销售人员开发客户10大技巧

销售人员开发客户10大技巧（共9篇）

篇1：销售人员开发客户10大技巧

第一招：调动情绪，就能调动一切

良好的情绪管理，是达至销售成功的关键。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始，如何恢复到巅峰?

1)忧虑时，想到最坏情况

在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受。

2)烦恼时，知道安慰自我

人的痛苦与快乐，并不是由客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。安慰自我，找寻出口是很重要的。

3)沮丧时，可以引吭高歌

作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必，没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。

第二招：建立信赖感

1)共鸣

如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，你说的越多，信赖感就越难建立。

此时要尽可能从与产品无关的事入手，说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。引导她多说。这就是共鸣。

你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成，人和人之间很愿意寻找同频率。

2)节奏

作为优秀的营销人员，跟消费者的动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。做销售，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要快;对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来。

同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。

第三招：找到客户的问题所在

信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。

我们怎样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用 80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。

第四招：提出并塑造产品价值

实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。

在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。

第五招：解除疑虑帮助客户下决心

客户下不了决心马上掏钱，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。我们要一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。例如，你问：“还有什么需要考虑的吗?”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。

第六招：成交踢好临门一脚

很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。成交阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律。否则的话，你的流程要从头来一遍。进行封闭式提问：比如“您是下午 3 点有时间，还是 5 点有时间”，提问的时候已经给客户限定了一个范围。限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“您是今天买还是过两天买呀?”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问：“你是要这件红色的还是黄色的?”这叫催促性的限制性提问。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待……这时的关键就是问完之后别说话。

第七招：作好售后服务

真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，

为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。

篇2：销售人员开发客户10大技巧

在营销手段日益成熟的今天，我们的客户仍然是一个很不稳定的群体，如何来提高客户的忠诚度是我们销售人员一直在研讨的问题。客户的变动，往往意味着一个市场的变更和调整，一不小心甚至会对局部（区域）市场带来致命的打击。如果你是一名优秀的销售人员，请务必在关键时刻擦亮你的眼睛，以免你的客户在不经意间流失，给公司的市场运作及个人带来不利影响。

客户的流失，通常主要出现在以下几种情况：

1.粗鲁、漠不关心或事前不准备，例如对客户提出的需求忘记或不予理会，拜访客户前的资料准备不充分。

2.不清楚谁是负责人，一直告诉客户说自己要上级汇报，这样会失去在客户心目中的价值与信任感。

3.不知所云，浪费顾客时间，永远记住与客户沟通的机会是非常宝贵的，珍惜每一分钟与谈话的机会，提高销售效率。

4.夸张你产品的利益或服务，会给客户带来不信任感，信任感是销售过程的基础。

5.隐瞒产品的注意事项，省钱的选择或已提前登场的新品，知道产品的细节是客户的权利，永远要尊重客户的权利。

6.尽力从每次交易中，榨取每分钱，完全没有诚信度，好的销售是会“放长线钓大鱼的”。

7.频繁改变交易方式，会令客户反感，质疑你的公司品牌价值，对建立长期销售关系非常不利。

8.交易后，不致电给顾客，以确认一切都没有问题，99％的努力会因为这1％的疏忽而付诸东流。

9.不履行你所承诺的事情，没有任何一个客户愿意和没有诚信的销售长期合作的。

篇3：销售人员上门拜访客户三技巧

在特定的商业谈判氛围中，要达到计划中的谈判目标――而且现在已经有了这种成功的可能，还必须选准最佳的切入点，顺势谈下去才有可能实现突破。这是因为，客户的关注点一般来说都比较多，如品牌的区域规划与保护、渠道的价格政策、铺底数额、回款政策、返点、运费、退货政策、广告、促销等等，这些你可能都兴致勃勃地谈到了，客户也表现出了浓厚的兴趣，但最后你失望地发现，客户还是不能当场下定决心跟你达成合作。原因何在?

所以说我们要选准切入的角度，这不是一件简单的事，必须运用斯沃特分析工具，透彻分析该客户的综合背景，从而得出他的优势、劣势、威胁点、机会点。所谓“角度”，就是抓住机会点来谈。这个机会点，可能是显性的，但更大的可能是隐性的，必须透过表象看出本质。

篇4：销售人员出发前如何客户资料技巧

那么，销售人员出发前如何整理客户资料呢?下面我们介绍三种常见方法：

一、制作客户资料卡

拜访客户前，销售人员可将客户资料记录在卡片上。一般来说，应记录以下几项内容：

1.客户基本资料

客户基本资料，也就是客户的原始资料，主要包括客户名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表、企业组织形式、个人性格、爱好、学历、年龄、创业实践、交易起始时间、资产等。

2.客户特征

客户特征主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规划、经营特点等。

3.客户业务状况

客户业务状况主要包括销售业绩、经营管理者和业务员的素质、与其他竞争对手之间的关系、与本企业的业务关系及合作态度等。

4.交易情况

交易情况主要包括客户销售现状、存在的问题、具有的优势、未来策略，及企业形象、声誉、信用状况、交易条件等。

二、根据客户特点整理客户信息

销售人员可以根据客户的特点，对客户的个人信息和所在公司及行业信息进行整理。

1.客户个人信息

篇5：销售人员开发客户10大技巧

【第一种：价格实在太高了】

提问方法

电话销售人员“您是拿我们的报价与什么比较的?”

(一定要让对方说得具体些)

电话销售人员“价格是应考虑的一个重要因素，但您是否认为价值也同样重要?请让我向您讲讲我们产品的价值。”

(开始时先予以肯定)

电话销售人员“您打算支付的价格是多少?”

电话销售人员“这个价格可以分期付款，你们也更容易承受。”

(这种说法有利于提高客户对价格的承受力。)

电话销售人员“您的投资额是每月××美元，也就是每天××美元，每小时××美元。我估计您在××月内能挣回这笔投资，这还未计算由于提高公司职员士气带来的额外收益。”

(务必要正确地测算有关的数据)

电话销售人员“我可以向您提一个问题吗?贵公司是否在市场上为你们的产品(服务项目)用最低价标价?”

电话销售人员“那么我们的看法相同，价格并非是购买决策时考虑的唯一因素，您将得到的货物的价值也非常重要，是不是?”

电话销售人员“让我们谈谈我们的××产品(服务项目)所具有的价值。”

分析：

“价格太高了”，是最常见的客户异议。很多电话销售人员在处理这个异议时思路都比较死板，只是一味地重复着“便宜没好货”、“物有所值”的道理。但是殊不知，这个理由客户早已经听腻了，因为从出现销售的起到现在，这个说法都一直延续着，因此，在这个销售新时代，电话销售人员应该利用新的说法来打动客户。

并且要注意，当客户提出一些反对意见，并不是真想要获得解决或讨论时，电话销售人员只要微笑同意他所说的意见就够了，而对于一些为反对而反对，或是想显示自己观点更高超的客户意见，不必一一认真地处理，那只是浪费时间，更有可能节外生枝。你只要让客户满足表达欲望，对问题本身采用忽视法，然后迅速地展开你要谈的话题。

【第二种：没兴趣】

与客户对话表

客户“我现在不需要。”

电话销售人员“我知道给您打电话有点唐突，我可以理解您现在的想法。”

(理解客户的心情)

客户“知道就好。

”

电话销售人员“那可以耽误您一会儿，请教您几个问题吗?”

(创造继续交谈的机会)

客户“讲吧。”

电话销售人员“您说您现在不需要，那肯定有自己的想法，可以谈谈原因吗?”

(了解客户没兴趣的原因)

客户“哦，主要是我们现在没有的打算。”

电话销售人员“我理解您，您是公司的采购部主任，您有这样的想法很自然。但是，如果我们今天讨论的产品能为贵公司带来直接利润，您认为如何呢?”

客户“哦，是这么回事。”

电话销售人员“那您现在认为?”

客户“你给我发一份详细的资料过来吧。”

电话销售人员“好的，您的邮箱地址是……”

分析：

电话销售人员往往面临一个难题，就是在主动给客户打电话时，很多客户表现的都是没有兴趣，或者直接拒绝。因此，不少电话销售人员经常会听到：“我们不需要。”或“没有兴趣。”之类的话。一些没有耐心的电话销售人员就会认为这些客户没有合作的可能马上就放弃。但是，一些优秀的电话销售人员往往能够利用有技巧的话，让客户同意继续交谈，以加大销售成功的可能。

电话销售人员要注意：首先应该理解客户这么说是十分正常的，然后再请求是否可以提问，通过提问来引导客户，是他们意识到有这方面的需求。

【第三种：我还要再想想】

与客户对话表

客户“对不起，我现在不想买，还要再考虑一下。”

(客户还在犹豫)

电话销售人员“我明白您的顾虑，换作是我，我也会再考虑考虑的。”或者是“我理解您，考虑是应该的，我在买东西时也会很认真的考虑，通常会考虑这个产品的质量怎么样?使用后效果如何?对我能够起到什么作用?”

(表示理解，会站在客户的角度考虑)

客户“是这样吧，

”

电话销售人员“我理解您这样想肯定有您的看法，您能谈谈是什么原因吗?”

(了解客户为什么会有所顾虑)

客户“我还要再比较一下。”

电话销售人员“您比较一下也是应该的，那您比较的是哪方面呢?”

客户“也没有什么具体的，只是我现在还是不太了解你们的服务，不知道到时能不能兑现。

”

电话销售人员“其实我知道您最关心的是服务问题。这个您放心，我向您保证我们的服务可以再2小时内解决您的故障，让您的工作更轻松。只要我今天帮您的下单，保证您明天工作更加轻松。”

(向客户保证，打消客户的最后顾虑)

客户“……”

电话销售人员“您看怎么样?”

客户“好吧。”

分析：

客户可能已经接受你的产品或者服务，但是总喜欢慢点达成交易。这时客户是存在一点怀疑，这点怀疑可能影响成交。电话销售人员就需要打消客户的顾虑，通常还是要采用提问方法。

首先，电话销售人员要表示理解，告诉客户你会站在他的角度来考虑这个问题，然后利用提问，找出引起客户疑虑的真正原因，强化你的产品或者服务带来的利益，让客户打消顾虑，并在恰当的时机进行购买确认。

【第四种：我们已经有其它供应商了】

与客户对话表

电话销售人员“您好，我是××公司的××，今天打电话是想和您讨论一下××，不知道您有什么想法?”

客户“我们已经有其它供应商了。”

(对方已经有供应商)

电话销售人员“这个我知道，您这么有名气的公司，肯定不乏供应商排队为您服务。只是，我们公司最近推出了一款新的××，在性能和质量方面都比市场上的其它产品更胜一筹，价格也便宜14%。况且，多一个供应商也可以有多种选择，您说是吗?”或者是“您眼光真是不错，××公司的产品真的很好，他们的口碑也很好，但是，我们做过市场调研，结果显示，我们的产品在质量和成本上都占有很大的优势。不知道，您认为如何?”

(在赞美竞争对手的同时，推出自己)

分析：

电话销售人员在打电话进行推销时，很可能会遇到客户已有供应商的情况，要注意千万不要贬低客户现有供应商，盲目抬高自己。客户选择供应商也经过了多方对比和考虑，你直接贬低现在的供应商，就是在贬低客户。聪明的电话销售人员应该赞美客户现在的供应商，并同时巧妙展示自己产品或者服务的USP，让客户做比较。

【第五种：我还要和老板商量一下】

与客户对话表

电话销售人员“您好，罗先生，我是××，昨天和您谈的那个项目，您认为如何?”

客户“我们老板还没有同意呢。”

(不是真正的决策者)

电话销售人员“您为这个项目真是太辛苦了，

您看我能为您做点什么吗?如果方便的话，我可以直接和您老板联系一下，您觉得怎么样呢?”

(尊重客户，找出真正的决策者)

分析：

在多次通话之后，客户可能会以“我还要和老板商量一下”为理由进行推托，大多数情况下，可以判断出对方并不是真正的决策者。此时电话销售人员需要想办法让客户把决策者介绍给自己。但是要注意，虽然电话销售人员知道了这个客户不是决策者，通话时一样要表示重视对方。

【第六种：你们可以吗】

与客户对话表

客户“你们可以吗?”

(对公司产生质疑)

电话销售人员“我非常理解您现在的想法，您对我们产品质量有所疑问，那您能不能谈谈您为什么这样的想法呢?”

(了解客户为什么会有这种质疑)

客户“因为感觉这种产品很少能做到99%合格的。”

电话销售人员“这个您放心，其实我理解您的想法。因为现在这个行业发展迅速，我们公司的技术也在不断加强，我们去年的产品合格率已经在99%以上了。”

(向客户保证)

客户“是吗?”

电话销售人员“您如果实在不相信，您先试用一下，怎么样?”

客户“这个，好吧。”

分析：

篇6：销售人员开发客户10大技巧

销售人员在整理客户资料的时候，发现其实有很多VIP客户，但是由于不知道如何邀约，以致VIP的重复购买率不高。也就是说好不容易开发的VIP并没有给店铺带来什么利润。那么，销售人员如何邀约VIP客户呢？下面且听易销售网给你支教。

那么如何使20%的VIP客户为店铺带来80%的利润呢？关键的一步，就是让VIP到店！所以，邀约便显得极为的重要。

当然邀约并不是让店员打一通电话就ok的，我们也是要有步骤滴~~

一、合理的计划、分类邀请顾客

1、选择历史VIP积分高，当季新品消费较少的顾客；

2、选择VIP积分一般，近期未消费者；

3、选择一般熟客非VIP者。

二、电话预约者

1、店员各自负责预约自己登记的VIP；每天邀约2位/人，店铺共邀约10位VIP，如完不成，少邀请一位VIP，店员成长5元/次。

2、无人负责的VIP资料，由店长或分配给到店员，选择老客资料较少的店员电话预约。

3、预约内容必须经过店长统一说辞。

三、电话预约时间 上午班：11：00-13：00 下午班：16：00-18：00

四、电话预约标准话术 了解顾客购买情况话术

亲爱的X小姐！您好！我是XX品牌的客服专员XXX,今天给您打这个电话主要是上周您在我专柜买了一件XXX风格的XXX产品，不知道您的穿着感受如何？您这会儿说话方便吗？（如是）接着沟通。告知顾客产品洗涤保养方式，感谢顾客的购买，同时邀请客人再次光临。（如否）抱歉！打扰您宝贵的时间。如果在穿着方面有任何问题和困难可以随时致电给我们，来电是我的电话/我们店铺的电话。我们期待您的再次光临。谢谢！

新品上市邀约客人话术

亲爱的X小姐！您好！我是XX品牌的客服专员XXX, 今天给您打这个电话主要是本周店铺有新品上市，新到的产品风格、颜色都有XX姐喜欢的，请问您这会儿说话方便吗？（如是）XX姐喜欢XXX颜色、风格、系列的产品.这些新品上市的产品有您喜欢的类型。如果您有时间，我们很荣幸地邀请您到店铺，在XX时间是客人最少的时候，让我们有机会给您提供最热情周到的服务。（如否）没关系，那稍后我将联系方式和服务内容一同发送给您。您有任何为题和需求请直接与我联系，我叫XX，随时为您服务，再见！（期待你的致电，再见）很荣幸能为您服务，再见）

促销推广活动邀约客人话术

亲爱的X小姐！您好！我是XX品牌的客服专员XXX,。今天给您打这个电话主要是本周店铺有促销活动。请问您这会儿说话方便吗？（如是）XX小姐喜欢XX颜色、风格、系列、尺码的产品。这次促销的产品正好有您喜欢和适合您的产品。如果XX小姐有时间，我们很荣幸的邀请您到店铺，让我们有机会给您提供最热情周到的服务。（如否）没关系，那稍后我将联系方式和服务内容一同发给您。您有任何问题和需求请直接与我联系，我叫XX，随时为您服务，再见！（期待你的致电，再见）很荣幸能为您服务，再见）

五、如何做一个成功的邀约

1、善用数字引导 如：我特意为您挑选了2套特别适合您的气质的衣服.为什么要说2套，而不是说有几件特别适合您的气质？当导购说出确定的数字时，比如有2套，会让顾客有一种特别受重视的感觉，她会觉得您特别重视她，清楚她的着装喜好，而且的确是认认真真的用心的为她在挑选。但是如果说几件的话，以上的感觉她通通感觉不到，甚至糟一点的话，她会觉得您只是在诱导她过来，如果说的件数太多，也会给顾客压力，从而拒绝邀请。

2、善用时间差

当顾客听完您的电话内容，表示赴约时，您就要马上查询顾客之前的消费习惯及身体特征、个人喜好，把适合顾客的款式挑选出来，如果您没有做好这一块，等顾客到店，您再临时挑衣，顾客会有一种受欺骗的感觉，会影响她对品牌的印象。

3、作好记录

来与不来，何时来，为何不来，迟疑不定等顾客的表态，都要在挂断电话后，作记录，作记录的目的：

A、在最后汇总时，明确周六来的是哪几个，周日来的是哪几个，以便后期作好跟进。

B、迟疑不定的，可委婉的向顾客咨询原因，然后采取针对性的方法

C、对记录备案，下次在沟通时就会有更明确的目标，哪些客人可以通过电话引导立即过来，哪些顾客对这个不是很感兴趣。

篇7：房产销售人员的10大忽悠绝招

1.楼盘报价 可疑的“起”字

“均价10000元/m2，现在推出30套保留单位，特惠价8000元/m2起。”这样的价格无疑是相当诱人的，问题是当有兴趣的买家到了销售现场时，往往就会被销售人员告知：“8000元/m2的单位只有两套，已经卖完了，但我们还有9000元/m2以上的单位，既然都来了，还是看看吧。”

还有一种方式是把“滞销房”包装成“珍藏版”，明明是长期卖不动的房子，一旦打出“珍藏、限量优惠发售”这样的口号，消费者便会乐呵呵地还以为自己拣了大便宜，没想到却是陈年旧货了。有关人士提醒消费者，看到“珍藏、限量版”这样的宣传时，一定要以电话询问的方式问清楚到底是新货还是旧盘，这样就能少跑些冤枉路，减少损失。

2.装修标准 “灌水”严重

目前标榜“随楼附送每平方米数千元超豪华装修”的楼盘比比皆是，到底是不是货真价实呢？相信不少买家都不甚了解。不过，当你宁愿放弃这高档装修而以毛坯收楼时，发展商是死活不肯照装修价减免其中的楼价的，顶多也就减个1000元/m2。可见装修标准“价值灌水”相当严重。

购买了某大型小区的张小姐担心地提出，在与发展商签订的购房合同附件里，没有明确标明装修标准，比如所用材料的品牌、规格、等级等，也没有明确说明装修标准参考的是哪一套样板房的交付标准。事实上，张小姐的担心是可以理解的。对此，有专家建议，买楼时不妨将样板房的装修标准细节都进行拍照，同时记录下所用材料的品牌、规格等，即使开发商到时以“发展商有权以同等标准之建筑材料及设备替代”作为搪塞，但买家自己握有证据，更有利于保障自己的权益。

3.距离 10分钟？开车！

“地铁上盖”、“到天河只需5分钟”这些描述楼盘交通便捷的用词，相信不少消费者都耳熟能详，而楼盘的位置图也会把附近的标志性建筑物标示出来，让人感觉到楼盘离繁华市区或者交通枢纽相当近，但至于实际距离是多少，则大部分楼盘的销售人员都不会告知你一个真实的数字。当消费者按图索骥前往地铁站或者市中心时，往往“10分钟的距离”走了30分钟还未见到地铁口的影子。这就是所谓的“距离谎言”。

据了解，尽可能在语言和图示上缩短物业与市中心的实际距离，这种表述近年来经历了三个阶段的变化：开始是使用不实的里程误导客户，明明是10公里，楼书上却写成5公里；后来随着广告监管严厉了，就开始使用含糊的时间概念，譬如“10分钟车程到某地”；到最近，有些楼盘创造了一种“米计量表述法”，比如某项目距离地铁站是3公里距离，还是挺远的，但发展商会巧妙地转换计量单位，说成是“仅3000米”，买家一听，哗，真的“近在咫尺喔！”

为避免被误导，买家一定要记住“耳听为虚眼见为实”，最好进行一番实地察看，这样，楼盘的交通是否真方便就能了然于胸了。

4.配套承诺 拍完胸口不兑现

许先生居住的小区已经交楼很多年了，但小区篮球场比标准篮球场小了至少1/4，这与当初楼盘销售时称“配有标准篮球场”的宣传严重不符。还有一些小区标榜有“园林泳池”，但实际上建成后却没有；说社区内配套有小学，但入住三年了小学还没开建„„ 社区配套设施是买家购房的重要参考因素，所以大多数开发商都在宣传上作出很多承诺。专家提醒消费者，发展商对于小区配套设施的宣传单张及口头承诺都是没有法律效力的。如果买家很看重某项小区配套，必须在签订认购书之前，先看合同中有无关于此项配套的约定。如果没有，可要求发展商以书面形式写下来，以备日后有理有据维权。

5.公布业绩 开盘必“售罄”

一些开发商在报业绩的时候，往往喜欢用“开盘即售罄”、“开盘销售逾九成”的字眼，这在楼价涨势猛烈的时候表现得尤其明显，以至于不少买家一看销售数字，就生怕自己只能挑“货尾”了，于是买房简直如同“抢房”。当然这也不排除确实有楼盘卖得非常红火，但也有一些开发商刻意制造成交活跃的气氛给买家进行心理加压。

在如今市场成交比较清淡的时期，开发商的报业绩措辞仍会出现“九成”、“售罄”这样的字眼，但细心的人会发现，这和之前已大不相同，在“九成”或“售罄”的前面都会严谨地冠以“本次推货量”或者是“首批推货量”，意思是“我所指的并不是所有货量啊”。从这点改变看，也算是楼市信息披露中的一个进步吧。

6.“优惠”名目多 真假难辨

某大盘举行推盘优惠活动，但张小姐因为外出错过了时机。半月后，她惊喜地发现，优惠时间延长了，于是她赶紧下了定。但又过了一个月，她发现优惠还有，甚至比自己买的时候更便宜。她非常困惑：“这到底是什么‘优惠’呀？真的还是假的？”

在楼市前景不太明朗的现在，楼盘优惠可谓“一年四季都有”。不仅优惠时间延长了，优惠的品种也琳琅满目：有“倒计时的优惠、附送豪华装修、一口价、前N名买家可享受一定程度的折扣”等等。到底用何种方式买楼才最“着数”？事实上，即使买家不太符合某种优惠折扣的条件，但只要表现出足够的诚意，销售人员也可“顺利申请到应得的优惠”。就像“有机会获送10年管理费”的优惠，到底谁有“机会”？怎么才能获取？买家可谓一头雾水，恐怕只有发展商心里最明白。

7.销控表 红色的诱惑

楼盘在销售时都会贴出销控表，表上用红色圆点标明该套商品房已售。若购房者看到表上红彤彤一片时，往往会感到该楼盘的销售形势真是一片红火啊，能选择的商品房已不多了，只能欲购从速了。而实际上，销控表的红点也是有“水分”的，一些开发商有意将其中的一些商品房做了“销售控制”，将未售出的单位也标为“已售”，造成销售形势大好的假象，迫使购房者赶快下单。但同时也会留出一部分单位作为“未售”，以免买家失望而归。

8.手机短信广告 看上去很“抵”

时下，各种群发的楼市手机短信十分泛滥，其中不少短信广告存在着虚假成分。这些虚假的短信广告有个共同的特点，就是价格水分太大或者夸大优惠力度。楼盘通过这种价格低廉的广告手段来吸引消费者，根本无需为广告的真实性负责。而当消费者去到楼盘现场时，销售人员往往以“不知情”或者“优惠已结束”来搪塞。

9.“前10位” 永远的“幸运儿”

“推出××套特惠单位”、“前10位购房者享受××折”也是目前楼盘销售惯用的促销手法。不过，这些所谓的“限量优惠”经常是“大众优惠”而已。例如“特价单位”几乎所有都是，其目的在于吸引消费者前来看楼。而经常看到的“前10位购房者享受××折”，其实只要购房的都会享受到折扣，不知情的消费者还以为捡了便宜呢。

10.Sales说：“有人也想要这套”

篇8：销售人员开发客户10大技巧

做销售就是做人的关系，中国人是一个很看重关系的民族，关系需要维系，你发现没有，关系不经常维护，象颜色一样就会慢慢褪去，远亲不如近邻就是这个道理，经常搞在一块，经常电话联系，经常聚会，关系就会好起来，我认为做销售对客户要常送礼品，因为中国大部人都爱占小便宜。礼品不要太贵重，贵了不好，你若送贵了，你自己不划算，客户也不敢要。礼物最好是公司定制的,这样效果好点,这是我的心得。

一、礼品分为几种类型

1、实用型：笔、本子、领带、钱包、香水、打火机、各类球拍等此类最常用，了解客户爱好、性格，投其所好。客户比较容易接受，可以慢慢建立良好关系。

2、摆设型：台历、招财猫（类似的有牛、羊什么的吉祥物）、“水晶摆设”等。

此类多用于初始接触阶段，给客户有好的感觉，但因为礼物没有太多实用及经济价值，不会给客户留下太深印象。打单子的关键阶段，这类礼品还是免了吧，省的浪费。

3、代币型：交通卡（当然是冲了值的）、手机冲值卡、各类超市代物券此类礼物好处不用多说，送者方便，拿着实惠，是不可多得的好东西！

4、奢侈型：手表、高级礼品，单子已经到了关键时候了，此时不出手要待何时？不过，切记一定要摸清楚客户的“爱好”，才能投其所好。

二、客户对待礼品的心态分析：

1、好面子型：此类客户感觉有人送他东西，在家人、朋友面前特有面子。那就要注意，送的东西要能够拿得出来的，比如过年过节，可以大包小包往家拿的；平时常用的，有意无意跟亲戚朋友说：“供应商送的”，至于是什么具体东西，自己想吧。

2、图实惠型：此类客户就是的茶壶里煮饺子——心里有数就行了，还是来点实惠的吧。

3、借机生蛋型：此类客户比较难缠，不过，好在他的要求一般不会太超预算。

4、狮子开口型：这类一般是某个单子的关键人物，呵呵，平时想送你都没机会送，那还不赶紧的！

三、送礼品的方式方法：

1、直接带去客户公司送给本人。

2、交给秘书或前台代转（当然要注意包装，不能走光哦）。

3、快递！（同样注意包装问题）

4、约客户出来坐坐，同时送上。

篇9：销售人员开发客户10大技巧

如何与年纪大的客户接洽并达成长久生意呢？

出生于１９世纪６０年以前的这一代老板或者经理负责人，他们阅历丰富，久经风雨，要怎么才能打动他呢？我谈一下自己的经验。

超过五十岁的人对金钱已经没有了中年时的狂热，他们追求的更多的是一种“稳”的状态，甚至于很多都有一种叶落归根的想法，他们很多已经不想再大冒风险，几十年的风雨而屹立不倒，也打造了他们良好的信誉，生态的合作关系链，要进入他们的供应商视野，并结成长期合作伙伴关系，对他们的情感攻势要洽到好处，搞好了交情，即使是他用不了我们的货，从他口中得到他的同业朋友的信息，对于我们销售也会造成很大的影响，当然如果能够跟他们做成生意或得到他们的介绍，就更是妙不可言啦！

这一年代的人都难忘他们在成长中的艰苦岁月，中国最坎坷年代的经历者：建国前的受难、大跃进时代的受饿、文化大革命时期的受苦、改革开放带来的心理煎熬与创业辛酸、八九十年代市场经济带来金钱与事业的喜悦，都是一一值得他们回味的。这应该是整个中国这一年龄阶段的成功人士的心态。

尤其对于广东人，他们大部分以前都是“经历甜酸苦辣的人”，与他们交谈以前的艰苦岁月，谈他们的发家史，只要我们稍加引导，他们很多都会感慨良多，与你谈个不亦乐乎，而在此我们就可以缩小与他们之间的鸿渠，为下一步做成长久生意铺好础，（但前提是我们必须要对“建国前的受难、大跃进时代的受饿、文化大革命时期的受苦、改革开放带来的心理煎熬与创业辛酸、八九十年代市场经济带来金钱与事业的喜悦”这些普遍的历程有所了解并能与他们交流，最好从我们的父辈口中得到当中发生的真实故事，客户说他的真实故事，我们就说父辈们的口述故事，并由心的说出自己的想法，适当赞扬他们的艰苦奋斗精神，这些都会对冲开隔阂走进融洽有着极其的好处）

我就凭这些话题与好多个“大”老板谈了个不亦乐乎，最终每一次交谈都很畅快，而畅快的后来当然也带给了我很多意外的惊喜，包括与他们做成生意同时还得到他们帮忙介绍客户。（当然，要把握好尺度，当别人是在忙时，我们就不要口水喷喷，选择场合，适时引导，是要点）

另外，对这些“大”客户，通常他们的孙子孙女就是他们的宝贝，儿女还在其次，了解他们的家成员，并以此话题与他们交流或请教或赞扬他们的后辈，都会是他们喜欢的事情。（总之，交流能够与他们产生心灵碰撞的事情，我们都可以拿出来，目的是让对方不要觉得我们年轻人靠不住，说出我们的主观意见，是要能让自己的心态能与对方保持水平达成交流，能够找到一个可以畅言的人对于这年龄阶段的人来说是高兴得不得了的事情。而达到高兴的效果会是怎么样呢？如果从交谈中对方有一些困难你恰好 可以帮忙解决，那效果就更加好啦！）