房地产销售培训宝典

房地产销售培训宝典（精选6篇）

篇1：房地产销售培训宝典

一线万金！电话销售培训宝典

【嘉宾介绍】张烜搏：是美国 Get Clients Now!TM 客户开发系统中国目前唯一授权讲师。任职DELL公司的电话销售培训顾问。著作有《一线万金—电话销售培训指南》(该书目前已被多家企业采用作为其电话营销人员必备的工具书)、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》多媒体课程包、《来自DELL的T12 销售模式》多媒体课程包等。服务过的客户有通用电气、SONY、富士施乐、苹果电脑、林德*车、联想集团、新浪科技、方正科技、中国塑料信息网、上海建行、中国电信、中国联通等。

【精彩看点】

电话销售帮助企业获得更多的利润

电话营销的开场白

如何应付被粗暴得挂掉电话

电话营销前的准备

电话营销六大流程

电话销售中心态最重要

如何饶过前台

在电话里面什么时候提出下单是合适

(10:02:34)主持人说：各位商友大家早上好，我们今天对话的嘉宾是营销大师张烜搏老师，张老师曾经是Get Clients Now客户开发系统中国目前唯一授权讲师。任职DELL公司的电话销售培训顾问。著作有《一线万金—电话销售培训顾问指南》（该书目前已被多家企业采用作为其电话营销人员必备的工具书），(10:02:40)主持人说：这本书成为横多企业的必备工具书、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》多媒体课程包、《来自DELL的T12销售模式》多媒体课程包等。服务过的客户有通用电气、SONY、富士施乐、苹果电脑、林德*车、联想集团、新浪科技、方正科技、中国塑料信息网、上海建行、中国电信、中国联通等。

(10:02:46)主持人说：先请张老师跟我们广大商友打个招呼？

(10:02:55)张烜搏说：大家各位早上好。

(10:04:46)主持人说：好的，我们先来说第一个问题，电话销售帮助企业获得更多的利润这一点，也是您的提纲，作为一个引言？

(10:04:53)张烜搏说：电话销售很多企业开始关注，主要原因是对企业有以下几个帮助，第一点是体现在效率的提高上，传统销售来讲大部分人员需要直销人员去拜访，拜访的效率低一点，一个好的销售代表时间比较充分的情况下一天拜访三到四个客户已经是很不错的习惯了。

(10:05:02)张烜搏说：电话销售如果是一个训练有素的电话销售代表，他一天有效拜访，如果时间合适达到三、四十个客户拜访，那效率要提高十倍，这是拜访量上。

(10:05:08)张烜搏说：第二点是整体的销售成本的降低，销售成本的降低体现在和直接拜访的直销管理团队来讲，因为销售成本当中包含了见客户，路上花的所有的差旅费用，包括可能的所有相关的成本在里面。而电话销售代表它的主要费用在销售成本是电话的成本和其它相关的管理成本。

(10:05:14)主持人说：就电话的成本和相关管理的成本。

(10:07:24)张烜搏说：没错，这一点对企业来说是一个很大的帮助，第三个方面是人员的成本，因为一般来讲销售人员像比较高层的销售人员需要去外面拜访，那人员的工资和整体的成本上基本上高于电话销售代表，但是并不是说电话销售代表收入一定比拜访销售代表低，从整体上创造同等价值的情况下综合起来电话营销成本低一点。

(10:07:33)张烜搏说：第四点在整体的覆盖面上，因为如果是你的一个客户，他面对的是全国市场，那不可能通过人员拜访，那机构需要很庞大，电话销售的话可以覆盖到全国的所有机构，甚至是全球的任何角落。昨天我上课有一个北京过来的客户，他受邻居的影响，他邻居有一百多人的销售团队，他认为邻居有一百多的电话营销团队，那我是不是可以去尝试，(10:07:41)张烜搏说：用五个电话营销代表，那效果非常的好，面向全国市场的，他要扩展全国市场，这对覆盖面上对企业有很大的帮助。综合来讲对企业效率的提高和成本的降低起到作用，运用的好的话会带来直接利润的增长，这是我对这个问题的看法，不知道这样解释一下有什么问题。

(10:10:00)主持人说：刚才张老师也说到电话销售的好处，它跟直销相比有一个成本的降低和效率的提高，但是我们不可避免地会有这样的问题出现，电话营销不是面对面的，只是通过一根电话线，如何让对方相信你购买你的产品，这个跟电子商务非常像，两个人是不见面的。

(10:10:05)主持人说：我现在提交第二个问题。网友：电话营销的开场白如何来说？

(10:10:13)张烜搏说：从开场白的角度来讲我认为非常关键的一点怎么样在一开始的时候吸引到客户的注意力，这会是一个非常核心的问题，从传统的一般结构来讲正常情况下我们怎么操作，第一句话肯定是自我介绍不能少的，比如说我是某某公司的某某，那一个人接到电话可能他的工作、生活打断，那这时候你要给一个礼貌用语，(10:10:19)张烜搏说：比如说王先生实在不好意思打扰一下你，这是一种商业礼仪，第二个环节就是要直入主题了，告诉客户我为什么打电话给您，打电话给您的帮助在哪里，把吸引客户注意力的话讲给他，吸引客户注意力方法有很多，常见的方法用客户可能关心的问题来吸引他的注意力。

(10:10:25)主持人说：网友：我是做礼品的，如何才能让客户吸引注意力到我的产品上来？

(10:10:33)张烜搏说：这是一个非常好的问题，那你这个地方比如说礼品，假设说我们用到的开场白的方式是谈到客户用可能关心的问题，用这方法来吸引客户，那我做礼品的，当我打电话到一家公司想跟他们谈礼品业务，那么这个负责具体采购礼品或者服务礼品的客户来讲他最关心什么呢？我们假设说最关心的是成本，这个只是说假设，因为要看具体的客户，假设客户要花最少的钱买到最好的东西。

(10:12:45)主持人说：是性价比最好的礼品。

(10:12:53)张烜搏说：看客户最关心什么，假设是这样，那我的产品是礼品，又能满足这样一种特点，就可以用这种方法吸引客户的注意力，这种方法比如类似这样：王经理，我知道你在礼品的成本方面肯定非常关注，我打电话给您也是想看看是不是降低您采购方面的成本、帮您生更多的钱，如果他真的关心省钱的环节，就能抓住他的注意力。

(10:13:04)主持人说：我怎么知道对方心理怎么样的呢？比方说我这个礼品不是专门生产高档礼品的，就是生产这种性价比物美价廉的礼品，那我打电话给他，我怎么知道他需要是高档的礼品还是普遍的性价比比较好的礼品呢？怎么样有的放矢地去辨别？

(10:14:13)张烜搏说：这里有一个关键要素是你的客户群的定位一定要准确，我产品出来了，我就应该知道他适合哪一类的客户群体，那在这种情况下把客户群体确定之后我们会研究这类的客户群体，我们知道这类的客户群体，假设跟礼品有关的，他们最关心什么礼品？

(10:15:13)张烜搏说：我再举个例子，比如像我们公司，我做电话销售方面的培训和咨询，我的客户群当中我就应该知道哪些类型的客户他对我的产品和咨询服务可能有需求的，他的关心点在哪里，我研究之后在开场白当中很容易切入到他工作的重点，这样我们就有共同话题谈了，你刚才提的问题解决的办法就是先研究客户。

(10:15:24)主持人说：这里牵扯到打电话的准备也是很重要的，张老师谈一下打电话前的准备，具体要做一些什么？

(10:15:39)张烜搏说：我先把开场白的话题补充一下，前面我们谈了三点，在第四点正常情况下你吸引到客户注意力了，我的习惯当中一般问客户这个问题，您看张经理，现在打电话您方便吗？这个是一种礼仪，当客户在被吸引的情况下，经验告诉我们客户同意把话题进一步下去的可能性是非常高的，之后再对客户需求的一个了解，这是一个完整的开场白，(10:15:44)张烜搏说：第一点是一个自我介绍，第二点就礼貌用语，第三点是吸引客户的注意力，第四点是征求客户的时间，现在是否可行，第五点开始提问，跟客户互动交流。

(10:17:30)张烜搏说：有时候开场白有很多的变化，比方说有时候没有自我介绍，比如说打电话到高层那里去，老板、总经理、董事长他们特别忙，他们并不一定非常关心你到底是哪家公司，如果你代表的公司不是特别有品牌影响力的公司，他不会关心说你多少是哪家公司，他真正关心的是你能给我带来什么，这个时候销售代表一开始的时候就直接把最容易抓住客户的那句话先讲出来，吸引到注意力以后，那才会问他你是哪里，我是什么地方、我是什么公司的，这也是一种方法。

(10:17:46)主持人说：完整的开场白，第一点是一个自我介绍，第二点就礼貌用语，第三点是吸引客户的注意力，第四点是征求客户的时间，现在是否可行，第五点开始提问，跟客户互动交流。

(10:17:55)张烜搏说：在这一点上我想补充的是比如说很难接触到的人，加上非常客气、非常友好的话，比方说哎呀王总今天跟您通上电话太不容易了，今天投上电话太高兴了，没想到您亲自接上电话，让他觉得他很重要，对他很重视，接到他的电话是莫大的荣幸，这也是拉近距离的方法。

(10:19:24)主持人说：我们很多商友在这里反映，比如说我是某某公司的，我们生产什么的，我还没有说就粗鲁地把电话给挂掉了，这样的情况怎么做？

(10:19:34)张烜搏说：碰到客户挂电话是非常正常一件事情，因为绝大部分的电话销售人员都太直接了，直接的意思是什么呢？他一开始讲话就给客户造成一种印象，就是他想来卖东西给我的，就好象我们走在街上你觉得一个女孩子不错，就马上说你是否可以嫁给我，这个所遇到的拒绝可能性是非常大的，我一直倡导的是什么呢？

(10:22:09)张烜搏说：跟客户打交道更多的是一种关系的建立，是一种长期关系的建立，在这样的一种理念的指导下面我们再来回头看您刚才说的问题，客户挂电话有很多的原因，客户心情不好或者是客户每天接到大量类似的电话，他们把我们认为这个电话跟其它十几个电话都是一模一样的销售电话，当然他就会用相同的方法对待我们，在这样的情况下我建议我们销售人员站在一个更长期的角度跟客户建立关系，想想你第一个电话打给客户之后你用什么方法取得客户初步的信任。

(10:22:18)主持人说：这一点张老师能不能透露一下用什么方法？

(10:22:26)张烜搏说：我自己的操作，当我的同事打电话给我客户，客户说这个东西我不需要，我的同事告诉他说其实打电话给您也不是想向你卖什么东西，只是我这里有一些电话销售的案例和文章不知道对你有没有帮助，如果有帮助的话可以发一份给您，一起探讨一下。

(10:22:34)主持人说：不是索取客户什么，而是给客户什么，这样客户的警惕心放松了，我反正不要白不要，留一份资料也好，多一份选择也好，他就会说可以，你要不邮件发给我一下。

(10:22:47)张烜搏说：这一点很重要，有一个原则就是礼尚往来，我们要先付出，先给客户、先帮助客户，接下来事情就变得相对容易。你提到留资料，很重要的一点是留什么资料，如果我给客户是一个课程介绍，那是很糟糕的事情，因为是一个产品介绍的话、公司介绍的话那对公司来讲是非常任何意义，我们要给客户的东西一定是对他有帮助的，这是很关键的一点。

(10:22:52)主持人说：留什么样的资料呢？

(10:23:00)张烜搏说：比方说我要结合我自己的产品来讲，像一般人，比如说中层管理人员，像一般我们的电子书，一些相关的案例，认为对他可能有帮助的一些资料我会给到他，如果打电话到一家公司，对方是很高层的人，我可能会直接寄一本书给他，这些都不是一种销售的行为，这是在建立关系。

(10:27:14)主持人说：这里我再问一个问题，比方说我们（电话销售人员）刚开口说我们生产什么的，对方说不好意思我们已经有相关的供应商了，那这时候他应该来怎么回答？

(10:27:21)张烜搏说：话术上容易处理，他们说我们已经有供应商了，那你可以说张经理，我就是知道你有供应商才打电话给您的，只是想你对我们有多一点的了解，这只是话术而已。

(10:27:28)主持人说：这些话术对营销员也非常重要，尤其对新人。

(10:27:34)张烜搏说：没错。

(10:27:40)主持人说：请张老师谈一谈电话营销前的准备？

(10:27:49)张烜搏说：如果站在一个电话销售员的角度来看，打电话给客户之前的准备电话销售代表一定要清楚几点。第一点我们打电话给客户为什么要打电话给他，首先要问WHY，我到底想从他这里得到什么，我为什么打电话给他，我们说这是电话目的的问题，这是第一点。

(10:27:53)张烜搏说：第二点要清楚自己想要的结果，我电话结束以后我得到了什么，我得到的结果，这是目标，我要很清楚目标是什么，比如说我第一次打电话给客户目的是要跟客户建立初步的信任关系，这是我的目的，我想要的结果是什么呢？客户在电话里面愿意跟我聊一些他们的情况，同时让我给他一些资料，留下他的电话、邮件，如果第一个电话达到这样的结果，那目标就完成了，要很清楚目的和目标。

(10:28:17)主持人说：第一点我们打电话给客户为什么要打电话给他。第二点要清楚自己想要的结果。

(10:28:24)张烜搏说：我认为前面两个是很重要的，接下来第三个，因为电话的时间特别短，很多代表要求很高的反应能力和灵活应变能力，事实上很多人是做不到的，尤其是新手来讲做不到，做不到的情况准备工作就很重要，第三个环节销售代表一定要做好准备在电话里面我会遇到什么样的困难，我遇到这些困难以后该怎么办，要很熟练的知道，比方说你打电话过去了，客户说我现在有点忙，那怎么去应对呢？

(10:33:51)张烜搏说：有些销售代表说要不然这样，你什么时候方便，我再给你一个电话，这也是一种方法，那有的销售代表就更直接一点了，毕竟找到一个客户他能接起电话，尤其很重要的人那是很不容易的，可能他打了很多次严重才接通的，所以有些销售代表告诉客户说，我知道你特别忙，我有很重要的事情，就一分钟，他更积极一些要求客户给出一些时间。

(10:33:57)主持人说：他不会退，不会说好吧，我把时间延后到下午打给你，可能下午他开会又没有时间，有时候就是在推皮球，今天没空、每天要出差，下周还是这样拼命推，事实上他不想要。

(10:34:03)张烜搏说：对，他可能是在推托，这是第三个，把各种可能出现的困难列出来，然后想我该怎么办。

(10:34:09)主持人说：张老师我可以问一下吗，可能的困难也是一种话术？

(10:34:15)张烜搏说：可以这么说。

(10:34:20)主持人说：能综合你普遍的经验来谈一下一些业务员会遇到的比较经典的困难会是哪些？

(10:34:30)张烜搏说：这里面就像你刚才所讲的，客户可能在电话里会说这些事情我不需要，那你不需要的时候该怎么办呢？不需要是常见的，不需要的情况，我们看不同的销售代表他们的处理方法是不一样的，我们说总体上来讲有两种整体的处理方法，第一种就是你不需要，而且我发现你现在也没有什么心情跟我聊，那么我可以采取的就是保持关系，那我可能就会告诉客户说没有关系，我先给您一些东西给您参考一下，回头我再给你聊，这是保持一种关系。第二种有可能的话我们建议尽量引导客户，因为你不需要，那没有关系，我们在电话里面聊聊天总可以吧。

(10:34:36)主持人说：很多人也不愿意跟营销员聊天。

(10:34:43)张烜搏说：没错，这里面非常重要的原因是营销人员一开口讲话就会决定你的客户是否愿意跟你谈下去，销售代表这种本身的专业能力，他的声音对电话销售代表来讲是非常重要的，不是所有的客户都会非常讨厌销售人员，也不是这个客户讨厌所有的销售人员，而是销售代表的能力上要有不断的加强。

(10:34:50)主持人说：包括语气、语调、声音的一种不急不缓、不卑不亢，其实营销员和一些老板、公司的需求方并不是营销员求着他们的，更多的保持一种态度，我并没有要求你买我什么东西，不是低三下四的。

(10:34:55)张烜搏说：对，心态很重要。

(10:35:01)主持人说：这样客户尊重你，不会到时候呼来和去拼命下价。

(10:35:08)张烜搏说：可能的话引导他，引导的时候客户有的不愿意跟你聊，怎么样跟客户更好地保持关系，那征求意见很重要，客户说现在不需要，你可以这样说，您看田主任，通上一个电话太不容易了，能不能向您请教几个问题，这个是征求客户的意见，把时间加上去，请教你两分钟的时间，请教你一个问题，那他声音不错，很有感染力，体现专业能力，这时候还是有客户会配合的，还是有客户愿意跟我们聊，回答我们的问题，聊下去的时候可以寻找切入点。

(10:35:13)张烜搏说：比方说电话转过去了，你说您好陈主任在不在，有很多时候是不在的，那说陈主任不在，如果是一个经验不是很丰富的销售人员他就会放弃了，他会说那陈主任不在我回头再打过来，稍微有经验的销售代表他会说陈主任不在没有关系，请问他什么时候可以回来呢？这个环节上有很多的方法去处理，陈主任不在没有关系，请问怎么称呼您呢？陈主任不在，他们可能是一个办公室的，也许可以从接电话的那个人那里获取到公司的相关信息，可以跟他聊的。

(10:35:19)主持人说：可以跟接电话的人聊？

(10:35:33)张烜搏说：对，如果接电话的人觉得这种方法不行，比如可以告诉他那没有关系，王先生，有很重要的事情告诉陈主任，要跟他们处好关系。

(10:35:40)主持人说：各个情况是不一样的，一个是回答不需要，一个是说不在，那第三点呢？

(10:38:24)张烜搏说：像我们讲的客户说很忙没有时间，第四个客户说我们已经有供应商了，已经在合作了，我们暂时不考虑你们了，第五点如果您打电话是一个以前跟这个客户合作过的，也经常出现，客户说你们公司我们不会用的，你们的服务特别不好，或者是以前合作过，(10:38:30)张烜搏说：可能出现一些不太好的地方，这个就要*销售代表去解决了，当然也可能不是说是合作过不愉快，而是他从旁边听到说你们公司不够好，那这也是需要解决的。实际上这些困难还是蛮多的，在我那本书里面我总结很多方法，大家有兴趣可以看一下《赢得客户的12个关键电话》

(10:38:37)主持人说：能谈一下这本书的精华内容？

(10:38:45)张烜搏说：我觉得这本书跟我的第一本书《一线万金》有很大的差异，《一线万金》强调结构化、理论化、系统化的书，这本书非常重要的给我们销售代表有一个很完整的了解，《赢得客户的12个关键电话》好的地方是基本上是全部案例的分析，而几乎是话术的一种展现，我想对销售代表来讲帮助会更加直接一些，所以说我第一个感觉到非常好的地方是案例分析多一些。

(10:38:52)主持人说：也是实战营销人员最需要的东西，《一线万金》是入门的话，《赢得客户的12个关键电话》是更深的终极版了。

(10:39:06)张烜搏说：《一线万金》是框架、结构性的，销售代表必须知道的，《赢得客户的12个关键电话》是一线万金的运用课程，是怎么用一线万金的方法来在这里体现出来了。

(10:39:12)主持人说：网友：《一线万金》这本书我看过了，请张老师举一些实例来说一下，不然的话还不如回家直接看看书算了？

(10:39:21)张烜搏说：：《赢得客户的12个关键电话》里面第二点好的地方是把跟客户第一次接触到变成比较好的商业合作伙伴，我人为的分成12个电话，销售当中可能不是12个电话，可能很多、可能很少，我分成典型的12个关键电话，对销售人员来讲用一个帮助，每打一个电话他都可以拿这本书的模板作为参考。

篇2：房地产销售培训宝典

培训游戏：趣味跳绳 大家都跳过绳吧，在玩的时候会发生很多事，不同的人会有不同反应，为什么呢？这是一个典型的团队活动，需要大家共同配合，怎样取得最佳合作效果？这些问题，您是否想过。让我们带着这些问题，再玩一次跳绳。

目标：使学员互助合作形成共识，完成低难度活动。

规则：请两个人各握住绳子的一端，其他人要一起跳过绳子，所有人都跳过算一下，数一数整个团队总共能跳多少下。

讨论：

（1）当有人被绊倒时，各位当时发出的第一个声音是什么？

（2）发出声音的人是刻意指责别人吗？

（3）想一想自己是否不经意就给别人造成压力？

（4）接下来我们应该怎么做，刚才的感觉才不会发生？

注意：

（1）提醒膝盖或脚部有伤者，视情况决定是否参与。

（2）场地宜选择户外草地进行，以免受伤。

（3）合组跳绳时应注意伙伴位置及距离，以免踏伤伙伴或互相碰撞。

变化：

（1）可考虑不同的跳绳方式，如：每个学员依序进入。

（2）可用两条绳子，或变换用绳方向。

教具：粗棉绳一条。

串名字游戏 游戏方法：

小组成员围成一圈，任意提名一位学员自我介绍单位、姓名，第二名学员轮流介绍，但是要说：我是***后面的***，第三名学员说：我是***后面的***的后面的***，依次下去„„，最后介绍的一名学员要将前面所有学员的名字、单位复述一遍。

分析：活跃气氛，打破僵局，加速学员之间的了解

培训游戏—创造力游戏—高空飞蛋

活动目的

体现小组成员的创造力及团队精神 形式：3个人一个小组为最佳 类型：创造力，团队合作 时间：30分钟

材料及场地：每组鸡蛋一只，小气球一只，塑料袋一只，竹签4只，塑料匙、叉各2支，橡皮筋6条；3层楼及楼下空地 适用对象：所有学员 操作程序

1、培训师把上述所说材料发给每组，而后让学员在25分钟之后到指定的3层楼的地点把鸡蛋放下来，为了不使鸡蛋摔破，可以用所给的材料来设计保护伞。2、25分钟之后，每组留一位学员在3层楼高的地方进行放鸡蛋，其他学员可以到楼下空地观赏及检查落下的鸡蛋是否完好。

3、鸡蛋完好的小组是优胜组，可以进行决赛，胜出者，培训师可以给一些小礼品作为奖励 有关讨论：

你们组的创意是怎么得来的？

在小组合作过程中大家的协调程度如何？

培训游戏—创造力游戏—举胖子

游戏方法：

在学员当中挑选个头最大，体重最重的学员，请他坐在讲台上的一张座椅上，另外在学员中挑选四名最瘦小的学员，请他们上台，要求：四名瘦小的学员要合力将坐在椅子上的胖学员举起来，起码3分钟，但是，每人只能动用自己的一到两个手指 分析：

不要认为不可能

要善于听取讲师的引导 利用正确的方法 通力合作

培训游戏—创造力游戏—巧扮女郎

游戏方法：

要求学员当中推选出一位学员扮女郎。其他学员协助提供道具、形象设计、步法训练等等。有一定的时间限制。分析：

要善于模仿，抓住关键点进行模仿。模仿成功人士也同理，要抓住成功的关键因素进行模仿。

在游戏过程当中，团队的合作很重要

培训游戏—创造力游戏—沙漠奇案

时间：20分钟 人数：不限

适用范围：创造力

案情：一个男人，在沙漠当中一丝不挂躺着，死了，周围没有痕迹。过程：

1、由培训师交代案情，学员通过问封闭性问题的方式去判断案情的起因。

2、培训师只负责学员的问题，但只能说“是”或“不是”

3、计时间。

故事的起因：

一对夫妇乘坐热气球在一望无际的沙漠当中探险，不幸在途中热气球燃料不足，需要减轻热气球的重量。夫妇想尽办法，将一切可以扔的东西都全部扔掉，甚至包括衣服，但是这仍不能根本解决问题，最后，丈夫为了他心爱的妻子能够逃出升天，就舍弃了自己的生命，跳下沙漠中身亡。

培训游戏—创造力游戏—水草

时间：20分钟 人数：不限

适用范围：创造力

案情：一个男人，走到湖边的一个小木屋，同一个陌生人交谈以后，就跳到湖里死了。过程：

1、由培训师交代案情，学员通过问封闭性问题的方式去判断案情的起因。

2、培训师只负责学员的问题，但只能说“是”或“不是”

3、计时间。故事的起因：

在一个夏夜的湖边，一对热恋男女谈情说爱，由于夏夜炎热，男人去买饮料解渴，留下小姐在湖边等。结果十五分钟之后，等男人回来之后，发现小姐已经不在原来的地方，于是这个男人在湖的周围大声呼唤她爱人的名字，没有人回映。时间一分一秒过去，男人越想越担心，一种不祥的预感已经笼罩在他的心头。“扑通”一声，男人跳下湖里，在湖里寻找爱人的足迹，他在湖底摸索了许久，什么也没有发现，除了一些象水草一样的东西，因担心水草会有危险，所以，就放弃了湖底寻找，上岸之后，男人沿着湖边到处寻找。夜深了，人静了，男人拖着疲惫的身体继续沿着湖边寻找。这时他看到湖边有一个亮着灯的小木屋，于是敲门，开门的是一位陌生的老大爷。

“老大爷，你没有看到一位长头发，穿红色裙子的女孩？” “没有” 男人仍不放过一线希望，把爱人失踪的遭遇包括在湖里寻找的经过一五一十的告诉了陌生人。

“我是这个湖的看守员，这个湖里几十年来一直都没有生长过一根水草”

原来，男人在湖里摸到的不是水草，而是她爱人的长发。于是，男人跳到湖里殉情了。

培训游戏—创造力游戏—找变化

1、找一个你身边的学员结成伙伴(partner)

2、背对背,给你们3分钟,在身上做3个变化

3、回过头,彼此找找对方的变化

4、再背对背,给你们3分钟,在身上做10个变化

5、回过头,彼此找找对方的变化双方都找出10个变化的,请举手

培训游戏--错位的点

形式：全体学员

类型：学习类课程

时间：10分钟

材料：白板

场地：教室

活动目的：

学习如何通过排除不相关的事物而只着眼于相关的依据来评判事物或人物的方法。

操作程序：

将下页所示的图表发给学员或用投影仪展示给全体学员看。请大家判断一下这个点的位置是：

1.更靠近三角形的顶部 2.更靠近三角形的底部

3.在三角形底部和顶部的中间（正确答案）

其它可选操作方法：

给学员一张纸，上面已绘有一个空白的三角形。请大家在三角形的顶部和底部的正中间画一个点。然后展示一张正确的样张，请大家用直尺来核对自己所画的正确性。

有关讨论：

1、为什么有些人所画的点会错位？（可能的原因：受到了三角形的两条斜边的影响）为什么有些人画对了？（不看斜边而只看底部和顶部来进行判断）

2、这个游戏是否说明了在现实生活中我们所设想的往往也会有所偏差？

3、我们如何才能克服或防止这种情况的发生？（引导方向：用客观的具体标准和依据来分析判断事物而非仅凭感性。）

本游戏选自大知企业管理咨询有限公司《培训游戏集锦》一书

狗鱼综合症

目的

用实例向与人员说明，妨碍他们运用在培训课程中学到的知识的阻力不仅来自外界，而且也存在于他们自身。

步骤

把北美狗鱼的故事讲给他们听。狗鱼被放置在一个用玻璃隔开的鱼缸中，鱼缸的另一半里养着一些小鱼，可望而不可及。这条饥饿的鱼进行了无数次尝试，但结果总是撞到 上。它最终明白了，自己无论如何也够不到那些小鱼。然后玻璃隔板被拿掉了，但是狗鱼并不去袭击小鱼。狗鱼随后的行为就是狗鱼综合症的表现，特点如下：

1.对差别视而不见。2.自以为无所不知。3.滥用经验。4.墨守成规。

5.拒绝考虑其他可能性。

6.缺乏在压力下采取行动的能力。

讨论题

1.在你认识的人当中，是否有人曾表现出狗鱼综合症？是些什么样的例子？ 2.我们怎样帮助他人（或自己）摆脱狗鱼综合症？ 3.狗鱼综合症在何种方式下是有用的？

培训游戏--怪兽

* 规模：全体学员，12人一组为最佳 * 类型：破冰船、团队建设、创造力 * 时间：5—10分钟 * 材料：无 * 场地：空地

活动目的

¥ 活跃课堂气氛，发挥团队创意。

¥ 让学员一起工作，建立团队精神。

¥ 让学员加入到一个有趣的问题解决的活动中。

¥ 让每个人都活动起来。

操作程序

1.训师只需对学员说明任务：你们整个团队要创造出一个怪兽，这只怪兽只有11只脚，4只手在地上，而且全体人员必须连接在一起成为一个整体。

有关讨论

大家用什么方法达成共识，你认为最有创意的地方在哪里？

可能答案：

A.团队达成共识的方式一般来说往往有自发、说服、强迫、表决、仲裁等5种方式。“自发”的方式最好但很不现实；“强迫”、“仲裁”可能会导致分裂；过多的使用“表决”则说明团队还不太默契，尽管它能“公正”的体现大多数人的意愿；“说服”是一个很温和的方式，但需要时间和合作的心态。B.没有一种方法是最好的，而应根据时机采用不同的方法。

C.创意是一个团队生命活力的体现，但创意需要得到团队的认可才会有成绩。

什么有助于最后结果的产生？什么阻碍了最后结果的产生？

游戏总结

此游戏可以从多方面进行总结，常规的列举如下：

* 团队如何做计划：目标—资源—计划过程—选择方案—执行—改善 * 团队合作：每个人都积极参与、贡献主意、互相配合 * 创造力与问题解决：尝试新的方法与观点 * 解决冲突：谁最先想出主意的，结果怎样

以上细项请参考其它相关游戏总结部分或理论书籍。

讲师提示：

此游戏与上两篇游戏“踩轮胎”和“怪獸”无论设计思路还是总结方向都极为相似。在相同情况下，培训师可从中任选其一。（培训游戏

记忆关键字

你对自己的记忆力有信心吗？有没有因为忘了不该忘的事而造成不必要的麻烦？其实，好记性不完全是天生的，利用有效的记忆方法，你一样可以记得更牢。

目标：利用有效的方法记忆一长串名字或事物

时间：15分钟

人数：10－20人

过程：

1.通过关联法来学习，认识大多数事物。这项练习会提供一个简单快速记忆十个关键字的方法。为简便起见，以教室作为联系物。

2.先给教室的每堵墙和每个角落指定一个数字。如下图所示，1、3、5、7为角落，2、4、6、8为墙，地板为9，天花板是10。讲师和学员一起一遍遍复习数字的指向。如“这堵墙是几？”直到学员准确记住10个数字的指向。

（教室平面图）

3.给每个数字指定一个具体事物（如下表）： 1（角落）洗衣机 6（墙）青蛙 2（墙）炸弹 7（角落）小汽车 3（角落）公司职员 8（墙）运货车 4（墙）药 9（地板）头发（角落）钱 10（天花板）瓦片

4.为了快速有效地记住每个指定的具体事物，非常有必要赋予每个事物一个不寻常的、傻乎乎的、甚至是过分夸张的视觉效果。比如：“1是一台很大的，足足有10米高的洗衣机。它正在洗衣服，弄得到处是水。”而学员必须去想象这个情景。“2呢，假象那堵墙坍塌了下来，因为有一枚炸弹爆炸了。”“3呢，看！一个2米高的公司职员戴着一顶可笑的白帽子，从那个角落朝我们笔直走了过来。”就这样，赋予每个数字和事物以视觉效果。

5.当学员通过这个方法有效记住10个相互之间毫无关联的事物后，讲师总结：“把记忆方法收入你的记忆库中。下次当你要回想起那10个关键字时，就想想你在这个房间每堵墙，每个角落，天花板和地板上所看到的那些傻乎乎的夸张景象。记住，你设想的东西越有趣，你以后越能轻易地回想起来。”

头脑风暴

成年人很容易被旧有的思维和行为模式“套牢”，然而缺乏创造力是这个日新月异的时代最忌讳的弱点。其实，不是你不会创造，而是缺乏创造的习惯和激情。所以，让“头脑风暴”来帮助你。

目标：给学员练习创造性解决问题的机会。

时间：10分钟

教具：回形针，可移动的桌椅

人数：4－6人一组为最佳

过程：

1． 调查研究表明，创造力可以通过简单、实际的练习培养。可很多的时候，创新的想法往往被诸如“这个我们去年就已经试过了”或“我们一直就是这么做的”的想法扼杀。为了让参与者发挥与生俱来的创造力，需进行头脑风暴的演练。头脑风暴的基本准则如下：

￠ 不允许有任何批评意见；

￠ 欢迎异想天开（想法越离奇越好）；

￠ 要求的是数量而不是质量；

￠ 寻求各种想法的组合和改进。

2． 将全体人员分成每组4－6人的若干小组。他们的任务是在60秒内尽可能多地想出回形针的用途（也可以采用其它物品或题目）。每组指定一人负责记录想法的数量，而不是想法本身。

3． 一分钟之后，请各组汇报他们所想到的主意的数量，然后举出其中“疯狂的”或“激进的”主意。有时，一些“傻”念头往往会被证实是有意义的。讨论：

在进行头脑风暴时你有什么顾虑？

你认为头脑风暴最适合于解决哪些问题？

在工作中哪些时候可以利用头脑风暴？（以上游戏由大知企业管理咨询有限公司提供）

您喜欢这两个培训游戏吗？您想推荐更有趣的游戏吗？请发至：lyy@aphr.org

蒙眼作画

人人都认为睁着眼睛画画比闭着眼要画得好，因为看得见，是这样吗？在日常工作中，我们自然是睁着眼的，但为什么总有些东西我们看不到？当发生这些问题时，我们有没有想到可以借助他人的眼睛？试着闭上眼睛，也许当我们闭上眼睛时，我们的心敞开了。目标：

1． 使学员明白单向交流方式与双向交流方式可以取得不同效果。

2． 说明当我们集中所有的注意力去解决一个问题时，可以取得更好的结果。

游戏过程：

所有学员用眼罩将眼睛蒙上，然后分发纸和笔，每人一份。要求蒙着眼睛将他们的家或者其他指定东西画在纸上。完成后，让学员摘下眼罩欣赏自己的大作。

讨论：

1． 为什么当他们蒙上眼睛，所完成的画并不是他们所期望得那样？

2． 怎样使这一工作更容易些？

3． 在工作场所中，如何解决这一问题？

变化：

1． 让每个人在戴上眼罩前将他们的名字写在纸的另一面。在他们完成图画后，将所有的图片挂到墙上，让学员从中挑选出他们自己画的那幅。

2． 教员用语言描述某一样东西，让学员蒙着眼睛画下他们所听到的，然后比较他们所画的图并思考，为何每个人听到是同样的描述，而画出的东西却是不同的，在工作时呢？

所需时间：10－15分钟

教具：眼罩，纸，笔

4.连点游戏

这是个带有些性格测试的小游戏，可以用来训练团体合作、找寻问题的解决途径。游戏可安插在培训课程的任何时段中进行，还可安排在等待迟到者的间隙。目标：

1． 说明大多数人是具有竞争性的。

2． 训练团队协作。

3． 寻求问题的解决方式。

游戏过程：

告知所有学员他们要做的是个小游戏，让每人选择一位同伴组成小组，分发给每个小组一张带有许多黑点的图片（如图1）和笔。讲述任务：每组中第一位组员首先将两个横向或竖向的黑点相连，小组中第二位成员依样连点，但必须接着前一位所连线的任一段。然后再由第一位组员继续完成相同的动作。

在游戏过程中，整个线条的首尾不能相连。如有必要，可以出示样图（如图2）。游戏时间限定于2分钟左右。当所有人完成游戏，看看他们的成果，哪个小组中的哪位成员连的点最多。一些人在描述中会提到诸如输、赢这类的问题，而这些在游戏开始时并没有提及。然后讨论，为什么他们会将一个简单的游戏看作是一个竞赛。还可以进一步探讨如假设、团队合作等问题。

讨论：

1． 为什么人们会假设这是一个竞赛？

2． 我们能否得到双赢的结果？

3． 在工作中有类似情况吗？

变化：

可以将所有人分成两个小组，在一块写字板上进行连点游戏。

所需时间：5－10分钟

教具：样图(图2)，每个小组一幅图(图1)和笔

图1

· · · · · · · · ·

· · · · · · · · ·

· · · · · · · · ·

· · · · · · · · ·

· · · · · · · · ·

· · · · · · · · ·

· · · · · · · · ·

· · · · · · · · ·

· · · · · · · · ·

囊中失物

形式：11-16个人为一组比较合适

材料与场地：有规律的一套玩具、眼罩 适用对象：所有人员 时间：30分钟

活动目的：

让学员们体验解决问题的方法，学员们之间面对同样一个问题所表现出来的态度，如何达到共识，并进行配合共同解决问题。操作程序

1、培训师用袋子装着有规律的一套玩具、眼罩，而后发出游戏规则：

我有一套物品，我抽出了一个，而后给了你们一人一个，现在你们通过沟通猜出我拿走的物品的颜色和形状。全过程每人只能问一个问题“这是什么颜色，”我就会回答你，你手里拿着的物品什么颜色，但如果同时很多人问我就不会回答。全过程自己只能摸自己的物品，而不得摸其他人的物品。

2、现在培训师让每位学员都戴上眼罩。

有关讨论

你的感觉如何，开始时你是不是认为这完全没有可能，后来又怎样呢？ 你认为在解决这一问题的过程中，最大的障碍是什么？ 你对执行过程中，大家的沟通表现的评价如何？ 你认为还有什么改善的方法？

拼图游戏

目的：沟通类、团队训练 人数：适合4人~16人 道具：硬纸若干

说明：

1、按如图所示制作15张硬纸，将其打乱分拆成5份装入信封。

2、小组内每人得到一个信封，小组的任务将信封内的卡片拼装成相同形状的正方形。

规则：

1、全过程不许交流

2、每人手里拿到的卡片只许给别人，不能从别人的手里拿卡片（不能帮助别人拼图）。

任务：

小组内的每个人将散乱的图片评成同样大小的正方形，最快的小组获得胜利。

陷阱：每个人自己完成以后认为OK了，就不愿将自己的纸片交给别人了。（不能自己完成就算了）。点评：状况共有。

目标：

5个人拼成同样大小的拼图才算完成任务。交换纸片即是交换资源。

在统一目标的指引下，资源信息要共享，彼此愿意、善于分享，将组织利益置于个人利益之上才是真正的“状况共有”

踢足球

形式：6个人一个小组为最佳

类型：指导、帮助其他组员学习技能 时间：15分钟

材料及场地：每组一个龙门及一个足球，在空地进行 适用对象：参加领导力训练的全体人员

活动目的：用于说明在指导下属或同事工作或交代任务时所需要的技巧。

操作程序：培训师把龙门及足球发给小组，龙门与射球的地方相隔8米，而后给小组十分钟的练习时间，之后进行比赛。每组要踢十个球，每人至少要有一次的踢球机会。进球最多的小组为胜组。

有关讨论：

1、你们小组是否具有这方面的技巧，如果有成员在这方面比其他成员更有优势，那么这些成员怎样教其他人也具备这方面的技巧？

2、不懂执行这一任务的组员们，你们当时怎样想，自己用什么方法来完成任务，是否有学习的欲望，向其他组员学习有没有障碍，这些障碍是什么？

培训游戏——团队

报数

所需时间：30-60分钟，由团队的人数的多少决定，培训者打算用多少时间做此练习。

小组人数：越多越好 所需物品：秒表

游戏概述：一个关于促进团队效率游戏 目的：

1、使团队通过竞争提高他们的效率。

2、使队员看到团队的责任心 步骤：

1、游戏第一步就是将所有参加的人，要求在两分钟之内分成平均分成两组。

2、挑选男女队长各一名，组织团队进行比赛（队长不参加比赛。）

3、教练要求队长宣誓，问三个问题：“有没有信心战胜对手”、“如果失败，敢不敢于面对队员的指责”、“如果失败，愿不愿意承担由此所带来的一切责任”

4、教练宣布比赛规则：

1）全队学员进行报数，速度越快越好；

2）分别进行8轮比赛，每轮比赛间隔休息3分钟、2分钟（2次）、1分半钟2次、1分钟（2次）3）每轮比赛进行奖惩。输者，由队长率领队员向对方表示诚服，并对对方队员说：“愿赌服输，恭喜你们！”并有男女队长做俯卧撑10次，如果以后再输，俯卧撑的次数将会乘倍递增。赢者，将全队哈哈大笑，以示胜利。4）将每轮比赛的结果记录在白板上。

5、游戏结束，播放抒情音乐（熄灯），诵读一篇散文（记述文，并在最后一轮失败的人当中在做俯卧撑的时候，让学员深深感受到责任是一种非常重要的人生）。

6、诵读结束，教练引导大家讨论：

讨论题目：

1、每个人都同意所有的意见吗？如果不是，为什么？

2、谈谈责任心对我们人生的体会？

培训游戏——团队 瞎子摸号 活动目的

让学员体会沟通的方法有很多，当环境及条件受到限制时，你是怎样去改变自己，用什么方法来解决问题。

形式：14-16个人为一组比较合适 类型：问题解决方法及沟通 时间：30分钟

材料及场地：摄像机、眼罩及小贴纸和空地 适用对象：参加团队建设训练的全体人员 操作程序

1、让每位学员戴上眼罩

2、给了他们每人一个号，但这个号只有本人知道

3、让小组根据每人的号数，按从小到大的顺序排列出一条直线

4、全过程不能说话，只要有人说话或脱下眼罩，游戏结束

5、全过程录象，并在点评之前放给学员看 有关讨论：

你是用什么方法来通知小组你的位置和号数？

沟通中都遇到了什么问题，你是怎么解决这些问题的？ 你觉得还有什么更好的方法？

培训游戏—团队游戏—6盒冰红茶

课间休息，林先生在每个桌子分别放上6盒冰红茶，红的、绿的，煞是好看。但是他说：“先不要喝哦，待会儿我们用它来做个游戏。”

30名学员分成4个小组，每两个小组又编成两个竞赛小队。一个竞赛小队中的一个组，背着另一组先将自己桌上的6盒冰红茶摆成任意形状，然后，通过语言描述给同队中的另一组，另一组听到描述后即开始摆放。另一队亦然。10分钟后，哪一组摆放图形最相似，就算哪一队为胜者。

6盒冰红茶拼图？太“小儿科”了。我们组的7个人个个是“赛孔明”，14只手把它们摆成一个立体的“天”字，上下三层，前后三层，够水平的吧？再看看另一队的那个组，他们摆了个最简单正六边形，既没有层次，又缺乏“艺术”，真够笨的。正美哩，我们队另一组的阿红着急了：快点说吧，下一步工序是我们听你们的遥控啦！

我们这幅够艺术的拼图确实难模仿！7张嘴嚷开了：“有三层”、“是立着的”、“前边不出头”、“两个摆成一横”，„„等到阿红她们手忙脚乱地听我们指挥，将6盒冰红茶摆得刚有点模样时，时间到了。

大家先一起评判另一队。他们队的两个拼图完全一样，都是立着的正六边形，汉字标签一律朝外，拼音字母一律向内，红、绿颜色相间，字头咬字尾按顺时针有规律地排列。一 目了然。

再看看我们这一队，大伙儿全乐了，两个组的“天”字怎么比较也不像：一组是红盒，一组是绿盒，一组汉字朝外，一组汉字朝内，一组盒头朝前，一组盒头向后„„。

最后，当然我们输了。阿红气得直瞪我们：“就你们能耐，自作聪明！” 这时，林先生开始讲解“沟通的技巧”，他说：“上级给下属布置任务，要简单明了，内部流程不要故意弄得很复杂，人为地设置障碍。指令一定要明确，描述一定要到位„„”

培训游戏—团队游戏—踩报纸

游戏方法：

参加游戏人员在10人以上，在规定的时间（由讲师视人数多少而定）内全部站到1开的报纸上，（特别说明，全部的脚不能站出报纸的边界）分析：

解决问题的思路要突破限制，要敢于尝试、大胆想象，并善于实验学员的建议，排除不可行的方案

培训游戏—团队游戏—翻叶子

道具：依人数多少给予大、中、小的塑胶帆布

说明：参加游戏的人都必须站在塑胶帆布上，然后需要将塑胶帆布翻过来。规则：

1、所有人都必须站在叶子上（包含讨论）

2、只要有人的身体任何部分碰触到地面就要重来 讨论：

1、我们怎么办到的？在过程中听到什么？有何感受？

2、各位觉得叶子象什么？而整个过程又是什么？

3、在生活中有无类似感受？

4、从过程中你学到什么？ 变化：

帆布面越小越难，可计算难度系数。

培训游戏—团队游戏—航空公司的经营游戏

游戏方法：

1、将学员分成5-6个组，每个组将分别代表一家航空公司在市场经营；

2、市场经营的规则就是：所有航空公司的利润率都维持在9%；如果有三家以下的公司采取降价策略，降价的公司由于薄利多销，利润率可达12%，而没有采取降价策略的公司利润率则为6%；如果有三家和三家以上的公司同时降价，则所有公司的利润都只有6%

3、每个小组派代表叫到小房间里，交代上述游戏规则。并告诉小组代表，你们需要初步达成协商。初步协商之后小组代表回到小组，并将情况向小组汇报；

4、小组经过讨论五分钟之后，需要作出最终的决策：降还是不降？并将决定写在纸条上，同时交给讲师。

5、讲师公布结果 点评：

1、本游戏看似简单，但结果往往出人意料但又在意料之中，因为大部分公司都会选择降价，结果降价会导致两败拒伤；

2、还告诉我们两个道理：1）不要假定竞争对手比你傻；2）不要打价格战，因为价格战没有赢家；

培训游戏—团队游戏—核弹头

核弹头

形式：12人一组为最佳 类型：问题解决，团队合作 时间：30分钟

材料及场地：25米长的绳子一条，20米长的绳子2条，水桶一只，短竹2条，砖头1个及空地

游戏目的：让学员体验自己团队解决问题的能力，计划能力及团队合作精神。

操作程序：

1、培训师让学员把25米长的绳拉成一个圈，并把水桶装9成满的水放在圆圈的中间，用砖头把水桶垫起来。

2、培训师开始给学员们讲下面一段故事：“在伊拉克的一个山村中有一枚没有引爆的核弹头，给该地区造成了威胁。你们作为美国的特工人员将去该地区取出核弹头，并进行引爆。圆圈内为辐射区，所有人员都不得进入圈中，2条20米长的绳子及2条竹子为防辐射物品，故可以进入辐射区，但不能碰到地上。”

3、全团成员必须在30分钟内把水桶提出，水不能洒出来。有关讨论：

1、全队中共出现多少个主意，为什么采纳了现在所使用的主意来执行任务？

2、在全过程中你认为最佳表现在哪里，团队的合作精神体现在哪里？

3、团队在解决问题时，采取的是什么步骤，这些步骤有什么地方可以改进？

培训游戏—团队游戏—交通阻塞

交通阻塞

道具：比参加人数多一个塑胶地垫 说明：

1、将塑胶地垫呈一字型在地上铺开，让学员全部站在地垫上，留中间一个地垫不站人；

2、学员分成两边相对而站，通过中间的空格进行移动，3、移动的方式是只能前进一格或跳一格，不能后退

4、完成两边人的互换，并且大家维持同一个方向。规则：

1、学员只能前进不能后退，只要有人后退就要重来

2、当有人知道答案时，我们要每个人都知道答案

培训游戏—团队游戏—解手链

解手链

形式：10人一组为最佳 时间：20分钟 材料：无

适用对象：全体人员 活动目的：让学员体会在解决团队问题方面都有什么步骤，聆听在沟通中的重要性，以及团队的合作精神。操作程序

1、培训师让每组圈着站成一个向心圈。

2、培训师说：先举起你的右手，握住对面那个人的手；再举起你的左手，握住另外一个人的手；现在你们面对一个错综复杂的问题，在不松开的情况下，想办法把这张乱网解开

3、告诉大家一定可以解开，但答案会有两种。一种是一个大圈，另外一种是两个套着的环。

4、如果过程中实在解不开，培训师可允许学员决定相邻两只手断开一次，但再次进行时必须马上封闭。

有关讨论

你在开始的感觉怎样，是否思路很混乱？

当解开了一点以后，你的想法是否发生了变化？ 最后问题得到了解决，你是不是很开心？ 在这个过程中，你学到了什么？

培训游戏—团队游戏—连点游戏

这是个带有些性格测试的小游戏，可以用来训练团体合作、找寻问题的解决途径。游戏可安插在培训课程的任何时段中进行，还可安排在等待迟到者的间隙。目标：

1． 说明大多数人是具有竞争性的。

2． 训练团队协作。

3． 寻求问题的解决方式。

游戏过程：

告知所有学员他们要做的是个小游戏，让每人选择一位同伴组成小组，分发给每个小组一张带有许多黑点的图片（如图1）和笔。讲述任务：每组中第一位组员首先将两个横向或竖向的黑点相连，小组中第二位成员依样连点，但必须接着前一位所连线的任一段。然后再由第一位组员继续完成相同的动作。

在游戏过程中，整个线条的首尾不能相连。如有必要，可以出示样图（如图2）。游戏时间限定于2分钟左右。当所有人完成游戏，看看他们的成果，哪个小组中的哪位成员连的点最多。一些人在描述中会提到诸如输、赢这类的问题，而这些在游戏开始时并没有提及。然后讨论，为什么他们会将一个简单的游戏看作是一个竞赛。还可以进一步探讨如假设、团队合作等问题。

讨论：

1． 为什么人们会假设这是一个竞赛？

2． 我们能否得到双赢的结果？

3． 在工作中有类似情况吗？

变化：

可以将所有人分成两个小组，在一块写字板上进行连点游戏。

所需时间：5－10分钟

教具：样图(图2)，每个小组一幅图(图1)和笔

图1

· · · · · · · · ·

· · · · · · · · ·

· · · · · · · · ·

· · · · · · · · ·

· · · · · · · · ·

· · · · · · · · ·

· · · · · · · · ·

· · · · · · · · ·

· · · · · · · · ·

培训游戏—团队游戏—蒙眼三角形

游戏名称：蒙眼三角形

蒙着眼睛做游戏，一个团队还能合作愉快吗？因为我们是一家人，因为我们有着共同的目标，所以我们能行！

目标：使学员互助合作形成共识，完成低难度活动。

规则：用眼罩将所有学员的眼睛蒙上，在蒙上前先观察一下四周的环境。然后，将双手举在胸前，像保险杆般保护自己与他人。目标是整个团队找到一条很长的绳子，并将它拉成正三角形，且顶点必须对着北方。完成时每个人都能握住绳子。

讨论：

（1）回想一下发生过什么事？

（2）各位是怎么找到绳子的？

（3）各位是如何拉正三角形的？

（4）想象和蒙上眼之前看到的差异大吗？其他人当时的想法如何？

（5）各位觉得绳子像什么？

（6）这个游戏和工作类似吗？

（7）游戏最有价值之处是什么？

（8）如果再玩一次你会怎么做？

注意：场地应选择在户外草地上进行，以免跌倒受伤。

变化：

（1）可以排列不同队形。

（2）绳子可以用尽（难），可以不用尽（易）。

篇3：销售致胜宝典建立客户档案

一、客户的内涵

21世纪, 客户的内涵是什么?客户是企业的利润之源, 是企业的发展动力, 很多企业将“客户是我们的衣食父母”作为企业客户管理的理念。而到底什么是顾客, 什么是客户呢?在西方的论著中, 顾客 (customer) 和客户 (client) 是两个不同的概念。尽管顾客与客户都是购买和消费企业产品的人或者组织, 但两者最大的区别就在于, 顾客只是“没有名字的一张脸”, 而客户的资料却是很详尽地掌握在企业的信息库之中。从这样一个意义上来讲, 客户与供应商之间的关系比一般意义上的顾客更为亲近和密切。在客户管理营销时代, 一个非常重要的管理理念就是要将顾客视为“客户”, 而不再是“一张没有名字的脸”。

二、客户资源的重要价值

1. 客户资源是企业竞争的重要武器。

现代市场的竞争主要是表现在对客户的全面争夺, 是否拥有客户取决于企业与客户的关系状况, 它决定着客户对企业的信任程度。

2. 客户资源有着重要的市场价值。

企业利润主要来源于产品的销售, 所以说客户是企业利润的根本来源。另外, 客户又是新产品和新服务的首推对象。

3. 客户资源可以形成规模优势。

如果企业的忠诚客户在市场中占据相对较大的份额, 就会为形成规模优势, 降低本企业的成本。另外, 规模优势可以带来极大的从众心理, 一般客户从众的心理都很强, 大量的客户群也会成为其他客户考虑的重要因素。

4. 客户资源拥有着极大的信息价值。

客户信息对于企业来讲是最为重要的价值, 它会直接影响企业的经营行为, 以及对客户消费行为的把握, 成为企业下一阶段经营的依据。

三、客户档案的内容

许多企业对客户档案应包含什么内容并不是十分清楚, 经常把客户档案与客户的通讯录混为一谈。顾客通讯录通常只包含顾客编号、名称、所在地区、联系地址、电话号码等信息。客户通讯录其实只是客户档案的一部分。除了上述内容以外, 客户档案还应包括更多的内容, 如客户与企业交易的会员代码、每次交易的时间、商品名称或服务名称、价格、成交量、订货情况、信用评定情况、合同完成情况, 还应该包括顾客的年龄、业余爱好、收入情况、从事的职业、经常光顾的分销店所在地区、客户光顾的商店及商店所在的地区 (对最终客户而言) 或客户拥有的分销店所在的地区及规模的大小 (对分销商而言) 、购买的动机和偏好、价值观、生活方式、家庭的人口结构、生日情况、需要的特殊服务等。另外, 客户档案还包括经过分析得到的分类类别、交易的趋势、客户的购买模式和偏好特征等。

四、建立客户档案管理需要注意的原则

1. 动态管理。

客户的情况是会不断发生变化的, 客户的资料也要不断的加以整理。剔除过去旧的或已经变化了的资料, 及时补充新的资料, 对客户的变化进行跟踪, 使客户管理保持动态性。

2. 突出重点。

有关不同类型的客户资料很多, 我们要通过这些资料找出重点客户。重点客户不仅要包括现有客户, 而且还应包括未来客户或潜在客户。

3. 灵活运用。

客户资料的收集管理目的是在销售过程中加以运用。所以, 在建立客户资料卡或客户管理卡后不能束之高阁, 应以灵活的方式进行更详细的分析, 使死资料变成活资料, 提高客户管理的效率。

4. 专人负责。

由于许多客户资料是不宜流出企业的, 只能供内部使用, 所以客户管理应确定具体的规定和方法, 由专人负责管理, 严格规范客户情报资料的利用和借阅。

五、客户档案的利用开发

对客户档案的管理不能简单地认为是对客户资料的收集、整理, 开发和利用才是真正的目的。要把客户档案作为企业资产来集中管理, 通过客户档案信息的整理、分析、总结, 提出可行的决策建议, 指导企业的销售和客户服务, 提高客户的满意度。

1. 划分客户类型, 为不同类型的客户制定针对性的营销策略。

根据对客户资料的分析, 确定不同客户群对企业的价值、重要程度, 针对不同客户群的消费行为、期望值等制定不同的销售服务策略。

2. 不断收集和研究客户需求。

针对目标客户群的产品和服务需求对客户档案进行了研究, 并将之融入到产品和营销策略中去, 提高已有客户满意度, 抓住新客户。

3. 根据关键客户档案, 针对性采取措施, 挖掘客户价值。

客户档案包含客户的基本信息、曾经接触的记录、客户的偏好等, 针对不同客户制订了有效的差异化关系维护计划。

4. 企业管理人员可以根据客户档案对销售人员进行管理。

企业管理者可以通过回收销售人员的客户档案卡来获知销售人员对某一客户的回访次数, 日拜访客户数, 新增客户数等。

5. 利用客户档案做好客户维系工作。

有不少的企业常为销售人员的离职而带走客户苦恼不堪, 其实这是因为他们的客户维系工作没有做好。客户本来应该是公司的, 销售人员只能是代表公司与客户进行沟通和交流。要解决这一问题, 公司就必须定期对客户进行维护。

6. 销售人员利用客户档案管理提高工作效率。

篇4：苹果的销售宝典

广告：好奇心杀死猫

苹果的广告一向以创新闻名，主要宣扬苹果的桀骜不驯，以及苹果倡导和代表的张扬、现代、优雅的生活方式。但是，它们的一个共同特点就是激发受众的好奇心，从而自觉自发地走进苹果的世界。所以，如果要评选年度最佳广告的话，苹果公司的广告一定是最令人印象深刻的。

当年，花了90万美元的《1984》广告片奠定了苹果品牌的根基。在《1984》广告片的拍摄现场，乔布斯对导演说：“我希望你不要仅仅将其视作一部电影。不，你给我听好了，我们之所以身在此处，就是要给世界留下一个印记。否则，我们来这里做什么？我们要像艺术家和诗人那样创造一种全新的理念。”广告就是乔布斯手中用来强化苹果品牌、将之塑造成文化、宗教的致命武器。

之后，苹果广告屡屡建功。在推出iPhone时，正值第79届奥斯卡颁奖典礼，于是苹果炮制了一则“Hello”电视广告，从31部经典电影中选出了31句人物在接电话时所说的“Hello”，拼接在一起做成了30秒电视广告片，成为整个直播过程中最抢眼的环节，引发了大规模的报道。

苹果iPod最著名的“一、二、三、四”广告片在播出之后，吸引了数百万的搜索量，就是为了知道苹果用的是什么歌，居然如此好听，让人不得不佩服苹果高人一等的品味和鉴赏力。

产品发布会：细节是神圣的

苹果公司的产品发布会在乔布斯的操作下，已经脱离了普通产品发布的意义，而是变成了一个向全世界苹果信徒布道、向对手示威的讲坛。苹果每年一度的Mac world展会是一个展示“酷”的风向标。每年的Macworld大会，都会有众多参观者排队等候，只为一睹苹果CEO乔布斯的风采。这可能和乔布斯在好莱坞的经历有关系，众所周知，要宣传一部电影，还有什么比一个好的首映式更有效呢？

在发布会上，最吸引眼球的要属乔布斯教主的演讲。乔布斯以擅长发表主题演讲而闻名。一双磨旧的New Balance慢跑鞋，一件黑色套头绒衣，一条蓝色牛仔裤，这已经成为乔布斯演讲时的标志性穿着，就如同崔健10年来每次演出都要戴红星帽子一样。美国传播学者塔克•哈米斯说， 21世纪初的领导人和商业精英都在模仿两种演讲，一种是小布什式，一群听众组成人墙站在讲台后面，即便演讲内容并不诱人，但身后有众多捧场者在打气；另外一种就是乔布斯式，边幻灯演示边款款陈词，随意的穿着，时不时手中还拎着瓶矿泉水。

据说，乔布斯每一场讲演都需要几个星期的预先准备，上百人的协同工作，依靠精确的细节控制，在若干次秘密彩排之后，才会呈现给苹果的狂热爱好者。乔布斯要提前数周开始为主题做准备，熟知可能涉及的所有产品技术资料。为了五分钟的演示片断，营销小组花了数百小时搜集演示所用的视频、图片和音乐资料、做视频，很多时候乔布斯会毫不留情地砍掉其中的大部分，以至于营销小组要把这个过程返工数次。然后是彩排：重大的主题讲演，需要一个包括若干小组的庞大团队来解决每个重要问题：一组要预备可容纳数千人的会场，一组要搭建自动化的舞台等。控制灯光、音响和特效。还有就是校准艺术化的舞台系统(还得包括一套应急备份的)，一台视频转播车将在外面为网络直播服务。很多人认为，这个过程比独裁者的阅兵式还要讲究，怪不得被看作是上帝的出场仪式。

为了让发布会更加具有震撼性，苹果的保密文化就派上了用场。为保持神秘感，苹果在发布新品之前总是做足保密工夫，而在宣布新品第二天即让消费者能够在各地购买到新款苹果产品。同时，苹果喜欢事先进行铺张渲染，制造话题和关注点，最后才在发布会上揭开谜底。

苹果手机从2004年就开始放出话题，2007年1月10日，苹果手机露出了庐山真面目，并给大家两个惊喜：其一，谁也没猜中其外观；其二，谁都猜中了名字是“iPhone”，而且这个名字是苹果花巨资从思科手里买回来的。也正是因为苹果产品的铺垫和神秘感，才使得苹果专卖店门前排长队。

旗舰店：苹果迷的方舟

苹果公司认为自己的产品是如此精致、优雅，怎么能够和那些没有艺术品位的纯粹工业化产品相提并论呢？于是，就像很多奢侈品品牌一样，苹果建立了一个遍布全球著名城市的直属销售网络。

乔布斯的这个构想最初是出于无奈。1997年乔布斯重归苹果之后，发现自己改进的Mac电脑销售额并没有太大提升，原因是苹果的“授权零售商”和西尔斯百货等零售商长于销售标准化程度高、不需要太多展示的产品，对苹果电脑这样设计感强、重视销售环境和技术解释、引导的产品缺乏资源投入和关注。

1998年，乔布斯终结了与西尔斯和百思买的合同，准备自己开专卖店。这在当时的环境下简直是逆潮流而动。整个PC产业都努力向戴尔电脑学习网络直销，从而实现成本削减。但乔布斯依然我行我素。而且，乔布斯还突破了历来电脑零售商开店选址的常规，竟然专门栖身于著名都市的黄金地段。在美国、日本和欧洲主要城市的商业中心区，哪里热闹苹果就在哪里开店，比如芝加哥的“华丽一英里”长街、东京的银座地区以及北京的长安街沿线。乔布斯认为，苹果要从小众产品走向大众，可不能让消费者满城去找苹果店，而且高端的购买者更喜欢这种布局。在纽约曼哈顿大道，苹果专卖店就是最著名的地标式建筑。当顾客逛街的时候，看到苹果醒目的店面和时尚、优雅的产品，效果就如同《蒂凡尼早餐》一样。这就是苹果专卖店提供的第一个直观体验。

苹果专卖店具有“顾客体验”、“市场观测站”、“监控产品供需的保证”、“企业形象营销”等职能。在苹果专卖店里，虽然也销售产品，但更多时候它为消费者提供了最直接的产品体验：店里摆放的电脑可以免费上网，里面还装有数字音乐和电影和游戏，任何光顾连锁店的人都可以免费使用，因为开机不需要任何密码。苹果产品被陈列在井然有序的枫木桌子上，购买者可以舒适地试用先前在其他电脑上从未尝试过的产品应用，比如创建一部家庭电影。而销售员们没有太多的销售任务，他们的主要职责是回答消费者的提问。只要顾客花99美元的年费，就可以到店里来接受苹果专业人员进行的关于如何使用苹果产品以及电影制作、图形设计等专业级培训。此外，苹果也会在这些店里召开一些免费活动，如摇滚音乐会。

篇5：房地产销售培训

一、房地产基础知识

二、销售人员基本素质

三、基本动作及礼仪

四、心理素质的搭建

五、客户研判

六、讲解策略

七、销售策略

八、销售抗性原因与解答 房地产销售培训

一、房地产基础知识

房地产的概念与分类

房地产

主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分，由于其位置不可移动，因而又称为不动产。房产是房屋及其权利的总称。地产是突击及其权利的总称。房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总体。

房地产业的性质

房地产业是第三产业,房地产业是区别建筑业的独立行业.因为建筑业物质生产部门属于第二产业,而房地产业集开发,经营,管理,服务多种性质,属第三产业.房地产的特性 房地产销售培训

1.位置的固定性

土地是自然生成物，它的位置是不可移动的，房屋是建筑在土地上，由此决定了房屋等建筑也是不可移动的。房地产位置上固定性使房地产的使用受到了地理位置的制约和影响。

2.地域的差别性

房地产地域的差别性使每一宗房地产的价值都不同。甚至在同一个住宅区的相同住宅，或者同一栋楼的同一层的同一平方米的房屋价值也会有不同。

3.高值耐久性

建筑在土地上的建筑物和构筑物，一般使用期限都很长，一般也要几十年，有的甚至长达上百年。房地产产品作为消费品价值比较昂贵。

4.保值增值性

房地产商品在国家政治、经济形式稳定的情况下，其价格呈不断上升趋势，即房地产具有保值和增值的生质。房地产的这种性质

主要是由于城市土地性质决定的，土地的有限性、不可再生性使城市土地处于稀缺状态。由于人们对土地需求的日益增加，使房地产产品价格呈上升趋势。

土地使用权出让的概念

指国家以土地所有者的身份指定地块的使用年限，用途和城市规划等条件将城市土地使用权出让给土地所有者，并向土地使用者收取土地使用劝出让金的行为。出让交易双方是国家的用地单位或个人。前者是出让者，后者是受让者。出让后的土地，土地所有全仍为国家所有，用地者通过有偿形式获得土地使用权利。并通过开发利用土地获得土地收益。房地产销售培训

使用权有偿出让的土地，必须是国有土地，集体所有的土地必须办理征用手续转为国有土地后，才能出让。有偿出让的地块可以是待开发的土地（生地），也可以是完成市政设施（七通一平）的土地（熟地），还可以是连同地上建筑物及附属设施一并出让的土地。

取得建设用地的方式

有偿：出让、转让、出租、入股

无偿：划拨（国家机关用地和军事用地；城市基础建设用地和公益事业用地；国家重点扶持的能源、交通、水利等用地）房地产销售培训

土地使用权出让形式

【协议】双放协商定下价格

【拍卖】是指定时间、公开场合以土管部门拍卖主持人主持下，由出价高的取得

【招标】在规定期限内，由符合条件的单位和个人书面投标形式，竞投土地使用权，由招标人择优确认 土地使用权出让年限

1.居住用地70年

2.工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年

3.商业、旅游、娱乐用地40年

房地产市场活动的三种形式:(1)买卖.(2)租赁.(3).抵押.房地产开发涉及的法律法规

a.土地管理法.b.土地合同法.c.城镇规划法.d.城市房地产管理法.e.城市国有土地使用权出让,转让,暂行条例.f.宪法.房地产销售培训

房地产专业名词解释

楼 花：一词最早源自香港，是指未完工的在建物。一般称卖“楼花”为预售房屋，买“楼花”为预购房屋。实际销售面积：是指报告期已竣工的房屋面积中已正式交付给购房者或已签订（正式）销售合同的商品房屋面积。不包括已签订预售合同正在建设的商品房屋面积，但包括报告期或报告期以前签订了预售合同，在报告期又竣工的商品房屋面积。

外销（租）：经有关部门批准，销售（或出租）给境外企业和个人，包括外国人、外籍华人、华侨及港澳台同胞的商品房屋面积。

预售面积：是指报告期末仍未竣工交付使用，但已签订预售合同的正在建设的商品房屋面积。报告期预售又在报告期转正式或协议销售的商品房屋的面积应列入实际销售面积，同时统计为销售收入。

期 房：是指房地产开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证为止，所出售商品房称为期房。消费者在购买期房时应签商品房预售合同。

现 房：是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房的大产证的商品房，与消费者签订商品房买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证

商品房的均价：是指商品房在销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的价格。复式商品房：是一种经济型房屋，在层高较高的一层楼中增建一个夹层，从而形成上下两层的楼房

跃层式商品房：由上、下两层楼面、卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其他辅助用房，并采用户内独用的小楼梯连接的房屋。

水景商品房：是指依水而建的房屋。

TOWNHOUSE：也叫联排别墅，正确的译法应该为城区住宅，系从欧洲舶来的，其原始意义上指在城区的沿街联排而建的市民城区房屋。

商住住宅：是soho（居家办公）住宅观念的一种延伸。它属于住宅，但同时又融入写字楼的诸多硬件设施，尤其是网络功能的发达，使居住者在居住的同时又能从事商业活动的住宅行式

均 价：将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。

酒店式服务公寓：是指提供酒店式管理服务的公寓。始于1994年，意为“酒店式的服务，公寓式的管理”，市场定位很高。它是集住宅、酒店、会所多功能于一体的，具有“自用”和“投资”两大功效。除了提供传统酒店的各项服务外，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局、家居式的服务，让人有宾至如归的感觉。

智能家居布线系统：是一种物理网络系统建立在国际标准之上，支持家庭和小区内所有弱电（电话、电脑、视频、BA）地应用，由双绞线、同轴电缆、光纤和连接配件组成，所有的连接均端接于分布在每个房间的通讯插座和面板，并可简单地自动连接相关设备，如电脑、电视、传真、防盗警报系统等，为每一户成员提供安全和舒适的生活环境。

房地产销售培训

商品住宅的结构形式主要是以其承重结构所用的材料来划分，一般可以分为：“砖混结构、砖木结构和钢筋混凝土结构”，三种形式情况如下：

（1）砖混结构住宅

砖混结构是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑，柱、梁、楼板、屋面板、桁架等采用钢筋混凝土结构。通俗地讲，砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。

（2）砖木结构住宅

砖木结构住宅是指建筑物中承重结构的墙、柱采用砖砌筑或砌块砌筑，楼板结构、屋架用木结构而共同构筑成的房屋。

（3）钢筋混凝土结构住宅

钢筋混凝土结构住宅是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其他材料填充。这种结构抗震性能好，整体性强，抗腐蚀耐火能力强，经久耐用。

（4）筒体结构

由竖向筒体力主组成的承受竖向和水平作用的高层建筑结构。筒体结构的筒体分剪力墙围成的薄壁筒和由密柱框架或壁式框架围成的框筒等

低层住宅：1—3F的建筑称为低层建筑。这类住宅一般以别墅或连体别墅形式居多。

多层住宅：7F以下的建筑称为多层建筑。这类住宅的使用面积系数较高，是当前住宅建筑的主流，一般普通住宅居多。

小高层住宅：7—11F的建筑称为小高层，须配置电梯。配备电梯的普通住宅，规范上这类住宅称为中高层住宅，它既有多层住宅的优点，又配套电梯等设备，使居住条件更舒适。

高层住宅：12—24F的建筑称为高层。由于高层住宅使用面积系数较低，工程造价又比普通住宅相对提高20%—40%，物业管理费用也比普通住宅高数倍，加此适宜较高收入家庭购买。

超高层：24F以上的建筑称为超高层。

别墅：一般为现浇框架结构

多层：一般为砖墙结构和框架结构

小高层：一般为框架剪力墙结构

高层：一般框架剪力墙结构或框简结构

超高层：一般为框简结构或筒体结构

占地面积：小区所占的所有土地面积,包括走廊,花园,基地线以内

建筑用地面积：指城市规划行政主管部门确定的建设用地位置和界线所围合的用地之水平投影面积 建筑面积：整个建筑物每一层加起来的面积总和

容积率：建筑面积与规划占地面积的比值，衡量一个小区密度的一个指针

绿化率：绿化面积在占地面积中所占的百分比

面积误差比 ： 面积误差比=（产权登记面积－合同约定面积）×100%÷合同约定面积

间距：建筑物与建筑物之间的距离，它要满足一个比例的要求

得房率：套内使用面积与建筑面积之比，这也是衡量某个楼盘的量化指针

开间：在住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。

进深：在建筑上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙皮之间的实际长度。

层高：本层地面至上层地面之间的高度，层高一般为2.8米

承重墙和非承重墙：承重墙指支撑着上部楼层重量的墙体，在工程图上为黑色墙体，打掉会破坏整体建筑结构。非承重墙是指不支撑着上部楼层重量的墙体，只起到把一个房间和另一个房间隔开的作用，在工程图上为中空墙体，有没有这堵墙对建筑结构没有什么大的影响

五证二书：《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《国土地使用权证》、《建筑工程施工许可证》、《商品房预售许可证》、《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》

二、销售人员基本素质

基本素质

n良好的思想品质。正直、真诚、热情、友善，热爱推销事业。

n高度的责任心。对企业要有热忱，对客户要有责任心，这样才能在艰苦的工作环境中任劳任怨，坚韧不拔。

n较好的说服能力。首先要有坚定的自信，要相信自己推销的产品，要相信自己所代表的企业，更要相信自己。

n要有丰富的专业知识。要掌握房地产知识，并要善于和主动地学习和吸纳新的知识。

n良好的服务态度。好的房地产推销员应有一种“急人之难”的精神，随时能设身处地地为客户着想，切勿一味只将利益至上。

n具有良好的个性。推销员要举止适度，谦逊有礼，仪表端庄谈吐文雅，平易近人，谨慎机敏，态度和蔼。

必备知识

n理论知识

第一，企业知识。包括本企业的发展概况和企业文化特点。解决房地产营销人员对企业的感情问题，增加其对企业的归属感和忠诚感，同时，要明确企业的各项规章制度。

第二，市场知识。了解并掌握整个房地产市场的现状，市场竞争形势，竞争对手的特点、分布、策略。第三，房产知识。要了解并掌握房产的相关知识，包括技术指标与技术规范等。

第四，营销策略与技巧。包括接近策略、面谈策略、异议转化策略和成交策略等。

第五，有关房地产的法律法规。要准确把握相关的法律知识，依法营销，知法守法。

n实际工作能力

大胆实践，在工作中学习，在学习中运用，用心琢磨，勤于思考，才能快速提高实际操作能力。n自我培训

加强自学，要有切实可行的自学计划，要尊师重教，交友互学，同时要特别讲究学习方法，要高效地利用有限的时间。

第三部分 基本动作及礼仪

员工形象礼仪规范

一、仪表、仪容

1、上班服饰整洁、着装典雅，以职业形象为。

2、男士宜着深色或中性色彩的西装，素色衬衣，小碎花细条纹领带为佳，下配黑色皮鞋，深色袜子。

3、女士着西装套裙或职业休闲装为佳，色彩宜中性，面料质地宜中、高档、做工精致，下配深色皮鞋。

4、女士办公时着装应避免过于暴露，透明，性感之装束，过于前卫，另类的打扮也不适宜。

5、男士每日进销售部前检查个人的仪表如下：无头皮屑，无鼻毛，剃须刮脸，修短指甲无垢，身体无异味，裤子小拉链扣紧，头发妥帖有型，服装无皱折，皮鞋干净打亮。

6、女士每日进销售部前检查个人的仪表如下：发型简洁妥帖，淡妆得体，无头皮屑，指甲干净无垢，一身色彩不过三种，无体味无口臭，鞋袜与着装相谐，淡洒香水。

7、销售部内接待、拜访，打接电话，接洽事务者应面带微笑，亲切有礼，热情适度。

8、进入公司空间，无论在销售部、电梯、小区在旁遇到熟人或陌生人至一米左右应面带表情，微笑致意，若是熟人可寒暄招呼。

9、若销售部环境较好，应在上班时将西服外套脱去挂入衣橱衣架上或是椅背上，西式长袖衬衣不得卷袖，西式衬衣扣紧就应配打领带。

10、为了行走方便和干练的要求，办公室女性一般不应着长裙，及膝上下的裙子为最佳选择。

11、销售部男女都不宜着运动装、旅游鞋、休闲鞋、拖鞋进入办公室，若刚运动完进入销售部可在销售部更衣间换上职业装。

12、销售部男女佩带首饰宜少而精：结婚戒指、扣缀式耳环、精细项链、胸针为佳。

13、遇商务宴请、庆贺、记者发布会、电视采访、签字仪式、揭幕仪式、剪彩活动等，销售部男女均要隆重特别对待：男女士沐浴、吹头、刮脸。

14、化妆：男着深色西服（熨烫），醒目领带；女士着旗袍或礼服长裙（色彩鲜艳），相谐的皮鞋，饰物，手袋等（户内、户外区别对待）。

15、下班后若有其他商务活动，如舞会、健身、洽谈业务、观看文艺演出等，注意晚餐不能吃有刺激性气味的食物，或刷牙漱口喷洒口腔清新剂，切忌含嚼口香糖（公共场所成年人不宜），依所赴场所选择相谐服饰。

16、赴娱乐、公共、健身等场所，因人、因时、因地着衣，切忌着职业套裙出现在所有场所，以使公司形象品味打折。

17、个人仪表，仪容的基本原则是：干净，简洁，谐调，美观，职业化。

二、语言形象

1、销售部养成职业语言习惯，即：礼貌，规范，简洁，职业化。

2、进入办公室环境遇到的所有人都应脸有表情，形有动作，遇人嘴有应答，寒暄招呼应符合国际规范。

3、使用“你好”“早安”“明天见”“需要帮助吗”的规范用语。

4、不在电梯间，楼道口狭窄的公共空间大声喧哗，招呼，问候，可用微笑的表情示意对方或形体动作示意。

5、不在销售部或商务往来中向人打听诸如：年龄、婚姻状况、学历状况、工薪待遇、宗教信仰、服装价格、孩子教育等问题。

6、销售部环境中的所有寒暄称呼须符合国际惯例，同时结合实际情况入乡随俗，灵活运用。

7、打接销售部电话注意职业礼仪规范，拎起电话先问候并报出楼盘名称，致欢迎词，电话语言简短，口齿清晰，声音悦耳，感觉亲切。

8、须向上级，领导请示，汇报公务，可先问电话致意预约，不要冒然闯入。

9、接听客户电话，不论是有业务还是投诉都应一视同仁，始终有耐心，为其服务，努力解决问题的口吻打接电话，注意树立公司电话职业形象。

10、遇同事外出，接听到同事的电话，切忌一问三不知，应主动留下对方电话，迅速告知同事及时回复，注意不在电话中询问对方是谁，只问联系方式即可。

11、不在销售部时打接私人电话，若遇急事长话短说，压低声音，顾及同事，不打扰他人。

12、正在销售部接听桌上电话适逢手机鸣响，可视轻重缓急，告知对方稍候，迅速接听另一个电话，注意商业机密，适时切换桌上电话等候键为好。

13、请示、汇报、交流工作，进入销售部适逢他人在打电话或谈话，应适时回避，若情况紧急需要打断，可用形体动作示意对方，同时致歉。

14、尽量不在销售部外，公司楼道，电梯间或公共空间打接手提电话，遇外来电话可长话短说，示意进入销售部再细说，若非不得已请控制讲话音量。

15、在赴商务活动的汽车中，若遇电话铃响，为安全或保密起见（多人同车）告知对方，到目的地再联络。

16、休息时公司销售部男女同事可闲聊联络感情，但切忌涉及对方私生活或缺陷之处，也忌用嘲讽，调侃同事之词，同事谈话贵在真诚。

17、销售部男性应随时注意自身的绅士风度，关照女性同事，客户，交往中可适度使用赞称，溢美女性之词。遇女性同事、客户有难应主动排忧解困。

18、男女同事均不在销售部环境中议论同事私生活，飞流短长，是非之事。

19、无论是居一人或多人办公室，讲话、接听电话都要控制自己的声音度数，依国际惯例，声音太响干扰别人都是缺乏教养风度的表现。

20、重视，设计，塑造自己的白领语言形象：说话悦耳、口齿清楚、态度亲切、内容准确、语音纯正、使用国语、幽默诙谐、含义丰富。

三、行为举止

1、随时随地注意提升塑造自己的形象，这既是你个人的形象，也是公司品牌形象

2、标准职业形象：站、坐、走、递解名片、打接电话、上下楼梯、蹲拾东西、超越他人都有规范，都必须遵守一定的行为规则。

3、在公共场合出现不良仪态，如抓痒、捊发、挖鼻子、抠耳屎、剔牙、打嗝、响屁、乱扔纸屑、随地吐痰等都应避免。

4、女士切忌在公共场所扎堆聊天，高声谈笑，旁若无人或勾肩搭背，相互挽臂并行，阻碍他人行走。

5、男士行走时，应抬头挺胸，大步流星，目光前观，两手自然摆动，表情自然潇洒，两腿呈平行状，切忌身体摇晃。

篇6：房地产销售培训心得

——培训心得

——香湖岛舒晓靓

11月3日晚，营销线所有员工齐聚集团35楼会议室参加由山东公司营销副总刘海进行的营销专业知识的培训。会上刘总以“《分享我这十年》——逆市营销专业知识培训”为题，不仅分享了自己这十年来营销方面的经验感悟，还与我们互动交流解决疑难杂症，2个小时下来可谓受益匪浅。

通过此次培训再结合目前的工作情况，深刻地明白信心的重要性，自信心是做好销售工作的灵魂。一个充满自信心而又热情洋溢的销售员是可以感染客户的，即使客户不会马上下单，但对销售员的印象是非常好的，对销售员印象好实际上就是对产品印象好，让客户每次到销售中心都感觉到温馨、舒适和愉悦，这是我们需要做到的最基础也是最关键的一步。

真诚是人际交往中的法宝，同样在销售过程中，真诚互信是促成销售的必要条件，因为只有当客户对你百分比充分的信任后，才会将他的想法与你交流，让你为其进行置业选择，直至最后将巨额资金交到你手上，对你完全放心。这是一段人与人在真诚平等的基础上，不断博弈、交流和谈判的漫长过程，当我们顺利完成这个过程，说明客户与我们达到了某种程度的和谐，反之，必有某些环节出现差错，需要我们坚持不懈地去解决和克服。

客户资源是作为销售的最大资源，对于每个客户我们都必须重视，不能轻易放弃，因为很多时候，坚持到底就是胜利，在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了；而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往希望就在于多打一个电话，多一次沟通。而且对客户不能以貌取人，不应当轻易以自己的经验来判断客户“一看客户感觉这客户不会买房”“这客户太刁，没诚意”，导致一些客户流失，应该通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息，把握买房者的心理，在适当时机，一针见血的，点中要

害，直至成交。