房地产的基本知识

房地产的基本知识（精选6篇）

篇1：房地产的基本知识

房地产置业顾问必须掌握的基本知识

最佳答案

1、法规（城市房地产管理法、城市拆迁管理条例、物权法、土地法、合同法、公司法、物业管理条例、公积金管理条例、房地产税收政策等）

2、建筑（建筑构造、建筑材料、建筑制图、建筑结构）

3、经济（经济学、房地产经济学、工程经济学、工程造价）

4、商务礼仪

5、消费心理学、消费行为学、市场营销、房地产开发经营管理

6、金融、保险、国民经济统计、证券、基础会计、房地产测绘、房地产估价

7、计算机应用基础（常用办公软件）、销售软件应用、计算机辅助设计（CAD软件）

8、装饰装修、景观设计基础

以上这些如果能掌握了应该够了。在哪当置业顾问啊? 象这个流程的话不是一个很死的东西.从门口开始, 你得上去迎接你的客户

一、迎接客户

1、基本动作（1）客户进门，每一个看见的置业顾问都应主动招呼“欢迎光临*******”，提醒其他置业顾问注意。（2）置业顾问立即上前，热情接待。（3）帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。（4）通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何媒体或何外了解到本楼盘）。（5）询问客户是否与其他置业顾问联系过，如果是其他置业顾问的客户，请客户稍等，由该置业顾问接待；如果不是其他置业顾问的客户或该置业顾问不在，应热情为客户做介绍.二、的寒暄之后，可配合楼盘模型等做简单的项目讲解（如朝向、楼高、配置、周边环境等），使客户对项目形成一个大致的概念。按照销售现场已经规划好的销售动线，配体灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设计、主要建材等的说明.在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买意图等）。做完模型讲解后，可邀请他参观样板间，在参观样板间的过程中，置业顾问应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介 “你觉得做“置业顾问”最重要的是什么？”

最佳答案

朋友我是做中介的，如果说他问你对市场了解多少的话，你可以根据自己的经验如实回答，因为做这行的话给人留下的第一个印象要诚实，如果他问你置业顾问最重要的是什么你可以回答最重要的是人际关系，也为这个行业你如果没有人际关系的话，你就相当于永远接近不了成功

篇2：房地产的基本知识

房地产基本知识

商品房-------有产权保证,可以自由抵押买卖继承的房屋 商住房-------可以用于居住和办公的房屋 住宅----------用于居住功能房屋.别墅----------已超过单住房功能,兼带高级休闲﹑娱乐的独立楼房,通常为三层.工厂----------生产制造产品的特定场所.透天厝-------较别墅低档次的独栋房屋,通常位于郊区,较大规划.高层----------十层以上100米以下的电梯式建筑(带电梯).多层-------十以下不带电梯的建筑 超高层-----超过100米以上的建筑物

裙楼-------建筑物底部庞大的用于做商场的部分.弹性隔间---可移动隔间墙的室内空间,通常用于办公 开放式设计---无隔断的设计,利于空间较广,如餐厅﹑客厅.公摊-------每户直接或间接使用的公用部分,如电梯﹑配电室.抵押贷款—-用房产证、土地使用证做抵押,向金融机构贷款.按揭贷款—-以商品房预售合同为抵押向银行贷款.土地使用证—-准许某土地使用的证明.预售许可证----商品房准许出售的证件 建筑工程规划许可证---契税3.8%(包括手续费)房屋产权证—-用于证明房屋所有权的房屋证明.建设许可证明--用于证明该项建设符合规定并准许建设.滞纳金-----因甲方工程延误或乙方交款延误,该交纳的违约金.工程图-----建筑工程方案图 墨线图-----建筑物内部结构图 坐北朝南---指大厅之面朝南.左青龙-----左侧为青,吉祥之征 右白虎-----房屋右侧为白虎,凶方之征 一次性付款---将款项一次性交清.分期付款-----准款分几次支付的方式.剪力墙-------承受房屋重力的墙,不可任意敲打,若要敲打需申请

消防电梯-----专门用于消防灭火的电梯,有抽烟,排分的电梯.卫浴三大件---洗盆,浴盆,坐式马桶.厨房五大件---洗刷池,吊柜炉台,料理台,抽油烟机.市场区割-----产品更新换代不同类型,以回避市场供需量的排挤.保险---------本息总额×5.5‰×总年数（按揭）

容积率-----总建筑面积与占地面积之比（通常不含地下室）两书----

1、商品房使用说明书

2、房屋质量保证书

建筑密度----建筑物占地面积与总占地面积之比建筑物越大,房子越密.DM-------邮寄用的广告用品 MP-------报纸广告 CP--------电视广告 POP------户外看板 MG-------杂志广告

SP---------销售时,促使客户购买的假语言假动作 占地面积-----项目用地面积(含建筑物)建筑物占地面积------建筑物占地的实际面积之比 绿化率-----------绿化面积与总占地面积之比 使用率----------使用面积与建筑面积之比 标准层高--------3米

平面价差--------平面方位不同产生的价格差异(位臵)主体价差--------不同楼层产生的价格差异 议价空间-----讨价还价的价格差异 管道间--------用于安臵各类管道空间 技术风险-----技术跟不上

房地产专业术语 产权证书

产权证书是指“房屋所有权证”和“土地使用权证”。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。使用权房

使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。公房

公房也称公有住房，国有住宅。它是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的产权（拥有权、占有权、处分权、收益权）归国家所有。目前居民租用的公有住房，按房改政策分为两大类：一类是可售公有住房，一类是不可售公有住房。上述两类房均为使用权房。不可售公房

不可售公房是指根据本市现行房改政策还不能出售给承租居民的公有住房，它主要包括旧式里弄、新式里弄、职工住房等厨房、卫生合用的不成套房屋，也包括部分公寓、花园住宅等成套房屋。已购公房

已购公房又称售后公房，就是购买的公有住房 单位产权房

单位产权房是指产权属于单位所有的房屋，也称系统产权房、系统房。廉租房

廉租房是在新出台的国家房改政策中首次提出的一种概念。我国的廉租房只租不售，出租给城镇居民中最低收入者。廉租房的来源主要是腾退的旧公房等。私房

私房也称私有住宅，私产住宅。它是由个人或家庭购买、建造的住宅。在农村，农民的住宅基本上是自建私有住宅。公有住房通过住宅消费市场出售给个人和家庭，也就转为私有住宅。二手房

二手房即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为“一手”，第二次交易则为“二手”。一些无房的人，可以买一套别人多余的房；而另一些手里有些积蓄又有小房子居住的，可以卖掉旧房买新房；而那些住房富余户，也能卖掉自己的多余住房换取收益。期房 期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。而在成都市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。现房

所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在成都市通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。外销房

外销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了外销商品房预（销）售许可证的房屋，外销商品房可以出售给国内外（含港、澳、台）的企业，其他组织和个人。内销房

内销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了商品房销售许可证的房屋，内销商品房可以出售给当地企事业单位和居民。准现房

准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。共同共有房产

共同共有房产：指两个或两个以上的人，对全部共有房产不分份额地享有平等的所有权。共有房产

共有房产：指两个或两个以上的人对同一项房产共同享有所有权。尾房

尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空臵房中的一种。一般情况下，当商品住宅的销售量达到80％以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。烂尾房

烂尾房是指那些由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误判断供求形势，开发总量供大于求，导致大面积空臵，无法回收前期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。“烂尾”的情况一般不会发生在房产推出销售的时候的，而是随着项目的不断推进，一步步显现。城市居住区

城市居住区一般称居住区，泛指不同居住人口规模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界线所围合，并与居住人口规模30000～50000人相对应，配建有一整套较完善的、能满足该区居民物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。居住小区

居住小区一般称小区，是被居住区级道路或自然分界线所围合，并与居住人口规模 7000～15000人相对应，配建有一套能满足该区居民基本的物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地 居住组团

居住组团一般称组团，指一般被小区道路分隔，并与居住人口规模1000～3000人相对应，配建有居民所需的基层公共服务设施的居住生活聚居地。配建设施

配建设施是指与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。公共活动中心

公共活动中心是配套公建相对集中的居住区中心、小区中心和组团中心等。

几点经纪小知识 房屋权利申请人：是指已获得了房屋并提出房屋登记申请，但尚未取得房屋所有权证书的法人、其他组织和自然人。2 何谓总登记：也叫静态登记，是在一定行政区域和一定时间内进行的房屋权属登记。

总登记应由县级以上人民政府在规定的登记期限开始之日30日内发布公告，公告应当载明以下有关事项：总登记的区域、申请的期限(注明起止日期)、申请人应当提交的有关证件(告知登记人应携带的证件和有关文件)、受理登记的地点(可以是登记机关所在地或登记机关设立的登记点)、其他应当公告的事项(如登记费用、不登记的责任等)。土地使用权初始登记：以出让或划拨方式取得土地使用权的，权利人应申请办理土地使用权初始登记。申请人应提交批准用地或土地使用合同等证明文件。4 房屋所有权初始登记：初始登记是指新建房屋申请人，或原有但未进行过登记的房屋申请人原始取得所有权而进行的登记。在依法取得的房地产开发用地上新建成的房屋和集体土地转化为国有土地上的房屋，权利人应当向登记机关申请办理房屋所有权初始登记。在开发用地上新建成的房屋登记，权利人应向登记机关提交建设用地规划许可证、建设工程规划许可证及土地使用权证书等证明文件；集体土地转化为国有土地上的房屋，权利人应向登记机关提交用地证明等有关文件。房地产开发企业预售商品房应到登记机关办理备案登记手续。转移登记：转移登记是指房屋因买卖、赠与、交换、继承、划拨、转让、分割、合并、裁决等原因致使其权属发生转移而进行的登记，权利人应当自事实发生之日起90日内申请转移登记。申请转移登记，权利人应提交原房地产权属证书以及与房地产转移相关的合同、协议、证明等文件。变更登记：变更登记是指房地产权利人因法定名称改变，或是房屋状况发生变化而进行的登记。如权利人法定名称变更或者房地产现状、用途变更、房屋门牌号码的改变、路名的更改、房屋的翻、改建或添建而使房屋面积增加或减少、部分房屋拆除时，房地产权利人均应自事实发生之日起30天内申请变更登记，由房地产权利人提交房地产权属证书以及相关的证明文件办理。他项权利登记：他项权利登记是指设定抵押、典权等他项权利而进行的登记。申请他项权利登记，权利人应提交的证明文件有：(1)以地上无房屋(包括建筑物、构筑物及在建工程)的国有土地作为抵押物的，应提交国有土地使用权证，土地使用权出让、抵押合同及相关协议和证明文件；(2)以房屋及其占用土地作为抵押物的，除应提交前款所列证明文件外，还应提交房屋权属证书。注销登记：注销登记是指房屋权利因房屋或土地灭失、土地使用年限届满、他项权利终止、权利主体灭失等而进行的登记。以下几种情况均应申请注销登记：

(1)房屋灭失，所有权的要素之一客体灭失，房屋所有权不复存在；

(2)土地使用权年限届满，房屋所有权人未按城市房地产管理法的规定申请续期，或虽申请续期而未获批准的，土地使用权由国家无偿收回。按房屋所有权和该房屋占用范围内土地使用权权利主体一致的原则，原所有人的房屋所有权也不复存在；(3)他项权利终止，抵押权是因主债权的消灭，如债的履行以及房屋灭失或抵押权的行使而使抵押权归于消灭。典权是因典期届满、出典人回赎或转典为卖、以及房屋灭失而使典权归于消灭。房地产权利丧失时，原权利人应申请注销登记。申请注销登记，申请人应提交房地产权属证书、相关的合同、协议文件。无权利承受人或不能确定承受人的，由登记机关代为注销登记。房屋租金的定义和分类：是承租人为取得一定期限内房屋的使用权而付给房屋所有权人的经济补偿。

篇3：房地产的基本知识

房地产投资信托(Real Estate Investment Trusts,REITs)是投资信托模式在房地产市场上的运用,指的是将不特定投资者的资金集中起来,建立起专门的房地产投资管理的基金或者机构,对房地产业务进行投资和经营管理,并共同分享房地产业务中的投资收益。

二、房地产投资信托的基本运作模式

房地产投资信托的基本运作模式是首先向市场上发售受益凭证或者股份,汇聚大量中小投资者的闲置资金,然后凭借自身的专业投资能力参与房地产市场上的项目,最后将投资收益以股息或红利的方式分配给投资者。其本质上是一种资金信托,运作模式一般分为四个阶段,如图1所示。

1. 成立阶段:

房地产投资信托依法进行设立。

2. 筹资阶段:

房地产投资信托向大量中小投资者发售受益凭证或者股份,获取资金。

3. 经营阶段:

房地产投资信托将资金投向房地产市场项目中,将实际的经营管理工作承包给专业的开发商来负责,从中获得资本增值等收益。

4. 利润分配阶段:

通过受益凭证或者股份的买卖、股息分红的方式等来实现利润的分配。

三、房地产投资信托产品的运作模式

房地产投资信托产品一般根据封闭式的证券投资基金模式进行运作,在其存续期间,投资者只能够将其进行转让,而不能够赎回。但是为了能够吸引更优质的投资者,根据国际通行惯例,在房地产投资信托产品出现之后的一段时间内,还可以根据市场的实际情况选择合适的时点和规模进行定向增发,因此,房地产投资信托产品也可以采取半封闭式的运作模式。

从可行性来说,应该优先选择优质的基础设施或者工商企业房地产作为房地产投资信托产品的标的,这对整个国民经济的发展和重点投资项目具有重要的支持作用,并且这些还不在房地产调控政策的关注点上,因此,更容易被监管部门和投资者所认可和接受。

由于很多优质的基础设施或者工商企业房地产的所有者都是地方国营企业,因此可以充分发挥地方政府和监管部门的作用,通过政府的力量来解决在创立房地产投资信托过程中遇到的各种问题和困难。

在房地产投资信托运作过程中,资产分离和专业化管理是遵循的基本原则。资产管理公司可以设置多元化的股东来形成多方的有效制衡制度,如通过引入外国资本金,引进国外的先进管理经验,实行有效的风险防范机制;通过吸纳地方国有企业,注入优质的地方国有资产,保证房地产投资信托基金的收益稳定;通过允许第三方企业的参与等行为,实现各方之间的有效制衡,保证房地产投资信托基金安排的合理有效。

四、房地产投资信托的关键运作环节

房地产投资信托在实施过程中,主要有几个关键的运作环节。

1. 房地产投资信托的发起。

大多数房地产投资信托是由某个组织、机构发起的,通常是银行、保险机构、房地产公司等。

2. 资金来源。

主要通过发行股票和金融市场融资两种途径获得资金。

3. 管理机构。

房地产投资信托主要由经营者、投资者和管理者三方组成。管理者为董事会,经营和管理由受托人委员会来负责。

4. 经营机构。

经营机构可以分为外部经营和内部经营两种类型,外部经营与共同基金的运作相类似,内部经营与一般股份公司相类似,两种经营模式是在董事会的监督下进行的。

5. 经营决策与管理。

篇4：房地产企业的知识管理

【摘要】 知识管理是对员工和组织智慧的开发和管理,是企业管理中最有活力、最有潜力、也是最有挑战性的管理活动。尤其是对迅速扩展的房地产企业,知识管理系统的建立更有紧迫性。

【关键词】 知识管理;房地产企业管理;企业管理

一、对企业知识管理的认识

企业的知识管理是以企业正确的经营决策和获得企业可持续的竞争优势为目的,通过开发、组织、整合和共享知识,使企业和员工掌握与经营业务工作需求、与职业发展需求有关的知识和技能,并形成企业智力资本的积累和优势。知识管理不等同于信息管理,知识管理的基本思想是以人为本,企业的知识运用和积累是脱离不开人的,在企业经营活动过程中,各级员工在运用和学习知识、发挥头脑的知识、经验并且进行知识创新。知识管理强调如何开发和管理员工的隐性知识,员工发现问题和解决问题的能力、技术技能和特殊技能,经验和判断力,洞察力和前瞻性都是隐性知识的体现。

房地产企业是管理型企业,是依靠脑力的企业。虽然房地产企业开发每一个项目的基本过程在概念上是相同的,但是这个过程是无法标准化,无法像一般制造工厂在一个流水线上按照标准化工艺和流程数个小时之内就可以完成生产的全过程。每一个房地产项目都有其特定的市场环境、客户,规划条件,产品设计建造、营销过程。每一个项目都需要根据项目本身的特殊性来进行一系列的经营策划和管理控制过程。在这个特定管理过程中,隐性知识起到一个核心组织决策的作用,也就是说人的因素起到决定性的作用。参与者需要市场信息、专业规范、图纸和过程文件记录等显性知识为分析决策的基础。房地产企业知识管理的核心就是要建立一个能够使隐性知识与显性知识产生互动的机制和平台,使隐性知识能够表达出来对管理过程产生积极影响,并转化成为企业所共享的显性知识,外化成企业的管理文件。

知识管理的机制作用就是要使企业经营决策能够最大程度利用有价值的显性知识和隐性知识,同时使企业智力资本得到不断的积累。对于企业员工,企业的知识库和交流平台能够帮助员工通过学习内化增加自己的知识和能力,有助于员工能力的培养,这是一个由企业显性知识和别人的隐性知识转化为自己的隐性知识的过程。

从知识管理的视角来分析企业的管理活动,这不仅仅是简单的工作推进和结果产生,是一个不断学习、不断进行知识输入和输出的过程,隐性知识是在具体的工作过程中,遇到合适的环境和机遇时,才会释放出来。隐性知识是人的潜能,它需要外部环境的诱发,否则,它会像沉寂的冰山一样被淹没在大海之下。认识隐性知识的价值会使人们从一个全新的视角评价员工的价值,营造一个宽松自由交流的、尊重员工思想和价值的企业文化氛围。

往往人们对于知识的重点在于那些通过书本或教育与培训获得的原理知识和事实知识,但是企业的经营决策过程实质上是一种知识创新,这个决策不是简单地照搬和汇编书本上的知识,而是由大量显性知识、隐性知识、社会关系知识共同构成的,它们之间大量的交叉融合,相互诱发,相互转化。一般信息管理注重知识库的建立,而知识管理则是将人、信息资源和交流平台整合在一个互通的环境中,提升各级员工的决策和行动能力。

在一些企业管理实际情况中,他们还没有知识管理的概念,就是信息管理也是很不完善,不清楚本企业已经拥有哪些知识,也不知道企业已有的知识是如何存储和使用的,没有设立企业知识库,有的只是文件档案系统。结果当一个新项目到来时,企业员工缺乏有效的知识库支持,总是凭各自掌握的、并不完备的知识来开展新的工作,而且有些新错误是老错误的重现。对于如何开发利用隐性知识更是缺乏认知。

处在变幻莫测的市场环境中,大量的信息充斥在我们周围,需要真知灼见来发现那些真正有价值、可以依据用来决策的信息。企业成员所拥有的战略眼光、经验、直觉、洞察力就成为过滤器和度量衡,知识管理是在数据管理、信息管理之后的新的、更高层次的管理境界,是对企业智力资本价值真正重视。

二、企业的知识管理层次

詹姆斯·布赖恩·奎因根据企业知识管理的水平,划分企业知识管理为四个层次:

1.Know-what(知道是什么)

在这个层次,企业知道要干什么,收集了相关的知识,但是还没有完全具备掌握该领域已有知识的能力,这仅仅是一个基本的但并不充分的基础,处在入门者的状态。类似于一个大学毕业生,他学过各种专业知识,也许知道应该干什么,但从来没有真正干过。企业知识管理体系没有建立起来,员工往往只是按指令行事(Know-what),没有解决管理系统中Know-how的问题,管理运行处在不稳定的状态,产品和服务也就不稳定。

大多数中小房地产公司还是处在Know-what层次,尤其是最近十年房地产业火爆,许多其他行业的企业也转战房地产业,招兵买马搞起房地产,他们的目光是关注房地产业的利润,都想从房地产中捞一杯羹,但没有长期打算。但是其中一部分注重知识管理体系的建立和完善,注重人力资本积累的企业经过3～4年、数个项目经验过程可以提升进入Know-how层次。

2.Know-how(知道如何做)

在这个层次,企业已经具备了将普遍存在的知识(专业书籍、规范、标准)转化为实际结果的能力。在这个阶段的企业具有比较完善知识库和交流平台的知识管理支持系统,比较完善的培训教育,使得员工能够掌握已知的知识和规律,较好地应用于实际工作。要使员工提升到Know-how层次,必须有广泛的支持讨论、解答指导和对话的方式和办法,这样员工才能找到Know-how的感觉。处在这个阶段的企业能够规范娴熟地运作,保证一般性的产品和服务达到一个良好的状态。有一些较大规模,有一定开发经验的房地产企业处在Know-how层次,他们也形成了一定的品牌知名度。

3.Know-why (知道为什么做)

在Know-how阶段是以利用信息为中心,是学习已有的知识,运用这些知识转化为实际工作结果,本质上是学习模仿。Know-why代表着对知识的系统理解,不仅知道怎样做,而且知道为什么要这样做。知识管理系统不仅要提供一般层次上支持平台,还要对已有的知识和信息进行结构化的梳理,形成企业内部的一套具有独特经验积累的、完善的知识体系。对于传统的产品和服务,处在这阶段的企业已经达到尽善尽美的状态,并且提供高端的产品和服务。处在Know-why层次的可谓凤毛麟角,万科、龙湖等在品质优秀的企业上在这层面上做了许多努力。

4.Care-why(关注为什么)

这是一种自我激励创新,探索新机会、新游戏规则的模式,往往存在具有创造力和活力的高科技团队公司,它们志向于探索新的为什么,新的技术、新的标准和新的规则。这完全是以创新为使命,以创新求发展的知识管理模式。

三、企业知识管理系统的构建

许多房地产集团企业处在快速扩张的发展时期,在一些新项目的城市设立项目公司。在缺乏有效的集团知识管理体系的情况下,缺乏整个集团知识管理和共享体系,各项目公司往往是另起炉灶,使得各地公司的管理水平完全取决于当地招聘的人员。这是快速扩张的房地产集团公司所面临的管理难题。从防范管理风险的角度,构建知识管理系统对于集团企业尤为重要。

建立企业知识管理系统需要对企业内部知识进行高效地创建、分配、获取和分享,使得员工及时使用这些知识应对新的问题和机遇,提高整个企业工作决策的水平。知识管理系统应该具有三部分功能:(1)显性知识的确认、汇集、分享、应用。(2)隐性知识的表达、交流和总结。(3)将工作过程中产生的隐性知识转化为企业的显性知识,这些隐性知识显性化之后,将成为企业的智力资本的一部分,将更容易交换、融合、传播和管理。为了实现上述功能,知识管理系统应由以下方面组成:

1.知识库。知识库里存储显性化的正式和非正式的知识,以及关于知识库的积累、精选、管理、验证、维护和使用传播规则。对知识库内容的管理不仅是添加新内容,还应包括对陈旧内容的定期剔除。知识库中要防止充斥大量未经整理的。无规则的信息。知识库内容包含以下方面:

(1)各类专业领域的一般性理论和实践知识,这类知识以专业的书籍文献方式体现。

(2)专业规范文献,如技术标准、技术图集以及法律、法规。

(3)企业编制的各类规范性文件,根据企业自身管理要求和经验形成的管理文件。

(4)项目流程中产生的成果性文件:设计图纸及变更、策划报告、项目计划、调查报告、合同文件。

(5)项目流程中形成的记录文件:会议纪要、总结报告。

(6)市场客户、供应商、竞争者的情况和分析报告,这些大量的信息需要去收集和甄别。

(7)各种类型、各种品牌产品的标准、技术说明以及分析评价报告。

2.交流平台。以网络的软硬件为基础,为显性知识的使用和隐性知识的交流提供了工具和手段。交流平台一方面具有连接知识库,查询检索的作用,还有交互性作用,人们之间交流信息的显示、传递、记录和考核,共享员工的隐性知识,形成更好的决策意见。

3.领导和激励机制。成功的知识管理需要获得企业高层领导的倡导和支持,需要企业文化变革,知识共享不能是命令式的,需要自由宽松和激励的环境引导员工接受和适应知识管理的文化。关注学习环,使隐性知识向显性知识(企业专有经验知识)转化,从企业曾经犯过的错误和失败中汲取教训。从最高管理层到各个部门需要有专门人员来修订完善企业SOP、ISO9000管理体系文件和企业技术指导书等企业管理文件,优化企业管理流程。

上海瑞安房地产公司通过建立在MS SharePoint 上的知识管理平台,将流程编制成“知识历程图”,将流程中的活动、人员、文件产生(知识沉淀)和存储通过MS SharePoint加以管理。建立知识考核制度,对上传文档的质量进行考核。通过设立分专题的社区论坛,鼓励员工对各类问题提出观点和意见,每半年、一年对员工发表文章进行评选激励,员工还可将知识积分兑换成奖金,以此激励员工参与到知识管理过程中。

四、知识管理团队

知识管理系统需要一个团队去建立、执行和维护,这个团队要确定所需专业技能来源,确定需求和控制,激励企业各层面人员的参与,使知识管理团队结构化、组织化、战略化和技术化。知识管理团队由以下人员组成:

1.协调管理者。这是具有企业管理经验,能够超越部门边界,联系不同领域合作共事的人员,起到桥梁和沟通者的作用,他们比公司中的一般人员能够更快地学习,并能够很快地补充和理解其他领域所需要的知识。在处理事务时,不墨守陈规,既具有创造性,又不失理性。协调组织者可以是具有以上特征人员组成的一个小组。

2.企业各部门的专家(技术权威)。他们具有丰富的专业知识和经验,能够对知识管理系统的各方面问题做出比较深入分析和判断。对于各部门、各项目公司的重要方案和决策提出专业的审核意见。专家组的建立可以充分利用企业珍贵的专家资源,这个专家组不仅是总部的人员,也要注意吸收各项目公司的高级专业人员,共享集团专家资源,弥补各地项目公司人才不齐状况。专家团队负责解答员工问题,定期培训技术人员,汇集总结流程管理中的隐性知识并显性化,修改完善公司管理文件。

3.信息技术部门。IT技术是支持知识管理系统的基础设施。他们要对各部门用户需求有深刻理解,并且掌握相关的信息技术知识。在知识管理系统创建时,能将公司整体性的客户需求科学合理地表达,与外部咨询技术服务人员进行良好地沟通。投入使用后,维护和改进知识管理系统。

4.咨询顾问。对于第一次涉及知识管理系统的企业来说,都是一件陌生的事情。知识管理系统的架构背景是建立在整个企业的文化、价值观基础之上,需要对原有的企业文化、价值观进行重新认识、定位,重新梳理企业管理的方方面面。这必然会带来人们在观念、习惯上的冲击和改变。咨询顾问具有丰富的专业经验,指导知识管理系统的建立,咨询顾问另一方面的重要作用是作为有经验的旁观者,他的看法是专业的、公平的、客观的、没有偏见的。咨询顾问有助于推动企业知识管理系统工作展开。

五、从知识管理的角度选用人才

1.技能和专业知识。它是指实际动手操作技能,是人脑与手配合解决问题的能力,和用专业知识处理专业技术问题的能力。如外科医生,工程师、技工等。

2.认知能力。它是指对问题的洞察力、判断力和前瞻性。这方面知识在制定解决方案、规划经营战略是十分重要的。

3.经验。经验是人们从长期实践中积累和升华出来的对事物本质的认识、体验和综合判断能力。这种经验很难通过知识的传授获得,只能从实践中获得,任何一个人要具有经验都要经历一个学习曲线,经历事件和时间过程是获取经验的两个因素。面对复杂的情况,经验丰富的人能够潜意识地、快速反应地做出正确的决定。

4.品格。人的品格影响到他与别人的交流,一个性格开朗、质朴谦逊的人更容易与别人交流。品格决定了与团队成员和谐合作关系。

5.学识。它是指一个人拥有知识的广度和深度,对这些知识系统性的理解和掌握,学识广博的含义是指不仅具有本专业的知识,还具有管理、经济以及其他相关的知识。学识渊博的人对事物的分析会更透彻、更全面,会给别人带来不同角度的、具有启发性的观点。学识的积累依靠一个人的个人兴趣和长期积累,广博学识能力比专业知识能力的替代成本更高。

在选聘人才时要根据岗位的特点和要求,确定该岗位人才隐性知识的要求。对于技术工人,主要依据技能来选拔。对于专业工程师,主要依据专业方面的学识和经验。对于技术经理,除了具备专业工程师的要求,在品格和认知能力上也应有一定的要求。对于高级管理人员,更侧重于经验、认知能力、品格和学识。

篇5：房地产知识的接待礼仪

如果把房地产接待礼仪只狭隘的放到接待人员身上讲的话，就太片面的，其实房地产销售人员接触顾客时，首先要注意的也是接待时候的礼仪，方式不对，就会把客户吓跑。

房地产销售人员形象要求

一般的销售人员是比较注重仪表和装束的，如何取得客户的好感，也全仰仗着个人外表。男性和女性装束要求有分别：

女 性

公司有统一制服时必须穿工服上班

服装：女性服装以职业化为准，大方得体，不穿奇装异服，不得穿拖鞋。

装饰：女员工要化淡妆，不得浓妆艳抹，不得留长指甲、涂色油。忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水，头发不染夸张颜色。佩戴首饰不要多多益善，首饰选配得当，不戴炫耀饰品。

男 性

服装：男性必须穿西装打领带，夏天穿浅色衬衣配深色西裤，皮鞋保持光亮。西装给人一种庄重的感觉，西装的第一纽扣需要扣住。

头发：头发最能表现出一个人的精神状态，专业的销售人员的头发需要精心的梳洗和处理。头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须 。

眼神：平视；与人交谈注视最佳部位，面部三角区；不要出现轻佻、卑琐、茫然的目光，因为目光是人们交流感情的无形导线。

微笑：是修养的展现，尊重人的表现，心理健康的象征。微笑标准是恰如其分，与仪表举止相协调。

迎接客户

基本动作：

客户进门，第一个看见的销售人员都应主动招呼“你好！欢迎光临”，提醒其他销售人员注意；

销售人员应立即上前，热情接待；

通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何媒体了解到本楼盘的）。

询问客户以前是否来过，如果来过问清谁是第一接待，如果该销售人员不在应及时通知，期间应热情为客户做介绍。

注意事项：销售人员应仪表端正，态度亲切；接待客户一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人；若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。

接待顺序：售楼部服务台位置为第一接待位。第一接待客户时第二接替服务台位置。

接待注意事项：保持良好坐姿和精神面貌，执行销售部的日常工作。

注意观察接待人员的需求，并给予配合，协助接待人员进行答客问记录，配合经理执行其他突发事件的处理。如进行非工作事件处理，必须征得经理同意，离开服务台后，于非销售区域进行。

名片礼仪

名片的递和接，也是很讲究礼仪的。

1．接名片，不要目光游移，漫不经心。当客户主动给你递名片时您要面带微笑双手去接过客户给你的名片并说谢谢！将接过的名片在短时间内注视一下名片上的公司名 称和客户姓名及职务时间不宜过长。

男士看完后将放在上衣口袋，女士如果衣服没有口袋的将名片放在随身携带的笔记本或资料夹里千万不能掉在地上，切记不要拿着客户的名片在手里捏来捏去。

2．递名片，在递名片的过程中，先检查随身是否配带名片夹。不要想到了再去办公室或去销售前台去拿，你要主动的给客户递名片不要等到客户主动向你要就不好了，并面带微笑的说您好！双手递上，名字正面朝向对方，加寒暄词，注意你的名片放在最易拿的地方。

洽谈准备

倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前入座。

在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一个单位做试探型介绍。

根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。

针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

适时制造现场气氛，强化购买欲望。

注意事项：入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内。个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。了解客户的真正需求，注意与现场同事的交流与配合，让销售经理知道客户在看哪一户，注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。对产品的解释不应该有夸大虚构的成分，不是职权的范围内的承诺应呈报销售经理。

洽谈技巧：

1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；

2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；

3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；

4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势；

5、用询问让客户开口说话；

6、能让客户马上答复的简单询问；

7、够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。

带看现场

在售楼处进行基础介绍以后，可客户参观项目现场。

1．基本动作：结合工地现况和周边特征，边走边介绍；按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型；尽量多说，让客户始终为你所吸引，记住！千万别被动，整个流程都应该是你牵引着客户走的。

2．注意事项：带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全；嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。

工作规范

销售代表应站姿挺立，坐姿端正，走姿轻盈，举手投足要用挑剔的标准来要求自己，随时想到客户正用放大镜观察我们。

在服务台的站、坐、接听电话都要面向大厅，不可斜靠或趴在服务台上。

销售代表不得在大厅内聚众闲聊，尤其是客户正在场时。

销售代表之间的称谓符合公司的礼仪制度，在客户面前称呼销售代表姓名，不得直呼小名或绰号。

售房成功时不得在客户面前喜形于色，而应真诚地恭喜客户购到称心如意的房屋。

在工作场合看到非工作人员应礼貌询问“请问找哪一位”或“需要帮忙吗?”，如此可使来我公司办事者得到帮助，体现公司员工良好的素质。

严禁在工作场合用餐、吃零食、化妆、嬉玩打笑、翻阅与工作无关的报刊志。

工作场合的交谈声音(包括接听电话)不宜过大，应保持在双方能听见的音量为宜。

请销售代表接听电话时，应通过话筒告之“请xx先生/小姐接听电话”或走到跟前对客户说“对不起，这边有xx先生/小姐的电话”，不可大声呼叫。

正在与客户交谈需短暂离开，应先向客户致歉，“对不起，请您稍候，我马上就来”，征得客户同意后再离去，返回时“对不起，让您久等了”。

不能对来访客人的来意妄加判断，即使发现对方是同行也不得态度生硬，应采取礼貌态度，既坦率又机敏，也不得对同行公司进行诽谤、诋毁，应采取客观、大度的.态度。

接待客户时尽量使用普通话，接听咨询电话必须使用普通话。

遇到找公司领导的客人应妥善接待，安排休息，送上水，在了解来客姓名、来意之后与领导联系，不得轻易将领导的电话、手机号码告诉来客，遇到上级部门来访要立刻请示主管或公司领导，同时妥善接待，不要轻易回答提问。

销售代表要有保密意识，涉及公司的经营机密、管理机密不得对外透露。

销售代表无权对合同内容作出更改、增加或减少的决定，无权对付款时间做违背公司规定的介绍或暗示。

经济合同章是公司唯一合法的经济合同类印章，由财务专人管理，任何人在未得到专管人和主管同意之前，不得带离财务室，以免发生意外和纠纷。

客户类型分析

年老的客户

特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。

对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。

年轻夫妇与单身贵族

特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。

对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。

总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。

中年客户

特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。

对策：最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的 关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。

房地产销售人员须知

房屋买卖所需费用是每个房产销售人员所必须知道的，但别人要签合时，必须与客人讲明白其中的环节。

1、易过程中需交费用：

契税：面积小于（含）120平米缴纳房价款的1.5％∶购房面积超过120平米，120平米以内部分缴纳房价款的‰，超出部分缴纳4％。在办理产权证时需交纳（一般由财政局委托房地局代收）。最新规定个人首次购90平米以下普通房契税税率下调为1%

[首付] 居民首次购房最低首付款比例减至20%(原比例30%)

[免税] 个人买卖住房暂免征收印花税(原比例0.05%) 免土地增值税 [利率] 个人住房公积金贷款各档次利率下调0.27百分点

[契税] 首次购买90平米以下住房契税统一下调到1%(原税率3%至5％ 各地稍有不同)

印花税：房价款的万分之五。（由税务局收取），在双方正式签约后即发生。

交易手续费：小于120平米缴纳500元，大于120平米缴纳1500元。

2、办产权证过程中需交费用（由房地局和税务局收取）

登记费：每建筑平方米0.3元： 房屋所有权证工本费：4元/本： 印花税：5元／件。

3、住过程中需交费用

住宅公用部分共有设备维修基金：购房款的2％；

物业管理费：根据当地物价局及物业公司资质指定收取

供暖费：一般政府指导价为16－18元／平米/供暖季。

4、理按揭须缴纳的费用

律师费：贷款额的0.3％。

保险费：财险保险费＝总房款十年费率*年限系数。保费一次性交。

建行采用太平洋保险公司，年费率一般为0.56％；

工行采用华泰保险公司，年费率为0.056％；

建行总行，中信采用人民保险公司，年费率为0.045％。

5、理公积金需缴纳费用

评估费：评估价格100万以下部分收取评估结果的0.5％，以上部分0.25％。

保险费：财险：保险费＝贷款额*年费率*年限系数

综合险∶保险费＝贷款人年限对应系数*贷款额

篇6：房地产销售基本知识

一、销售员应有的心态

任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。

1、信心的建立

强记楼盘资料

熟练掌握楼盘资料，自然可以对答如流，增强顾客对销售员的信任，同时销售员的自我信心亦相应增强。

方法:克服自卑心态的“百分比定律”。

a，假定每位顾客都会成交

销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使销售员具有成功感而信心倍增。

b，配合专业形象

人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。

2、正确的态度

a，衡量得失

销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如，派发宣传单时，遇上拒接的情况，销售员应正确对待该行业的工作，在遭受拒绝时认为自己本身并没有任何损失，反而增长了见识，学会在逆境中调整心态。

b，正确对待被人拒绝

被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽当顾客只借口拒绝，并不是

没有回旋的余地，那就表明还有机会，销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。

3、面对客户的心态及态度

a，从客户的立场出发

“为什么这位顾客要听我的推销演说?"所有的推销是针对客户的需要不是你的喜好。销

售员要先了解客人的目的，明确自己的销售目的：令客人落定，清楚自己的出发点，并对症

下药。结合顾客的情况，介绍他所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。

b，大部分人对夸大的说法均会反感

世界上没有十全十美的东西，销售员过分的夸张，会引起顾客的不相信和不满，若对

不关痛痒的不足作及时的补充和说明，做到自圆其说，并帮助客人作对比，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。

4、讨价还价的心态技巧

主动提供折扣是否是好的促销方法

这是一个不太好的促销方法，因为作为一手的楼盘，都是明码实价的，销售员如一律

放松折扣，则客人就会“吃住上”，不放松反而会促进成交，若客人到最后还是咬紧折扣，可

适当放1个点，但不要让他感到很容易，要做一场戏，例如打假电话，并一边打电话一边

迫使客人即时取钱答应“落定”，才给折扣。若客人不够钱付定金，也不要轻易答应不足定也

可以，再作一番假，让客人感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽，才受理他的“落定”。

有些戏是一定要做的，可减少“塌定”情况和减少日后客人刁难事件。

二、寻找客户的方法

大千世界。人海茫茫，各有所需。应如何寻找顾客，才能做到有针对性，才能事半功

倍呢？

1、宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。

2、展销会：集中展示模型、样板。介绍情况、联络双方感情、抓住重点，根据顾客意

向，有针对性地追踪、推销。

3、组织关系网络：善干利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找

顾客。

4、权威介绍法:充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向

相应的人员介绍商品，吸引顾客。

5、交叉合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用

这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。

6、重点访问法:对手头上的顾客，有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展

推销“攻势”。

7、滚雪球法:利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取新的顾客，层层扩

展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。

三、销售五部曲

建立和谐

引起兴趣

完成交易

引发动机

提供解答

这五个步骤相当合理，而且都有心理学的知识做基础，因此相当有效。

为了使顾客乐于接受你的服务，你必须给予他们良好的第一印象，并与之建立和谐的关系。

为了让顾客持续保持注意力，你必须引发他们的兴趣。假如他们相信你的服务会带给

他们许多益处，他们就会感兴趣，就会一直注意听你交谈。

之后，你让顾客相信：接受你的服务，的确是聪明的抉择，因为他们的确会从你的服

务中，找到满足需求的解答。

顾客也许对该楼盘感兴趣，也相信你的服务对他们有好处，但还是不会购买。因此，在你引发对方兴趣之后，也在你说服他相信楼盘的种种卖点之后，你还得使顾客产生购买欲

望。如此，你才能把楼盘销售出去，总而言之，你要引起对方购买的动机。

虽然对方相信该楼的确如你所说的那么好，也想拥有，但这仍不保证你已取得订单。

拖延或迟疑决不是一般人的毛病。因此，你得协助他们做决定，如此才能使他们付诸行动，达成交易。

这些方法富有弹性。你有时可把两个步骤合并成一个步骤，尤其是建立和谐与引发兴

趣这两个步骤。五个步骤并非每次都要按照次序进行。比如，有警觉性的业务人员很可能在提供解答阶段就成交了。五个步骤并非缺一不可。

四、促销成交

1、钓鱼促销法

利用人类需求心理，通过让顾客得到些好处，来吸引他们采取购买行动。

2、感情联络法

通过投顾客之所好，帮顾客实现所需，使双方有了亲合需求的满足息而促发认同感，建立心理相容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，从而达到销售目的。

3、动之以利法

通过提问、答疑、算账等方式，向顾客提示购买商品所给他们带来的好处，从而打动

顾客的心，刺激他们增强购买的欲望。

4、以攻为守法

当估计到顾客有可能提出反对意见，抢在他提出之前有针对性地提出阐述，发动攻势，有效地排除成交的潜在障碍。

5、从众关连法

利用人们从众的心理，制造人气或大量成交的气氛，令顾客有紧迫感，来促进顾客购

买。

6、引而不发法

在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题展开广泛的交流，并作出适当的引导和暗示，让顾客领悟到购买的好处，从而达成交易。

7、动之以诚法

抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态，让顾客感受到你真诚的服务，从心理上接受上。

8、助客权衡法

积极介入，帮助顾客将某些比较明显的利弊加以分析比较，让顾客充分权衡了利大干弊而作出购买决定。

9、失利心理法

利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这个村就没有这个店”的心理，来提醒顾客下定决心购买。

10、期限抑制法

推销员可以利用或制造一些借口或某些客观原因，临时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出抉择。

11、欲擒故纵法

针对买卖双方经常出现的戒备心理和对持现象，在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。

12、激将促销法