国际市场营销重点总结

2024-07-22

国际市场营销重点总结（精选6篇）

篇1：国际市场营销重点总结

名词解释

1国际市场营销是企业根据国外顾客的需求，将生产的产品或提供的服务提供给国外的顾客，并最终获得利润的贸易活动。

2.国际目标市场是企业在对国际市场进行细分之后，通过对细分市场的市场潜力、竞争状况、本企业资源条件等多种因素进行评估分析，最终决定进入的那部分市场，即企业所选择的准备以相应的产品和服务满足其需要的那部分购买者群体

3.案头调研：对已经存在并已为某种目的而收集起来的信息进行的调研活动，也就是对二手资料进行搜集、筛选，并据以判断他们的问题是否已局部或全部地解决。

4.撇脂定价：是指在新产品上市初期，将新产品价格定得较高，以便在较短的时间内获取丰厚利润，尽快收回投资，减少投资风险。

5.渗透定价策略：指在新产品投入市场时，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得较低，以吸引顾客，迅速扩大销量，提高市场占有率。

6.国际市场营销渠道：指产品由一个国家的生产者流向国外最终消费者和用户所经历的路径，是企业国际市场营销整体策略的一个重要组成部分。

7.国际营销渠道：产品实体及其所有权从一国的生产者转移到国外消费者或最终用户手中所经过的各种通道和中间机构的总和。

8.营销观念是指企业从事市场营销活动及管理过程的指导思想或根本看法和根本态度，也就是企业在开展市场营销活动的过程中，在处理企业、顾客和社会三方利益方面所持的态度和指导思想。

9.国际市场营销学是一门研究以国外顾客需求为中心，从事国际市场营销活动的国际企业经营销售管理的科学。

10.市场细分：指企业根据某种标准将大而分散的市场划分为若干独立的并且具有相似特征的消费者群，每一个消费者群具有自己独特的需求与行为特征。

11.国际市场营销调研是指企业运用科学的方法，有目的的、系统的收集、记录，一切与特定国际市场营销有关的信息，对所收集到的信息进行整理、分析从而把握目标市场规律，为国际市场营销决策提供可靠的依据。

12.国际市场细分，是指企业按照一定的细分标准，把整个国际市场细分为若干个需要不同的产品和营销组合的子市场，其中任何一个子市场中的消费者都具有相同或相似的需求特征，企业可以在这些子市场中选择一个或多个作为其目标市场。简答

1.国际市场营销与国际贸易：联系（1）国际贸易是国际市场营销的先导。国际市场营销活动出现初期是同出口贸易紧密联系的。国际贸易活动在先，国际市场营销活动在后。（2）企业的国际市场营销是一国国际贸易的组成部分。区别1）经营主体不同。国际市场营销的经营主体是企业，企业与企业之间开展产品和劳务的跨越国界的交换，买主可能是政府、企业和个人，也可能是本企业所属的子公司或分支机构。国际贸易的经营主体是国家，国家是国际贸易的组织者，由国家与国家之间完成商品和劳务的交换，具体完成交换工作是由国家对外贸易部门或对外贸易公司代表国家去执行和完成的。2）商品流通的形态不同。国际市场营销商品的流通形态具有多样化的特征，产品可以跨越国界，也可以不跨越国界。而国际贸易商品流通形态是跨越国界型的，参加交换的产品和劳务必须从一国转移到另一国。3）经营动力或行为动机不同。从事国际市场营销的主体企业，它追求的是利润最大化。国际贸易的主体是政府，国与国之间的这种比较利益的存在，是国际贸易得以进行的动力所在。4）评价经营效益的信息来源不同。评价国际市场营销活动的效益的信息来源主要是公司的账户以及有关经营记录；评价国际贸易效益的信息来源主要是一个国家的国际收支平表。5）国际市场营销作业流程比国际贸易更复杂。

2.赫-俄理论的要点：生产要素的禀赋差异是国际贸易发生的根本原因。各国应该出口那些密集使用本国丰裕资源的商品，进口那些密集使用本国稀缺资源的商品。自由贸易不仅会使本国商品价格趋于均等，而且要素价格也趋于均等。3.里昂惕夫之谜里昂惕夫的研究发现，赫-俄的要素禀赋理论与事实不符，因而得出了相反的结论，所以里昂惕夫之谜也叫里昂惕夫反（悖）论。1953年里昂惕夫用投入-产出分析法对1947年美国200个行业的对外贸易商品结构进行了分析。按照赫-俄的要素禀赋理论，美国应该是出口资本密集型产品，进口劳动密集型产品，但是里昂惕夫的研究结果表明，美国进口替代品的资本密集程度反而高于出口品的资本密集程度。1956年他又用同样的方法进行检验，得出了相同的结论。

4.国际转移定价策略，含义：是一种产品在跨国公司母公司与子公司之间转移时采用的价格，跨国公司制定转移价格，从表面上看是为了评价子公司的经营业绩，而实质是为避开对整个公司盈利不利的因素，追求集团总体盈利的最大化。目的①减少风险；在浮动汇率制度下，由于汇率频繁波动，国际企业承受着极大的汇率风险，利用转移价格在一定程度上避免了这一风险。母公司将一种产品价格定得高于正常市场价格使其进入汇率下浮国子公司，或者以低价偿付该子公司的产品②减少纳税在非经济联盟之间进行贸易时，一国产品进入他国市场必须交纳关税，而跨国公司的子公司，作为经济实体也需要在所在国交纳所得税。在各种税率既定的情况下，改变产品价值总量就可以达到改变纳税水平的目的。对跨国公司而言，这一目的经常通过国际转移价格的灵活变动而实现。③应对竞争相当一部分跨国公司灵活调整其转移定价，旨在应付不同的市场竞争情况。跨国公司为了提高某种产品在某国市场的竞争力，最基本的方法是以低价格将这种产品售予在当地的子公司，使当地子公司在价格上处于竞争中的有利位置。

5.国际市场营销渠道差异化设计的原因：不同国家或地区营销环境的差异；各国的消费特点不同和消费者购买模式的差异；企业对不同国家或地区进入方式的差异。

6.市场挑战者战略含义：是指在本行业产品的销售额中处于前几名（但不是第一名）的大企业，他们的营销战略目标是不断增加市场份额，因而会向市场领导者和其它竞争者发动攻势战略，被称作市场挑战者战略。特征：①市场挑战者具有较雄厚的实力和比较灵活的管理体制，能适应时代的需要或者在某些管理方法上走在时代的前列，企业充满活力，重视技术创新，产品开发能力较强，普遍有“拳头”产品，企业成长快。②从开发产品的顺序上看，往往从市场领导者忽略的或未加重视的产品着手，然后向核心产品进军。③从促销手段的选择上，市场挑战者往往通过提高售后服务、低价等方法争夺消费者，日本汽车业以及东南亚的纺织品、手表、玩具进军美国市场便是一例。④国际市场挑战者往往从各自政府获得资助。⑤际市场挑战者在其初创阶段，往往采用进口市场领导者的关键部件，进行改装，从市场领导者从中学得技术、管理甚至引进人才。

7.市场领导者战略主要战略及实现的途径主要战略：①扩大市场需求总量，寻找新的使用者，开发新用途，增加使用量。②扩大市场占有量。市场领导者企业可以通过其市场占有率的再度扩张而成长。③保护市场占有率。阵地防御：即企业在它目前的经营领域周围采取防范措施，以此抵御对手的攻击。但这是一种消极的静态防御，不能作为唯一的形式。侧翼防御：在全面防卫整个“阵地”时，市场领导者应特别注意其侧翼的薄弱环节。企业必须运用侧翼防御战略，留心从各方面考察自己在市场中的处境；保护企业的要害部位，不让竞争者从某一点找到“突破口”。先发防御：市场领导者企业可以采取一种更为积极的先发制人的防御战略。反攻防御：当市场领导者遭到对手发动降价或促销攻势，或改进产品、占领市场阵地等进攻时，应主动反攻入侵者的主要市场阵地。机动防御：它要求市场领导者企业不仅要积极防御现有的市场，还要进一步扩展到一些有前途的领域。缩减防御：在所有的细分市场采取全面防御有时会得不偿失，在这种情况下，最好是采用缩减防御（或称之为战略性撤退），即企业放弃一些已失去竞争力的市场，而集中资源在本企业具备较强竞争力的领域进行经营。

8.影响产品调整的强制性因素1各国政府对进口产品的标准所作的特殊规定各国政府对产品在质量标准、包装、商标、安全要求等方面都有其特殊要求，产品出口到这些国家必须遵守这些要求2各国度量衡制度不同而导致计量单位上的差异由于世界各国的度量衡制度不同，以致造成同一计量单位所表示的数量（重量）不一。在国际贸易中，通常采用公制、英制、美制和国际单位制。3各国气候等条件的特殊性目标市场的气候、地理资源等条件也是企业必须改变原有产品的强制性因素之一。

9.国际市场细分的步骤①确定产品市场范围产品市场范围应以消费者的需求而不是产品特性来定。②分析潜在顾客的需求③选择市场细分标准根据国际市场的宏观和微观细分两个层次，按地理、经济、文化等标准，可以对国际市场进行宏观细分；如果该组宏观细分市场在市场营销活动上仍存在不同特点或要求，可以对其再按其存在的不同特点或要求，如消费者的心理、行为等标准等进行细分，得到微观细分市场。④筛选为了满足市场细分的需要，营销人员必须把各细分市场或各顾客群的共同需求筛选掉。⑤分析、估量各个细分市场的规模和性质⑥为子市场定名在对市场进行细分后，把选出的各个子市场确定名称，以便高度概括出每个子市场的特征。⑦选择目标市场，设计市场营销组合策略。论述

1、国际促销组合的含义、方式、主要目标：国际促销组合概念

（1）企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用；（2）促销的主要作用使目标市场的顾客相信商家所提供的商品和服务有优于其它竞争者的差异化优势国际促销的主要方式①国际广告②国际推销③国际推广④国际公关国际促销组合的主要目标①提高销量②获得新顾客③改变消费者行为

2、国际销售推广策略：含义：企业在国际目标市场上，为了刺激需求、扩大销售而采取的能迅速产生激励作用的促销措施。因素：当地政府的限制，经销商的合作态度。市场的竞争程度。目标：诱发消费者尝试一种新产品或新牌子，尤其是刚进入国际市场的产品；刺激现有产品的销量增加或库存减少。

策略：

1、针对消费者推广的手段赠送样品、降价销售、有奖销售、代价券、交易印花、商品展销

2、针对中间商推广的手段折扣、津贴、经销奖励

3、针对销售人员推广的手段推销竞赛、奖金。

案例分析：第三讲PPT-98页。政治法律环境政治稳定性、政治风险、国际关系法律制度的差异本国法律、东道国法律和国际法律的影响：影响产品、价格、促销和渠道策略保护消费者利益、生产者和销售者利益、公平竞争、调整国际经贸行为东道国法律对营销的影响：① 产品。由于产品物理和化学性质事关消费者安全问题，所以各国都对产品的纯度、安全性能都有详细的规定。② 定价。如何控制定价是世界各国普遍遇到的问题。③ 分销。各国法律关于分销的规定比较少，所以企业在选择东道国分销渠道时自由度比较大。有些东道国有些分销渠道也不一定适用。④ 促销。在国际营销中，关于广告的争议最多，广告也最易受控制。政治风险的主要表现： 1）单纯征用，一般情况下政府给的补偿金少于外国企业资产的总额，甚至是象征性给点补偿；2）没收、国有化。这是一种东道国政府从项目中剥夺财产的风险，财产剥夺没有任何补偿。东道国主要是考虑由本国政府拥有某些行业的所有权，要比国外企业控制其所有权更能实现国家的发展和利益。3）政府禁令。4）禁运和制裁。是指一国出于对敌对国家的惩罚而实施的贸易措施。该措施使用的是经济手段，逼迫敌对国家就范达到政治上的目的。5）东道国毁约。东道国政府不履行项目协议中的有关承诺，这种承诺可能是多方面的。有的承诺是一些基础设施，有的包括劳工协议和取消一些政府法规和杂费等。6）本土化。是指东道国政府采取各种政策和措施约束和限制外国企业，迫使其将控制权转入本国国民手中，使其经营活动完全符合本国利益。本国化是一种渐进的控制外国投资的过程，有可能导致没收或征用，但它与没收或征用是有区别的。它是一种温和的政治干预形式。7）政治**。政治**包括战争、革命、颠覆、政变、内乱、破坏和恐怖活动。如何降低政治脆弱性：

1、在东道国只是客人，应以客人的身份行事

2、企业利润并非完全属于某一公司，当地雇员和东道国经济也应收益

3、如能流利使用当地语言，会有助于销售，有利于缔结良好的公共关系

4、努力为该国的经济、文化做贡献5.培训外派的的管理人员及其家属，使他们在外国环境中举止得体

6、最好不用药呆在本国指挥业务经营，而应为国外子公司配备称职的当地人并从本国监督经营情况。

篇2：国际市场营销重点总结

1.外汇市场的层次及各层次的特点

（1）零售市场：是指银行与一般工商客户、个人之间，通过银行柜台随时满足一般工商客户外汇与本币资金兑换需求而形成的外汇交易。是外汇市场存在的基础。

特点：

①规模较小（交易量占比约5%）。

②交易分散，且每笔交易的数额通常较小。

（2）批发市场：又称银行间外汇市场:是指由外汇银行参与的、为调整、平衡外汇头寸而进行的外汇买卖行为。（有时也以外汇投机为目的）。

特点：

①在有形或无形的市场内进行。

②交易集中，且单笔交易规模和总规模都较大③能够反映外汇市场的总体供求情况，是银行向客户报价的基础。

2.商业票据的含义及特点

（1）含义：商业票据是指信誉良好的大企业为筹措营运资金而通过直接融资的方式发行的、短期无担保的商业期票。

（2）主要特点：

①发行人信誉等级较高。

②票据利率低于银行贷款。

③票据面额较大且为整数。

④期限通常不超过270天。

3.国际证券市场的层次及各层次之间的关系

（1）层次：

①发行市场（初级市场/一级市场）：一国以发行证券方式融资的借款人（或称发行人），将新发行的证券出售给另一国或几国的初始投资人（或称认购者）的过程。是新证券从规划到承销和推销的全部活动过程。

②流通市场（次级市场/二级市场）：已发行的国际证券进行再转让的过程。是对已发行证券的所有权的转移。

（2）关系：

①只有存在国际证券的一级市场，国际证券的二级市场才有交易的内容。

②只有存在二级市场，才有利于证券投资人随时通过证券的买卖来调整期投资资产结构，有利于增加其资产的流动性，也就更有利于吸引更多的投资人购买证券。

4.银行同业拆借业务的特点

交易对象：中央银行的存款准备金。

期限：最短的期限可为1天（即隔夜拆借），一般不超过6个月。

交易规模：每笔交易数额较大，至少在10万美元以上，典型的银行间借贷以100万美元为一个交易单位。

利率：LIBOR, HIBOR, SIBOR。

交易手续：手续简便，一般无需交纳抵押品。

5.国际金融市场的三种主要分类方法

①狭义的国际金融市场与广义的国际金融市场。

狭义国际金融市场：仅仅是指国际资金融通的市场，即通过运用各种金融工具与资金融通方 1

式的组合，实现国际资本从一国投资人到另一国筹资人的流动行为。可进一步划分为国际货币市场与国际资本市场。

广义的国际金融市场：是指各种国际金融活动的统称。包括国际货币市场、国际资本市场、外汇市场、国际黄金市场。

②传统的国际金融市场与新型国际金融市场（欧洲货币市场）。

传统国际金融市场：通常是站在债权国（或投资人所在国）的立场上，由债权人（债权国的居民）通过一定的金融工具将本国货币融通给外国债务人（债权国外的居民）的交易行为。是居民与非居民的交易关系。

欧洲货币市场：非居民之间（针对融资的货币而言），在某种货币发行国国境之外从事该种货币借贷的市场。市场中的交易主体对于他们所用货币的发行国而言，都是非居民。是非居民与非居民的交易关系。

③原生金融市场与衍生金融市场。

原生金融工具：股票、债券、货币等。

衍生金融工具：是指在原生金融工具之上产生的金融工具，其价值取决于原生工具的价值水平。

衍生金融市场：在有形的交易场所内，通过经济人，根据成交单位、交割时间等标准化的原则，对交易市场以原生金融工具为基础而设计出的相应的标准化合约进行的买卖行为。

6.欧洲票据的概念及发行步骤

（1）欧洲票据：是指在欧洲货币市场上，一国政府、银行（尤其是为其它借款人提供银团贷款的银行）和信誉程度较高的大型企业，为筹措所需资金而发行的以短期为主的、仅以发行人信誉为保证的本票。

（2）发行步骤：

①发行条件谈判：发行人与票据承销商就票据发行的期限、发行人融资是否展期、（每次）最高信用规模、承销商承购票据的方式及票面利率等票据发行条件进行磋商。

②票据的推销：承销商寻找投资人，并通过适当的方式（如直销、招标发行或贴现发行等）将票据卖出，以取得投资人资金的过程。

7.国际商业银行贷款中的主要参与者

（1）借款人：根据国际惯例，国际银团贷款中的借款人必须是法人，借款人可以是公法人（如政府机构），也可以是私法人（如公司等企业），但不能是自然人。

（2）担保人：是指以自己的资信向债权人保证对债务人履行债务承担连带责任的法人。担保人可以是私法人，也可以是公法人。当借款人发生不能按期支付贷款本息等违约行为时，担保人有义务代替借款人按合同履行合同规定的义务。

（3）贷款人：应是可以经营存贷款业务的银行。

①传统的双边银行贷款中：一般都是实力较强、具有从事国际贷款能力的大型银行 ②银团贷款中：是由数家、甚至数十家贷款银行组成。

牵头行：又称经理行、主干事行，是安排国际银团贷款的组织者和领导者

参加行：是在银团贷款中参加银团、并按自身承诺提供贷款的银行。

代理行：是全部债权银行的代理人。基本职能：A.代表银团负责处理与借款人的日常业务联系。B.贷款协议生效条件的审查人。C.直接与借款人发生联系的贷款货币提供与偿还的结算中介人的。D.贷款使用情况的监督者。E.发生违约事件时的处理者。

8.欧洲债券市场场外交易的交易主体

①欧洲债券的出售者或购买者：主要是欧洲债券市场的机构投资人。

②为欧洲债券买卖者提供信息中介服务的经纪人：寻找交易对象、促成交易、赚取佣金。③欧洲债券流通市场上的造市商：通常是用自己的账户进行自营买卖的特殊经纪人，买卖差

价是造市商的收入。

9.外汇市场的主要参与者

①一般工商客户：因从事各种国际经济交易活动而取得了外汇收入或产生了对外汇需求的工商企业或个人（包括进出口商、出国旅游者等）。是外汇交易中最初的外汇供应者和最终的外汇需求者。

②外汇银行：由各国中央银行指定或授权经营外汇业务的银行。包括专营或兼营外汇业务的本国商业银行，以及在本国的外国银行分行或其他金融机构。

③外汇经纪人：以赚取佣金为目的，专门从事介绍并促成银行与客户之间或外汇银行之间达成外汇买卖交易的中介机构。

④中央银行：外汇市场的管理者，通过制定和运用法规、条例等，对外汇市场进行监督、控制和引导，使外汇市场的交易有序进行，并能最大限度地符合本国经济政策的需要。外汇市场的参与者，根据国家政策需要买卖外汇，以调节本国外汇储备和影响汇率走向。

10.比较传统国际货币市场和新兴国际货币市场

传统的国际货币市场：是指市场所在地的居民与作为交易另一方的非居民之间，从事市场所在国货币的国际短期资金融通业务，并受到市场所在国政府政策和法令监管的金融市场。新兴的国际货币市场：是指欧洲货币短期资金融通市场。具体来说，就是指由非居民与非居民参加的、期限在1年或1年以下的各种境外货币资金融通的总称

11.比较独家银行贷款和银团贷款的异同。简述银团贷款迅速发展的原因。

（1）独家银行贷款：是指在一笔贷款交易中，由一国的一家贷款银行向另一国的政府、银行或公司企业等借款人提供的贷款。

银团贷款：是指在一笔贷款交易中，由本国或其他几国的数家、甚至数十家银行组成贷款银团，共同向另一国的政府、银行或企业等借款人提供的长期巨额贷款。包括辛迪加贷款和联合贷放

（2）银团贷款迅速发展的原因：

①分散风险。商业银行在经营中尽可能的避免单独向一个外国借款人提供长期、巨额贷款，以免遭受因借款人经营不善或其他原因造成的资金周转失灵，甚至破产倒闭，而使银行贷款成为呆账的巨大损失。

②克服有限资金来源的制约。

③扩大客户范围，带动银行其他业务的发展。

12.与外国债券相比，欧洲债券发行程序上的不同之处

①欧洲债券承销商构成的不同。

外国债券：可由发行市场所在国的一家投资银行单独承担。

欧洲债券：由承销银团负责（包括主承销商、副承销商、其他承销团成员等）。

②发行范围的不同。

外国债券：以市场所在国的债券市场为限。

欧洲债券：可以是几国的债券市场，甚至面向全球债券市场发行。

③所受发行市场所在国或标价货币所在国金融监管当局的管制不同。

外国债券：受到严格的管制。须向市场所在国政府提出发行申请并进行注册登记。欧洲债券：所受管制少。无须向向市场所在国政府提出发行申请及进行注册登记。因此信息披露程度低、发行速度快、发行成本低。

④欧洲债券清算机构的不同。

外国债券：由发行市场所在国的金融机构负责。

欧洲债券：与具体的发行市场无关。由专业的欧洲清算系统进行结算和交易。

⑤欧洲债券投资人的不同。

外国债券：小额投资人及机构投资人

欧洲债券：机构投资人占主导地位。

13.外汇期权交易的含义、作用及特点

（1）含义：是指买卖双方达成协议，买方向卖方支付一定的费用以后，取得在一定期间内按照一定的汇率买进或卖出一定数量的某种货币的权利。而卖方收取一定的费用以后承担在一定期间内按照一定的汇率卖出或买进一定数量的某种外币的责任。

（2）作用：

①套期保值，规避汇率风险。

②进行外汇投机。

（3）特点：

①买方需支付期权费，无论买方是否履约，期权费不能收回。

②买方拥有选择是否履约的权利。

14.企业在进行海外交叉上市时，交叉上市国的选择原则

①为了支持新股发行或为了股票互换而建立一个自身的二级市场，选择目标市场作为在上市的地点。

②为了增强公司在商业和政治上的知名度，或通过股票期权的方式对当地的经营管理者或雇员给予补贴，选择公司有很多实体运作的国家的市场。

③为了增加现有股票的流动性或促使股票价格的提高，选择流动性比较强的股票市场。

论述：牙买加货币体系对国际金融市场带来哪些影响？

（1）牙买加体系是指以1976年签订的“牙买加协定”为基础的现行的国际货币体系。对原布雷顿森林体系的修订：

①承认浮动汇率制的合法性。

②黄金的非货币化。

③提高特别提款权作在国际储备资产中的地位。

④扩大对发展中国家的资金融通。

主要特点：

①储备货币多元化。

②汇率安排多样化。

③无单独法定货币的汇率制度、钉住制度、货币局制度，浮动汇率制度。

④多种渠道调节国际收支。

影响：

（1）现行国际货币体系对国际金融市场的促进作用

①金融自由化成为布雷顿森林体系之后金融改革的主流方向。主要表现为利率自由化、汇率自由化、银行业务自由化、金融市场自由化、资本流动自由化等。

②在牙买加体系宽松的制度环境下，国际金融市场的规模迅速扩张。主要表现为市场的覆盖面扩大，资本流动规模扩大，多种市场的形成和市场规范度和专业化水平的提高。

（2）现行国际货币体系对国际金融市场的负面影响

①看似灵活的汇率制度实际上暗藏危机。

②多边的国际金融机构的功能存在严重缺陷，并且具有明显的不公正性。

篇3：中东地区国际工程施工管理的重点

1 商务管理

国内施工企业进入中东地区某国家市场通常是以与当地的承包商组成联营体的方式进行。在成立联营体之前选择有信誉和财力的合伙人, 根据能力在联营体内分工.通过主导联营体成员来保持联营体的政策;准备工程项目开工前的项目资质等开工具备的资料条件, 编制项目管理和促进计划;保证合同书里是清晰的条款和条件, 在合同的特殊条款中明确规定使用的货币和结算货币, 选择尽可能多的外汇比例, 另外通货膨胀和货币贬值将影响利润水平, 项目要提议政府用一揽子货币进行支付;按业主要求确定支付申请报告样式制订法律事务管理计划, 聘请当地法律顾问, 进行合同风险评估、法律咨询, 严格执行公司法律程序及合同评审, 合理使用保函、担保, 严格按照法律起草修改合同、协议及备忘录;制订预算及报价管理程序, 分析招标文件, 进行相关的材料询价, 分析合同价, 进行项目净成本估算, 按照国外当地的商业标准作出分包预算。

在整个工程进行期间, 要有专人进行日常的记录、收集证据和索赔申报等工作做好变更索赔记录。在执行合同的过程中要熟悉合同, 做好原始记录、加强索赔观念, 在出现问题时及时提出索赔, 力争得到合理的补偿;应注意的是咨询工程师代表或代表助理必须由咨询工程师授权, 并书面通知过承包商他们的姓名、职责和权利范围;因有些工程的变更较多, 当最终结算发现此种情况时, 承包商应提出调高单价并在单价中加入承包商的现场费用和管理费用;在中东地区最常见的索赔方式是工期索赔, 工程的延期和承包商索要延期的工作贯穿于执行合同的始终。

在项目施工时要认真选择有经验、有信誉的分包商和供应商, 然后在承包合同中明确规定承包商提供的设备和服务范围、质量标准、监督方式等, 同时对分包商进行严格的资格审查;对可投保的各类不可抗力风险因素进行投保, 建立以工程担保、保险为主要内容的工程风险管理制度用工程担保、保险等经济手段, 约束建筑市场各方主体的行为, 保证工程质量、安全生产和合同履约, 投标担保和履约担保可以使缺乏实力的承包商不能取得担保, 而业主支付担保也可以解决业主拖欠工程款的问题;在分包合同中确定支付方法, 在合同中确定调整条款和延期条款, 并使用国际通行的合同条件。

要严格按照法律法规及所在国家的银行规定, 项目财务及时建立银行账户, 制订项目财务管理计划, 做好项目支付记录及项目成本分析的控制;配合商务人员做好履约保函及预付款保函的相关手续, 积极联系所在国家的会计事务所、金融机构, 咨询当地的财务政策, 正确制订金融服务计划, 任命独立的审计师, 及时准确地提供如信贷额度、贷款担保、启动资金等相关财务资讯, 及时办理外汇业务;收集、整理财务票据, 做好项目年度审计报告等相关财务工作, 准确预测项目财务支出。

2 工程技术管理

制订技术管理程序, 编制项目施工计划, 与咨询工程师积极协调和联系, 统一设计图纸及技术规范, 统计收集变更、指令和索赔资料, 协调图纸、文件、技术规范和相关上报材料;进行现场考察和市场调查, 除了解工程项目现场的自然条件和现场环境外, 还要了解项目所在国的法律法规、当地劳动力和材料资源情况、当地机械购置和租赁情况、当地运输能力和生活物资供应情况、当地税收情况以及清关、当地分包、物价、货币、银行服务、社会、民俗等情况;在通货膨胀率较高的国家和地区实施工程项目, 要深入研究工程所在国的市场, 作出正确的评估和预测;正确制订项目施工管理程序和项目施工分包计划, 准备分包招标和议标文件, 进行选择和协商以确定合适的分包商进场施工。

施工现场管理是全方位的, 要充分考虑当地分包商和供应商的施工能力, 劳务、材料、设备的进口限制等各种因素;制订项目施工管理程序, 检查施工前的准备工作, 按照合同排列项目主进度计划, 详细列出当地的可供资源计划, 监督检查分包商进度;做好项目材料采购计划, 对项目采购进行催办和检查, 维持项目采购记录, 及时下订单, 办理材料接收和入库手续, 并对下一步的材料使用进行监督管理。

项目施工技术管理中最主要的环节是进度管理, 要分工明确、各负其责, 对工期、安全、质量、成本等各项指标进行预控, 同时与业主、咨询咨询工程师共同配合、协调一致;在项目实施过程中一定要做到各个单项项目之间的有效、合理衔接, 保持整体计划的合理性和连贯性;根据项目的自身情况确定适合该项目的方案和实施策略, 以总进度为大纲安排好月、旬、周施工作业滚动计划和主要工期控制点, 并以此为依据, 合理安排劳力、材料设备进场计划, 科学地组织好各分项目的配合, 做到宏观控制好、微观调整活, 各关键工期控制点均在控制期内完成, 同时加大协调力度, 确保各个分项目按施工进度计划组织施工。

质量管理是项目施工现场管理中最为重要的环节, 首先要按照业主的工程机构和现场咨询工程师的要求建立完善的质量管理保证体系, 强化质量意识, 落实质量责任, 并强化质量技术管理工作, 让分包商及时报送相关的质量措施, 同时层层签订质量责任保证书, 明确质量责任, 使质量目标的实现落实到分包商的每一个现场管理人, 并按规定建立奖罚制度, 与各个分包商的经济利益挂钩;其次应严格执行质量验收制度, 对工程质量进行巡回检查, 对发现的问题必须查明原因, 追查责任, 并跟踪检查整改措施的落实情况。

3 综合业务管理

制订项目公共关系促进计划, 建立和更新联络指南, 计划和组织节日礼品准备、媒体宣传及社会团体活动;制订信息沟通管理计划, 指定专人负责函件收发、登记、跟踪、归档, 制订项目规章制度, 负责收集所在国家的法律法规、当地文化和宗教风俗信息, 收集与购买相关技术规范、标准, 建立生活、办公设施的台账, 收集项目合同文件, 办理项目施工保函、保险, 建立信息及文档登记核查管理台账;雇用有影响力的当地机构或个人作为背后的代理人, 雇用会两种或三种语言的、有能力、无偏见和有经验的当地人, 在雇用时即谈定合同条件, 确定雇员的工作范围, 遵守项目所在国的法律和制度;制订项目后勤管理计划, 提供和维护项目交通、网络自动化, 负责国际国内人员的接待服务, 办理相关签证与邮递服务。

制订人力资源管理计划, 编制员工培训计划;针对国际工程需要的复合型人才进行外语、国际工程管理等方面的培训, 学习掌握当地法律、法规, 取得与项目实施有关的当地或国际标准的认证证书, 加强与项目所在国语言、文化的融合, 使管理人员熟悉国际工程惯例及相关国际工程管理知识;收集、统计分包商的人力资源情况, 在国外严禁使用非法劳工, 并督促分包商给员工购买有效保险, 不得拖欠员工工资。

综上所述, 国内的建筑企业要开拓和发展中东建筑市场, 必须强化商务管理、工程技术管理和综合业务管理, 打造核心竞争力, 在实施国际工程项目中立于不败之地。

摘要：本文介绍了中东地区国际工程施工管理的重点, 并对其具体工作进行了详细的叙述。

篇4：石油战略要重点研究国际市场

长期、大比重依赖国际市场已是不可避免的战略选择

从1998年以来，我国对石油、天然气后备资源的情况和未来中、长期供求预测的研究已经比较充分。人们高度共识，我国的油气后备资源储量是严重不足的。

我国目前已探明石油储量是220亿吨，其中可用于工业开采的已探明可采储量只有65亿吨，按目前人口计算人均只有5吨，而世界的平均水平是23.5吨。我国目前的石油生产能力为1.6亿吨。由于后备资源严重不足，不仅现在石油采掘业就已经存着“储采比”失调的不安全隐患，而且在未来发展过程中很难有大的产量增长。到2010年，我国的石油需求将达3.2亿吨，届时石油进口量将达1.6亿到1.8亿吨。2020年时我国的石油进口量可能将达3亿吨。

尽管多方面研究机构的数据还有一定差异，但对上述趋势的基本判断是一致的。我们一定要认清一个基本形势，长期、大比重地依赖国际市场已是不可避免的战略选择。

新形势的基本特点是世界有油卖，中国有钱买

目前全世界的石油生产能力大约为33亿至34亿吨。从实物层面看，全球石油市场的供给是充裕的，供略大于求。在可预见的一个战略周期内，世界市场上的新增需求主要来自亚洲，其中主要来自中国。目前亚洲的自产石油能力明显趋于下降。原来作为亚洲主要油气出口源的东南亚各国中，目前保持出口能力的只剩下马来西亚。印尼已经从石油出口国转变为净进口国。除中国外，亚洲新增需求的另一主要来源是印度。目前印度有超过一亿吨的石油加工能力，其石油供给中65％左右来自中东。

即或考虑到中国以及整个亚洲的石油需求增长，世界石油生产能力仍是能够满足供应并且有余的。在今后一个较长时期内，世界石油市场上供给增长的因素要明显多于需求增长的因素。从2000年以来，俄罗斯的油气出口已经成为其经济增长的主要支持因素。在过去两年中，俄罗斯已经多次不顾石油输出国组织的限产建议去抢占国际市场。目前，为油气资源寻求稳定的国际需求已经成为其明显的经济政策取向。在过去10余年的封锁中，伊拉克的石油出口只占世界石油贸易总量的0.2％。但伊拉克石油储量占世界总储量的11％，为全球第二大石油资源富集国。在萨达姆时代，伊拉克已有的92座油田中只有24座尚在开工、半开工。在对伊拉克的封锁解禁以后，这样一个巨大的供给能力将很快加入到世界市场中来。2002年末世界第五大石油出口国委内瑞拉的石油工人罢工，主要原因之一就是不满于政府主动压缩石油产量的政策。

目前，全世界的石油加工能力超过40亿吨，不仅明显超过石油可供量，而且更是远超过了下游的实际需求。这个严重过剩的石油加工能力在很大程度上掩盖了世界石油市场上供大于求的真实格局。实际上在过去几年中，成品油和石化产品市场上的竞争要比石油市场上的竞争激烈得多。

一方面是世界有油卖；另一方面的基本判断是中国有钱买。

从我国的实际情况看，长期、大比重进口石油的支付能力是具备的。1980年时我国的外汇储备只有7亿美金。2003年一季度末，我国的外汇储备已达3160亿美金。不仅从外汇储备的存量和增长情况看我们买得起，而且从我国目前的国际贸易总量和增长态势看，从外汇平衡、进出口平衡、国际债务结构等多方面情况看，支持这样一个资源进口量的支付能力也是充分具备的。进口资源而出口加工制造业产品将是我国在今后一段较长时期内参与世界经济分工，获取更多国际比较利益的主要方式之一。

新战略研究中应当把70％的注意力放在研究市场上

我国石油进口面临的主要问题不是买不到油，买不起油，而是如何安全、价格有利地把油买回来。这就要研究市场，全方位、多层次地研究国际市场。

不论怎样下力气去勘探开发，包括到海外去勘探开发，离开市场，我们已经不可能满足国民经济发展过程中的石油需求。在过去的实践中，我们对找油、采油已经积累了比较丰富的经验。但对油市上的国际竞争几乎没有多少经验。迄今我国在国际油市上仍处于被动地接受价格的地位，在我们的石油采购量中采用了市场化避险手段的部分微不足道。而在不太长的时期内，我国的石油进口量在总供给中所占比重将超过50％。现在看，我国新的石油战略研究应当把70％以上的注意力放在研究市场上。

研究国际市场并不是简单地研究在石油采购中如何讨价还价。国际市场上的竞争是全方位、多层次的竞争。可以说，中国石油的根本出路是走出去，走出去的主要方向是全面参与国际市场竞争。我们需要参与到现货、期货、产权等多层次的国际市场竞争中去，我们需要通过大量、反复交易去主动影响价格，我们需要通过建立期货储备来维护我国的石油安全、减轻短期油价波动对国内市场的冲击，我们需要把石油安全与金融安全联系起来，建立在银行系统支持下的“石油金融”体系，我们需要了解、掌握国际市场的竞争规律、价格变动规律，我们需要有参与国际市场竞争的企业主体。简单说，在我国的石油战略中，研究市场可能比研究如何找到油和如何把油采出来更急迫、更重要。

参与市场竞争是规避风险、提高安全程度的最好途径

迄今在我国的石油战略研究中，仍有一种传统的惯性认识，就是把市场，特别是国际市场视为是一种“异己”力量，认为买油就是风险，就是不安全；总是有意无意地把战略研究的目标定位在少买、不买油上。这种认识是不正确的，是和中国已经加入世贸组织的形势相悖的。

市场经济就是风险经济。但规避风险的办法不是远离市场、躲避市场竞争。恰恰相反，积极参与市场竞争、充分利用市场化的避险手段、掌握市场运行规律才是我们规避风险、提高安全程度的最好途径。

从本质上说，市场经济中的所有“游戏”规则都和降低风险、控制风险的社会共同约定密切联系在一起。在市场经济发展过程中，人们创造出了大量的市场化避险手段。例如，期货市场的首要功能并非是放大风险，而是降低风险、规避风险。在这个市场上，一些参与者所承担的风险恰恰是市场分散风险的方式之一。要维护我国的石油安全，我们就必须学会驾驭市场和掌握市场的主动权。

我国石油安全面临的首要威胁是价格风险

从1999年初以来，国际石油市场上的价格反复巨幅波动为我国国民经济的稳定运行带来了很大的负面影响。在这个过程中。大国之间的利益博弈，复杂的民族矛盾、宗教冲突、地缘政治危机、国际金融动荡以及局部石油战争等构成了价格波动的种种诱因。在这些现象背后，我们不应忽略的一个重要问题是，经济大国、国际资本正在用符合游戏规则的办法争夺对资源的控制权。

值得强调指出的是，过去一段时期所发生的各种国际经济、政治事件中，没有一件真正改变了国际油市上供大于求的基本格局。国际油价剧烈波动的真正原因是国际垄断资本、国际投机资本对市场的操纵。新的世界经济格局并非是局部石油战争主导资源配置，而是符合游戏规则的风险竞争主导配置资源。

篇5：国际结算重点总结

一、名词解释

1、参加承兑：参加承兑是汇票遭到拒绝承兑而退票时，非汇票债务人在征得持票人的同意下，加入到已遭拒绝承兑的汇票的承兑中去的一种附属票据行为。

参加承兑者称作参加承兑人，被担保到期付款的汇票债务人称被参加承兑人。

2、保理：国际保理（International Factoring）是保理商Factor为国际贸易赊销方式（Sell on Credit）或称记账赊销方式（Open Account）提供出口贸易融资、销售账户处理、收取应收账款及买方信用担保合为一体的金融服务。

3、福费廷：福费廷（forfaiting）业务也称为买断或包买票据，是基于进出口贸易的一种融资方式，指银行从出口商那里无追索权地买断通常由开证行承兑的远期汇票。在开证行因当地法院止付令而未能履行信用证项下付款责任时，银行向出口商行使追索权。

4、水单（BANK BILL）：国际贸易中常指的水单，是指收货人在银行付款后拿到的回执。

5、清洁提单：指不载有明确宣称货物或包装有缺陷的条款或批注的提单。

6、倒签提单：倒签提单，是托运人要求承运人在实际装货前签发的那种提单，就是说，提单签发在前，实际装货在后。因此，货主或银行凡发现提单签发日早于货物装船日者，货主拒收货物，银行拒绝承办此类业务。

7、单独海损：单独海损是指除共同海损以外的，由海上风险直接导致的船舶或货物的部分损失。

8、形式发票：又叫预开发票，是出口商在货物出运前向进口商开立的供其申请进口许可证和外汇的发票。

9、重量单：（磅码单）

用来补充商业发票内容的不足，便于国外买方在货物到达目的港时，供海关检查和核对货物。每件包装物毛重净重、整批货毛重净重；有的还须皮重；按公量的须提供干量和标准含水量的数据；有重量单一般不须装箱单

10、顺汇：它是汇款人（通常为债务人）主动将款项交给银行，委托银行通过结算工具，转托国外银行将汇款付给国外收款人（通常为债权人）的一种汇款方法。

11、拨头寸：汇款的偿付俗称拨头寸，是指汇出行在办理汇出汇款业务时，应及时将汇款金额拨交给其委托解付汇款的汇入行的行为。

12、寄售(consignment)：是指出口方将货物运往国外，委托国外商人按照事先商定的条件在当地市场上代为销售，待货物售出以后，国外商人将扣除佣金和有关费用的货款再汇给出口商的结算方法。

13、凭单付汇：凭单付汇是进口商通过银行将款项汇给出口商所在地银行（汇入行），并指示该行凭出口商提供的某些商业单据或某种装运证明即可付款给出口商。

14、直接托收：银行办理的托收也包括卖方/委托人使用自己银行的托收格式，以此作为向买方银行寄单的托收指示，同时向自己的银行提交一份副本。这就是直接托收。

15、沉默保兑：沉默保兑指的是虽然开证行并未授权指定银行对信用证进行保兑，而指定银行加具了它的保兑的情况。

16、绿条款信用证（Green Clause Credit）

比红条款信用证严格一些，要求卖方在装运前把货物以开证行名义存放仓库，取得仓单（Warehouse Receipts）等，与汇票（收据）一起交指定行，才可取得预支金。

17、对开信用证：对开信用证是以交易双方互为开证申请人和受益人、金额大致相等的信用证。

（对开信用证是由两张相互依存的信用证组成，一般是在买卖双方有买有卖的情况下，买卖双方同时互相开出信用证，一张信用证的受益人是另一张信用证的开证申请人，而另一张信用证的受益人就是第一张信用证的开证申请人，第一张信用证的开证行是第二张信用证的通知行，而第二张信用证的开证行则是第一张信用证的通知行。）

18、寄单面函：BP通知(Bill of Purchase):

又称寄单面函(Covering Letter/ Documentary Remittance)，是指定银行致开证行，向它凭单索偿，或者寄单给开证行，向偿付行索偿。正确制作BP通知书是维护安全、及时收汇的一项重要工作。

19、承担费: 20、SWIFT开证:

即为电子化开证，SWIFT是国际银行同业间的现代化通讯系统，是利用其高度尖端的通讯系统在会员间转递信息、帐单和同业间的头寸划拨。由于 SWIFT的通讯是电脑化，会员间的资金转移便大大地加速。

21、DPTR凭信托收据借单: 即远期付款交单，以开立信托收据换取单据。银行对进口商的融通允许进口商在付款前开立信托收据（T/R）交给代收行，凭以借出货运单据先行提货，以便出售，待售得货款后偿还代收行，换回信托收据。是D/P的变通。

22、需要时代理P80: 如果发生拒付的情况，委托人就可能需要有一个代理人为其办理在货物运出目的港时所有有关货物存仓、保险、重新议价、转售或运回等事宜。这个代理人必须由委托人在委托书中写明，称作“需要时的代理”

23、留置金保函: 机械设备交易合同，常常规定支付合同金额的90%-95%，其余5%--10%等设备安装完毕运转良好，经买方验收后再支付。这一小部分余额称作保留金或留置金，如发现机械设备、品质、规格与合同规定不符，双方洽商减价，便从保留金扣抵。

24、票汇: 汇出行应汇款人的要求开立以其在付款地的联行或代理行为付款人的即期汇票交给汇款人，由汇款人自寄或自带到付款地去凭票付款。

25、保险凭证: 是简化了的保险单，只列明保险单正面的主要内容，背面没有印就保险合同条款，但与保险单具有同等作用。

26、领事发票: 是由进口国驻出口国领事认证或出具的发票。

二、简答题和论述题

1、多式运输单据和联运提单的比较 P192 答：⒈适用的运输方式不同

⒉单据签发人所承担的责任不同

⒊ 单据的性质和作用不同  对多式运输单据的审核

如果信用证要求的是联运提单，而受益人提交的是多式联运单据，在不违背信用证其他条款情况下，只要联合运输单据是由船公司或其代理人所签发的，且注明“货已装船”，银行可以接受这种单据。

2、完全背书和空白背书的比较 P48 答：（1）相同之处：均是经背书人签章转让票据权利的行为

（2）区别：两种背书所要求的转让方式不同

A、完全背书必须依背书（完全背书或空白背书）而转让； B、空白背书可以：依交付而转让、依空白背书而转让、依完全背书而转让、补充为完全背书后再背书转让。

3、融通汇票

答：融通汇票是指被融通人开出融通汇票，没有付给对价，要求融通人承兑汇票，再交给贴现人予以贴现，把净款立即付给被融通人使用，等到汇票到期日，被融通人把应该还款的票面金额交给承兑人（即融通人），此时贴现人向承兑人提示要求付款，承兑人使用被融通人交来资金付款给贴现人，结清这笔融资业务。

4、托收项下对于出口商的融资有哪些？P89（1）托收出口押汇(Collection bills purchased),又称议付（Negotiation），出口商向银行融资的主要方式。（2）托收项下贷款.出口商可在流动资金不足的情况下，要求托收行发放低于托收金额的贷款

（3）使用融通汇票贴现对出口商融资（融通汇票的金额低于跟单汇票；期限长于跟单汇票。）

5、如何识别软条款P138

6、背对背信用证与可转让信用证的比较P115 答：（1）开证行不同。可转让信用证，原证与新证的开证行是同一家银行；背对背信用证，原证与新证的开证行是两家不同的银行（2）背景不同。可转让信用证，明确规定“可转让”，开证行、进口商和中间商均知道信用证可转让；背对背信用证，原证开证行、申请人和新证受益人一般不知道新证的存在。

（3）新证受益人在信用证中地位不同。可转让信用证，与原证受益人处同一地位地位，可获原证开证行的付款保证；背对背信用证，只获新证开证行的付款保证。

（4）通知行地位不同。可转让信用证，只是受原证开证行的委托，对第2受益人不付保证付款责任；背对背信用证，新证开证行，独立承担对新证受益人的付款责任。

（5）与原证关系不同。可转让信用证，直接发生关系；背对背信用证，不可能发生直接关系。

7、包买票据和一般贴现业务的比较

答：

1、包买票据的主要特征在于包买商以无追索方式贴入票据，当付款人拒付票款时，包买商虽具有对付款人的优先债权或向担保人提出赔偿的权利，却惟独没有向出口商追还所付贴现净额的权利。但一般贴现业务的贴现公司贴入票据后，仍享有向票据出让人追索票款的权利。

2、包买业务的融资对象为大型资本货物交易，通常需使用固定间隔期．的多张等值票据。而一般贴现的票据主要用于普遍商品交易，一次交易只涉及一张体现交易金额的票据。

3、包买业务中的票据须经担保人担保后，包买商才子以贴现融资；而一般贴现只需付款人对票据(指汇票)进行承兑，持票人对票据进行背书即可，无须担保。

4、包买票据的费用除贴现利息及手续费外，还包括选择费、承担费及罚金；而一般贴现业务中，贴现公司只按当时市场利率扣收贴现息及手续费，故包买票据的费用负担高于一般贴现。

8、保险业务与出口信用保险的比较

 答：首先，出口信用保险一般要求出口商将全部销售投保(即无论采用哪种付款方式都要投保)，而保理业务中出口商可以根据风险情况有选择性地进行货物出口的保理。

 其次，出口信用保险费用较高，在国际上，最高保险费可达全部出口金额的4%，比保理服务佣金高得多。

 再次，信用保险中，进口商的信用风险一般由保险公司和出口商共同分担，保险公司一般只承保并赔偿信用额度内70%--90%的坏账，而且索赔手续繁琐、耗时，一般赔付期为货款到期日后120-150天。而在保理业务中，保理公司承担信用额度内全部的坏账风险，而且索赔手续简单、便捷，保理公司的赔付期最长不超过90天。

 最重要的是，出口商利用保理服务，除了能够实现买方信用风险的有效转移，还能够获得信用保险所不能够提供的诸如融资、账户管理、账款催收等其他服务。

9、真假远期信用证的比较

 答:（1）开证基础不同——假远期信用证是以即期付款的贸易合同为基础，真远期信用证是以远期付款的贸易合同为基础。



（2）信用证的条款不同——假远期信用证中有买卖双方的合同原定为即期付款，但来证要求出口人做远期汇票。同时在信用证上又说明该远期汇票可即期议付，付款人负责贴现费用及贴现利息由开证申请人负担。而真远期信用证中只有利息由谁负担条款。



（3）利息的负担者不同——假远期信用证的贴现利息由进口商负担，真远期信用证的贴现利息由出口商负担。

（4）收汇时间不同——假远期信用证的受益人能即期收汇，真远期的信用证要汇票到期才能收汇。

10、信用证的三个特点P96（1）信用证是一项独立文件.信用证一经开立就不再受到贸易合同的牵制。