新手服装店的销售技巧

新手服装店的销售技巧（通用9篇）

篇1：新手服装店的销售技巧

新手服装店的销售技巧

新手经营服装店，一开始总是不知道怎么向顾客推荐服装，编者总结了一些服装销售技巧，帮助新手店主对服装店经营管理。

1、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

2、配合手势向顾客推荐。

3、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

4、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适服装销售技巧时地促成销售。

5、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

6、从上着手。从穿着时间、穿着场合、穿着对象、穿着目的方面做好购买参谋，有利于销售成功。

7、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

8、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由比较过渡到信念，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。

9、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。

10、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：这件衣服好，这件衣服你最适合等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

11、掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的衣服。

12、熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客，估到每件衣服都能记在心里。

13、增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。

14、专业度的撑握;做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的服装。

15、一定要熟悉货品了解库存还要有礼貌，介绍产品目前常用的就是法，先介绍产品特性款式颜色材料，在介绍产品卖点用途功能促销等，在就是产品给顾客带来的利益要站在顾客的角度去想给顾客介绍产品当成帮朋友选做到这样的心态就哦拉，有气质眼光好皮肤白衣服漂亮头发等都是可以用来赞美的但一定要恰当适度说到顾客心理去。

16、顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务

篇2：新手服装店的销售技巧

1、不要带太多现金。如果计划好拿三千你就不要带四千，这样能够强制性的有所控制；有的人说我带着不用，没有碰到特别中意的就不拿，但实际上你真到了那个地方可以说就身不由己了，你很可能会觉得难得去一次就产生多拿点想法，也很有可能一时被“环境”感染而“一时兴起”（别人都在疯抢自己手也痒了），也可能会被批发商的巧言伶舌左右了你的意志~；所以从最根本的问题入手才可能解决这样的问题。

2、注意季节性。新手拿货一开始并不知道服装的季节时间一般会比市场提前两到三个月，所以你不要看现在是炎炎夏季，但批发市场的生产厂家们已经在忙着准备秋衫了；如果你不明白这个道理，还在大张旗鼓的进夏季尾货，还在为占了厂家清季而处理的便宜货得意时，偷笑的可是批发商，而你拿回来的货也可能会因转季打折卖不起价，或需求少影响到销售不理想的后果；所以看准季节时机慎重拿货也是一个方面。

3、不要失去主张完全被批发商意见所左右。有的新手去拿货因为一点也不了解和熟悉市场行情，所以看到别人拿什么就拿什么，批发商说什么好就按批发商的意见赶快掏钱，这样完全没有自我主张的进货态度往往造成货品混乱、不易搭配，更无从谈个人风格，所以去之前一定要分析好经营定向：是走底档还是中档路线？把握好店铺品味：是做休闲还是以小可爱淑女为主；但也别为这样那样的困难止步不前，是人都有失误和出错的时候，多经历几次以后，会慢慢成熟老练起来的~。

选择货源

店家拿货多数为两种途径：厂家和批发商。认为：像偶们这些刚起步滴小卖家，厂家是不屑与我们合作滴，即使你死乞白咧滴让人家同意批货给你，也会在服务方面有所欠缺（如果有朋友能帮忙的就例外了）。所以，厂家暂不可取。直接去找批发商吧，现在的许多批发商将生意做到了网上，但是，当你面对诸多的选择，又在对对方的情况不了解的情况下，而且看不到实物，很容易发生货不对版的情况。所以，选择网上批发商时需慎重。

偶建议各位店家可以就近找较具规模滴批发市场，开店前期可以多逛几次，锁定几家合你心意的，最后再进行仔细筛选。千万不要等到“万事俱备，只欠宝贝”滴时候，才急冲冲地随便找家批发市场拿货哦！不打无准备滴仗嘛~

实战录

偶曾在批发市场里屡次受挫，几欲灰心时，幸得一朋友雪中送炭滴传授给偶“独门秘笈”，后经偶举一反三，大有青出于蓝而胜于蓝滴势头~（嘿嘿~先臭美一下）。

偶朋友告诉偶：多数中小型批发市场都是批零兼营滴，而精明滴人们也开始发现批发市场这块宝地了，越来越多滴普通买家爱到批发市场去买东西哦！他们为了争取到更低滴价格，都会说自己是开店滴，久而久之，批发商难辩真假，便

不再听信买家的一面之词了，不再轻易滴就将最实在的价格告诉第一次上门的客人，而是会用自己的经验和标准去衡量，然后才酌情开价。这无疑给我们这些毫无经验滴新手们增加了一些难度。

如果你确实在为以上的问题烦恼滴话，请接着往下，偶给你支俩招儿，嘿嘿~包你管用哦！

一、入行滴行头

据偶在各个批发市场蹲点的结果来看，拿货滴店主大致具备以下几个特征：

1、打扮入时；

2、手上一定挽着个黑色的大胶袋，更有甚者是拉着行李车滴；

3、表情都是一副“老谋深算”滴样子。

如果你是第一次去批发市场滴话，最好参照这三点来塑造你滴形象。这第1点嘛，没有固定的标准，穿得休闲一点就OK了。绝不能有明显滴“上班族”滴特征，套装更是大大滴不要！搞不好人以为你是个富裕滴小资白领，不宰死你才怪呢！

第2点极其重要，毫不夸张滴说，简直就是身份滴象征。偶就试过拿黑胶袋与不拿的效果，前者是进店后被店主招呼：“靓女，随便看啊~喜欢什么可以打个折给你！”后者则被招呼道：“事头婆（意为老板娘），随便看啊~刚到了好多新款，拿给你看看啊？”这黑胶袋滴威力，可见一斑啦！当然，这第2条是要结合第1条哦~别穿个西装拎个大黑胶袋，被人轰出来可别怪偶哈！

第3点，关于表情滴问题，可惜只能言传而不能身教啊~反正你只要紧锁双眉，任凭人家咋热情也要保持不变，翻看货滴时候要一副挑剔兼深谋远虑滴样子即可。有条件滴MM可对着LG多加练习，直至他突然变得勤快起来且表现出诚惶诚恐滴样子便可收手：P注意：可千万别把这副德性带到公司，被人炒了后果自负。

二、与店主过招

置齐你滴行头，阔步走进店里，定会受到店主热情滴招呼（个别钱赚够了滴除外），这时不要回报以笑脸，Keep住脸上滴表情，你可以不看她，也可以向她点点头当作回应。好了，你可以专心滴看货了，翻得仔细一点，挂着滴、铺着滴、堆着滴„„都给大致翻个遍。往往在这个过程中，店主会向你作一些介绍和推荐，你只需要“哦”一下即可，继续翻你的。其间看到中意的可以抽出来仔细滴翻看，衣服滴面料、做工、领口、袖口、吊牌等等细节都要留意，注意！不要把衣服往自己身上瞎比划，这点也是店主区分普通买家和拿货买家滴一个标准。纵然衣服再好，也不要做赞美陶醉状，如果你滴演技够好，请做一个勉强凑和滴表情，没有把握滴话，就免了，省得人家以为你被针扎着了。这个时候，你可以问店主一些相关滴问题了，当然，店主也会问你一些问题，不管是问是答，一定要“专业”哦，臂如：

1、问价格

要体现复数形式，以证明你是要以批量为单位滴。专业滴问法：“这衣服怎么批？”、“这个批什么价”„„皆可。请不要以单数形式提问，诸如：“这件

衣服多少钱一件吖？”“这件怎么卖？”„„其中原由不用偶说了吧。

2、问数量

尽可能干脆利落，言简意赅，你可以问“这有几种色？什么码？”直入主题，很老练滴样子，嘿嘿！不要问成：“还有其它颜色滴吗？”一看就知道是菜鸟儿~

一般情况下，拿货都要各种颜色或码数都拿齐了才会算你是批发哦，对于第一次上门滴客人，店主更会这样来控制了。如果你问滴衣服有N多个颜色，N多个码滴话，不要被吓着，点头就是了，意思让她自己去揣摩吧，嘿嘿！

3、回答问题

通常店家肯定会问滴问题是：“你在哪里开店啊？”问这个问题的目的有二：

一、进一步证实你店家的身份；

二、他们滴VIP客人也分散在各个区，为了保护VIP客户滴利益，必须确认给你的价格不会和这类客户滴发生冲突。

遇到此类滴问题，即使你没有实体店也不用乱了阵脚，直接告诉她你住所所在的或你很熟悉的区就行了。如果她还追问具体的位置的话，随便告诉她一个：）。这个相信大家都没问题滴~嘻嘻！都是喜欢Shopping滴银~回答这些问题滴时候，不用脸红心跳，因为偶们确实是开店嘛，是不？

（可不要小看这一问一答啊，批发店滴店主可是高手，认真对待哦！）把你想要知道滴问题问完后，即使你很满意也别冲动啊！再继续到别家转转，最后才作决定，货比三家总是要好一点滴！走时，问店家索要一张卡片，认真滴看看后收到包包里，以表示你滴诚意。留下一句：“我去转转，马上回来。”便可优雅滴出了店门，去转其它铺子了。不要忘了先找个僻静滴角落调整一下你滴面部神经，以免肌肉僵化，呵~

三、拉下脸杀价

逛完一圈，心里应该有底了，挑出你认为不错的店铺，再对里面的货进行更仔细滴挑选，要认真哦~这回可是来真的了。

挑出来的DD摆在一边，此时，不论店主说有几个码、几种颜色你都默认，不要表示异议，即使她把所有的货都搬出来堆成小山状也随她去吧。待到全部挑完后，让店家给你算价格——这时她给的价格肯定是按照你拿齐所有的码或颜色来算的——她会一种一种滴报给你，记好了哦。报完后你可以开始杀价了。不过此时她开给你的价格会比较实在了，不要依照街边小铺砍价滴原则哦。这个具体得看你滴眼力，向着自己心中期望的价格去靠拢，如果相去甚远，建议放弃。杀价的功力不是一朝一夕就能练就，也不是凭借一段文字就能传授滴，但请谨记：此刻你的角色是一个店家，拿货滴价格直接影响你滴利润。脸皮厚一点吧，使劲全力去砍！

价格谈好后，店主会开始帮你清点数量、打包货物了。这时你就可以从那堆“小山”中拣出你不需要滴颜色和码数。（初次拿货，没有找到商品滴合适定位，尽可能少拿，犹其同一款式。避免资金积压）呵呵~在你告诉她你不要这个不要那个的同时，你会发现店主的脸色马上会晴转多云，多云转阴，而且会告诉你要加价。你要挺住，软磨硬泡，赞美她滴东东、表示你长期合作滴诚心、述说你开店滴难处„„使出浑身解数，嘿嘿！这个时候滴店主已经被你折腾滴差不多了，货也搬出来了，价钱也告诉你了，进退两难啦！为了下次滴生意，纵然满腹劳骚，也会答应批给你滴。

哈哈！大功告成！！此时滴你啊，别忘了对店主展露舒心和感谢滴笑容哦~还绷着个脸的话，真怀疑你会被人家狂扁！

最后别忘了让店主给你开提货单哦，货号、品名、数量、价格一个都不能少，便于自己备案，也利于下次补货。

服装店的经营中，进货是个重要的环节，能够找到合适的货源，下面的销售工作也就会顺利不少，下面就来看看，作为一名服装店经营者，在进货时应该注意什么问题。

一、一定要争取拿到好的批发价格

批发和零售最大的区别是：批发商卖单个商品的利润低，只有通过大量的出货才能赚钱，而零售商卖单个商品的利润高，但出货量要比批发商少。开店初期，大多经营者由于不想压太多的商品，因此他们会选择每种商品都只进一小部分作为样品，通过样品去渐渐了解消费者的市场需求。如果发现该商品的需求量很大，再决定去补货，因为这样做相对稳妥，风险要小。但这种方式也有一个缺点，就是当你向批发商提出购买单件产品时，要不就是没有人愿意给你货，即使给你货价格也要比批发价格高出很多。这样一来，你这件商品较高的进货价格加上利润，必然会导致你的价格没有竞争力，很多顾客都会放弃购买，无形中干扰了你对这个产品市场前景的判断。所以当你做之前需要深入了解客户人群的需求，对自己的选货眼光有绝对的信心，进货过程中给予批发商足够的诚意和信心，用数量来为自己争取拿到好的批发价格。

二、进货的数量要把控好

进货数量包括多个方面，如进货金额，进货商品种类，单个商品种类及数量等。进货商品种类第一次应该尽可能的多，因为你需要给顾客各种产品的选择。当对顾客有了一定了解的时候，你就可以锁定一定种类的产品了，因为资金总是有限的，只有把资金集中投入到某类产品中，你才可能增大单个产品的进货量，要求批发商给予更低的批发价格。当你锁定某些种类的产品时，单个商品种类的数量可以细分为陈列数量、库存数量和周转数量。从有多年经营经验的经营者得出的结论看，起码每个单品要有5个才能够维持一个比较良性的商品周转。（价格比较贵的商品就不包括了）当你进了一件商品又出现了热销，你很快就需要为这个商品单独补货，这时无论从所花费的时间和资金上看，都是得不偿失的，而你不补货，又只好眼睁睁看着顾客失望地离开。但如果你进了5件同样的商品的话，在销售完这5个产品的期间其他的产品也很可能需要补货，这样你就可以一次性去补货来提高补货的效率，从而节约补货开支。

三、一定要获得批发商的支持

能影响到批发商对你的支持有两个因素：第一个是你的首次进货金额，如果你首次进货金额太少，批发商就会认为你没有实力；第二是补货的频率，如果你经常到批发商那里去补货，即使数量不多，但批发商还是认为你的货物周转快，能够为他带来长期的效益。批发

商对你的支持表现在一旦有新货会尽快通知你，而且可能下次进货的时候他会自动把价格调整下来。还有就是批发商如果认为你是重要客户，一般都会向你透露近期那类商品热销，了解这些行情会让你对市场和客户判断更准确。

四、批发市场的进货规则

1、不要在批发店慢慢检查你的产品

当你提到货后，只要把数量点清就可以了，一般回去发现产品有问题后再要求更换（当然离进货时间不要太远了）。若你提货后就蹲在批发店里面点货，会让批发商觉得你是个很麻烦的顾客，从而不愿与你打长期的交道。

2、不要指望通过批发商换货来降低风险

进货时，千万不要对批发商提出如果产品不好卖能不能换成好卖的商品这类问题，如果你这样问，会被批发商认定你以前没有做过生意的，是生意场上的新手了，接下来不用说你都猜到批发商会给你什么样的报价了。批发商没有义务为你承担进货的风险，他能够为你更换次品已经是很好的支持了。

3、批发市场里面价格的调整很小

前面提到，批发商单件商品的利润很低，商品价格的下调不可能像零售商一样，一般调整都在2%~3%，能够降个5%就已经很厉害了。如果你死缠着批发商要求在批发价上再打个8折，又会让批发商知道你很少到批发市场混了。另一方面，在批发市场里，一般货物的运输都是通过汽车或者铁路，因为运输成本比快递低得多，而且都是买家自己负责，碰上个好的批发商的话，他最多愿意帮你去托运，但是搬运到货场的费用和运费肯定都是买家自己付的。

篇3：开服装店的销售技巧

其次客人说“钱没带那么多”时, 要主动提解决方案, 切不要“放虎归山”。服装店里一些很有可能成交的客人, 在销售的后期, 突然表示“钱没带那么多”, 这样的客人还真不少, 也许是实情, 但我看很多是借口。这个时候很多的导购傻傻地来上一句:“我们这可以刷卡啊”, 结果客人跑掉了。导购或者是听信客人说过两天来拿的话, 轻易地放虎归山了。

遇到这种情况最好的处理方法就是让导购表示衣服可以给客人先打包, 为客人留起来, 只是需要客人交纳少许的定金。即使没有办法留下定金, 也不要那么容易地“放虎归山”, 服务的导购拿出一个本子来, 表示我们有为客人保留衣服的义务, 我们要作一个登记手续———记录下客人的姓名、固定电话、手机、家庭住址等等。

第三, 销售过程中常需配合作战。导购在服装销售过程中, 提货、照看等共同完成销售这些方面的简单配合自不必说了, 这里介绍某地方一个服装店, 销售中如何巧妙配合的案例, 大家可以结合自己的销售也想些好技巧出来。

在香港, 有两个兄弟开了一家专做男士服装的店面, 包括按客人需求定做服装的业务。看这兄弟俩如何配合做销售的。每当负责销售的弟弟在帮一个新客人镜子前试衣服的时候, 他会首先告诉客人, 他自己的耳朵听力有点问题。所以, 当他和客人交流时, 就不断地要求客人讲的声音大一点。一旦客人找到一套自己称心的衣服询问价钱的时候, 他都会走进后面的房间, 把做裁缝的哥哥叫出来, 说:“店长, 这套衣服多少钱?”他哥哥就放下手里的活, 抬起头打量一下衣服就说:“ 那套漂亮纯羊毛套装啊, 3800块”, 弟弟假装没听清, 再问一遍, 而哥哥再次回答“3800 块”, 此时, 作销售的弟弟回到客人身边, 对客人说:“他要1800 块”。

这时候, 许多人都会赶快把这套衣服买下来, 在那个“可怜的聋子”弟弟发现“错误”之前, 带上“自己天上掉下来的馅饼”急忙离开。

这只是技巧方面的案例, 不是叫大家去这么卖服装。更多是激发大家集思广益, 多多总结, 让自己服装销售中多出一些协调作战的技能。

客人买单之后, 导购人员切忌说“谢谢”。在现实的服装的销售技巧中, 我发现很多导购在成交之后, 抑制不住内心的喜悦, 感激不尽的样子对客人说:“谢谢”。各位, 导购说“谢谢”, 这是什么意思, 我们的货品就那么不值钱、没有价值, 好像是客人帮很大的忙才买的。这是个错误, 其实有很多那些买不少东西的客人在离开服装店的时候, 满心欢喜地对我们的导购说“谢谢你”, 因为这来自我们耐心周到的服务、物超所值的货品。

对于成交的客人说谢谢, 是绝对的错误, 是对自身品牌和货品的不自信, 会引发客人不好的想象。应该说什么?应该赞美他, 祝贺他, 恭喜她“回去穿上这条裙子, 立刻显现您的曲线美, 穿得好下次带上朋友一起再来”。

篇4：新手服装店的销售技巧

相信很多人一拿起一件衣服就会听到批发商这句话,其实这句话就跟我们平时问人“你吃饭了没有”是一样的性质,批发商几乎见谁都说、天天都说,就连去年的旧版式,他们很有可能也会这样说。买家们一定要看仔细了再下手!

假话二:“我身上就穿的这个版,这个很好卖的!”

其实,批发商身上穿的样版,很有可能是存货最多的版,可是很多人都会相信批发商身上穿的版就是好卖的款式。商家为什么要穿那个版?就是因为穿上了之后,看那个版的人会多一点,买的人自然也就会多一点。因此买家一定要想清楚他们真正的目的,就是想把这些不好卖的版能尽快地销售掉。其实真正的新版和爆版一般是不会穿在身上的,大多数情况下是放在档口最醒目的地方。如果有的衣服连样版都没挂,只是放在柜子下边,那你丝毫不要犹豫,他们一定是在清货了,这时候你就可以狠狠地跟他们砍价了。

假话三:“这个色你一定要带的,这个是我们的主色,很好走的!”

其实这个颜色很有可能就是最不好卖的那个。因为衣服每个颜色几乎都是定相同的数量,但是三个色当中总是会有一个色好卖,另一个色不好卖。因此,批发商会不断地向你推荐那个不好卖的颜色,甚至是把好卖的那个颜色放在屋里面,然后等你过来提货时再告诉你,不好意思,没你要的这个色了,这个色也是好卖的,你可以去试试!

假话四:“最低价给你了!”

真正的最低价永远都只有批发商自己才知道。下面我要重点讲述如何判断是不是真正的最低价:假设你是拿货客,先问:“拿货价是多少?”等你看好货之后再问一句,还有少吗?他如果问你拿多少件,那就是肯定还可以少,没准儿会给你打包价。一般打包价与拿货价相差3~5元。有的新款只卖给打包客,但是你要是数量够10件的话,尽管你不是真正的打包客,批发商也可能给你打包价。另一种情况就是批发商说:“打包就是打包价,拿货就是拿货价,不讲价的!”对于态度比较强硬冷酷的,还价的可能性就比较小了,但也不是绝对的,你走的时候不妨再问一句:“XX元(价格)卖不卖?”总之,你要看批发商的态度,他对你越热情,价格就可以越低。还价时胆子要大一点,脸皮厚一点,不要怕别人说什么。

假话五:“你放心好啦,颜色码数我不会给你乱配的,你要什么颜色我就给你什么颜色!”

实际上是他们有什么颜色,就给你什么颜色,他们有什么码,就给你什么码。有时侯你要中码,而他们没有了中码的话,那他就会把标码剪掉,然后用红色的标码贴贴在外边,让你相信,那就是你要的中码,所以这就是为什么有很多买家拿回去的衣服尺码不对的原因了。还有在颜色方面他们要是没了的话,也会把其他颜色塞进去充数,尤其是打包客,就要格外小心了,不仅是颜色,就连款式都有可能会给你换相近的款!最好还是打开包装来看一下,以免到时候装了车,换起来就麻烦了。

假话六:“这个款就我们一家有,再也找不出第二家了!”

篇5：销售新手该如何提高销售技巧?

如何提高销售技巧，简单来说就是要不断学习理论，不断实践，在实践中总结经验，

一、从客户购买行为的角度分析，效能型客户在面对某个销售人员时，一般会经历以下五个心理变化过程，一般叫做“组织客户的采购五步”。

1.阶段：这是客户面对一个新产品或新思想时的第一反应，此时客户因为没有购买意向，因此“不耐烦、冷漠、说话不着边际”等都是正常的。

2.求阶段：经过销售代表的工作，或是客户自己认知到产品对其的利益，此时客户心中已经意识到产品的价值，他会表现出对产品的兴趣，会耐心听取销售代表滔滔不绝的产品解释。客户的这个阶段往往是销售代表的密月期，客户专心倾听的景象会长久地留在销售人员的回忆中，令销售人员流连忘返。

3.比较阶段：然而好景不长，当客户开始考虑要实质采购时，货比三家的思想开始抬头，并且随着对产品更加深入地了解，随着对该产品购买后可能产生的问题的思考，客户开始进行评估比较。这时的客户变得挑剔，反对意见层出，甚至会从热情走向冷漠，反而表现出购买意向在降低。

4.定购买阶段：此时的客户已经完全明确了产品给他带来的价值，或是外部环境逼迫客户必须下决心采购。在此阶段，客户还会最后犹豫，然后为他理想中的供应商找一个理由，最终实施购买。

5.感受阶段：作为效能型的销售来讲，绝不是东西卖出去了就完事了。客户购买了产品之后，这会对照此前该业务员所描绘的采购后的愿景进行比较，看看是否和自己的预期相符。如果超过了此前自己的期望，客户就满意，就会有持续采购甚至是转介绍其他客户的可能;如果感受基本与自己期望相符，客户心态就会比较平稳;但如果发现实际使用的效果比预想的要差，客户就要抱怨、骂人、甚至提出退货或是试图在尾款上找回平衡。

二、根据以上的“组织客户的采购五步“把通过岗位分析得出的关键技能进行分类整合，就形成了最终的“CSP培训体系”。

1.客户类技能：这个阶段的技能，主要应用在与客户的初步接洽过程中，目的是尽量多地了解客户的背景情况，包括公司、运营、内部关系、需求情况等。辅导下属的了解客户类技能，主要是人以下四个方面：

访前准备：使业务代表掌握客户访前准备的基本步骤，学会使用相关的自检表格，掌握背景准备、客户准备、目标准备、行程准备和必要的销售道具准备等要点。

有效约见：因为客户正处在没有需求，自我感觉良好的状态当中，因此致敬礼时的销售代表经常遇到的问题就是：客户根本不愿意见面。有效约见的重点，是如何有效地组合使用电话、信件、宣传品、活动等手段，实现与客户的面谈，为未来的销售活动打下基础。

拜访步骤：此部份的重点，放在第一次或与不太熟的客户见面时。关键技巧包括如何给客户留下好的印象，如何通过标准的四个角度的观察，在客户还没有自我开放的情况下，尽量掌握更多的信息的方法。

提问聆听：此部分包括，应当了解客户的哪些信息，应当如何提问，以及应当如何有效地聆听客户谈话，如何有效而适时的插话，以使自己获得更多的客户背景信息。

2.展示类技能：一般客户不会无缘无故地从“自我感觉良好”阶段跨越到“确定需求”阶段，而从“感觉良好”向“确定需求”的跨越，就需要销售代表具备良好的“产品的展示引导类技能”，

梅花分配：要想进行有效的产品说明，就需要事前了解对什么样的客户决策者，应该进行怎样的引导。因此，作为一名合格的销售代表，对客户中各个典型岗位的人，其对最终购买所能起到的作用，应该做到心中有数。梅花分配实际就是一种对客户中各个职位的人，在最终购买时所能起到作用的大小的一种分析方法。它可以帮助业务代表迅速找到拜访攻关的最佳途径，迅速了解典型岗位人员所感兴趣的话题，以便进行针对性地产品展示。

需求倾向：客户企业中的个体，每个人的年龄不同、背景不同、职位不同，自然对自己、对企业的想法就不同。需求倾向是一种对组织客户中的典型人自我期望的分类方法，掌握了它就可以比较快地将客户企业中具体每个人的典型需求分类，以进一步使销售代表下一步的推销话术切中要害，起到引导展示的作用。

SPN问题技术：是一种成熟的“以问带推”的销售话术，通过背景性问题、困难性问题、暗示性问题和价值性问题，一步步引导客户发现自己的潜在问题，提高其对新产品或新供应商的兴趣。

FABE推荐句式：FABE推荐句式是最经典的推销介绍产品卖点的话术。它通过对产品的“特性描述(FEATURE)、优势强调(ADVANTAGE)、给客户带来的利益说明(BENEFIT)和成功证明(EVIDENCE)四个部分的描述，使客户对产品的认知更加深刻。

产品展示类技能掌握得好的销售人员，攻单的效率较高。但如果此类技能掌握得不好，就会出现以下情况：跟客户关系不错，但客户就是没有购买意向;总是跟客户基层采购决策权不大的人员周旋，总无法跃进到决策层;推销话术总是隔靴搔痒，没有给客户留下什么深刻的印象。

3.信任类技能：与客户建立“对公与对私”的双向信任，是销售成功的关键。曾几何时，“只要跟客户彼此成哥们了，关系处好了，东西好坏不重要”的说法，在销售队伍中广为流传，虽然此话说得有些过火，但也可以看出与客户建立信任的重要性。

有效沟通：这项技能，实际是训练业务代表察言观色，迅速把握客户的沟通类型，然后调整自己的沟通风格，与客户的沟通风格迅速对接的能力。具备此项能力的销售人员，能够比较快地与各种类型的客户谈得热火朝天或是让客户滔滔不绝，从而能够比较快地赢得客户的认可。

外围印证：效率高的销售人员，能够有效的运用展示展览、参观活动、现场测试等八种常用的外围印手段，迅速赢得客户对公司、对产品的绝对信任。

人际交往：与客户建立私交，是中国特色销售的重要一环。合格的大客户销售代表，应当掌握打开与客户各种私交的钥匙，才能够有效而迅速地建立与客户之间的信任。

异议处理：客户处在评估比较这一阶段，往往会有许多的疑虑和反对意见，这都需要我们的销售代表去处理。如果处理得当，就会进一步赢得客户的信任，使客户走向最终购买;如果处理不当，销售代表前期所做工作就会前功尽弃。异议处理，在对客户的反对意见进行系统的“五类归因”的基础上，强调十二种核心技巧的处理方法，以应对客户此阶段的疑虑或反对意见。

篇6：新手业务员基本销售技巧

一、“查、访、记”让自己摸着石头过河。

查：就是通过查企业资料或行业杂志，让自己对行业内部的情况或动态有更多的了解；访：自己在当地市场转一转，先看看公司产品的行业竞争状况及找到竞品品牌；记：下市场前与一些专业人士交流，记下他们的观点和忠告；

二、掌握好业务流程的四步曲。

整理：将本公司的产品知识、产品说明书、上市备查材料、销售政策、销售合同、销

售样品、名片、电话号码簿整理成册，以备急需。

请教：向公司销售经理及老业务员请教业务要点及下市场的注意要点。

设计：根据自己的习惯和优势，如公司没有标准业务流程，可自行设计业务流程。设

计业务流程包括四部分：怎样寻找客户、如何询问客户、如何展示公司的产品资料、站在客户的利益上如何说服客户。

演练：找同单位的新手或利用休息时间让朋友扮演客户角色，用自己设计的业务流程来几次模拟训练。

三、业务新手应注意的几个基本销售技巧

1、见客户时，衣着整洁、大方自信、跟客户打招呼时，声音要宏亮；

2、见到客户时，要利用从大到小的“问题漏斗”方式询问客户的需求，不要马上向客户灌输本公司产品情况，因为这样无异于向客户灌输“信息垃圾”；

3、向客户介绍产品和公司销售政策时，一定要先谈要点，然后围绕要点再展开谈，让客户始终感觉到你说得有条有理；

4、要善于发掘客户关注的利益点，并根据他所关注的利益点来凸现本企业产品所带来的价值；

篇7：新手服装店的销售技巧

第五式：依靠诚信销售。

当我在柯达公司任职的时候，听到一位美国经理在批评一位同事时说了这么一句:“Heisarealsales.”(他真是个销售)。当时我不明白，这个同事并不是做销售的呀，为什么这么说呢?于是，这位经理解释道，那些做销售的总是夸夸其谈，承诺一切，到头一样都无法兑现。当时我无法理解，难道这就是销售的形象吗? 从事多年的销售后却让我懂得诚信销售才是长久之道。两年前，民政厅急需一批电脑用于建设其培训中心，正逢上级来检查工作，于是要求在三天内供货。可是戴尔公司是零库存销售的，生产及运输周期最快也要四天时间，我如实地告诉了客户这一情况。当然我没能得到这个定单。但是常言道：塞翁失马，焉知非福。一个月后，客户邱科长给我来了电话，说：“我们又要采购一批设备，这次就只选择了戴尔一个品牌，不急，多等几天都可以。你挺实在的，以前我们也从其他厂商那采购，但是他们常不守信，合作很不愉快。我想同你们的合作一定会顺利的。”邱科长的话很是感动我。 有些销售代表在销售任务的压力下，为了赢得定单而忽略了诚信，但他们没有意识到信任往往是客户从一种品牌转向另一品牌的重要因素，为了眼前的小利益，最终他们失去的不仅仅是长期的客户关系，更多的是销售代表及企业在大众心目中的位置。

篇8：浅议服装销售技巧

销售渠道是企业最重要的资产, 同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说, 它不对产品本身进行增值, 而是通过服务, 增加产品的附加价值;对企业来说, 起到物流、资金流、信息流、商流的作用, 完成企业很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段, 销售渠道的形态都不相同, 绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店这两个环节。

营销环境的变化要求企业的经营战略必须做出相应调整。目前, 一些企业进行的销售渠道的改造正是这种调整的体现, 先知先为者无疑将在日后的激烈竞争中握有更大的制胜先机。

随着市场竞争程度的加剧, 每家企业都在绞尽脑汁, 按照自己的判断选择各种各样的营销方式, 有的随大流, 有的不断创新, 有的推概念, 有的砸广告, 有的选渠道, 有的则选区域……总之, 谁都想抓到最好的机会。下面浅议一些服装销售技巧问题:

卖服装最重要的就是要换位思考, 从顾客的角度去考虑问题。一家店铺的生意好不好, 不用进店铺, 其实在门口停留几秒钟看看就知道了。看什么?看招牌, 看灯光, 看陈列, 看卫生状况, 更可以看看营业员的年龄和员工长得是否标致。买衣服就是买漂亮, 卖衣服就是卖形象, 如此而已。穿衣服除要求舒适合体外, 更多的是体现一种对美、对个性、对品牌的非物质的精神追求, 是自我形象的一种肯定与实现。美是服饰产品的基本特征, 而销售服装的场所、销售服装的人首先就应该表现出美。服装店里, 不会为节约电费而没有灯光、为防止灰尘而不拆包陈列、员工上班不化妆、收银台杂乱无章。反之, 店铺里会使用花车特卖, 店铺自制、手绘促销海报等等, 因为一切违反美的原则和行为都会使“服装的美”大打折扣, 无从表现甚至是损失殆尽。美没有了, 形象不存在了, 品牌也就失去了生存的基础, 就更不用谈发展了。因此, 牢记“卖衣服就是卖形象”的基本运作原则, 店铺的一切操作必须从“美”的原则出发, 牢牢树立并用心维护“美”的标准。

服装店铺经营的直接目的就是销售并盈利, 而如何提高单店销售额自然成为整个服装业的焦点话题。我们知道, 销售的好坏并不仅仅依赖于服装品牌在全国的影响, 毕竟购买者主要还是当地人。而且, 他们最终接触产品和选择购买必须在终端店铺才能实现。服装销售人员的工作是要找出具体销售工作中制胜的关键。只有找到销售制胜的关键, 服装销售人员才能有的放矢。因此, 在当今服装店林立的买方市场条件下, 如何利用良好的店铺形象把客人招集到店中来, 提高进店人数, 就成为关键的第一步。要想让你的店铺顾客盈门, 应该做到实用美观的橱窗展示、开阔方便的入口、明亮舒适的照明、灵活合理的营业时间等, 业务人员还应做到以下几点:

1、明确的目标。

成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括:确定每天要拜访的顾客, 找出所需要的顾客属于哪一个阶层, 即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误, 会使服装销售人员浪费很多时间, 却一无所获。此外, 服装销售人员需要知道如何接近潜在顾客, 充分了解顾客喜好, 常常能给顾客留下最好的印象, 而且在最短的时间内说服顾客购买产品。优秀的服装销售人员都有执行计划, 其内容包括:应该拜访的目标群, 最佳拜访时间, 贴近顾客的方法, 甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案, 帮助顾客解除疑虑, 让其快速购买产品。

2、健康的身心。

心理学家的研究证明, 第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性, 顾客不可能有充足的时间来发现服装销售人员的内在美。因此, 服装销售人员首先要做到的是具有健康的身体, 给顾客以充满活力的印象。这样, 才能使顾客有交流的意愿。

3、开发顾客能力强。

优秀的服装销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客, 服装销售人员才能获得销售的成功, 优秀的服装销售人员不仅能很好地定位顾客群, 还必须有很强的开发顾客的能力。

4、强烈的自信。

自信是成功人员必备的特点, 成功的服装销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信, 服装销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出, 人心里怎么想, 事情就常常容易按照所想像的方向发展。当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时, 服装销售人员拜访顾客时, 就不会担忧和恐惧。成功的服装销售人员的人际交往能力特别强, 服装销售人员只有充满自信才能够赢得顾客的信赖, 才会产生与顾客交流的欲望。

5、专业知识强。

销售制胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的服装销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题, 一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答, 而成功的服装销售人员则能立刻对答如流, 在短时间内给出满意的答复。即优秀的服装销售人员在专业知识的学习方面永远优于一般的服装销售人员。

6、找出顾客需求。

快速找出顾客的需求是销售制胜的第六个关键要素。即便是相同的产品, 不同的顾客需求不同, 其对产品的诉求点也不相同。优秀的服装销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求, 从而赢得订单。

7、解说技巧。

此外, 服装销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品解说时, 善于运用简报的技巧, 言简意赅, 准确地提供客户想知道的信息, 而且能够精准地回答顾客的问题, 满足顾客希望的答案。

8、擅长处理反对意见。

擅长处理反对意见, 转化反对意见为产品的卖点是销售制胜的第八个关键要素。优秀的服装销售人员抢先与顾客成交永远快于一般服装销售人员。销售市场的竞争非常强烈, 顾客往往会有多种选择, 这就给服装销售人员带来很大的压力。要抓住顾客, 业务人员就需要善于处理客户的反对意见, 抓住顾客的购买信号, 让顾客能够轻松愉快地签下订单。

9、善于跟踪客户。

在开发新顾客的同时, 与老顾客保持经常联系, 是服装销售人员成功的关键之一。服装销售人员能够持续不断地大量创造高额业绩, 需要让顾客买的更多, 这就需要服装销售人员能做到最完善的使顾客满意的管理。成功的服装销售人员需要经常联系顾客, 让顾客在精神上获得很高的满意度。

1 0、收款能力强。

极强的收款能力也是服装销售人员成功的关键之一, 否则, 就会功亏一篑。优秀的业务人员在处理收款问题时, 能比普通服装销售人员更快地收回货款。遇到顾客交款推托时, 优秀的业务人员能有办法让顾客快速地付钱。

把握销售制胜的十个关键要素, 进行模仿、学习, 将其强化为自身的习惯, 服装销售人员才能够获得不断的成功, 取得越来越好的业绩。

摘要：选择优秀的业务人员是搞好市场营销的基础。服装销售人员的工作是要找出具体销售工作中制胜的关键。只有找到销售制胜的关键, 服装销售人员才能有的放矢。要想店铺顾客盈门, 应该做到实用美观的橱窗展示、开阔方便的入口、明亮舒适的照明、灵活合理的营业时间等, 业务人员还应注意一些问题。

篇9：销售新手的10大败招

大客户销售复杂度高、影响因素众多,但除去大量客观因素,大客户销售的主观成功因素其实也很简单:取决于销售人员的态度和销售技巧。销售新手由于经验欠缺或者急于签单,销售行为往往出现偏差而致徒劳无功。在此,总结销售新手常犯的一些重要失误,给刚入行的新人们提供一些参考。

一、不能真正倾听

销售新手习惯于以大量的述说来缓解销售中的紧张和不安,或者错将客户的沉默当做接受而滔滔不绝,所以,倾听在销售中很容易被忽略。过多的陈述一方面容易引起客户的反感,另一方面也丧失了获取客户内部信息的机会。如果言多有失,透露不应泄露的信息,就更是不好了。

根据很多专业销售研究机构的统计,在一个让人感觉轻松自在的销售活动中,客户开口的时间应该是销售人员的两倍左右。这样比较容易形成良好的交流氛围,并有助于销售人员挖掘客户的需求。

二、急于介绍产品

“急于介绍产品”最可能的结果是在错误的时间,向错误的人说了错误的话。我们经常看到销售新手向首位接电话或见到的人大力宣讲自己产品的特征和优点,而不管这个人是否对采购决策有影响。

我们知道,客户组织内不同职能部门和不同层级的人,其关注的采购关键因素是不同的。财务部门最关心的莫过于采购价格,技术部门最关心的是技术的先进性和兼容性,使用部门最关心的是使用起来是否方便,而运维部门最关心的是运行的稳定性、故障率和售后服务。即使是同一部门同一层级的人,其最关注的因素也不一样。例如,对笔记本电脑的采购,有的人喜欢轻薄的,便于携带;有的人喜欢大屏幕的,适合于编辑文档和看电影;有的人喜欢时尚,看重于外观和颜色,不一而足。所以,一个万能版的产品介绍很难打动客户的心。

其实,在介绍之前多提问可以极大地改善介绍的针对性和效果。比如说,开放式问题和封闭式问题的结合使用,SPIN提问方法等。

而且,在前期拜访特别是第一次拜访时,介绍产品不应该是交谈的重点。一次面对面的交谈,通常不超过半个小时,而这里面包括了必要的开场白、提问的时间和大部分客户回答的时间。我们需要重点了解的是尽可能多的背景信息和需求信息,所以,真正有必要介绍产品的时间应该不超过5分钟,只有在客户感觉有必要深入了解时才可详细说明。

三、臆想客户需求

正确挖掘客户的需求是顺利完成销售活动的保证。很多销售人员被客户的一些表面性陈述所困扰,不能真正了解客户的真实想法,这其实是挖掘客户需求的深度不够。

“5Why方法”是一个比较好的方法,就是当客户提出一个要求是,要连续问“5个为什么”。比如,客户表示:“使用部门对你们的新设备很不满意。”在销售人员的询问下,可能客户会说:“因为操作起来很不方便。”如果就此以为找到了原因所在,以为使用部门需要的是一种操作方便的设备,也许就大错特错了。因为,你并不知道操作起来不方便是设计方面的原因还是其他原因。继续问第二个“为什么”,原来是“新设备加入的新功能模块不好用”,那么是不是意味着这个新功能模块不必要,或者在设计上有问题呢?再问一个“为什么”,发现是“使用部门不会使用”。那么,是不是公司没有提供培训或者培训效果不好呢?接着问第五个“为什么”。最后才发现,“一周的培训倒是很充分,但是你们提供的使用手册只有英文的,使用中遇到问题阅读起来很费力。”最终的问题终于浮现出来了,客户不是需要一个操作更简单的设备,也不是需要更好更多的培训,而是需要中文版易读的使用手册以便日常查看。

四、过早涉及价格

价格是客户最关心的购买因素之一。往往在第一次见面时,客户都会有意无意地问:“这个产品价格是多少?”但其本身不一定期望有一个明确的回答。这时候如果透露价格,客户通常就会记在心里,甚至马上记在你的名片上。

显然,过早涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。要知道买卖双方在交易过程中不断试探对方的价格底线是从古至今的商道,过早涉及价格的直接后果就是泄露了自己的价格底线,丧失了销售中的主动。同时,任何产品都不可能百分之百满足客户的需求并且肯定存在缺陷,这些都会变成客户要求降价的理由。“如果你们没有黄色的,打个9折,我们可以购买别的颜色。”而这样的降价要求通常很难拒绝。随着沟通的深入,降价要求始终贯穿于商务活动中,过早言明的价格无疑成为客户有的放矢的靶子。

所以,报价的最佳时机是在沟通充分后,即将达成交易之前。这样,一旦报价就可以直接转入签约,减少了讨价还价的因素和时间。而且,在前期的沟通中,客户需求都明确了,产品的优点和缺陷都达成了谅解,这时候这些因素已不再成为降价的合理理由。

五、客户总是对的

“客户是上帝”是口号,不是商业活动的实质,因为在很多时候客户是无知的,或者是无理的,他们的要求是无法满足的。如果一味听客户摆布,不但使自己处于完全的被动状态,而且不能得到客户的尊重。一呼即应的是仆人,而不会是平等的合作者。

在决定是否遵从客户的要求时,要区别对待,是基于“需求”还是一个随意性的“需要”。需求是同客户的长远目标一致的,是长期稳定的,是同其内在价值追求相一致的;需要则不同,是短期性的,甚至是一次性的,更为随意而无法坚持。需要通常都非常具体,并且对解决方法也有明确的描述。

例如:“这个型号的通讯终端安全防护能力不足,容易出现盗打。”这就是一种需求,是客户对运营安全的长期追求,是和组织经济利益相一致的。它是明确的,但如何解决却是不具体的,需要根据具体情况拿出解决方案。“设备的侧边开一个小槽就好了。”这可能就是一个需要,非常明确,客户甚至可以告诉你这个槽的尺寸和具体位置。但问题是,别的客户并不这么认为,而且,这个要求背后的理由也许是可笑幼稚的,建议者随时可能改变主意。显然,你不可能也不必要去满足它。

所以,销售人员应该关注客户的长期目标,而非短期的需要;应该关注客户稳定的核心需求,而非随机的临时需要;应该关注能够满足的需求,而非无法满足或满足起来不经济的需求。以此为基础,才能合理对待客户的要求。

六、没有预算的概念

预算的概念应该从两方面来认识:一是对客户采购资金的了解和评估;二是对自己市场开拓费用方面的计算和控制。

一个需求有没有实质的预算支持,其价值和意义是截然不同的。相应的,销售人员的对策和投入肯定也不同。搞清客户的预算情况(包括客户的财务状况、预算情况和预算决策流程)是销售人员需要取得的最重要信息之一。而优秀的销售人员更是切入到客户的预算决策流程之中,引导客户安排预算,甚至在必要的时候临时增加或重新安排预算。

从自己方面来看,市场开拓是要讲投入产出比的。但为了谋求绝对的销售业绩,销售人员都把预算看成是最后一个需要考虑的制约因素。除了企业销售制度上的缺陷外,销售人员追求短期利益的驱动是最主要的原因。许多销售人员甚至把“会哭的孩子有奶吃”看成是争取公司资源,取得更好业绩的重要基础。显然,这对销售人员在一个企业内的长期发展是不利的,除非这个企业中缺乏长期发展的机会和可能。预算最容易失控的时期多是市场开拓期和市场成熟期。开拓时,为追求市场占有率,公司往往在投入上没有合理的限制,销售人员则更倾向于宁多勿少;而成熟期,虽然业务的利润率大幅降低,但开拓期和成长期形成的费用习惯却并没有得到扭转。

七、不能有效影响决策者

采购的决策者通常不会出现在例行的会议和交流中。在全部销售活动中,他们可能只会参与其中5%的重要活动。相当多的时候,销售人员并不能见到决策者,即使见面沟通,时间也大多不超过10分钟。这其实给销售人员直接影响决策者造成了困难。

由于没有意识到或无法克服这种困难,很多销售人员的销售影响力仅限于对操作者、参谋者,比如说现场使用人员、维护人员或技术部门的工程师,而不能从决策者那里得到采购意向。其实,对操作者、参谋者做工作并没有错,但关键是如何通过他们影响决策者,进而使其形成明确的采购意向。

应该认识到,和采购相关的大部分活动(可以说是80%以上)是销售人员无法参加的,比如说客户的内部会议。因此,销售的结果在很大程度上并不是由销售人员本身的销售活动决定的,而是由客户内部沟通和相互影响决定的。也就是说,销售行为一直在进行着,甚至说,很多决定性的销售行为是当销售人员不在时完成的,是由那些与你有相同利益的人,包括支持你的人、支持你公司的人和支持你想法的人来完成的。比如,技术人员向决策者说明某种技术方案的好处,财务人员推荐某种产品适中的价格。

从这种意义上来说,在整个销售的舞台上,销售人员并不是主要的演员。相反,销售人员也不应争做主角,而应成为导演,为演员提供道具,设计台词,促成他们为自己在客户组织内部完成推销,影响决策者。

所以,销售人员能否直接影响决策者并不重要,重要的是不能忽略决策者在采购决策中的权力,应该有影响他们的途径。

八、无谓的闲谈

工业品销售的开始是一种关系的开始。所以,与其说我们在销售产品,不如说我们在建立一种新的关系。但很多销售人员倾向于花几个小时不着边际地闲谈,与客户“交朋友”,并将这认为是关系建立中有效的一种手段。

这种认识在10年前也许是正确的,当时客户都有大量的时间。现在,工作压力和时间紧迫是大多数组织的共性。无谓的闲谈不但会让客户心烦,还会降低自己给客户的专业感觉。而更重要的是,“和客户作朋友”并不是一种被广泛倡导的销售理念。和客户建立的关系,是一种商业关系,而不是纯粹的私人友谊,后者对于一种长期健康的商业关系是一个不利的因素。

九、没有下一步的行动安排

销售新手往往容易将销售活动隔离开来,缺乏连贯性的考虑,造成的直接结果是第一次拜访中没有为下一次拜访留下伏笔,下一次见面也没有呼应和巩固上一次的效果。这样,很容易使销售活动变成零散的行为。

其实,每一次拜访时,销售人员都应设法为下一次见面进行铺垫,设计再次见面的理由。比如,下次带样机过来给客户看、带工程师过来解答技术问题等。或者拓展同其他客户接触的方式,比如邀请客户到公司参观、举行一个技术交流会、向客户要通讯地址寄送公司的刊物、获取客户的EMAIL以传送新产品的照片。这些安排,如果能与客户事先沟通,可以减少很多不必要的麻烦,提高销售效率。

十、忽视客户差异

不理解每一个客户都有自己的特点,不会灵活处理是销售中一个常见的问题。造成这个问题的深层原因是销售人员在拜访客户前已经手拿着某种非常具体的产品的宣传资料,也就是说,他们被所要推销的产品的具体形态限制和束缚了。

虽然,在大部分时候,我们不能提供定制性的产品,而产品也只是根据大部分客户的需求设计出来的。但是,要想成功销售产品,就得考虑客户的差异,包括需求的差异、财务状况的差异、企业文化的差异等等。