山东大学市场营销考试

山东大学市场营销考试（精选6篇）

篇1：山东大学市场营销考试

全国大学市场营销考试试题及答案

(考试大全必备)既然选择了远方，便只顾风雨兼程

—祝你学业有成

市场营销考试试题及答案

（一）一、单项选择题（在每小题备选的四个答案中选择一个最合适的并将选中答案的字母填在答题纸上。每小题1分共12分。）

1、市场营销的核心是（）。

A生产 B分配 C交换 D促销

2、从总体上看质量改进方案通常会增加企业的（）。A成本 B盈利

C无形资产 D以上答案都不对

3、（）是指企业利用多种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。A产品 B定价 C促销 D分销

4、消费者的购买单位是个人或（）。

A集体 B家庭

市场营销学试卷

C社会 D单位

5、服务是一方向另一方提供的基本上是（）并且不导致任何所有权的产生。A有形产品 B无形的任何活动或利益 C物质产品 D实体产品

6、按照不同的职能非营利组织可分为（）。

A履行国家职能的非营利组织 B促进群体交流的非营利组织 C提供社会服务的非营利组织 D AB和C

7、在产品生命周期的投入期消费品的促销目标主要是宣传介绍产品刺激购买欲望的产生因而主要应采用（）促销方式。A广告 B人员推销 C价格折扣 D营业推广

8、（）差异的存在是市场细分的客观依据。A产品 B价格 C需求偏好 D细分

9、企业要通过攻击竞争者而大幅度的扩大市场占有率应攻击（）。A近竞争者 B“坏”竞争者 C弱竞争者 D强竞争者

10、威胁水平高而机会水平低的业务是（）。

A理想业务 B冒险业务 C成熟业务 D困难业务

11、阳光大学生网为鼓励顾客购买更多物品企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为（）。

A功能折扣 B数量折扣

市场营销学试卷

C季节折扣 D现金折扣

12、向最终消费者直接销售产品和服务用于个人及非商业性用途的活动属于（）。

A零售 B批发 C代理 D直销

二、多项选择题在每小题的五个备选答案中至少有两个是正确的请选出所有正确的答案并把答案的字母填在答题纸上。错选、多选或漏选均不得分每小题1分共8分。

1、市场营销理论在中国的传播和发展大致有以下几个阶段（）。A 20世纪三、四十年代的首次引 B 19781983年的再次引入 C 1984年以来的发展创新 D 19841994年的广为传播 E 1995年以来的发展和创新

2、市场营销环境的特征是（）。

A客观性 B差异性 C多变性 D稳定性 E相关性

3、市场营销信息系统由（）所构成。

A内部报告系统 B外部报告系统 C营销情报系统 D营销调研系统 E营销分析系统

4、产品可以根据其耐用性和是否有形进行分类大致可分为（）。A高档消费品 B低档消费品 C耐用品 D非耐用品

市场营销学试卷

E劳务

5、只要具备了（）这一条件时企业就可以考虑通过低价来实现市场占有率的提高。

A市场对价格反映迟钝

B生产与分销的单位成本会随生产经验的积累而下降 C市场对价格高度敏感

D低价能吓退现有的和潜在的竞争者 E产品质量优良

6、广告最常用的媒体包括（）。

A报纸 B杂志 C广播 D电影 E电视

7、国际市场营销的定价策略包括（）。

A统一定价策略 B国家定价策略 C多元定价策略 D控制定价策略 E转移定价策略

8、市场营销环境（）。

A是企业能够控制的因素 B是企业不可控制的因素 C可能形成机会也可能造成威胁 D是可以了解和预测的 E通过企业的营销努力是可以在一定程度上去影响的阳光大学生网。

三、判断题判断以下各小题的正误把判断结果用“√”或“×”表示并填在答题纸上。每小题1分共12分。

1、从营销理论的角度看市场就是买卖商品的场所。（）

2、顾客总价值是指顾客购买某一种产品或劳务时所期望获得的一组利益。市场营销学试卷

（）

3、同一个国家不同地区的企业之间营销环境基本上是一样的。（）

4、不同亚文化群的消费者有相同的生活方式。（）

5、中间商购买决策过程

三、判断题每小题1分共12分。

1、×

2、√

3、×

4、×

5、√

6、√

7、√

8、×

9、√

10、×

11、×

12、×

市场营销考试试题及答案

（二）一、单项选择题(每题1分，共30分)1.夏季，“波司登”羽绒服通过打折等促销措施而出现了淡季热销的局面。可见，该厂家深刻领悟到羽绒服的需求属于()A.潜伏需求 B.充分需求 C.不规则需求 D.过量需求

2.许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是()A.推销观念 B.生产观念

C.市场营销观念 D.社会市场营销观念

3.在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。根据波士顿咨询集团分析法，微波炉是格兰仕的()A.问号类战略业务单位 B.明星类战略业务单位 C.现金牛类战略业务单位 D.狗类战略业务单位

4.山东“三联”的主营业务是家电销售，近年将触角伸向餐饮、房地产.旅游等业务，这种多角化增长方式属于()A.集团多角化 B.同心多角化 C.水平多角化 D.关联多角化

5.同行业中如果有几家企业都实行无差异市场营销，较大子市场的竞争会日益激烈，而较小子市场的需求将得不到满足。这种追求最大子市场的倾向叫()A.市场营销近视 B.超细分战略 C.反细分战略 D.多数谬误

6.在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大作广告。以促销自己的产品。他们对市场进行细分的方法是()市场营销学试卷

A.地理细分 B.人口细分 C.心理细分 D.行为细分

7.市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原规化尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈，对战略不断修正。这种行为称为()A.计划控制 B.赢利能力控制 C.效率控制 D.战略控制

8.“捷安特”自行车公司是“桑塔纳”轿车生产厂的()A.愿望竞争者 B.一般竞争者 C.产品形式竞争者 D.品牌竞争者 9.高机会和高威胁的业务属于()A.理想业务 B.冒险业务 C.成熟业务 D.困难业务

10.王刚正在购买一套两室两厅的单元房，其购买行为应该属于()A.习惯性购买行为 B.寻求多样化购买行为 C.化解不协调购买行为 D.复杂购买行为

11.某公司在实验设计时，首先选择若干经销商并检查其每周销售情况；然后举办展销会并测量其可能的销售额；最后，将该销售额与以前的销售额相比较，作出最后决策。这种实验设计是()A.简单时间序列实验 B.重复时间序列实验 C.前后控制组分析 D.阶乘设计

12.为产品大类.企业部门或销售代表确定的销售目标称为()A.企业潜量 B.市场需求 C.销售配额 D.市场潜量

13.在预测一种新产品的销售情况和现有产品在新的地区或通过新的分销渠道的销售情况时，最好采用()A.专家意见法 B.市场试验法 C.时间序列分析法 D.直线趋势法 14.企业选择复用包装决策的目的是()A.节约成本 B.方便顾客购买和使用 C.通过给消费者额外利益而扩大产品销售

D.避免某一商品推销失败而影响其他商品的声誉

15.我国洗衣机行业正处于成熟期，生产厂家可以采权()A.集中决策 B.收缩决策

C.快速掠取决策 D.产品改良决策

16.相对于黑白电视机而言，纯平彩色电视机属于()A.全新产品 B.换代产品 C.改进产品 D.仿制产品

市场营销学试卷

17.在为产品线定价时须考虑各产品项目之间相互影响的程度，如果需求的交叉弹性为正值，则此两项产品为()A.互补品 B.选购品 C.条件品 D.替代品

18.某汽车制造商给全国各地的地区销售代理商一种额外折扣，以促使它们执行销售.零配件供应.维修和信息提供“四位一体”的功能。这种折扣策略属于()A.现金折扣 B.数量折扣 C.贸易折扣 D.促销折扣

19.有些公司让消费者通过视频信息系统操作一个小型终端，用对讲式闭路电视订购屏幕上显示的商品，这种分销形式属于()A.直接销售 B.购货服务 C.自动售货 D.直复营销

20.一般说来，批发商最主要的类型是()A.经纪人 B.商人批发商 C.代理商 D.制造商代表

21.某企业选择仓库设置地点时，使仓库尽可能接近运量大网点，从而使较大运量的商品走相对较短的路程。这种方法被称为()A.重心法 B.最大运量法 C.最小运距法 D.最小运费法

22.不同的促销工具对购买者知晓.了解.信任和订货等不同购买准备阶段的作用是不同的，其中在信任阶段，对购买者影响最大的是()A.广告 B.销售促进 C.宣传 D.人员推销 23.在某一特定时期内，不同的人或家庭至少一次展露在媒体计划下的数目称为()A.展露的频率 B.展露的送达率 C.展露的影响 D.加权展露数

24.企业销售人员在访问推销过程中可以亲眼观察到顾客的反应，并揣摩其心理，不断改进推销陈述和推销方法，最终促成交易。这说明人员推销具有)A.公关性 B.针对性 C.灵活性 D.复杂性

25.企业为了使预期的销售定额得以实现，还要采取相应的鼓励措施，其中最为常见的是()A.奖金 B.旅游

C.佣金 D.销售竞赛

26.在市场营销专业化组织类型中，产品型组织形式的优点是()市场营销学试卷

A.能有效协调各种市场营销职能 B.注重整体观念 C.能避免权责不清和多头领导的矛盾 D.产品经理能获得足够的权威

27.从本企业购买某产品的顾客占该产品所有顾客的百分比称为()A.顾客忠诚度 B.顾客选择性 C.顾客渗透率 D.价格选择性

28.有些服务企业在给顾客提供 C.评价方案 D.决定购买 E.购后感觉和行为

一、单项选择题(每题1分，共30分)1.C 2.D 3.C 4.A 5.D 6.D 7.D 8.B 9.B 10.D 11.A 12.C 13.B 14.C 15.D16.B 17.D 18.C 19.D 20.B 21.A 22.D 23.B 24.C 25.C 26.A 27.C 28.B 29.B 30.A

二、多项选择题（每题2分，共10分）

1、ABCD

2、ABC

3、ABC

4、ABC

5、ABCDE

市场营销考试试题及答案

（三）1、“酒香不怕巷子深”是一种(B)观念。

A、生产 B、产品 C、推销 D、社会营销

2、生产观念强调的是(A)。

A、以量取胜 B、以廉取胜 C、以质取胜 D、以形象取胜

3、(A)动机是以注重产品的实际使用价值为主要特征的。

A、求实 B、求名 C、求新 D、求美

4、(D)型购买行为发生在购买差异性不大的产品的场合。

市场营销学试卷

A、复杂 B、多变 C、习惯 D、和谐

5、改变消费者对竞争品牌的信念，这是(C)定位。

A、实际的重新 B、心理的重新 C、竞争性反 D、二次

6、下列组织中，(B)不是营销中介单位。

A、中间商 B、供应商 C、银行 D、保险公司

7、能满足同一需要的各种产品的生产者互为(B)竞争者。

A、愿望 B、平行 C、产品形式 D、品牌

8、当家庭收入达到一定水平时，随着收入增长，思格尔系数将(A)。

A、下降 B、增大 C、不变 D、上下波动

9、企业决定生产各种产品，但只向某一顾客群供应，这是(C)。

A、产品/市场集中化 B、产品专业化

C、市场专业化 D、有选择专业化

10、按照人口的具体变量细分市场的方法就是(D)细分。

A、地理 B、行为 C、心理 D、人口

11、处于(C)的产品，可采用无差异性的目标市场营销策略。

A、成长期 B、衰退期 C、导入期 D、成熟期

12、(C)调查是为了解市场中出现的有关现象之间的因果关系而进行的专题调查。

A、探测性 B、描述性 C、因果性 D、预测性

13、以现有产品开发新市场，这是(C)战略。

A、一体化 B、市场渗透 C、市场开发 D、产品开发

市场营销学试卷

14、利用原有市场，采用不同技术开发新产品，这是(D)战略。

A、产品开发 B、同心多元化 C、综合多元化 D、水平多元化

15、产业用品渠道一般不包括(D)

A、批发商 B、代理商 C、制造商 D、零售商

16、产品价格低，其营销渠道就应(B)。

A、长而窄 B、长而宽 C、短而窄 D、短而宽

17、生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品，这是(D)分销策略。

A、广泛 B、密集 C、强力 D、选择性

18、下列各项中，(C)不属于产品整体范畴。

A、品牌 B、包装 C、价格 D、运送

19、对现有产品的品质、款式、特点或包装等作一定的改进而形成的新产品，就是(B)新产品。

A、仿制 B、改进 C、换代 D、完全

20、品牌中可以用语言称呼、表达的部分是(D)。

A、品牌 B、商标 C、品牌标志 D、品牌名称

21、(A)品牌就是指一个企业的各种产品分别采用不同的品牌。

A、个别 B、制造商 C、中间商 D、统一

22、在成本费用核算中，总成本费用与总产量之比称为(B)。

A、边际成本 B、平均成本 C、平均固定成本 D、平均变动成本

23、若EP(D)，则降价可扩大产品销售，增加盈利。

市场营销学试卷

A、等于0 B、等于1 C、小于1 D、大于1

24、在投标定价中，应以(D)时的价格为最佳报价。

A、成本最低 B、目标利润最高 C、中标概率最大 D、预期利润最大

25、在衰退期，可采用(C)定价的方法。

A、撇脂 B、渗透 C、驱逐 D、满意

26、工业产品的促销一般多采用(B)的方法。

A、营业推广 B、人员推销 C、公关 D、广告

27、(A)推销结构规定每一个推销员专门负责某一地区的推销。

A、区域 B、产品 C、顾客 D、复式

28、(D)是立足于国内生产的国际营销方式。

A、许可证贸易 B、国际合资经营 C、在国外装配生产 D、间接出口

29、(C)型组织就是在一名总产品经理领导下，再按每个品种分别设一名产品经理，实行分层管理的组织型式。

A、职能 B、地区 C、产品管理 D、市场管理

30、(D)市场的需求具有鲜明的可诱导性。

A、产业 B、中间商 C、政府 D、消费者

三、多项选择题

1、一个国家的市场营销系统包括(ACE)等流程。

A、资源 B、人员 C、货物和劳务 D、信息 E、货币

2、(DE)是市场导向的市场营销观念。

市场营销学试卷

A、生产观念 B、产品观念 C、推销观念 D、市场营销观念 E、社会营销观念

3、影响消费者购买行为的心理因素包括(ABCE)。

A、需要和动机 B、感觉和知觉 C、学习和态度 D、教育程度 E、记忆

4、消费者的信息主要有(ACDE)等几个方面的来源。

A、商业 B、间接 C、个人 D、大众 E、经验

5、产业用户购买中心是由(ABCDE)等人员组成。

A、实际使用者 B、影响者 C、采购者 D、决定者 E、信息控制者

6、分析营销环境的根本目的是(CD)。

A、扩大销售 B、对抗竞争 C、寻求营销机会 D、避免环境威胁 E、树立企业形象

7、社会购买力受到(ABCDE)等因素的影响。

A、居民收入 B、币值 C、消费者储蓄 D、消费者信贷 E、消费者支出模式

8、政治法律环境是由那些影响各种组织、个人行为的(ABE)组成。

A、法律 B、政府机构 C、群体规范 D、传统习惯 E、公众团体

9、市场细分的有效条件是(ABC)。

A、可衡量性 B、可进入性 C、可获利性 D、长期稳定性 E、全面、综合性

10、营销战略任务的确定应考虑(ABCDE)等因素。

A、企业历史上的突出特征 B、环境变化 C、企业资源 D、企业的特有能力 E、企业管理当局的意图

市场营销学试卷

11、企业营销战略有(ABCD)等几种基本形态。

A、稳定战略 B、拓展战略 C、收割战略 D、撤退战略 E、多元化战略

12、考察一个中间商，需要综合、考虑其(ADE)等因素。

A、经营能力 B、所有制结构 C、所在区域 D、经营水平E、周转能力

13、开拓营销渠道的策略大致有(ABDE)。

A、自筑 B、促销拉引 C、通融资金 D、借渠过渡 E、优惠特约

14、产品整体概念包括(CDE)。

A、工业品 B、消费品 C、核心产品 D、形式产品 E、附加产品

15、新产品构思的来源主要有(ABCDE)。

A、顾客 B、竞争者 C、企业生产部门 D、企业销售部门 E、代理商

16、企业的产品组合包括(ABE)等三个因素。

A、广度 B、深度 C、产品线 D、产品项目 E、关联性

17、产品价格是由(ABCD)等要素构成的。

A、生产成本 B、流通费用 C、税金 D、利润 E、广告费

18、按谈判双方接触的方式，谈判可划分为(CD)谈判。

A、主场 B、客场 C、口头 D、书面 E、集体

19、在我国，营销合同纠纷的处理方式有(BCDE)。

A、权衡 B、协商 C、调解 D、仲裁 E、诉讼

20、促销组合是(ABCE)等手段的综合运用。

A、广告 B、人员推销 C、公关 D、产品开发 E、营业推广

市场营销学试卷

21、人员推销的要素是(BCD)。

A、推销策略 B、推销人员 C、推销对象 D、推销品 E、推销费用

22、营业推广决策通常包括(ABCDE)等内容。

A、确定目标 B、选择方式 C、制定方案 D、实施方案 E、评价方案

23、营销组织的要素包括(ACDE)。

A、专职化程度 B、规模 C、集权和分散化 D、控制幅度 E、激励

24、营销计划控制的内容包括(ABCDE)分析。

A、销售 B、市场占有率 C、营销费用率 D、财务 E、顾客态度跟踪

25、市场营销审计具有(ABCD)等特征。

A、综合性 B、系统性 C、独立性 D、定期性 E、内在性

26、企业营销物流包括(ABCDE)等几个部分。

A、运输 B、仓储 C、存货控制 D、物资搬运 E、定单处理

27、国际市场营销决策分为以下几类(ABCDE)决策。

A、国际市场经营 B、市场选择 C、进入国际市场的方式 D、市场营销组合 E、组织

28、服务的基本特点是(ABD)。

A、无形性和标准的不确定性 B、不可储存性 C、可储存性

D、所有权的非转移性 E、所有权的可转移性

市场营销学试卷

市场营销考试试题及答案

（四）一、单项选择。

1.市场是“买主和卖主进行商品交换的场所”的概念是出自于(Ａ)A.传统的观念 B.经济学家 C.营销者 D.制造商

2.市场营销观念有四个支柱：顾客导向、协调的市场营销、盈利性和(Ｄ)A.产品中心 B.顾客中心 C.工厂中心 D.市场中心

3.“吉芬商品”随着收入的增加，消费量在(Ｄ)A.增加 B.不变 C.加速增加 D.减少 4.供给弹性ES值一般是(Ａ)A.大于零的 B.小于零的

C.等于零的 D.小于或等于零的

5.在市场经济的条件下，决定商品价格的因素一般是(Ｄ)A.政府 B.物价部门

C.卖方 D.市场的供求关系 6.需要层次理论的提出者是(Ｃ)A.庇古 B.马歇尔 C.马斯洛 D.科特勒

7.市场按什么标准划分为实物商品市场、劳动力市场、金融市场、技术市场、信息市场?(Ｄ)A.空间结构 B.层次结构 C.竞争结构 D.商品结构

市场营销学试卷

8.通常认为期货市场最基本的功能是分散(Ｂ)A.市场风险 B.价格风险 C.交易风险 D.商品风险

9.一般而言，在产品市场生命周期的哪一阶段竞争最为激烈?(Ｃ)A.导入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期 10.企业在原有产品的基础上，部分采用新技术、新材料制成的性能有显著提高的新产品是(Ｂ)A.全新产品 B.换代产品 C.改进产品 D.仿制新产品

11.对工业品中专用性强，用户比较固定、对厂牌商标比较重视的产品，多选择什么样的销售策略?(Ｂ)A.密集分配 B.选择性分配 C.独家专营 D.经销和代销

12.在实施选择分配的销售渠道策略时，企业应该(Ａ)A.有选择地挑选几个中间商 B.中间商越多越好 C.一个目标市场一个中间商 D.不用中间商 13.下面什么促销方法有利于搞好企业与外界的关系，在公众中树立良好的企业形象，但其促销效果难以把握(Ａ)A.公共关系 B.广告 C.人员推广 D.营业推广

14.在产品市场生命周期各阶段中，以营业推广为主的促销策略一般是在(Ｂ)A.导入期 B.衰退期 C.成长期 D.成熟期 15.最古老、最普遍、最直接的推销方法是(Ｃ)A.广告 B.公共关系 C.人员推销 D.营业推广

16.什么方法旨在激发消费者购买和促进经销商的效率，如陈列，展出与展览、表演和许多非常规的、非经常性的销售尝试(Ｃ)A.广告 B.公共关系 C.营业推广 D.人员推销 17.一种商品在什么情况下，则需求量受价格变动的影响大，所以企业在调整价格时应慎重考虑(Ｂ)A.需求弹性小 B.需求弹性大 C.收入弹性小 D.收入弹性大 18.按领袖价格定价，属于(Ｄ)A.成本加成定价法 B.需求导向定价法 C.习惯定价法 D.生产导向定价法

19.消费者对价格敏感，生产与销售成本低，竞争者易进入，商品差异性小的新产品定价，应采用(Ｂ)A.高价策略 B.低价策略 C.满意策略 D.折扣策略 20.统一运费定价属于下面哪种定价方法?(Ｂ)市场营销学试卷

A.成本定价法 B.地理定价法 C.需求定价法 D.竞争定价法

二、多项选择题。

1.下面哪些营销观念是以市场卖方为中心的观念?(ＡＢＣ)A.生产观念 B.产品观念 C.推销观念 D.市场观念 E.社会市场观念

2.选择销售渠道一般遵循的原则是(BCD)A.快速 B.高效率 C.低费用 D.维护信誉 E.少环节

3.组合促销策略的作用有(ABCD)A.传递信息 B.诱导需求 C.扩大销售 D.沟通情况 E.降低费用

4.企业采取差别定价策略应适合下面哪些条件?(ABE)A.市场必须是可以细分的 B.竞争者不多 C.法律允许 D.需求弹性较大的产品 E.差价幅度不会引起消费者反感 5.在市场预测中，经验判断法的具体方法包括(ACDE)A.经理人员意见法 B.市场竞争法 C.销售人员意见法 D.专家意见法 E.顾客意见法

三、名词解释题。1.市场调查

市场调查是指企业根据调查的目的，运用科学的方法对用户及其购买力、购买对像、购买习惯、未来购买动向和同行的情况等方面进行全部或局部的了解过程。

2.产品市场生命周期

指产品从进入市场到退出市场都要经过一个从产生、成长、成熟直到淘汰的循环过程。3.促销活动

凡是企业人员或非人员的方法通过宣传产品的优点，帮助或说服顾客购买某项商品或劳务而采取的各种行为。4.销售渠道

产品由生产领域向消费领域运行过程中所经过的各种环节。

或者：一条销售渠道是指那些配合起来生产、分配和消费某一生产的货物或劳务的所有企业或个人。5.心理定价策略

这是运用消费者对商品价格的心理承受特征来制定价格的一种策略。

四、判断改错题。

1.销售渠道中只经过一个层次中间商的为长渠道。(×)市场营销学试卷

应改正为：销售渠道中只经过一个层次中间商的为短渠道。2.企业要扩大产品的销售量，就应把产品的价格订得低一些，以达到“薄利多销”的目的。(√)

五、简答题。

1.简述企业在进行促销组合时应考虑的因素。解：（1）促销目的；（2）产品性质；（3）产品市场生命周期；（4）市场特点；（5）促销预算；（6）适用的其他条件 2.简述直接渠道的优缺点。解：（1）直接渠道是指企业将产品直接销售给消费者的一种销售渠道；（2）其优点是节约交易时间；（3）缺点是有销售量大或用户多时，一方面使企业工作量增大，另一方面又限制了企业的范围。3.新产品定价有哪几种策略? 解：（1）高价策略；（2）低价策略；（3）满意策略； 4.市场营销观念的中心思想是什么? 解：（1）要达到一个企业的目标，关键在于判断目标市场的需求；（2）比竞争者更有效地满足消费者的需求。

六、论述题。

1.产品生命周期的成长期的主要市场策略。①成长期的市场特点；

②寻找新的市场空间；

③努力提高了产品质量；

④拓宽销售渠道。

2.适合采取广告推销为主的促销策略的条件是什么? ①产品市场很大，且多属便利品；

②需以最快速度告诉消费者产品的信息；

③产品已占据市场的一定份额并有继续扩大的态势；

④产品具有一定的特色；

⑤产品的特殊品质不易被消费者发现；

⑥产品具有唤起顾客感情购买的可能。

市场营销考试试题及答案

（五）市场营销学试卷

一、名词解释题

1、微观市场营销

2、营销市场

3、需要

4、惠顾动机

5、产业市场

6、营销环境

7、市场细分

8、市场调查

9、市场预测

10、营销战略

11、营销渠道

12、产品组合

13、品牌

14、营销谈判

15、广告

16、营销计划控制

二、单项选择题

1、“酒香不怕巷子深”是一种()观念。

A、生产 B、产品 C、推销 D、社会营销

2、生产观念强调的是()。

A、以量取胜 B、以廉取胜 C、以质取胜 D、以形象取胜

3、()动机是以注重产品的实际使用价值为主要特征的。

A、求实 B、求名 C、求新 D、求美

4、()型购买行为发生在购买差异性不大的产品的场合。

A、复杂 B、多变 C、习惯 D、和谐

5、改变消费者对竞争品牌的信念，这是()定位。

A、实际的重新 B、心理的重新 C、竞争性反 D、二次

6、下列组织中，()不是营销中介单位。

A、中间商 B、供应商 C、银行 D、保险公司

7、能满足同一需要的各种产品的生产者互为()竞争者。

A、愿望 B、平行 C、产品形式 D、品牌

8、当家庭收入达到一定水平时，随着收入增长，思格尔系数将()。

A、下降 B、增大 C、不变 D、上下波动

9、企业决定生产各种产品，但只向某一顾客群供应，这是()。

A、产品/市场集中化 B、产品专业化

C、市场专业化 D、有选择专业化

10、按照人口的具体变量细分市场的方法就是()细分。

A、地理 B、行为 C、心理 D、人口

11、处于()的产品，可采用无差异性的目标市场营销策略。

A、成长期 B、衰退期 C、导入期 D、成熟期

12、()调查是为了解市场中出现的有关现象之间的因果关系而进行的专题调查。

A、探测性 B、描述性 C、因果性 D、预测性

13、以现有产品开发新市场，这是()战略。

市场营销学试卷

A、一体化 B、市场渗透 C、市场开发 D、产品开发

14、利用原有市场，采用不同技术开发新产品，这是()战略。

A、产品开发 B、同心多元化 C、综合多元化 D、水平多元化

15、产业用品渠道一般不包括()A、批发商 B、代理商 C、制造商 D、零售商

16、产品价格低，其营销渠道就应()。

A、长而窄 B、长而宽 C、短而窄 D、短而宽

17、生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品，这是()分销策略。

A、广泛 B、密集 C、强力 D、选择性

18、下列各项中，()不属于产品整体范畴。

A、品牌 B、包装 C、价格 D、运送

19、对现有产品的品质、款式、特点或包装等作一定的改进而形成的新产品，就是()新产品。

A、仿制 B、改进 C、换代 D、完全

20、品牌中可以用语言称呼、表达的部分是()。

A、品牌 B、商标 C、品牌标志 D、品牌名称

21、()品牌就是指一个企业的各种产品分别采用不同的品牌。

A、个别 B、制造商 C、中间商 D、统一

22、在成本费用核算中，总成本费用与总产量之比称为()。

A、边际成本 B、平均成本 C、平均固定成本 D、平均变动成本

23、若EP()，则降价可扩大产品销售，增加盈利。

A、等于0 B、等于1 C、小于1 D、大于1

24、在投标定价中，应以()时的价格为最佳报价。

A、成本最低 B、目标利润最高 C、中标概率最大 D、预期利润最大

25、在衰退期，可采用()定价的方法。

A、撇脂 B、渗透 C、驱逐 D、满意

26、工业产品的促销一般多采用()的方法。

A、营业推广 B、人员推销 C、公关 D、广告

27、()推销结构规定每一个推销员专门负责某一地区的推销。

A、区域 B、产品 C、顾客 D、复式

28、()是立足于国内生产的国际营销方式。

A、许可证贸易 B、国际合资经营 C、在国外装配生产 D、间接出口

29、()型组织就是在一名总产品经理领导下，再按每个品种分别设一名产品经理，实行分层管理的组织型式。

A、职能 B、地区 C、产品管理 D、市场管理

30、()市场的需求具有鲜明的可诱导性。

市场营销学试卷

A、产业 B、中间商 C、政府 D、消费者

三、多项选择题

1、一个国家的市场营销系统包括()等流程。

A、资源 B、人员 C、货物和劳务 D、信息 E、货币

2、()是市场导向的市场营销观念。

A、生产观念 B、产品观念 C、推销观念 D、市场营销观念 E、社会营销观念

3、影响消费者购买行为的心理因素包括()。

A、需要和动机 B、感觉和知觉 C、学习和态度 D、教育程度 E、记忆

4、消费者的信息主要有()等几个方面的来源。

A、商业 B、间接 C、个人 D、大众 E、经验

5、产业用户购买中心是由()等人员组成。

A、实际使用者 B、影响者 C、采购者 D、决定者 E、信息控制者

6、分析营销环境的根本目的是()。

A、扩大销售 B、对抗竞争 C、寻求营销机会 D、避免环境威胁 E、树立企业形象

7、社会购买力受到()等因素的影响。

A、居民收入 B、币值 C、消费者储蓄 D、消费者信贷 E、消费者支出模式

8、政治法律环境是由那些影响各种组织、个人行为的()组成。

A、法律 B、政府机构 C、群体规范 D、传统习惯 E、公众团体

9、市场细分的有效条件是()。

A、可衡量性 B、可进入性 C、可获利性 D、长期稳定性 E、全面、综合性

10、营销战略任务的确定应考虑()等因素。

A、企业历史上的突出特征 B、环境变化 C、企业资源 D、企业的特有能力 E、企业管理当局的意图

11、企业营销战略有()等几种基本形态。

A、稳定战略 B、拓展战略 C、收割战略 D、撤退战略 E、多元化战略

12、考察一个中间商，需要综合、考虑其()等因素。

A、经营能力 B、所有制结构 C、所在区域 D、经营水平E、周转能力

13、开拓营销渠道的策略大致有()。

A、自筑 B、促销拉引 C、通融资金 D、借渠过渡 E、优惠特约

14、产品整体概念包括()。

A、工业品 B、消费品 C、核心产品 D、形式产品 E、附加产品

15、新产品构思的来源主要有()。

A、顾客 B、竞争者 C、企业生产部门 D、企业销售部门 E、代理商

市场营销学试卷

16、企业的产品组合包括()等三个因素。

A、广度 B、深度 C、产品线 D、产品项目 E、关联性

17、产品价格是由()等要素构成的。

A、生产成本 B、流通费用 C、税金 D、利润 E、广告费

18、按谈判双方接触的方式，谈判可划分为()谈判。

A、主场 B、客场 C、口头 D、书面 E、集体

19、在我国，营销合同纠纷的处理方式有()。

A、权衡 B、协商 C、调解 D、仲裁 E、诉讼

20、促销组合是()等手段的综合运用。

A、广告 B、人员推销 C、公关 D、产品开发 E、营业推广

21、人员推销的要素是()。

A、推销策略 B、推销人员 C、推销对象 D、推销品 E、推销费用

22、营业推广决策通常包括()等内容。

A、确定目标 B、选择方式 C、制定方案 D、实施方案 E、评价方案

23、营销组织的要素包括()。

A、专职化程度 B、规模 C、集权和分散化 D、控制幅度 E、激励

24、营销计划控制的内容包括()分析。

A、销售 B、市场占有率 C、营销费用率 D、财务 E、顾客态度跟踪

25、市场营销审计具有()等特征。

A、综合性 B、系统性 C、独立性 D、定期性 E、内在性

26、企业营销物流包括()等几个部分。

A、运输 B、仓储 C、存货控制 D、物资搬运 E、定单处理

27、国际市场营销决策分为以下几类()决策。

A、国际市场经营 B、市场选择 C、进入国际市场的方式 D、市场营销组合 E、组织

28、服务的基本特点是()。

A、无形性和标准的不确定性 B、不可储存性 C、可储存性

D、所有权的非转移性 E、所有权的可转移性

四、填空题

1、消费者的（）和（）是营销活动的基本出发点。

2、企业营销中的一切因素可划分为可控和（）两大类。

3、（）是一切市场的基础，也是最终起决定作用的市场。

4、（）是指人们对事物或观念所持的有利或不利的认识评价、激情和行动倾向。

5、产业市场的需求是（）弹性的需求。

6、同质市场与异质市场在一定条件下可以相互（）。

7、在市场上与有实力的竞争对手“对着干”的定位方式是（）。

市场营销学试卷

8、营销战略应该是（）的延伸和表现。

9、只有对企业（）的“环境机会”，才是企业的“公司机会”。

10、市场营销组合是一种（）、整体性的组合。

11、产业用品的营销渠道较之消费品渠道要（）。

12、（）是指产品从进入市场到最后被淘汰的过程。

13、成长期的营销策略应突出一个（）字。

14、（）是指受法律保护的一个品牌或品牌的一部分。

15、（）包装策略是为了适应不同顾客的购买力水平及购买心理。

16、当（）与（）相等时，企业盈利可达到最大化。

17、互补产品的交叉弹性是（）值，互替产品的交叉弹性为（）值。

18、需求导向定价以（）和（）为定价的基本依据。

19、公共关系的对象是（）。

20、营销组织应具备确保信息传递的准确和通畅、系统性和（）等基本特征。

五、简述题

1、简述消费者购买决策过程的阶段。

2、简述市场营销战略决策程序。

3、新产品进行商业性投放时，企业应作出哪些决策?

4、选择广告媒体时应考虑哪些因素?

5、国际营销中存在哪些主要风险?

6、简述营销绩效评估的内容。

六、论述题

1、试述在产品成熟期，企业应采取怎样的市场营销策略。

2、试述企业的目标市场营销战略。

参考答案

一、名词解释题

1、微观市场营销是一个企业或组织通过预测消费者或用户的需要，引导满足需要的货物或劳务从生产者流向消费者或用户，以实现企业或组织目标的过程。

2、营销市场是指具有购买欲望和货币支付能力的消费者群体。

3、需要是指客观刺激通过人体感官作用于大脑所引起的某种缺乏状态。

4、惠顾动机是基于感情与理智的经验，对特定的商店、产品或品牌形成信任和偏好，促使消费者习惯性地重复购买的一种动机。

5、产业市场是指一切购买产品或劳务，并将其用于生产其他产品或劳务，以供出售、出租或供应他人的个体和组织。

市场营销学试卷

6、营销环境是指冲击企业管理当局发展及维持与目标顾客成功交易的能力的各种因素的总和。

7、市场细分是指企业根据消费者的需求差异，将整体市场划分为两个及两个以上消费者群的过程。

8、市场调查是为了研究市场需求的发展变化，而对市场所进行的考察。

9、市场预测是在市场调查的基础上，利用过去和现在的已知因素，有目的地运用已有的知识、经验和科学方法，分析研究和判断未来一定时期内市场的需求变化及其发展趋势。

10、营销战略是企业在现代营销观念指导下，为实现稳定的市场营销目标而设计的长期、稳定的行动方案。

11、营销渠道是指产品从生产者向消费者转移时所经过的路线，是联结制造商、中间商和消费者的纽带，反映着他们的经济关系和利益。

12、产品组合是指一个企业生产经营的全部产品的结构，它通常由若干产品线组成。

13、品牌是指打算用来识别一个(或一群)卖主的产品的名称、术语、符号、设计，或以上四者的组合。

14、营销谈判是指不同的人们为了各自经济利益的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为过程。

15、广告是一种借助大众传播媒介，采用付费方法，向目标市场的顾客和社会公众传递信息的行为。

16、营销计划控制，就是指企业在本内实施控制的步骤，检查实际绩效与计划的偏差，并采取必要的改正措施。

二、单项选择题

1、B

2、A

3、A

4、D

5、C

6、B

7、B

8、A

9、C

10、D

11、C

12、C

13、C

14、D

15、D

16、B

17、D

18、C

19、B 20、D

21、A

22、B

23、D

24、D

25、C

26、B

27、A

28、D

29、C 30、D

三、多项选择题

1、ACE

2、DE

3、ABCE

4、ACDE

5、ABCDE

6、CD

7、ABCDE

8、ABE

9、ABC

10、ABCDE

11、ABCD

12、ADE

13、ABDE

14、CDE

15、ABCDE

16、ABE

17、ABCD

18、CD

19、BCDE 20、ABCE

21、BCD

22、ABCDE

23、ACDE

24、ABCDE

25、ABCD

26、ABCDE

27、ABCDE

28、ABD

四、填空题

市场营销学试卷

1、需要、欲望

2、不可控

3、消费者市场

4、态度

5、缺乏

6、转化

7、迎头定位

8、企业战略

9、有利的

10、动态的

11、短

12、产品生命周期

13、快

14、商标

15、等级

16、边际成本、边际收入

17、正、负

18、需求变动、价格心理

19、各种社会关系 20、灵活性

五、略

市场营销考试试题及答案

（六）一、单项选择题：

1．市场营销学于（A）产生于资本主义经济发达的美国。A、19世纪末20 世纪初； B、20世纪30年代到二战结束； C、20世纪50年代； D、20世纪80年代以后 2．AMA是（C）的缩写。

A、全美广告协会； B、全美广告学和市场学教师学会； C、美国市场营销协会； D、美国市场营运社 3．（D）出版了 答：以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动过程及其规律性。它是通过了解与预测顾客需求，找准市场机会，选择有效的目标市场，设计针对性的营销方案，开发针对性的产品，制定合理的价格，选择合理的分销渠道，实施有效的促销（包括：广告促销、人员推销、公关促销、销售促进和直接销售等手段），通过合理有效地实施品牌战略和整合营销传播，在满足顾客需求基础上，占领市场求生存、扩大销售求发展。

2.试分析市场营销与推销的区别？

答：市场营销不能等同于推销。促销只是市场营销的一个环节，而推销仅是促销的一种手段。推销只是“市场营销冰山”的尖端。营销其他环节的成功将使推销成为多余。

市场营销考试试题及答案

（七）一、单项选择题：

1、（B）是指未得到某些基本满足的感受状态。A、欲望 B、需要 C、需求 D、愿望

2、（B）是对特定满足需要对象的愿望，即想得到基本需要的具体满足物的愿望。

A、需求 B、欲望 C、需要 D、愿望

3、（C）是有能力和愿望购买特定产品的欲望。A、需要 B、欲望 C、需求 D、愿望

4、（A）是指消费者对产品满足各种需要的能力的评价。A、价值 B、成本 C、满意 D、期望

5、（D）是指通过提供某种东西作为回报，从某人那里取得所要东西的行为。

A、价值创造 B、网络 C、交易 D、交换

6、由双方的价值交换所构成的是（C）。

A、关系 B、网络 C、交易 D、交换

7、自古至今许多经营者奉行“酒好不怕巷子深”的经商之道，这种市场营销观念属于（B）。

A、推销观念 B、产品观念 C、生产观念 D、市场营销观念

8、企业奉行“消费需求导向”的原则，是贯彻（B）。

A、推销观念

B、市场营销观念

C、产品观念

D、生产观念

市场营销学试卷

9、夏季，“波司登”羽绒服通过打折等促销措施而出现了淡季热销的局面。可见，该厂家深刻领悟到羽绒服的需求属于（C）。

A、潜伏需求 B、充分需求 C、不规则需求

D、过量需求

10、许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是（D）。

A、推销观念 B、生产观念 C、市场营销观念

D、社会市场营销观

11、顾客让渡价值中的顾客总成本是（C）。

A、时间成本 B、产品成本 C、货币和非货币成本的总和

D、精力成本

12、新加坡政府通过定额制度限制新汽车登记，以保证每年固定的汽车增长数量，以此来控制汽车的需求。这是因为目前新加坡对汽车的需求属于(C)。

A、负需求 B、有害需求

C、过量需求 D、不规则需求

13、对于各市场营销观念，错误的是(B)。

A、生产观念注重以产定销，以生产为中心，扩大生产，提高产量，降低成本，引导企业致力于高生产效率和广泛的销售覆盖率面。

B、产品观念是针对消费者对产品需求的增加，实施提高生产效率，它容易产生“营销近视症”。

C、推销观念不以产品生产和销售为中心，而是注重激励销售，促进购买，该组织必须积极推销和进行大量促销活动。

D、营销观念中，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要和欲望。

14、构成容量很大的现实市场，必须是（D）。

A、人口众多而且购买力高

B、购买力高而且购买欲望大

C、人口众多而且购买欲望大 D、人口众多购买力高而且购买欲望大

15、某啤酒公司开发了一种口味甘甜的啤酒，并准备开发北京市场，通过市场调查却发现，北京地区的人们不喜欢这种口味的啤酒，则该地区的这种需求状况属于（D）。

A、不规则需求

B、充分需求

C、潜伏需求

D、无需求

16、以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为座右铭的企业是（B）企业。

A、生产导向型 B、销售导向型

C、市场营销导向型 D、社会营销导向型

市场营销学试卷

17、某啤酒公司准备开发某地市场，调查后发现，该地的人不喜欢喝啤酒。对此，企业市场营销的任务是实行（A）。

A、扭转性营销 B、恢复性营销 C、刺激性营销 D、协调性营销

18、不管是否愿意，我们都会面对这样的事实：有相当一部分消费者可能对某物有一种强烈的渴求，而现在的产品或服务又无法满足这一需求。人们对于无害香烟、安全的居住区以及节油汽车等的需求正是如此。人们的这一需求属于(B)。

A、负需求 B、潜伏需求

C、充分需求 D、不规则需求

19、下面哪种营销观念是在环境恶化、资源短缺的情况下逐渐形成的。(A)A、绿色营销观念

B、推销观念

C、市场营销观念

D、社会市场营销观念

20、某造纸企业在制定市场营销策略时，在考虑消费者需要和企业利润的同时，还兼顾到社会利益，该企业所奉行的营销观念属于（D）。

A、推销观念

B、市场营销观念

C、生态营销观念

D、社会市场营销观念 21、2010年某新款轿车上市销售，由于市场需求量过大而使消费者无法立即买到现车，若想立刻提现车则需加价2万元，这种需求状况属于（D）。

A、负需求

B、潜伏需求

C、充分需求

D、过量需求

二、概念

• 社会营销观念: 是企业在进行市场营销管理过程中，制订营销方案、组织和从事营销活动的指导思想。即企业在开展市场营销管理的过程中，处理企业、顾客和社会三者利益方面所持有的态度、思想和观念。

产品观念: 它认为消费者喜欢购买高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于提高产品质量，不断开发新产品。

顾客让渡价值: 是消费者总价值与消费者总成本之间的差额

关系市场营销: 企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强关系，通过互利及共同履行诺言，使有关各方面实现各自目的。企业与顾客之间建立起的长期联系是关系市场营销的核心概念。强调顾客忠诚度，保持老顾客比吸引新顾客更重要。

市场营销: 个人和集体通过创造、提供出售并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。

市场: 具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客。亦即某种产品或劳务的现实购买者与潜在购买者需求的市场营销学试卷

总和。

需求: 是指有购买力并且愿意购买某种物品的欲望

需要: 是指由于人的生理或心理上没有得到满足的感受状态。

推销观念: 消费者通常不会主动选择和购买某种商品，企业只要努力推销某种产品，消费者就会更多地购买该产品。

4C:customer 创造顾客比开发产品更重要，消费者需求和欲望的满足比产品功能更重要。

cost 企业的生产成本要适合消费者的消费成本，购物成本包括货币、时间、体力、精神成本。定价应由正思维转向逆思维：消费者接受的价格--适当利润+成本。

convenience 为顾客提供多方位服务和便利比渠道更重要。更重视服务环节，强调企业既出售产品也出售服务，顾客既买到商品，也买到便利。

communication 强调与顾客的双向沟通，营销不仅是企业提出承诺，单向劝导顾客，更重要的是追求企业与顾客的共同利益，互利的交换与承诺的实现是同等重要的。

市场营销管理: 为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利互换的关系，而对设计方案进行分析、计划、执行和控制。

三、判断题：

1、根据顾客让渡价值理论，顾客总价值与顾客总成本之间的差距越小，顾客越满意。（X）提高顾客的满意度应该一方面提高顾客总价值，另一方面降低消费者总成本，既扩大二者之间的关系。

2、根据市场的构成要素，市场的大小取决于人口、收入和支出三方面的大小。（X）市场的大小取决于个人口、购买力（收入、物价、信贷能力）和购买欲望的总和。

3、产品观念对企业提高产品质量有好处，但往往导致市场营销近视症。（√）

4、市场营销管理的实质是需求管理。（√）

5、推销观念认为，只要加大产品的推销力度，产品就不会没销路。（√）

6、狭义的市场概念是指在一定的时间进行商品交换的场所。（√）

7、市场营销学认为，市场是某种产品或劳务的现实购买者与潜在购买者需求的总和。（√）

8、绿色市场营销观念认为：任何企业都如同生物有机体一样要同其生存环境相适应、相协调。工商企业的一切活动，都应向生物适应自然环境那样，与市场环境相适应。（X）生态市场营销概念

9、企业创造条件让顾客愿意买且买得起，这些措施通常称为“创造需要”。（X）是需求不是需要

10、市场营销观念认为，从消费者的需要出发往往导致企业的利润减少。市场营销学试卷

（X）市场营销观念认为，生产出消费者需要的不仅可以是消费这的需求得到满足，而且可以使企业获得利润，否则，产品是不会有销路的。

11、顾客购买的总价值是产品价值和服务价值之和。（╳）还有人员价值和形象价值

12、消费者（顾客）让渡价值理论是由菲利普.科特勒教授提出的。（√）13、20世纪90年代，4CS理论由著名学者劳特朋提出。（√）

四、问答题：

1、你对市场的概念是如何理解的？

答：市场是随着商品经济的发展而产生、发展、成熟的。市场的含义在不同的时期从不同的角度也有不同的表述。市场营销学认为，市场是某种产品或劳务的现实购买者与潜在购买这需求的总和。

2、市场需求都有哪些状态 ？如何应付？

答：市场需求有负需求、无需求、潜伏需求、下降需求、不规则需求、充分需求、过量需求、有害需求;相应的应对方式有改变负需求、刺激无需求、开发潜伏需求、扭转下降需求、协调不规则需求、维持充分需求、限制过量需求、抑制有害需求。

3、市场营销观念是如何演变的？

市场营销观念起源于20世纪初的美国，主要分为生产观念、产品观念、推销（销售）观念、市场营销观念和社会营销观念等五个阶段

（1）.生产观念

生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一.生产观念认为,消费者爱那些能随处买得到并且价格低廉的产品,企业应致力于增加生产效率和分销效率,扩大生产,降低成本已扩展市场.生产观念缠身于20世纪20年代前.当时,资本主义社会生产力相对落后,市场趋势是求大与供的卖方市场.由于社会生产力相对落后,许多产品的成本相当高,企业为了扩大市场,必须增加生产率,降低成本.由于市场求大与供,因而顾客最关心的是能否得到产品,而不是关心产品的细小特征.于是,生产企业便要集中力量想方设法扩大生产因而,生产观念不是从消费者需求出发,而是从企业生产出发.其主要表现是“我生产啥,便卖啥”.企业经营管理的主要任务是改善生产技术, 改进劳动组织,增加劳动生产率,降低成本,增加销售量.（2）产品观念

产品观念认为,消费者最爱高质量多功能和具有某些特色的产品,企业应致力于生产优质产品,并不断加以改进.它产生于市场产品供不应求的“卖方市场”形势下.最轻易滋生产品观念的场合,莫过于当企业发明一项新产品时.此时,企业最轻易导致“市场营销近视”,既不适当的把注意力放在产品上,而不市场营销学试卷

是放在市场要上,在市场营销管理中缺乏远见,只注意到自己的产品质量好,注意不到市场需求在变化,致使企业经营陷入困境.（3）.推销观念

推销观念(或销售观念)视为许多企业所采用的另一种观念.它认为,消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理,假若听其自然的话,消费者普通不会足量购买某一企业的产品,因此,企业必须积极推销和大力促销,以刺激消费者大量购买本企业产品.推销观念在现代市场经济条件下被大量用于推销那些非渴求物品,即购买者普通不会想到要往购买的产品或服务.许多企业在产品过剩时,也经常奉行推销观念.推销观念产生于20世纪20年代末至50年代前.当时,社会生产力有了巨大发展,市场趋势由卖方市场向买方市场过渡,大量产品销售不出往,因而迫使企业重视采用广告术与推销术推销产品.推销观念表现为“我卖啥,顾客便买啥”.（4）市场营销观念

市场营销观念的形成使企业经营观念上的一次“革命”,它是作为对上述诸观念的挑战而出现的一种崭新的企业经营观念.在20世纪50年代中期,营销观念认为,实现企业营销目标的关键在于准确确定目标市场的要和欲望.“发现欲望,并满足它们”,“生产能够出售的东东,而不是出售能够生产的东东”,“热爱顾客而非产品”,“尽我们最大的努力,使顾客的每一块钱全部能买到十足的价值、质量和满意”.概括起来说:顾客要啥,企业便生产啥.这种观念抛弃了以企业为中心的指导思想,代之而起的是以消费者为中心的指导思想.推销观念注重卖方要;营销观念则注重买方的要.推销以卖方要为出发点,考虑如何把产品变成现金,而营销则考虑如何通过产品来满足顾客的要.推销观念采用从内向外的顺序.它从明确的市场出发,以顾客要为中心,协调所有影响顾客的活动,并通过创造性的顾客满足来获利.可见,市场营销观念的4个支柱是:市场中心,顾客导向,协调营销和利润.推销观念的4个支柱是:企业,产品导向,推销,赢利.从本质上说,市场营销观念是一种以顾客要和欲望为导向的哲学,是消费者主权论在企业市场营销管理中的体现.（5）社会营销观念

社会营销观念是对市场营销观念的修改和补充.这种观念认为,企业的任务是确定目标市场需求,并且在保持和增进消费者和社会福利的情况下,比竞争者更有效率的使目标顾客满意.这不仅要求企业满足目标顾客的需求与欲望,并且要考虑消费者及社会的长远利益,即企业利益、消费者利益与社会利益有机的结合起来.这种观念产生于20世纪70年代.进入20世纪70年代以后,市场营销环境发生了一系列新的变化:环境恶化、资源短缺、人口爆炸、世界性通货膨胀、社会服务被忽视等.在这种情况下,一个企业仅仅奉行营销观念市场营销学试卷

满足个体消费者要是不够的,它往往会导致资源铺张、环境污染、损害广大消费者利益等诸多弊病.由于市场营销观念归避了消费者要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实。

4、你认为据我国目前的市场情况，企业应树立哪些营销观念？应如何实施？

我国企业应该树立产品观念和社会营销观念。首先应该增强国有品牌的自主创新能力，不依靠技术引进，打造自我研发的高品质商品，不应盲目趋向市场走势，应该坚持自己商品的品质和特色。其次应该树立社会营销观念，进行良性竞争，在盈利同时不应损害消费者和竞争者的利益，从长远考虑，开发绿色环保产品，节约资源保护环境，不应只贪图眼前利益。

5、顾客让渡价值理论的主要内容是什么？它对企业营销有何指导意义？（1）内容：顾客总价值与顾客总成本之间的差额，顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。

顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，因此，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等

（2）对企业意义: 1企业要让自己的商品能为顾客接受，必须全方位、全过程、全纵深地改善生产管理和经营，企业经营绩效的提高不是行为的结果，而是多种行为的函数，以往我们强调营销只是侧重于产品、价格、分销、促销等一些具体的经营性的要素，而让渡价值却认为顾客

价值的实现不仅包含了物质的因素，还包含了非物质的因素；不仅 要有经营的改善，而且还必须在管理上适应市场的变化。

2企业在生产经营中创造良好的整体顾客价值只是企业取得竞争优势、成功经营的前提，一个企业不仅要着力创造价值，还必须关注消费者在购买商品和服务中所倾注的全部成本。由于顾客在购买商品和服务时，总希望把有关成本，包括货币、时间、精力和精神降到最低限度，而同时又希望从中获得更多实际利益。因此，企业还必须通过降低生产与销售成本，减少顾客购买商品的时间、精力与精神耗费从而降低货币非货币成本。

显然，充分认识顾客让渡价值的涵义，对于指导工商企业如何在市场经营中全面设计与评价自己产品的价值，使顾客获得最大程度的满意，进而提高企业竞争力具有重要意义。

市场营销学试卷

市场营销考试试题及答案

（八）一、单项选择题：

1、铁路公司和航空公司在提供客运服务方面，二者的竞争关系属于(C、一般竞争者）

2、现在有越来越多的消费者通过互联网来订购车船机票和购买产品，这要求企业在制定市场营销组合战略时还应当着重考虑（B、技术环境）。

3、机会水平和威胁水平均很高的企业业务属于(C、冒险业务）

4、精心服务于市场的某些细小部分，而不与主要的企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业是（D、市场补缺者）

5、“在家购物”的不断发展，主要是由于（A、新技术革命的发展）。

6、某游客欲从北京到海口旅行，能满足该游客出行目的的各种交通工具间的竞争属于（B、一般竞争者）

7、某汽车厂商的竞争对手总是对其降价促销采取强烈反击，但其对增加广告预算、加强其他促销组合活动都不予理会，则该汽车厂商的竞争者属于（B、选择型竞争者）

8、某企业的生产基地座落与某县的高科技开发园，则该县县长是该企业公众中的（A、地方公众）

9、嘉陵公司原是兵工企业，1982年，由于国际形势变化给该公司造成市场威胁，针对这种威胁，该公司增加摩托车生产线。1985年成为我国最大的摩托车生产企业，该公司这种面对市场威胁的做法叫（B、减轻）

10、对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是（A、文化因素）

11、下列不属于市场营销微观环境因素的是（D、亚文化群）

12、海外旅游公司是上海通用汽车公司的(B、愿望竞争者）

13、生产家用电器的企业与房地产公司是（B、愿望竞争者）

二、概念：

市场营销环境:市场营销环境是指作用于企业营销活动的一切外界因素和力量的总和。包括：宏观与微观环境。

环境威胁：指由于环境的变化形成或可能形成的对企业现有经营的冲击和挑战。

市场机会：指由于环境变化形成的对企业营销管理富有吸引力的领域。

SWOT分析法：“S”是指企业内部的能力（strengths）,它代表企业的发展优势；“W”指企业的薄弱点（Weaknesses）,是影响企业发展的弱势；“O”表市场营销学试卷

示来自企业外部的机会（Opportunities）；“T”表示企业面临外部的威胁（Threats）。

三、判断题：

1、根据威胁—机会综合分析矩阵图，高机会与低威胁的业务是理想业务。（√）

2、企业为取得社会、公众的了解与信赖、树立企业及产品的良好形象而进行的各种活动是公共关系。（√）

3、根据威胁—机会综合分析矩阵图，低机会与低威胁的业务是成熟业务。（√）

4、根据威胁—机会综合分析矩阵图，高机会与高威胁的业务是成熟业务。（×）5、1984年，菲利普•科特勒在此基础上又提出了“6PS”，即在“4PS”的基础上曾加了政治力量和公共关系，后被称为“大市场营销组合”。（√）

6、根据威胁—机会综合分析矩阵图，高机会与低威胁的业务是冒险业务。（×）

7、根据威胁—机会综合分析矩阵图，高机会与高威胁的业务是冒险业务。（√）

8、根据威胁—机会综合分析矩阵图，低机会与低威胁的业务是成熟业务。（√）

9、面对环境威胁，企业只有转移才能发展。（×）

四、问答题：

1、什么是市场营销环境？它具有哪些特征？

市场营销环境：作用于企业营销活动的一切外界因素和力量的总和。包括：宏观与微观环境。

特征：1.市场营销环境具有客观性。2.市场营销环境具有多变性。3.市场营销环境具有相关性。4.市场营销环境是可以利用的。

2、影响企业营销的宏观环境有哪些？ 宏观环境：

人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境

3、影响企业营销的微观环境有哪些？

企业内部、竞争者、市场营销渠道企业、市场、公众。

4、掌握SWOT分析方法。

“SWOT”分析方法是重要的环境分析方法。S：企业内部的能力，代表企业的发展优势

市场营销学试卷

W:企业的薄弱点，影响企业发展的弱势 O：来自企业外部的机会 T企业面临外部的威胁

市场营销考试试题及答案

（九）一、单项选择题：

1、下列选项中不属于战略业务单位特征的是（c）。

A、是一项独立的业务 B、有专门的经理对其负责 C、与企业其他业务密切相关 D、有自己的一组竞争者

2、一家化妆品企业在规定企业任务时为了体现市场导向，比较可行的提法是(D)。

A、本企业制造化妆品 B、本企业的任务是：出售美的希望 C、本企业的任务是创造利润 D、本企业的任务是满足顾客的美容需要

3、生产海尔冰箱的海尔集团推出海尔空调，其发展新业务的战略属于(A)。

A、同心多角化 B、水平多角化 C、集团多角化 D、垂直多角化

5、武汉啤酒厂采取种种措施在现有的湖北市场上扩大该厂行吟阁啤酒的销售，这属于

（D）战略。

A、市场开发 B、产品开发 C、规模经营 D、市场渗透

6、星巴克在当前的市场区域开设新店，方便更多的顾客惠顾，它实施的是（C）。

A、市场开发 B、产品开发 C、市场渗透 D、多角化

7、某实力雄厚的大型汽车公司兼并了若干个弱小汽车公司，它的这种增长战略是（C）。

A、前向一体化

B、后向一体化

C、水平一体化 D、同心多元化

8、汽车厂收购或兼并轮胎厂是实现(B)战略的表现。A、前向一体化 B、后向一体化 C、横向一体化 D、横向多角化

9、某食品加工厂通过合资经营的方式建立原材料生产基地，这种业务增长方式属于（B）。

市场营销学试卷

A、前向一体化 B、后向一体化 C、水平一体化 D、水平多角化

10、服装制造厂收购或兼并纺织厂是实施_________战略的表现。(B)A、前向一体化 B、后向一体化 C、横向一体化 D、横向多角化

11、“欧莱雅”化妆品公司兼并了“美宝莲”化妆品公司，这属于(C)发展战略。

A、前向一体化 B、后向一体化 C、水平一体化 D、同心多角化

12、长虹集团利用原有的技术、经验发展并增加了彩电的种类和品种，这种做法是（D）。A、水平多角化 B、同心多角化

C、集团多角化 D、产品开发

13、生产容声牌冰箱的广东科龙公司1993年投资建成了空调器厂，这种发展新业务式

属于(B)。

A、产品开发 B、同心多角化 C、市场开发 D、水平多角化

14、生产纯净水的某企业最近向市场推出童装，这是通过(D)寻找市场营销机会的方法。A、产品开发 B、市场开发 C、市场渗透 D、多角化经营

15、生产婴幼儿食品的企业将其食品投向老年人市场，是通过(B)寻找市场营销的方法。

A、产品开发 B、市场开发 C、市场渗透 D、多角化经营

16、企业利用自身在生产方面已有的技术和经验，拓展与本业务相关联的产品的战略，叫做（B）。

A、水平多角化 B、同心多角化 C、密集性增长 D、综合多角化

17、柯达公司最早生产、经营照相器材，后又涉足食品、石油、化工、保险等多种行业，这属于（B）。

Ａ、水平多角化 Ｂ、集团多角化 Ｃ、同心多角化 Ｄ、横向多角化

18、某企业集团从生产保健品转而进行房地产开发，其业务增长模式是(D)。

A、产品开发 B、市场开发 C、市场渗透

D、多角化经营

19、某公司所有业务中，市场增长率为15%，相对市场占有率为1.2的业务是（B 市场营销学试卷

A、问号类业务 B、明星类业务 C、现金牛类业务 D、瘦狗类业务

20、某公司所有业务中，市场增长率为20%，相对市场占有率为0.5的业务是（A A、问号类业务 B、明星类业务 C、现金牛类业务 D、瘦狗类业务

21、具有较高增长率和较高市场占有率的业务单位是（B）。A、问号类 B、明星类 C、现金牛类 D、瘦狗类

22、市场增长率和相对市场占有率都较低的业务单位是（D）。A、问号类 B、明星类 C、现金牛类 D、瘦狗类

23、在波士顿矩阵分析法中，销量增长快、市场占有率低的产品称为(C)A、金牛产品 B、明星产品 C、问题产品 D、瘦狗产品

24、问题类业务单位如果经营成功，就会变为（A）。

A、明星类 B、现金牛类 C、问号类 D、瘦狗类

27、企业在调整业务投资组合时，对某些问号类业务单位，欲使其转入明星类单位，宜采取哪种战略(C)。

A、保持

B、收割 C、发展 D、放弃

28、通用电气公司法的两大评价指标是(D)。

A、市场增长率-行业吸引力 B、相对市场占行率-市场增长率

C、相对市场占行率-行业吸引力 D、业务力量-行业吸引力

29、市场渗透战略适用的情况是（C）。

A、现有市场——新产品 B、新市场——现有产品 C、现有市场——现有产品 D、新市场——新产品

二、概念: 市场营销战略规划:是企业根据外部营销环境的变化和内部资源条件而对营销活动制定的较长时期的全局性的行动方案。

战略业务单位：是指具有单独的任务和目标，并可以独立于其他各业务单位单独制定计划的一个企业单位。

密集增长战略：是指一个特定市场的全部潜力尚未达到极限时存在的市场机会。

一体化增长战略:指企业把自己的营销活动扩展到供、产、销等不同环节而使自身得到发展的一种战略。

多角化增长战略 ：企业利用经营业务范围之外的市场机会，增加与现有市场产品业务有一定联系或毫无联系的新业务，实现跨行业经营的一种发展战略。

市场营销学试卷

明星类业务：高市场增长率和高相对市场占有率的单位。

问题类业务:是指处于高市场增长率和低相对市场占有率区域的业务单位。

现金牛类业务：是低市场增长率和高相对市场占有率的产品。

产品开发：是指企业通过增加花色、品种、规格、型号等向现有市场提供新产品或改进产品的一种发展战略。

市场参透：是指企业设法在现有市场上扩大现有产品的市场份额，以扩展企业业务的一种发展战略。

市场开发：指企业将现有产品投放到新的市场，以扩展企业业务的一种发展战略。

集团多角化：企业通过投资或兼并等形式，把经营范围扩展到多个行业或部门，开发与现有产品、现有技术和现有市场毫无关联的新业务的种增长方式。

前向一体化：一种以供、产、销为序实现一体化经营使企业获得发展的一种一体化方式。

后向一体化：一种按照销、产、供的顺序使企业获得发展的一种一体化方式。

水平一体化：一种通过收购、联合、兼并他的竞争对手，或与其同类型企业合资经营的一体化方式。

同心多角化：企业通过开发与现有产品线在技术上和市场营销上有最佳协同效果的新产品来获得业务增长的一种多角度话方式。

水平多角化：企业向现有市场提供与现有产品不相关的其他产品，来满足现有市场消费者的其他方面消费者需求的一种多角化方式。

市场占有率：是指一定时期内一家企业某种产品的销售量（或销售额）在同一市场上的同类产品销售总量（总额）中所占的比重。

相对市场占有率:本企业的某种产品的销售总额与行业最大竞争对手同种产品的销售总额之比，或与同行业中销售量前三名的总和之比。

三、判断：

1、一般来说，恩格尔系数越小，生活质量才越高。（√）

2、企业的战略规划的

8、低市场增长率和高相对市场占有率的单位是瘦狗类战略业务单位。（×）

9、低市场增长率和低相对市场占有率的单位是问题类战略业务单位。（×）

11、高市场增长率和低相对市场占有率的单位是问题类战略业务单位。（√）

12、根据产品-市场扩展矩阵，企业通过各种方式鼓励现有市场中的顾客多购买本企业的现有产品，以扩展企业业务的一种发展战略是市场开发战略。（×）

13、低市场增长率和低相对市场占有率的单位是明星类战略业务单位。（×）

14、根据产品-市场扩展矩阵，企业将现有产品投放到新的市场，以扩展企业业务的一种发展战略是市场开发战略。（√）

16、化肥厂生产农药属于同心多角化。（√）

17、一般来说，恩格尔系数越大，生活质量才越高。（×）

市场营销考试试题及答案

（十）一、单项选择题：

1、品牌差异小，参与者的介入程度高的购买行为属于（寻求平衡的购买行为）。

2、在复杂购买行为中，购买者的决策过程一般由（收集信息）开始。

3、根据市场上的购买者的不同，可将市场分为（消费者市场和组织市场）。

4、产业市场的需求（缺乏弹性）

5、以下购买动机中不是感情型动机的是（求廉心理）。

6、以下购买动机中不是理智型动机的是（求同心理）。

7、消费者从包装上获得信息，这种信息来源是（商业来源）。

8、对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是（文化因素）。

9、一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品和服务，以供销售、出租、和供应给他人的个人和组织是指（产业市场）。

10、那些通过购买商品和服务并将之转售给他人以获取利润为目的的个人和组织是指（中间商市场）。

11、那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位，是指市场营销学试卷

（政府市场）。

12、一般说来，消费者经由（商业来源）获得的信息最多。

13、产业购买者往往这样选择供应商：你买我的产品，我也买你的产品，这种做法称为(互惠购买)。

14、组织市场需求的波动幅度（大于）消费者市场需求的波动幅度。

15、人们对刺激物的理解是通过（感觉）进行的。

16、有时消费者市场需求只增减10%，就能使与之相关的产业购买者需求出现200%的增减。这说明产业市场需求的特征之一是(波动的需求)。

17、消费者购买过程中介入程度低、品牌差异大的购买行为属于(寻求变化的购为)

18、消费者购买决策的最后阶段是（购后行为）。

19、父母对子女来说属于（主要群体）20、相关群体，家庭，社会角色与地位是影响购买行为的（个人因素）。

21、个人为了人身安全和财产安全而对防盗设备、保安用品、保险产生的需要是(安全需要)

22、顾客通过家人、朋友、邻居等获得产品信息，这种信息源属于（个人来源）。

23、人们之所以对同一刺激物产生不同的知觉，是因为人们要经历三种知觉过程。即选择性注意、选择性曲解和（选择性记忆）。

24、按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是(自我实现需要)。

二、概念：

文化 :长期以来业已形成的，并世世代代相传的态度、价值观念、思维方式的总和，是人类欲望和行为的最基本的决定因素

相关群体: 对个人的态度与行为有直接或间接影响的所有群体。社会阶层 : 社会中具有相对的同质性和持久性的群体，是按等级排列的。每一阶层的成员具有类似的价值观倾向、兴趣爱好和行为方式。

参照群体: 个人在形成其购买或消费决策时用以作为参照、比较的个人或群体

感觉: 通过视、听、嗅、味、触五种感官对刺激物的反应。知觉: 通过视、听、嗅、味、触五种感官对刺激物的反应。动机: 驱使人满足需要、达到目的的内在动力，是升华到足够强度的需要，能够及时引导人们去探求满足需要的目标。

消费者市场：由那些为满足自身及其家庭成员的日常生活需要而购买商品和服务的人们组成。

中间商市场：又称为转卖市场，是指那些通过购买商品和劳务以转售或出租给他人，获取利润的组织，主要包括批发商和零售商。

产业市场：有所有购买商品和劳务并将其进一步用于生产其他商品和劳务市场营销学试卷

以供销售、出租或供应给他人的组织构成。

政府市场 ：那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位所组成的市场。

组织市场： 由所有非个人消费者的团体组织构成，包括生产企业、服务企业、中间商、政府机构和民间机构及各种非营利组织。

三、判断题：

1、可支配收入是指个人收入扣除个人缴纳的各种税款和非税性负担后的余额。（√）

2、求名心理所产生的动机属于感情动机。（√）

3、一个完整的购买决策过程可划分为五个阶段，4.消费者购买行为类型？特点是？

答：（1）习惯性购买行为：对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，不需要花时间进行选择，也不需要经过搜集信息、评价产品特点等复杂过程。可以采用价格优惠、电视广告、独特包装、销售促进等方式鼓励消费者试用、购买和续购其产品。

（2）变换型购买行为：产品品牌差异明显，但消费者并不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌可采用销售促进和占据有利货架位置等办法，保障供应，鼓励消费者购买。

（3）协调型购买行为：产品品牌差异不大，消费者不经常购买，而购买时有一定的风险。所以需要比较、看货。应注意运用价格策略、人员推销策略，选择最佳销售地点，并向消费者提供有关产品评价的信息，使其在购买后相信自己作了正确的决定。

（4）复杂购买行为：购买贵重的、不常买的、有风险的产品，需要慎重选择，仔细比较的购买行为。应采取有效措施帮助消费者了解产品的性能及其相对重要性，并介绍产品优势及其给购买者带来的利益，从而影响购买者的最终选择。

5.消费者购买决策过程包括哪几个阶段？

答：引起需要→收集信息→评价方案→决定购买→购后感觉和行为 6.产业市场的特征有哪些？

答：购买者数量较少、购买量较大、派生需求、需求缺乏弹性 7.产业市场购买行为的参与者有哪些？

答：使用者、影响者、决策者、采购者、把关者。8.描述和比较产业市场的3种购买行为类型。

答：（1）直接购买：采购部门按以往的惯例再行采购商品的情况。（2）修正重购：企业采购部门领导为了更好地完成采购任务，适当调整要采购的某些产品的规格、价格等条件或供应商。

（3）全新采购：产业市场购买者首次购买某种产品或劳务的情况。比较：直接购买最简单，企业只需根据使用效果的反馈和评价作出决策就可以了；修正购买，首先要找出需要调整的因素，然后根据这些因素对各个供应商进行考察评价。整个过成较前一种情况持续的时间较长，涉及的成员较多；全新采购最为复杂，通常要对产品的规格、价格幅度、交货条件和时间，服务条件、订购数量、供应商的选择以及有关合同条款的协商和签署等作出决策。

9.在产业市场中，企业完整的采购过程包括哪几个阶段？ 答：提出问题→确定需要→拟定规格要求→寻找供应商→征询报价→选择供应商→正式发出订单→实际购进验收入库→购后评价。

市场营销学试卷

市场营销考试试题及答案

（十一）一、单项选择题：

1、根据消费者为了保持牙齿洁白而生产相应的牙膏，这种细分依据是（使用者情况）。

2、如果市场是同质市场，宜实行（无差异市场营销）。

3、生活方式这一细分消费者市场的变量属于（心理变量）。

4、市场营销组合因素对企业来说都是（可控）因素。

5、（销售市场）指企业产品可达并可吸引到的所有购买者。

6、中国不少企业在春节、中秋节等传统节日期间大做广告促销活动，这在市场细分 变量中属于（行为）。

7、牙膏中，有防止龋牙、牙齿变白、防止口臭的等，这种细分依据是（行为）。

8、企业按照（经济细分）依据将某一产品的消费者市场分为高档、中档和低档三个子市场。

9、按使用情况细分消费者市场属于（行为细分）。

10、无差异市场营销战略所面对的市场面是（整体市场）。

11、家庭属于（成员群体）。

12、市场营销组合要受企业（战略方案）的制约。

13、20世纪50年代（温德尔·斯密）教授提出了著名的市场细分的概念。

14、集中（密集）性市场营销战略所面对的市场面是（几个细分市场）

15、企业只推出单一产品运用单一市场营销组合力求满足大多数顾客的需求的目标市场营销战略是（无差异）市场营销战略。

16、差异市场营销战略所面对的市场面是（细分市场）。

17、企业同时为几个子市场服务设计不同产品使用不同的市场营销组合适应各个子市场需要是（差异）市场营销战略。

18、（差异市场营销）市场营销的主要缺点是会使企业的销售费用和生产成本增加。

19、如果市场上所有顾客在同一时期偏好相同，购买的数量相同，并且对市场营销刺激的反应相同，则可视为（同质）市场。

20、按顾客购买产品的数量来细分市场属于（行为细分）

21、新产品入市初期，企业宜采用（集中）市场营销战略。

市场营销学试卷

22、（无差异市场营销）即大量生产某种产品，并通过众多的渠道大量推销产品，试图用这一产品来吸引市场上所有购买者。

23、市场细分的在本质上是划分某一产品的（消费者群）。

24、企业在市场营销管理过程中采取适当的市场定位战略之后，就要进一步为其目标市场制定（市场定位），并决定市场营销支出和预算分配。

25、同一细分市场的顾客需求具有（较多的共同性）。

26、市场利基者发展的关键是实现（专业化）。

27、市场定位是（确定目标市场）在细分市场的位置。

28、（需求偏好）差异的存在是市场细分的客观依据。

29、采用（市场全面覆盖）模式的企业应具有较强的资源和营销实力。30、(价格)差异的存在是市场细分的客观依据。

31、戴尔和雅芳的特点是高质量的直销。从定位角度来看，它实行的是（服务差异化）。

32、雅诗兰黛公司的雅诗兰黛品牌吸引年纪较大的群体；而倩碧对于家住郊区、时间紧张的中年母亲最合适；艾维达质优价高适合于新生代。这说明雅诗兰黛公司在使用（差异营销）目标市场战略。

33、对于经营资源有限的中小企业而言，要打入新市场适宜用(集中市场营销)。

34、市场细分的依据是(消费者需求与购买行为的差异性)。

35、企业通过市场细分，从中选择若干个子市场并为其制定营销组合策略是(目标市场营销)。

36、无差异性市场策略的最大优点是(降低产品成本)。

37、企业对可控制的各种要素进行优化组合和综合运用，发挥整体优势，以获取更好的

经济效益和社会效益属于（市场营销组合策略）。

38、集中性目标市场战略的缺点是(风险较大)。

39、在市场营销工作中，从顺序上看，市场细分、市场定位与选择目标市场这三项活动的

逻辑关系是（市场细分、选择目标市场、市场定位）。40、下列细分标准中，不属于人口细分标准的是（性别）。

41、某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等

建筑工程所需要的机械设备，这是一种(市场专业化)策略。

42、某烟草公司将其顾客分为：少量使用者、中量使用者、大量使用者。这种市场细

分属于（行为细分）。

市场营销学试卷

二、概念: 市场细分 ：是指企业通过市场调研，根据消费者对产品或服务不同的需要和欲望，不同的购买行为与购买习惯，把某一产品的整体市场分割成需求不同的若干个市场的过程。

无差异市场营销 ：即企业把整体市场看作一个大的目标市场，忽略消费者需求存在的不明显的微小的差异，只向市场投放单一的产品，设计一种营销组合策略，通过大规模分销和大众化的广告，满足市场中绝大多数消费者的需求。

市场销组合 ： 指企业根据目标市场的需求，在综合考虑环境，竞争状况及自身能力的基础上，对企业自身可控制因素进行优化组合和综合运用，将各种可能的营销策略和手段有机的结合起来，以系统的整体策略优化，形成企业的经营特色，以实现企业的营销目标。

目标市场 ：是指企业决定要进入的市场，即通过市场细分，被企业选中，并决定以企业的营销活动去满足其需求的哪一个或几个细分市场。

差异市场营销 ：这是一种以市场细分为基础的营销策略。企业按照对消费者需求差异的调查分析，将总体市场分割为若干个子市场，从中选择两个乃至全部细分市场作为目标市场，针对不同的子市场的需求特点，设计和生产不同产品，并采用不同的营销组合，分别满足不同需求。

集中市场营销 ：即企业在市场细分的基础上，选择一个或几个细分市场作为目标市场，制定营销组合方案，实行专业化营销，把企业有限的资源集中使用，在较小的目标市场上拥有较大的市场占有率。

市场定位：是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对该产品某种特征或属性的重要程度，塑造出本企业产品与众不同的个性或形象，并把这种形象传递给消费者，从而使该产品在目标市场上确定适当的位置。

三、判断题：

1、市场定位是在市场调研的基础上根据卖方所在的销售区域，确定适当的位置。（√）

2、市场营销组合的概念是由麦卡锡教授(Jerome McCarthy)首先提出的。（×）

3、差异市场营销的主要缺点是使企业的生产成本和营销费用增加。（√）

4、市场细分主要是通过对产品本身的分类来细分市场的。（×）

5、同一年龄段的消费者由于年龄相近，所以需求没有明显差异。（√）

6、如何选择目标市场，应根据企业的实际而定，如果企业的资源雄厚，可以考虑实行集中市场营销。（×）

7、市场营销组合的因素对企业来说都是“可控因素”。（×）

8、市场营销组合就是用什么样的方式做广告。（√）

市场营销学试卷

四、问答题：

1、消费者市场细分的标准有哪些？

答：地理细分城乡、温度、地形、文化差异„„

人口细分 年龄、性别、家庭人口及生命周期、收入、职业、教育„„

心理细分社会阶层、生活方式、个性„„

行为细分 购买时机、追求的利益、使用者、使用率、忠诚度、待购阶段 „„

2、目标市场战略的优缺点分别是什么？ 答：（1）无差异营销策略：优点：由于依靠单一的生产线，大批量成产和运销、存储，可以发挥规模经济的优势。不搞市场细分，相应减少了市场调研、产品研制，制定多种市场营销组合方案所耗费的人力，财力和物力，降低了营销成本，节省了促销费用。

缺点：一种产品长期被所有消费者接受是不可能的，消费者的需求客观上是千差万别并不断变化的。而且在几个企业同时采用这种策略时，就会形成较激烈的市场竞争。必然导致一部分差异性需求得不到满足。

差异性营销策略：优点：能够较好的满足不同消费者的需求，增加企业对市场的适应能力和应变能力；减少了经营风险。如果企业在几个细分市场上都占有优势，还会大大提高消费者对企业的信任感。

缺点：要求企业增加生产的品种，具有更多的销售渠道，广告宣传也要多样化，这样成产的成本和宣传费用开支必然大量增加，会受到企业资源的限制。

（3）集中经营策略：优点：能够在较小的市场上取得较大的成功。既可以在较小的市场上形成经营特色或商品信誉，获得消费者信任，提高投资收益率；又可以伺机在条件成熟时迅速扩大生产，提高市场占有率。

缺点：具有较大的风险，由于目标市场比较单一和窄小，一旦市场需求发生急剧变化或出现强大的竞争者，而企业又不能随机应变时，就有可能造成巨大的损失。

3、影响企业目标市场战略选择的一般因素有哪些？

答：企业实力 市场需要特点 产品生命周期 商品性质差异 竞争者的策略

4、市场定位策略？具体解释

答：避强定位策略 迎头定位策略 重新定位策略

5、目标市场战略？具体解释

答：无差异营销策略 差异性营销策略 集中性营销策略

6、市场细分时，应该遵循什么原则？具体解释

答：可衡量性原则 可进人性原则 稳定性原则 盈利性原则

市场营销学试卷

7、常用的市场定位方法有哪些？影响企业定位的因素是什么？

答：

1、根据属性与利益定位；

2、根据价格和质量定位；

3、根据产品使用的用途定位；

4、根据使用者定位；

5、根据竞争者定位；

6、根据产品档次定位；

7、各种方法组合定位。因素：

1、企业文化、企业的经营理念；

2、股东对企业的定位；

3、市场需求；

4、成本管理；

5、企业的地理位置；

6、其他，比如政策的影响等

8、什么是人口统计特征？如何用它们来细分市场？

答：就是对年龄、性别、家庭规模及家庭生命周期、收入、职业、教育程度等的统计；

9、描述消费者市场的产品利益细分法。试着用此法对感冒药、自行车、软饮料、网络游戏等不同产品的消费者进行细分。

答：阿姆西林、头孢菌素等的购买者是为了消除炎症；感康、快克等的购买者是为了治疗感冒。越野车的购买者是为了骑车旅行；小型自行车的购买者是为了方便小孩子学骑车，等等。

10、列出5种基于性别细分但在男性和女性市场均有销售的产品或服务。产品或服务的属性在这两个市场中有差异吗？它们的营销方式是否不同？有哪些不同？

答：洗面奶、洗发水、服装、包、伞

11、常见的产业市场细分方法有哪些？具体解释 答：地理细分、人口细分、心里细分、行为细分。

12、从中国互联网三大门户网站中选一个。研究该公司的网站，确定它所采用的市场细分战略，描述它的目标市场。

答：新浪：“宽带中国战略”，采用地理细分，规定，截止2015年，宽带接入能力城市家庭平均达到20兆，农村家庭平均达4兆；采用行为细分规定，截止2015年，宽带接入用户达2、5亿户。

市场营销考试试题及答案

（十二）一、单项选择题

1、产品是指企业向市场提供的（能满足人们需要和欲望的任何事物）

2、产品整体概念中最基本、最主要的部分是（核心产品）

3、核心产品是（消费者购买某种产品时所追求的利益）

4、高价格、高促销的决策叫（快速取脂）

市场营销学试卷

5、高价格、低促销的决策叫（缓慢取脂）

6、中间商品牌又叫（私人品牌）

7、（产品组合）是指某一企业所生产或销售的全部产品大类、产品项目的组合。

8、（产品类别）是指产品集中具有某些相同功能的一组产品。

9、产品组合的（宽度）是指一个企业有多少产品大类。

10、产品组合的（长度）是指一个企业的产品组合中所包含的产品项目总数。

11、产品组合的（深度）是指产品大类中每种产品有多少花色品种、规格。

12、香水制造商说服那些不用香水的女士使用香水，这种决策叫（市场改良）

13、企业原来生产高档产品，后来决定增加低档产品，这种产品组合策略叫（向下延伸）

14、企业原来生产低档产品，后来决定增加高档产品，这种产品组合决策叫（向上延伸）

15、原定位于中档产品市场的企业掌握了市场优势之后，决定向产品大类的上下两个方面延伸，这种产品组合策略叫（双向延伸）

16、市场容量大，消费者熟悉这种产品，但对价格反应敏感，并且存在潜在竞争者时用（缓慢渗透）决策。

17、（相似包装）决策的优点是能节约设计和印刷成本，树立企业形象，有利于新产品推销。

18、企业决定品牌的质量水平的决策，叫（品牌质量决策）

19、企业对其生产的不同种类、规格、质量的产品选择统一或不同品牌名称的策略叫（家族品牌决策）。

20、品牌中可以用语言称呼的部分叫（品牌名称）

21、商标是企业的（无形资产）

22、产品的直接包装叫（首要包装）

二、概念：

1、产品：是指企业向市场提供的，能满足消费者某种需求或欲望的任何有形物品和无形服务，包括实物、服务、场所、思想、主意、策划等。

2、产品整体概念：由核心产品、有形产品和附加产品构成。

3、产品生命周期品牌：是指产品从完成试制、投放市场开始，到最终被市场淘汰为止的全部过程所经历的时间。

4、产品组合：指一个企业所生产或销售的全部产品大类、产品项目的组合，又称产品的各种花色品种的搭配，亦称企业的经营范围和结构。

5、包装：

篇2：山东大学市场营销考试

1、企业如何实现顾客忠诚？

答：1.坚持顾客导向的营销观念2.与顾客建立长期良好的互信关系3.科学把握顾客价值构成及其变化趋势，通过高顾客价值实现顾客忠诚4.推行全面质量管理5.提高顾客满意度6.塑造差异化企业形象。

2、试从消费者需求的角度或行业的角度对竞争者进行分析？

答：从消费者需求满足的角度分析，竞争者包括：愿望竞争者： 即满足消费者的不同愿望，与企业争夺同一顾客购买力的所有其它企业；平行竞争者：即提供不同种类的产品，满足购买者某一种愿望的企业；形式竞争者：即提供同种但不同型号的产品，满足购买者某种愿望的企业；品牌竞争者：即提供同种产品的各种品牌，满足购买者的某种愿望的企业。

从行业角度来看，主要的竞争者包括：

（一）行业潜在的进入者；

（二）行业内竞争者；

（三）替代产品或服务的提供者；

（四）供应商；

（五）购买者。

3、消费者购买决策包括哪些基本步骤？在每一个步骤中企业的任务是什么？

答：1.确认需要：现实需要、潜在需要及变化趋势。2信息搜集：消费者信息来源及各来源影响程度。3.评估选择：产品属性、品牌信念、效用要求、评价模式。4.购买决定：他人态度、意外情况、购买决策内容。5。购后行为：购后使用与处置、购后评价、购后行为。

4、市场营销调研的过程与步骤？

答：1.确定问题和调研目标。2.制定调研计划。3.收集信息。4.数据整理信息分析。5.撰写调研报告。6.评估调研结果。

5、产品的生命周期各个阶段的特点及可供选择的营销策略？

答：引入期：企业投入市场的产品一般只有一种或少数几种，竞争者尚少，企业的主要目的是探测市场需求和消费者的反应，这时消费者对产品的式样尚不很重视，企业宜采用无差异市场战略。成长期和成熟期：竞争者日渐增多，企业为了在激烈竞争中取胜，宜采用差异性市场战略。衰退期：企业为了维持和延长生命周期，集中力量对付竞争者，则宜采用集中性市场战略。

6、有效的市场营销目标需要经历哪几个阶段?各个阶段的任务是什么？

篇3：山东大学市场营销考试

近年来, 通过对《市场营销学》课程考试的方式、方法研究发现, 传统的考试方式已受到越来越多的质疑, 难以激发学生的学习热情, 实现教学目标。任课教师多是从教学方法和教学手段上提出改革, 而检验学生学习到知识的最终手段是课程考试, 考试是教学过程中的重要环节, 考试方法改革对教学具有重要的导向性, 有利于调动学生学习的主动性、积极性, 有利于提高学生的综合素质。

一、考试中存在的问题

1. 考试内容重知识、轻能力, 不利于学生综合能力的培养。

以前, 《市场营销学》课程考核, 一般情况下是由任课教师出卷, 闭卷考核, 学生考前临时抱佛脚, 死记硬背, 理论与实践脱节, 不利于培养学生的综合实践能力。僵化的考试形式也束缚了学生思维和创新空间。新的课程考核体系应注重考核学生对于市场营销技能的掌握程度。成绩构成是期末考试成绩加上平时作业成绩, 平时作业也就是每个章节后面提出的问题, 平时成绩占30%, 期末成绩占70%的计算方式, 给定学生成绩。因为考试成绩跟保研、就业、评优有着极大关联, 导致大多数学生只看重考试成绩, 不关心是否真正学到了多少知识。

2. 考试内容片面, 偏离素质教育的要求。

考试内容往往局限于教材, 集中在理论知识, 而实践实习方面流于形式。这情情形, 诱发了学生考前找老师划定好考试范围和考试重点等不良现象, 或是学生通过各种关系从往届学生那里找来以前的试卷, 学生只要提前死记硬背, 就可以应付过关。

二、探索考试改革, 提高学生综合素质

教师要树立教学改革观念, 实施素质教育。课程考试方式如果单纯用闭卷考试来考查学生掌握知识的能力, 就会导致学生看重书本知识的机械记忆, 轻视对知识的理解、综合运用和深层次的分析, 学生掌握的也仅仅是知识的简单积累或教师在课堂上所讲内容的简单复述, 学生的实力在考试中难以发挥, 不利于创新人才的培养, 所以以前的一次性闭卷考试已经远远不适于目前课程考试的需要。

1. 改革考试形式。

考试形式由原来单纯的、一次性期末闭卷考试, 改为在期末以开卷形式的市场营销案例分析的考核方式, 考核重点在于考核学生运用市场营销理论解决营销情境中的实际营销问题, 要求学生能熟练运用所学知识分析问题, 解决为题的综合能力。开卷考试, 学生可以翻书, 查阅资料, 但不可以互相讨论, 解决了学生死记硬背的问题。

2. 考试内容, 成绩评定。

命题时侧重试题对学生掌握、灵活运用所学知识能力的培养和训练, 激发学生的学习兴趣和热情, 调动学生的学习主动性和积极性, 引导学生在掌握基本理论、基本知识和基本技能的基础上, 活跃思路、拓宽知识, 充分发展创新意识和创新能力。通过考试这个环节, 提高学生的综合素质, 探求知识的智育过程, 真正发挥其应有的功能和作用。考试成绩构成为期末的市场营销大案例分析, 占总成绩的70%, 平时作业占总成绩的30%, 其中平时作业主要由两次大作业成绩和考勤成绩组成。两次大作业为:做一次市场调查并写出市场调查报告;做一个关于市场营销组合策略的英文资料的幻灯片。

三、总结

经过这次考改革的探索, 以市场营销案例分析的成绩作为期末考试的主要成绩的考核形式, 非常适合《市场营销学》这门课程。在以前以闭卷考试为主时, 虽然也有案例分析题, 但是由于所占比例有限, 并不能反映同学们灵活运用市场营销原理的情况;而通过这次市场营销案例分析, 使同学们有更大的发挥空间。原来由于闭卷考试时间的关系, 联系八条市场营销原理就能得满分, 而这次要求至少联系二十条所学的市场营销学原理, 并且可以正确阐述、表达清楚。这次考试中有的同学甚至联系出了四五十条市场营销学原理, 由此来看, 这种形式充分发挥了同学们的学习主动性和能动性。通过市场调查, 同学们对市场调查方法有了全面的了解和实践。从市场调查报告看出, 同学们能够积极认真地对待这次市场调查。大部分同学采用了市场调查问卷的形式并辅之以其他的市场调查形式, 有的同学以面谈为主, 但是无论采用什么形式, 他们都有足够的调查量, 并能正确运用所学的市场营销学原理进行总结分析、发现问题, 提出解决问题的营销策略。通过亲自进行市场调查获得了很多从课本上学不到的经验, 所以这次市场调查是成功的。通过制作英文市场营销组合策略的幻灯片, 同学们了解了相关的英文市场营销学习网站, 学习到了前沿的关于市场营销组合策略理论方面的知识, 学习的积极性很高;用英文完成作业不仅没有成为他们的绊脚石, 反而因为能够看到更多课本上看不到的资料而对英文写作更加感兴趣。每个同学都制作出了满意的幻灯片。

总之, 这次考试改革是成功的。因为, 通过同学们对平时作业的重视, 锻炼了同学们的市场营销的实践能力。最后一次大的市场营销案例分析, 也比以前的仅只一次闭卷考试更能反映出同学们掌握并综合运用所学市场营销理论分析问题和解决问题的能力。这次考试改革的目的是为了提高市如何真正将市场营销的实用性、实践性和创新性的特点体现出来, 培养顺应社会经济发展需要的人才, 是各高校亟待研究和解决的课题。

摘要：本文分析了《市场营销学》考试中存在的一些问题, 并对此进行了一些考试改革探索, 从考试形式、考试内容、成绩评定方式等方面进行了考试改革模式的探索。

关键词：市场营销学,改革考试,人才培养

参考文献

[1]徐双荣, 盛亚男.从国外大学考试谈我国高校课程考试改革方向[J].当代教育科学, 2009, (19) :20-22.

[2]徐爱萍.大学课程考试改革的趋势探讨[J].理工高教研究, 2009, (1) :67-70.

[3]李宇, 易松芝.财经类院校课程考试改革探索[J].当代教育论坛, 2011, (3) :60-62.

[4]张琰.市场营销课程教学改革探索[J].南昌教育学院学报, 2011, (6) .

篇4：山东大学市场营销考试

当前全球市场竞争激烈，全球职场对多语言（multilingual）人才的需求激增。鉴此，相比以往，更多职业要求英语技能 ，其中包括教育、电子、能源、金融、政府、医疗、制造及交通运输等行业。在申请工作时，能证明自己优秀的英语语言能力会更具优势。在中国，很多知名企业正在使用托业考试来选择具备优秀的英语语言技能的求职者，旨在打造一个能够通过与国际客户沟通，帮助企业拓展业务的团队。

目前，全球120个国家的一万多家企业、机构和政府部门选择托业考试来衡量求职者的英语语言技能。托业考试测试听、说、读、写四种能力，被公认为评估职场英语语言能力的全球标准。其考试内容也基于工作或日常活动中常见的真实场景。此外，托业考试采用标准化考试方式，为所有考生证实自己

的英语水平提供了公平机会，不论他们的年龄、性别、国籍或行业背景。

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耐克、宝洁、箭牌、Markov、汉高、卡夫食品、百事公司、可口可乐公司、李宁、Shi Tairui、宾堡集团分数要求：700－750分

石油/钢铁/电力：国家电网、韩国浦项制铁分数要求：700－730分

会计/金融/信息：

中国银行、安永会计师事务所、埃森哲分数要求：650－780分

计算机软件：

IBM、欧特克、美国软件、微软、育碧、趋势科技分数要求：650－730分

交通/物流：

中国东方航空、商船三井、中国南方航空、大韩航空、联邦快递分数要求：600－650分

IT/通讯：

联想、华为、诺基亚、西门子、富士通、索尼爱立信、希捷、摩托罗拉、北方电子分数要求：650－780

仪器/家用电器：LG集团、日立集团、海尔、东芝、海信、松下、三菱分数要求：650分

化学/生物/医药/能源：CAMCO、西安杨森、诺华制药、诺和诺德、罗氏诊断分数要求：550－750分

机械/电子设备/自动化：施耐德、艾默生、日本横河分数要求：不低于600分

篇5：大学网络营销期中考试复习重点

一、名词解释（5*4′）

1.网络营销是在市场营销的基础上，网络营销可以被认为是借助于联机网络、计算机通信和数字交互式媒体来实现营销目标的一种市场营销方式。

2.整合营销是网络营销与传统营销的整合，实际上是利用整合营销的策略来实现以消费者为中心的传播统一性和双向沟通，用目标营销的方法来开展企业的营销活动。营销活动包括了传播的统一性、双向沟通和目标营销3个方面的内容。

3.直复营销是指依靠产品目录、印刷品邮件、电话或附有直接反馈的广告以及其他相互交流形式的媒体的大范围营销活动。

4.网络软营销实际上是针对工业经济时代的大规模生产为主要特征的“强势营销”而提出的新理论，它强调企业在进行市场营销活动时，必须尊重消费者的感受和体验，让消费者乐意地主动接受企业的营销活动。

5.网络社区是指那些具有相同兴趣和目的、经常相互交流和互利互惠、能给每个成员以安全感和身份意识等特征的互联网上的单位或个人组成的团体

6.网络礼仪是互联网自诞生以来所逐步形成与不断完善的一套良好、不成文的网络行为规范，是网上一切行为都必须遵守的准则。

二、简答(5*8′)

1.什么是网络博客？如何开展？前景如何？

博客营销是通过博客网站或博客论坛接触博客作者和浏览者，利用博客作者个人的知识、兴趣和生活体验等传播商品信息的营销活动。

不同行业、不同规模企业的博客营销，各个企业采用的博客营销模式也不尽相同，事实上博客营销可以有多种不同的模式，从目前企业博客的应用状况来看，企业博客营销有下列六种常见形式：

1、企业网站博客频道模式

2、第三方BSP公开平台模式

3、建立在第三方企业博客平台的博客营销模式

4、个人独立博客网站模式

5、博客营销外包模式

6、博客广告模式

博客营销相对于广告营销、电视营销等等还是比较新鲜的。随着中国互联网的发展，各种终端设备的多样，网民的壮大及需求的多样，博客营销对特定的产品和服务还是有诱人的前景的。

2.什么是无线电子商务？如何开展？前景如何？

利用移动电话通过无线网络实现在互联网上进行电子商务交易，是在线电子商务的延伸。

无线网络应用的发展使无线电子商务得以实现，手机上网的普遍性，方便性，成为电子商务的主力。出现的问题：1，手机上网使用：一半以上没开通；2，服务资费高；3，手机上网技术欠缺；4，网站内容不丰富；5，电子商务业务开展尚有难度。

前景：有众多的使用手机上网的网民，在电子商务的应用已经相当普遍的今天，无线电子商务的蓬勃发展就在眼前。

3.4P，4C，4V和4R的含义分别是什么？(只是要点，考试时请详细回答)

4P：产品（Product）、价格(Price)、渠道(Place)、策略（Promotion）

4C：客户(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)、沟通（Communication）

4V：差异化(Variation)、功能化(Versatility)、附加价值(Value)、共鸣(Vibration)

4R：市场反应（Reaction）、顾客关联(Relativity)、关系营销(Relationship)、利益回报(Retribution)

4.网络消费者需求的特征？

⑴个性消费的回归；⑵消费需求的差异性；⑶消费主动性增强；

⑷对购买方便性的需求与购物乐趣的追求并存；⑸价格仍然是影响消费心理的重要因素；

⑹网络消费仍然具有层次性；⑺网络消费需求的超前性和可诱导性

第1页

5.网络消费者的购买动机？

1.网络消费者的需求动机

⑴传统需求层次理论在网络需求分析中的应用；

⑵现代虚拟社会中消费者的新需求：①兴趣；②聚集；③交流；

2.网络消费者的心理动机

⑴理智动机；⑵感情动机；⑶惠顾动机

三、案例分析(4*10′)

1.王老吉

出现的问题：最核心问题-----是“药”，还是“饮料”？问题二：红色王老吉难以走出广东、浙南 ；问题

三、企业宣传概念模糊，并不能说出产品的核心价值；

解决问题：品牌重新定位----“预防上火的饮料”定位彰显益处：其一，有利于红色王老吉的推广走出广东、浙南 由于 “上火”是一个全国普遍性的中医概念，而不再像“凉茶”那样局限于两广地区，这就为红色王老吉走向全国彻底扫除了障碍。

其二，加多宝的红罐王老吉定位为“预防上火的饮料”饮料，既区别于“传统凉茶”同时又有别于普通饮料，又避免了与国内外饮料巨头产品的直接竞争，形成独特区隔，其三，成功地将红色王老吉产品的劣势转化为优势：淡淡的中药味，成功转变为 “ 预防上火 ” 的有力支撑，3.5 元的零售价格，因为 “ 预防上火的功能 ”，不再 “ 高不可攀 ”，“ 王老吉 ” 的品牌名、悠久的历史，成为预防上火 “ 正宗 ” 的有力的支撑。

其四，有利于加多宝企业与国内王老吉药业合作

品牌定位的推广：制定了推广主题“怕上火，喝王老吉”，在传播上尽量凸现红色王老吉作为饮料的性质，并以轻松、欢快、健康的形象出现，和“传统凉茶”区分开来。

成功的关键原因：为红色王老吉品牌准确定位； 广告对品牌定位传播到位，这主要有 2 点：广告表达准确；投放量足够，确保品牌定位进人消费者心智；企业决策人准确的判断力和果敢的决策力；优秀的执行力，渠道控制力强；量力而行，滚动发展，在区域内确保市场推广力度处于相对优势地位。

2.跟直复营销有关的案例P62

“直接回应的营销”它是以盈利为目标，通过个性化的沟通媒介向目标市场成员发布发盘信息，以寻求对方直接回应(问询或订购)的社会和管理过程

主要类型：

一：直接邮购营销是指经营者自身或委托广告公司制作宣传信函，分发给目标顾客，引起顾客对商品的兴趣，再通过信函或其他媒体进行订货和发货，最终完成销售行为的营销过程。

二：目录营销是指经营者编制商品目录，并通过一定的途径分发到顾客手中，由此接受订货并发货的销售行为。

三：电话营销是指经营者通过电话向顾客提供商品与服务信息，顾客再借助电话提出交易要求的营销行为。

四：电视营销是指营销者购买一定时段的电视时间，播放某些产品的录像，介绍功能，告示价格，从而使顾客产生购买意向并最终达成交易的行为。

五：电脑网络营销是指营销者借助电脑、联网网络、通信和数字交互式媒体而进行的营销活动。六：整合互动营销：这里面与传统的媒体技术最为不同的是，互动式营销现在可以进入到人们生活的各个方面，并且能够适应人们在各个方面的不同的需求。比如说从消费者上班的路上到夜晚回家，互动营销的技术都可以适应不同的环境，来使互动式营销来影响消费者。

3.与网络软营销有关的案例P65

网络软营销是指在网络营销环境下，企业向顾客传送的信息及采用的促销手段更具理性化，更易于被顾客接受，进而实现信息共享与营销整合。

在网络经济环境下,消费者个性消费回归,消费者购买商品不只是满足生理需求,还要满足心理和精神需求。网络软营销理论认为在网络经济环境下顾客主动有选择地与企业沟通,顾客对于那些不遵守“网络礼仪”的信息会感到反感。

4.假设你是企业的管理人员，请写出网络营销推广的思路。

网络营销推广方法：搜索引擎优化(SEO)；网站广告 ；搜索竞价；PPC(Pay Per Click点击付费广告)博客营销；B2B平台推广；电子邮件营销；新闻软文营销；QQ群推广；微博营销；网络品牌营销； 电子杂志营销；

数据库营销：所谓数据库营销就是企业通过收集和积累会员(用户或消费者)信息，经过分析筛选后针对性的使用电子邮件、短信、电话、信件等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。

IM营销：IM营销又叫即时通讯营销是企业通过即时工具IM帮助企业推广产品和品牌的一种手段，常用的主要有一种两种情况：第一种，网络在线交流；第二种，广告

SNS营销：SNS营销就是利用SNS网站的分享和共享功能，在六维理论的基础上实现的一种营销。通过病毒式传播的手段，让产品被更多的人知道。

视频营销营销；Email群发；

RSS营销：RSS营销是指利用RSS这一互联网工具传递营销信息的网络营销模式，RSS营销的特点决定了其比其他邮件列表营销具有更多的优势，是对邮件列表的替代和补充，RSS营销RSS的送达率几乎100%，完全杜绝未经许可发送垃圾邮件。

搜索引擎营销(SEM)： 搜索引擎营销就是基于搜索引擎平台的网络营销，利用人们对搜索引擎的依赖和使用习惯，在人们检索信息的时候尽可能将营销信息传递给目标客户。搜索引擎营销主要分为两类：一是有价的被称为竞价排名，二是无价的被称为SEO(搜索引擎优化)。

网络营销步骤：

第一步是将自己的企业全面快速地搬到互联网。企业在建立自己的网络营销方案的时候，首先要考虑到自己的网站属于营销型的网站。

第二步是通过多种网络营销工具和方法来推广和维护自己的企业网站。我们在互联网做的任何宣传和推广活动都必须以企业的网站为核心。

第三步是网站流量监控与管理。通常我们采用流量监控与分析系统和在线客服系统来实现。营销型网站需要一套功能齐聚的在线客服系统，以此来帮助我们时时主动将发出洽谈，能够及时将有效的流量（潜在客户或意向客户）转换为网上销售。

营销方案制定思路:

1、网络营销战略规划：总体目标与战略方案；

2、网络营销计划：①.网络营销目标；②.企业实施网络营销的内容与方式；③.企业网页设计框架；④.网络营销实施方案；⑤.网络营销应注意的问题

网络营销策略

篇6：贵州大学房地产营销期末考试重点

1、市场细分的方法有哪些？

2、定价的方法（四种）

3、促销的方法（人员、广告、营业推广、公关）

4、经销商品牌的含义。

5、房地产特征的异质性。

6、经销商和代理商的区别。

7、人口增长怎样对房地产市场进行影响

8、产品组合广度的含义。

9、房地产促销中的人员沟通。

10、掌握两阶段产品的定位重点。

11、一体化发展战略性质。

12、什么叫产品项目，产品项目的含义。

13、人员推销的第一个步骤----（做好营销工作）

14、理解声望定价策略

15、理解不同的竞争者

16、理解土地的自然属性

17、产品组合的四个要素

18、掌握直接渠道和间接渠道

19、房地产物业的类型

20、市场调研的方法（访问、观察、试验）

21、形成房地产需求的两个条件

22、不同物业促销方式及重点

23、撇指定价

24、了解房地产产品生命周期各个阶段的特点

25、不同年龄的购买者对购房行为的影响。

26、房地产市场属于（不完全竞争）

27、分析营销环境的目的28、为什么要分析消费者内在心理

29、新的定价方式

30、自然环境包括那些？包括：地位位置、地质地貌、自然风光及气温气候等因素

31、针对中间商销售促进的方式有哪些

32、潜在消费者对品牌优先考虑取决于其（知名度）

33、房地产商品的经济特征

34、品牌在房地产营销的作用

35、房地产新产品开发的原则

36、公关的作用

37、购买期房的风险主要有？

38、市场细分的主要作用。

39、房地产的开发成本及费用主要包括哪些？ 40、实施无差异。。

41、。。

42、房地产间接销售的优缺点。

43、理解房地产新产品的类型

44、影响购房者行为的主要因素

45、营销渠道的选择主要考虑的因素

46、分销渠道的构成47、文化环境包括哪些环境因素

48、什么叫房地产市场。

49、房地产的产品定位 50、房地产的促销定位

51、垂直差价

52、集中性营销

53、产品生命周期不同阶段的营销对策