房地产销售部日常管理制度

房地产销售部日常管理制度（共8篇）

篇1：房地产销售部日常管理制度

销售部日常管理制度

一、日常管理制度 四个“多”

多微笑、多做事、多交流、多思考 八个“不”

任何情况下绝不与客户发生争执； 不忽略任何一次电话或来访； 不轻视任何一个上门来客；

对于客户的任何问题不能说“我不知道”； 任何时候不能忘记礼貌待人； 不把个人情绪带入工作中；

对于相关人士的任何问题不能回答“这件事我不负责”； 永远也不要因为客户的拒绝气馁。

二、行为规范20条

（1）工作时间内，必须保持专业的形象与仪表的整洁，并且佩戴工作牌，保持仪表整洁端庄；

（2）接听客户来电要注意文明、规范用语；尽可能多地传达项目信息，促成客户参观现场。

（3）客户进入销售中心大门后，销售人员应起立微笑问好，如果客户直接参观模型或展板，销售人员应离开座位，陪同客户参观，当客户需要时加以讲解。（4）站立时，销售人员与客户之间应保持40CM---120CM距离；入座时，除非在前台，销售人员均应尽量与客户呈90度角落座。

（5）接待客户热情、大方、专业、真诚，用语礼貌，谈吐得体。

（6）客户落座后迅速为客户倒水，注意手不要接触纸杯杯口，如有嗜茶客户，应当为客户斟茶。

（7）有客户在场时，所有人员应以客户为中心；除接待当事人外，其余人员均应保持较为安静但表现出正在紧张工作的状态。

（8）客户出门时，销售人员一定要为客户拉开大门，并将客户送出销售中心，若遇到下雨或阳光灼人天气，应及时帮客人打伞送到车上或附近。

（9）保持销售中心清洁干净，资料摆放整齐，座椅随手放置整齐。

（10）台面不得放置与工作无关的物品，并注意随时保持整洁，上班时间不允许在前台从事化妆、吃零食等与工作无关的事。

（11）销售人员应注意尊重老板及领导人员，在老板及领导人员到场时起立致意并注意适时问候和及时回答老板及领导人员和客人的问题，销售人员不得在客人面前谈论其他楼盘或向客人推介其他楼盘，如有疑难或不明之处应及时上报负责人与公司。

（12）所有员工必须听从销售负责人的工作指派而开展工作。

（13）销售负责人及其指派考勤人员必须如实、公正记录、汇报各项工作纪律执行情况，如有虚报，从重处理。

（14）销售负责人有责任尽量杜绝与销售工作无关的任何闲杂人士出入销售中心，并严禁其随意使用任何与销售有关的设备、物品。

（15）所有电话必须由销售人员直接接听，电话铃声响起必须在3声内接听，私人占用电话严禁超过2分钟。

（16）现场接待客户时要有礼有节，回答问题，解说楼盘应坦诚、真实，涉及到对竞争性楼盘的评述要客观公正，严禁使用诋毁语言。（17）电话记录要及时准确；接待客户要及时记录并注意跟进。

（18）销售人员必须完成专业知识积累、做好销售准备，但当客户有一些问题是从未接触过或暂时无法回答的，应当有礼貌地告诉客户稍答复。

（19）严禁代销、促销项目之外的其他楼盘，一经发现扣除当月全部所得，保留通过法律途径解决的权利。

（20）保持饱满热情，当出现任何问题时积极与上级沟通。

三、营销部纪律指引 A、考勤规定

（1）销售中心开放时间为早：8：00晚6：00。

（2）销售人员每月休息二天，由公司统一安排调整。其中周六、日尽量不休假（特殊情况除外）。

（3）严格遵守公司的考勤制度。B、销售部日常规则

（1）员工上班时间内须穿著工衣，佩带工作卡，衣服保持整洁无皱折，扣好纽扣，鞋子、袜子应与服装协调，不得有胀污现象，不准穿拖鞋上班。保持手及头发整洁，男同事不得留长发，不得使用七彩指甲没，头发禁止染成彩色。女同事建议化淡妆，但不得浓妆艳抹，违反第一次口头警告，第二次开始每次罚款10元。

（2）严禁在售楼部及示范单位内吃东西、喧哗、吵闹、吸烟、看与工作无关的报刊、杂志等与工作无关事项，违反者第一次头口警告，第二次开始每次罚款10元。

（3）售楼部上班时间内，销售台最少留有一名业务代表，否则全体当班业务代表每人罚款10元。

（4）午休时间不可在销售台上或示范单位内午睡，如有违反，每一次罚款10元。（5）销售人员必须服从销售主管的工作安排，包括支援同事。销售主管分配给各销售人员的具体工作或报告必须按时完成、递交。若未按时完成或迟交报告第一天警告，第二天起罚款10元，如此类推。

（6）签署《认购书》或《预售合同》时应细心周到，若发现有填错或漏填的地方，导致需要重新填写认购书或预售合同时，每一次罚款20元。

（7）工作时间内，员工应避免做与工作无关的事情，例如长时间打私人电话（3分钟为限），或在售楼部为私事接待朋友。

（8）员中如有工作上的争论或利益分配等问题，应以销售人员各自友好协商为先，如未达成共识，则以销售主管意见为准，如有异议，应请示上一级主管，直至到项目经理意见为最终决定。

四、员工职责指引 A、销售部员工职责指引

（1）认真学习，了解公司各项规章制度，并且严格遵守；

（2）恪守职业道德，严守公司商业秘密。对于客户、发展商要负责；

（3）应对公司具有完整的认识，并且将公司的文化融于自向的工作行为中，以求能体现并且提升自身与公司的形象；

（4）应具有积极旺盛的斗志，锲而不舍的耐性，以优雅亲切的风度，诚挚务实的精神为客户提供服务，努力促成交易。

（5）通过公司培训及自我充实等方式，提高自身专业素质，以求为客户提供更加完善、周到的服务；

（6）由公司委派到各代理项目进行销售工作，认真完成现场接待、洽谈、客户跟进工作；

（7）充分利用各种资源，发掘出更多客源，提供服务以促成其与公司楼盘的成交；（8）如有盘源方面信息，应把握机会及时向经理汇报，由公司安排处理；

（9）努力提高业务水平及销售技巧，熟练掌握楼盘知识及各种资料，珍惜每一个客源；（10）严禁开私单，不违规操作，出现问题应及时处理并向上级报告，不推卸责任，敢于担当；

（11）与同事团结协作，互敬互助，以团队的力量去争更大的成功；（12）对于公司安排的各项工作，不挑选、不消极对待，尽自身努力完成。

五、营销部日常接待管理指引

（1）销售人员按《客人登记表》，按次序接待客户，若轮到的销售员不在或正在接待客户，则由下一位销售人员接待客户，原轮到的销售人员不给予补回；

（2）销售主管负责监督调整客户接待的秩序，尽量做到公平合理并保证每个来访客户能及时得到销售人员的主动接待；

（3）销售人员轮到接待客户，必须事先做好准备工作，包括资料、楼书、不得随意离开，须主动迎接客户；

（4）只要来访者有了解楼盘情况的意向即为客户，销售人员不得挑客户，不得令客户受冷遇。不论客户的外表、来访动机，销售人员都要全力接待；

（5）销售人员不得以任何理由中断正在接待的客户，而转接其他客户；（6）销售人员不得在客户面前抢客户；

（7）不得在其他销售人员接待客户时，主动插话或帮助介绍，除非得到邀请；（8）每个销售人员都有义务帮助其他销售人员促成交易。其他销售人员的客户来访，销售人员必须立即与原销售人员联络，得到同意了解后才能继续接待，销售人员不得递名片与他人的客户，除非得到原销售人员同意；

（9）销售人员无权私自为客户放盘、转名，无权直接找上级打折或申请其他事宜，否则自行承担由此而产生的后果；（10）销售人员接待客户完毕，必须送客户出售楼处，并不得于客户背后谈论或取笑客户；

（11）每个销售人员都有义务做电话咨询，耐心解答客户问题，并鼓励客户来访地盘参观实楼，但不得要求客户到地盘指定找谁，应说明找谁都可以；

（12）已登记的客户来地盘，由原登记销售人员接待，如原销售人员不在或暂时无法接待，则由其他销售人员代为帮助接待；

（13）已登记的客户带来的新客户，可由原登记销售人员优先接待。如原销售人员在场却无法接待，可委托其他同事先为接待，待自己忙过后再来接待，受委托同事不作客户登记。如原销售人员不在场，或者事先无此委托，则由轮到的销售人员接待新客户作客户登记；

（14）销售人员不得以任何理由阻止客户落定。

六、客户登记管理指引

（1）销售人员必须请自己在地盘接待的客户于《客户来访登记表》上留名，并作公司的客户登记交给经理审核确认；

（2）客户登记必须为中文全名及有联络电话，如有任何缺少或者错误，都视为无效登记；

（3）地盘客户登记簿由经理保存，登记簿用完或地盘销售结束后交给部门经理，不得涂改和销毁；

（4）电话咨询的客户一律不准做客户登记；（5）客户登记有冲突的，以先登记者为准；

（6）销售人员必须认真跟进自己的客户，并填写客户跟进记录，客户的有效期为最后一次跟进一个月内，因跟进工作不足而造成流失的后果自失；

（7）只在夫妻关系、父母与子女之间的关系视为同一客户，登记一个人的资料即为有效。其余关系视为不同客户，以先登记者为准。

七、专业形象及操守 A、树立专业形象

①合格的销售专业人员应该具备哪些方面的条件（1）扎实的专业知识（2）吃苦耐劳的工作作风；（3）随时保持积极良好的心态；（4）仪表仪态符合专业要求；（5）敏锐的市场感觉嗅觉；（6）以不亢不卑的态度面对客户。②自身职业形象的树立 1）着装：

?衣服干净整齐，无明显污渍，插笔不超过一支； ?鞋：随时保持鞋面及鞋跟的干净； ?袜子：以深色为主力（男士），女 士以肉色为主，无破损； 2）仪表、仪容：

?以饱满的情绪进入工作状态；

?头发梳理整齐、男士头发不要遮住额头，头发无凌乱； ?眼睛要专注和有神； ?嘴巴口气清新，不要嚼口香粮和客户讲话； ?手：不留长指甲，不涂彩色指甲油； 3）接待行为：

?坐姿要稳，给人以谦虚稳重感； ?坐的方向要与客户同排，同侧； ?手势自然平放、放开，手不可单指指人； ?手不可插入裤中给客户介绍； ?握手的力度要适中，不可过重或过轻； ?迎向客户以正前方45度的夹角；

?打呵欠、伸懒腰、化妆、打饱嗝、哼歌、挖鼻子、掏耳朵等行为禁止。4）语言的运用 ：

?平缓、语调低沉、明朗、态度要坚决；

?语言与表情相结合，要显得真诚、自然、不可太做作； ?注意身体语言的应用； ?不要随意的打断对方说话争辩。

篇2：房地产销售部日常管理制度

一、考勤制度

1、工作时间

 工作时间为早班7：45am——17:30pm；晚班10.30——19：30（各项目根据具体

情况可单独申请，并报人力资源部备案），冬季、春季值班到20：00，夏季、秋季值班到20：30。

 自销项目员工必须准时到岗（打卡），不得无故迟到、早退或空岗，代销项目经营

副总负责监督检查。

销售人员分批安排进行午餐，午餐时间为每日12：00—13：00，如遇接待客户或特殊情况可以延后进餐。

 周五、周六、周日不安排休班，特殊情况需向主管经理请示。

2、工作纪律

员工必须严格遵守工作纪律，不得串岗、聊天或上班打瞌睡、嬉闹、大声喧哗，影响他人办公。

工作期间请不要看与工作无关的报刊、杂志或书籍。

工作期间不得打牌、下棋、玩电脑及手机游戏。

工作期间不得使用类似ICQ或OICQ网络工具聊天。

工作期间不得登陆、浏览与工作无关的网站。

工作期间不得在销售大厅吸烟、吃零食（包括口香糖等）。

中午就餐不得喝酒，以免影响下午的正常工作。

二、着装要求

1、所有销售人员在售楼现场必须穿着统一工服（各项目工服需经审批）、在规定的位

置佩带公司统一制作的胸卡。

2、男员工着衬衫、西服、深色皮鞋（短袜）、系领带。

3、女员工着有袖衬衫、女士西装或西装裤，着皮鞋，不准着漆皮、反皮皮鞋，无带、无跟凉鞋、皮托等。

4、新员工上岗后未配发公司统一工服的，需穿与工服颜色、款式相近的衬衫、西装。

三、仪表仪态

1、工作时间员工必须保持饱满的精神状态，不得松垮懈怠。

2、男员工发型发式统一的标准要求正规简洁，头发不应过长。

3、女员工发型要求文雅、庄重，梳理齐整，染发不得颜色夸张，长发可用发卡等梳扎

在头后或盘在头上。

4、男员工要刮净胡须，不准蓄长须。

5、女员工应着淡妆，给人以清洁健康、礼貌得体的印象，工作时间不宜使用香味浓烈的香水。

6、指甲经常修剪，不宜过长，女员工不宜涂颜色鲜艳的指甲油。

7、员工工作期间，除结婚、订婚戒指之外，手指不得佩带其它任何饰物。

8、直接面对客户时，员工应严格按《员工行为礼仪规范》进行接待。

四、接打电话规范

1、销售人员在上班时间随身带手机，以便通知及了解行踪。销售部人员要求每天24

小时开机。

2、所有来电，务必在三响之内接答，语言要热忱亲切，不要生硬，语速适中，语言要

简单明了，通话时间不要太长。

3、接电话先问好、报单位，统一“您好，XXXXXX（项目名称），我是置业顾问

XXX”。

4、严禁用广告热线电话打私人电话。

五、参加会议要求

1、所有会议和培训不得缺席，如有特殊情况不能参加，需经经营副总经理批准。

2、出席会议，必须按指定时间和顺序入场，按指定的位置就坐，不迟到、早退，带笔

带本，做好记录。散会时，依次退场。

3、开会时，手机等通讯工具要关闭或处于静音状态，每响一次罚款100元。

六、值日、卫生日常规定

(一)售楼部卫生责任人

1、售楼部卫生的总体监督、管理人为销售经理；

2、售楼部卫生的保持、打扫具体责任人为保洁员；

3、同时，售楼部现场每一个办公人员都具有对售楼部现场卫生的保持、监督职责，对

发现有脏乱差的地方，有及时纠正、或整改的义务（不影响工作下）。

（二）售楼处卫生达标要求

1、售楼处办公座椅、文具必须摆放整齐；无缺、少、破损等现象

2、售楼部墙面、地面、顶棚，售楼部现场家具饰品、烟灰缸、包装、办公文具、展

示栏、宣传单页、户型图等一切物品必须保持干净、卫生、无杂物、破损、倾倒

等现象。

（三）售楼部卫生定时打扫、保持规定

1、办公室、办公桌椅、办公文具等一切属于个人办公环境由个人（一个办公室多人，轮流打扫）负责整理、打扫，办公桌椅、办公文具等物品摆放整齐、井然有序、无污

物、地面做到无污水、尘土，干净整齐；

2、、售楼部公共部分卫生由保洁人员负责打造，物品整齐、无尘土、破损；绿色植被

定期浇水、无死烂枝叶、植被叶面无尘土、污泥、污水等；外广场、售楼部地面无污水、尘土等；售楼部内地面每天至少打扫两次，早上上班前一次，下午上班前一次；

外广场每天至少打扫一次，上班后进行随时检查、保持；

3、售楼部内绿化、饰品每天早上至少打扫一次，保证无破损、整洁；

4、售楼部内洽谈桌椅、烟灰缸随时保洁，时刻保持整洁；桌椅无破损、尘土、摆放整

齐；烟灰缸无破损、过多烟灰、纸屑；做到及时清洁；

5、售楼部墙面、玻璃每周至少打扫两次，无污泥、污水、尘土、脏乱印迹、破损等现

象；

6、售楼部以上所有场所卫生，必须随时监督，发现脏乱、杂物必须马上清理、打扫，以保持售楼部时刻整洁、卫生的场面。

七、现场日常规定

1． 现场销售人员在工作期间，保持前台整洁，前台不许摆放任何与销售无关的物

品，随时清理，私人物品自我保管。

2.前台保持2名销售人员，其他人关注队友客户或到洽谈区梳理客户进行业务交流。

3.来访电话要及时接听，并做好接听记录。

4.前台不许吃东西、看报纸，不许嬉戏、打斗，不许吃口香糖。

5.在接待客户过程中不许吸烟，谢绝客户递烟。

6.就餐时间不许耽误客户的接待工作。

7.每天及时录入明源系统。（按表格录入要求执行）。

8.休班员工必须在头一天与组员做好工作交接，不得影响他人正常工作。

9.时刻保持公司形象，严格遵循《员工行为礼仪规范》。

10.无论是买房、遛街、踩盘客户，只要进门必须认真接待，思想上要严肃。

11.对下达的阶段性统一口径在要求时间内必须理解并记忆，口径必须一致。

八、管理制度

1、严禁在售楼部散播不利楼盘或公司的信息，一经发现应及时制止，并及时向上级

报告。

2、遇到客户有特别要求，不要随便作出承诺，例如：改变房屋结构、推迟交款，如

因销售人员的原因造成的不良影响，由销售人员负责。

3、若发生争客事件，不得在现场争论。私下不能协商的，可向项目经理报告，由项

目经理协调解决；如有异议，可向项目经理报告，进行处理；如对项目经理之处理有异议，可书面报告形式交销售部门负责人进行最后判决。

4、如因销售人员在认购书上计算错误而导致公司蒙受经济损失，销售人员及复核人

员有责任赔偿。

5、楼盘须设一本项目日志作现场人员互相信息传达的作用，要求如下：

 主要记录楼盘最新或变动的信息、客户重要信息或投诉等内容。

 接到信息的人员须立即写上项目日志上，结尾记录人员签名，以便询问。

 每天下班前必须将项目日志上相关内容填写完毕，项目日志上填写的内容必须牢

记并及时更新。

6、售楼部的资料管理：

 严格做好售楼部的客户资料、销控、成交资料、项目资料的保管，任何人不得对

外泄漏以上有关资料。

经营管理部2010-7-

21违反以上规定相应得处罚办法如下

工作时间：病假、事假依照公司制度；

旷工（月）：一次扣除当天工资奖金

二次扣除半月工资奖金

三次开除。

注：周六、周日未请假者按旷工处理。

工作纪律：每一点要求100元/人次，同时处罚经营副总100元/次，若同时出现多处违规，处罚可累加。

着装要求：每一点要求50元/人次，同时处罚售部经理50元/次，若同时出现多处违规，处罚可累加。

仪表仪态：每一点要求50元/人次，同时处罚售部经理50元/次，若同时出现多处违规，处罚可累加。

接打电话规范：每一点要求100元/人次，同时处罚销售部经理100元/次。若同时出现多处违规，处罚可累加。

参加会议要求：每一点要求100元/人次，同时处罚经营副总100元/次，同时出现多处违规，处罚可累加。

值日、卫生日常规定：按值日、卫生监督情况进行处理。

现场日常规定：每一点要求100元/人次，同时处罚经营副总100元/次, 同时出现多处违规，处罚可累加。

1、每个人严格执行上述规范，同样每个人也是监督者；执行力是保证目标达成的唯一途径。

2、每天所有员工互相提醒监督，对于举报者，经事实核实，给予当次罚款额的一半数额的奖励；

3、此表如因工作需要有所改动，另行通知。

4、以上规定自经审批后开始执行，望大家自觉遵守。

篇3：房地产销售部日常管理制度

1 房地产管理系统的现状

房地产企业的根本目标是完成房地产的销售任务,获取一定的经济收益,并实现规模上的扩展和业务的完善。当前我国的房地产已经不再局限于某一个特定的区域内,而是在全国范围内开展业务,这就使得房地产销售管理系统中处理的数据量显著增加,尤其是在市场数据的调查、收集、处理方面面临着较大的压力。而能否及时地获取市场信息,直接决定了企业管理层能够准确地掌握区域发展的潜力、房地产开发的环境、区域的需求、企业自身的竞争力等,对企业未来的发展前景也有着极大的影响。在这一形势下,建立完善的信息分析平台成为了房地产企业发展过程中必须经历的一个过程。与整个房地产业迅猛的发展势头形成鲜明对比的就是房地产管理系统建设的落后。因此,加强对房地产销售管理系统的优化设计和实现是亟待解决的一个问题。

2 房地产销售管理系统需求分析

随着房地产规模的不断扩大,房地产销售系统面临着更大的工作压力。庞大的企业规模和多样化的业务类型使得房地产销售管理系统的结构更加复杂,需要处理的数据量也不断增加。传统的销售管理系统已经无法满足当前的发展需求,开发和设计新的销售管理系统成为了必然的选择。房地产销售管理系统的建设应当根据房地产开发的具体流程来进行制定。房地产开发的过程分为六个环节,分别是获得土地、设计方案、产品设计、施工、销售、竣工。每一个环节进行的过程中都需要及时地获取市场的信息。

首先在获取土地的环节,房地产企业必须从宏观和微观层面对市场的需求进行深入的分析,确定土地的操作性。在宏观方面,企业应当了解土地所在城市中对土地的开发政策、城市的经济条件、城市居民的购买能力等。在微观层面,企业应当了解土地所在区域的环境状况、建设所需的成本等。

在方案规划和产品设计的阶段,房地产企业需要对历史的销售数据进行一定的分析,因此为企业制定产品设计方案提供一定的参考和指标。此外,企业还要对政府的相关政策进行研究,尽可能获得政府的支持和资助。通过应用房地产的销售管理系统,可以得出某一区域中同类产品的销售状况和居民的购买能力,区域内部的竞争状况,产品供应量的多少等。

最后,在最为关键的营销环节中,市场的需求对营销的状况会产生直接的影响。因此在营销环节,做好市场数据的收集和分析是十分重要的。销售系统应当具备对市场数据进行多方面综合分析的能力,并且能够将当前的市场环境与历史竞争状态相对比,为房地产企业生产管理决策的制定提供有效的依据,合理制定企业产品的价格、企业产品销售的策略等,来实现经济效益的最大化,由此确保企业前期制定的发展目标都能顺利实现。

3 房地产销售管理系统目标软件的定位

房地产企业的销售系统设计是以一定的市场环境为基础的,而市场环境又可以根据其具体的涉及内容进行分类。房地产企业在经营发展的过程中主要面临着四种市场环境,分别是土地市场、投资市场、开发市场、流通市场。土地市场涉及土地的买卖过程。土地市场在房地产开发的过程中决定着开发环境的质量和开发成本。加强对土地市场的了解能够帮助企业更好的预测未来几年区域内房地产的发展趋势,从而在激烈的市场竞争中获得一定的优势,更好的控制生产成本,促进房屋的销售,获得更好的经济效益。例如,当区域内的土地供应量较小时,可以适当的地提高销售的价格,从而提升利润。投资市场主要涉及对市场的宏观及微观上的把握。对投资市场的研究能够帮助企业更好的控制投资风险、合理地制定销售的速率和产品的类型。开发市场则主要是对房地产企业的内部管理,通过完善企业内部的管理制度,使得企业在市场中获得更多的发展空间和竞争力。流通市场是对房地产企业销售渠道的管理。做好流通市场的把控,可以有效地拓展市场空间,增强企业的市场份额。

4 房地产销售管理系统目标功能模块的设定

房地产的销售管理中面临着一些亟待解决的问题,例如项目管理、客服管理、销售管理、财务管理、广告策划、统计分析、决策分析等。在对这些问题进行综合的分析和考虑的基础上,企业能够建立起一套完善的市场数据分析体系,为企业决策的制定提供良好的参考,并规范企业生产管理的流程,加强部门之间的沟通合作与相互监督。房地产销售管理系统的建立有利于实现房地产企业产品系统的及时更新,使得企业决策的制定更加的迅速、科学,使企业内各个部门运转得更加的高效。此外,销售管理系统还能帮助企业更好地适应不断变化的市场环境,找准企业产品的定位,制定合理的产品价格,确保企业销售计划的完成。为此,在房地产的销售管理系统中应当包含对市场数据的跟踪和记录,对市场的动态变化进行实时的掌握,从而为决策的制定提供数据上的支持。在设计新的产品或进入一个全新的市场环境时,良好的销售管理系统能够帮助企业的管理人员快速地对当前形势进行分析,从而提高判断的准确性。房地产销售管理系统的建立应当以市场数据的分析为核心,以提高决策科学性为目标,逐步实现提高项目销售能力、销售预测能力、资源利用能力、部分合作能力等计划,最终实现企业经济效益的增加。完善的房地产销售管理系统能够极大地减轻管理人员的工作负担,将更多的精力投入到管理系统的优化中。销售系统对市场数据的分析能够为部门的工作提供良好的数据参考,使房地产的工作更加的高效、简洁、智能,使房地产企业对各个工作流程的控制更加的有效,对风险的预测能力进一步提高,对资源的整合和应用能力也有所提高。

5 房地产销售管理系统总体设计思想

首先在设计思想上必须明确,房地产销售管理系统的设计和开发是为了给房地产企业创造一个高效、良好的销售平台,同时为客户提供获取房屋信息的有效渠道。将网络技术应用到销售平台的建立上能够极大的提高房地产管理的效率,并使得系统在更大的范围内进行使用。销售系统的界面应当尽量美观、简洁、明了,在功能上则要尽可能地完善,符合人性化的设计原则。

在进行实际的设计前,要先进行一定的需求分析,确定系统的各部分功能,并划分好各个部分的模块。销售系统中主要有三种模块类型,分别是管理模块、统计模块、决策模块。并且这三个模块之间在功能上既要相互独立,又要相互联系,形成也给完整的体系。并且销售管理系统应当具有一些特定的功能,其中包括信息的输出、输入、增减、删改等。

6 房地产销售管理系统结构及功能模块设计

1)统计分析部分

销售系统的统计分析部分主要是为了向管理者提供某一区域销售市场的状况,使管理者可以根据这些信息对房源的价格进行确定和调整,并根据区域未来的发展趋势对销售计划进行完善。统计分析部分的具体功能包括:用图表的形式展示房屋的销售情况;显示楼盘位置、价格、交易日期、成交额等;根据房屋的位置、户型、配套设施等对房屋的价格进行确定;用图表展示土地、楼盘、房屋结构等信息;进行客户信息的统计。从统计分析部分的上述功能中可以看出,统计分析的重要核心作用是进行数据的收集和分析对比。通常,数据的分析是以项目自身作为标准,对不同区域、不同时间、不同类型的房源进行对比统计。

2)综合管理部分

综合管理功能的实现需要首先设定系统的管理权限,完善系统的日志记录能力,这样才能对系统进行综合全面的管理。设置管理权限能够方便不同部门登录和对系统的使用,还能为房屋的销售人员提供房源的统一管理,为客户提供查看房屋信息的服务。房地产商也能够通过系统的综合服务功能对资源进行使用和管理,包括建设项目的管理、销售情况的查询、财务信息的核对、客服工作的检查、广告策划的进行等。通过综合管理的功能,各个部门之间还能建立起良好的联系,实现资源的共享,提高企业整体运行的效率。

3)功能模块设计

对房屋销售系统还要设置专门的功能模块设计。模块主要分为三大部分,分别是综合管理部分、统计分析部分和决策分析部分,每个部分又细分为不同的模块。用户管理模块的作用是为管理员提供登录系统的权限,使管理员拥有更改信息,生成工作日志的权利,从而实现对系统的综合管理。不同部门的管理人员在权限上有所不同,例如企业的管理人员与不同的部门职员在登录权限上就有极大的不同。项目管理的模块主要包括对土地的管理、楼盘的管理、房屋管理、面积测试、价格管理等。销售模块管理则包括客户信息管理、认购管理、合同管理、项目销售管理等。

7 房地产销售管理系统的可行性分析

房地产行业的市场竞争在不断地加剧中,竞争的方面已不再是价格或房屋质量的竞争,而是扩展到了销售、服务、管理等各个方面。为了获得更多的竞争优势,现代房地产企业必须应用更先进的技术手段和工具,实现管理系统和管理模式的创新。随着房地产企业规模的不断扩大,企业在管理的过程中所面临的信息也越来越多,因此只有通过现代化的管理手段才能对这些信息进行有效的收集和处理,从而为企业的经营和发展提供更好的数据参考。房地产销售系统的更新首先向着结构简单化的方向发展。越简单的系统在处理信息时的流程越少,工作效率就越高。房地产企业在建立销售系统时应当尽量省去多余的步骤和环节,保证系统的高效性。其次,在管理流程上则要加强标准化,例如开单、收款、缴款等过程都要形成一个整体的体系,并使各个部门的工作人员充分的明确自身的职责和权限,从最大限度上杜绝工作中的违规和违法行为。

销售系统的可行性具体从五个方面体现出来。首先是硬件方面的可行性。在现代化科学技术不断发展的当今世界,信息化设备和手段的应用能够为产业的发展带来极大的革新。同样,在房地产销售管理系统的建设中应用互联网和计算机能够有效地提高系统的性能和工作效率。当前,计算机的配置已经符合销售系统运行的要求,并且互联网技术的发展和进步日新月异,为房地产硬件设施的可行性打下了良好的基础。其次是软件方面的可行性。Visual basic、srever 2000等设备经过前期的应用和实验,都得到了良好的应用效果,新设计出来的windows系统也拥有良好的性能,能够满足销售系统运行的要求。第三是操作的可行性。在当前这个激烈残酷的市场竞争中,企业之间的根本竞争项目就是在工作效率上的竞争。为了提高企业中各个环节的工作效率,绝大多数房地产企业都实现了信息化的管理,企业的工作人员都具备较高的计算机操作能力,管理系统的操作模式也更加的简洁、明确,因此在系统的操作性上是有较好的保障的。第四是技术的可行性。许多房地产企业在销售管理系统的开发和设计上已经投入了大量精力,并且已经经过了一段时期的应用,有很多成功的经验可以借鉴,在技术的应用和发展上已经不成问题。最后是经济方面的可行性。房地产销售管理系统的设计主要是对软件的开发,不需要再购置专门的硬件设备,而且在人员上的需求上也不高,因此在房地产销售管理系统的设计中不需要投入大量的人力和物力。

8 房地产销售管理系统测试与维护

通常,在系统开发的过程中,就会采取一定的措施确保系统的稳定性和安全性,但由于在系统运行的过程中会受到各种因素的干扰,因此不能完全保证系统的安全。而是,系统的开发者通常都不是系统的最终使用和操作者,很多时候都无法充分地考虑到系统在使用过程中可能出现的问题,因此,系统在运行过程中出现大大小小的问题是难以避免的,很多系统中的问题和缺陷甚至是非常隐蔽的,需要系统的开发者进行深入的测试才能发现。为了确保系统的质量,系统的开发者和操作者必须定期对系统进行一定的测试和维护。

系统测试的主要目的是为了发现系统运行过程中存在的问题,而一些问题是只有在特定的条件和环境下才会显现出来的。一些系统问题的出现就是因为对系统运行的条件没有进行充分的考虑。在进行系统的测试时,有一些原则是需要严格遵循的,例如,系统的开发人员不可以充当测试人员;测试的内容应当包括输入和输出数据;要对系统输入不合理数据进行非法数据测试;对容易出现问题的环节要进行多次的测试;对系统进行调试后要再次进行测试等。

9 结束语

综上所述,房地产销售系统的设计与实现是房地产企业形成竞争优势的重要环节。本文通过对近年来房地产行业的发展趋势和销售管理系统的建设现状,对当前的房地产销售管理系统的优势和缺陷进行了综合的分析,并结合实际的工作经验对系统的设计和优化提出了相应的建议,希望能够对房地产行业的进一步发展提供一定的参考。

参考文献

[1]张绍缔.通用信息管理系统开发平台的设计与实践[J].信息技术与信息化,2011(5):22-23.

[2]黄玮华.基于VB+ACCESS的房地产销售系统的开发及研究[J].电脑知识与技术,2012(8):16-18.

篇4：房地产销售的管理困惑破解

在销售管理中最难的是对置业顾问(房地产的销售主体)的有效管理，因为：置业顾问的流动率更高，通常一个项目楼盘卖完甚至不好卖时，没有归属感的员工可能就会跳槽；对置业顾问来说，最重要的是如何把房子销售出去而不是如何让顾客满意；房子一经售出且首期款到位后即可拿提成，这使得他们不用关心后续服务；房地产销售中置业顾问的欺骗、虚假承诺、夸大其词尤甚而不管后果。

房地产销售管理模式通常有两种：

1、单体销售管理模式。即管理者通过任务分工和责权分明的管理原则在销售时让置业顾问单人谈判，其业绩只归个人。在给置业顾问做绩效考评时，通常以业绩的多少作为唯一的衡量标准。对置业顾问来说，业绩是第一位的，至于后续服务、团队精神、客户的感受都不重要，碰到他人的客户或面对他们的询问可以视若无睹甚至不理不睬，因为属义务帮助没有提成，同时也耽搁自己接客户的机会。这种管理模式引入了竞争机制但可能导致恶性竞争，因而可能出现个体业绩优秀但整体业绩低下的情况。中小型企业或以销售绩效为导向的企业运用此管理模式较多。

2、群体销售管理模式。即管理者通过群体运作达到成功，销售时置业顾问群体行动，其业绩归大家，最后平均分配或差别不大。他们在绩效考评时以整个售楼部为标准，所得绩效平分即为个人佣金。所有置业顾问没有利益冲突，大家相安无事，也维持团结，非正式组织也较少，他们比较考虑客户的感受，尽量做到更好地为顾客服务。由于是“大锅钣”模式，违背了管理中的竞争和激励机制，客户相对满意但整体业绩可能也不令人满意。大型企业或以品牌为导向的企业运用此模式较多。

通过近五年的销售管理实践，笔者发现：单体管理模式和群体管理模式都有一定生命力，但前者内耗成本高(比如置业顾问间产生的矛盾可能更多，需要协调的关系可能就更多，再者，很多顾问由于这种竞争的无序性，影响了接待客户的心情，最终影响到销售绩效)，后者维持成本高(大公司通常以品牌的运作来带动销售，一旦品牌或形象出了问题，销售阻力就会很大，因此必须投入大量资金维护品牌形象)。

总之，单体、群体管理模式各自表现出自己的优缺点，这也是房地产企业一直无法破解的管理难题。而团体管理模式既能提升销售绩效，又能塑造企业品牌。

团体销售管理模式解析

在房地产销售中，“团体销售”管理模式是一种很好的管理模式。其特点如下，一是该销售管理模式的基本组织单位是团体运作而不是个人，二是因为团体的本意在于有机组合而不是像群体那样的机械组合。假定销售顾问以六人计，每两人组成一个小团体、(最好是两人，原因将在后面讲到)，那么团体销售管理模式分为三个层级，依次是，销售经理，销售秘书，销售小团体(共三个)。解析此管理模式，有两点与一般企业的销售模式不同：

1)销售秘书的介入。有的销售中心也配销售秘书，但工作简单(通常只是做一下考勤记录、贴一贴销控、给客户倒倒水)，并没有发挥应有的作用。在团体销售管理模式中，秘书须发挥下述六个重要职能：①形象的展示者。正如高档酒店的服务接待一样，秘书必须具备相应的气质、素质、涵养，从某种意义上讲，秘书是楼盘第一印象的代言者。②公平的提供者。由于秘书与置业顾问利益不冲突且与公司利益目标一致，从而可以提供一个公平的平台。③公平的监督者。在销售现场，很多不公平的事会常有发生，秘书一旦发现要自行处理或上报销售经理。④置业顾问的领导和协调者。以往销售模式中没有给销售秘书一个明确的身份，总认为秘书只是为置业顾问服务，但在本模式中，销售秘书是置业顾问的领导者，秘书有权协调和决策。需要说明的是，同为置业顾问的领导者，销售经理和销售秘书的职能侧重是不一样的，销售秘书更强调现场协调(受经理领导)，销售经理更侧重于销售计划制定、相关部门衔接、销售成交控制、危机处理?销售培训。⑤日常工作的执行者。但为保证其它职能的有效执行，日常工作不宜过多，可以让置业顾问多分担一些。⑥工作表现的观察记录者。包括谈判中的诚信问题，秘书要协助经理做好，为绩效考评服务。

2)以二人小团体构成销售基本单位。这种组合解决了七个问题：①对于团体客户两人谈判效果更好，因为面对团体客户时，一人谈判首先在心理上就处于劣势，很容易陷入孤立(比如，团体客户每人提出一个难题，由于个体水平有限，置业顾问如果回答不够专业可能就会动摇团体的购买信心)；②由于两人结成了利益共同体，避免了因个人休息或不在销售中心时自己客户受冷落或被他人接待的情况，这样不会损害品牌形象；③@最大化地维持了公平原则。个体模式竞争单位过小，破坏竞争的公平性，这从根本上影响了大家的积极性(比如因个人休息而出现的自己客户被别人接待的情况，前面所做的努力，到最后可能拿不到提成，而团体模式可以通过两人轮休有效解决此问题)④能将客户服务工作做得更好。两人服务一个客户，可以在细节把握，氛围营造上做得更好，更有利于提升客户满意和忠诚；⑤团体之间也有竞争，但是良性竞争，避免竞争的无序性，减少了竞争的内耗成本(二人团体解决了良性竞争的最小竞争单位问题，使得竞争有序化)；⑥两人中任一人可做虚拟主管，充分利用借势达到成交(比如，置业顾问与客户在价格上陷入僵局，那么团体中另一人即可做虚拟主管，亲自与客户谈判(即增加权威性，又体现尊重性)，再把预先能让的折扣给客户，通常客户会很满意，从而迅速达成成交；⑦两人力量大一人，充分合作且各发挥技能更有利于客户成交；⑧团体模式可有效解决两班倒问题。需要说明的是，团体销售管理引入良性竞争机制和品牌建设机制。竞争是团体间的竞争，良性的竞争；品牌建设可以在管理工作中运用绩效考评关键指标加以约束和激励。

团体销售管理模式的运作

团体销售管理运作起来应该是很轻松的事，但进入门槛稍高一些，因为组织内部协调都有一个磨合过程。其具体运作流程如下：

1)秘书迎接客户。当客户走进销售中心，秘书要主动迎上去寒暄几句，如“您好，欢迎光临”。在这短暂的几十秒时间，秘书通过自己的形象。礼仪、品味展示让客户产生联想——楼盘的正规、品味。

2)引荐顾问接待。简短寒暄后，秘书经常要问三句话：“您好，您是看房吗?”“您或家人以前谁来过吗?”“以前谁接待过你呢?”通过这番简单询问，弄清是不是要买房的客户，是新客户还是老客户；若是来过，还耍弄清是谁接待过(若客户不记得是哪位销售人员一般会往下轮流接待)，然后选择对应的团体小组接待。引荐顾问时，秘书可以这样说：“这是我们的A顾问，详细情况及需求由他来为您解答”。

3)安排客户落座。通常在秘书引荐后，团体小组将安

排客户落座并发挥团体优势做好相应的登记沟通(一人)和倒茶送水(另一人)等相关服务工作。

4)顾问开始谈判。两人此时做一分工，一个主谈，一个辅谈，具体谁主谁辅，可根据客户性别、气质、性格等方面动态确定。这也要求顾问具备相关的心理学知识，如所来客户为女性，根据异性相吸原理，就可以安排男性顾问接待。有时候第一次无法判定准确(如性格)，但可以根据谈判过程做相应调整，然后确定主谈。

5)伺机介入谈判。作为谈判的辅助顾问，并不是无足重轻，相反，却扮演着几重角色：①领导者角色。谈判中借势较为常见，即在双方陷入谈判僵局如价格困境时，通常只能靠借领导之口来解决问题。而在团体销售中，一方即可充当主管角色，达到有效借势和快速成交。②服务者角色。针对销售中需要的备方面售中服务，辅助顾问尽量以“让顾客感动”的思维来做，从而达到品牌形象的有效提升。③补缺者角色。针对主销售顾问谈判中存在的漏洞和不足，给予及时补充和校正。因此，作为辅助顾问在必要和关键的时刻以适当的角色介入。

6)客户情况记录。一般来说，谈判完毕后一定要做好客户情况登记，以便为下一次电约(电话约客)提供详实的资料和针对性的询问。

7)客户追踪回馈。记录完毕后，两人要好好沟通，商量一下下一步如何电约客户以有效避免客户反感。在回馈中，有的客户可能时间太紧，需要提供上门服务如送资料等，团体小组正好可以安排辅助顾问去提供上门服务，又不影响正常的客户接待(主顾问接待)，这也是团体销售的魅力所在。

8)客户合同签定。合同谈判是最重要、变数最大的一关。因此，作为团体销售小组，两个人必须想到配合与合作，发挥集体力量有效解决客户提出的一系列问题，特别是面对团体客户更应如此。

9)客户后续服务。在单体销售管理模式中，客户签定合同后销售人员就很少管后续服务了，因为担心自己错过了新客户。团体销售有效规避了这个问题，因为可让一人去接客户，一人去做后续服务。

可能有人要问了：两人组合会不会也产生“大锅饭”现象?答案是否。众所周知，人多了才会产生“大锅饭”现象，人越多“大锅饭”现象越严重，但两人不构成“大锅饭”现象的最小组织，而且是现场作业，大家各尽其能(比如一个人擅长与客户联络感情，另一个擅长终极谈判，那么就可以分工：一个中间谈判，一个末尾谈判，很容易成功)，不仅为公司利益而奋斗，而且也为自己的利益而奋斗。

如何组成有效团体?做好如下几点：1)男女搭配。销售现场所来客户可能是男或女，根据心理学异性相吸原理，就必须安排女或男上去接待，而团体模式一男一女正好此需求。2)气质搭配。比如，胆汁性客户，情绪产生迅速、性急、易冲动、自制力差，那么和粘液型搭配。3)性格搭配。善于理性分析的人和善于感性分析的人结合，激情派和婉约派结合。4)年龄搭配。一般来说，销售人员年龄相仿，万一年龄有差距，就应该交叉结合以便于与不同年龄的顾客更易找到共同语言。5)爱好搭配。尽量把情趣爱好不一样的人组合，这样总有一人爱好与客户相近，客户交流中更易找到共同语言。6)专业搭配。在招聘的置业顾问中，专业背景通常有两种，工民建专业和营销专业，前者建筑知识扎实，后者营销知识扎实，这样的文理结合使得在与客户谈判时，专业技能突出，易形成权威效应。7)熟知原则，彼此熟悉且关系亲近的顾问更易形成默契。这就要求我们利用营销心理学原理和团队组合原理形成最佳的团体从而发挥系统效应，两人相互补缺，相互扬长，在销售谈判可以各自发挥所长以达到有效成交，这也符合HRM中的能位匹配原理和互补增值原理。8)能力对等原则。即把水平相当的置业顾问组合。一般来说，团体内部是五五分成，能力稍差者，多付出一些劳动、多做一些其它工作达到心理平衡。若确实要作重新划分，二人可根据工作年限、学识、技能、工作任务分配等方面协商分成比例，一般来说容易达成。

在房地产销售管理中，团体销售管理模式是一种有效的模式，但是要良性运作，必须以制度管理为保障并贯彻执行；一旦没有了制度执行，团体销售模式中的公平的、良性竞争的平台就很容易垮掉，最后导致更多的矛盾和冲突。实施全员培训计划，强调有序管理，且以人力资源管理中的绩效考评(销售秘书要做好员工的绩效表现记录，为绩效考评提供参考。可以使用平衡计分卡方法，在四个指标中加大“顾客角度”的权重，以便为客户提供更好的服务)和薪酬设计(尽量采取基本底薪+佣金+奖金+简单福利的薪酬模式，可以让员工有更好的归属感和团体感)来进行有效约束和激励，这样才能有效成功。

篇5：房地产销售部日常管理制度

1、负责本项目销售工作的统筹和实施;

2、负责区域市场监测与分析研判;

3、负责项目销售工作的组织与执行;

4、负责项目客户管理与分析、销售数据管理;负责销售代理管控与考核;协调推广、渠道管理执行。

任职资格：

1、大学专科及以上学历;

2、三年及以上房地产项目销售经验;一年及以上销售经理经历;

3、熟悉苏州房地产行业，了解市场行情和客户;

4、善于团队管理，能很好的激励下属并带领下属完成销售任务;

篇6：4S店销售部日常管理制度

龙之豪销售部日常规范及管理制度细则

• • •

一、每日8：00-8:15晨会 具体内容：检查仪容仪表。着装要求

• 1销售部全体员工需穿着统一服装，白色衬衫，着深色袜子，黑色、棕色皮鞋，佩戴统一工牌（女士佩戴丝巾、男士佩戴领带）并保持干净整洁,男士白衬衫第一个扣子必须系紧。• 2不许留指甲、不许涂抹颜色。• 3男士不许留胡须，头发不能过耳。

• 4女士不许佩戴夸张式耳环，不许佩戴戒指，头发不许漂染夸张颜色，更不允许散发。

• 5女士必须画淡妆（眉毛，眼影，睫毛膏，口红等）• 6所有销售人员必须随身携带名片。

*处罚方式：以上要求有一项不符合标准罚款20元（项目累计）

二、8:15-9:00展厅、店头、展车、试驾车卫生清理 • 具体内容：检查展厅、店头、展车、试驾车卫生 • 展厅卫生摆放要求

1展厅地面干净无污渍、无水渍

2洽谈桌摆放物品包括（小盆景、糖果、烟灰缸、二维码扫描牌）每桌四把座椅摆放整齐与洽谈桌四边对齐，洽谈桌表面干净无杂物、水渍。

3大小前台桌面无杂物、物品摆放整齐，大前台工具架配备至少10份交车全套手续、试乘试驾协议书、反馈表、客流登记表，小前台摆放销售顾问手册。

4自由光、大切宣传灯箱点亮，宣传电视打开全天播放JEEP宣传片或临时安排影片。

5产品资料架摆放每车型至少20份最新资料（过期资料及时下架）6报刊架每天更新最新报刊。

*处罚方式：以上要求有一项不符合标准罚款20元（项目累计）

• 展车卫生要求

1展车严格按照FED标准进行布置摆放 2车身无划痕，车身漆面光滑、光亮 3玻璃内外擦拭干净，无收文或水痕

4车身外饰及各种装饰条、车型标识、标牌齐全无损 5车辆的轮胎、轮罩齐全无损 6轮胎气压正常

7车轮装饰盖上的克莱斯勒标识始终保持水平8轮胎导水槽整洁、无异物 9轮胎打过轮胎蜡 10内轮弧清洁无灰尘

11展车有标明车型的统一规格的前后牌 12营业期间，前排车窗保持开启状态 13中控门锁、遥控门锁开关正常 14四门两盖开关灵活无干涉、反弹 15营业时间展车所有车门均不上锁

16内饰、仪表板、门护板、顶棚、座椅、地毯清洁无破损 17座椅无塑料罩，方向盘去除保护罩 18方向盘上克莱斯勒标识保持水平19各项电器设施使用正常 20发动机室保持干净、无灰尘

21驾驶座椅位于最低、靠背与B柱对齐 22展车内饰置了专用地毯或脚垫 23行李箱干净、整洁、无杂物 24展车电瓶均有电 25展厅有专门的擦车布

26每台展车标识牌内容必须与摆放车型一致 27展厅IPAD及时充电，播放相对应车型内容。

*处罚方式：以上要求有一项不符合标准罚款20元（项目累计）

• 店头卫生要求

1每日进行店头卫生清理标准为地面无烟头、纸屑，窗台无杂物摆放

2停车区划线漆不清晰及时提醒管理人员

*处罚方式：以上要求有一项不符合标准罚款20元（项目累计）

• 试驾车卫生标准

• 1每天对试驾车辆进行清洗（外观干净无水渍、内饰部分B柱无水渍、中控内门后备箱无水渍积尘、车顶无积尘），每周对发动机舱进行清理，每周检查玻璃水剩余量。

• 2擦拭完毕检查车况、外观，发现损伤及时报备，车况有问题及时报备，待检查发现做不合格处理

• 3车内有试乘试驾路线图、光盘，收音机设定调频，车内时间准确，每台车内放置两瓶未开封矿泉水。• 4试驾车最低不得少于四分之一燃油。

• *处罚方式：以上要求有一项不符合标准罚款20元（项目累计）

三、9：00-11:30 14:00-18:00日常接待时间 • 工作内容：大小前台轮岗、迎送问追、DMS录入、ERP录入、交车准备 • 大小前台轮岗标准

• 1大前台保持有一名销售人员备岗，9点-11点半 2点-5点半不允许坐岗（DCC销售人员除外，规定DCC人员系统整理时间为上午11点-12点，下午5点-6点，其他时间未经审批不得坐岗）

• 2小前台保持一名销售人员站岗，标准为手持公司统一配发Ipad，在店玻璃门前站岗，期间有业务需要办理、接听电话必须通知下一位站岗人员轮岗，小前台不允许出现一分钟的缺岗现象，如出现空岗视为违纪，在展厅客流量大时信息员、展厅经理，销售经理可以随时备岗也必须进行通知。

• 3站岗人员禁止工作期间接打私人电话、玩手机如发现问题按违规处理。

• *处罚方式：以上要求有一项不符合标准罚款20元（项目累计）

• 迎送问追要求

•销售顾问应在展厅外主动迎接客户指导停车并为客户打开车门。

• 无论新老客户、来店办事人员，本店员工必须微笑问好、提供饮品享用。

•接待时携带销售手册，第一时间递给客户名片并问之称呼。•行为举止规范，不许手、胳膊搭放在展车或身体依靠展车接待。

•客户离开需问之客户联系方式方便活动通知并送客户出门上车，客户离开时挥手示意，待客户离开视线为止。

•接待完毕后，需把所看展车座椅归位（标准：正负驾驶员座椅与B柱对其），前机盖、后背箱、油箱盖、车门等一并归位。包括洽谈桌的卫生、座椅的归位（标准：洽谈桌摆放物品包括小盆景、糖果、烟灰缸、二维码扫描牌，桌四把座椅摆放整齐与洽谈桌四边对齐，洽谈桌表面干净无杂物、水渍）。

•接待过程中有试驾流程，试驾车在接待完毕进行复位，复位标准为检查试驾车辆车况是否有剐蹭情况、还原试驾车规定摆放位置。

• *处罚方式：以上要求有一项不符合标准罚款20元（项目累计）

• DMS系统录入标准

• 1客户接待完毕及时填写展厅客流登记表内容应包括：来店时间、离去时间、客户首次或多次、电话、意向车型、颜色、型号、级别、是否试驾、备注信息。

• 2系统录入必须严格按照明检标准进行应包括客流登记表上所有的信息加上客户试驾反馈，信息完整无任何未填项，检查时如出现空项按实际“累计”处理。

• 3每天五点半前完成DMS系统的录入，每日5点40例行检查，如发现空填未填按违规“累计”处理。

• *处罚方式：以上要求有一项不符合标准罚款20元（项目累计）

• ERP系统录入标准

• 1客户接待完毕10分钟内将客户信息录入REP系统，要求录入的客户信息准确无误，并且当天必须录入完毕。

• 2客户信息内容包括：客户姓名、来电时间、离去时间、电话、意向级别、关注的车辆型号、配置、颜色、客户是否吸烟、对饮料的要求爱好、同行人的简单描述资料、客户信息完整度要求在85%以上 • 3对已经提完车的客户进行ERP订单录入，要求各项业务录入准确无误，及时提交等待领导核实审批。

• *处罚方式：以上要求有一项不符合标准罚款20元（项目累计）

• 交车准备要求

• 1销售顾问提车前一天（如当天提车需提前3小时）告知客户进行交车准备。

• 2各销售人员自主清洗车辆（第二天需交付车辆前一天下午自主完成，如时间有限下班完成）如出现未经报备第二天交车前一天没有完成车辆清洗而影响轮岗制度按违规处理。

• 3当天中午、临下班时间进行交车需提前联系财务、保险、延保各部门进行准备顺利完成交车。

• 4交车时开取的发票、保单必须自行严格查对，如出现错误没有及时发现按“工作失误”处理。

• 5当天完成交车的销售顾问必须把所有的手续放入档案袋交给信息员，延保、会员通知单合同当天必须交给售后相关人员，不允许次日提交。

• *处罚方式：以上要求有一项不符合标准罚款20元（项目累计）

• 四11:30-12:00值班午餐时间12:00-14:00值班时间

• 值班人员严格按照要求时间进行午餐如出现交车、接待客户、休假需自行提前安排替岗人员。

• 值班人员2人，必须全部在大前台进行备岗，如出现客流过大必须及时通知其他销售人员（进行午休的销售人员手机必须随时接通）回店接待客户。

• 值班人员禁止在大前台用电脑、手机进行与工作无关的项目。• *处罚方式：以上要求有一项不符合标准罚款20元（项目累计）

五18:00-18:15夕会时间

• 1统计明日交车数量 • 2告知明日回访名单

• 3各自发言讲述本日工作中遇到的困难和管理上需要调整的意见。

• 六18:15闭店整理时间

• 1每日值班人员关闭展车车窗、锁展车，关闭展厅所有电源。

• 2值班人员关闭展厅窗户、卫生间灯窗户、空调、销售办公室所有电脑、电器设备。

• 3信息员梁玉和负责商品车、试驾车钥匙的保管（清点数量）• 4散会后全体人员对办公室进行重新整理。• 5值班人员确认展厅无工作人员后锁门。

• *处罚方式：以上要求有一项不符合标准罚款20元（项目累计）

（其中第三项处罚金额为100元）

七、销售办公室要求

• • • • • 1．地面、办公桌干净整洁无杂物、物品摆放整齐。

2.早上八点半后严禁在办公室吃早饭、零食（杜绝借口和 理由）。3.不许打闹，大声喧哗等。

4办公室内禁止用电脑浏览无关网站和用手机玩游戏。

*处罚方式：以上要求有一项不符合标准罚款20元（项目累计）

九、请假制度要求

• 1.正常休息请假需提前三天告知，休假期间如需值班提前安排好替班人员方可休假，如发现没有安排其他人员替班按工作失误处理。规定：销售部所有成员上下班、休假期间必须电话可接听，可以随时联系到本人。

• *处罚方式：以上要求有一项不符合标准罚款20元（项目累计）

备注：销售部所有工作人员日常工作按上述制度执行，所有管理处罚项目按“累计”处理，当日被处罚人员及相关项目在夕会时予以告知，罚款金按周结算，每位工作人员每周被处罚次数达到5次罚款金额X2，连续两周被处罚5次及以上进行停岗一周处理，连续三周被处罚5次及以上进行停岗一个月处理，连续一个月被处罚5次及以上上报总经理直接处理。

每日检查人：

监督： 总经理批示：

篇7：20、销售部日常工作管理制度

第一章 总则

一、目的：为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。

二、制定原则：坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。

三、适用范围：本制度为试行草案,尚有不尽完善与不尽合理之处，在制度修改版出台之前，全体销售团队成员必须服从和遵守。

四、实施时间：本制度自发布之日起实行。

注：第三章《总部各行政岗位日常工作细则》无需向驻外销售人员公布。

第二章 驻外各级销售人员管理

一、岗位职责

（一）、大区经理、省级经理、区域经理职责：

1.负责领导制定本区域营销计划（销售计划和市场推广计划），并监督实施； 2.负责组织制定营销政策或方案，并监督实施； 3.负责监督实施市场推广、促销方案； 4.负责组织制定和监督实施营销预算方案； 5.负责销售队伍管理、建设、培训和考核； 6.新客户开拓及代理商关系维护、督导管理；

7.填写每日工作日志、制定下周工作计划，每周一电子版汇总至销售人员管理岗。

（二）、业务员职责：

1.对所负责区域进行市场调查摸底，根据任务目标及市场实际情况制定营销计划和营销预算，并负责实施；

2.积极开拓区域内客户群体，包括新渠道建设； 3.帮助客户发展销售网络和销售队伍建设；

4.执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系； 5.为客户提供必要的销售支持；

6.建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作；

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 每日记录电话工作汇报

 每周催收相关报表，并抽查核实报表内容的真实性  整理报表中潜在客户、新增客户和现有客户资料

 整理各渠道销量明细，每月对关键指标进行分析，为渠道经理提供决策支持。

1.2 销售技巧、方式提升培训：本部管理层根据驻外销售人员日常工作方法及市场取得的效果进行业务能力评估，发掘销售人员培训需求，制定销售人员培训计划，同时与人力资源部沟通寻求培训支持。基本培训要求如下：

 驻外销售人员回总部述职时，可进行相关销售技能培训；  每月定期召开视频会议进行总结及培训  定期发放销售指导资料供其自学；

 开发相关销售工具手册（如：营销话术、客户开拓流程等）供销售人员使用。

1.3 后勤销售支持：根据业务需要，向销售人员提供以下销售工具支持  货架海报、展架、产品手册  产品样品  产品宣传片

以上销售支持工作可向市场部寻求设计帮助。1.4 绩效激励

 根据各阶段任务目标、费用预算等，设置合理的销售人员阶段性奖励方案；

 参考市场薪资水平，设置合理的提成及绩效方案；

 领导（电话）面谈激励，各级经理不定期与销售人员电话沟通或面谈，确保至少每月与所辖每个销售人员激励沟通一次。

2.市场及竞品信息反馈

2.1 定期向渠道销售人员收集区域市场商家信息

 区域内商家数量及类型

 商家规模，化妆品类目月均销售额、主要销售品牌、竞品sku数

 我司产品销量、市场占比 2.2 定期收集区域市场竞品信息，包括：

 促销信息：竞品近期促销具体内容、促销力度、效果、顾客对于赠品喜好度等

 竞品销售情况：竞品所在区域的占有率，销售较好的品类或型号  新品信息：竞品新上市新品情况，包括卖点、促销，以及顾客对于新品价格、设计的接受度，新品铺货情况等。

2.3 以上商家及竞品信息每月收集汇总，季度形成市场分析报告提报总经理。3.产品信息反馈

3.1 月度统计我司各类产品销量，分析并提供安全库存数据

3.2 定期收集客户对于我司产品的意见和建议：包括设计细节，使用质量，尺寸大小等情况。

3.3 若推出新品，在新品推出的第一个月应完成以下调查：

 顾客对于新品价格、设计等的接受度；  顾客对于新品的意见和建议；  新品的销售情况；

3.4 每月进行各渠道、各人员绩效分析，绩效分析应该包括以下关键指标：

 渠道业绩总量  渠道业绩环比增长率  渠道业绩同比增长率

 渠道费效比（渠道总费用与总销售额占比） 月度任务达成率

篇8：房地产销售部日常管理制度

纵观我国房地产业的发展历程, 可以看到它从最初的萌芽期开始, 经历了近20年的发展, 正在迅速崛起及成熟, 并推动了房地产市场逐步走向市场化。该行业具有资金量大、高风险、高利润及产业关联性强等特点, 属于资金密集型行业, 它已经成为我国国民经济发展的支柱型产业之一, 因此, 加强对房产企业的销售管理与监控就显得尤为重要。现阶段很多人的销售收款管理意识相对薄弱, 只重视销售签约率, 却忽略了剩余房款资金的回笼问题, 他们认为销售合同已经签订, 就代表房屋已经销售出去了, 至于应收账款的收回只是时间问题, 最终都会收回, 他们并没有意识到房地产商品本身的特殊性及收款名目的复杂性, 而对收款内部控制的认识仍然停留在内部控制制度和内部控制结构阶段。因此, 笔者认为完善房地产企业的内部控制十分有必要, 尤其加强销售收款与监控环节的内部控制更为重要, 需要重点加强管理与监控。

二、加强房地产企业销售收款与监控环节内部控制的必要性

房地产行业是一个涉及大量现金流的行业, 收款的名目比较多, 房地产公司开发的商品又大多属于期房销售, 在当今银行信贷政策紧缩的情形下, 房地产企业想要以开发贷款的融资方式筹集资金将日益艰难。虽然一些房地产企业会采取总包垫资的方式, 来缓解自身资金的压力, 但是, 这无疑会增加房地产企业的开发成本, 所以房地产销售与收款成为项目建设的重要资金保障, 销售收款与监控环节内部控制也成为房地产企业日常管理中的重中之重。

三、房地产行业销售收款与监控环节内部控制存在的漏洞和错弊

(一) 销售收款环节内部控制形同虚设, 产生控制风险。

不相容岗位未分离, 部分房地产企业为了节约劳动力成本, 通常是售楼处收银员由销售人员兼任, 财务部没有进行有效的监督。部分房地产企业为缓解建设资金的压力, 在没有取得预售许可证的前提下, 铤而走险收取客户房款。财务部在开盘销售之前未与销售人员沟通客户缴款方式, 造成部分客户携带大量现金购房, 产生资金安全风险。收款环节出现其他人代购房人支付房款没有履行必要的手续而导致诉讼问题。部分客户利用销售合同, 办理公积金贷款, 出现套现行为, 监控部门未及时发现, 产生利益纠纷问题。

(二) 部门之间信息沟通不及时, 产生销售合同违约风险。

部分房地产企业在制定销售合同文本时, 销售部门与工程部门信息沟通不畅, 导致合同中规定的交房时间与实际交付时间不符;销售部门在制作楼盘宣传手册和海报时, 与设计部门缺乏信息沟通, 造成楼盘宣传内容与实际交付的产品存在差异, 导致客户投诉赔偿乃至引发诉讼。另外, 部分房地产企业设计部门没有取得销售部门的市场反馈意见, 或对反馈的信息理解有误, 导致设计的产品不符合市场的需求。监控部门在监督方面未采取有效防范措施, 造成房地产企业经济利益受损。

(三) 房地产企业销售过程存在舞弊行为, 给企业带来较大的利益损失。

部分房地产企业定价标准及折扣政策控制出现漏洞, 存在越权审批行为。退房、换房及更名业务没有严格的审批制度, 容易造成内部员工与外部人员勾结进行投机炒房活动, 影响企业的形象。在房源销控方面, 更是花样百出, 明明还有很多房源在售, 销控表却已是全线飘红, 或将好房源“雪藏”起来, 不对外进行销售, 从而导致房地产企业经济利益受损。广告费支出方面, 缺乏必要的监督, 造成款项实际已经支付, 却未刊登广告或刊登广告期数与合同不符。

(四) 房地产企业销售回款效率低下, 主要原因是企业只重视签约率而忽视了销售回款率。

销售部与财务部之间缺乏充分的信息沟通, 销售部重视销售任务的完成, 销售报表主要体现销售的套数、面积、价格等, 对于销售回款和应收账款统计不够准确, 而财务部在销售回款和应收账款统计方面, 相对准确, 但是, 销售台账的统计却存在着差异, 原因是销售人员与客户签约的合同, 未及时传递至财务部门, 监控部门也未及时发现, 直接影响剩余房款资金回笼的效率。

(五) 收款票据与印鉴章管理不规范。

部分房地产企业将空白票据和印鉴章归一个人保管, 没有执行将不相容岗位和职务分离控制, 或采取有效的监控防范措施, 从而导致舞弊风险的发生。房地产企业销售收款名目较多, 有些是代收代付款项, 如果收款人随随便便就能拿到印鉴章加盖收据收款, 那将很可能发生舞弊行为。

四、完善房地产企业销售收款与监控环节内部控制的对策

(一) 创建良好的内部控制环境, 是房地产企业建立与实施内部控制的基础

房地产企业要结合自身的实际情况, 创建并逐步完善企业的治理结构, 这是企业内部控制的基础。要结合业务特点和内部控制要求设置内部机构, 明确职责权限, 将权力和责任落实到责任单位和责任人, 避免因疏于管理、制度不严、执行不力出现舞弊行为。要重视员工的培养和选拔, 关键岗位上配备的人员必须具备良好的职业道德和业务素质, 坚决调离不称职的员工。房地产企业应当加强文化建设, 形成良好的内部控制文化, 企业高层领导要率先垂范, 在塑造良好的企业文化中发挥关键作用。

(二) 建立信息与沟通制度, 明确内部控制相关的信息收集、处理和传递程序, 确保信息及时沟通, 促进内部控制有效运行

内部信息传递不通畅, 沟通不及时, 可能导致决策失误、相关政策措施难以落实。房地产企业可以采用运营管理报告的形式, 全面反映与企业日常管理相关的各种内外部信息, 该报告力求简单明了、通俗易懂、传递及时, 便于各个部门及时掌握相关信息, 正确履行职责。对于重要的信息, 部门之间意见存在分歧, 必须及时上报高层领导裁决。

(三) 建立科学的反舞弊机制

要防止舞弊的发生, 就要从内部控制入手, 在内部控制环境下建立反舞弊机制, 建立、健全组织的内部控制并使之得以有效实施是预防舞弊的主要途径。房地产企业可以在董事会下设内部审计委员会, 对全体员工公开举报热线、电子邮箱, 接受来自公司内外举报, 对外部人员和内部员工的举报积极对待, 核查落实, 存在舞弊行为的给予处罚, 涉嫌违法, 报告公安机关侦办。房地产企业要建立举报投诉制度和举报人保护制度, 并及时传达到全体员工。另外, 监督部门应严查退房原因, 是否存在假购房吃差价损害企业利益的行为;监督部门对广告费的开支, 应重点核查合同是否完全履行, 是否出现内外勾结吃回扣的行为。

(四) 建立科学的绩效考核制度, 将销售回款率纳入绩效考核体系

房地产企业应将销售回款率指标纳入销售部门业绩考核体系, 并明确相关责任人;在与代理公司签约时, 佣金的计提必须以回款额作为基数。销售合同中应明确收款条款。销售部与财务部应分别建立销售台账和应收账款台账, 并且加强两部门之间的信息沟通, 明确各自的责任人, 对于剩余房款数据的核对工作由财务部负责, 保证交房前客户已经缴纳全部房款及相关费用, 而那些未全部缴纳房款的客户, 则由销售部负责催缴, 对恶意拖欠不缴纳房款的客户, 应按合同约定计算利息及违约金, 情况严重的需提请诉讼或仲裁。

(五) 规范空白票据和印签章管理, 执行不相容岗位和职务分离控制

房地产企业应建立空白票据和印鉴章分别保管制度, 保管空白票据的人不能同时保管印鉴章, 如果属于小型企业, 确实需同一个人保管, 应建立有效的监督机制, 定期对已开票据和收款情况进行检查, 防范舞弊行为的发生。

五、结束语

总之, 随着市场经济的高速发展, 房地产企业将面临更大的挑战, 企业要想获得长远发展, 就必须重视销售收款管理, 加强内部监控, 提高资金使用效率, 以促进企业稳步健康地发展。

摘要：近年来, 随着我国房地产市场的迅猛发展, 加强房地产企业销售收款管理与监控就显得尤为重要。鉴于房地产销售流程的复杂性和风险性, 房地产企业在销售收款管理过程中, 需要全面了解销售业务流程和关键环节, 才能够建立正确的管理制度进行销售收款管理, 并进行有效的监控。因此, 本文根据房地产企业销售业务的特点进行了具体的分析和研究, 希望通过本文的研究, 能够为进一步提高销售收款管理与监控的高效性提供帮助。

关键词：销售,收款管理,监控管理,内部控制

参考文献

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[2]苏翠萍.浅谈淄矿集团公司的资金管控措施[J].财经界, 2014 (07) .

[3]陈新.完善房地产企业销售与收款环节内部控制的探讨[J].现代商业, 2012 (21) .