客户代表拜访流程（精选12篇）
篇1：客户代表拜访流程
区域内客户服务流程（含拜访时间，拜访说辞，如何服务等）
感觉改成客户代表拜访和服务流程好
上门陌生拜访拜访：
新近人员按照循序渐进由易到难的顺序
卖场
比较老的写字楼
新的写字楼
拜访的准备：
名片、地图、招聘单、公司宣传资料、夹子、本子、包、硬币（或者公交卡）、以前合作的机构（市调做好了可以找到）、对客户公司的了解（最近是否有活动？）
确定拜访的地点，进去以前对该地区做简单的分析，进写字楼要从容不迫（最好事先了解一下这栋楼里面的几个客户），进门快速浏览一下楼层的入驻公司，进电梯直接到最高一层（有办公区的最高一层）从楼上网楼下扫。
陌生拜访流程：
1：进门拜访一个公司以前先在门口对这个公司做简单的分析，以免张冠李戴。
2：进门后如果有前台按照我们的说词说明来意，没有前台直接进门找一个最容易搭话的人说明来意，对前台和搭话人员态度要谦虚，他们是我们的敲门砖，不要一去就找负责人之类的，会造成他们的反感不给我们引荐了，也要问他们贵姓，而且也留名片给他们。不排除部分前台非常的不好讲话，我们可以进行多次沟通和电话拜访弄清楚负责人就好直接进去拜访了。
3：和前台或者搭话的人简单沟通后，可以询问一下他们公司负责这一块的是哪一位，有机会的话就直接和负责人进行沟通，负责人不在或者不方便的话尽量套出负责人姓什么，把名片的资料留下，希望转交，方便下次拜访或者电话拜访。
4：找到负责人之后，表明我们的来意，观察其是否有这方面的需要，重点突出我们是为在校大学生服务的，而且是免费为企业提供的。拜访完毕后把我们的名片资料留给他，询问负责人贵姓，能否请教一张名片？没有名片的想办法问到企业的电话，把拜访的记录写在本子上，拜访完毕后，暂时没有需要的：
“您好，那不打扰您工作了，到时候有什么需要直接打我们的电话就可以了”要学会自己找结束语，避免在那尴尬。
拜访中遇到有企业需要，需询问清楚招聘的岗位、待遇、性别、工作时间、面试时间、需要的人数等情况，记录在自己的本子上面。然后签一份企业委托招聘表，首次不知名的企业的企业最好需要一份营业执照的复印件。
需要全职和校代业务无底薪的，可以说金能量帮他留意，有合适的帮着过来。
把拜访情况登记在自己的本子上，回来要写报表的，没有拿到名片的还要记录地址电话联系人。
注意
一般大部分的企业都会回答有需要和我们联系，我们要学会调整自己的心态，我们现在做的工作就是非常简单的业务，也就是让更多的企业知道还有一个像我们这样的专兼职的招聘渠道，而且是免费的，他们现在不需要以后可能会需要，他们自己不需要可能他们的亲戚朋友
会需要，多一张名片多一条路，业务就是积少成多的，积累多了，自己业绩也就可观了。不要轻易相信企业不需要，一些肯定需要的也会和你讲不需要，可能我们没有找对负责人或者现在不需要他们不着急，对于那些肯定需要的企业要多留个心，能问出他们的咋拼渠道更好
要记得，去一个公司拜访肯定要达到一定目的，起码认识一个人，如果这个公司有需要为后期的上门和电话拜访都有好处的。
拜访一栋楼和一个卖场要尽可能拜访完，不要漏扫跳扫，实在没时间也把那栋楼快速逛完，下次再拜访。
小的企业人不多，比较容易找到相关负责的，没找到的话他的同事转告的几率也比较高 一些大的企业人很多，没找对负责人你去一千遍也是没效果的，找对负责人一般要先找对部门，一般市场部、企划部、人力资源部会负责的，在到那个部门去问，成功率要高很多。实在不摘到那个部门的就直接问他们公司负责这方面的是哪个部门或者哪个负责人。
拜访说词：
您好！我是校园无忧网的工作人员，我们网站有一个兼职招聘的版块主要是为大学生提供社会实践岗位的，如果您公司需要到一些兼职人员（可以分析该企业的需求，比如发单促销之类的人员），我们可以免费为您服务的。
拜访说词大致就是这样，也可根据具体情况更改，能把基本意识表达清楚就可以了，突出我们是为大学生服务和免费服务的。
问题汇总
1：你们的学生都是那些学校的我们这边XX所有的高校都有我们的资源
2：学生的工资怎么结算
您直接支付给学生就可以了，如果需要我们代发也是可以的3：我们需要的是有经验的，你们那有吗
我们这的同学都是经常做兼职的，我们可以根据您的要求进行初步筛选，您再进行面试，我们同学都参加过我们的培训，上手比较快的4：学生在工作中出现的问题怎么办？
我们可以帮您协助解决，我们同学在我们这都有详细的档案
回访
合作后的回访
一般合作后2-3天后应该做回访
上门：“您好，今天我去XX地方，顺便到您这来回放一下我们上次的同学工作的情况怎么样”
没有出问题更好，向客户表示以后有需要随时和我们联系
客户如果反应学生的问题也要积极的解决，先向客户表达歉意，不要为自己找借口或者说是客户那边的问题造成的，了解客户到底是哪方面的不满意，我们回去总结，表示以后我们一定会改进。
定期常规拜访
你好，好久没跟您这边联系了，请问您这边最近还有没有一些兼职的需要啊
部分客户可能对我们印象不太深了，更要通过回访加深印象
从来没有合作的回访
1：去过几次，每次都没找到负责人，企业多我们也没太多印象，名片留给了几个不相关的人
这种情况一般是由于一下情况
1：没有找对负责人
这类一般是我们的企图心不强，太容易被客户打发。想办法进到负责人，问到负责人的姓名都好办的多，一般要上门才好。
2：有固定的合作伙伴
经常的拜访，让客户印象深刻，用诚意打动客户，拜访的时候要体现我们的优势，不要去抨击对手。
3：对我们类似的机构反感
保持联系，定期拜访，说明我们和其他类似机构不同的地方，客户不容易找到人的时候更留心的去拜访一下，争取拿下来
对于合作不稳定和多家机构合作的客户回访
做好常规的回访，通过我们迅捷和贴心的服务来稳定客户。
明确拜访的目的：
1、最近客户明确有活动的，就是要找我们找人
2、没有明确活动的，了解招聘计划
目的是建立在有联系人的基础上，新客户的目的就是找到联系人。
特殊回访
合作出现重大问题
出现同学在工作出现重大问题，大规模逃岗、罢工、做到一半要加工资，偷盗等严重情况 问题中和市要解决的，不能逃避，有可能在第一时间赶到现场协助处理，尽量把厂家的损失降到最低。
后期也需要上门道歉，承认错误，不要认为不好意思不去，那样就是一点机会也没了。上门处理学生工资问题
一些厂家学生工资喜欢拖欠，我们一定要及时处理，否则时间太久无法查证了。
技巧方面
1、打招呼：敲开负责人办公室的门，见到负责人，抢在他没有开口之前，就要以亲切的音调向张经理打招呼问候。如：“某某，早上好！”（在我们找到负责任前我们一定有向他的同事打听负责人名称的习惯）
2、自我介绍：向负责人说明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，再问负责人是否可以留个名片，对客户抽空见自己表达谢意。如：“某某，这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”
3、营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和负责人对陌生来访的紧张情绪。两种方式可以借鉴，一是找间接“表扬”客户的理由，可以这样说：“某某，您办公室的布置的蛮温馨”；二是以他的朋友或下属介绍的身份拉近距离感。可以这样说“某某，我是您部门的某某介 绍来的，听他说，您是一个很随和的领导”。
4、开场白的结构： 开场白的结构是构成标准销售话术的重要组成部份，也是避免客户马上找理由拒绝来访的核心要点。
接下来，客户代表可以作如下表述：“某某，今天我是专门来向您了解贵公司对兼职人员的一些需求情况，通过了解你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要5分钟，您看可以吗？”
前几句话打消了客户的防备心理接下来时间就在自己的控制了，当然如果客户很忙的一定要注意时间，特别是办公室来来回回有人找他有事的，可以先告辞，直接约下次的来访时间，一定要具体到某天上午还是下午，说了一个时间不行就再换一个时间，客户出于歉意的心理也不会很直接的拒绝。通常情况下客户不会连续拒绝3次！
切记，不要问客户：“那你看我什么时候再来”？那么得到的回答往往是：“我有时间给你电话吧。”
其实拜访客户的核心都是获取更多的客户信息，那么如何让客户说话才是关键，经常听到客户代表说客户听他们介绍了很长时间，其实我们自己很清楚，经常找人的对我们行业比较了解没有过多的需要介绍的，不经常找人的对这个行业比较陌生介绍的东西也不是客户马上能明白的，那么最直接的方法就是让客户不讨厌客户代表，愿意跟客户代表多沟通，虽然客户代表代表的是公司，但是给客户服务的永远是客户代表，谁都愿意让一个了解自己情况，自己也喜欢的人合作如何让客户喜欢自己，核心就在开场白上。
产生信息我们必须要了解的1：招聘的人数
2：招聘的岗位
3：具体上岗时间
4：工作方式
5：招聘性别
6：工资发放的时间
7：工作待遇
8：工作地点
9：人员的特殊要求
10：面试的时间
篇2：客户代表拜访流程
二: 安排日程、预约拜访 三: 拜访准备 四: 拜访
五: 拜访报告以及后续跟踪
A: 发起计划的基础： 每个业务员以及跟单员均可发起拜访计划，但是必须满足一下拜访条件。
1.同一拜访日拜访人数不少于2户/日（3小时车程内，主要指上海，宁波，杭州地区）。
2.同一次拜访不少于4户/次 广东地区。
3.国外拜访（包括香港，台湾），需要有固定项目谈判为基础，或者在展会进行时的展前，展后安排。
4.只安排有价值客户的拜访，业务员需要权衡拜访价值。-（此项在拜访后续跟踪中体现。）
B: 发起计划需要经过综合评审，1-3天内的拜访由主管批准。4天以及以上的拜访由部长审批。
C: 拜访需要做预算，外贸业务员以及跟单员标准：
生活费用：包括酒店费用、餐费以及市内交通230元/人/日；
路费：火车最高标准为动车2等座。需要坐飞机的需在拜访前额外申请。以上费用之外不做额外报销。
外贸经理、主管标准
生活费用：包括酒店费用、餐费以及室内交通260元/人/日；
路费：火车最高标准为动车2等座。需要坐飞机的需在拜访前额外申请。以上费用之外不做额外报销。外贸总监标准
生活费用：包括酒店费用、餐费以及室内交通360元/人/日；
路费：火车最高标准为动车2等座。需要坐飞机的需在拜访前额外申请。以上费用之外不做额外报销。
安排日程、预约拜访：
1.必须提前一周以上与客户确认是否可以拜访，并根据客户方便的时间做出合理调整。2.预定火车票：上海，杭州，宁波地区需要安排拜访当日最早的火车出发，事情办完之后立刻回公司报到。
广州深圳等地区需要安排夕发早至的列车为优先出行选择。
3.拜访前需要计算好拜访的时间，在申请中注明准确的来回程时间。
三: 拜访准备
拜访前需准备好以下物件
名片
目录、U盘目录 公司介绍PPT 笔记本电脑 小礼品
如果有样品需要准备好样品，且样品需要做好样品标贴和打印的报价单。拜访当日的妥善商务类服装等。
拜访前先要从第三方了解到所需拜访客户的大概情况。
四: 拜访
拜访当日需着正装，女生化淡妆，男生整理须发。拜访前先电话通知客户并确认回见。
会谈时做好书面会谈记录，并多方面了解客户。
需要了解的主要问题包括： 1： 客户公司的历史 2： 客户公司的主要经营模式
3： 客户公司的主要要求，以及最可能的合作模式。4： 客户的产品喜好。
5： 客户公司的组织架构。谁是主要的决策者，谁的意见影响决策。拜访结束当天需要做好拜访报告，并汇报所了解客户的状况。内容同上。
五: 拜访报告以及后续跟踪
拜访结束回到公司需要和相关人员根据拜访的内容组织会议，并根据分享信息，以便公司做出相应客户的经营方法调整。
篇3：客户代表拜访流程
一是组织开展全方位、高密度、有特色的维护活动, 采取分层维护与集中维护相结合、分类维护与整体维护相结合的方式, 针对个人中高端客户通过高层走访、分层举办联谊会、座谈会、答谢会和健康咨询讲座等方式, 分头走访系统客户、企业财务负责人及个人中高端客户, 强化中高端客户的维护与拓展工作, 使不同类型、不同层次、不同需求的客户都能享受到相应的专属服务, 确保维护效果。二是对个人金融资产在100万元以上的客户进行一次全面走访, 并要求客户经理对所管中端以上客户的走访率不得低于75%。三是加强转化渗透, 提升优质客户贡献度, 主动利用合适产品做好客户的挽留工作。主动询问客户、了解情况, 全力防止他行挖转、造成存款流失。四是加强接触点营销, 提高重点产品渗透率。充分发挥PCRM系统作为客户价值贡献综合评价机制对个人客户的识别功能, 细化柜面、客户经理接触点营销的流程和考核, 加强对各类个人金融产品的交叉销售, 引导客户不断提升价值贡献和忠诚度。
篇4：客户上门拜访接待英语
A: Good morning. What can I do for you?
早上好!有什么可以帮您的?
B: Good morning. Is this xxx Co, Ltd.?
早上好，这是XXX公司吗?
A: Yes, it is.
是的，正是。
B: Is xxx in? I have an appointment with him/her at 11:00 am.
xxx在吗?我跟他／她约了11:00见面。
A: Oh, yes, he/she's in the office. I'll take you there. Follow me please.
哦，在的，我带您过去，请跟我来。
Sorry, he/she's not in the office. Would you please wait for a moment?
不好意思，他／她不在，麻烦您稍等一下。
B: Could I have your latest catalogues or something that tells me about your company?
可以给我一些贵公司最近的商品价格目录表或者一些相关说明资料吗?
A: OK, no problem. If you have any questions on the details, please feel free to tell us.
如果您对一些具体细节有疑问的话，尽管提出来。
B: Thank you.
A: We really wish you'll have a pleasant stay here. What would you like to drink,tea or coffee?
B: Coffee please. I hope my visit does not cause you too much trouble.
咖啡吧。希望本次来访没有给你们增添太多的麻烦。
A: Not at all.
B: Thank you very much for your cooperation and consideration.
篇5：拜访客户流程表
一、出差前做计划并明确出差的目的。
1、销售员必须非常清楚的掌握自己管辖区域总欠款金额、每个客户欠款金额、客户货款欠了多久、是什么原因造成的欠款、客户打算什么时候回款？我们应该怎么催款？客户是否打有欠条或者签有对帐单回到公司备案，做到心中有数，出差之前想好对策及办法。
2、明确自己区域各品牌各规格产品的销售任务，把任务分解到区域市场上每个已合作客户及即将开发合作的新客户，必须明确当月及出差时要达成什么样的销售业绩及回款成果（销售、回款两项重中之重）
3、明确每趟出差要拜访客户的数量、开拓新客户的数量及每天电话拜访哪些客户。每天拜访县份区域客户量大客户不能少于3家、小客户5家。
4、要清楚各区域市场品牌结构布局，根据当地情况向客户推广合适的品牌、产品，做到不仅仅是例行拜访客户而是帮客户解决问题顺带解决我们的问题。
5、必须明确到客户处真正目的是让客户下订单、是帮客户解决问题、要对帐、要回款、要介绍推广新品、是开拓客户合作、是收集市场及竞品信息而非走过场。
6、明确当月各品牌各规格产品的销售政策并跟每个客户保持及时沟通。
7、明确客户在我司尚未处理的质量问题及其它需要销售人员配合解决的问题。
二、出差的准备工作
1、规划好出差线路、收集待开发客户的信息（如当区市场经济环境、客户姓名、资金实力、销售实力、信誉、性格、兴趣爱好、客户主推品牌、主推规格类型等信息）。
2、分解区域客户销售目标及回款目标，将任务分解到辖区每个客户身上，并保持每天持续跟进（内勤人员共同配合）。
3、做完客户返利单、打印客户对帐单、带好名片、打印客户理赔单、复印各品牌销售价格政策、准备各品牌宣传画册彩页、开展业务工作的工具箱、小礼品等。
4、出差之前以短信或者微信的方式将各品牌销售政策提前通知客户，让客户提前规划进货事宜并促成客户提前打款。
5、与财务人员、内勤人员对接清楚截止到出前时最新财务、销售数据，以防止到客户处部份财务数据不明确等现象。
6、填写出差申请表，并在出差申请表上写明：本轮出差的线路、出差目的、出差要执行哪些工作事项（开发几个新客户、回多少货款、压低多少货款、销售业绩达成多少、新品要卖多少、共拜访多少个客户）、事项想要达成的结果、预计花费的差旅成本等内容，以便出差回来进行工作总结用。
三、出差拜访客户、执行工作计划内容
1、记录客户店招悬挂品牌、店面品牌结构占比、产品陈列摆设、产品库存、主要销售的规格类型、产品外表新旧程度，通过以上信息判断客户的销售重心、销量等信息。
2、与客户洽谈了解并收集市场信息、竞品信息，并将收集的到相关信息通过公司微信群及时分享、汇报。
3、与客户系统的沟通各品牌各产品销售政策，抓住客户的需求点，通过查看库存情况合理给客户配备订单。
4、重点与客户介绍推广我们的新品并努力促成客户下订单，尽量做到每次拜访都行之有效而不至于产生落单情况。新品是我们上量、开拓新客户的最好利器。
5、与客户对清帐目，把客户的返利、差价、打款情况当面与客户对清，并让客户签字回执交由财务存档。对于一些欠款较久且实力一般又无法正常合作的客户建议让客户打份欠条给公司。
6、对清帐目后要立马让客户明确回款时间、明确回款灵敏量，若当天无法立马回款的客户销售人员、助理要相互配合及时促使客户回款。
7、无论是新客户还是老客户都需要销售人员将他们的身份证、营业执照副本等资料拍照发回公司交由助理、财务存档备案。
8、销售人员必须每天早上10点前将出差所到的位置定位发到公司微信业务群里，超过10点后再发定位人员不享受20元补助。
9、出差的销售人员从早上8：00到晚上22：30必须确保电话畅通，若电话出现故障的需及时跟助理保持沟通，让助理们协且联系当区所有客户进货及回款情况。
四、拜访客户后自我检测、出差结束后工作总结
1、每拜访完一个客户内心要有个小结、反思，理清沟通不到位、讲解不到位的地方以便下次完善，对于落实比较好的案例可以复制到另一个客户继续运作。
2、销售人员因故无法以工作报表形式汇报每天工作情况，须每天晚上20：00到22：30之间在公司QQ群或者微信业务群共同探讨交流当天的工作情况，以便总经理及时了解各区客户的市场情况并做出合理的决策。
3、出差整个过程的结果是否达到了预期?货款回了多少？客户帐目是否对清？销售业绩达成多少？新客户开拓了几个？新品推广得怎么样？总共拜访了多少个客户？这些销售人员都要有底并最后形成报告进行管理。
4、销售人员结合《出差申请表》、结合出差工作完成报告进行市场汇报后方可报帐。
篇6：业务员拜访客户流程
进门前：
1、宣传资料
2、签约资料
3、工作牌
4、仪容仪表，精神面貌
进门后：
1、自我介绍——您好，我是店连店打折网的xxx。
引导语（闲聊沟通）——例如公司生意很好、人流量大等。我们公司的经理调
查了解到咱们公司有很好的信誉，想免费的给贵公司带来更多的消费者，请问你们的负责人是谁？
2、找负责人——您好，我是店连店打折网的xxx，我们公司的经理调查了解到咱
们公司有很好的信誉，想免费的给贵公司带来更多的消费者。
我们想把贵公司放到我们公司的网站上做免费的宣传。我们公司投入了几千万
做广告，包括公交、电视媒体、楼宇广告等，后期会在快乐大本营、非诚勿扰等投放广告。我们有数千的运营商、数万的商家、数以亿计的会员，加上我们的大力宣传，会给公司带来多少客户这是不可估量的。像郑州的鑫泽宾馆，开始时每个月只带来几十人，但是第二个月就达到一百多人，第三个月达到二三百人，这个效益是立马就出来了。
危机感——本着对我们的签约商家的一个保护措施，我们在一定范围内同一类
型的商家我们签约的数量是有规定的。这又不花钱，却让贵公司多了一个宣传渠道，会给您带来更多的渠道，您可以本着薄利多销（产品等）薄利广收（酒店、饭店等）
3、条件——只需要您给我们一个合适的折扣就行，折扣多少您看着定，咱都是做
生意的，只要您不赔钱就行。（但是，因为我们的会员数量比较庞大，消费群体众多，只要能比您的会员价稍低些就行了。——视情况而定说还是不说。）合约签成后：希望我们合作愉快，祝您生意兴隆！
未签成合约：那这样吧，先生您先考虑一下，抽时间了解一下我们公司的网站，对我们公司
篇7：约见拜访客户规范化流程（范文）
1.约见拜访客户前对客户的基本信息进行了解。
2.确定拜访的事由。（为什么要拜访客户。）
3.选择合适的时间段与目标客户电话预约。
4.确定见面的地点、时间。应充分尊重客户的时间安排，为客户创造方便。
5.准备好相关资料。（心态、仪表、名片资料、工具等）
6.按时赴约，出发前告知客户，提前5-7分钟到达约定场所。
篇8：各大外企医药代表拜访标准流程
2013-09-06医药人才互推平台
医药代表（MR）是医药行业进入市场化经济的标志之一。在我国最早的医药代表可以追溯到80年代，那时几个大型跨国制药企业刚刚进入中国，为了快速打开中国的医药市场，他们引进了国外的医药代表推广体制，按国际通行的方式设置、招聘、培训了一批医药代表并开展工作，得到了很好的销售业绩。由于中国医药市场发展的时间还不长，现有的医药企业销售队伍仍然有限，而医药行业作为一个飞速发展和竞争越来越激烈的行业，企业之间的竞争，很大程度上是取决于于市场上产品的占有率和销售业绩，由此可见，医药企业最需要的还是医药代表（MR），对于专业化的医药代表争夺与内部培养显得至关重要。当越来越多的医药企业、越来越庞大的医药从业人员，以越来越同质化的产品，面对越来越专业的市场要求，和越来越具挑战的销售目标时，MR需要具备什么样的素质，才是企业真正需要的销售精英呢？所谓医药销售，就是MR通过与医生之间的沟通交流，发现医生的需求，并适当满足医生需求的一个过程。本文的内容围绕销售与需求的理论，将销售拜访分为六个部分进行讲述：
一、访前准备
访前准备对于达成销售目标是至关重要的。一次成功的专业化拜访，MR（医药代表）所需要花费的公司成本为200-300元/Call，而每次拜访的时间为3-15分钟，因此，提高拜访效率就先得至关重要。而一个完整的拜访，用二八原则来分析，MR所花费的80%的时间都是用在访前准备阶段，而真正的客户交流可能只占整个拜访的20%时间。准备工作如果没做好，是不可能顺畅的完成拜访计划的。访前准备阶段的工作主要有以下几点：
常规准备：名片、着装、电话预约等
收集客户信息
设立拜访目标
设定拜访策略
挑选适当的文献或支持材料
预演
二、开场阶段
俗话说，“好的开始，是成功的一半”。一个融洽的沟通氛围，是建立与医生良好沟通的前提。好的开场白可以拉近谈话双方的距离，建立彼此信任的基础，减少彼此沟通的障碍，提高拜访的效率。一般情况下，开场白包括四要素：
例如：张主任您好，来找您看病的人真多啊。我是**医药的医药代表* *，主要负责抗生素产品**（**）在本院的学术推广工作。
今天想请教您几个在耐药阳性菌治疗中的问题，并介绍几点加立信的相关学术信息，使您在耐药阳性菌的治疗方案中有更多选择，您看我能占用您两分钟的宝贵时间吗？
三、探询阶段
探询，也有人称之为“谈寻”，顾名思义，就是MR通过与医生的交谈，寻找和发现医生可能感兴趣的话题，针对医生感兴趣的话题，结合产品的特性，将产品的优势介绍给医生，并促成医生在今后的处方。在探询的整个环节中，要尽可能的让医生多讲话，交谈的内容越多，越容寻找到医生感兴趣的话题。常言道，“雄辩是银，聆听时金”。聆听环节对于MR发现医生的需求至关重要。
探询的方式主要有：开放式问句和封闭式问句两种类型。
（1）开放式的问句有：Who、What、How to、Where、When、Why等；
（2）封闭式问句的句型有：是不是? 对不对? 好不好? „„„ 通过开放式及封闭式探询组合语句，引导医生谈话的方向，缩小谈话的范围，最终像漏斗一样筛选出医生的需求，通过聆听提取医生的需求点，并分析医生的哪些需求点是MR可以满足医生的。
探询和聆听阶段的主要目的有：
（1）聆听医生的想法是探询的主要目的；
（2）确定医生对你的产品的需求程度；
（3）确定医生对已知产品了解的深度；
（4）确定医生对你的产品的满意程度；
（5）查明医生对你的产品的顾虑。
倾听有别？
专注 兴趣 镜子（确认理解）关心 避免先入为主 表达认同程度
四、说服阶段
说服的过程实际上就是将产品的特征转化为客户利益的过程。
产品特征：指产品的事实及特性。
客户利益：指产品的特征对于顾客价值及意义。
表述方式为：因为该药品具有„„（特点），它可以„„（功效），对您（或您的患者）而言，„„（利益）。
下表是关于我公司某产品的特性转化为客户利益的一个简单例子：
特 性
利 益
血药浓度可以持 续24-36小时
一天只需一次服药，服用方便，病人不易忘记服用，使用的依从性好
降压平稳
避免了峰波峰谷，平稳降压，病人有舒适的感觉
口服剂型
容易调整剂量
五、缔结阶段
初级医药代表开发医院拜访医生时，缔结的目的就是获得医生使用产品的允诺。在缔结的过程中要注意表达清楚两点内容：（1）强调适应症、用法、用量等；（2）明确下次拜访的初步方案（时间、内容）。
初级医药代表在缔结的过程中，需要避免的错误有：（1）只顾谈话错过了绿灯信号；（2）表现得不自信；（3）达成协议后滞留时间太久。
六、跟进阶段
跟进阶段是建立互信的最好时机。在销售的六个阶段里，最容易与客户建立互信联系的阶段就是在跟进阶段。跟进的目的是让销售工作依计划有效执行，最终达成预期的目标。
篇9：客户经理拜访客户调查问卷
尊敬的客户经理：
您好！
为加强全市统一的、规范的卷烟营销客户服务体系、服务品牌的建设，这次市局（公司）决定对全市范围内的卷烟营销客户服务体系建设的情况进行一次调研，非常希望得到您的支持！
1、你管辖___个（乡）镇，服务客户数量___户。
2、你每月拜访客户___天，每天拜访客户数量___户。
3、客户对于你们的拜访是否欢迎，不欢迎的原因是什么？
4、你觉得怎样做好对新增客户的拜访工作？
5、你觉得如何做好卷烟陈列，促进品牌培育？、6、指导客户经营，提高其盈利水平，你认为合适的办法有哪些？
7、对特殊经营场所（宾馆、酒店、茶楼等）进行拜访应注意哪些事项？
8、拜访客户过程中应注重收集哪些营销信息？
9、你觉得如何化解零售客户对货源不足的抱怨？
10、当受到无理投诉时你应该如何处理？
11、你认为怎样提高拜访服务质量？
12、你平时与送货员、稽查员相互沟通吗？是遇到问题才进行沟通吗？
13、你认为如何培养重点品牌？
14、你认为如何提高客户满意度？
15、你认为当前影响客户经理工作积极性的主要因素是哪些？
篇10：如何拜访客户
1、公司：对公司的事情如数家珍，让客户认为我与公司乃一体也，增强客户信任度。
2、产品：这是拜访客户的主要任务。
3、维护：没有维护的是昙花一现。人员要处理好运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺客户间的关系，确保的稳定。
4、客情：人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。
5、信息收集：人员要随时了解情况，监控。
6、指导客户：人员分为两种类型：一是只会向客户要合同的人；二是给客户出主意的人。前一类型的人员获得合同的道路将会很漫长，后一种类型的人员赢得了客户的尊敬。要实现这五大任务，人员在拜访客户时，应做好以下十二件工作：
一、准备：失败的准备就是准备着失败。人员在拜访客户之前，就要为奠定良好的基础。
1、掌握资源：了解公司的价格和促销。尤其是在企业推出新的价格和促销时，更要了解新的和促销的详细内容。当公司推出新产品时，人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的，就无法用新的去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。
2、有明确的目标和计划。人员要为实现目标而工作。准则就是：制定计划，然后按照计划去。人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加服务内容、向老客户推荐现有服务等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达、客情建立等。
3、掌握推销。掌握以利开展工作的技术。
4、整理好个人形象。人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。
5、带全必备的工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。（我就是资料）
[凡是能促进的资料，人员都要带上。调查表明，人员在拜访客户时，利用工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的率，提高100%的质量！工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等。]
二、行动反省：人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。即：
1、上级指令是否按要求落实了。人员的职责就是执行——落实领导的指示。人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？
2、未完成的任务是否跟踪处理了？
3、对客户承诺是否兑现了。一些人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。人员一定要做到“慎许诺，多落实”。
4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
三、比较客户价格：我国企业运作的经验说明，乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致的混乱，因此的核心是价格。人员要价格，首先要了解价格的市场情况。人员要了解以下方面的情况：
1、不同客户价格比较。将当地几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。
2、不同时期价格比较。
3、不同公司的价格比较。
4、了解市场竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。
四、客户需求：了解客户的需求情况，是人员的基本责任。
1、学校发展的真实需求:办学思想提炼、美化、工程、课程、活动等。
2、公司生产能力
3、公司生产速度
五、核对客户账物：人员更要提高量和含金量。降低应收款，催收客户应付款，是提高含金量的重要。
六、检查售后服务及促销：了解公司对客户提供服务的情况。1公司是否按照承诺的时间、内容完成服务 2公司是否按照客户的质量要求完成服务3是否按照月、季客户服务标准服务4未完成的补救措施是什么。
七、收集信息：1了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，人员要了解在当地上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。2通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及占有率。3了解并落实广告等，组织现场促销。4调查客户资信及其变动情况。
八、客户：经常与客户，能拉近我们与客户之间的关系，实践说明，再大的问题也能通过良好的圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为不良造成的。即
1、企业信息。让客户了解企业的情况、最近的信息，向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。让客户了解企业，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。
2、信息。向客户展示我们公司在某些区域上的经验、给客户一些经验与分享。
3、竞争对手信息。向客户分析竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，以利于客户比较。
九、客户指导：人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到操场、教室、食堂转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到办公室里和客户一起想办法，解决问题。优秀人员的经验就是，请客户吃百顿饭，不如为
客户做件实事。即：
1、培训。当客户把你尊为老师时，他们难道不会大力推你的产品吗？
2、顾问式。多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。
3、服务。人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到人员，并且人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。
4、处理客户投诉。正确处理客户投诉，是人员的基本功。正确处理客户投诉＝提高客户的满意程度＝增加客户产品的积极性＝丰厚利润。
十、行政工作：在拜访客户结束后，人员还要做好以下工作：
1、填写报告及拜访客户记录卡。
2、落实对客户的承诺。
篇11：拜访客户谈话技巧
导读：我根据大家的需要整理了一份关于《拜访客户的谈话技巧》的内容，具体内容：销售人员拜访客户法人目的是什么呢?有人说是为了与客户建立共识，有人说是了解客户需求，有人说是为了客户更好地认同自己的公司、认同自己的产品!有人则说是为了成交。无论哪类说法，拜访的最终目的...销售人员拜访客户法人目的是什么呢?有人说是为了与客户建立共识，有人说是了解客户需求，有人说是为了客户更好地认同自己的公司、认同自己的产品!有人则说是为了成交。无论哪类说法，拜访的最终目的都是为了把产品更好地推销出去。下面是我为大家收集关于，欢迎借鉴参考。
在营销过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多销售代表也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其它相关工作也会随之水到渠成。
然而，可能是因为怀有一颗“被人求”高高在上的心态;也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空见惯，所以就有很多被拜访者(以采购人员、店堂经理居多)对那些来访的销售代表们爱理不理;销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。很多销售代表也因此而觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要切入点找准方法用对，你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手----拜访成功，其实很简单：
一、开门见山，直述来意
初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商);是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动;是来签订合同，还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销......”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。
二、选对方式，简洁干脆
幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求客户经理平时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。
三、因人而异，言行一致
对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。服务对象可以说是三教九流、无所不包，这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。“君子讷于言而敏于行”，许下诺言
就一定要守信履行。一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。
四、端正心态，永不言败
客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出;还要培养“都是我的错”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧;因为我预见性不强;因为我无法为客户提供良好的服务......”，为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，我们将离客户拜访的成功又近了一大步。
五、以点带面，各个击破
如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息，客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈，以致我们根本无法调查到有关竞品的真实信息。这时我们要想击破这一道“统一战线”往往比较困难。所以，我们必须找到一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信人，根据他的喜好，开展相应的***活动，与之建立“私交”，让他把真相“告密”给我们。甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来感染、说服其他的人，以达到进货、收款、促销等其它的拜访目的。
六、内容充实，真实具体
谈话内容要充实周到。这是谈话的先决条件。这就要求客户经理在推销商品的时候，不能单纯地谈论卷烟的品种、数量和价格，还要了解所推销
商品的各项内在指标，要清楚商品的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍产品。
谈话内容要真实具体。这是取信于人，树立自身形象的关键。首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虚作假，要讲求真实。无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。
七、突出自我，赢得注目
有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。
首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。
其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出;同时对客户强调说：只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。
第三、以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关
注：“你看，我们公司 xx 这个产品销得这么好，做得这么成功;这次与我们合作，你还犹豫什么呢?”
第四、适时地表现出你与对方的上司及领导(如总经理等)等关键人物的“铁关系”：如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想，上司和领导的好朋友，对方敢轻易得罪么?当然，前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”;再者表现这种“铁关系”也要有度，不要给对方“拿领导来压人”的感觉。否则，效果将适得其反。
八、察言观色，投其所好
我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢!你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓;二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打**、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题;三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。
当然，第一种情形之下，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么，比如，如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮助营业员推介，义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客购买的决心;在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇;或者是将随身携带的小礼品(如**牌)送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态;要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下，我们最好是改日再去
拜访了，不要自找没趣。
九、明辨身份，找准对象
如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。
这就要求我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系：与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了;与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起，建立起亲密关系。所以，对方的真实“身份”我们一定要搞清，他(她)到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员。在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位(职务)的人。比如，要客户购进新品种，必须拜访采购人员;要客户支付货款，必须采购和财务人员一起找;而要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员。
十、宣传优势，诱之以利
商人重利。这个“利”字，包括两个层面的含义：“公益”和“私利”;我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。
首先，明确“公益”。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍;让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓;知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利：为因没有谁
愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。
篇12：客户拜访总结
销售是一项痛苦而快乐的工作。你要遭受痛苦还是享受快乐，完全取决于你的心态。——英国销售大师 科尔*史密斯
一．基本功
1.没有一流的人品就不会有一流的业绩。诚实守信是销售人员走向成功的基石。乐观积极向上的心态是销售人员的不败法宝。
2.销售人员应当具有高尚的职业道德：
应该不断提高自己对所服务企业的忠诚度。 要对客户一视同仁。
应该客观公正地评价自己的竞争对手。3.提高技能的四个“必须具备” 1)顽强的学习精神
2)有效的沟通技能：学会有效的倾听，全神贯注、尽量避免先入为主、对客户的话题感兴趣、对客户发出的信息适当进行反馈、与客户有适当的共鸣、不要随意的打断客户的谈话。
3)严谨的时间管理方法 4．销售人员必须具备的基本礼仪：
讲究个人卫生，衣着要整洁。 着装打扮要合体、适度。 仪容仪表要能体现自己的个性 要努力创造积极的谈话环境 应与客户保持适当的距离
应尽量避免以自我为中心或沉默寡言 应积极寻找客户感兴趣的话题
5.需找潜在客户必须坚持的原则:相信销售是一项非常艰苦的工作，但相对来说也是一项回报率很高的工作，要有不怕吃的精神，比常人付出更多。销售人员获取信息的方法：观察法、视听法、询问法、阅读法、推理法、预测法、投书法、购买法、采集法。寻找客户时要积极转变思维；客户的心理特征有以下几类：沉默寡言型、高傲自大型、优柔寡断型、谨慎稳定性、怪癖型、顽固型、随和型、怀疑型，销售对不同心理特征的客户区别对待，是更有针对性。
6.寻找潜在客户的方法；我们要尽可能的扩大自己的关系网，这样才能抓住更多的客户啊，还要学会从竞争对手那里赢得客户，竞争对手有哪些弱点和哪些不足我们都要一一了解啊。最重要的是要和陌生人打交道，因为熟人都是从陌生人开始的啊。永远不要放弃未成交的客户，需找潜在客户的基本方法：地毯式寻找、资料查询、电话查询，会议查询、广告查询、信函查询、名人突击查询、委托他人寻找。
二．拜访前的准备工作
1.需要掌握客户资料主要包括以下方面。
1)客户的基本资料 2)客户的受教育情况
3)家庭情况、生活情况、个性情况、事业情况、4)人际关系情况 5)个人喜好、购买心理、购买能力、拜访时机。2.要对自己的客户进行四项定位。
1)准确了解客户的实际需求。2)准确了解客户的购买能力。3)准确了解客户有无决策权。4)准确了解客户的信用状况。3.对自己的三点要求：
1)熟练掌握自己产品的专业知识才能更好的向客户介绍自己的产品。
2)充分了解自己产品才能更好的回答客户的问题，消除客户心中的疑问。
3)充分了解产品的相关知识才能赢得客户的满意与尊敬。4)让客户充分了解你的产品利益和企业利益，了解产品的差别利益。
5)准确分析客户存在疑惑的原因，并且做好解答和消除顾客的疑惑，必要的时候巧妙利用名人及权威专家解惑。
三．成功拜访潜在客户
1.给客户留下良好的第一印象要求: 1)对自己的职业充满自信 2)要对自我有信心
3)要对自己所服务的企业有信心 4)对自己的产品有信心 5)对自己的个人形象有信心