销售经理素质与团队5则范文

销售经理素质与团队5则范文（共2篇）

篇1：销售经理素质与团队5则范文

销售经理素质与团队

加入日期:2005-10-28 17:04:33 作者: 来自: 阅读次数:

一个城市销售经理或者地区销售经理最重要的工作之一是培训指导下属销售人员，相信绝大多数的人都会同意这个观点。足球运动员会接受一个从未踢过足球的人做他们的主教练,但有多少人会相信一个没有销售业绩的销售经理会是一个团队的优秀领导者呢?对下属销售人员的培训并不仅仅在课堂里就能完成,80%会在与下属共同拜访客户的途中,也许在你如何巧妙化解客户的拒绝中,也许在你的高超谈判技巧为公司赢得对方最大让步中,也许是你专业的销售展示„.而这一切, 一个没有丰富实战经验和销售业绩的销售经理能做到吗?不能。当然他也无法赢得下属销售人员发自内心的尊重,因为只有受到尊重，培训和指导才能发挥最大的效果。不错,销售经理首先应是个优秀的教练员,但前提是他已经是一个优秀的销售员, 所以足球运动员会接受一个从未踢过足球的人做他们的主教练,但销售员会坚决拒绝一个没有销售业绩的销售经理。在许多跨国公司,销售经理们常常使用所谓RAC 模式来管理销售队伍, 基本原理是: R 亦即销售人员的业绩,是无法管理的,仅仅只是一个结果；而能够管理的是A, 亦即销售人员的活动,它包括, 销售人员的拜访頻率, 寻找目标客户和订单成功率；而有效的活动则来自C, 亦即销售人员 的能力, 包括知识技巧,天份和激励, 其中知识和技巧则包含如:产品和专业知识，时间管理,谈判技巧，沟通技巧等等。说到底良好销售业绩必定来自一支训练有素的销售队伍，而这支队伍的教练，则首先是一个丰富实战经验和销售业绩的销售经理。作为是这支队伍的教练，你需要具备：一）专业销售知识和技巧对成绩不佳的销售人员,你不能仅仅说,”嗨 这个月你做的真差劲,打起精神来” 销售人员心里在嘀咕，“换成你，也不见得比我强多少”销售经理应该帮下属分析问题,找出原因,关键是提出解决方案，最好是在与下属销售人员共同拜访客户的现场,用你的方法示范给他看应如何做。当然一个没有丰富实战经验的销售经理是做不到这一点的。笔者自认谈判水平不低，对一些谈判策略如：没有让步只有交换；决不接受对方第一次报价等熟读在心并运用自如。但与我的上司，一个来自英国的老头相比，如果说我是谈判的业余三段的话，那他就是谈判专业九段水平，你知道差距在那么？四个字心理素质。谈判前，我认为是天方夜谈，对手绝不能接受的条件，在谈判桌上他可以让对方心悦诚服的接受。跟这样的上司在一起共事，不用他开口教你就已经受用很多了。二)良好的判断能力一个销售人员的判断能力说到底就是你对客户需求的洞察力。前面RAC 模式提到销售经理实际管理的是销售人员的活动,它包括：销售人员的拜访頻率, 寻找目标客户和订单成功率，其中目标客户的寻找和订单成功率与销售人员的判断能力大有关系。若销售经理无丰富实战经验,是很难对其下属作实质性的指导的。以销售员的订单成功率为例，通俗地讲，就是临门一脚的问题。某建材公司曾有个销售员，是大家公认的勤勤恳恳的人，他有足够拜访頻率,手中掌握的客户很多，甚至行业内也有名气，但很不幸，他的临门一脚太臭，没有成功的订单。这个时候正是需要他的上司出现在他身边,通过与他的共同客户拜访,发现问题,提出建设性的意见的时候。但很不幸, 他的上司是刚刚来自完全不同行业的空降兵，根本他也看不出问题所在,。最后那个销售人员自己离开了公司，去了另一家公司,但大家都知道这不全是他的错。若干年后,这个销售人员谈起这件事的时侯仍十分感慨, 其实他当时的拜访率超过公司平均水平，但每次拜访工程均没有找到关键人物或没有在关键人物上花时间,而这是在工程销售中是至关重要的，一个本可以通过正确地指导就可以解决的问题,却让他多走了弯路,白白浪费时间才悟出道理。三）自信和勤奋以及团队精神销售经理另一个重要的工作之一是重要客户的拜访，他当然须具备自信和勤奋以及团队精神等一个普通销售员应具备的一切素质。俗话说榜样的力量是无穷的，作为一个团队的领导，你的一言一行下属都看在眼里

并拷贝在他们的行动上。可以肯定，一个朝九晚五按时上下班的销售经理无疑在向其下属发出错误的信息，并使其所谓的管理失去意义。我的老板经常对我说的一句话是：做给你的下属看。你是个成功的销售员吗？你有可能是一名称职的销售经理，前提是你还须具备管理团队的能力；但若你不是个成功的销售员，你肯定不会是一名称职的销售经理。你同意我的观点吗？

篇2：销售经理素质与团队5则范文

课程背景：

2021年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级〞企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。2021年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。

“企业开展，营销是龙头；营销开展，团队是关键〞，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。

如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在鼓励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。

本课程以讲师自身效劳的几家财富500强企业在华开展经历为根底,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，翻开通往成功之门。

学习收益：

按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。

学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。

掌握如何全、准、及时地收集客户购置信息。

学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。

课程内容:

第1天：区域营销经理的营销策略与团队建设

第一章：区域营销策略的制定

一、前言

1、营销工作的核心是什么

二、区域市场的调查与分析

1、市场潜力评估

①

消费者状况分析

②

竞争状况分析

③

行业分析

④

企业自身资源分析

2、区域市场作战全景图

①

分析现状

②

设定目标

③

制作销售地图

④

市场细分化

⑤

采取“推进战略〞或“蚕食战略〞

⑤

对付竞争者

三、区域市场扩张与保持

1、快速进入区域市场

①

“造势〞进入

②

“攻势〞进入

③

“顺势〞进入

④

“逆势〞进入

⑤

区域市场核心攻略

2、区域市场扩张策略

①以价格为主导的挤占策略

②以广告为主导的挤占策略

③以渠道为主导的挤占策略

④以效劳为主导的挤占策略

第二章：区域营销经理的团队建设

销售主管的心态分析

Ø

我们在为谁工作?

Ø

我如何才能取得突破?

Ø

我想---你的态度

Ø

我要---你的方法

Ø

我能---你的信心

销售主管角色的认知

Ø

测试：你是卓越的领导吗？

Ø

下属的角色---我是经理的好下属

Ø

领导的角色---我是下属的好领导

Ø

同事的角色---我是员工的好同事

Ø

如何完成由参与者向领导者角色的转换?

四项根本功之一---目标管理

Ø

测试：你善于制订目标并且管理你的目标吗？

Ø

目标管理的定义几应如何设定目标

Ø

目标应如何分解与落实

Ø

如何统一个人,部门及公司之间的目标

Ø

如何协调不同个人部门之间的目标

Ø

目标管理在实施的过程中应注意的问题

四项根本功之二---团队建设

Ø

测试：你会怎样组建团队与分派工作

Ø

团队建设的特点及对组织的奉献

Ø

团队的自主性---意识,习惯与授权

Ø

团队的思考性---能力与气氛的培养

Ø

团队的协作性---目标,精神与特长的组合Ø

团队建设常见的误区

Ø

如何分配团队成员的工作

四项根本功之三---沟通技巧

Ø

测试：你会问问题吗？

Ø

你的沟通目的是什么

Ø

你的沟通对象有何特点

Ø

面对不同下属,你应当如何选择适当方法

Ø

如何选择沟通的时机

Ø

如何营造有利的气氛

四项根本功之四---有效鼓励

Ø

测试：你会鼓励你的下属吗

Ø

鼓励常见的几种误区

Ø

马斯洛的〞需求论〞与鼓励要素

Ø

不同员工所适用的不同鼓励方法

Ø

鼓励制度确实立与完善

Ø

鼓励的两个层面

Ø

鼓励的十大技巧

Ø

鼓励的四项根本原那么

Ø

鼓励过程中应注意的几项问题

第2天：区域营销经理的渠道建设与大客户开发

第三章：渠道的建设与经销商管理

一．渠道设计的原那么与要素

→

外部环境

→

内部的优势与劣势

l

→

渠道管理的四项原那么

l

→

渠道建设的6大目标

二．经销商的选择：

★

我们要经销商做什么？

→

厂家对经销商的期望

→

理想的经销商应该是

→

选择经销商的标准是

★

渠道建设中的几种思考

→

销售商、代理商数量越多越好？

→

自建渠道网络比中间商好？

→

网络覆盖越大越密越好？

→

一定要选实力强的经销商？

→

合作只是暂时的？

→

渠道政策是越优惠越好？

★

我们的结论是

→

经销商愿意经销的产品

→

经销商对厂家的期望：

→

厂家应尽的义务

→

厂家可以提供的帮助

→

厂家额外提供的效劳

★

我们的结论是

→

对方的需求，正是你对其管理的切入点

三．经销商的管理

→

渠道营销管理四原那么

→

如何制订分销政策

→

分销权及专营权政策

→

价格和返利政策

→

年终奖励政策

→

促销政策

→

客户效劳政策

→

客户沟通和培训政策

→

销售业绩是唯一的评估内容吗？

→

确定业绩标准

→

定额

→

重要的可量化的信息补充

→

产品组合和市场渗透

*

评估业绩

→

定额完成率

→

销售政策的认同和执行

→

客户满意度

→

市场增长率

→

市场份额

★

讨论：渠道管理中的几个难点

四．渠道冲突的管理

★

渠道之间有哪些冲突？

→

市场范围的冲突

→

经营价格的冲突

→

经营品种的冲突

→

经营方式的冲突

→

经营素质的冲突

★

渠道冲突的实质

★

利益的冲突是

★

渠道冲突的应对

→

严格界定经营范围

→

界定价格体系

→

界定渠道的级别〔从公司直接进货的不都是一级客户〕

→

不同类型渠道不同政策

→

新经销的扶持与老经销管理上的人性化

→

对我们的业务员严格要求

课堂演练：

第四章：大客户的开发与维护

前言：大客户管理的概述和开展

→

什么是大客户

→

大客户是如何形成的→

为什么要对大客户进行管理

→

大客户管理开展模型及阶段

→

区域运作模型

客户开发与销售谋略：

一．知己知彼

1.我们销售的是什么

2.我们的优势是什么

3．我们的缺乏是什么

4．谁是竞争对手

5.客户是谁

6.客户为何会选择我们

二．不战而胜

1.三种不同层次的竞争

2.三种不同方式的竞争

3.整合资源，确立优势

4.锁定目标，不战而胜

针对不同客户的销售模式

一.营销模式决定企业成败

1.创新思维的建立

2.侧重本钱控制的销售模式

3.注重双赢的营销模式

4.看重长期合作的营销模式

5.突出客户感受的营销模式

二.有效的客户需求分析与销售模式建立

1.客户的潜在需求规模

2.客户的采购本钱

3.客户的决策者

4.客户的采购时期

5.我们的竞争对手

6.客户的特点及习惯

7.客户的真实需求

8.我们如何满足客户

针对大客户的SPIN参谋式销售方略

一.传统销售线索和现代销售线索

二.什么是SPIN提问方式

三.封闭式提问和开放式提问

四.如何起用SPIN提问

五.SPIN提问方式的注意点

如何了解或挖掘大客户的需求

引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访

一.初次拜访的程序

二.初次拜访应注意的事项：

三.再次拜访的程序：

四.如何应付消极反响者

五.要善于聆听客户说话

1.多听少说的好处

2.多说少听的危害：

3.如何善于聆听

六.了解或挖掘需求的具体方法

1.客户需求的层次

2.目标客户的综合拜访

3.销售员和客户的四种信任关系

4.挖掘决策人员个人的特殊需求

如何具体推荐产品

一.使客户购置特性和产品特性相一致

二.处理好内部销售问题

三.FAB方法的运用

四.推荐商品时的考前须知

1.不应把推销变成争论或战斗

2.保持洽谈的友好气氛

3.讲求诚信，说到做到

4.控制洽谈方向

5.选择适宜时机

6.要善于听买主说话

7.注重选择推荐商品的地点和环境

五.通过助销装备来推荐产品

六.巧用戏剧效果推荐产品

七.使用适于客户的语言交谈

1.多用简短的词语

2.使用买主易懂的语言

3.与买主语言同步调

4.少用产品代号

5.用带有感情色彩的语言激发客户

大客户销售人员的自我管理和修炼

一.时间分配管理

二.成功销售人士的六项自我修炼

1．建立在原那么根底上的自我审视的修炼

2．自我领导的修炼

3．自我管理的修炼

4．双赢思维人际领导的修炼

5．有效沟通的修炼

6．创造性合作的修炼

讲师介绍:

PHILIPS：实战营销专家

北京大学经济系研究生；美国南加州大学〔USC〕工商管理硕士；

营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。

曾任荷兰飞利浦、德国西门子,法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。

目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。

具有丰富的商业实战理论根底与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，根底知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。

已开设的局部优势培训工程:?职业经理人资格认证?、?工业制品的销售与队伍建设?、?经销商管理?、?中层营销管理人员的管理技能?、?团队管理?、?双赢谈判技巧?、?大客户管理?、?鼓励技巧?、?目标管理?、?市场营销?、?销售技巧?、?绩效管理?、?情景管理的艺术?等；

曾培训或咨询过的企业有：

IBM中国、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。