企业渠道案例分析

企业渠道案例分析（共6篇）

篇1：企业渠道案例分析

中心企业融资渠道分析

长期以来，融资难一直是制约中小企业发展的瓶颈。造成这种状况的原因是多方面的，而企业方面对融资工具了解甚少或利用不善，可能是其中的一个重要因素。部分中小企业融资视野较为狭窄，把融资目光过多地集中在银行贷款和上市，较少想到利用其他工具和渠道进行融资；或者对银行贷款和上市以外的融资方式风险有较大担心，对其只能望而却步。事实上，尽管目前我国融资工具品种尚少，专门面向中小企业的更少，但在银行贷款和上市以外，还是有一些成长中的新型工具可资利用。中小企业应积极学会利用新的金融工具，以有效地拓展融资渠道。

金融租赁

金融租赁在解决中小企业融资问题方面具有其他融资手段所不具备的特殊优势，是解决当前我国中小企业融资难的可行选择。金融租赁是一种集信贷、贸易、租赁于一体，以租赁物件的所有权与使用权相分离为特征的新型融资方式。出租人根据承租人选定的租赁设备和供应厂商，以对承租人提供资金融通为目的而购买该设备，承租人通过与出租人签订金融租赁合同，以支付租金为代价，而获得该设备的长期使用权。

对承租人而言，采用金融租赁方式，通过融物的方式实现融资目的，从而缓解了固定投资的资金压力。另外，通过售后回租方式也同样可以使流动资金短缺问题得以解决。所谓售后回租，就是企业将现有固定资产出售给租赁公司，同时租赁公司以回租形式继续将资产交给企业使用，这样企业既获得了资金，又不影响正常的生产经营。

研究表明，对民营中小企业开展设备租赁业务更容易获得成功。一来民营中小企业引进设备前的市场调研论证一般会做得较为充分，租金的交纳较有保证；二来对民营中小企业违约不交租赁费的处置可以较少受其他非经济因素的干扰，可以完全按市场规则办理；三来商业银行在经营网点、管理制度、专业人才和信息网络方面都具有开展租赁业务的优势。

因此在目前的经济形势下，由商业银行面向民营中小企业开展二手设备租赁业务，应是一条既切合实际，又能发挥银行信息、人才优势的融资方式。典当融资

典当也许是一种最古老的行当，并且在许多人眼里具有不光彩的历史。但在近年的企业融资中，典当以其特有的优势重新拥有了市场。我国现有典当行１０００多家，还有一些新增典当行正在审批之中。典当是以实物为抵押，以实物所有权转移的形式取得临时性贷款的一种融资方式。针对许多中小企业存在着商品滞销积压的情况，典当行可以帮助中小企业利用闲置资产筹措到流动资金，从而在盘活企业存量资产、促进商品流通方面发挥积极的作用。

与银行贷款相比，除贷款利息外，典当贷款还需要缴纳较高的综合费用，包括保管费、保险费、典当交易的成本支出等，因此典当贷款成本较高，此外典当贷款的规模也相对较小，但典当贷款又具有银行贷款所无法相比的优势。首先，它方便快捷，能够迅速及时地解决当户的资金需求；其次，经营产品灵活机动；第三，期限短，周转快；第四，由于它是实物质押、抵押，因此不涉及信用问题。这几点都十分适合中小企业的资金需求特点。

风险投资

风险投资源于４０年代的美国硅谷。它是在没有任何财产作抵押的情况下，以资金与公司业者持有的公司股权相交换。风险投资在我国已经经历过较长时间的引进及成长期，在政策制度和操作方面，应该说是较为成熟的一种融资方式。风险投资最适合于产品或项目科技含量高、具有广阔发展空间和市场前景的中小型高科技企业，如通讯、半导体、生物工程等行业的企业。在企业创业之初，或者在产品研发阶段和市场进入前期急需资金之际，这是一条比较好的渠道。利用风险投资，中小企业便可以尽快得以启动。

目前风险投资在我国得到了迅速的发展，风险投资机构已有２００多家，其中最大的风险投资基金就是由国家财政出资，科技部管理的１０亿元科技创业基金。

信用担保贷款

信用担保是一种介于银行与企业之间的中介服务。由于担保的介入，分散和化解了银行贷款的风险，银行资产的安全性得到保证，企业的贷款渠道也变得通畅起来。

目前，在全国３１个省、市、自治区中，已有１００多个城市建立了中小企业信用担保机构，这些机构大多实行会员制管理的形式，属于公共服务性、行业自律性、自身非盈利性组织。会员企业向银行借款时，可以由中小企业担保机构予以担保。另外，中小企业还可以向专门开展中介服务的担保公司寻求担保服务。在国家政策和有关部门的大力扶植下，信用担保贷款将会成为中小企业另一条有效的融资之路。

自然人担保贷款

２００２年８月，中国工商银行率先推出了自然人担保贷款业务，担保可采取抵押、权利质押、抵押加保证３种方式。可作抵押的财产包括个人所有的房产、土地使用权和交通运输工具等。可作质押的个人财产包括储蓄存单、凭证式国债和记名式金融债券。

前不久，北京市商业银行、中国光大银行与号称北京首家个人资产管理公司的泛亚达投资管理公司向社会宣布了其抗击“非典”扶持中小企业的６０亿元专项贷款计划，准许中小企业主用私人财产为企业做抵押贷款并承担无限责任。此项贷款政策实际上是将金融机构原来在个人消费贷款方面的经验运用到中小企业贷款上的一种尝试，对于中小企业融资无疑又开辟了一条方便快捷的“绿色通道”。

除以上介绍的５种融资渠道外，还有像保理信托、买方信贷等融资方式，这些都有待中小企业去认识、使用，积极为自己的企业拓宽资金渠道，抓住机遇发展自己。

篇2：企业渠道案例分析

按照促销的对象来分，一般可以将促销分为渠道促销、消费者促销、内部人员促销。行业内对消费者促销的研究可以说是“汗牛充栋”，相对而言，涉及渠道促销的内容却较少。但是某些领域比如建材行业的促销活动更多的是渠道促销。笔者经历过的家电行业，促销活动的相当一部分也是针对渠道的促销。

针对消费者的促销活动企业会尽可能 “广而告之”，以便“人人得而知之”（最起码希望目标消费者知道）。因此，消费者促销必然会被竞争对手或同行第一时间知道并迅速模仿复制。而针对经销商的渠道促销却往往可以出奇制胜，并很难被同行或竞争对手短期内学习与模仿。由于消费者促销都是公开的，因此便于营销的门外汉特别是一大批没有实战经验的营销写手添油加醋，胡吹乱侃，这也是我们见到何以关于消费者促销文章满天飞的原因。而渠道促销一般不会对外发布，且往往被视为企业机密，因此没有一定的实践经验，难有天马行空的发挥。

但是，凡事有利则有弊，由于渠道促销涉及企业机密，难有对外的交流与沟通，客观上也部分造成一些企业在设计渠道促销方案、开展渠道促销活动时，均或多或少的暴露了不同的问题，主要表现在：

一、渠道促销针对性不强、目的不明确

企业在进行渠道促销的时候，最容易范的错误就是针对性不强。往往单纯的陷入发多少货，给N个点奖励的传统思维当中。而不是在“深入了解经销商的基本状况甚至是每一个经销商的特性”的基础上给出有针对性强、目的性强的渠道促销。其实渠道促销的本质还是为了解决销售当中阶段性存在的主要问题（促销都是短期的，战术性的工具，不可能解决企业销售当中的所有问题）。比如，经销商要完成销售可能面临着各种不同的问题：库存较大、老品过多、新品出样较差、终端陈列较差、零售绩效较差、终端价格混乱、经销商积极性差，还有某些品类的促销模式应结合该产品的流通特性等。总之，一定时间内在诸多问题中一定会有一至两个主要矛盾。渠道促销的目的，就是要针对性的去解决这些主要矛盾，主要矛盾解决了，次要矛盾亦会慢慢解决。

例如，某企业选择在五一黄金周新品上市，从而实现良好销售的目的。那么新品上市可能在渠道上面临着几个典型问题：第一，经销商不愿进货，因为新品的成功销售是有风险的，一不小心就成了企业的滞销品，占有经销商的资金与库存。据美国营销协会公布的一分数据显示，美国快速流通品行业新品的成功率不足30%，连宝洁这样的营销高手新品上市的成功率也只有64%。因此，新品上市的第一个环节就是经销商的说服教育工作。要达成经销商进货，无非晓之以理、秀之以利。因此，这个时候进行新品推广时渠道促销往往会采取经销商新品推荐会+销售返利一起联运的策略。第二，新品上市面临着有效的出样率与有效的网点覆盖率。有效的出样率保障单店绩效。有效的网点覆盖率保障新品与目标消费者接触率。所以，新品渠道促销的政策可以从两方面入手，即通过政策激励代理商（批发商）保障新品的网点覆盖率。通过政策激励分销商在终端网点的有效出样率及出样位置。

二、方法欠缺，手段单一

渠道促销的最终目的一定是为了销售，这是毋庸置疑的。但是达成这个目的的手段可以丰富多样，当然丰富多样性不是渠道促销追求的根本，而是面对问题具体分析，针对不同的问题提出不同的改进建议。手段单一与方法多样之间本无优劣之分。程咬金只会三板斧，但应付一般的高手没有问题。而金庸小说中少林寺有七十二绝技，可谓武学宝库。不过，金庸在他的小说写到《笑傲江湖》的时候，终于通过笔下人物令狐冲悟到剑法的最高境界“无招胜有招,无剑胜有剑”的过程，阐述了他对术（方法）的理解，即“无法之法方为定法”，促销活动也是一样，真正的促销应当是无法的。即视具体情况与面临的具体问题提出具体的渠道促销方法。

很多经销商不用作促销也可以完成销量（给了白给，没起到作用），或者即使做促销（促销方式方法不当）也对经销商意义不大。促销的丰富多样是建立在所要解决的主要问题的基础上的。比如，库存较大、老品过多、新品出样较差、终端陈列较差、零售绩效较差、终端价格混乱、经销商积极性差，经销商观念落后等等，均有不同的解决方法与手段。

比如，产品销售形势不好，经销商库存较大。问题的根源往往可能不在经销商的的资金实力，而是企业销售人员与经销商对当地市场缺乏正确的判断。笔者有一次在广东XX县考查时，发现这个县级市场在照明产品购买的决策因素中，当地的电工与老顾客口碑宣传占到影响消费者购买的决策因素80%以上。为了配合经销商的渠道促销，厂家从渠道促销费用当中拿出一部分费用，作为经销商的渠道进货返点，但经销商的必须将获取的返点不能放在自己腰包里，而是作为电工与老顾客的推广费用。具体办法是厂家驻地的业务员联合当地所有经销商开展了针对老顾客与电工的促销，主要采取了三种手段：一是老顾客与电工经常性的小型联谊会，在会上时常性的宣布针对老顾客与电工的促销政策，或者经常性的聚餐与派送小礼品；二是发放积分卡，消费者只要凭老顾客或电工的积分卡号至经销商专卖店购买产品时，均可享受到不同程度的价格折让及服务（积分卡分白金卡、黄金卡与翡翠卡，不同的卡积分要求不同，所对应的服务与折让也不一样）。三是由老顾客与水电工提供潜在消费者的装修名录，以便商家及时获取顾客的装修进度，随时进行对应的服务。活动推出三个月后，经销商单店销量较去年同期增长了三倍以上。大大鼓舞了经销商的信心。

三、渠道促销的可操作性较差

虽然发现了市场或渠道上面临的问题，也提出了针对性的解决办法，但很多时候渠道促销方案可操作性一般，比如规则过于复杂（经销商理解不了，或理解了不易执行），或促销对象之间本身处于信息不透明（参赛选手不在同一赛场，不知道对手的进度），或返利轻松易得，或返利尽管如何努力都不易得，或游戏规则相互不公平，或规则的可信度较差。这就要求企业制定渠道促销方案，设计台阶返利时，就应详细了解区域内每一个经销商的经营现状，根据经销商的经营现状，包括库存，过往销售业绩等，确定台阶返利的额度、比例与每一销售台阶的标准值。使对应台阶的经销商努力之后有希望兑现奖励。而不是有些轻松易得，有些费尽心思也拿不到。

笔者经历的最常见的问题是企业在全年已经过完之后的经销商会议上宣布所谓“十大优秀经销商”。企业在宣布结果时，偶尔也会走过场的宣布一下评选的标准。笔者认为，这种评选最大的问题点是企业在颁奖与颁布游戏规则时，全年营销工作己经结束，对经销商的奖励无法起到激励经销商的作用，反而给人可信度较差的感觉。就象一群人跑步，快到终点站了或者全部人都跑完了，裁判宣布这是一场正式的比赛，同时公布比赛的规则与比赛结果。

四、经销商抵触情绪较重

企业在制定渠道促销方案时，较为普遍的现象是经销商对渠道促销政策并不认可，抵触情绪较为严重。造成这种现象的原因是多方面的，终极原因或许和厂商之间的竞合关系有关。因为厂商之间虽然有合作，但也有竞争的因素存在。厂家与商家都面对共同的消费者，都希望从消费者身上获取利益最大化。厂家希望商家薄利多销，商家希望自己每次交易利润最大化，厂家希望增加经销商的库存，以便转移自己的库存风险与资金风险，商家则反之。由于彼此在利益上的冲突，厂家在设计渠道促销的时候会不自觉的为自己考虑，缺乏双赢的思维。因此，渠道促销政策的一出台，就不可避免的被经销商抵制。

一些厂家的办事处或业务员迫于任务压力，片面站在自身的立场（为了完成当月销量）设计一些短、平、快的促销活动，单纯的增大库存，回笼资金。而把市场基础工作方面的支持与服务交给经销商（作市场基础工作辛苦！）。日积月累也给经销商造成了较坏的印象，长此以往，类似的促销活动就不可避免的受到经销商抵制。

不可否认的是，在这个渠道为王，终端制胜的时代，渠道也是厂家宝贵的资源。因此，厂家在设计渠道促销时，别忘了厂商之间应是最终双赢的关系。所以，渠道促销方案在前期筹划的时候，应收集经销商与业务员的建议，发现市场上待解决的主要问题，然后制定有针对性的促销方案。促销方案通过后，应及时做好经销商的沟通与协调工作。

五、渠道促销周期过长或频率过快

一般来讲，无论何种形式的促销，均有两个明显的特征，一个是时效性暨周期限制，一般以1-3月内为限（特殊情况例外），企业有些渠道促销方案做成跨度半年甚至全年的促销方案，因而时效性不明显。另外一个特征是战术性，即注重的是具体的对象、具体的内容、具体的时间、具体的责任人、具体的执行步骤，而不能仅仅停留在策略层面、理念层面。渠道促销的周期过长，也失去了促销的灵活性。无法面对不断变化的市场、无法面对竞争对手的偷袭。同时，经销商也会觉得促销来日方长，难以鼓舞起积极性。

反之，有些厂家的渠道促销过于频繁，给经销商家眼花缭乱的感觉。反易会让经销商失去积极性与敏感度，对促销的热情下降。同时，过多的促销会让经销商认为渠道促销的政策本身是属于经销商的，一旦不做促销了，销售也就停止了。所以很多业务人员常唠叨的一句话就是，“促销促销，不促不销，有促有销”。一语道尽了渠道促销的长处与局限。

六、结合淡旺季，避开发货高峰期

很多行业的一个普遍现象是，经销商进货喜欢安排在月未的最后五天，据笔者的经验估计，某些企业最后五天的发货量往往占到其整月发货量的40-60%左右。这就使得渠道促销效果经常由于月底发货有资金无产品而无法完成销售任务。或者勉强为了完成任务进货而听信厂家的话拿些滞销品，造成非良性库存。或者是在销售旺季经销商之间争抢主销产品而造成产能供应不上。

因此，企业的渠道促销最好能结合发货的周期，合理避开发货的高峰期。不至于使进货的高峰期放在月底最后几天。这样，不光经销商进货时，能满足自己的进货的品类要求，厂家也便于安排生产。

七、销售型促销与市场型促销并行不悖

篇3：航运企业融资渠道现状分析

随着WTO的加入, 我国航运企业所面临的挑战无疑是极为激烈而残酷的。到目前为止, 我国已有不少航运企业通过公司上市、金融租赁等融资方式, 在国际国内资本市场成功地筹集到了所需要的资金。但是, 在融资的时机、方法等方面仍然显得较为粗放, 大多数企业均存在资产负债比重过高、资本结构等不合理的现象。

一、融资渠道现状

(一) 发行股票。

在航运业, 船东通过发行股票来筹措资金的做法是在上世纪八十年代末才逐渐盛行起来的, 但至今还没有在航运融资中发挥应有的作用, 只有少数资金雄厚的超级船公司在股票交易所榜上有名。原因之一在于众多潜在的投资者认为航运业的投资风险太大, 造成一般上市船公司在股票中筹资困难。但无论如何, 股市在未来的航运资本市场上将发挥越来越重要的作用。

从我国航运企业来看, 随着近年来中国对外贸易的高速发展, 以及全球航运业的景气现象, 国内几个比较大的航运企业都通过发行股票, 募集到了发展所需的大量资金, 且筹资规模越来越大。中远集运通过资产注入中远控股而海外上市, 将中远集运与所持中远太平洋权益一起注入中远控股, 中远集团通过此次重组, 壮大与发展了中远集团。

中海集团控股的中海集装箱运输股份有限公司2004年6月在香港联交所成功上市, 融资额82亿元, 已经成为全球市值第五位的船公司, 而此前, 中海发展股份有限公司于2002年同时在香港和上海上市。通过上市, 中海发展股份有限公司获得了良好的发展, 上市以来, 资产总额逐年增加, 税后利润平均以约80%的速度递增, 且负债控制在较低水平。具体数据见表1。 (表1)

资料来源:中海发展财务报表

股票上市的条件之一就是公司股本总额不少于人民币5, 000万元, 像中远和中海这样的大企业可以通过上市, 发行股票来筹集资金。而我国航运企业中90%以上属于中小企业, 企业规模远远达不到这个标准。2004年上半年中小企业股票融资仅占其国内融资总量的1%左右, 民营企业直接上市数量不到上市公司总数的6%, 通过股票上市融资对于大多数航运企业来说是不太可能的。

(二) 银行贷款。

银行贷款是航运企业一种传统的融资方式, 金融机构经营这种业务, 通过聚集各种闲置资金贷给航运企业, 使得航运企业可以方便地筹措到发展船队所需的巨额资金。近代航运事业的发展, 大都得益于此。最近几年, 尽管企业融资渠道有所拓宽, 但向银行借款为主的融资大格局并没有得到根本转变。据统计, 国有银行大部分贷款都投向了国有企业或改制后的企业集团, 这些企业90%以上的负债来自银行贷款。对于经营效益好的优势企业来说, 通过扩张规模完全可以弥补因加息带来的成本支出。但是沉重的利息也大大加大了这些企业的负担, 资产负债率过高, 企业本身的财务风险也很大。再加上我国商业银行正备受不良资产的困扰, 呆坏账占银行总资产的比重超过20%, 放款非常审慎, 这就进一步降低了银行向航运企业投放贷款的可能性。

除了国内贷款利率高之外, 银行对于航运业的评估原则等同于其他行业, 这显然极不合理。就拿造船企业来说, 造船属于高负债运营行业, 造船本身所需资金非常大, 在建船舶抵押贷款实际操作也非常困难。船舶贷款抵押在地方海事局登记, 登记时, 要求船名、船舶的证件齐全。而在建的船舶只有有形的钢板之类的东西, 没有船名及相关参数。因此, 在建船舶抵押贷款实际上行不通。

(三) 发行债券。

我国利用债券融资方式始于八十年代, 近几年, 国内航运企业也开始积极尝试这一融资方式;由于公司发行债券通常要由债券评估机构评定等级, 债券的信誉等级是投资者衡量债券投资风险的重要指标, 综合反映了债券发行公司的净资产、自由资产比率和利润支付能力, 直接影响公司发行债券的效果和投资者的投资选择。因此, 对于我国信誉等级高的大型国有航运公司, 可充分利用这一融资方式来筹措企业发展资金。

船舶建设投资规模大、回收期较长, 因此航运企业对长期资金的需求较高。2004年12月中海集团发行债券20亿元, 期限十年, 这次发行债券是中海集团首次债券融资, 募集资金将全部用于船队建设。中海集团本次发行长期债券融资可以很好地配合船舶投资的特点, 同时对中海集团拓宽融资渠道, 控制融资成本具有重要的意义。

和公司上市一样, 公司公开发行债券, 有限责任公司要求至少有3, 000万元, 股份公司也要求至少有6, 000万元, 这对于大多数航运企业来说是不太可能的。此外, 债券发行的法律限制使航运企业无法通过债券市场融资。

总之, 航运企业发行企业债券或股票上市的难度都比较大, 企业吸纳社会资本的渠道也不畅, 与相关行业的相互参股的做法尚没有真正推开。近年来我国企业债券融资情况见表2。 (表2)

资料来源:《经济问题》2004年第8期

(四) 融资租赁。

融资租赁也称金融租赁, 是将金融信贷与实物租赁方式相结合的, 以融通资金为目的的租赁方式。现代租赁业, 在发达国家被誉为“朝阳产业”, 它既是与银行信贷、证券并驾齐驱的三大金融工具之一, 又是商品流通的主要渠道, 在国民经济和市场体系中扮演了重要角色。而在我国, 租赁业走过20多年的风雨历程, 如今依旧惨淡经营, 深陷“小、弱、散、乱”的困境。业内人士形象地说:“中国租赁业, 就像山坳里一缕迟滞的曙光、迟迟难见喷薄而出的朝阳。”

进入九十年代, 随着我国国际融资环境的改善, 国内几家大型航运企业率先引进国际融资工具, 通过融资租赁方式发展了一部分船舶运力、一定程度上优化了企业的船舶运力结构。目前, 融资租赁以其筹措资金灵活、减轻公司税负、加快设备更新等优点, 逐渐成为备受航运企业喜爱的融资方式。以中远为例, 目前中远太平洋的集装箱租赁箱队拥有51万标准箱, 在世界排名第六。

据了解, 目前国内能合法开展融资租赁业务的, 只有由原中国人民银行批准的12家金融租赁公司, 以及40多家由原外经贸部批准的中外合资租赁公司。据《世界租赁年报》统计, 2003年全球租赁总额达4, 616亿美元, 美国、日本、德国分别以2, 040亿美元、621亿美元、398亿美元位居前三名, 而中国的租赁额只有22亿美元。从租赁业市场渗透率 (租赁在固定资产投资中所占比例) 来看, 美国达31.1%、加拿大20.2%、英国15.3%、德国9.8%、日本9.3%, 东欧的罗马尼亚、匈牙利、捷克也分别达到30.8%、19%、18.6%, 而中国只有1%。

外国的金融机构特别注重加强自身的专业水平, 注重与船舶经纪人、船级社等专业机构的紧密合作, 以了解船舶在设计、建造、运营、交易各个阶段的价格与技术状况, 最大限度地防范船舶融资的技术、市场和财务风险。相对而言, 我国金融机构目前的专业水平较低, 与船舶经纪人、船级社等专业机构的合作较少, 因而在进行公司融资时, 只能依据一般企业的贷款规则, 不能针对航运、造船业的特点进行评估。

(五) 资产证券化。

资产证券化是以被证券化资产可预见的未来现金流为支撑在金融市场上发行证券的过程, 其本质是被证券化资产未来现金流的分割和重组过程。被证券化的资产可以采取多种形式, 如实体资产、证券资产、信贷资产等, 但必须有一个先决条件, 就是这些资产能产生可预见的现金流。如果被证券化的资产不能够产生现金流, 那么该资产就不可能资产证券化。而现金流实际上就是资产的可预见收益。与发行商业票据比较而言, 资产支持证券发行的期限较长, 不需要连续发行, 并且它的融资成本低于通过商业票据发行的成本。

在国内已成功实施的资产证券化项目有:中远集团航运收入资产证券化、中国国际海运集装箱集团股份有限公司 (简称中集集团) 应收账款资产证券化、珠海高速公路未来收益资产证券化。其中, 中远集团通过资产证券化融资渠道获得的资金约5.5亿美元, 珠海高速公路约2亿美元, 中集集团约8, 000万美元。在这三个资产证券化案例中, 都是由外资投资银行担任证券化项目的主承销商。

目前, 还未有国内证券公司实质性地运作过资产证券化项目, 我国证券公司关于资产证券化积累的经验和知识还处于初步阶段, 还需要借鉴和学习国内投资银行的经验。资产证券化要求资产能够产生可预见的现金流, “真实销售”行为的难以界定增加了实际操作的难度, 这方面政策有待出台。资产证券化还需要高资质的担保机构, 这也使资产证券化在中国的实际运作也有待于进一步完善。

综上所述, 航运企业的融资渠道在理论上虽可罗列不少, 但实际运作过程中, 由于整个金融市场环境的约束和制度建设的缺乏, 许多途径对绝大多数航运企业来说还是行不通的。

二、结语

作为一个资本密集型行业, 航运企业要发展, 单靠自有资金是不可能完成的, 必须从外部筹资, 选择适合自身的融资渠道。为了获得银行的信用, 扩大贷款规模, 航运企业可以联合起来, 成立行业的信用担保体系, 该体系负责对航运企业进行信用调查、信用记录征集、信用评价以及信用信息管理, 为企业提供担保支持, 还可以帮助银行划解金融风险。顺利取得银行的贷款, 还需要加快航运企业信用制度建设, 完善体系内部制约机制;银行方面可以针对船舶融资的特点, 制定专门的评估原则和贷款制度, 降低门槛。

在企业对资金需求量较大的情况下, 资产证券化融资对资金供给有较好的保证, 且财务风险小, 融资成本相对也较低, 不失为一条良好的筹资渠道。特别是当企业把未来可能的现金流量进行证券化时, 由于这是未来事项, 没有以资产形式反映在资产负债表上, 企业可以通过它进行表外融资, 使企业融资具有较大的灵活性。鉴于资产证券化在我国的发展现状, 政府应该对其的发展提供大力支持, 可以组建有政府背景的中介机构, 充当中小企业资产证券化融资的特殊中介机构, 在市场上收购航运企业用于证券化的各种资产, 并对其进行证券化。政府还可以组建专门的机构提供信用担保, 这只是为资产证券化提供信誉支撑, 并不是借此让政府为中小企业的盈亏负责。

融资租赁的优势是其他融资方式不能替代的, 我国政府应当把融资租赁业摆到与证券市场同等的地位上来, 在制定政策时予以充分考虑, 要将其作为政府调节经济运行的一项重要金融手段。同时, 要积极研究WTO的有关基本原则, 充分利用服务贸易协定的相关规定和例外条款, 确定结构性的对外开放融资租赁市场的基本策略, 有控制地、分阶段地对外开放。政府应该率先利用融资进行政府采购, 对需要支持的融资租赁项目给予财政贴息, 加强国有资产管理公司与融资租赁公司的合作。

篇4：中小企业融资渠道创新分析

[关键词] 中小企业融资渠道融资结构

一、我国中小企业融资渠道存在的问题

据有关资料表明，现在工商行政管理部门注册的中小企业已超过1000万家，占全国企业总数的99%。中小企业创造的最终产品和服务的价值占国内生产总值的比重超过50%，提供的出口占60%，上缴的税收占43%，提供了大约75%以上的城镇就业机会，在新增机会中占了90%，可以说中小企业在中国经济活动中占据的成分已经越来越大。但是，占全国企业99%以上的中小企业占有的贷款资源不超过20%，其他融资方式几乎与中小企业无缘，融资难问题已成为困扰其发展的瓶颈。本文就我国中小企业的融资途径问题进行了有益的思考和探索。

1.中小企业融资渠道狭窄

企业融资是指企业向其他利益主体融入资金的活动，它包括外源融资和内源融资;也可分为债权融资和股权融资。

在外源性融资渠道中，由于资本市场门槛高，中小企业融资的金融市场发展滞后，能入围的中小企业不足万分之一，中小企业难以通过资本市场公开筹集资金。目前国内企业资金来源中通过银行贷款间接融资约70%，通过资本市场发行股票或债券直接融资不到10%，自有资金占20%;全国中小企业的资产负债率平均在70%左右（民营企业比较低），也就是说，企业所有者权益只占资产总额的30%，自有资金中如果再扣除掉抵押贷款时的折扣，企业真正能够通过这种途径得到的贷款是非常有限的。中小企业因缺乏外部股权融资渠道，形成了企业间接融资与直接融资比例不对称和资本结构不合理的现状，从而制约了企业的快速发展和做强做大。

中小企业融资难的问题不是中国所特有的。在美国，这种经济现象同样存在，所不同的是，美国政府有一套市场化措施支持中小企业融资。美国中小企业是通过股权融资和债权融资来获得企业发展资金，股权融资在美国占中小企业总资产的49.63%，债务融资占中小企业总资产的50.37%。通过对美国融资渠道的分析和比较，我们可以得到启示来寻找适合我国中小企业实情的融资途径。

2.多数中小企业贷款困难

目前，部分产权清晰、有市场、有信用的中小企业是商业银行的支持对象，而更多中小企业尤其是出于起步和创业初期的中小企业贷款相对较难。据统计，我国中小企业贷款占主要金融机构放款比例只有16%，优质中小企业中只有30%的信贷需求得到满足。这是因为:（1)中小企业信用度低。一方面，中小企业自身资信状况较差。另一方面，银行对中小企业的贷款常持过分审慎态度。（2)担保难和抵押难。为减少银行的不良资产，防范金融风险，自1998年以来各商业银行（含各类中小金融机构）普遍推行了抵押、担保制度，纯粹的信用贷款已经很少，抵押贷款和担保贷款已经成为中小企业贷款的主要方式。但目前这一信贷方式对想获得资金的中小企业存在相当大难度。一是中小企业可抵押物少，抵押物的折扣率高。二是评估登记部门分散、手续繁琐、收费高昂，普通中小企业难以承受。三是资产评估中介服务不规范。评估登记的有效期限短，经常与贷款期限不匹配，企业为此在一个贷款期限内要重复进行资产评估登记，重复交费。中小企业对担保难和抵押难的认同率分别达到34.1%和12.1%。（3）融资成本高和融资渠道狭窄。我国中小企业的融资形式，仍固定在传统的方法上，对现代的融资方式还较陌生，而且融资成本较高。

以美国为例，美国商业性金融体系相当发达，美国企业通过银行融资的比重约占外部融资的61.8%。通常，美国中小企业的长期融资额中有20%～80%来自企业内部积累，20世纪90年代中期，企业内部融资占全部资金来源的比重由61.5%上升到82.8%，由此看来，美国中小企业取得商业融资的比重并不高。与美国相对完善的金融制度相比，我国中小企业面临的困难更多，面对新的形式，大力发展中小企业信贷业务是我国银行业的战略选择，有必要加强对中小企业信贷模式的研究和创新。

3.中小企业融资结构不合理

随着经济全球化和金融业的创新发展，任何企业的内源融资和外援融资的比例趋于合理化，出现了直接融资间接化、间接融资直接化的趋势。我国中小企业要想在未来发展过程中解决融资结构不合理的问题，首要解决的是非金融制度的创新，主要包括:(1)大企业的制度创新能够为中小企业拓宽融资渠道；(2)金融制度创新的有效性，同样有赖于实体经济的制度创造；(3)诸多金融机构自身原因，如市场体系、利率和收费、抵押和担保、金融业整合等方面。其次是建立良好的诚信，我国中小企业在发展初期信用等级低下，很难获得金融机构和风险投资的信任，阻碍了中小企业规模的扩大和发展。最后，民间融资模式还有待规范和正常化，民间融资市场化运作的非正式或半正式金融融资模式还没有发展起来。

二、完善中小企业融资途径的建议

1.完善政府扶持体系建设

扶持中小企业发展，维护金融市场公平竞争是政府的重要职责。首先，为小企业的发展提供良好的政策环境，政府可以制定和实施相对优惠的政策，减少小企业发展的成本。例如，可以为小企业的发展提供低成本的土地、减免税收，减免企业抵押担保的费用，协调技术引进，加强行业指导等。同时，政府可以通过提高行政办公效率，积极解决中小企业融资难的问题。其次，加强对中小企业的资金扶持和贴息支持。扶持的方式可以是直接的资金支持，也可以是贴息支持。应该将支持中小企业的各类资金集中管理、统筹使用，确保使用方向正确。在资金使用方式上，更多采用贷款贴息方式，提高资金的运用效率。

要落实优惠政策和资金扶持的政策，中小企业必须转换机制。主要内容是：一是建立现代企业制度。中小企业要建立产权明晰、权责明确、政企分开、管理科学的现代企业制度，提高企业整体素质，同时，增强市场竞争力，使其本身就具有筹资功能。二是国家政策的支持。首先，政府及相关监管机构应为中小企业的健康成长创造一个良好的政策环境，如我国政府自2001年至2005年先后制定和出台了鼓励中小企业发展、完善中小企业服务体系的若干政策和具体措施。其次，设立财政专项基金，为中小企业在经济和社会发展的某些方面充分发挥作用而给予的财政援助，以缓解中小企业资金紧张问题。再次，建立规范的中小企业税收制度、贷款风险准备金制度、扩大中小企业发展基金和创业基金规模、完善担保体系的建设。最后，进一步健全中小企业法律法规体系，填补中小企业融资支持体系中的法律空白，目前，我国除了《中小企业促进法》外，还比较缺乏这类的法律法规，因此，应完善《破产法》、《公司法》、《担保法》、《貸款通则》等法律的有关条款，以这些法律来确定中小企业发展的基本方针和中小企业融资的主要政策措施。

2.拓宽中小企业融资渠道

目前，我国正在逐步建立和完善中小企业债务融资体系和股权融资体系，为中小企业提供较全面的支持与服务，尤其在产品创新及融资担保体系方面还需要不断完善。

(1)促进信贷产品创新，加大商业银行的贷款力度。2006年银监会制定和下发了《银行开展中小企业贷款业务指导意见》，要求银行在市场化和商业化运作的原则下，构建全新的信贷理念和机制，制定符合中小企业特点的市场策略，推进中小企业信贷业务的开展。目前，推动中小企业融资迅速发展对于商业银行面临两难的局面，既不能以降低企业授信标准盲目扩大业务规模，也不能以增加风险隐患换取高额的短期收益。唯一的科学途径是应该针对中小企业的经营特点，加大产品创新力度，以灵活多样的产品切入点，提高为中小企业服务的水平，真正实现风险可控前提下的规模与效益共同发展。目前商业银行开发的融资创新产品主要有：“供应链金融”、“出口信用保险项下融资”、“个人融资产品”等。

供应链金融，就是银行将核心企业和上下游企业联系在一起提供灵活运用的金融产品和服务的一种融资模式，它最大的特点就是在供应链中寻找出一个大的核心企业，以核心企业为出发点，为供应链提供金融支持。出口信用保险项下融资是中国出口信用保险与商业银行携手推出的针对出口贸易企业的融资产品，是出口企业在中国出口信用保险公司投保出口信用保险，然后以保单质押的方式向银行申请出口贸易融资。对中小企业来说，这种融资方式不仅能够规避出口贸易中的部分风险，还可以避开融资时向银行提供抵押和担保，融资条件进一步降低。为中小企业开辟的另一条融资之路。个人融资产品是商业银行利用中小企业财务实力优势，对企业主提供融资，间接盘活其所有企业的经营活动，如以所有房屋进行抵押，或是第三方担保等方式进行融资，满足中小企业主资金需求的“急、少、快”的特点，对企业主进行综合授信。

此外，商业银行还可以向符合授信规定的中小企业，提供短期信用贷款和票据融资便利。

(2)抵押和担保方式的创新。可以提供以物权凭证作为担保的方式，比如通过以市场畅销、价格波动幅度小、处于正常贸易流转状态的产品提货单或仓储等作为质押；也可以以经营良好的大型企业应收账款债权作为抵押，只要经营者或法人可以提供足额的连带财产担保，银行可以为中小企业提供抵押贷款。美国政府在给中小企业贷款提供的担保模式中进行了创新，其担保方式如下:以联邦小企业管理局（美国联邦小企业管理局是专门为中小企业提供贷款担保的机构，其下属有小企业投资公司)的信誉为小企业向商业银行贷款担保，一般情况下，联邦小企业管理局提供贷款总额75%～80%的担保，其余部分由商业银行承担。担保贷款的风险损失由政府预算列为风险处理。我国应借鉴美国联邦小企业管理局的做法，充分发挥作用，促使小企业发展成为大中型企业。

参考文献:

[1]投资研究:中国建设银行总行[J].2006～2007

[2]王建莉:科学理财[J].中小企业的融资困境与对策.河南冶金有限公司.2006

[3]顾列铭:中小企业贷款破局有望.经济纵横[J].2007

[4]尹雯:关于加强政府在中小企业融资中的作用.财经论坛[J].武汉理工大学经济学院

[5]赵国义:呼伦贝尔学院学报[J].如何解决我国中小企业融资难问题

篇5：企业管理沟通渠道分析研究

摘要：随着企业管理观念的不断发展，沟通在企业中的重要作用日益凸显出来。本文在对管理沟通的含义及其重要性进行分析的基础上，找出造成企业中沟通不善的原因，并提出相应对策，对提高企业经营者的管理沟通技能具有参考价值。

关键词：管理沟通;沟通问题;相应对策

1管理沟通的含义及重要性

目前学术界对管理沟通的研究主要分为两个学派：一是功能学派，主要观点是管理沟通作为企业组织管理的一部分而存在，主要偏向于对沟通与组织效率的因果关系进行分析;二是社会文化学派，该学派认为企业组织是社会文化的一个细胞，而沟通将组织连接成整体，因而研究重点是沟通对社会文化的促进作用。本文基于功能学派理论将管理沟通这一概念界定为：为达到企业组织的管理目标而在企业人员间进行的交流沟通。管理沟通不仅包括管理者与被管理者等垂直方向之间的沟通，还包括管理者与管理者之间、被管理者与被管理者之间等水平方向上的沟通，除了组织之间正式的信息传递，还有人员、群体间的情感互访，但沟通的最终目的都是为了进行有效管理，完成组织目标。

如今许多企业管理过程中沟通问题频发与管理者和员工沟通意识缺乏、不能给予沟通足够的重视密切相关。许多企业的管理者不能从根本上意识到沟通的重要作用，忽视沟通的必要性，不主动与企业中的其他人员进行交流。而企业内的员工由于缺乏相应的概念或困于组织地位的局限，沟通观念更是缺乏。因此要想解决企业管理过程中沟通方面的问题，首先就需要让企业人员清晰的认识到管理沟通的重要性，树立有效沟通的意识。

管理沟通的重要性主要体现在以下方面：

(1)促进员工在企业目标的确定和任务的完成方面达成共识。管理者通过与员工交流完善工作目标与确定任务，可以提高员工对目标的认同感，帮助员工清晰界定自己的工作职责和工作范围。

(2)良好的管理沟通能对员工产生有效的激励。管理者通过和员工主动进行交流可以带给员工企业认同感，振奋员工士气，提高工作热情和工作效率，促进企业目标完成。

(3)能够提高管理者的领导能力。及时友好的沟通可以增进管理者与员工的关系，树立管理者在员工心中的良好形象，帮助管理者获得有益的人际关系。

(4)增强员工凝聚力，形成良好的工作氛围。上下级与同级之间的沟通不仅是传递信息的渠道，还是组织成员间交流想法，增进联系的重要手段。有效的`沟通可以消除工作交往中存在的障碍，提高员工凝聚力，产生友好合作、积极向上的工作氛围。

2企业中管理沟通存在的问题

在企业进行管理的过程中，沟通起到的重要作用是毋庸置疑的。然而在工作实践中，由于受到内部因素与外部环境的影响，信息在传递的过程中常常会被曲解、篡改甚至丢失，从而影响沟通的效果，甚至还会对企业造成一定损失。目前我国企业管理沟通现状不容乐观，管理沟通过程中存在的问题主要体现在以下几个方面。

2.1沟通主体本身对沟通缺乏认识

管理者在认识上存在着偏差，对沟通重视不足。部分企业管理者由于受到个人观念以及地位等级的影响，实行独裁式领导。这些管理者认为与员工沟通没有必要，下属只要需要服从命令。在这种观念下管理者极少与员工进行交流，更不会通过讨论向组织成员征求决策意见。员工向上级所反映的问题往往得不到解决，有时甚至会遭到批评。

此时下级为了配合管理者，或由于害怕反映真实问题后会对自己产生不良影响，于是便采取消极配合。在这种领导下员工的精神与情感需求得不到满足，组织内弥漫充斥着消极或对抗情绪，必定有害于企业的长远发展。而放任自流式的领导方式虽然鼓励内部的成员间的沟通，但由于管理者太过随意也会导致组织效率低下。员工在认识上存在问题，抗拒主动沟通。

沟通是双向的，员工作为被领导者在管理沟通的过程中具有不容忽视的作用。在企业中，员工的评价与发展很大程度上取决于管理者的态度，这种实际地位的差异会造成员工心理上的不平等关系。员工在从属关系下不愿意与领导进行沟通交流，或由于传统中庸观念的影响选择安于本分，跟随大多数员工逃避沟通。这就会造成管理者与员工沟通困难，对企业基层现状缺乏获知渠道等问题。

2.2缺乏完善的沟通渠道

沟通中信息传递渠道受阻必然会影响沟通的效果，企业现有的沟通渠道能否满足管理者或员工的沟通需求是企业管理沟通中需要被重点关注的部分。目前我国企业特别是国有企业的沟通渠道存在以下问题：下多上少，上级与下级沟通渠道多，而下级向上级沟通困难;纵多横少，管理者与被管理者之间的沟通渠道广泛而同级人员之间沟通渠道单一;传统沟通渠道多，缺乏创新性沟通渠道。

管理沟通中多采用开会、邮件、电话等传统的渠道沟通而缺乏利用新的信息技术或通信工具的创新性渠道;部分沟通渠道过长，中间环节复杂导致信息失去真实性;沟通渠道选择存在问题，不同成员之间由于性格习惯或者素质背景不同导致对沟通渠道的接受水平存在差异。上述沟通渠道中存在的问题可能会导致企业上下级关系疏远，管理者无法及时全面的了解下情;沟通时间变长，产生消极情绪;企业氛围变差，缺乏团队精神，横向合作有困难;员工满意度降低，产生离职倾向等一系列问题。

2.3缺乏相应的组织机构与战略规划

沟通作为企业管理的本质和核心，应该同财务管理、营销管理等一样设立与之对应的部门机构并制定有效的战略目标和规划，促进企业沟通职能的有效完成。然而目前我国大多数企业沟通管理战略具有明显的短期性，只有等出现了问题才临时想办法解决，更不用说设立合理的组织机构来负责沟通过程中的管理活动。要想成功的完成企业的沟通，需要管理者设立相应的部门来负责企业沟通战略层面的任务和信息收集、整理等基本工作。同时还需要结合企业总体战略目标采用长远的视角来制定一整套战略目标和规划，并在实施过程中不断修改完善形成沟通管理的良性循环。

2.4没有相应的制度规范约束，随意性较大

目前许多企业在管理过程中进行的沟通具有明显的随意性，管理者与员工凭借自身的喜恶、习惯来选择沟通，带有明显的个人色彩，沟通对象在情感和方式上存在意见，因而导致沟通效率低下。公司只有制定完整的沟通系统，将沟通管理以制度形式确定下来，才能保证沟通的有效性和稳定性，促进企业沟通管理。

3解决沟通问题的对策

要想促进企业内人员的沟通，提高管理中的沟通效率，企业应从以下方面着手。

(1)提高人员的沟通意识和能力，塑造主动沟通的企业文化。通过对管理者和员工进行相关培训，树立管理者和员工主动沟通的意识。管理者主动沟通的行为将会带动企业形成良好的企业文化，进一步促进企业内部的友善平等的交流。其次，沟通人员要掌握一定的沟通技巧，在沟通前应有明确的沟通意图和目标，分析沟通环境，设计沟通步骤。在沟通中应当观察沟通对象的语言和非语言行为，明确沟通对象的态度。注意沟通对象的反馈，分析沟通对象是否清晰理解沟通的内容。

(2)加强高效沟通渠道的建设，提高企业内部的沟通效率，保证沟通信息的真实性和准确性。企业的沟通渠道不仅仅局限于正式的上下级日常工作中的正常沟通渠道，正式沟通渠道的实名制、面对面制不利于中下层员工发表个人意见。因此，企业也要注重非正式沟通渠道的建设，开通匿名提议、举报等全员邮箱，由公司安排专员负责，保护建议者的个人隐私;其次，可以通过公司聚餐、年末庆功会等特殊的场合，向全公司成员匿名征集对公司的建设性意见。通过正式与非正式渠道相结合，提高企业内部的沟通效率，提高信息的可靠性。

(3)设立专门的沟通部门，制定沟通管理战略，建立全方位的沟通机制。通过设立专门的沟通部门提高企业管理沟通的能力，解决企业管理沟通主体缺位、沟通事务不落实等问题;根据既定的总体战略来制定管理沟通的战略目标，指出沟通管理的方向，突出沟通管理的重要性;制定和完善管理沟通的各项政策制度，形成企业各级之间能够直接交流沟通的多层次对话机制，保持沟通渠道的畅通，给予每个员工参与和发展的机会。

参考文献

[1]古琦.浅析企业管理沟通存在的问题及对策[J].中外企业家,(01).

[2]药七一.现代企业管理沟通问题及其对策[J].企业改革与管理,(15).

[3]宋占新.组织内部管理沟通的障碍及消除[J].领导科学,(24).

[4]陈康敏,李斌.我国企业内部管理沟通问题及对策研究[J].学术论坛,(07).

篇6：中国IT企业营销渠道现状分析

http://2011-06-28

中国IT企业营销渠道的发展历程

中国IT渠道发展的历史是折射中国IT产业发展的一面镜子，伴随IT产业的兴衰，渠道一路前行。20世纪80年代中后期，中国的IT业刚开始产生渠道的概念到今天，中国IT企业营销渠道已经走过了四个阶段：

第一阶段（1985-1997），走出混沌时期。这一阶段渠道典型的特征是：由自发的简单贸易模式开始，IT业出现渠道层级，众多的渠道层次竞争混乱。90年代中后期渠道公司加强自身管理运作，寻求核心竞争力。IT渠道“遍地黄金”的时代宣告结束。“搬箱子”一词的出现，是渠道公司对原有业务模式的一种自嘲，也是IT渠道注重健康发展的标志。线性渠道模式，即“厂商－分销－代理”的结构开始出现，专门从事分销或者代理、零售的渠道公司越来越多，这种市场细分标志着IT渠道开始走向发展期。

这个阶段比较有代表性的事件是：1987年，联想代理AST 的PC与HP绘图仪；1994年，国产品牌长城电脑建立PC渠道体系。

第二阶段（1998-1999），打造框架时期。这一阶段渠道典型的特征是：互联网的兴起，让渠道感觉了生存的压力、DELL的兴起更是把“渠道扁平”这一理念推向高潮。外部模式的固化和清晰，使得渠道商开始打造业务框架，这是对竞争逐步加剧的市场的积极反应。这一阶段，渠道层级划分明显，结构开始越来越清晰。在Dell的影响下，厂商们开始压缩渠道层次，甚至直接设立直销店，渠道扁平成为潮流。IT产品的微利使得大家对销售渠道的各项成本斤斤计较起来，在这个时期，二级渠道或者直接面对最终用户的渠道最受供应商的青睐，纷纷接到了橄榄枝，控制末端渠道成为一种流行。

这个阶段代表性的事件：1998年3月，COMPAQ出台渠道政策，规定只有分销商可以直接提货；1998年10月，英迈进入中国，专业分销商出现；1999年7月，DELL进入中国市场，开始直销。

第三阶段（2000-2001），细化管理时期。这一阶段渠道典型的特征是：在渠道架构搭建完毕之后，中国IT渠道公司开始注重精细化管理。在2年左右的时间中，英迈中国进入分销市场三甲。这种迅速成长，与英迈对外宣传的电子化渠道、供应链管理等新理论相对照，整个IT渠道认识到管理是发展的动力。渠道细化管理、电子化渠道、资本运作等与管理密切相关的内容成为渠道的重要发展战略。

这个阶段代表性的事件：2000年2月，HP宣布启用专为渠道伙伴量身定制的电子商务桥梁－－惠普商桥；2000年10月，思科通过“鸿鹄计划”大举招募二级代理商取得初步成果；2001年4月，和光正式开始对“BSP”业务积极探索和努力；2001年6月，神州数码正式从联想集团分拆出来，实现在香港联交所单独上市。

第四阶段（2002-现在），渠道整合时期。这一阶段渠道典型的特征是：在渠道先行者解决资金的瓶颈迅速发展的时候，整体渠道对于资本的需求越来越迫切，而恶劣的市场环境，又让其不断审视自身，通过转型与业务重组，来塑造核心价值，服务越来越受到关注。由于中国市场的复杂性，企业开始对原有的营销渠道进行整合，以适应不断发展的市场需要。这个阶段代表性的事件：2002年4月，英迈Intel、IBM及Cisco在渠道中推广网络解决方案、以国美、苏宁为代表的家电零售连锁商进军以PC、MP3等为主的IT产品销售；2004年神州数码与东芝笔记本分手；2004年12月，联想收购IBM的PC事业部。

IT企业营销渠道目前存在的问题

国内IT企业营销渠道多年以来不停的在变革，但是在变革的过程中，也遗留下许多的问题。目前IT营销渠道主要存在这样几个方面的问题：

一、原有的渠道模式跟不上市场的变化

市场的变化是迅即的，而企业的渠道模式却不能随之而改变。神州数码，这家国内目前最大的综合产品分销商，在2004年也是**不断。与之合作了9年，在整体营收中占据重要份额的东芝笔记本正式宣布，停止与该公司独家总代的合作模式。这个动作给业内带来的震撼，并非只是改变产品流向这样简单。

二、渠道扁平化存在很大的误区

渠道的扁平化似乎是包治百病的“灵丹妙药”，但是当企业真正开始偏平化的时候却发现——要扁不容易。联想电脑在2004年初明确喊出直销，使国内目前最大的渠道分销体系面临坍塌危机。虽然后来及时修正了某些过激行为，但国内最大PC分销体系的变化还是给渠道业内投下了阴影。扁平化肯定是渠道发展的趋势，但是在操作过程中，如何“扁”、“扁”到什么程度是适宜的、最有效的是一个非常棘手的问题。

三、渠道整合难以实施

面对市场的变化，不少的IT企业喊出了“渠道整合”的口号。国内渠道系统整体运作的基本规律已经延用多年，操作手段、激励方法、实施流程已经跌入“老旧疲态”的循环之中。IT企业也想通过渠道整合、创新来改变目前不利的状态，然而事实上并不是大家期望的那么简单。联想从IBM那里买来了国际市场上的营销渠道，如何与自己的国内的渠道相整合，相信对联想自己也是一个难题。

四、客户对渠道的影响越来越大

由于产品同质化、信息的日益透明和厂商之间的激烈竞争，客户在购买中的作用越来越大。IT市场由卖方市场向买方市场转变。客户寻求更合理的价格，寻求更低难度和更低风险的交易方式，寻求更丰富的品类及一站式购买，寻求更加可靠的购买伙伴，要求更完善和

周到的服务。在这种市场环境下，原来围绕厂商、产品形成的供应链之间的关系在发生变革，以客户需求为中心的价值型渠道正在兴起。面对客户需求的变化，无论是知名厂商还是各区域有实力的渠道，都在调整自身的策略，用更低的成本、更快的速度满足用户的需求，成为衡量渠道价值的标准。

五、IT产品对传统的渠道提出了挑战

随着IT企业对研发的越来越重视，其产品的开发能力也越来越强，其结果就是新产品的研制周期大大缩短。例如，AT&T公司新电话的开发时间从过去2年缩短为1年；惠普公司新打印机的开发时间从过去的4.5年缩短为22个月，而且这一趋势还在不断加强。与此相应的是产品的生命周期缩短，革新换代速度加快。由于产品在市场上的存留时间大大缩短，企业在产品开发和上市时间的活动余地也越来越小，这要求企业的渠道体系能够很快的将产品送达客户，为客户所接受，并尽量协助延长产品生命周期。这对传统的营销渠道提出了更高的要求。

六、厂商矛盾在加剧

渠道管理对每一个IT企业来说都是一个难点。一方面，中间商已经不满足于仅仅赚取产品的价差，而希望企业对其提供全方位的服务，例如经销商培训、产品定制等。这对企业的渠道管理模式提出了更高的要求，因为很多服务都需要渠道的帮助或其亲自完成。而另一方面，渠道冲突、窜货、信用风险等管理问题时刻考验着企业的渠道管理。不能否认的是，2004年是渠道系统信用水平最为低下的一年。事实上，中怡阳光、佳企天创等一批中盘商的大面积倒下，并不是表象上的恶意诈骗那般简单。如何加强对中间商的管理，也是企业不得不考虑的问题

七、外部环境的变化对渠道系统的影响极为深远

世界经济的一体化以及中国进入WTO之后日益迈进国际市场，都使得全球化不仅仅在企业经营管理层面影响着企业，而且也对企业的营销渠道产生重大的营销。对进入中国的跨国IT企业以及走出去了的中国IT企业而言，全球化意味着：企业需求的全球化，需求信息是来自全球的。为了在竞争的全球化过程中站稳脚跟，企业满足需求全球化的形式被迫向供应全球化方向发展，从而企业的组织形式从多国企业向跨国企业转化，以便最大限度的满足需求全球化、风俗不同产生的需求个性化。需求个性化、竞争全球化、供给全球化的过程直接推动企业营销全球化，要求企业的资源配置在全球范围内达到最优化状态。作为企业的重要资源之一，IT企业营销渠道体系必须从全球高度进行重新设计，以能够满足全球市场的需求，在全球竞争中占有有利地位。

IT企业渠道的发展趋势

可以说，中国的IT企业是伴随着渠道的发展不断壮大起来的，而企业的成长也反过来不断刺激着渠道的扩展与变革。从20世纪80年代中后期萌芽最初的渠道概念，到90年代

中期渠道获得超常规发展，以至今日渠道日益走向成熟，渠道在变幻无常的IT市场中，沿着螺旋上升的轨迹升华繁衍。80％以上的IT产品仍是通过渠道流向最终用户。事实上，在目前的竞争环境下，渠道对IT厂商来讲，依然是最有效的争夺市场的手段。IT渠道已经历了十几年的嬗变、发展，而今正以更精彩的笔墨书写新的历史。

一、渠道模式向扁平化方向发展

利润的稀薄让厂商和渠道不得不抛弃多级的渠道模式，扁平化的渠道模式成为众望所归。但以往“一刀切”的扁平化政策，简单缩短渠道层次，反而使渠道的效率降低，给厂商、渠道都带来负面影响。真正的扁平化是“扁掉”渠道中没有价值的环节，从而提高整个供应链的运作质量。其实，IT渠道模式从总代理制到区域代理制，再到城市代理制，也体现了扁平化的要求。在这个过程中区域逐渐细化，渠道层次渐短，但是厂商面对的渠道商也在逐渐增多，渠道的管理成本也随之加大。厂商的渠道管理能力面临更多的挑战。

扁平化仍将引领渠道模式的变革，但扁平化并不是最终目的，提升渠道的整体竞争能力才是厂商渠道发展的终极目标。

二、以用户为中心规划渠道

渠道模式正在由线性模式向非线性模式过渡。原因是厂商需要以最容易的方式靠近用户。过去分销商掌管厂商产品流动的全部，厂商尽管可以“高枕”，但却并不一定能够“无忧”。在日趋激烈的竞争状态下，掌握最终用户的需求是赢得竞争的关键。厂商开始亲自出马“敲定”用户，掌控市场，并以此确定与渠道的合作方式，由此形成完全以用户为中心的非线性的渠道模式。

三、对二级渠道的争夺愈演愈烈

随着扁平化进程的推进，厂商争夺渠道的层次逐渐从分销商层面转向二级渠道。二级渠道受到空前的重视，各类支持二级渠道的渠道计划纷纷出台。这已经成为一个趋势。厂商加强对二级渠道的管理和控制，目的很明确，就是为了更有效地了解市场信息，降低渠道运行成本，从而有效推进产品的市场流通速度。区域渠道仍将成为厂商争夺的重点渠道，二级渠道在得到厂商更加有力的培训、激励等支持政策后，正成为渠道中的生力军。分销商可能仅仅扮演物流及资金流的角色，压力倍增。

四、强化品牌渠道

品牌渠道是指厂商对渠道有严格的控制，从而形成有自身特色的渠道体系。在品牌渠道的影响下，一个代理商往往被归类为“某某厂商的代理”。厂商的渠道计划中，培训和认证愈发被提到更加重要的位置。现象的背后反映出厂商正在强化自身的品牌渠道，核心就是要把资源投放到更加“忠心耿耿”的渠道身上。而渠道商在获得有效资源后，也会对厂商更加专一，加强厂商产品销售，由此形成良性循环。在强化品牌渠道的趋势下，厂商不求量，但求质。

五、渠道的融合和整合渠道的融合有两层含义。其一，指用户需求的改变、技术的融合使得渠道间的产品相互渗透，主要表现是IT的分销商介入手机的销售，家电渠道中出现越来越多的IT以及数码产品等等。其二指集成和分销渠道的融合。分销商要走增值之路，集成商也开始涉足或加大分销业务。