销售过程控制程序

销售过程控制程序（通用8篇）

篇1：销售过程控制程序

医疗投资有限公司

文件编号

XXXX-QP7.5.1-2015

版本号

B/0

文件名称

销售服务提供过程

控制程序

页

数

1目的对销售及服务实现的全过程进行有效控制，以确保满足顾客的需求和期望。

2范围

适用于对产品销售服务实现过程的确认及交付和交付后的活动的管理。

3权责

3.1销售部门依据上一的销售情况以及公司下达的销售任务制定“销售计划”并依照计划执行。

3.2销售部门负责承接产品订单及客户端交货前及交付的相关沟通及确认物流及发运等过程；

3.3售后部门负责产品的交付后的售后服务活动；

3.4

质量部负责产品出厂前的相关质量及包装防护等验证；

3.5仓储部门负责备货及帐务记录；

程序要求

4.1公司对提供销售及售后服务的全过程进行策划，确保整个实现过程在受控条件下进行。

4.1.1销售部门通过与顾客进行技术交流，获取顾客需求，根据顾客需求起草销售合同。执行《与顾客有关的过程控制程序》。编制明确表述产品特性的控制要求、设备技术要求等，当产品有特殊要求时，要准确收集顾客信息并与顾客进行最终确认。确认无误后将信息提交采购部进行采购。执行《采购过程控制程序》；并负责监督对进货验证、贮存、运输、交付等过程服务。

4.1.2销售部门根据产品质量控制要求，制定产品采购计划并实施采购；

4.1.3销售部门应对购货者的资格进行审查，具体按《购货者资格审查管理制度》执行。

4.1.4人力资源部负责员工培训及上岗资格审定，确保服务提供过程中各环节的人员素质能胜任其岗位工作要求，执行《人力资源控制程序》；

4.1.5本公司质量管理体系对销售服务提供各环节的监视和测量活动均进行控制，只有验证所有规定活动均已完成，才能实施产品交付服务。产品交付后，由商务部负责收集顾客的使用及反馈信息，执行《顾客反馈控制程序》。

4.1.6销售人员在进行销售活动时应持有加盖公司印章的企业资质证明复印件和授权书，已兹证明。

4.2过程确认

4.2.1本公司产品销售服务实现流程图：

订货信息

招标信息

销售合同

获得标书

评审

签署合同

合同实施

产品交付

售后服务

信息收集

4.2.2 特殊过程

本公司销售产品和售后服务实现过程的特性决定，本公司是以产品销售服务为主，因此应对销售服务过程进行确认，应以证实过程的能力，确认可通过试验、模拟或顾客参与评审的方法确认，销售部门应对该过程进行以下活动：

a）制定相应的方法和程序，并按规定实施；

b）确定特殊过程所用设备和（或设施）的能力及维护保养要求；

c）确保作业过程的人员具有相应的能力与资格；

d）保留对必要设施、人员或对特殊过程鉴定的记录；

e）过程的再确认：当条件发生变化时（如产品技术要求变化、作业流程变化等），应 对上述过程进行再确认，确保对影响过程能力的变化及时做出反应；根据需要对相应的文件和技术资料进行更改时，执行《文件控制程序》的有关规定。

4.3产品销售服务实现过程的控制：

4.3.1销售部门按产品信息或顾客要求（可为合同、订单、或市场信息），编制产品和服务实现过程的进度计划。按进度计划安排及通知相关部门进行产品采购和销售及售后服务实施、交付及售后服务等。整个实现过程中，销售部门分别按进度计划进行监督检查和协调。

4.3.2销售服务过程控制：

销售服务提供过程中，主要从以下几个方面进行综合控制：

4.3.2.1业务人员管理控制：公司业务人员的聘用严格按《岗位说明书》上的任职 条件进行人员的招聘工作。业务人员每月进行业绩考核，考核内容包括：有无客户投诉、服务态度、时限及工作效率、工作业绩等。

4.3.2.2销售过程的控制：销售部门在招投标过程初期，申报总经理。总经理安排人员对每项招投标过程进展得全过程进行跟踪检查。直至签订合同。由销售部门对该过程进行监控。其内容包括：是否进行合同评审；合同更改过程是否按程序文件的要求进行；质量部监控有无顾客投诉；顾客投诉的处理是否达成顾客满意；销售服务活动控制严格按《销售和售后服务管理制度》等作业指导和规范文件执行。

4.4产品标识和可追溯性控制

4.4.1销售部应当建立《销售记录》以便对销售服务过程进行有效追溯，根据《医疗器械经营管理规范要求》销售记录应当至少包括：

a)

医疗器械的名称、规格（型号）、注册证号或者备案凭证编号、数量、单价、金额；

b)

医疗器械的生产批号或者序列号、有效期、销售日期；

c)

生产企业和生产企业许可证号（或者备案凭证编号）；

d)

采购企业名称和企业经营许可证号、企业联系人、电话、地址；

4.4.2公司对产品经营的全过程进行标识管理，便于识别不同产品及产品的不同状态。根据需要，公司原则上引用产品生产厂家对产品的标识方法，同时按产品编号对产品的有关信息（如：产品供方、客户名、生产及交付时间、产品执行标准等）进行产品登记存档，以保证产品可追溯。当产品出现重大质量问题时，销售部门对其进行追溯。

4.4.3产品标识

a)产品标识：识别产品特定特性的标志。如产品标签，反映产品的名称、规 格、数量等内容，表达了该产品的特定特性。

b)产品状态标识是指产品在销售过程中所显示的状态，如包装状态，运输过程状态，如委托物流公司直接托运顾客现场，应向物流公司提出销售产品状态标识；

c）所经营的医疗器械必须具备中文标识，中文标识的内容应符合国家食品药品监督管理总局令(第6号)《医疗器械说明书和标签管理规定》的要求。

4.4.4可追溯性

a)在有追溯要求时，对产品标识进行追溯，进货产品可采用原标识。

b)当合同、法律、法规和公司自身需要（如因质量问题引起投诉的风险时）对可追溯性有要求时，公司产品的追溯路径为：

出库单

发货单

销售单据/合同

供方

4.5顾客财产的控制

本公司应爱护顾客财产。各部门应识别、验证、保护和维护供其使用或构成产品一部份的顾客财产，顾客财产进入公司后,销售部门要进行登记、标识使所有使用或移动的区域按规定防护要求实施。当顾客财产发生丢失、损坏或发现不实用的情况时，应报告顾客，并保持记录。（顾客财产包括知识产权和个人信息）

4.6交付控制

销售部门负责产品对客户的交付，每次交付进行记录，填写相关产品交付记录；合同要求时，公司对产品的保护延续到交付的目的地。

4.6.1销售部门交付产品进行验证。其验证办法分为两种：

a)

配合顾客在现场进行产品质量验证；

b)供方提供设备的材质报告和形式检验测试报告。

4.6.2除非顾客批准，否则在所有规定活动未完成之前，不得放行产品和交付服务。

因顾客批准而交付的特例，必须做到：

a)放行和交付服务符合法律法规的要求；

b)放行同样要满足顾客的要求，产品追溯程序清楚，一旦出现不合格，可以立即追回。

4.2上述过程各阶段出现的不合格品执行《不合格控制程序》。

4.3所有产品的监视和测量记录必须由销售部门人员签字并保存。

4.4 售后部对服务过程的监视和测量进行记录、保存，定期交行政部进行管理和控制，销售记录按《医疗器械销售记录制度》执行。

4.5产品交付后的活动

售后部负责产品的售后服务，交付后的活动执行《销售和售后服务管理制度》。

5相关文件

5.1

《与顾客有关的过程控制程序》

Ryzur-Qp-7.2-2016

5.2

《售后服务控制程序》

Ryzur-QP7.5.4-2016

5.3

《不合格控制程序》

Ryzur-Qp-8.3-2016

5.4

《采购控制程序》

Ryzur-Qp-7.4-2016

5.5

《文件控制程序》

Ryzur-Qp-4.2.3-2016

5.5

《购货者资格审查管理制度》

Ryzur-WI-SD02-2016

5.6

《销售和售后服务管理制度》

Ryzur-WI-SD01-2016

6相关记录

6.1

《销售记录》

Ryzur-QR-QP-7.5.1-01

篇2：销售过程控制程序

销售的过程管理需要借助各种管理表格，而销售报表是销售管理中最常见的表格之一。销售人员通过填写销售报表可以及时向上级主管和公司领导汇报每日、每月的工作进展情况和完成情况，销售总监和销售经理通过查看一般销售人员的报表不仅可以知道销售人员“每天要做什么”和“做的怎么样”，而且可以从中获取市场动向、获取竞争品牌的信息、收集相关的情报、掌握消费者意见等，甚至可以从报表的字里行间看出业务人员的目前心态等隐藏的信息。

销售报表在很多的公司至少被分为两大类：日报表和月度总结报表。日报表用于各级各类业务代表、销售主管总结、汇报每日的销售工作情况和感想，月报表用于业代、销售主管总结本月工作的得与失、规划分解下月工作。

为什么我们在日常管理中要强调销售人员如实、规范的填写销售报表呢？我们可以从以下几个方面来分析：

首先，填写销售报表是可以促进销售目标的完成。根据公司的年度销售任务，销售部门的负责人将年度的销售任务细分到每个销售岗位、每个月份、每个区域市场，并根据市场情况制定相应的销售政策，以确保销售任务的完成。销售人员在被告知并接受了销售任务和销售政策后，要将每日的拜访区域和客户、拜访时间、客户库存、生动化状况、市场问题、销量（回款）及达成率等指标反映到销售日报表上。销售部门检查销售人员反馈的销售报表时，累加、合并各种销售数据就可以得到销售目标的达成率和各种市场指标的完成进度数据。这样销售报表就可以动态反映市场建设的进展和销售目标达成率。这些动态的一手销售数据对管理层和决策层具有很高的价值，对促进公司年度销售目标的完成、销售政策的调整有着积极的参考作用。

第二、填写销售报表是加强对销售过程的管理和追踪的需要。销售报表可以反映日常销售工作的进展，比较快速的反映销售过程中出现的异常现象和存在问题，以便于立即着手的决。另一方面，通过报表了解到业务员的工作情况以后，销售主管可以对业绩差的业务员、新业务员的工作态度和工作效率，随时进行纠正、指导和培训。

为了达成销售目标，销售总监和销售经理必须掌握大量的市场信息和借助一定的管理方法，而这些资讯都可以通过销售报表直接获得或通过对销售报表的分析整理而获得。填写销售报表对销售人员具有以下的一些作用和功能：

1、填写销售报表可以有效的搜集市场信息和竞争品牌的信息；

2、作为销售总监和销售经理可以将销售报表的管理作为管理业务人员活动的一部分；

3、基层销售人员可以把报表作为向上级和公司寻求帮助和支援的手段之一；

4、报表可以作为对目标、任务的达成程度进行评估的依据；

5、可以作为销售统计资料和数据分析的资料，重要报表应备案留存；

6、可以作为对基层销售人员日常工作考核的一部分，和销售回款、完成率、费用率等一并作为考核指标；

7、可以作为个人自我管理的工具。

业务人员通过填写销售报表，可以让我们在每天工作结束之后，对工作进行系统的回顾和思考，养成经常总结的良好工作习惯，有助于进一步提升个人的综合统筹规划的能力。高级销售管理人员可以将报表管理纳入日常管理，延伸管理的范围，并对报表资料进行统计分析，发现问题，提出解决方法，不断提高管理水平，最终有利于提高销量。

虽然填写销售报表对业务和管理都有很重要的作用，但是仍然有很多基层的销售人员不愿意去填写，找出百般借口以推辞、逃避，或以被动、应付的心态去填写报表。我们对这些消极的心态进行了归纳，主要有以下一些表现：

1、基层销售人员每天的销售工作很辛苦，下班后或晚上回来已经疲惫不堪，要求其将一天的工作向写日记一样复述下来时，表示不乐意，有一定的抗拒心里；

2、报表以表格形式固定下来，且有很多的填写规范来约束填写的内容，所以就觉得填报非常麻烦，更是不愿意；

3、有“回款第一，事务性工作其次”的心态，认为只要我的回款高，业绩好，其它事情做不做没关系；

篇3：销售过程控制程序

一、药品企业销售过程中财务内部控制存在的问题

1.销售环节缺乏独立的财务内部控制

当前, 我国绝大多数药品企业销售环节仍受财务部门的束缚, 使得药品销售难以实现高效性、简单化, 并且药品企业财务内部控制制度不健全, 在药品销售环节财务内部控制过程中未能够充分发挥其指导作用, 以至于药品企业销售过程中财务内部控制存在的问题日益突出, 不利于药品企业实现经济效益和社会效益价值最大化。

2.销售环节缺乏规范的财务内部控制流程

药品销售环节涉及到资金的收支及各种单据凭证的编制, 因此, 规范的财务内部控制流程对药品企业增强经济效益至关重要。目前, 我国药品企业财务内部控制流程不规范、不完善, 极易导致药品销售过程中财务收支状况模糊不清, 从而制约到药品企业的可持续发展。

3.销售环节财务内部控制审核和核算不相符

我国现行多数药品企业财务内部控制审核和核算脱钩严重, 使得药品企业财务内部控制落实不到位。究其原因在于现行药品企业未能够摆脱传统月审核和核算制度的束缚, 而传统月审核和核算制度已不能够符合信息化时代下药品企业的要求。另一方面, 药品企业销售部门财务内部控制审核和核算意识薄弱, 其工作人员对财务内部控制审核及核算的积极性、自主性不高。

4.销售环节不注重其他业务收入管理

我国部分药品企业财务人员仅将药品销售过程中的贷款管理视为自身职责, 其他业务收入管理工作与自身的关系不大。因此, 药品企业财务内部控制人员忽略了对送货、包装及保险等相关费用的控制, 此行为不仅导致药品企业财务内部控制不准确, 而且还可能导致药品企业账实不符。

5.药品企业呆账坏账较多

随着社会的发展, 各行各业纷纷实行赊销机制。通过赊销既能够满足客户的消费需求, 而且还增加了企业的产品销售量, 但赊销给予企业带来了较大的呆账坏账风险, 尤其是药品企业更为显著, 现阶段, 我国绝大多数药品企业已经引入了赊销机制, 该企业实施赊销机制后, 使大量的资金外流, 再加上药品企业不能够及时清欠外流资金, 使得药品企业呆账坏账现象日益突出, 此现象不但给药品企业带来了较大的资金压力, 还大大降低了药品企业的经济效益。

二、加强药品企业销售流程规划中财务内部控制的相关建议

1.销售合同的财务内部控制

首先是销售合同签订判断。签订销售合同能够保障药品企业合法权益不受侵害。当药品企业进行药品赊销时, 药品企业必须与客户签订销售合同, 药品企业必须依据国家药品质量管理制度和客户需求编制合同, 一旦合同生效后客户应该按期偿还药品账款;其次是销售合同的价格控制。药品企业销售合同中涉及到采购成本、生产成本及销售价格等多个方面, 同时, 药品企业需从药品销售目标量、客户地域及药品中标价格三个方面控制药品销售价格。

2.销售订单的财务内部控制

一是销售订单的生成。药品企业编制销售订单时需结合客户需求、产品成本价格及产品销售价格等方面开展, 确定销售订单初始数据, 同时切实规避重复录入操作及延续合同管理控制现象的发生;二是销售订单的价格审核。销售合同较大程度上控制着订单的金额和数量, 必须设置专门的销售订单审批制度或者设置专人专岗;三是销售订单的产品现存量联查。运用销售订单中的联查功能, 能够使药品企业及时了解销售药品的库存状况, 严格按照药品企业的药品批次管理制度, 采用先进先出的原则, 同时根据件装量包装整件优先发货。一经发现库存不足, 予以及时补足, 从而确保药品销售环节的顺利开展。

3.发运单的财务内部控制

一方面是药品运费价格控制。药品企业需结合货运市场的实际状况, 对不同的货运方式给予不同的价格, 受货运市场变化的影响, 使得实际运费与计划运费形成较大的差距;另一方面运费重复报销控制。近年来, 药品企业运费重复报销现象较为突出, 药品企业需做好运输发票对发运单的核销工作, 通过核销发现运输重复报销现象, 并予以规避。

4.销售出库单的财务内部控制

一方面是见单发货。依据发运日计划生成出库单, 并将发运信息传递到出库单, 之后仓库管理员严格按照出库单进行派货;另一方面是规范出库单。当仓库管理员接收到出库单时, 必须在一天之内依据数量、批号对其单据进行处理, 从而确保销售合同的顺利高校执行。

5.做好药品赊销回款工作

药品赊销回款工作状况直接影响到药品企业的资金状况。如上所述, 药品赊销导致药品企业大量的资金外流, 给予药品企业带来了巨大的资金压力, 从而造成药品企业诸多工作无法正常进行。因此, 这就需要药品企业财务内部控制人员进一步加大销售资金回收状况分析, 定期开展一次清欠工作, 对于预期不偿还债款的单位需及时终止合作关系, 必要时可借助法律手段追回债款。同时, 药品企业在对客户发放药品时, 必须事先了解客户的信用等级, 对于信用等级较低者坚决拒绝与之合作, 以此从根本上降低药品企业呆账、坏账风险, 推进药品企业良好有序发展。

6.强化药品企业审计工作, 降低药品企业审计风险

传统的药品企业经济审计工作主要着力于碳源的负债确认问题与碳汇的资产确认问题, 此行为在一定程度上制约着药品企业审计工作的高效性, 因此, 应进一步强化药品企业审计工作, 在传统药品企业经济审计工作的基础之上, 不断创新, 一方面是充分披露因废弃排放对环境产生的各种风险, 通过降低药品企业会计报告的重大错报风险, 起到降药品企业审计风险的目的;另一方面是药品企业经济审计应积极开展计划审计工作, 严格按照风险评估程序, 实施控制测试和实质性测试, 保障审计工作和编制审计报告的真实性、合理性以及科学性。

7.加强药品企业审计业务培训, 培养“双复合型”审计人才

篇4：销售过程控制程序

一、内部控制制度的涵义和作用

将内部控制的内容和方法用文字或流程图的形式作出具体规定，并付诸实施，连续执行，即制度化，这就是所指的内部控制制度。内部控制制度的内容、种类、方式是由内部控制决定的。内部控制制度是单位管理制度的重要组成部分，就像一个人的神经系统，它包含作为双向传导系统的整个组织，并为适应特定组织的需要而独特地加以设计的。也就是说，每个单位的内部控制制度是为满足该单位的组织、业务和管理目标的需要而设计的，它应当包括与保护资产安全、确保各种信息资料可靠、有利于领导决策、促进贯彻管理方针、提高工作效率和经济效益有关的内部管理控制。它的主要任务是控制单位内部的一切经济业务活动，使之都能严格按照计划规定的预期目标进行，以保证完成计划任务，提高经营效率。最直接的目标是防止差错和舞弊行为。具体地说，有效的内部控制制度应起到以下几个方面的作用：

（一）保证单位的一切业务活动都能按其计划目标进行，及时发现和纠正偏离目标的行为。

（二）保证国家的财经政策、法令制度得到贯彻执行，以便及时发现、查明和处理问题。因为内部控制制度确定了各部门遵纪守法的责任制度，还有遵纪守法的检查制度。

（三）保证会计资料和其他业务资料真实可靠。通过授权控制，对经营单位的业务处理是否合理，凭证是否有效，记录是否完整、正确，根据内部控制制度可进行必要的稽核检查。

（四）堵塞漏洞，保证财产安全完整，防止或减少损失浪费，防止和查明贪污盗窃行为。因为已有不相容职务分离和职务轮换制、定期盘点制以及加强保管，限制擅自接触等制度予以保证。

（五）保证各种核算质量，提供有用的会计信息和管理信息。各种核算通过有关人员的处理、复核和核对以及检查，可以提供可靠有效的信息；同时，信息的采用还要经过筛选和加工。现代企业“经营管理的成功与否在很大程度上取决于有关信息交流的数量、质量和频率”。

（六）保证工作效率的提高。实行内部控制制度，使各种工作符合程 序化、规范化的要求，以避免混乱现象。

（七）有利于提高人员素质。制度的制约功能可以使工作人员增强责任心，不断提高办事能力。

只有建立良好的内控制度才能够健全企业的运行机制，增强企业自我控制、自我协调的能力，才能够使企业在激烈的市场竞争中取得竞争优势已成为人们的共识。因此，财政部依照 企业内部控制的基本原则——相互牵制原则、成本效益原则、岗位责任原则、协调配合原则、系统网络原则颁发了《内部会计控制基本规范》以及《内部会计控制规范——销售与收款》等政策法规 。按照企业的经济业务流程来分，内控可以分为以下四个循环：销售与收款循环，购货与付款循环，生产循环，筹资与投资循环。其中销售与收款是企业实现利润、货币化企业价值的重要环节，只有企业实现了商品到资金的转化，才能不断增强自身实力，提高企业竞争力，并实现企业股东的最终目的——获得经济利益。在此，本文就销售环节的内控制度进行分析。

二、销售过程的内控制度

销售在企业业务处理中所占的比重是十分巨大的，在内部控制制度比较健全的企业，处理销售业务通常需要许多凭证和会计记录，同时其业务活动也十分繁多。参照财政部颁发的《内部会计控制基本规范》以及《内部会计控制规范——销售与收款》等政策法规，企业销售过程的内控应主要从以下几方面着手：

（一）必须要明确实施销售过程内控制度的目的，也就是说要达到的目标。只有目标明确才会有的放矢，才有可能建立正确、严谨的内控制度。企业建立健全内控制度的最终目的简单来说就是实现企业价值的最大化。而销售过程内控制度作为企业内控制度整体的一个重要组成部分，在服从上述总体目标的同时还需对其做出细化，即实现销售收入的真实合理性、产品的完全完整性、销售折扣的适度性、销售和退回的合理正确性、货款的及时足额收回。

（二）在明确了目标之后具体需要做的就是做好充分的准备工作、制定详细的内控制度。在这里笔者把销售的内控分为事前、事中、事后控制。

1. 事前控制

这是一个重要的准备阶段，在此阶段内控的关键点主要有：

（1）适当的职务分离。适当的职务分离有助于形成内部牵制，防止各种有意或无意错误的发生。在此，企业主要应做到以下几点：企业应当将办理销售、发货、收款三项业务的部门或岗位分别设立；信用管理岗位与销售业务岗位的分离；从事销售与收款业务的人员进行岗位轮换，销售岗位与接触销售现款的岗位相分离，享有应收票据的取得和贴现的批准的岗位与票据管理岗位相分离。

（2）销售预算管理。良好的销售预算管理能使企业的销售费用规划妥当，既不会使企业由于经费不足而无法对客户信用状况、产品适销状态等销售环境作充分的调查而影响生产销售；也不会使销售经费使用无度，造成浪费，从而影响企业利润。

（3）充分的客户信用资料。在现代市场经济条件下，信用销售方式已不可避免的成为了企业的主要销售方式，而由此产生的应收账款的回收就显得尤为重要了。

（4）正确严格的授权审批。销售内部控制从以下三个关键点上审批程序：一是在销货发生之前赊销经过正当审批；二是非正当审批货物不得发出；三是价格，包括原价、运费、折扣等，必须经过审批。通过这三个关键点，可以很容易地测试出审批方面内部控制的效果。

在销售的事前控制环节中，职务分离、处理订单和信息批准是关键。由独立于销售部门的信用管理部门对赊销业务严格把关，形成内部牵制，可防止销售部门片面追求销售业绩而忽视经济利益的回流；而对于信用管理部门的内部牵制则可由销售部门、会计部门及企业定期、不定期地通过内部检查完成。企业事先制定的授权审批制度，应同时传送给销售部门、会计部门等相关部门。这样，销售人员就可以根据授权审批制度在提交赊销申请前就先自行审查，否决掉那些不符合条件的赊销客户。这种方式既可以节约工作成本，又可以使销售部门要求主管经理组织相关人员对那些符合审批条件而信用管理部门不予审批的单位进行进一步审议；而会计部门在开具销售发票时也可以据此审核信用管理部门核准的赊销申请单是否合乎规定。

2.事中控制

从签销售合同至货款收回之前这段时间相应的控制措施称为事中控制。这个阶段的控制工作仍主要由以上三个部门：信用管理部门、会计部门以及销售部门完成。具体的内控关键点有：

（1）监督销售合同的签署。批准销售部门的赊销申请后，信用管理部门应派出专人汇同销售人员与客户签署销售合同。合同中需详细注明产品的销售价格、信用政策、还款方式、还款期限等；也可由信用管理部门向合同管理部门详细列明上述信用条件，并要求其将这些信用条件在合同中注明，最后由合同管理部门会同销售人员签署赊销合同。签署合同时，应尽量争取采用票据信用方式，如商业承兑汇票、银行承兑汇票，以求更加安全可靠。

（2）充分的凭证和记录。每个公司交易、处理和记录等制度都各有其特点，因此，也许很难评价其各项手续的设计是否足以使控制发挥最大作用，然而，只有具备充分的记账手续，才可能实现其他各项控制目标。如.凭证的预先编号。对凭证预先编号，旨在防止销售商品以后忘记向顾客开出账单或登记入账，也防止重复开出账单或重复记账。当然，如果对凭证的编号不做清点，预先编号就无多大意义。

（3）客户信用资料的动态收集。信用管理部门应对赊销客户的资料进行动态管理，随时关注对方的相关信息。一旦赊销客户经营状况等出现异常并有可能危及到本企业账款的顺利回收时，信用管理部门应及时书面告知会计部门，由会计部门负责督促相关销售人员催收账款（会计部门督促可以保证“政令统一”，防止“多头命令”造成销售人员无所适从，部门之间拖沓扯皮）。在事中控制中，信用管理部门还应该根据会计部门提供的财务分析数据，从本企业实际情况出发相应调整原先的信用政策，调减或调增信用额度，以适应企业现实发展的需要。

（4）每月寄出对账单。由不负责现金出纳和销货及应收账款记账的人员每月向顾客寄发对账单，能促使顾客在发现余额不正确后及时做出说明，因而是一项有用的控制。对客户提出的异议要及时查明原因，做出相应调整；根据信用管理部门提供的信息督促相关销售人员提前催收账款，避免发生坏账损失。会计部门还应对本企业的财务状况、应收账款等实时或定期进行分析，为信用管理部门制定新的赊销政策提供依据。

3.事后控制

事后控制包括赊销合同到期时款项的收回控制以及款项到期由于各种原因无法收回而形成坏账损失的处理。其内控制度的关键点包括：

（1）款项的催收。赊销合同到期时，会计部门应书面通知相关销售人员进行款项催收。对于顺利收回的款项应及时入账；对于逾期未收回的款项，会计部门应及时报告给企业有关部门进行审查，以确定是否确认为坏账。如果确认为坏账损失，应做出相应的账务处理，在账面上核销该笔应收账款。但信用管理部门和相关销售人员还应继续关注赊销客户的情况，一旦发现其财务状况好转，有了还款可能性，应及时通知会计部门并加以催收；会计部门也应对已注销的坏账进行备查登记，并加强监督，如仍旧定期寄送函证，以防止相关人员私自收回坏账并据为己有。

（2）事后归责。坏账产生后，相关机构应该及时查找出坏账产生的原因，明确相关责任人及部门，并做出相应的处理。如果是由于对方经营状况恶化等造成坏账，而这种变化又在事先可以预测出，则应追究信用管理部门的责任；如果信用管理部门已将该情况书面告知了会计部门，而会计部门却没有及时督促相关人员加以催收，则应追究会计部门的责任；如果会计人员已履行了督收职责，而销售人员却未能全力催收造成坏账，则应追究销售人员的责任。如果早在销售形成之前，信用部门就已调查出该企业不符合本企业的销售条件，但却未对赊销申请提出否定意见，这种情况造成的坏账则应追究信用部门的责任；如果信用部门已在赊销申请上提出反对意见，而最后该申请却被批准，最终造成坏账，此时我们应就该追究相关决策人的责任。审查机构除了根据公司制度对相关责任人进行处罚外，还应在绩效考核部门备案，以备年终综合考核员工业绩，实现奖惩分明，真正做到业绩与工资奖金挂钩，从而优化企业人力资源状况。

（3）积累经验调整政策。信用管理部门应根据账款回收情况相应调整原先的信用政策，对逾期不归还账款的赊销客户应调减或取消它的信用额度。

在该事后控制环节中，最重要的一点就是应收账款的催收与收回，同时这个关键点也可以说是赊销实现的最后也是最关键的一步。

三、操作时应注意的问题

（一）企业一定要根据自身特点尽量将相关履行职责的记录完整化，在强化内部控制制度方面发挥作用。这种作用主要是运用各种手段和方法测试企业内部控制系统的健全性、遵循性、科学性，进而评价控制系统的健全程度，查明各项控制措施是否真实地存在于管理系统中，是否完全并认真得到遵守。

（二）评价内部控制是否发挥应有的制约与控制作用，是否取得应有的管理效果。只有这样，才能保证企业经营目标的实现。同时，通过内部控制的检查分析可以及时发现经营管理中的薄弱环节和漏洞，及早提醒经营管理者采取措施加以改进，起到标本兼治，防患于未然的作用。

（三）企业应定期或不定期的派出独立的专门人员对销售环节内部控制制度的执行情况进行检查评价，对其中的薄弱环节应及时加以纠正、完善。

（四）公司治理是实现企业目标和价值的有效途径，而公司治理过程在履行其职能时的有效性，在很大程度上取决于公司的道德文化建设。因此，现代公司应积极创立企业文化，构筑公司道德氛围。

内部控制在这个过程中的作用主要体现在：（1）通过开展各种形式的内部控制，提出相应审计建议，促使被审计人遵纪守法，遵守职业规范和社会公德；（2）通过一系列的内部测评工作协助管理层建立起一整套企业道德规范；（3）定期评价公司良好道德文化建设的效果。

篇5：销售人员在销售过程中遇到的坎

一． 客户来源

问题：哪些客户、哪里去找？

方法：要有系统的客户来源

主要方法：

1.公司指派的资源

2.电脑上的多种搜索方法

3.有目的性的扫街（可以了解周围状况、对客户的规模有直观的认识）

补充方法：

1.客户介绍的同行

2.日常生活中的观察、留心

找客户要建立起立体的方法并在实践中发挥

二．电话、上门拜访；拜访客户目的不明，不做记录

方法：

1.目的明确

2.养成带笔记本随时随地做记录的习惯，不做记录报告可能不完整，获取的信息也会遗忘

三．不知道谈什么

问题产生原因：

1.对客户不了解

2.对我司产品的应用不了解

3.拜访目的不明

方法：

1.通过客户简介了解客户并作记录、问清客户想要知道哪些事情、客户做什么产品、生产过程（如何定位、检色）、客户遇到什么问题，提问要有过程，需要一个个环节往下问出一系列问题，与客户交流中客户会逐渐说出他们的问题，销售人员说错被客户纠正也是好的，遇到无法解决的问题可以向技术团队求助，要真实的记录客户所有的想法、要求。

2.客户从销售人员的谈话中会了解销售人员水平并判断销售人员是否专业，专业可以使客户降低对价格的敏感度，客户注重结果，但相同结果会选择价格更低的产品，客户想买的是结果，而不仅仅是买价格。

3.要找出客户的问题，想达到什么结果，需要靠销售人员问出来，仔细了解客户的需求，客户要的结果，对要求需要量化，详细记录与客户交谈时客户说出的信息。

四．拜访客户层次：不仅是技术员、采购员，而要尽可能拜访技术经理、采购经理。

五．制造和把握机会（信息敏感度）：谈话要有层次，学会询问，引到一定深度并作总结。

六．试用的产品如何跟进并经试用合格来生成合同：

了解客户到底要什么结果，试用能否满足客户的结果，试用表明时应当已经有把握解决客户问题。

总结：1.没有卖不出去的产品，关键是找对客户，要准确定位，了解客户首先需要的是结果。

篇6：销售过程的管理

一个好的销售结果，必须要有一系列的管理工具与方法。归纳起来，不外乎三个管理工具，二个管理方法，现分别予以阐述。

一、一个表格。即销售日报表，这是销售过程管理的最基本也是最重要的一个表格。这个表格显示了如下管理内容：

1、体现了销售人员工作的区域，具体日报人、填写日期，以及天气状况。通过天气填写，可以避免销售人员借此不出勤、推脱工作责任等现象。

2、序号。序号的填写，能够反映出一个销售人员每天拜访客户的数量，可以看出销售人员是否按照企业要求进行定量工作。

3、访问客户。是具体按照计划访问的客户名称或者人名。当然了，如果在表格最后一栏“其他记录”，加上拜访客户的电话号码，更便于检查销售人员工作内容是否属实。

4、访问时间。是指访谈客户的具体时间。很多企业都对客户进行A、B、C分类，不同的客户有不同的访问频率和具体访谈时间，有的企业还要求具体填写出访问客户的起始时间段，从而便于更进一步检查这个时间段销售人员在做什么?

5、访问目的。分为订货、收款、开发、服务，说明(比如新产品、新政策等)，由此可以看出销售人员每天的工作重点，进而有助于主管纠偏。

6、商谈结果。具体可以看出一个销售人员每天的工作绩效，从而可以看出一个销售人员的工作技能，进而决定是否需要对销售人员进行培训提升等，以提高工作效率和效益。

7、客户类别。包括开发、新增、原有三种，可以看出一个销售人员客户结构是否合理，销售增长是否有保障等。

8、预定再访时间。是根据与客户访谈结果，与目标客户进行二次沟通的具体时间安排，根据四次拜访法则，即80%以上的客户都是拜访四次以上才成功的，从而要求销售人员进行有技巧、有频次拜访。

9、其他记录。可以记载客户异议、有待解决的问题、共同商定的事项以及备忘录等。

二、一个电话。作为销售主管，要想做好销售过程管理，促使团队业绩保质保量完成，除了要求销售人员认认真真地填写每天的销售日报表外，还要坚持每天给下属一个电话，通过这个举措，可以达到如下目的：

1、威慑偷懒者。通过询问销售人员一天工作状况，尤其是重点工作表述，间接了解销售人员做工作的踏实程度。在通话中，通过询问一些关键事项，比如，拜访客户的名字，具体访问的时间段，具体参与人员等，可以发现销售人员是否按照要求进行了工作，是否在撒谎等，从而让一些有惰性的人员不再明目张胆地偷懒。

2、树立正反榜样。每天的电话，作为销售主管，都别忘了一件事情，一定要在电话里，把区域的大致销售情况，尤其是做得最好的，以及最差的，告知团队所有人员，尤其是做得不太理想的销售人员，从而起到激励先进，鞭策后进，最终能够让团队成员达到齐头并进的效果。

打电话需要注意

1、电话不要较有规律。虽然每天一个电话，这是一个应该保持的习惯，但具体一天当中什么时候打，建议不要有规律，可以早上打，检查销售人员的工作是否有计划，可以中午打，检查销售人员是否在岗，可以下班打，看他是否按计划行事，以及效果如何，可以晚上打(当然，不要太晚，建议10点前)，看当天销售人员工作绩效以及是否有不达目的决不罢休的意志力，从而也便于发现典型。通过这种规律中无规律的电话，让销售人员感觉背后有一双无形的眼睛，从而“不用扬鞭自奋蹄”。

2、要不打无准备之仗。也就是销售主管要根据自己掌握的销售人员的销售状况、工作状态，每次打电话前，要准备好询问什么内容，有哪些注意事项，需要哪些敲山震虎的技巧，尤其要重点关注平时喜欢爱耍小聪明、偷懒等的销售人员。如果主管手中掌握一些销售数据等，以及通过客户了解销售人员的行踪，会更有说服力，从而让销售人员口服心服。当然，电话当中，要以正面激励为主，即多表扬，少批评，倡导一种积极向上而和谐的团队文化氛围。

三、一个短信。这个短信内容很简单，就是把每天的销售业绩以及累计销售业绩龙虎排行榜以信息的形式发送到团队的每一个成员那里，从而让他们看到每天以及累计自己的排名状况，从而让后进者“知耻而后勇”，起到“激将法”的作用，让先进者，继续保持领先状态，掀起一股人人赶超先进的热潮。通过掌握每天的销售业绩及销售进度，销售主管对工作安排可以游刃有余;而通过销售业绩累计排名，昭告天下，能够起到潜移默化的激励、鞭策作用。

发短信有两个关键点：

1、要保持与总部销售内勤的联系。以便让每天的销售状况能够及时反馈给销售主管，以便自己进行排名编发。

2、短信可以选择在早晚两个时段发。即销售人员不工作时，可以让他们更好地反思自己的工作状态及其绩效，从而决定是否要调整工作计划，进而迎头赶上，或者创造更好的销售业绩。

除了以上三个销售过程管理的工具外，作为销售主管还要运用两个管理手段：

走动管理。麦当劳曾经在一段时间内业绩下滑，后来发现，一些管理人员在办公室做管理，而很难快速、便捷地解决问题，后来，麦当劳把办公室里面的椅子的靠背全部锯掉，让喜欢待在办公室里的管理人员，没有了舒服的靠背，从而主动到现场去做管理了，结果，快速扭转了局面，提升了业绩。

其实，销售主管要想更好地去做销售过程管理，走动式管理必不可少。娃哈哈集团为何作为一家民营企业而多年保持增长而不衰，归结于娃哈哈的董事长宗庆后一年200多天在市场上跑，他熟悉市场，熟悉客户，熟悉销售人员，所以，减少了娃哈哈决策失误的几率。因此，销售主管要想正确决策，取信于下属，就必须要走动管理，不局限于“办公室管理”、“电话管理”，从而掌握一线市场情况，取得更有效的管理效果。

现场管理。走动管理的目的，其实是现场管理。现场管理对于下属及客户，更有吸引力。不论是销售人员，还是客户，都喜欢能够现场解决问题的主管，而从不喜欢在办公室、在电话里指手画脚瞎指挥的领导。销售主管要想树立自己的威信，更好地帮扶下属与客户，就必须走到现场去。

1、在现场解决市场问题。很多问题是需要主管到现场去调查、去取证、去喝彩、去助威的，比如，窜货、乱价等问题，就不能轻易听信一方说辞，就必须要到现场去调查，去摸排，从而追根溯源，合理地予以处理。

2、在现场培训销售人员。销售主管可以通过现场管理方式，发现销售人员工作中存在的问题，尤其是技能方面存在的不足，从而可以现场手把手地教，并即时演练，更便于销售主管及时地予以纠偏，从而找到目标达成的根本解决途径或者方法、技巧。

篇7：销售过程业务概述

产品销售过程是产品价值的实现过程。在这一过程中，企业一方面将完工产品及时销售购买单位，另一方面按照销售价格向购买单位收取货款。在产品销售过程中，企业要确认销售收入的实现，与购买单位办理结算，收回货款；结转销售产品成本；支付为销售产品所发生的支出；计算和缴纳因为销售产品所应交的税金等。

二、利润形成及分配业务概述

利润是企业在一定会计期间的经营成果。利润包括收入减去费用后的净额、直接计入当期利润的利得和损失等。利润相关计算公式如下：

1.营业利润

营业利润=营业收入-营业成本-营业税金及附加-销售费用-管理费用-财务费用-资产减值损失+公允价值变动损益（-公允价值变动损失）+投资收益（-投资损失）

篇8：销售过程控制程序

关键词：ERP,销售,收款,风险评估,风险控制

ERP系统将企业经营过程中的物流、资金流和信息流统一起来进行管理和优化配置, 这在一定程度上节约了成本, 但是也带来了一定的风险。销售与收款业务过程是企业经营管理中的重要环节, 涉及企业内部多个部门和环节。销售收款业务不仅是企业实现利润的直接环节, 也是企业内部控制中风险最大的一个部分, 在运营中容易出现舞弊环节, 信用度差的客户容易带来坏账损失等。本文主要针对ERP环境下销售收款的业务流程风险和控制进行探讨。

1 ERP环境下销售与收款业务的流程

销售与收款业务是以拿到客户订单为出发点, 经过主管的赊销批准, 按照系统已设定的销售价格录入订单, 再依据订单到配送站仓库请求供货, 在合理安排货物供应后, 由配送站仓库主管开具出库单, 发出货物给客户, 客户选择在事前或者事后选择。涉及的主要会计凭证有:提货清单、货运通知单、销售发票、汇款通知单等。具体流程如图1所示。

2 ERP环境下销售与收款业务的风险评估

2.1 战略风险

战略是一个组织长期发展方向和范围, 它通过在不断变化的环境中调整资源配置来取得竞争优势, 从而实现利益相关者的期望。战略风险, 既可能是看得见的风险, 比如说, 公司很清楚现有的竞争对手, 或者某项技术出现了新的代替品, 这时候公司可以相应地采取一些行动;战略风险也可能是看不见的风险, 它们不会立刻就出现在决策者的脑海里, 让他们有所察觉, 在常规的企业经营中是无法发现它们的, 但是, 风险管理的流程可以让它们显现, 让它们成为看得见的风险, 从而可以更好地管理它们。战略风险主要包括营运风险、资产贬值风险和竞争风险。比如企业管理人员的决策错误导致选用的ERP系统不适合企业的现时需要, 营运过程出现决策错误, 产品不符合市场需求的问题;软件开发供应商不了解企业现状未能开发出适合企业的软件, 导致“进去的是垃圾, 出来的也是垃圾”;产品供给过剩等问题。

2.2 系统处理风险

2.2.1 订单处理系统

接受客户订单是整个销售与收款循环的起点, 在这一环节存在如下风险:接受了虚假的客户订单, 所接受的订单不符合企业的价格标准, 未经授权的人进入系统审批订单。在信用检查和库存检查阶段的风险主要是:企业与信用度差的客户合作, 赊销额度过高使企业受损;仓库的存货数量不能满足客户的需要;商品种类规格出错等。在ERP系统中能随时调用生产、库存模块自动进行库存检查。只要系统初始设置科学, 其风险较小。否则将会出现接受企业生产和库存无法满足的订单, 而影响企业的信誉。

2.2.2 发货系统

ERP环境下, 经过赊销批准的销售发货单将自动传递给供应链的库存管理子系统, 并由相关的主管确认提货清单。在这一环节中, 确保网络的安全和有授权的人员进入企业的供应链系统并进行仓库发货的确认极为重要。避免仓库人员未经批准擅自发货。在装运货物时, 避免装运出错或者是装运人员未经授权擅自装运货物。选择信誉好的货运公司, 避免运输过程出现货物丢失或延迟到货现象。

2.2.3 开票系统

在ERP系统中, 开票部门收到发货的凭证货物通知单, 会为客户开具账单和发票。这个过程的风险主要是记录和编辑数据资料时出错, 未经授权的人进入开票系统;没有对所有已经被装运的货物都开具账单, 存在虚假交易行为;系统程序运行不正常或系统设置遭擅自更改。

2.2.4 应收账款系统

应收账款管理是企业营运资金管理的重要方面, 对应收账款系统的风险控制非常关键。ERP系统中, 应收账款系统根据付款凭证和提货清单记账;记账过程中可能会发生未经授权的人进入应收账款系统进行虚假记账, 或者记账数据录入错误等问题;如果企业售出的商品可能由于质量问题或其他原因发生销售退回、销售折扣与折让, 退回的商品没有经过审批, 未及时入库也没有相应的记录, 销售折扣与折让未经授权人员的审批, 也没有相应的财务记录而造成舞弊行为。另外仓库发货之后会给应收账款部门提货清单, 以便于应收账款的及时记录登账。此时的风险在于仓库人员没有及时给应付账款部门清单, 应收账款客户对象出现错误等问题。

3 ERP环境下销售与收款业务的风险控制对策

3.1 战略风险控制

公司高层管理人员在选择软件产品时, 一定要根据企业的需要进行选择, 让供应商实地考察了解公司的现状, 为企业定制一个合适的软件系统。为员工提供学习的平台, 加强人员的培训, 不断提高人员的素质和工作能力, 引导员工树立正确的价值观, 培养员工的职业道德水平, 防止舞弊现象的发生, 将人员道德风险降到最低。

3.2 业务活动的风险控制

3.2.1 对订单处理过程中的风险控制

企业应建立完善的责任授权体系, 对不同用户的权限进行设置, 并且设置相应的登录口令。例如:价格的制定权限、客户的信用审核权限还有销售单的制定权限必须分开, 由不同的部门或人员独立进行制定。另外企业还应建立适当的考核体系, 真正做到谁拥有权利谁承担责任, 对接受了不符授权标准的业务员进行惩处。其次在系统中设置相应的程序对每笔订单业务进行检查, 来判断企业能否满足订单的需求。财务部门和销售部门根据市场的最新信息来制定适合企业的赊销制度, 及时更新录入系统中。

3.2.2 发货系统的风险控制

制定严格的仓库管理制度和职责划分制度, 并将仓库与销售部门职责分离;由专人对出库单与销售单进行核对检查, 严格按照销售单供货, 按照销售单装运发货;确保数据库的安全, 对数据库的安全性进行检查, 严格限制用户对数据的浏览、查询和修改的权限。

3.2.3 开票过程中的风险控制

开票之前应当检查系统发票记录上数据的准确性, 对应的销售单号、提货单号等。制定严格的系统接触控制制度, 进行登录口令、用户权限和角色设置;进行严格的系统测试和检查。

3.2.4 应收账款系统的风险控制

首先要求建立严格的权限设定制度, 严防没有授权的人接触系统数据库, 篡改数据信息;制定严格的货币资金管理制度, 做到货币资金的收付与记录的职责分离;建立多级备份机制, 在后台建立双机数据库服务器系统, 进行系统热备份, 发生故障时服务器自动切换, 可以保证服务器系统的工作不间断。其次应该对原有应收账款的管理权限进行合理的分配, 尤其是要增加财务人员的管理权限。再次要制定严格的销售折扣和折让制度, 对销售退回的商品要记录清晰, 防止企业产品的流失, 防止仓库和销售人员的舞弊行为。

4 结束语

企业实施ERP可以使企业经营活动中最基本的业务流程得到优化, 管理层可以获得更为及时、可靠、准确的财务信息。虽然带来了一定的风险, 但企业可以通过制定相应的内部控制制度, 将风险控制到最低, 将资源优化配置, 从而更好地提高企业的经济效益。

参考文献

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