化肥市场调研报告

化肥市场调研报告（精选6篇）

篇1：化肥市场调研报告

关于有机化肥国内市场调研报告

目录

第一部分 有机化肥行业的相关概述

天然有机质经微生物分解或发酵而成的一类肥料。中国又称农家肥。其特点有 原料来源广，数量大；养分全，含量低；肥效迟而长，须经微生物分解转化后才能为植物所吸收；改土培肥效果好。常用的自然肥料品种有绿肥、人粪尿、厩肥、堆肥、沤肥、沼气肥和废弃物肥料等。

在全球20个化肥高施用国家，我国是唯一一个高用量、低产出类型的国家，我国的化学用量每公顷超过发达国家150-160公斤。这不仅引起很多环境问题，同时，也提高了农民的肥料成本投入。只有用好有机养分，才能实现我国的粮食安全和可持续发展。中国以占世界耕地的7%却养活了占世界22%的人口，完全要归功于我国的化肥产业。虽然我们现在不能不用化肥，但是仅有化肥肯定不是中国乃至世界的农业发展方向。为此，国家科技部、农业部启动了商品有机肥的研究和开发等工作，通过十年时间的组织和运作，在我国基本形成了稳定的商品有机肥研发队伍，有机肥产业也从无到有、从小作坊到初具规模。但是综观我国有机肥的研发，还远远跟不上有机肥产业的发展和对肥料发展的要求，每年产生6000万吨的有机养分，但是真正回到田里的还不到 30%。从另一方面，我国每年消耗化学养分5000万吨，成为世界上第一消耗大国，如何将我国的有机质充分利用起来、最大程度地替代化学养分是今后我国肥料产业发展的方向。

我国有机化肥产业发展出现的问题中，许多情况不容乐观，如产业结构不合理、产业集中于劳动力密集型产品；技术密集型产品明显落后于发达工业国家；生产要素决定性作用正在削弱；产业能源消耗大、产出率低、环境污染严重、对自然资源破坏力大；企业总体规模偏小、技术创新能力薄弱、管理水平落后等。

近二三年间，有机肥受到越来越多农民的关注和认可，特别是大棚蔬菜产区，施用有机肥作底肥的菜农逐年增多，有机肥的销量也逐年攀升。但同时，有机肥在生产、销售过程中也暴露出了诸多缺点和不足，影响了人们对有机肥的正确认识，阻碍了有机肥市场的正常发展。

有机肥对土壤结构的优化及对作物的增产等诸多作用已经在实践中得到证实，农业部在全国启动的“测土配方施肥”工程也正是对合理增施用有机肥的肯定。随着农业科技的普及，越来越多的农民对有机肥有了正确的认识，正在逐步接受这种产品，所以有机肥的市场前景是乐观的。但是，因为有机肥的科技含量较低，一般性的厂家都可生产有机肥产品，这就容易导致有机肥产品的良莠不齐，同时，因为有机肥不能快速检测识别及显效期长的特性，由此又进一步导致了有机肥以次充好，假劣产品销售的存在，因此，在施用有机肥的过程中，每年都有部分农民不是感觉不到效果，就是遭受损失，使之降低了对有机肥产品的信任，也在一定程度上影响了有机肥的声誉和销售。

目前中国大量的有机肥资源被大量地丢弃和浪费，转变为有机废物。中国2004年产生的各种有机废物超过50亿吨，其中蕴含着大量的有机质和氮磷等植物必须的营养物质。但是，其中有绝大多数为被循环利用而直接进入环境，成为环境污染的主要来源。在化肥成为肥料主题的背景下，高效利用有机废物资源、发挥有机肥在现代农业生产中的作用，促进现代农业的可持续发展已成为世界各国日益关注的一个重要问题。加快并鼓励有机肥投入，减少化肥投入的国家政策将成为中国今后一段时期亟待解决的首要问题。

第二章 2010年国内有机化肥行业运行状况

第一节 有机化肥行业总体规模分析

在50-60年代，有机肥在农业生产中仍起主导地位，肥料施用上仍以有机肥料为主，化学肥料为辅。1965年，有机肥占肥料投入总量的80.7%。70年代，中国化学肥料发展很快，从1971-1980年的10年间，产量由299.4万吨（养分），增加到1232.1万吨。有机肥料的比重下降，占肥料总投入量的66.4%。1987年化学肥料总产量达1612.2万吨，平均亩施化肥达27.8公斤。化学肥料在总肥料投入量的比重大大增加，特别是氮素养分比重超过有机肥，但有机肥在磷、钾养分供应上仍占主要地位。截止到2007年，我国有机肥料生产企业已达到1580个左右，近两年，更以每年8%—12%的速度在迅速增加，商品有机肥使用量也在逐年上升，2006年我国的商品有机肥料应用量947万吨，2007年我国商品有机肥应用量接近1340万吨。与此同时，有机肥产业格局也在发生变化，市场上涌现出一批如梅花生物科技集团有限公司、山东泉林嘉有肥料有限公司、河南莲花味精股份有限公司、山东雪花股份有限公司等产能超过20万吨，甚至达百万吨的大型有机肥生产企业。

一、企业数量结构分析

从全国的有机肥产业来看，华东地区发展比较成熟，企业数量占据了全国43.15%的比例。华北、华南地区发展稍微比较迟缓和不够完善。

二、行业生产规模分析

第三部分 2010年华北地区有机化肥行业运行情况

一、华北地区有机化肥行业产销分析

二、华北地区有机化肥行业盈利能力分析

四、华北地区有机化肥行业营运能力分析

第四部分有机化肥行业运行环境分析

第三节 国内有机化肥行业政策分析

一、行业具体政策

二、政策特点与影响

第四节 上、下游行业影响分析

一、上游行业影响分析

二、下游行业影响分析

第六章 有机化肥行业运行数据分析

第一节 行业规模实力分析

第二节 行业损益情况分析

第三节 营运能力对比分析

第四节 盈利能力对比分析

第四部分 2010-2013年中国有机化肥行业相关运行风险预测

第八章 有机化肥行业市场环境风险预测

第二节 国家产业政策现状及变动影响

第三节 行业发展中的不确定性因素

第九章 有机化肥行业财务风险预测

第一节 行业营运风险分析

第二节 经营风险分析

第五部分 有机化肥行业竞争状况分析

第十章 国内有机化肥竞争状况

第一节 竞争格局分析

第二节 竞争模式分析

第三节 企业竞争力分析

第四节 行业结构性分析

一、行业省份分布历年概况

二、行业销售集中度分析

三、行业利润集中度分析

四、行业规模集中度分析

第十一章 省内有机化肥企业分析

第一节闻喜县春景有机肥制造有限公司

一、公司基本情况

闻喜县春景有机肥制造有限责任公司吗，于2010年6月份投资组建，集养殖业、种植业、农业观光和新型有机肥制造业为一体的一家股份制企业。公司注册资金300万元，法人代表周大庆。公司地址：山西省运城市闻喜县凹底镇户头村。

公司投资9800万，占地50亩。采用山西农业大学农学院科研团队研发的成果与山西亿安生物工程有限公司的专利技术，两种乳杆菌株及其用于制备通便生态口服液的方法（ZL 2007 1 0064656.X）与生物保健醋及其制备方法（ZL 2007 1 0064657.4），开发并生产生物有机肥、植物有机肥、植物免疫剂、土壤免疫剂、秸秆发酵剂等五大系列9个产品，建设年产10万吨有机肥的生产线。

公司与科研院所、行业著名农资企业合作，率先提出植物健康治疗的技术、产品和理念。推广全新的作物抗外界的压力管理栽培理念，构建植物免疫系统，激发植物内在的抗性基因表达，解决目前生产中存在的严重问题，如弱根、死苗、重茬等制约农业发展的技术难题。为发展我国的“二高一优”农业创出新的道路，解决发展绿色农业、高效农业和出口创汇农产品的根本问题。

春景有机肥以腐植酸、氨基酸、矿石粉等纯天然有机物为主原料，采用GFN生物菌腐熟发酵无害处理后，添加植物生长所需的微量元素（钙、镁、锌、铁、钠）配制而成。富含：有机质、活性酶、氨基酸、核酸和多种生物活性物质。氮磷钾总养份≥4% 有机质含量 ≥ 35% 活菌数≥2亿/g 田间试验表明 施用“春景

有机肥”时与施用等价的农家肥对照，在相同管理措施下，可使作物的发病率显著下降，品质和产量大幅提高，并可提高土壤保水、保肥能力，减少化肥使用量，活化土壤磷钾，提高肥料利用率，减轻肥料对环境和水质的污染，改善农业生态环境。同等条件下，“春景有机肥” 是传统农家肥肥力的3-5倍，提高农作物产量 10-25%。

二、公司经营与财务状况

三、公司投资情况

四、公司前景展望

第十一章 国内有机化肥企业分析

第二节梅花生物科技集团有限公司

一、公司基本情况

梅花生物科技集团股份有限公司（以下简称“梅花集团”）总部位于河北省廊坊市经济技术开发区，创立于2009年2月27日，注册资本26亿元人民币，拥有固定资产逾50亿元人民币，员工8000余人，实力雄厚，发展稳健，是一家专注于生物科技领域的研发与生产的大型合资企业，农业产业化国家重点龙头企业。

公司前身为河北梅花味精集团有限公司，成立于2002年4月。梅花集团以生产经营味精为主业，依托既有生产链，现已形成一个庞大的产品谱系。目前，产品已包括味精、鸡精、谷氨酸、淀粉、饲料蛋白、玉米胚芽、生物肥料、硫酸、液氨，以及谷氨酰胺、苏氨酸、牛磺酸、赖氨酸等十余种氨基酸产品，横跨基础化工、传统农业深加工、高端生物技术三大产业范畴，产品涵盖调味、生化、饲料、医药等多个应用领域，已整合形成研、产、销一条龙的庞大的产业集群。

该集团公司是河北省一家地区性的大型综合企业，依托原有的食品加工生产线，形成了颇具规模有机肥料生产体系。其公司品牌在国内已有一定的影响力，使其在有机肥销售过程中占有巨大的优势。2008年7月，两家投资机构鼎辉投资和新天域资本共同向梅花集团注资2.3亿美元，使公司有充裕的资金在科技研发、产品线规划、以及品牌建设上得到快速发展。

二、公司经营与财务状况

三、公司投资情况

四、公司前景展望

第三节山东泉林嘉有肥料有限公司

一、公司基本情况

山东泉林嘉有肥料有限责任公司是全国最大的有机肥生产企业，年产喷浆造粒有机肥40万吨,销售网络遍布全国各个省市。

山东泉林嘉有肥料有限责任公司成立于2002年，注册资金6亿元，现已累计投资12亿元，占地600多亩，现有员工1000余人。是国内唯一一家采用天然植物秸秆，通过工业化的系统操作流程加工生产绿色有机肥的企业。

公司现有8条喷浆造粒生产线，年生产各种绿色有机肥料40万吨，二期工程建成后，公司规模将达到年产肥料100万吨。公司产品以“嘉有”为主导品牌，现有黄腐酸有机肥、木素有机肥、生物有机肥、水溶性有机肥、复混肥五大系列。同时，公司还有“源机”、“源秸”、“佳邮”等注册品牌。

二、公司经营与财务状况

三、公司投资情况

四、公司前景展望

第十二章 2010-2013年有机化肥行业发展预测及建议

第一节 2010-2013年国际有机化肥市场预测

第二节 2010-2013年国内有机化肥市场预测

一、2010-2013年有机化肥产能预测

二、2010-2013年有机化肥产量预测

三、2010-2013年市场需求前景

四、2010-2013年市场价格预测

五、2010-2013年行业集中度预测

发展有机肥所遇到的问题

（一）、技术“紧瓶”也是制约有机肥发展的一个重要因素。由于商品有机肥主要是着眼于长远收益的土壤调理，效果与大化肥相比不容易显现。农民看不到显而易见的效果，存在认识上的问题，造成商品有机肥价格上不去。

（二）、有机肥肥源也是一个制约因素。企业想投资生产商品有机肥，一定要考虑方圆20公里内有没有这么多的有机肥原料。即使能够找到有肥源，也不能与周边形成肥源竞争，否则由于商品有机肥销售价格低，企业往往得不偿失。

（三）、有机肥的问题来自市场，补贴和限价政策同时实施让企业面临难题。目前国家已经实行有机肥补贴政策，此前，有些省市已经提前实施补贴，比如上海、江苏、北京以及山东等地。但由于补贴的数量远远小于我国商品有机肥的生产量，农民只买补贴肥料，使有机肥企业市场正常销售受到较大冲击。比如：2009年江苏省政府给商品有机肥的补贴是150元/吨（另要求县级财政配套50元/吨），政府对商品有机肥实行520元/吨的限价政策。企业将商品有机肥送到农民手上，收320元/吨，另外的200元/吨，由政府手补给企业，这是一个很好的补贴办法，但问题出在政府补贴的商品有机肥数量远远小于实际生产的数量，那些没有补贴的商品有机肥如果要卖320元/吨以上的话，农民就不买了，这给有机肥企业自己销售造成了很大麻烦。

（四）、由于有机肥料生产技术“门槛”较低，一般性的厂家都可以生产。这就导致了市面上的有机肥料残次品泛滥，假冒伪劣商品大行其道。农民在使用有机肥料后，造成了巨大损失，使农民对有机肥料产生不信任感。

篇2：化肥市场调研报告

姓名：王志威

(河北科技师范学院欧美学院商务管理系)

摘要：经过多年持续快速发展，我国已成为化肥生产和消费大国。尽管中国大型化肥集团的产能扩张迅速，生产集中度有所提高，但是化肥企业的平均规模仍然较小。2011年，我国共有化肥企业2500多家，总资产约5500亿元，产品销售收入3500多亿元，产量7000万吨（折纯，下同）。

关键字：农业、化肥、国际

一、我国化肥企业现状

目前，我国化肥市场总体情况是供大于求，尿素严重产能过剩。化肥生产企业既要承担煤炭、电力、石油等原料价格大幅上涨带来的成本压力，又面临着化肥产品限价销售的挑战。据了解，国内多数化肥生产企业仍在盈亏线上挣扎，甚至出现巨额亏损。不少企业受高成本和高库存影响，纷纷被迫停产、减产或提前检修。归根到底，我国化肥企业发展主要面临着以下几个主要问题：

（一）是缺乏品牌意识。

早期，我国肥料一度是卖方市场，人要吃饭，就得种粮食，粮食要高产，就得上肥料，要肥料，好，拿钱来买，至于价格，当然是卖方说了算。随着行业开放及资本的大举进入，肥料业也必将进入买方市场时代。买方市场最明显的标志是品牌时代，消费者只认可对自己有影响的品牌。但是，事实上，中国的肥料业却缺乏相应的品牌建设。产品结构有待改善，缺乏品牌优势。高浓度化肥和低浓度化肥的比例不合适，氮肥基本上没有在全国叫得响的品牌，国产磷肥市场认知度和价格与进口产品差距越来越小，但是品牌优势仍处于劣势。

（二）是缺乏新型营销理念，这突出表现在渠道建设上。

中国肥料生产企业在销售上一直沿袭供销社专营模式，即使在商务部宣布放开营销领域时依然如此。旧有的渠道建设方式，使肥料企业在行销上出现了“堆大户”现象，越是大户，越受到青睐，以至于肥料生产企业常常受控于一些营销大户，也是造成肥料行业出现三角债最多的领域。

（三）是化肥流通行业混乱，流通环节不顺畅。

目前，复混肥生产和农资企业准入门槛过低，很多小型复混肥厂大量涌现，其普遍存在生产技术和管理水平低下，经营模式粗放型发展。但由于农资企业的准入门槛低，致使市场资源没有得到有效地整合，农 1

资连锁体系发展不健全。一方面，很多农家店的农资经营份额不到20%，另一方面，很多农家店对政策的解读能力不强，随行就市盲目行为比较普遍。

（四）是化肥利用率低，化肥需求不明，农化服务水平不高。

我国氮肥和磷肥的当季利用率普遍偏低，且存在地区间、作物间和养分间的不平衡。农民施肥的盲目性比较大，科学施肥技术的推广亟待加强。在局部市场上，化肥需求的模糊导致供需脱节问题比较严重。农化服务流于形式，没有起到推广农业技术，维护农业生产和肥料市场协调发展的作用。

二、化肥企业环境-资源-主体分析

中国化肥产业脱胎于传统的计划经济时代。首先，面临着前所未有的内部环境变化。新农村建设和现代农业迅速发展，中央政府颁布实施了一系列支农惠农政策，国内能源和粮食价格不断升高；其次，经济全球化对我国化肥产业的影响越来越大，自2006年中国的化肥流通领域允许外资企业进入以来，众多国外化肥大企业纷纷抢滩中国，国际价格直接波及中国化肥产业。在新的国内外发展环境中，在工业化、信息化、城镇化和全球化的形势之下，中国化肥产业发展进入了重要的发展机遇期，中国化肥产业链的整合对于我国的化肥工业乃至农业发展具有重要意义。

中国化肥产业链脱胎于传统计划经济，根植于中国特殊的小农经济，发展在中国的经济转型时期，有着自身鲜明的特征。我国化肥产业链是一个包含化肥生产、加工、流通、销售、使用等各个环节，涉及到政府、企业、经销商、农户、协会和国际市场的各个主体的产业链。

我国化肥产业链经济主体众多，关系复杂，再加上风险承担、信息不对称等产业链经济特性的影响。产业链主体之间的市场势力差别很大。导致我国化肥产业链上任何一个主体整合产业链的实力都很有限，所以，形成了产业链主体之间由于市场势力不同，竞争多过合作。

化肥产业链是一个从能源到农业，范围广泛的产业链条，产业环节复杂，产业主体多，产业范围广。我国化肥产业的突出特征有以下六个方面：

1、化肥产业链始于国家垄断行业，现在依然受到政府干预。首先，其产业前身是由国家控制的；其次，化肥的上游产业包括电力、煤炭等产业依然是国家垄断。

2、化肥产业链始终以小农经济为基础。中国农业大部分是家庭式小农经济，两三亩地的小本经营不可能有很高收入。很多从业人员在外打

工，只留老弱妇幼经营土地，对现代农业付出的成本很难承担得起。

3、化肥产业链效率不高。中国的化肥单位投入量在全球是数一数二的，但粮食的人均产量却不是最高的，大多数化肥利用率低，说明中国提高肥效的潜力很大。再有，中国的分销渠道中间环节很多、价值链很长。相比之下，美国化肥分销行业的价值链很短，更容易赚到钱，这也是中国和美国的明显差距。

4、中国的分销体系不是很完善。虽然有一些公司做得不错，但大多数还处于初级阶段，没有遇到真正的、饱和式的竞争，无法真正体验到竞争的残酷性，也就不会形成成熟的模式，打假也好、处罚也好，许多手段没能有效地解决市场混乱的问题。所以说，中国化肥分销领域需要经历一些“痛苦的”整合后，才能形成一定的秩序。

5、经销化肥的主体大多为单一性经营者，跨行业操作的比较少，主营业务主要是化肥，涉及相关行业较少，因此承担风险比较大。如果化肥市场持续两年低迷，很多企业将面临巨大生存压力。而国外大部分分销企业都与其他产业连在一起，以增强抗击风险能力。

6、化肥产业链的季节性波动较大。农业生产的季节性和农户的兼业性使得化肥消费的季节性也很强，这导致了农业收入的季节性也很强，进而带动了整个产业链的季节性波动。

三、化肥企业发展战略分析

（一）化肥产业链整合面对我国化肥产业能源和资源供应乏力的局面，必须提高能源和资源供应能力。要采取“引进来”和“走出去”的能源策略，注重合理开发与利用国内能源和资源，大力发展循环经济，促进能源与资源的综合利用；加快氮肥企业原料结构调整和节能降耗技术的应用步伐；尽快出台鼓励磷矿石进口的政策，鼓励企业参与国际竞争，构建大型企业集团；延长企业生产的产业链，注重内涵式扩张；紧密联合上游能源与资源企业与下游流通企业。

（二）培育成熟的市场流通体系

理顺流通渠道，同步建设农村农资流通网络。首先，建立开放的化肥市场信息系统，无论在原料供应、生产、销售，还是农民施用环节，保持市场信息的畅通都是理顺流通渠道非常重要的举措，而我国还没有这样一个信息系统。这个信息系统的建立需要整合政府、行业、企业和农民手中的信息与资源，围绕影响化肥供需的核心问题，充分发挥信息系统的服务职能。既要为行业发展策略、企业发展举措的制定提供理论依据，更要为稳定化肥市场价格，保护“三农”的利益的政策决策提供

信息平台。其次，完善农村农资流通网络发展规划，并进行科学合理布局。由国家政策性银行对农资连锁企业流动资金、网络建设资金给予支持，也可以实行政府投资建设，搭建农资流通服务的基础性管道和平台，在一些农业大区以及交通比较便利的枢纽地区，由政府扶持建立大型的农资物流配送中心，用于淡储旺供。通过采取招投标等市场化形式，选择有实力的农资流通企业经营管理和组织实施，以有效实现农资商品的安全消费、放心消费和经济消费。

（三）加强企业的科研及农化服务水平

化肥产业不仅与工农业生产息息相关，还与资源综合利用以及环境保护等问题密不可分，除了采取提高产业竞争力和培育成熟市场流通体系的措施之外，还应该从外部环境入手，采取综合的配套措施来实现化肥产业的可持续发展。

构建肥料科技创新平台，围绕化肥的“资源－生产－销售－施用”产业链条进行系统研究，构建“政府－行业－企业”层层递进的农化服务链。国外以大公司为依托的农化服务体系非常成熟，农化服务覆盖面广、科学理论性强、可操作性强。而目前我国的农化服务体系非常薄弱，主要表现在国家层次的服务体系不健全、多数企业没有真正意义上的农化服务、科研单位的科研成果没有和农化服务相结合等方面。

（四）制定科学的运营战略

对国内产品结构中的薄弱环节进行渗透并控制。我国是世界上化肥最大的生产国和需求国，从化肥品种结构上看，由于70%的氮肥生产企业采用煤为原料，加上低廉的劳动成本，使得中国的氮肥生产具有成本优势。同时，由于以尿素为代表氮肥工艺成熟、产品同质化程度高。在这类产品上外商没有竞争优势。钾肥方面，由于我国钾肥资源缺乏，国家对国外的产品依存度仍然比较高，在磷复肥方面，由于磷复肥生产工艺复杂，质量差异化程度高，国内磷肥业起步较晚，国产磷肥完全满足国内需求还需要一定的时间。因此，复合肥生产领域将会是外资投资重点。

（五）进行品牌营销控制市场

目前，国内的化肥市场缺乏有品牌、有实力、营销网络健全、管理规范的龙头企业，使得市场上假冒伪劣产品不断，价格波动大，大多数化肥生产企业还停留在靠天吃饭、靠运气吃饭的状况；而较大的化肥流通企业依然扮演着买进卖出的代理人角色，缺少对自己品牌的营销。从国内化肥资源上看，年产50吨就属大型企业，这就使国内化肥市场品牌众多，各个企业又各自为战，虽然创造了一定的区域品牌，但缺乏全国

性的品牌产品。而国外化肥企业年产600万吨、1000万吨很平常，其产品长期在国内市场占统治地位，具有全国性的品牌优势。在这种情况下，外资企业在我国入世5年后允许进入流通领域，将会凭借其先进的营销理念和营销手段，以及强大的品牌优势，逐步渗透并整合流通渠道，进而控制终端消费者。

1、人才策略。基于国内化肥企业的体制和激励机制，将进行人才争夺。国内较大的化肥企业大多还处在旧管理制度下，对人才的使用和激励机制与市场经济的要求相差较远。如果缺乏有效的长期激励机制，对于吸引和稳定关键的管理者和经营者来说，都将十分困难。外资企业在这方面具有十分明显的优势，从许多行业的经验看，人才争夺战将是外资进入化肥行业的第一个战场。

2、资源策略。利用强大的资本实力，进行兼并重组或投资办厂。一方面，磷矿、钾矿资源都是不可再生的资源，外商也面临本国资源枯竭的问题，开始纷纷在世界各地寻求新的资源，这几年，外商在我国云南、贵州等省已表现出了很高的投资热情，并收到了很大的成效，投资的成功从某种程度上讲，又增加了投资信心。另一方面，国内化肥企业往往由于计划经济时期指令性业务，形成复杂的三角债，从而使企业背上沉重的不良资产负担，资本流动性低，财务负担大。同时，由于国内金融领域更为封闭，融资渠道单一，资本市场不畅，使得化肥企业资金实力普遍与外资差距较大。这一情况反过来使得化肥企业的抗风险能力和主动应变能力不够，外资进入后，会以兼并、合资、租赁、OEM等多种方式整合部分现有化肥企业。

参考文献：

1、《外贸操作实务系列:外贸高手客户成交技巧》，毅冰著，【中国海关出版社】

2、《战略管理•概念与案例(第8版)》，希特(Michael A.Hitt)(作者), R.杜安〃爱尔兰(R.Duane Ireland)(作者), 霍斯基森(Robert E.Hoskisson)(作者), 吕巍(译者)，【中国人民大学出版社】

3、《中国化肥产业技术与展望》，张福锁(作者), 张卫峰(作者), 马文奇(作者)，【化学工业出版社】

篇3：五大因素决定化肥市场改革方向

化肥市场化改革是大势所趋。2005年7月,国家发改委出台的《改革和完善化肥价格调控机制的方案(草案)》就明确提出,要坚持市场化改革取向。但由于多种因素影响,目前化肥市场化进展仍不尽人意。现在化肥行业还享受诸多优惠政策,如电价优惠、天然气价格优惠、增值税优惠、铁路运价优惠等。

对此,笔者认为,“十三五”时期应坚持化肥市场化改革不动摇。从目前化肥行业的内外部大环境分析,五大因素决定了化肥市场化改革的步伐应该加快而不是放缓。

一、整体大环境的影响

近年来,我国经济工作最大的特点就是简政放权,向市场化要效益,凡是能由市场形成价格的都交给市场,政府不进行不当干预,让市场这只无形之手充分发挥作用。

二、促进行业健康发展

目前,我国有些化肥企业设备陈旧、工艺落后、能耗高、污染大,早就应该淘汰,但由于有优惠政策支撑,仍在苟延残喘。与此相对应的却是国内氮肥、磷肥产能过剩严重,这是导致当前我国化肥市场萎靡不振的主要原因。因此,必须对落后产能进行淘汰,才能促进化肥行业的健康发展。

三、政策背景发生变化

早前我国化肥行业规模小,产量远不能满足国内需求,存在的缺口需要从国外大量进口。为保障国内农业生产需求,国家给予化肥行业诸多优惠政策,扶持化肥行业发展。但随着多年来的发展,我国化肥年产量已达7 000万吨之巨,不仅能有效满足国内需求,还需要出口到国际市场才能消化过剩产能。如果还继续用优惠政策鼓励生产,那化肥行业的产能过剩矛盾将会愈发突出。

四、优惠政策造成行业内部不平衡

享受优惠政策较多的主要是以前的一些老化肥企业,新化肥企业享受的优惠政策要少得多,造成了化肥行业内部不平衡。新企业拥有先进技术,本应在竞争中占优,但由于享受的优惠政策不同,竞争力却不如那些虽无技术优势但有“政策优势”的老企业。

五、化肥市场化的时机比较好

在我国,难度大的改革往往在行业低迷期进行,这样可减少很多阻力。2008年的燃油税改革就是如此,油改被称为最难啃的一块骨头,政府部门早就有燃油税改革的想法,但由于国际油价高,一直未能实施。后来抓住2008年下半年国际油价大幅下跌的机会,国家适时推出了燃油税改革,建立了市场化手段占主导的新的油价形成机制,历经多年才终成正果。煤炭资源税改革也是如此,在2014年9月份煤价大幅下跌时,国家将其适时推出。现在化肥市场化改革也面临这样的机遇,国内外化肥价格都很低,市场化改革的阻力很小。即使市场化改革后,化肥价格适当上涨,也比以前的高点低一大截,农民易于承受。

对化肥行业而言,市场化改革可能会带来阵痛,但改革的阵痛过后,相信化肥市场会迎来更美好的明天。

篇4：持续疲软的化肥市场

目前化肥市场存在的问题

去年化肥价格先高后低，涨跌幅度之大实属罕见，致使许多经销商对今年化肥价格走势更难作出准确判断，因此失去储肥的热情，造成化肥淡季的社会储存量不多。随着2月份春耕从南到北陆续展开，农业生产对化肥的需求开始集中释放，导致化肥市场出现一定程度的回暖，市场成交量上升，企业库存下降，开工率上升，产量同比都出现了一定幅度的增长，价格也在需求的拉动下稳步上扬。但是整个春耕销售旺季，无论从数量还是价格与往年相比却是差强人意。但除少数农民在零星购肥外，整体市场保持了成交的清淡态势。

时下，正值小麦主产区收割，播种经济作物的时候。本应到了旺季的化肥市场，但是每个地区的经销商对后期市场都是极度看空，只要市场上一有用肥，各经销商就立刻会下调价格清理库存，基层经销商恐慌情绪很重，无论价格高低都不会大量要货，局部地区市场批发价格已经明显与厂家出厂价格倒挂。人们不仅要问化肥市场到底怎么了？为何持续疲软且让人看不清楚？

化肥市场持续疲软的原因

笔者经过市场调查，发现造成化肥市场持续疲软的原因主要有以下几方面：

一、供求关系失衡。

国内化肥市场产能处于过剩状态，也就是供大于求。国家新的关税政策要到7月份实施，国内化肥出口严重受阻。在国内化肥产能过剩且又无法通过向国外转移来解决国内供需失衡这种矛盾的时候，化肥市场的持续疲软也就不可避免。

二、市场化的影响。

化肥价格市场化后，市场价格容易波动，淡储已经无法抑制化肥价格的下跌。各地经销商的淡储就变成了风险投资，不敢轻易进行备货，观望气氛越来越浓，使得化肥市场持续疲软。

三、资金缺口的影响。

自从去年美国的次贷危机以来，全球各地银行贷款业务很难办理。以农发行为例，农发行认为化肥淡储贷款风险较大，轻易不再贷出资金。经销商的资金链被切断，手中无钱也就无法拿货，无法拿货也就造成了市场的持续疲软。

四、缺乏统一的领导。

以往化肥价格由国家来控制，使得化肥企业规避了市场风险，各地化肥价格基本一致。但市场化后，各地化肥企业各自为战，缺乏统一有效的管理，无法在价格上达成相对的一致。无法向中东石油生产国一样限产报价。可以说缺乏统一的、强有力的领导，是造成化肥市场持续疲软的主要原因。

五、天气因素。

今年的天气比较异常，时不时的倒春寒，致使各地农作物的施肥季节往后顺延，老百姓不购化肥，经销商也就无法实现销售，生产企业压力就增大，最后造成化肥市场供求关系严重失衡。

六、农作物价格因素。

经济危机的爆发，对我国经济作物的种植产生了毁灭性的打击。如黑龙江大豆，由于受到进口大豆低价位的冲击，面临无法继续种植下去的危险。中国“大蒜之乡”济宁金乡的绝大部分种植户，已经不再打算种植大蒜。大豆、大蒜等一系列经济作物种植面积的减少，造成复合肥市场的萎缩，复合肥市场的萎缩使整个化肥市场的“食物链条”发生紊乱，化肥市场供求关系也就严重失衡。

七、农民心理因素。

中国的农民比较保守，这里的保守是指在没有十分的把握下他们不会轻易出手买化肥。当前，化肥市场的疲软且没有特别利好的消息出现，市场预期很低，很多厂家和经销商认为市场价格还会往下跌落。在这种想法的影响下，使得各地经销商和农民朋友，一直想在化肥最便宜的时候买肥，准备抄底，造成目前市场需求量小。

从整体来看，化肥行业还处于下行调整的周期，机遇和风险并存。

面对市场现状应有的对策

面对持续疲软的化肥市场我们该怎么办?怎样在危机种觅得良机，怎样使化肥企业做得更大更强？笔者认为在目前市场疲软的情况下，化肥企业特别是骨干企业，不管是生产还是流通企业，应该树立战胜困难的信心；同时，在现有的市场形势下，需要厂商之间更多的沟通，交流与合作，增强社会责任感。唯有坚定信心、共克时艰、多措并举、打破坚冰，才能使疲软的化肥市场走到正轨上来。

转变观念，适应市场。2009年5月，石化产业调整振兴规划细则公布：对化肥行业通过上大压小，产能置换，淘汰技术落后、污染严重、资源利用不合理的产能。政府“促市场整合，淘汰落后产能”态度坚决，中国化肥市场的市场化进程将会逐步加快。对化肥企业来说，只有转变观念，积极参与市场竞争，在竞争中发展壮大，成长起来，因为市场不相信眼泪。

加强协作，互惠互利。化肥企业之间应该加强协作与沟通，就像中东石油欧佩克组织一样，当市场不利的时候，可以通过限产、限销的方式来阻止价格的下滑，维护化肥行业的利益。

品牌站略，品牌效应。越是商品难卖的时候，越是企业实施品牌战略的时候。就像我们一提到可乐就会想到可口可乐，一提到汉堡就想到麦当劳，这就是品牌的效应。我们只有加大品牌推广力度和市场开拓力度，使我们的品牌真正深入到老百姓心中。才会出现当农民朋友买化肥时，一提到化肥就想到某某厂的就是好，这也就达到了我们的品牌效应，我们的市场占有率也就会大幅提升。

服务市场，服务农民。当前掌握科学的种田方法是农民朋友最迫切的愿望，他们希望化肥企业不仅要卖产品，还要开展售后服务活动。如：为农民传授科学使用化肥、农药的技术，选购农作物优良品种等等。未来化肥市场的竞争将会是服务的竞争，谁的农化服务好，农民朋友就会更多地选购谁的化肥产品，谁也就能在激烈的竞争中立于不败之地。

创新科技，创新产品。创新是一个民族的灵魂，是一个企业前进的不竭动力，更是一个品牌强有力的支持。只有不断开发新技术、新产品，品牌才能魅力永存，企业才能更好的与市场接轨。化肥企业只有不断的进行科技创新，才能提高自己的核心竞争力，提高自己企业在市场竞争中的话语权。

虽然目前化肥市场处于持续疲软的状态，但是我们应该看到夏季用肥的时节已经到来，化肥的刚性需求持续，我们坚信化肥旺季市场马上就会启动，化肥企业的“春天”一定会到来。

篇5：化肥市场操方案

各位领导、同事们大家好！

非常荣幸能参加分公司经理竞选，在这里我要感谢公司能给我提供一个这么好的机会，既能展现自己的工作能力，又能把自己的不足与分享大家，请领导批评指正，首先做我自我介绍一下，我是来自河北公司的业务人员马云波，2011至2013年主要负责河北衡水地区的武强县、阜城县、景县三个县的销售工作。

一、工作业绩

1、销售任务完成情况，2011年基础销量3502吨，其中新型肥料820吨，2012竞争销量4800吨，实际完成任务5209吨，（销售二铵1609吨），按照公司折合数量完成6410吨，2012年销售任务完成全年任务的133%，新型肥料销售1710吨同期对比增长208%。2013年销售任务5830吨，实际完成5497.4，按照公司折合数量完成8114吨，2013年完成全年任务的139%，新型肥料销售2617.4吨，同期对比增长153%，连续二年完成了公司下达的销售任务。(讲述公司政策到位签订年底销售，制定考核目标才能完成销售任务）

2、负责市场工作业绩：（1）客户管理，建全了分管市场的一级销售网络，其中阜城市场新增加一级网络一个，景县市场增加丰叶客户一个，区域内我公司各品牌不存在空白。（2）建全二级网络，大力开发村屯网络，建设示范村寻找农资代理员，二年时间共增加二级网络及示范村20多个，为销量的增加打下了基础。（3）建立鲁西一级专卖店2家，二级专卖店6家，且运行良好，各专卖店销量出现了不同

程度的增加。（4）二级商会议及到厂参观，每个市场季节来临前，组织一级商召开二级经销商会议或者去企业参观，全年共组织二级商会议及企业参观8次，会议期间协助客户制定预收款政策，给二级网络统一零售价格，很好的控制价格体系。其中较为成功的客户为河北心连心客户秋季召开的二级商会议，提前预收复合肥款，客户会议结束后共计汇款140万，提报发货550吨，与去年同期销量相比增加了145%。（武强县农业生产资料公司第二经营部）。（5）督促引导客户开展形式多样的促销活动，下乡有奖定肥、农民会，2013年全年共开展促销活动30于场，使一级商、二级商的销售积极性与往年相比大幅提高，（6）督促销引导客户根据不同的销售季节购买宣传促销品，如我所负责的客户年底基本都购买带鲁西字样的挂历、或者对联，等维系客情关系，夏季玉米肥客户大量购买喷雾器、毛巾等进行促销。

（7）宣传推广协助景县武强市场制作墙体广告180快，其中景县刷墙体广告110块，武强刷墙体广告70块，很好的带动了市场。（8）各区域市场共制作门头牌50多快。（9）每年都督促引导客户签订销售合同，防止客户销量出现大面积下滑。其中2012年签订合同的客户完部完成销售合同，2013年，现大部分客户已完成任务的80%左右（10）严厉打击市场窜货和底价倾销，有力的维持市场稳定，提高一级商、二级商的销售利润，增加客户忠诚度。

二、工作思路。

（1）维护市场价格体系，严格控制批发、零售价格，加大对客户的管理力度，对于不服从管理的客户拆分品牌或者取消市场操作权。

（2）严格控制市场窜货，维护一级、二级商的销售利润，二级网点签订市场操作保证书。

（3）所负责的所有客户必须签订销售合同。

（4）大力度开发新肥料网络，建全销售网络，所负责的市场确保无空白网络。

（5）所负责的区域市场制定召开二级商会议次数，促销活动开展计划，制定市场客户召收推广员计划。

（6）详细分析市场，针对每个县制定操作计划书，分析到户，分析到乡镇，并根据分析结果制定措施。

（7）大力度的发展鲁西专卖客户、二级志卖客户客户，开发新的销售渠道，如农业局，合作社等。

（8）让所有客户制定宣传预算，每个季节来临前拿出资金购习宣传品推广或者开展各类活动。

（9）加大对区域内种田大户和农业合作社的走访，做好记录统计和记录，定期走访。（土地流传已成为趋势，很多土地将集中，对现有模式将是一个很大的冲击）

三、目标措施

（1）分解销售目标，全年任务进行详细分解，制定考核办法。

（2）确定一级网络开发目标，制定严厉考核办法。

（3）针对一级商制定开发二级网络的销售措施，让所有一级商围绕自己的空白市场，限期开发二级网络。

（4）制定详细的市场操作计划书，对市场进行细致的分析研究，对

于销售增长或下降的市场，制定奖惩办法。

（5）所属区域制定客户淘汰办法，对于不签订激励合同，不召开经销商会议，不配合公司开展各类促销活动的客户，一定时期内销量减少，考核客户、考核业务人员。

（6）密植销售网络，加大一、二级商的管理和的控制，二级商缴纳销量保证金，提高经销商的利润。

（7）加大区域内示范村、农民会的考核力度，经销商建设示范村召开农民会，与经销商挂勾，对于不配合的经销商制定考核办法。

（8）区域内所有经销商，特别是销量较大的经销商必须配业务人员加大对品牌的推广，写入激励合同。

（9）有效组织客户召开农民会、企业参观、示范田建设等工作，制定考核办法。

（10）加大对终端门店的考核力度，对重点二级商必须悬挂公司门头牌（包括门店管理、大画的粘贴等）

（11）淡季市场一定要做宣传推广工作，让客户组织人员进村悬挂条幅，在电线杆等位置粘贴公司喷绘，提升公司品牌形象。

（12）关注同类企业产品价格，好的操作模式，开展的各类销售活动，制定反馈考核办法，定期考核

四、创新管理

（1）首先认真学习公司现有的销售模式，做好当前的销售，一心一意按照公司安排开展工作。

（2）抓住奖惩考核，对分公司、及各业务人员开展排名淘汰，提高

分公司及业务人员的积极性，杜绝惰性人产生。

（3）注重团队意示，充分利用资源，可以加大对现有资源的充分利用，如农化宣传车统一宣传，人员统一促销。

（4）寻找年富力强，思路活跃，大胆管理，有创劲的人员担当重任务，提升公司创新能力。

篇6：化肥市场现状及营销策略

自经济危机爆发以来，国内化肥市场陷于“恐惧”的泥潭中难以自拔，人们熬过了冬天盼春天，挺过了春天望夏天，面对如今依然是死气沉沉的市场，大多数人身在酷暑，心在寒冬。经济的泡沫一旦破碎，其威力不亚于核武器，而这种破坏力尤其表现在对人的信心的影响上。由于粮食价格回落、经济作物价格大跌，农民失去了种地的信心、更减少了对化肥的需求，这是对本来就供过于求的国内化肥行业来说足以致命的打击；而心理层面上的打击往往都是持久性的，所以在广大基层市场严重缺失信心的情形下，化肥厂家和一些大型农资经销商们无法避免地扎进了恶性循环之中，市场越低迷价格逾降，而价格越降市场逾低迷。当前，化肥市场的困难主要体现在：

1．生产发展较快，供求各不相同

近年来我国化肥工业有了较大的发展，产量增长很快，不少品种每年都以两位数高速增长。目前我国化肥的产需现状是氮肥供大于求，磷肥基本平衡，钾肥供不应求。“十五”期间，国家还将在天然气、磷矿、钾矿等资源丰富的地区兴建数座大型化肥厂。目前许多化肥厂正在进行改扩建。预计今后几年化肥产量仍将快速增长，但各种化肥的发展尚不平衡，市场紧缺的产品一时还难以满足需求。

2．农民购买力下降，价格持续下跌

近年来我国一些农产品收购价格呈下跌之势，2000年湖南等地的稻谷仅0.3元/kg，北方地区的小麦也仅0.5元/kg。农产品卖不出较好的价格，严重影响了农民的经济收入，挫伤了农民种植和购肥的积极性，使得化肥价格不断走低。以尿素为例，1995年上半年尿素价格曾高达2300元/t，现在的价格为1200元/t左右，下降幅度达48％。

3．农资公司经营状况差．贷款回收风险加大

现在虽然允许农业“三站”和化肥生产企业经销化肥产品，但农资公司仍是化肥经营的主渠道，约占化肥总销量的70％。令人忧虑的是，由于化肥价格持续下跌以及一些农资公司经营状况差，使得化肥生产企业的货款回收难度及呆账增加。4．需求旺季逐渐缩短，企业库存不断增加

目前，化肥生产和销售基本为3个月生产，3个月销售，6个月冬储。由于过去冬储唱主角的农资公司因资金周转困难及对未来市场难以把握，冬储的积极性不高，造成生产企业储肥压力空前加大，既需要准备大量的资金进行生产周转，又需要自建或租借许多仓库来储肥。

5．销售区域相对集中，产品出产地销售困难

过去在计划经济时期，国家给每个化肥厂划定了一个固定的销售区域，久而久之形成了所谓的“地域名牌”。但这种“地域名牌”有明显的局限性，在某些地方很畅销，在别的地方销售就较差，更不要说在全国范围内销售了。

应对一：产品外观要好，包装规格要多

化肥除质量要达到要求外，在颗粒、色泽、包装等外观上也要下工夫。现在农

民普遍对化肥的外观很重视，同样品种的化肥摆在那里，一定是颗粒大、粉尘少、圆润、大小均匀、色泽光亮的产品销得最快。另外，包装规格要多样化，要方便农民购买和使用。现在的化肥基本都是40-50kg/袋，太大太重，搬运和使用很麻烦，如果开包后一次用不完易吸潮溶解，损失较大。今后产品以15-25kg/袋甚至5-10kg/袋的轻便型包装为好，可方便农民选择和使用。

应对二：树立国产和企业品牌

品牌策略主要体现在两个方面：①要树立起国产化肥的整作品牌，积极同进口化肥相抗衡。现在进口化肥与国产化肥的价格相差很大，以尿素为例，进口尿素的市场价格为1500元/t左右，国产尿素的市场价格只有1200元/t左右，然而两者的质量差异并不大，有些国产货质量要比进口货好。②要树立企业品牌。目前在化肥市场上,同样是国产产品，有品牌的比没品牌的销售价格要高出10-20元/t，而且销得还要快，以一个年产10万t的化肥厂为例．由此增加的年纯利润就是100万～200万元。

应对三：价格变化要符合市场规律

由于化肥产品内在质量相差不多，加之现在农民购买力较低，因而降价具有明显的促销作用。以尿素为例，销售价格降低100元/t，就可使销售量增加50%左右。在目前的化肥市场上，低价销售之风盛行，特别是企业在开拓新市场时，几乎无一例外是低价开道。由于现在化肥价格本来就很低，大多数产品都处于亏本销售，如果还一味用降价来促销，那只会使企业雪上加霜。在目前这种市场态势下，化肥企业要化大力气分析、预测市场，价格的变化要符合市场规律及迎合客户的需要，并要抢在市场变化的前面，这样才能使企业的效益最大化。

应对四：认真选择销售渠道

过去生产企业只能把化肥销给农资公司，销售渠道是唯一的，现在生产企业既可销给农资公司，也可销给农业“三站”，也可直销给农民。这3个渠道各有优势，应综合利用。

直销可减少中间环节，降低销售价格，让农民得到实惠，同时能大大加快货款回收速度，确保资金周转，今后应大力发展。生产企业可以在企业周边地区以村为单位建立直销点，什么地方需要化肥，一个电话打过来，马上就能把货物送过去，这样不仅大大方便农民，而且可以使企业牢牢占领周边市场。销售给农资公司也是一个重要渠道。要重点选择那些实力强、经营网点多、市场开拓能力强、经营状况好、信誉优良的农资公司，让他们成为企业在某个地区的总经销、总代理，这样既不会失去市场，又可有效化解经营风险，提高市场份额。农业“三站”的优势在于他们具有专业的农业技术人员，又经常与农民打交道，指导农民科学施肥，农民信得过，相对于农资公司而言负担较轻，经济效益实现快，虽然现阶段农业“三站”的化肥销售份额还不大，但毫无疑问今后农业“三站”在化肥销售中将起到举足轻重的作用，企业应大力发展与农业“三站”的合作。

应对五：加强宣传和服务意识

受传统计划经济影响；不少化肥企业认为，把产品销售给农资公司就行了，促销工作应由农资公司去做，这种观念是非常错误的。现阶段化肥企业应抓好以下两方面的促销工作：

① 大力加强广告宣传，深入到农村中采用农民喜闻乐见的形式宣传产品，宣传企业，提高产品的知名度和信誉，提升企业形象，密切联系消费者；

②大力强化服务意识，免费为农民提供技术咨询，拒导农民科学施肥，使农民乐于购买本厂生产的产品。