化肥市场营销方案

化肥市场营销方案（精选9篇）

篇1：化肥市场营销方案

述职报告

各位领导、同事们大家好！

非常荣幸能参加分公司经理竞选，在这里我要感谢公司能给我提供一个这么好的机会，既能展现自己的工作能力，又能把自己的不足与分享大家，请领导批评指正，首先做我自我介绍一下，我是来自河北公司的业务人员马云波，2011至2013年主要负责河北衡水地区的武强县、阜城县、景县三个县的销售工作。

一、工作业绩

1、销售任务完成情况，2011年基础销量3502吨，其中新型肥料820吨，2012竞争销量4800吨，实际完成任务5209吨，（销售二铵1609吨），按照公司折合数量完成6410吨，2012年销售任务完成全年任务的133%，新型肥料销售1710吨同期对比增长208%。2013年销售任务5830吨，实际完成5497.4，按照公司折合数量完成8114吨，2013年完成全年任务的139%，新型肥料销售2617.4吨，同期对比增长153%，连续二年完成了公司下达的销售任务。(讲述公司政策到位签订年底销售，制定考核目标才能完成销售任务）

2、负责市场工作业绩：（1）客户管理，建全了分管市场的一级销售网络，其中阜城市场新增加一级网络一个，景县市场增加丰叶客户一个，区域内我公司各品牌不存在空白。（2）建全二级网络，大力开发村屯网络，建设示范村寻找农资代理员，二年时间共增加二级网络及示范村20多个，为销量的增加打下了基础。（3）建立鲁西一级专卖店2家，二级专卖店6家，且运行良好，各专卖店销量出现了不同

程度的增加。（4）二级商会议及到厂参观，每个市场季节来临前，组织一级商召开二级经销商会议或者去企业参观，全年共组织二级商会议及企业参观8次，会议期间协助客户制定预收款政策，给二级网络统一零售价格，很好的控制价格体系。其中较为成功的客户为河北心连心客户秋季召开的二级商会议，提前预收复合肥款，客户会议结束后共计汇款140万，提报发货550吨，与去年同期销量相比增加了145%。（武强县农业生产资料公司第二经营部）。（5）督促引导客户开展形式多样的促销活动，下乡有奖定肥、农民会，2013年全年共开展促销活动30于场，使一级商、二级商的销售积极性与往年相比大幅提高，（6）督促销引导客户根据不同的销售季节购买宣传促销品，如我所负责的客户年底基本都购买带鲁西字样的挂历、或者对联，等维系客情关系，夏季玉米肥客户大量购买喷雾器、毛巾等进行促销。

（7）宣传推广协助景县武强市场制作墙体广告180快，其中景县刷墙体广告110块，武强刷墙体广告70块，很好的带动了市场。（8）各区域市场共制作门头牌50多快。（9）每年都督促引导客户签订销售合同，防止客户销量出现大面积下滑。其中2012年签订合同的客户完部完成销售合同，2013年，现大部分客户已完成任务的80%左右（10）严厉打击市场窜货和底价倾销，有力的维持市场稳定，提高一级商、二级商的销售利润，增加客户忠诚度。

二、工作思路。

（1）维护市场价格体系，严格控制批发、零售价格，加大对客户的管理力度，对于不服从管理的客户拆分品牌或者取消市场操作权。

（2）严格控制市场窜货，维护一级、二级商的销售利润，二级网点签订市场操作保证书。

（3）所负责的所有客户必须签订销售合同。

（4）大力度开发新肥料网络，建全销售网络，所负责的市场确保无空白网络。

（5）所负责的区域市场制定召开二级商会议次数，促销活动开展计划，制定市场客户召收推广员计划。

（6）详细分析市场，针对每个县制定操作计划书，分析到户，分析到乡镇，并根据分析结果制定措施。

（7）大力度的发展鲁西专卖客户、二级志卖客户客户，开发新的销售渠道，如农业局，合作社等。

（8）让所有客户制定宣传预算，每个季节来临前拿出资金购习宣传品推广或者开展各类活动。

（9）加大对区域内种田大户和农业合作社的走访，做好记录统计和记录，定期走访。（土地流传已成为趋势，很多土地将集中，对现有模式将是一个很大的冲击）

三、目标措施

（1）分解销售目标，全年任务进行详细分解，制定考核办法。

（2）确定一级网络开发目标，制定严厉考核办法。

（3）针对一级商制定开发二级网络的销售措施，让所有一级商围绕自己的空白市场，限期开发二级网络。

（4）制定详细的市场操作计划书，对市场进行细致的分析研究，对

于销售增长或下降的市场，制定奖惩办法。

（5）所属区域制定客户淘汰办法，对于不签订激励合同，不召开经销商会议，不配合公司开展各类促销活动的客户，一定时期内销量减少，考核客户、考核业务人员。

（6）密植销售网络，加大一、二级商的管理和的控制，二级商缴纳销量保证金，提高经销商的利润。

（7）加大区域内示范村、农民会的考核力度，经销商建设示范村召开农民会，与经销商挂勾，对于不配合的经销商制定考核办法。

（8）区域内所有经销商，特别是销量较大的经销商必须配业务人员加大对品牌的推广，写入激励合同。

（9）有效组织客户召开农民会、企业参观、示范田建设等工作，制定考核办法。

（10）加大对终端门店的考核力度，对重点二级商必须悬挂公司门头牌（包括门店管理、大画的粘贴等）

（11）淡季市场一定要做宣传推广工作，让客户组织人员进村悬挂条幅，在电线杆等位置粘贴公司喷绘，提升公司品牌形象。

（12）关注同类企业产品价格，好的操作模式，开展的各类销售活动，制定反馈考核办法，定期考核

四、创新管理

（1）首先认真学习公司现有的销售模式，做好当前的销售，一心一意按照公司安排开展工作。

（2）抓住奖惩考核，对分公司、及各业务人员开展排名淘汰，提高

分公司及业务人员的积极性，杜绝惰性人产生。

（3）注重团队意示，充分利用资源，可以加大对现有资源的充分利用，如农化宣传车统一宣传，人员统一促销。

（4）寻找年富力强，思路活跃，大胆管理，有创劲的人员担当重任务，提升公司创新能力。

演讲完毕！谢谢各位领导同事！河北公司马云波

篇2：化肥市场营销方案

我们策划咨询专家都知道全国性品牌的销售范围；省区域性品牌的销售范围和市县区域性品牌的销售范围在企业品牌化策略，品牌系统管理，品牌传播特性和品牌营销的终端表现等等都会有很大的区别。欢迎业内同行登陆奥古特国际品牌营销论坛进行专业交流。

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1、战略至上原则：策划最讲究的是战略，在确定好战略方向之前，任何战术都没有所谓的好与坏之分，奥古特会将战略和战术，结合公司多年的实践案例经验完美结合在一起，使客户企业获得所期望的要求。

2、思想开放原则：大胆设想，小心求证。我们对行业和客观规律的深刻了解和把握，结合数据变封闭性思维为开放性思维，了解某些成功的模式资源可以大胆发掘、尽量为我所用，从横向到纵向、从线性到复合性的思维会多角度思考问题。

3、多线联合作战原则：面临激烈的市场竞争和复杂的社会现象，策划需要多方面的支持，求取最佳切入点，多线专家联合协同作战找到问题的最佳切入点，以保证项目策划总体成功。

除此之外，在制定战略和策略方案的同时，也关注和了解竞争对手的实力和经营方针，不仅了解同行一线品牌企业、还有对二、三线品牌企业以及与客户势力相当的竞争企业的实际情况，会从多角度来对比分析来支持战略和方案。协助企业拓展新品牌以及为原有品牌重新定位，协助新创建的企业走上正常营运的轨道或协助企业摆脱瓶颈走向更高一层发展需求。

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建议你这样做：

一、宗旨。也就是你开展这次化肥市场营次活动的意义，为什么开展这次活动等。

二、前期准备。在整个化肥营销活动前，要先制定行动方案，安排好人员，调整好各部门的关系，并且要制定大家共同遵守的制度。

三、方案实施：

1、对化肥市场进行分析。包括过去几年化肥市场的总量、总额、不同地区的销售；化肥过去几年的价格、利润、差额；主要竞争者，它的规模、目标、市场占有略等 ；化肥的各个分销渠道，各渠道的相对重要性等。

2、运用SWOT分析法（机会、威胁、优势、劣势）对化肥市场进行分析。

3、指出化肥市场面对的主要问题和对未来的主要假设。

4、设定化肥企业的目标，包括销量、价位、铺货渠道等。

5、选择营销战略。要注意考虑化肥企业的目标市场、核心定位、市场营销组合、活动的预算等。

6、确定活动的方案。必须具体到时间、地点、人员安排、预算费用，要把各个环节都安排好，不能出错。

7、对营销活动进行管理、监督、控制。保证各个环节进度合理、花费明朗、人员安排合理。

篇3：化肥营销制胜策略

立足品牌, 创造体验价值

用优质产品占领市场, 真正做到使农民放心, 是农资行业最好的营销法则。产品技术含量高、有质量优势的厂家用实践来验证产品的质量优势, 通过试验示范, 用事实说话, 就能赢得农民的心。总之, 在做好产品的同时, 能真正把农民的事情当成自己的事情来做, 让农户产生信任, 并心甘情愿选购自己的产品, 才是正道。

体验式营销抓住了客户关心产品品质是否有保障的心理, 在产品尚无高度品牌影响力的情况下, 体验营销能快速消除客户疑虑, 开启市场, 取得经济效益, 达到品质决胜的目的。体验式营销对外传达的更重要的信息就是售后服务的保障。在产品同质化日益严峻的情况下, 价格战、技术战等促销手段都不是最有效的竞争砝码, 最终打动消费者的还是到位的服务。充分分析企业管理者的需求, 为客户量身定制, 主动出击, 提供全面服务的理念是体验式营销成功的最大底牌。

准确定位, 创造差异化营销

化肥企业的首要任务, 是在充分理解营销本质的基础上, 在现实的产品前提下, 找到“将同样产品卖出不同来”的方法, 获得企业营销竞争力的有效突破。世界上绝大多数同类产品的本质功能和核心价值都是相同的, 没有什么本质不同。那些成功的品牌之所以成功, 就在于他们能够把相同的产品卖出不同来!

不能单纯模仿同类竞品的定位, 而是应该加上自己对市场的观察、思考、策划, 要带有自己特色的卖点, 只有这样才能保证产品定位差异化、创新性的亮点。

突出视觉的冲击力

这种优势主要是定位在产品的与众不同上, 强调实效的承诺, 第一视觉的冲击。产品有个好名字, 或有个权威理论支撑, 甚至有个权威人士或名人给产品叫几声好, 产品就会走红。

产品包装是产品的第一张脸, 包装设计出色, 就能抓住客户眼球, 在竞品中跳出来, 企业精美独特的包装对于品牌形象塑造往往起推波助澜的作用。

功能定位要新颖

这种功能定位主要围绕产品的作用机理, 提出差异化区分竞争对手的销售主张。永利化工首倡“能活土的肥料, 会呼吸的土壤”概念, 不但吸引了经销商眼球, 在2009年招商会上逆市飘红, 而且抓住了消费者需要能解决土壤板结的产品的需求, 通过一整套的服务推广措施, 进而使产品迅速实现全国推广。从品类上创新, 开创了新的品类, 成功区隔竞品。既彰显产品独特定位, 又给受众带来强烈冲击。

强调产品成分的独特

打出竞品没有注意到的特性, 围绕工艺、成分做文章, 延伸产品定位。

服务营销, 出奇招、出新招

在激烈的市场竞争中, 人们早以摈弃“柜台服务, 等客上门”的单一模式, 开始了服务营销。许多企业通过“为农民提供量身定做的农技服务, 以此拉动产品销售, 带动企业发展”的运作模式, 使企业的发展更上一层楼。

服务营销, 不但能为消费者提供良好的销售服务, 实现售前、售中、售后的服务链接, 而且还能够起到树立品牌、实现与消费者面对面的沟通、直接和高效地宣传企业形象的功能。

篇4：化肥市场现状及营销策略

1．生产发展较快，供求各不相同

近年来我国化肥工业有了较大的发展，产量增长很快，不少品种每年都以两位数高速增长。目前我国化肥的产需现状是氮肥供大于求，磷肥基本平衡，钾肥供不应求。"十五"期间，国家还将在天然气、磷矿、钾矿等资源丰富的地区兴建数座大型化肥厂。目前许多化肥厂正在进行改扩建。预计今后几年化肥产量仍将快速增长，但各种化肥的发展尚不平衡，市场紧缺的产品一时还难以满足需求。

2．农民购买力下降，价格持续下跌

近年来我国一些农产品收购价格呈下跌之势，2000年湖南等地的稻谷仅0.3元/kg，北方地区的小麦也仅0.5元/kg。农产品卖不出较好的价格，严重影响了农民的经济收入，挫伤了农民种植和购肥的积极性，使得化肥价格不断走低。以尿素为例，1995年上半年尿素价格曾高达2300元/t，现在的价格为1200元/t左右，下降幅度达48％。

3．农资公司经营状况差,贷款回收风险加大

现在虽然允许农业"三站"和化肥生产企业经销化肥产品，但农资公司仍是化肥经营的主渠道，约占化肥总销量的70％。令人忧虑的是，由于化肥价格持续下跌以及一些农资公司经营状况差，使得化肥生产企业的货款回收难度及呆账增加。

4．需求旺季逐渐缩短，企业库存不断增加

目前，化肥生产和销售基本为3个月生产，3个月销售，6个月冬储。由于过去冬储唱主角的农资公司因资金周转困难及对未来市场难以把握，冬储的积极性不高，造成生产企业储肥压力空前加大，既需要准备大量的资金进行生产周转，又需要自建或租借许多仓库来储肥。

5．销售区域相对集中，产品出产地销售困难

过去在计划经济时期，国家给每个化肥厂划定了一个固定的销售区域，久而久之形成了所谓的"地域名牌"。但这种"地域名牌"有明显的局限性，在某些地方很畅销，在别的地方销售就较差，更不要说在全国范围内销售了。

应对一：产品外观要好，包装规格要多

化肥除质量要达到要求外，在颗粒、色泽、包装等外观上也要下工夫。现在农民普遍对化肥的外观很重视，同样品种的化肥摆在那里，一定是颗粒大、粉尘少、圆润、大小均匀、色泽光亮的产品销得最快。另外，包装规格要多样化，要方便农民购买和使用。现在的化肥基本都是40-50kg/袋，太大太重，搬运和使用很麻烦，如果开包后一次用不完易吸潮溶解，损失较大。今后产品以15-25kg/袋甚至5-10kg/袋的轻便型包装为好，可方便农民选择和使用。

应对二：树立国产和企业品牌

品牌策略主要体现在两个方面：①要树立起国产化肥的整体品牌，积极同进口化肥相抗衡。现在进口化肥与国产化肥的价格相差很大，以尿素为例，进口尿素的市场价格为1500元/t左右，国产尿素的市场价格只有1200元/t左右，然而两者的质量差异并不大，有些国产货质量要比进口货好。②要树立企业品牌。目前在化肥市场上,同样是国产产品，有品牌的比没品牌的销售价格要高出10-20元/t，而且销得还要快，以一个年产10万t的化肥厂为例．由此增加的年纯利润就是100万～200万元。

应对三：价格变化要符合市场规律

由于化肥产品内在质量相差不多，加之现在农民购买力较低，因而降价具有明显的促销作用。以尿素为例，销售价格降低100元/t，就可使销售量增加50%左右。在目前的化肥市场上，低价销售之风盛行，特别是企业在开拓新市场时，几乎无一例外是低价开道。由于现在化肥价格本来就很低，大多数产品都处于亏本销售，如果还一味用降价来促销，那只会使企业雪上加霜。在目前这种市场态势下，化肥企业要化大力气分析、预测市场，价格的变化要符合市场规律及迎合客户的需要，并要抢在市场变化的前面，这样才能使企业的效益最大化。

应对四：认真选择销售渠道

过去生产企业只能把化肥销给农资公司，销售渠道是唯一的，现在生产企业既可销给农资公司，也可销给农业"三站"，也可直销给农民。这3个渠道各有优势，应综合利用。

直销可减少中间环节，降低销售价格，让农民得到实惠，同时能大大加快货款回收速度，确保资金周转，今后应大力发展。生产企业可以在企业周边地区以村为单位建立直销点，什么地方需要化肥，一个电话打过来，马上就能把货物送过去，这样不仅大大方便农民，而且可以使企业牢牢占领周边市场。销售给农资公司也是一个重要渠道。要重点选择那些实力强、经营网点多、市场开拓能力强、经营状况好、信誉优良的农资公司，让他们成为企业在某个地区的总经销、总代理，这样既不会失去市场，又可有效化解经营风险，提高市场份额。农业"三站"的优势在于他们具有专业的农业技术人员，又经常与农民打交道，指导农民科学施肥，农民信得过，相对于农资公司而言负担较轻，经济效益实现快，虽然现阶段农业"三站"的化肥销售份额还不大，但毫无疑问今后农业"三站"在化肥销售中将起到举足轻重的作用，企业应大力发展与农业"三站"的合作。

应对五：加强宣传和服务意识

受传统计划经济影响；不少化肥企业认为，把产品销售给农资公司就行了，促销工作应由农资公司去做，这种观念是非常错误的。现阶段化肥企业应抓好以下两方面的促销工作：

① 大力加强广告宣传，深入到农村中采用农民喜闻乐见的形式宣传产品，宣传企业，提高产品的知名度和信誉，提升企业形象，密切联系消费者；②大力强化服务意识，免费为农民提供技术咨询，指导农民科学施肥，使农民乐于购买本厂生产的产品。

化肥是长年生产、季节销售的产品，仓储压力很大，如果储备全部由生产企业来承担，的确不堪重负。如果将生产企业、农资公司、银行3家联手操作，既可减轻仓储压力，又可及时收回资金。其具体操作方法是：生产企业把产品销售给农资公司，农资公司以这批化肥作为抵押到银行贷款，银行直接把资金转给生产企业，待来年销售旺季到来时，银行派员在农资公司销售现场收款，保证银行贷款及利息全额收回。这种方式对生产企业来说，大大缓解了仓储压力，加快了资金周转。对银行来说，确保贷款及时收回，真正做到无风险贷款。对农资公司来说，不要一分钱的现金投入，就把生意红红火火地做起来了，并且还得到了自己该得的利润，可谓各有所获，皆大欢喜。

篇5：化肥营销

朋友们，做为战斗在农资第一线的人，你的店子有什么绝招或者制胜法宝吗？

消费者是冲着你人买还是你的产品买？（你推销的是自己，还是产品）不让价不打价格战你还能留住顾客吗？

懂得价值营销吗？

你有空会看书或上网查农技方面的资料吗？

你认真处理了顾客的投诉了吗？（有些经销商和顾客当街挣个面红耳赤，你不知道会影响你的名声吗？难道不会先稳定顾客，不至于让其他顾客怀疑你的诚信吗？农民都会向着农民的），你有多少张和当地农民朋友照的效果宣传图？

你开店这么久，喊的出几个老买主的名字，几个种粮大户的面积，顾客资料你做了吗？

做了多少，有经常电话回访顾客吗？（电话回访可以了解效果，顾客满意度，及时发现问题解决问题，表示对顾客的关心，提升忠诚度）。

你给自己定了每月要与多少农民交朋友吗？（你用心多交朋友，我保证他们帮你传名的效果超出你想象）。

你场镇的几个入口有你的广告吗，有你的示范地或者客户见证图片吗？你知不知道哪些人是意见领袖？（意见领袖就是他说的话别人非常相信）。

你知不知道有很多四五十岁的妇女嘴巴会经常闲个不停，喜欢说三道四，你懂得如何借她们的口帮你宣传吗？

你知道新顾客为什么不在你在这里卖东西，因为他怕买的假的效果不好的，你对顾客心理有个研究吗？

知道如何让新顾客有安全感和信任感吗？

你学习过哪些销售技巧，你锻炼过你的口才吗？

想想你父母妻子子女将来还要靠你，你有动力了吗？你有一颗感恩的心吗？你妻子当初跟着你是相信你是个值得托付的人还是现在一点挫折就气馁的人，你认为成功有方法吗？但我认为失败一定有原因。

篇6：化肥销售模式市场2015

第一部分总论：化肥市场 n化肥在国民经济中的重要性 n化肥的历史 n化肥的资源分布 n化肥的市场规模 n化肥的生产 n化肥的流通 n化肥的消费

化肥市场的基本结构 n产品市场

单质肥料市场

复合肥料市场

辅助肥料市场 n流通市场

系统网络的流通市场

区域网络的流通市场

零售网络的流通市场 n消费市场

农民个体性消费

集团性订单消费 影响化肥市场的主要因素 n宏观经济因素 n行业运行因素 n国际化因素 n农业产业因素 n规律性变动

化肥市场现状分析 n总体特点分析

产能供大于求引发的市场问题

国际化因素引发的市场问题

国家宏观经济引发的市场问题

行业资源分散引发的市场问题

市场经济条件下引发的市场问题

行业营销与过度促销引发的市场问题

行业研发与技术拓展不足引发的市场问题 结构性分析（1）

n产品品种与质量方面

氮肥、磷肥复合肥的数量、品种与质量

辅助性肥料的数量、品种与质量 n生产企业的发展与困境

产能、市场覆盖、利润、人才、管理 n技术研发的发展与困境

品种研发、工艺研发、测土应用 n产能扩展后的竞争与困境

产能扩展的原因

消化产能的主要困境

同质化竞争的困境 结构性分析（2）n流通方面

化肥流通的主要现状：分散竞争、割据一方、厂商离合、零售薄弱、渠道变革。n传统流通网络

供销系统、新模式系统、民营系统 n工厂流通网络

尿素工厂、磷肥工厂、复合肥工厂 n新兴流通网络

连锁经营、化工企业、非化工企业、涉农企业 结构性分析（3）n零售方面

主要现状：群龙无首、无依无靠、促销单

一、服务不足、竞争激烈、风险加剧、品牌营销的不稳定性 n系统门店

不同形式化肥营销系统的半行政性管理门店 n个体门店

改制后的供销社门店、新进入肥料市场的门店 n连锁门店

不同体制的加盟型连锁企业门店 n传统门店

保留下来的传统门店 结构性分析（4）n农民消费方面

主要特性：随意消费、盲目消费、从众消费。科学消费的目的。信息不对称和过度促销。n农民购买力

购买力不足引起的消费问题、购买力充足引起的消费问题 n农民消费水平

消费与收入挂钩、减少消费的因素、投入产出和市场行情的不对称性 n农民种植水平

一般水平、较高水平、高水平化肥营销中突出的问题 n过度促销

工厂的过度促销、经销商的过度促销、零售商的过度促销

过度促销的主要方式与内容 n杀价竞争

杀价竞争引发的产品质量问题、杀价竞争引发的农民消费混乱、杀价竞争引发的行业发展困境 n假冒伪劣

假冒伪劣的“进步招式”、假冒伪劣的生存条件 n赌徒现象

为什么赌市场、赌销量、赌产品、赌利润、如何赌博 化肥营销的阶段性发展

一、计划经济阶段农资销售。四个特点：垄断经营+系统专营+层级批发+独家代理

二、有限市场化阶段的农资营销

1）2000—2008年。四大举措：名牌代理+网络重组+二级销售+门店促销

名牌代理的直接效应、名牌代理的边际效应、网络重组的终端改变、网络重组的竞争格局、二级销售的直接效果、二级销售的竞争演变、门店促销的竞争升级、门店促销的发展格局

2）2008—2012年。四大举措：核心区域+农化营销+产品组合+促销优化

核心区域确定的市场意义、核心区域营销的操作模式、农化营销的技术支持、农化营销的操作重点、产品组合的市场意义、产品组合的操作重点

三、未来营销发展预测

终极营销：创新模式+资源融合+农化营销+全面服务 化肥营销模式的建立 n模式营销的意义

高效率、可复制、可调整、可发展性、可竞争性，促进行业迅速进步 n模式营销的探索

中阿化肥的尝试、六国化工的尝试、连锁经营的尝试 n模式营销的困境

适应性不足、管理模式不配套、呆板与低效率、人才不足、信心不足 n模式营销的发展

多种模式齐头并进

向其他行业学习

行业自身发展 化肥营销的理论基础 n“洋”派营销理论基础

观念、流程、效率、技巧 n本土派营销理论基础

本土、资源、适应、客户 n经验派营销理论基础

规律、人脉、惯性、务实 n市场派营销理论基础

市场、区划、分销、终端 n爆发派营销理论基础

乱拳打死老师傅、冲出去才是硬汉子 化肥营销的行业素质

n从业人员结构与素质现状

头重脚轻、参差不齐、知识结构不完全、新兴力量不足。专业不对口、业务不学习、短期利益重、挣钱就玩虚、亏损就造假 n个人素质要求

n行业素质要求

n团队素质要求 n竞争素质要求 n超越素质要求

第二部分：化肥营销的8个模式 区域网络式营销模式 销售公司式营销模式平台门店式营销模式 连锁经营式营销模式 乡门店、村代理模式 无网络营销模式 农化营销模式 双线营销模式

撒可富的四个营销阶段：买断式代理—区域网络营销—平台门店—销售公司 六国化工：驻点直销

连锁经营：徽农、浙农、川农等

农产品加工企业：肥粮互换、薯肥互换、肥种互换、肥蔗互换、肥甜菜互换 大型农场：统购统销

大型化工企业：大流通、大配送、大垄断 1区域网络式营销模式

营销职能：代理制（买断式代理、赊销式代理）总经销，实施网络批发销售，取得产品代理权

营销目的：区域网络建设（省区网络、市区网络、县级网络、乡镇网络）与产品销售的网络化

销售特性：层级批发（三级批发）、网络的松散型组织、垄断产品代理权 优势评估：生产商、流通商、零售商 劣势评估：长链条、管理难、凝聚散 适合操作特点：大工厂和大流通 2销售公司式营销模式

营销职能：独立销售公司、合资销售公司、合资销售公司、生产企业主导、流通企业主导 营销目的：控制区域市场、垄断产品销售、集合零售资源、调动人员积极性、建立销售中心 营销特性：各方资源公司化运作

优势评估：销售组织贴近市场、缩短批发链条、提高业务效率、集合上、下游资源 劣势评估：管理水平和人员素质、投资方和管理授权、管理模式与销售模式的创新 适合操作特点：厂商合作销售的模式、工厂控制市场、流通控制市场 3平台门店式营销模式

营销职能：建立区域营销平台、集合各方资源、整合零售门店、组织销售活动 营销目的：控制区域市场，市场精耕细作 营销特性：合作操作机构、服务直到基层

优势评估：贴近市场，汇聚优势资源、人员操作到位 劣势评估：组织松散、管理难度增加

适合操作特点：企业重点市场的开发、适合没有强势经销商的市场 4连锁经营式营销模式

营销职能：控制网络，实施垄断，高效管理、迅速扩张 营销目的：网络整合、强化控制、打击竞争对手 营销特性：现代化零售业的模式在农资行业的实践 优势评估：管理先进、效率高效、吸引眼球、政府补贴 劣势评估：本土化问题、适应性问题、人才问题

适合操作特点：省一级市场的网络整合、强势企业的控制网络行为 5乡门店、村代理模式

营销职能：基层零售方式的细化、点对点面对面的销售行为 营销目的：细化农民客户服务、取得忠诚客户群的扩大 营销特性：促销在农民中间、门店变成平台 优势评估：最直接的销售，容易取得农民的信任

劣势评估：人才问题、组织问题、费用问题、管理问题 适合操作特点：细化市场、面临竞争、品牌促销、扩大销量 6无网络营销模式

营销职能：直销模式、行业整合、面对大户、利益融合 营销目的：打破网络营销的僵局 营销特性：订单销售、交换销售

优势评估：利益最大化、形成利益链条、团结强势客户、蓝海战略营销 劣势评估：专业技术力量、专业促销人才、行业资源整合、操作细节组织

适合操作特点：肥料生产、流通大企业，农业产业化公司、农产品加工生产企业、农业专业合作社

7、农化营销模式

营销职能：以农业服务为中心，开展肥料销售，技术领先、产品服务、创造效益 营销目的：针对大户服务、宣传示范效应、帮助农民致富、创立品牌信誉 营销特性：农业技术带动销售 优势评估：最终极的销售模式

劣势评估：技术力量、服务水平、专家队伍、组织费用、漫长周期 适合操作特点：大型化肥企业、大型流通企业

8、双线营销模式

营销职能：建立双线营销模式、细化市场网络、引起内部良性竞争、产品系列化推广、迅速增加门店数量、打破独家代理的弊病、销量迅速提升 营销目的：开辟营销第二条网络 营销特性：老市场开发新局面

优势评估：借助品牌效应和原有渠道力量，建设第二条销售网络。

劣势评估：平衡经销商利益、管理平衡技巧、伤害既得利益、操作细节难度 适合操作特点：老企业、老名牌、老市场 第三部分：农资营销36计

胜战计：瞒天过海、围魏救赵、借刀杀人、以逸待劳、趁火打劫、声东击西 敌我计：无中生有、暗渡陈仓、隔岸观火、笑里藏刀、李代桃僵、顺手牵羊 攻战计：打草惊蛇、借尸还魂、调虎离山、欲擒故纵、抛砖引玉、擒贼擒王 混战计：釜底抽薪、浑水摸鱼、金蝉脱壳、关门捉贼、远交近攻、假道伐虢 并战计：偷梁换柱、指桑骂槐、假痴不癫、上屋抽梯、树上开花、反客为主 败战计：空战计、反间计、苦肉计、连环计、走为上计。第四部分：终端促销方法

店铺促销、田间促销、亲情促销、事件促销、示范促销、农化促销、服务促销、承诺促销、跟踪促销、助销促销、定单促销、批发促销、配肥促销、驻店促销、卖点促销、快速促销、讲座促销、文化促销、公益促销、积分促销、组合促销、危机促销、公关促销、点对点促销、易货促销 供给促销、品牌促销、竞争促销、电话促销、金牌促销 电视广告促销、报刊杂志促销、宣传单促销、概念传播促销、墙体广告促销、肥效广告促销、广告车队促销、科普宣传促销、电影放映促销、品牌科技示范乡促销、产品专柜促销。测土施肥总动员、旺季销售总动员、淡季培训总动员、农化专家总动员、测土施肥总动员、品种推销总动员、测产核算总动员、奖励销售总动员。1大树效应

产品品牌大树效应分析 渠道垄断大树效应分析 资本融资大树效应分析 科学种田大树效应分析 实质：资源整合和有效运用 榜样的力量 2皮鞭效应

皮鞭是什么东西

营销一体化和总体实施方案

鞭子在工厂手里、皮鞭在经销商手里、皮鞭在零售商手里 操作鞭子的方式

拉动与推动、示范与推广 扩大效果的方式

系统宣传效应、媒体宣传效应 奖罚是有效措施 实质：控制与放大 3羊群效应

谁是领头羊。品牌中的头羊、网络的头羊、终端中的头羊、消费者中的头羊 谁是羊群。营销系统中的羊群、系统外的羊群、消费者中的羊群 消费群体作为营销目标 种植品种作营销目标 寻找领头羊的技巧 示范作用与传播方式

篇7：“种子+化肥+农药”联合营销

经营之道I 最近几年,“种子+化肥+农药”的联合营销越来越受到各自不同行业的重视,比如种子企业有一些早已开始涉

足与化肥企业的合作,或者自产自销或者贴牌产销化肥产品,德农种业是其中一个代表,而农药企业也有一些正在如

火如荼地做起化肥或种子的生意,比如红太阳农药等,还有一些化肥企业也在积极寻找种子企业合作,以图联合起来

推广一些高价值化肥产品,实现双方互补性共赢.'种子+化liP_~农药“联合营销 其实,”种子+化肥+农药“在

经销商特别是终端零售商层面,早已 形成了共存共销的局面,这一点,在 我们近期对全国十多个省的调研分析 中也得到验证,同时我们也耳闻目睹 了”种子+化肥+农药“之间的那种 天然乃至必然的互补性,互动性和价 值链的相互依赖性.但是,另一个方面我们也发现, 这种三者联销的多赢局面,在农资生 产商之间的合作或者农资生产厂家自 身兼营的情况还远没有形成气候.其实,”种子+化肥+农药“ 在生产厂家之间实现联销具有更大 的价值和意义.比如合作的融资功 能,开源节流功能,降低费用和成 本的功能,降低风险和抵御竞争的 功能,销售高价值新产品的功能, 存量增加放大的功能,品牌塑造的 打造等等方面.如果化肥的中高端产品能够与种 子或农药的深度营销渠道整合,共同 形成一个增值的渠道价值链系统,那 么对二者都是极为有利的,比如,化 肥产品的销量大,资金需求和回款 大,对种子经销商来说,具有大融 资,大运作的需求满足;而且也能够 将化肥的渠道整合进种子的渠道,特 别是高价值化肥渠道,这样又能减少 其它种子品牌的竞争骚扰;种子与化 肥或农药的联合,也可以解决种子一 26}磊牌农资..9 年基本是短期的一次性营销过程(也 就是短时的单一性问题),可以确保 经销商全年的运作持续性和经营的盈 利能力提高,其深度营销的工作也将 更有持续性和可深入地开展,避免 了频繁的经营性波动(人员,管理, 市场资源的投入等),降低经营成本(摊薄);再有,如果这个渠道能做成 还可以牵制或者帮扶乡镇零售商网络(它们仍然会长期存在),相互之间的 完整性和密切性将更有利于一批和厂 家对市场的掌控;最后,如果这个网 络形成,还可以吸收其它农资品类, 如农药,农膜,农用器具等,对终端 网络的建设将更为有利,价值创造也 更能最大化;另外,也有利于连锁终 端网络的构建和正规化运作.在我们认识到”种子+化肥+农 药“三者联动的价值和好处后.就需 要找到真正有效的三者联销之道,我 们认为其宗旨和立足点就是”开源节 流“,而具体的做法可以从以下10 个方面着手: 1,技术的联动:在各方的核心 技术或生产方面形成能联动的可能 性,这是三者深层次合作的基础和必 要条件.2,产品的联动:各方整合起来 的产品要有新的卖点,新的说法,特 别是要推出各方联合起来对渠道,农 户有吸引力的新利益点.3,品牌联动:除了自产自销之 外,不同厂家之间的合作将必然是采 取的是联合品牌或共同创造一个新品 牌来运作市场,会形成跨界整合的新 优势,这样也会对市场产生良好的触 动作用.4,分销联动:种子经销商可以 卖化肥和农药,反之也一样,化肥的 经销商也可以卖种子和农药,同时零 售,二批更是各方可以共享的,这 样,三者联销的爆发力和最大的价值 点就能体现出来.5,终端的联动:目前的终端联 销大多是一种自然或被动的行为,或 者是单厂的行动,如果”种子+化肥 +农药“三者的联销能得到更完整统 一 的规划和管理,那么终端的联动效 应就会发挥的更具杀伤力了,其中我 们认为驻村代表或驻村经纪人(会员 等)如果能与乡镇村终端联动起来那 效果就更好.6,驻村代表的联动:即最基层 驻村”党“代表的联动.它们才是农 资产品和品牌的最后一脚,它们在三 者之间的联动,将直接对终端,二 批,经销商和厂家的联动产生最后的 决定性作用.7,推广的联动:新的联合,新 的概念,新的优势以及新的渠道动销 力等都需要”拉“力来创造更大的动 能和效果,因此满足品牌和产品整合 经营之道l 售的语言艺术

销售人员必须要能言善辩.销售的成功,往往 靠的都是”会说话“这三个宇.推销是一门学问,它 需要发挥一个人的全部潜能才会做得好.虽然我们推 销的多是有形的东西或实物,但推销成功的关键在于 人.既然推销员与人交往是求人购物,因而能言善 辩,口才绝佳是十分重要的.而所谓”口才“是有技 巧在里面的.请看下面的例子: 玛丽小姐正在自己的小店铺里整理将要出售的食 品.然后,杰弗逊女士进来了,她拿出一张采购单.玛丽小姐迅速看了一眼:”好,很清楚,杰弗逊女 士.可是,也许您应该……“ 这时,玛丽小姐停下来,若有所思地看了一眼这 位常来光顾的女管家,说:”我想是否增加一些肉制 品?您知道的,孩子们很爱吃,今年假期又特别长.说实话,已经有不少人来订购了.“ 杰弗逊女士说:”噢,这我可真是没有想到的, 好吧,请把我要的数量再增加一些.“随后,她的 眼光落到了进口的土耳其蜜饯上,牌子上写道:”进 口专卖,数量有限.“杰弗逊女士边看边说:”这些 食品我都不认识,样子挺讨人喜欢的,对我家主人来 说,也许很新奇.“ 以及渠道和终端的动销就要做好推广 活动的联动.以在渠道和农户心智中 形成统一鲜明的形象.8,服务的联动:服务在农资行 业中的作用将越来越大.也会越来越 深入和精细.因此,农化服务方面的 联动也是三者联销必须重视的必不可 少的一环.9,传播的联动:也就是在广 告,促销等方面形成有效的联动

玛丽小姐说:”是啊,杰弗逊女士,一般来说上 流人家对这类精致食品挺喜欢的.说起来,我真后悔 货订少了.昨天塔楼区的一个厨娘,一下子就让我给 她留了两份.当然了,价格贵了一点.“ ”我家女主人从不担心价格贵,给我每样留三 份.“ ”好极了,杰弗逊女士.我立刻替您留.您知 道,我一向都很乐意为您效劳的.“ ”真高兴您对我另眼相待,玛丽小姐.现在您再 看看,我的单子是否齐了.“ ”如果我是您的话,就会再加两罐猪肉罐头,三 罐苹果汁.这样就有备无患了.“ ”谢谢,玛丽小姐.您替我想得真周到.自从您 在中心街开店后,我省事多了.“ 交易愉快,成功,全应归功于平淡无奇但却非常 中听的话语.销售人员在求人购物时,恰当的表达会给人留下 很深的印象.如告诉客户说:”我们最近生产了一种 新产品,这种产品可以降低贵公司的生产成本,现在 我能向你提几个问题吗?“让对方先大概了解你的产 品,然后围绕着所推销的新产品优于其他产品的特点 进行提问,让对方了解到购买后的实际好处.1O,资源联动:而对合作各方的内 部而言,还需要做好各自资源的整合和 联动,即资金,物流,人员等方面的联 动,乃至资金流,物流和信息流等的联 动,这些方面做好了,对联销就能起到 很好的后台保障角色,其它的联动也就 能有效地发挥其作用了.当然以上10个方面的合作不可 能一蹴而就,也不可能全面同时展 开,不同的厂家,不同的产品特点以 及不同的竞争环境等情况将决定”种 子+化肥+农药“三者的合作可以分 阶段,选择不同的途径来有针对性展 开.总之,”种子+化肥+农药"的

篇8：五大因素决定化肥市场改革方向

化肥市场化改革是大势所趋。2005年7月,国家发改委出台的《改革和完善化肥价格调控机制的方案(草案)》就明确提出,要坚持市场化改革取向。但由于多种因素影响,目前化肥市场化进展仍不尽人意。现在化肥行业还享受诸多优惠政策,如电价优惠、天然气价格优惠、增值税优惠、铁路运价优惠等。

对此,笔者认为,“十三五”时期应坚持化肥市场化改革不动摇。从目前化肥行业的内外部大环境分析,五大因素决定了化肥市场化改革的步伐应该加快而不是放缓。

一、整体大环境的影响

近年来,我国经济工作最大的特点就是简政放权,向市场化要效益,凡是能由市场形成价格的都交给市场,政府不进行不当干预,让市场这只无形之手充分发挥作用。

二、促进行业健康发展

目前,我国有些化肥企业设备陈旧、工艺落后、能耗高、污染大,早就应该淘汰,但由于有优惠政策支撑,仍在苟延残喘。与此相对应的却是国内氮肥、磷肥产能过剩严重,这是导致当前我国化肥市场萎靡不振的主要原因。因此,必须对落后产能进行淘汰,才能促进化肥行业的健康发展。

三、政策背景发生变化

早前我国化肥行业规模小,产量远不能满足国内需求,存在的缺口需要从国外大量进口。为保障国内农业生产需求,国家给予化肥行业诸多优惠政策,扶持化肥行业发展。但随着多年来的发展,我国化肥年产量已达7 000万吨之巨,不仅能有效满足国内需求,还需要出口到国际市场才能消化过剩产能。如果还继续用优惠政策鼓励生产,那化肥行业的产能过剩矛盾将会愈发突出。

四、优惠政策造成行业内部不平衡

享受优惠政策较多的主要是以前的一些老化肥企业,新化肥企业享受的优惠政策要少得多,造成了化肥行业内部不平衡。新企业拥有先进技术,本应在竞争中占优,但由于享受的优惠政策不同,竞争力却不如那些虽无技术优势但有“政策优势”的老企业。

五、化肥市场化的时机比较好

在我国,难度大的改革往往在行业低迷期进行,这样可减少很多阻力。2008年的燃油税改革就是如此,油改被称为最难啃的一块骨头,政府部门早就有燃油税改革的想法,但由于国际油价高,一直未能实施。后来抓住2008年下半年国际油价大幅下跌的机会,国家适时推出了燃油税改革,建立了市场化手段占主导的新的油价形成机制,历经多年才终成正果。煤炭资源税改革也是如此,在2014年9月份煤价大幅下跌时,国家将其适时推出。现在化肥市场化改革也面临这样的机遇,国内外化肥价格都很低,市场化改革的阻力很小。即使市场化改革后,化肥价格适当上涨,也比以前的高点低一大截,农民易于承受。

对化肥行业而言,市场化改革可能会带来阵痛,但改革的阵痛过后,相信化肥市场会迎来更美好的明天。

篇9：病毒式营销：化肥营销的引爆点

所谓“病毒式营销”,是通过用户的口碑宣传网络,信息像病毒一样传播和扩散,利用快速传播的方式传向数以千计、数以百万计的受众。也就是说,通过提供有价值的产品或服务,“让大家告诉大家”,通过别人为你宣传,实现“营销杠杆”的作用。对于化肥营销而言,利用病毒式营销的核心在于,追求价值创新而非技术创新,努力的重点不是广告宣传,而是将工作重心落在那些对品牌有非凡影响力的人物、行为和活动上,让这些具有非凡影响力的人物、行为和活动成为化肥营销的引爆点。

病毒式营销的特点

利用病毒营销的优点,选择一小群人作为种子,把你的想法、产品或信息传递给这些人,启动病毒式的繁殖蔓延,然后你就会看到星火燎原之势。

病毒式营销工具要和传统的大众媒介结合使用,其效果要比单一的病毒式营销(如口碑营销)的效果更易掌握,因为大众媒介的报道可以使用标准化的语言和统一的广告语,有助于口碑传播的标准化和达到预期的效果。

标准化的“病毒”会像传染病一样传播,从一个特定的人群开始,然后向这些人的朋友群传播。每个“传染源”预期传染的人数就是“繁殖率”,如果每个“传染源”可以平均将信息传递给一个以上的受众,后者如法炮制,将信息传递下去,那么,受众的人数将呈指数级增长。也就是我们俗话所说的“一传十,十传百”。

找准引爆点实现传播效果最大化

对市场营销人士来说,最困难的是如何深入了解消费者的思维并将自己的信息传达到他们的脑子里。通常的方式是尽量提高信息传递的声音,期望着嗓门越大,被听到的概率越高。但是病毒却有着更精明的方法:它们能够找到一个途径,利用一眼看去似乎全然不搭界的路径接近自己的载体,从而牢牢依附在载体身上。病毒营销的先行者之一百事可乐公司在饮料的营销计划中,给孩子们这样一个机会:孩子们只要收集齐10个饮料购买的凭证再加上35美金一并寄到百事公司,就可以拿到一个摩托罗拉的传呼器。传呼器在孩子心中是很酷的玩意儿。当然,孩子们自己得负责购买传呼器的服务,而百事公司则有权每周给这些孩子发出百事饮料的传呼信息。

口碑传播是病毒营销的一种方式,当然病毒营销的方式还有很多,作为化肥企业可以根据自身的特点在传播上借用适合的营销方式。纵观市场,利用比较多的就是口碑和媒体软文这两种病毒营销方式。有了病毒营销的理论支持,寻找到引爆点,然后用科学的病毒式营销传播方式潜心慢工出细活,是化肥企业快速成长的法宝。在当前软文满天飞的情境中,特别需要提醒的是,能够有把握地将带有病毒性的信息设计出来是极其困难的,而预见哪些人能够尽心尽力地传播这些信息更非轻而易举。这也是每个正在寻求品牌快速提升和决心树立自身品牌形象的经销商值得关注的。

五大“病毒”引爆点

1、宣传页轰炸

免费的资源在无论何时都会引起大家的关注和自发的传播,其实很多产品,都是试用或者是购买收费产品的赠品,免费试用在病毒式营销中最主要的作用还在于吸引眼球,引起参与。

2、娱乐类

娱乐是生活的重要内容,也是大家共同的生活元素。回想一下,你转载最多的是什么内容?一定是各类笑话、俚语、荤段子。娱乐信息是为数不多的能让几乎所有人都喜闻乐见的内容,将商业信息融入到娱乐中来,或者设计娱乐化的传播场景是病毒营销设计的重要一环。

3、工具资源类

这类信息主要是是各类便民服务信息,例如提供日常生活中常会用到资讯如:公交查询,电话查询,手机归属地查询,天气查询,农化服务查询等等,无形中,在给用户提供便利的同时,产品或是服务的传播价值和口碑效应就会呈现出来。

4、邀请推荐类

邀请类病毒营销的始作俑者是google的 gmail。Google Gmail在推广初期就利用了饥饿营销与病毒营销的双重功效,并不接受公开注册,而是需要现有用户的邀请才能注册。稀缺使人们产生好奇,邀请则使病毒营销发挥到极点。同时,“邀请”的机制使有共同兴趣爱好的用户聚成一个“圈子”,在这个圈子里用户能互相交流信息,为其他产品或服务的推广埋下伏笔。

推荐类病毒营销也是很常见的方式,例如提供图书自助出版的,书谷网在最初的推广中,就采用推荐三位好友,就可免费获得一本赠书的方式来扩大影响力,而且通过朋友之间的介绍,更容易精准地锁定目标用户。

5、祝福类

在每次节日到来的时候,各类祝福类型信息是大家最为关注的内容,也是节日期间发送量最大的内容,祝福类信息目前在农村最重要的扩散渠道是手机短信,祝福类信息由于其包含的特殊的纪念意义,最容易引起共鸣。对于祝福类信息的病毒性传播最关键是如何巧妙地将商业信息融入到祝福活动中,转发或是参与。

维持病毒的活力

要进行有效的病毒营销,除了找准引爆点之外,还需要为病毒的传播营造一个良好的环境和设计有效的升级策略,以维护病毒的活力。

1、充分利用大众媒体造势

病毒的传播虽然是通过人际的渠道,但病毒影响力和辐射范围的扩散还是大众媒体来得高效。无论再好的病毒传播策划也仅是策划,很难设置有效的竞争壁垒,竞争对手模仿和超越的可能性更是非常的大。要在短时间内营造病毒传播的舆论氛围,大众媒体是一个最有效的工具。适时地借助大众媒体的力量,也是病毒式营销的有效执行的重要保障。

2、设计有效的升级策略

任何一种病毒都有它自己的生命周期。一种新病毒的产生,刚开始会因为其优秀的创意而广受欢迎和追逐,但很快用户就会感到厌倦。如果不在用户厌倦前进行及时的升级和更新,这些受病毒感染的用户就会慢慢流失,最终收效甚微。

病毒式营销毕竟是依附与人群传播,理论上说可以从一点扩展到很大范围,但是依靠其自然传播,要经历一个由慢到快的S型扩散过程,所以在真正的操作过程中,必须要考虑到营销进度和效果评估,要在尽可能短的时间内,实现最大化的传播效果。因而,病毒式营销的执行过程中,同时配合以多种形式的活动,将病毒传播的引爆点尽可能的放大,甚至可以借助大众媒体的力量,扩散病毒信息的覆盖范围。

附录:

病毒式营销成功实施的基本条件:

1、提供有价值的产品或服务:对传播者而言,愿意成为传播者的首要原因在于其传播内容对于传播者的价值。所以在采用病毒营销之前,企业首先要对其要传播的产品和服务进行提炼和设计。

2、提供简单的传递信息方式:即需要设计举手之劳就可以实现的传播方式,比如使用即时通信工具发个短信、发个邮件等只要动一下手就能轻易实现,最忌讳复杂的操作。

3、选择合适的载体易于递进扩散:即要找到容易把消息迅速传播出去的出发点——“病毒感染源”。

4、巧结公益热点话题入题:最容易能激发所有人的积极性莫过于公共性的话题,虽然与个人密切相关的话题或予奖品等也能引起传播者参与的兴趣,但远不如“热点效应”的关注率高。