区域经理的个人简历

区域经理的个人简历（共14篇）

篇1：区域经理的个人简历

区域经理的个人简历模板

在应聘者编辑完个人简历后可以在个人简历后附加一份文件——求职信。在求职中的巧妙利用附加信息能让个人简历更有价值。

个人信息

yjbys

性 别： 男

民 族： 汉族 年 龄： 36

婚姻状况： 保密 专业名称： 市场营销、机械制造

主修专业： 管理类 政治面貌： 群众

毕业院校： 南平农工校 毕业时间： 1947年1 月

最高学历： 大专 电脑水平： 一般

工作经验： 五年以上 身 高： 171 cm 体重：65公斤

现所在地： 新罗区 户 籍： 新罗区

求职意向

期望从事职业： 区域经理 期望薪水： 面议

期望工作地区： 新罗区 期望工作性质： 全职

最快到岗时间： 随时到岗 需提供住房： 不需要

教育/培训

教育背景：

学校名称： 建阳农工校 ( 7月 - 10月 )

专业名称： 机械制造 学历： 中专

所 在 地： 建阳 证书：

培训经历：

培训机构： 市场营销 ( 4月 - 5月 )

课程名称： 市场营销 证书：

工作经验

公司名称： 汽车配件公司 ( 11月 - 1月 )

所属行业： 机械制造·机电·重工 公司性质：

职位名称： 区域经理

公司名称： 泉州鞋服行业 ( 202月 - 200月 )

所属行业： 耐用消费品(服饰·纺织·家具…) 公司性质：

职位名称： 区域经理

公司名称： 东南汽车 ( 2月 - 0月 )

所属行业： 汽车·摩托车(制造·维护·配件·销售·服务) 公司性质： 中外合营(合资.合作)

职位名称： 计划员

自我评价

自我评价： 1、逻辑清晰，具有组织、沟通协调能力，操守严谨，抗压力强. 2、熟练使用各种办公软件,能适应经常出差,热爱鞋服行业 3、不满足现状，有事业心，责任感强，能吃苦，具有较强独立工作的能力。 4、有多年的业务，区域经理职务或管理经验; 5、有一定的客户资源 6.能负责市场的加盟拓展.完成谈判，并及时跟进开业. 7、能带领团队落实公司制定营销策略、政策和计划，维护公司的形象。 8、能负责收集、分析、整理、归档本区域的行业市场信息; 9、能负责本区域各市的业务协助、咨询及关系维护; 10、能负责销售计划的分解、落实，并进行绩效评估，不断优化; 11、能负责日常考核工作，处理公司内务，协同完成团队销售目标。 12. 能对代理商的各项工作流程的梳理和业务指导 13.能负责区域各竞争品牌相关信息的收集和分析 14.能负责终端服务运营流程等 15.能监督公司各项政策的执行情况，定期提交报告，并提出有效方案。 希望从事，业务，销售管理，区域经理，大区经理， 督导类工作

语言能力

语种名称 掌握程度

英语 良好

普通话 精通

拓展阅读：个人简历中有哪些要素“万变不离其宗”

个人简历是求职者在求职路上为自己打的广告，广告好不好就决定应聘者能不能顺利将自己推销给用人单位。虽然说不同类型个人简历有不同的注意事项，但是想要写好一份个人简历仍有许多万变不离其宗的东西。

在个人简历中注意强调成就

大多数求职者都会在个人简历中提到成就，但是却丝毫不会引起招聘官的注意，想要引起招聘官注意就必须在个人简历中强调成就，并且使用有分量的词。让招聘官看到会感觉求职者真的有很大成就的感觉。这种突出成就的方法很能显示出求职者的能力，从而获得招聘官对求职者能力的信任。扬长避短是个人简历中万变不离其宗的方法，但是切记不要因为急切想把自己的`优势展现给招聘官而将语言表达的过于浮夸，不然会使招聘官感到不真实，从而否定应聘者的能力。

在个人简历投递前要做到仔细推敲

在求职路上一部分求职者在编写个人简历时觉得内容差不多就行了，只要言语不啰嗦就可以了。这种对自己低要求的应聘者，招聘官一定不会对这种个人简历有多大兴趣。在编写好一份个人简历之后至少要来回做两到三遍的推敲。这样来回修改才能使求职者的个人简历更加精益求精。

在求职道路上不要怕麻烦，有些理论在简历中是万变不离其宗的，掌握这些方法能助求职者们更好的求职成功。

 

篇2：区域经理的个人简历

户口所在： 湖南 国 籍： 中国

婚姻状况： 已婚 民 族： 汉族

身 高： 178 cm

体 重： 68 kg

求职意向

人才类型： 普通求职

应聘职位： 销售总监/经理，区域销售总监/经理，销售

工作年限： 9 职 称： 无职称

求职类型： 全职 可到职日期： 一个星期

月薪要求： 5500～7999元 希望工作地区： 广州，湖南，深圳

工作经历

公司 起止年月：-01 ～ 2010-03

公司性质： 外商独资 所属行业：机械/机电/设备/重工

担任职位： 区域经理

工作描述：带领销售团队，致力于为生产企业提供优质的日本SMC气动产品。

1、完善公司原有销售管理制度，力促提高员工工作积极性；

2、长期直接拜访重点客户，如广州本田，东风本田，东芝电器，松下电器，欧司朗等各行业大客户，争取第一时间掌握客户真实信息；

3、成立技术方案小组，定时定点拜访，为客户提供针对性SMC气动及相关产品技术解决方案，深挖客户需求量，加深与客户关系。

离职原因：

公司 起止年月：-01 ～ 2007-12

公司性质： 其它 所属行业：机械/机电/设备/重工

担任职位： 销售经理

篇3：区域经理掌控费用的方法

某地级市有四个县分别为A、B、C、D。甲品牌黄酒区域经理经过调查发现:A县在这四个县中黄酒氛围最好、黄酒容量最大, 因此该区域经理确定A县为重点战略市场。其他三个市场中B市场潜力较大, 确定B市场为潜力市场;而C和D市场黄酒氛围较差, 消费者主要以白酒消费为主, 因此C和D定为其他培育市场。

经过几周的仔细调查后发现, A区域销量最大的同档次竞争品牌零售价格为6.5～6.8元/瓶, 而其他三个区域销量较大的竞争品牌的零售价为7.8元/瓶。由于是畅销产品, 渠道中间环节利润只有10%-15%之间, 但由于销量较大, 经销商、终端门店都愿意销售该竞争品牌产品。而且每个县都各有5～6个品牌黄酒各分天下实力不等, 竞争较为激烈。

该区域经理负责的甲品牌黄酒开票价5元/瓶, 并有30%的返利作为费用支持。面对四个市场的不同情况, 该经理首先必须制定合理的价格链。

通过与消费者和经销商的沟通了解到, 该地级市消费者对黄酒的价格非常敏感, 尤其是价格段在6～7元之间的价格波动对消费者的决策影响较大。而公司开发的这款开票价5元/瓶的低档产品是用来打开市场和做销量用的, 因此该区域经理决定制定渗透性定价策略, 即紧跟当地销量最大的品牌的价格甚至略低来刺激消费。因此, A区域零售价为6.5元/瓶, 其他三个区域价格为7.6元/瓶。零售价制定好后就可以制定价格链了, 作为新产品, 每个环节的利润必须高于销量较大的成熟产品才对经销商和终端门店具有吸引力, 因此在设计渠道利润过程中必须大于10%～15%的空间。所以A市场进店价格设计为5元/瓶, 并从30%的返利中补贴20%。这样终端门店有30%的利润, 经销商有20%的利润。其他三个市场进店价格为6元/瓶, 终端门店有27%的利润, 经销商有20%的利润。通过以上价格链设计, 可以满足消费者对价格的敏感度、终端门店和经销商对利润的要求, 到此就完成了价格链的设计。

紧接着, 该经理就要面对是在该地级市选择一家经销商总代理模式还是每个县开发一家代理这一问题。

一家区域代理主要有以下优点:1、便于管理;2、通过费用聚焦用高额的返利激励签订更大的销售任务 (这一点在新产品打市场上非常有效) ;3、化解销售压力增加经销商自身的积极性。缺点是:1、“店大欺客”造成管理被动;2、竞争品牌策反风险加大;3、一荣俱荣、一损俱损, 风险没有分散化。

各县一个代理主要优点是区域经理掌控费用增加, 对于选择投入的区域灵活性较大;缺点是多个经销商分散不便于管理。

由于甲品牌是新产品, 该经理意识到通过A县来营造销售氛围和做大销量, 并向其他三县辐射是打开该地级市市场的突破口。所以在A县开发出优质的客户显得极其重要。但由于已经从返利费用中拿出20%, 在竞争非常激烈的市场中用剩下仅有的10%的费用是远远不够的, 因此该区域经理选择了一家区域总代理的模式, 并聚焦费用形成较大的费用来要求签订较高的销售任务, 发挥该经销商自身的能动性来化解化解销售压力。因此, 该经理对掌控的费用进行了如下设计:B、C、D三县:年返5%、活动促销15%, 因此区域经理掌控该三县共30%的返利费用;A县:活动促销20% (费用构成:A县剩下的10%加从大区掌控的30%中扣除10%) , 年返15% (必须在完成销量任务的前提下从大区掌控的30%中扣除) 。还剩5%的费用可以由区域经理灵活使用, 可以对潜力市场B进行投入。

所以A县经销商年返达到15%且活动支持20%, 使得经销商对甲品牌产品的诱惑力和压力并存, 因此在招商过程中具有一定的竞争力, 而且费用在分配上也顾及到其他三县的市场状况。

篇4：谁是你的区域经理？

区域经理的角色这么重要，怎么做才是一个合格的区域经理呢？

一、要有生意人的头脑

身为客户经理如果没有生意人的头脑就会被客户牵着鼻子走，就会被客户提出的一些不合理要求帮着客户去公司争取，而不是站在公司的角度在自己这个环节就给公司挡回去。区域经理有生意人的头脑就会帮助公司和客户算好经济账，让双方都满意的结果才会体现出客户经理的经营水平。

区域经理有生意人头脑还意味着区域经理对区域市场的机会把握能力，公司不可能对区域市场的机会了如指掌，但区域经理每天在市场一线摸爬滚打，发现机会的时间肯定不少，如果有生意人头脑就会给公司提供更多的赚钱机会及市场机会。

区域经理有生意头脑就会规划好自己的区域市场发展，平衡公司与经销商之间的利益账，保持企业在区域市场的可持续发展。

二、要有发现问题的能力，更要

有解决问题的能力

我们见到最多的客户经理就是发现问题的能力特别强，到一个市场跑一圈会发现一大堆问题，有经销商方面的、员工方面的、市场方面的、费用方面的等等，尤其是新、老经理或各个区域市场客户经理互动时，对于前任遗留的问题会发现更多，但郁闷的是客户经理真正有解决问题能力的毕竟还在少数。

对于客户和公司来说，解决问题比发现问题更重要，因为没有哪个公司会容忍问题一直摆在那里成为市场推进的绊脚石；也没有哪个客户会因为问题的存在让自己蒙受损失；笔者今年刚接手某项目的操作时市场上存在的问题实在太多了，许多问题还是2006年、2007年拖延下来的，为了推动市场正常发展，也为了树立经销商和全体员工的信心，本着经营企业必须倡导的诚信、实事求是、公平公正的原则，我们借助总部的力量对发现和存在的问题逐一拿出了解决方案并以最快的速度予以解决，最终赢得了客户的再度信任，扫清了市场障碍。所以说，客户经理解决问题的能力决定了你在客户面前的威信以及是否能够赢得客户的赏识。

三、切忌信口承诺一些自己

无法办到的事情

客户经理要非常清楚自己的一些“权限”，不能开空头支票，要注意维护自身及企业的信誉。你在客户面前出现时除了代表你自身，更多的是代表公司在跟客户打交道，尤其是那些大品牌、大企业的客户经理，经销商之所以认你，是因为你手中的品牌，而不是你这个人本身。如果我们承诺给客户的一些利益不能够兑现，客户记恨的是你背后的公司和品牌，良好的合作可能就会因为这些事情流产或者终止。

07年下半年，因为区域调动，笔者与自己的一个同事就某品牌进行交接，刚接手该品牌的同事对原经销商承诺解决一个8月份的业务员工资及后续铺市费用核销的问题，当时我就当着经销商及交接同事的面问他是否可以解决，如果不能解决就由我来协调解决，这个客户经理拍着胸脯说没有任何问题，我也就把这两件事情移交给了他。谁知过了3个月，经销商打电话给我说接手该品牌操作的客户经理承诺的事情兑现不了了，这两件事情仍然需要我来解决和核报，他也不知道为什么同在一家企业，一个这么简单的事情会如此反复？虽然这件事情在总部的协调和领导支持下最后得以顺利解决，但存留在客户心中的困惑恐怕不是一时半会儿能够散去的，而这个客户经理在经销商心目中的印象估计也会大打折扣。

而一些客户经理的口头承诺给企业造成的损失除了经济利益上的，更有无法估价的信誉上的损失，而信誉的构建是一家企业需要多年累积才能形成的，这种损失才真的惨重。

四、及时核报市场往来费用

一般的企业都有规定，就是费用必须先申报后使用，已经批复可以使用并且已经使用的费用就要及时给经销商予以核报。及时核报费用一是加快经销商的资金周转，让经销商能够把费用及时转化为市场投入或者产品销售；二是通过费用及时核报可以让自己区域的损益一目了然，不至于亏了本还不知道亏在哪里？

我们有些客户经理以为拖延经销商的费用就可以节约投入资源，就可以让经销商忘记这笔费用；更有客户经理把给经销商核报费用看作自己一种权威的象征，认为经销商不听自己的话就不给核报费用，这些都是极端错误的思想。一个企业能够发展到今天绝对不是靠压榨经销商的费用发展起来的，更不是做了今天就不管明天的结果，我们只要还在这个市场上生存，只要还要与经销商继续合作下去，哪怕不再合作了,该给经销商的费用也是一分钱不能少的。

五、能够指导经销商的市场操作

我们客户经理虽然不需要具备本山大叔的“忽悠”水平，但实实在在的市场指导水平还是必须具备的。作为客户经理连你自己都不知道自己的产品该如何操作才能在这个市场运作起来，经销商对这样的客户经理是不感冒甚至是看不起的。在经销商面前你就是行业专家,最少你也是自己产品或品牌的专家，让经销商按照你的思路走并取得好的结果。

同时，你带团队的水平，简单的市场策划能力等都是让经销商对你刮目相看的理由。我们有些客户经理只会一味帮助经销商向公司要政策，以为这样才会得到经销商的重视，所以我们也经常会发现一个奇怪的现象，同样的市场、同样的投入就是因为不同的客户经理在操作所取得的市场结果截然不同。聪明的客户经理把投入扎扎实实用到市场，市场当然会有回报，有了回报，经销商当然就更听客户经理的指挥；到公司要到费用却不知道怎么使用的客户经理往往被经销商贪污了费用还得不到经销商的感谢，虽然经销商赚的钱并没少，但因为市场表现不佳，这种靠贪污费用赚钱毕竟不能长久,所以经销商自然不会心存感激,反而把这样的客户经理看作傻瓜。

明白了上述道理，有能力的客户经理在经销商面前坚持了原则反而更会得到经销商的赏识，因为你带给经销商的是持久、稳定的利润来源，而不是赚了今年不知道明年怎么样的利润？

六、为经销商做好服务

客户经理说到底是架接在经销商和厂家之间的一座桥梁，因为经销商对厂家的不熟悉，许多涉及与厂家打交道的事情都需要客户经理协助其完成，如果客户经理认为这很麻烦那就真的麻烦了，因为经销商如果比你还熟悉厂家的情况，你在那里所起到的作用就非常有限了，你这个客户经理的好日子也就到头了。

为经销商做好服务是全方位的，最重要的是你要具备这种服务意识。

七、帮助经销商管理好下线客户

经销商的许多下线客户随着合作的日渐深入，都会有一种与厂家直接打交道的欲望。有时同样的一件事情由经销商出面解决就是解决不了，但听说是厂家派人来解决了，用同样的解决办法，这个下线客户反而就接受了，这是心理作用使然。所以我们召开的客户联谊会一定是经销商联合厂家举办，单独的经销商召开联谊会其下线客户参与的积极性会打折扣，哪怕这个费用全部是经销商出的也没有用。

帮助经销商管理好下线客户就是多陪着经销商到一些下线客户那里进行拜访，以厂家的名义适当给到下线客户一些利益，尤其是市场上的一些核心客户，要协助经销商牢牢抓在手里。

八、当好经销商的参谋

经销商单独经销我们一个品牌，你这个参谋实际上还兼任了指导员的身份;如果经销商还经销了一些别的品牌,你这个参谋获得经销商好感和信任的机会就更大了。当经销商愿意把自己的生意发展所碰到的一些问题向你倾诉时,意味着你这个参谋的职位就坐稳了,你在经销商心目中的地位自然就牢靠了。

篇5：区域经理的英语简历

出生年月：1987年9月

居住地：上海

电 话：

E-mail：

求职意向

到岗时间： 一周之内

工作性质： 全职

希望行业： 房地产开发

目标地点： 上海

期望月薪： 面议/月

目标职能： 商场租赁主管

工作经验

20xx /8—至今：物业有限公司

所属行业： 物业管理/商业中心

职 位 区域经理

1. 负责制定项目物业管理规章制度和工作程序;

2. 负责保证物业管理工作质量，提供高水准服务;

3. 负责物业整体工作的统筹安排和监管;

4. 负责管理体系的运行和持续改进;

5. 根据实际情况拟定本部门物资控制成本。

20xx /7—20xx /7：物业有限公司

所属行业： 物业管理/商业中心

职 位 物业主管

1、负责物业项目的物业管理工作和物业经营;

2、负责小区后勤接待工作;

3、负责小区负责客服投诉的工作;

4、负责小区日常保安和清洁工作;

5、负责小区的绿化工作。

教育经历

20xx /9--20xx /7 上海师范大学 物业管理 本科

语言能力

英语(熟练) 听说(熟练)，读写(熟练)

自我评价

篇6：区域经理个人简历

姓名: 某某某

性别: 男

民族: 汉族

出生年月: 1983年11月

身高: 172

婚姻状况: 未婚

求职意向

意向岗位: 销售经理、区域经理

工作地点: 不限

期望月薪: 面议

教育经历

2002.09-2005.07 某某学院 经济管理 大专

工作经历

2005.05-2009.07 某某科技有限公司 销售经理

1、负责渠道开发，经销商网络搭建，渠道人员管理，参与公司制定各种常规促销活动；

2、开发和维护经销商网络，并负责本区域内经销商的管理工作；

3、负责区域销售费用和促销活动的管理工作，确保相关费用和促销活动有效落实；

4、负责公司总部下达的其他相关工作。

工作技能

有4年多时间在公司的业务部门担任销售经理一职，具备部门管理和项目管理经验；

有独立的市场操作和开拓能力；

擅长扩充和组建团队，有效的做出计划并实施；

擅长项目方案计划、控制、统筹等能力；

自我评价

进取心强，善于学习，喜欢接触新事物，有和同事合作工作能力；

能从公司长远和总体利益出发处理目前工作问题。

联系方式

手机号码：1388888888

篇7：区域服装销售经理的简历

个人信息

姓名：

出生日期：

工作年限：

手机：

QQ：二年以上 性别： 居 住 地： 电子邮件： 男 广州-花都区

自我评价

两年以上销售经验；对市场嗅觉灵敏；具有团队管理经验，协调能力组织能力强；对四川省内商圈熟悉；能迅速适应环境。

求职意向

到岗时间：

工作性质：

希望行业：

期望薪水：

目标职能： 一周以内 全职 服装/纺织/皮革；批发/零售；贸易/进出口 面议/月 区域销售经理

工作经验

2009/10--至今：成都宏观服饰有限公司（150-500人）

所属行业： 服装/纺织/皮革

销售部区域销售经理

1.协助营销总监制定营销计划，分解销售任务； 2.负责南充、广安两个地级市的业务拓展、销售运作，落实公司的营销战略； 3.带领销售团队完成销售任务，并按团队成员分解、月度销售任务； 4.管理销售队伍，规范销售流程，对团队成员进行绩效考核； 5.定期对团队培训关于服装面料、销售技巧、拓展销售渠道等培训； 6.撰写市场报告，定期向营销总监汇报两个区域市场的情况，发现问题，并提出解决方案；

教育经历

2006/9--2010/3 四川师范大学 国际经济与贸易 本科

宏观经济学、微观经济学、营销学、国际商法、国际物流、国际经济合作与实务、外贸函电、基础会计、财务管理、大学英语、商务谈判、国际贸易实务等。其中营销学是我最感兴趣也是学得最好的科目。在大学期间能独立撰写市场营销方案，并有成功案例经历。

语言能力

篇8：区域经理的个人简历

区域经理是厂方的利益代表, 他的使命是确保厂方营销政策在经销商处得到切实执行, 引导经销商把有限的资金、人员、配送车辆、仓库等资源更多地向有利于本厂产品销售的方向配置。因此, 主动、及时制止经销商的上述恶意操作, 是区域经理最基本的职责, 也是他管理、维护市场的日常工作。

一般来讲, 经销商代理一个产品的初期都是想把市场做好、做大, 上述恶意操作大多是经销商出于追求自己利益的最大化而在与厂家合作的中后期采取的不良行为, 区域经理只要严密监控经销商的动向、及时了解市场信息就能做到防患于未然。即便真出了问题, 也能及时采取对策予以解决。但是, 近年却出现了一种经销商给区域经理设置的陷阱, 即经销商恶意接货, 他们从开始就没打算把市场做好, 而是要把新接手的产品在自己的市场上做死。为什么会出现这种令人匪夷所思的做法呢?

1 经销商恶意接货的目的及做法

1.1 恶意接货的目的是扼杀潜在的竞争对手

在一定时期, 市场对某种产品的需求总量是有限的。在产品同质化非常严重的条件下, 厂家与主要竞争对手的销量是此消彼长的关系。因此, 区域经理到空白市场寻找经销商时经常采用“竞争挖脚法”, 即从竞争的角度分析, 找到主要竞争对手的薄弱环节, 从而以“挖墙脚”的方式把竞争对手的经销商拉拢过来。如能成功, 则一方面增加自己产品的销量, 另一方面减少竞品的销量, 这将是对竞争对手的有力打击。

当经销商发现区域经理所推销的产品确实有竞争力, 而自己又不愿意放弃现有产品时, 他非常清楚只有两个选择:一是自己接货, 但这会影响现有产品的销售;二是由别人接货, 成为自己的竞争对手, 而竞争对手肯定是不遗余力地拼命推销, 这对自己的危害更大。面对如此两难抉择, 有些很精明、很狡猾的经销商就会采取先与区域经理签订独家经销合同, 排除其他经销商接货的可能, 然后把新接手的产品在自己的市场上做死, 从而达到扼杀潜在竞争对手的目的。

1.2 恶意接货的做法

(1) 高价销售。

经销商在货到以后, 以明显高于区域经理给出的指导价格销售产品, 而且并不主动、积极地推广, 显然市场销量难以提高。当区域经理向他指出问题所在, 要求他降价时, 经销商会振振有词地说:“你说我卖价高, 一件货赚钱多, 可你的产品是刚刚上市, 我一天也卖不了几件货啊, 如果把我的工人工资、过桥过路费、汽油费、仓储费等费用扣除, 我现在还赔钱呐!赔钱的生意你干吗?”由于有合同的制约, 区域经理陷入被动。如果强行取消经销商的经销权再找一家, 经销商的库存将是他杀价的最好筹码, 其他经销商不会没有顾忌的。

(2) 低价销售。

经销商在货到以后, 以明显低于区域经理给出的指导价格销售产品, 但人为地降低每次的出货量, 并且对要货量大的分销商不定期地断货, 长此以往, 分销商自然丧失经销该产品的积极性, 产品在市场的销量还是难以提高。当区域经理向他指出问题所在, 要求他适当抬价并加大送货力度时, 经销商会面露委屈地说:“谁做生意不想赚钱呐, 我以低价卖, 还不是为了尽快打开市场嘛。等市场打开了, 我就可以适当地抬价, 现在抬价等于找死。”同样是由于有合同的制约, 区域经理也将陷入被动。如果强行取消经销商的经销权再找一家, 由于产品售价太低、利润太薄, 其他经销商不会感兴趣, 区域经理很难再找到满意的经销商。

无论经销商采取哪种恶意接货的做法, 区域经理都将面临产品被迫退出市场的风险。那么, 区域经理该怎么做?

2 区域经理的应对策略

2.1 做好市场调查

区域经理到空白市场寻找经销商都会做市场调查, 但迫于销售任务的重压, 区域经理都希望与有实力的大经销商合作, 所以在调查时往往把重点放在对经销商的资金、人员、分销网络、车辆等经营实力方面, 而对其人品、商誉等方面的评估存在较大疏漏。为避免落入经销商恶意接货的陷阱, 区域经理应努力做好市场调查, 在认真评估的基础上选定拜访的目标。

2.2 细化合同条款

区域经理可以通过细化合同条款的方式来加强对经销商的制约。例如:在合同里注明最高和最低限价、合同生效后每月的进货量、在一定时间内铺货的零店数量、违约责任及处罚条款等。 (这些条款应是正当的、合理的, 真心想合作的经销商是能接受的。) 如果经销商有恶意接货的想法, 他必然会对这些条款提出强烈的抗议, 区域经理对他抗议的理由认真分析, 应能发现他的真实目的。再者, 在区域经理不让步的情况下, 经销商出于自保也会放弃恶意接货的想法。

2.3 适当提高首批进货额

适当提高首批进货额可以达到两个目的:一是判断经销商合作的诚意, 二是加大经销商资金和库存的压力。对真心合作的经销商来说, 资金和库存的压力会促使其更加努力地卖货, 可以变压力为动力。而对有恶意接货想法的经销商来说, 首批进货额越大, 他赔钱的风险越大, 所以他必然会极力压低首批接货额。如果区域经理不让步, 经销商大多会放弃恶意接货的想法。

2.4 以变应变

为避免落入经销商恶意接货的陷阱, 区域经理可以采取多种措施。例如:在货到经销商仓库以后, 区域经理可以主动帮助他铺几天货, 这样既能了解当地分销商的情况, 又能把产品的销售政策 (尤其是价格政策) 传达到位, 使产品的销售走上正轨。如果真的发生经销商恶意的操作, 区域经理也不必惊慌失措, 而应该以变应变。如果经销商高价卖货, 区域经理可借助外区其他经销商适当地往该市场冲货, 以拉低产品售价;如果经销商低价卖货, 区域经理应要求他加大出货量或适当提高价格, 否则可以考虑取消其经销权。当然, 再找新的经销商时, 就应主推不同系列或不同规格的产品, 最起码也要换个新包装, 以增强新经销商的信心, 同时可以避免老经销商用库存产品砸价。

3 结论

尽管经销商恶意接货的情况较少, 但因危害较大, 所以区域经理应该提高警惕。

摘要：当经销商发现区域经理所推销的产品确实有竞争力, 而自己又不愿意放弃现有产品时, 有些经销商就会采取恶意接货的做法扼杀潜在的竞争对手, 即先与区域经理签订独家经销合同, 排除其他经销商接货的可能, 然后采用高价销售或低价销售的方式做死市场。区域经理可采取的应对策略有:做好市场调查、细化合同条款、适当提高首批进货额、以变应变。

关键词：区域经理,经销商恶意接货,应对策略

参考文献

[1]魏庆.培训区域销售经理-零距离市场自检[J].销售与市场, 2003, (1) .

篇9：如何做一个优秀的区域经理

面对团队的下属，如何做才能把控过程，实现管理目标？如何做才能为下属创造机会，为共同的目标而战？一个优秀的区域经理告诉你其中的关键要素……

优秀的区域经理主要是做区域销售管理工作，把控销售的有效运营。首先，管理最重要的是思路，思路决定出路。树立专业的管理思想，关键是要做到清晰职责、合理分工、明确责任。其次，工作中我们还要紧盯和控制、指导和修正，过程管理才是最关键和最重要的。

清晰职责

所谓清晰职责就是要清楚地知道自己的工作职责是什么，自己当前的工作内容是什么，自己的工作核心和重点是什么。作为一个区域销售经理，最重要的工作职责就是销售业绩的促进和组织队伍的提升。

销售业绩促进就是要做好经销商和渠道网络结构布局，要做好品类结构优化发展和培养，要做好区域突破和提升策略，要做好零售终端网点建设、促销及生动化建设，要做好政策和方案落实和市场秩序管理，要做好渠道利益分配和价格管理，要将公司的各项任务和工作要求落实，要做好市场问题的处理。

组织队伍建设则是要做到三个建设和两个有效。三个建设一个是区域内公司销售团队的建设，一个是经销商业务团队建设，还有一个是公司专职导购员队伍建设；两个有效则是要做到管理秩序流程有效和制度管理考核有效。

以上就是区域销售经理的核心职责。面对职责，大家要明白“罗马不是一天建成的”，我们要分析实现这些管理的工作进度，要知道自己这个月、这一周、这一天要完成哪些工作内容，让自己的工作内容去实现自己的工作目标。同时，在工作内容中又要清晰地知道哪些是自己的工作重点，这就是所谓的职责清晰。

合理分工

合理分工就是要让大家知道工作是团队努力的结果，没有人可以做到一个人完成所有工作，也没有人可以做到包打天下，工作是需要我们和自己的管理团队、我们和经销商、甚至是和渠道商共同努力和推动的结果。

每一个都人要学会将自己的工作内容分类和分工，分清哪些工作是需要我们亲自做的，哪些工作是需要我们安排下属或经销商做的，哪些工作是需要我们安排他人并跟进完成的，这些一定要清楚明确。团队成员共同努力，才会获得更好的结果，所谓齐心协力就是这个道理。

明确责任

工作分工还有一个重要因素，就是分工并达成共识，明确责任，也就是我们将工作分出去的同时要和工作责任人就工作的内容、时间、进度、要求等获得统一认识并得到确认。

只有分工者知道分出去的工作是可行可控的，知道应该何时跟进、提醒和协助，知道工作的具体要求，知道如何有效地展开工作才是真正的分工，才能真正达到明确责任。做到了明确责任，工作才能真正落地，才能实现真正的执行力，有了执行力就会有工作效率和业绩。

明确责任还有一个细节，就是作为一个管理者除了知道自己的工作任务以外，还要有全局认识和整体认知，即不但明白自己要做什么，还要明白自己的上级还需要自己做什么，明白自己的下属在做什么。只有明白自己工作应该处于的状态和应该确认的方向，才能保证自己的工作从起点就是正确的，才能保证工作不会产生偏差，不会失控。

过程管理

清晰职责、合理分工、明确责任是我们工作的基础，也是我们计划的开始。之后，最重要的工作就是要紧盯和控制、指导和修正，过程才是最关健和最重要的。

有的同事，在工作分工以后就成了享受先生，比如开始时轰轰烈烈，开会喊口号，工作看态度，总是专注一些形式主义，雷声大雨点小，有始无终，或者处于一个计划激情、行动缓慢、结果痛苦的状态，这样的管理状态是空洞的，绝不会取得工作业绩。因此，如何有效控制工作则是确保管理成功的保障。

紧盯和控制

紧盯是控制的第一步，所有的放心都是由不放心开始的。在工作安排出去以后，大家一定要想到，前面还有很多的问题和困难。有时候，有些同事遇到问题不敢问领导，将工作拖着，等领导发现了，又有一千个伤心的理由。其实，这不能怪我们的同事，在工作安排的开始，我们首先要假设该同事会有很多的问题无法处理，因此，要做一个固定时间紧盯的准备，要在一个时间段去询问工作完成的情况，只有这样我们才能及时发现问题并和下属共同解决问题；当然我们紧盯的目的是为了让下属养成汇报的习惯，即任何一个工作安排出去以后，让下属有一个阶段性回报的习惯，要及时反馈工作进度，让我们对于自己的工作安排处于放心状态。由不放心转向放心就是所谓的有效控制。

指导和修正

所有的工作因为授权不同，因为有各种客户的原因和现实的阻力，我们还需要指导帮助下属完成工作，甚至需要我们与下属共同战斗。有的同事，工作安排出去以后，完成了就笑容满面，没有完成则呵斥和责骂，不会去沟通、支持和帮助下属，喜欢当甩手掌柜，从而导致下属和领导之间失去最基本的信任和理解，这样的管理实际上是一种官僚管理，最终无法实现团队的战斗力和凝聚力。下属要做，领导要管；下属要问，领导要理。彼此之间要有衔接、有互动、有默契，这样工作才会成为乐趣，这样才有管理的味道。

评估和总结

清晰职责、合理分工、明确责任讲的是计划，而紧盯、控制、指导和修正讲的是过程管理，在计划和过程中，还有一点很重要，就是评估和总结。有的人不重视评估和总结，认为工作完成了，不需要总结和评估，他们认为总结和评估是没有意义的事情。其实不然，工作完成了只是一件事情的结束，一个人要想未来工作得更好，要想更好地提高自己，则需要对己完成的工作进行总结、分析和评估，只有总结了，才知道自己这项工作完成的优劣，才知道完成此项工作的不足，才知道完成此项工作面对的问题如何可以处理得更好，才知道我们如何去提高自己的认识，提高自己的业务技能和管理能力，从而实现自己的提升，因此总结和评估不是对过去工作简单的总结，而是对未来自我提升的积累。

做为一个管理者，我认为，区域经理还要让每一个同事有更好的环境，让每一个同事有更多的机会，让每一个同事有更好的提高，让每一个同事有更多的未来，让每一个同事有更多的收获，这是我们的责任和使命。当然，我们也要让下属知道，营销是一个辛苦的、艰辛的、充满挑战的工作，需要我们为此拼搏，才能有所收获。同时，也会为此承担各种压力甚至烦恼痛苦。但是，我们应该相信，只要我们学习，只要我们提高，平和做事、坦率做人、快乐营销，付出必有回报。

同时还要牢牢记住，除了勤奋，我们还要有责任、有专业能力，还要有管理的有效性。我们要将体系建立起来并加以规范，要将队伍管理起来并进行协作，要将市场运作起来使之有序，要将网点强化起来使之有力。更关键的是，我们要团结，要有统一的思想和共同的步调，要有一致的目标和共同的追求，为年度业绩而战，为个人实现价值而战，为自己和企业的跨越升级而战，为我们优秀团队的荣誉而战。做到这些，才是一个优秀的区域经理。

（编辑：陈展cz201011@sohu.com）

篇10：区域经理应聘个人简历

在撰写个人简历的时候，能够巧妙的结合个人能力，铸就最出色简历。

个人信息

yjbys

性别： 男

学历： 本科 政治面貌： 0

生日： 1975-02-09 民族： 汉

婚姻状况： 已婚 籍贯： 濮阳

身高： 168 公分 体重： 68 公斤

专业： 计算机信息管理 工作经验： 18 年

期望工作地点： 新乡市

求职意向

行业/职位： 销售 区域经理 期望月薪： 5000元 工作性质： 全职

教育经历

学校名称： 南京大学 专业： 计算机信息管理 就读时间： -09-20 至 1998-07-01 获得学历： 本科

语言能力

语种： 上海话 能力： 良好

语种： 英语 能力： 熟练

工作经历

公司名称： 河南省德耀节能科技有限公司

工作时间： -03-08 至 2016-04-27

公司规模： 10～100人

所在部门： 市场部

工作分类： 计算机/IT行业 营销经理

职位月薪： 4000及以上

工作描述： 德耀节能科技有限公司，专业为客户解决炭材在烘中所生产的高损耗、高能源、节约人力等问题。为客户创造材料、能源、人力等方面的节约，同时提升产品质量，极大的提升客户的盈利能力，获得业界一致好评。

公司名称： 上海罗悦电子科技有限公司

工作时间： -06-02 至 2016-03-07

公司规模： 10～100人

所在部门： 项目部

工作分类： 计算机/IT行业 项目经理

职位月薪： 4000及以上

工作描述： 上海罗悦电子科技有限公司，专业为客户提供自动控制方案，并为客户备相应的库存，成功的解决节省人力资源的问题，同时提高产品技术水平和质量，使客户的产品升值，创造更多的价值。

公司名称： 上海络纬国际贸易有限公司

工作时间： -01-01 至 2011-06-01

公司规模： 5～10人

所在部门： 市场部

工作分类： 计算机/IT行业 市场部总经理

职位月薪： 4000及以上

工作描述： 上海络纬国际贸易有限公司，专业从事电子元器件的国际国内贸易，批量为国内客户解决成本、库存、小批量需求等各种需求，灵活适当的为客户创造价值。

公司名称： 上海贝尔有限公司

工作时间： -08-07 至 -12-31

公司规模： 1000人以上

所在部门： 材料及供应商认可部

工作分类： 机械//设备/电仪 材料及供应商的认可(兼采购)

职位月薪： 4000及以上

工作描述： 上海贝尔是一家通信设备及解决方案的大型央企，后与ALCATEL合资，我从事的`工作就是将进口物料，经过分类筛选，选择国内优质供应商，进行大量的产品试验，使其达到国外水平，从而有效的节约成本，为公司创造价值。同时选择更有优化的产品方案，使公司的设计优化，产品先进。

公司名称： 南京LG同创彩色显示系统有限公司

工作时间： 1998-07-01 至 2000-07-29

公司规模： 1000人以上

所在部门： 采购

工作分类： 计算机/IT行业 资材管理(兼采购)

职位月薪： 1500～

工作描述： 资材管理主要是管理原材料的库存平衡，既要保证生产顺利，又要确保库存量最小。采购主要涉及到进口物料关键零部件，根据主要零部件的供应来确定生产计划，确保生产销售的平衡。

自我评价

强烈的进取心、为公司创造力价值的同时实现自我的价值。紧韧不拔的毅力，超强的市场嗅觉。

拓展阅读：在个人简历中关于社会实践与工作经历怎么写

在个人简历上虽然是很简介的介绍，不过所包含的内容也很多，追求高质量的个人简历要能够写的合格更要合理。针对个人简历上的每一个环节内容，都要有一定的技巧性， 比如说社会实践与工作经验怎么写：

首先，社会实践于工作经历所包含的内容：

社会实践与工作经历主要是看人才的实践经验能力，在很多职位的招聘上所需要都是有一定工资经验者。众所周知的在求职中有丰富经验的人，优势更大。不过，社会实践与工作经历也不仅仅是在工作中所获得。求职者需要先了解其所包含的内容，尤其是应届毕业生更需要知道。

所谓的社会实践所包含的范围非常广，像是在社会所参与的一些活动，还有所接受过的教育，以及在校期间所参与的学生会工作等等，都可以作为社会实践写入个人简历。而工作经历所包含的范围也不仅仅是在正式的工作上，应届毕业生的实习经历、兼职经历也可以算是工作经历。

其次，编写工作经历需要注意的要点

在编写工作经历也有一些要点值得注意，其一是写作的顺序，有一些人的工作经历有很多，一般来说在个人简历上默认的是排在第一位的是最为重要的一项。那么，在写的时候就要将于求职意向有关的工作经历放在前面写。其二，是工作经历的次数，一般来说写三到四个工作经历即可，尽量不要超过四个。工作经历写的太多会引起对方的怀疑，频繁跳槽对个人求职没有好处。

篇11：区域销售经理个人简历

求职意向 期望职位：销售经理 大区经理。 职位类型：全职 工作地点：义乌市 工资待遇：面议 住房要求：面议

工作经验 工作经验：10年 工作经历： 在岗时间：-2 ― -12所在公司：靓彩化妆品有限公司 所在部门：营销部工作职位：区域经理 负责沈阳办事处的日常管理和销售工作。在维护好原有客户资源的基础上,加大了市场开发力度,优化客户资源.尤其是终端销售网络的建设效果显著.极大的提升了公司产品在辽吉两省的市场占有率. 在岗时间：-1 ― 2009-8所在公司：康柔服饰有限公司 所在部门：营销部工作职位：大区经理 主要负责“康柔”品牌家居服在山西、河北、北京、天津、以及东北三省的渠道建设和运营管理。 在岗时间：2009-10 ― 2012-3所在公司：乔丹体育义乌分公司 所在部门：市场部工作职位：经理 1、团队管理：制定市场部年度的市场开发计划和目标，销售团队的组建，业务人员的任务分配以及绩效考核。2、加盟管理：协助完成加盟商的开发以及合同洽谈和签订，维护良好的客情关系。 3、品牌管理：规范市场，维护良好的品牌形象，通过各终端专卖店传播品牌文化，建设并提升品牌价值。 4、店铺管理：随时了解各专卖店的库存、销售、人员、促销活动等情况，制定不良库存处理方案，营业员激励措施，更新促销活动内容等。对店铺形象和陈列不定期检查，并进行改进和完善。 5、信息管理：对收集上来的市场信息进行整理和利用，包括各竞品的市场政策以及网点布局与增减、畅销产品信息、促销活动等，及时制定对应措施。掌握市场流行趋势，协助公司更好的完成下一年度的订货。 6、培训和指导：对加盟商新店开业前后的各项工作进行指导，开业活动的策划。对加盟商进行店铺日常管理的培训，以及营业员的销售技巧和基本陈列的专业培训。

教育背景 最高学历：大专 毕业院校：华北石油财经专业学校 所学专业：设备管理 毕业时间：2012-1 第一外语：英语 水平：普通 计算机能力：熟练 其它能力： 所获证书：一般

教育培训经历：

时 间： 至 -12 学 校： 华北石油财经中等专业学校 专 业： 管理 学 历： 中专 专业描述： 9月__12月 华北石油财经中等专业学校 设备管理 时 间： -4 至 -10 学 校： 自学 专 业： 工商管理 学 历： 大专 自我评价

篇12：个人简历区域销售经理表格

姓 名

求职意向

现从事行业：

汽车销售

现从事职业：

现职位级别：

中级职位(两年以上工作经验)

期望月薪：

面议

目前月薪：

面议

可到岗时间：

一周以内

期望工作性质：

全职

欲工作地区：

南昌市(含区市县)

欲从事行业：

市场/营销

欲从事职业：

市场/营销/拓展专员

技能特长

打篮球/唱歌

外语水平

第一外语:英语 普通英语四级

第二外语:英语 普通英语四级

兴趣爱好

打篮球/唱歌

自我简评

认真负责的工作态度，积极开朗的生活态度，热情乐观的处世原则，这是信心的`表现， 也是我的表现!注重实干的我，拥有自信的，将是您最好的选择!

篇13：区域经理的个人简历

日前, 宝利通宣布收购惠普视频协作业务, 包括Halo产品与管理服务业务。双方还签订了战略协议, 宝利通将成为惠普远程呈现和部分视频UC (统一通信) 解决方案的独家合作伙伴, 包括分销及惠普内部部署, 并将宝利通视频应用集成到惠普的WebOS TouchPad产品线中。几乎与此同时, 宝利通公司还发起成立开放式视频通信联盟 (OVCC) , 与全球领先服务提供商合作, 进行视频交换云处理服务。宝利通作为视频会议领域的先驱者, 最近一系列的动作实施, 对视频通信领域会造成怎样的影响, 宝利通的下一步发展计划是什么, 都受到了业界的关注与期盼。本期《通信世界周刊》将从上述事件出发, 探讨目前视频通信的产业格局及厂商和运营商的角色扮演。

与惠普共同打造UC新通道

《通信世界周刊》:宝利通作为一家视讯公司, 此次与惠普的合作, 将会给宝利通带来怎样的优势?

李钢:宝利通对惠普视频协作业务的收购, 以及签署的相关战略协议, 是UC行业一次真正的突破性进步, 它为宝利通及惠普开辟了一条为客户提供端到端UC解决方案的全新道路, 这些解决方案具有互操作性, 使用户能够获得良好的使用效果, 保护投资且易于部署。此次交易与战略协议令两家全球领先企业强强联手, 为惠普公司客户提供全面的UC解决方案和高清品质、企业级的远程呈现软件。

从宝利通的角度来看, 该战略协议可以为宝利通带来三个方面的优势。

一是宝利通和惠普将合作研发新的技术并推向市场, 实现从消费者到企业的连接统一性。这种协作将大大加快新技术的上市时间。

其次, 此次合作将提高宝利通融入式远程呈现的市场份额, 加强公司与惠普的战略合作关系, 同时由于惠普在全球拥有强大的客户基础, 还将迅速扩大宝利通的总体目标市场。 (惠普将销售宝利通的UC解决方案, 包括个人和群组UC设备、UC基础设施、UC管理服务以及音频/视频编码。)

此外, 宝利通还将与惠普紧密合作, 在惠普的Web OS平台整合宝利通远程呈现应用。这将为客户提供安全、移动到移动以及移动到企业的高清视频通信。

宝利通预计在此次收购完成之后收益会有所增值。

另外, 宝利通CEO Andrew Miller先生认为:这对我们的合作伙伴和这个行业来说都是一个大好机会, 宝利通的品牌知名度会更高, 宝利通的市场占有率也会更高。惠普、微软和瞻博的网络可以通过开放协作网络让更多的客户体验宝利通产品。宝利通强大的触角使得宝利通的增值分销商、特约经销商和合作伙伴可以有更多的机会, 来体验和使用宝利通的产品、服务和技术。

OVCC将颠覆市场游戏规则

《通信世界周刊》:在视频通信产业链中, 服务商和厂商关系密切, 贵公司是怎样看待与服务商的共同合作的?在竞争合作中, 宝利通扮演着什么样的角色?

李钢:宝利通公司日前同期发起成立了革命性的开放式视频通信联盟 (OVCC) , 这是一种与全球领先服务提供商合作的突破性开放式视频交换云处理服务, 它将跨越企业防火墙和私有视频平台实现视频通信。OVCC帮助全球企业实现随处连接, 并将简化数以百万用户的视频通信, 如同现在的手机通话一样轻松简单。在一个前所未有的产业发展背景下, 14家顶尖的全球服务提供商纷纷加入宝利通OVCC, 以通过云提供B2B通信。OVCC的创始成员包括:Airtel、at&t、BCS Global、BT Conferencing、Cable&Wireless Worldwide、G l o b a l C ro s s i n g、G l ow p o i nt、i F o r m a t a Communications、Masergy、Orange Business Services、电讯盈科Global、Telefonica及Verizon。通过与六大洲的数百家互联服务提供商的协议, OVCC成员将连接数百万全球用户。宝利通提供了这一全球首个开放式视频交换云服务的关键组件, 即宝利通UC智能核心网络设施和宝利通广泛的、市场领先的世界级UC设备组合。

OVCC将开放的视频通信带给广大的企业用户和消费者, 因此将显著地提升现有及新增视频通信系统的商业价值。OVCC成员提供的互操作性服务将进一步加速市场增长, 并通过桥接企业、移动以及消费应用之间的通信孤岛来提升网络效应, 引领视频通信普及的新时代。

与此同时, OVCC成员主要致力于连接大约200万套在用的标准视频系统, 通过提供与非标准系统的互操作性来进一步扩大视频通信的覆盖范围。

并且企业统一通信解决方案市场对于合格的服务提供商来说意味着重要的增长机遇。服务提供商和渠道合作伙伴可以利用OVCC服务来扩展现有的产品和服务, 从而创造新的收益机会。Forrester公司的一项独立研究报告显示, 全球企业UC市场将从2010年的37.5亿美元增长到2015年的145亿美元。

创建OVCC的革命性就在于将全球领先的服务提供商联合起来, 创建惟一的多供应商、多网络的视频通信交换平台, 为全球数以百万计的用户提供能够跨越企业防火墙和私有视频平台的简单视频通话连接。它将很快使企业级视频通信变得像打手机一样简单, 从而彻底颠覆大众视频通信市场的游戏规则。宝利通虽然不是服务提供商, 但在OVCC联盟中却有着自身独特的定位:促进合作伙伴关系的发展、保持技术领袖地位、加速产品开发以及所需的产品与服务认证, 开发市场以及合作市场营销。所有这些努力的目的只有一个:推动OVCC即开放式视频通信联盟早日实现。

开放式联盟止渴互操作性

《通信世界周刊》:请问贵公司如何看待目前视频通信行业的产业结构?

李钢:作为一种支持人与人远距离实时信息交流、开展协同工作的IT应用系统, 视频会议系统利用视觉、听觉信息通过通信网召开会议, 是多媒体通信的一个最典型应用。近年来, 统一通信的发展更为视频通信带来了全新的活力和发展动力。它将传统的视频会议拓展为包括各种规模会议室、远程呈现环境, 再到桌面、移动终端等各种形式的交流平台, 从而实现宝利通所积极倡导的无处不在的统一通信体验。视频会议再不仅仅是一种单一的会议工具, 而是已经作为一种广泛的多媒体通信协作方案出现在人们面前。

视频会议向多媒体视频通信的改变, 也造就了整个发展环境的改变:市场进一步扩大, 横向跨平台的扩展, 纵向的从高端到低端, 传统与新兴, 高清与标清各种系统的无缝互操作性都对视讯厂商提出了更高的要求。这就是宝利通一直以来不遗余力地倡导和开发基于开放式标准的系统, 而非采用私有标准的价值所在。

对于视频会议产业来说, 新的改变已经导致了整个行业的进一步整合, 近一年多以来的一系列并购案已经充分说明了这一点。

《通信世界周刊》:宝利通最近一系列的动作, 在自我壮大的同时, 对自身以及视频通信行业整个大环境有着怎样的影响?

李钢:在中国, 据分析机构计世资讯2010-2011年视频会议行业报告显示:在中国硬件视频会议产品市场中, 宝利通的市场占有率为45.4%。该数字超过市场位列第二至六位厂商的市场份额总和, 拥有绝对领先优势。综合近3年的统计数据, 宝利通在中国市场的占有率持续保持两位数的增长。

2010年, 作为视频通信行业的全球领先企业, 宝利通市场优势进一步扩大, 占据40%以上的市场份额。而随着视讯行业并购风潮的兴起, 国际厂商进入中国的步伐开始加快, 力度也开始加大。中国市场, 将成为未来国际视频会议厂商重点关注市场。

统一通信行业正面临一个重要的转折点, 而差异化定位将使人们的沟通方式直接发生根本性的转变。视频的迅速普及, 移动设备的普遍使用, 以及通过云计算来提供统一通信解决方案的方式正在推动我们的战略成为业务发展的动力。IDC公司高级研究分析师Rich Costello认为:“企业间统一通信联盟的需求已经获得了极大的增长, 视频和远程呈现是这一联盟的重要组成部分。系统互操作性通过行业论坛与联盟的作用已经有了进展, 但真正的B2B互操作性还需要这种类型的服务提供商互连。开放式视频通信联盟将解决这个迫切的业务需求, 为客户带来更大的价值, 并促进更广泛的普及。”

OVUM高级分析师Claudio Castelli:

整合, 视频商业市场两极化的最后一步

目前的视频商业市场正在发生一场重量级的整合。自从去年思科收购了腾博以后, 宝利通本次的一系列声明将成为市场逐渐被思科、宝利通主宰并趋于两极化的最后一步。但在两家厂商成功说服客户意识到视频协作优势的同时, 其他的一些视频领域的厂商也在从中获利。服务供应商、业务集成商、经销商和其他一些较小的厂商都正在寻找一个更大的目标市场。

对于电信运营商和厂商而言, 他们仍将在本地解决方案方面进行竞争, 但目前更多会采取合作的方式, 特别是在高清晰解决方案领域, 因为在这里, 网络扮演着一个十分关键的角色, 同时电信运营商对于厂家来说仍是重要的销售渠道。另一方面, 无论是运营商还是厂商, 他们都需要共同努力以解决互操作问题。因为对于企业来说, 不同公司和不同设备厂商的互操作性是选择供应商的重要因素。并且企业已经逐步意识到他们需要与客户及终端设备商、网络运营商等利益相关者进行沟通与交流。而视频会议本身将需要实现真正的无处不在和良好互操作, 这才是至关重要的。

作为供应商, 必须提供灵活的视频会议解决方案, 让更多的设备 (包括桌面) 和不同接入技术能实现更好的互操作性。而与多个合作伙伴共同合作、提供不同公司、设备厂商、电信运营商间的互操作解决方案的服务提供商, 也将会拥有强大的差异化能力。

对于电信运营商, 在某些市场将被视作管理高清视频会议服务的可靠提供者。电信运营商可以将高清视频会议和综合于一体的端到端服务等级协议的网络服务相结合, 并提供与其他类型提供商相比更具有差异化的服务。

中国移动设计院数据所高级工程师牛瑛霞:

运营商地位强势, 但仍难深入企业视频会议市场

目前视频通信领域可分为高端视频会议 (网真) 、中高端视频会议 (高清视频会议, 硬件+软件) 、中低端视频会议 (软件视频会议) 、网站式视频会议 (插件类, 帐户+密码) 。其中, 中高端视频会议大概占有90%的市场份额。对国内市场而言, 在中高端视频会议市场, 主要的设备厂商包括宝利通、科达、中兴、华为、腾博 (已被Cisco收购) 等, 竞争仍然相对激烈。

当下运营商主要担当着网络提供商的角色, 并在努力成为服务提供商;而其他厂商在作为设备提供商的同时, 也希望提供视频会议服务。运营商与厂商间既相互竞争又有合作共赢关系, 但由于国内运营商的强势地位, 竞争气息并不浓厚。

视频会议业务应用的生命力在于企业间的互联与互通, 目前, 不同企业之间的视频会议需求基本无法满足, 而这一点需要运营商的强势介入。同时运营商具有强大的网络资源, 可为视频会议系统的建设提供有力保障。并且运营商可以利用自身的机房与维护人员优势为有需求的企业客户提供核心系统代维业务。

但在另一方面, 目前的视频会议客户尚局限在有实力的大企业、政府部门, 他们对视频会议的使用都局限在企业内部, 并有自己的专网配合, 并不需要运营商进入, 只需要购买设备厂商的硬件和服务, 这使得目前运营商在进入视频通信业务领域处于弱势地位。

篇14：区域经理短期冲量的14个方法！

什么叫短期冲量？

说得直白点，其实就是压货的分支，用不择手段的方法，至少将报表上的销售数据，快速推高，达成销售指标。它比压货的应用范围更广，当然带来的后期隐患也更具欺骗性。

短期冲量的方法，虽然说不上是什么“伟光正”的事业，但是在实践操作中却又是最常见的手法。

使用这些手法就是卑鄙的吗？

不见得。

大多数企业对销售人员急功近利，三个月、半年，至多一年，达不到目标，马革裹尸、提头来见。在这种氛围下，企业要求销售人员事事从长远计，从大局计，是不是有点“尔本将心照沟渠，奈何要我向明月”？更何况，事无绝对，短期冲量也并不是一无是处。

之所以给大家介绍这14种冲量的方法，不是要教你坏，而是身在江湖，你得知道这个世上，除了阳关道，还有独木桥，阳关道坦荡，独木桥静幽，各有机关，也各有风景。

1.用费用换销量

这个方法说起来简单，具体操作起来还真有点复杂。

首先，不是所有的销售人员都能有大把的费用去砸销量，所以有些人即使想冲，也无弹药可冲；

其次，有些企业会采用费用包干制或者费用结余提成制，将费用变成销售人员“自己口袋里的钱”，想换销量也得掂量掂量；

最后，经销商也不是傻子，给点费用就多进货的年头已经过去了，产品没销路，说上大天去，也没人理你。

所以，用费用换销量，看着虽然简单，也不是每个企业都能用的招，一般只适合年末月底费用有结余，公司产品销路尚可的企业。当然，能用费用换销量的销售人员，至少还是想着法达成目标，而不是在钻空如何掏空费用。

2.寅吃卯粮，开单不发货

冲货一般发生在月末年尾，眼看着销售目标就差那么一星半点，实在没地方着落了，寅吃卯粮的做法也是比较常见的。

比如经销商月初不急，月尾忙，月底仓库已经压满，再进货的话肯定要爆仓。但是区域销售的指标还差那么20万元，咋办？

这个时候就要靠销售人员“运作”了。

要么直接让经销商下某个畅销单品20万元，然后销售人员“搞定”仓库人员，订单分拣、入仓后在系统里做虚假发货，待十天、半个月后再发，为经销商消化库存赢得时间，但销量计入了上个月的销售数据。

要么是销售人员“搞定”订单小妹，让订单小妹查一查系统里的缺货情况，让经销商对着缺货品下订单，缺什么订什么。这样自然无货可订，无货可发，但可以形成一份缺货订单。销售人员拿着这张缺货订单，连同一份特殊申请递交给领导：月底冲量由于仓库缺货严重，致本月20万元订单未能落实，最终形成20万元销售缺口，未能100%达成销售目标。故请领导鉴于仓库缺货的实际情况，本月实际完成指标按100%考核。

这个申请上去，领导批或不批的概率各占50%，同时也可能将战火引向供应链，迫不得已必须少用。

3.先进后退，售后扫尾

这种冲量的方法更阴损，给企业带来的后续麻烦更多。

具体操作就是：为了完成冲量，先让经销商大量进货，许诺经销商只要度过年尾月末考核，就会以产品售后问题帮助经销商退货，将超额吞进去的货又吐出来。

经销商能得到的好处是，能够一并解决其他售后问题。在一些管理不规范的企业，经销商还会用旧货换新货的方式，将库存腾挪一遍，这种情况在设有分仓的区域更容易发生。

4.联合冲量，返利共享

这种冲量方法，其实是销售人员空手套白狼，变出的资源。当企业设立的坎级返利过高，或者区域销售缺口太大，大部分经销商都无法完成任务的时候，销售人员将资源当客情，把几个经销商的销量，累加到一个经销商头上，让一个经销商拿到返利或者拿到更高返利，然后再组织经销商内部“分赃”。

对于企业来说，这种冲量方法，得到了相同的销量，但是付出了更多的返利成本。

5.工程报备，量多价优

耐用消费品、家居建材产品等涉及工程用量的产品，这类冲量的方法比较多。

厂家在支持工程类产品的时候，都会有一些特价政策，经销商在申请某个工程项目支持的时候，为了多拿实惠占小便宜，一般都会将项目产品的使用数量拔高虚报，同时做一份“阴阳合同”，向企业报备。

销售人员多半知道实情或者参与其中，有的只是为了多赚一些销量，也就选择“睁一只眼闭一只眼”了。

6.直指终端，回购冲量

这种方法在大卖场的家电类企业用得比较多。其主要目的有时候其实是为了打击对手士气，形成我方先发优势，销售人员不过是顺道在自己脸上贴贴金。

由于大卖场的数据全靠IT系统，而且有专业的中介公司进行监控，为了率先在某个单品品类实现销量突破，销售人员会组织经销商将送到卖场的产品，用零售价统一回购，其间产生的各类费用，销售人员会用各类特殊补贴的方式进行返还。

在这样的操作下，企业的卖场零售销量，在短期内会有大幅数字增长，形成企业单品热销的假象，这和现在的网络刷单，其实是一个道理。

7.波浪式冲量

波浪式冲量是在“冲量理论”发展到一个瓶颈后的又一项突破。这也是我们常说的，有些区域销售人员压货都压出“压水花”技术来了。

波浪式冲量分两种：

一种说法是指对某一个经销商不能不间歇地压货，而应该压一个月放一个月，至少还能保证6个月完成任务，拿到奖金；

另一种说法是指不能对所有经销商同时压货，而应该这个月压A、B、C、D、E、F、G，下个月压H、I、J、K、L、M、N。此起彼伏式的压货，给大家松绑，也不至于压力过大，渠道爆表。

8.赊销铺货

这种方式主要针对有赊销政策的企业，大白话就是先给货后给钱。这个时候，销售人员给经销商说的最多的一句话就是：反正不要钱，你就先多进点货呗！赊销如果没有责任追究机制，一定是死账、烂账一大堆。

9.新增网点与层级

渠道的功能之一就是有蓄水能力，很多销售人员自然也是深谙此道。在销售目标遥遥无期的时候，把蓄水池的宽度增加、深度加深也是销售冲量的选择之一。

比如，原来只有1个代理变成4代理商，原来一个县城只有1家网点，现在变成10个网点。更有厉害的是，大企业如果严控经销层级和网点，销售人员就会在零售商以下私增新的层级，鼓励县城的零售商向乡镇、向偏远地区发货，这些地方由于物流不畅，信息不畅，零售商以零售加价的方式依然也能获得订单。当然，这样的冲量方式，有时能为企业带来意想不到的渠道创新。

10.会议营销

10多年前，我待过保健品行业，认为保健品行业的会议营销，已经把会议营销用滥、用臭了。直到我看到飞利浦家电的高管，带领我们用会议营销的方式，一场会议完成几个亿的销量，我才回过神来：原来家居建材行业，会议营销还有很大的空间，家居建材行业的经销商还挺吃这一套。

至此，总部层面有全国订货大会，区域有各级的订货小会，直到后面订单满天飞，就是落不了地。经销商下了订单不提货的情况，比比皆是，成为造成产销冲突的原因之一。

11.新品压货

对于大多数经销商而言，是不愿意卖新品的，所以新品压货也不是百压百灵。但是对于真正有规划的企业，新品上市一般是带着费用的，而这笔费用就成为销售压货的最好帮手。有些大企业的销售人员最喜欢压新品，我问为什么？他呵呵一笑：老产品压得太多了！

12.畅销品压货

畅销品压货是导致很多畅销品从畅销变滞销的原因。前期因为有政策、有资源、有费用，既然要压货，简单粗暴的选择，就是直接将畅销品压到经销商的仓库。反正要进货、反正迟早要卖，压点畅销品自然是双方最能妥协的方案。

但畅销品越压越多，为了消化，价格自然会越打越低，企业曾经的爆款，就会变成一款烂大街的产品，最后价格倒挂，人人都懒得卖。

13.窜货式冲量

这种冲量方式其实就是销售人员联合经销商，要么为消化库存对其他区域进行恶意窜货；要么是发现其他区域有大片空白市场，不冲白不冲，冲了也白冲，只要自己完成了任务，哪管他身后洪水滔天？

所以，这样的窜货发生，销售人员要么帮着毁尸灭迹、通风报信；要么对其他区域的投诉阳奉阴违，敷衍搪塞。

14.渠道转移式冲量

这也是冲量界的又一大发明。

现在不少企业都是多渠道发展，而且每个渠道的发展不均衡，在家居建材行业，企业为了减少生产成本，很多渠道的产品是共用的，同时IT技术还不足以支撑到分品类、分渠道、分经销商的一对一控制。