房地产销售中的内部认购模式（精选4篇）
篇1：房地产销售中的内部认购模式
房地产销售中的内部认购模式
内部认购是发展商最紧张的时刻之一，等买家第一轮评分的心情既兴奋又不安。内部认购本身就是发展商策略性的“特殊产物”，有人称这灾检验市场的试金石，操纵市场的手段。该讲着重介绍了内部认购的本质、过程、模式设计，并特别强调了围绕内部联席会购展开的市场场分析与策略调整。
第1操作环节：内部认购战略功能剖析
剖析A：部析内容认购
内部认购原来用意是发展商拔一些单位供自己公司的职员优先选购，以慰劳职员的辛劳，基本上内部认购的对象就应该是公司职员以及与发展商业务、管理有关系的相关人士，例如负责楼盘建筑的建筑公司、负责策划发售事宜的专业机构或有来往的政府部门的部分人士。但政府对内部认购一直并没有明确的规定，因此内部认购由原来的“慰劳”很快演变成发展商检验市场的试金大循环和操纵气氛的又一伎俩。
剖析B：内部认购战略功能
其实内部认购除了能在正式开售前早早笼络住一批客房之外，最主要的目的还在于烘托气氛。只要有足够的人交了定金，发展商就可以宣称开盘之日即售出多少来给人好象一片热销的大好形象。即使这些客房退定，只要气氛起来了，不悉没有人买。
内部认购有以下三种方式
因此，建议在首次推出时通过促销活动抽签赠少量优先购买权和排队认购相结合，当然在宣传上应尽量避免排队的提法，而是多做些很多人争取要求认购的市场引导，造成些市场紧张氛围，引导市场去排队而不是刻意去排队抽签，给自己留下更多的空间。
剖析C：走出内部认购美丽传说
内部认购的价格确定
现在更有发展商内部认购时不定价格，只告诉客户大概价格多少，其目的一是吸引更多的人下定金，更是想看看市场上到底反应如何，下定金的人越金，发展商底气就越足，最终价格可能就越高，从这些发展商闪烁其辞的背后不难看出司马昭之心路人皆知的嘴脸。
这种鬼鬼崇崇的策略看似英明，其实也可悲的很，尤其是有些知名的发展商也不惜出此下策，如此缺乏底气，买楼的人务必更要加倍小心。因为如果下定的人少，发展商一看形势不妙，那价格自然也上不去，等到正式开盘时再买也来得及；若形势大好，客户“如潮”，那最后的价格一定早就把可惟的一点“升值潜力”提 前透支了。
若您也潢头大汗地挤进去要匆忙赶着下定，发展商是看在眼里乐在心里，自然也不会念在你为他烘托气氛出了一把力的份上就真少收你钱。搞不好弄得发展商自己神魂颠倒不知道自己是谁，懵嚓嚓地抛出个一厢情愿的售价方案，到头来害了自己，顺便把发展商也给坑了。第2操作环节：制定内部认购销售操作方案
一、内部认购目的正式发售前的内部认购对整个项目的作用是不可低估的，其目的在于：
（一）能从内部认购中获取客户，从而更清楚掌握客房的购房意向及市场需求（洋房和别墅哪个市场大，哪种面积、户型市场需要最大）；
（二）项目处于期楼阶段，没有现房、没有样板房不能给客户目睹实在的东西，只得通过内部认购、开推介会等营销手段，让社会认识项目、了解项目，是一咱正式销售前期的必要工作；
（三）在年底房地产热销时推出项目，可为项目起到初步宣传的作用，为项目造势；
（四）是售楼员在培训中一个亲临现场实习的好机会，可以运用所学的知识、方法、技巧去接待客户，回答客房的提问，从而不断锻炼售楼员，提高其业务水平和业务素质，为以后走向正式销售打下坚实的基础；
（五）内部认购时，以最优惠的价格出售商品房给对我们项目有信心的客户，令其得到最大收益，同时聚集人气。
二、内部认购时间
综合工程进度以及经营推广进度，确定内部认购期。
三、内部认购区域
内部认购的主要区域是以集团内部为主，辐射周边地区。
四、人员安排
（一）售楼员：负责内部认购期间客户推广、接待及项目介绍，签订认购书，收集楼市住处并及时向上级汇报，记录客户档案等工作。
（二）销售公关：开发客户，跟踪目标客户，整理客户档案，收集内部认购期间销售信息
（三）其他人员：配合工作，协助售楼部推进销售。
五、销售场地安排
1、日常销售场地：症状的新村俱乐部二楼多功能能厅。
2、推介会场地：顺德市大良华美达酒店。
六、销售资料准备
（一）价格表
（二）楼书
篇2：房地产销售中的内部认购模式
###女士/先生，您好！我是 您的置业顾问###。第一时间通知您一下关于项目销售情况进展的确定信息：
1、认购时间：我们项目定于 月 日正式举行内部认购，具体时间为上午10点正式开始，意向客户交10万元诚意金，不确定最终房号，客户交钱顺序号为后期进行选房顺序号，后期会再通知您选房号转签约时间。如后期转签选择不到满意房号，10万元可退，退钱时间为项目正式开始签署商品房合同之日起30个工作日，从银行打到您之前刷卡帐号。
2、本次价格范围：本次内部认购房源为 套，套中户，价格区间为 万。套端户，金角 套，银角 套，价格区间为 万，以上均为对外报价，具体单套价格和优惠幅度尚未确认。本次销售房源非常稀缺，当前升级意向客户有100余组，每个房号都有4到5组意向客户选择，资源紧缺。
3、当天须携带证件 ：本人身份证、前期排卡或升级卡单、10万元以上银行卡（商联卡除外，银行刷卡不超过两张）。如有委托情况，请出示委托人身份证复印件、委托人签字委托书，被委托人身份证原件方可办理。
篇3：房地产销售中的内部认购模式
一、完善房地产企业销售与收款环节内部控制的必要性
房地产商品包括期房和现房, 鉴于其高价值性和高风险性, 销售与收款环节成为房地产企业最重要的环节。销售往往采用预售方式, 房地产商品销售的前提是首先要取得预售许可证, 在此基础上, 经过签订预售协议并预收房款、签订正式销售合同、工程竣工验收合格并交付买方验收确认、收取房款、办理产权过户等销售环节, 因此房地产销售与收款环节同一般的生产企业相比具有一定的特殊性。因为房地产商品本身价值就较高, 同时随着服务功能的增加, 代办项目日趋繁多, 由此带来的营业收入越来越大, 且又越来越分散, 收入环节也越来越多 (从预交定金到分期付款或按揭款) 。要保证营业收入的安全、完整, 需要重点加强内部控制。
二、房地产行业销售与收款环节内部控制存在的漏洞和弊错
1. 销售与收款业务相关岗位及人员的设置存在不相容职务混岗的现象。
内部控制的一条重要原则就是实行不相容职务分离, 以加强相互检查、减少自己作弊、自己掩盖的机会, 从而防止差错和弊端的发生。尽管一些房地产企业销售部门与财务部门分开设立, 但职责划分不合理。例如:收款是财务部的职责, 但一些公司规定由销售人员代为收款, 造成同一部门和人员经办整个销售收款业务的全过程, 同时也违背了销售人员不得接触现款的规定。
2. 定价标准批准控制与折扣优惠政策控制形同虚设。
一些房地产企业由销售部经理或总经理根据具体情况确定售价的做法容易造成销售价格失控, 销售收入流失, 应根据制定好的价目表, 折扣政策, 付款政策等加以执行。一些房地产企业虽然有批准控制, 但销售与收款业务授权批准制度的执行出现折扣, 授权批准手续不健全, 存在越权审批行为。
3. 坏账核销没有严格的控制制度。
一些房地产公司坏账核销后没有建立台账进行催收, 造成内部人员钻空子, 将已核销的坏账收回后中饱私囊。
4. 退房及换名没有严格的批准制度。
现阶段, 由于房价波动很大, 一些房地产企业由于退房及换名没有进行严格的控制, 造成内部人员勾结外部人员进行炒房, 给公司造成很大的损失。
三、完善房地产企业销售与收款环节内部控制的对策
那么如何完善构建房地产业销售与收款环节的内部控制呢?房地产企业销售与收款环节的关键控制点主要体现在系统设计控制、业务流程控制、批准控制、应收账款控制等方面, 主要控制措施如下:
1、系统设计控制。
系统设计控制是指对房地产企业内部经营管理体系的组织及其结构所进行的总体控制。销售与收款环节系统设计控制主要包括组织控制、职务分离、监督体系、人事控制。
(1) 组织控制。组织控制是指有关组织机构、组织分工、责任制度等方面的控制。合理的组织机构既是现代化企业的本身要求, 也是实行科学管理控制的前提。内部控制的组织控制必须首先抓好组织结构方面的控制, 因为这是实施其他控制的前提和保证。有了合理的组织结构, 还必须在合理的组织结构中进行科学的分工, 这不仅有利于实行专业化, 提高工作效率, 而且可以通过相互间的联系和接续, 防止、纠正工作中的差错, 保证工作质量。实行部门责任控制, 首先要确定各个部门的工作内容、责任范围以及部门之间的联系。其次要制订各个部门的工作标准, 以及部门之间的联系、协调制度, 并经常检查执行情况, 以使企业内部各部门既能各司其职, 又能协调配合, 从而有条不紊地完成各自的工作任务, 实现公司的整体目标。
(2) 职务分离。所谓职务分离, 是指不相容职务的分离。所谓不相容职务, 是指那些能够使一个人既可以弄虚作假, 又可以自已掩盖的职务。换言之, 不相容职务的分离就是不让一个人在其正常职责范围内处于既能弄虚作假又能自已掩盖的地位。对房地产企业销售与收款环节, 不相容职务的分离主要有以下几种:
收银职务应与销售职务须相分离;收银、出纳职务应与稽核职务相分离;收银、出纳职务不能同时兼任会计或记账员。
(3) 监督体系。房地产企业不仅需要组织控制, 职务分离, 而且还必须建立一个上下沟通、左右协调、互相牵制的监督体系。一个完善、有效的监督体系, 在企业的外部环境发生变化时, 能保证及时调整控制措施;在控制薄弱时, 能及时查出原因, 采取措施;在错误产生时, 能及时发现、纠正, 并通过日常的活动把公司的各项经济业务监督控制起来。如果没有这种完善的监督体系, 或者监督体系作用不能得以充分发挥, 公司内部控制就不能认为是完整的、有效的。这是因为再好的组织控制、职务分离, 也有产生差错的可能。不进行全面的、适当的监督, 就不能及时地发现和纠正这些差错。房地产企业内部最好应设立内部审计部, 直接隶属于总经理领导, 负责监督公司各个部门是否履行责职, 公司内部控制是否健全等事务。
(4) 人事控制。要发挥内部控制的作用, 必须有胜任相应职务和任务的人才。人事控制就是招收、培训、选用各类人才的过程。人事控制的一条重要原则是要求职务与能力相称, 即要求每个职员所担任的职务应与其本身的素质能力相称。做到在人员使用上, 要任人唯贤, 唯才是举;在赋予每个职工适当的职务时, 要规定相应的责任, 使其知道自己的职责所在;调离不称职的职工。
2、业务流程控制。
从保证内部控制的有效性和可靠性来看, 业务流程控制应具备以下内容:
(1) 建立严密的凭证制度。严密的凭证制度包括 (1) 设计合适的凭证格式及传递程序, 销售与收款环节每发生一笔经济业务, 都必须填制凭证, 并按照规定的程序传递。一旦该项经济业务发生问题, 在制作、传递凭证中就会及时发现, 凭证就成为追究责任的根据。 (2) 所有的凭证都应预先按顺序编号。 (3) 对所有凭证在着手之前都要经过认真的、严格地审核, 以保证记入账册的每项经营业务的正确性、合理性和合法性。
(2) 建立严格的日常核对制度。核对包括账表核对, 账账核对、账证核对等。建立日常的核对制度对于保证记录的真实、完整、正确, 进而保证业务流程控制的有效性, 起着重要的作用。
3、批准控制。
批准控制是指在某项经济行为发生之前, 按照既定的程序, 对其正确性、合理性、合法性加以核准并确定是否让其发生所进行的控制。这种控制是一种事前控制, 能将一切不正确、不合理、不合法的经济行为制止在发生之前。批准可以分为一般批准和特别批准。经批准的方案, 在实际执行中, 必须按照已批准的方案进行, 不得擅作主张, 不按批准的方案行事。在执行中确需变动或更改的, 应及时报告。这样才能确保各项政策的实施依照既定的方针进行。房地产企业销售与收款环节的批准控制主要有销售定价政策和折扣优惠政策。
(1) 定价标准批准控制。销售部严格按照公司制定的《**楼盘价格标准》执行相关的销售政策。《**楼盘价格标准》是公司定价管理领导小组根据本地区现阶段市场价格调研结合本地区未来楼盘价格趋势及本公司产品的市场定位而制定的, 力求本公司所推出的楼盘能低开高走, 它包括基价和价格调整。《**楼盘价格标准》须经总经理批准后执行, 其中涉及的每次价格调整也须经总经理批准后执行, 任何人不得擅自更改。
(2) 折扣优惠政策控制。销售人员向购房客户报价时, 必须严格按公司公布的折扣进行报价, 严禁超越折扣权限报价及向客户透露折折扣底线。优惠折扣控制权限最低折扣不能低于最低销售价格。
(3) 退房及换名批准控制。所有退房及换名的申请都应遵照公司的有关规定, 由业主进行书面申请 (应有充足的理由) , 并由销售部经理及房地产总司总经理签名才生效。退回房屋应及时纳入存货管理中。
4、应收账款控制。
房地产公司对应收账款分事前、事中、事后三阶段进行管理, 明确规定了对客户信用管理、公司内部的账务处理、信息互通和日常监督、催款管理、应收账款分析报告、账龄管理、对账管理以及申报坏账等八方面的管理工作。公司对客户赊销、取得保证、限期回收房款的原则, 并通过业务和财务双重评审, 特别强调销售人员对应收账款的催收、应收账款账龄分析和逾期应收账款报告及追加法律保全等控制程序。
总之, 建立与健全房地产企业销售与收款环节内部控制是非常必要的, 通过对房地产企业内部经营管理体系进行总体控制的系统设计控制、对房地产企业日常经营活动的业务流程控制、业务发生之前的批准控制以及应收账款控制等几个方面对房地产企业销售与收款环节进行内部控制, 可以有效保证房地产企业营业收入的可靠性, 保护房地产企业资金财产的安全完整, 保证房地产企业经营活动有秩序、高效地发挥作用。
参考文献
[1].汤谷良主编:《财务案例研究》, 中央广播电视大学出版社, 2002年7月。
[2].赵保卿主编:《审计案例研究》, 中央广播电视大学出版社, 2005年6月。
篇4：论口碑营销在房地产销售中的应用
摘要：随着国内房地产市场的日益成熟以及受美国次贷危机的冲击，中国房地产企业传统的营销模式必须创新以赢得购房顾客。口碑营销通过购房者之间的交叉互动，诉诸于情感，所以其传播的信息具有更高的可信度；良好口碑是房地产企业重要的无形资产，有利于其稳健经营和提升盈利能力。根据房地产产品的属性。房地产企业可从九个方面采取相应的口碑营销策略以同购房者建立良好的关系，满足其需求，使其满意，赢得他们的忠诚和正向口碑，从而提升企业知名度和品牌形象。
中图分类号：F293.35文献标志码：A文章编号：1009—4474(2009)03—0080—05
一、前言
根据国家统计局公布的资料，自2008年初到当年11月份底，我国房地产开发投资额累计为26545.73亿元，占城镇固定资产投资完成总额127614.14亿元的20.8％，较去年同期增长了25.7％。但受次贷危机(subprime lending crisis)的影响，居民收入预期下降，消费者信心指数从2007年12月份的96.9逐渐下降到2009年4月份的86.1，下降了10.8个百分点。
这势必对国民经济支柱产业之一的房地产行业产生巨大冲击，尽管国家先后出台了一系列鼓励普通商品住房消费的措施，如从2008年11月1日起，对个人首次购买90平方米及以下普通住房的，契税税率暂统一下调到1％；对个人销售或购买住房暂免征收印花税；对个人购买普通住房超过2年(含2年)转让的免征营业税，不足2年按其转让收入减去购买住房原价的差额征收营业税；对个人销售住房暂免征收土地增值税，公积金贷款利率下调0.27个百分点，等等。但购房需求降温仍是今后一段时期内不容置疑的事实，房地产销售量增长趋于缓慢的现状在短期内也不会得到根本改善，这使得更多的房地产开发商不得不重新慎重思考房地产营销问题。
口碑营销作为一种满足顾客需求、赢得顾客满意和顾客忠诚、获得正向口碑、与顾客建立起良好的关系以及提升企业和品牌形象等为目标的重要营销工具，成为房地产商在经济寒冬走出营销困境、决胜市场的可以依赖的一种重要手段。
二、房地产企业传统的营销理念和模式
近些年来，随着房地产市场产品供应的日趋丰富及消费者购房心理日趋成熟，人们对房地产的需求正从必需品转向追求享受的消费品，住房的功能也由原先的保值、增值功能向消费、享受功能扩展。房地产开发商为了在激烈的市场竞争中赢得顾客的青睐，各种营销理念和手法层出不穷。
(1)根据房地产企业自身营销能力情况，通常可以采取直接销售和委托代理销售两种常见营销策略。前者具有易于控制、方便管理、调控灵活等优点，有利于企业自主决策；后者通常采用强强联合的方式，利用委托方的专业知识实现快速销售、回笼资金等目的。
(2)根据房地产企业促销手段和侧重点的不同，通常可以采取广告促销、人员促销和事件营销等方式。其中，广告促销是指房地产企业采取“集束广告投放”方式，在短时间内采用大手笔的广告投放，引起市场轰动，从而迅速树立楼盘的市场形象。当然要求房地产广告的创意、表现方式等要有张力，能够吸引消费者的眼球。人员促销是指企业直接派出销售人员或聘请专门的形象代言人，与顾客进行面对面的沟通，在一个或某些特定的场所销售房屋。事件营销就是通过具有企划力和创造力的活动或事件，使企业整体资源成为大众关心的话题，吸引媒体的报道和消费者的参与，进而达到提升房产企业形象及销售的目的。
(3)根据顾客参与程度的不同，房地产企业通常可以采取体验营销和定制化生产两种营销方式。根据客户关系理论(CRM)可知，房地产商要紧紧把握客户心理，让客户参与进来，可以组织不同体验式活动，从不同角度深化客户的消费体验。更进一步，让顾客根据自己的个性化需求给企业下订单，房地产开发商完全按照顾客的喜好(如户型、朝向、面积、装修风格等)，为消费者提供定制化的房屋产品和服务。
(4)除了传统的非网络销售外，房地产企业正日益推行网络销售策略。网络营销策略是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售，具有成本低、传播面更广的优势，较委托房地产代理商寻找顾客，顾客经过代理商中间介绍来购买物业的销售方式，更易于实现顾客与房产企业的直接沟通。
(5)按照营销渠道是否为房地产企业所掌控，可以划分为有形渠道和无形渠道。通常，房地产企业关注有形渠道较多，花费的金钱和精力也较多，通常忽略了对无形渠道的开发。
口碑营销作为房地产企业的一种重要无形营销渠道，不能为企业所掌控，更应引起房地产企业的足够重视。
三、房地产口碑营销
美国学者Westbrook将口碑传播定义为：“直接与其他消费者谈论有关生产制造公司或某些产品服务的特征或销售商的非正式沟通方式”。Rosen认为：“口碑是关于品牌的所有评述，是关于某个特定产品、服务或公司的所有的人们口头交流的总和”。而我国《辞海》对口碑的解释是：“比喻众人口头上的称颂。碑，石碑，这里指记功颂德的碑。如口碑载道等。”笔者在对口碑、口碑传播和口碑营销的概念进行详细辨析的基础上，将口碑营销定义为：“由生产者、销售者以外的个人，通过明示或暗示的方式，不经过第三方处理加工，传递关于某一特定产品、品牌、厂商、销售者以及能够使人联想到上述对象的任何组织或个人信息，从而使被推荐人获得信息、改变态度、甚至影响购买行为的一种双向互动的传播行为”。
在此基础上，笔者进一步认为房地产口碑营销是房地产开发企业以企业经营方针、目标、战略为指导，在对企业内、外部经营环境进行认真调研的基础上，对其拥有的各种资源做出认真评估和分析的前提下，有针对性地安排、组织和管理营销活动，营造出一系列能够让消费者愿意传播企业正向口碑的机会点，从而使购房者和被推荐购房者获得与房地产企业有关的信息，进而影响其购房行为的一种双向互动的营销行为。
1房地产口碑营销的特点
从上述定义不难看出，房地产口碑营销是口碑营销在房地产企业中的具体应用，具有与传统营销方式不同的鲜明特点。
(1)同其他房地产营销传播渠道相比较，房地产口碑营销最典型的特点是通过非正式渠道进行传播，在购房顾客之间进行双向或者多向交叉互动。Filser曾指出，口碑传播是顾客之间最重要的非正式的交流工具之一，是真正意义上的双向交流。因此，房地产企业经过认真的创意和谋划，有计划地将与房地产产品、物业管理与配套服务等口碑信息推向目标市场人群，促进和引导房地产开发企业不断发展新顾客，吸引潜在顾客，以达到巩固和提高原有市场份额的目的。
(2)房地产口碑营销的传播者和接收者都是购房顾客，与企业无经济利益关系，比广告营销、事件营销、人员促销等更具客观、可靠和可信性。对于房地产开发商而言，在开发的初期就必须引入口碑营销的理念，从选址征地到规划设计，从建筑施工到市场推广，从竣工交房到物管移交等环节，都要把为顾客提供满意的房地产商品信息的理念放在第一位。
(3)房地产口碑营销诉诸了一种情感，这种方式赋予了房地产产品以人性和灵魂，使其超越了大多营销方式的功利性。房地产企业可以利用消费者的社会资本扩散进行口碑营销，从而建立起一套高效的、可为大众购房者所信任的网络资源传播体系。只有这样，才能产生强大的口碑效应，提高房地产营销活动的效率。
2次贷危机下房地产口碑营销对房地产企业的现实意义
较早研究口碑营销的学者Arndt指出，口碑在消费者的最终购买决策中发挥着重要的作用，甚至有时候比其他的一些促销方法影响力更大，并且口碑可以划分为正向口碑(Positive WOM)和负向口碑。Arndt指出，口碑是一把双刃剑，正向口碑往往会增加企业盈利能力，负向口碑往往会减少企业盈利能力。Reichheld等人证实正向口碑不但能够减少营销费用，而且能够增加来自新顾客的收入和回报。Singh指出负向口碑往往导致顾客的抱怨，并进一步证实负向口碑将会减少企业广告的可靠性。所以从这个层面上来说，房地产口碑营销对于企业具有较为重要的现实意义，房地产企业应该充分利用口碑推荐的正向“放大器效应”，减少负向口碑，从而实现股东价值最大化的目标。
(1)良好的口碑是房地产企业所面临的市场风险的减速器，实施口碑营销战略有利于房地产企业的稳健经营。一方面，对发展商而言，由于房地产商品(指各类物业或楼盘)具有开发周期长、占有资金大的特点，随时面临来自政治、经济、社会等不确定因素的冲击，房地产项目能否成功推介，销售是否顺畅，直接关系到企业能否及时回笼资金，利润是否得以实现，因此市场风险较大。另一方面，对消费者而言，住宅与普通商品相比，具有地域性强、价值大、使用周期长、商品特性不直观等特点，因而购买风险大。房地产企业通过实施口碑营销，有利于降低顾客的感知风险，减少顾客与房地产企业之间广泛存在的严重的“信息不对称”问题，为潜在顾客了解商品的价值、未来风险等提供了参考依据，也降低了自身的市场风险和销售压力。
(2)良好的口碑是房地产企业重要的无形资产，是构成企业核心竞争力的重要方面。在现代经济发展中，品牌、商誉、专有技术等无形资产的重要性已经超过房地产产品本身，是企业真正的竞争优势所在。口碑作为企业品牌、商誉的重要组成部分，是企业拥有的一项特殊无形资源，其形成需要房地产企业人力、才力、智力的长期投入，一旦树立，可以形成超过投入无数倍的巨大的无形资产，并且由于其隐含性和较高的模仿成本，良好的口碑将成为房地产企业长期的根本优势。外在表现为一种对市场长期的控制权，不随外部金融风险、市场波动而轻易改变，反而有可能在危机时刻帮助企业顺利渡过难关。
(3)良好的口碑能够促进房地产企业的销量，提升企业的盈利能力。房地产企业实施口碑营销，有利于购房者简化决策流程，缩短做出购买决策的时间，进而促进有关房产和物业的销量，增加房地产企业流动资本回收速度，提高企业固定资产的变现率，使得企业利润上升。同时，口碑营销还能够降低获得新顾客成本、关系成本和维系成本等，有利于延长顾客与企业交易的生命周期，减少顾客流失率，增加CLV，有利于企业从激烈的竞争中脱颖而出。
3房地产企业实施口碑营销的策略
由于房地产产品是昂贵的长期耐用品，带有一些经验产品的属性，加上其市场又是信息不充分、不对称的一种市场，对消费者来讲，房屋购买不同于普通商品的购买。通常消费者在购房前需要多方收集资料、反复比较权衡，并非冲动型购买。所以，房地产开发商在实施传统营销的基础上，树立新的口碑营销观念，下功夫研究消费者的购房动机和传播动机，让他们积极主动地帮助自己销售，从而促进房屋交易的顺利进行。
(1)打消顾客的顾虑，增强购房者的信心和对房地产企业的信任。在金融危机的冲击下，诸多购房者都在犹豫、徘徊之中，某些房地产企业也在消极等待中。然而，精明的房地产开发商会主动出击，积极寻求与金融部门的合作，发展房地产金融，利用国家出台“首付两成，7折贷款利率”的有利政策，为消费者提供还款时间长、利率低的优惠贷款，从而激发消费者的购房热情。例如成都东山国际房地产开发商深知“消费者的信心比黄金还宝贵”，推出了“3年120％保值回购”的举措，与顾客签订正式合同，赢得了顾客的信任和口碑，实现了销量的可持续增长。
(2)运用体验营销的方法，让顾客主动参与到传播房地产企业的口碑中来。房地产商要把握客户心理，紧紧围绕体验价值和体验主题，组织不同体验式活动，结合楼盘开发的不同阶段，让客户参与进来，从不同角度深化客户的消费体验。如成都欢乐谷华侨城在2009年1月18日开盘，邀请了来自地震灾区的居民参加体验，向世人展示四川人民震不跨的精神，获得了好评。
(3)建立完善的物业管理，为消费者提供一个温馨、安全的家。物业管理已成为购房的重要条件之一，也为优秀的物业管理公司提供了空间。相反，如果住户对物业服务颇有微词，诸如物业管理收费过高、小区的治安管理混乱等，往往会传播房地产企业的负向口碑，不利于企业今后楼盘的销售。因此房地产口碑营销应立足人本思想，充分发挥社区功能，从健康、舒适角度提供良好的物业管理服务。
(4)加强和完善后续配套服务功能，为消费者的产业带来保值增值的效益。根据目标消费群体的经济承受能力，制定出既能给企业带来合理利润又能为消费者欣然接受甚至倍感物超所值的价格，实现项目开盘时销售的成功。同时，更进一步完善后续的管理，实现消费者投资的期待，为消费者的产业带来保值增值的效益，从而树立企业的良好形象。例如，为业主打造二手房交易平台，为其全程提供完整的财务、法律、税收等的指导，向业主介绍二手房交易过程中将要涉及到哪些手续、环节，需要缴纳哪些税费等，建议采取哪些措施才能更好地提高业主的投资回报率等，以更好地满足消费者投资变现、住房升级、换房等的需求。
(5)推行口碑推荐卡的形式，因地制宜进行口碑营销创新。除了不断提高企业的管理能力之外，不断开展营销创新是保持顾客满意的关键，也是保证房地产企业生存和发展的重要环节。例如在夏天，有些企业为全体业主举行消夏夜特别活动，在播放传统“坝坝电影”的同时，特别开辟晚上购房活动。活动规定：对业主介绍过来的新客户给予2％的特别优惠，之外，给予业主1％的口碑推荐奖励，
大大激励了业主推荐新顾客的积极性。
(6)通过权威的第三方机构，为广大消费者提供房地产企业的口碑推荐指数，促使房地产开发商积极主动地参与到与房地产企业有关的各种奖项的评选中来。当然，房地产企业在为消费者创造一个安静、舒适、方便、优美的生活环境的同时，应该积极参与各种国家、省、市等奖项的评选，在评选中获得各种殊荣能够赢得更多顾客的正向口碑，并激励企业更好地为业主服好务，从而形成一个良性的循环发展。例如，某房地产企业荣获全国物业管理最高奖项“全国物业管理示范住宅小区”的荣誉称号后，必将吸引更多的业主推荐朋友前来购买该开发商开发的楼盘。
(7)做好沟通和服务补救，留住顾客，化解顾客不满意情绪，减少顾客的负向口碑。大量的研究都表明负面口碑对于消费者的影响要远远大于正面口碑对于消费者的影响。所以，房地产企业必须善待客户的抱怨和投诉，避免欺骗消费者，及时补救由于服务、产品或者沟通等原因带来的失误，帮助企业重新建立信誉，提高顾客满意度，建立顾客的忠诚度。方式可以多种多样，如设立免费电话、顾客购房折扣、赠送小礼物、成立消费者联谊会等等，关键是企业在与顾客交流时，必须虚心听取意见，态度端正，言出必行，最大限度地了解和满足顾客的需求。
(8)利用网络资源的优势，传播房地产企业的正向口碑，打动更多的消费者。越来越多的企业利用电子口碑营销(E—WOM)方式来帮助自己销售，甚至可以采用互动的方式，根据目标消费群的意见，为其量身定做住宅。例如，通过编制专门程序，将小区的空间布局、景观环境、社区配套、户型等用模块的方式在网上展示出来，让消费者对项目进行个性化的设计，自主选择、搭配和组合，以使楼盘更贴近目标消费群的需求。因此，网络口碑营销较企业传统售房方式而言，具有成本低、传播面更广的优势，更易于与顾客双向沟通，更有利于房地产企业把握市场机会，更快地销售房产。
(9)注重细节，营造学习型的企业文化。应从细节抓起，加强对咨询、销售人员的培训，提高营销人员的服务水平、知识素养、语言交流技巧，培养具备组织能力、激励能力、学习能力、处理突发事件能力、随时听取顾客和业主的声音的团队成员。Heskett等人指出，服务员工的表现将直接影响顾客的购后评价，顾客满意驱动顾客忠诚，进而驱动企业利润，创造企业价值链。因此，可以通过在特定的时间内组织顾客和员工共同参与的活动，如元宵佳节组织新老邻居齐动手包汤圆、猜字谜、剪窗花等活动，加深顾客对企业的了解，使顾客在与员工的亲密接触中慢慢形成对企业的良好印象。
四、结论