汽车销售顾问谈汽车销售技巧

汽车销售顾问谈汽车销售技巧（共9篇）

篇1：汽车销售顾问谈汽车销售技巧

汽车销售顾问谈汽车销售技巧

一、汽车销售顾问自身的汽车销售技巧

1、汽车销售技巧---汽车销售人员要有信心！这是个”老生常谈“的问题了。做任何工作，“信心”都是必不可少的。不错，这也是销售人员必备的一种基本素质。而信心来源的于哪里呢？——信心绝对不是象做“传销”一样，每天疯子般的对自己狂叫什么“你是最棒的，你是最优秀的”之类的话语。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你的推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉。同时，当一个客户不时的向你提出些专业术语，比如，EBS，GDI是什么意思呀？如果你不知道，你当然可以SAY SORRY。但是，据行业专家分析，一个销售过程中，当一个销售人员三次以上对客户的问题表示无法回答或要寻求同事帮助、长时间不能回答时，这个销售的结果80%会NG！另一方面，我们所说的沟通技巧也是信心的一种保障。在这里的“沟通”包含了三个方面的内容：与客户的沟通最重要，与同事的沟通不可少，与老板的沟通更需要！而汽车销售技巧的沟通技巧，来源于平时工作的不断磨练和对过往工作的不断反思、总结。这里面又引出一个“学习”的话题，事实也是如此，现在各大公司都在提倡要做一个“学习型个人”，要建一个“学习型组织”。我们也知道几乎没有工作是可能几十年不变沿用最初的知识结构来应对。所以，学习的重要性不言而喻，尤其在这样一个日新月异、每天都飞速在变化的竞争社会里。同时，这里要说明的是，学习要有方法！有的人用一年时间可以从汽车销售员做到销售经理，也有的人三年五年仍在做销售员。为何，也许他们都在不断的学习，但其中一个人在学习的同时，他更善于思考，更善对过去的每一天做一个总结，然后得出一些有益的东西。这也就是有的人为何学了1+1=2后只知道1+1=2，而有的人却还知道2-1=1是同样的道理。

2、汽车销售技巧---汽车销售人员要有信任！

学过营销的人都知道，有一种流行很久的“GEM吉姆模式”，即“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里所说的信任。当一个SALE在工作中对自己销售的车型安全性能不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么，他是几乎没有可能将车推销出去的！所以，信任尤其重要哦。在这里，我要加入一个“相信”：相信你的同事！有人说，影响你一份工作能否顺利完成的因素里面，你用的专业技能，可能仅仅是占了20%，而人际的沟通、关系的恰当处理，可能却占了80%。的确如此重要。这句话对那些刚出学校门的人尤其要注意的。我们常说“家和万事兴”，你能与同事间保持一种健康良好的关系，这是你成为一名成功的汽车销售员的必经之路！我还要加入一条“相信”：相信你的老板！这并非是在PMP（拍马屁），老板对你超出常人的工作量时，你如果抵触不信任，认为是在给你小鞋穿，那么，想必任务完成的质量也好不到哪里去。有句名言其是很实用：以心换心！要取得别人的信任，先试着去信任别人！有一句话，心态决定一切。此话不假，有什么样的心态，你将会有什么的行动，而行动的后果，则决定你的成败！作为汽车销售thldl.org.cn人员，心态是非常重要的一点。良好的工作心态包含了三个方面：

诚实之心，敬业之心，坦然之心。

先说“诚实”之心。其实每个人在生活中或多或少会撒些小谎，但是在工作，建议不要这样做。对于工作的观点，我是这样建议的：你可以犯工作上的错误，但不要为所犯的错误而撒谎，更不可犯撒谎的错误。心理学家所认为，人天生就具备一种辩别他人是否在说假的的本领。而在与客户沟通时，所有的营销成本中，“诚实”的成本最小。所换得的回报也可能最高。

然后说到“敬业”。“敬业”这个词可能是我们在找任何一份工作时都会强调自己所拥有的素质！但是，到底怎样才算是敬业”之心？——没有标准，但它有一个共同点，把你的工作真正当作是自己的事情。也有人会这样说：到底有没有必要为一份低薪水“敬业不已”？——老板发的薪水是同行业最低的，但劳动强度却很高！这样有必要敬业吗？这样的问题，其实也没有标准答案，我有一位朋友这样建议：拼命的做好工作，让老板觉得你是个他不能舍去的人才，然后再以你的成绩来在同业谋取更合适的位置，这样成全了自己，也报复了小气老板。我个人对此不作评判，但是，这里提到的一点我完全认同——先做好工作。是的，即使你的目标是跳槽，也先把工作做好！那怕你认为你的“敬业”是你装出来的也没关系——我想如果你能每天都“装着”比别人早上班半小时，多做工作，多干实事，这样老板还有什么话可说呢？我还记得我的一位前辈对我说过的：老板永远都只喜欢那些努力工作的人！

最后再说“坦然”之心。为何要把“坦然”之心放到最后说？并非是“坦然”在心态中占第三位，而是三个方面的话题要说，肯定有个先后，我们是讲工作，不是政党排名，所以，千万不要低估“坦然”之心在工作中的重要性（如果放在最后说真的误导了你，那么，本人在此声明：排名不分先后）。“坦然”之心，就是做事坦坦荡荡，处世平实淡然！作为汽车销售人员，可以这样说，你接触的，绝大部分是有钱人，而且这些有钱人中，通过交流，你可以大致发现他（她）是一名白手起家、或是子承父业，或者中彩之士，更或者她是有钱人的N奶（N等于或大于2）。这时，很明显的，他或她都比你有钱得多，而且有些人有钱得令人“生气”，改在大马路上你肯定得“吐”几下口水。这时，你的“坦然之心”就很关键了。记住这样一句话：作为一名优秀的汽车销售人员，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把他当作一类人：你尊敬的顾客！而你的心态，绝没有高低贵贱之分，绝不能把你的爱国情绪拿出来摆而不去推日本车„„相信我，销售就是这么现实：你只是卖方，他就是买方！而你知道，现在汽车行业不是电信，不是中国石化，它可是买方市场！就是说你得顺着他（她）们！

二、销售（工作）中的一些实战的汽车销售技巧。

如下的一些汽车销售技巧，是笔者结合快速消费品行业及工业品大客户关系管理等知识，给合工作中的一些实例而来的。相信对你的工作，会有一定的帮助。也欢迎你在看后把你的心得或你的汽车销售技巧，贴出来大家齐欣赏！

1、汽车销售技巧---同事关系。

不要得罪任何一个同事。是的，这不是说要你在工作中怕得罪人，如果一个同事做得不好，很多同事都讨厌他，或者说大家都看出来他是个没能力的“家伙”，而取笑他，这时候，你不要“同流合污”。其实这样的人，他更知道自

己不行或者不合群，但即然是一个公司，自会有公司处理他的原则和部门，勿需你来“出位”！如果你能在同事中保持一种良好健康的沟通，这样有助于你在同事中建立一种绝对的威信，它将有利于你的信心建立，有利于你在销售中处于优势！在这里给出一个同事相处的技巧：优秀的同事，与他成为朋友，学习他的技巧，心术不正的同事，保持距离，但不要去得罪他。

2、汽车销售技巧---关于对老板要不要PMP。

这个问题，大家都应该很清楚，因为大家都应该做过吧？哈。我的观点和“经验”是：要拍，而且要“PMPMP”——拼命拍马屁。但是有个前提：老板喜欢什么样的人“拍马屁”知道吗？——他只喜欢业绩做得好的“拍”他。所以，建议PMP从做好自身业绩开始。这也是现实工作中有些人“拍”得“适得其反”就可能是这个前提没有。

3、汽车销售技巧---交易的开始最关键的事之一。

交易开始最关键的事，可能每个人都有不同的观点。但有一点很关键，不要和客户一开始就直入主题。就是说，不要一开始就把你的目的露出来给客户。你所做的一切动作，当然是为了把车销出去，可是你不能把目标暴露得太明显的，这样会让客户感觉到你的企图心太强了，从而，心中的抵触情绪就会更加明显！交易最初的关键要与客户建方初步的互信关系，同时逐渐的消除客户的抵触心理。“三十六计”第一计“瞒天过海”是最好的诠释了。你可以先用一些其它话题，比如先生（小姐）打哪来呀？然后很自然的引出很多话题。我一位朋友说用“今天天气真好呀，呵呵”来开头有没有用——这我不清楚，没试过，不过我不会用这么老套的话。

4、汽车销售技巧---交易的开始最关键的事之二。

交易开始还有一个关键之事，就是充分判断！你要最短的时间内判断客户的身份：是特意来看车？有明确目的性？或者根本就是随便转转，意在吹吹空调然后走人？同时，你要分辨出客户中哪个才是决策人物，而他又最受谁的影响呢？这样你就知道了你的话重心要朝谁！如果在交易之初你们就交换了名片，那么，你必须在最短的时间内记住名片上的重要元素：姓氏，地址，行业，甚至电话号是移动还是联通，尾数是什么？如果你能在之后的交流中，很自然的将客户的名片上的元素穿插在话题中，客户会有倍受尊重的感觉。

5、汽车销售技巧---交易全程最关键的是什么？

微笑和多提问。微笑，有一句名言，你对别人什么态度，别人会施以你同样的态度。就象回音石那样灵哦。多提问，也就所谓的“SPIN”销售法，具体的真不想介绍了，因为只你多看《销售与市场》杂志，就不用我说了，找不到就在GOOGLE上输入关键字，就出来了。

6、汽车销售技巧---不要正面否定客户的任何观点。

这并非要你完全听任于客户，那样你只会处于被动地位，令你无法很好控制局面，而局面你都控制不了，谈何顺利销售？正确的做法是，先肯定再否定。如顾客说“B克比你的P萨特更好，比如哪哪更先进，你可以说：不错，是的，作为B克车***，但是，PST„„”这样的话，就不会让顾客有明显的抵触。

7、汽车销售技巧---销售结束，并非服务结束。

有一句话是笑中国产品的，就是说中国营销界在轰轰烈烈的强调“服务营销”，如“海R”的售后服务是做得最棒的。但有人说，是因为中国生产水平低下，质量不行只能用服务来补。不管对或错，服务在营销中的确的非常重要的。一次客户的接待完成，或者一笔交易的完成，并非常是你销售的结束。相反，这是一个新的起点。我们说要强调售后服务，而作为汽车销售人员，你的售后服务是什么？——时常保持与客户的联系，沟通，及至访问，因为一个客户会将你良好的服务水平传递至少24个朋友。这样你就拥有了二十四个潜之客户哦。

8、汽车销售技巧---关于价格的异议。

当客户提出你的汽车价格比别的的高，太贵了时，你可千万别象乡下小贩一样冒出一句“一分钱分货”的话来，这并不是说不对，而是说，你没有任何的说服力。你应该反问一句客户：能说说您是以那款车来作比较来认为这部车贵呢？这样，等于又向客户提出一个问题。客户这时一般会说，比如**车，那么，你这时就应该有机会用你的专业水平来“以理服客”了。

9、汽车销售技巧---白天拼命工作，晚上要做什么？

——当然是睡觉，不过，我是指除了睡觉还可以做些什么？你可以用来参加朋友聚会，与不同的新老朋友打电话，上网页的汽车论坛上去看看。作为我的一个经验之谈，建议你每天晚上在临睡之前温习一下你当天甚至近期所接触认识的客户、朋友，对新的客户名片，请一定做记录，于专门的笔记本上，同时回忆你们之间的交流过程。这样做的好处当然你知道。你想想，你去某个商店买了一次东西，过了三年，当时的服务员还认得你，你会不会挺高兴的？其实这里说的，也就是所谓“CRM客户关系管理”，汽车销售企业尤其重要，而你个人接触的客户信息，当然也很宝贵哦，我称之为“个人客户关系管理

（Yorself CRM）”，这些信息里面你要按你的标准分为几个等级，如一二三等（当然不要让客户知道），但你要有个计划，一等的客户，是隔星期至少打个电话，节日定要发信贺卡的人，二等呢，是要常常发个电子邮件诸如此类的划分，这样会让你的关系网络越来越大，说白了就是有可能在你那买车的人越来越多。

如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。汽车销售顾问要运用汽车销售技巧，要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈„„只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”

篇2：汽车销售顾问谈汽车销售技巧

汽车行业是我们国经济的一个热点，汽车销售也成了很多人找工作的一个方向，汽车销售员在面试时应该怎么做？该如何去准备呢？我们一起来看一下汽车销售员面试技巧。

汽车销售面试技巧一：准备。

不打无准备之仗，这是销售人员都明白的道理，套用到面试环节也是很受用的，因此，汽车销售面试的第一个技巧就是事前的准备。包括资料的准备：

1、汽车行业市场简单情况。

2、要面试公司的简单情况。例如汽车品牌的历史和车型等。

3、个人面试汽车销售的优点，及个人一些对于行业的看法等。（以备面试官的提问）

做好面试前的形象准备：

1、掌握服装面试技巧，个人着装方面，干净、大方、利落。

2、心态方面，做了充足的准备，自然胸有成竹。

汽车销售面试技巧二：实战

没有一个用人单位会不喜欢工作积极、主动的雇员的，很多企业喜欢招聘应届毕业生看中的就是他们的工作热情和活力，要在求职过程中把你对这份工作的渴望和热爱表现出来！”中国职业咨询网的资深职业顾问吴斌说，“特别是有些条件不是很好，很容易因为学历或者某些硬件资格没达到要求而被刷下来的同学，如果实际能力较突出，但又难以在简历上体现出来，就更要积极主动出击，争取得到有用人决定权的招聘官的了解和肯定。可以自己开辟多些途径，比如说打电话或者直接上门拜访等等，但有一个前提就是不要让别人觉得你烦”。

除了上述的几点以外，还特别提醒应届毕业生在面试时要特别注意的问题：

1、不能说谎，要实事求是。一个没有诚信的人，无论他有多优秀，也是要受到用人单位鄙视的；

2、掌握情景面试技巧，要注意自己行为语言上的小细节。例如握手、告别、关门等小细节，容易忽略，但却是面试官观察候选人的一个很重要的途径，因此要特别谨慎注意；

3、对薪金待遇的要求要慎重回答。就面对应届毕业生的招聘而言，很多企业都会有其相应的薪酬标准，无论你提多少，面试官都不会以你所提为参考标准的，只是把此作为探究你期望值的方法而已，因此，说“依据公司规定”是较妥当的回答。

汽车销售面试技巧三：结束

面试结束后，并不意味着你的面试整个过程结束了。

1．在面试后的一、两天内，你必须给某个具体负责人写一封短信。感谢他为你所花费的精力和时间，为你提供的各种信息。这封信应该简短地谈到你对公司的兴趣，你有关的经历和你可以成功地帮他们解 决的问题。

2．如果两星期之内没有接到任何回音，你可以给主试人打个电话，问他“是否已经作出决定了？”这个电话可以表示出你的兴趣和热情。你还可以从他的口气中听出你是否有希望。

3．面试看起来很成功，但结果你还是落选了。对此，你不要大惊小怪。面试时，大多数的主试人都尽量隐藏他们的真正意图，不会轻易让你看出来。万一他人通知你落选了，你也应该虚心地向他人请教你有哪些欠缺，以便今后改进。一般来说，能够得到这样的反馈并不容易。

4．如果你在打电话打听情况时觉察出自己有希望中选，但最后决定尚未作出，那你就在一、两个星期后再打一次电话催催。

篇3：浅谈汽车节油的技巧

(1) 采取经济车速行驶。经济车速行驶是汽车节油的关键, 主要由于经济车速时发动机的牵引力和汽车克服行驶阻力相当, 消耗的功率相对减小, 发动机耗油率相对降低。发动机耗油率是随发动机的负荷及转速而变化的。因此, 在驾驶过程中, 尽量减少怠速升温时间, 同时在驾驶过程中避免发动机超负荷运转, 宜采取经济车速, 以达到节油的目的。

(2) 针对不同的地域特点采用不同的驾驶方法。由于我国地域辽阔, 山地、高原、丘陵、平原遍布全国各地。 (1) 山区、高原道路具有坡多的特点。在通过短而不陡的坡, 而且路面宽而平坦, 两侧又没有危险的路面, 可以利用汽车惯性冲破, 以达到节油的目的;而在上陡坡时, 要正确判断坡路情况, 上坡前提早换入中速或低速档, 以保持足够的动力, 切不可等到惯性消失了再换挡, 这样燃油消耗增加很大;下坡可利用发动机的牵阻力和惯性力滑行, 尽量减少制动或避免紧急制动, 以达到节油的目的;在长坡时, 应根据坡度大小, 选择合适的档位, 能用高速档的路段, 应尽量用高速档, 还要充分利用山地起伏的地形, 发挥车辆惯性, 达到节油的目的。 (2) 在平原和丘陵道路尽可能用直接挡或超速档行驶;发动机大部分时间处在中速和较大油门下运转时油耗减少。

(3) 根据不同的气候特点采用不同的节油方法。 (1) 炎热天气, 由于气温高, 空气密度小, 发动机充气量降低, 燃烧不正常, 导致油耗增加;由于发动机容易过热, 气缸内产生爆燃, 加剧发动机温度升高, 润滑不良, 导致机件密封不良, 容易漏油、漏气、甩油, 功率下降, 油耗增加。因此炎热天气驾驶应搞好防暑降温工作、做到常检查水泵和风扇皮带, 多检查轮胎气压, 应选择阴凉处停车, 以降低油耗, 达到节油的目的。 (2) 严寒天气, 由于气温低燃油雾化性差, 润滑油粘度大, 使车辆难以启动, 增加燃油消耗, 因此, 严寒天气要做好防寒保温。

(4) 减轻车辆重量, 减少燃油消耗。在驾驶过程中, 后备箱东西不要放得过多, 油箱内燃油不宜加注太满, 因为油箱加注过满, 不但加重了汽车负荷, 而且由于油箱盖密封不良时, 车辆行驶颠簸摇晃, 燃油会溢渗出来。同时要杜绝车辆超载, 车辆超载时, 不但降低了车辆使用寿命, 而且燃油消耗成倍增加。

(5) 克服驾驶弊端。如起步停车熄火前猛轰几脚空油, 会使发动机急剧改变工况, 转速聚升, 造成燃油浪费, 同时会因润滑不良而加速机件磨损。根据道路情况及时换挡。特别在城市道路驾驶时, 在红绿灯路口应多观察前方道路情况, 不要猛加油急刹车, 而应利用惯性滑行以节约燃油。

2 加强保养维护, 挖掘节油潜能

(1) 做好日常保养维护。检查燃油、润滑油、动力转向液压油、制动液和冷却液是否良好且加足, 检查油、水、电、气有无渗漏, 检查发动机有无异响, 检查传动、转向、制动、轮胎气压和牵引装置技术状况是否良好。这些因素不良, 将直接导致汽车油耗增加。

(2) 做好定程保养。车辆随着行驶里程的增加, 各总成和机件磨损增加, 导致机件松动、漏油漏气, 从而导致发动机功率下降, 油耗增加, 因此, 做好定期保养对节油显得尤为重要。车辆保养或修理不当都会直接或间接地增加发动机油耗, 因此车辆保修与节油关系密切。因此, 我们应经常加强“三滤”保养, 及时做好换季保养, 同时注意油、水、电、气路的日常维护, 定期对底盘部分补充润滑脂, 经常检查轮胎气压, 使车辆随时处于良好的技术状态, 以达到节油和提高经济性动力性的目的。

(3) 精确地做好发动机保养。 (1) 保持“滤芯”清洁, 进气畅通。空气滤清器是为发动机提供新鲜洁净空气的主要装置, 以减轻发动机磨损并降低燃油消耗。 (2) 调校和保养燃料供给系统。油泵和油压调节器是发动机的“心脏”, 在各种工况下起着供油的作用。因此, 油泵的调校和油压调节器的检查, 对发动机工况和对车辆使用性能, 特别是燃料经济性有很大的影响。调校和检查不当, 会使混合气浓度过浓或过稀而增加油耗。精确的对有关部件进行检修调校或保养是汽车节油的一项特别重要的工作。 (3) 保持良好的气缸压力, 是发动机正常工作的必要条件。气缸垫破损, 活塞环密封不严, 活塞环口窜气, 气门与其座圈不密封等, 将导致气缸压力降低, 使发动机工作不正常, 导致油耗增加。 (4) 将冷却系的水温控制在80~90℃范围, 以保证发动机正常工作。如果冷却系保养不当, 将引起发动机温度不正常, 水温过低时, 燃油凝结而不易蒸发, 导致雾化不良, 使之燃烧不正常, 油耗增加;水温过高时, 加速零部件磨损, 同时使发动机产生爆燃, 使增加油耗。

(4) 定期搞好底盘的维护。 (1) 定期做好前轮定位。汽车行驶时, 前轮发生摇摆, 滚动中有滑移, 既加剧轮胎磨损, 又增加行驶阻力, 使滑行距离大为缩短, 油耗增加。 (2) 定期检查轮胎气压。气压过高过低都会使轮胎早期损坏, 导致油耗增加, 甚至引起爆胎造成行车安全。 (3) 避免刹车拖滞。由于刹车拖滞行驶时制动蹄片与制动鼓之间存在摩擦阻力, 因而必然会多消耗一部分能量。制动器的调整既要保证可靠的制动, 又要保证放松踏板后车轮无拖滞现象。

(5) 搞好电气系统的维护, 使之达到正常的工作状态。 (1) 发动机的工况是否正常, 与火花塞能否正常提供足够的点火能量有着直接关系。一旦火花塞工作不良, 发动机就会出现怠速不稳、加速不良等症状, 严重时会导致发动机缺缸, 因此火花塞工作不正常均会增加燃油消耗。 (2) 检查点火线圈或点火控制器是否损坏。点火线圈和点火控制器将电源的低压电转变成点火所需的高电压, 如果点火线圈或点火控制器损坏造成火花弱, 使点火不正常, 造成油耗增加。

总之, 节油技术与驾驶员的驾驶技能密切相关;与维修保养密不可分, 因此, 我们要严守操作规程, 正确驾驶, 及时搞好维护保养, 以取得满意的节油效果。

参考文献

[1]张钱斌.汽车故障诊断技术[M].人民邮电出版社, 2011.

篇4：浅谈汽车节油技巧

关键词：节油；保养维护；驾驶习惯；技术状况

随着全球经济的高速发展，能源问题日益受到世界各国的关注。石油是交通运输的主要能源和战略物资，又是重要的化工原料，因此，汽车的燃油经济性备受世界各国的广泛关注。由于石油能源是不可再生的，而且其储量是有限的，所以，从长远来看，汽油的价格还会继续上涨。汽车的运输成本中，燃油消耗的费用占20%～30%，提高汽车的燃油经济性，节约燃油消耗对降低汽车的运输成本意义十分重大。我国汽车燃油经济性水平比欧洲平均水平低15%～20%。据有关部门估算，如果我国汽车燃油能耗赶上欧洲平均水平，那么，一年可以节约大约2000万吨成品油，价值至少1000亿元人民币。可见，我国汽车节油潜力非常大。

1.做好汽车的维护与保养

1.1轮胎的合理使用与节油

正确使用轮胎对于汽车来说就如同人的腿，腿如果出了问题，那么人行走起来就会很吃力。对于轮胎，要时常检查胎纹是否磨损过度，超过“轮胎生命线”。胎纹的设计非常科学，它的主要作用就是增强轮胎抓地力，保持轮胎与地面的相互作用力，当胎纹磨损到一定程度时，轮胎在行驶过程中会有跑偏、打滑等现象，除了会对安全造成威胁外，还会因为汽车非正常行驶，造成油耗增加。

气压直接关系到汽车行驶的安全性和经济性。保持轮胎气压在标准范围内，才能减小滚动阻力、降低油耗、实现节油。因此应该定时检查轮胎气压。只要有一个轮胎少打40千帕斯卡（KPa.），这个轮胎就会减少1万公里的寿命，而且令汽车的总耗油量多3%。

不要随意更换轮胎的大小。选择更宽的轮胎或许让你的车看来更有“跑车味”，但轮胎越宽，车轮阻力越大，会白白浪费汽油钱。此外轮胎直径如果加大，将增加发动机的工作负荷，也会令燃油消耗量有所增加。

1.2汽车底盘维护与节油

1.2.1传动系的影响。汽车在运行中，离合器严重打滑时，会增加33.5%的油耗。另外，离合器分离不彻底、发抖、发热及产生异响，变速器自行脱档、跳档、传动轴发响，差速器发热、发响等等，都会使传动机构的传动效率下降，功率消耗增加，油耗相应地上升。

1.2.2行驶系的影响。车轮轮毂轴承调整过紧时，前轮定位不合要求，前后轴距不合规定等，都将增加汽车行驶的滚动阻力、摩擦阻力，致使滑行距离下降，功率损失增大，油耗明显增加。

1.2.3制动系的影响。调整制动器过紧，汽车在行驶中就会出现拖滞现象，消耗的功率相应增加，使得发动机的滑行距离大大缩短，油耗将迅速增加。一般调整稍微过紧时，会增加6.1%～6.4%的油耗；严重发咬时，会增加20%～70%的油耗。因此，制动器的调整要适度。

1.3汽车三滤保养与节油

空气滤清器长时间不清洁，气缸磨损将增加7倍，活塞磨损增加3倍，活塞环磨损增加8倍，而油耗则上升5%～10%。

目前较流行的是一种质量小、成本低、更换方便、滤清效率高的纸质滤芯干式空气滤清器，一般每行驶5 000公里清洁一次。清洁时，应取出滤芯轻轻拍打，切勿用汽油或水洗刷，每行驶25 000公里必须更换纸质滤芯。

内燃机使用过程中，灰尘、金属屑、积炭等机械杂质将不断混入机油中，同时空气及燃烧的废气会对机油有氧化作用，而机油逐渐产生胶质，机械杂质与胶质混合还会形成油泥，这不仅会加速运动零件的磨损，而且易造成油路堵塞。为确保机油的清洁，当更换润滑油时必须同时更换机油滤清器。

汽油在储运及加注过程中，难免会混入一些机械杂质和水分。这些杂质随着燃油进入供油系统中和发动机气缸内，气缸就会加速磨损。滤清器堵塞后，将使供油管的阻力增加，造成混合气过稀，发动机功率下降，增加油耗。因此，在汽油进入汽油泵之前，必须进行滤清，以保证汽油供给系统正常工作。大多数发动机上装的都是一次性不可拆洗式的纸质滤芯汽油滤清器，更换周期一般为1万公里。

2.保持良好的驾车习惯

在车辆技术状况相同的条件下，驾驶技术高低对油料的节约影响很大，正确合理的驾驶操作方法可以大大降低汽车的燃油消耗。据测试，由于驾驶技术水平的不同，油耗可相差7%～15%，驾驶同类型的汽车在同一条道路上行驶，刚学会开车的驾驶员与技术水平高的老驾驶员相比，竟要多耗油20%～40%。就是同一个驾驶员驾驶同一辆汽车，通过培训学习，在原来驾驶操作技术的基础上，稍稍纠正自己不合理的驾驶习惯，按照操作规程的方法驾驶，就可立马达到5%的省油效果。因此，提高驾驶技术，改进操作方法，是最基本的切实可行的省油途径。

2.1车辆起步和加速与节油

车辆起步前的发动机的启动质量与油料消耗有直接关系，启动次数越多，空耗油料越多。因此，提高启动质量是节约燃油的重要环节。车辆发动后的起步和加速对节油有一定的影响。汽车平稳起步和均匀加速，比急起步猛然加速要明显节油。为了在起步和提速上节约燃油，在车辆起步时应选择低挡，应平稳加油。不要乱踏油门，以免造成燃料空耗，离合器要配合得相当准确，油门控制适度，做到起步平稳自然，加速均匀，这样既可以节油，又可以减轻机件磨损。

2.2控制车速与节油

经济车速是汽车以直接挡或超速挡行驶时，燃油消耗量最低车速。汽车在相同的道路上行使，车速不同，油耗也不同。因此，只有在某一车速行驶时，油耗最低。所以汽车在行驶中应当用直接档或高速档中速行驶，这样可以节省油耗。

2.3档位的选择与节油

档位的选择与换档动作都对燃油的消耗影响很大，在起步时，应根据载重量和道路情况合理选用档位。在行驶中，当感到动力不足时应及时减档，而不应只用加大油门的方式解决动力不足，一味地踏油门，将加大油耗。换档时要脚轻手快，动作准确。这样可以缩短换档时车辆行驶的距离，达到节油的目的。

2.4正确的滑行与节油

利用坡道滑行，即在坡度不大，安全有保证的条件下，可以利用下坡道做适当滑行，这样也可以节约油料。在行车中根据减速或停车的需要，准确目测距离，有预见地提前放松加速踏板，通过滑行到达减速或停车的目的。

3.保持良好的汽车技术状况

3.1汽车发动机技术状况对油耗的影响

如果发动机点火系统不正常对油耗的影响也很大，如点火时间的不准确、高压线漏电、火花塞积碳造成火花弱等，都会使发动机燃烧效率降低，油耗增加。发动机冷却液温度不正常也会增加油耗。为此，保持发动机良好的技术状况，是节省燃油的前提条件和物质保证。广大驾驶人员要时常关注所驾驶汽车发动机的技术状况，对一些不良的状态要尽早采取相应措施。良好的主要标志是发动机具有良好的动力性、经济性和安全性，各部件传动效率高。

3.2底盘技术状况对油耗的影响

汽车底盘技术状况的优劣，不但影响整车技术性能的好坏，而且直接影响汽车油耗的高低。加强对底盘的维护，做好汽车四轮定位，经常保持底盘技术状况完好，对减少行车中的行驶阻力、减少摩擦损失、提高传动效率、降低油耗、充分利用发动机输出的有效功率意义很大。

参考文献：

[1]俊李畅.汽车节油经验谈.机械工业出版社，2009-06.

[2]刘玉梅.汽车节能技术与原理.机械工业出版社，2007-01.

[3]周传林.私家车主一本通.天津科技翻译出版公司，2009-1.

[4]曹红兵.汽车理论.机械工业出版社，2009-01.

（作者单位 吉林机电工程学校）

篇5：汽车销售顾问5大沟通技巧

汽车销售顾问每天都要与客户打交道，自然要懂得一定的沟通技巧。与客户的沟通在销售活动中是起到关键性的作用，了解客户的需求，满足客户的需求，都是从与客户的沟通中来实现的。如何才能与客户进行有效的沟通？销售顾问沟通技巧的5个关键点：

1、与客户交心

很多汽车销售顾问对待客户就真的只是局限于客户，或者是局限于死板的例行公事上。其实从沟通技巧方面来说，这远远是不足够的。要想促成你接下来的销售活动，首先，汽车销售顾问要把好客户这一关，与客户交心，进一步成为朋友。说白了就是人际关系要处理好，积累客户资源。与客户打好关系了，再进一步与客户进行沟通，了解他们的需求，从而再去满足客户的需求。要成为一名合格的汽车销售顾问，其中一点是在性格上要有一定的亲和力，能与客户有着良好的合作关系。

2、切忌把话说得太过

汽车销售顾问有时候过于着急，为了尽快地达成交易的目的，常常说出的话过头或者是出格了。销售顾问在与客户沟通的时候，最忌在说话技巧上面出差错，一旦你的话语给予客户不好的感觉，就很大程度上丢失了订单。再者，把话说过头很容易出现两种情况：一是容易得罪客户;二是容易进入客户的圈套。所以销售顾问在应对客户的时候，不能因为希望客户快点下订单，而说出迫不及待的话语。

3、了解客户感兴趣的话题

汽车销售顾问在与客户沟通的时候，可以通过一些细节来促进双方的谈话。比如说谈论一些客户感兴趣的话题，又或者是对产品有哪些方面是他们在意的。兴趣绝对是促进双方沟通延续的动力。而激发客户兴趣的重要途径就在于汽车销售顾问发掘和了解到客户的需求。

4、让客户发表意见

汽车销售要避免在与客户沟通的时候，自己滔滔不绝地一个劲在说，而客户确实沉默不语的情况出现。必须要让客户发表自己的意见和看法，而汽车销售顾问要时不时就提出自己的疑问，或者是重复客户的问题，以此来征求客户的同意。让客户发表观点，能让汽车销售顾问了解到客户的需求。在谈话的过程中，重复和确认客户的问题，更能让客户有种意见和观点被接纳，被重视的感受。

5、避免自我意识

篇6：汽车销售顾问谈汽车销售技巧

汽车销售技巧目录：

1、认识汽车消费者的汽车销售技巧

2、分析客户需求的汽车销售技巧

3、建立顾客档案，更多地了解顾客的汽车销售技巧

4、更多地了解顾客的汽车销售技巧

5、步步为营的谈判汽车销售技巧

6、排除顾客反对意见成交的9大汽车销售技巧（对话实例）

一、认识汽车消费者的汽车销售技巧

在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。

只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。

1、前三分钟

当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要汽车销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。

把握时机：当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的汽车销售顾问；

动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要汽车销售顾问出动的信号。

汽车销售thldl.org.cn技巧应注意的问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。

初次沟通的要点--初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。

成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些汽车销售技巧中所谈论的话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。

这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。

二、分析客户需求的汽车销售技巧

客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦。

分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。

（1）弄清来意：

首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了。

（2）购买角色：

到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？

（3）购买重点：

购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

三、建立顾客档案，更多地了解顾客的汽车销售技巧

如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。

利用“有望客户”(PROSPECT)、“寻找有望客户”(PROSPECTING)的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单R：RECORD“记录”每日新增的客户O：ORGANIZE“组织”客户资料S：SELECT“选择”真正准客户P：PLAN“计划”客户来

源来访问对策E：EXERCISE“运用”想象力C：COLLECT“收集”转手资料T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力P：PERSONAL“个人”观察所得R：RECORD“记录”资料O：OCCUPATION“职业”上来往的资料S：SPOUSE“配偶”方面的协助P：PUBLIC“公开”展示或说明E：ENCHAIN“连锁”式发展关系C：COLD“冷淡”的拜访T：THROUGH“透过”别人协助I：INFLUENCE“影响”人士的介绍N：NAME“名录”上查得的资料G：GROUP“团体”的销售

要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道：朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老。客户介绍。售后服务人员介绍。电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮(DM)。直邮(DM)也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话：电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。展示会扩大您的人际关系(特别是目标客户集中的团体或场所)。参加各种社团活动。参加一项公益活动。参加同学会建立顾客档案。

四、更多地了解顾客的汽车销售技巧

如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。“让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客。

五、步步为”营“的谈判汽车销售技巧

任何谈判都是有许多议题组成的，买卖双方会对每一个问题进行讨论，这里有没有规律可循呢？首先不要把所有问题一下全部提出来，要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决的途径。

在谈判中的汽车销售技巧中，不需要一下子提出所有的要求，先让对方在原则上同意，然后在回过头来追加要求。

如果你是一名汽车销售商，在你的店里有两款车型销售，其中一款配置较低，价格也适中，它几乎不会给你带来多少利润，要不是厂家强烈要求的话，它是决不会在你的店里出现的；另外一款可以说是顶极配置，既舒适又安全，你真希望所有人都买这款车，因为它会为你赚很多钱，尽管它的售价很高。

在汽车销售技巧中低价格总会吸引很多消费者的注意，这是一个全世界通行的商业规律。不错，来你店里买车的客户大部分都是看上低价格的那部，经济实惠的产品谁不喜欢呢？可好像有人就不喜欢--老板，”如果天天全卖这款车，不久我就会关门歇业了！“于是在客户进门后你就主动向他们介绍价格高的那部车，试图说服你的客户应该买贵的一款，尽管你说得口干舌燥，但他们依然不愿意出那么多钱，你总不能强迫他们买另外一部吧。痛定思痛，你终于悟出其中的道理。这以后当客户看完低价车后，你会对他们说：”在你做决定前，我建议你去看看另外一部车，它的舒适性和安全性都远远好于这部，你可以想象一下，你驾驶

着一辆有天窗、真皮坐椅、大马力的车子，一定又是另外一种感觉了，其实价格并没有高出多少，你一定能够接受。“

通过实践证明这招汽车销售技巧很管用，很多客户都改变了当初的决定。所以在谈判中，不要怕对方拒绝自己，首先要让对方确定愿意和你做生意，至于其他有争议的问题，等到他们决定前再来讨论。

在明白了这个道理后，你就要小心对手使用这个策略来对付你。你有没有经历过这种类似的情况：你即将拿到了一笔超大定单--银行系统团购，你大致的算了一下，你这个月的奖金会比经理还高，的确是一件激动人心的大事件。你备齐了所要的产品，急匆匆地拿着合同找客户盖章确认，还好一切顺利，就在盖章前的一刻，他忽然对你说：”你需要把货送到各个分理处，没错吧。“这一句平淡无奇的话惊出你一身冷汗，此银行有40多家分理处，分布在市内的各个区域，挨个配送恐怕需要两个整天，这还需要公司全部内勤人员协助才能完成。但不答应的话，这笔会交易即将结束，你很清楚你公司的产品并不是强势品牌，无奈，你最终还是做出了妥协。

这个例子是生意场上的常事，对方利用了你的心理变化作足了文章。你刚刚做成一笔生意，可能心情非常不错，一般而言，当你心情好的时候很容易把你原来不愿意给予别人的东西给予他们；另外任何谈判都会紧张和艰苦，每一项议题的达成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒险再从头再来，重新讨论所有的问题，否则就有丢掉整笔生意的危险，这也是你在最后让步的原因。

为了避免这种事情的发生，你应该要有如下的准备：

把所有细节在事先都谈好，并且形成文字由双方签字确认。要坦诚面对对方，把关键问题谈清楚，千万不要存在侥幸心理--只要他不提，我就不说，不要认为回避一个问题会有助于谈判的成功。

事先预判出对方可能提出的额外要求，重新评估这些附加条件，确定一旦让步后自己所付出的代价，会给本企业带来多大的损失。

比如：对方可能会让你交纳一笔离谱的费用，虽然涉及金额并不大，但你没有这项预算，你对说服财务经理工作一丝把握都没有。

对方临时延长付款的时间，这恐怕对你的打击是最大的，因为这无疑会影响到企业现金链的状况，建议在这个问题上切不可轻易地妥协。

对方临时增加扣点条款，比如在结帐金额上反扣1%，这同样是一个原则性的问题，会影响到企业的利润率。

对手如果真想使用此策略来对付你的话，那么他的额外要求一定会防不胜防，你在事先恐怕很难准确的估计到。这时你最好的回应方式是不要给自己做出让步的权利，并且明确的告诉对方，如果他提出的要求超出事先约定的范围，你可以适时地请示”上级领导“，减轻自己的压力。

六、排除顾客反对意见的成交汽车销售技巧

当你正向顾客详细地介绍车子的时候，顾客仍有顾虑，并拒绝你，作为一个汽车销售顾问，你应该怎么排除顾客的反对意见呢？那么，让我们来看看以下汽车销售技巧，你会从中学到一些语言的技巧。

1、”顾客说：不，我不要……“的汽车销售技巧

答：某某先生，这世界上有很多推销员，拥有许多理由让您接受他们的产品。当然你可以对他说不。在我的行业，我的经验告诉我，无法抗拒的事实：没有人可以对我说不，当他对我说不，他实际上只是对自己未来的幸福快乐说不。某某先生，假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以某某先生今天我也不会让你对我说不。

2、”顾客说：市场不景气。“的汽车销售技巧

答：某某先生，多年前就学会一个真理：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。这些日子来有很多人谈到市场不景气，但在我们的公司，我们决定，不让不景气因扰我们。因为今天许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。他们作出购买决策而成功，当然他们必须愿意作出这样的决定。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？

3、”顾客说：等一下（拖延）。“的汽车销售技巧

答：从前一位著名的将军说过，拖延一项决定，比做错误的决定，浪费更多的时间和金钱，人力和物力。今天我们讨论的就是一项决定，对吗？假如你说买会怎样呢？假如你说不，明天会如同今天，不会有任何改变，当然，如果你要得到更多，那么，请填写”确认单“。

4、”顾客说：能不能便宜一些。“汽车销售技巧

答：某某先生，有时候以价格引导我们做决策，不完全是有智慧的。你会为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太多你损失了一些钱，但投资太少，使所付出的就更多了。因为你购买的产品无法达到颁期的满足，在这个世界上我们很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理。

5、”顾客说：别的地方更便宜。“的汽车销售技巧

答：某某先生，那可能是真的，毕竟公司都想以最少的钱买最高品质的商品。大部分的人在做购买决策的时候，通常会做三件事情：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。但我从未发现：那家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。为了您的幸福，这2项您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质吗？你愿意牺牲我们公司良好的售后服务吗？某某先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？

6、”顾客说：没有预算（没有钱）。“的汽车销售技巧

答：某某先生，我可以了解这一切，一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具。但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？假如有一项产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，××先生，你今天是让预算控制你，还是你来调整预算？

7、”顾客讲：它真的值那么多钱吗？“的汽车销售技巧

答：某某先生，多年前我发现完善测试一样产品的价值，就是看它是否经得起10倍测试的考验。假如你可能投资在房子、车子、珠宝以及其它为您带来乐趣的事物上，但是拥有一阵子之后，您是否能肯定地回答这个问题呢？您现在愿不愿意付出比当时多10倍的钱来拥有它。例如你支付了健康咨询改善了你身体状况，或是你做了形象设计，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那你所付出的也就值得了，在日常生活中，有些产品，对我们的改变，我们会感恩地付出10倍的价格来拥有它。

8、”顾客说：就要考虑一下“的汽车销售技巧

答：某某先生，您要考虑一下，一定是对我们的产品确是很感兴趣。我的意思是，您不会要考虑一下，只是要躲开我吧。因此，我可以假设，您会很认真地考虑我们的产品是吗？某某先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下呢。某某先生，讲真的，会不会是钱的问题呢？

9、”顾客说：太贵了。"的汽车销售技巧

篇7：顾问式销售技巧培训

顾问式销售技巧培训

主办：上海普瑞思管理咨询有限公司 培训时间：2010年6月25-26日 培训费用：2600元/人，（含培训费、资料费）培训地点：北京 课程背景

顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。

培训对象

技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员 课程目标

掌握顾问式销售的精髓和技巧

学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩 课程大纲 课程导入

★ 你为什么会说是？

顾问式销售的基础

★ 顾问式销售中客户为什么购买 ★ 成功实现顾问式销售的最基本前提

★ 顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问

★ 讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别 顾问式销售中客户采购决策分析 ★ 正面需求与反面问题 ★ 客户购买决策的六大步骤 ★ 各阶段客户的关注点

★ 客户采购团队中的角色分析

★ 讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效 顾问式销售的四个阶段 ★ 销售自己 ★ 销售服务 ★ 销售方案 ★ 销售产品

顾问式销售的六大关键 ★ 准确地筛选客户

★ 将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来 ★ 擅用差异化

上海普瑞思管理咨询有限公司

★ 掌握客户的决策过程 ★ 向实权人物推销

★ 向整个销售团队沟通战略计划

★ 讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大 赢得顾问式销售的六大技巧

★ “挪”字当先赢得客户信任的技巧 ★ 建立和维护客户关系的技巧 ★ 运用SPIN“抓心”技巧 ★ 双赢谈判的技巧

★ 获得客户购买承诺的技巧 ★ 应对拒绝和异议的技巧

★ 讨论：如何在实践中改进我们的行为 课程总结

★ 养奶牛思想在顾问式销售中的运用 ★ 顾问式销售人员成功应具备的素质

授课讲师 严家明 先生 基本情况

★ 管理学博士，毕业于复旦大学 ★ 企业惯性管理学派创始人

★ 在近二十年的工作实践中，曾先后任职于纺织服装集团市场部总监、大型机械加工企业总经理助理、总经理

★ 国内几十家培训机构的特聘讲师

主持或参与过众多管理咨询项目：

★ 内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。

★ 咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。主要培训课程：

★ 《销售人员的素质与销售技巧》、《顾问式销售技巧训练》、《如何建设、管理、激励销售队伍》、《赢在忠诚》、《做高效管理者的六大技巧》、《企业制度建设与规范化管理》、《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》等。

培训的主要特色：

★ 丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、广泛的咨询、培训阅历，使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容，又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练，让受训者掌握运用工具的同时，学会制造供工具。课程基本特征为：

★ 结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练 严老师培训服务过的部分知名企业包括：

篇8：浅谈销售人员说话的语言技巧

一、掌握语言技巧的重要性

销售语言,是在商业销售活动中,销售人员与顾客之间进行传递沟通信息、推销商品的一种特殊的交际工具。随着市场经济的发展,商业经营活动日益活跃,市场竞争也日趋激烈,熟练掌握和运用语言技巧,既是本身销售工作性质的要求,也是赢得顾客的需要。

掌握正确的销售语言技巧,能更好地与顾客进行有效沟通,了解顾客消费心理,能有针对性地进行销售策略以达到销售目的;还可以提高企业的经济效益,常言道:“一句话生意兴隆,一句话买卖难成”;并且能够展示出销售人员的个人魅力,给顾客带来愉悦,为企业树立良好的形象,俗话说:“买卖不成话不到,话语一到卖三俏。”可见,在销售过程中的语言技巧运用至关重要。

二、运用销售语言时要注意的问题

了解销售语言中的禁忌及其避讳的方法,这对销售人员来说是十分必要的。那么,在运用销售语言的过程当中,应当要注意哪些说话技巧呢?

(一)忌批评或攻击性话语,要多赞美、鼓励。人都希望能得到别人的肯定和赞美,更没谁愿意花钱去买批评和教训。所以在与顾客交流时,不要对顾客说批评或攻击性的话语,即便是他有何缺点或不妥之处,也不要当面批评和指责,要懂得委婉忠告、旁敲侧击,否则会让顾客反感,丢了生意。要多用赞美与鼓励之词,当然,这赞美也要有尺度,过分的赞美只会让人觉得有虚伪造作、缺乏真诚之感。

(二)忌夸大其词,要真诚坦白。在做销售时,不能只关注短期利益,以胡乱夸大产品的价值功效来蒙骗顾客。要知道,任何谎言都将会在顾客的后期消费体验中暴露无遗,它就像一颗定时炸弹,一旦爆炸,后果不堪设想。销售人员应客观地将产品的优劣真实地告诉顾客,并帮助他“货比三家”,,让顾客心服口服地接受你的产品。

(三)忌说多余话,要围绕销售主题谈论。与销售无关的话题,特别是一些隐私问题或主观性的议题,都应尽量做到避而不谈,以免与顾客意见不同时产生争执。若顾客先提出观点或议论,销售人员也要懂得适时地将话题引向产品销售的正题上来。

(四)忌过分卖弄专业术语,要做到通俗易懂。一个销售人员能否用专业的语言向顾客介绍产品是取得顾客信任的关键因素之一。但“专业”不等于把专业性术语堆砌在顾客面前。过多费解的专业术语,只会让顾客云里雾里,不知所云,甚至产生反感。“专业”是让您在熟悉产品的基础上,能使用通俗易懂、让顾客轻松愉悦的语言来与顾客进行有效沟通,以至达成交易。

(五)忌问质疑性话题,多用试探性询问方式。在销售过程中,切勿以质疑的方式来与顾客交谈,如“你明白吗?”、“你懂吗?”等。这样不仅会显得不礼貌、不尊重顾客,还会让顾客认为你在怀疑他的理解能力,从而产生逆反心理。如果担心顾客还不太明白你所说的,可以用试探的口吻询问,如“有没有需要我再详细说明的地方?”这样会比较容易让人接受,顾客有不明白的自然也会主动提出来。

(六)忌不雅之言,语言要委婉、文雅。粗俗语言、凶恶词语等,是销售语言中避讳的。每个人都希望与有涵养的人打交道,所以不要“粗口成章”;“说凶即凶,说祸即祸”,人们都非常忌讳提到凶祸一类的词语,都喜好吉利,所以不要说出“死”、“沉”等诸如此类的词藻;俗话说“当着矮人莫说矮话”,说话时,还要注意观察顾客有什么忌讳,避免犯忌。如非说不可,也要以委婉的方式来表达这些敏感之词,如“死”可说“过世”,“扫马路的”可说是“环卫工人”等。

(七)忌说话生硬呆板,要优美动听、形象生动。在与顾客说话时,声音要宏亮、语言要优美,抑扬顿挫、节奏鲜明、声情并茂、生动活泼。切忌说话呆板生硬,没有朝气与活力。为取得更好的效果,使语言具有很强的感染力和吸引力,还可将语言的艺术融入到商品的销售中来,如用幽默的语言、讲故事的方式、形象的描绘来介绍产品,打动顾客的心。

(八)忌命令性口吻,多采用协商、请求性语气。在与顾客交谈时,切不可采取命令性的口吻要求对方,你不是顾客的领导和上级,也无权对顾客指手画脚下命令。销售人员应当微笑待人,语言表达出来要显得态度热情诚恳,可多采用征询、协商或请求的语气与顾客交流,如“请……好吗?”、“请问您能不能……”等。

(九)忌说话太直白,应委婉忠告。俗话说:“打人不打脸,揭人不揭短”,人们通常忌讳在众人面前丢脸、难堪,所以在与顾客沟通时,如果发现他在认识或行为上有何不妥,也不要直截了当地指出来,要把握说话的技巧,委婉忠告。

销售语言的表达技巧是一门大学问,它关系到很多细节问题,销售人员应当要学会因时、因地、因人地去掌握及使用,并从实践过程中不断地总结经验才能取得进步。

参考文献

[1]陈企华.新推销员必读全书.中国纺织出版社,2002年,第一版.

[2]张力威.销售语言技巧与服务礼仪.中国财政经济出版社,2007年,第二版.

[3]业务员打死也不能说的9类语言.新华网,2006年.

篇9：汽车销售顾问谈汽车销售技巧

关键词：汽车销售；销售顾问；沟通能力；对策

汽车市场的火爆催生了CS顾问这一职业，就目前来讲销售市场上CS顾问却存在素质以及能力和相应学历等方面良莠不齐的状况。而无论是较高素质CS顾问还是较低学历CS顾问均需要在沟通能力上表现较强。沟通能力一旦缺乏则无法在该行业立足。

一、初探CS顾问沟通工作内涵

CS顾问指的是工作于汽车方面经销店进行销售汽车的工作人员，CS顾问日常工作主要是接待有汽车实际购买需求或者是意向的客户并有效对客户问题予以解答，此外还需要将现有经销店各类化汽车产品主动向客户进行良好推销，在此过程中和客户构建信任关系并给予客户较好品牌印象。整个工作环节均需要在对话中完成，对话或者说是沟通是否有效很大程度上决定了CS顾问实际销售绩效。具体来讲CS顾问工作中与客户之间的信息传递属于双向过程，是客户与CS顾问之间的对话互动。而沟通工作内涵主要是包含了以下几方面内容：

其一，CS顾问通过沟通来明白客户的购买意愿，而并非是对话表面意思，需要利用沟通来将客户潜在以及隐含话语意思予以明白。

其二，CS顾问沟通具有较强的目的性，也就是说沟通并非是随意性对话，而是有着较强的销售目的，通过沟通将自身负责的汽车产品相关功能优势深入到客户心中[1]。

其三，CS顾问管理自身沟通内容，简单来讲就是对于自身沟通中所说的话进行部分内容的选取以及舍弃，并非是所有的话均具有沟通意义，仅仅依据客户实际购买意向选择性的抛出一定对话内容。此外更加需要组织对话内容，如先说什么后说什么需要具有一定顺序。之后还需要通过合适的语音以及语速又或者是预调等等来传达沟通意思。

由此可见CS顾问日常的沟通工作并不简单，任何一个工作均具有其存在的价值。CS顾问拥有良好对话沟通的能力是从事汽车销售这一职业必不可少的技能。因此无论是学历较高还是素质较高，没有沟通能力则基于CS顾问职业均无法有效施展。

二、探析提升CS顾问实际工作沟通能力方法

（一）成为知识全才

CS顾问要想拥有良好沟通能力前提是需要成为知识全才，所谓的知识全才就是指CS顾问需要掌握多种多样丰富知识，成为知识储备库。不仅仅是需要了解自身所负责汽车产品的原理构造以及所相配置的技术，而且还需要了解多种款式汽车制造商以及相关品牌历史等等。随着现今汽车销售涉及面越来越广，CS顾问更加需要了解最基本关于不同汽车产品实际贷款以及保养或者是维修保险等等方面知识。这样才能真正的为有需求客户提供全方位多角度的汽车产品推荐服务，而顾客也更加愿意在多样化服务中达成购买合同。总的来讲CS顾问只有成为了汽车方面的知识全才才能应对并解答客户多样化的购买问题，沟通起来才能游刃有余，工作自然也将更加顺利。可见成为知识全才是CS顾问有效将自身沟通能力提高的方法之一。

（二）形成健康销售观

任何行业的销售工作都属于主动性工作，也就是需要CS顾问主动去了解客户并对其需求进行满足。但是日常CS顾问沟通工作却常常面临客户无情的拒绝或者是不加理会。在该种环境背景之下越来越多的CS顾问自身沟通信心开始逐渐降低，其销售观也越来越消极。认为销售沟通就是变相“忽悠”[2]，该种消极不健康观点不仅会阻碍其沟通能力有效强化，而且长期存在还会难以在行业中立足。其实销售沟通的关键在于要和客户间形成信任关系，在沟通中让客户深深的体会到自身并非是“忽悠”，而是在全心全意提供客户需要的服务，无论最终是否达成购买合同都不影响销售服务的质量。只有建立在该种观念基础上才能够说是健康销售观。而CS顾问要想实现沟通能力的较好较快提升也需要从健康销售观着手。

（三）熟练掌握汽车产品展示与流程

知识全才以及形成健康销售观从其本质上讲均是CS顾问实际销售能力提高的前提。而CS顾问沟通能力最重要的提升方法则建立在熟练掌握销售流程方面。可以说销售流程是CS顾问日常工作重要构成要素，一般来讲汽车方面的销售流程主要是将客户接待以及相应的客户需求探寻和试乘试驾等等内容包含在内，共计具体八项流程。无论是在任何环节流程中CS顾问均需要给予客户足够的专业服务同时态度必须要诚挚。而在具体销售环节促使销售达成的关键在于展示汽车相关产品。据相关销售研究调查显示52%的顾客会在该环节中达成购买合同。一般经验较为丰富的CS顾问在此项程序中与客户沟通并非是千篇一律，而是针对客户相应购买需求进而为其展示与之需求相符合的多款汽车产品。此外针对不同性格以及生活背景和相应职业学历等等客户也需要予以不同程度上的沟通对话，简单来讲就是要做到因人而异有效沟通。而要想实现这样有效沟通就需要掌握相应沟通技巧，如当客户初次进入产品展厅，CS顾问就需要通过友善耐心沟通引导客户适应展厅环境，沟通时可面带微笑或者是注重沟通礼仪。如果客户并没有快速与CS顾问进行沟通回应则可以先与客户形成安全距离，即指导客户随意观赏汽车产品。若客户长时间观赏在某一汽车产品则可以主动提供产品介绍并邀请客户进行试驾。若在此过程中客户表现出一定的购买意愿或是价格询问，则需要CS顾问耐心听取完客户理想购买价格等方面需求之后再行提供价格表或推荐与之相符汽车产品[3]。让客户在沟通中感受到CS顾问的服务诚意。此外CS顾问还需要在沟通中学会察言观色，及时捕捉客户话语中的细节。寻找其购买兴趣，进而针对客户兴趣与其进行相关兴趣内容方面的沟通，进而拉近两者之间距离并建立沟通信任，最终实现销售任务的达成。

（四）诚挚赞扬顾客

赞扬顾客从一定程度上能够快速和客户之间形成友善关系。现今很多前来购买汽车的群体中除了青年人之外，还有一些是老年人以及中年人，这部分群体往往对更新较快以及多样化的汽车产品不够熟知，因此购买起来具有较多的疑惑。而如果是接待这类型客户则需要耐心沟通以及专业化沟通。所谓专业化沟通即是将较为专业的知识通过通俗的语言来表述，而耐心沟通则是针对客户质疑之处耐心听完并耐心讲解。此过程中CS顾问需要针对客户质疑挖掘赞美点。如年纪大的老人想要为儿子购买汽车，但是对于汽车保养费用不够了解，对此CS顾问可以针对该名老年客户在耐心讲解完保养维修等知识之后赞美老人的爱子之心，传达对于父母关爱的深深理解[4]。赞美之余也能够和客户构建起信任关系并推动销售进程，而建立在该种层面上的沟通也是有效沟通。而可以说在沟通中学会赞美则是CS顾问提升自身沟通能力的关键要素之一。

三、结论

综上分析可知，CS顾问要想实现沟通能力较好较快提高是一个长期过程。无论是在接待客户还是在产品介绍，又或者是在最后的洽淡成交都需要沟通能力来完成。而沟通能力的实际提升则需要从形成健康销售观以及成为知识全才和熟知销售相应流程、学会赞美客户四方面着手进行。

参考文献：

[1]李跃柏.基于就业市场需求分析的职业教育市场化导向改革研究——以汽车销售服务类专业为例[J].经营管理者，2014，33：368.

[2]王德义.浅析某品牌汽车4S店销售顾问的胜任能力及提升[J].时代金融，2015，23：193+199.

[3]吴炳理.新常态下汽车销售人员的技能提升[J].科技资讯，2015，20：166-167.

[4]王爽.汽车销售礼仪规范存在的问题与对策[J].中国商论，2015，32：11-14.