解读医药代理制

2024-05-16

解读医药代理制（精选8篇）

篇1：解读医药代理制

医药招商人员如何说服医药代理商

在快节奏的时代中发展，各行业的发展也愈加快速，而随着医药行业的发展，医药招商在药企的发展中所起的作用也愈加明显，同时也是药企获取利润的的一个重要渠道，作为药企进行招商的一名员工，你需要掌握一些说服代理商的技巧来提升业绩了。

首先来说一下药企如何选择代理商吧，选择客户，就涉及到了渠道的选择问题，通常情况下，药企在利用强势媒体进行产品招商宣传之后，会带给经销商很多的医药招商信息，这时候你需要根据不同的区域，不同的资源，研究不同的方案，在不同的情况下搭配不同客户。

在与代理商交流的过程中，直言表白、快人快语、固然痛快，但是在与代理商交流的过程中，能够暂时的暂避锋芒，绕过双方争执的焦点，从其他方面来寻找切入点，旁敲侧击、巧言令色，也同样能够达到曲径通幽的效果哦。

另外在与代理商沟通的过程中，我们通常会遇到的一个现象就是对方出现问题的原因很明显，而恰好你的心中有数，而且医药代理商本身也处于犹豫不定的状况，不知道具体是自身的原因，还是产品的原因导致这一问题的出现，这时候你就需要针对医药代理商的情况直接进行解释了。

在医药企业的发展中，医药招商工作的进行能够为企业的发展带来众多的业绩，是药企获取利润的有力保证。所以招商人员要了解说服医药代理商的技巧，通过这些技巧，赢得代理商的重视，为自己赢得好的发展机遇。

篇2：解读医药代理制

两票制最早诞生于一直走在中国改革的前沿阵地广东，在推出之后先后经历中以华北制药为主的三十多家医药企业的联合抵制，也经历了抛弃还是搁置的强烈争议后，终于在2009年将步入“国家级两票制”实质性实施阶段。

1月27日，由卫生部、国家发改委等六部委联合签署的《进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》（卫规财发〔2009〕7号关于减少流通环节是这样论述的：药品集中采购由批发企业投标改为药品生产企业直接投标。由生产企业或委托具有现代物流能力的药品经营企业向医疗机构直接配送，原则上只允许委托一次。如被委托企业无法向医疗机构直接配送时，经省级药品集中采购管理部门批准，可委托其他企业配送。也就是所谓的“两票制”

根据这个文件精神，山东省计划于2009年7月1日正式实施两票制，另外天津、河南、山西等10余个省份也将陆续实施，“国家级”两票制的时代因为国家行政的强制执行最终到来。

那么两票制到底会动了谁的“奶酪”，谁又能分享两票制的“蛋糕”呢

对于医药代理制企业而言：两票制的坚决实施将给他们代理两种命运，一是按照招标企业希望的那样，自建销售队伍，按照自营的方式通过一级配送，到终端。这也是很多希望转型的医药企业的梦想，但是但是建立一支能和各地把持医院市场的利益集团或个人相较量的本事，能打开医院的队伍是需要花费很大的代价，很长的时间去培养。

对于自然人或者小的代理公司而言：两票制的实施会将那些帮助企业运作市场的自然人和代理公司清洗掉，企业因此也就丢失了市场，进而造成销售下滑，从目前看企业更担心这一点的发生。

需要注意的是已经在市场上呼风唤雨的跨国制药公司可能利用国内企业应对两票制改革的混乱时期，大力的提高市场份额，形成一定的垄断利益。

但是面对市场我们同样看到，两票制下，企业也会有很多机会，如果企业能够借助这次机会，能够实现公司销售战略的成功转型。

那么企业如何转型？需要做哪些工作呢？

面对两票制，代理制企业需要做好以下几个方面的工作

一、物流管理

1、选择经销商：两票制下，最终目标就是要压缩医药商业公司数量，提高他们的业务服务质量，鼓励通过兼并、重组等方式将全国医药商业公司进行市场化整合，引导他们向集中化、集团化、国际化过渡，这也是政府对医药行业进行调控的一个重要方面，也减少了医药流通环节，便与政府掌控了解流通环节支持，逐步斩断医疗回扣问题。

因为每个省原则上只能选择一家经销商，所以这家经销商的选择对公司的在本省的发展至关重要区域内，我们不仅要规模较大、辐射能力强、配送能力突出、良好的市场开拓能力经营状况良好、推广能力很强的强的经销商，那么什么样的公司具有符合企业的独家经销商呢？还要关注企业还要具备良好的二级商资源的管理和协调能力，以及良好的区域控制能力。有些经销商在当地做得很大，但是企业在行业内的口碑不好，很少有其他商业公司愿意和他合作，那么仅仅靠这一家公司是几乎不可能短期实现所有的终端覆盖。

2、协调配送商

能成为公司在各个省市的独家经销商，必定只有一个，大多数长期合作或者即将合作的经销商，必定只能成为一级经销商的配送商。作为曾经的一级代理商（特别是较大的代理商）无论是情感上，还是利润上可能都会有影响，所以企业如何和这些代理商谈判，不是这些代理商倒戈道理其他公司产品使公司应该关注的问题。

公司积极的协助配送商和公司一级代理商的合作与谈判，也成为公司重要的工作，作为生产企业，要积极的运筹，做好配送商的协调，这是个复杂的工作。

3、整合代理商：无论医改如何改，地方代理商或者自然人的医院关系或社会关系没有变化，两票制实施后，原来的代理商或者自然人可能成为各个公司监理队伍时首要考虑的人选，成了争夺的香饽饽，当然如果管理不好，也可能成为公司的烫手山芋。所以两票制下加强代理商的公司层面的定位，以及代理商对公司的定位，尤为重要。

把代理商的定位由从原来的“贩卖式”代理制过渡到未来的提供专业促销服务的功能上来；由原来利润的实现建立在当地化的产品代理转变为从厂家提取佣金来养活团队；由原来的高度独立转变为与生产厂家结成长期的、紧密合作的战略合作伙伴关系上来；由原来同时代理多个产品转变为“专销”模式，以求得到更大比例的专销佣金奖励。厂家和代理商的这种重新自我定位和调整，可以实现真正意义上的长期的、战略性的双赢合作。

厂家定位由以前为了短期内寻求较高的市场占有率而失去对他们的约束，或只管实现目标不讲过程的管理怪圈导致串货、代理商不接受监督管理、忠诚度不够等，改变为可以约束和指导他们的行为，建立一种战略合作同盟关系。

当代理商的定位发生改变后，员工的归属感，和对企业的忠诚度发生了改变，再加上公司提供的培训支持，代理商的可以把主要精力放在落实公司的制定的市场战略、专业化学术推广的道路上来。

当然有于这些代理商对公司的忠诚度，合作的厂家也多，人员素质参差不齐，企业的风险随之增大。

二、加强市场建设

对于代理制生产企业来说，由于很多公司片面的要求短时间内提高市场占有率，没有做到精细化招商和管理，再加上代理商对企业的不信任，企业对于销售渠道建设、终端掌控都不是很了解。两票制后，公司在代理商的权力上话语权增强，同时由于货物的开票都是一级商，公司能够准确的掌握公司的货物流向，从而根本上防止窜货、加强里终端的管理。

1、掌控终端：通过一经销商，生产企业梦寐以求的销售流向和终端的管理在两票制面前一览无余，企业可以根据具体的销售情况制定更加符合市场发展的企业战略和产品战略规划

2、重塑渠道：由于充分的协调了代理商和一级经销商之间的业务往来和工作关系，企业对于销售渠道的话语权增强，那么企业就可以清晰的规划和梳理不合理的市场渠道建设，重塑渠道。

3、建立队伍：两票制下，医药自然人或者代理商自身的发展受到了极大地政策限制，所以建立和企业同盟的关系，或者称为企业公司发佣金的的一员，成为可能。我们可以把以前的一级代理商作为大区经理，二级代理商负责人做我们的区域经理，自然人可以成为我们的销售代表。

从而带来这些人身份的变化，给企业的队伍建设提供了现实的帮助，但是我们还要看到，这些曾经获得高额利润的公司或个人，可能同时成为很多家公司的员工，企业的奉献不言而喻。

所以，公司需要制定长远的销售队伍规划，逐渐的建立一支忠诚、可靠、可控、具有良好战斗力的销售队伍。

4、管理加强：由于代理制企业对于自营队伍的管理经验相对较少，所以公司急需要提高管理能力，加强对市场人员，特别是收编过来的“雇佣军”的管理成为公司可持续发展的重中之重。

三、加强学术推广

一只能征善战的销售队伍，需要专业化培训。

特别是对于代理制为主的企业而言，专业化学术推广能力相对欠缺，新组建和新成立的销售队伍需要加强销售代表销售技能的培训和产品知识的培训。

四、强化政府事务

两票制的实施还需要一个逐渐熟悉和了解的过程，无论对于企业还是对于指定游戏规则的政府机构来说，都是新鲜的事物，因此加强政府事务工作成为各个企业所必须的，同事也可以规避企业开拓市场的风险。

“国家级”两票制的实施，对于众多代理制企业来说，是个灾难性的消息，但是如果企业能够及时的调整企业战略，抓住机会进行积极的变革，着手建立一支具有执行力的销售队伍，一定能够取得长足的发展，痛定思痛，改变是硬道理。

篇3：百洋医药　健康代理人

付钢曾是北京铁路总医院的一名医生，而他显然缺乏“安分”的基因，1994年他毅然决然加入了“下海”热潮，进入丽珠医药集团股份有限公司工作，从办事处经理、医学市场总监，一直做到了营销副总裁的职位。凭借在丽珠医药11年的行业经验和资源积淀，付钢终于决定“自立门户”，更好地发挥其品牌营销及职业经理人的管理能力，冲击下一个职业“巅峰”，2005年，他在香港正式注册成立了百洋医药集团有限公司(以下简称为百洋医药)。

销售，是每家企业都避不开的一个话题。尤其在市场竞争如火如荼的今天，很多企业是“酒香仍怕巷子深”，那些技术门槛高、研发生产周期长的制药企业更是如此。对于一些品牌知名度还不是很高，更多资金和精力还主要用在药品研发与生产的新兴民营制药企业来说，更是如此。如何找到合适、满意的产品代理商或者分销渠道，始终是这些民营制药企业孜孜以求的梦想。而这正是百洋医药看中的市场机会。

健康品牌运营商

百洋医药的总部设在青岛，以药品的批发零售、生产研发及专业推广代理为主营业务，业务范围面向全国，涉及药品、保健品、医疗器械及医疗服务四大领域。百洋医药在2006年便实现了3亿元的销售额，2008年该数字突破了6亿元。

“我们的核心竞争力主要来源于两方面：一是精准营销，产品走的都是医院销售加药店零售的模式；二是专业的流程化、信息化管理，以及合理的激励制度，比如公司的省负责人都采用的是合伙人制，其负责区域的长期利益，这样既有利于吸引有实力的职业经理人，也可以有效地防止人才流失，保证团队长期稳定的合作。”现任百洋医药董事长兼总裁的付钢说。

在营销领域摸爬滚打多年的付钢认为，做好销售有三个必要条件，“学好产品、有专业推广渠道的能力、良好的资金支持以及工作平台。”他认为百洋医药的团队以销售见长，但销售并不等于品牌运营，百洋医药的定位是做中国专业的“健康品牌运营商”。

所谓的健康品牌运营商绝非仅仅是销售代理，在付钢看来，从消费者的角度，渠道行销更多的作用是为顾客带来购买上的方便；而品牌营销则是在通过正确的定位及有效品牌传播来影响顾客消费。“一个好的品牌运营商首先要有选择品牌的能力，也就是说能够选择出那些拥有广阔的市场人群、并可以长期零售的品牌。并且我们和这些品牌的合作协议期限一般都在20年，最少的是10年。”

据介绍，百洋医药每年至少要对100个产品进行评估，然后才决定是否代理该品牌，严把质量关是其树立行业地位及口碑的首要条件。自2005年成立以来，目前公司代理的品牌只有迪巧(矿物质类川药)、泌特(消化类用药)、扶正化瘀胶囊(肝病类用药)、施复捷(抗生素类用药)、心博十(远程心电览测服务)五大类品牌，其年销售额加起来已超过4亿元，公司在区域配送环节的销售收入约为2亿元。

此外百洋医药还在积极拓展网上销售模式，并尝试在不同的城市建立旗舰店，虽然目前看来该环节的收入并不大，但付钢认为网上药品销售将会是一种发展趋势，必须尽早开拓及研究。

市场是最大驱动力

目前中国的医药类市场年销售规模在3000亿至4000亿元之间，而目前制药企业聘请专业品牌运营商的还不到2％，一些大的制药企业会建立自己的分销团队或者将该业务外包出去，一些相对规模小的企业大多会请区域性代理商、分销商进行营销。采购环节复杂，行业市场相对比较分散，而进行全国性品牌运营商的更是少之义少。虽然如此，百洋医药还是迅速抢占了先机，已经和全国4000家大中型医院、500家各级药品批发企业和20000家药店建立起了业务联系。

2008年的新医改方案曾提出要减少医药流通的中间环节，还要加大对社区卫生的投入，对基本药物销售实行“零加价”政策，这是否可能导致一些医药流通企业倒闭或转型?百洋医药是否也将受到冲击?“总体上看，新医改使百洋医药在基层医疗服务领域的份额变小了。待新一轮医改启动后，低端产品的商业价值会变小，但到药店来的高端顾客将越来越多。”

付钢认为，整体看来现在整个行业比较动荡，产品导入市场的周期比较长，成本高；而药品价格的下调也对行业利润产生了一定的冲击。一些“灰色地带”问题也还未解决，但这是一个必经阶段。目前公司的主要工作就是做好规范化运营、提高效率和管理能力、控制并降低成本，在做好流程化管理的基础上建立自主品牌。

篇4：解读医药代理制

比如医药商业公司大力扩展原有“总代理”的业务，就是一个很好的发展趋势。因此，找到好的产品做全国总代理，就成了所有工作的重中之重的事了。那么怎么才能找到高盈利、独家或专利保护、易中标的长线品种呢?笔者(注：北京群英伟业医药营销培训有限公司www.qywytraining.com董事长、高级培训师岳峰)在此为大家提供一些参考操作方法。

首先，定位于这类发展方向的医药公司可以成立一个专门的品种筛选和谈判小组，成员组成可以由公司内部市场部或其他部门人员兼任，其重点工作内容是：随时监视“国家药品审评中心”的药品报批、审评状态;定期联系国内大型医药研发公司、医药类大专院校课题组、中科院、军事医学科学院等知名药物研究机构的立项项目、在报品种、转让动态和在研项目的意向买家等等信息。做好这类工作，可以帮助医药总代理公司从源头上掌握未来3-5年的药品上市信息，也为洽谈全国总代提供了大量备选机会，因为真正的好品种的代理权从项目立项就已经开始洽谈或签订了代理合同，文号下来的品种代理只能充当上家总代理的市场补充的角色了，真可谓“战争的胜负其实在战争之前就决定了”，

其次，应积极联络著名的跨国制药公司的总部及其亚太市场业务部等机构，积极洽谈这些跨国公司的一些领先药品的中国总代理权，比如国内90年代的“深圳健安医药”、“先锋医药”、“丽珠医药”等公司都是这种模式起家并发展壮大的，这类模式在国际上也很普遍，比如“永裕医药”、“捷成洋行”、“大昌洋行”等等。

第三，要积极联系洽谈国内的大型制药公司。这几年很多大型制药公司已经报批或在报的品种很多，中小型医药公司可以提前与之签订总代理权。这类典型的制药公司比如有：“恒瑞制药”、“华北制药”、“武汉健民药业”等公司。这种代理模式的典型代表比如有：“深圳朗欧医药”、“江苏柯菲平医药”等公司，这类总代理品种如果是中药类产品，往往竞争力都很强，要么是中药保护品种，要么就是独家品种，招标中占尽了优势。“北京永正医药”总代“武汉健民药业”的“小金胶囊”“便通胶囊”，通过招商来分销全国就属于这类模式。

篇5：怎么做药品代理销售？医药销售

找品种,了解厂家销售政策,厂家信誉,做同类市场操作区域调研,根据产品确定销售方案,关键看自己的经济情况.看你再什么地区做，先考擦当地的药品需求量，在看看当地的各个同类药品的价格规格等相关同类的药品的优劣，在看看准备销售辐射的范围的养殖场以及销售商的用药理念和实力。这很重要。

做一个药品代理商，主要看你做的“厂家，公司”的产品，他们这对代理商的政策条件是什么，大部份是要现款现货，也有一部份的厂家需要，收取一部份代理商的市场保证金（每个厂家、公司，都有不同的政策），做市场保护的产品，最好要求跟厂家，公司鉴定代理协议或销售合同，这样才能保证你的市场今后不给串货！

做代理需要：身份证、生产企业的许可证复印件、生产企业GMP证复印件、药品的质量检验报告书、企业销售合同、相关的授权证明……我记得不全，如果做业务尽量让厂家把你包装为厂家销售员，如果一眼就是业务代理商，你很可能有些业务没办法开展，复印件需要单位再盖章当然你的身份证就不用盖章了。

药品代理商渠道管理手册

一个中小型企业，如何最快建立渠道？如果做最合适自己的渠道？如果管理渠道？

根据公司目前的现状，发展代理商是公司组建销售网络的最合适的方法，如何最大限度的尽快发展药品代理商？如何整合形形色色的各类实力不同的药品代理商？这就需要建立一个代理商渠道分级管理政策。

代理商渠道分级管理，指的是对不同级别的代理商，根据实力大小的真实情况，划分一定级别，然后按不同级别给予相应的管理，即对不同等级的代理商用以不同程度的营销资源和采取不同的管理措施。

代理商级别：省级代理（一级代理）、地级代理（二级代理）、三级代理。

划分三级代理的好处是可以最大限度的发展代理商和利用代理商的资源。尽管从理论上来说跳过省级代理，实现区域代理是最大可能利用代理商资源的，但是，产品招商需要一个过程，以地级为单位做为一级代理，则需要几百个经销商，发展需要较长时间，招商和管理难度都比较大，为了做到资源的最优利用，发展一定实力强大的省级代理，可以节约公司的招商时间，可以促进当地区域的深度管理，特别对于一个零起步的新的销售团队，这无疑是最合适的。

省级代理的功能：完成代理产品在该省区即定的销售任务，发展在该省区的分销网络，管理该省区内的冲串货及招标事项。省级代理的条件必须是自身有纯销能力，且纯销能完成60%以上的省区销售任务，并有较强市场管理能力。

地级代理的功能：完成代理产品在该区域即定的销售任务，负责区域内的纯销、招标等事项。

三级代理：指的是仅操作一个至几个医院或极小区域的散户，是一、二级代理的良好补充。

l 三级代理制的选定原则

1.省级代理的选择原则

1)必须是公司或挂靠公司的有实力的个人，一般来说，不考虑个人，随着药品管理的深入，连正规库房都没有的个人，任他如何吹，都不适合作为省级代理；

2)省级代理必须是有纯销能力的，没有纯销能力的省级代理，无论他说有多少网络，实际上只是一个二手倒爷，全部靠他招商，不如公司自己招。因此，省级代理必须要有临床或OTC纯销队伍，其纯销队伍应该能完成该省区60%的销售；

3)省级代理必须有市场管理能力，有的公司或挂靠的个人市场能力有，但是，在管理上没有意识，在操作上没有思路，交给他一个省，肯定市场要乱；

4)省级代理必须有分销能力，再强的代理商，也有能力达不到的地方，因此，省级代理商还必须有一定的分销网络；

5)省级代理必须在招投标方面有相当的经验和实力；

2.地级代理的选择原则

1)地级代理必须是当地纯销实力较强的；

2)地级代理必须在当地能负责招投标事项的；

3)地级代理必须是具有市场操作思路的；

3.三级代理的选择原则

1)三级代理选择只能是有有临床纯销能力的，OTC的不能考虑；

2)三级代理必须在其选择的医院有快速进入的能力；

l 三级代理制的市场管理体系

在三级代理齐全的情况下，由省级代理对地级代理和三级代理实现直线管理，公司销售部对地级代理和三级代理实行过问式管理，即保持联系，具体业务管理由省级代理执行，只有在省级代理处理不当，二级代理产生意见或投诉时，由公司销售部来进行过问和监督。

在没有一级代理情况下，由公司销售部对二级代理进行直接管理，如果发展了一级代理，则将现有的二级代理再划转至一级代理名下进行管理。划转时，二级代理原来享受的各项政策不变。

l 三级代理制下的代理价格管理

公司在设定销售代理价格体系时，以地级代理为目标，设定统一的价格体系，全国执行统一代理政策，即原则上一、二级代理执行的代理价格是相同的。

三级代理制中，省级代理承担了一定的市场管理职能，因此，省级代理必然有相应的管理成本和管理利润要求。为此，在统一的代理政策前提下，公司额外拿出一到两个点，做为省级代理的分销管理费用。这样做的好处是无论二级代理是直属公司管理还是划转至一级代理名下，对二级代理而言不产生额外的费用和增加成本，相反还能增加部分公司给予不了的区域市场支持，如一级代理协助开发市场、方便发货、商业协调等等。

l 三级代理制下的保证金管理

做为公司的重点品种，保证金无疑是必要的。保证金的目的不是圈用客户资金，也不是发意外之财，而是保护和规范市场的一个防范措施。

保证金金额：根据品种不同，保证金应该有不同的金额，重点保护冲串货可能大的品种多点，次重点品种可以少点，非重点品种或短时间内难以大范围推广的品种可以不要。根据我公司的实际情况，三级代理的市场保证金为10000~2000元间。

保证金使用范围：保证金仅是市场规范操作的保证，只要不发生冲串货和违反公司终端销售价格政策，保证金都全部退还。如果违反，则按相应规定扣罚。保证金提前退还：经销商开发出3~10个医院（二甲及以上），经证实后，即可以提前退还经销商市场保证金，级别越高，保证金越多，则要求开发的医院数越多。由于越来越多的代理商不能接受保证金，担心合同结束时候厂家不退保证金，而且经销商还能举出许多例子。虽然，现在的厂家都越来越讲信誉，但是必须有相应的对策来打消经销商疑虑。为此，在经销商合同执行期就退还市场保证金，可以减少经销商的顾虑，增加彼此合作的信任度，同时，经销商去开发医院，比然要投入相当的费用，医院进了，如经销商发生冲串货等违反公司销售政策的行为，公司可直接从经销商货款中扣除或叫经销商自愿赔偿。如经销商拒绝，则可以对其停货，终止合作，并将市场交与其它人。

l 三级代理制下的分销管理

尽管省级代理在该省有一定纯销能力，但是，再强的客户总有能力达不到的地方。为了尽可能利用资源，在管理到位的情况下，发展分销网络是完善渠道增加销售的一个重要力量。在三级代理制下实行分销管理，其核心内容有以下八点：

1.签订省级代理合同时，就应该谈定分销事项。

2.省级代理自主分销时，必须执行公司的统一地级代理政策，不可以过高；

3.公司给省级代理发展的二、三级代理，省级代理必须接受并且承担管理和支持的职能；

4.在发展省级代理之前发展的代理，划转至省级代理做分销商时，省级代理必须执行原来他们与公司签定的合同条件，即划转分销商时，政策不变；

5.省级代理如果没有能力发展分销商并且不能接受公司发展的分销商，公司有权在省级代理能完成考核的情况下从其区域划出来，独立做为公司直管的二级代理商；

6.一级代理对二、三级代理的管理如果不到位，公司有权直接进行管理；

7.二、三级代理可以直接与公司发生业务关系，即可以直接将保证金和货款打到公司，从公司开票，但其货款记入一级代理商名下，货从一级代理那里发，底价税差由一级代理支付；

8.省级代理必须对区域内的二、三级分销代理负管理职能，并对其市场行为负总责；

l 三级代理制下的考核管理

无论是那级代理，都必须有明确的任务考核要求。考核的内容有以下七个要点：

1.首先是合同签订后，2周内必须执行合同，否则，合同自动失效；

2.合同执行前三个月内（即启动期），应该有明确的任务要求，医院开发数目和销量要求；

3.启动期完成后，应该有明确到月的最低销量要求和季度、销量要求；

4.无论整体考核是否合格，代理商已经开发的医院，在没有冲串货的前提下，公司都必须保证代理商的继续销售的权利，尽可能的保护代理商的利益；

5.对考核不合格的代理商，公司有权单方面终止合同或缩小其代理权限和区域。降为次级代理后，公司一方面保证其在现有医院的销售权利，一方面要求其必须执行次级代理的价格；

6.对恶意冲串货的代理商，无条件终止与其合作并收回全部销售权利；

7.关于三级代理间就单个医院上量的争议，由厂家牵头协调代理商，可考虑实行买断制和分成制；

l 三级代理制下的特别支持管理

不同级别的代理商，公司根据其销售贡献的大小，对特别优秀的代理，可以给予部分额外的支持，具体包括以下四点：

1.对单品种销售的前十名，可以给予一定额度的铺货；

2.对销售稳定，信誉好的代理商，可以实行见打款单发货，款到帐传提货单；

3.对销售特别大的代理商，可以实行额外奖励政策； 4.对考核有一定差异，销售上升的代理商给予再考察机会，对考核及格但销售持续下降的代理商要注意防范风险，包括冲串货和换品种倒戈的风险等；

看你是做省代理,还是全国代理,这一行一般需要有一定的客户资源,还要你的品种前景很好,不知道你有没有这方面的朋友.你以前没有做过的话,真的有一点难.前期的资金周转要很大,有点冒险！!我是做医药的.不过是给别人做.1.满怀信心地思考和行动，努力争取你想要的东西。

自问一下，“它够好吗？我这个要求正当吗？我准备好了吗？”测试一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找准愿望，并不断实现它们。但是，如果在实现它们的过程中，你受到了其他人或者环境方面的消极因素的阻碍，你根本控制不了，最好立刻看清形势，积极通过其他的方式来达成愿望。

2.积极地接受任务，并且以首创的精神主动承担责任，做出决定并将之付诸行动的能力。

你越积极，承担的责任就越大，就能更好地主动承担更多的职责。你越消极，就越容易举棋不定，等着积极的人来做决定。

3.按需工作的能力。

如果有必要，真正积极的人会去完成那些即使很枯燥的工作，而且不会感到气馁和没有成就感。不过，在做这些必要的但不会给人以灵感的工作时，他会制订方案，酝酿希望，尽可能避免把这些工作变成日常生活中单调乏味之举。4.坦然面对失败的能力。

如果你是一个成熟的和积极的人，你就会经得起生活中困难的考验，你会借助自己内在的力量抵制和反抗强加于你的不合理的东西，愚蠢的领导和生活中的打击，避免成为一个心理上压抑的和自我挫败的人。

5.无私地对他人表现出欣赏、热情和爱，投身于有益的事业的能力。

仅仅用心欣赏和爱是不够的，一定要发自内心，并通过积极的言行去实践它。消极抑制它们不会产生任何效果，正是积极的言行所展现的无私才使我们得到了真爱。

6.摆脱孤独，结交朋友，维持友谊的能力。

任何社会中，都是那些追求友谊的人更受欢迎。他们做出许多不显眼的热情善良的小事。他们给朋友打电话。他们总是微笑着，仿佛很关注对方。他人取得成绩时，他们会表示祝贺。他们对他人和他人所做的事情都表示感兴趣。他们记得他人的生日和其他纪念日活动和事件，并且会有所表示。

7.具备超越如嫉妒、悔恨、自我怜悯、忧虑和玩世不恭等情感的能力。

这些都是破坏自信和鼓舞自卑的消极因素。有这种性格的人和与他们接触的人生活得都很沉重。

8.热情合作，甚至在最困难的情况下也能分担责任的能力。

他重视自己并且充分承担自己的责任，从不逃避和抱怨。他在自己的领域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定会得到好的结果。

9.不过分地理想化和自我欺骗，现实地面对生活并能解决日常问题的能力。

发展这种能力是通过采取积极的心态，拒绝消极的期望来实现的。消极的期待，如失败、不满、排斥、麻烦等，往往是由于你的过分期待造成的，二者就像磁铁一样彼此牢牢相吸。

10.为维护尊严和正直的品格，你可以在无足轻重的事上让步，但是在这方面要具有誓死决战的精神。

篇6：哈尔滨医药代理商通讯电话

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篇7：解读医药代理制

面对中国庞大的药品分销市场，许多药品批发商陷于亏损境地。今年我国将淘汰10％左右的落后医药企业，并将组建10余个特大型医药企业集团，以应对药物分销市场2003年对外放开后必然会出现的激烈竞争。对县级药品批发企业，国家药监部门的对策是逐步将其改组为配送中心。目前，已有山西、湖南、湖北、河南等省的近2000家县级药品批发企业，被改组为基层药品配送中心。国家药监部门对药品批发企业淘汰率，去年已达到26.8％（据统计，2001年底完成换发《药品经营许可证》的27个省份的药品批发企业，已由9302家减少到6819家）。未来的一二年内，将会有相当一部分无法通过GSP认证的药品批发企业被淘汰出局。这个淘汰率比例，绝对超过2001年。

目前，由于中国的医药未分家，药品分销市场也极不规范。但随着药品流通体制的逐步健全，专家预测，中国医药流通业不久将出现10大趋势：

一、流通环节将越来越重要。医药流通商不会因为网络及电子通讯技术的发展而被取消，相反会越来越重要。二、药品流通企业的利润来源将发生根本性变化。目前，医药流通商利润主要是在进货价格的基础上，按比例提高价格，将其中的差价部分作为利润的主要来源，今后，医药流通商利润将逐步转变为从医药生产企业得到的折扣和佣金。三、药品批发商将逐渐转变为代理商，代理配送制将成为医药流通的主要方式。四、医药流通毛利率不断下降。我国药品已经经过多次大降价，130亿元左右的利润在无形中蒸发，综合利润率已经下降到8％左右，以后有可能继续下降，甚至到零利润。五、医药流通企业的规模将越来越大，小型药品批发企业将通过破产、并购、重组等方式逐步消失。六、服务水平将成为竞争胜败的重要决定因素。目前，医药流通企业竞争的主要手段仍然是价格，今后竞争将在服务方面展开。七、药品配送手段将越来越现代化，并实现电子化、信息化。八、药品流通企业数量将大为减少，单个企业的配送能力将变得十分强大、品种十分齐全。九、药品产、供、用三方将结成越来越紧密的联盟。十、药品流通企业人才竞争将越来越激烈。

专家的预测不无道理。中国医药商业协会秘书长王锦霞为中国药品批发商开出一剂药方：“习惯扮演批发商角色的医药商业企业应当努力成为药品生产企业的代理商，通过代理产品配送业务赚取佣金，这是医药流通领域的发展趋势，也是应对海外跨国零售集团的出路”。

篇8：解读医药代理制

招商企业与代理商从供应链上是上游和下游的关系，双方合作中的影响却是相互的，招商企业要主动的承担起对代理商的培养重任，通过培训逐渐达到理念的融合、思路的统一、方法的一致，成为一种和谐的一体化关系，招商企业与代理商只有长期维系这种生态的平衡，才能实现双方的共同成长和发展，这也是“精细化1+1=1招商模式”的精髓所在。如何找到和有效运用招商企业与代理商共同成长的有效机制，是企业招商的战略思考。

“精细化1+1=1招商模式”依赖于训练有素的代理商, 只有训练有素才可以成为优质的代理商。优质的代理商是如何炼成的呢?笔者认为代理商自身的努力是内因，招商企业对代理商多种方式的培训是决定因素。培训是双方交流和信息传递的最好方式。不同招商企业的培训，会取得不同的结果。招商企业招商的目的就是为了快速完成销售的实现，而培训也是一种销售，只是其销售的不是公司的产品，而是企业的理念、思路、想法和政策。这种销售不同于产品销售之处在于可以起到“星星之火，可以燎原”的作用，完成的是销售的裂变。

认清代理商

现阶段的医药招商主要有两种方式，一是省级或市级总代，代理商直销和二级分销相结合;二是渠道下移，招商企业不设区域代理，直接面对终端客户招商。从目前代理商的背景分析，代理商主要包括以下六类人员：1、以前在医药企业做过销售人员或在医院做过医生、药师和护士，后来出来自己创业的人;2、在职的医务人员;3、医药企业从事销售的兼职者; 4、民间游击队;5、医务人员的亲友团;6、其他行业的进入者。其中前三类多数拥有医药专业背景，而后三类中多数无医药背景。因此要针对不同类型的人员安排不同的培训内容。

代理商人员构成鱼龙混杂，不论其专业、学历、背景如何，每一个成功的代理商都有其成功的道理。对代理商培训前，招商企业一定要认清代理商的状况和问题，代理商的现状通常可以概括为以下几点：

1. 专业水平、市场操作水平参差不齐，

2. 对新产品和方法有渴求，希望通过培训找到把生意做大的“灵丹妙药”。

3. 区域视野，信息相对闭塞，行业动态、产品知识、全局管理经验相对缺少。

4. 对政策的判断与把握能力相对较弱，管理中困惑较多。

5. 带金销售，对学术推广缺乏全面了解。

6. 圈地倾向，自己不做，也不愿意别人来做。

7. 对产品的掌握一知半解，利益第一目标，关注度最高的是产品差价。

8. 不愿意与招商企业共享终端资源。

针对于以上状况，只有通过对代理商的培训和引导才可以达到改变现状的目的。通过培训使代理商的素质有所提高、具备产品的知识和市场销售的技巧、树立起与招商企业合作共赢理念。

培训原则

笔者认为，对代理商的培训不同于企业内部培训，更不同于对终端的培训。代理商培训的核心是引导和规范。因此需要把握如下原则：