星级酒店营销策略研究毕业论文

星级酒店营销策略研究毕业论文（共6篇）

篇1：星级酒店营销策略研究毕业论文

星级酒店营销策略研究

摘 要

在二十一世纪中期，酒店竞争日益激烈，消费者也变得越来越成熟，这同时也加大了酒店管理的难度。为了提升酒店的业绩，管理者们要不断创新自己的经营策略，去博得消费者的“芳心”。成熟完善的酒店营销策略能让酒店取得自己的业绩，一家酒店如果没有自己的营销特色，就注定只能随波逐流，走向衰败了！当前我国经济迅速发展，外出经营的人们越来越多，这给酒店的发展带来了难得一求的收成趋势。在发展过程中，酒店要拟定好自己的营销策略，以应付瞬息万变的市场需求。本文就星级酒店的营销策略方面提出些想法和意见。关键词：星级酒店；市场营销；酒店品牌；酒店业；酒店集团

目 录

星级酒店营销策略研究...................................................................................................................1 摘 要..............................................................................................................................................1 目 录..............................................................................................................................................1

一、酒店市场营销的基本概述：...........................................................................................1

二、星级酒店营销应准确定位市场.......................................................................................2

三、星级酒店营销应实施合理的广告策略...........................................................................2

四、星级酒店营销应加强公共关系营销...............................................................................4

五、星级酒店营销应实施品牌经营精细化...........................................................................4

六、昆仑酒店营销所面临的问题及想法................................................................................5

七、小结....................................................................................................................................6

一、酒店市场营销的基本概述：

营销是指：根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户。营销也分很多种，具体说来，有10大类，分别为：知识营销，网络营销，绿色营销，个性化营销，创新营销，整合营销，连锁经营渠道，大市场营销，综合市场营销策略。

市场营销是研究如何在满足消费者利益的基础上，适应市场需求而提供的商品和服务的整个企业活动。一个企业如果要生存、发展和盈利就必须有意识地根据顾客和消费者的需求来安排生产。酒店营销是市场营销的一种，也是酒店经营活动的重要组成部分。它始于饭店提供产品和服务之前，主要研究宾客的需要和促进酒店客源的增长的方法，致力于开发酒店市场的潜力，增进酒店的收益。市场营销涉及到满足宾客的需求产品，贯穿于从饭店流通到宾客的一切业务活动，最终使酒店实现其预设的经营目标。酒店营销不仅仅是单一的推销模式，它涉及的面广而深，包含了市场营销相关专业课程书籍，营销的调查，饭店产品的设计、开发和定价，产品推销，产品流通等等方面的内容。它还关系着酒店的发展和前景，那么如何才能使酒店营销发挥较佳优势呢？这在整个饭店经营中时时要考虑。做好酒店营销，首先要制定最佳的营销导向，选择较好的目标市场，积极运用和开发各种营销策略，以达到优质营销的最终目的

二、星级酒店营销应准确定位市场

任何一家酒店都不可能实现所有客人的消费需求，其所进入目标市场数量增加，与其展开竞争的对手也会增加，客人的需求面也就越广，酒店往往会处于穷于应付的被动局面，不能从具体的细分目标市场出发，采取相应的营销策略，特别是有的企业市场定位不准，甚至根本不做市场定位，造成酒店经营不佳。市场定位，首先收集酒店所处地区市场环境信息，近年客源类别及数据，以及周边同行竞争对手的情况及其发展变化趋势。特别要摸清所处地区的发展规划，调查所处区域内可能的潜在客户规模，扩展和物色潜在的目标市场;再次还要考虑建造酒店对客源的招徕能力。然后对酒店市场体系进行细分，追求适宜本酒店的客源，努力将饭店的设施和服务特色朝这方向营造，并不失时机地向公众介绍酒店的服务特色、价格，做好各种各样的信息反馈收集。目标市场确定后，即刻便拟定可行性营销方案。市场定位不是一成不变的。酒店建成经营一段时间后，趁酒店硬件改造之际重新定位;在发挥酒店自身优势的同时，开发和提供新服务、新产品满足客户群的需求，以与众不同的服务风格来吸引客人。如果周边酒店都是高星级的，就可以选择中低星级的酒店经营。地区特点交通发达的或地段较好的酒店通常定位在散客和高档次商务客上。

三、星级酒店营销应实施合理的广告策略

在酒店产品日益标准化的今天，相似性作为标准化的衍生物，已经使个性几乎灭绝。很多人的感觉是世界上只有五种酒店:一星至五星。甚至一位酒店客房的设计师曾说，从海南岛到黑龙江，他只住过一间客房。那么，必须通过广告对酒店的特色进行营销。广告工作的好坏直接影响到酒店的效益。所以做好广告工作尤为重要。现代星级酒店的广告工作可以这样开展:

(一)确定目标市场。

目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以使广告有其针对性。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客信息作出详尽的分析，以利于酒店更好地抓住这些信息所提供的机会，以提高顾客满意度，从而增加酒店销售额。

(二)树立具有竞争力的市场定位。

一个酒店应该确定:以什么样的方式，为什么人，提供什么样的服务。只有这样，它才具有竞争优势，有可能被人记住。在众多的酒店广告大体相同的境况下，与众不同的市场定位使得宣传酒店特色的广告更有必要。酒店营销论文

(三)做好广告预算。

在明确的广告目标指导下，酒店可以着手制定广告预算。从酒店预期的总收入中拨出一定比例的资金用于广告，形成预算。这笔钱分为两部分:促销支持及直接的广告活动。这种方式中用到的百分比或依据行业的基准数来测决。大型酒店从总收入中拨出用于广告的经费比例较高，单个酒店做出大笔的广告预算是不合理的，尽管他们可能更需要多宣传以便公众了解。为解决这一问题，许多单个酒店可以组成一个营销群体，联合做广告。

(四)选择适当媒体。

广告只有在被消费者看到、听到并对其心理发生影响时，才能发挥作用。在选择媒体时主要考虑广告能够尽可能地被广大受众接触到。酒店广告中常用的媒体有很多，比如:印刷媒体;广播、电视;互联网;户外贴画、灯箱;展览会等。现代星级酒店可以根据广告信息的意图、要传递的信息类型和要传达的市场选用最恰当、最有效率的媒体。

(五)品牌投入要坚持。

有的酒店一想到成本控制就先把市场预算砍一半，这是很短期的行为，要付出长期的代价。我认为，如果预算有限，我宁愿提高效率减少人员，也要留出预算打品牌。“铁打的营盘，流水的兵。”品牌才是你的营盘。品牌的价值主张是一脉相承的，是坚持不变的，今年说这明年说那，消费者也被搞糊涂了。海飞丝洗发水的市场占有率为什么这么大？明星换了N多个，创意换了N多个，时间过去N多年，可是说来说去都在说一件事：去屑！那是海飞丝品牌的价值主张！为什么人们在买轿车的时候，如果想要最安全的轿车就会毫不犹豫地选择Volvo？那是因为Volvo的广告N多年坚持不懈、始终如一地只说一件事：安全！脑白金广告的卡通老头老太太，又唱又跳N多年了，就在说送礼的事，开始有点烦，现在大家也都习惯了、接受了。同样的价值主张要天天讲，年年讲，重复讲，就像老叶书里所说的“重复的法则，习惯的力量”。

四、星级酒店营销应加强公共关系营销

酒店公关如果能够科学利用各种有利因素，通过优化组合各类有利资源，采取相应的谋略和策划，实现逐步的市场渗透，特别是公共关系营销会对营销起到事半功倍的作用，在各项商务活动中能使酒店与客户建立起融洽的互赢关系。

(一)跟进销售走访。

对客户进行跟进销售走访，不仅仅是销售员的任务，而且还需要公关员的协作。在销售员和公关员的相互配合下，通过对客户的回访，对客户的消费习惯、消费心理的了解和掌握可以更直接、更全面，更有效地归纳与总结出消费群的消费心理，并能开发与之相似的潜在顾客群。从而为酒店培养、服务客户群制订出相应的方案，并基于此方案的实施需求设计出酒店新的产品组合。

(二)做好酒店客户的编外参谋工作。

酒店的客户群对酒店的财源指标具有最直接、最有影响力的决定因素，酒店经营的好坏以及酒店能否连贯和畅通的与客户群进行日常沟通，直接关系到这些客户群在酒店的消费形态。因此，酒店应积极组织和安排公关员通过走访、问卷调查、网络等方式和客户进行双向、多样化的信息交流，从而准确掌握和熟知酒店客户的经营现状及行业动态，并借助自身实践和经验对客户的日常经营活动进行及时提示，积极为其做出行之有效的策划，为客户解决实际问题，同时也积极向客户学习和借鉴其有益的经验和实践，进而成为客户的良师益友，培养和提高客户与酒店的相互信任与忠诚。

(三)为客户策划商务专题活动。

当客户在酒店举办商务活动时，酒店不能置身事外，不仅仅要做好自身的服务工作，还可凭借酒店在举办类似活动所积累的丰富经验，从客户的角度出发，为客户的活动策划、实施过程、活动控制、活动反馈等整个流程提出有价值的参考建议和具体方案。在这类活动辅助过程中，酒店应本着自始至终以客户的活动为主线，从完善细节、防范风险的角度为客户的活动保驾护航。特别是对客户容易忽视或是没有注意到的环节，酒店更应该从客户出发，进行善意提醒和提前做好预防措施准备，从做客户未想、未做着手，力保客户的整个活动成功展开。这样，不仅仅为客户提供了满意服务，同时还能给客户的客户群留下完美印象，无形中就能吸引和开发出潜在客户，为自己的经营活动打开空间。

五、星级酒店营销应实施品牌经营精细化

在相同的购买力水平下，市场上符合消费者传统等值标准的产品复杂多样，传统的消费观念使消费者无所适从，在选择上有较高的可引导性。我们发现，除了产品的品质和价值外，品牌文化对消费者的消费选择具有重要影响，当品牌

文化与消费者内心认同的文化和价值观一致时，这种力量就显得非常强大。因而，现代星级酒店必须做好品牌经营，以提高服务的附加值来引导和影响消费者的选择。

(一)增强品牌营销观念。

在品牌的创立过程中，出发点和基础就是品牌营销观念。营销观念建立要发现客户需要，并通过适应措施满足其需要。这里的需要包括两个层次:消费者个性需要和消费者的社会需要。在这种营销观念的指导下，酒店的产品设计、定价策略、成本核算等活动就能依据消费者的需求，以赢取消费者对酒店品牌的信赖。在满足消费者的同时，酒店也要努力满足社会各方面的需要，例如精神文明和生态环境，绿色营销、绿色酒店等就能够满足此类需要;或者如希尔顿这样的大型酒店集团提供高品质的服务，满足社会精英高层次的要求。

(二)精确进行品牌定位。

品牌的市场定位需要从市场机会入手，然后进行市场细分化、目标化，最后完成定位。在定位的基础上，我们可以展开定位营销。具体可以从产品差别化和成本优势确定和选择酒店的潜在竞争优势;基于整个价值链角度分析，对优势不明显、效益低而开发成本高的业务实行放弃策略，精细化运营较大优势且盈利较高的业务。做好这些还不够，在此基础上，需要准确进行市场营销的定位，采取积极的营销策略进行宣传，赢得消费者接受和认同，进而使消费者选择酒店产品进行消费。

(三)加强质量管理。

只有做好产品或服务质量管理，酒店才能培养和树立成功的品牌。在酒店质量管理过程中，必须从可靠性、有效性、可控制性和可接受性等方面出发，以安全、清洁、友好的氛围;舒适、礼貌周到的服务来提升酒店产品品牌的核心品质;通过有形表象和抽象的联想进行酒店无形产品有形转化，使得客户能够真实感受酒店提供的服务;通过向消费者提供力所能及的超常规的超值服务提升酒店产品附加值。总之，酒店的营销工作就是以自身行业的性质和特点为基础造就宾客满意。同时加快从产品到资金的转化，是酒店经营管理的重要组成部分。成功的营销是酒店在当今日趋激烈的竞争中生存和发展的保证。

六、昆仑酒店营销所面临的问题及想法

(一)昆仑酒店营销特点：

进入二十一世纪以来，昆仑饭店面临的竞争日益激烈。周围崛起了一大批饭店，多由国际著名酒店集团管理，经验足，实力强。与此同时，客源结构也反

生了变化，由以旅游团为主转向以商务散客为主。

一方面，针对商务散客的特点，他们着力营造优美、典雅的文化氛围，完善商务功能，提高服务效率。另一方面，广开门路，全方位推销，积极与国内外各旅行社建立伙伴关系，甚至利用饭店洗衣厂到使馆、商社、公寓、收洗衣物的机会，进行情感投资。不因利小而不为。北京很多国家机关和事业单位的一些宴请活动，按国家规定标准往往出价较低，有的高星级饭店不太愿意接受，而昆仑都拦下来认真办好。在管理层眼里，这些机关和单位每年要承办接待不少国际回忆、展览和来访散客，是一个很大的潜在市场。

昆仑的依靠这些营销攻势引来大量客源。目前，昆仑住店客中80%是回头客，欧美、日本商务客源占了总数的70%-80%。许多客人在昆仑住上了瘾。据统计，有十几位客人来昆仑下榻逾100次，最高的一位达130多次。

(二)昆仑酒店营销目前所面临的问题:

昆仑酒店秉承一贯的优质服务得到了社会上的广泛认可。但其不可避免的走入了“旧经验主义”的管理漩涡之中。没有认识到新世纪的营销不能只依靠以前的方式，必须结合二十一世纪的全球化、网络化、信息化这些全新的管理模式。昆仑酒店目前缺少有效的国际联网推销系统以及信息集中化的公关系统。使其在国际推销、客源解析、隐患排查等方面落后于其他相同等级、相同类型的国际五星级酒店。酒店管理对国际客源也没有跳出酒店“等客来”的经营思想和经营理念。

(三)昆仑酒店使用信息化营销平台的可行性:

建造一套有效的国际网络推销系统将有助于向世界展示昆仑。同时建造起一套信息收集、管理、排查、分类、解析等信息化平台，才能紧跟时代脚步。以信息化管理手段来管理和解析酒店的营收情况。对酒店的公共关系也能做到“提前预警、及时发现、合理处理”等依托信息化平台的工作建设有一个标准化规范。

七、小结

信息化时代酒店营销管理将面临前所未有的挑战。功能化、全面化、品牌化、信息化等等这些以前没有或以前涉及不多的方面在全新的营销体系中所占的位置将越来越重要。只有跟随全新的酒店营销体系才能使酒店在新的市场中占有一席之地。所有的营销手段也必须跟“市场需要”挂钩才能有效的发挥其应有的作用。星级酒店如何调整营销策略来适应信息化时代的需求，已经成为酒店的生存和发展的当务之急。只有根据国内外的营销理论，通过一些列的科学分析，确定营销策略组合，并按照营销策略去开展营销工作，才能真正的提升星级酒店的

竞争力。最后，本文结合了在昆仑酒店的实际工作情况，考察了昆仑大酒店面临的宏观环境和微观环境，运用“市场化实际需求”的理念，具体针对信息化营销平台做了一些研究。提出昆仑酒店的信息化营销平台战略的可实施性。

星级酒店所面临的市场环境处于变化发展中，其本身的内在环境也不是一成不变的。本文所涉及的营销策略肯定不够全面和深入，具有一定的局限性。需要在实践中不断的改进。

参考文献：

[1] 叶茂中.营销的十六个关键词(2014.01.01)[M].机械工业出版社,2004:04-14

篇2：星级酒店营销策略研究毕业论文

题 目：学

院：学生姓名：专 业：班 级：指导教师：

毕 业 论 文

酒店体验营销策略研究 四川理工学院继续教育学院

熊靖 工商企业管理 2012级春 刘桂荣

目 录

摘 要..............................................................1 前 言..............................................................1

一、体验营销概述....................................................2

（一）体验营销产生的背景.........................................2

（二）体验营销的概念.............................................2

（三）体验营销的特点.............................................3

二、传统酒店营销面临的困境..........................................4

（一）酒店行业内竞争激烈.........................................4

（二）酒店缺乏创新思想...........................................4

（三）酒店缺少经营主题...........................................4

（四）产品同质化现象严重.........................................5

三、酒店体验营销策略分析............................................5

（一）对酒店主题进行设计——凸显酒店个性.........................5

（二）对酒店进行整体设计——创造体验环境.........................6

（三）对酒店的服务进行设计——提高体验营销意识...................6

（四）对酒店的产品进行设计——酒店个性化的主体...................7

（五）对顾客的活动进行设计——增加体验...........................7

（六）对酒店纪念品进行设计——强化体验...........................7

（七）充分利用互联网的作用——传播体验...........................8

四、酒店导入体验营销时应注意的一些问题..............................8

（一）体验营销的观念应深入人心...................................8

（二）体验营销是一种策略手段.....................................9

（三）体验营销适用于各类酒店.....................................9

（四）体验营销的实施要有特色.....................................9

五、结束语..........................................................9 参考文献...........................................................10

附录1.............................................................10 后记．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．13

酒店体验营销策略研究

熊靖

（四川理工学院继续教育学院 2012级春 工号10622）

[摘 要]随着体验经济的到来，体验营销已被越来越多的学者和企业所关注和重视。酒店业作为一个传统的服务业，正面临着新的机遇与挑战。本文通过分析体验营销的产生背景、概念、特点和我国酒店业的现状及存在的问题，提出酒店实施体验营销的具体策略包括对酒店主题、服务、产品、纪念品以及顾客的参与活动等几个方面进行设计。文章的最后指出我国酒店在导入体验营销时应注意的几个主要问题如体验营销的观念应深入人心，体验营销的实施要有特色等等。

[关键词]体验营销；酒店；策略

前 言

经济快速发展的21世纪，随着消费形态的逐步改变，已从过去的农业经济、工业经济、服务经济转变至“体验式经济”时代，体验营销也随之到来。美国哥伦比亚大学商学院施密特教授率先提出了体验营销的观点，我国的不少学者也对此进行了相关研究并取得了一定成绩。

作为适应时代发展的一种营销方式——体验营销，其有着自己的特点与优势，它为某些企业、行业的发展带来了良好的效益如在星巴克的应用、在房地产中的应用等。然而体验营销作为一种新型的营销模式还处于摸索发展阶段，其理论体系还不成熟，因而相当一部分人对它的理解存在着一定的误区。由于经济发展的不平衡，人们的固有观念以及中国的文化传统等，使得体验营销在我国的推广运用中存在着一些问题与误区，尤其是具体到酒店行业中，相关的研究对策更是少之又少。

本文也正是基于此而开展研究工作，并以网络资源、图书馆电子图书、各种相关著作以及相关期刊论文作为研究的主要来源，采用观察、经验总结、对比分析等方法和手段，进行多个轮回的研究，结合自己的相关观点而得出的报告。

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一、体验营销概述

（一）体验营销产生的背景

体验营销是1988年美国战略地平线LLP公司的两位创始人派恩和吉尔摩提出的，经过短短几年的时间就得到了飞速的发展。体验营销在我国传播如此之快，并非偶然，它与我国体验消费趋势有关，是一定经济、社会背景下的产物，主要概括为以下几点：

1.生活水平和消费需求的提高

著名经济学家马斯洛将人的需求分为五个层次即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现的需求。随着经济水平的提高，人的需求由底层逐次递增。最开始人们追求的是温饱的基本满足；随着社会的发展，生活水准由物质产品数量来衡量；如今人们更加关心的是生活质量，是自己在心理上和精神上获得的满足程度，而体验可以说正是代表这种满足程度的经济提供物。可见，人们的消费需求转向体验需求是社会发展的结果。

2.产品和服务的趋同化

随着市场经济的发展，市场竞争越来越激烈，技术传播速度越来越快，同一行业的不同企业，其提供的产品不管是外形还是功能等各项因素都越来越趋同。一个新产品研发出来，没过多长时间市场上便充斥着类似的产品。如手机，由美国摩托罗拉公司最先研制出大哥大到如今的3G手机，各个厂家研发生产出来的手机不管是外观还是各参数都越来越趋同。不仅实体产品如此，服务产品也面临着同样的局面：每个服务场所所提供的服务越来越趋同。正是因为商品和服务的趋同抹杀了商品和服务给人们带来的个性化、独特性的感受和体验，体验也才显得如此珍贵。

3.先进企业对人们消费观念的引导和示范

由于市场竞争激烈，一个企业要想长期立足于市场除了提供原有的产品和服务外还要不断研发出新产品，提供新服务，即不仅要满足顾客当前的消费需要，而且要深入挖掘他们心中还没表达出来的需求甚至是创造新的需求。作为先进企业，行业内的领头者其引导和示范作用更是明显。如在研发并大量销售汽车之前，消费者并没有期望出行会如此方便；在制造出等离子电视机之前，消费者从来没有想到可以如身临其境般的观看各个比赛，各个电视节目。先进企业是如此深挖人们心中未表达出来的消费需求，然后得到他们的肯定和向往，以致最终成为在人们生活中占据重要地位的消费需求。

4.科学技术的飞速发展

体验营销在当今社会飞速发展的一个重要原因是科技的支持。现在人们接触到的许多体验，如互动游戏、虚拟社区、3D电影等都是现代科学技术的飞速发展而满足人们的体验需求。网络空间与生俱来就是一个提供体验的好地方。相信在未来几年，随着科技的不断进步，网络的进一步运用于人们的日常生活中，人们将接触到更多的体验，将体会到更多的方便和新鲜感。

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（二）体验营销的概念

所谓体验营销，就是指企业以顾客为中心、以产品为道具、以服务为舞台，以满足消费者的心理与精神需求为出发点，通过对事件、情景的安排以及特定体验过程的设计，让顾客在体验中产生美妙而深刻的印象和体验，获得最大程度上的精神满足的过程。简而言之，就是以顾客需求为导向，为目标顾客提供超过平均价值的较高价值的服务。

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（三）体验营销的特点

1.关注顾客的体验

体验通常是一个人对事件的直接或间接的参与造成的。体验会涉及到顾客的情感、情绪、感官等感性因素，也会包括知识、智力、阅历、思考等理性因素，确切地说是这些因素综合作用的结果。企业应该注重与顾客之间的沟通，发觉他们内心的渴望，从顾客的角度，换位审视自己的产品和服务。

2.将体验应用于产品设计、制作及销售这整个环节中

同一个（种）产品，当其增加“体验”含量时，其经济价值就会发生很大的变化。如牛肉，在菜市场出售时，它只是以一种肉类的价格出售；当它在一般西餐厅作为牛排出售时，其价格在几十元左右；当其在环境、气氛都非常好的五星级饭店出售时，其价格就要远远高于前面两处；当它被制作成各种口味的牛肉干，包装成各种形状，配以新潮的广告等，其价格又会是另一种情况。总之，即使是一个简简单单的产品，只要适当地增加产品的“体验”含量，就能为企业带来不一样的经济效益。

3.创造顾客的综合体验效应

以前营销人员一般都是孤立地思考一个产品如质量、功能、包装等，而在体验营销下是要通过各种手段和途径如店面装潢、人员、广告、品牌、宣传等来创造一个综合的效应以增加消费体验；不仅如此，还要思考产品向消费者所表达的内在价值观念、消费文化和生活的意义。创造顾客的综合体验效应使得企业在对营销方式的思考上，通过综合的考虑各种情况、各个方面来扩展其外延，要在较广泛的社会文化背景中提升其内涵。顾客购物前、中、后的体验已成为增加顾客满意度和品牌忠诚度的决定因素。因而企业要相当重视顾客的体验，创造顾客的综合体验效应。

4.体验营销下的顾客是理性与感性并举的

一般来说，顾客在消费时都是进行理性的选择，他们会事先决定要买什么，什么价位，什么品牌的东西等，但也有很多时候由于环境或其他人员的影响，顾客会进行感性的选择。而在消费时理性与感性并举的顾客可能占更大多数。他们即会有理性的思考，也会有基于感性上的选择。因此企业在进行营销活动时既要从顾客理性的角度去考虑，也要满足顾客情感上的需要。

5.要有一个稳定的、个性的主题

主题是一个核心的东西，是企业整个体验营销活动的灵魂。即使营销活动在千变万化，店面装潢在不断革新，企业的主题也应该只是对原主题的深化而不应该完全改变，这也就是说企业的主题要有一定的稳定性。因为一个企业如果经常更改主题，那它很难在消费者的心中形成一个稳定的形象，这样对企业树立品牌，扩大经营很不利。同时，企业的主题要有个性，一个有个性的主题是企业区别于其他企业的有利标志，可以让企业在众多同类企业中脱颖而出。因而企业要精心设计体验主题。所有的道具、人员等都应该为这个主题服务。如一家酒店的主题可以是温馨等。

[4][4]

二、传统酒店营销面临的困境

早在1970年，著名的未来学家阿尔文·托夫勒就在《未来的冲击》一书中预言：服务经济的下一步是走向体验经济。如今这一预言正在一步步走向现实，体验营销已悄然来到我们身边。它的到来要求各行各业采取相应的措施，在营销手段上作出恰当的调整。酒店业作为一个传统的服务业，正面临着新的挑战。

酒店业是我国对外开放最早的企业，中国的第一家合资企业就诞生在这个行业。按照常理说酒店业应该是比较早接受和吸收国外先进经营理念和管理模式的。然而，令人不解的是我国酒店业正面临着观念比较陈旧、经营模式不新，经营业绩较差的窘况。

我国酒店业的现状及问题主要表现在以下几个方面：

（一）酒店行业内竞争激烈

市场经济下，每个行业竞争都是非常激烈的，作为传统服务业的酒店业也是如此，其主要表现在两个方面：一方面是我国酒店数量众多。在我国不管是哪个地区哪个城市各种大大小小的酒店可以说是随处可见，例如各种星级酒店、经济型酒店等，在原有酒店的基础上，更有许多新的酒店涌现出来，不仅如此一些提供类似产品的企业如招待所、宾馆、餐厅等都是酒店的竞争对手；另一方面是酒店的市场空间是有限的。在一个地区酒店的市场空间是可以被计算出来的，即使是人口流动比较大的旅游景点，通过以往的经验及数据统计也可以大致预测人数，也就是说一个地区的酒店的市场是有限的。因而一家酒店要想在有限的市场空间下的众多酒店中生存下来并得到一定的发展，可想而知，竞争是多么的激烈。

（二）酒店缺乏创新思想

创新是推动民族进步和社会发展的不竭动力。一个民族要想走在时代前列，就一刻也不能没有理论思维，一刻也不能停止理论创新。一个酒店要想在激烈的竞争中获得健康稳定的发展也不能没有创新思想。然而我国酒店在经营管理中的创新意识并不强烈，他们大多数对酒店的理解还停留在传统意义上——酒店只是提供餐饮和住宿的地方。

其实随着经济的飞速发展，生活水平的不断提高，人们的消费层次，消费需求也在不断地提高，消费者不再仅仅满足于大众化的消费，更多时候他们希望能够体验不一样的感受，或是一种心情或是一种经历，即使只是最平常的餐饮，消费者也希望能品尝到不一样的口味，这就需要酒店具有创新意识。酒店除了在店面设计、店内装潢、提供的餐饮上下功夫外还可以设计一些活动让顾客参加，提高他们的参与度从而增加体验的感受，总之一个酒店只有具有创新意识并切实地运用到实际中，才能在众多酒店中脱颖而出。

（三）酒店缺少经营主题

由于在九十年代以前，因酒店数量稀少，酒店可以说是卖方市场，皇帝的女儿不愁嫁，根本不需要什么营销手段。这种观念根深蒂固，因而即使到了今天许多酒店还是抱着这样的思想，坐等顾客前来而不是主动采取措施。即使一些经营观念新一点的酒店意识到了这个问题而采取了一些措施，他们也只是进行最基本的打折、礼品促销等活动来吸引消费者而已，并没有从整体上思考酒店的定位、形象等问题，没有给酒店一个明确的主题。酒店经营没有主题就没有自己的特色，酒店的一切活动也没有了一个统一的标准，从而也就很难在消费者心中形成一个固定的形象，当然也就不能让消费者体验到不一样的感受。

（四）产品同质化现象严重

我国存在着这样一种现象：在顾客心中酒店只是一个整体的概念，似乎每一家酒店在顾客的眼里都是一样的，几乎很难得有家酒店能给顾客留下不一样的印象。这是因为我国酒店所提供的服务，产品（如客房、餐饮）等都是千篇一律的，都是一些最基本的大众化的东西并没有自己的特色。甚至是酒店所做的活动、宣传等都是一个模子的，这就很难让顾客体验不一样的感受，从而记住酒店。酒店产品和服务的同质化不利于酒店树立自己的形象，同时也就不能很好的吸引顾客，对酒店的长期发展是非常不利的。

综上所述，一家酒店要想跟上时代的步伐——体验经济时代，要想在激烈的竞争中立足脚跟并不断地健康发展，就要更新观念、采取措施，可以说体验营销是一个非常不错的选择。同时由于当代科技水平的不断进步，互联网的进一步应用，更为酒店间的竞争提供了一种技术支持，为酒店实施体验营销提供一种技术保障，作为服务业中的元老酒店业导入体验营销已是迫在眉睫。

三、酒店体验营销策略分析

酒店体验营销是指酒店以顾客为中心、以产品（餐饮、客房等）为道具、以服务为舞台，以满足顾客的生理、心理与精神需求为出发点，通过对酒店环境设计、情景安排以及特定体验过程的设计，让顾客在体验中留下深刻而美好的印象，获得最大程度上生理、心理及精神的满足的过程，并提升酒店的声誉，为酒店争取更多的回头客及获得较高的美誉度。

《体验营销》的作者派恩二世和吉尔摩指出体验包括四种：娱乐、教育、遁世和审美。伯德·施密特教授在《体验营销》中构建了体验式营销主体框架的模型——通过消费者的感官（Sense）、情感(Feel)、思维(Think)、行为(Act)、关联(Relate)五种体验模块来建立体验营销战略支柱。体验营销的主题框架在酒店中的应用也不外乎这五种模式，即感觉营销、情感营销、思维营销、行动营销和关系营销。

根据体验营销的五种策略及结合酒店的实际情况，体验营销在酒店的应用策略一般包括以下几个方面：

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（一）对酒店主题进行设计——凸显酒店个性

设计精炼集中的主题是体验营销中关键的一步，是通往体验营销的核心环节，也是区别于其它酒店的第一步。酒店要根据目标顾客的特点及自身的优势确定适合自己的体验主题。体验营销的一个显著的特点是要有一个主题，而这个主题其实是酒店实行体验营销的一个整体思想，是一个提纲挈领的东西，酒店的所有活动都应该围绕这个主题而展开。当然，选择一个合适的体验主题是具有挑战性的工作，同时需要有强烈的创新意识。

一个好的体验主题应该具有如下特征：第一，具有长远性。一家酒店确定一个主题，如同确定了酒店的一个风格，选择了一种经营思路，一般在短时间内是不会改变的，甚至在长时间内只能适当的对其深化延伸而不要做大规模的改变。可以说主题是酒店区别于其他酒店的一个重要内容，是酒店脱颖而出的一个重要筹码，是企业经营发展的灵魂，因而一个好的体验主题应该是长远性的。每一次的体验活动可以有所差异，但其中所体现的主题应该是同一个，这样经过一段时间的发展可以在顾客心中形成一个酒店形象，形成一种品牌效应。而只有具有长远性的主题才可以适应社会的千变万化。第二，一个好的主题应该是来源于现实而又高于现实的。它是对现实的一种反映，同时又是超越现实的。它应该是一个集时间、空间和事物于一体的相互协调的现实整体，企业可以根据实际情况能在一个空间进行多景点布局，同时也可以深化主题。第三，一个好的体验主题应当适当展示酒店的特色。酒店中的所有要素，如人员、设施、服务、场景、互动过程等，都要以体验主题为中心。比如，如果将酒店的体验主题设计为一种“大草原清新自然”的感觉，那么人员的服装、语言、店内的装潢设计、服务的场景、提供的食物等都应该能烘托出这一主题。

酒店应根据自己的实际情况及一个好的主题所具备的几个特征，切实地设计自己酒店的主题，如一般酒店的主题有：宾至如归、西部风味、四川特色等等，让自己的酒店在众多酒店中脱颖而出。

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（二）对酒店进行整体设计——创造体验环境

良好的环境能提高产品和服务的质量和价值，从而使产品和服务的形象更加完美。这种完美形象促使消费者在通过各种感官感受体验的过程中产生亲切感，并进而演化成喜悦感和依恋感。顾客去酒店消费首先看到的是酒店的外观，进入酒店看到的是大堂的环境，这种环境和外观使顾客对这家酒店有了一个初步的印象，而这印象的好坏关系着顾客对酒店的整体评价，所谓先入为主就是这个理，也就是说这个第一印象也是体验营销的一个重要部分。比如：一家酒店想要给顾客体验的是“大草原”的感觉，那么把酒店的外观设计成蒙古包，酒店大堂的地面可以是绿草地，而天花板可以是蓝天白云，其他的墙壁上可以适当地画上一些动物，再配合上灯光、音乐等效果，相信只要顾客一来到这酒店门口就会有一种耳目一新的感觉，一走进酒店便会有深处大草原的感觉，使顾客获得了与其它酒店不一样的体验，这也就达到了酒店预期的目的。[6]

（三）对酒店的服务进行设计——提高体验营销意识

获得服务是顾客获得体验感受的一个重要的途径，而在酒店中顾客想要获得一种好的服务，酒店员工是一个非常关键的要素。员工是实现体验营销的一个重要组成部分，许多体验活动都要通过员工来实现。因而在酒店实行体验营销之前应对全酒店的员工进行体验营销相关内容的培训。只有当员工潜意识里有体验营销这个概念时才有可能把体验营销更好的实施好。而这里的员工不仅仅是指直接与顾客接触的服务人员或行政管理人员，还包括酒店的清洁人员、保安等人，只要是属于酒店的一部分都是代表着整个酒店的形象。俗话说细节决定成败，有时候越是不起眼的地方却最能体现水平。虽然不同文化层次的员工经过培训后对体验营销所能理解和吸收的层次肯定是不一样的，但作为酒店的一分子对相关的内容至少要有基本的理解而且知道一点永远都比一无所知的好。如：酒店将其主题定位为“大草原”，则酒店行政管理人员和服务人员一般都会相适应的了解一些大草原的知识及风俗习惯等，但如果连清洁人员、保安等人在见到顾客时都能微笑的道一句草原上的问候语，都能轻轻地哼几句大草原的歌，那种体验感觉我想肯定是不一样的，会更深刻，更容易获得顾客的好感与认同感。

（四）对酒店的产品进行设计——酒店个性化的主体

酒店实体产品（餐饮、客房等）是酒店体验营销的基础。顾客前来光顾酒店归根究底的原因还是为了酒店的实体产品。它是体验营销能够成功的一个保证。如果实体产品不符合顾客的要求，那么其他的一切都是无用功。在当今竞争激烈的酒店业，同星级、同类型酒店的硬件设施已相差无几，他们所提供的服务也趋于一致，因而只有为顾客创造独特的体验，形成富有个性的体验产品才能区别于其他酒店而获得市场，从而培养自己的忠实顾客群。

比如以营造大草原体验感觉的酒店为例：在餐饮方面，酒店应该突破常规的菜点，要充分利用大草原这一因素，可以采用一些大草原特有的菜色如烤羊肉、青稞酒等，值得一提的是菜的装盘也是一个讲究，就像烤羊肉这道菜就不用像我们一般的做法那样切成块，可以是一整只（考虑到份量问题可以是一整块大肉），在吃时也不用筷子，可以用手直接上。餐桌的摆放，就餐用具，就餐的程序等都尽量符合大草原的习惯。想象一下，坐在类似大草原的环境中，听着草原上的歌，喝着青稞酒，啃着烤羊肉，这种体验对生活在都市中的人来说应该是非常难能可贵的。在客房方面，酒店的客房也可以装饰成蒙古包内的样子，床也不需要用一般酒店的传统的床，可以换成塔塔床，床上被子的面料、图案都是草原上所特有的，总之尽量要和草原上类似。让人在繁忙的生活中有能轻松一下，感受一下不同的体验。站在酒店中，如果你闭上眼睛深呼吸一下似乎能闻到淡淡的青草香；能感觉到天上漂浮的朵朵白云；能感受到马匹悠闲地在草原上吃着青草；能听到草原人民爽朗的笑声及淡淡的交谈声。我想如果能做到这样那么体验营销的目的也就达到了，顾客只要来这酒店一定能体会到这种独特的感受，一定能留下深刻而美好的印象，那么酒店的效益也不成问题了。

（五）对顾客的活动进行设计——增加体验

在实施体验营销时一定要有这样一个观念：顾客前来酒店不仅仅是为了吃饭或住宿，而是希望在满足了这些基本要求后能获得一个难忘的体验感受。因而酒店在实施体验营销时除了在基本环节上下功夫，还可以增加一些其他的活动来增加顾客的体验感受，如以“大草原”为主题的酒店，可以在酒店的某个位置放一头仿真奶羊，顾客可以拿着杯子亲手挤奶，挤出的羊奶可以免费饮用，但不得带走和浪费。当然这些羊奶是经过标准技术生产和消毒处理的，顾客可以完全放心饮用。这种方式可以让顾客体验到贴近真实的草原牧羊人生活，让整天生活在都市里的人们得到一种放松和享受。

（六）对酒店纪念品进行设计——强化体验

我想研究过酒店经营的人一定知道希尔顿的小鸭子的故事，一只小小的鸭子不知道俘获了多少顾客的心。其实他们正是很好的实施了体验营销。正如瑞士达沃斯世界经济论坛在线政策的主席布诺努·吉乌沙尼说：“纪念品是一种使体验社会化的方法，人们通过它把体验的一部分与他人分享。”给顾客提供合适的纪念品可以增加和强化顾客的体验，在离开酒店时有个小小的惊喜，并给本次体验留下更深刻的印象，从而吸引顾客的下一次光顾。酒店可以根据酒店的主题送一些相应的小礼物给顾客如哈达，小马玩具、蒙古包模型等，如果条件允许的话根据顾客的实际情况送小礼物效果会更好如带小孩或家里有小孩的送一些相应的小孩玩具，单身的送一些饰品等等。总之，礼物虽小，却可以加深顾客的体验，同时也可以适当地提醒顾客还有这样的一家特别的酒店，即加深记忆与唤起记忆，它所起到的作用可谓不小。因此，酒店在实施体验营销时要加以重视。

（七）充分利用互联网的作用——传播体验

互联网是体验营销快速发展的技术支持。在酒店实施体验营销时充分利用互联网的作用主要包括两个方面：

一方面，顾客良好的体验会形成“口碑效应”，而传统的传播方式由于受众的数量和传播的范围，其影响力是非常有限的，如果能够借助网络手段，酒店在一些预订网站、口碑网、博客等开辟互动论坛，让消费过的顾客把自己的体验反映在网络上，供其他的潜在顾客共享和参考，会形成很好的传播效果，对酒店的体验营销也能够起到进一步提升效果的作用。当然这也有一个反面的效果，如果顾客在酒店获得的是不好的体验，留下的是不开心的感受，那么也会很快的传播出去，甚至比好的口碑传播的更快，影响更大，这就要求酒店尽量做好自己的工作，给顾客留下一个美好而深刻的映像。

另一方面，当今社会生活节奏比较快，尤其是生活在都市中的人，他们大多数都忙于工作而很少有空余的时间亲自去寻找好的酒店，去提前订位子，订房间什么的，他们希望有一个地方可以告诉他们口碑好的酒店，希望自己一到酒店就有位子，就能吃饭，就能入住房间，而且如果可以网上查找、网上预订的话，顾客就可以完全按照自己的喜好、时间来安排，这样可以为顾客节省许多时间，会得到一些顾客的认同。当然我们也不排除一些顾客不会去上网，不会去网上预订，这就要求酒店把网上预订与亲自到酒店预订统一处理好，预订情况要及时准确的进行统计，不要让两者产生矛盾从而给顾客带来不便，留下不好的印象与体验。这样就会得不偿失了。

总之，酒店要充分利用互联网有效地传播体验。

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四、酒店导入体验营销时应注意的一些问题

体验营销已越来越多的应用于酒店经营管理中，然而由于体验营销理论并没有成熟，在我国的发展也处于初期阶段，再根据我国的具体国情与酒店业的实际情况，我国在导入体验营销时应注意以下问题：

（一）体验营销的观念应深入人心

体验营销不仅仅是一种营销手段，更多的是对事件的整体把握。因而酒店在推行体验营销时也不仅仅是一个或几个部门的事情，而是整个酒店的工作。而且只有当酒店的全体员工自己都有意识地、主动地去参与、去实行，才有可能把酒店想要传达给顾客的那种体验真实真诚地传达给顾客，才能使顾客明白酒店所做的不仅仅是为了业绩，他们也有为顾客设身处地的着想，最终使顾客感受不一样的体验，获得最大程度的满足。

而如今由于体验营销理论还未成熟，它在我国的发展与应用才刚刚兴起，因而许多人都对体验营销的理解不深，体验营销的观念没有深入人心，这在酒店经营管理中主要有以下两方面的表现：一方面，酒店整体员工的体验意识偏低，较好的酒店也只是高层人员、销售部人员等直接相关的员工有这方面的认识，其他的如前台、清洁员、保安等就很少有体验营销的观念。而我国大多数的酒店可以说没有体验营销的意识。另一方面，对体验营销的理解太片面，可以说有绝大多数的人片面的把体验营销理解为一种直接尝试，如在酒店中实行体验营销就是直接品尝该酒店的餐饮，或免费入住该酒店等，而没有理解体验营销的重点和核心是让顾客有不一样的体验，从而获得最大的满足。它不仅仅是一种直接尝试。或者说直接尝试只是体验营销当中的一种手段而已，并不是全部。

所以要更好的实施体验营销应该使体验营销的观念深入到每个员工的心中。

（二）体验营销是一种策略手段

体验营销在酒店经营管理中更多的应作为一种策略手段而存在，而不是战略手段。对大多数的酒店而言，体验营销是作为一个新事物而存在的，在具体实施体验营销时，多数酒店还是把它作为一种战术性的手段来运用。主要表现为两方面：一方面，酒店为了在短期内提升知名度，提高营业额，而把体验营销作为暂时的一种策略手段而运用，却没有考虑把它作为酒店未来的一项战略来运用；另一方面大多数酒店体验营销的应用只停留在某一环节，而没有贯穿到整个营销活动中，也就是说没有把体验营销的思想融合到整个酒店的设计、装潢及服务员的言行、餐饮特色等方方面面中。体验营销应该是一种策略，酒店应该针对未来的发展而设计体验营销，应该把体验营销的设计融入到酒店的方方面面中，而不仅仅是酒店某次活动的策略手段。

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（三）体验营销适用于各类酒店

体验营销适用于所有的大大小小的酒店而不仅仅针对一些相对规模较大、实力较强的酒店。一提到营销方式、营销手段等相关内容，很多相对规模较小的酒店就会说这是他们那些大酒店的事情，与我们这些小酒店无关，我们没有那个多余的成本来搞这些虚的东西。体验营销也是如此，许多经济型酒店根本没有主动地去认识它，运用它。其实这是一种错误的观念。酒店要想在激烈的竞争中长期生存下去并得到健康的发展，寻找运用适合本酒店发展的营销战略，战术是非常必要的。而且体验营销的实施，设备上的支出固然是一部分，但这并不是全部，它更多的是一种思想上的行动，是想办法让顾客有不一样的体验，因而只要想法恰当，有时候花很少的钱就可以收到较好的效果。

（四）体验营销的实施要有特色

体验营销的实施在不同的酒店中应该有自己的特色而不是完全照搬照抄其他成功酒店的经验。酒店提供的产品（餐饮、客房等）、服务趋于同质化是众所周知的事情，也是酒店经营者不得不面对的现实，也正因为如此，许多酒店经营者就认为只要是在其他酒店成功实施的体验营销在本店也可以照搬照抄，也可以获得相同的效果。其实不然，即使当今酒店提供的产品、服务同质化现象严重，但由于每家酒店的实力不同，所处的地理位置不同，所处地方的文化不同，酒店的目标顾客，酒店档次等都存在着很大的差异。要想体验营销的实施更顺利，取得更好的效果，就应该根据自己酒店的实际情况，制定出适合自己酒店的独特的营销方案，从而在趋同化严重的今天为顾客提供不一样的体验。这也是体验营销的一个目标。

五、结束语

体验营销在我国的发展只是小荷才露尖尖角，在酒店业的发展更是如此。虽然体验营销在酒店业中的应用存在着一些的问题，但我们不可否认体验营销带来的效益也是巨大的，而且随着体验经济的发展，在酒店经营管理中实施体验营销也是不可回避的事实。我们有理由相信体验营销是二十一世纪酒店业的有力武器。因而作为相关人员应该重视及开展体验营销的相关工作，以获得酒店业的健康稳定发展。

[参考文献] [1]柳荣.体验营销及其策略分析[J].长春大学学报，2008（01)：11-11.[2]徐智仕.解读体验营销[J].企业参考，2008（05)：85-85.[3]徐芳琳.浅谈体验营销[J].法制与社会，2009（03)：135-135.[4]罗小东.体验营销模式的本土化设计[J].企业活力-营销企划，2008（03)：42-42.[5]邵学珍.体验营销在现代饭店中的应用[J].重庆电子工程职业学院学报，2009（01)：61-64.[6]郭伟，李云鹏，张薇.论饭店体验营销[J].商业研究，2009（05)：156-158.[7]张萍.体验营销的优势与战略选择[J].江苏商论，2008（03)：91-91.[8]冯林燕.我国体验营销的现状、问题及对策研究[J].市场周刊·商务营销，2004（03)：32-35.[9]薛秀芬.论饭店体验营销的概念内涵与控制要点[J].北京第二外国语学院学报，2004（03)：102-105.[10]刘丽辉.体验营销的几个盲点探析[J].商业经济，2004（01)：106-108.[11]黄志红，侯杰.论我国体验营销实践中的误区[J].集团经济研究，2007（01)：132-133.[12]秦源，鞠强，马海良，冯俊章.万变不离其宗—从饭店业营销奇招看7P理论与实践[J].企业管理，2005（02)：52-54.[13]赖丽霞，刘媛.浅谈星巴克的体验营销策略[J].百科论坛，2009（03)：215-216.[ 附录1：

体验营销与传统营销：建立与消费者的理性和情感联络员

本文章的目的是展示传统营销和体验营销的特殊性，并说明为什么体验营销是一种来了解消费者行为的更好的方式。经过对比分析表明传统营销和体验营销的主要特征。传统的营销特点有：产品的功能特点和优势；缩小确定性的产品类别；作为一个理性的消费者角度来看；应用子系统的分析；定量和口头方式；机械的角度给消费者“刺激一反应”的消费。体验营销目前有这些特点：定位到消费者的经验；着眼于从整体消费体验；对作为一个理性消费者的思想家和情绪的角度也有条不紊的“从刺激的反应”。正如我们可以看到站在传统的营销特色这一立场对消费者是不够的，因为它评估的只是一个侧面的消费行为：理性的行为即希望从购买获得最大的好处。然而体验营销评估消费者的两个方面：理性与情感，这一观点的消费者更个性化，更个人化。

关键词：传统营销，体验营销，产品优势，消费，情感性，合理性。导言

现在世界将是非常迅速的变化：未来的新技术、通信、即将到来的市场营销中的变化。在英国、美国和类似的县的市场充满着产品与服务。有如此巨大的竞争所以原则和传统营销活动不能正常工作。那么又如何吸引新的消费者，原因又是什么呢？这些是体验营销的机会。

一些传统营销的命题被进行了讨论。在传统的市场营销中商品是作为理解的帮凶。1966年，K.兰卡斯特第一次表示这一立场。然后F.科特勒和T.纳戈发展了这一观点。在最新的科学文献中我们可以找到作为一个复杂的特点和优势的很好的描述。

许多消费者行为研究表明消费者估计喜欢这样的理性的思想家如恩格尔，黑井，米纳德(1999)。这一观点是基于对信息的改造概念。这个概念普遍地来自于认知心理学。

营销组合发明者尼尔·博登(1964)断言联合组成不是营销组合。营销组合理论被批评是因为它的机械的观点（刺激一反应）。现在证明刺激和反应的之间是过程。

经验的概念通过霍尔布鲁克和赫希曼在1982年创作的文章已进入消费和销售领域。20年后，这一概念被当作能够促进市场的消费知识已经抬头。因此，它是所谓的体验经济和体验营销的支柱。建立在阿诺德和Price的众所周知的非凡经历93的“河魔术”的文章上，营销人员往往从事于消费者一个难忘的方式：向他们提供非凡的体验。对他们来说，经验为消费者提供一种进行身体、精神、情感、社会和在产品或作出真正有意义的互动服务消费精神的方式。

经验主义-这是立足在一个人的经验、感性的认识保证可靠性上（霍利斯，1994年）。体验营销包括比感性和理性的认识更多。

在1982年，霍尔布鲁克 和 赫希曼只有对体验有不同的观点，但体验营销的概念还没有使用。这些科学家试图补充一点理性的消费者对于体验的认识。

但是只有施密特(2001)完全将传统营销和体验营销分开。该文章的主要目的是探索“体验”的概念。

消费行为研究人员的经验首先是个人的发生，往往是重要的情感意义上的刺激，是产品或服务的消费基础。这种情况的发生可能导致一个个人作为特殊定义的经验的改变。到了社会学的消费者行为进行研究的论点认为，经验作为今天的消费者生活的中心内容，一个寻找感觉的消费者：“对后现代消费，消费不是一个单纯的行为吞噬，破坏，或使用的东西。这也不是最终的（中央）的经济周期，而是一个自我的经验和生产行为或自我形象„„”

生命是被制作和创造的，实际上是通过消费者所牵连的多个经验建造的。因此，一个关键的概念开发伴随着经验是一种浸泡：后现代消费者高兴地说“要被浸泡在平庸中”。

事实上，存在着不同的经验，认识到了生长在当代消费者对沉浸部分的追求越来越多的被概括为“体现的经验”。这个所谓的体验消费必须在服务的发展上寻求，而良好的的购买要求的根源是经验而不是物质的对象。其主要特点是给予空间情绪。这就导致了一个体验的方法来研究以前被忽视的变量的重要性的消费：“情绪行为的职能作用；事实上，消费者是触角以及思想家和实干家；在消费的象征意义；消费者需要娱乐和休闲；消费者的作用，超出了购买行为的乘积使用和品牌的选择，等等”。

从体验的角度来看，消费的经验也不再仅限于一些售前活动，也不是一些购买后的活动，例如，满意度评估，但其中包含了影响消费者的决定和今后的行动等一系列活动。因此，消费经验的传播时间根据阿诺德和Price（1993年）可以划分时期为四个主要阶段： ● 超前消费体验，其中包括搜索、规划、每天梦想着，预见或想像的经验； ● 本次购买体验来自于选择、付款、包装、与服务和环境的接触； ● 核心消费体验，包括感觉、满足、满意/不满意、刺激/泛滥、改造；

● 消费体验和怀旧经验的记忆激活照片从而回顾过去的经验，这是基于故事帐户和进行有关过去的朋友的论点，并实现记忆分类方式。

因此，消费体验不能沦为唯一的购物体验，例如，在销售点的经验。这种购物体验的概念是基于那个自七十年代以来审视了收购销售点的行为并试图超越消费者理性假说的研究。这第一次揭示了被称为“消遣的”消费型。后来，更广泛的研究显示：大多数消费者强调享乐行为，因此转向从功利注意购物享乐主义的价值。

对于市场营销、设计和经济来说，经验主要是产品种类，增加商品，产品和服务提供给了这特别适合于后现代消费者的需求的第四种类型。的确，这些作者有个共同的观点他们都认为：后现代主义或“千年消费者”根本不是被期望的她/他是什么理性的营销模式。因此，对于市场营销，像古普塔等国家，一个好的经验是“令人难忘的”，如果不是“特别的”，允许这个消费者通过活动/物质支持/社会互动三联阶段充分利用一切他/她的感觉。这样的经验产生的情绪（市场营销，情感体验或者感情经常被作为消费体验中心引用）并在个人间变换。“一些业内专家认为，现在的经济价值比优质的产品和良好的服务提供更多的曲折：它打开了从事客户一个难忘的方式向他们提供一些经验，甚至更好，转化引导他们的经验。当提供的体验经验和举办营销有关时使它难忘和个人化”。

尽管存在不同的体验类型，它是按照其总沉浸或暴跌的想法的流经验，这些经验最吸引市场营销人员，特别是那些致力于消费者行为的人，他们因为阿诺德和Price已经把它与在二十世纪六十年代沉迷于参照宗教的马斯洛提出的高峰马斯洛概念化的经验做比较。这些经验也和邓辛描述的使人顿悟的经验和亚伯拉罕斯介绍的特别的经验做比较。邓辛：“使人顿悟的经验断绝了日常生活和挑起自我激进的重新定义。在顿悟的时刻，人们重新定位自己。”

经验在这文章中被定义为一个主观事件/个人的转变，但是对感情和感觉强调沉浸在认知层面的生活费用上。另一方面，营销使经验具有更为客观的（而不是主观的）的意义，它证实了这个想法：结果可能必须极其重要的东西和浸入到消费者难以忘怀的经验。——Dainora Grundey.体验营销与传统营销：建立与消费者的理性和情感联络员[N].罗纳尼亚经济日报，2008(03)，（NO.29)：133-151.后记

经过一个多学期的准备和撰写，我终于完成了“酒店体验营销策略研究”这篇毕业论文。毕业论文是大学教育的最后一个重要环节，它是对大学四年的一个检测，是大学生涯的一个总结，也是人生的一个重要阶段。

论文的准备与撰写是一个非常辛苦的过程，从确定课题到正式定稿，这中间长达半年多的时间，可以说这半年多的时间，论文一直是自己的心头大事。确定研究方向、查找资料、确定论文大纲、开题报告、文献综述、外文翻译、论文正文这一步步走来都包含着自己的努力与付出。虽然撰写论文这个过程比较辛苦，但自己也从中学到了不少东西。在写论文之初，自己对于体验营销的理解可以说是知之甚少，甚至可以说是一无所知。通过前期的一些准备工作，自己对体验营销有了进一步的了解，但也只是停留在表面即体验营销是一种直接尝试，具体到酒店中就是免费品尝菜肴或者是免费入住等等。但随着论文的成型、修改、资料的反复研究，自己对体验营销也有了更深刻的认识，如今我不敢说自己对体验营销的认识有多深刻、到位，但至少有了自己的一点认识与想法，我相信在今后的实践中我将会认识到更多。

在准备与撰写论文这个过程中，自己除了学到一些理论知识外还学到了许多其他的东西如做事情要耐心仔细、要经常的进行思考以及Word的一些用法等等，总之，这次论文使自己受益匪浅。

最后我深深地感谢我的老师、同学与朋友，正是因为你们的鼓励、帮助与支持才使我顺利地完成了这篇论文，在这里一并向你们致谢！

篇3：主题酒店体验营销策略研究

酒店的发展历程从整体上来看, 经历了客栈时期、豪华饭店时期、商业饭店时期和现今的新式饭店时期。在以上过程中, 酒店的标准化曾经是历史性的进步, 但是, 随着社会经济、科学技术的发展, 酒店顾客的消费能力正逐步增强, 消费需求亦日益多样化。在日益激烈的市场竞争中, 酒店必须跳出以价格竞争为主的“红海”竞争, 开创出与众不同的“蓝海”, 而主题酒店即是在市场竞争中寻求差异化的必然产物。

主题酒店的推出在国外已有近50年的历史, 1958年, 美国加利福尼亚的Madonna Inn率先推出12间主题房间, 成为美国最早、最具有代表性的主题酒店。2001年10月开业的深圳威尼斯酒店, 融合文艺复兴和欧洲后现代主义的建筑风格, 以威尼斯文化为主题进行装饰, 是我国第一家真正意义上的主题酒店。中国主题酒店虽落后了半个多世纪, 但主题酒店的建设和经营可以说是如火如荼、遍地开花, 如何更好地经营和发展主题酒店已经成为业界和研究者共同关注的一个焦点。

2 体验营销是主题酒店的基本营销模式

酒店向顾客提供的是一种综合性服务产品, 顾客在消费后并非像购买工业产品那样把具体的物质产品带回家, 而更多地获得的是体验, 而其中的主题酒店更是将体验推到了最为重要的位置。主题酒店, “是以某一特定的主题, 来体现酒店建筑风格和装饰艺术, 以及特定的文化氛围, 让顾客获得富有个性的文化感受;同时将服务项目融入主题, 以个性化的服务取代一般的服务, 让顾客获得欢乐、知识和刺激”。中国旅游文化资源促进会会长魏小安对主题酒店作如下概括:以文化为主题, 以酒店为载体, 以顾客体验为本质。对照表1关于服务经济、商品经济、产品经济和体验经济的各项特征描述, 不难看出主题酒店的各项特征是和体验经济非常吻合的。

体验营销即是基于体验经济而提出的新型营销理念。体验营销, 是指企业以产品为载体, 以服务为舞台, 以为顾客营造难忘的、值得回忆的体验作为工作重点, 以满足消费者的体验需求为目的而开展的一系列营销活动。它是一种站在消费者的感觉、情感、思维、行动和关系的角度重新设计、定义营销的新型营销理念。

基于以上分析, 主题酒店不管是什么样的类型、风格、规模或档次, 要想进行科学的经营和管理, 必须首先抓住“体验”这一本质, 以“体验营销”为基本营销模式, 这点是毋庸置疑的。接下来便应研究具体的营销策略问题。

数据来源:B.约瑟夫·派恩, 詹姆斯·H.吉尔摩著.夏业良等译.《体验经济》机械工业出版社, 2002。

3 主题酒店体验营销策略研究

伯德·施密特教授在《体验式营销》中构建了体验式营销主体框架的模型——通过消费者的感官 (Sense) 、情感 (Feel) 、思维 (Think) 、行为 (Act) 、关联 (Relate) 五种体验模块来建立体验营销战略支柱, 提出了五个战略体验模块:感官营销、情感营销、思维营销、行动营销和关联营销。本文拟依托五个体验模块的战略思路对主题酒店的体验营销策略进行探讨和研究。

3.1 感官营销

感觉营销是通过刺激消费者的视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉, 建立感官上的体验, 为其创造值得回忆的感受。根据环境心理学理论, 顾客利用感官对有形物体的感知及由此所获得的印象, 将直接影响到他们对饭店产品的质量及饭店形象的认识和评价。人类所感知到的信息, 来自五种感官:眼睛 (视觉) 、耳朵 (听觉) 、鼻子 (嗅觉) 、舌头 (味觉) 、皮肤 (触觉) , 其中眼睛的视觉占了所有信息来源的80%, 其他合计为20%。对于主题酒店, 应充分考虑以上所述五种感官效果, 根据酒店的主题, 在外环境和内环境方面进行具体方案的构想、选择、设计和实施, 使酒店在消费者心目中形成全方面的富有吸引力的感知和印象。

要注意的是, 虽然从已知研究数据来看, 视觉所传播的信息量占了高达80%的比例, 但这并不意味着其他感官效果逊色于视觉效果。视觉效果几乎受到包括主题酒店在内的所有酒店的重视, 成为酒店的一个基本要求。因此, 从某种程度上来说, 甚至从听觉、嗅觉、味觉或触觉感知的角度出发, 比视觉感知更能制造出与众不同、令人惊叹的效果。例如位于瑞典北部基律纳、北极圈内200公里的地方的“瑞典冰旅馆”——世界第一家冰旅馆, 旅馆所用的门窗、桌椅、床榻灯具, 包括饮水的杯子都是冰制的, 酒店的冰酒吧里, 门窗及吧台、吧椅也都是冰制的, 甚至还有为年轻人准备的举行婚礼的冰教堂。这个冰旅馆已经闻名世界, 并吸引着越来越多的游客聚集此地, 若从感官营销的角度来看的话, 对于这个主题酒店的成功作出最大贡献的应该是触觉。当然, 必须强调的是, 主题酒店想要赢得市场, 关键是要结合自身的资源和市场的需求, 给出大胆而可行的方案并付诸实践。

3.2 情感营销

情感营销专家维基伦兹认为:“情感是成功市场营销唯一的真正的基础, 是价值、顾客忠诚和利润的秘诀。”情感式营销是在营销过程中, 触动消费者的内心情感, 使之自然地受到感染, 获得一种感情上的满足。企业要以消费者内在的情感需求为诉求点, 寻找整个消费过程中导致消费者情感变化的因素, 探究消费者的情感反应模式, 从而提供能满足顾客情感需要的刺激。

从消费者的需求结构来看, 相对于一般酒店, 主题酒店的消费者更加注重情感的愉悦与满足。因此, 从整体产品的角度来考虑, 作为主题酒店, 在实现消费者核心利益的基础上, 情感营销应更多地从附加产品和潜在产品层次进行探索和创新。具体地, 笔者认为可以在如下三个阶段进行主题酒店的情感营销。

(1) 消费前的情感营销

一方面主题酒店必须以目标市场消费者的情感需求为出发点来选定主题, 并通过实际的酒店内外部环境去充分体现主题;另一方面, 在销售渠道和促销方式的选择上, 应以引发消费者内心的感动和情感的共鸣为关键要素。

(2) 消费中的情感营销

这一过程中的重点是主题酒店的硬件设施设备和服务, 主题酒店的硬件设施设备和服务人员应体现既定的独特的主题, 带给消费者情感的震撼与共鸣, 并在消费中的服务提供过程中很好地传递这些情感元素。

(3) 消费后的情感营销

这一过程中的重点是售后服务, 相对于工业产品来说, 酒店的售后服务做的并不是很多, 如果主题酒店能在经营理念中、营销策略中强调并做好售后服务, 在顾客消费后能够更多地注重主动式的沟通, 为顾客送上问候和祝福, 那就更能够为酒店和顾客之间搭起情感互通的桥梁, 提高顾客的满意度, 并带来积极的口碑宣传。

3.3 思维营销

思维营销是以满足消费者的求知需求为切入点, 通过在产品的营销中加入一些有创意、知识性的因素, 引起消费者的兴趣和参与, 启发人们的智力, 创造性地让消费者获得认识和解决问题的体验。不管是什么类型的主题酒店, 顾客在消费体验中都希望获得不同于常规酒店的经历和感受, 甚至希望获得全新的感受。因此, 在主题酒店中融入各种知识元素, 包括自然的、历史的、艺术的……引发顾客的兴趣、激起顾客的参与欲望, 并获得富有满足感的体验是营销策略中的又一要点, 也是在主题选择和策划过程中必须考虑的问题。比如位于野象谷热带原始雨林的深处的西双版纳树上旅馆, 它的主题创意来源于科学考察队为了更深入的观察野象的生活习性。而在西双版纳树上旅馆的产品销售中, 能够亲眼观察野象成为该产品的亮点之一。

3.4 行动营销

行动营销是为消费者提供深入参与和展示自我的舞台, 并在其中获得满足。体验经济的重要特征之一就是参与性, 以体验为本质的主题酒店亦应具备这一特征。即在主题酒店中, 酒店应为顾客创造各式各样的体验机会, 让顾客从中体会到快乐性与独特性, 以此来吸引和刺激顾客进行消费, 即以具体的行动营销方案体现主题酒店的参与性特征。实践证明, 具有参与性和互动性项目的主题酒店不仅能让顾客获得一次深刻难忘的体验, 更是通过顾客自身的参与使之获得心理上多层次的需要的满足。因此, 主题酒店应从行动营销的角度为消费者进行体验主题和场景等策划, 使顾客得到物质和精神的双重满足, 并使这种满足感贯穿于消费前、消费中、消费后, 使顾客感到物有所值甚至物超所值。

另外要指出的是, 在行动营销策划中, 不仅要强调酒店员工与顾客的互动, 而且要善于调动顾客之间的互动, 使顾客不再仅仅作为“被服务的对象”, 而是成为整个体验过程的主角, 实现多层次多角度的参与和体验。

3.5 关联营销

关联营销包含有感觉、情感、思维和行动营销的成分, 但它超越了增加个人体验的私有感受, 把个人与理想中的自我、他人和文化联系了起来。在这个关联中, 顾客希望自己能更接近理想中的自我, 使别人对自己产生好感。也就是说要将消费者与更广泛的社会体系联系起来, 这个社会体系往往是人们本身所处的或者比较认同的, 在这个体系之中, 人们在价值观、生活方式、消费模式等方面的认识和看法颇为接近, 对消费同一品牌的产品也往往能产生相似的体验, 从而有利于建立消费者对某种品牌的偏好, 培养出忠实顾客。

基于以上分析还可发现:从关联营销的角度来看, 主题酒店应对市场细分并确定一个目标市场, 也就是说主题酒店所面对和选择的主要市场范围其实就是一个社会体系, 作为营销者要研究这个体系中人们共同的特点, 如文化背景、宗教信仰、或兴趣爱好等等, 建立符合其消费体验偏好的主题, 进行有针对性的生产和销售, 对既定的目标市场形成强有力的吸引力。

4 结语

主题酒店的体验本质决定了其必须以体验营销作为基本模式, 而具体的体验营销策略的分析与探究为主题酒店的营销管理提供了相应的思路与对策, 也为提升主题酒店的竞争力提供了有力支持。

摘要：体验营销是基于体验经济而提出的新型营销理念。对于以顾客体验为本质的主题酒店来说, 体验营销理所当然地成为其基本营销模式。依托伯德·施密特教授构建的体验式营销主体框架模型, 对主题酒店的体验营销策略进行探讨和研究。

关键词：主题酒店,体验营销,策略研究

参考文献

[1]王帆.地中海风情.威尼斯情怀——深圳威尼斯皇冠假日酒店[J].饭店现代化, 2005, (9) :30-32.

[2]华高莱斯, 何锋.主题酒店与酒店主题化[J].北京房地产, 2004, (11) :81-85.

[3][美]B.H.施密特.体验营销[M].周兆晴.南宁:广西民族出版社, 2003.

篇4：现代酒店主题营销管理策略研究

关键词：现代酒店；主题营销；策略

现代酒店开展主题营销主要是指对于酒店的环境、氛围进行设计，赋予酒店一定的主题性质，为建设具有差异化以及个性化的酒店硬件条件进行相关的设计。在酒店中开展主题营销，其最根本的也就是注重对酒店进行特色设计。但是，由于我国开展主题营销的时间还不长，因此，在实际发展过程中，还存在着一些问题阻碍我国的酒店开展主题营销。

一、我国酒店开展主题营销的主要特点分析

酒店开展主题营销的主要目标就是满足人们的个性化需求，因此，主题营销与其他的酒店营销方式也具有一定的区别，其主要的营销特点主要有以下几点：首先，小众化。在酒店中设置某种主题，必然会让酒店的客源减少，这是因为这些主题设置都是针对某一特定群体的，因而在酒店中开展主题营销活动必然也是一种小众化的活动。[1]其次，体验式。和一般性酒店不同的是，在主题酒店入住的人们往往都是为了体验该酒店设置的某种主题，他们更加注重的是心灵上、精神上的享受以及满足，这和入住一般性酒店的客人有很大的区别。最后，休闲为主。在主题酒店入住的人们主要不是为了满足自身的食宿需要，而是在休闲度假期间利用主题酒店来获得心灵上的满足感，以及精神上的享受。因此，主题酒店接待的客人大多是进行休闲度假的人们，其入住酒店的主要原因就是放松享受。另外，现今的主题酒店还可能是作为吸引客人的一种方式。因为主题酒店所提供的特色服务，让很多人慕名而来。

二、酒店进行主题营销所出现的问题探析

如上文所说，现代社会正在迎来体验式经济时代，消费者出现更多的个性化需求、酒店价格竞争激烈，这些都给现今的酒店业带来了很大的挑战。针对这种情况，现代酒店应该依据经济发展的形式进行积极的创新，从酒店提供的产品到酒店提供的服务都进行积极的创新。就目前来看，我国的许多酒店还在沿用传统的酒店发展模式，对于体验式经济把握不够准确，导致在提供的酒店产品以及服务方面同质性比较高。[2]长此以往，对于酒店的长远发展以及可持续发展都会产生制约阻碍作用。虽然，现今我国的有些酒店可开始了主题营销的进程，为同类酒店产品引发的价格竞争进行了有效的缓解，但是，由于其开始的时间较晚，发展的时间较短，因此，进行主题营销的经验还不足，在实际进行的时候，就会出现诸多的问题。并且，与国际上的主题酒店相比，我国的主题酒店发展水平还比较滞后，同时进行的主题营销对于消费者的个性需求把握不够精准。

三、现代酒店如何更好地开展主题营销

对酒店实行的主题营销是一种系统的营销方式，在开展之前，需要对顾客的个性化需求进行充分的了解。在充分调查顾客的需求的基础上，设计相关的酒店主题，创造特定的酒店主题氛围。在酒店开展主题营销时，应该做到以下几点

（一）制定确切的主题营销的战略

由于主题酒店主要是依靠酒店的主题以及特色吸引顾客的，因此，酒店在进行主题营销的时候，需要对顾客的需求以及心理进行充分的调查，确定其市场定位，对于目标市场进行仔细分析，从而确定酒店开展的主题营销的策略方式。[3]另外，酒店在进行主题营销的时候，要注意酒店所处的地理位置、文化风俗等，在结合自身特色的同时，对酒店主题进行设定，以此形成别具特色的酒店主题。一般来说，酒店主题的设置都需要根据酒店所处的环境进行设定，使得其发展方式以及主题模式很难被别的酒店进行复制。

（二）注重主题设置的系统性

由于主题营销是一种系统性的工程，因而，要想更好地推进主题营销的开展，必须注重酒店开展的主题营销的系统性，从人员到环境，为顾客提供一个整体的主题体验。首先，从酒店人员方面来看，由于酒店开展的主题营销是一个系统性工程，因而，需要对酒店的人员进行相应的主题设置。通过让酒店人员也进行相应的主题设置，让顾客对于酒店所设置的主题更加认同，从而让心灵受到更大的体验满足。其次，对于酒店的环境进行主题设置。由于环境的变化对人们产生的影响是巨大的，因此，在进行酒店主题设置的时候，就需要充分对酒店环境进行设置，让顾客在酒店有一种身临其境之感。[4]另外，在对酒店环境进行设置的时候，可以结合酒店所处的地理环境以及文化习俗，提升酒店的竞争力以及附加值。

四、结语

综上所述，国内的酒店发展正在经受新的经济形势的挑战，因而，现代酒店应该在保持自身特色的基础上，寻求差异化发展。现代酒店进行主题营销就是其进行差异化发展的主要方式之一。通过酒店开展的主题营销方式，让消费者的个性需求得到满足，且通过主题酒店，让消费者的心灵得到极大的享受，从而提升酒店的竞争力，在现代体验式经济浪潮中立于不败之地。

参考文献：

[1]张青.主题酒店营销渠道的设计与管理[J].饭店现代化，2013.

[2]李先龙.安顺旅游业发展——打造“瀑布主题酒店（群）”世界品牌的构想[J].旅游纵览（行业版），2011，04：132-134+136.

[3]黄丹.主题酒店体验营销策略研究[J].现代商贸工业，2011.

[4]冯鹤.主题酒店经营策略思考[J].经营管理者，2015，36：186-187.

篇5：星级酒店营销策略研究毕业论文

【摘要】自1998年，中国酒店业出现供大于求的局面，竞争加剧。顾客由满足于标准化的服务，转而追求个性化的服务，主题酒店概念由此引入中国。主题酒店已成为中国酒店业发展的新趋势之一，主题酒店的发展也成为研究新热点。主题酒店作为一种正在兴起的酒店发展新形态，在我国的发展历史不长，分布范围目前也仅仅局现在酒店业比较发达的广东、上海、深圳等地。因而存在较大的发展空间。本文在对国内外主题酒店理论的梳理和对主题酒店发展现状分析的基础上，阐述了主题酒店可持续发展的差异化战略，丰富了主题酒店的经营和管理理论。本文分为四部分，分别从主题酒店的定义，国内外主题酒店的发展历史，我国主题酒店的发展现状，找出符合我国主题酒店的发展策略。其中第一部分，对主题酒店的定义，内涵，特点等进行了详细描述，主要为理论部分；而第二部分，对国外主题酒店的发展现状、特点进行了详细介绍，从而我们可以看到我国主题酒店在发展过程中的欠缺，从而有利于对第三部分我国主题酒店发展过程的欠缺的进行描述；第三部分以在我国主题酒店行业影响较大的书香门第为例进行分析，从而得出我国主题酒店存在的不足；文章第四部分对主题酒店发展策略，设计思路，空间布局提供建议。

【关键词】主题酒店 发展策略 书香门第 空间布局设计 主题把握

I

Innovation for developmental strategy of Theme Hotel of China 【Abstract】The Chinese hotel industry has competed hotly since 1998, because supply is above demand.Customers have not sattled for standard service, but pursued individuation service.The concept of themed hotels is introduced into China.Themed hotels have been the Chinese hotel industry“s new develpment trend and themed hotels research is a new hot spot.The paper has expatiated the differentiation strategy of themed hotels” sustainable development based on the analysis of prevenient theories and themed hotels development actuality home and abroad.The paper includes four chapters.The first chapter is exordium.This part expatiates research background, research sense, research framework and research methods.The second chapter is related theories and literature review.This part introduces experience theory, themed marking theory and differentiation strategy and reviews previous research progress home and abroad.The paper seperates prevenient research into two parts.The first part is the research of themed hotels“ basic attributes, which includes the define research, comparion with unique hotels, the sort research, the characteristics research and so on.The second part is the founding theory researches of themed hotels, including effect factors research of choosing themes, theme culture origin research, themedization principle research and so on.The third chapter is themed hotel theory analysis.The paper analysizes former theories.What”s more, the paper enriched themed hotels“ research theory, including theme number, comparion with boutique hotels, three new sort methods, themed hotels” sympol and themed hotels" disadvantages and so on.During the theory analysis, the paper has brought forward five hypothesis.【Key Words】VI(Theme Hotel);advantage;development strategy;shuxiangmendi;design for room;control for theme

目 录

引言...................................................................1

一、主题酒店的内涵与特征.................................................1

（一）主题酒店的概念.................................................1

（二）主题酒店类型...................................................2

（三）主题酒店特点...................................................3

二、国内外主题酒店发展研究...............................................3

（一）国外主题酒店发展现状..........................................3 1.国外主题酒店发展历史.........................................3 2.国外主题酒店特点.............................................4

（二）主题酒店在中国的发展..........................................4 1.主题酒店在中国的发展现状.....................................4 2.主题酒店在中国发展的优势分析.................................5

三、我国主题酒店发展过程中存在的问题.....................................5

（一）现阶段我国主题酒店存在的问题..................................5

（二）案例分析——以苏州书香门第酒店为例............................5

四、寻找我国主题酒店新的发展模式.........................................6

（一）主题酒店发展策略的基本条件....................................6

（二）主题酒店空间设计方面的建议....................................7

（三）主题酒店主题内涵方面的建议....................................7

（四）主题酒店设计思路..............................................8 结论...................................................................8 参考文献...............................................................9 致谢..................................................................10

III

引言

自20世纪80年代以来，我国酒店业出现供大于求的局面，竞争加剧。作为一种个性化饭店模式，主题酒店以其独特的产品、文化和专业市场细分，冲击着我国现有酒店标准化的格局，并成为当前及未来相当长时间内，酒店业研究的热点问题和发展趋势，是我国酒店业发展模式创新的重要分支。但由于目前我国的大部分主题酒店仍然仅是在酒店的建筑物造型、外部环境、装修设计、设备设施和用品物品的造型上面着手，而忽视了主题酒店长期发展的文化特征的创新，因而，现阶段我国主题酒店的发展仍然具有一定的局限性。本文通过对主题酒店的发展历程，对国内外主题酒店的发展现状就行介绍，结合实际案例对我国主题酒店现有的缺陷进行分析，从而得出主题酒店应建设过程中应该注意的问题，对我国主题酒店发展的策略进行研究。

一、主题酒店的内涵与特征

（一）主题酒店的概念

在主题酒店发展的早期，曾提出“主题酒店”也称“特色酒店”就是利用一些文化元素在建筑风格甚至在经营中体现某一主题的酒店。在《休闲产品主题化发展与经营》一文中提到:主题酒店是通过赋予酒店某个主题，围绕既定的主题来营造酒店的经营氛围，体现特定的文化氛围，让顾客获得个性化的感受，酒店内的服务也融入该主题，以个性化服务代替刻板化的服务，让顾客在该酒店获得欢乐、知识和刺激，该主题也成为顾客容易识别酒店的、特征和产生消费行为的刺激物.在《主题酒店》一书中把主题酒店定义为“主题”与“酒店”两者的结合，以文化为主题，以酒店为载体，以旅客的体验为本质。主题酒店是通过一系列围绕一个鲜明的主题为吸引标志，向顾客提供住宿、长饮、娱乐活动等所需的场所，它围绕既定的主题来营造酒店的建筑形象和经营氛围，体现特定的文化氛围，提供主题化的服务，让顾客获得个性化的文化感受。

对于主题酒店，众多学者有不同的定义。欧荔认为，主题酒店是指建筑风格、装修艺术以至服务项目突出表现某一特定主题的酒店；秦浩等认为主题酒店是指在建筑风格、装饰艺术、文化品位、市场定位和服务特色等方面围绕某个特定主题展开的酒店；

综上，主题酒店的定义可以概括为：主题酒店是指，有某一特定主题，以文化为载体，通过硬件（建筑风格、装修艺术）和软件（氛围、服务），能够给顾客带来体验性产品的酒店。主题酒店与传统的酒店相比，具有服务项目中处处体现酒店主题、具有自身文化品位和个性、有利于实现自身的差异化经营等特征。

篇6：星级酒店营销策略研究毕业论文

目前我国已经步入经济新常态时期，酒店要想在管理中制定科学的市场营销策略，第一步必须要制定科学合理的广告策略，应用好多中媒介来做好宣传工作。科学合理的广告策略对于酒店的发展和提高自身的竞争力有着强力的显著作用。首先，酒店在制定市场营销策略的过程中必须要能够准确的对市场进行定位，将酒店在经营过程中主要服务的消费群体准确的划分出来，进而能够在制定广告的时候更加有针对性，进而提升广告的投放率和收视率。其次，在进行酒店广告营销策略的过程中一定要注重差异化竞争，酒店需要找到自己的特殊和与众不同之处，进而在进行广告宣传和营销的时候能够突出自己的优势和特色，能够应用差异化来吸引更多的消费者。最后，需要在进行广告宣传的时候选择合适的媒体。当前随着信息时代的道路广告的媒介越来越多，平面广告的形式也变得多种多样，酒店在选择媒体的时候必须首先了解消费者的生活习惯，进而有针对性的选择消费者接触最多的媒体来实行酒店的广告宣传。

（二）科学的公关策略

制定科学的公关策略是酒店管理中实施市场营销策略中的重点项目，如何能够通过酒店制定的科学公关策略，来将酒店日常相关的各种资源进行优化组合，能够经科学高效的酒店公关策划来打造优良的酒店形象，在消费者中树立良好的口碑，增加在消费者中的影响力和顾客对酒店的满意度，发挥着至关重要的作用。而做好就当管理市场营销中的公关策略，首先，酒店必须要做好顾客信息的收集和维护工作，这是前期必须要做和完善的关键项目。顾客是一个酒店能够发展和盈利的重要元素，所以酒店管理中必须要将顾客信息收集和维护当做必须工作。顾客在光临酒店的过程中红必须通过详细观察和询问其各种生活习惯以及兴趣爱好，做好顾客的个人档案，尤其要保存好顾客的联系方式。其次，酒店要做好全面和体贴的人性化服务，能够在一定程度上满足顾客的多种需求，和传统酒店只提供住宿与就餐两项服务有了巨大的改变，现代酒店已经集就餐住宿、会议集会、商务谈判、婚姻宴请等多种服务于一体。最后，酒店要做好客户回访工作，进而能够让酒店能够实时了解消费者的消费需求。因为顾客的个人信息在不断变化，随着时代的发展顾客的兴趣爱好和各种注意事项都在不断发生着改变，要能够及时进行回访做好顾客的信息完善工作。

3结语

科学高效的酒店管理市场营销策略能够促进酒店在经济新常态背景下快速发展，促进酒店在当前激烈的市场竞争中占据优势，酒店管理过程中高效的市场营销策略能够让酒店顾客盈门，进而利用最少的投入使酒店获得更高的收益。

参考文献：