向高效课堂学习什么

向高效课堂学习什么（精选6篇）

篇1：向高效课堂学习什么

《向课堂四十分钟要质量高效课堂专题讲座与研讨活动》学习心得

体育课堂效率是指是指在课堂有限的时间内学生掌握知识的程度和技术能力的培养。要求教师用引人入胜的讲解、准确娴熟的技能示范、形式多样的教法，使学生在较短的时间内较快较好地领会技术要领，掌握技术动作。根据教学目标，在课堂中高效组织学生学习与锻炼。其特点就是这种教与学的完美结合与体现，要求我们有效利用和把握体育课各个环节的时间，以期达到最佳的教学效果。实施素质教育关键在课堂，只有认真把握教育的目标和要求，不断创新知识、与时俱进，才能提高体育课堂教学效率。然而如何做到这些呢?我认为应该从以下几方面入手：

第一、认真备课。

在教学中，备课是一个必不可少的环节。只有备好课才能上好课，备课既要备教材教法，更要备学生。备课不充分，会严重影响到课堂教学。备好课就要了解场地器材，深入学生了解实际情况，还要研究教材，抓住教学重点与难点，找准活动的切入点，在此基础上，才能确定教什么、怎样教的问题。体育课堂效率低，和体育教师课前备课不充分或根本不备课有极大关系，以至造成常规体育课学生无事可干，自由散漫的现象，体育课变成了放羊课、课外活动课。

第二、有效的课堂管理。

体育教学过程实际上就是教师对学生的`一个管理过程。体育课堂上体育教师管理的好坏是一门艺术，直接影响教学的质量。有些体育教师不注意这方面问题，在体育课中直接和学生发生语言和身体的正面冲突，直接影响师生和谐和体育课的进展。体育课大部分是在课外进行的教学活动，受诸多的因素影响，它不同于其它课程容易组织管理，给体育教师带来一定的管理困难，这就要求体育教师讲课声音要宏亮，精讲精练，重点突出，同时还要掌握一定的管理知识和方法，使体育课能够按照教学内容顺利进行，不断提高教学质量，达到预期教学目的。具体管理方式应从以下几方面来体现：

首先，应从思想上管理。学生的思想管理直接体现在学生上课的组织纪律性和课堂精神面貌。体育教师在课堂上的管理不能仅靠大声的呵斥，要做好学生思想上的管理，应制订系统的教育教学计划，让学生明确课堂教学内容和教学目标。要求学生根据各自的情况，制订出自己的学习目标。强调课堂纪律，教师必须深入实际了解学习情况，听取学生的意见，而且体育教师应经常和班主任取得联系，反馈学生信息，共同加强学生思想教育。

篇2：向高效课堂学习什么

向高效课堂要成绩

------管窥初中数学高效课堂的营造

清姜路中学 张文利

以中央教科所韩立福教授主持的有效教学行动策略研究课题为依托，以“优化教学模式，构建高效课堂”为主题开展的教改项目在陈仓教坛正开展的如火如荼。通过对“有效教学”的学习和实践，使我对课堂教学有了新的认识和思考，对高效课堂的营造有了更为深刻的认识，通过对有效教学和高效课堂营造的分析、研判使我对如何营造高效课堂以及高效课堂构建的意义和价值有了全新的理解。

“优化教学模式，构建高效课堂”教改项目中对“有效教学”进行了详细阐释：“有效教学”指老师指导下创建学习共同体，使学生学会自主合作探究学习，单位时间内提高学习绩效，全面实现课程目标，有效促进学生全面发展和教师专业成长的学习过程。“有效教学”不仅是一个教学活动，更是一个持续发展的、高质量的合作学习过程。这里对教学的高效性、合作性、持续性有了一个科学的考量，那么有效教学最核心的载体就是如何营造高效的课堂教学，从而真正实现“向45分钟要效益，向高效课堂要成绩”。

课堂教学作为师生活动的中心环节和基本的组织形式，是学生获取知识、锻炼能力和提高各种技能的主要途径。那么，如何构建优质高效课堂是每位数学教师理应思考、探索的主要课题。学生不再是消极、被动的知识的接受者，不是程序化的机器，而应是主动、积极的知识的探索者、是课堂的主人。在新课标理念下，必须突出学生的主

体地位，把课堂的时间、空间、学习过程都还给学生，课堂教学不能再“涛声依旧”，教师应是课堂的组织者、引领者、参与者。评价一堂数学课是否高效，就要看能否充分调动学生的学习积极性、主动性，激发学生学习的认知需求，培养学生的创新精神和实践能力，促进学生各种能力的提高和发展。

一、初中数学课堂教学的现状

1、教师在课堂教学中重视结果、忽视过程

有的教师严格遵循教材，上课循规蹈矩，不敢越雷池半步，生怕给学生学习带来困难，上课时“说的说，听的听”。因此，课堂气氛沉闷。有的教师不分析教材的编写意图，随意更换内容，总想迎合新课程倡导“自主探究、合作交流、师生互动”的教学方式与课改理念，不顾学生和教学实际“鼓励”学生探究、合作、交流，整堂课热热闹闹、气氛活跃，实际上学生学习漫无边际，课后一知半解，最终造成课堂教学低效。

受传统应试教育观念的深远影响，教师评价过于关注结果，忽视学生在不同时期的努力程度和进步状况，没有形成真正意义上的形成性评价，折射到教学中势必造成教学活动重心的偏移，这样就大大降低了数学教学活动的有效性。重结论、轻过程的教学活动，把形成结论的生动过程变成了单调呆板的机械记忆和模仿练习，学生缺乏对数学的体验、感受、思考和探究，死记硬背和机械训练成为数学教学活动的重要表现形式，学生的智慧、天性受到扼杀，个性发展受到摧残，创新思维的形成成为泡影，严重影响了学生的全面发展。

2、学生在课堂学习中缺乏主动、自信不足

有的学生学习基础差，学习被动；许多同学依赖性很强，学习缺乏主动性和自觉性；上课不专心听课，对教师课堂上提出的问题及布置的练习总是漫不经心，若无其事，不肯动脑筋。课后又不能及时巩固、总结、寻找知识间的联系；不少学生回家缺少监督，学习更不自觉，基本不复习，本来在学校接触数学的机会少，回家又不及时复习，知识就会很快遗忘；也有同学不重视基础，学习不得法，练习、作业粗心、马虎，教师讲评了订正，结果到后来还是错，更是收效甚微、事倍功半，教师常常抱怨费了力却不见效果。

厌学情绪严重，缺乏良好的学习情感体验及个性品质。许多学生对数学学习缺乏兴趣，对学习难以形成愉悦的体验。随着知识的获取和能力的发展，学生的数学学习情感、态度、自信的发展反而形成一定的反差。通过数学学习让学生获得自信和更多的成功感，是数学学习目标极为关注的方面，而这一点在数学学习中却表现得严重不足。考试缺乏竞争意识，认为反正不会做又不愿认真复习，抱着无所谓的态度参加考试。教师布置的作业练习马虎应付，抄袭了事，甚至不交。解题时不遵循一定的步骤，或只知其然而不知其所以然，解题过程没有逻辑性，不注意必要的解题格式。

二、数学高效课堂营造

在具体教学中，提高数学课堂教学有效性的办法既没有现成的答案，也没有固定的模式。总的来说，首先要找准问题的症结所在，这样才能做到有的放矢，这是实现高效课堂的前提。

1、让学生充分认识数学的应用价值

在当今这个充满挑战的时代，工业化要求不断改进产品的数量和质量，工作岗位也将较少体力劳动而更多脑力劳动，较少机械化更多电子化，较少例行公事更多随机应变，较少的稳定性和更多的易变性，这些都要求每个人为了生存而更多地思考，而且需要数学地思考。数学是思维的体操，学习数学可以培养、锻炼自己的逻辑思维能力。按新课标的精神，不仅要让学生学会必要的知识，更重要的是让学生掌握一定的技能、为学生将来谋生打下一定的基础。这足以说明，数学并非真像有些学生说的那样无用。教师要想方设法提高数学的魅力和趣味，加强学好数学结果的诱惑力。要帮助学生充分认识数学的重要性并讲深讲透，只有让学生充分认识到掌握数学知识的重要性和必要性，学生平时才会刻苦学习并保持持久的动力。

2、方法新颖形象，自主意识增强

“优化教学模式、构建高效课堂”教改项目中提出应建构的五大理念，即：“情感生活化、知识问题化、问题能力化、训练课堂化、过程体验化。”这就对教师的教学理念和教学智慧提出了更高的要求。如何用科学新颖的方式启发学生，调动学生的自主性就成为了思考的重点之一。

新颖的东西能激发人的兴趣，形象具体的东西易唤起人的情绪。强调教学内容的新颖性就是要尽量避免教学内容的单一化和教学形式的格式化，要使教学过程在内容上具有新意和亮点，在教学方法上不拘一格，多姿多彩，使其能够真正引起学生的兴趣和共鸣，并使学

生易于接受。如在教《数据的描述》时，调查我们对电视节目的喜爱情况，先让学生说出自己的喜爱情况，接着笔者也说出自己的喜爱情况，然后引导学生用得到的数据绘制成数据图，这样学生便会主动参与、积极操作，课堂气氛就会活跃起来。再如在教学《圆柱的表面积》时，首先让学生观察手中的圆柱学具的底面和侧面，然后让学生观察圆柱的展开图形，了解侧面展开图是一个长方形，再思考它的长、宽怎样计算。这样，学生在教师的引导下动眼观察、动手操作、动脑思考，全过程地参与表面积这一新知识的探究学习，使抽象的东西具体化，学生在轻松的探讨中学习，兴趣盎然，增强自信。

3、让学生经历“学习——思考——实践”循环反复的过程

同学们在课本上学到的知识都是前人总结出来的间接经验，我们必须把间接经验变成属于自己的直接经验才有用，而直接经验是无法取代的，如何把间接经验转化为直接经验，就要经历一个“学习——思考——实践”循环反复的过程，思考的过程是将他人的知识吸收内化的过程，是“反刍”的过程。对学生来说，最有效的学习方法就是做题，通过做题来检测知识与能力的掌握程度和理解程度，做题后，将已会的知识和能力储存起来，不会的或还没有完全掌握的知识再通过教材重新学习和思考。那么，思考后就要实践，为什么有的同学“一看就会，一做就错”呢？其主要原因是懒得做题，缺乏实践这一环节。学习是“知不知”的问题，实践是“做不做”的问题。

4、构建新型师生关系

作为师生间双向信息交流的教学活动，这种交流是以信任为基

础，以情感为载体的。师生间关系融洽，就会让学生感觉到课堂气氛轻松，不但教师乐意“教”，学生也乐意“学”，从而使课堂教学的有效性大大提高。教师要放下架子，既做关心学生的朋友，又做学生心灵、智慧的双重引路人。为此，教师应花更多的时间和学生进行情感交流，走进他们的学习和生活，让学生既“敬”你、又“怕”你，“敬”能达到爱屋及乌，“怕”能达到按要求完成你布置的学习任务。

5、体验进步喜悦，挖掘内在潜质

学生在学习过程中遇到困难时，如果是通过自己的努力求得答案，自己概括出定义、规律、法则等，那么他解决问题的积极性将会越来越高，而所得到的知识也将会更牢固。自己克服的困难越多越大，其学习自信心就越强，积极性就越高，学习兴趣就越浓。因此，让学生意识到自己的进步，学生就会在愉悦的情绪中产生一种渴求知识的欲望，这种欲望会促使他们主动求知。这就要求教师在教学中做到：该由学生自己去探索的知识，就放手让他们自己去探索，该由学生自己获取的知识，就尽量让他们自己去获取。学生在探索过程中思维受阻时，教师只作适当的提示和暗示，让学生体会到所学会的知识是自己“发现”的，自己“创造”出来的，从而使其体会到自己的成功和进步。这样，学生通过自己的探索和思考所获得的知识，理解必然是深刻的。学生体会到探索的乐趣和成果后，将会更加努力，更加主动地学习。

三、有效教学模式是打造高效课堂的积极探索

提高数学课堂教学有效性的办法既没有现成的答案，也没有固定 的模式，但新课程有效教学的基本模式(简称FFS)值得学习摸索和借鉴探讨。

新课程有效教学的基本模式(简称FFS)提出“问题发现+问题生成+问题解决+问题拓展”的思路。通过问题引领，学生自学，生生互动，师生互动，避免了学生自主学习漫无目的，使学生的自主学习有针对性，学生可以凭着自己的能力解决大部分问题，解决不了的再由小组合作解决，创设思维的火花得到碰撞的情境、机会，既培养了学生的主动思维能力，又培养了学生的合作意识。绝大部分时间留给了学生，让学生解决问题，让学生进行训练，使每个学生每堂课都有收获，在不同层次上有所提高，大大增强了课堂教学的效果。

篇3：让科学课堂向简约高效本真回归

一、敢于取舍做到内容简约

科学课的许多课文是经典的教学素材, 但有些编排也不尽如人意, 有时候, 敢于取舍, 简约流畅反倒是一种大气。而对教材进行深刻钻研, 与编者进行心与心的碰撞, 教师才会有对教材独特而深刻的见解。新课程强调“用教材教”而不是“教教材”, 这为我们对教材进行加工和取舍提供了理论上的依据。独具匠心地对文本进行取舍和加工, 寻找能有效提高课堂教学效率的内容, 是我们科学教师的义务。

1. 把握单元教学目标, 简约内容

如教科版三年级上册《动物》单元中《蜗牛》 (一) 《蜗牛》 (二) 《蚯蚓》《蚂蚁》《金鱼》五课的教学目标相似, 教学内容并列, 都旨在通过学生细致的观察探究活动, 获得对这些小动物的认识, 培养学生获取知识的能力, 培养学生探究动物的兴趣。我们在进行科学课教学时可以选其中一到两种动物进行深入、细致的观察, 同样也可以达到教学目标。通过减少教学内容留出更多的宝贵时间有效开展探究活动。

2. 把握课堂教学目标, 简约内容

如教科版三年级上册《水和食用油的比较》让学生对水和油进行有意义的对比研究, 使学生对水有更多的认识, 学生将从多个侧面 (颜色、气味、密度、黏度等) 认识水和油的不同之处, 同时对它们的相同点进行概括。我将其中的科学知识目标定为知道水和油在颜色、气味、透明度、黏度、液滴的形状、重量等方面有差异, 但它们都会流动、没有固定形状。为此, 我认为在比较液滴的实验中, 可以只比较水和油在玻璃片上的液滴有什么不同。实验中减少后面两个内容不会影响目标的达成, 反而让教学更简洁, 过程更清晰。

二、有效探究要求设计简约

1. 实验简约, 把握重点

教科版三年级上册《空气占据空间》一课中, 安排了三个实验活动, 用吸管“倒水”、玻璃杯倒扣入水纸不湿、用注射器观察空气和水占据空间比较, 同时还要求学生画注射器内空气的变化, 最后还要进行空气和水的比较。过多的分散活动会使教学显得零乱, 没有时间的保证无法达到有效的探究。在这一课中可以将用吸管“倒水”的实验改成演示实验, 学生设计好实验装置后, 教师让学生上来演示如何吹出水来。把探究活动的重点放在第二和第三个分组实验上, 用更多的时间留在对实验现象的分析上。

2. 过程简约, 突出重点

科学探究的基本过程是“提出问题—猜测与假设—制定计划—观察、实验、制作—收集整理信息—思考与结论—表达与交流”。我们在引导学生进行科学探究活动时往往视之为标准模式, 不敢忽视更不敢漏掉其中的任何一个环节, 并视图充分展开, 越充分, 越能体现探究的理念。但课堂时间有限, 不可能面面俱到, 我们需要根据实际学情灵活设计探究过程, 简约的设计是为了有效地探究。

三、提高效率促使材料简约

1. 精选典型材料

典型的材料应该是有结构的材料。挑选材料时, 在保证材料有结构的前提下, 可以减少探究材料的数量, 从而实现材料简约。

教科版五年级下册《物体在水中是沉还是浮》一课, 第一个活动是分析物体在水中的沉浮规律, 要准备的材料有七种。七种材料是为了让学生在按体积大小和轻重排列过程中发现排列的顺序与原有认识产生冲突, 从而进一步产生新的问题。我觉得只要材料选得典型, 是可以减少材料数量的。在教学中, 我选取了四种典型材料:泡沫塑料块 (体积最大, 重量第三) 、石块 (体积第二, 重量最大) 、蜡烛 (体积第三, 重量第二) 、回形针 (体积最小, 重量最小) 。学生根据这些简约但不简单的实验材料不仅成功完成了探究活动, 而且由于材料变少了, 学生对沉浮规律的分析看得更清楚, 也节省了给材料进行排序的时间。

2. 寻找替代材料

由于多方面的原因, 现在许多学校没有相应的科学工具箱, 即使有, 工具箱里的器材也是有限的。在实际教学中, 我们可以寻找一些简单的可以替代的材料来进行科学探究。例如, 三棱镜的色散观察实验, 我利用装水的烧杯替代三棱镜, 光通过装水的烧杯后发生色散, 学生也能观察到美丽的光谱, 实验装置虽很简单, 但很实用, 很有效。

四、讲求实效呼唤形式简约

除了常规的科学教学行为, 科学课堂还存在相当多的教学辅助形式, 教学技术类的如实物投影仪、电视机、电脑、音响等;语言类的主要指串连各个教学环节的过渡性语句。这些教学辅助形式是教师行为细节构成不可或缺的组成部分, 这些辅助形式也是教师追求简约而有效的课堂中可以发挥主观能动性的着力点。

1. 善用教学技术手段促进简约

教学教科版三年级上册小学科学《植物的生长变化》时, 研究凤仙花的生长过程, 除了学生每天观察记录外, 凤仙花生长的电影或录像等多媒体材料也十分重要, 它可以弥补观察材料的不足。多媒体课件可以生动、逼真地展示各类凤仙花的各个部分 (如根、茎、叶、花、果实、种子) , 同时配合学生的观察活动, 分别将画面快放、慢放、静止、重复、放大, 大大提高了观察的效率。

善用技术手段, 几段视频, 几张图片, 比教师的说教来得更简洁、高效。

2. 巧用过渡性教学语促进简约

师生的言语交流在科学课堂上随处可见, 而其中教师过渡性的语言往往是探究活动和教学环节的转折点。巧妙地运用过渡性语言, 适时引导学生的思维节奏。

一位老师在教学教科版三年级下册科学《磁铁的相互作用》一课, 在完成了第一个教学活动之后, 告诉大家:同学们真的很能干, 很聪明。那么, 我们来做一个游戏“小小磁铁搭长城”放松一下。看, 哪个组搭的长城又长又好!请用桌上2号信封里的材料。利用一个小游戏, 学生们顿时来了兴趣, 纷纷要求搭长城。希望让学生在玩中发现问题, 并能解决问题。游戏结束时, 师生进行了这样的对话。

师: (看都搭好了长城) 同学们搭的长城真长真好!那么, 在“游戏”中你们发现了什么问题?

生:在搭长城时, 当红色的一端和红色一端接近, 两块磁铁就跑开了;当蓝色和蓝色一端接近, 两块磁铁也跑开了。只有红色和蓝色的两端接近时才吸到一起。

……

(众生发表了赞同的意见)

师:同学们, 你们可真棒!看来磁铁的两极之间相互接近时真的还有秘密, 我们还需要进一步研究。

……

精心设计的过渡语是在教学中起到承上启下作用的教学语言。它既能帮助学生总结回顾学习内容, 又能激起学生继续学习新内容的强烈愿望。简单的几句话就能把上面已学过的内容起到总结梳理的功效, 又能对下文所要出现的内容进行启发, 使学生在思维上平稳过渡。

篇4：向高效课堂迈进

1树立概念教学重要性的观念

观念是行动的先导，树立正确的教学观念，是开展高效课堂教学的前挹教师应认识到物理概念是物理事实本质在人脑中的反映，是构成物理规律和公式的理论基础。如果概念不清，就不可能真正掌握物理基础知识，不可能有效构建物理模型，不可能形成清晰的思维过程。因此，在中学物理教学中，概念教学既是重点，也是难点，是物理教学的重要任务。教师自己提高认识的同时也应增强学生的意识，在教学活动中不失时机地向学生灌输科学理念，强调概念学习的重要性。如：对科学知识的表达需实事求是、科学规范，不得模棱两可，不能像写作那样夸大其词；学风要严谨踏实，不满足于一知半解，要发扬追根究底的钻研精神。

2立足课堂。促进良好学习习惯养成

有人曾说过：播种行为，收获习惯；播种习惯，收获性格；播种性格，收获命运。可见学生的学习习惯对今后发展的重要性，教师帮助学生养成一些良好的学习习惯。

2.1培养阅读课本的习惯

课本是学习物理知识的基本依据，是获取物理知识的重要途径之一。初二伊始，物理概念多规律少，学习时间充足，教师要善于利用良机指导学生阅读课本的方法，培养他们爱读书的习惯。读书百遍，词义自见，尤其对概念的规范表达起到示范作用。

2.2培养反思习惯

一堂课结束前留给学生小结时间及时反思本节课的知识结构、收获与疑惑；叫学生巩固练习前对照笔记回顾知识，检查概念记住了吗?理解了吗?习题讲评时反问是概念理解错误导致题目做错了吗?一个单元后把知识梳理一下，并把曾做错的题目整理在错题集上。教师指导学生坚持完成这些琐碎小事，长此以往会变成自觉行为，对概念的掌握能起到事半功倍的效果。

2.3培养记“双色笔记”的习惯

教师在课堂上以教材为主载体，指导学生做好笔记。要求学生在教材中划出重要概念，特别圈点出关键词以便提醒自己有意注意，加批注对概念的内涵和外延加以补充说明，深入理解。在习题讲评时，在典型的易错题上用红色笔圈点出关键条件，然后用红色笔写出分析过程和自己的感悟。养成这种笔记习惯，课堂上手脑并用，能促进对概念的消化吸收，能培养严谨细致的学习习惯。

3优化课堂教学手段，刺激多感官协调运作

3.1加强实验探究活动

初中生的抽象逻辑思维日益占主导地位，但思维中具体形象成分仍然起着重要作用。所以初中生的思维，一般说来是“经验型”的而不是“理论型”的，即需要具体形象、感性材料或感性经验的支持。而物理实验能提供丰富形象、真实可信的感性材料来满足学生思维发展的需要。有些概念的学习如压强、液体的压强、气体的压强等离不开学生实验，通过实验亲自观察思考，分析归纳，得出结论。增强对纸上得来终觉浅，要知此事需躬行这一道理的认识。

3.2合理应用多媒体

在没有实验器材或实验现象不明显或演示效果不好的情况下，可利用媒体独特的视听效果，辅助学生想象，加深印象。例如利用实物展示台，用铁屑或磁针显示磁体周围的磁场分布情况，使看不见摸不到的磁场形象化，便于理解磁感线。苏科版物理教材内插有许多静态图片，目的是变单纯知识的陈述为知识内容与学习方法的结合体。为了丰富物理概念教学内容，物理教师要勤奋钻研，充分应用网络资源、与教材配套的素材库、优质教学用光盘等媒体，整合加工成切实有效的课件，在课堂上促使学生各种感官协调运动，加强对概念的理解记忆。

4讲求机智与方法，提高学习积极性

学生的积极参与是课堂高效运行的保证。教师善用教学机智，巧用教学方法来调动学习积极性，达到少投人多产出，低消耗高收益。

4.1运用比较法

比较可使学生抓住概念的本质特征，对概念有更全面、更深刻的理解和把握。通常有类比与对比两种方法。类比让学生借类比事物为“桥”，从形象思维顺利过渡到抽象思维，有助予接受理解新概念。例，如：速度与功率，定义类似：都是单位时间内的某个物理量；单位类似：都是某个物理量与时间单位的组合；物理意义类似：前者表示运动快慢，后者表示做功快慢。由于学生对速度概念感性认识多且容易理解，教师若能指导学生灵活运用类比法，那对较为抽象的功率概念的理解就很容易了。对比是我们认识具有某些相同或相似点的不同现象、过程及其规律的一种方法。物理教学中常遇到一些概念具有某些相似或相同点，学生感到易混淆，不易掌握，如一对相互作用力和一对平衡力，压力与重力。若通过列图表的方法对比，同中求异，异中见同，那学生的印象，，就深刻了。

4.2精选典型练习

在物理概念教学中，有些教师不重视学生对概念的理解，习惯让学生自己先将书上的内容看一遍，再就几个注意事项讲解一下，然后就开始用大量的习题来进行训练。重复使学生失去兴趣，疲惫应付，对物理概念的理解并不透彻，有的甚至是死记硬背，当堂课可能勉强应付，但是时间一长或遇到相近的几个物理概念时，还是错误不断。我们应该在备课时投入大量的精力，精选有助于概念巩固的典型题，通过举一反三、变式训练，达到触类旁通，理解掌握的目的。

4.3组织小组辩论

篇5：向维达学习什么

维达是如何在行业激烈的竞争中获取如此优异的业绩?这是许多生活用纸企业老板、行业朋友和股民都想知道的，同行们想学习维达，股民们想清楚投资方向。根据笔者的研究发现，维达二十多年来经营和发展都在一个字上，那就是“稳”。

第一、稳定的质量

维达从生活用纸起家，二十多年来，一直在塑造“经典”、“冠军”、“老大”品牌，所以，维达造纸从原材料到最终的产品都一直坚守着生活用纸最高标准、最高要求。维达公司认为，选纸的重点当然要回归到纸的质量上，在造纸过程中任何一个环节的疏漏都会影响全盘，优质纸张必定要每个环节都坚守最高标准。

维达多来年一直在行业蝉联多项冠军，其实都源于对生活用纸最高标准一贯的坚持。一是坚持选用通过国际森林认证体系认证的进口原生木浆，保证安全、卫生的同时实现原料可持续发展;二是利用长短纤维的完美结合，在配方上要求织造出质地超韧细密的触感，让每一层纸巾都经得起触摸推敲;三是机械的选用上一定高标准，在国内，维达是第一个从日本进口第一台川之江纸机的企业;四是在包装物上都坚持用最好的材料，相信很多的维达经销商都会有同感，维达的外包装是几大厂家里最好的，选料上厚度最厚，质感最好，

总之，维达不会在任何理由上对产品质量做任何手脚。

维达还在年还率先提出了高品质纸巾的四重标准，定义“超韧新纸标”，简单四步为消费者化解用纸、选纸的难题，全民韧享高品质生活。①看原料――进口原生木浆：维达选用国际森林体系认证的优质进口原生木浆，从源头上保证纸巾的安全性;②摸手感――细密厚实：源自维达完美的木质长纤与短纤配比工艺，更纤密细韧;③数层数――一抽顶两抽：维达超韧软抽以三层韧度带来全新软抽用纸体验。④湿水性――湿水不易破：超韧系列采用独有多层立体吸水新科技，遇水更显强韧。

第二、稳定的政策

与维达合作的经销商相信都很清楚，维达每年的经销合同基本上都是比较一致的，没有多大的改变。各地经销商的返利点数也相差不大，不像有的厂家，对受到重视的大客户或与老总关系密切的客户给予特别的支持，返利也比其它经销商多出几个百分点，说实在的，这样的结果只能是鼓励大客户窜货，政策的倾斜是对小经销商最大的损害，小经销商没有条件与厂家谈条件，只能到大客户那里拿货。

维达在每季度都有一个促销政策出台。一是各省区的大促销，这种大促销主要是针对某些共性单品进行促销;二是针对某些渠道或某个区域的促销，甚至是针对某个超市系统的促销;三是针对某些新品进行突击性的推广进行促销，近年来，维达推广新品力度很大，针对新品的促销样式很多，但无论如何变化，整体政策是稳定的;四是针对竞品给予支持促销，维达针对竞品促销很有度，不会采用“杀敌一千自损八百”。总的来说，维达的这些促销都不会对渠道窜货起太大作用，尤其是近年来维达的业务团队加紧对各区域的监控和支援。

篇6：向华为营销学习什么

2010年11月29日19:37 走出国门，看看中国能被世界比较公认的国际化品牌，无论是快消品还是工业品确实很少，而从国际市场销售量、营销队伍数量、知名度及影响力来看，华为是中国本土真正意义上成长起来而为数不多的国际化品牌。华为国际化的成功离不开营销的成功！在短短20年时间华为从无到有、从中国本土到全球、从民营企业演变成年产过百亿美元的国际化品牌，华为的营销理念、模式、策略及手段等都是值得中国本土乃至跨国企业学习的。南方略刘祖轲经过多年研究向华为营销学习什么，下面就一一介绍。华为营销值得学习的主要有八大方面：第一方面：学习华为的营销精神；第二方面：学习华为营销的专业培训；第三方面：学习华为组织化的团队运作业务开发模式；第四方面：学习华为的销售项目管理；第五方面：学习华为的市场压力传递机制；第六方面：学习华为正确的关系营销；第七方面：学习华为对业务流程的遵从；第八方面：学习华为营销力量的科学使用。第一方面：学习华为的营销精神 首先，让我们看一下国内市场中的出现的一些现状：产品本来就冒烟，非大喊特喊是什么无烟锅；减肥产品不具有减肥功能；美容产品毁了消费者的容貌；乳饮料并不是真正的奶，但以乳制品的名义来宣传；全国节能灯的合格率竟然只有39.3%；农资产品含量不足，假配方，实际功效与描述的不符„„ 多少企业还在误导消费者，甚至不少厂家和商家联合起来欺骗客户。不讲诚信，成了不少行业和企业最大危机，得不到客户或消费者信任成了企业最大营销难题。相反，华为以客户为中心，“我们必须以客户的价值观为导向，以客户满意度为标准，公司的一切行为都是以客户的满意程度作为评价依据。客户的价值观是通过统计、归纳、分析得出的，并通过与客户交流，最后得出确认结果，成为公司努力的方向。沿着这个方向我们就不会有大的错误，不会栽大的跟头。所以现在公司在产品发展方向和管理目标上，我们是瞄准业界最佳，现在业界最佳是西门子、阿尔卡特、爱立信、诺基亚、朗讯、贝尔实验室„„等，我们制定的产品和管理规划都要向他们靠拢，而且要跟随他们并超越他们。如在智能网业务和一些新业务、新功能问题上，我们的交换机已领先于西门子了，但在产

品的稳定性、可靠性上我们和西门子还有差距。”任正非如是说。华为在向世界标杆看齐，而太多的企业还在投机取巧；华为在寻找差距，而太多的企业还停留在最原始的坑蒙拐骗；华为在为某一项技术难题攻关进行巨大投入，而太多的企业把本不能省的研发费用已列入利润，差距就在这里！太多的行业和企业缺乏“客户是企业的衣食父母”最基本的营销理念，何谈“最大限度满足客户需求”的营销精神？！另一方面，华为是积极主动参与竞争和敢于竞争的企业。我们不妨先来看看身边的很多企业，他们看见“红海”就深感恐惧和害怕，马上选择了无对手、安全的“蓝海”，美其名“超越竞争”，因为没有对手的存在，他们成为名副其实的“行业第一”，殊不知连对手的蛋糕一点也未占有与分享。多少企业逃避竞争，害怕竞争，回避竞争，成为市场上的回避主义者，丧失了基本的市场竞争精神。华为不这样，任正非说：“华为公司若不想消亡，就一定要有世界领先的概念。我们只有瞄准业界最佳才有生存的余地。”华为之所以变得强大，正是因为所面对的对手太强大，基本为国际化的大巨头，“唯有狭路相逢勇者生”，不害怕、不躲避、不回避，积极主动迎接挑战，瞄准业界最佳，针对自身建设上的弱点，毫不遮掩地揭露和改正，虚心学习，缩小差距，孜孜不倦的追求，千方百计寻找策略和方法，强大到足以参加国际竞争而超越对手，这就是华为的竞争精神！第二方面：学习华为营销的专业培训 华为大多为校园招聘，招牌对象为应届毕业生，一个应届毕业生通常要经过一年时间的培训才可以上岗，培训成本不敢想象。“我们企业小，招来人就要使用，而且培训时间长，成本我们根本承受不了”，这是普遍企业经营者常常说的一句话。普通企业与优秀的最大区别是招来人就要使用。大多数情况下没有培训，或产品知识或企业状况简单培训，公司为了短期快速出业绩，业务人员很快就上了市场。不难发现，很多企业一直再做一种游戏：“招人——让你做——看你做——发现你不会做——不再让你做——再招新人”，而缺乏“指导你做”这一重要环节。人是招来了，也在使用，但是他们不会做，出不了业绩或者不理想。“磨刀不误砍材功”，华为十分重视“磨刀”，通过对营销人员长期、系统及专业的培训，确保每个营销人能够高效的工作。华为培训主要有3种，上岗培训，岗中培训，下岗培训。而且这三种培训构成了一个体系： 1．上岗培训 接受上岗培训的人主要是应届毕业生，培训过程跨时之长、内容之丰富、考评之严格，2

对于毕业生来说这样的经历是炼狱，这样的培训又称“魔鬼培训”。主要包括分军事训练、企业文化、车间实习与技术培训和营销理论与市场演习等三个部分。军事训练：其主要目的是改变新员工的精神面貌。让员工学习不仅达到了强身健体的作用，而且，大家还普遍有以下几点感受，第一，组织性，纪律性和集体主义意识明显增强。第二，增强了工作责任心。公司领导对军训工作严肃认真的态度，来自中央警卫团的教官们高度的责任心和高标准的要求，深深影响着每个新员工，必将激励着大家在自己的工作岗位上，养成严谨的工作作风。第三，不怕吃苦迎难而上的精神。这些素质，对于营销人员来说是必须具备的。企业文化培训：主要让员工了解华为，接受并溶入华为的价值观。通过这样的培训，让新进的员工完全抛弃自己原有的概念与模式，而注入了华为的理念。任正非在《至新员工书》中写道：“实践改造了，也造就了一代华为人。“您想做专家吗？一律从基层做起”，已经在公司深入人心。进入公司一周以后，博士、硕士、学士以及在原工作单位取得的地位均消失，一切凭实际能力与责任心定位，对您个人的评价以及应得到的回报主要取决于您实干中体现出来的贡献度。”培养出来的营销人员本能地相信自己的产品是最优秀的，而且愿意去最困难最偏远的地区开发市场。企业文化培训另外的一个主要目的就是给员工洗脑，让他自己相信华为的产品是最优秀的。在华为的销售人员当中，刚出校门的学生往往比有销售经验和丰富人生经历的人做得更成功。一线销售人员通常以3年为限，也许还没等到3年，变得能客观认识华为产品优劣的销售人员就已离开这个岗位。期限满了，就是想接着干也不行。“我要保证一线的人永远充满激情和活力！”任正非说。车间实习和技术培训：对于营销人员来说，这个阶段可以帮助她们了解华为产品与开发技术。包括产品的种类，性能，开发技术的特点等。让销售人员对未来要销售的产品很了解。对于毕业于文科类专业的学生来说，这个环节是很痛苦的。培训的内容很多，密度很大，而且内容又是自己以前根本就不了解的，考试又很严格。要是不努力，这个环节就会被淘汰下来。营销理论和市场演习：由于华为的新员工中想成为营销人员的人不一定是营销专业的毕业生，所以对于营销理论并不了解，营销理论与知识的培训是必须的。营销理论知识培训。这些理论包括消费者行为理论、市场心理学、定位理论、整合营销传播、品牌形象理论等。理论需要与实践相结合。在理论知识培训结束后，华为还要给新员工搞一次实战演习，主要内容是让员工在深圳的繁华路段以高价卖一些生活用品。而且规定商品的销售价 3

格必须比公司的规定的价格高，不得降价。

经过以上的培训的人都有一种脱胎换骨的感觉。通过培训，可以基本上驱除毕业生的书生气，为派往市场第一线做好心理和智力上的准备。2．岗中培训 对于市场人员来说华为的培训绝对不仅仅限于岗前培训。为了保证整个销售队伍时刻充满激情与活力，华为内部形成了一套完整针对个人的成长计划。有计划地，持续地对员工进行充电，让员工能够及时了解通信技术的最新进展、市场营销的新方法和公司的销售策略。主要的培训形式是实行在职培训与脱产培训相结合，自我开发与教育开发相结合的开发形式，传统教育和网络教育相结合。通过培训提升销售人员的实际能力，保证了一线的市场销售人员具备持久的战斗力。3．下岗培训 由于种种原因，有一些销售人员不能适合本岗位，华为则会给这些员工提供下岗培训。主要内容是岗位所需的技能与知识。要是员工经过培训还是无法适合原岗位，华为则会给这些员工提供新职位的技能与知识培训，继续帮助他们继续成长。第三方面：学习华为“组织化的团队运作”业务开发模式 走进很多企业尤其是工业品营销、项目性营销的企业，发现很多企业的营销人员跟的单不少，但是签单的成功概率很低，例如有个企业一年投300个标，而只能中10个标。业务极其不稳定和无保障，业务波动起伏不定。业务人员跟单因成功概率低而花的费用也巨大，有的企业为了控制开发业务不可控的费用，甚至采取控制性的业务策略，结果是业务人员手脚被捆住而无法大展身手；有的企业采取简单包干政策，结果是业务人员不愿意个人承担费用风险采取了一种“不花就是赚”的保守性做法，费用是控制住了，但业务人员不做业务了。而且，业务人员水平参差不齐，企业往往有了一些业务大英雄，他们是“大拿”，工作作息时间随便，考勤对他们不起作用，开会培训他们可以任意地不参加，高层领导见到他们还得唯唯诺诺，客户掌握在他们手里，公司的政策必须按照他们的意志来体现，他们的言行公司不得不接受或默认，公司的组织变革受阻，战略难以实施。他们是如此的重要，因为公司的大部分业务就掌握和寄托在他们身上。这是一种中国企业十分普遍的现象，可以武断地说中国90%以上的工业品营销、项目 4 性营销企业如此，南方略接触服务的企业无一例外。

问题出在哪里？其实这种现状早已为员工所病诟，为企业各部门所不容，为企业管理者所头疼。造成这种结果的原因就是这些企业实行的是“个人智慧+公司资源”个人英雄式的业务拓展模式。业务人员拿着公司的资源，打着公司的品牌，但是，业绩的好坏完全取决业务人员个人的智慧与能力，素质好的、营销技能强的或勤奋努力的业绩就好，其他的业绩往往糟糕。相反，华为实行的是“组织化的团队运作”业务开发模式。“营销工程师+技术工程师+服务工程师”的团队运作模式十分有效，在与竞争对手的拼搏中屡屡得手。“专业而有专长，分工而有协作”是华为业务拓展的典型特征，正确处理市场一线开拓与后台支持，业务与技术，基层与高层的关系是华为营销制胜的又一法宝——组织化运作。我们看到绝大部分企业的业务人员是个人全能，从信息收集、客户信用评估、客户开发、送样、报价、商务洽谈、跟进、合同签订、回款、服务、客户关系维系等各职能上都得亲自去做，造成营销人员什么都要做，什么都不专业，时间精力也不够，能力难以胜任，业务人员还异常辛苦。公司对主管不满意，主管对业务人员不满意，业务人员业绩不好收入低，自己也不满意，同时缺乏成就感。最大的问题还在于，在“个人智慧＋公司资源”个人英雄式的业务拓展模式中，成功的营销做法难以复制，优秀的经验无法推广。因为这种个人英雄式模式对个人状况的依赖程度太高，而每个人素质与能力有着巨大的不同。华为业务拓展建立在模式上而不是简单地建立在人的基础上，成功的做法得以全面推广，建立有保障的业务，这是华为与普通企业在业务开拓上又一本质的区别。“华为的产品也许不是最好的，但那又怎么样？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力”，任正非前些年如是说。华为做出了一流的市场，并且华为铁骑已跨过亚非欧，把战火烧到了太平洋彼岸的美国，有了成功的营销模式，华为底气十足！第四方面：学习华为的销售项目管理 以下是大部分企业管理者普遍遇到的情况和深感头疼的管理难题。业务人员手里跟了很多单，但是，有很多单在跟的过程中不知道如何跟了； 有的单再也无法跟下去了； 有的单，甚至跟了两年，客户也没有拒绝，但就是没有合作签单； 有的单开发时间长，长的甚至有几年，业务人员基于现实的业绩压力，可能忘了；

有的客户非常大，有的一单业务金额过千万、过亿元也不足为奇，尤其工业品和项目性营销的行业，仅凭业务人员个人的能力是很难完成签单的； 在报计划的时候，令人激动，到检查结果的时候，深感被动等。几乎所有的销售管理者自己是一个营销高手，但是，不知道对下属业务人员的业务如何进行管理，大部分采取了只求结果不问过程的粗放式的业务管理方式。以上种种情况说明现代营销的艰巨性，但是，太多企业的营销仍然采取卖产品的方式做业务，常常败下阵来。为了确保每笔业务的成功，而华为在营销过程中全面开展销售项目管理。也就是说华为以“卖项目”的方式卖产品，把每笔业务当着一个销售项目，全面开展销售项目管理。华为的销售项目管理介绍如下： 1．华为销售项目管理具有七大关键步骤：1）设定目标，2）项目背景分析，3）制订策略，4）制订计划，5）执行计划，6）过程控制，7）项目总结。2．在销售项目管理中，华为高度采取目标导向的思维方式，每个项目设有基本目标、摸高目标及挑战目标。一笔业务这次可以不签单，但必须阻击竞争对手；有时候“吃肉”的同时还是要给对手留下“汤”，让对方陪着一路走下去；有的业务必须全部拿下，不给对手留下任何机会；有些战略性项目的考核不是赚钱，只要不让对手得到就已达到目标等。3．华为十分重视销售项目分析，包括客户分析、竞争对手分析及自身分析。客户分析项目背景、客户决策链、决策人、决策过程、决策原则与因素等分析。华为认为不仅要知己、知彼，更要知他。因为现代市场不再是客户与企业自身两者之间的关系，而“客户——竞争对手——自身”的三角关系成为市场竞争的永恒主题。企业比自身过去做得好是没有用的，只有比对手做得更好才会获胜。竞争对手分析包括竞争对手产品优点/缺陷、资金状况/销售情况、市场地位、市场份额、市场策略、历史销售情况、对手在客户端的客户关系分值、产品和技术、市场关系、商务、服务、项目组成员、决策习惯/报价习惯/销售习惯等，只有深刻分析竞争对手，才能为客户提供个性化解决方案，获取项目成功和好的商务条件；了解自己与客户需求之间的差距，并与竞争对手比较，做到知己知彼，方能百战不殆。4．华为十分重视销售项目的策划。在项目背景分析基础上制定的策略要针对客户需求和竞争性，站在客户和竞争对手的角度逆向思考，制定行之有效的产品策略、竞争策略、商务策略、公关策略等。5．华为开展有效的过程监控与管理。设计过程监控点，系统与客观地评估实施成果，6

与目标和计划进行比较，查看是否有偏差；并进一步调查、分析产生偏差的原因，调整策略以达到目标。6．华为认真地对销售项目进行总结。一是可以从成功的经验中寻找自身的优点和有效方法，树立信心；二是可以从失败的教训中找出与对手的差距，杜绝今后不再犯类似同样的错误。每一个销售项目总结都是一个生动的实战教材，通过阅读他人的项目总结，可以从不同的角度给大家以启发，相互交流，共同提高。销售项目总结是销售人员不断进行自我提升的最有效途径。第五方面：学习华为的市场压力传递机制 如果在华为做业务三、四年时间还没有晋升，该是选择离开的时候了，因为不离开，也将很难被重视或重用，这就是华为的营销文化——反复强调的压强原则，“业绩=压力+动力”。看看我们身边的企业，下面这些情况屡见不鲜： 业务人员拿着高底薪工资，不再想跑市场，与其辛苦，不如收入少点； 业务人员拿着底薪工资加上提成，收入不低，房子、车子该有的都有了，能干多少算多少； 公司机制真好，“三年不签单，一单吃三年”，“一年签单，也吃上三年”； 有的公司业务人员收入比经营者的收入还高，拿得心安理得； 公司业务发展好，继续干，一旦公司业务不景气就走人，公司业务好坏与自身没关系，那是企业的事等。太多企业的营销人员既缺乏动力，又缺乏压力！华为从营销人员的招聘开始就要把动力源和市场压力传递到营销人员的身上。华为大部分营销人员来自应届毕业生，应届毕业生手里没有钱，他们很想挣钱回报父母，甚至有的学校还有贷款要偿还，找对象，成家，买房子等都离不开钱。何况学校老师的谆谆教诲，年青人要进取，要当主管、当经理，人生要追求成功，这些年轻的学生有着远大的理想与追求。再者，华为倡导的“要关心时事，关心国家与民族的前途、命运，„我们以‘产业报国’的方式去关心、去爱自己的国家。„21世纪是历史给予中华民族一次难得的振兴机会，机不可失，时不再来”的企业文化与理念又从内心深处进一步激励营销人员奋发向前。华为的营销人是没有提成的，但是，每一个人又毫无保留地把自己的潜能发挥出来。华为认识到光有动力源是不够的，任正非反复强调：“破釜沉舟，把危机意识和压力

传递到每一个员工。通过无依赖的市场压力传递，使内部机制永远处于激活状态。”“华为必须保持合理的成长速度，没有合理的成长速度就没有足够的利润来支撑企业的发展；没有合理的成长速度，就没有足够的能力给员工提供更多的发展机会，从而吸引更多企业所需的优秀人才；没有合理的成长速度，就会落后于竞争对手，最终将导致公司的死亡。没有规模，难以对付未来的低成本竞争。”“我希望大家不要做昙花一现的英雄。华为公司确实取得了一些成就，但当我们想躲在这个成就上睡一觉时，英雄之花就凋谢了，凋谢的花能否再开，那是很成问题的。在信息产业中，一旦落后，那就很难追上了。”“前程的艰险使我们始终不能有一次开怀畅饮。”“江总书记在美国宣布我国将加入信息技术协定，意味着中国信息工业被推到了市场竞争机制的最高形式，完全要凭公司的实力，参与跨国集团在中国市场上的竞争，一点国家保护都不会有了。就象孩子要与狼搏斗没有母亲的帮助一样。中国电子工业100强的总和，只及IBM公司的1/5，生死存亡，一下子就压在了我们年青的没有国际管理经验的公司身上。” “公司所有员工是否考虑过，如果有一天，公司销售额下滑、利润下滑甚至会破产，我们怎么办？我们公司的太平时间太长了，在和平时期升的官太多了，这也许就是我们的灾难。泰坦尼克号也是在一片欢呼声中出的海。而且我相信，这一天一定会到来。面对这样的未来，我们怎样来处理，我们是不是思考过。我们好多员工盲目自豪，盲目乐观，如果想过的人太少，也许就快来临了。居安思危，不是危言耸听。”“今年我们要广泛展开对危机的讨论，讨论华为有什么危机，你的部门有什么危机，你的科室有什么危机，你的流程的那一点有什么危机。”任正非如是说。华为的营销团队是有着充分动力与巨大压力的，营销人员把动力和压力变成了行动并硕果累累。从高层到组织，从制度到文化，从流程到机制，一句话，华为的营销人有着很强的自我驱动和制度驱动力量，同时，又有一种强大压力变成了推力，每个营销人都是奋勇向前的战车，这样的组织和团队在市场上肯定所向披靡！第六方面：学习华为正确的关系营销 提起关系营销，太多的经营管理者和营销人员可谓眉飞色舞，津津乐道，也得心应手。在中国，很多企业就是因为拥有某些关系资源而得以创建和发展，日子过的无比滋润。但是，以下情况普遍存在： 过去靠关系赚了很多钱，现在靠关系转钱越来越难了； 发现可依赖利用的关系资源基本用完，能利用的关系越来越少；

因为客户人事的变化关系已不复存在，业务立即丢失； 随着各行各业法律法规的健全，有相当不正常的关系不再可以被利用； 不在自己的“一亩三分地上”或在国际市场上，无关系的做法业务不再灵验； 开拓国际市场，发现关系资源十分稀缺，捉襟见肘，甚至一筹莫展等。问题出在哪里？开展关系营销没有错，中国本土市场如此，国际市场也不例外，只是不同地区程度不同而已。华为是做交换机起家的，绝大部分为投标项目，是离不开关系营销的，可以说华为是关系营销的最大受益者之一。在中国，一个本土的华为营销人不可以分配在本土的，例如，把广东籍的营销人分配到山东。华为关系营销与很多以关系营销为主的企业的最大区别在于，前者是要求营销人在业务开展过程中会创建关系、形成关系，具有建立关系营销的能力，而一般企业的关系营销就是利用关系、依赖关系及依靠关系做业务。这是两种有本质不同的关系营销，华为的着眼点是能力，既然有了建立关系营销的能力，不管是在熟悉或不熟悉的区域，不管是本土还是国际市场，也不管是在有关系资源或无关系资源的情况下，已有的关系已不再显得重要，一切可以建立。华为的营销人是“会游泳”的，“飞机丢入大海里可以游会来”；而一般企业的关系营销在没有已有关系资源的情况下就根本做不成业务，是纯粹的利用、依赖及依靠，问题就在这里，关系是有限的，关系是可以用尽的，一旦用尽了关系或没有了关系，公司业务就不复存在。正如南方略服务的一家企业负责人所说：“我们的业务人员只能在汗地上跑，一旦掉进水里就会淹死。” 一般企业营销强调是已有关系资源的利用，而华为营销强调的是关系能力的建设，“鱼”与“渔”有着本质的不同，“会钓鱼”，走到世界各地都有“鱼”吃，不需要随身带上“鱼”，这就是华为的业务为什么能进军国际市场，甚至国际市场业务量超过中国本土的原因所在，华为的关系营销有一种能力！第七方面：学习华为对业务流程的遵从 接触很多企业，下面情况常常发生： 业务人员拎起包就往客户那里跑，乘车好几个小时，去见谁都不明确； 有时，人家开会一等就是半天； 到了客户处不知道如何介绍产品、公司或解决方案； 客户到公司参观，如何接待都不会； 展示产品、展示公司也缺乏针对性；

开产品说明会，一个“乱”字是比较准确的概括等。

华为不同，宴请客户不用点菜，只需告诉服务员按什么菜单下单即可；接待客户到公司，到机场一份清单递过去，详细介绍了对客户商务等各方面的安排；客户到产品陈列室参观后，惊叹眼前高科技产品的技术含量；客户到公司参观后颠覆了对民营企业已有的看法与认知；华为营销人到客户处讲解、展示方案有充分认真的准备等。华为说“我们要逐步摆脱对技术的信赖，对人才的信赖，对资金的依赖，使企业从必然王国走向自由王国，建立起比较合理的管理机制。当我们还依赖于技术、人才、资金时，我们的思想是受束缚的，我们的价值评价与价值分配体系还存在某种程度的扭曲”。华为深刻领会到，企业组织的可复制能力与可预测性，体现在一系列流程和内外环境的模式化力量，已经成为现代规模管理的基础。太多的企业和营销人做业务随心所欲，不专业、不系统、不规范，缺乏效率。大部分企业在大讲特讲要从精英营销转向团队营销的时候，华为甚至不再强调对人才、对团队的依赖，而整个组织的运作是建立在对流程的依赖上。华为的营销建立了科学、专业、系统的业务管理体系，建立以市场为中心，以客户为导向的业务流程。实现企业营销方式的根本转变，建立起企业真正强大之本——从“业务精英”（一枝独秀）转移到“业务团队”（“狼狈为奸”）再转移到“法治”（依靠组织、制度与业务流程打造强大竞争力）！华为营销，通过流程展现细节，通过细节体现卓越，实现业务本土与国际市场的全面推广与复制。铁打的营盘，流水的兵。华为在引进西方管理的过程中，走过了削足适履的痛苦过程。而且不是一般性的借鉴。1998年花大价钱请IBM来给做了几年，以客户为中心的市场成长基因，被IBM用集成管理的模式移植到最后端的研发，并通过流程加以固化，产生了直接的经济效益。任正非果断拍板，对华为的全部流程实行再造。华为提出了“先僵化、后优化、再固化”的方式，“要穿美国鞋，就必须削足适履”！第八方面：学习华为营销力量的科学使用 如果对总经理和营销高管做“业务人员回来反映最多的三个问题是什么”的调查，结论一定是：一是公司产品价格高，卖不动；二是公司产品质量不好，不好卖；三是公司服务不好。企业普遍的就是这种现状：销售业绩不好，管理者埋怨业务人员不行，业务人员报怨公司产品质量不好或定价高，不容易卖。华为前些年说“我们用三流的产品做一流的市场”，华为营销人非常清楚自己的产品 10