家电市场营销方案（共8篇）
篇1：家电市场营销方案
家电商场国庆促销贺司庆、迎三节，千万让利、以“礼”服人之贺司庆、迎国庆活动方案
一、活动背景
⒈家家乐电器有限公司成立周年，为更好的证明了家家乐的实力，传达家家乐的经营理念，提升企业品牌形象，开展全方位的推广活动势在必行。
⒊为了减少家家乐电器有限公司挂绿店的搬迁造成的负面影响，强势宣传博罗店的成功签约。
⒋中国传统的国庆节，是一个假期较长，消费能力强，拉动商品消费、进行品牌宣传的好机会。
综上所述，我们应充分利用以上契机，最合理的整合资源，有计划、有策略的开展一次时间跨度较长的系列促销活动，带动经济增长，实现品牌形象与商品销量的同步提升。
二、活动主题及思路
⒈活动主题
⒉活动思路：充分利用两大契机，通过特惠酬宾、豪礼派送、一元特价机热销等一系列促销手法，直接让消费者“礼”、“利”双收，从而提高公司商品销量及展现家家乐辉煌历史。
⒊活动时间：月——月日
三、活动组织：总监督：总负责部门：销售管理、采购部、各分店
四、活动内容及安排：
⒈各分店全场特价
各分店特价商品要保持在以上，特价商品主要定位
财务人员。
美工在活动前书写抽奖明细海报(活动开始前日晚在店门口划出“领取现金抽号券及购买超低特价机”排队处，并拉起排队隔离绳墙。店长安排两名员工提前在排队处接待及解释活动的具体做法，控制现场气氛
超低价抽号券由市场部设计，数量张，各分店平分，由行政专员负责盖店章并负责暂时保管，于活动前交现场负责人。现场派发超低价抽号券及超低价商品购物负责人：行政专员、文员、财务人员
所有超低价商品必须在活动前开好收据在相对应地方填写商品名称、型号、价格并盖本分店章，后交各分店负责本次活动的财务人员处，由其在收款人处书写自己的名字活动前统一保管，因本次超低价商品为非正常销售，顾客抽中后即在现场交款，由现场财务人员负责收款，活动结束后统一交到财务，如为赠品列为营业外收入，正常商品亏损列入店费用。
当天所有超低价商品统一堆放在店门口显眼处，并由美工负责书写海报并张贴在相应超低价商品上，要求堆放要有气势，当通过抽号产生购买超低价商品后，由现场司仪宣布中奖号码，并把超低价抽号联交到售超低价商品处，现场负责人通过检查顾客的顾客联和抽号联及骑缝章是否相信吻合来判定，如无误在现场付款后现场领取超低价商品。
⒎购物抓现金活动
活动时间：月日——日;月日——日
活动地点：家家乐各连锁店
活动方式：购物抓现金
方法规则：
美工在活动前书写抓现奖明细海报(活动开始前日晚在店门口规划好“购物抓现金”区。店长安排两名员工提前在排队处接待及解释活动的具体做法，控制现场气氛。
各分店美工负责各分店抓现金箱;行政专员兑取抓现金的一元硬币，数量可根据抓现金箱的大小来安排。
⒏演艺狂欢、热力酬宾
活动地点：家家乐各连锁店店门外
活动形式：根据厂家提供的文艺资源，在现场开展歌舞表演、互动游戏、礼品派送、现场靓机展销等一系活动。
采购部根据厂家回复情况与市场部做统一调整和安排表演具体时间、内容、具体厂家。
⒐放心服务全方位体验
活动目的：目的是在消费者心中提升我司的服务形象，本次活动无论是从售前、售中还是售后一体化、全方位较以前有所改观，目前各家电连锁商品、质量、价格基本相同，仅仅从三方面竞争已经很难由绝对胜出的把握，在服务方面的提升是目前各商家所追随的，但真正在服务方面有所突出是少之又少，我司在此时推出也是胜人一筹的措施，提升消费者购物的附加值。
活动主题：家家乐电器放心服务全方位体验;
活动详解及分：
售前服务：主要是指免费接送消费者，目前在家电零售行业免费接送在广州还未曾见过，在超市行业已早实施，推出此项业务主要基于：创造增城首家，制造舆论效果，从侧面提升家家乐的影响力;费用不是很大;突出家家乐的服务质量;为以后的服务提供借鉴依据。
实施措施：
售中服务：是指顾客到店门前后到购完商品后阶段的服务负责接顾客的司机把顾客接到店门口后，司机向顾客说明到店门口由接待员接待并把“顾客购买意向”书交给门口接待人员。
篇2：家电市场营销方案
国庆期间活动口号:诚信铸就、十九辉煌;众店齐庆、礼礼俱到;(具体时间:9月24日——9月30日)
国庆期间活动口号:贺国庆、一元家电惊爆全城，挑战价格极限。(具体时间:9月28日——10月5日) 2、活动思路
充分利用两大契机，通过特惠酬宾、豪礼派送、一元特价机热销等一系列促销手法，直接让消费者“礼”、“利”双收，从而提高公司商品销量及展现苏宁辉煌历史。
3、活动时间:9月24——10月5日 1、定位 ? ? ? ?
促销对象人群定位：国庆节婚庆、出游、添置和换新不同人群 促销宣传手段定位：针对有意图购买的和街道过往人群的潜在客户 促销主题定位：价格优惠和礼品赠送方向
促销力度定位：全场品牌专柜加强促销力度、主打价格战、给消费者各种心 理的满足
? 促销时间定位：不超过1个月的短期特定促销
本次国庆促销活动根据人群来细分市场，合理配置商品结构，更加符合“国庆”婚庆、出游、添置和换新不同人群的需要。根据我们所针对的定位人群需要，我们活动也将分成相对应板块进行促销，增加购买人群和吸引消费。
二、目的
1、苏宁电器有限责任公司，为更好的证明了苏宁的实力，传达苏宁的经营理念，提升企业品牌形象，开展全方位的推广活动势在必行。
2、直接竞争对手好万家利用大量资金(无论是在电视广告、报纸、单张上)全力反搏;国美电器欲于国庆前后在上海开业;大环境上，国美、永乐等电器连锁大鳄正在吞噬二、三级别市场，家电行业激战越演越烈。
3、中国传统的国庆节，是一个假期较长，消费能力强，拉动商品消费、进行品牌宣传的好机会。
今年国庆节放假是9月29日(周一)—10月5日(周日)，同时又是商场11周年庆，为了提前引爆并释放消费高潮，应对11周年庆促销活动，这将是一
次很好的提高门店销售额、提升形象的好机会。综上所述，我们应充分利用以上契机，最合理的整合资源，有计划、有策略的开展一次时间跨度较长的系列促销活动，带动经济增长，实现品牌形象与商品销量的同步提升。
三、苏宁电器国庆促销系列活动方案
1、柜台全场特价
柜台特价商品要保持在80%以上，在特价商品定位： a、库存量较大、急需处理商品
b、其它商家主推商品及公众敏感性机型 c、我司主推商品
d、厂家规定特价商品。
具体特价商品及销售定位见商品部下达的销售定位表，要求特价与原价的差距有一定的幅度。
2、来就送(司庆有喜、畅饮畅赢，1000瓶可乐与您饮) 活动主要针对司庆期间光临苏宁电器连锁店的顾客，不需购物即可免费赠送小可乐一瓶，人限1支，先到先得，送完即止。可乐可由市场部统一购买或由各分店根据自身需要购买，各店限350支，要做到有计划、有节制派送，活动结束后根据实际送出数量再和市场部结算。
3、购又送(购物送麦当劳券)
活动主要针对国庆期间在本店购物的顾客，凭购物单，购物满1000元送价值20元麦当劳使用券;购物满3000元送价值30元麦当劳使用券;购物满5000元送价值50元麦当劳使用券;购物满5000元送价值100元麦当劳使用券。 各部门负责联系，先从麦当劳或肯德基负责哪出50张，10月4日各分店活动结束后根据实际送出数量再和对方结算。
4、厂家好礼送
主要根据厂家在我司活动期间所推出的优惠政策配送的赠品及日常所配送的赠品，要求在活动前由采购部根据厂家赠品配送政策
及我司所存在的赠品做统一配送并于活动前2天传到各分店，各分店根据采购部所制定的赠品配送政策事先书写好海报，活动前1天晚上张贴在对应商品上，同时采购部根据赠品在活动前根据赠品情况进行对应调拨。
5、购物抓现金活动
a、活动时间:9月24日——26日;10月1日——3日 b、活动地点:各连锁店 c、活动方式:购物抓现金 d、方法规则: (a)、活动期间凭本公司购物满1000元及以上收款单据，即可参加抓现金一次。满5000元及以上抓两次;购物满10000元以上可抓三次，最多三次。
(b)、抓现金单据当日有效，对已抓现金客户的单据由抓奖负责人注明“已
篇3：家电市场营销方案
财政部经济建设司与商务部综合司在2007年11月26日联合公布了《家电下乡试点产品电冰箱项目招标文件》。按照规定, 财政部、商务部从2007年12月至2008年5月, 在山东、河南和四川三省, 选择冰箱 (冷柜) 、彩电和手机三类产品开展家电下乡试点工作, 国家对购买试点家电产品的农民给予一定补贴。2009年开始, “家电下乡”在全国全面推广。“家电下乡”的主要包括两方面的内容:一是顺应农民消费升级的新趋势, 运用财政、贸易政策, 引导和组织工商联手, 开发、生产适合农村消费特点、性能可靠、质量保证、物美价廉的家电产品, 并提供满足农民需求的流通和售后服务。二是对农民购买纳入补贴范围的家电产品给予一定比例 (13%) 的财政补贴, 以激活农民购买能力, 扩大农村消费, 促进内需和外需协调发展。“家电下乡”既能激活农民的购买能力, 加快农村消费升级, 也能够消化家电行业过剩产能, 有利于农村和谐社会建设。
自今年2月全省启动“家电下乡”以来, 据江苏省经贸委统计, 截至今年4月底, 江苏累计销售家电下乡产品88973台 (部) , 销售金额突破1.5亿元。“家电下乡”极大的激活农民购买家电产品的能力, 增加了家电产品的需求, 江苏农村家电消费市场“升温”迅速。
二、江苏农村家电市场的潜力分析
1、江苏农村经济持续发展, 农民收入水平和购买力不断提高增加
随着新农村建设的不断深化, 江苏农村经济发展迅速, 农村居民家庭平均每人纯收入不断上升。根据江苏统计年鉴的数据:2000年、2005年、2006年、2007年江苏农村居民家庭平均每人纯收入分别为3595.1元、5276.3、5813.2元和6561.3元。农民收入增加, 会把一部分收入用于提高生活质量而去购买家电产品。根据江苏统计局的抽样调查资料表明, 2007年江苏农民人均纯收入达到了6561元, 比1978年增长了41.3倍, 年均递增13.8%;生活消费达4792元, 比1978年增长了33.2倍, 年均递增12.8%。可以说, 广大的农民已经具备了一定的消费实力, 收入水平的提高及消费观念的变化能够使农村市场对家电的潜在需求成为现实购买力。
2、江苏农村消费群体巨大
截至2007年, 江苏全省共有农村人口3568.27万人, 占江苏人口总数的46.8%.农民消费1元, 可以带动2～3元的GDP增长。现在, 江苏农村家电市场已开始启动, 未来可能出现爆发式增长。而企业让利、国家补贴的家电下乡政策更能够刺激农村消费者的需求。
3、江苏农村家电普及率相对不高, 市场需求潜力较大
江苏统计年鉴的数据显示, 目前江苏农村家电拥有量不高, 截至到2007年, 江苏农村居民家庭平均每百户彩电、冰箱、洗衣机、空调和热水器拥有量分别为115.9台、44.6台、82.1台、31.1台和46.4台。而江苏城镇居民家庭平均每百户彩电、冰箱、洗衣机、空调和热水器拥有量分别为161.1台、96.6台、101.2台、104.1台和87.5台。同城市市场相比, 农村家电普及水平较低, 农村市场还不是很活跃。根据测算, 农村每种家电普及率提高1个百分点, 就会增加250多万台 (件) 需求。仅以彩电为例, 按每台1000元测算, 提高1个百分点, 年增加消费25亿元。江苏省有1201个乡镇, 106个县, 据有关部门预测, 我省推广家电下乡, 一年约可实现销售115亿元, 农村市场的需求潜力上升空间巨大, 进一步开拓农村家电市场具有较大的可行性。
虽然江苏农村家电市场需求潜力巨大, 但我们也必须认清市场现状:农民收入相对于城镇居民依然偏低;农村基础设施建设落后, 消费环境不佳;农村流通网络残缺不全, 农民购物不方便, 影响了农民购买力的实现;农村缺乏适销对路的商品, 农民有需求欲望的产品却不容易买到, 从而限制了农民消费的增长。因此, 开拓农村家电市场任重道远。
三、开拓江苏农村家电市场的营销策略
“家电下乡”是一项惠农利民的政策, 旨在满足农村家电产品需求、解决农村百姓购买家电不方便的难题, 同时对家电企业来说也孕育着巨大的商机和利益。家电企业应该结合江苏农村的家电实际消费需求, 着重从家电产品的开发、价格、销售渠道的选择以及促销策略 (也就4P) 等方面开拓农村市场, 充分挖掘市场空间。
1、产品策略。
产品是市场营销组合中最重要的因素, 任何活动都是从确定向目标市场提供什么产品开始的, 然后才能涉及到价格、促销、渠道等其他方面, 因而产品策略是市场营销组合策略的基础。
企业应该认识到农村居民的家电需求不是城市中淘汰的滞销产品, 应在深入调查研究农村居民特定需求的基础上进行产品定位, 开发满足农村消费者需要的产品, 这才是进入农村市场的关键。注意当地农村经济发展水平、消费层次和消费特征, 结合本企业的优势和特色, 推出真正符合当地农民需求的产品, 增强产品对农村市场的适应性。和城市市场不同, 江苏农村居民尤其是苏北地区农民收入相对较低, 农村市场需求的产品目前仍以“经济实用型”产品为主。因此, 家电企业必须立足于增强产品的基本功能, 减少实用性不强的附加功能, 同时增加特殊功能, 以适合农民的特殊需要。如超高灵敏度、宽电源设计的彩电因为适应农村接受信号弱、电压不稳的状况, 而大获好评。要减少花哨功能, 尽量做到功能适当, 操作简单易学, 质量稳定可靠。例如针对农村市场的电视机, 可以省去丽音系统、超重低音、环绕立体声、画中画等在农村并不实用的功能。要改进基本功能, 生产出适合农村居民需要的特殊产品。如澳柯玛冰柜根据农村供电不稳定的特点, 采用了宽电源设计, 即使供电不足, 压缩机也能照常启动工作。
2、定价策略。
价格是市场营销组合中唯一为企业提供收益的显性因素, 同时又是市场竞争的一种重要手段, 定价是否合理, 直接关系到企业的利润和产品的销量。
目前在农村市场, 农村消费以传统节约型为主, 受收入水平的影响, 价格往往是农民购买家电产品时最为敏感的因素。根据《2000～2005年中国农村家电调查分析咨询报告》分析, 农民只具备购买千元家电的消费潜力, 未来几年农村家电消费热点是千元级的产品。
但同时也要注意应用价格差异化策略。江苏农村家电市场前景广阔, 但地区之间消费水平悬殊较大, 企业应根据江苏各地区农村市场的实际情况制定相应的价格策略。苏州、无锡等苏南地区的农民相对来说收入水平较高, 在购买过程中考虑的就可能不仅仅是商品的价格, 更多的是品牌、质量或时尚、潮流, 对这一部分群体, 可使用中高价位的价格策略, 满足其特定的需要。而苏中、苏北地区的大部分农村发展水平相对落后, 消费者对价格敏感, 所以企业应采取低价策略, 从而快速启动苏中和苏北地区农村家电市场。事实也证明了这种策略的有效性:根据江苏经贸委统计数据显示, 截至今年4月15日, 盐城、南通、扬州三地的家电下乡销售额分别居全省前三位, 三市的销售量占全省总量的38.6%。但值得注意的是, 低价格并不等于低质量, 家电企业应通过在生产和渠道管理上采取有效的方式, 从而在销售中实现低价策略。由于家电产品的需求弹性大, 市场容量大, 单位产品成本能够随着生产规模的扩大而下降, 只要企业将农村市场的潜在需求变成有效需求, 企业的利润还是存在的。
3、渠道策略。
渠道是家电企业的“血脉”。血脉通, 则活力增。任何产品要到达目标市场, 渠道的作用最为关键。家电企业要有效拓展农村市场, 就必须建立有效的销售渠道。
目前, 家电名店是目前家电企业在城市的分销主渠道, 但家电名店门店网点尚未涉及农村市场, 例如国美门店网点遍布全国130多个城市, 总数达到460余家, 但未涉及农村市场。二三级城市门店是辐射三四级城镇市场的最佳途径, 农民多在三四级城镇市场购买家电。因此, 要想占领农村市场, 一个有效方法是与家电名店合作, 在三四级市场开设门店, 尽量扩大县一级的营销网络。扬州市的汇银家电在几年前就把发展战略调整为定位三、四级市场, 在农村建立了实实在在的销售网点。目前, 汇银在政府备案的“家电下乡”销售网点已超过180家, 渠道本土化建设业绩显著。
企业也可采用直销形式, 通过收集购买意向, 集中定向送货上门。例如康佳的大蓬车送货上门, 带着产品深入农村, 当场为用户安装, 讲授使用方法, 农民就容易地接受了产品。这样既节省了农民进城购买的路途费用, 对家电企业而言, 又具有较强的针对性。
企业还可联合农村现有分布广泛的供销社网点。供销社长期服务于农村市场, 积累了丰富的经验, 网点多, 分布广, 形成了独特的优势, 把产品通过供销社分销到农民手中, 企业只要配合销售并在一定集中区设立维修站进行售后服务即可。这样就节省了大量重新布点成本, 避免了许多中间环节, 农民可以较低的价格买到产品。
4、促销策略。
所谓促销, 就是要求企业通过一定的方式向顾客传递信息, 并与顾客沟通信息, 以达到影响消费者的购买决策行为, 促进企业产品销售的目的。考虑农民的生活范围、媒介接触习惯、文化素质不同, 这也就要求企业的促销策略不能照搬城市方式。
农村消费者在购买商品时的主要心态是“眼见为实, 耳听为虚”, 他们主要的信息渠道是“到商店参观实物”、“电视广告”、“亲友介绍”, 对于报纸、广播广告以及售货员的推荐, 他们大都认为不足信。有鉴于此, 企业在投放电视广告时, 可将目光放在最基层的电视台如江苏卫视等, 县城新闻、乡镇新闻, 可利用其进行造势, 获得农民的关注与信任。墙体广告也是一些企业常用的方法, 这一广告形式虽然并不适合所有企业, 但有其独特之优势:形式简单, 成本低廉, 针对性强, 便于操控, 保持时间长, 传播范围广。奇强洗衣粉自1995年定位在农村市场以来, 从大兴安岭到克拉玛依, 从内蒙古草原到海南岛, 他们已经在农村刷了60万平方米的墙。这种广告方式对奇强迅速地占据农村市场起到了巨大的促进作用。
针对农村消费者的促销, 我们可以采用: (1) 现场演示促销。农村居民接受实实在在的促销产品, 企业可采取现场演示的促销方式, 通过演示者所使用的实实在在的产品, 让产品的直观形象、功效性能、使用方法全部直接展示在消费者面前, 可以直接消除农村居民的顾虑。除了演示的商品外, 还应配备商品文化宣传图片、咨询服务、免费服务、商品维修服务、文化表演、商品游戏活动等。 (2) 附加赠送促销。农村居民消费节俭, 期望以最少的支出购买最好的家电产品, 生活成本最低化。针对这种心理期望, 企业可以策划附加赠送活动, 刺激购买欲望, 影响农民的购买方向, 引导农民选购企业促销的商品。 (3) 口碑宣传。农民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理, 他们的购买受“精神领袖”影响特别大, 同时农村居住的特点决定了口碑是信息传播的主要方式。因而, 抓住农村“领袖式”人物的消费, 就可以“以点带面”, 获得较好业绩。而对这样的消费者, 应与其进行充分的沟通, 获得满意之后的他们将会带动周围的消费者, 进行免费的广告宣传。在传播内容上, 要针对农村消费者的功能性消费, 诉求的重点应当强调产品的必需性和实用性。
另外, 何时, 以何种形式来开展营业推广很重要, 青岛澳柯玛曾在河南农村市场组织过文艺会演、有奖问答、赠送小礼品等宣传促销活动, 也取得好效果。康佳也通过“彩电下乡、电影下乡”的活动成功地达到了促销的目的。针对江苏农村地区的实际情况, 企业也应该采取相应的适应农村文化特点的营业推广手段。
摘要：2009年, “家电下乡”工作在全国全面展开, 江苏省家电下乡产品销售金额累计突破1.5亿元。以此为契机, 本文重点分析了江苏省农村家电市场的潜力和现状, 在此基础上对江苏省未来农村家电市场的发展营销策略4P (产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略) 展开研究。
关键词：家电下乡,农村家电市场,潜力分析,营销策略
参考文献
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[5]欧海燕.刍议我国农村家电市场的营销策略[J].商业经济, 2004, (4) .
篇4：家电市场营销方案
福州代理商叫阵家电卖场
据《海峡都市报》报道，2006年12月22日，福州工业路万象城购物中心将开出营业面积达6000多平方米的福建省最大的家电批发中心。该批发中心是由30家品牌家电代理商联合开出的，其中有一些是家电连锁卖场的供货商。据透露，代理商们想抓住这一商机，从家电连锁卖场手中夺得一些市场份额。而此举得到了不少家电厂家的支持。批发中心的一些品牌专卖店将由厂家出装修费，很多厂家同意在家电批发中心开业当日投入促销资源。
业内人士认为，这种批零兼营的模式，和连锁家电卖场相比，人工、宣传等费用低，因而在经营成本上低于不断膨胀的连锁卖场。因为家电连锁卖场要收取进场费、装修费、节日促销费等，这些费用都将加到零售价里；而在批发中心代理商支付的是低租金，产品又是第一手的。
据了解，家电批发市场在我国并非新生事物，而是伴随着家电行业的发展出现的，经过十几年发展，在全国各地均诞生出不同规模的大型家电批发市场，例如山东临沂兰田家电批发市场，销售网络辐射到山东整个地区和苏北，与河南郑州郑卞路家电批发市场遥相呼应，成为中原地区两大家电批发基地，经营品类琳琅满目，大到空调、彩电、冰箱，小到充电器、手电筒，年成交量已达数十亿元；此外还有广西东兴家电批发市场、广州沙溪家电厨具批发市场等。
家电批发市场生存力何在
对于代理商的挑战，家电连锁卖场并不在意。国美有关负责人认为，连锁卖场是家电零售市场的主流，其他销售业态不可能成为主流，只是一种补充。但业内专家认为，随着渠道资本的迅速崛起，中国家电已经完全进入买方市场，许多生产厂家已经完全放弃大户操作模式，逐渐探索其合身的渠道模式，从区域代理逐渐向终端直营模式过渡，渠道向扁平化发展，但家电批发市场却仍然具有生命力。
赛诺市场研究公司副总经理叶平认为，中国农村有着巨大的消费潜力，三、四级家电市场仍不成熟。农村的彩电已经基本普及，冰箱、洗衣机正在走进百姓家庭，空调还处在起步阶段，类似影碟机、音像等其他产品尚未被农民朋友完全接受，经济基础直接影响到消费水平。但是，随着农村经济水平的提高，乡镇城市化速度的加快，家电产品会逐渐普及。
有数据显示，家电市场有一个怪圈，在经济基础越差、市场层次越低的市场上，销售产品的价格反而越高，价格利润空间越大，例如在山东淄博高青县城、潍坊寿光侯镇，一台洗衣机的终端利润在100元－200元，远高于二级市场终端利润率。巨大的农村市场潜能形成强劲的市场吸力，三、四级市场迅速弥补了这个渠道空白，成了家电批发市场的第一主战场。而据报道，旗舰店这种现代商业宠儿，也开始出现在这些批发市场中，如ＴＣＬ开在山东临沂批发城的旗舰店，已成为立足批发城、辐射鲁苏豫皖的ＴＣＬ产品中转站。
国务院发展研究中心市场经济研究所研究员陆刃波认为，渠道竞争的多元化是发展的必然趋势。渠道是一个朝阳产业，但目前我国的渠道商规模都不是很大，竞争的焦点集中在一、二级市场，在三、四级市场仍然有着广阔的空间。而三、四级市场正是家电批发市场的主要承载体，家电批发市场的客户依次为乡镇家电个体户、县城家电经销商、二级城市的部分家电商场。
多元化生存仍是渠道发展主基调
慧聪家电行业研究所辛志强认为，中国是一个拥有13亿人的市场，市场需求是千变万化的，随着广大乡镇农村市场的成长，都将是众多中小区域代理商存在的理由。生产厂家和连锁零售商均不可能轻易地辐射到三、四级市场。只不过需要中小区域代理商找准自身定位，加强对当地网络的控制，并和多个品牌保持较好的关系。
陆刃波指出，目前，家电已成为生活的必需品，因此各方力量均欲分一杯羹。目前正是几种渠道、几种业态并举的时候，短时间谁都不能替代谁，但只有坚持走差异化经营之路，各渠道才能走上自己的良性发展之路。
篇5：小家电X品牌区域市场营销方案
一、市场背景分析
1、东莞市场基本概况
东莞市位于广东省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，东莞始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口特别多，其商业环境也因此显得特别繁荣，据不完全统计适合X产品销售的终端在100家左右。
2、各品牌市场销售情况
目前东莞市场销售较好的是“A”“B”，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而“A”“B”两大品牌一开始进入东莞市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对东莞终端市场绝对拥有把控权。
3、X品牌东莞市场现状
X在广东地区原实行总代理制，2003年才将东莞地区的销售独立出来，X进入东莞市场即寻求与A产品代理商的合作，希望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题，X业务也因此无法正常运作，因此，在东莞实际上出现市场真空状态已近半年。
二、X产品SWOT分析
1、优势
① X品牌自身优势
由于大量的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过X产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，X品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。
② X品牌整体发展趋势
复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展也都处在低谷，但“X”去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，X整体发展势头还是比较强劲的。
③ 产品线及价格的优势
X经过近年的业务发展和对市场的调整，已经形成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“VCD随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“MP3”等十大系列电子教育产品。
④ 当地的终端市场容量
据不完全统计，东莞地区适合X销售的大中型终端网点有近100家之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。
2、劣势
① 市场需重新进入成本高
消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要考虑投入产出。
② 当地品牌宣传相对不足
早期东莞地区是广州总代理经营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传方面是非常不足的。
③ 部分利润型产品款式少
X品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来赿薄，而X利润型产品如：“VCD随身听”、“电子辞典”、“MP3”则显得款式较少，难以形成有力的产品竞争组合。
3、机会
① 东莞消费特点市场容量
东莞的终端市场异常活跃，每个镇不少于2-3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。
② 前期市场出现真空状态
X在东莞虽然一直有销售，但基本上是限于学习机的批发业务，去年将东莞市场独立出来操作，由于各种原因X业务也是昙花一现。
③ 目前主力竞争对手不多
目前东莞市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对X来说是非常有优势的。
4、威胁
① 市场遗留问题影响经销商信心
小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性，另一个则是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善，由于市场前期原因我相信东莞地区的经销商信心是不够的。
② 原代理可能设置市场进入障碍
由于原东莞代理商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双方没办法处理好，此前各大商场跟该代理商已经签过合同，而且每个商场会有少量产品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。
③ 竞争对手相对稳定的促销队伍
篇6：家电市场营销方案
家居小家电产品既包括传统的电风扇、电暖器等产品，还包括加湿器、空气清新器、饮水机等新兴产品，这些产品往往以健康、节能等为主要卖点。
个人护理小家电产品主要包括电吹风、电动剃须刀、电熨斗、电动牙刷、电子美容仪、电子按摩器等。由于个人护理产品的使用与个人身体关系密切，因此产品要求具备较高的精密度和安全性，其高科技、安全等特色则成为新产品推向市场的卖点。
厨房小家电主要包括电磁炉、微波炉、电饭煲、消毒碗柜、电烤箱、面包机、搅拌机、榨汁机、电子咖啡壶、电热水壶等。由于该类产品的技术含量低，价格不高，而且蕴藏着巨大的商机，因此更多的竞争集中在这一领域。在市场推广中，主要卖点是健康、节能、价格、方便等。
据相关数据显示，2007年中国小家电市场规模接近（来自：：）1000亿元，同比2006年增长了13.9%，预计2010年会突破1500亿元。整个市场处于快速发展中。从市场格局看，厨卫小家电任然占据主导地位，占到销售额的78%。从家庭拥有量看，一般欧美家庭小家电产品的户均拥有量为37件，而中国每户小家电的平均拥有量只有3—4件，经济较发达的城市也不超过10件，特别是农村市场小家电的普及才刚刚起步。可以看出，在中国小家电市场中，除厨卫小家电以外的个人护理小家电和家居小家电市场还拥有巨大的潜力，通过新产品研发和市场培育，发展空间将不可估量。更何况每年国内有至少260万住户搬入新家。
正是因为庞大的市场容量以及高达15%至30%的利润空间，包括大家电、智能家居等多种力量开始进入小家电市场，据统计，目前国内生产小家电的工厂上千家，市场上能够见到的品牌近300家。任何一个品牌都会同时面临两种情况，一边是诱人的市场蛋糕和具备足够想像空间的市场规模，一边是激烈的市场竞争和营销手段的同质化，如何从众多品牌中成功突围，是目前国内各股小家电势力不懈求解的问题。
在经历了广告、公关、渠道、价格、概念大战之后，陆续有小家电企业打开了网络营销这扇大门，借互联网的力量将企业品牌推广、招商和终端动销推上了快车道。无论是小家电企业自身官网的建设和完善、网上商城的推出、品牌网络广告的投放，还是网络新闻传播、专题性报道，或者论坛推广等，都渐成气候，从赢道营销顾问机构近半年接手的小家电类营销项目看，范围已经从简单的品牌网络广告投放，扩大到网络新闻传播、网络活动策划组织、论坛推广、电子杂志、许可邮件营销、博客传播等多种策略手段，甚至已经有小家电企业开始在网络整合营销传播上展开实践，以期打破竞争僵局。
为了帮助更多有远见的小家电品牌实现网络营销计划，帮助成长型小家电企业借助互联网的力量实现跨越式发展，寒烟牧场·赢道顾问总结了两年来营销策划、品牌推广与招商策划实战经验，并结合各行业中出现的新策略，制定了《赢道顾问·小家电行业网络营销解决方案》（简版），借助这份简要型的网络营销解决
方案宝典，相信读者在充分了解与阅览、领会之后，将对小家电企业的网络营销策略有一个基本的把握，从而为邀请专业营销机构实施网络营销计划打下基础。
小家电网络新闻营销
如何花最少的钱，通过最有效的方式，实现小家电企业品牌和产品品牌知名度的提升，同时对招商和销售提供有效的支持呢？赢道营销顾问机构基于多年的实战经验总结，认为：有效的新闻营销是“四两拨千斤”地化解危机、打造知名度、增加影响力、加强招商力度非常不错的办法。据权威机构数据表明，每天有超过1亿的网民通过国内300多家知名网站浏览新闻、获取专业信息，同时了解品牌、产品等信息，其中包括部分下单购买的用户，企业如果占领了各大主流网站的推广渠道，则意味着获得了更有效地、更有力度地推广品牌和产品的机会！
同时，数十家、数百家知名网站联袂报道企业的品牌和产品，无疑会革命性地增强企业的公信力，增加消费者对企业品牌和产品的信任，从而有力地助推产品销售的成功！
据赢道营销顾问机构的观察统计，目前小家电企业可以利用的主流网络媒体平台有50多家，而可以利用的辅助型网络媒体则达到了200多家，足以影响国内主流的消费人群。
当然，时下已经有相当多明智的小家电企业认识到这一点，对于网络媒体的威力已经有了一定的体验，但如何做好新闻营销，让其产生传播力和动销力呢，绝大多数企业都不是非常清楚，包括大多数营销策划机构和公关公司也并不擅长此道。
赢道顾问认为，要让新闻营销产生效果，有力地推广品牌知名度、提升品牌影响力并且促进终端销售，有必要在新闻的张力与想像力、事件点与动态推进、产品信息和活动信息、终端促销活动借势新闻营销四个环节上做到位。目前，赢道顾问已经面向20多家企业提供了有效的新闻营销服务，并且正在面向10多家企业策划与执行新闻营销策略。
赢道顾问拥有业内最专业的小家电新闻营销团队，设计了最成熟的新闻营销模式和体系，能够帮助企业策划最佳的新闻点，撰写传播广泛的品牌与产品稿件，组织起规模庞大并且最有效的新闻传播和媒体投放，能够影响国内250多家适合小家电推广的知名网站。
在小家电行业的新闻营销策略中，赢道顾问始终坚持这样一条路线；充分调动企业资源，通过产品知识、小家电技术与升级知识、小家电购买常识、时尚潮流、生活潮流、小家电升级换代趋势、健康等方面的知识传播，来满足消费者的求知欲望，激发其潜在需求，形成企业、产品、品牌和消费者需求的互动，与消费者建立良好关系，既拉动销量，又能带来良好的社会价值，传播新技术与新产品、新生活知识。
同时，会设计娱乐性、时尚性、潮流性的话题，以话题为核心组织一正一奇的新闻传播；同时会策划富有创意的活动，在活动进行过程中制造新闻，引发关注；围绕小家电、生活、时尚与装修中的某些细节设计争议点，组织新闻推广；不仅如此，赢道顾问推出的新闻营销策略还包括了产品手册、用户手册、时尚营销、健康营销、围绕小家电品牌主张展开的软文诠释、在互动社区组织话题讨论、健康培训/讲堂、网络互动问答、视频等办法。
小家电网络社区推广
目前，中国约有100多万家独立网站，40%以上拥有独立的社区。网络社区实际上利用网络让兴趣、爱好相同的人在同一个虚拟环境中相聚，其效果就像是咖啡厅或沙龙聚会。据中国互联网络信息中心(CNNIC)统计，43.2%的中国网民经常使用论坛、BBS、讨论组，网络社区的应用普及度超过即时通信，仅次于电子邮件。相关数据显示，预计到2010年全球网络贸易额将达到20000亿美元，约占全球贸易总额的42%。美国《财富》杂志统计的全球前500家公司有80%已在网上开展营销业务。结合网络社区的特点，小家电企业可以很容易从无数的网民中找到自己的顾客群，可以有的放矢地开展营销。
目前，已在数码、PC、互联网、饮料、手机、食品、体育用品等多个行业的企业在网络社区中展开推广工作，网络社区的应用已经相当成熟，并取得了巨大的成功。比如2002年底NIKE和新浪从“探讨鞋文化”的话题切入，发展成一个“我为鞋狂”的体育社区，并通过各种线上和线下活动将这一社区推得极其火爆；3A环保漆在各大论坛上组织的涂料购买和墙面装修话题讨论；比如百度通过贴吧、知道与惠普、标志、光线传媒等企业在社区营销上的合作；摩托罗拉V8在猫扑上的推广。不仅如此，即使营销相对传统滞后的教育培训业也开始注重网络社区的力量，比如文都教育在名师博客的塑造上，目前已有几位知名辅导教师的博客访问量接近500万，而在各大论坛与高校学子形成密切、及时的互动交流，让教育品牌的亲切形象通过论坛深深植入到消费者心目中。
小家电企业在网络社区上的动作也是能看得到的，尤其是在一些家电、生活、时尚、家居、装修、建材等论坛上，经常能看到小家电品牌的帖子，或者是直接性的软文，或者是一些诱导购买的帖子，或者是一些组织团购的号召，说明小家电企业的新营销意识已经觉醒，并且付诸了行动，但还是缺乏系统规划、缺乏规模化的行动。赢道营销顾问机构合伙人邓超明认为，这种零敲碎打会有一些效果，但无法尽可能完整地发挥网络社区的潜能，小家电企业最好是外包给专业的网络营销公司操作，这类营销机构最好是既对建材行业有一定了解，同时对传统的营销手段熟悉，并且要对互联网、社区具备相当熟练的操作。当然，创意与策略仍然是网络社区推广这种手段的核心。
在小家电品牌与产品的网络社区推广方面，赢道顾问能够同步投放并影响1000家以上的论坛，并且能够持续维护其中的100家主要论坛，包括中文论坛100强，主流的小家电、建材和装修、生活、时尚、女性论坛，以及地区新闻论坛，确保客户的产品与品牌信息在最有效的时间内到达千万网民的面前，吸引其了解品牌与产品，进而激发论坛受众对企业产品产生兴趣。
赢道顾问从事网络论坛推广已超过5年，拥有一批专业的论坛话题策划人员，对全国各省、市、县一级的论坛拥有非常清晰的了解与把握，同时赢道建立了一支庞大的网络论坛推广队伍，在短时间内能够覆盖全国各主要论坛，目前已经面向建材、家电、体育赛事等10多个行业的20多家企业提供过网络论坛推广服务。
小家电网络活动营销
小家电企业在线下做的活动是比较多的，比如公益赞助、比赛评选、招商会、产品上市新闻发布会，或者是技术研讨会等，更多的是在家电卖场等渠道环节举办买赠送一类促销活动。但大多线下活动耗费颇大、程序复杂、筹备周期长，而且也不是任何一个企业能操作的，种种约束条件阻碍了主题营销活动的普及。通过多个行业的经验来看，主题营销活动对企业塑造品牌知名度、对拉动销售来讲，都是非常有力的。如果能够通过一些巧妙的策略帮助企业节省成本，对于小家电企业提升市场竞争能力，将是非常有帮助的。近段时间以来，数码、啤酒、PC、手机、家电、饮料、食品等行业频频借助互联网平台推出各种虚拟活动，比如征文、海选、在线献祝福、分享日志与图片、上传与分享视频、在线火炬传递、在线爱心传递、漂流瓶、竞猜等，名目繁多，基本上线下能够举办的活动都已经向互联网上转移。即使是线下举办的活动，企业也会在网上开通该活动的官方网站，推出广告专题，组织一系列的新闻报道，辅助线下主题营销活动的推广。邓超明认为，小家电企业在营销创新上要迈出一大步，就必须在线下公关传播、主题活动与终端促销基础上，正式跨入互联网的轨道。最终，网络活动将成为小家电企业塑造知名度、配合销售的一大利器。同时，赢道顾问认为，网络活动能够在网络上快速地制造出网民关注的热点，不断设计推出新的话题，达到快速吸引网民、让网民知道企业并了解企业产品的目的；网络活动能够实现与网民的互动，增加品牌的亲和力，并在互动中融入产品的推广，加深网民对产品的印象。
结合线下的终端促销、市场与公关活动展开协同式空中打击，将有效提高企业整体营销计划的效果与价值。凭借丰富的创意策划能力、雄厚的活动数据库资源，以及与各大网站的良好合作关系，赢道顾问在追求传播力和动销力的前提下，为客户制定高性价比的网络活动方案，同时负责活动的全程执行，帮助客户实现线下线下主题营销推广的协同作战，扩大影响面，推动终端促销更加有力地执行。
赢道营销顾问机构已拥有丰富的网络活动策划、活动推广与执行经验，如：“3A魅力宝宝笑脸精彩秀”、“3A环保星大赛”、“3A之爱：家居生活故事大征集”、“文都金色大讲堂”、“春天行动”、“怡宝-责任中国创作大赛”、“必胜客,食尚发布会”、“海尔电脑2008区域发现之旅”等。
小家电FEA网络整合营销
2008年时，赢道营销顾问机构在经过长期观察与研究、多个案例的操盘与实战后，从整合营销传播的角度推出了“FEA网络整合营销”策略模式。FEA营销传播模式以话题营销、事件营销与活动营销为主体构成，伴随着互联网与网民的成长而发韧、成长与成熟的，同时也取决于小家电面向的目标消费群体所具备的互联网属性。
随着网民数量的增长、上网行为与互联网使用、信息获取习惯的成熟、网络营销本身的完善，“FEA整合营销传播”正成为众多大胆借助网络营销推动市场开发拓展的企业之亲睐。这方面目前尚少有营销服务商进入，赢道营销顾问机构作为这种模式的创建者与先行者，已在小家电、家具、建材、商业培训、图书、行业DM直邮等行业开始落地。
这种营销手法既保留了传统经典营销理论与操作方法的应用，同时把传播通路更多地引向互联网，更多地借助话题营销、事件营销与活动营销引发病毒式传播与口碑传播，实现营销传播方面的“蜂鸣效应”。通过多个话题、事件、主题活动的创意性设计与策划，通过综合网络媒体、地区新闻媒体、行业网站、博客、网络社区、网络视频、电子邮件、短信平台、搜索引擎、电子商务平台、电子发行物等组合型通路和传播载体，构建“流水线操作品牌知名度经营与传播”的整合营销传播体系，从而避免单一营销通路或工具在传播范围、受众、影响力上的局限性。
在整个操作套路中，FEA一方面将“企业推什么”放在了整个体系的第一位，而不仅仅是拿来企业的产品做广告创意设计与广告片拍摄，也不是简单地根据企业推广需求选择搜索引擎关键词，而是对这些通路进行整合，只要是可借用的通路，都取之投入使用；另一方面，这种营销模式将不再受限于自有的大流量平台，在更多情况下主要组合其他优质的传播渠道资源，比如知名的门户网站、网络社区、网络博客等，走的是一条“通路整合、资源整合、平台整合”的路子。
篇7：农村家电市场营销解析
简单地说，销售就是满足客户的需求。面对农村市场，你就要清楚农村消费者真正需要的是什么，了解他们的消费观念，及时、正确的去制订你的销售计划，拿出他们切实需要的产品，宣传他们满意的服务，最成功莫过于影响他们的消费观念，做到引导他们消费。
1、价格低廉。农村消费者都是实打实的人，毕竟买台冰箱或者洗衣机对他们来说还是件需要慎重考虑的事情，一下子拿出那么多钱不容易。无论你的服务态度有多好，无论促销人员对他说产品的功能怎么怎么样，他最关注的还是产品的价格。只要价格便宜，让他觉得不吃亏，他就会立马掏钱买下。在他们眼中，没有什么名牌与非名牌的区分，只要基本功能都具备，甚至外观上也差不多，他们选择的往往是价格便宜的。
2、牢固耐用。农村的使用环境复杂且变化多，产品要有良好的适应性和可靠性。南方农村一般都比较潮湿，且大部分消费者不注意保养或保养方法不当，电器的零部件很容易生锈损坏。有的电器在农村季节使用性很强，如洗衣机，夏季基本上不使用。而且农村的电压不稳定，甚至经常停电，这就要求家电产品有较长的使用周期、耐用抗损。
3、实用。产品在农村的那种使用环境里，他根本不需要什么华丽、时尚的外型，而且像高科技之类的一些他们听不懂的又没有多大实际用处的功能等，这些都不会引起他们消费的欲望。比如彩电，纯平彩电和一般的平面直角显象管彩电，纯平彩电的价格要贵了1/3以上，而这两种彩电在农村消费者眼中，仅仅只是外观上的不同，没有什么实质性的区别，因此，农村消费者一般会选择平面直显象管角彩电。再比如冰箱，你宣扬得再多的什么“氧负离子”、“保鲜保健康”，或者什么“无氟环保”、“低噪超静音”等等都没用，因为他们不懂，你只要告诉他们一天能节约多少电，然后他们就会把帐算得清清楚楚，一天省多少钱，一个月是多少，一年又是多少，
他们最关心的莫过于看得见摸得着的关于钱的东西。
4、简单，操作方便。与实用一样，只要求产品实现其基本功能，而勿需过多的奢侈甚至在农村消费者看来根本用不上的功能。同样以彩电为例，基本上只要图象和声音清晰就可以了，而丽音系统、画中画、录制节目、超重低音、环绕立体音等功能则完全可以省略。操作要方便，像电视机遥控器之类的一般只会使用电源开关、节目加减、声音加减这几个按键，再例如手机，他只要能接电话能打电话就行，而且基本上接电话多，其他什么设置，短信息、蓝牙技术，GPRS、上网等功能都没用。功能不需要太多，使用方便，易学易修等就合他们口味，越复杂的产品在农村越不受欢迎。
5、较原始的审美观。农村消费者的住房面积相对较宽，喜欢热闹、喜庆。他们有自己的一套审美观，外型要大，重量要沉，颜色要亮，声音要响，不能出现一些他们忌讳的形象或是声音。
6、售后服务概念普遍不强。由于很多农村偏远，交通不方便，消费者对保修卡之类的又一般看不懂，买电器以后，保修卡都是随手丢家里或是包装箱里当废品卖掉。电器出故障了都是找熟人修理，或找一些非专业的家电维修个体户。产品出现的一些小故障不影响主体功能的时候，能凑合着用就勉强用着，直到坏了他都想不起有售后服务。
生产企业和营销人员不仅要了解消费者的需求，还要去了解产生这种需求的原因，这样才能从根本上打动消费者，从内心上吸引消费者。
农村人的文化水平普遍不高，认识水平有限，接触现代化信息的机会和渠道比较少。这是造成他们对产品基本功能性需求的最主要原因。他们好攀比，讲排场，喜欢充阔气。别家有了某种新奇东西，他也就要有。别家结婚时彩电、冰箱、洗衣机，他就可能要有空调、彩电、冰箱，哪怕买着放家里摆着不用，这个排场是不能丢的。他们跟风，跟当地干部，有名望，有钱人的风，这些人用什么他们就跟着要用什么。他们从众，大家有的他们一定要有。
现在国家在重点解决“三农”问题，又加上农村人口大量外出打工挣钱，农村人有钱了，思想观念也会随之改变一些，物质上的享受要求会逐渐多起来，但他们又不知道怎样合理的去花他们口袋里的钱，只会盲目的跟风从众，要么把钱全存起来，要么就是一股脑把能买的家电全买。农村市场的营销人员要细心观察他们细微之处的变化，及时、快速地调整销售方式，去鼓动他们消费，刺激他们消费，引导他们消费。
作为生产企业，在生产产品时考虑农村消费者的特点，根据他们的实际需求，开发出能满足基本功能性需求，而且价格低廉、质量有保证的产品，加上营销人员适当的销售政策，这样家电企业开辟农村市场之路也会越走越宽。
篇8：农村家电市场营销组合策略研究
一、农村家电市场的产品策略
1、产品功能设计要符合农村市场需求。
农民购买家电一般要求价廉物美且使用方便, 并不追求高档次、享受型的时尚消费。因此, 厂商应当开发“经济实用型”产品, 增强产品的基本功能并减少实用性不强的附加功能。即使是同一产品, 农村消费者的功能需求也不同于城市消费者。厂家应按农村居民的需要生产特定功能的产品[1]。例如, 彩电只要图像和声音清晰即可, 而丽音系统、画中画、超重低音、环绕立体音等功能则可以省略。家电企业还要根据各地区的消费环境对产品进行重新设计。例如华美电器公司针对农村电压不稳, 专门进行了宽电压设计;海尔集团在开拓西南市场时, 发现许多农民用洗衣机洗红薯, 结果泥沙堵塞了排水管, 于是开发出一种大排水管的洗衣机, 深受农民的欢迎[2]。
2、产品质量要有保证。
有些商家把城市市场卖不掉的产品卖给农民, 但农村居民需要的并不是城市中淘汰下来的滞销产品。苏宁调查发现, 农村消费者对产品质量非常关注和敏感, 在影响农村消费者购买家电产品的因素中, 质量排在首位。因此在产品质量上对农村市场和城市市场必须一视同仁, 坚持高标准、精细化、零缺陷的质量管理标准, 不能将农村当成城里卖不掉的残次冷滞商品的倾销地, 否则既损害农民的利益, 也破坏企业在广大农民心目中的形象。
3、产品包装要改善。
由于农村市场的运输流程比一、二级市场环节要多, 且运输路程长、路况差, 所以家电包装的底座和外包装要适度加厚加固, 以防运输过程中磨损产品。农民购买家电时并不在乎包装是否华丽精美, 厂商在包装产品时突出产品名称和安全即可, 以此来降低成本和价格。目前有很多电器的使用说明书和按键都是用英文标注, 这对于农村消费者来说显然不合适。
二、农村家电市场的价格策略
1、注意渗透定价策略的运用。
由于收入水平不高, 农民对家用电器的心理承受价位就比较低, 因此, 价格往往成为购买电器时较为敏感的因素, 这一点与城市市场有着显著的差异。为此, 企业应采取谋求占领市场的低价策略, 即渗透定价策略。如康佳集团就开发生产出功能相对简单、成本较低, 但质量有保证的彩电, 价格定在1500元左右, 一投放市场即成为抢手货。但低价格并不等于低质量, 而应以科技为手段, 通过改进技术、强化管理, 在渠道上尽量减少中间环节等, 从而降低成本和价格。
2、合理运用折扣定价策略。
除了低价策略外, 也可实行折扣定价策略。如农民一次性大批量购买某产品时采取数量折扣法。对某些季节性强的商品 (电风扇, 冰箱, 空调) , 在销售淡季可采取季节折扣法, 刺激农民购买。对于积压库存而又在农村市场有一定需求的商品, 可实行折让定价策略[3]。临时把产品的价格定得低于价目表, 而较低的产品定价可能会诱发消费。例如, 原来有彩电的家庭由于彩电的寿命周期差不多了, 在低价的刺激下会提早更新;而家庭经济状况好的农户会重复购买[4]。
三、农村家电市场的分销策略
1、渠道类型的选择。
由于农村市场的分散性和差异性, 因此分销渠道的建设, 将会是一个长期而艰巨的任务, 也是农村市场开拓的难点和重点。企业要慎重选择分销渠道的类型。 (1) 渠道长短的选择。家电产品技术性较强, 需要较多的售前和售后服务, 因此需选择较短的渠道。可以以县城为主要批发地和立足点, 形成“企业—县级批发商—乡 (村) 级零售商”的通路。如果选择较长的分销渠道, 企业则应建立起较完善的售后服务网络。 (2) 渠道宽度的选择。一般来说, 选择性分销综合了密集分销与独家分销的优势, 既能有效控制中间商, 又能扩大市场规模, 不失为一种好的家电企业渠道选择方式。
2、加强工商合作。
企业应充分利用当地经销商比较熟悉市场情况, 在相应领域人缘好, 容易打开市场的作用, 联合农村现有分布广泛的供销社网点。企业还可以扶持农村连销商业, 提高零售企业组织化、规模化程度, 使家电产品有良好的销售终端, 改变个体商贩主导农村零售的现状。如海信公司已探索出一条适合农村市场的新的销售模式。他们将农村市场细分为三级市场:以批发为主的市场、以批零为主的市场和以零售为主的市场, 建立起以“海信专卖店”为基础的销售服务网络, 同时每个专卖店设立不少于三个乡镇的连锁店, 连锁店下设信息员, 而每个市 (地) 的办事处成为当地区域的配送中心, 这样海信建立起了“县级专卖———镇连锁店———专职信息员”的销售服务网络, 这不仅缩短了销售渠道, 而且从根本上解决了农村居民居住分散、交通不便、信息较为闭塞的问题。
四、农村家电市场的促销策略
1、广告策略。
由于农村消费者媒介接触习惯、受教育程度以及地域的差别, 在广告传播上需要采用与城市传播有别的策略和方式。 (1) 电视媒体首选农科和地面频道。农民喜欢看的频道仍以当地卫视和地面频道为主, 特别是近年开播的一些以方言为主的地面频道。此外, 一些农科类频道在农村也有着较高的收视率和认知度。如央视农业频道、河南新农村频道等。在选择好了相应的频道后, 选择投放的栏目就是一个非常重要的问题, 如海信为了提升在农村市场的品牌影响力, 选择了赞助央视七套的《乡约》栏目, 结果传播效果非常好。 (2) 农村户外媒体助力品牌传播。户外媒体主要包括墙体广告、农村钢架喷绘广告、车身广告和村委会公告栏广告等。这些户外媒体具有形式简单、价格低廉、制作方便、公信力强等特点。 (3) 重视口碑传播。加强售后服务是形成良好口碑的关键。美的空调根据中国农村“十里一乡音”的方言特色, 特别推出了“网点服务亲情化, 热线服务老乡化”的沟通方针, 在2009年1月, 其400服务热线在八大省市大中专院校招聘了60名精通当地方言的服务人员, 并以此为核心, 又对现有的600多名售后热线服务人员进行了各地的方言培训。通过这样的服务, 农民对美的空调的亲和度和喜爱度自然高于其他品牌, 也更喜欢把这一品牌推介给身边的亲朋好友。找到口碑传播的“意见领袖”是要点。在口碑传播中意见领袖的作用不可低估。村委会成员、教师、家电维修人员都可能是意见领袖。如果由这些人出面为某一品牌作宣传推广, 其影响力自然非同一般。家电下乡企业要对这些意见领袖采取相应的公关策略, 使其成为自己品牌推广的得力助手。
2、人员推销策略。
受农村消费者居住相对分散及彩电产品的自身特点的影响, 人员推销在农村市场主要有三个作用:零售客户管理、开发消费领袖、反馈市场信息。农村市场经销商多, 经销终端多, 人员推销的一个重要任务就是从事零售客户管理。第二个任务就是开发“消费领袖”, 人员入户推销的重点对象就是“消费领袖”, 推销人员要详细向他们介绍产品的优点、使用常识, 用热忱的服务打动他们, 用尊重与友好的行为与他们建立良好的关系, 使他们成为产品的义务宣传者。第三, 这些推销人员直接接触市场, 他们必须对市场有敏锐的感觉, 能够捕捉到珍贵的市场信息, 及时向企业反馈。下派到农村市场去的推销人员必须素质高, 对当地的习俗比较了解, 更重要的是会当地语言, 这样可以很快地拉近与农村消费者的距离。
3、营业推广策略。
下面是几种适合于农村市场的营业推广方式。 (1) 价格优惠。它们要在一些特殊的日子进行, 譬如春节、厂庆日等。这种促销行为既满足了农村消费者贪图实惠的心理, 又克服了其攀比心理的影响。 (2) 有奖销售。有奖销售对农村消费者有着较强的吸引力。 (3) 示范表演。农村消费者最
参考文献
[1]雷平.农村家电市场的营销策略[J].商品经济研究, 2005, (6) .
[2]何振亮, 刘志超, 汪秀琼.家电企业拓展农村市场策略探讨[J].江苏商论, 2006, (1) .
[3]杨子刚, 许晓辉, 宁晓燕.吉林省农村家电市场前景预测及营销策略[J].吉林农业大学学报, 2005, (6) .