销售过程

销售过程（共10篇）

篇1：销售过程

从销售过程管理谈销售报表填写

销售的过程管理需要借助各种管理表格，而销售报表是销售管理中最常见的表格之一。销售人员通过填写销售报表可以及时向上级主管和公司领导汇报每日、每月的工作进展情况和完成情况，销售总监和销售经理通过查看一般销售人员的报表不仅可以知道销售人员“每天要做什么”和“做的怎么样”，而且可以从中获取市场动向、获取竞争品牌的信息、收集相关的情报、掌握消费者意见等，甚至可以从报表的字里行间看出业务人员的目前心态等隐藏的信息。

销售报表在很多的公司至少被分为两大类：日报表和月度总结报表。日报表用于各级各类业务代表、销售主管总结、汇报每日的销售工作情况和感想，月报表用于业代、销售主管总结本月工作的得与失、规划分解下月工作。

为什么我们在日常管理中要强调销售人员如实、规范的填写销售报表呢？我们可以从以下几个方面来分析：

首先，填写销售报表是可以促进销售目标的完成。根据公司的年度销售任务，销售部门的负责人将年度的销售任务细分到每个销售岗位、每个月份、每个区域市场，并根据市场情况制定相应的销售政策，以确保销售任务的完成。销售人员在被告知并接受了销售任务和销售政策后，要将每日的拜访区域和客户、拜访时间、客户库存、生动化状况、市场问题、销量（回款）及达成率等指标反映到销售日报表上。销售部门检查销售人员反馈的销售报表时，累加、合并各种销售数据就可以得到销售目标的达成率和各种市场指标的完成进度数据。这样销售报表就可以动态反映市场建设的进展和销售目标达成率。这些动态的一手销售数据对管理层和决策层具有很高的价值，对促进公司年度销售目标的完成、销售政策的调整有着积极的参考作用。

第二、填写销售报表是加强对销售过程的管理和追踪的需要。销售报表可以反映日常销售工作的进展，比较快速的反映销售过程中出现的异常现象和存在问题，以便于立即着手的决。另一方面，通过报表了解到业务员的工作情况以后，销售主管可以对业绩差的业务员、新业务员的工作态度和工作效率，随时进行纠正、指导和培训。

为了达成销售目标，销售总监和销售经理必须掌握大量的市场信息和借助一定的管理方法，而这些资讯都可以通过销售报表直接获得或通过对销售报表的分析整理而获得。填写销售报表对销售人员具有以下的一些作用和功能：

1、填写销售报表可以有效的搜集市场信息和竞争品牌的信息；

2、作为销售总监和销售经理可以将销售报表的管理作为管理业务人员活动的一部分；

3、基层销售人员可以把报表作为向上级和公司寻求帮助和支援的手段之一；

4、报表可以作为对目标、任务的达成程度进行评估的依据；

5、可以作为销售统计资料和数据分析的资料，重要报表应备案留存；

6、可以作为对基层销售人员日常工作考核的一部分，和销售回款、完成率、费用率等一并作为考核指标；

7、可以作为个人自我管理的工具。

业务人员通过填写销售报表，可以让我们在每天工作结束之后，对工作进行系统的回顾和思考，养成经常总结的良好工作习惯，有助于进一步提升个人的综合统筹规划的能力。高级销售管理人员可以将报表管理纳入日常管理，延伸管理的范围，并对报表资料进行统计分析，发现问题，提出解决方法，不断提高管理水平，最终有利于提高销量。

虽然填写销售报表对业务和管理都有很重要的作用，但是仍然有很多基层的销售人员不愿意去填写，找出百般借口以推辞、逃避，或以被动、应付的心态去填写报表。我们对这些消极的心态进行了归纳，主要有以下一些表现：

1、基层销售人员每天的销售工作很辛苦，下班后或晚上回来已经疲惫不堪，要求其将一天的工作向写日记一样复述下来时，表示不乐意，有一定的抗拒心里；

2、报表以表格形式固定下来，且有很多的填写规范来约束填写的内容，所以就觉得填报非常麻烦，更是不愿意；

3、有“回款第一，事务性工作其次”的心态，认为只要我的回款高，业绩好，其它事情做不做没关系；

4、基层销售主管对报表的填写不重视，影响了业务人员填写报表的积极性；

篇2：销售过程

一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；

三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；

四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？

五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

六、让自己看起来像一个好的产品。

面对面之一

◎为成功而打扮，为胜利而穿着。

◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。※销售过程中售的是什么？答案：观念

观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

念——信念，客户认为的事实。

一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？

三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

记住 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；

我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。※买卖过程中买的是什么？答案：感觉

一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；

二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；

三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；

五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？ ※买卖过程中卖的是什么？答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；

二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；

篇3：浅谈煤机企业销售过程的内控

企业如何在销售环节加强内控措施, 保证企业经营活动的效率、效果、资产的真实完整, 财务报告的可靠性?

一、客户信用控制

业务员在签订合同之前, 要对客户的资质条件、资金状况, 经营范围、商业信誉等情况进行详细的了解, 防止客户欠钱不还, 增加企业的损失。业务员向上级主管提交的客户信誉情况, 客户信用部门要严格审核客户的具体情况, 信誉不好的要求先付货款后发货, 信誉好的给予的赊销限额的大小都要严格履行审批程序。业务人员不能有赊销审批权限, 以避免业务员为扩大销售而使企业承受不恰当的信用风险。企业应当建立健全客户信用档案, 关注重要客户资信变动情况, 采取有效措施, 防范信用风险。

二、销售合同控制

业务员签订合同时要和客户就商品价格、技术协议、付款方式结算方法、销售折扣和折让、交货验收、运输、违约责任与赔偿等条款作出明确规定。重要的销售合同, 应当征询法律顾问或者专家的意见。这些条款为以后的相关内控和货款催收提供依据。

三、发货及开具发票的控制

签订合同后, 技术工艺部门编制工艺组织生产, 成品完成后验收入库。销售部门给仓库下达发货指令, 仓库按照发货通知单所列项目组织发货, 确保货物安全达到目的地, 运输人员将货物发送给客户时要求客户签收并将客户验收单带回交给运输部门的票据结算人员。销售部门的开发票人员依据销售合同、销售单、出库单、客户验收单开据增值税专用发票, 禁止开具虚假发票。

四、应收账款及坏账的控制

开票人员将发票等支持性凭证交财务部门记录收入和应收账款明细账, 负责主营业务收入和应收账款的记账人员不能经手现金。销售人员按照合同规定催收货款, 财务人员督促销售人员加紧催收货款, 达到质保期后质保金仍然收不回来的, 要求业务人员说明原因, 继续催收, 财务人员要重点关注到期仍然没有收回的货款, 防止坏账的发生。对于可能确认为坏账的应收账款应当报告有关决策机构, 由其进行审查, 确定是否确认为坏账。发生的坏账应查明原因, 明确责任, 并在履行规定的审批程序后作出会计处理。对催收无效的愈期应收账款, 可通过法律程序予以解决。企业注销的坏账应当进行备查登记, 做到账销案存, 已经注销的坏账又收回时应当及时入账, 防止形成小金库。收回货款的要及时记账, 还要关注客户退货的情况, 及时处理。要建立应收账款对账制度, 定期和客户核对应收账款、应收票据、预收账款等往来账目, 指定一名不掌管货币资金也不记录主营业务收入和应收账款主管人员负责按月向客户寄发对账单, 并要求客户将任何不符情况直接向指定的未执行记录销售交易的会计主管报告, 发现问题, 查明原因, 及时调整。

企业应当建立应收账款账龄分析制度, 密切关注账龄的变化情况, 一般情况下, 债务单位撤消、破产、资不抵债、发生严重的自然灾害等导致的停产而在短期内无法偿还债务以及应收账款愈期3年以上, 企业应当合理提取坏账准备, 实际发生坏账的, 一定要有董事会或经理办公会议等类似机构批准作为坏账损失, 冲销提取的坏账准备。

企业发生的应收账款时间有长有短, 有的没有超过收款期, 有的超过了收款期, 一般来说, 拖欠的时间越长, 款项收回的可能性越小, 形成坏账的可能性就越大, 企业对应收账款回收情况的监督, 可以通过编制账龄分析表进行。利用账龄分析表, 企业可以了解以下情况:第一, 有多少欠款尚在信用期。这些款项未到付款期, 欠款是正常的;但并不意味着到期就一定能够收回, 所以及时的监督仍然是有必要的。第二, 有多少欠款超过了信用期, 超过时间长短的款项各占多少, 有多少会因拖欠时间太久而可能成为坏账。对不同拖欠时间的欠款, 应当采取不通的收账方法, 制定出经济、可行的收账政策;对可能发生的坏账损失, 应该提前做出准备, 充分估计这一因素对损益的影响。

企业应对各种不同过期账款采取不同的催收方法, 对过期过短的顾客, 不过多地打扰, 以免将来失去这一市场;对过期稍长的顾客, 可措词婉转地写信催收;对过期较长的的顾客, 频繁的信件催收并电话催询, 对过期很长的顾客, 可在催款时措词严历, 必要时提请有关部门仲裁或提起诉讼等等。企业在催收过期账款时还要考虑发生催账费用的多少, 催账发生的费用要低于可收回的账款。

五、货款回收的控制

货款都要通过银行, 或者汇票的形式回到企业, 业务人员不能接触销售现款, 防止挪用贪污等情况的发生, 业务人员接收商业汇票时严格审核票据的真实性和合法性, 防止票据欺诈。收回的货款及时入账, 不得设账外账。

六、结论

影响内控效果除了制度、政策、流程外还有人员的素质, 管理层的重视程度, 企业要根据实际情况, 采取适当的措施, 杜绝销售环节的违法行为, 使企业资金地运转, 在激烈的市场竞争中保持优势地位。

参考文献

篇4：销售过程

一、内部控制制度的涵义和作用

将内部控制的内容和方法用文字或流程图的形式作出具体规定，并付诸实施，连续执行，即制度化，这就是所指的内部控制制度。内部控制制度的内容、种类、方式是由内部控制决定的。内部控制制度是单位管理制度的重要组成部分，就像一个人的神经系统，它包含作为双向传导系统的整个组织，并为适应特定组织的需要而独特地加以设计的。也就是说，每个单位的内部控制制度是为满足该单位的组织、业务和管理目标的需要而设计的，它应当包括与保护资产安全、确保各种信息资料可靠、有利于领导决策、促进贯彻管理方针、提高工作效率和经济效益有关的内部管理控制。它的主要任务是控制单位内部的一切经济业务活动，使之都能严格按照计划规定的预期目标进行，以保证完成计划任务，提高经营效率。最直接的目标是防止差错和舞弊行为。具体地说，有效的内部控制制度应起到以下几个方面的作用：

（一）保证单位的一切业务活动都能按其计划目标进行，及时发现和纠正偏离目标的行为。

（二）保证国家的财经政策、法令制度得到贯彻执行，以便及时发现、查明和处理问题。因为内部控制制度确定了各部门遵纪守法的责任制度，还有遵纪守法的检查制度。

（三）保证会计资料和其他业务资料真实可靠。通过授权控制，对经营单位的业务处理是否合理，凭证是否有效，记录是否完整、正确，根据内部控制制度可进行必要的稽核检查。

（四）堵塞漏洞，保证财产安全完整，防止或减少损失浪费，防止和查明贪污盗窃行为。因为已有不相容职务分离和职务轮换制、定期盘点制以及加强保管，限制擅自接触等制度予以保证。

（五）保证各种核算质量，提供有用的会计信息和管理信息。各种核算通过有关人员的处理、复核和核对以及检查，可以提供可靠有效的信息；同时，信息的采用还要经过筛选和加工。现代企业“经营管理的成功与否在很大程度上取决于有关信息交流的数量、质量和频率”。

（六）保证工作效率的提高。实行内部控制制度，使各种工作符合程 序化、规范化的要求，以避免混乱现象。

（七）有利于提高人员素质。制度的制约功能可以使工作人员增强责任心，不断提高办事能力。

只有建立良好的内控制度才能够健全企业的运行机制，增强企业自我控制、自我协调的能力，才能够使企业在激烈的市场竞争中取得竞争优势已成为人们的共识。因此，财政部依照 企业内部控制的基本原则——相互牵制原则、成本效益原则、岗位责任原则、协调配合原则、系统网络原则颁发了《内部会计控制基本规范》以及《内部会计控制规范——销售与收款》等政策法规 。按照企业的经济业务流程来分，内控可以分为以下四个循环：销售与收款循环，购货与付款循环，生产循环，筹资与投资循环。其中销售与收款是企业实现利润、货币化企业价值的重要环节，只有企业实现了商品到资金的转化，才能不断增强自身实力，提高企业竞争力，并实现企业股东的最终目的——获得经济利益。在此，本文就销售环节的内控制度进行分析。

二、销售过程的内控制度

销售在企业业务处理中所占的比重是十分巨大的，在内部控制制度比较健全的企业，处理销售业务通常需要许多凭证和会计记录，同时其业务活动也十分繁多。参照财政部颁发的《内部会计控制基本规范》以及《内部会计控制规范——销售与收款》等政策法规，企业销售过程的内控应主要从以下几方面着手：

（一）必须要明确实施销售过程内控制度的目的，也就是说要达到的目标。只有目标明确才会有的放矢，才有可能建立正确、严谨的内控制度。企业建立健全内控制度的最终目的简单来说就是实现企业价值的最大化。而销售过程内控制度作为企业内控制度整体的一个重要组成部分，在服从上述总体目标的同时还需对其做出细化，即实现销售收入的真实合理性、产品的完全完整性、销售折扣的适度性、销售和退回的合理正确性、货款的及时足额收回。

（二）在明确了目标之后具体需要做的就是做好充分的准备工作、制定详细的内控制度。在这里笔者把销售的内控分为事前、事中、事后控制。

1. 事前控制

这是一个重要的准备阶段，在此阶段内控的关键点主要有：

（1）适当的职务分离。适当的职务分离有助于形成内部牵制，防止各种有意或无意错误的发生。在此，企业主要应做到以下几点：企业应当将办理销售、发货、收款三项业务的部门或岗位分别设立；信用管理岗位与销售业务岗位的分离；从事销售与收款业务的人员进行岗位轮换，销售岗位与接触销售现款的岗位相分离，享有应收票据的取得和贴现的批准的岗位与票据管理岗位相分离。

（2）销售预算管理。良好的销售预算管理能使企业的销售费用规划妥当，既不会使企业由于经费不足而无法对客户信用状况、产品适销状态等销售环境作充分的调查而影响生产销售；也不会使销售经费使用无度，造成浪费，从而影响企业利润。

（3）充分的客户信用资料。在现代市场经济条件下，信用销售方式已不可避免的成为了企业的主要销售方式，而由此产生的应收账款的回收就显得尤为重要了。

（4）正确严格的授权审批。销售内部控制从以下三个关键点上审批程序：一是在销货发生之前赊销经过正当审批；二是非正当审批货物不得发出；三是价格，包括原价、运费、折扣等，必须经过审批。通过这三个关键点，可以很容易地测试出审批方面内部控制的效果。

在销售的事前控制环节中，职务分离、处理订单和信息批准是关键。由独立于销售部门的信用管理部门对赊销业务严格把关，形成内部牵制，可防止销售部门片面追求销售业绩而忽视经济利益的回流；而对于信用管理部门的内部牵制则可由销售部门、会计部门及企业定期、不定期地通过内部检查完成。企业事先制定的授权审批制度，应同时传送给销售部门、会计部门等相关部门。这样，销售人员就可以根据授权审批制度在提交赊销申请前就先自行审查，否决掉那些不符合条件的赊销客户。这种方式既可以节约工作成本，又可以使销售部门要求主管经理组织相关人员对那些符合审批条件而信用管理部门不予审批的单位进行进一步审议；而会计部门在开具销售发票时也可以据此审核信用管理部门核准的赊销申请单是否合乎规定。

2.事中控制

从签销售合同至货款收回之前这段时间相应的控制措施称为事中控制。这个阶段的控制工作仍主要由以上三个部门：信用管理部门、会计部门以及销售部门完成。具体的内控关键点有：

（1）监督销售合同的签署。批准销售部门的赊销申请后，信用管理部门应派出专人汇同销售人员与客户签署销售合同。合同中需详细注明产品的销售价格、信用政策、还款方式、还款期限等；也可由信用管理部门向合同管理部门详细列明上述信用条件，并要求其将这些信用条件在合同中注明，最后由合同管理部门会同销售人员签署赊销合同。签署合同时，应尽量争取采用票据信用方式，如商业承兑汇票、银行承兑汇票，以求更加安全可靠。

（2）充分的凭证和记录。每个公司交易、处理和记录等制度都各有其特点，因此，也许很难评价其各项手续的设计是否足以使控制发挥最大作用，然而，只有具备充分的记账手续，才可能实现其他各项控制目标。如.凭证的预先编号。对凭证预先编号，旨在防止销售商品以后忘记向顾客开出账单或登记入账，也防止重复开出账单或重复记账。当然，如果对凭证的编号不做清点，预先编号就无多大意义。

（3）客户信用资料的动态收集。信用管理部门应对赊销客户的资料进行动态管理，随时关注对方的相关信息。一旦赊销客户经营状况等出现异常并有可能危及到本企业账款的顺利回收时，信用管理部门应及时书面告知会计部门，由会计部门负责督促相关销售人员催收账款（会计部门督促可以保证“政令统一”，防止“多头命令”造成销售人员无所适从，部门之间拖沓扯皮）。在事中控制中，信用管理部门还应该根据会计部门提供的财务分析数据，从本企业实际情况出发相应调整原先的信用政策，调减或调增信用额度，以适应企业现实发展的需要。

（4）每月寄出对账单。由不负责现金出纳和销货及应收账款记账的人员每月向顾客寄发对账单，能促使顾客在发现余额不正确后及时做出说明，因而是一项有用的控制。对客户提出的异议要及时查明原因，做出相应调整；根据信用管理部门提供的信息督促相关销售人员提前催收账款，避免发生坏账损失。会计部门还应对本企业的财务状况、应收账款等实时或定期进行分析，为信用管理部门制定新的赊销政策提供依据。

3.事后控制

事后控制包括赊销合同到期时款项的收回控制以及款项到期由于各种原因无法收回而形成坏账损失的处理。其内控制度的关键点包括：

（1）款项的催收。赊销合同到期时，会计部门应书面通知相关销售人员进行款项催收。对于顺利收回的款项应及时入账；对于逾期未收回的款项，会计部门应及时报告给企业有关部门进行审查，以确定是否确认为坏账。如果确认为坏账损失，应做出相应的账务处理，在账面上核销该笔应收账款。但信用管理部门和相关销售人员还应继续关注赊销客户的情况，一旦发现其财务状况好转，有了还款可能性，应及时通知会计部门并加以催收；会计部门也应对已注销的坏账进行备查登记，并加强监督，如仍旧定期寄送函证，以防止相关人员私自收回坏账并据为己有。

（2）事后归责。坏账产生后，相关机构应该及时查找出坏账产生的原因，明确相关责任人及部门，并做出相应的处理。如果是由于对方经营状况恶化等造成坏账，而这种变化又在事先可以预测出，则应追究信用管理部门的责任；如果信用管理部门已将该情况书面告知了会计部门，而会计部门却没有及时督促相关人员加以催收，则应追究会计部门的责任；如果会计人员已履行了督收职责，而销售人员却未能全力催收造成坏账，则应追究销售人员的责任。如果早在销售形成之前，信用部门就已调查出该企业不符合本企业的销售条件，但却未对赊销申请提出否定意见，这种情况造成的坏账则应追究信用部门的责任；如果信用部门已在赊销申请上提出反对意见，而最后该申请却被批准，最终造成坏账，此时我们应就该追究相关决策人的责任。审查机构除了根据公司制度对相关责任人进行处罚外，还应在绩效考核部门备案，以备年终综合考核员工业绩，实现奖惩分明，真正做到业绩与工资奖金挂钩，从而优化企业人力资源状况。

（3）积累经验调整政策。信用管理部门应根据账款回收情况相应调整原先的信用政策，对逾期不归还账款的赊销客户应调减或取消它的信用额度。

在该事后控制环节中，最重要的一点就是应收账款的催收与收回，同时这个关键点也可以说是赊销实现的最后也是最关键的一步。

三、操作时应注意的问题

（一）企业一定要根据自身特点尽量将相关履行职责的记录完整化，在强化内部控制制度方面发挥作用。这种作用主要是运用各种手段和方法测试企业内部控制系统的健全性、遵循性、科学性，进而评价控制系统的健全程度，查明各项控制措施是否真实地存在于管理系统中，是否完全并认真得到遵守。

（二）评价内部控制是否发挥应有的制约与控制作用，是否取得应有的管理效果。只有这样，才能保证企业经营目标的实现。同时，通过内部控制的检查分析可以及时发现经营管理中的薄弱环节和漏洞，及早提醒经营管理者采取措施加以改进，起到标本兼治，防患于未然的作用。

（三）企业应定期或不定期的派出独立的专门人员对销售环节内部控制制度的执行情况进行检查评价，对其中的薄弱环节应及时加以纠正、完善。

（四）公司治理是实现企业目标和价值的有效途径，而公司治理过程在履行其职能时的有效性，在很大程度上取决于公司的道德文化建设。因此，现代公司应积极创立企业文化，构筑公司道德氛围。

内部控制在这个过程中的作用主要体现在：（1）通过开展各种形式的内部控制，提出相应审计建议，促使被审计人遵纪守法，遵守职业规范和社会公德；（2）通过一系列的内部测评工作协助管理层建立起一整套企业道德规范；（3）定期评价公司良好道德文化建设的效果。

篇5：销售人员过程管理

A、周工作计划

销售人员在了解公司分配的销售目标及销售政策后，制订每周拜访计划，包括计划拜访客户的区域、拜访路线、拜访时间；计划拜访的内容和目的（开发新客户、信息收集、收款、服务、问题处理、订货或其他），这些都应在“周拜访计划表”上仔细填写。这张表须由主管或负责人审阅后批复核签。

B、日工作报

销售员在工作结束后，要将每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客户问题处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料，都填写在“日拜访表”上，并经主管签核、批示意见。销售经理可以通过“客户拜访计划表”，知道销售员每天要做什么；通过“每日销售报告表”，知道销售员今天做得怎么样。这是第一个过程管理。

C、周市场简报

每周进行，销售员在拜访客户的过程中，会掌握许多有用的信息，如消费者对产品提出的意见、竞争对手进行的新的促销活动或推出的新品、经销商是否有严重抱怨、客户公司的人事更动等，除了应立即填在每日拜访表上之外，若情况严重并足以影响公司产品的销售时，则应立即另外填写市场状况反映表或客户投诉处理报告表，以迅速向上级报告。

D、周进度控制

各区域市场的业务经理（主管）为了让公司掌握销售动态，每周一提出销售管理报告书，报告本周的市场状况。其内容包括销售目标达成、新开发客户数、货款回收、有效拜访率、每周销售额、主要竞争状况、异常客户处理、本周各式报表呈交及汇报或处理、下周目标与计划等，这也就是中层主管的周进度控制。销售人员各种报表填写质量与报表上交的效率，应列为销售员的考核项目，这样才能使业务主管在过程管理与追踪进度时面面俱到。

E、销售会议

销售会议是销售过程管理的一个重要方式和手段，主要包括晨会、周会、月度会议、季度会议和会议；也有一些专题会议。由于业务主管需随时掌握最新市场信息和销售中的问题，所以晨会要非常重视。晨会主要在区域市场进行，由区域主管和经理参加，如果公司中高层在区域市场巡视，最好参加晨会。在了解了各个销售员的工作情况后，业务主管要对那些业绩差的销售员、新销售员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。

晨会不要搞成一言堂；也不要大家说完问题就散了，要分析问题，找到解决的办法。如果当场不能解决，要记录下来，向上级汇报，并将结果在下次会议时进行通报。如果只是谈了问题或者解决不了就算了，这样以后的晨会销售人员就不会去发现问题、分析问题，也不去会提问题，因为反正是解决不了的，还提干什么？！

周会主要进行一周工作总结，阶段性销售目标的达成，问题和问题解决办法，以及进行例行和专题的培训，业务人员经验交流等。

月度会议，将区域内所有办事处人员集中在一起进行，地点可以轮流，邀请中层人员参与。如这个月销售较好的办事处，在该地组织一个月度的会议，分为业务探讨、总结、下阶段思路，现场的市场观摩等等。

篇6：销售过程2

给自己设定销售目标！

设定一个有挑战的目标，但是不能不切实际，可参照以往最好的销售成绩。

如何跟踪销售

与客户保持互动，不断传递产品信息与更新内容能带给他的服务与价值，建立诚信与信赖感，最终完成销售。

客户永远是对的，让客户把话说完。

客户有顾虑是正常的，很多时候客户在说的时候就是在表明他的顾虑及观点，我们要让客户多说，只有客户说的多，我们了解的信息才更加全面，所以一定要让客户把话说完。不要打断他的话，这样只会让客户反感。只有多听客户观点，才能明确改善自己缺陷，同时改善公司缺陷。

销售技巧，销售之前我应该做点什么？

首先要了解产品，加强专业知识，了解销售对象，制定销售方案以及话术。

明确客户销售群体，了解客户生活习惯，明确客户活动时间，掌握多的信息，可以做更充分的准备，制定更全面有效的方案。（知己知彼，百战不殆）

如何介绍自己，如何介绍产品，如何拉近与客户之间距离？

介绍自己和产品时，态度一定要诚恳，意志坚定要保持热情，以及很好的亲和力，同时要给客户呈现出自己在这个领域是专业的或权威的。

如何调整在销售过程中被拒绝心态。

销售中被拒接是很正常的，每一次的拒绝都是一次积累，一次成长，这次被拒绝说明自己做的还不够好，或许是价值塑造不到位，或许产品介绍不清楚，或许没有发觉客户真正需要的是什么、、、、、每次拒绝都是一次总结学习的好机会、、、（被别人拒绝的同时，回想一下平时是怎么拒绝别人的。）

如何预测市场效果

1，做好销售计划

2，明确市场定位

3，明确销售群体

篇7：销售过程

■推销的重要性

■销售人员的基本模式

■推销的基本过程

■21世纪销售变化的新趋势

二、销售人员具备的个性和知识

■销售人员的基本品格

■掌握行业产品及行业知识 ■掌握消费者消费知识

■对客户消费的调查及了解

三、销售人员的有效沟通技巧

■对沟通的认识

■沟通的基本模式和构成要素

■有声语言沟通技巧

■无声语言沟通技巧

■空间语言

四、如何寻找目标客户

■寻找客户的重要性

■寻找客户的方法

■如何提高寻找客户的成功率

五、如何处理客户的异议

■正确认识客户异议

■客户异议的类型

■客户异议的鉴别

■异议处理的方法

■处理客户异议的技巧

■几种常见客户异议处理策略

六、如何把握销售关键---促成销售

■什么是成交的信号

■促成交易的有效方法

■如何与客户分手

七、如何建立客户关系

■客户关系的本质

■影响客户关系的因素

■如何建立客户关系

八、销售人员的自我管理

■时间管理

■客户分析

■销售活动分析

■拜访效果分析

九、特别销售人员推销技巧---商超销售

■零售人员销售的重要性

■如何迎接顾客

■如何接待不同需求的顾客

■赢得零售销售的技巧

■销售人员经常遇到的问题

篇8：销售过程

1“药品销售促进”的概念

药品销售促进,是指制药企业在短期内采取各种直接刺激顾客购买行为的措施,促使药品销售量迅速增长的促销活动。它是介于人员推销与广告宣传之间的一种特殊的促销工具,很少被单独使用,必须与其他三种促销工具密切配合才能取得良好效果。在医药市场营销工作中,销售促进就是通过给顾客提供某种优惠,使顾客产生一种购买欲望。

药品销售促进按照促销对象的不同可分为两大类:一类是消费者促销,指针对最终消费者的销售促进;另一类是交易促销,指针对中间商(包括批发商、零售商和医疗机构)的销售促进。制药企业针对自己生产的处方药只能使用交易促销,针对自己生产的非处方药则既可以使用消费者促销又可以使用交易促销。

广告给消费者提供了信息,销售促进则有力地激励了消费者,广告的目的是培养消费者的忠诚度,而消费促进的目的是获得明显的短期促销效益。制药企业为了诱导顾客试用或购买新产品、诱导中间商订货、推销积压产品、与竞争对手的销售促进相抗衡以稳定市场份额或尽快地批量销售产品才采用销售促进这种促销措施。销售促进的作用只是为了实现企业在目标市场上的短期促销目标,不宜被长期固定地使用,否则会降低产品的身份和地位,有损产品或企业的形象。

2 药品销售促进决策

由图1可知,药品销售促进决策过程包括:

2.1 确定销售促进目标

药品销售促进的目标因促销对象的差异而有所不同。如销售促进的对象是消费者时,目标应该是鼓励消费者大批量购买或立即购买;从竞争者手中争夺顾客;增强品牌知名度,如德国某知名公司为本企业的阿司匹林开展一项折价券促销活动,运用促销强化了公司在消费者心目中的品牌形象。如销售促进的对象是中间商,目标则是鼓励中间商购进新产品和维持较高水平的存货。此外,销售促进的目标还应服从市场营销组合策略的总体要求。

2.2 选择销售促进工具

围绕销售促进目标的实现,制药企业可以根据市场类型、竞争状况、每种工具成本效益等因素选择合适的销售促进工具。销售促进工具按其对象不同,可分为消费者促销工具和交易促销工具。

2.2.1 消费者促销

消费者促销针对药品最终消费者为对象,主要适用于OTC药品的促销,常用的方法有:

(1)赠送样品:指通过在零售药店、广场、医院、公园等公共场所免费发放或通过邮寄、送货上门等方式向消费者赠送试用品以鼓励购买的促销活动。样品的包装盒上通常带有礼品、非卖品、样品等标记。采用此种方法推广新产品,优点是短时间内就可以使消费者了解药品的特点、价格和供货渠道,缺点是需要的促销费用非常高。

(2)折价:折价是指在原来商品既定价格的基础上进行减让,提供给消费者一定的折扣,在价格标签上或商品包装上标出折扣数,如某OTC感冒药在促销活动期间,以零售价的8.5折出售。采用此种方法要注意及时声明并非由于药品质量问题或药品接近有效期才折价销售的。

2.2.2 交易促销

交易销售促进主要针对医药商业企业和医疗机构进行,目的是说服他们经营或使用某品牌的药品,鼓励他们增加进货,激发他们积极参与产品的促销活动,常见的方法有:

(1)经销折扣:根据中间商在一定时期内的销售量给予一定比例的价格减让折扣,销售量越大折扣率越低,中间商获得的利润也越高,是最常用的交易销售促销方法。

(2)免费商品:制药企业提供给中间商一定数量的免费商品以奖励中间商所购买的商品达到一定的数量。

(3)两次清点:制药企业为一定时期内流出药品批发商仓库的每单位商品支付特定数量的钱款以鼓励批发商尽快出货,减少库存积压。制药企业通常派出商务代表在月初和月末分别清点一遍商品数,以确定多少单位的商品流出仓库。

(4)合作广告:药品经营企业为销售制药企业生产的产品进行广告宣传的费用由制药企业全部承担或部分承担。

(5)销售竞赛:制药企业在各批发商或零售商之间开展销售竞赛活动,根据销售量对销售成绩优秀的批发商、零售商和销售员进行奖励。

2.3 销售促进方案的制订、测试和实施

销售促进决策不仅包括确定销售促进的目标、选择合适的销售促进工具,还要求制药企业能制订出良好的销售促进方案,内容主要包括以下几个问题。

(1)激励规模。激励规模必须适当,并不是越大越好,规模过小难以引起顾客的兴趣,规模过大则需要较高的成本,成本效益随着销售量的上升而递减。因此,确定激励的规模要采取成本效益分析的办法。

(2)激励对象。激励对象通常是现实的或可能的长期顾客,而对那些不可能成为长期顾客的消费者要进行适度的限制。

(3)激励途径。激励途径就是指消费者通过何种途径获得奖励,比如奖券可以附在药品包装中,也可以直接邮寄给消费者或刊登在报纸上。选择激励途径既要考虑到企业自身的条件、竞争状况、消费者偏好等因素,还要结合各种激励途径的成本、效率进行综合分析,以寻找到最佳激励途径。

(4)激励时机和期限。销售促进活动要在最合适的时间推出才能取得较好的效果。如产品质量差异不大且市场竞争十分激烈、季节性强的仿制药,应该多在销售淡季推出激励活动。激励期限过长或过短都会影响企业得到较好的促销效果。时间过短,顾客可能来不及购买得不到优惠;时间过长,不仅成本过高而且容易使消费者产生商品是因为质量问题才导致变相降价的感觉。

(5)预算。确定预算有两种方法:一种是依据确定的销售促进方案,把每一项活动的费用加起来得到总费用;另一种是按照总促销费用预算的一定比例进行提取。

2.4 评估销售促进的效果

通过比较分析销售促进活动开展前后产品销售量的变化来评估销售促进的效果是最常用的方法。如制药企业促销前有4%的市场份额,促销期间急升到7%,活动结束后回落到5%,过些时间又上升到6%。这说明销售促进活动吸引了新顾客,也激励了现有顾客的更多购买,促销后销量下降是因为消费者在使用存货,上升到6%反映出企业得到了一些新顾客。

3 结论

通过药品销售促进,制药企业可以将医药产品或药学服务更好地推向消费者、中间商等,使目标市场受众对制药企业产生信任感,认识到该企业所生产的药品给自己带来的利益,激起需求并最终完成购买行为。药品销售促进活动应与制药企业的其他营销活动相互配合,相互协调,使多种营销工具共同积极地推动制药企业与现实或潜在的消费者之间的信息沟通,把企业信息、产品信息和服务信息高效率地传递给消费者、中间商和执业医师等受众,在传播过程中树立良好的企业和产品形象,诱导市场需求,扩大销售,实现良好的经济效益和社会效益。

参考文献

[1]谢敏,赵淼.对规范药品促销的思考[J].中国医药导报,2015(3):103-106.

篇9：销售过程

这是一款面向学校的产品，它能将学校的资源分享至标准应用程序界面，使开发者利用这些数据开发最适合学生和老师使用的在线应用。我们公司才成立刚刚两年，但已经有五分之一的美国大学在使用我们的产品。销售恰恰是取得如此辉煌业绩的关键点，这次我想跟大家分享一些经验和心得。

在很多外人，甚至是一些创业者看来，销售是个神秘的过程。好像我们张口闭口蹦出的都是广告狂人般的金句，魅力值爆表；好像创始人只需要致力于打磨明星产品，剩下来的一切交给「神秘的」销售团队就好了。好，赶紧醒一醒，对于创业团队来说，没有Don Draper，没有传说中的销售团队，创始人本人就是销售人员。

不要说自己没有经验，不要说不知道该从何开始，创始人对产品的热情和对行业的了解就是最大的优势。我本人是数学统计专业出身，本以为自己会在金融机构就职，但是在Clever，就是由我完全承担起销售的责任。

我在销售之路上首先学到的知识就是，销售犹如漏斗，它是一个不断筛选出目标用户的过程。

销售漏斗第一层，找到那些愿意接你电话的人。

Everett Rogers 提出过技术采用生命周期理论（Technology Adoption Lifecycle），他指出，勇于尝试一款名不见经传的新产品的公司，只占整个市场的2.5%。

有人会感叹这个比例之低，但是在我看来，这个人数的上限，让销售变成了一场与数字竞争的游戏——只有2.5%的人会接起电话，考虑使用你的产品。你现在应该能意识到，有多么庞大数量的电话等着你去拨通。刚到YC的前两个月，我接触过的公司超过400家。

找到这些人有两个途径：一，是通过熟人；二，是通过会议现场。第一点不用细说，第二点，我所说的会议不是CES、E3这种，而是说如果一群CIO要到某个小城的某家酒店开会，你要先想办法获得他们的出席名单、联系方式，在会议开始前就给每个人发邮件，再跟进到现场，抓住每一个推介自己的机会。Clever早期的销售工作几乎就是在重复做这件事情，我们的初始用户大部分都是靠这个方法接触到。

跟陌生人发邮件，邮件不需要写得又臭又长，其要点在于简洁明了、直击要害。下面是我的范文，基本上只介绍了“我是谁”，“我们在干嘛”，“希望能和你进一步交谈”。

销售漏斗第二层，电话交流。

如果今天的演讲我只能讲一句话，那我会告诉你们“克制住自己讲话的欲望！”我知道大家都对自己的产品感到自豪，就像那些喋喋不休想告诉别人自己孩子有多棒的邻家大妈一样，这是身为一个创造者的本能，但却不是一个顶尖销售会去做的事情。

我曾经见识过一个出色的销售跟他的客户对话，其中70%的时间他都是在询问和倾听客户的需求。他会问“为什么你愿意接受我们的联络？”，“（关于我们产品能解决的用户痛点）你现在是怎么对付的？”，“你觉得这个问题有理想的解决方案吗？”不知道大家有没有用过Uberconference，他们会在你通话结束后自动发送一封邮件，统计出这次通话中你和对方分别讲了多久的话，我觉得这个功能很棒。

销售漏斗第三层，跟进。

下面这张图记录了我与一位客户的交流进程。

这基本就是一个见面-邮件-没回应-邮件-没回应-邮件-电话-邮件-没回应-邮件-邮件-电话-电话-回复的悲惨故事。但是，你敢信吗，他一开始表现得那么矜持，最后居然和我们达成合作了。

我见过许多创始人，一两次邮件没有回应，觉得对方对自己不敢兴趣，轻而易举地就放弃了。而上图显示的客户，实际上已经是一个非常理想的案例了，更多时候过程是更加地曲折。所以你必须要有愚公移山的精神。

当然，我这样穷追不舍这个客户，是因为他没有表现出明确的态度。如果有一千个人都是这样不置可否，那会耗去大量的时间。你要学会快速地让客户表明自己的立场，如果他很确定自己不需要这样的产品，这反而能让你省出更多的时间来和那些立场摇摆不定的客户周旋。

销售漏斗最后一层，合约协商。

当你已经与许多人进行过交谈，你不断跟进，到了将要出成果的那一步时，事情其实就简单了许多，只需要双方律师反复协商合约。感谢YC 对创业行为的支持，他们现在公开了成熟的协议模板以供大家参考。

在这一阶段也有几个典型的错误行为。

首先，在签协议的问题上，有些创始人会盯住无关痛痒的细节不放，把创业初期宝贵的时间浪费在咬文嚼字上，这时你应该尽快完成协议，以便让公司前进到下一阶段。

其次，要是有客户提出“如果增加某某功能我们就签协议”的要求，请慎思。实际上，你满足了他们这个要求之后，还会有数不清的需求被摆上台面。回答客户这种要求有两种方法，一是“你把协议签了再说”，额外要求的功能，我们会在协议里保证去实现，这么做是为了防止跳票。二是“好，那我看看其他用户是不是也有这种需求”，当这些需求真的贴合用户，有更多的用户提出这个需求时，才有必要去实现它。

最后有一个最容易犯的错误是——免费试用。“免费试用”这个要求看起来很合理，但是创业公司需要用户，需要承诺，需要收入，这些都不是“免费试用”能带来的，你以为自己获得了一个用户，可实际上等到试用期结束，你又得重新走一遍销售流程。遇到这种情况，我通常会告诉客户“我们不提供免费试用，我们的产品是收取年费的，但在您使用的前30或60天，遇到任何问题都可以选择退出。”

现在我们已经走到漏斗的底部了，终于完成了一单销售。但是这里有一个问题，一个企业创立初期采用的工作方法，通常是笨方法，它适合在小范围死磕，但不适合在大范围推广。

Christoph Janz 写过一篇文章，认为有的产品是大象级别的，虽然卖出去的数量少，但是单价高；有的产品是兔子级别的，单价低，但是卖出去的数量更多；依此类推，还有老鼠级别，苍蝇级别。

创始人要在运作的过程中渐渐看清产品的定位，一个明明是兔子级别的产品，却需要你动不动就飞到另一个城市，做8个demo演示，要花三个月时间协商合约，那是不可行的。这意味着你要更改自己的销售模式，或者更改自己的产品价格。

在公司发展的起步阶段，希望我的这些经验能够为大家提供帮助。我是一路摸索着过来的，相信大家也可以。

篇10：销售的过程

做生意是一门技术，也是一门艺术，是一种斗志斗勇的较量。初入道经商的人，第一次遇到的就是不成功的苦恼，其实这是所有人的第一课，甚至成功人士仍然正在经历失败。但有一点是共同的，就是在难以进展的紧要关头，既可能是成功的前奏，也可能是失败的前夜，更是自己的薄弱之所在。成功和失败都是最后的答案。绕是绕不过去的，今天的烦恼，在解决下一个问题时同样在等着你，就像一步一个台阶，从小学到中学、大学一样，我们不可能不学函数、几何、代数，就去学理论力学，就去上本科、硕士或博士。经商必须脚踏实地，经商不能气馁，更不能投机取巧。

那么，怎样衡量自己的商机？自己的努力离成功还有多远？一般来说，确定一个生意的成功，必须具备三个要素，要素齐备了，成功的把握就大，相反则成功希望渺茫，自己的努力只会事倍功半。首先，你必须了解产品，了解出售商品的信息。取得一个好的商品代理，我们就要对产品的价格、性能、特点和使用方法，厂家的生产工艺和生产状况了解透彻。关于产品，销售人员应该记住，所有的产品都是有缺陷的。销售的任务就是找出这个产品的特点，客户所喜欢的长处，把产品推销出去。即使今天看似圆满的产品，明天也许就毛病百出，或失去价值而无人问津了。其次，对客户的确认要真实。带着产品，我们走向市场，确认客户往往是销售员、厂家需要大量做的工作，从客户类别的确定，直到单体客户特点，销售人员在不断的寻找中得到愈来愈清晰，或者愈来愈多的客户。每一个客户对象的完成，就是一次利润的积累。关于客户，销售人员应该记住，永远不要埋怨客户，认为客户是错的，客户是愚蠢的。每个客户都有自己的特点，我们的销售就是要使他们物有所值，或物超所值，使客户满意。同时，销售人员永远不能跟着客户的思维走，不要对客户轻易许诺，妥协更不是销售，要围绕销售主题引导客户。第三是商品和同类交易的背景要清晰了解，也就是了解行情。比如销售成本，同类商品的价格、商业许可条件，同类产品的销售时空影响，如季节性、地区性、人群类别，还有销售渠道的建立。

在实际销售中，销售人员的最基本手段或最终成交往往依赖降价销售，但事实上降价销售是商场（品）毒药。也许微量一点并无大碍，多了则必死无疑。除了特殊情况，或数量十分巨大，一般销售产品采取低价位的企业，等于自杀。销售人员必须明白产品的销售并不是用降价换来的。是的，我们的产品价格就是要高一些。因为我们坚信自己产品的质量，我们对自己销售的产品一直充满信心。只有一定的利润空间，才能支付交易的费用，改进产品质量，继续从事销售工作。没有一家企业杂降价或亏损中生存下去的。相反在质量保证的前提下，一定的高价位则是有活力企业的首选。在价格的细分上，下列情况值得注意：在一个局域市场，如果第一家确定了一种价格，以后的价格往往只能低，不能高，但好的销售员会逐步提高价格；同样的产品，建议要有三种价格，高档客户要有相对应的销售价，而在一般卖场中，也有价格便宜的名牌，即面对一般客户。要视客户身份灵活掌握价格，或作为市场细分的依据。在销售即将成功的时候，有时与客户的分歧已经降到最低，但就是不能成交。节骨眼上，一边是产品利润微薄，没有再降的余地，或者再降也许还不能达到客户的目的，另一边是即将成单的交易。放弃吧，功亏一篑，心又不忍。为了促成合同的签订，一般总是销售员做出让步，来成就一个并不满意的合同。实际上，销售员在这时候，可以提供一些超值性的软服务，比如我再让你挑挑，送给你质量更好一些的；这些东西你买吧，有什么事再来找我，我还负责你的售后服务啊。这样巧妙的话语，一方面让客户了解你的真实苦衷，同时也满足客户需要得到更多的心理。超值服务有时候并不都是有形的。

销售人员要重视第一单，一方面销售人员必须从第一单开始，同时，第一单成功也为销售员带来自信，更重要的是，第一单会在一个区域内，或一种产品的使用上树立样板。巧妙利用第一单，就会举一反三，对产品销售起到连锁反应。如在同一个地区，可以告诉客户，我在这个区域什么地方有产品，请他去看看。还可以把第一份订单给客户看看，瞧，你不是第一个人。

销售展开过程中形成了销售的节奏和情节。销售的过程发生在销售人员和明确的客户之间，是一个千变万化毫不雷同的动态过程。只有在三方面因素具备的情况下，销售的高潮才可能到来，在销售因素具备的过程中，可以是一天当一小时那样的缓慢的等待，而在销售接近成功，则是一小时当成一天的高潮，关键时刻，销售员和客户的互动，是确定销售成功的必然。销售员快一步，则可能欲速而不达，销售员慢一步，则可能失之交臂，被别人抢先一步。快一步，这是你的，慢一步则可能让别人拿到。巧合只

是个别。