初次拜访礼仪

初次拜访礼仪（通用8篇）

篇1：初次拜访礼仪

初次拜访一定要掌握好时间，不能太短也不能太长。当你已经完成了所要达到的目的，无论是谈成功还是失败，最好不要超过一小时，最短不要少于15分钟。话不能一次全说尽，要留有谈话的余地，也不要无话可说。在谈话过程中，不要大话空话太多，也不要去谈个人的隐私，更不要开无谓的玩笑。在兴头上，礼貌的告辞是第一次拜访客户最精明的做法。

一般此种话题也因人而异，时间长短不同。时间长的话就顺着这话题一直侃下去，时间短的话三五分钟，自然而然的转移到你来的目的上；我以为初次见面，简单一明了，不一定要说多少东西，表达清楚你公司的名称，主做什么产品和方案，目前在那些行业里有优势，你在公司的角色是什么，顺便解答一下客户的疑问。交谈时目光凝视对方印堂位置，根据情况，做眼神的适当交流。

辞别前适当了解客户的手机号码，郑重记在笔记本上或者手机上，感谢客户百忙之中的接见，约定下次拜访的时间。

篇2：初次拜访礼仪

首先，在拜访之前要准备好名片，产品资料，合同，如果你的产品不是很大，最好能带上样品。专程去拜访客户，名片最好带最能让人记住你，愿意长期保存的名片。比如：你或者你公司的个性名片。

产品资料一定要简洁明了，如专业性较强，或者资料很多不能简化，你最好准备不超过两分钟的口头介绍，一定要能做到专业又吸引人。合同最好是空白的，便于当场签约。根据客户的具体情况不同，来决定是不是需要电话预约。如果你的客户是政府公务员，是大公司的经理或着是老板级的人物，你最好要电话预约。如果是个人或着是门店，我觉得是最好直接上门。

篇3：旅游业务拜访礼仪程序刍议

1 准备有度

在旅游业务拜访活动中为了做到得体有为, 需要做好充分的前期准备。

1. 1 资料准备

当今旅游业态市场竞争高度激烈, 也对旅游企业的客户管理提出了更高要求。要求其有一个优质的客户数据库, 进而实现数据库营销。组建客户数据库, 首先是获取客户基本信息。

客户基本信息包括: 客户名称、业务类型、规模、性质、地址、网址、客户现状、性格特点、客户内部人员关系、竞争信息、与己方旅游企业的合作年限、交易金额、相关部门名称和人员构成等。在此不一一而论, 总体来讲, 获取客户信息越详细越好。

资料准备还包括己方的旅游产品介绍资料, 譬如旅游线路图、线路报价, 以及景区、景点的宣传彩页。并随身携带合作合同范本或协议草案。

资料准备的要求是要烂熟于胸, 信口拈来, 做到知己知彼, 有需必应。

1. 2 提前预约

旅游业务拜访之前必须提前预约。一般情况下, 应提前三天给客户预约, 简单说明拜访目的, 确定拜访时间, 经过对方同意以后才能前往。

预约方式大致为电话预约、当面预约或信函预约。日常交往中, 除熟稔客户用电话联系外, 信函预约是主要形式。约见信函行文语气必须婉转、恳切和有礼貌, 点出合适的时间和地点请示对方同意即可。

既已约定, 务必要践诺守时。届时可以早到却不能迟到。如果有急事不得不晚, 必须提前知晓你所拜访之人。如果因故不能如期赴约, 必须提前通知对方。通知时一定要说明爽约的原因, 态度诚恳请对方原谅。必要时还可将拜访另行改期。在此情况下, 一定要向对方郑重其事地道歉。

1. 3 时间榷定

时间点的确定应以客户方便为原则。因此, 必须注意相约时间的兼顾性。如果拜访地点选在办公室, 拜访时间不宜选在星期一和快下班的时间。如果拜访时间选在私人住宅, 最好应避开对方的休息时间。一般而言, 拜访的时间应以上午九点到十点、下午三点到五点最为恰当。

1. 4 预案应对

业务拜访出发前, 应对拜访过程及可能的突发环节准备好应对预案。为了确保业务拜访过程顺利, 拜访目的极大化实现, 建议拜访者在出发之前对即将开始的拜访过程仔细梳理, 并对可能的计划外事务准备应对措施, 以免挂一漏万。

例如: 审视业务拜访商谈重点; 叙述要点及优先顺序; 拜访进行时把控客户反应; 判断签约时机等。

1. 5 择备礼物

无论是初次拜访还是多次拜访, 均须准备礼物。礼物可以起到联络双方感情, 润滑关系, 缓和紧张气氛的作用。所以, 在礼物的选择上还要下一番功夫。既然要送礼就要送到对方的心坎里, 了解对方的兴趣、爱好及品位, 有针对性地选择礼物, 尽量让对方感到满意。

1. 6 注重仪表

肮脏、邋遢、不得体的仪表, 是对客户的轻视和不自尊的表现。一般情况下, 旅游业务人员登门拜访时, 女士应着深色或素纯色套裙、套装、中跟浅口深色皮鞋配肉色或黑色丝袜; 男士最好选择深色西装配素雅的领带, 外加黑色皮鞋、深色袜子。

2 到达有礼

既已约好去拜访客户, 无论有求于人还是人有求于己, 均要多注意礼节。

2. 1 整理仪容, 打理仪表

准时抵达目的地后, 如果在赶来的过程中时间比较紧, 气喘吁吁, 可用长舒一口气的方式平复一下情绪; 在敲门前或烦请接待员或者助理进行通报之前, 再仔细地整理一下仪容仪表, 做到端庄、得体; 做好相应心理调试的情况下, 再敲门或烦请通报。如若他人代为通报, 需要告诉接待员或者助理你的名字以及约定的时间, 并递上你的名片以便接待人员能够方便通知。

2. 2 礼貌敲门, 安静等候

敲门亦有一定的礼仪要求。站在门前30厘米 ~ 1米处, 不要靠门太近; 用食指或中指, 轻敲三下; 若无回音, 过五秒钟再敲三下, 第二次敲后仍无回应, 可缓缓尝试把门推开。若敲门时, 听到屋内有主人问话声, 应立即自报身份。

如果需要通报, 在等待过程中要保持安静, 不要通过谈话来消磨时间, 这样会打扰别人工作。如果客户计划安排不济, 业务人员需要或已经等了较长时间, 也不要频繁看表, 可以通过询问接待或者助理来了解被拜访者什么时候有时间。如果等不及, 可以向接待或助理解释自己可以再与被拜访者约定一个时间。

不管在等待过程中, 旅游业务人员感觉受到了多么不公平的待遇, 或者对要见的人有多么不满, 均要克制自己的脾气, 都不可以行之于色, 更不可对接待员或者助理发火, 发泄不满。

3 会面有仪

3. 1 举止大方, 不卑不亢

拜访见面, 招呼和致意必不可少。如果是初次见面, 须主动向对方致意, 并简单做自我介绍。

进门后, 若客户一方不止一人, 则与对方的问候与行礼, 必须在先后顺序上合乎礼仪惯例。标准的做法有二:其一, 是先尊后卑。其二, 是由近而远。主人未让座不可肆意坐下。如果主人是年长者, 主人不坐, 自己更不能先坐。主人让座之后, 要口称“谢谢”, 然后采用规范坐姿落座。

拜访过程中, 如有茶水或饮料招待, 拜访者须双手接茶或饮料, 不可来回推让, 应从座位欠身, 面含微笑, 口致谢意; 主人呈上的果品或点心要等长者先取而后自己再取, 不可断然拒绝, 应品尝一下, 并适当夸赞。如果主人没有吸烟, 则要克制自己的烟瘾, 以示对主人习惯的尊重。

在客户家里, 不可随意脱衣、脱鞋、脱袜, 也不要动作幅度过大, 显得嚣张而放肆。

3. 2 语言得体, 洽谈有法

拜访开始, 谈话切忌啰唆, 简单寒暄后便可直接进入正题。

在与客户及其家人寒暄交谈过程中, 要慎选话题, 语速适度, 表达准确, 不可坐井观天, 亦不可妄自菲薄。交流时, 除了表达己之观点, 还须礼貌倾听对方谈话的内容、情绪和环境的变化, 并及时做出调整。如果双方谈话内容产生分歧, 一定不能急躁, 要时刻保持沉着冷静, 万不可坚持所谓“以理服人”, 避免破坏拜访气氛, 影响拜访效果。

与异性交谈时, 切记要讲究性别语言分寸。

寒暄过程中可见机顺势切入业务性主题。

3. 3 介绍促销, 达成合作

介绍促销, 就是旅游业务人员在拜访洽谈过程中, 向目标客户清晰传递有关本企业及产品的各种信息, 说服或吸引客户购买其产品或参与合作, 以达到扩大销售量、提高销售效益的目的。介绍促销实质上是一种沟通行为, 影响客户态度和行为, 达成双方或多方合作, 追求双赢或多赢结果。

4 告辞有方

4. 1 适时告辞

业务拜访, 应当具备良好的时间观念。

在旅游业务拜访过程中, 时间更为第一考量要素, 拜访时间不宜拖得过长, 否则会影响对方其他工作的安排。礼节性拜访, 尤其是初次登门, 应控制在半小时以内。

如果双方在拜访前已经设定了拜访时长, 拜访者必须把握好已规定的时间, 如果没有对时间长短做出具体要求, 那么就要在最短的时间里讲清所有的问题, 然后准备告辞, 以免耽误客户处理其他事务。

4. 2 辞而有决

既已告辞, 就应坚决, 不可辞而无决、告而不辞。自己提出告辞时, 虽客户表示挽留之意, 仍须决意离去, 但要向对方表示谢意。出门回身主动与主人握别, 致以“请留步”, 敬请无须远送; 待主人留步后, 走几步再回首, 挥手致意再见。

假如客户留客心诚, 执意挽留用餐, 则饭后停留一会儿再走, 以一刻钟为宜, 不要抹嘴便走。辞行时有其他客人在, 要向其他客人道别, 并感谢客户的热情款待。出门后应请客户就此留步。有意邀客户回访, 可在同其握别时提出邀请。从对方的公司或家里出来后, 如果几人同行, 切勿在客户视野范围内窃窃私语, 以免误解。

5 结 论

旅游业务拜访是当今最常见的一种旅游业务合作形式, 也是对礼仪要求最多的活动之一。掌握好上述礼仪程序性要求, 将有助于旅游从业人员的工作顺利进行。

摘要：在旅游企业日常经营活动中, 旅游业务拜访和维护客户关系是一项非常重要的工作, 也是当今最常见的一种旅游业务合作形式, 它直接关系到企业的经营计划能否高效完成。广大旅游从业人员在维持客户关系、拓展旅游业务、开展相关合作过程中, 需要到客户单位或私宅拜访。在拜访环节, 有一系列的礼仪程序性要求, 从准备到告辞都需要特别注意, 做到展示形象有礼而为, 合作共赢。掌握好拜访礼仪程序性要求, 将有助于旅游从业人员的工作顺利进行。

关键词：旅游业务,拜访,礼仪,程序

参考文献

[1]金正昆.商务礼仪[M].西安:陕西师范大学出版社, 2011.

[2]杨丽.商务礼仪[M].北京:清华大学出版社, 2012.

篇4：礼仪：拜访中的意外事

拜访重要客户，是高级经理_人得心应手的事，但就算是最资深最老练的高手，亦难免会遭遇意外状况。生活总是会偶尔和我们开个玩笑，但状况一旦发生，之后的结果却绝对是灾难性的，小则影响一次合作，大则令你在别人心目中的形象崩塌。也许你已经知道一些很“安全”的应对方式，在这里，《品位》教你更高段的招数。

突发状况：“脸盲症”发作

Evan 28岁

市场部高级经理

一次酒会上，正和人聊得高兴，突然来了一个人，他很客气地跟我们打招呼。目光特别在我的脸上停留了有半分钟……他说：“你好，Evan小姐，很久不见。”

我张了张口，脱口而出：“王经理好。”没想到他愣了一下，莫名其妙地看着我，末了说：“对不起，我姓黄……”

“安全措施”：赶紧道歉，然后更加热情地对待对方，以表示歉意及重视。缺点是可能让对方更“难忘”你的疏忽。

《品位》支招：科学研究发现，“脸盲症”并非发生在极少数人身上，全世界2％～3％的人有不同程度的面部识别障碍。如果是重要客户，可能会让对方觉得你不够重视他，甚至危及合作。

招数一：不失矜持地说：哎呀，我刚记个人的电话号码，他就是王经理，您的突然光临让我没有防备，所以话不经大脑就出来了……

招数二：立刻以笑脸接上他的话我知道，你是黄经理，有什么问题吗?我一直记得您呢……轻松转移话题……

突发状况：很想去洗手间

ShanIa 32岁

项目总监

和客户谈事情，氛围不错，就会忍不住会多喝几杯。正说到关键处，大家都兴致高昂，一时收不住口，我的肚子却不甘寂寞地闹腾开了……对面那个重要人物还在侃侃而谈，此时离席必然大煞风景，怎么办?怎么办?

“安全措施”：趁话题进行到一个停顿点，站起来和大家抱歉地说：“你们聊，我先去下洗手间。”缺点是可能引起对方心里的一点小小不舒服。

《品位》支招：丹麦贵族TvchoBrahe在一次宴会中内急，但由于在当时离席是贵族传统礼仪中非常失礼的行为，所以他一直憋尿而造成发炎，最终导致了自己的死亡。当然我们不至于到这个程度。那么该怎么办呢?

招数一：事先准备条短信，比如“请速来电”。悄悄发给某个熟人或者朋友，等电话响的时候趁机离席去洗手间……

招数二：假装很投入地倾听对方的发言，听到“情不能已”时，“不小心”滴落点饮料在手背上，然后站起来说：“哎呀，你看我听得太投入了，居然这样失礼了，不好意思，我去一下洗手间马上就来，你们继续……”

突发状况：投其所好失误了

Vivian 30岁

总裁助理

我到的时候，对方刚接待完一个客户，看上去有点疲惫。于是我习惯性地调整气氛，看到桌上摆着的高尔夫杂志，满脸堆笑地称赞了两句，没想到她的脸色却更加阴沉严肃，半晌后我才反应过来，那本杂志，是一个刚走掉的，对方十分讨厌的客户留下的……

“安全措施”：简单地迅速转移话题。缺点是不自然，容易让对方觉得你不够真诚，见风转舵。

《品位》支招：先建议养成个好习惯，那就是不要轻易夸奖对方身边的任何物件或者人事，除非你确定他的喜好。

招数一：转换话题，比如：“我觉得这杂志虽然有不错的地方，但是大方向还是很有问题……”然后把杂志往边上一放，说：“既然没什么意思，咱们就不谈它了……”

招数二：风趣地自嘲：“看来我的品味有问题，昨天朋友还说我怎么越来越缺乏审美了，以后还请您提点我的鉴赏能力呢。”

突发状况：为他“顶罪”吗

Sherry 28岁

HR经理

在电梯里碰见即将一起开会的其他公司的领导，过了10楼后，电梯里就剩下我们两个了，此时我突然听见很响亮的声音，然后一股众所周知的味道扑鼻而来……对方有点脸红，更尴尬的人却是我。怎样让一切像没发生过一样呢?“安全措施”：通常是装没看见没听见，若无其事。缺点是对方有可能耿耿于怀，顶罪不当更会给对方留下阿谀奉承的印象。

《品位》支招：客户在关键时刻出点不太雅观的小状况是很常见的事情。你不能像对待朋友一样，一笑而过。如果顶罪方法不当，又容易损了你自己的形象。

招数一：站起来，笑一笑对大家说一“不好意思啊…我昨天吃了好多豆子和大蒜，现在要去趟洗手间，你们继续聊……”

招数二：如果是在电梯里，而且就你们两个，你可以很大方地，用轻松诙谐的语气笑着对对方说：“没事，我也老这样，没什么大不了的，你说是吧……”

突发状况：完美告别是考验

Rianne 35岁

销售总监

谈项目、谈合同的时候并非每次都很“正经”，跟客户套近乎也是家常便饭，往往聊得投缘了，感情增加了，一切事情就相对好办了。但这次可不是这样了，出什么状况了呢?原来我们提到的话题太有趣了，加上喝多了酒，跑题跑得家也找不到了，但今天的计划还有多项“未完成”，我可是要通过这一次饭局完成工作任务的啊。

“安全措施”：找机会插入话题，提醒对方该谈的工作还没谈。缺点是容易令对方突然失去兴致，适得其反。

《品位》支招：和客户谈得太投机，有时是好事，有时就会误事。忘乎所以固然说明大家亲近、放得开，但跑题却不那么好玩。

招数一：主动提议既然兴致正好，不如换个地方继续喝茶……(如是夜晚，尽量别去酒吧)，等到了茶楼，刚才的劲头冷却了，可以缓慢转移到“预订计划”内容中去。

篇5：医药代表初次拜访医生要诀

作者：风淡若兮转

从事医药代表这个行业的人来说,要去拜访医生或者是主任这些医院的重量级的人物的时候初次见面时关键,这决定你能不能继续跟院方合作的重点之一,那么做好第一拜访的准备工作就只管重要,以下就介绍一下医药代表初次拜访医生要诀.医药代表初次拜访医生要诀一:第一次见医生,前十分钟介绍自己、公司、产品、政策,完了离开.结果:(形成初步印象、印象不深)

医药代表初次拜访医生要诀二:离开后十分钟,又到医生那里去,说:老师,还得麻烦你一下,我这个品种是才进来的新药,现在不知道药房里给我领出来没有,所以麻烦你给我开一张处方我去买一盒看有没有,一般医生都会开.结果:(我们都知道牢记不如淡墨这个道理,印象加深)

篇6：初次拜访客户开场白

极的区域，以使他们从心理和感情上做好接受新内容的准备。

较好的开场白和寒暄有利于将客户带入中性乃至积极的购买氛围中。

有些客户和客户经理之间并不十分熟悉，因此，对于你的电话约访，客户可能印象并不

深刻，你不妨把约访的细节再简短地复述一遍，从而消除客户的戒心和疑虑。

如果客户经理和客户之间的结识或者本次会见是源于某位第三方的朋友，客户经理可以

顺带提一下这个第三人，以增强客户的信任感。

开场白的自我介绍要有特色。

某银行有一位客户经理，哈尔滨人，他在介绍自己的时候

就把自己的名字和籍贯联系到了一起。

原来，他姓“冷”，单名一个“超”，每次他在介绍自己的时候，总是会说：“我的名字和我的家乡一样，超冷，只不过顺序颠倒过来，我叫冷超。”这样，客户不仅非常容易记住这个名字，还记住了这位客户经理的籍贯。

最重要的是，冷超的幽默一下子拉近了自己与客户之间的距离。

自我介绍之后的寒暄应该友好而简短，你的形象和微笑应该有利于创造一种友好的气氛。

寒暄的话题应该显得“随感而发”，千万不要让客户觉得你是事先打好腹稿的。

比如你可以边打量客户办公室的布置，在落座的时候对客户说：“从您办公桌上放着的文件就知道您的时间很宝贵，能和您聊一聊真是太荣幸了!”你也可以从路上的见闻、客户所在办公楼的门厅布置

篇7：业务员初次拜访客户谈话技巧

业务员第一次应该和客户谈些什么？（之一）

很多公司的老总反映，业务员到客户那里不知道说什么，公司花在培训方面时间也很长，但是传播的却是五花八门，很多业务员见到客户以后拿出政策，读读政策说说配送物资，拿出样品让客户看看，客户一番品头论足业务员自己也没有了主见，业务员受企业的影响小，但是受客户份额影响比较大，业务员立场不坚定，业务员没有自己的谈判体系是业务失败的关键。

谈业务第一印象非常关键，如果第一次不能给老板留下好印象，以后的业务的业务进展会遇到很大的阻力，因为老板觉得都知道了，不再给业务或者新业务机会。因为初次接触业务员没有把企业及品牌的优势传达给客户，让客户感觉到与公司合作没有希望，或者说没有激发客户合作的欲望导致业务失败。

一、初次见面让客户理解公司背景非常重要，让客户从全景的方式了解公司的发展历程，资料画册以及业绩表现等方面，让客户建立全面的具体的信息，介绍公司背景有几个层次需要注意，初级层次让客户看画册，或者简单告诉客户公司的情况，中级层次让客户知道企业的背景比较曲折，这样做可以加深客户的印象，高级层次让客户了解企业的背景具有传奇色彩，让客户觉得企业非常有可读性，超级层次让客户知道企业背景，既复杂又传奇又曲折还具有神秘色彩，这样的方式会激发客户的探秘欲望。

二、企业发展战略：告诉客户企业的战略目标及发展目标，让客户知道企业的过去现在及将来，让客户觉得跟随企业绝对有前途，帮助客户树立合作的信心，如未来三五年品牌将会成为一流品牌，未来十年将会成为世界级的跨国企业等。

三、品牌战略：打在世界一流的民族品牌，告诉客户品牌的发展战略，合适成为主流品牌，何时成为大品牌何时成为国际化的大品牌，品牌规划的步骤几步走，三年以后品牌的表现，五年以后的品牌的成就及层次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企。

四、品牌规划：品牌发展三步走，今年需要取得业绩需要开发的市场，明年品牌在全国市场达到什么水平，后年品牌在市场的地位等内容告知客户。

如今年成为优势品牌，明年成为强势品牌，后年成为主流品牌，三年后成为三甲品牌等，今年成为全国优势，明年成为全国主流，后年成为全国三甲品牌等，三年后成为世界级品牌。

五、市场战略：告诉客户公司对于市场对于客户的态度，及品牌的营销From EMKT.com.cn思路，市场压倒一切的战略思想，一切工作服从于市场要求，一切工作满足顾客的需求，一切工作满足客户的要求为最高指示，让客户感觉到公司把客户视为宝贝。

六、品牌定位：品质一流形象一流业绩一流，品牌一流营销一流服务一流，适合主流消费群体消费的高层次高档次品牌，让客户全面了解认知品牌，告诉客户品牌的发展非常明确，只要合作就会有希望绝对不会失望。

七、目标顾客定位：青春一族的学生层面，普通大众上班族工薪层，收入比较高的白领女性，富贵阶层的私营业主，财富女性成功女性及知识女性时尚消费群体，品牌的特点特色及竞争优势，与其它品牌相比具备的独特优势等等内容。

八、市场定位：定位农村市场还是城市，定位高端消费还是主流消费群体，主攻县级城市还是地级城市，主打专卖市还是商超渠道，让客户知道做品牌现在的位置，包括以后的地位及操作手法等，让客户全城了解品牌的运作过程，让客户建立长远合作的信心。

九、推广策略：很多公司业务员都告诉客户，有政策有配送有促销，这些要素其它品牌也具备，相比之下并没有独到之处，难以引起客户的兴趣，如告诉广告引导为灵魂，促销活动为先锋，优秀的品质为基础，完善的服务为后盾。这样客户就会觉得公司很规范，品牌发展有希望，有助于客户建立合作的信心。

十市场营销模式：开发新顾客留住老会员为营销核心，体验营销为主线，人均策略为长线。定向开发为方向，对适合产品消费的企业单位个人多梯次开发，让绝大多数的目标消费群体体验到产品，通过体验认知产品，通过店铺相信产品，通过活动消费产品，通过服务留住顾客。

很多业务员告诉客户做促销活动，派人来驻店来做推广，但是就是不说能帮会组客户开发顾客的事情，事实证明绝大多数的企业难以做到，促销方式对及活动推广只能争抢店铺的老客源，所以客户对接品牌根本没有兴趣。

因为店铺不断接新品牌，但是店铺的客源却没有增加，之就是最好的证明，如果真正能够帮助客户开发新顾客，客户绝对非常愿意合作，这就是品牌的营销模式，同质化严重的化妆品行业，营销模式将会成为品牌崛起的重要砝码。

拜访客户如果遇到店长，干脆送给店长试用装最好不要留资料，因为和店长谈业务是耽误时间，店长不做主也不能把信息完整的传达给老板，留下试用装让店长对品牌有个印象，便于进一步的接触。

如果拜访客户遇到业务经理，不要表白品牌实力也不要渲染企业实力，要多赞扬业务经理，从经理那里多了解店铺的情况，多了解老板的信息，以备下次来的时候多一些胜算的机会，因为业务经理很少能够把资料，把谈判的信息转达给老板，因为怕老板问的时候很多问题回答不上来，所以干脆不汇报。

拜访客户要多留意店铺的经营情况，如果发现店铺品牌规划不科学，可以从品牌的规划入手，如果看到客流比较少可以开发客源的角度进入，如果看到营业员队伍有待提升，就从打造一流营业团队谈起，如果发现店铺的促销活动老套，就突出企业促销活动的优势，如果店铺缺乏营销思路，就多谈店铺发展策略及经营管理，如果老板善于学习就着重强调公司的学习方案等。

拜访客户的原则是找到共同点，目标一致是合作的前提条件，发现薄弱点，找到客户的软肋才能让客户信服，激发兴趣点，客户对你所谈的一点感兴趣是进一步探讨的基础，突出利益点，让客户明白与我们合作可以从哪些方面受益，如果客户获得的利益越多，合作的机会也就越大。

客户心声：大客户比较注重品牌的发展思路，有思路才会有出路，企业都不知道怎么干，怎么没都够帮助客户向前发展呢？中型客户和女性老板比较看重利益，同档次的品牌谁的在政策优厚，谁的配送多说的门槛低谁就更具有竞争优势，名店铺注重服务跟进，如果没有服务客户对品牌就不重视，服务不到位企业的信誉受损品牌不会长久。

业绩偏低的客户比较看重促销活动及员工的提升，连锁店铺愿意和战略合作伙伴建立合作关系，店铺在哪个方面都可以借到企业的力量。

第一次必须让客户知道，品牌在全国市场的表现，在各个省级市场的战绩，还要让客户知道周围的客户群体，建立客户合作的信心。通过成功案例帮助客户建立信心。

如果发现客户对品牌就是不感兴趣，可直接告诉客户我过几天还会再来，传达一种必须要做的信心，留下试用装让客户体验，增加进一步切磋探讨的机会。

如果拜访一流客户，最好采取客户引见的方式，如果客户对品牌不感兴趣，出于对朋友的尊重也要见见业务，如果引见的客户再给客户打电话，会提高合作的分量，跑业务必须借力引见推荐的力量，同时还要借力使力才能快速建立合作关系。

借助客户的力量是巧干，自己单打独斗是盲干，如果对市场一无所知是蛮干，巧干可快速成功，盲干可凭机会，蛮干是一点机会也没有，只能靠命运的眷顾。

了解全国的表现证实企业的实力及品牌的威力，各个省级市场业绩突出企业的营销实力，周围一流的客户群体，让客户认知品牌的威力及公司的营销实力，让客户有震动能激动有触动，激发客户了解品牌的兴趣，建立合作的基础。

客户全面了解品牌全面了解企业，客户全面了解周围市场，了解区域的客户群体是合作的重要条件，因为身边的案例是最好的证明，所以让客户全面是业务成功的关键，之所以应该成功的业务没有成功，关键是业务员没有把企业，白品牌的优势及营销模式介绍清楚，所以说没有做不好的品牌，只有做不好品牌的人。

以人为本关键把业务员培训好，把业务团队打造好，训练一流的业务团队，建立超级领导团队是企业成功的必备条件，企业的老板能够认知到营销团队的重要性，企业的发展会快速发展，品牌也会长盛不衰，说一说谁都会古往今来做到的有几人呢？

业务员第一次拜访客户应该谈什么？之二

业务员和客户交代完企业背景，品牌战略规划之外，针对当地市场针对客户谈运作思路，所谓运作思路就是品牌怎么运做，怎样和店铺合作产品怎样销售的问题。

一、市场营销思路：战略高度如打造双百店铺营销模式，帮助客户打造百万级千万级名店，帮助客户实现百店连锁实现数百万的业绩，甚至成就区域数千万级的连锁名店，帮助客户开发万名会员，开发型覆盖式终端会员开发模式，帮助店铺开发新顾客留住老会员。

二、推广模式：如采用海报宣传+试用装体验+品牌路演+店铺销售，新顾客开发+促销活动提升+提升业绩+提升影响力，不争抢店铺的顾客帮助店铺开发新客源。

规蔽其它品牌封锁店铺，之占用店铺的资源，活动销售也很火爆，但是店铺整体业绩提升速度很慢，引进新品牌增加新顾客，这样的品牌这样模式才能真正帮助店铺提升。

三、开发方式：运作思路：特价品，不花钱，决战外围开会员，第一步店铺一公里范围完全覆盖开发顾客，第二步在两公里范围全面覆盖开发顾客，第三步覆盖全城定向开发顾客，针对门面房小老板，企事业单位居民小区商场超市学校等，彻底颠覆其它品牌在店铺等顾客，抢店铺其它品牌的顾客的弊端，真正实现店铺的顾客与业绩双双增长。

四、运作思路：一年四季的活动主题方案，要突出如何更好的开发第一批防晒顾客，主要节日的主题活动方案，春季一定要突出情人节及三八妇女节的活动，突出主题新颖力度震撼。

夏季活动要抓住五一长假，着重突出活动规模大力度猛，赠品丰富促销阵容强大，其次附带母亲节活动做为点缀，夏季的活动才相对丰满一些。

秋季活动主题突出保养，经过一个夏季顾客手里的护肤品很少，抢第一批护肤品顾客，提升店铺的销量。冬季活动要主抓春节促销，一年之中最旺销的时候，突出公司实力绝对保证人员及赠品的支持。同时强调四次订货的规模盛，最重要的是政策的力度非常大。

活动四季促销帮助客户建立合作的信心，当客户对运作思路认可的时候，就是开始合作的时候。

五、市场运作：让客户了解具体细节及推广的步骤，决战外围的开发战略，确定具体时间让城市80%的人知道品牌，其中有50%人接触到品牌，至少一万人体验的产品，不占用店铺的客源到外面开发新顾客。

六、宣传方案：宣传品牌概念侧重展示营销，做好团队促销模式，品牌宣传车穿行城市中间，活动海报送到消费者手中，试用装送到准顾客手中，品牌路演宣传队伍巡回在城市的大街小巷，树立品牌概念加深准顾客的印象，促进顾客购买产品，广告+海报+宣传车+路演队+试用装=新顾客，当客户认可开发模式的时候就是合作的开始。

七、促销模式：走出去请进来开发型客源战略，以体验营销与路演相互组合的推广模式，计划多长时间覆盖一公里客源，用多少天天覆盖两公里客源，最后覆盖全城客源，客源战略体验营销与促销策略及路演模式完美融合，快速开发快速提升快速发展。

八、开发型终端运作模式，走出去请进来通过产品体验开发顾客，会员升级系统留住顾客。因为每家店铺都拥有自己的顾客群体，商场超市小店铺都能生存说明有客源，开发从来没有来消费的顾客，最重要也是重点强调的事情，就是把其它店铺的顾客转变为店铺的顾客。

九、强力快速推广：联合促销模式与当地乳业代理联合做活动，做喝牛奶不花钱活动，顾客消费满100元到任一网点领取牛奶一箱，全城数百个网点都悬挂与店铺联合促销的条幅，全城的店都给店铺做免费的广告，提升店铺的知名度。

十、市场启动篇：启动市场需要大量的物质人力及物力，公司前期活动严格按照时间执行，产品上柜三天内按排产品知识培训，十天内按排第一场促销活动，三十到四十天按排第二场促销活动，客户知道品牌什么时间做什么，客户心理有底能够放心，才愿意和公司合作，因为公司的每一部计划都很清楚非常明确，客户越清楚越放心合作速度会更快。

具体方案越细越好，看的明白讲得清楚容易操作才具备优势，客户比较看重品牌上柜以后如何销售，采取什么样的方式销售，方法是否可行是否吸引人。销售模式一定要系统规范执行力强，才能让客户更加放心。

1促销驻店：利用优质的产品开发顾客，店铺印制宣传海报首批5000包体验产品，在店铺一公里范围散发，门面房小企业饭店银行移动联通等单位进行定向开发，可以开发80—120名顾客，销售业绩8000—15000元之间，活动日期为三天。

派发试用装结合的活动，二次两公里三次覆盖全城派发，每个客户派送三万包，第二次6000包，第三四次各10000包试用装覆盖全城，派发试用装的确可以开发新顾客，宝洁公司的成功一靠广告而是体验营销模式。

2督导巡店：销售突击队联合促销，在店铺门口铺巨型喷绘三十个展架，20—30人的品牌路演队伍，在县城上午八点到十一点半的时间巡回宣传。下午两点到六点在县城巡回，店铺两边派单拦截顾客店内销售。路演提升影响力派单提升业绩。

中期提升篇：中期需要提升业绩开发大量的顾客，公司按排规模更大轰动效应的中型活动，以提升店铺和品牌的影响力。

3专家坐店模式：提高店铺美誉度的活动公益与销售完美组合聘请济南中医院知名专家，给顾客诊脉看病开方，因为30岁以上的女性都存在健康的问题，店铺做好事顾客也欢迎。诊脉与产品融合通过按摩手法促进产品销售。面相专家义务给顾客看面相，中医留住顾客面相促进销售。

长期推广篇：客户享受订货政策需要消化库存，国庆节春节期间以及春季抢客户的季节，都需要做活动刺激顾客消化库存，公司投入规模大影响力更大的促销活动。

全面促销：宣传活动覆盖全城，促销人员走遍全城，活动单页覆盖全城，产品促销捆绑1+1，配送1+1，组合1+1，另外加来就送走还送再要抽奖，品牌送店铺送多多送的促销活动，抢竞争对手的顾客。提升整个店铺的销量。

广场展示营销：在当地的休闲广场搭台展示产品，形象专柜，促销帐篷，升空气球，大型演出，路演队伍，试用装派发礼品派送，现场抽奖等方式做大型销售提升活动。提升店铺知名度和品牌影响力。

综合分析：试用装体验营销，路演活动提升店铺知名度与品牌影响力，专家坐店提升业绩，会员服务系统留住顾客。大型联合促销快速消化库存。

试用装让顾客体验接触产品了解品牌，通过体验营销吸引顾客，促销员的连带销售提升业绩，特价产品豪华中样新颖的助销赠品，会员专享产品以及会员升级管理系统，把顾客转变成为忠实的顾客。

战略合作：帮助店铺发展连锁加盟模式，店铺选址规划品牌规划柜台设计，店铺管理员工培训，促销策划活动执行等，全程策划全程指导全程服务，企业有诺必践相互支持互利共赢共同发展。

让客户看到企业有战略，有市场营销策略，新颖的营销模式，科学的市场推广，切实可行的顾客开发促销方案，真正能够帮助店铺提升，真正的体现合作起来共同做事，专卖店非常愿意和有思路有想法的品牌合作。

如果业务员能够把品牌优势，公司优势及销售优势，还有开发优势说明白，找到准客户发现优质客户，快速合作顺利合作应该不难，因为店铺合作的不仅仅是品牌，而是找到了店铺长远发展的战略合作伙伴。

业务员第一次拜访客户应该谈什么？之三

第一次拜访客户，凭什么让客户对业务感兴趣呢，业务员依靠品牌的影响力，可以靠公司的实力，也可以靠营销From EMKT.com.cn模式，还可以靠优秀的销售团队，当然还有周边成功的案例，业务员也可以凭借出色的业务能力，高超的市场运作水平，还可以依托人格魅力让客户对业务感兴趣。

业务员要见到店铺的老板非常难，因为营业员根本不告诉老板的电话，也不告诉老板什么时候在店铺，如果业务员阴差阳错撞上老板，也会很多不承认自己是老板的现象，业务员见到老板难，谈成业务就会更难。

见到老板的方法，通过客户的朋友引见，通过同行要电话，早晨八点左右到店门口等待，因为老板来开门，周六周日到店铺找，因为做促销活动老板要督阵，见到老板非常不容易，在最短的时间让老板对你感兴趣很不容易，抓住老板的眼球及心理就更不容易，这样的课题考验业务员的能力及智慧。

拜访店铺要细心要用心要善于观察，发现店铺存在的问题，见到店铺老板以后，根据洽谈的情况，顺便提出店铺存在的问题引起老板的注意，然后阐述企业的优势可以解决这些问题，根据客户的需求谈业务，就会抓住老板的眼球，根据的客户问题谈业务，老板就会对业务产生极大的兴趣。

现在谈业务没有十次八次的接触难以促成，有些大客户需要跟踪一年以上的时间，业务员每次见到老板都，要为下一次的拜访做好铺垫，每次都要有新的概念新的知识，不断加深客户的认识，期间要通过电话和信息来维持关系，不能让客户忘记。

业务员遭到拒绝的时候，要掌握回旋的学问，不做生意不谈业务，做为私人拜访交朋友，客户就无法再拒绝了。

感受店铺的服务：当业务员到店铺的时候不要着急找老板，要感觉一下店铺营业员的服务，从营业员哪里发现店铺的管理问题。

营业接待顾客有三个层次，初级层次，问过来了，说明店铺的管理水平低，营业员的职业素养不高，营业员队伍需要提升。

中级层次，欢迎光临，说明店铺比较注重迎宾接待，能够跟上主流，仅仅属于中等管理水平，营业员队伍需要打造，高级层次，请问有什么可帮您？营业员以顾客为中心，从营业管理方面发现问题，提出问题引起老板的重视，顺其自然进入下一话题。

注意观察营业员销售技巧，低级水平，问顾客要点什么啊，直接推销方式让顾客感觉到压力，中级水平，需要点什么啊？根据顾客的回答，问好点的还是一般的，也是按照顾客的思路模式销售，主要还是向顾客推销商品，就是以买东西为主也不高明。

高级水平顾问销售方式，看到顾客的脸色，根据顾客的问题帮助顾客找到解决方案，站在顾客的立场做服务，是顾客需要产品非是向顾客推销产品，帮助顾客解决问题非是赚顾客的钱，绝大多数的店铺基本停留在低级和中级水平。

体验店铺的服务以后，再告诉负责人要拜访老板，多收集店铺的信息，见到老板才有洽谈的话题，了解越细致成功的把握就越大，成功的条件就越多。

业务员到店铺以后，要所看看品牌规划，根据店铺的位置及面积，看品牌规划是否科学合理，商超周围店铺要知名品牌牌为主，世界名牌为辅助，流通品牌为补充的格局，商业街形象店铺，多以终端品牌为主流通品牌为辅助，世界名牌为补充，社区店铺要遵循优质品牌为主，流通品牌为辅的格局。

根据店铺的面积，品牌规划为一一两两三三格局，40平米的店铺，同档次同价位的品牌坚持一一原则，80平米的店铺同档次同价位的品牌坚持两两原则，100平米以上的店铺品牌规划坚持三三原则，如果出现功能及特色品牌可以有所浮动。

店铺面积有限顾客数量有限，店铺的业绩也有限，如果品牌太多每个品牌都难以出销量，无销量难以得到厂家的支持。

现在的情况，店铺的品牌重叠重叠再重叠，很多店铺老板见到广告品牌就接，店铺品牌非常拥挤，有些店铺经营20多个终端知名品牌，店铺业绩没上来利润没有增加，还受到厂家的回款压力，科学选择品牌科学规划品牌，用有限的空间发挥最大的效益是明智选择。找到老板感兴趣的话题，是谈判顺利开始和持续的好办法。

业务员要善于根据老板层次谈问题，业务员抱怨老板太牛气，见面之后说了三句话就被拒绝了，言之无物客户当然不感兴趣。要客户感兴趣必须抓住店铺的弱点，找到客户的兴趣点及共同店，锁定客户的问题用灵活适当的方式谈出来，抓住客户的要害客户必然感兴趣。

区域一流店铺多从店铺的未来发展，及店铺的营销思路人才储备等方面谈，店铺达到一定规模之后，要更上一层楼需要思路，现在很多店铺要扩张但是缺乏发展思路。

中级店铺要多从超越方面去谈，店铺被卡在中间上下不得，建议多选择广告品牌，提升店铺的影响力，多做宣传及促销活动实现店铺的提升。

如果店铺的老板需要营销思路，让客户了解我们就是店铺的战略伙伴，完全可以帮助店铺做大做强，现在还是未来都可以帮助他们发展。

店铺需要促销方法提升业绩，就多谈企业的营销策划优势，拿出成功的案例来佐证，让老板感觉到与我们合作，不仅给太提供好品牌，更为关键的是帮助店铺解决促销活动的大问题。

如果店铺的营业员队伍需要提高，就突出企业在培训方面的优势，帮助店铺打造一流的销售团队，目前的情况所有店铺，都需要一支销售能力极强的营业员队伍，如果企业能够帮助店铺提升营业员水平，帮助店铺打造一支团队，老板一定非常感兴趣。

如果老板自己善于学习，就多谈企业与高校的合作，合作以后可以参加名校高级研修班，例如在北大清华或者山大等名校的总裁研修班等，告诉老板不仅可以提升能力还可以接触成功的老板，并且和成功人士成为朋友。

谈大店就多突出品牌的优势，品牌名气大影响力大终端拉动力强，如果是新兴品牌要着重强调品牌的竞争力，品牌的生命力及品牌的发展速度等。

如果品牌不具备这些优势，就要创造一种营销模式来规避品牌的弱点，用崭新的营销模式吸引老板，如帮助店铺开发新顾客，用新型营销模式帮助店铺快速发展，用模式的力量来平衡品牌与店铺的差距。

如果也无法创造营销模式，就着重突出品牌差异化特色，用差异化的特色弥补品牌的不足，具备和店铺合作的基础，如果品牌也无特色，必须依靠人的力量来平衡，也就是优秀的促销团队，具备实力的促销人员以销售业绩来平衡品牌弱项，店铺最看重的是销售，如果迅速的产生销售老板就会感兴趣。

如果以上的这些优势都不具备，那么就只有依靠个人力量来平衡品牌实力，就是无所不能的业务员，靠业务的实力及人格魅力来平衡品牌，让店铺的老板对品牌感兴趣来合作。

拜访店铺老板，要学会借力发力，借力有四个个层次，低级层次直接登门拜访，这样做失败的概率极高，初级层次冒充客户的朋友引见，中级层次是客户给你提供信息，高级层次是客户给老板打电话介绍，超级层次是客户和你一起去拜访客户。

客户熟悉的朋友给引见容易接待，如果实在找不到也没有关系，就说他的好朋友某某引见来拜访，这样就容易见面容易接待，因为中国人爱面子，即使不愿意接待你也要给朋友面子，否则以后见面以后不好说话。

拜访客户以后不要急于谈正题，应该先赞美客户在业界的影响，做人的成功大家的推崇，自己是多么的崇拜，这样客户愿意和你多聊一会，只要给机会业务就好谈。

谈业务的初级层次是，见到客户就拿出政策，定多少货配送什么物资，按照几个档次来执行，当客户还没有了解品牌的时候这样做是不可取的。这样的方式仅仅适合于不入流的小小店铺而已。

中级层次，相互寒暄之后，告诉客户周围谁做得品牌，让客户有一个印象，通过客户案例影射品牌的力量，这样容易和客户进一步切磋。

级层次，根据客户的情况，让客户先说听客户的意思，根据客户的话题发现问题，在进行适当的引导，让客户认可接受企业的品牌。

超级层次，让客户首先对业务感兴趣，这就是人格魅力及营销实力，让客户一见就知道是高手，绝对不可小觑，客户对你感兴趣业务当然好谈。

业务高手都是从客户感兴趣的入手，发现客户的问题解决问题，通过发现客户的缺陷弥补客户缺陷，通过提供营销软件，总体帮助店铺提升促成业务。

和客户成为铁哥们，让客户离不开自己，这样合作会更加顺利，总之业务员一定要学会，根据客户的需求谈业务，而不是拿着产品和政策到处推销，是客户需要我们是我们在帮助店铺，绝对不是让客户进产品帮助我们。

聪明的业务总是能够找到让客户感兴趣的话题，能够找到合作的方法，能够找到继续洽谈的方法，总是能够找到促成的突破口，一流高手是做业务，这样的业务做超级大户，高手业务做大户，中级业务是靠跑成就业务，只能做成中级客户，初级业务拿着政策碰业务只能做成小小客户而已。

篇8：初次拜访客户的技巧和注意事项

有一个销售人员在销售他的电话系统时，这样对客户说：“先生，您好，我叫小林，我是电话系统公司的员工。我受深圳公司王经理的委托，特意打电话给您，因为我今天给您介绍的东西是件了不起的东西，它可以为您带来极大的方便……”

某图书公司发行员对客户说：“主任，您认识教育局的教育科长老李吗?他刚从我这里买去600本书，我想你们物资局跟他们那里的情况差不多，也迫切需要有关市场经营与企业管理方面的图书，您说是吗?”

2.利用客户同行业的知名公司

向客户提一下自己以前的一些比较有名的客户，不仅可以借助这些知名公司的名望，还可以证实自己公司的实力同样是不容小觑的。

例如：“您好，张总。我是张蒙，诗司的培训顾问。我们竖内一家专做银行业务代表培训的专业公司。我们最近为银行做了为期三周的业务人员电话技巧培训……”

3.利用客户尊崇的名人

推销员在运用这个方法的时候一定要注意首先掌握好客户的喜好，如果说的名人刚好是客户所不喜欢的，那么就很难达到预期的效果，甚至会适得其反。

在销售人员中，客户拜访可谓是最日常的工作了，市场调查、新产品推广、促进销售等等都需要拜访客户、客情维护还需要拜访客户。但万事开头难，如何敲开陌生客户的心扉呢?

一、准备被拒。

不要期望客户第一次甚至第二次面对“陌生的你”就会敞开心扉，接受你的推销。

二、直截了当。

初次见面，说话要简单利落、落落大方，不能含含糊糊、畏首畏尾。可以直呼其名及职称，而且说话要主动，在客户未开口之前，用亲切的语调向其打招呼问候：“X经理，早上好!”。

三、自我介绍、表示感谢。

表明公司名称及自己的姓名职务并将名片双手奉上，同时顺带一句话：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您!”。

四、适当寒暄。

在谈正事前，先跟客户简单聊天，如果准备充分可以增进不少感情。如事先了解客户背景情况，从对方感兴趣的话题入手，适当的夸赞对方，表达与对方有相投的兴趣，拉近感情距离。这个时间不宜过长。

五、找准机会，完美过度、表达拜访理由。

以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉到你的专业和可信赖。

六、适时赞美。

每个人都希望被赞美，同时在赞美后采用询问的方式引导客户的注意、兴趣及需求。如：“x经理，您公司xx产品我一直在用，感觉非常不错，您能介绍一下么?”

七、结束拜访时，可约定下次拜访的内容和时间。

如：“x经理，非常感谢您用这么长时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你说谈到的内容，我回去会好好做一个方案，然后再来向您汇报，您看我下周三上午将方案带来让您审阅可以么?”。