商场销售激励方案（共8篇）
篇1：商场销售激励方案
连锁商场身股分红方案
一、店面分配方式
1、进行分配店面可分配部分按照提取5%作为其他未分配身股人员奖金部分(由店长申报人员名单在公司总部审批后发放)。剩余90%在店内进行分配。
2、如单店人员少于3人，分配方式为正职60%，副职40%，单店人员大于等于3人则分配方式为店长45%，剩余人员55%，其它持股人员股数由总部进行划分。
3、工龄工资计算封顶为5年，工作满一年的员工可签订身股分红协议，实行分红后第一年按股比计算出分红金额后按照70%发放，第二年80%，以此类推。入职5年后可获得100%分红权。进入公司工作满5年以上的员工直接签订身股分红合同按股比100%分配。工龄工资扣发部分按照第二项分配比例分配给工龄超过5年的员工。如出现店长二次分配低于楼层经理则比例倒置。
二、总部分配方式如下
1、总部可分配部分按照提取2%作为其他未分配身股人员奖金部分。剩余90%。
2、参与分配人员为总经理及各职能部门主要负责人员。分配方式为总经理25%剩余按照部门权重进行分配，如部门内有正副职，则正职占部门60%，副职占部门40%。
3、分红中工龄计算封顶为5年，工作满一年的员工经公司认可后签订身股分红协议，实行分红后第一年按股比计算出分红金额后按照
70%发放，第二年80%，以此类推。入职5年后可获得100%分红权。进入公司工作满5年以上的员工直接签订身股分红合同按股比100%分配。如在分红计算中工龄工资扣发部分按照第二项分配比例分配给工龄超过5年的员工。
具体计算结果如下（估算）
（XH店）
毛利润：917万
总部管理费分摊：398*1（见附表一）
租金差：147万*2（见附表二）
所得税：93万
纯利润约为：279
店长：占店内股比：3.8475%。2014年预计分红：279*3.8475%=10.73
楼层1占店内股比：2.3512%：2014年预计分红：6.56
楼层2占店内股比：2.3512%：2014年预计分红：6.56
5%其余人员奖金：279*9%*5%=1.25
（LK院店）
毛利润：200
总部管理费分摊：40*1（见附表一）
租金差：0
新店补贴：17.5万*3（见附表三）
所得税：44.375
纯利润：133.125
店长：占店内股比：5.13%。2014年预计分红：6.83+0.91=7.74 副店长：占店内股比：3.42%：2014年预计分红：4.55*80%=3.645%其余人员奖金：130*9%*5%=0.585
（GL店）
毛利润：77
总部费用分摊：0*1（计算方式见附表一）
租金差：0
所得税：51.25
新店补贴：128万*3（见附表三）
纯利润：153.75
店长：占店内股比：5.5% 2014年预计分红：8.45+0.632=9.082 楼层：1占店内股比：0.82014年预计分红：1.3*80%=1.04 楼层：2占店内股比：0.852014年预计分红：1.23*70%=0.86 5%其余人员奖金：153.75*9%*5%=0.692
（XS店）
毛利润：80
总部费用分摊：0*1（计算方式见附表一）
租金差：0
所得税：52
新店补贴：128万*3（见附表三）
纯利润：156
店长：占店内股比：4.55%=7.098
楼层：1：占店内股比（期权）：1
楼层：2：占店内股比（期权）：1
5%其余人员奖金：156*9%*5%=0.702
总部人员：
纯利润为：721.875
总经理占公司股比：2.05%2014年预计分红：14.8+4.88=19.68 人事部：占公司股比：1.5%2014年预计分红：10.828*70%=7.58 招商部：占公司股比：1.2% 2014年预计分红：
8.6625+2.85=11.5125
物业部：1占公司股比：0.6%2014年预计分红：
4.33+1.428=5.758
2占公司股比：0.4%2014年预计分红：2.88*70%=2.02 财务部：1占公司股比：0.25%2014年预计分红：1.8+0.595=2.3952占公司股比：0.25%2014年预计分红：1.8*8%=1.443占公司股比：0.25%2014年预计分红：1.8*8%=1.44 企划部占公司股比（期权）：0.7%2014年预计分红：0
商品部：占公司股比：0.8%2014年预计分红：5.775*70%=4.04 5%其余人员奖金：721.875*8%*2%=1.155（）
1、2、新店前两年不负担总部管理费分摊及第一年广告费分摊。租金差为按照同地段商业平均租金计算低于该地段平均租金
部分。
3、新店（开业期2年内）可在第一年获得租金额40%的补贴，第二年租金额20%的补贴，第三年起取消新店补贴。
篇2：商场销售激励方案
针对以上的两个思路，提出以下三个激励的层面：
1、情感激励：公司归属感的激励，建立起员工对企业文化的认同；
2、成就感激励：销售人员不但有薪资的追求，更有事业成就感方面的追求。建议公司借鉴“百万圆桌会议”在公司成立精英俱乐部，并给予一些特殊的奖励；
3、现金激励：激励要不断地重复，更要及时进行。
具体的激励方案如下：
一、集体早会：作为一个销售团队，每周必须有一次集体的早会，而这个早会只有一个主题，那就是激励，在早会上可以采用的激励方式主要有：
1、合唱励志歌曲（歌曲最好提前练习过或者是大多数人熟悉的）：《超越梦想》、《真心英雄》、《从头再来》、《飞得更高》、《风雨彩虹铿锵玫瑰》、《和自己赛跑的人》、《靠近我》、《了不起》、《男儿当自强》、《势不可挡》、《相信自己》、《阳光总在风雨后》、《在路上》、《我的未来不是梦》、《壮志雄心》、《爱的奉献(手语)》、《步步高(手语)》、《感恩的心(手语)》、《我真的很不错(手语)》。
2、团队游戏：抓住机遇等。
3、爱的鼓励：一种有规律的鼓掌方式，爱的鼓励是一种赞美的方式也是一种自我激励的形式。
二、部门早会：部门的早会应作为每日的理性工作，而早会的主要内容就是激励、调动气氛，让员工尽快进入工作状态，部门早会的内容可以是以下几点：
1、合唱励志歌曲(同上)
2、团队游戏：参见附件《团队游戏》
3、读励志文章：特别推荐读《世界上最伟大的推销员》（又称《羊皮卷》）
4、部门口号：每天早会作为最后一项内容，不断重复具有激励意义的部门口号，加深印象，增强团队凝聚力，另外一个作用就是心理暗示。
三、培训：《拿出你的激情》
四、PK：把竞赛范围引入日常销售工作中，在各个部门之间，在员工之间开展竞赛。
五、成立精英俱乐部：把荣誉给予优秀员工，作为对员工的激励方式。
六、物质奖励：奖励要及时，奖励要有新鲜感，奖励要有层次，每日小奖、每周大奖、周月重奖，日奖应以统计数据为颁奖依据，如有效电话量、客户拜访量、有效数据录入量等，周奖以签单金额、签单数为依据，周奖、日奖的目的是不间断的刺激员工，颁奖是一定要配合爱的鼓励，让没得到奖励的员工得到一些刺激。
注：歌曲、文章、游戏、课件见附件，PK、精英俱乐部、和奖励见实施细则。
篇3：商场销售激励方案
1.1 公司概况
1.1.1 公司发展概况
德业公司成立于1998年,主要代理及自主研发了适合油田等高温高压环境下使用的防爆风机、风帽、风口,散热器,阀门等产品。目前德业公司已经拥有三大系列,多种规格的建筑安装设备,在国内特别是西北地区具有广泛的客户基础和良好的商业信誉。经过十年来的发展,德业公司已经在同行业中确立了多方面的领先地位,无论在公司规模、人员素质、经营品种、销售能力和售后服务等方面均获得了同行及用户的广泛认可。
1.1.2 公司组织结构及销售人员管理情况
德业公司的组织结构采用董事长领导下的总经理负责制,在结构上主要采用直线职能式。总经理、副总经理、总经理助理构成公司最高层,各职能部门经理、办公室主任构成中间管理层。公司现有员工160余人,其中管理和专业技术人员15人,主要负责公司的采购,物流,财会,销售,人事等各项管理工作;器械维修等辅助人员52人,主要负责公司所有设备的维护保养及售后服务等工作;其余全为一线销售人员,业务范围为陕甘宁内蒙等地油气田工地,担负着公司的大部分销售任务。
1.2 公司销售人员现行激励方案
通过德业公司资料可以看出,公司销售人员现行激励机制不够完善,总体上采取基本工资加提成的方案,以下为公司销售人员现行激励方案:
1.2.1 薪资构成
在薪资构成上,公司销售人员的薪酬由基本工资、绩效工资、奖励薪资及其他收入组成。基本工资每月定额发放,标准为600元/月,绩效工资按公司规定发放。销售奖励薪资分为销售提成奖励(简称提成)和销售费用控制奖励。提成是根据公司设定的销售目标,对超出目标之外的部分,公司予以奖励,其款项以实际到帐为依据,按1%提取在每月15日发放;销售费用控制奖励是根据地理区域及其他的不同特征,以销售收入金额的一定比例(具体在销售责任书上明确),作为销售费用,以所节约费用的一定比例进行奖励,每季度的最后一个工作日为结算日,次月的15日发放。
1.2.2 销售费用及费用标准
销售费用是指差旅费、通讯费、业务招待费和各种公关费用等(展会除外)。在费用标准上,公司规定销售人员的差旅费按公司标准报销;电话费和出租车费、出差补贴按责任书定额确定,每月结算;招待费使用应电话请示并获得许可,否则不予报销,费用自担。
1.2.3 其他规定
德业公司还对销售人员薪资情况做了一些其他规定:如公司辞退的,在辞退之日尚未进行奖励结算的或已进行结算但尚未发放的,公司将在发放日按规定继续发放。员工自己辞职的,在辞职之日尚未进行奖励发放的,不再发放;销售人员连续一个季度未完成公司销售指标的,公司有权对其降薪等。
通过德业公司实行的销售人员现行激励方案可以看出来,公司销售人员现行激励机制主要存在物质激励占主导,缺乏精神激励,激励方式单一,缺乏针对性的激励措施等问题。
2 德业公司销售人员激励机制现存问题
本文设计了关于销售人员激励因素重要性及满意度的调查问卷,对销售人员进行调查,通过统计这些调查的结果找出造成目前员工工作热情不高、现行激励机制激励性不足的原因。
本次调查共发放调查问卷100份,回收的有效问卷91份。9份无效问卷中,5份填写不符要求,4份员工请假未收回。有效问卷比例达91%,在此基础上做出的调查分析结果应该能够比较正确地反映公司销售人员对公司现有机制激励机制的态度。
通过对上述调查结果的综合分析,归纳总结出德业公司销售人员的激励机制在以下几个方面存在问题,尚需完善和改进。
2.1 绩效考核制度有待进一步完善
现有的绩效考核制度之所以不太合理,主要就在于首先绩效考核内容指标设计太少,考核内容单一;再次就是考核缺乏反馈机制,员工不能清楚得知道自己的绩效。
2.2 薪酬制度有待改进
员工对自己目前的收入水平不太满意,公司应注意在基本工资外,科学合理分配奖金、津贴、补贴、福利,增加员工间接的经济报酬及合理运用奖罚措施,从而能够稳定大多数员工,避免员工的流失,起到应有的激励作用。同时现有的销售人员分配方式之所以激励效果差,在于不能拉开分配上的差距,分配方式应该能够实现合理公平。
2.3 团队意识有待培养
销售人员群体关系较差的重要原因之一就是小组成员间缺乏建立起相互协作关系的制度约束。如自主管理和组织归属感的培养等等,都是值得探讨和借鉴的好做法。
2.4 销售人员缺乏长期发展动力
有些人认为营销并非正式职业,更有许多营销人员自己也认为从事营销只是想赚取些资本,因此作为临时性的营销职业,很少有个人设计职业生涯,企业也较少投入精力对营销人员进行职业生涯管理。
2.5 缺乏企业文化与企业相关内容的培训,人员流失率居高不下
对于营销人员来说,他们本身也不愿意离开企业,因为自己积累的关于该企业的专用知识将随着自己的离开而失去价值,对营销人员是一损失。同时,营销人员的离职也会因岗位空缺、重新招聘、新员工培训而增加企业成本,也会带来业务直接和潜在的损失。因此加强对营销人员的管理,加大对营销人员培训的投入,提高他们的满意度,是企业应重点考虑问题之一。
3 德业公司销售人员激励机制改进方案
3.1 绩效考评制度的健全
考评方案制定时要考虑到以下几个方面:第一,绩效考评指标的制定要遵循SMART原则,考评指标具体、可衡量、可实现、现实并且有时限;第二,考核内容要把员工日常的工作内容、工作技能、工作态度结合起来,做到全面准确;第三,对每一岗位设计合理绩效考评指标的同时,要根据岗位特点对各个指标设定合理的权数,能够体现各个指标的重要性。
德业公司原有绩效考评指标过少,难以全面反映员工工作表现,根据调查分析结果,制定出销售人员考核办法。在该考核方法中,绩效考核指标尽可能细的量化,考核内容把员工日常的工作内容,工作技能,工作态度结合起来,考评项目由销售人员的工作性质和内容所决定,做到全面准确。
考评实施时,应对评价者进行培训,使其认识到绩效评价在人力资源管理中的地位和作用,能够认真对待;理解具体的评价方法,熟悉评价中使用的各种表格,以便评价的准确性、客观性。
3.2 薪酬福利制度
薪酬的直接目的在于确保,维系劳动力和提高质量及激发员工的劳动积极性。根据中国目前的生产力发展水平,生产人员当前需求仍停留在较低的两个层次:生理的和安全的需求,因而最现实的激励莫过于收入的增加。传统上的薪酬制度比较重视薪酬的保健因素及职务因素,而这两者只能消除员工的不满意感,不能达到激励员工的目的。因此,有效的薪酬应成为企业分配制度的重要调节杠杆,起一定的导向作用。有效的薪酬体系应该对内具有公平性,对外具有竞争性。为了保证薪酬体系的公平性,注意薪酬与工作绩效的挂钩。经过调查,根据德业公司的实际情况,决定公司销售人员的工资总额由以下几部分组成:基础工资,提成,工龄津贴、加班费,奖金及福利项目。
3.2.1 基础工资及提成
对销售人员而言,他们收入中很大一部分是同业绩挂钩的提成,所以在考虑销售人员的工资外部公平与否的时候,我们更应考虑工资收入(工资+提成)而不只是基本工资。在制定基础工资的时候,考核到基本工资的一个重要功能是保障员工的基本生活需要,考虑人从本性上讲是讨厌风险的,所以企业最后把基础工资值定为800元月,提成按超出任务目标之外的1%计算。
3.2.2 工龄津贴及加班费
设置工龄津贴,目的是在员工流动性和稳定性之间形成一个合理的平衡点。工龄补贴原则上按工龄增长与对公司贡献大小之间的关系,确定工龄补贴水平。标准依据是:工龄1至3年的员工处于适应期和技能提高期,稳定性较低,月工龄补贴按每年增加150元;4至6年工龄的员工已达到技能熟练期,稳定性较高,对公司的贡献相对较大,工龄补贴为每年增加200元;工龄7至9年的员工,贡献增幅与随工龄增幅的关系趋于平稳,工龄补贴定为每年增加100元;第10年后,每月工龄补贴绝对值己达到最大值,不再随工龄而增加。在设置加班费时,参考本公司员工收入水平及其他企业的做法,按20元/小时计算。
3.2.3 奖金及奖罚制度
奖金的设置。奖金是为鼓励员工的工作积极性,更好地完成任务而给予的一种物质奖励,其实质是企业支付给职工的超额劳动报酬。为了使奖金起到激励作用,公司在奖金设置时要做到一方面把奖金的提取与企业的经营成果密切结合起来,另一方面让奖金的分配同员工的贡献相联系,按责任大小,绩效评估结果来评发奖金。
按照以上思路,在奖金设置上设置与考核绩效紧密挂钩的考核奖金,主要的操作方法如表1。
除考核奖金的奖励外,要灵活运用其他的奖励方法,如优秀行为奖励、建议奖等。优秀行为奖励是对员工优秀行为给予奖励,如在发生突发事件时能够正确处理,避免损失;建议奖是公司鼓励员工对公司管理、业务等方面工作提出合理化改善建议,凡其建议被采纳,使公司取得效益者,将给予一定的奖励。
同时对工作失误应做出规定,如对违反公司规章制度,造成公司重大损失者,将按其责任大小及造成的损失大小,处于损失的1%-5%的罚款。对迟到、早退或上班期间擅自离岗者,根据情节严重程度,扣发全勤奖并降低其绩效考评得分,情节严重者,经公司决定可给予记过处分或辞退处理。
3.2.4 福利项目
德业公司为销售人员提供的福利主要包括以下内容:(1)公司为每位销售人员购买“五险一金”。(2)公司实行带薪休假制度。带薪休假时企业员工享受的国家法定福利项目,一般每年都有一周以上的假期,随着员工为企业服务年限的增加,假期时间会延长。公司根据每年的销售任务完成情况,组织业绩好的销售人员集中带薪休假外出旅游。这样一方面是对员工提供的一种灵活的休假方式,同时也是对员工的肯定与奖励。(3)公司为优秀销售人员设立医疗卡,提供特需医疗服务。对重点区域的优秀销售人员,还将按照相关程序、在区域范围内帮助解决子女入学,家属就业等问题。(4)年、季度以及节日奖金。公司根据当年度经营的实际情况,发放一定比例的奖金给公司员工作为奖励。另外,在遇到元旦、春节和中秋节这样的传统节日,公司可以给员工发放一定数量的奖金或节日礼物;在员工生日时献上公司的祝福及生日礼物。
3.3 增强员工归属感
从员工调查问卷结果分析可以看出,员工之间相互协作、相互帮助的团队意识比较淡薄,针对这种状况并结合公司实际情况,对员工实行自主管理班组的激励措施。所谓自主管理班组就是在实际操作中,把常住在靖边,定边,榆林等地的销售人员根据地点不同,依据实际情况成立3-10人的班组,每个班组设立组长一名,由员工自己推荐产生,为了调动组长的积极性,每月给他们增加补助200元。公司让销售人员自己组建班组,将部分管理自主权下放,让员工自己管理自己并参与到自身各项激励制度的制定上来,以此提高员工组织归属感和责任感,从而充分调动员工的积极性和创造性。自主管理体制的本质,就是通过这种非常规的管理方式将责权利有机地统一起来,最大限度的下放给员工,以充分调动员工的自主性、积极性和创造性,全面提升工作效率。
除此之外,公司实行月度评优,设立年度创新奖。月度评优就是人事部在每月末根据绩效考评的结果,对于绩效优秀的员工,授予“优秀员工”的称号,全公司通报结果并颁发荣誉证书;年度创新奖是人事部对每年员工提出的有创意的意见,根据《职工提案制度奖励实施办法》进行适当的奖励评议,评出“年度创新奖”通报表彰、颁发荣誉证书、并给予一定的物质奖励,还可以通过经验交流会的形式与他人分享经验。这些措施都可以增加员工的归属感,增强员工团队意识。
3.4 制定员工的职业生涯发展规划
改变“营销并非正式职业”的观念,有针对性的对销售人员个人设计职业生涯规划,企业投入精力对营销人员进行职业生涯管理。企业不仅要为员工提供一份与其贡献相称的报酬,使其分享到自己所创造的财富,而且要充分了解销售人员的个人需求和职业发展意愿,为其制定科学合理的职业生涯发展规划,并提供适合销售人员要求的晋升道路。只有当员工能够清楚地看到自己有组织中的发展前景时,他才有动力为企业尽心尽力地贡献自己的力量,与企业结成长期合作、荣辱与共的伙伴关系。在具体实施方案上,公司在榆林,靖边等地设立办事处,把优秀的销售人员派到办事处出任区域经理并配下属2-3名,区域经理全权负责办事处的销售任务,自负盈亏。公司每年分两次对区域经理的业绩进行考核,连续三次业绩不达标者取消其经理资格。
3.5 增加企业文化与企业相关内容的培训
重点是构建积极向上的文化,加大情感投入。企业文化是全体员工认同的共同的价值观,它具有较强的凝聚功能,对稳定员工起着重要的作用。企业文化通过一系列管理行为来体现,如企业战略目标的透明性、分配制度的公平性、职业保障的安全性等,都能反映一个企业所倡导的价值观。构建企业文化的目的就是增加员工的归属感,增加企业的凝聚力,最终实现员工与企业的交融。但是企业文化不是一蹴而就的,它需要引导、灌输、示范、融入、传播等一系列过程。在观念上对营销职业存在非正确理解,认为营销工作非正式性和短期性,因此不注意对营销人员进行企业文化的灌输和培养。我们知道,企业文化通过企业精神、企业价值观的灌输,可使企业形成强大的凝聚力和向心力,缩短公司与员工的距离,并且通过营销人员,把企业文化传输给企业的合作伙伴和顾客,达到文化营销的目的。
因此德业公司应着手进行企业文化的构建,加强对营销人员的管理,加大对营销人员进行企业文化与企业相关内容的培训投入,提高他们的满意度,充分调动他们的工作积极性,最大限度地激发员工的潜力,充分利用现有的人力资源为企业创造出更大的价值。
4 结论
本文针对德业公司销售人员不稳定、流动性大、员工工作积极性不高等问题,对其激励现状进行了调查和分析,通过问卷调查及访谈分析,发现了德业公司销售人员激励方面存在的问题,并对产生这些问题的原因进行分析,最终结合德业公司的具体情况提出了一套具有针对性的激励机制改进方案。
该方案从激励的主要方面出发,针对调查研究中所发现的问题及原因进行设计,主要包括绩效考评制度的健全,以及薪酬福利制度的改进,建立自主管理班组,制定员工职业生涯发展规划等,以此来解决销售人员流动性大,工作积极性不高的问题。
由于本人理论知识和实践经验有限,在理论上无法掌握全面的文献资料,在实践上缺少对德业公司长时间的跟踪了解,致使对德业公司销售人员新的激励方案的的设计不够具体和深入,有待于在今后的学习和研究中改进和加强。
参考文献
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[5]刘昕.薪酬福利管理.北京:对外经济贸易大学出版社,2003.
篇4：浅析音乐和商场销售
［关键词］环境音乐 商场销售 音乐功能
随着国民经济的飞速发展，商场销售方式已经成为我们这个时代的特征。在城市中生活的人们已渐渐的习惯于到信誉度高、商品齐全的大型商场采购日常生活用品。多数的商家在利用精美的内部装修和琳琅满目的商品对顾客形成了强大视觉冲击的同时，播放适当的音乐来营造一种轻松的氛围，以促进消费行为的发生。当然，音乐和商业销售之间并不存在着必然的联系。但是越来越多的研究表明，恰当的音乐对商场的销售有明显的促进作用。在购物商场中音乐的持续、细腻、和谐地流动是非常必要的, 此时音乐与空间浑然一体成为一种不可或缺的建筑形式。正是这些环绕音响保持着商场的活力, 音乐与商业销售之间的关系也引起了越来越多的关注。音乐对商业销售可以产生影响是和其本身的功能分不开的。
一、 音乐自身的功能
音乐本身就是一种艺术语言，是创作者思想活动的一种产物，它的节奏、旋律、变化的周期性及展开过程可以对听众的心理和生理过程施加一定的影响。实践表明,音乐可使人们不安与紧张的消极情绪得以减弱。这种对紧张和不安情绪的弱化,其实就是使大脑转向了放松和宁静的状态。因此,音乐不仅能对情绪强度进行增减调节,而且能使人们的心绪从消极状态转向积极状态,进而优化人的心理品质。另外，音乐的律动可以影响生物体内在的运动节奏。一般而言,规整的节拍律动符合人的自然倾向,与生命运动的节律相一致,能和生命内在的运动产生合拍共振,从而促进生物体的有序运动和健康发展;而嘈杂混乱的音响,则与人的自然生理倾向相背离,与生命的正常运动节律不协调,因而会引起人体的生理功能紊乱,不利于生物体健康有序的发展。把音乐作为活动的背景,播放一段背景音乐,让受调节对象在音乐的环绕中进行活动,潜移默化地受到音乐的暗示,从而调节心情和心态。这一方法,基本上属联动式音乐心理调适,常用于工作、学习时的音乐调节、休闲生活时的心理情调营造、影视欣赏和朗诵表演中的配乐等。
二、 商场中音乐的特点和属性
现代化的商场中音乐播放系统是必不可少基础设备，这些设备已经成为商场环境因素的重要组成部分。20世纪80年代出生的一代人是伴随着音乐成长起来的，他们更习惯于生活中处处充满了音乐。调查结果显示，大多数人喜欢在购物、休闲甚至是工作时，能够听到美妙的音乐。商场利用音乐是为了营造一种人为的氛围, 使顾客能够在他们的商场中停留更长的时间，以便售出更多的商品。音乐可以产生消费, 因为它是直接作用于建筑空间的构建要素。这一点和商场装修一样，不同的设计理念会给消费者完全不同的感觉。商店或购物商城一方十分在意顾客对音乐本身的反应。例如: 顾客对音乐的反映是否促进了平均购物时间、增加了销售额、吸引了顾客数量。
对于消费者来说，在商场购物时也许并没有去仔细的倾听商场中播放的音乐。消费者主要的精力放在挑选商品上，因为此时听音乐完全是被动的过程。在一个完全被动的环境下，音乐不能够总被人们“听”到。它时而受到听者的关注, 时而被听者忽略。但是消费者有意无意间已经受到音乐的影响这一点是毫无疑问的。而商场关心的并不是顾客对音乐的反应，他们只需要对比两种情况下的商品销售额就可以确定音乐对销售的意义了。商城中听到的音乐, 同从其他音乐背景中听到的音乐,应该没多大区别，都属于背景音乐。背景音乐具有自己的基本特点，那就是尽量不使身处其中的人对音乐本身产生反应，在受到它影响的同时，又要忽视它的存在。因此，所有令人烦躁的歌曲和器乐曲都不适合成为背景音乐（也有例外?）, 因为这将会让人们对音乐本身引起注意扰乱了音乐的背景性。流行和传统歌曲需要经过改编，成为一种不太激昂, 不太平稳没有特征的音乐才能充当背景音乐。
三、商场中选择音乐要注意的问题
1.确定音乐的刺激等级
确定在商城中音乐对顾客的意义,取决于商城本身是如何利用聆听者的音乐体验的。沿着这条思路，有必要将购物中心选择的环境音乐评定出刺激的等级。这样就可以在中午和下午要播放一些能够使顾客兴奋的音乐，这样顾客在这个时段就不至于昏昏欲睡； 在一天结束时, 则要放一些让人们动作舒缓的乐曲来消除顾客心中急于完成购物的焦急情绪，从而增加一些从容消费的时间。大量的市场调查显示安静的、休闲的音乐增加了购物者的逗留时间。
2.选择最适合的音乐
背景音乐并不是缺乏意义的音乐, 它的意义在于它的完全呈现, 而并非体现在声道中到底播放了什么歌曲。在类似的使用中音乐本身含有的意义已经完全不重要了，因为它又被赋予了新的含义，或是成为一种符号。即使是一首带有迷人曲调的、颇受争议的歌曲, 它仍然可以在背景音乐中使用。例如，我们可以听到安静的爵士改编曲,这样的音乐改编方式是很普遍的。表明歌曲仍旧可能引起了人们对其本身的关注, 即使去掉了歌词,但这并不违背“背景性”原则。只要不是喧宾夺主的将商场变成狂暴的重金属摇滚音乐会，就完全有可能通过合理的安排，使音乐和购物环境完美的结合。例如，恰到好处、特点鲜明的商业广告音乐会使这种产品在观看者的脑海中留下深刻的印象，只要这种音乐响起顾客就会想起广告中的产品。
通常说来, 一些特殊的连锁商店,往往采用相同或相似的音乐, 就像它们会使用相同的设计和灯光技术, 目的是为了塑造统一的公司形象。这种公司形象实际上是多种概念的混合体, 这样做的好处是显而易见的，为销售的发展节省了大量的广告费用。换句话说恰当的音乐可以成为一把钥匙, 它能够说明消费者在购物时的体验。音乐能使听众对商店以及他们在购物中的体验产生一种特别的情感,从而框定一种背景, 这个背景可以反映购物者对产品、购物体验以及所有意向回馈的反应。而这种反应以连锁的形式被完全克隆了。例如，消费者在北京有过在非常愉快的购物经历，那么在上海的连锁店中他很容易找到同样的感觉。
3.利用音乐合理的划分商场空间
音乐可以充当商城的区域划分者: 它构筑了声音的空间, 控制着一个区域向另一个区域的转换。它不仅能够划分空间, 而且也可以调整部门之间的关系。音响创造了一堵“声音的墙,一堵由一些声音砖块砌成的墙”。音乐的不断播放对顾客是一种强调或提醒。一个人在购物商城任何地方,一定会穿行在音乐声音及其变化中。如果商店中音乐的音量适中, 那么扬声器的位置将决定声音的界限。比如：可以用不同的音乐，影响听众的听觉一边体现了走廊的氛围,另一代表商店的声音，这种声音界限被物化了, 成为了商店的前墙，通过清晰的声音描绘, 使音乐产生了内外两种感觉。
但是，利用音乐来划分商场空间要注意在安排上的合理性。在购物商城中两个相邻的商店发生争吵。一家播放的是轻松的古典音乐, 她们卖高档次的服装; 另一家卖时尚服饰, 播放的是的流行音乐, 其中包括一些说唱音乐。前者担心后者的音乐把她们的顾客赶跑, 他们要求商城的管理部门能够让后者的音乐音量相对小一些。当然后者解释说降低音量会减少他们对潜在客户的吸引力。这个事例的道理很简单: 商城中的音乐不能像店家期望的那样组成一个完美无瑕的、完全统一的体系。为了取得更好的效果，要注意空间上合理的安排，比如，在容易冲突的销售区之间布置缓冲带，以实现平稳的过渡。
4.利用不同的音乐实现商场的定位
商场的定位会影响消费群体的构成，商店的商品和陈设根据消费群体的性别会有所不同, 但音乐节目及其店堂布置者可以提供一种阶层标志, 并营造出对商店特有氛围和购物的体验。这样的音乐自然使商店成为了一个高尚的购物场所。最起码, 它也起到了营造氛围的作用。对于其他的设计特征而言, 经典音乐可能还提供了识别的愉悦: 识别音乐和欣赏音乐同样重要。二者都表达了两重意思, 一个对商店本身的体验, 另一个表明顾客的一定品位。换句话说, 就是知道这一音乐, 实际上是文化资本的一种形式，它表明了这一顾客群属于一定的社会阶层。
参考文献：
[1]路宏达:现代商场策划与投资分析[M].高等教育出版社, 2001
[2]宗晓军:音乐商业的秘密[M].人民音乐出版社,1999
篇5：销售激励活动方案
方式一：全员营销，阶梯提成。以整个营销系统为对象 每月销量达到500箱，提成销售额的3%作为营销系统奖励 每月销量达到1000箱，提成销售额的4%作为营销系统奖励 每月销量达到1500箱，提成销售额的5%作为营销系统奖励
销量以公司财务回款为准，销量以月为单位，销售额以公司出货价为准，当月提成下月5号之前发放
奖励以现金方式发放，奖金使用10元纸币，在会议室举行发放仪式 方式二：个人销售提成激励
销售人员以自己所负责销售区域为单位，以每月为时间段，每销售一盒，个人提成0.5元。
销售管理人员的提成为自己所管辖的业务员总提成的50%
如：业务员韩亚坤当月销售600盒，个人提成为600*0.5=300元
业务员李红梅当月销售800盒，个人提成为800*0.5=400元 韩亚坤和李红梅领导钟新的提成为(300+400)/2=350元
奖励以现金方式发放，奖金使用10元纸币，在会议室举行发放仪式 方式三：销售人员每人定最低目标，高出销售目标以后有奖励 销售部：西宁商超每月目标50箱，
西宁特产店+机场每月目标40箱，
德令哈格尔木每月目标50箱，
兰州市场每月目标40箱，
银川市场每月目标20箱
电商部：客服每人每月15箱
电视购物部：每档节目完成规定指标
每人业绩超出目标销量以后，每多销一盒，提成1元
二、精神激励
1、每月营销系统开展月度销售冠军评比，销售冠军当众表扬
2、对王牌销售人员给予荣誉奖励，如“四大天王”、“五虎上将”
三、培训激励
对销售人员安排销售技巧知识培训
四、团队激励
篇6：销售活动激励方案
该方案的优点是能在一定程度上激励销售人员完成尽可能多的销售额，同时由于销售提成不与销售目标值挂钩，因此在制定销售目标时销售人员不会因追求更高的销售提成而有意的要求降低销售目标，使得销售额目标值的制定更接近于实际。
该方案的缺点有以下几点：
1)由于销售提成比例与目标值无关，因此销售人员没有定量完成销售额的压力，导致销售人员的动力不足;
2)由于没有目标值的约束，销售人员实际完成的销售额难以预测，不利于企业生产计划与财务预算的制定;
3)该方案虽然没有促使销售人员在制定销售目标时尽可能的降低目标值，但在绩效管理中销售额作为销售人员非常重要的一项KPI指标，在制定其目标值时，销售人员依然会习惯性的要求降低目标值，以使自己的绩效考核得分较高，从而获得更多的绩效工资。
篇7：销售人员激励方案
激励方式：主动与被动相结合，通过主观引导，加之被动的压力政策达到目的。
方案目标：使置业顾问有所为，而有所不为；时刻关心自己的下一步工作；优秀者为进步而自豪，落后者奋起直追。
销售终端的执行不力，销售人员的积极性不高可能源自多方面的原因，如置业顾问背景关系复杂、素质不高、管理不善、激励手段等，应从以下几个方面入手来调动置业顾问的积极性：
1、精神激励；
2、制度激励；
3、物质激励；
一、精神激励
其方式包括：定期的对置业顾问进行培训，给她们灌输现代营销理念；各种形式的评比活动，辅之以一定的物质奖励。
培训内容：（视具体情况选择培训时间、内容、方式）
“蛋糕”原理
如何在一块“蛋糕”中分得更多，这是每个人都很关心，也很实际的问题。“蛋糕”有限，而人却有那么多，难免分得不均而产生矛盾。有的人一定会觉得分少了，受不了。其实我们应首先考虑的不是怎样去分“蛋糕”，而是去做“蛋糕”。把“蛋糕”做大了，自己分得的也就多了，大家也都会满意。
“木桶”原理
如果把整个“木桶”比作我们的销售队伍，那么每个成员都是这只“木桶”中的一块木板。决定这只“木桶”能盛多少水的，并不是那几块长木板，而是其中的短板。
团队中的每个人都会对整个团队产生影响，尤其是短板效应。如个别不爱卫生的，如果不加制止，就会动摇其它人的积极性；喜欢说人坏话的，如果不得到纠正，那么过不了多久，销售中心流言满天飞。
每个人都必须提高自身素质，以适应整个团队的进步，提高整体做战水平。不允许短板而影响整体的战斗力，发现有不求进步的短板，应迅速剔除。
“黄灯”原则
在销售中，“黄灯”现象是非常普遍的。拿交通中的黄灯来做比方，红灯停，绿灯行，可现实中很多人会“勇敢”的在红灯与绿灯之间的黄灯时进行冒险。因为他们自信：我会很小心的，我不会不看车的，我会把握尺度。可是他们不会想，司机会不会小心，司机是不是也一样想呢？结果是往往一些“小心”的行人，被不小心的司机撞了。
反映在销售中，客户看着开始比较满意，但或者朋友的一句话，或者看到一个“小”问题而犹豫不定，这时就出现了黄灯。有的置业顾问这时就“勇于”闯黄灯，不把黄灯放在眼里，认为不足为虑，结果客户因为没有进行疏导，于是黄灯变成红灯。
举例：一位置业顾问的客户带着一位朋友来认购物业，此前该客户来过多次，意向性高。该客户对着沙盘向旁边的朋友介绍自己房子的位置，并对楼盘的各方面做了一番介绍，想听听朋友对楼盘的看法。这本来是很正常的事情，这时常常有置业顾问只顾及这位客户的心理，拼命催其定购，不厌其烦的讲解该楼盘、房子的好处。因为该置业顾问认为这个客户基本上买定了，不用太操心。
常常出现以下情况，该客户的朋友只是在旁边轻轻的说了一句，该楼盘不怎么好，或者叫朋友等会儿再买，于是客户就放弃了购房的念头。
这时“黄灯”就出现了，这个“黄灯”就是该客户的朋友。可是置业顾问有时就喜欢闯黄灯，于是拼命的针对客户朋友的话不理，而是一味的去向客户解说什么什么好处。结果是客户此时已经听不进去，而是听从了朋友的建议。
为什么会出现这种现象呢？首先，客户叫来一起看房的朋友一定是客户心中的“参谋将军”。朋友一句话的份量是很重的，否则客户也不会一起看房，另外，如果朋友对此有反对意见，那么客户也会因为碍于情面而顺从朋友的意思。
所以在客户朋友这盏“黄灯”亮起的时候，千万别去硬闯。而是要想办法拉拢客户的这位朋友，使之改变立场，使“黄灯”变为“绿灯”。这样就会事半而功倍。
“上帝”原则
记住：“上帝”永远是对的，但“上帝”不一定永远是正确的！
为什么这样说？因为我们是服务人员，我们的信念就是想尽办法让客户满意，因为那是我们生存的依据。对于“上帝”所提出的每项异议，不管其是正确，还是无理取闹。都必须首先尊重，表示对客户的心情可以理解之类的客套话，以体现出“上帝”永远都是对的。但客户会有各种各样的误会，各种特殊要求，而产生一些“无理”的要求，如推迟交款，要求退房等。这时我们就要体现出“上帝”不一定永远是正确的原则，坚持我们的立场而不动摇，让客户知道我们的“底线”——不会让步！当然，销售中情况千变万化，视具体情况而定。把握好对等“上帝”的原则，灵活处理，很多问题都会化解。
举例：有一已预定客户（定金已付）要求退房，退房理由为工地现场看到房顶出现小块孔洞，天花板不平等。
在遇到这个问题后，这个客户的置业顾问应首先表示吃惊，有这种事？并表示愿意跟客户前去看看。如该置业顾问不在或忙，由销售主管或经理代替。
邀请开发商工程人员一同前往，在前往工地的路上一定要先安定客户，表示有问题一定会解决，但决不能提及退房或退款。
在具体地址处先仔细听客户反映其真实的担心与顾虑，不要急于表态，否决客户意见。表达一些安慰性的话，带客户到周边相同楼房看看。由工程人员和客户讲解这是工程方面的正常现象，是一些工艺问题，而不是质量问题或其它问题。在工程人员和客户的解说恰到好处时，置业顾问此时表态这不是一个问题，没有退房和退款的理由。同时对这一事件给客户造成的心理不愉快表示道歉，不停的道歉。
这时客户一般都不会善罢甘休，为自己挣点面子。置业顾问这时千万不可受挫，认为客户很难缠，这是正常现象。要是客户这时候认输，那才叫不正常。这时要想办法给客户台阶下，客户自己是不愿意下来的。
一是表示理解客户的观点，表示要是发生在自己身上也会这样想；
一是表示这是正常现象，不用担心，同时表示因此事而抱歉； 同时邀请客户在方便的时候前来工地现场参观，观看相关工序的施工，以消除客户担心；同时欢迎客户经常参观工地，提出建议等客套话。
另外，最重要的就是表示这件事情到此为止，不会继续向上面反映，不可以退款或退房。
最好的房子是最合适的房子！
什么才是最好的房子？这是一个再简单不过的问题了，但却也是一个很有争议的问题。
销售中，我们经常会听到一线的置业顾问的抱怨，诸如很多顾客反映这个户型不好，那个卫生间是暗室，这边采光不好，间距太小等细部因素。而销售人员不知如何解答，有时销售人员会站在客户的角度考虑问题，反而被客户的心理所影响，而不是去影响并引导客户的消费观。
最好是什么概念？最好的景观？最好的设计？最好的用材？最好的地段？最好的位置？还是最贵的房子？
我们要给客户灌输的是这样的一种观念：没有最好的，只有最适合的！同一个楼盘，同一栋楼，同一层的房子都会有其不同之处。对于每一个客户来讲，其实他们是在寻找最适合自己的房子，而不是要求找到最好的。抓住这个重点，我们就能把握核心，最大限度的满足客户的需要。
百万富翁不会去买安居工程，普通工薪不会去买豪华别墅。那些对楼盘有这样或那样挑剔的客户，往往就是在寻找最适合他们的房子。这时候置业顾问要做的其实就是帮助客户寻找到他们现实中最理想的房子，那么成功的概率自然会很高。。。。。评比活动：
每星期最佳表现奖
对每周表现最佳的人员做出表扬，可以是精神上的，也可以是精神加物质的。获奖的因素不一定以业绩作为评定标准，可以是其它多方面的内容：如最佳精神风貌奖（注重自身形象）、最具人格魅力奖（气质好、学习精神强）、最佳服务奖（对客户服务优秀）、最佳业绩奖（销售量最大）、最佳礼仪奖（注重自身礼仪）、最佳表现奖（对工作积极认真负责）等，还可以设合理化建议奖。
建议由售楼人员自己选出每周最佳表现奖，一是体现公平性，二是使尽可能多的人有荣誉感，三是调动大家的积极性，四是有利于置业顾问的自我约束和团结。
每月最佳业绩奖
对每月业绩最好的人员做出表扬，进行奖励，直接与业绩挂钩，使每个置业顾问都明白销售的核心——销售产品，获得利润。每季最佳业绩奖
与每月最佳业绩奖相结合，在激励置业顾问的同时，有效的保持团队精英的稳定性。使每个人都明白付出终有回报。
奖励办法
奖励不一定仅体现在金钱上，还可以从精神层面上来兑现。
1、会议表扬：在会议上对得奖人进行公开表扬。
2、发放荣誉证书：给获奖者颁发荣誉证书。
3、个别交谈：部门主管和公司老板要亲自找获奖者交谈，进一步肯定并表扬他们取得的成绩。
4、文件表扬：在全公司发放公司老板签署的表扬文件，下发到公司每个人手中。
二、制度激励
实行严格的制度化操作，避免人治的现象。制度应涉及到销售中的方方面面，完善的制度能有效的纠正行为偏差。
现场管理制度：
包括销售中心现场管理，销售控制管理，以及纠纷处理办法等的完善。在原有管理制度的基础上，建议强化以下几点：
1、及时反应原则，在发生违纪，当天/当周处理；
2、乐观原则，无论什么情况下，管理层必须保持乐观情绪；
3、鼓励原则，对于有上进表现的员工，应及时发现并鼓励；对于表现不佳者，及时提醒，但以鼓励方式进行。
销售策略
在现时富于竞争的环境里，一个成功的销售代表需要一套销售策略原则——代表其思想、信念，来引导他们如何对待客户。因此，他们必须是一个富有策略，容易与人沟通和传达迅息的人。
1、客户为焦点 ·销售的成绩视乎其个人能力/想法是否可配合客户的需求、买卖范围及利益重点，所以一定要以客户为主。销售代表除了要看客户表面的需求，亦更要明白他们长线目标及大概商业用途。每当客户发现新的机会，他们往往要求独特、弹性的答案来解答他们的问题或得到有关资讯支持。
·一位成功的销售代表都知道他们在每一步的销售步伐过程中最重要是引起客户的兴趣、取得客户的信任。一个坦白和诚实的销售代表将客户利益放在焦点上会帮助其得到客户的信任，亦由此可以建立一个有利双方的长远的商业关系。
2、客户参与
·最佳的销售方式以双方互相沟通意见而不只是单方面产品介绍。销售代表应用任何途径来鼓励引出客户多谈话，由此了解他们的需求、状况或理想等！大部分客户信任自己的想法/需求多过别人提点。
3、客户需求
·顶级的销售代表知道如何有技巧地发问问题，然后从客户答案中了解到他们的需求。另一方面，客户亦可从销售代表问题中知道他们是否关注他们的要求，了解他们的状况、反应等。按照这些资料可为客户制造出一个量身订造的建议书。
4、销售技巧
·开始电话探访时，清晰地介绍自己及所代表的单位，明确表明探访目的，说明这次探访如何能被探访者获益。
·在第一次接触时，若对方有强烈倾述欲，则先聆听并记下要点，注意可适当引导对方回答你感兴趣的问题；若时间允许，不妨在结束前简单复述对方的要求，但要注意掌握时机和分寸。·要想办法让对方留下电话或联络方式，但不必勉强。总之电话沟通应使对方对同你交谈感到满意并产生兴趣。若对方不方便留电话的话，不妨请对方记住你，并把你的电话留给他。
·要留意顾客真正关心的是什么问题，而不要被表面言辞所迷惑或轻易放弃，必要时不妨谈谈你的见解。
·不要被对方的外在形象迷惑，过分相信自己的判断。或许你认为最有可能买的客户却是无心插柳者，而被你忽略的对象又恰是真正的买家。
销售管理制度 ·总 则
1、服务宗旨：让每一个客户都能买到满意的物业单位，全力以赴，做到最好；
2、服务精神：礼貌、热诚、耐心、敬业、细致、周到、公平、团结；
3、销售现场每一个工作人员应自觉维护现场销售形象和现场销售秩序。·职责
1、销售员应热爱本职工作，积极认真参加业务培训，参加评定考核；
2、严格执行公司的各项规章制度，无条件地服从销售经理的领导和安排；
3、积极认真钻研业务，不断提高自身业务素质，以专业形象和服务展现其个人风采并创造良好的销售业绩；
4、认真总结和分析销售工作中碰到的各种情况和问题，并积极主动向销售经理反映汇报或提出建议；
5、销售员要互相帮助，互相学习，团结一致。·考勤管理规定
1、销售员应严格遵守上下班时间，不得迟到、早退；
2、销售员依照销售经理的统一安排进行轮休，每周休息一天；
3、销售现场考勤由销售经理每日如实记录；
4、迟到或早退10分钟内，扣10元，迟到或早退10-30分钟内，扣20元，30分钟以上迟到或早退扣一天工资，月累计有四次迟到、早退按旷工扣一天处理；
5、凡未履行请假手续或未准假而擅自休假者，以旷工计；
6、如销售员确有需要，请假半天以内的，须经销售经理同意，请假半天以上的，填写请假条交销售经理，得到批准方可离去，请假一天扣当日全工资；
7、如因销售员有需要，要求调班，须经销售经理同意并安排其它班次；
8、销售经理应定期制作轮班表，安排销售人员轮班工作及备案；
9、上班时间：。·销售人员形象规定
1、销售人员必须遵守公司的作息规定，工作期间穿着整洁制服，佩戴工作卡，不得佩带手链、耳环、耳坠，男士着装须扣好衬衫袖口，领口配带领带，不得留过耳长发，女士须化淡妆，不得浓装艳抹；
2、销售人员工作时间应注意以饱满的精神保持良好的体态，面带微笑。不允许在工作台吸烟，进食，阅读与业务无关的书籍报刊；不准做与业务无关的事，不得在工作时间谈笑、喧哗或背后议论客户。·客户接待规定
销售过程中严禁出现抢客现象，尤其是在客户面前发生此类纠纷。一经核实，立即辞退，客户接待分为电话接听和现场接待两种： ·电话接听 应使用规范用语
1、接听电话：“………您好！”
2、如需其他人接听：“请您稍候！”
3、如本人不在：“您看需要我转达吗？”“请放心，我一定代为转达”
4、如需转达，应记录好转达内容，及时转交本人；
5、接听电话应吐字清晰，热情耐心；
6、私人电话应尽量避免使用接待电话，如有使用，应简单明了，使用时间不得超过三分钟；如遇客户来访应立即放下电话前往接待；如接听业务电话时客户来访，应请其他销售员代为接待，作为报纸广告首位排列电话，严禁打私人电话。
7、销售员之间存在共用电话情况，应轮流接听，禁止抢接。
原则上电话以咨询为主，不做客户登记，但客户来指定找某销售员，则算其客户。·现场接待
1、销售员现场接待客户应热情大方，不卑不亢，一视同仁；
2、对于现场首次到访客户，应由当班销售人员按签到顺序轮流依次接待；
3、对于再次来访客户，应由原接待销售员进行接待，如原销售员因故不在现场，可委托其他销售人员代为接待或者由销售经理指定其他销售员代为接待，在成交第一的前题下，经友好协商可合作共单；
4、接待完客户后应做好详细登记，留下客户姓名、电话。发生客户交叉时，以客户登记为准；
5、客户登记的有效期为一个月；
6、在确不知情的情况下，两人分别接待夫妇两人，做成的算共单；
7、无论任何情况下，销售员不得有看不起来访客户的表情，更不得有语言冲撞和争吵情况出现；
8、对同行来访，也要以礼相待，耐心讲解，展现专业风貌；
9、接待客户应有始终，不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户；遇有老客户找时，应请其他销售员代为接待，做成后共单，未签单则视为义务帮忙；
10、老客户带来的新客户属原销售员，并算一次接待；
11、客户进入售楼中心，接客户的销售员要立即起身，微笑上前迎接，并以“你好，欢迎光临！”为开场白，引领客户到达洽谈台或主动邀请客户参观，并陪同讲解；
12、到洽谈桌介绍时要给客户倒水，送走客户后清理水杯；
13、鼓励团结一致义务协作精神，不允许私下拆台或抢单，如有违反，一经核实即可解聘；接待老客户不计名额，但轮空不补（除因公事，否则轮空一律不补）。
（8）销售流程图
销 售 流 程 图
管理规定
1、销售员从事本项目销售前需参加销售部门组织的业务培训，经考核合格后方可上岗；
销售员在工作中需听从现场销售经理的统一指挥和调度，成交后第一时间通知销售经理销控；
2、销售员根据销售计划开展工作，不得对外泄露公司机密，严禁参与炒楼或损害公司利益的活动；
3、销售员应积极主动地工作，相互帮助，避免相互推诿；
4、销售员要细心保管好自己的客户资料，根据销售经理的要求定期作销售情况报告；
5、销售员在销售接待中遇到业务难题，应及时向销售经理汇报，求得解决；
6、销售员应及时向销售经理反馈有关销售信息，客户建议，并积极提出改善销售的思路和见解；
7、销售员主动了解竞争楼盘和其他项目的销售状况，加强业务学习，提高自身业务素质和成单技巧；
8、关于订金，未经公司或销售经理许可，购房人交纳的购房临时订金或房款，必须由销售员带领到发展商财务部办理或公司指定的人办理，销售员不得自行收取；
9、销售员不得以任何形式私自收取或索要客户回扣； 压力制度：
没有一定的压力，就不会有动力，优秀的置业顾问也不会有多少成就感！要有适度的压力，使她们化压力为动力，作为一线的销售人员尤其重要。建议以下方式：
1、制定销售目标，依次分摊下来；
2、制定争抢客户纠纷解决制度，以便随时监控；
3、最差表现制度，如每周/每月/每季表现最差等；
4、末位淘汰制，对连续三个月表现与业绩不佳者，予以辞退，第一个月给予提醒，第二个月严重警告，第三个月解雇。
。。。。
三、物质激励
物质激励是最直接，也是最有效的办法之一。项目的物质激励应当从两方面入手，即对两种行为做出反映，一是好的、积极的，二是差的、消极的。
销售提成（以月为计算单位）：
一般建议按千分之一提成，完成 万之上，记千分之一点五
完成 万之上，记千分之二
完成 万之上，记千分之三 没有完成 万之上的，没有提成。月/季度奖励：
每月排名前一位的销售员，享受额外万分之五的奖励，奖金由倒数最后一名中提取
每月排名第二位的销售员，享受额外万分之一的奖励，奖金由倒数第二名中提取。
待遇构成：
基本工资+提成+奖金
每季排名前一位的销售员，享受额外600元的奖励；
篇8：商场积分销售的财税处理
积分销售的做法是, 当顾客购买商品时, 商场按销售金额给予顾客一定数量的积分。在规定的有效期内, 如果满足商场的兑换条件, 顾客即可用积分兑换或换购商品。
目前对于积分销售有两种会计处理方法: (1) 将顾客付款的一部分分配到积分, 对这部分销售收入的确认予以递延, 简称收入递延法; (2) 销售商品按一般销售业务处理, 同时将提供积分奖励发生的增量成本确认为一项预计负债。
从销售方式的实质来看, 商场销售商品并配送积分本质上是一种折扣销售行为, 但这种折扣不是一次销售就能实现, 只有当顾客存在后续购买行为时折扣才可能会真正发生。因而销售商品并配送积分不是单独的一次销售行为, 它与后续的销售行为存在着密切的联系, 也就是说, 会计处理上不能将其简单地作为一般销售商品业务处理, 因此采用收入递延法比较妥当。
2010年《企业会计准则讲解》采用的就是收入递延法。讲解规定, 企业在销售商品时, 应将销售商品所取得的货款或应收货款在本次商品销售产生的收入与配送积分的公允价值之间进行分配, 将取得的货款或应收货款扣除了配送积分公允价值后的金额确认为商品销售收入, 配送积分的公允价值则确认为递延收益。配送积分的公允价值一般为单独销售可取得的金额, 也可通过积分兑换或换购商品的公允价值或者其他估值方法来确定。需要注意的是, 在确定积分公允价值时, 应以积分兑换或换购的商品对积分持有者即顾客的公允价值为基础进行计算, 而不应以发行者即零售企业的兑付成本为基础来计算。
商场在销售商品时涉及的税种主要是增值税和所得税。由于积分对应的让利或者说折扣还未真正发生, 商场也就不能在发票上分别注明销售额和折扣额, 根据税法规定, 销售额和折扣额不在同一张发票上分别注明的, 不得从销售额中减除折扣额, 因而商场应按收取的货款全额来计算缴纳增值税。所得税法对于积分销售收入如何计征所得税没有明确规定, 但根据企业所得税法相关精神, 在计算应纳税所得额及应纳所得税时, 如果企业所得税法规定不明确的, 在企业所得税法没有明确规定之前, 暂时按企业财务、会计规定计算。也就是说, 商场也应将销售取得的货款或应收货款在商品销售产生的收入与配送积分之间进行分配, 将取得的货款或应收货款扣除配送积分公允价值后的金额纳入当期应纳税所得额, 配送积分的公允价值也先作为递延收益, 待顾客兑换积分或积分失效时, 再结转计入当期损益缴纳所得税。
根据以上分析, 假设某商场为一般纳税人, 2011年度销售商品价款234 000万元 (不包含积分兑换的商品) , 配送顾客积分1 000万分, 积分有效期为2年, 每个积分对应的公允价值假设为1元。则该商场应计算的增值税销项税额为34 000万元[234 000÷ (1+17%) ×17%], 应确认的递延收益为1 000万元, 应确认的主营业务收入为199 000万元 (234 000-34 000-1 000) , 商场应纳入当期应纳税所得额以计算所得税的金额为199 000万元。
商场应编制会计分录为:借:库存现金或银行存款234 000万元;贷:主营业务收入199 000万元, 递延收益1 000万元, 应交税费——应交增值税 (销项税额) 34 000万元。
二、积分兑换时的财税处理
顾客满足条件用积分兑换商品或者换购商品时, 积分对应的商品发出, 商品销售收入确认的五个条件同时满足, 积分对应的折扣也会真正实现, 因此商场应将相应的递延收益转为主营业务收入。这个阶段会计处理的难点在于如何确定递延收益转为收入的金额。由于商场累计积分数量每年都会发生变化, 积分的有效期不尽相同, 而且也并不是所有的积分都会用于兑换或换购商品, 因此商场可以通过积分换购率并结合时间段来计算当期应结转的收入金额。积分换购率为截止到某一时点被兑换用于换取商品的积分数额占预期将兑换用于换取商品的积分总数的比重。当期应结转并确认的收入金额为递延收益乘以积分换购率后的金额。
假设上述商场估计2011年度配送的积分中将被兑换用于换取商品的积分为750万分, 顾客2011年度实际使用积分450万分, 则2011年度应结转的递延收益为600万元 (1 000×450÷750) 。假设2012年度该商场因销售又配送积分1 200万分, 公允价值1 200万元, 商场估计2012年度配送的积分中将被兑换用于换取商品的积分为1 000万分, 顾客2012年度实际使用积分1 100万分, 商场采用先进先出法来确定顾客使用的积分。则商场2012年应结转的递延收益为1 360万元, 其中2012年度实际使用的积分1 100万分中, 有300万分 (750-450) 为2011年度配送的, 结转的递延收益为400万元[1 000× (750-450) ÷750];有800万分是2012年度配送的, 结转的递延收益为960万元[1 200× (1 100-300) ÷1 000]。实务工作中, 商场可以通过商品交易系统记录顾客的积分兑换情况, 每月月末根据实际兑换积分的公允价值结转递延收益, 年末再根据通过积分换购率计算出的年度结转额进行调整。
顾客采用积分兑换或换购商品时, 商场转移了商品的所有权, 商场应视同销售, 按照确认的收入全额计算增值税销项税额。根据上例, 商场2011年度因积分兑换和换购商品而产生的增值税销项税额为87.18万元[600÷ (1+17%) ×17%], 即商场2011年度应编制会计分录为:借:递延收益600万元;贷:主营业务收入512.82万元, 应交税费——应交增值税 (销项税额) 87.18万元。由于税法没有明确规定, 因此积分兑换时所得税处理同会计处理一致, 也就是将配送积分的公允价值在顾客兑换时计入当期损益, 即商场应将512.82万元纳入当期应纳税所得额计算所得税。
三、积分逾期时的财税处理
当积分时间超过有效期而顾客又未使用, 积分就会失效, 商场也会将顾客的逾期积分清零。根据《企业会计准则讲解》的规定, 商场应将配送积分对应的公允价值在顾客兑换积分或积分失效时结转为当期损益。也就是说, 商场在积分失效时, 应将递延收益结转为主营业务收入。之所以结转为主营业务收入而不是营业外收入, 主要是因为该递延收益本质上就是第一次销售商品时所隐含的折扣, 也就是主营业务收入的减项, 顾客未使用积分也就是折扣并未发生, 因而应相应恢复主营业务收入的金额。
由于在积分兑换环节, 商场是按积分换购率来计算应结转的递延收益, 因此在积分逾期时, 商场应采用减法来计算积分失效时应结转的递延收益金额。假设上述商场2011年度配送的积分全部在2013年底到期, 而2011年度因配送积分确认的递延收益1 000万元已经在2011年和2012年分别结转了600万元和400万元, 因而此部分逾期积分在2013年度应结转的递延收益金额为0元 (1 000-600-400) 。
由于积分逾期时仅仅是积分清零, 并未有商品转移, 因而积分逾期不会产生增值税。即此时失效积分对应的递延收益应全额结转为主营业务收入。此外, 积分逾期时递延收益结转为主营业务收入的金额也应纳入当期应纳税所得额计算企业所得税。
参考文献
[1] .冷琳.奖励积分会计核算的几个问题.财会月刊, 2013;2