中国保险营销方式研究

中国保险营销方式研究（通用6篇）

篇1：中国保险营销方式研究

中国人寿保险公司的营销策略

摘要： 2009年，我国保险业保费收入突破1万亿元，成为全球重要的保险大国。我国国民经济的高速持续稳定发展给保险业发展提供了强劲动力，当前的中国保 险业正处于最好的发展时期，但行业发展所面临的外部环境与以往相比己发生了 很大变化。保险主体不断增加，市场竞争日趋激烈;社会公众的保险意识不断提 高，对一保险服务的不满也在持续增多;保险功能不断延伸，行业形象反而日益下滑。种种现象表明，我国保险市场已步入一个复杂的市场转型期。

本文以保险营销理论为指导，以保险市场的实际营销调研为基础，对中国人寿保险公司的营销策略做了较为系统的研究。文章首先介绍了论文的研究背景和研究方法，然后在回顾相关营销理论的基础上，重点介绍和分析中国人寿保险公司营销业务发展现状、营销面临的机会和威胁、公司自身的优劣势及营销中存在的问题，最后从甘肃保险市场发展实际出发，运用营销理论中的4C理论，提出相应的营销对策，以促进中国人寿保险公司营销业务发展。关键词:中国人寿保险，营销策略，SWOT分析，4C理论

一、引言：

1992年，美国友邦保险公司在上海以全新的寿险营销方式组建了4000多人的营销队伍，标志着保险营销正式引入我国保险业。在保险营销的诸多因素中，营销策略是保险公司发掘保险消费者需求，实现公司价值的重要手段。因此，营销策略的选择对于保险公司来说具有十分重要的意义。

（一）研究背景及意义

金融是经济的命脉，保险业作为现代金融的三大支柱之一，具有经济补偿、资金融通与社会管理三大功能，对于保障国家经济建设、市场发展和社会安定发 挥着极其重要的作用。2006年，国务院发布了《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(国发〔2006123号)，简称保险“国十条”，首次从国家层面肯定了改革开放特别是党的十六大以来的保险工作，同时为今后我国保险业的改革发展提出了要求，指明了方向。当前，我国保险业发展已经站在一个新的历史起点上，发展潜力和空间巨大。2009年，我国保险业保费收入首次突破1万亿元，达到11137.3亿元，同比增长13.8%，成为全球第七大保险大国。其中，人身险业务保费收入8261.5亿元，财产险业务保费收入2875.8亿元。保险密度834.4元，约合121.2美元，位列全球第64位，与595.1美元的全球平均水平相差473.9美元;保险深度3.32%，同比提高0.07个百分点，位列全球第44位，不及全球平均水平7%的一半。全国保险公司数量达到120家，行业从业人员超过300万人。保险公司总资产达到4.1万亿元。

改革开放30多年来，我国保险业以年均30%的增长速度成为国民经济中发展最快、最具活力的朝阳行业之一。随着我国经济的高速发展、人民群众生活水平的不断提高和公众风险意识的不断增强，我国保险业在今后相当长的时间内还将会保持高速发展。但在目前保险业发展的黄金机遇期，也出现了一些值得思考的问题:一方面社会大众的保险意识不断提高，一方面人们对保险业的不满也在不断增多;一方面主动需求保险的群体不断扩大，一方面保险公司却出现了“展业难”“增员荒”;一方面保险机构快速增加，一方面公司盈利却在不断减少，部分业务甚至出现了全行业亏损的尴尬情景。种种迹象显示，我国的保险市场己步入转型期。在这一时期，保险销售不能再依靠传统“跑马圈地”的粗放发展方式，而应主动研究市场，以正确的营销思想指导销售实践，方可实现可持续发展。因 此，营销策略的选择将会直接影响到公司最终的经营结果和行业声誉，研究寿险 公司的营销策略对于增强公司竞争力和行业平稳健康发展具有重要的现实意义。近年来，市场主体不断增多，市场发展不断完善，在给公司带来良好发展机遇的同时，也带来了严峻的挑战。市场竞争日趋激烈，公司原有优势逐渐消失，市场份额持续下降、业务收入增速缓慢、经营成本持续攀升、市场开拓日益艰难等现象显示公司对于市场转型缺乏深入的研究和分析，缺少有效的应对策略。经营方式粗放、竞争手段单

一、营销观念落后、服务质量不高等问题，始终困扰着公司决策层和管理层，成为公司进一步发展壮大的绊脚石。从市场营销角度看，上述问题存在的根源在于营销策略的选择和执行。本文旨在通过系统性的研究分析，理清中国人寿保险公司保险营销业务所处的营销环境，发掘存在的问题及原因，寻求营销策略改进的方法，并通过制定合适的营销对策和措施，使中国人寿保险公司的各项业务在日趋激烈的市场竞争中获得有效发展，也为我国人寿保险公司营销策略研究提供新的思路。

（二）研究内容和方法

本文运用保险基础理论、保险营销理论以及保险市场转型理论，首先介绍保 险的基础知识;然后对中国人寿保险公司营销业务发展现状、存在问题、市场环境、机会与威胁、市场转型面临的挑战与机遇等问题进行重点深入分析，得出SWOT结论;最后通过研究保险消费者的需求和欲望，从降低消费者成本、为消费者提供便利和加强与保险消费者的沟通等方面提出营销对策和保障实施措施。

1、首先简单介绍保险基本理论、保险营销理论等相关理论，讨论保险公司 开展保险营销的主要理论依据。

2、结合中国人寿保险公司保险业务发展现状，运用实证、图形分析等方法介 绍中国人寿保险公司保险业务的发展情况、现行营销策略及存在的问题。

3、对保险市场发展现状及特点进行简介，并以此为基础，分析中国人寿保险 公司营销业务所处的宏观环境和微观环境，梳理其面临的机会和威胁、优势和劣 势，通过SWOT分析得出中国人寿保险公司营销业务发展的相关结论。

4、以4C营销策略理论为指导，提出中国人寿保险公司的营销对策及其保障实 施措施。兰州大学硕士学位论文

市场转型背景下的中国人寿保险公司营销策略研究 3论文思路与结构框架 4本文的主要贡献

本文针对甘肃保险市场的实际情况，结合中国人寿保险公司的经营特点，分析 了中国人寿保险公司在经营过程中存在的问题，对中国人寿保险公司保险业务营销环境进行了重点分析，明确了该公司面临的机会、威胁和优劣势，在此基础上结合现代营销理论中的4C理论，根据实际情况制定了相应的营销对策，为中国人寿保险公司下一步业务发展提出了较为可行的建议。

1、甘肃保险市场发展前景良好，中国人寿保险公司保险业务有较大的发展空间，但由于自身市场定位不清、营销手段落后等原因，阻碍了业务的进一步发展。

2、借鉴中国保险市场转型理论，指出目前的甘肃保险市场正处于转型期。面对市场转型，中国人寿保险公司须及时改变营销策略，整合内部资源，方能有效 应对市场转型，变危为机，实现更好的发展。兰州大学硕士学位论文 市场转型背景下的中国人寿保险公司营销策略研究

二、理论综述

（一）保险基本理论

1、保险的定义

“保险”一词是从英文“中国ssur中国nce”或“Insur中国nce”翻译而来。关于保险的定义，众说纷纭。起初在英语中的含义是“S中国fegu中国rd 中国g中国inst loss in return for regul中国rp中国yment“，即以缴付保费为代价来取得损失补偿。现在保险学者一般从两方面来解释保险的定义:一是从经济角度上说，保险是分摊意外事故损失的一种财务安排。二是从法律意义上讲，保险是一方同意补偿另一方损失的合同安排。《中华人民共和国保险法》把保险的定义表述为:“本法所称保险，是指投保人’根据合同约定，向保险人Z支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人3死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限等条件时承担给付保险金责任的商业行为。

2、保险的分类

随着生产发展和科学进步，保险领域不断扩大，险种日益增多。但对于保险分类尚没有形成统一的标准。较为通行的是以下几种一般分类: 按实施形式分类，可以分为法定保险和自愿保险，社会保险和普通保险。法定保险又称强制保险，是通过法律规定强制实行的保险。如现在强行要求投保的机动车第三者责任险。自愿保险是由单位和个人自由决定是否参加保险，保险双方采取自愿方式签订保险合同。如现在的个人寿险、意外伤害保险等。社会保险是社会保障体系的重要组成部分，对参加社会保险者在年老、患病、失业、灾难和丧失劳动能力等情况下，按照保险原则给予物质帮助。如社会基本养老保险、社会基本医疗保险等。普通保险是社会保险的对称，它是除社会保险以外的所有保险，其中也包括了一些法定保险。

按保险对象分类，可以分为财产保险、责任保险和人身保险。财产保险是以财产及其有关利益为保险标的的保险。责任保险是以被保险人的民事损害赔偿责任为保险标的的保险。人身保险是以人的寿命或身体为保险标的的保险。当被保险人发生死亡、伤残、疾病、年老等风险事故时或者达到合同约定的，根据我国《保险法》规定，投保人是指与保险人订立保险合同，并按照合同约定负有支付保险费义务的人。

根据我国《保险法》规定，保险人是指与投保人订立保险合同，并按照合同约定承担赔偿或者给付保险金责任的保险公司。

根据我国《保险法》规定，被保险人是指其财产或者人身受保险合法保障，享有保险金请求权的人。3保险的功能

保险具有经济补偿、资金融通和社会管理的功能，这三大功能是一个有机联系的整体。经济补偿功能是基本功能，是保险的立业之基，是保险业特色和核心竞争力的直接体现。如财产保险的补偿和人身保险的给付。资金融通功能是指将形成的保险资金中的闲置部分重新投入到社会再生产中。社会管理功能是指对整个社会及其各个环节进行调节和控制，是保险业发展到一定程度并深入到社会生活诸多层面之后产生的一项重要功能，它主要包括社会保障管理、社会风险管理、社会关系管理、社会信用管理等四个方面。

（二）保险营销理论

1、保险营销

保险营销是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。具体来讲，包括保险市场的调查和预测、营销环境分析、投保人行为研究、新险种开发、保险营销模式的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。

2、营销策略

营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量、购买力信息以及产品期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。历史上主要出现了如下几个主流营销策略理论。

1）1953年，尼尔·博登(Neil Borden)在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”这一术语，并提出12因素“营销组合”策略。2）1960年，美国密西根大学教授杰罗姆·麦卡锡(Jerome McC中国rthy)提出”4P”营销策略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Pl中国ce)、促销(Promotion).3）20世纪90年代初，罗伯特。劳特朋(L中国uteborn)提出营销的“4C”理论，即Customer Needs 中国nd W中国nts(顾客的需求和欲望)、Cost(顾客的成本和费用)Convenience(顾客购买的便利性)、Communic中国tion(企业与顾客的沟通)。

4）20世纪90年代，美国学者舒尔茨(DonE.Schultz)提出了营销的“4R“理论，即Relev中国ncy(关联)、Respond(反应)、Rel中国tion(关系)、Return(回报)。

3、保险营销策略选择

从营销的主要因素分析，营销策略的制定可从以下三方面考虑: 1）从销售者角度出发，即卖方用于影响买方的营销工具，通过对产品、价格、分销、促销四种策略加以综合运用就构成营销组合，即“好的产品十合适的价格十合适的分销渠道+有效的促销策略=好的营销效果”，以实现整体功能的优化，即实施以“4P”理论为基础的产业营销。

2）从购买者角度出发，认为每一个营销工具都是用来为顾客服务的，营销组合随之由“4P”转向“4C”，即从卖方的产品转向买方的需求和欲望;从卖方的价格转向买方的成本;从卖方的地点转向买方的便利;从卖方的促销转向双方的沟通，产生以顾客为中心的营销策略，即实施以“4C”理论为基础的服务营销。3）从销售者和购买者两者的角度出发，认为市场营销是销售方和购买方的有机互动。在市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势下，销售方更应着眼于企业与顾客互动、双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动创造需求，运用优化和系统的思想整合营销，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，确立竞争优势，即实施以“4R”理论为基础的关系营销。

基于目前的中国保险市场发展程度和市场转型实际，笔者认为以“4C”理论 为基础的服务营销是比较适合保险公司的营销策略。主要内容如下: 1）顾客需求和欲望(Customer Needs 中国nd W中国nts):保险公司直接面向顾客，因而更应该考虑顾客的需要和欲望。保险公司应建立以顾客为中心的营销观念，帮助顾客组织挑选产品;按照顾客的需要及购买行为要求，组织产品销售;研究顾客购买行为，更好地满足顾客的需要;更注重对顾客提供优质的服务。2）成本((Cost):顾客在购买某一产品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客总成本。顾客在购买商品时，总希望以

最低成本换取最大满足。因此，保险公司必须考虑尽量降低顾客为满足需求而愿意支付的“顾客总成本”。如降低保险费率和市场营销费用从而减少顾客的货币成本;努力提高工作效率，尽可能降低顾客的时间成本;通过多种渠道向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良好的售后服务，减少顾客的精神和体力成本。3）便利((Convenient):如何最大程度地便利消费者，是目前处于激烈竞争状况的保险公司应该认真思考的问题。如保险公司在设立分支网点时，应考虑地区抉择、区域抉择、地点抉择等因素，尤其应考虑“消费者的易接近性”这一因素，使消费者容易得到服务。

4）沟通((Communic中国tion):保险公司为了建立竞争优势，必须不断地与消费者沟通。包括向消费者提供有关购买信息;影响消费者的态度与偏好，说服消费者光顾销售网点、购买产品;在消费者的心目中树立良好的企业形象。在当今竞争激烈的市场环境中，保险公司的管理者应该认识到，做好与消费者的沟通工作比提供适当的产品、价格、地点、促销更为重要，更有利于企业的长期发展。

三、中国人寿保险公司销售策略分析

（一）产品策略

2000年4月，在面临严重利差损的背景下，中国人寿保险公司总公司率先推出分红两全保险和分红终身保险两款分红保险，以其保本、免税(利息税)、红利回报、上不封顶、保险保障等鲜明卖点获得市场认同，确立了其在分红保险领域的领先优势和重要地位。后来，公司将分红产品规模化的同时形成系列化，陆续开发推出终身寿险、两全险、年金险等一系列的分红保险产品。其中个险渠道的分红险有千禧理财、鸿鑫两全、金鑫两全等产品，永泰团体年金则一度成为团体保险的主力险种，银邮渠道的主要代理产品有鸿泰两全、鸿瑞两全、鸿丰两全等 “鸿系列”产品。中国人寿保险公司作为分支机构，传承了总公司的保守策略，针对广大中、低收入群体主打分红型和保障型产品。个险渠道主销5-10年期分红保险，着力创费用、创佣金;银保渠道以夏交业务为主，着力上规模、保份额;团险渠道以短期意外险、年金险为主，着力提效益，增利润。这一策略基本迎合了当时的公众需要。2008年起，该公司逐步加大十年期及以上产品的考核力度，大力推动期缴业务发展，10年期以上保费在首年期交保费中的占比一度达到65.6%0 2010年，公司推出了“福禄满堂”分红保险，着力开拓高端客户市场，提高件均保费，扩大销售规模，取得了一定效果。

（二）定价机制

对于人身保险产品的开发，保监会规定只能由总公司实施。总公司产品开发人员结合一定的市场调研和分析，依据精算原理，按照预定死亡率(生存率)、预定利息率、预定费用率，最终确定某一产品的价格。中国人寿保险公司销售的产品均为总公司开发的产品，因此从理论上来说，公司没有产品定价权。但产品定价中有一个重要的因子:预定费用率。这部分费用主要用于公司的日常运营，运用空间较大，其除了支付正常的运营成本之外，还会在隐性上对产品价格衍生出两个影响:一是佣金或手续费，二是营销竞赛奖励。公司对营销员支付较高的佣金或对代理渠道支付较高的手续费，无形中也会让人感受到公司产品价格的高企。此外，公司对部分团体意外险手续费有一定的浮动权限，对部分优质客户或出于竞争的需要会采取一定的降低手续费标准的举措，对于高风险群体则采取提高费率承保的措施，公司在日常业务也有所应用。

（三）渠道策略

目前，中国人寿保险公司的产品销售主要依靠个人营销、银邮代理、团体直销长期寿险保单超过1.2亿件。自2003年以来连续七年入选《财富》世界500强。公司总资产规模占据国内寿险行业半壁江山，市值位居全球上市寿险公司榜首。三大销售渠道。个人营销主要指公司广泛招募、培训代理销售人员，然后由其通过血缘销售、转介绍、陌生拜访等方式向客户销售公司产品。公司的个人营销业务主要是10年期及以上的长期储蓄型或保障型业务，能够体现行业核心优势和发展趋势，同时也是公司最大的费用和利润来源。银邮代理主要是通过银行、邮政网点销售保险产品。面对日益下滑的市场份额，公司曾大力发展过银保业务，以稳住市场占有率，但受银保市场发展不规范及外部环境变化影响，公司的银保发展策略也进行了适时调整，逐渐减缓了银保业务发展速度，加大期缴业务的发展力度，力图改变以夏交为主的业务结构。团体直销业务主要针对企业客户，业务拓展主要依靠公司的品牌及公关能力，目前主要是销售人员的直销以及参加大单位的招标会、邀请客户参加业务启动大会、与当地政府及企业合作等方式销售。同时开始建立自己的直销队伍，加大此项业务的发展力度。

（四）促销手段

基于销售渠道和监管政策的限制，寿险公司的促销活动不同于一般行业。公司的促销很少涉及价格，促销对象也并非直接针对保险消费者。通常情况下，公司开展最多的促销活动是开展业务竞赛，通过加大对营销员的奖励力度来达到扩大销售的目的。除此之外，公司还会开办各种产品说明会，客观、准确、真实的介绍本公司产品，使客户了解其各种功能，向客户赠送一些小礼品，举办一些健康讲座等回馈客户，增加关注度和销售额。按监管要求对客户进行100%回访，在回访客户过程中了解客户的需求，挖掘新的客户。在经营网点放置折页、海报、展架、产品手册、平面广告、视频光盘等宣传资料对公司产品和公司品牌进行宣传达到促销的目的。

（五）客户服务策略

自2007年开始，中国人寿保险公司将每年的“6"16”定为客户节。全省各市州公司通过举办姚明三人趣味篮球赛、电影节等多种活动，加强与客户的联系。2006年，公司将95519客服呼入和呼出业务集中到省公司，并不断加强话务人员的培训，做好客户的业务咨询、客户回访及理赔报案等服务工作。2010年，公司95519电话服务中心连续第七次荣获“2010年中国最佳呼叫中心奖”.2009年，公司为提升客户服务水平，寻求服务方式创新，倾力推出并精心打造了“国寿1+N”服务品牌，以国寿鹤卡作为实物载体，为客户提供保险基础服务和“健康好帮手”、“国寿资讯通”、“国寿大讲堂”、“国寿特惠超值”、“特色客服活动”等五大类附加值服务，涵盖生活各个领域。设立短信平台，在客户生日、续期缴费日、合同出单日等重要时刻，及时通过短信向客户发送生日问候或友情兰州大学硕士学位论文

市场转型背景下的中国人寿保险公司营销策略研究

提示，加强与客户的联系。加快承保、保全、理赔等业务的处理时效，积极开通 网上服务功能，不断利用技术手段为客户提供便利的服务。

（六）品牌宣传策略

自股改上市以来，总公司加大了品牌形象营造和宣传的力度。适时一根据自身情况及历史重任提出了“主业特强、适度多元”的发展战略和打造国际顶级金融保险集团的奋斗目标。在与北京大学联合调研的基础上提出“成人达己、成己为人”的“双成”经营理念，逐步形成了“用心经营，诚信服务”的企业文化。总公司高薪聘请篮球明星姚明作为公司形象代言人，拍摄广告在央视一套黄金时段播出。省分公司也在省内以电视广告、广播广告、公交站台广告、报纸广告等多种方式、形式进行全方位、广覆盖的产品形象宣传，通过多种方式宣传公司形象和支持营销业务发展。积极参与慈善事业，在5.12汉川大地震后，积极联系地方政府参与灾后重建工作，收养陇南地震孤儿1人，为4人提供大病救助，投入168万元援建陇南市文县丹堡初级中学;与民政部门一起援建多家博爱卫生院(站);向舟曲特大泥石流灾害地区捐款125.39万元，并主动寻找参保的因灾 死亡伤残客户，给付保险金500余万元。

四、中国人寿保险公司营销环境分析

（一）全国保险市场发展概况

2010年，我国全年实现保费收入1.47万亿元，同比增长33%。其中，财产险保费收入3894亿元，同比增长35%;人身险保费收入1.08万亿元，同比增长31%。赔付支出3137亿元。利润总额607亿元。保险总资产达到5万亿元。

具体到寿险市场来看，全年发展呈现以下两个明显特点:一是传统渠道表现平稳，新兴渠道增速较快。2010年，个险、银保、团险三大营销渠道分别实现保费收入 4314.85亿元、5245.35亿元、749.49亿元，分别同比增长20.89%,34.99%, 39.05%，均呈现平稳增长的态势。同期，电销、网销等其他兼业代理机构实现保费收入101.82亿元，同比增长36.27%;经纪渠道实现保费收入26.65亿元，同比增长65.61%，显示出新兴渠道开始发力，渠道价值逐渐显现。二是传统保险增速下滑，分红保险大行其道。2010年，全国传统保障型保险仅实现新单保费收入57.4亿元，同比增速大幅下降35.22个百分点。分红保险同期实现新单保费收入5441.81亿元，同比增长36.16%，在寿险产品中一枝独秀。

（二）中国人寿保险公司营销业务SWOT分析

1、优势分析

1）强大的品牌影响力。近年来，中国人寿保险公司积极加强品牌建设与宣传工作，公司品牌价值高达588.67亿元，在保险市场上极具影响力，明显领先业内其它寿险公司。

2）强大的资本实力。至2007年，中国人寿保险公司分别完成美国、香港、内地三地上市，公司总资产达到8946.04亿元，实际偿付能力额度已达到法定最低偿付能力额度的5.25倍，坚实的资本基础可以为公司业务发展提供强大支持。3）突出的产品特色。公司主推的“康宁”系列保险是传统保障型保险市场上的“大品牌”。同时，公司一直专注于分红保险的研发和推广，产品收益率高，赢得社会的广泛认同和赞誉。资本市场的不断调整和会计准则2号解释的实施使得分红险的独特优势更加凸现。

4）广泛的公共资源。公司的特殊出身和背景使其在政府影响力和谈判能力方面，具有其他公司所不可比拟的先天优势。在甘肃寿险市场上，中国人寿保险公司借助公共资源，多次承保省、市城镇职工大额医疗保险，多次为省内一些大型国企提供团体意外伤害、医疗及养老年金等保险保障服务，拓展业务来源。5）健全的销售网络。由于独特的经营背景和起步较早，中国人寿保险公司己经建立了最强大的人寿保险分销网络。截止2010年底，中国人寿保险公司全省共设有各级机构584个，覆盖全省各地市。代理人营销队伍发展到16077多人，保证了中国人寿在产品分销渠道方面可以继续占据主导地位。

2、劣势分析

1）经营管理水平不高。作为国企，中国人寿保险公司虽在不断进行改革，但仍不可避免地存在一些国企病。例如较为注重保费规模，相对忽略长期发展战略的坚持，对经营效益的关注度仍然不够，费用预算不科学，组织架构设置不够合理，职业晋升讲究“论资排辈”，前后台不能有效协调，内部沟通成本高，政策执行力逐级递减。

2）兰州大学硕士学位论文 台为一线服务的协同合力，服务的标准化和人性化明显不够。

3)营销队伍整体素质偏低。现有营销队伍年龄结构偏大、学历层次偏低、人均产能低、市场拓展能力弱，组训、讲师等营销技术人才匾乏，中高级保险管理和营销人才缺乏。公司对营销队伍的培训和辅导不足，导致代理人流存率偏低，增员压力不断加大。现有的优秀经营管理人才’、营销人才开始流失。4)营销策略不够明晰。一直以来，中国人寿保险公司主要采取的是无差别的营销战略，较少对市场进行科学细分和定位，对中高层客户群的开发力度不够。总公司缺乏对拳头产品的市场策划、包装和大力推广，不能针对市场变化及时推出新产品。

5)营销培训力量薄弱。公司直至2009年才将培训职能单独划分出来，组建教育培训部。目前存在人员投入不足、培训体系设计不完善、培训管理不到位、销售培训功能交叉扯皮的问题，使培训质量受到一定影响。

五、中国人寿保险公司营销对策与保障措施

（一）满足消费者的需求和欲望

1、通过市场细分挖掘客户需求

寿险公司客户之间存在不同的欲望、不同的地理位置、不同的购买目的和不同的消费习惯，公司需要按照一定标准寻找具有较为一致需求的客户群体。1）从营销业务特点来看，在寿险营销业务发展过程中，主要形成了个险营销、银保营销和团险营销三大类，它们具有各自明显的特点:个险营销主要依靠个险代理人实施，它面对的客户群最为广泛，客户需求主要通过代理人来辨识和发掘，所配套的产品基本是保险公司为社会一般客户所设计的保险产品。因此，这一业务渠道需要公司大力提高代理人素质，使之更好发掘客户需求，准确传达投保信息，方能有效满足客户需求。银保营销主要通过银行渠道实现，目标客户主要是容易被保险代理人忽视的中等收入阶层，保险产品仅需进行简单核保，内容通俗易懂，缴费方式简单，易于销售。且银行保险产品往往与银行的信用卡、存贷款等传统业务紧密相连，客户需求较易发现和满足。团险营销，顾名思义，即针对团体客户而言。它主要由公司的正式业务人员实施，面对的客户群体主要以企、事业单位为主，销售人员素质较高，投保单位实力较强，多以“一对一”式的个性营销方案为主，客户需求最易发现。

2）从市场发展和公司实际来看，目前市场中大量充斥投连、万能和分红型的理财产品，保障功能缺乏，保障型业务发展严重滞后。监管部门提倡的行业主基调是转方式、调结构，要求各公司大力发展风险保障型和长期储蓄型业务。中国人寿保险公司一直以储蓄分红产品为主、保障类产品为辅的产品体系。公司的分红产品雷同于市场主流产品，需要采取市场细分和差异化策略为不同客户量身定做产品。公司最近开始实施战略转型，大力推进业务结构调整，加大10年期期缴业务考核力度，保持期缴业务占比稳步上升，具体效果有待检验。兰州大学硕

2、整合产品资源，实行灵活的产品策略

目前中国人寿保险公司拥有五条产品线，即普通寿险产品线、意外伤害保险产品线、健康产品线、年金保险产品线、理财保险产品线，可以说相对健全，但综合前述分析可以发现其产品结构不尽合理，产品定位不够明确。可以采取以下应对措施:一是充分发挥集团寿险、产险、养老险业务齐全的优势，为客户提供全面的保险解决方案。二是针对全省农村人口和公司农村业务量大的实际，以市场为导向，研究分析农村市场需求和特点，开发低保额、低保费、投保和理赔便利的险种。三是从便于销售和宣传的角度出发，改造公司产品管理和业务承保系统，扩展产品功能，使一个险种同时具有多项保障功能，如一张保单保全家，提供多样化选择，朝多功能综合保障的方向发展。四是在以产品品种全面吸引消费者的同时，针对有潜力的单一客户，设计从出生到死亡、从婴儿到老年的险种系列，为其提供周全的寿险保障计划。五是在“市场细分”的基础上，实施产品包装策略，吸引客户选择，形成区别于其他寿险公司的独特产品形象。

（二）降低消费者成本

此处研究的成本是指消费者获得满足的成本，并非简单意义上的产品价格成本，更多的是消费者购买公司产品所耗费的时间、体力和精力以及可能的风险。中国人寿保险公司在销的保险产品，均执行总公司厘定的统一费率和条款，无权自行决定产品的条款和费率。但作为所有产品和服务的直接提供者，可以通过提高产品的销售额，相对降低固定成本;通过提高公司运营效率，相对降低公司的运营成本:可以通过增加保险产品的附加值，变相降低产品价格;可以通过拓展渠道，节省顾客的时间成本和服务成本。

1、降低客户的时间成本

随着人们生活节奏的加快，能否节省时间成为客户是否购买产品的重要考虑因素之一。因此，在保险营销中节省顾客时间成本将会提高顾客价值。中国人寿保险公司可以从以下两个方面为客户节省时间:一是改善服务，充分利用电话、互联网和健全的营销服务网络，适当调整和延长营业时间，使客户更容易获取保险服务。比如，可以实行客服大厅和电话中心中午不休息，延长下班时间，方便相关客户办理业务;二是减少顾客在享受产品权益时花费的时间。比如，在风险可控的前提下，简化承保和理赔手续，一次性告知业务办理所需材料，建立理赔绿色通道，送赔款上门，小额赔款当场给付等。

2、增强客户的心理满足

保险销售的是一种“无形”的承诺，需要在未来一段时间才能得以兑现，容易导致客户在购买保险产品时产生不必要的担心和感知。中国人寿保险公司可以一方面通过典型赔案的宣传，加强公司产品的有形展示，树立良好的公司形象，降低客户感知的风险;另一方面严格销售人员管理，规范销售行为，严格履行对客户的承诺，严格处理违规承诺。此外，要注意与客户加强沟通，售前核实投保信息，售中进行服务提示，不定期开展客户回访，让客户时刻感受到公司的存在和负责，提升其心理满意度。

3、延伸服务领域，提供便捷服务

当前，保险市场已经由垄断型市场向竞争型市场转变，公司间的竞争也已从价格竞争转向服务竞争。服务领域的宽窄，服务内涵的丰富与否，将直接决定保险公司业务的数量和质量，决定公司的生死存亡。Inx需改革传统的人工服务方式，充分利用新型服务项目服务面广，快速高效，有效弥补人力不足限制的优势，开通免费电话咨询系统或网上查询系统，让客户足不出户实现相关需求。在银行为投保人设立专门的保险费收取账户，既方便快捷，又保证了资金安全。设立客户咨询服务台，引导客户快速办理业务。开设公司门店，设立电话服务中心，开辟电子商务网上售单、保险进超市，方便客户购买。对营销队伍分级培养，开展综合理财服务，既可以拥有一批真诚而稳定的客户群，又能贴近消费者需求，降低交易成本，为公司持续健康发展打下扎实基础。

（三）拓展产品种类，提供产品便利

1、为个人客户提供全方位的理财服务。要通过加强培训全面提高营销员的业务技能，以培养保险专才为基础，打造金融通才。在展业过程中，为客户资金进行全面规划和合理分配，和谐开发客户资源。通过保险产品与银行产品的融合，实现银行与保险公司之间客户资料的共享，共同开发新的理财产品，建立共享的产品库，为个人客户提供更好的全方位理财服务。

2、延长银行业务链，开办与银行主业相关的保险业务。例如，在为客户办理住房贷款和汽车贷款时，可以提供相关保险业务，通过减少银行的风险提高银行销售的动力;可以在为企业办理汇兑业务、企业贷款时，提供相关的旅行或运输保险、企业年金业务等。

3、为团体客户提供全面保险保障计划。随着保险意识的普及，越来越多的企业运用保险手段来转移公司的经营和管理风险。如通过向职员提供保险这种福利，增加公司的凝聚力。中国人寿保险公司应充分利用团体业务营销的先天优势，积极拓展合作新领域，开发针对企业客户的新险种，开办各种团体保险，如企业年金、企业团体健康险、农民工意外伤害险等。

六、结论与展望

1、主要结论

针对存在的问题，从以下几方面提出营销对策和措施，以增强中国人寿保险公司营销业务的竞争力。首先，通过市场细分，研究目标客户群的需求特点和消费习惯，实行灵活的产品策略，满足顾客的多层次需求;其次，通过降低客户的时间成本、心理成本、灵活价格策略和拓展服务领域，来降低消费者成本;再次，通过拓展产品种类，创新销售渠道，理顺业务流程，为消费者提供产品便利、渠道便利和服务便利，达到便利消费者购买的目的;最后，通过强化品牌建设，加强保险知识宣传，强化客户服务，减少负面信息传播来加强与消费者的沟通。同时，从组织体系、人才建设、控制措施等方面提出保障营销对策实施的措施。6.2需要进一步研究的问题

本文虽然在人寿保险公司营销业务环境及对策方面进行了一些分析研究，但 由于作者从事保险工作的时间不长，对相关业务实践的了解还不够深入，因此还 有几个问题需要进一步加以研究。

1、经验研究不足。由于数据资料来源的困难和笔者科研水平局限，没有利 用数据分析对营销业务的深层次问题进行专业的实证分析。同时，由于目前的人兰州大学硕士学位论文

市场转型背景下的中国人寿保险公司营销策略研究

寿保险公司中没有真正的“以客户为中心”的成功典型案例，笔者在运用4C理 论展开分析时，感觉系统性不足，对于公司经营中一些关系到营销活动效果，如 业务员的管理、组织体系的配合改造、业务流程的改善等方面的问题没有进行深 入的研究，希望能够引发更多学者在上述方面进行更深入更全面的研究。

2、经济环境变化可能带来的影响研究不足。一是在本文撰写之前，全球爆 发了由美国次贷危机引发的严重金融危机。中国保险企业受到的影响较小，但也 出现了投资收益下降，退保风险上升等问题。二是自2009年以来，我国的CPI 不断攀升，通胀形势严峻。国家为减轻通胀预期，出台了一系列调控措施。这些 经济环境的变化不可避免的会对保险业产生影响。因此，希望有学者今后更深入 研究经济变化给保险营销带来的影响和应采取的对策，从而推动保险营销业务的 健康持续发展。

3、行业重大政策变化的影响研究不足。一是保监会于2010年10月发布了 《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》，启动了业界期待已久的营销体制 改革，未来营销员的定位、组织模式、管理方式都将出现较大的变化，其对营销 队伍、营销管理以及营销策略制定的影响不可估量。二是2011年3月，保监会 与银监会联合发布《商业银行代理保险业务监管指引》，明确取消了银行保险驻 点销售，进一步规范了银行保险销售行为，这些举措将会对银保渠道营销业务产 生较大影响。由于上述政策刚刚实施，政策效应和对公司营销策略的影响还有待 时间检验，希望相关业界人士对此进行更加深入的研究。兰州大学硕士学位论文 市场转型背景下的中国人寿保险公司营销策略研究

参考文献

(1」菲利普·科特勒.科特勒市场营销教程(第6版).华夏出版社，2004.10 [2」迈克尔·波特.竞争战略、竞争优势.华夏出版社，1997 [3〕徐文虎.中国保险市场转型研究.上海社会科学院出版社，2005.12 [4]孙祁祥.保险学.北京:北京大学出版社，2005 [5〕黄华明.保险市场营销导论「M〕对外经济贸易大学出版社，2004 [6]李晓.服务营销.武汉大学出版社，2004.7 [77陈恳.迷失的盛宴一中国保险产业1919-2009.浙江大学出版社，2009.11 [81中国保监会.2009中国保险市场年报.中国金融出版社，2010 [9〕周道许.中国保险业发展若干问题研究.中国金融出版社，2006 [10〕吴定富.中国保险业发展蓝皮书「R]中国广一播电视出版社(2004-2008)[11〕刘淑平.中国的银行保险模式创新与转型研究【D」吉林大学，2007 [12〕孟昭亿.人寿保险多元化行销渠道及其监管.中国金融出版社，2008 [13」曾有楷.P中国保险公司寿险营销模式创新研究【D〕西安理工大学，2006 [14〕杜伟锦，章斌等.市场营销策略的比较研究.电子科技大学学报，2004.(6)[15]黄华明.保险市场营销导论〔M〕对外经济贸易大学出版社，2004 [16〕曾有楷.以保险公司寿险营销模式创新研究〔D]西安理工大学，2006 [17]粟芳.保险营销学.上海财经大学出版社，2006 [18〕周国政.保险公司品牌战略.保险研究，2006, 31(7)12一13 [19」万峰.《寿险公司经营与管理》.中国金融出版社，2002.07 [20」吴定富.中国保险市场发展报告(2008)电子工业出版社，2008 [21〕甘肃保监局.甘肃省保险市场运行情况分析(2005-2009)[22〕霍明.新华人寿南京分公司寿险营销策略研究〔D]南京理工大学，2006 [23]谢清顺.团体保险理论与实务.香港:中国国际新闻出版社，2003 [24〕裴光.《中国保险业竞争力研究》中国金融出版社，2002年 [25〕陈文辉.中国人身保险发展报告.北京:中国财政经济出版社，2003 [26〕王强.《中国人寿保险公司营销策略设计》保险研究，2000年第3期

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篇2：中国保险营销方式研究

保监中介[2010]1221号

各保监局，各保险公司、保险中介机构：

为扎实推进保险营销体制改革，近日保监会下发了《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》(保监发[2010]84号，以下简称《意见》)，现将贯彻落实《意见》的有关要求通知如下：

一、全行业要认真贯彻落实《意见》精神，按照稳定队伍、提升素质、创新模式的总体要求扎实推进改革工作。其中稳定是基础，要在保持现有营销队伍基本稳定的前提下，分层次、分步骤稳步推进改革。同时，要积极探索和创新保险营销的新模式、新路子，着力构建一个法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、效率与公平兼顾、收入与业绩挂钩，基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系。造就一支职业品行良好、专业素质较高、能够可持续发展的保险营销队伍。

二、保险公司要切实转换经营理念，转变传统的粗放型发展方式，全面落实公司的管控责任，规范保险营销的招聘行为和日常管理，加强保险营销队伍建设，提升保险营销人员综合素质，维护营销队伍稳定。同时要提高创新意识，积极探索新的保险营销模式和营销渠道，促进保险产业升级，实现专业化经营，促进可持续性发展。

三、保险中介机构要注重提高自身的资本实力和综合竞争力，努力提升自身的专业化程度和服务水平，通过构建专业产品销售网络等途径，逐步实现产品销售体系的专业化和职业化，提高中介渠道承接保险销售职能的能力，为改革提供更广阔的销售和服务平台。同时要加强同保险公司的联系与合作，建立双方良性互动关系，走专业化、集约化的发展道路。

四、各级保险监管部门要努力创造良好外部环境，注重发挥和保护市场的自主创造性，鼓励支持保险公司和中介机构主动探索与创新模式，结合公司和地方实际进行各种有益尝试。同时，要注重统筹兼顾，保持改革过程的稳定，发现风险苗头和不稳定因素时要及时采取必要措施，避免由于改革的过急过快而引发风险隐患。要密切关注市场动态，把握改革进程，及时反馈和报告改革过程中遇到的新情况、新问题。

中国保险监督管理委员会

篇3：互联网时代保险营销方式的研究

随着互联网经济的不断发展和深入,基于互联网的金融体系也逐渐形成,传统的金融领域包括银行、金融、保险等,都在发生着极大的变革。保险行业作为金融行业的支柱型产业,也不断地加入了互联网格局。各种保险公司、保险中介、报信个人代理等纷纷加入互联网保险的阵营,对传统产品进行互联网化改造,互联网销售的保险产品在整体保险销售额的比重也在逐渐加大。互联网保险相对于传统的保险营销模式来说,在很大的程度上减低了成本,也提高了保险企业的运作效率。

(一)互联网保险概论

互联网保险,是一种现代社会新兴的保险营销模式,和传统的保险代理人营销方式不同,它以互联网为工具来进行的现代营销方式。互联网保险指的是保险公司或新型第三方保险网以互联网和电子商务技术为工具,支持保险销售的经营管理活动的经济行为。

近几年保险行业在互联网电子商务上的迅速发展让更多的人感受到保险行业和网络电子商务合作的宽阔发展前景,各种传统的线下保险营销模式也在逐渐地向互联网保险模式发展。互联网保险的发展不仅可以减少保险企业的运营成本,更能提高产品营销效率,发展更多的互联网保险客户资源。

(二)互联网保险的发展过程

1.初期发展

在1997年,国内最早的保险行业第三方网站——中国保险信息网建成,成为我国第一家保险网站。中国面向保险市场和保险公司信息化管理需求的互联网保险公司网正式诞生,成为我国保险业迈向互联网大门的第一步。2000年,“网险网”正式成立,它是实现网上投保功能的第一个电子商务保险网站。中国太平洋保险公司、平安保险公司也相继开通了自己的全国性网站,泰康人寿在北京开通了“泰康在线”。2005年,随着我国《中华人民共和国电子签名法》的颁布,互联网保险业务逐渐地走向了规范,互联网保险开始正式的发展,各个保险信息网站像雨后新芽一样涌现。

2.探索发展期

1999年阿里巴巴电子商务网站的出现,在我国走出了一条适合我国国情的本土化商业道路,开创了一种新的互联网业务模式,给互联网市场带来了新一轮的发展热潮。2011年,保监会正式下发《保险代理、经纪公司互联网保险业务监管办法(试行)》,我国的互联网保险业务的发展逐渐趋于规范化、专业化。一批以保险服务为定位的保险网站纷纷出现,在风险投资的推动下,互联网保险更是进入快速发展。这个阶段的互联网保险公司规模相对还比较小,在一些资源配置及政策方面缺少切实有力的扶持。

3.发展提速期

保险公司经过积极探索和发展,进入了互联网保险的全面发展时期。互联网保险已经不仅仅是对保险产品的互联网化,而是对保险行业商业模式的颠覆与改革。据统计,在2012年互联网保费就有上百亿元,2013年中国第一家专业的货物保险公司众安在线的出现,更意味着保险业在互联网时代被更多的客户所需求,10月16日,保监会发布批复,众安在线获得国内第一个、也是全球第一个网络保险牌照。这个时期的互联网保险模式已经基本确定,保险业在互联网时代已经成为势不可挡的商务大军。

二、互联网给保险行业带来的改变

(一)对客户的改变

网络技术的不断发展和移动设备的普及,让消费者真切强烈地感受到互联网带来的巨大便利。互联网消费模不仅节省了大家的时间,简化了支付过程,让消费者在家就可以轻松买到自己想要的东西。消费者不再是被动地接受商家,而是有更多的消费空间,消费选择也更加的主动和多样化。

对于保险消费者来说,互联网保险模式能够更加直观地显示保险产品的功能、服务标准、服务效率等,消费者对于复杂的保险条款也有更明确清楚的理解和认识。在消费者能够自主选择保险产品和保险公司的形势下,消费者的消费意愿更加明显,消费主动性也更加提升。但随之客户对互联网保险的风险利弊分析,也会有更加清醒的了解和判断,对保险产品的选择性和服务要求也会增加,因此保险公司也要注意把握消费者的心理,分析并满足消费者的需求。

(二)对保险公司的改变

1.互联网对保险公司的产业链进行重新改造,保险公司的竞争者不再只是同行业的人,最后的竞争者很有可能是某个不同行业的互联网或大数据公司。他们拥有大量的客户资源,而这正是保险公司缺少的,所以保险公司在互联网时代只有大量的汇集客户,才能建立有效的商业模式,这是需要高度重视的方面。因此互联网保险应该建立“真正以客户为主”的发展战略,满足客户的真实需求,提升客户体验,最终获取客户资源。

2.传统的保险产品种类单一、条款复杂,已经不能适应互联网平台上的销售模式。因此保险公司不得不针对性地分析客户的偏好和需求,在此基础上对产品进行研发和调整,不断充实保险产品的内涵,使保险产品更具有针对性和有效性。

3.互联网时代在带来更多的客户要求和市场竞争的同时,也同样带来了机遇和新的保险需求,它使传统模式下行业一些不可能的事情变成可能。比如在2014年“双11”当天,一天的退货运费险就卖了1.5亿单,创造了单日同一险种成交比数的世界纪录。在保险需求方面,保险行业在大数据时代可以更快速的发掘新的客户需求,开发出新的产品,使过去无法满足的保险需求成为现实,也使保险在其他行业开发出更多新的市场。

三、我国互联网保险的现状和出现的问题

(一)经营方式复杂,缺乏完善的体系

互联网使电子商务和互联网保险的经营模式变得更为多元化。保险公司可以选择通过官网进行直销,在网络上进行产品报价。可以选择和网络技术公司或互联网公司进行合作,或者自己出资成立电子商务公司,也可以选择由云商集团成立专业的保险销售公司。我国现阶段的互联网保险经营模式多种多样,但是在这些多样化的模式中,都存在类似产品体系不完善、销售模式受限制等缺陷。复杂的经营模式影响到市场的秩序,运营的效率也比较低,离国外发展相对成熟的互联网保险市场还有很大的差距。

(二)互联网保险的险种有待扩展

我国目前的互联网保险产品与传统渠道的保险产品的差别并不大,最大的区别只是购买渠道和方式的不同。互联网保险想要有更长远的发展,就需要有针对性地开发互联网属性的保险产品。现在网络上销售的险种一般是意外险、财产险、车险、疾病险等,保险险种的形式比较单一,对价格、条款等并没有完全的标准化。虽然现在的互联网中也出现了像淘宝的运险费、一些企业的网络销售车险等方式,但互联网保险模式的真正实现还需要更多的拓展和功能完善。

(三)缺乏有效地保险合同管理法规

我国互联网保险近年来一直在不断地飞速发展,但我国相关的法律法规却跟不上如此迅猛的发展。虽然国务院和保监会也出台了一些互联网监管和保险体制的条款和法规,但现行的法律法规和监制机制关法律,对互联网保险合同的实效性和法律效力等没有明确的司法解释,致使商务平台和市不能很好地满足互联网保险监管的要求。由于缺乏专业有效的监管和相应的法律法规,我国相场秩序缺乏强有力的保障,也导致了互联网保险市场机制的不成熟。

(四)用户隐私易被泄露

大数据时代使数据公开和共享成为现代流行的趋势,但是也带来了法律道德及个人隐私方面的问题和争议。一方面大数据为互联网保险提供了更加准确综合的数据来源,提高了互联网保险的效率。另一方面,数据公开对用户的个人隐私、人权也造成了一定的侵害和影响。有一些商业机构利用互联网开放的特征,使用不正当的手段对互联网数据资料进行篡改和破坏,互联网保险客户的信息很可能被恶意的窃取和泄漏,如何让我国的信息安全更好的受到保障,是互联网保险发展需要仔细考虑和解决的重要问题。

四、互联网保险问题的解决方法分析

(一)进一步完善互联网保险经营模式

如今互联网保险的发展模式多样化较明显,据调查发现,互联网保险公司是当前较多用户比较满意的一种经营模式,因此对于一些自主经营的互联网保险官方网站,应该更注重加强保险产品的推广,对产品的结构进行优化,同时注重培养相关的网站维护人才,对网站及时的维护更新。专业的中介代理要注意自主的拓展销售渠道,注重产品的创新。我国的互联网保险公司可以借鉴一些外国互联网保险成熟的发展经验,学习适合我国互联网保险的部分。

(二)拓展互联网保险的产品

如何满足互联网客户的个性化需求是互联网保险需要研究的问题,要想把互联网客户转化成互联网保险客户,就必须通过对网络潜在客户群的上网习惯、关注偏好、消费习惯、职业收入等特征进行收集分析。根据分析完善保险产品的设计,吸引客户的注意力,增加互联网保险的多样性供给,针对市场和客户的需求开创新的险种。互联网保险是一种比较新的经营理念和现代营销手段,现阶段互联网保险很难全盘的取代传统的保险营销模式,但是可以和传统的保险营销相结合,实现更大的价值和利益。

(三)健全互联网保险法律法规

我国互联网保险现阶段的市场有些混乱,为了我国互联网的稳健发展,健全适用于我国互联网保险的法律法规是非常必要的。建立专门针对互联网保险的监督管理相关的法律法规,营造互联网保险发展的良好法制环境,提高法律法规的实效性和严肃性,注意保持互联网保险的交互性和灵活性,保障互联网保险的可持续发展。我国应健全网络信息安全方面的法律法规,在电子支付结算、后续服务等方面也要提高监管制度。确保相关的电子合同、电子支付等有法律依据和法规保障;建立多层次的市场退出机制,将互联网保险业务的准入、退出机制正式纳入监管。建立信用体系,是整个社会良性发展和电子商务时代强烈要求。

(四)强化互联网保险信息安全

个人信息的安全性对于整个互联网保险安全体系的构建至关重要,如何数据公开与个人信息安全的关系进行较好地处理,是互联网保险发展需要慎重考虑的问题。互联网保险信息的安全问题,需要保监会等相关部门在互联网信息安全制度上做出明确规范,尽快出台关于互联网保险信息安全的管理法规。建立健全客户信息安全机制,加强对保险行业从业人员的管理,保障互联网保险信息体系安全运行。一方面要健全电子信息安全的机制,保证客户信息的数据安全。另一方面对从业人员的资格审查力度和范围要加大,明确具体责任,并针对可能出现的风险采取有效的预防措施。在不侵犯个人信息安全的基础上,有效利用其他行业的公开数据,同时整合公开有效的、对社会发展有利的数据,为我国的互联网保险的发展开拓更宽广的发展道路。

结语

互联网保险具备节约经济成本、服务快捷便利、客户资源针对性较强等优势,但现阶段在我国互联网保险的发展还不太成熟,需要在不断地发展中解决出现的问题与困难,不断优化我国的互联网保险环境,发展互联网保险的多元化营销渠道,完善保险企业的电子商务环境,加强互联网保险行业的专业人才建设等。

参考文献

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篇4：中国保险营销方式研究

关键词：人身保险；保险营销；营销策略

1.引言

现如今在保险行业中营销对于保险公司尤其是人寿保险公司来说已然成为企业的一种观念，伴随市场经济的逐步完善，保险公司相继涌现，面对保险公司竞争激烈的市场环境，中国人寿保险股份有限公司（以下简称中国人寿公司）若想在保险行业中成为主导者，必须从4Ps营销策略入手，以期通过营销的办法，优化营销组合，完善营销渠道，使人身保险真正能发挥其风险保障功能，保障人们的人身免受意外事故的影响，使中国人寿公司打开市场，提升企业业绩。

2.保险行业（产品）营销相关理论

2.1人身保险的界定。人身保险以人的身体和寿命为保险对象。当人们突遭不幸事故或因年老以致丧失工作能力、年老退休、疾病、死亡、或伤残时，保险人可根据保险合同条款的规定对受益人或被保险人支付预定的年金或保险金，以解决老、残、死、病所造成的经济困难，新型人身保险包括万能保险、投资连结保险及分红保险。

2.2保险营销的界定。保险营销以销售保险商品为主，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用协同营销或整体营销的手段，将保险商品转移给消费者，实现保险公司的平稳健康运作。

2.3中国人寿公司营销理念。中国人寿遵循用企业文化增强企业凝聚力的原则，成为行业的领军企业。坚决遵守“用心经营、诚信服务”的经营理念，崇尚“用心经营、诚信服务”、“成己为人、成人达己”、“寿险是无悔的选择”的核心理念。

3.中国人寿公司人身保险营销策略中存在的问题

3.1产品结构不平衡。由于监管部门对产品的管理力及企业自身市场定位的局限，中国人寿公司以销售传统人寿保险为主，忽视其他险种的研发与改进，缺乏竞争力。面对不同的人身保险市场需求，医疗保险和意外伤害险发展缓慢，未满足消费者新增的产品需求，滞后于现在市场经济的发展状况。

3.2价格制定不合理。在有关部门的监督下，中国人寿公司人身保险产品一路既往的实行总公司统一制定的标准费率，不适应市场需求。保险价格缺乏弹性，未结合市场的实际情况，价格竞争力较低；对不同的客户实行统一定价的费率已经不能迎合客户个性化需求。

3.3营销渠道发展不力。中国人寿公司保险营销渠道模式遵循直接营销为主、间接营销为辅的原则。其存在以下两种弊端：

第一，个人保险部门的员工工作效率未到达指定要求。缺乏专业营销人才，大部分员工未经过系统的业务学习，员工责任心不强。

第二，银行保险部门缺乏监管力度易误导客户意识。银行保险对保单的后续服务、退保率、客户投诉率没有考核要求，从短期利益出发，可能误导顾客意识。银行中存在大量的优质客户资源，各企业为维护与银保销售渠道良好的关系，对其销售行不敢过问，监管力度低，致使员工易滋生不规范行为。

第三，信息发布渠道不流通，消息及时性匮乏。公司仅依靠直销人员与客户面谈及在银行代理处投放广告宣传单，未与互联网接轨，接触的消费者人群有限。

3.4产品促销不成体系

第一，未大力开发广告策划渠道。出于节省经营成本和营销费用的考虑及自身技术的局限，较少利用广告媒体，仍采取传统的纸质宣传单，信息扩散效率低。

第二，公共关系活动较少。营业部极少与政府部门、企业、社会公众之间联系互动，缺少向社会公众提供信息和进行交流。

4.中国人寿公司人身保险营销策略改进

4.1产品策略

4.1.1优化产品组合。应进行市场调研扩大险种组合优化，研究富裕人群和中产阶级潜在需求，构建一套适合客户需要的养老养生系统。注意好风险评估和投入产出分析，优化业务经营环境。

4.1.2产品研发创新。开发以投资理财为主，保障为辅的新型人身保险，以满足消费者偏好，激发购买欲望。由于近年来环境污染加剧，人们的肺部疾病、呼吸道疾病的病发率增长，致使对医疗保险的特殊需求增加，可研发呼吸道疾病的医疗保险。

4.1.3改进传统产品

（1）综合客户文化水平差异，保单内容通俗化便于顾客理解。（2）保险金给付自由化。公司可通过与银行合作直接把保险金划到客户帐上；客户也可采用支付宝或微信转账等方式支付保险金，节省中间程序。

4.2价格策略

4.2.1人寿保险年龄差异化定价。25岁以下青年选择保费低、保障高的定期保险；中年人群选择风险大、投资时间长及回报率大的险种；55岁以上的老年人选择周期较短、回报率低的保险。因此，可以根据客户的不同年龄，进行预定费率差异化定价。

4.2.2医疗保险健康差异化定价。改革健康保险费率，如健康状况未达到标准的，则由核保人员依据健康状况增收一定比例的保险费，签订弱体保险合同；或健康状况优于健康标准的，则可享优惠的保险费。

4.2.3意外伤害险竞争差异化定价。意外伤害险需求的主体毫无规律，该产品受客户的储蓄多少，购买欲望的强烈程度，亲朋好友的劝说等外界因素影响，需求价格弹性系数大。故中国人寿公司应及时应对市场变化，关注竞争对手动态。

4.3渠道策略

4.3.1完善直接营销渠道。公司缺乏专业直销人员，可采取以下措施完善直销渠道：一是组建专业直销团队；二是有针对性的加强专业直销人员定岗定位培训；三是建立健全直销人员绩效薪酬激励体制；四是在客户集中地区增设中国人寿保险营业网点。

4.3.2健全银行保险营销渠道。强化对银行保险的监管力度，建立完善的监督体系，杜绝银保部销售误导的行为；加强与银行代理之间的业务沟通，与其保持良好的长期合作关系；提高对域内银行代理的信息技术要求，建立密切的高技术的银行代理网点，完善服务网络；重视对保险代理人的业务培训，提升企业形象，改善个人保险代理考核机制。

4.3.3拓展网络营销系统。利用互联网、电视、电话、手机短信、杂志及报纸等媒介，及时向客户介绍或发布保险信息、直接推销保险产品，刺激客户的购买兴趣。

4.4促销策略

4.4.1加大广告宣传。公司结合实际通过杂志、报纸、电视等媒介传播，采用霓虹灯、路牌、交通工具等形式宣传，利用电话、展览会、小册子、解释性指南、座谈会及网络等渠道，对人身保险产品进一步宣传，引起消费者的购买兴趣，提升企业信誉。

4.4.2提高推销技巧。公司应重视员工基本业务培训，采用薪酬绩效激励机制，提高工作积极性。推销员首先要表现热情、说话耐心诚恳消除客户对人身保险的各种疑虑、误解，并宣传人身保险的优势和重要性；并结合客户的经济状况、保险需求等具体情况向其建议适合的人身保险产品。

4.4.3促进公共关系。积极参与各种杜会公益活动等公共关系活动，可不定期召开客户座谈。研发出新产品后，应及时听取客户的建议及改进，并将改进情况与客户分享，做到双向联系。在重大人身保险过程中利益受损时，召开现场理赔会，促进社会公众的保险意识。

时常与新闻界进行沟通，借助新闻媒介正面宣传企业形象，提高企业知名度。积极配合国家政策，以身作则接受监督，争取政府的支持，为公司创造稳定发展的宏观环境。

5.结论

从产品策略上，优化产品组合、产品创新研发；从价格策略上，实行人寿保险年龄、医疗保险健康及意外伤害险等差异化定价；从渠道策略上，完善直接营销渠道、健全银行保险营销渠道及拓展王略营销系统；从促销渠道上，加大广告宣传、提高推销技巧及促进公共关系。以期通过营销手段，使中国人寿公司打开市场，提升企业业绩。（作者单位：辽宁科技大学工商管理学院）

参考文献：

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[2]郭松平.保险营销学[M].北京：清华大学出版社，2013，7：17-18

篇5：中国保险营销方式研究

市场营销环境是制约或影响企业营销活动的各种力量，包括宏观环境和微观环境。中国人寿保险股份有限公司是中国最大的人寿保险公司，并且是《财富》世界500强和世界品牌500强企业。

一、宏观环境

1、经济环境

经济发展与寿险发展是正相关的关系，经济发展史寿险发展的基础。经济环境是所有环境中对保险企业营销影响最大的环境因素，持续快速的经济增长是保险业发展的有力支撑。自80年代以来，我过一直是世界GDP增长最快的国家。同时，我国居民收入水平不断提高，生活水平大大改善。居民的收入快速增长证明其消费剩余不断增大，对保险的现实购买力不断增强。

但是，近年来全球出现经济动荡，中国的经济环境也面临较大压力，居民收入也收到了一定的影响，这些也成为了寿险发展的制约因素。

2、人口环境

人寿保险市场规模决定于三个因素：人口、购买力及购买意愿，人口是其中的重要因素，我国有接近14亿人口，是人口最多的国家。在不考虑其他因素的前提下，中国是世界上最大的保险市场。我国的年龄结构变化也十分有利于人寿保险的发展。随着人们生活水平和医疗条件的改善，我国人口平均寿命普遍延长，老年人口比重逐步提高。据预计，我国人口老龄化还将继续加重，到2031年达到高峰。这也成为了人寿保险发展的有利因素。但是，我国有相当一部分的居民保险意识比较薄弱，这就导致人们对于寿险的投资不足。

3、社会文化环境

保险是在一个非常复杂的社会文化背景下进行的，因此社会文化背景也是影响保险业发展一个非常重要的因素。我国的家庭小型化趋势使很多人改变了养儿防老的观念，这一改变刺激了人们购买寿险的需求。我过的经济体制改革大大减少了拿“铁饭碗”的人数，增强了人们的危机感，为保险业的发展开辟了市场。

4、政治法律环境

我国的很多政策都促进了保险业的发展，比如：我过的计划生育政策，使独生子女家庭增多。但是，保险业在中国处于发展阶段，税收政策对保险业的支持力度不足。

二、微观环境

1、主要竞争对手

中国人寿保险公司的主要对手有：中国平安保险公司、中国太平洋保险公司。包括中国人寿保险公司在内的这三家保险公司在总过寿险市场占有90%以上的市场份额。这两家公司是中国人寿保险公司的主要竞争对手。

2、消费者

影响消费者购买保险的主要因素为：年龄、收入、学历水平，其中，收入和学历水平与对保险的需求成正比，从这个方面来说有利于保险业的发展。但目前消费者对保险产品不满的因素主要是：保险费太高、回报率低、险种少、退保时可退回的比例不合理。

3、企业

保险公司的服务质量、知名度、信誉度、对于消费者的选择有着重要的影响，寿险合同大多为长期合同，在很长的时间内，公司向客户提供的消费保障、服务质量不仅影响这公司现有的产品持有率，还影响着公司形象的树立。同时，保险

产品能否满足投保人多方面的需求对于消费者的选择也很重要。中国人寿保险公司具有良好的品牌信誉和社会关系，市场占有率高。但是也存在经营机制不灵活，经营成本高、偿付能力差，险种开发能力弱的缺点。

4、销售网络

篇6：中国保险业营销员调查报告

中国保险业营销员调查报告

摘要：本文主要通过对保险行业的历史发展与现状进行了资料的收集和分析，了解到保险业营销员的岗位能力要求；并结合自身的求职意向，分析了自己要成为一名保险业营销员所具备的优势与不足，并据此制订了一份保险业营销员的职业规划。

关键字：保险行业；营销员素质;营销资格证

21世纪是科技的竞争，但归根结底是人才的竞争。有人说石油是工业的血液，对于保险业来说人才则是它的血液了。当前，高校面临着日益严峻的就业形势，而保险业则是由于人才的匮乏制约了其发展，高校就业与市场对人才的需求出现了脱钩。一方面，保险业的发展急需人才，对人才的要求也较高；而另一方面，大学毕业生又不具备保险公司所开出的条件，从而导致了供给与需求的不平衡，高校未能达到其为经济发展培养人才的目标。本文着眼于实际，通过对大量事实的叙述，发现中国的保险行业发展前景诱人，需要更多的优秀人才的参与。

一、专业能力分析与择业意向

（一）主修课程

在三年的大学生涯中,我积极学习，在相关的课程中，对于以后从事保险行业有很大帮助。主修的课程中有《旅游英语》、《办公自动化》、《商务现场口译》、《旅游学概论》、《旅游社经营管理》、《旅游市场营销》、《现代饭店管理》等教程。还利用课外时间学习了会计知识，我充分利用学校图书资料，学习医疗保健知识、金融知识、行政管理学等知识，并旁听了市场营销课程、电子商务、心理学，这些知识的积累对于保险营销都是很有帮助的。

（二）所获证书及获奖情况

学习期间，我考取了国家三级秘书证、国家计算机二级证、国家英语六级证书。另外，我还通过了会计电算化。通过这些为求职准备了条件，有利于今后顺利从事营销员的工作。

（三）社会实践

为了更好的适应社会的发展，我曾利用假期参加社会实践工作，在历下大润发从事

销售部工作，并得到专业的社会技能培训，得到领导的认可，并参加过保险入门知识讲解的相关讲座，也使我对保险行业产生了浓厚的兴趣。

（四）择业意向

通过对自己综合素质和社会状况的客观分析，我具有保险行业需要的初步知识，个人善于交际、吃苦耐劳，我天生比较独立，善于聆听并喜欢将事情清晰而条理的安排好，也喜欢充分收集各种信息，然后根据信息去综合考虑实际的解决方法，开朗、独立、坚韧、宽容、热诚这些品质，都是保险行业营销比不缺少的条件。我具有的品质能适应保险行业。加上个人择业兴趣，我决定毕业后从事保险行业的工作。

二、保险行业的背景分析

（一）行业历史

在中国，现代形式的保险事业是随着西方殖民势力的入侵而传入的行业，进入保险行业前，需要对保险行业的历史有所了解。

1．近代中国保险业的发展

（1）外商保险公司时期

①1805年，经营中国贸易的英国商人在广州开设了于仁保险公司，这是外商在中国开设最早的保险公司，主要经营于英商贸易有关的运输保险业

②1842年第一次鸦片战争后，满清政府割让香港，从此香港成为英国的殖民地。其他较早涉足中国的英资保险公司还有在上海成立的杨子保险公司、太古洋行保险部。

③1877年怡和洋行也设立保险部。因此，在我国民族保险业未产生之前，英资保险公司垄断了中国的保险市场，一切条款、费率都由外商决定。

（2）民族保险业的开创与发展时期

①中国第一家华商保险公司是1895年成立的上海义和公司保险行以及以后的保险招商局。

②1876年清政府洋务派官僚为“求富”，成立了华安保险公司，这是我国第一家民族资本的保险公司，1878年有设立济和保险公司，后来将这两家合并为一家，称为仁济和保险公司。

③19世纪70年代洋务运动失败，外国侵略势力在中国进一步扩大，保险业也被外商控制。

④由中国经营的第一家人寿保险公司—中国永年人寿保险公司于1899年成立，开始了中国人的寿险事业。

⑤第一次世界大战爆发后，美国的国外保险协会，在中国设立了机构。

⑥1916年，我国成立了中国环保保险公司、永安保险公司等，1917年成立了永安保险公司，初步形成了我国民营保险公司的阵营。战后，帝国主义进一步加紧对中国经济的掠夺，民族保险业发展艰难。

⑦1926年后，中国保险市场出现了新的迹象，中国的银行资本相继投资保险市场，1931年中国银行投资设立了中国保险公司，1935年，由国民党中央银行投资成立中央信托局保险部。在保险业务新兴的时候，太平洋保险公司以太平洋、安平和丰盛三家保险公司组成了一个集团，成为太安丰总管理处，这是我国第一个保险集团。此后，直到抗战胜利后，官僚资本的公司以中国保险公司和中央信托局保险部的实力较强。到1949年上海临近解放时，约有中外保险公司400家左右，其中华商保险公司只有126家。

2． 现代中国保险业的发展

1949年，中华人民共和国成立，中国人民保险公司在北京成立。1952年，外国保险公司完全退出中国保险市场。1955年，完全废除保险经纪人制度。1958年，全面停办国内保险业务。1980年，恢复财产保险业务，中国人民保险公司复业。1982年，恢复人寿保险业务。1984年，中国人民保险获准成立投资公司，可用部分保险准备金投资。1986年，交通银行组建保险业务部（中国太保的前身），打破了中国人保独家垄断经营的局面。1988年，第一家股份制保险公司——平安保险公司正式开业。1991年，中国太平洋人寿保险股份有限公司，其前身是为交通银行保险业务部。1992年，首家外资寿险公司——美国友邦保险上海分公司成立，引进寿险代理人制度。1994年，中国平安保险公司引进外资入股。1995年，第一版《中华人民共和国保险法》出台。1996年，开始分业经营，中国人民保险公司业务分拆，组成中保财产保险有限公司中保人寿保险有限公司和中国再保险公司。首家中外合资寿险公司—中宏保险在上海成立。1998年，中国保险监督读管理委员会成立。太平洋安泰人寿、安联大众、金盛人寿等中外合资寿险公司成立。1999年，保险公司获准通过证券投资基金，间接进入证券市场。大陆首次保险经纪人资格考试。中国人寿保险公司经国务院批准成立（前身为1949年成立的中国人民保险公司和1996年分立的中保人寿保险公司）。光大永明，信诚（广州）等中外合资的寿险公司成立。平安保险推出第一个投资连结型商品——世纪理财投资连结保险。2000年，中保国际控股有限公司在港交所挂牌上市。民生人寿、东方人寿、生命人寿、恒安人寿等中资寿险公司成立。中保康联人寿、恒康天安人寿等中外合资寿险公司成立。中国太保推出第一张万能寿险商品——太平盛世长发两全。2001年，大陆获准加入WTO，美国纽约人寿、美国大都会、日本生命人寿三家外资公司获得业务执照。中国保

险行业协会成立。2002年，保监会取消保险公司投资证券、基金的资格，保险公司在境外运用资金等行政审批项目。泰康人寿推出第一个“保底产品”——银保“放心理财”投连险。2003年，保监会允许外资寿险公司提供健康险、团体险、养老金业务，取消外资保险机构设立分支机构的地域限制。2004年，第一家专业年金保险公司——太平养老保险股份有限公司获准筹建。平安保险在港交所上市。2005年，保监会和证监会联合发布《保险机构投资者股票投资管理暂行办法》，保险资金获准直接入市。新生命表获得保监会评审通过。截至2005年底，全国寿险公司近100家，外资公司达40家，外资保险机构在华设立192个办事处。平安银行开业，标志着平安名下的金融控股集团初见雏形。2006年，中国人民银行发布“中国人民银行公告(2006)第5号”，对外汇管理政策进行重要调整，保险公司被允许用人民币自有资金购买外汇，进行境外投资。2007年公布的《重大疾病保险的疾病定义使用规范》，针对重大疾病保险所涉及的病种定义做出了统一的规范。

（二）发展前景

展望未来，保险行业发展前景诱人，其主要动力包括：

（1）庞大的人口规模、较快的老龄化趋势与较高的储蓄率。

（2）经济持续发展、居民收入不断提高。

（3）政策法规大力支持。

（4）风险保障意识得到根本性加强。

（5）终身福利系统的瓦解。

（6）投资环境大大改善。

改革开放以来，中国保险业得到长足发展，保险市场年均增长超过30%。不过，调查也显示，目前我国只有不到10%的人购买了保险，在上海、北京和其他大城市尽管购买保险的人口比例要高一些，但是在中小城市，这一比例就要低很多，百姓还没有形成购买人身保障的意识。简单一个10%加上中国保险业持续快速健康发展的势头，得出的结果是：我国保险市场必将不断成熟并有一个光明的发展前景。

随着中国保险业进入深化改革、全面开放、加快发展的新阶段，保险业服务经济社会的领域越来越广，承担的社会责任越来越重：从四川汶川大地震到百年盛事北京奥运、从交强险制度实施到房地产投资解禁、从应对国际金融危机到参与医疗纠纷调解、从养老社区投资到新农合建设、从农险覆盖面扩大到环境责任保险试点启动„„保险业正在努力提高科学发展和服务经济社会全局的能力，在探索中国特色保险业发展道路和保障

民生方面取得显著成就。如今，保险业站在新起点，进入了新阶段，我国正在成为新兴的保险大国。

中国保险市场具有广阔的发展前景和潜力，中国保险市场是亚洲仅次于日本和韩国的第三大保险市场，同时也是世界第九大保险市场。中国保险深度和保险密度明显低于世界平均水平，发展潜力巨大我国目前的保险密度约为世界平均水平的九分之一，相对于日本人均5张保单，欧美一些国家人均10张保单，在我国就算是发达的北京地区人均保单也只是接近1张。中国经济增长的内在动力依然较强，经济仍具备实现平稳快速增长的有利条件，这为我国保险业的发展奠定了坚实的基础。保险自身所具有的维持社会稳定的作用，人口老龄化的趋势孕育了巨大的潜在市场，并对保险资金的运用和保值增值提出来更高的要求，此外，自然环境和巨灾风险显著增加。在这种背景下，中国保险行业的发展正迎来了一个巨大的机遇。

（三）目前的人才需求情况

近年来保险业的迅猛发展，对人才的需求量加大，人才的匮乏与保险业的快速发展的矛盾越来越突出。自20世纪80年代国家为适应保险业发展的需要，首先在南开大学、西南财经大学、武汉大学以及中央财经大学等四所大学设立了保险专业，它们为中国保险业的发展输送了大量的人才。在当前国内保险市场竞争日趋激烈，主体快速增加，外国保险公司不断进入的新形势下，人才资源已成为保险业最稀缺最主要的战略资源，人才匮乏的问题已成为制约我国保险业发展的瓶颈。加之世界保险业务创新的速度不断加快，因此，人才不仅要有丰富的专业知识，还要有相当强的自主学习能力，不断接受世界保险业新信息。

（四）对保险行业员工的职业能力要求

1． 保险公司对学历有较高要求。

学历在一定程度上代表了一个人的学习能力，因此，学历的高低成了衡量一个人是否是人才的重要标准。

2． 保险公司对专业人才需求多样化。

人才的多样化正满足了的需求开办特色保险业务，开拓了公司视野，为保险产品的创新提供了重要条件。

3． 工作经验被保险公司看好，是因为保险公司对工作经验的要求比其它行业更加严格，正是由于人才在保险公司中的特殊作用，所以保险公司对工作经验要求特别严格。

4． 人际交往、沟通能力被保险公司青睐。一个具备交往、沟通能力的领导才能很好地

把组织运作好、管理好，实现组织利益的最大化。

5． 计算机操作作为办公自动化的一部分受到越来越多的重视。

6． 英语能力也被保险公司看重中国加入WTO，中国与外国交往越来越多，涉外保险业

务开展等，而英语作为一门国际性语言，其在这方面的重要性自然就是不言而喻了。

7． 资格证书越来越得到重。对于《保险代理人资格证》、《保险经纪人资格证书》等资

格证书，保险公司与相关机构都有要求。

三、个人能力优势与不足

在大学三年中，我对英语进行了系统的学习。掌握了较好的听说读写能力，通过国家六级英语考试，口语也相对流利。英语作为一门语言工具，它本身的功用我们不可否认，其在保险业中的作用也不可忽视，中国加入WTO，中国与外国交往越来越多，涉外保险业务开展等，而英语作为一门国际性语言，其重要性不言而喻了。这也是保险公司国际化战略的需要。现在的保险行业岗位需要的不只是外语优秀的人才，还需要对计算机有相当程度的了解，计算机应用于办公领域，它极大地提高了工作效率。这样才能在保险业务中一个人独立完成，我在大学期间除了学好英语专业以外，还学习了计算机的相关知识，获得计算机二级证书，并利用课外时间学习了会计知识。

而在这个岗位中，保险公司对专业人才需求多样化，一个团队通常是由多种人才通过一定的规章制度组织起来的，保险也不例外，保险对人才的需求也是多样化的，而其中以保险、金融、经济等专业为多，尽管现在我通过了会计电算化，但是对经济、金融类的了解还是很缺乏的，所以在这些方面我还存在了劣势，应该在以后的学习过程中更加的努力。

四、个人职业规划

（一）近期规划个人职业规划：

我是一个勤奋好学，诚恳踏实、积极向上，有极强的责任心，善于观察，做事认真，易于沟通的人。这是我的优点，首先我会积极发挥自身优势，强化英语和计算机相关专业的能力。在以后的学习生活中尽可能的学习法律、计算机、会计等相关专业的知识。并考取“保险经纪人资格证书”或“通过北美准精算师资格考试”。

步入社会后，我会去中国平安或中国人寿等相关单位去应聘保险营销员的职位。从基层做起，一步一个脚印，脚踏实地的工作。从实践中慢慢积累经验提高业务的水平，以及学习相关的会计知识、法律知识、金融知识、行政管理学等知识。

（二）远期规划

我是一个追求上进的人，想通过几年的在基层的学习与锻炼，最终成为一名保险行业的部门经理。我会在考取“保险经纪人资格证书”的基础上，积极学习学习金融知识、行政管理学、市场营销课程、电子商务、心理学等，是自己成为一名合格的职业经理。

五、小结

现在，中国加入WTO已成定局，国内的保险业被推到了直接面对国际资本竞争的前沿。我国保险市场必将不断成熟并有一个光明的发展前景。中国的保险公司该如何提高自身的竞争力？国际经验表明，保险业的人才的竞争是非常的。21世纪的竞争归根到底是人才的竞争。要生存和发展，国内保险公司必须寻找到更加优秀的人才武装自己。因此，我有志于进入保险行业。

参考文献：

1． 陈炯、寥译：《平安之道》，海天出版社，2008年5月第一版。

2． 范恒山、管理年：《中国保险市场》，湖北人民出版社，1999年9月第一版。

3． 王绍清、周天云：《中国保险投资问题研究》，广东经济出版，2003年1月第一版。

4． 《中国保险报》，中国保险报业股份有限公司出版，2004年5-12发行。

5． 《保险行销》杂志，长春出版社，2008年6月出版。

6． 《2010-2015年中国保险业投资分析及前景预测报告》，中投顾问出版，2005年8月