国际商务谈判实训总结报告

2024-08-29

国际商务谈判实训总结报告（共10篇）

篇1：国际商务谈判实训总结报告

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國際商務談判實訓總結

隨著社會經濟の發展，人與人之間の經濟交往日趨頻繁，為了實現和滿足商業利益，商務談判迅速發展起來並成為促進貿易雙方達成交易の重要環節。為了培養學生の商務談判知識水準和商務談判技巧，提高學生の談判能力和專業知識，學校為我們安排了5天の實訓課程。通過模擬真實の商務談判場景，給學生真實の談判體驗，鍛煉心理素質，積累談判經驗，順應人才發展要求，增強學生職業競爭能力，使學生畢業後能儘快適應工作崗位，走向成功。

實訓期間裏，指導老師選擇一些常見の談判課題，讓我們根據提示並結合背景資訊完成談判前期の準備工作，以及決定商務談判與推銷の內容，制定議程，選擇策略。安排我們以小組為單位進行模擬談判，按談判方案完成談判過程。談判過程中，指導老師則根據談判雙方の表現，提供一些干擾或提示資訊，以使談判過程複雜化，訓練雙方學生の應變能力。

此次實訓，我們共進行了三個環節：第一，在實訓教室裏觀看談判の音像資料；第二，組建商務談判與推銷小組，小組間進行模擬談判；第三，進行商務禮儀の學習與演示。實訓の重點，在於模擬談判和商務禮儀の學習。

一支優秀の談判隊伍，應該包括以下5個方面の人員：商務人員、技術人員、財務人員、法律人員和翻譯人員。在模擬談判の環節中，我們組建の談判隊伍一共有7人，分別是一位主談判（兼主持人），兩位輔談判，一位技術人員，一位財務人員，一位法律人員和一位記錄人員（兼接待人員）。

“知己知彼，百戰不殆”。一場談判の成功，不僅在於談判桌上の策略、戰術和技巧の靈活運用，還有賴於談判前の準備工作，談判の準備工作是談判策略、戰術和技巧靈活運用の基礎。準備工作做得好，可以使己方增強自信，從容應對談判過程中出現の各種問題，掌握主動權，尤其是在缺少經驗の情況下，充足の準備，能彌補經驗和技巧の不足。

通過模擬談判，我瞭解到自己性格の部分缺陷，以及談判前資訊準備工作の重要性。這次の模擬談判，我們小組要進行の是關於汽車の價格談判。作為談判中の賣方，我們需要對己方產品の性能、優勢及劣勢等資訊進行搜集整理，並且搜集其他品牌の同款產品，對它們進行比較，羅列出己方產品獨有の優勢。但是，我忽略了這重要の一點。在搜集資料時，我只搜集了關於產品の介紹和銷售情況。Fpg

Fpg 因此，在談判の一開始，我方就處在了被動局面，對對方提出の相關問題，無法快速應答，甚至無法回答。我也在這次模擬談判中，充分瞭解到自己性格の缺陷：無法和別人進行辯論或爭論，不適合參加談判，只適合做幕後の準備工作；而且在搜集資訊時，也需要考慮得更加周全和詳細。

國際商務談判，是雙方交往の重要活動，談判雙方都渴望獲得對方の尊重和理解。禮儀是指在人際交往中，自始自終地以一定の、約定俗成の程式、方式來表現の律己、敬人の完整行為。它在國際商務活動中極為重要，是增進彼此友誼和相互信賴の催化劑，是解決僵局の潤滑劑，是不花本錢而收效甚大の“魔棒”。因此，商務禮儀の學習是極其重要の。

在這次實訓中，同學們對於商務禮儀の演示，讓我受益良多。首先，我瞭解到，不同の民族、國家和地區，擁有不同の風俗習慣甚至宗教信仰，在國家商務談判中，必須要充分瞭解對方の資訊，尊重對方の信仰和當地の風俗。其次，我第一次瞭解到，化妝原來是這麼の複雜枯燥；但是，即使再不願意化妝，在今後の工作中，也要學會化妝，並且給自己化妝。因為化妝是一門藝術，能夠美化自己，更是對他人の一種尊重。

經過這次の實訓，讓我更加清楚の瞭解及基本掌握了國際商務談判の流程，瞭解談判各個過程環節の要求、注意點以及重要性。雖然我們小組在談判の最後向對方作出妥協，輸掉了談判，但是重在過程，重在學習。

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篇2：国际商务谈判实训总结报告

随着社会经济的发展，人与人之间的经济交往日趋频繁，为了实现和满足商业利益，商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。为了培养学生的商务谈判知识水平和商务谈判技巧，提高学生的谈判能力和专业知识，学校为我们安排了5天的实训课程。通过模拟真实的商务谈判场景，给学生真实的谈判体验，锻炼心理素质，积累谈判经验，顺应人才发展要求，增强学生职业竞争能力，使学生毕业后能尽快适应工作岗位，走向成功。

实训期间里，指导老师选择一些常见的谈判课题，让我们根据提示并结合背景信息完成谈判前期的准备工作，以及决定商务谈判与推销的内容，制定议程，选择策略。安排我们以小组为单位进行模拟谈判，按谈判方案完成谈判过程。谈判过程中，指导老师则根据谈判双方的表现，提供一些干扰或提示信息，以使谈判过程复杂化，训练双方学生的应变能力。

此次实训，我们共进行了三个环节：第一，在实训教室里观看谈判的音像资料；第二，组建商务谈判与推销小组，小组间进行模拟谈判；第三，进行商务礼仪的学习与演示。实训的重点，在于模拟谈判和商务礼仪的学习。

一支优秀的谈判队伍，应该包括以下5个方面的人员：商务人员、技术人员、财务人员、法律人员和翻译人员。在模拟谈判的环节中，我们组建的谈判队伍一共有7人，分别是一位主谈判（兼主持人），两位辅谈判，一位技术人员，一位财务人员，一位法律人员和一位记录人员（兼接待人员）。

“知己知彼，百战不殆”。一场谈判的成功，不仅在于谈判桌上的策略、战术和技巧的灵活运用，还有赖于谈判前的准备工作，谈判的准备工作是谈判策略、战术和技巧灵活运用的基础。准备工作做得好，可以使己方增强自信，从容应对谈判过程中出现的各种问题，掌握主动权，尤其是在缺少经验的情况下，充足的准备，能弥补经验和技巧的不足。

通过模拟谈判，我了解到自己性格的部分缺陷，以及谈判前信息准备工作的重要性。这次的模拟谈判，我们小组要进行的是关于汽车的价格谈判。作为谈判中的卖方，我们需要对己方产品的性能、优势及劣势等信息进行搜集整理，并且搜集其他品牌的同款产品，对它们进行比较，罗列出己方产品独有的优势。但是，我忽略了这重要的一点。在搜集资料时，我只搜集了关于产品的介绍和销售情况。因此，在谈判的一开始，我方就处在了被动局面，对对方提出的相关问题，无法快速应答，甚至无法回答。我也在这次模拟谈判中，充分了解到自己性格的缺陷：无法和别人进行辩论或争论，不适合参加谈判，只适合做幕后的准备工作；而且在搜集信息时，也需要考虑得更加周全和详细。

国际商务谈判，是双方交往的重要活动，谈判双方都渴望获得对方的尊重和理解。礼仪是指在人际交往中，自始自终地以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。它在国际商务活动中极为重要，是增进彼此友谊和相互信赖的催化剂，是解决僵局的润滑剂，是不花本钱而收效甚大的“魔棒”。因此，商务礼仪的学习是极其重要的。

在这次实训中，同学们对于商务礼仪的演示，让我受益良多。首先，我了解到，不同的民族、国家和地区，拥有不同的风俗习惯甚至宗教信仰，在国家商务谈判中，必须要充分了解对方的信息，尊重对方的信仰和当地的风俗。其次，我第一次了解到，化妆原来是这么的复杂枯燥；但是，即使再不愿意化妆，在今后的工作中，也要学会化妆，并且给自己化妆。因为化妆是一门艺术，能够美化自己，更是对他人的一种尊重。

篇3：商务谈判实训教学研究

一、商务谈判实训教学的意义

商务谈判是一门应用性很强的学科, 它的主要内容包括:谈判的基本理论, 口头、书面、跨文化及其他交流的技巧, 以及商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。商务谈判教学过程中, 在讲解了理论知识的基础上, 组织学生通过实训演练能够更好地掌握商务谈判的技巧和策略。

由于商务谈判技能是需要通过不断的实践来掌握和提高的, 而商务谈判实训正是让学生在较短的时间里, 在专业教师的指导下, 通过商务谈判仿真模拟训练, 达到提高商务谈判技能的目的。同时, 商务谈判实训课程的开发适应了高等教育的基本要求。当前, 高等教育对课程评价有了新的标准, 即强调能力目标、任务训练和学生主体, 摒弃了以往学科教育对课程评价的标准, 即知识目标、问答习题、教师主体。所以, 商务谈判课程需要教师通过引导学生参加各种基本谈判任务的训练, 以及系统的应用操作训练, 实现提高谈判能力的目标。

二、当前商务谈判实训教学中存在的主要问题

1. 思想上重视不够

当前, 我校有的院系在制定教学大纲及教学文件时, 只重视商务谈判理论教学而忽略了其实训教学, 实训教学存在走过场的现象, 直接影响了商务谈判实训环节的教学质量, 导致学生的相关专业技能没能得到应有的训练。

2. 措施上方式不活

目前, 在高等教育教学过程中实训教学几乎等同于理论教学, 采用照本宣科的形式, 教学内容、手段陈旧单一, 教学方法呆板枯燥, 教学过程重理论讲授轻实践操作, 其结果造成学生动手能力很差, 缺乏创新精神。

3. 队伍上师资不足

实训师资不足是高等院校中的普遍现象。在实训教学中, 教师知识结构不合理, 不能适应开设实训和实践课程的需要。很多教师只具备理论教学能力, 实际专业技能很差, 严重影响了实训教学的质量和效果。

4. 考核上要求不严

部分院校没有建立规范的实训教学考核办法, 对实训教学的要求远没有对理论教学要求严格。造成学生对实训教学缺乏正确认识, 没有任何压力。搞好实训教学缺乏保障机制和约束机制。

三、商务谈判实训方式与基本要求

实训是实践教学的一种重要形式, 是学生理论联系实际, 加强动手能力训练, 提高分析问题和解决问题能力的重要环节, 应在教学计划中占有较大比重。在商务谈判教学中推行实训教学模式, 通过以商业职业活动为导向、以谈判能力为目标、以学生为主体、以沟通素质为基础、以实训模块为载体, 实现商务谈判理论和实践为一体的课程教学要求, 从而完成提高学生商务谈判综合技能的目标。商务谈判实训的方式应是现场情景模拟演练。在具体实施中, 我们将结合专业特点采用“项目到项目”的方法, 将案例教学法与项目教学法有机结合。为保证实训效果, 将学生按实际谈判的要求, 分为若干个谈判小组, 每小组人员6人左右, 要求小组成员按谈判的要求去进行内部分工 (如:谁主谈, 谁辅谈, 谁扮技术人员, 谁扮翻译人员, 谁记录等等) , 在正式谈判前要做好与谈判内容有关的各项研究、分析、准备工作, 然后按谈判的一般步骤、程序, 每两小组分别扮演谈判的甲方、乙方展开演练, 最后先由学生自己对演练情况作出小节, 然后任课老师进行点评。

四、商务谈判实训内容

1. 训练目标

(1) 素质目标

①分析能力。

能够以动态的观点和联系的观点辩证地分析从多渠道取得的信息资料;通过倾听, 观察行为语言, 及时、准确地做出分析判断。

②预测能力。

系统了解和掌握谈判项目的市场背景, 充分做好谈判的一切准备工作, 对谈判的发展趋向具有一定的预测能力。

③协调组织能力。

善于协调各方面关系, 组织各类人员, 恰当运用手中的权力, 有效领导谈判小组完成谈判目标。

④语言表达能力。

无论是语言表达的内容, 还是语调以及体态语言, 都能够准确、恰当地表达自己的意思。

⑤文字表达能力。

书面文字的表达能力主要通过谈判计划书的起草、商务合同的撰写得以体现。

⑥控制能力。

对谈判全局的控制能力, 包括对谈判气氛的控制能力、人际关系的控制能力、谈判进程的控制能力、谈判结果的控制能力等。

⑦职业道德。

正值诚实, 讲求诚信;不用威胁、欺诈等违反法律和道德规范的不正当手段;不会为个人利益而放弃职业道德标准。

(2) 知识目标

①掌握商务谈判应遵循的基本原则。

商务谈判的基本原则是谈判的指导思想、基本准则。它决定了谈判者在谈判中将采用什么谈判策略和谈判技巧, 以及怎样运用这些策略和技巧。商务谈判的基本原主要包括合作原则、互利互惠原则、合法的原则和时效性原则。

②掌握商务谈判基本的理论知识。

主要包括商务谈判概论、商务谈判相关的基本知识、商务谈判的主要环节、商务谈判的文化、礼仪、乃至商务谈判心理分析等。

③掌握商务谈判的常规操作步骤。

商务谈判的步骤主要包括谈判的准备、谈判的开局、报价、讨价还价、僵局的处理、合同文本的谈判的环节。

(3) 技能目标

①能够迅速、有效地收集有关谈判项目的背景信息, 并进行谈判的可行性分析, 为制定谈判计划提供可靠依据。

②能够恰当地确定谈判目标, 制定并撰写谈判计划。

③熟练掌握谈判场所的布置、日程的安排。

④能够灵活运用各种谈判策略, 推动谈判进程。

⑤恰当进行语言表达, 实现谈判双方的有效沟通。

⑥正确制定商务谈判合同, 熟练完成商务谈判合同的签署。

⑦正确运用商务谈判礼仪, 营造融洽的商务谈判气氛。

2. 训练内容

1.商务谈判准备。

2.商务谈判开局。

3. 商务谈判中的价格谈判。

4. 商务谈判中的语言交流和沟通。

5. 商务谈判中的僵局处理。

6. 商务谈判中的合同谈判。

7. 商务谈判中的礼仪礼节。

五、商务谈判实训中应注意的问题

1. 商务谈判实训应以学生自己训练为主, 以教师引导为辅。在每项实训任务中, 教师在对实训背景、相关知识介绍完之后, 应由学生自己独立完成实训任务的全过程。

2. 实训小组的组长应有组员轮流担任, 以锻炼每位同学的组织能力, 提高学生的参与度。每项实训任务的分组不需要固定, 可根据情况重新组合, 形成新的团队, 以锻炼学生与不同人合作的能力。

3. 商务谈判实训的重点应放在学生的语言表达能力、文字表达能力、组织协调能力, 以及行为语言能力的训练上。

参考文献

[1]王方:《商务谈判实训》.大连:东北财经大学出版社, 2009年

[2]周庆:《商务谈判实训教程》.武汉:华中科技大学出版社, 2007年

[3]张亚军等:《商务谈判与推销技巧实训》.北京:科学出版社, 2007年

篇4：商务谈判的实训总结报告复件

——劳资问题模拟商务谈判报告

系（部）：经济与贸易系

专业：市场营销

学号：```

姓名：```指导老师：```

2011年 11月15日

劳资问题模拟商务谈判总结报告

一、谈判目的：

通过此次模拟谈判，了解商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧等理论知识，并充分应用于劳资谈判的实践中。

二、谈判过程：

把班级34人分为两方，一方代表西安工业大学北方信息工程学院领导层，一方代表要求加薪的教职工。

1、准备阶段

在谈判开始前，我们做了一系列的准备工作。首先，我们上网搜集了关于劳资谈判以及教师工资的一系列相关情况，对这次模拟谈判有了一个总体的认识。然后，我们对于商务谈判的方案策略进行了讨论，确定了基本的谈判方案，讨论确定了谈判的主题和目标以及谈判时间及空间的选择。最后，我们根据个人不同的性格特点，通过权衡分析，选出了九名同学作为发言代表。谈判中只有前期的工作我们可以控制，只有谈判的前期工作做好了，我们才能使谈判活动取得预期的效果，所以我们都很重视前期准备工作。

2、开局阶段

开局阶段主要包括三项基本任务：谈判通则的协商，营造适宜的谈判气氛，开场陈述。在开局阶段，双方谈判人员入座后开始初步的通过陈述洽谈，都对对方的基本要求及目标有了一个初步的了解，同时在权衡自己利益的基础上对能否满足对方的要求在总体上有了一个标尺。在此阶段，双方主要致力于创造良好的气氛，通过交换意见了解具体背景情报，分清楚双方的目标要求，为后一阶段的正式谈判做好准备。

3、磋商阶段

这是谈判的核心环节，也是决定成功与否的关键阶段，教职工代表先发制人，开门见山的提出要求教师职工薪水在现有基本工资水平上提高20%，后勤基层职工提高现有工资水平的10%的要求。而学校领导层代表也争锋相对，毫无妥协之

意，双方互不相让，陷入了激烈的谈判过程。教职工代表摆出要求加薪的各项理由包括国家的相关规定，以及现阶段的经济形势。对方也毫不示弱，针对教职工方的理由做出有力的回击。期间双方出现僵持状态，最后在学校领导层一方提出教师在现有基本工资水平的基础上加薪10%，而后勤基层员工则提高5%的构想。但是，显然这还是低于教职工代表可以接受的最低标准，于是双方进入了又一轮激烈谈判。最后教职工方退一步，提出教师员工工资提高15%，后勤基层员工工资提高8%的要求。

4、成交阶段

经过各方面的权衡与短暂的讨论，最后，学校领导层一方承诺答应对方提出的要求，双方达成一致。

三、谈判总结

在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略及技巧，明白了一个合格的谈判人员必须不仅要有出色的知识结构、沟通能力、组织能力、洞察力、领导力、毅力、学习能力，还应该有说服力、预见力、创造力、抗压力、应变能力和卓越的胆识。在商务谈判中，我们想要获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻。同时坚持我们还要牢记：谈判是以耳朵取胜，而不是嘴巴，所以我们在谈判中一定要注意倾听。

篇5：国际商务谈判实训报告

《国际商务谈判》实训报告

学院：商学院

班级：2011级国贸1班姓名：李明新

学号：20115998 指导老师：李艳萍时间：2012年12月27日

11国贸《国际商务谈判》实训报告

姓名：李明新学号：20115998

为期一周的国际商务谈判实训转眼间过去了，在这周学到了很多书本上学不到的知识，与同学们深入市场调查也有许多收获。现对本次实训总结如下：

一、实训目的为了进一步巩固所学知识，有机地将理论与实践相结合，学会巧妙运用谈判技巧，了解社会，了解市场，接触实际，将自己所学的专业知识能更好的运用到实践当中，从而能更好更快的适应将来的工作。

二、实训地点

民航花园酒店南昌洪城大市场

三、实训时间

2012年12月21日——2012年12月27日

四、实训形式

听讲座，从中吸取有益的意见和建议。与同学组队深入市场调查。

五、实训内容

12月21日下午我们去了民航花园酒店，感受了下酒店氛围，听了两位成功人士的讲座，他们分别从物流市场和旅游市场为我们做了详细细致的讲解。从他们的讲座中我们了解到，旅游业的发展起步晚，现状比较艰辛，但前景将是非常乐观的。可以用这么一句话来描述：“赚着卖白菜的利润，顶着卖白粉的风险”。然而，旅游业作为一项

新兴的产业，起步较晚，现在发展的还不够成熟。但随着经济的发展，人们收入的增加，以及人们对精神的追求更加强烈。所以旅游业的发展将会欣欣向荣。物流的现状是非常好的，电子商务的发展带动了物流业的发展。然而，从事这一行业也充满着许多的风险。例如：货物损失，携款而逃，不提货等各种风险。听着他们的讲解，让我受益匪浅，收获颇多，为迈出校门走向社会打下了良好的基础。

12月23日我们来到了南昌洪城大市场，先对南昌洪城大市场整体做了一下调查，根据我们的调查，我们了解到，洪城大市场占地1700亩，有19个市场，约1.3万店面，是全国第四大市场。每日车水马龙，工具五花八门，广告诸多，层出不穷，商品琳琅满目，折扣，甩卖是必见的景象，每年都涌现出一批批千、百万户。洪城大市场分四大交易区，经营小百货、鞋帽、布匹、服装、针织品、床上用品、副食品等七大类商品。市场内还配有餐饮、住宿、邮政通讯、金融保险、交通售票、货运客运、代办托运、医疗保健等服务设施。市场内的大型停车场，可集中停放各类车近千辆。公交车、客运车由市场始发开往省内外各市、县及市区主要车站、码头、商业街，形成多方位的交通网络。这些都对洪城大市场的发展以及推动南昌经济的发展起到了决定性的作用。

为了得到更多有益的信息，我们深入市场进行亲身体会。进入市场，就被浓重的商业氛围给渲染了。正值冬季，围巾受到了越来越多的人的青睐，于是，我们几人决定了解一下围巾市场。在去市场之前我们了解到现在围巾类的商品的毛利率在30%至50%之间，根据成品的供应价格浮动和品牌连锁的价格折扣不同而不同。找到店铺之后，我们发现围巾做工相对精致，感觉相对舒适。我们中的女同学认为她们能接受的价位在25~30元。之后再去了两家店面，发现围巾的样式如出一辙，分别询问一下价格，都有所差别，但顾客都有比较的心理，正所谓货比三家不吃亏，即使是微小的差别也很可能在顾客心中留下印象，竞争的市场是有利于大众消费的。我们观察发现在店里面有两名女性顾客最终以30元的价格成交了一条。老板好像也是勉强才同意的，说除去租金，水电费等一切开支利润已经降到很小了。但买卖双方都有自己的心理定价，相互能成交表示已经妥协了。

根据我们的深入了解，我们了解到整个市场中，外贸转内销类型的小店，占据整个市场的很大比例，由于投入成本低廉，进货渠道多样，款式比较多，主题比较丰富，是消费者中淘宝爱好者的首选场所，更能在其中淘到自己喜欢的东西，灵活搭配是其生存的根本原因，稳定的客户来源是其生存的保证。但是，市场竞争激烈，往往相同类型的相邻的小店很多，虽然存在个体的差异，但是顾客的满意程度才是决定成交的最大因素，既是“小店”，陈列和库存比例较小，样式不够，在夹缝中求生存，缺乏竞争力很难发展壮大。

六、收获和体会

这次实训中，我深深的感受到，我们的实际操作能力与在校理论学习有一定的差距。实践，就是把我们在学校所学的理论知识，运用到客观实践中去，使自己所学的理论知识有用武之地．只学不实践，那么所学的就等于零。下面是我的一点感受：

我们要在学校里学习理论知识，还要从生活中，实践中学习其他知识。作为我们学的专业，要做到理论与实际相结合，这样才能真正的知识。因此，我们需要理论与实际相结合，及时了解到社会的发展，不只要学好学校里所学的知识，还要不断从生活中，实践中学其他知识，不断从各个方面武装自己，才能在竞争中突出自己，表现自己。

人际沟通在每个行业都是非常重要的，沟通不是单独的行为。谈判双方一定要进行很好的沟通，一定要有理有据，争取实现双赢。

在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。

李明新

篇6：商务谈判实训报告

我们的专业是市场营销，在学校里我们也学了将近两年的专业理论知识，为了让我们大家更深层次地认识和理解我们在这两年所学的理论知识，所以老师将带领我们并要求我们认真地完成这次的实训。我们都知道，我们以往学的都是理论的知识，并没有结合实际去学校我们的理论，因此，在这周之前我们的谈判知识都是书本上，即使自己记得了，也只是大量的文字，也没有相当的社会经验，所以以我们的知识也是悬在半空中的。所以根据我们的实际，老师要求我们认真地进行这次的商务谈判模拟大赛，以增强我们的理论知识和运用，使我们更好地或者更灵活地再实际生活中运用我们所学到的理论知识。通过谈判加深同学们对所学知识的映像，同时锻炼学生在实际商务谈判中的应变能力以及突发情况的处理，使同学在以后实际谈判中能够熟悉地使用商务谈判的技巧！增加了同学们融入企业的筹码。

这次的实训我们依然是分小组进行的既然是按小组进行的，那我们每个人都有不同的任务，我们依然是分工合作。一个团体最主要的还是团结，所以我们即使有不同的任务，但我们还是以合作与团结为主。这次的谈判老师首先给最基本的资料给我们，然后我们按照老师的要求去查找有关的资料，所以组长分配已好的各自的职责和任务。对谈判的内容进行了细致的研究和分析，对谈判时的一些细节问题进行了大量的讨论，例如谈判的礼仪问题以及谈判时出现的意外问题！并做了充分的准备！谈判前的演练，不过我们在第一次演练中出现了步理想的现象，甚至情况更糟，现场似乎有点乱。在明确谈判主题和目标的同时联系各成员之间的合作能力，预演在谈判中后可能会遇到的棘手问题并分析其应对策略。

在实训的第一天，谈判时由两方进行的，所以我们班分为了两个大组，即A方和B方。在每个大组里又分了两个小组，首先是组内进行小组谈判，最后就是两个大组的谈判。在讨论如何谈判之前，组长把参加谈判的同学挑选出来，其余同学就是协助他们谈判，就是收集谈判的资料和整理资料。当然每个同学负责查找的资料都是不同的，这样才不会出现某些同学就很多工作做，而有些同学就没有工作做。在确定了每个同学的工作后，我们才开始讨论谈判的内容和如何去谈判，我们谈判的主要的方向是什么，这些都是在谈判中最重要的。

在实训的第二天我们就进行了谈判的演练，这时老师也是在场的。在谈判的第一环节，老师觉得我们的谈判是很糟糕了的，不过老师还是让我们继续谈下去，想看看下面的谈判谈得如何，可是没想到接下来的谈判更糟糕。在当时，老师就给我们指出了很多不足的地方，叫我们再去好好地准备。一下都是我们在讨论中和在谈判中出现不足的地方;在一开始的讨论中我们就忽略了最重要的一点，就是我们的公司叫什么名字，一个公司没有一个完整的公司名称，那么这家公司就是不存在的。所以在谈判中，公司的名称是很重要的，如果没有公司的名称，对方就完全不会相信我们说的任何的语言，更不用说继续下面的谈判了。我们在讨论和准备谈判的工作中，也没有做好充足的准备，由于我们也是第一进行这样的商务谈判模拟，所以我们把谈判的流程弄得非常地乱，甚至没有一点的顺序，有顺序地进行谈判，就是想到什么就谈什么。还有就是我们的细节做得不好，几乎所有的细节我们都没有做到，比如说是礼仪，这是最基本的，但我们连这点都没有做到。这样真的让老师很失望，老师当时也批评了我们。

还有就是既然是谈判，那么当然就是要有谈判的方案，可能是由于我们准备的时间的不充足，我们谈判的方案也是做得很不好的，几乎就是把老师的修改了一下，就把它交给老师了，老师对这个方案是非常不满意的。商务谈判说的就是在做生意，既然是市场，那在谈判中也应该出现市场营销方案，好让对方相信我们是有这样的实力的。可是我们还是没有做好。

以上的种种都是我们谈判中和准备中出现不足的地方，所以我们按照老师的提示，对我们的谈判方案做了很大的修改，我们的每位同学都是积极的，看到出现这样的情况以后，马上就上网查资料，或者是借鉴其他的谈判案例，每位同学也积极发表自己的意见。经过我们的不懈努力，以上的不足也做了大量的修改，下来等待的就是老师评价。虽然我们尽了全力去修改，但是也不是完美的，因为我们只有理论知识，并没有丰富的社会实践，所以我们谈判的整个过程还是会出现不足的现象。正是因为这样，老师才会要求我们认真地进行这次实训，让我们的理论可以结合实际地区运用，要不然我们所学的理论知识都会浪费的。

这一天，我们到了真正的谈判，谈判刚开始的时候，进行的还是很好的，两方都很积极地回答问题，配合的也很好，没有出现不好的现象，但是一段时间后，问题就慢慢地显示出来了，对方总喜欢在某个不紧要的细节上钻牛角尖，我方也

没有很好地回答对方所提的问题，在这时我们也才认识到，我方对这次谈判的准备还不够充分，各方面的资料并不齐全，我们也不了解，而对方却是准备得很充分，所以这时就出现了我方一直被对方压着的情况。当老师看到这样的情况后，立即做了调解工作，让谈判中止了一会，最后老师要求我们角色互换，但考虑到实际情况，还是按照原来的角色。谈判继续进行了，不过这时两方都出现了钻牛角尖的现象了。这时老师说，这次只是模拟的谈判，我们不注重谈判的结果怎样，我们注重只是谈判的过程，让同学们亲身体验谈判的经历，这才是最重要的，所以老师说谈判就到此为止。

虽然这次只是模拟谈判，不过也让我们认识了许多，也懂得了许多。通过这次模拟谈判我主要认识了一些这些在商务谈判中要注意的知识，全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位；谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要入对方的怪圈，要不断转换思路，扭转谈判劣势，让谈判局势向自己有利的方向发展。学会缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。

篇7：论组织好模拟商务谈判实训

1 模拟商务谈判的内涵和意义

采用模拟商务谈判进行教学具有以下的优点: (1) 可以帮助学生理解相关知识。做好一个商务谈判模拟需要做很多相关的工作:人员组队和各自分工、谈判情节分析、信息搜集、谈判计划拟定、谈判开局、磋商、签约等工作, 这涉及到大量的课本知识。 (2) 能够激发学生兴趣, 变被动学习为主动学习。如果说在理论学习阶段学生仅仅是被动地吸收知识的话, 那么在模拟谈判阶段学生则必须主动去应用这些知识, 并且还需要对相关理论能够进行应用。 (3) 可以获得良好的学习效果。因为在模拟谈判阶段学生会暴露各种各样的问题, 学生通过听取教师的总结分析会印象非常深刻。 (4) 可以使课堂气氛非常活跃, 学生乐于参与。除此之外, 它还能够帮助提高学生的语言表达能力、应变能力、心理承受能力、沟通能力等等。

综上所述模拟商务谈判在国际商务谈判教学中所占的重要地位。然而在实际教学中教师经常发现模拟谈判的效果与教师的预期一定的差距。为此有必要对所存在的问题进行, 从而保障实训的顺利进行, 使实训达到预期的效果。

2 模拟商务谈判的步骤

2.1 教学准备阶段

首先就是教师要讲授相关的理论知识和注意事项, 使学生能够了解掌握做好一次模拟商务谈判所需要的步骤、任务和需要完成的准备工作。在此阶段, 由于学生对于模拟商务谈判没有任何概念, 教师必须做好一些事先的准备工作:一个是寻找其他院校的模拟谈判视频, 让学生们观看, 然后教师结合理论知识进行讲解, 这样学生就很快能够理解其内涵。二是对谈判任务进行布置, 教师可以提供给学生若干个不同情景, 然后进行分析, 让学生自主选择。

2.2 团队组建以及角色分配阶段

让学生自行组建谈判团队, 一般而言一个团队的成员以8-10人为宜, 甲乙双方人员对半, 其中需要确定主谈人员和辅谈人员。由于各个谈判任务所涉及的谈判对象和谈判的内容均不相同, 且谈判过程中会涉及一些具体的信息, 因此学生就要花一定的时间去搜集相关的资料。之后便是确定各自的谈判谈判方案, 它主要包括以下内容: (1) 对甲乙方优势劣势的分析。 (2) 确定几个谈判的目标, 即最高目标、底线以及争取达到的目标。 (3) 谈判策略的制定。此外, 还需要注意一下相关接待方案, 如迎接、礼品赠送、活动安排、送别等等。

2.3 模拟谈判和评价总结阶段

在此阶段学生按照事先准备好的方案进行谈判, 然后由教师对谈判过程进行分析、评价和总结。教师表扬甲乙双方的优点和亮点、指出存在的一些不足之处, 对需要提高的地方提出建议, 使下一组能在前一组的基础上表现更好。

2.4 总结和报告提交阶段

为了能够更好地巩固模拟谈判的效果教师可以让各小组根据其谈判的过程撰写一个报告, 对整个谈判过程进行总结, 分析成败因素, 写出自己的体会, 并提出相关的改进方案。此外, 为了能够使模拟商务谈判变得更为真实, 教师还可以要求学生基于谈判的内容起草一个合同, 并将它作为模拟谈判的成绩判断依据之一。最后教师可以对整个实施流程进行总结, 分析有待提高的地方, 以进一步提高实训的效果。

3 模拟商务谈判中常见的问题

谈判实训能够使学生主动地进行学习, 而且还能够将书本理论知识同实践相结合, 因此在教学中广泛地得到运用。但是, 组织好一场商务谈判并非易事, 一般而言多出现以下一些应注意点:

(1) 模拟谈判场景选择较为困难。高职学生具有理论接受能力不足, 但是实践能力较好的特点。因此在场景选择方面要能够符合其兴趣, 而且相关的信息应当容易获得。目前不少课本上的方案多是跨国公司谈判、技术贸易谈判等场景。它们离高职学生的现实生活相距甚远, 学生难以进入角色。因此应当选择一些离日常学习生活比较近, 学生有兴趣的主题, 譬如:可以模拟学校因实训室建设要采购一批电脑, 甲乙双方分别可以是后勤处和电脑公司领导;或者还可以是一个宾馆因装修需要购买大批的电视机, 宾馆方同家电公司因此举行谈判等等。

(2) 学生没有认真进行准备。高职学生的学习主动性较差, 经常出现教师在课堂上布置了相关的谈判准备任务, 让他们课后去搜集相关资料, 而学生会随意应付的情况。因此建议该准备工作可以在实训室开展, 教师可以指导他们进行信息搜集、谈判方案的准备等工作, 从而避免在谈判过程中出现关键问题把握不好等问题。

(3) 实训过程中学生礼仪没有做到位。模拟谈判中一个重要的方面就是相关的礼仪, 比如客人来时的迎接、如何进行谈判组成员的介绍、如何赠送礼物、如何签约、如何道别等。虽然在课程设置里面有礼仪这门课, 但是学生很少注意这方面的东西, 最后会出现这样那样的问题。对此, 教师一方面要再三强调, 可以将它作为一个重要的评分点。另一方面还可以给学生播放相关模拟谈判视频, 看别人是怎么做的, 然后让他们进行模仿。

(4) 没有运用相关的理论知识。模拟谈判除了让学生能够体会谈判的过程, 更重要的是要将所学习到的理论知识运用到实践当中去。但是在实训过程中学生多注重于口头表达, 很少去在理论知识的指导下进行。如在授课的时候会讲到谈判分为开局、报价、磋商和成交几个阶段。但是在实训过程中, 学生很少去注意这些方面, 直接开门见山。

(5) 团队协作能力不足。商务谈判的实训是由谈判组的成员共同配合的情况下, 相互协同进行的。而在实训中经常出现一个同学侃侃而谈, 其他成员在一旁倾听的场景, 将模拟谈判变成了独角戏, 缺乏彼此呼应, 没能形成一个谈判的统一体。

4 可以采取的一些措施

综上所述, 要做好一场模拟商务谈判需要做好大量的工作, 任课教师可以在以下方面进行改进:

(1) 建立与企业的联系。商务谈判这门课程具有很强的实践性, 任课老师普遍存在着实践经验缺乏的情况, 这导致了在教学过程中出现了偏重于书本理论知识的情况。这也在一定程度上导致学生对授课内容缺乏兴趣, 使理论知识难以贯彻到实训中去。企业相关业务人员则具备丰富的谈判经验, 其谈判心得与实际业务联系紧密, 具有可操作性强的特点, 学生学会了就能够在今后的工作中运用到。因此, 在模拟商务谈判实施过程中可以请企业人员来进行做点评, 以亲身经历来结合实训中暴露的问题进行讲解, 这样的教学内容势必会引起学生的兴趣, 从而获得较好的教学效果。

(2) 建立模拟谈判的情景案例库。目前相关教学资料所能够提供的案例多为离现实生活较远的案例, 比如跨国公司谈判。如果应用这类情景作为谈判的内容, 则学生存在着考虑随意, 缺乏兴趣的问题。因此相关授课教师应当在平时就要注意积累案例, 这样在模拟谈判时就不会出现几个组做同样案例的情况。对于学生而言就有更多的选择余地, 使他们能够根据其兴趣选择案例, 那么最终的实施过程中学生也能够认真地投入进去, 从而获得比较好的教学效果。

(3) 使用合适的谈判实训场地。由于条件所限, 一般情况下此类实训都在教室进行, 临时搬几张桌子来搭建一个谈判场地。这样的条件很显然与实际的谈判场地相距甚远, 使得学生在做实训时候缺乏真实感, 减弱实训的效果。鉴于谈判实训场地的选择对于最后的实训效果有较大的影响, 教师最好能够使用专门的谈判实训室。由于条件所限如果找不到这样的场地, 也可以借用院系或者学生会的会议室, 力求营造出一种真实的氛围, 让学生能够身临其境。

篇8：商务谈判实训报告

专

业

市场营销

班

级

市销本60801

姓

名

龚成博

指导教师

胡建勇

2010年10月 21 日商务谈判模拟实训报告

一、实训目的

了解商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素。熟练掌握和运用商务谈判中报价原则、合理的报价范围、报价方式、报价技巧和策略。

二、实训原理

包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用、以及合同的订立等相关内容。

三、实训地点

地址：管理系实验室 305

四、实训内容：

实训项目背景：

保健品项目合资（合作）

谈判A方：金鳞品牌绿茶公司谈判B方：顺丰建材公司 A方背景资料：

1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防疫系统有益。

2、已注册生产某品牌绿茶，品牌创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年将会有非常广阔的市场前景。

6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。

7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值3000万元人民币。A方谈判内容：

1、要求B方出资额度不低于500万元人民币；

2、保证控股；

3、对资产评估的3000万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；

4、由已方负责进行生产，宣传以及销售；

5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；

6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；

7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；

8、利润分配问题。

B方背景资料：

1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

3、投资预算在1500万人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。B方谈判内容：

1、得知A方要求出资额度不低于500万元人民币；

2、要求由 A方负责进行生产，宣传以及销售；

3、要求A方对资产评估的3000万元人民币进行合理的解释；

4、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释；

5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；

6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；

7、风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；

8、利润分配问题。

五、谈判过程（商务谈判计划）

（一）谈判主题

解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。

（二）谈判团队人员组成和议程安排

1、人员安排

主谈：傅建良，组织人员进行谈判，计划谈判内容和相关策略，主持谈判进程。副主谈：龚成博，辅助谈判，负责相关细节的实施，为主谈提供详细资料，解决谈判中的问题，做好前期准备和后期完善工作。同时在谈判过程中做好会议记录工作，审核修改协议。

法律顾问：周伟，解决相关法律争议问题。

2、谈判议程

1）、具体日程安排（共同达成意向）

4月20日上午9：00～12：00，第一阶段；

4月21日上午9：00～12：00为第二阶段； 2）、谈判地点（共同达成意向）

第一阶段的谈判安排在公司一号会议室。

第二阶段的谈判安排在荆九龙大酒店二楼三号会议室。

（三）双方利益及优劣势分析

我方利益方向：

1、争取最大的收益百分比，并且希望A方能够用具体情况保

其能够实现；

2、争取到最大股东利益；

3、建立长期友好的合作伙伴关系。

对方利益方向：

1、争取最大额的投资资金（不低于50万人民币）；

2、建立长期友好的合作伙伴关系。

1、我方优势

1）经营建材生意多年，积累了一定的资金； 2）有投资的意向，市场有多个方可选择；

2、我方劣势

1）对保健品市场行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况知之甚少； 2）投资前景未明。

1、对方优势

1）已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成； 2）已经拥有一套完备的策划、宣传战略；

3）初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

2、对方劣势：

1）品牌的知名度还不够；

2）缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规，模扩大宣传力度。

（四）谈判目标

1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方预期的相应百分比利润以及股份；

原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益；合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。

1）对资产评估的300万元人民币进行合理的解释

2）要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现； 3）要求对方对获得资金后的使用情况进行解释； 4）要求占有70%的股份；

5）要求安排监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理； 6）三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。我方底线：先期投资100万；股份占有率为48%以上；对方财务部门必须要有我方成员；

2、感情目标：通过此次合作，希望不仅能达成合资目的，更能够建立长期友好关系。

（五）程序及具体策略

1、开局：

方案一：开局的时候创建一个有好和谐的氛围，从情感上打动友方。我方作为代表方邀请友方到晶九龙酒店开座谈会，彼此了解，为接下来的谈判争取感情上的主动。前提是先对对方相关的谈判人员进行调查，包括习性、爱好等内容。

方案二：进攻式的开局策略。向合作方提出我方的投资选择方向广，要求在合作过程中有控股权及较高的利润百分比，在心理上对友方造成危险，使我方处于主动地位。

2、中期阶段：

红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。对于新出现的问题向公司请示做出新方案。

4、最后谈判阶段：

把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

（六）准备谈判资料

篇9：商务谈判实训报告

对于这些，那个调皮的小孩就是无动于衷，依旧老样子，吃饭不专心。于是开始先在旁边提醒他，让他坐端正了专心吃，可试下来效果不好，老师不在他身边，他又不吃了或者继续去吵别人，让大家都吃不好饭。在试了好几种措施都没什么效果之后，只能让他一个人单独站着趴在矮柜上吃饭，而我好友就在旁边监督，同时又能替其他孩子添饭，一举两得。这办法还真取得了一定的效果，他很快就吃完了，也没去打扰其他人。本来用这方法不出一个星期，他就能养成好的吃饭习惯。可偏偏就在这个时候，那个孩子的父亲发现了就他孩子是站着吃饭的，其他都坐着，以为这是在体罚他儿子，见到这一幕后，那孩子的父亲就怒气冲冲的对我好朋友一顿臭骂，然后还没来得及解释就气冲冲地走了。可谁知道这只是让他儿子养成能独立吃饭的好习惯的。在

那小孩的父亲离开后，我好友就开始想对策，总不能白受冤枉气吧，得让他理解自己的做法。放学的时候，正好是小孩的爸爸来接他，我好友看到后先是去道了歉，说了自己的做法没有得到家长的同意，果然孩子的父亲没有再发火，而是显得非常的平静，于是就开始了下一步，耐心地把吃饭时候的事以及全部想法都告诉了他爸爸，毕竟这是为他好，再加上我同学诚恳的说话态度，那小孩的爸爸认真的听完了，开始觉得是自己的不对，并且向我好朋友道歉，表示愿意配合让孩子养成专心吃饭的好习惯。

篇10：商务谈判流程实训报告

记得在我担任房地产公司总裁时，我的公司曾经打算购买加利福尼亚锡格纳尔希尔(Signal Hill)的一块地皮。那块地上大约有18栋大楼，每栋大楼有4个单元。这块地皮的所有者是一群不动产投资商，他们的报价是180万美元，但我知道，公司要盈利，就一定要把价格压到一个远低于180万美元的水平。这时一家不动产经纪公司提出可以帮我购买这块地皮，所以我觉得有必要让他们代我提交第一次报价，这样如果经纪公司无法和那些不动产投资商达成共识，我还可以找上门去和他们直接谈判。看得出来，那位经纪人非常不情愿，他认为120万美元的报价确实太低了，比投资商们的报价整整低了60万美元，可我最终还是尝试一下。然后他就去了。这时他犯了一个非常严重的战术性错误：他不应该去见投资商，而应该让投资商来见他，因为当你在自己的势力范围内进行谈判时，你会感觉有更多的控制权。

几个小时后，这位经纪人回来了，我问他：“情况怎么样?”

“可怕，简直太可怕了。”他告诉我，“我去了一间大会议室，所有的投资商都来审读我的报价单。他们还带来了律师、会计师，还有他们的经纪人。我本来打算先私下里征求一下他们的意见。可一看到我提出了120万美元的报价，他们马上说，‘等等。你出的价比我们的报价低60万美元?这简直是对我们的侮辱。’然后他们就站起身来，咆哮着冲出了会议室。”

我问他：“还发生了其他事情吗?’’

他说：“嗯，有几个人走到门口又停下了，他们说，‘最低150万美元，不能再低了。’简直太可怕了。千万不要再让我提出那么低的报价了。”

我说：“等等。你是说，就在5分钟的时间里，你就已经成功地把价格降低了30万美元，难道你觉得这样的结果还不能让人满意吗?”

从这件事情中，我们可以清楚地看到，在谈判过程中，人们总是很容易被对方的行为所影响，而不是集中精力思考当前的问题。你很难想象一名全职的专业谈判高手，比如说国际谈判专家，会因为对方的一些挑衅行为而勃然大怒或者是终止谈判。他可能会愤然离席，但那只是一个谈判技巧。

你能想象这样一幕场景吗?

一名一流的武器谈判专家回到白宫，美国总统劈头就问：“你在这里干什么?我觉得你应该在日内瓦和俄罗斯人谈判。”

“嗯，是的，总统先生。我确实去了日内瓦，可那些家伙太嚣张了。我们根本无法相信这些人，他们根本不会信守自己的承诺，他们的做法简直让人无法忍受。所以我只好终止了谈判。”优势谈判高手永远不会作出这样的事情。他们总是就事论事，集中精力思考眼前的问题，而不是对方的人格。他们总是在想：“和一个小时、昨天或是上个星期相比，我们现在取得了哪些进展?”

美国国务卿沃伦·克里斯托弗(Warren Christopher)曾经说过：“谈判时难免会大动肝火，不过这没什么，只是你应该学会控制住自己，把发火作为一种有效的谈判战术。”

可许多推销员经常会犯这样的错误。一旦搞砸一笔生意，他们就会跑到上司面前解释：‘‘我们丢了这笔生意。不要再浪费时间试图补救了。我已经竭尽全力了。哪怕有一丝机会，我都不会丢了这份订单。”

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