销售中的心理学读后感

销售中的心理学读后感（精选8篇）

篇1：销售中的心理学读后感

《销售中的心理学》读后感通读了《销售中的心理学》一书之后我了解了本书的作者博恩.崔西一位首屈一指的关于个人成长的权威人士，在成功学、潜能开发、销售策略及个人实力发挥等各方面拥有独树一帜的心得的伟人。也许是我个人的悟性太低还是没有那种天分，只从本书中得知了一个优秀的销售人员不仅要有积极向上的精神面貌，自信豁达的生活态度而且要有明确的工作计划，丰富的谈资储备。

上周接到一个郑州市关于医疗及电镀污水处理的客户询盘，应客户要求，我和宋经理带着我们公司近期正在调试中的两个相关工程的工程概述及我们公司的相关资料去拜访客户。如期到达客户的公司接待我们的是我从开始一直联系今迈公司环保部专员王女士，她大概有二十四五岁见面后简单的聊了一会她就看我们带过去的一些资料，之后便简略的询问了我们污水处理的一些反应原理，虽说年龄相仿但经验还是略有差距，再加上主客之分，我和宋经理在与她的交谈中已经略显青涩。随后王专员带我们便引见了梅经理。谈话时间不长便草草结束。我们约定两天后他来我们公司参观考察，我们临走时他也许是不想给自己留下一个问号或许是真的憋不住了，便捎带着问了一句：“你们是不是刚刚进入公司工作？”回到公司后一等二等却再无音讯，心中满是疑惑WHY?是因为客户最近比较忙？客户出差了？客户老婆生孩子了？阅读了《销售中的心理学》我再也不用那些骗鬼的理由来自我安慰了。我终于知道一个优秀的销售人员给的客户的第一印象非常重要。一个优秀的销售人员的衣着穿戴甚至发型都必须趋于商务化，给你的客户一种职业感、专业度、成熟度、干净舒服利落；一个优秀的销售人员必须有足够的自信，即便你的普通话不够标准，每天早晨你也一定要告诉自己：俺中！俺行！俺可以！俺是最棒的！俺最牛B！一个优秀的销售人员的行为举止要落落大方，从初见客户与客户握手开始，你的一举一动都会直接影响到客户对你个人的感觉。见面握手时要带有适当的力度让客户从所有不相干的事里云游回来。保持一个舒服坐姿（站着的话证明要么客户有事要么不愿意这个时候与你谈论）不要交叉你的双手或双脚并打开你的双肩这样会让对方感觉更愿意接纳你，如果客户坐下之后保持了一种交叉的封闭状态，那你就需要打开客户的心扉，你可以选择递上一张你的名片打开客户交叉的双手之后，就可以开始你们的谈话了。

谈话首先要保证有话题可谈，这就需要你有相当丰富的知识储备。你首先就得对你的产品有很好的了解，暂且不说能做到在你做梦的时候提到你的产品，你都能给对方一个完美的答复，至少你能更了解你的产品特性，分辨出哪些才是你的准客户，随后你就需要多了解你的准客户所处的行业现状，以及准客户的兴趣爱好，从这些中找到你们的交集从而展开谈话否则你只能和准客户比较眼睛的大小了。

然而侃侃而谈并非一个优秀销售员的行为，倾听客户的心声才是你成功的关键。倾听能让你更多的了解客户的需求。但是你面对一个不善于言谈的客户时，你就需要活动一下你的脑袋，你可以选择提出一些开放性的问题，去引导客户畅谈他的需求了。

我通读《销售中的心理学》全篇之后，领悟到作为一个销售人员，保持一种自信豁达积极向上的生活态度，热情开朗真诚相待的个性理念，立足于对方立场看待问题、思考问题、解决问题思考随后也就不存在问题了。

篇2：销售中的心理学读后感

一、“处处留心皆客户”，每天我们看报纸，上网，外出见客户坐在公交车上看户外广告，坐电梯看电梯广告；晚上回家看电视都是找资料的好机会，销售中的心理学读后感。

只要你留心，随处都可以发现客户，许多人可能就问，那不是很浪费时间吗?我想强调一点是：看报纸是让你看广告，如果你什么新闻事件都看，那你看一份报纸最少需要15分众，当然浪费时间了。

上网也是一样，直奔财经，教育，地产，汽车主题网站。

在这里我强调一点：外出见客户，许多同事在车上喜欢睡觉、看报纸，这是一大忌。坐在车上应该坐两件事情，一是用你的大脑模拟见客户的情形，二是用你的眼睛观察车外有什么大的广告牌，有用的赶快用手机记上。

另外还可以给一些老客户发信息，打电话等，以维护老客户。晚上看电视除了看新闻之外，另外就是看广东台的广告。

二、电话邀约客户，把握打电话前5秒是最关键的。语言要简洁有力，邀约客户的话术不能太生硬，既要体现自己专业的一面，又要有灵活性，让客户要有一种“欲拒不能”的感受！

三、面谈要成功，必须强化自己以下几种能力：

1、打破坚冰的能力。能在短短1到3分钟内能让迅速关注你，提起对你的兴趣。

2、培养自己提问、倾听的能力。多提问，少说话永远是销售面谈中的第一法则，读后感《销售中的心理学读后感》。提问是用来控制客户的，问题提的恰到好处，就能引起客户很大的兴趣。

上帝给我们两只耳朵，一张嘴，就是让我们多听少说的。听客户说话的“言外之意”。

3、总结能力。销售人员的语言必须要简练，通俗易懂，把抽象的东西具体化。

四、心态上大家要注意：

1、所有的拒绝都是销售中很自然的现象，而不是针对你或者某个人的2、客户购买产品，看重的是产品能给他带来的好处，而不是产品的“特点”，而我们大部分销售人员忽视了这点，总是针对产品的特点大肆渲染。

3、永远要以“老师，朋友帮助别人解决问题”的姿态来为客户服务，客户不喜欢别人强迫自己买东西，却喜欢别人帮助他买东西。

4、客户关注产品的“弊端”是关注产品给他的产品带来“好处”的2.5倍。因为客户一旦买了就不能后悔了，不再拥有第二次决定权。

我们要刺激客户的痛处，让他知道不买回失去什么?

五、三个不要

1、不要试图通过电话给客户销售产品(在电话里报价等)；

2、不要试图通过发电子邮件给客户销售产品

3、不要试图站着给客户销售产品，这是对自己的不尊重，而且也从来没有客户站着签合同的。

六、促使自己销售翻倍的措施：

1、为自己树立切实可行的收入目标，每天反复提示自己

2、采用电话回访的形式让已经和自己合作过的客户把产品的“优点”说出来，把这些“优点”说给自己要面见的客户。

3、约见更多的客户

篇3：浅谈销售中的心理学运用

关键词：销售,心理学,销售员,客户

有人投入了庞大的时间及金钱对社会中最成功的销售人员做了调查和研究。通过走访调查那些成功的销售人员的客户、同事以及经理等人, 可以清楚地得出一个结论:比起其他任何行业, 销售都更重视运用心理学。心理学也许可以被称得上是现代生活中人们最广泛涉及的主题, 因为, 无论生活中的衣食住行, 为人处世, 还是工作中的为人处世, 人的生活首先也主要是由人的心理与行为支撑的。人的生活、行为都需要心理学的知识和帮助, 都离不开心理学。可以说, 心理学所涉及的方面渗透于各个领域。那么, 在销售中, 如何更好地运用心理学, 使销售获得成功呢?本文将就此作些浅谈。

一、树立自我概念, 提高自己的心理品质

销售中的心理学首先体现在销售人员的心理方面。销售人员要树立正确的自我概念, 并积极地去进行不断完善。所谓自我概念, 就是人对自己和世界的一套理念, 这套理念是人潜意识的主控程式。这些理念在潜意识中控制人语言、行动、思想和感觉。有研究显示, 销售人员百分之八十的成功机率都是来自态度, 而只有百分之二十决定于性向。销售人员对自己的销售通常都有一套迷你的自我概念。高超的销售人员在销售过程的每个阶段都拥有高度的自我概念。一般对这种所得水准的自我概念是从销售员第一次成功销售以来积累的经验。这基本是一个被锁定的系统程式。

如果销售员想销售得更成功, 首先就要提高收入的自我概念。要增加渴望, 为自己定更高的目标, 还要拟定详细的计划去实现梦想。如果销售员以积极的心态或者以建设性而乐观的态度来看待自己以及自己的工作, 那么销售员在任何环境以及任何行销市场都能赢得成功。可以说, 思考的品质决定了生活的品质。销售员一定要认为自己有能力成为行业中收入最高的销售人员, 要积极主动地配合自己既定的目标, 进而发展一套新的销售及收入水准的自我概念。假如销售员能够培养起自己良好的思考的品质, 那自然会改善自己的生活品质, 而无关在哪一种环境当中。销售员要善于运用智慧和能力去积极地思考, 掌握自己的生活, 决定自己的命运。即便销售员可能实质并非是自己所认为的那种人, 但只要培养起自信的心态, 就会成为自己想成为的那种人!每一个人都可以藉由调整内在心态来改变外在的生活环境。可以说, 当销售员对自己及潜力的评价有积极的改变时, 销售员的个性和销售业绩也会随之发生积极而快速的变化。

优秀的销售人员一般都具有如下心理特点:首先, 他们非常冷静、自信, 而且还会积极地自我期许。他们通常表现出对自己很满意, 还非常相信自己所从事的事都会有助于自己预期的成功。其次, 他们轻松面对自己的生活与事业。对于自己的专业程度和水准, 他们有着强烈的自信, 而这种自信也获得了客户的认同。往往在销售员开始展示或解说产品服务以前, 客户就已经决定要购买了。这样的先机决定了这些销售员在任何地方都会成为销售冠军。

二、洞察客户的心理世界

销售, 说到底, 就是销售员和客户进行心理博弈的过程。销售的最高境界不是把产品“推”出去, 而是把客户“引”进来!所谓“引”进来, 也就是让客户主动来购买。如何能做到让客户主动来购买呢?这就需要销售员在销售过程中善于洞察客户的心理。充分了解客户的心理, 销售员才能顺利地销售出自己的商品。就像想钓到鱼, 就需要充分了解鱼的想法, 而不是渔夫的想法。换句话说, 在销售过程中, 销售员更要把自己当作一个客户, 而不仅仅当作一个销售员。一名卓越的销售员, 无论是在探寻客户的需求时, 还是向客户介绍商品时, 都会注意洞察客户的心理, 在观察中感知到客户心理的变化并根据客户的心理变化随时调整销售方式, 采取最适合的心理销售策略。在销售的过程中, 恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功, 使得销售行为的效率最大化。可以说, 只有懂得洞察客户的心理, 才能真正把握客户的心理特点, 确定客户的需求, 从而获取客户的青睐, 进而销售获得成功。

三、善于建立和客户之间的情感联系

销售的最关键点就是建立信赖感, 而信赖感的建立除了研究透客户的心理, 弄明白客户心理的真正想法之外, 就是建立和客户之间的情感联系, 继而解决客户问题, 满足客户需求, 达到成交的目的。和客户建立情感联系, 很多时候也来自于客户的拒绝。就像“失败是成功之母”, 销售成功就是从拒绝中走出来的。遭到了客户的拒绝之后, 要想想客户拒绝的真正原因是什么, 找到客户的真正抗拒点, 并以此为契合点, 明确客户的需求, 然后“投其所好”, 建立和客户之间的情感联系。在建立良好的情感联系之后, 优秀的销售员的言行举止都会向客户传达这样一种信息:他是在为客户谋利益, 而不是一心想要掏空客户的钱袋。继而关注细节, 对客户有全面透彻的了解, 帮助自己的销售获得成功。

总之, 每个不同的个人都有着不同的思维模式和行为习惯, 而这些不同来自于每个人的人格特质。在销售中如果采用一套通用的销售模式, 对于这种种的不同来说, 自然是远远达不到自己的销售目的的。销售本身就是一个沟通的过程, 心理学和销售的结合充分告诉我们, 只有在了解客户心理的基础上, 销售员所发出的信息才有可能被客户接收到, 而只有客户接受到的才是真正有效的。所以, 在销售中注重心理学的知识的运用是实现销售成功的必由之路, 也是行之有效的一个渠道。在销售中, 销售人员要培养自己的良好的自我概念, 洞察客户的心理特点, 和客户建立良好的情感联系, 进而实现销售的成功。

参考文献

[1]尤巧燕.浅谈案例教学在《营销心理学》教学中的应用[J].延安职业技术学院学报, 2011 (02) .

[2]林华瑾.提高高职营销案例教学效果的方法[J].广西教育学院学报, 2009 (04) .

篇4：八种心理游戏在销售中的影响

在这个披荆斩棘的艰辛过程中，销售人员必须要面对各种销售人员和客户所扮演的角色的挑战、抗拒、异议，甚至在销售后，客户还可能会对销售人员提出：都是你，是你把这么糟糕的商品卖给我了、你的价格太贵了、你们的售后网点不够多，你们保修的时间比其他厂家要短……销售似乎成了一条充满挫折感与无力感的路径。了解更多请点击赢销互联网站www.vmarketing.cn。

那么销售人员怎样才能获得真正有力量的影响力呢？销售人员如何保持对客户真实购买意向的清醒认知？销售人员如何通过自己的行为，对客户的购买判断做出影响，并对最后的销售成果负起责任？

或许下面的心理游戏能够为销售员的营销过程带来启发。

销售中心理游戏宗旨

销售是一场因势利导的游戏，在这个过程中，游戏必须服务于成功销售这个目的。当销售人员发现客户在玩心理游戏时，不需要对客户指明，更不需要参与客户的游戏去证明：“我才是对的。”任何情况下，有效果比正确更重要。

对于销售而言，最重要的效果就是销售的成功。可是在很多情况下，潜意识绕过意识，它指挥着我们的惯性思维，让我们急于去证明：我是对的。抱持这种心态，销售人员很容易和客户的角色进入到情感角力的状态。

真正成功的销售并不是销售人员一味庸俗化地迎合客户。而是销售人员通过提供解决方案，让客户有独特、正向的情绪体验，并愿意一再回到这个平台上来享受。

八种典型心理游戏

一、是的……但是……，是的……可是……

情境案例：客户：“是的，我完全同意你刚才所讲的关于商品的所有优势。但是我还是认为价格太高了。”

其实在这种情况下，客户往往在“听”但并没有真正“听到”销售人员所讲的内容，他们还是按照自己的惯性思维在进行思考。也就是说，他们处在自己思维的盲点中，执著于自己内心的某种想法。除非客户自己愿意，否则销售人员无法将自己的想法硬塞进客户的头脑认知里面。一旦客户开始和销售人员玩弄这种心理游戏时，必须引起销售人员的足够重视。这是一个“暂停”的路标，销售人员必须先处理好暂停事件背后的客户的抗拒点。

这个时候，销售人员可以直接向客户提问：“价格是你现在唯一需要处理的方面吗？是不是我们在价格方面做出让步你就会立刻购买？”或者提出交易条件：“我觉得你真的是非常精明。你所要求的价格是必须要在购买数量达到三件以上才可以特批的。”

二、都是你害的

情境案例：客户同销售人员抱怨说：“都是你害的。现在我要退货，你们的产品有问题：价格高过同类商品，质量又不好。”当客户做出这种抱怨时，他的负面情绪往往十分高涨。如果处理不当，客户可能在更大范围内进行抱怨，甚至产生对品牌的负面影响。

销售人员如何面对客户的这种心理游戏呢？很多销售人员觉得很堵心，同时很委屈：“其实这件事也不能完全怪我。我只是销售人员，我只负责推销商品，商品的质量、售后等应该由公司的其他部门来完成。可是每次都是我们来面对客户，向他们道歉，听他们抱怨。客户还动辄威胁我们：都是你害的。言下之意就是要我来对客户负全责。”负面情绪从客户处迅速漫延到销售人员处。

其实危机、危机，危中才有机。销售人员往往忽略了客户抱怨背后所带来的新的商机。冲突往往是导向真正融合的第一步。销售人员正好可以借用这个机会调整和客户的关系，聆听平时很难听到的客户心声，他们对商品性能、质量等各方面的诉求，同时用自己良好的职业心态、专业素质、耐心服务来面对客户。

很多案例证明：越是抱怨最厉害的客户，如果他们的抱怨、投诉能得到有效处理，他们最后往往将成为品牌的高度忠诚客户。

三、挑拨离间

情境案例：客户口头表达：“我觉得你们报价还有一定空间。其实你们的竞争对手也来向我们报过价，他们的价格更具有竞争力。”

客户往往把这种心理游戏用于议价阶段。通过挑拨离间这种心理游戏作为自己的议价筹码，以期获得更优惠的价格。越是高度同质化的市场中，越是信息不对称的市场中，挑拨离间就越能起到效果。甚至很多商家在争取客户的过程中，往往会自动降价，以价格杠杆来争取客户的青睐。

销售人员在应对客户的挑拨离间时，对市场、竞争对手、自己的商品信息要有充分的把握，同时销售的重点在于调动客户的情绪，为客户提供难以复制的体验，以及量身订做的解决方案，而不单纯是商品本身。

四、让我逮到了

情境案例：客户听完了销售人员的讲解后说：“我刚才听你讲了很多，也讲得很好。可是我注意到你们的讲解有几个地方前后矛盾、有问题。”

在这里有两个消息：好消息是客户的确很关注销售人员的介绍与讲解；坏消息是客户在玩一个新的心理游戏：“让我逮到了”。客户会关注你的介绍中的逻辑问题、前后是否一致，这些将决定你的介绍、说服最后是否能说服客户。

值得一提的是：“让我逮到了”这个游戏不仅仅是客户可以玩，而且销售人员也可以主动地设计这样的心理游戏。例如：在进行商品利益陈述或提供方案时，销售人员可以故意留下一些表面矛盾的漏洞。它的效果是希望能抓住客户的注意力，让客户由被动地被推销方转化为主动地参与方。

五、官兵追强盗

情境案例：客户向销售人员表达：“我们要的是商品的质量，而不是价格。价格是好商量的。”销售人员最后发现：客户真正的异议点和抗拒点还是在于价格。

我们越是强调的——尽管表面上恰好是相反的意思，其实往往越是我们真正看重的。如果客户跟你讲：“不是因为什么样的原因，我不买”，其实往往就是这个原因阻止了真正购买的发生。因为很多时候，客户也只是无意识地用自己后天习得的各种方式为自己争取最大化利益。所以，他们可能只是在无意识中用自己后天习得的惯性思维布置了一场“官兵追强盗”的心理游戏。了解更多请点击赢销互联网站www.vmarketing.cn。

在这个过程中，如果销售人员对客户真正关注的焦点不给予足够的注意，并提供相应的解决方案，将会影响到最后销售的成功与否。

六、挑雾游戏

情境案例：客户不直接表达自己真实的需求与想法，当销售人员询问时，用“随便看看”含混地应付。

我们首先排除客户本来确实没有需求、需求不明确的这两种情况，而只是锁定在客户明白自己的需求，但是不愿意直接向销售人员说明这种情况来进行分析。它所代表的含义是：销售人员还没有与客户建立最初的连接，客户还处在防守的阶段。如果销售冒然进攻，力图向客户说明商品的特质、优势，反而可能引起客户心理上的防御和反感。

一旦客户产生了负面情绪，再向客户进行销售就会适得其反。所以，挑雾游戏的关键在于销售人员的耐心、细心，甚至在某些情况下能以退为进，懂得观察、聆听客户的需求，对客户进行有的放矢地号脉。

七、法庭游戏

情境案例：在这种游戏中，客户往往会引入第三方，例如自己的朋友或其他在场客户，以人多势众的法庭格局来证明“我是对的”。例如：我是对的，所以你们的商品质量就是不好；我是对的，所以你们的商品价格太高，应该下降；我是对的，所以这个商品不适合我，你也不需要再向我销售了。

一旦诉诸于法庭，弱势一些的销售人员往往会陷入自我怀疑：难道这真的是我的问题吗？进而质疑自己的商品：难道是我们的商品质量不好？我们商品的外观虽然时尚，但是好像很容易落伍；或者我们的促销手段确实不如竞品等等。一旦销售人员陷入到这种自我质疑的境地，就很容易被强势一方的客户牵着走，以出乎意料的低价格出售商品。

在应对法庭游戏时，销售人员必须学习保持强烈的自信，不为对方的形势所动。要知道“嫌货才是买货人”，如果客户对商品真的没有兴趣，才不会浪费时间、精力，还要拉帮结派地跟你来讨论这些问题了。必要时，销售人员也可以为自己创造一个法庭，例如提供物证：如商品获得的奖章、奖励，以往的客户使用见证，甚至拉拢客户法庭上的其他人，为自己营造一种强势的氛围。

八、捕熊游戏

情境案例：销售人员向客户介绍：“这款商品研发时主要针对的对象是年轻时尚一族，为了满足他们的需求，商品在外观、颜色、性能、价格方面都做了很大的调整。也许过去主流客户群会觉得这款商品太超前了一点，可是对于我们的目标客户群来讲，却是刚刚好的。”

篇5：销售心理学读后感

对于一个优秀的销售员来说，其最强之处并非在于认识多少客户，也并非在于拥有多少年的从业经验，而是在于具有过硬的心理素质和解读、操控他人心理的能力。销售看似是一种有关营销学、广告学和经济学的商业行为，其实融合了心理学、语言学等复杂的知识体系。一个合格的销售员，不会惧怕与客户开展心理博弈，因为这是从陌生人到建立交易关系的必然过程。

销售既是一门对人类语言、心理以及行为的分析科学，只有用动人的语言才能打开客户的心扉，只有用得体的交往才能巩固和客户的关系，只有用精准的需求分析才能让客户认同你的专业素质......销售就是用最恰当的方式打消客户的所有疑虑并最终说服对方的综合技能。

销售打的是一场心理战，察言、观色、攻心是销售员的制胜法宝。与人的语言相比，无意识的肢体语言更能真实地反映人的内心世界。销售不是打嘴仗，与客户打交道，了解客户的心才能更好地搞定他们。通过小动作识破他们的内心机密，往往会让你的“进攻”更顺畅。

搞销售的人，必须有“说”的本领，但是“能说”不等于“会说”，如何把话说到客户的心坎儿里是一门艺术。得要领者字字珠玑，简洁有力，深得人心。在销售中，掌握沟通的各种技巧，往往能使你的业绩节节高升。

商场如战场，勇者生存，指着胜利。想要在销售这场残酷的战争中取胜，就必须要懂得商战谋略，“心理战术”便是隐藏在背后的较量手段。将心理博弈法运用得当，必须能在销售行业中运筹帷幄，游刃有余。

有价值的客户不是硬抓来的，而是被吸引来的。销售人员最终要靠春风化雨的影响力赢得客户认同，而不是对客户指手画脚。拉近彼此距离，营造吸引客户的强大气场，让客户主动接近你，会让你在销售的任何方面都立于不败之地。

知己知彼，百战不殆。在销售中，免不了遇到各种各样的客户，想要拿下单子，只有先了解客户，找到客户的心理需求。客户一伸手，你就知道他要拿什么，还有谈不下的订单吗?

先做朋友，后做生意。千万不能眼中只有金钱而忽略了交情。客户不是“赚钱的工具”，发自内心地喜欢客户、重视客户，让客户看到你的真诚，让心靠的更近，是发展客户关系的重要一步。

篇6：销售心理学读后感

第一部分本书主要是鼓励，只要你想做你就能做，要在各个方面鼓励自己，给自己的潜意识一个积极的暗示。你的潜意识会根据你口中说出话的命令来不断地暗示你每一件事。

我可以控制潜意识，是不是自己的这个幻想也可以通过潜意识让它慢慢的减弱，这个还是挺影响生活的。每天给自己积极的暗示，最后潜意识里就真的以为自己很强，在和客户见面之前鼓励自己。当跟客户见面的时候你的举手投足就真的俨然是一个非常牛逼的销售。

这个是最重要的，每天鼓励自己，把消极的情绪抛之脑后。

第二部分，设立并实现全部目标

这个部分就是如果做销售需要设立明确细致的目标，设立年目标、月目标、周目标、日目标。需要把目标定的很细致，每天要打多少电话，每天要拜访多少客户，当我们这么精确定制并且执行目标的时候就会发现自己的月收入目标和年收入目标很容易完成。一定要强迫自己必须完成，直到成为自己的习惯。

一步一个脚印，到最后发现目标已经完成。我现在就发现自己的计划的事情完成度不是很好，比如：从今天开始每天五点半起床、每天跑步五公里。每当我制定这种计划时，基本上最长不超过一个月就持续不下去了。现在好像找到原因了，就是因为到最后我不知道每天做这个的意义是什么，我相信任何人都很难去持续做一件自己感觉没有意义的事情。

首先应该有一个大目标，比如：我想要提高自己的语言表达能力，那么就需要每天早上花20分钟到半个小时的时间去对着镜子练习，那么只能每天五点半起来去做这件事。面相最终目标去做一件事，每做一天都离目标更近一点，这样就比较有动力去做。

最后一部分，暗示的力量

练习销售，每天对着镜子大声说话练习自己的声音。好的穿着，干净的穿着能够给自己自信。

想变成成功者就去模仿成功者的言行，去模仿他们的穿衣，渐渐地你就会变成一个成功的销售

以前好长一段时间感觉自己似乎没有未来，不知道怎样去努力，不知道怎样去奋斗，一天天一点目标也没有，还没有钱，感觉自己的人生都是昏暗的。

但是现在想通了，花最多的时间精力去找到自己想做的，之后剩下的精力就放在努力上就好了。如果还是没有成功那只有两种情况，努力的方法不对或者坚持的时间不够久，这样一想真的感觉好多了。

所以有时候一想其实人的一生也挺简单的，找到自己喜欢的、想做的事情一直坚持就好了，可是大部分人都做不到。所以有些人一生平庸，有些人不平庸，差距也就在于这一点。

销售心理学读后感2

近日读完这本书，学习到了不少新知识，作者列举了很多典型的销售故事和经典案例来告诉我们销售过程中的一些法门所在。读完此书后，就如作者所说的：“有助于从事销售工作的人们提高销售技巧，提升销售业绩，同时在你所扮演的角色转换为买家的时候，也能更好地辨识出别人在对你使着什么样的心理战术。”以下给大家分享一下较有体会的几点：

1、价格中的相对论法则

在销售过程中，为了让买家做出卖家所希望做出的选择，那么在备选的几个价格选项中提供一组明显具备相对劣势的价格选项，从而使卖家希望被选中的那一项成为明智之选，这将会在很大程度上影响购买者的消费决定。就如我们奥乐V的线上平台，店铺针对产品都设置不同的价格，其中加强型20克价格在平销时78元，而50克的158元还送同款20克，结果70%—80%的顾客朋友会选择购买50克产品而不是20克。

2、免费策略

免费策略激起人们的兴趣与热情，从而让更多的受众群体参与其中，即便是不会立刻产生购买行为，但是至少能够让这些潜在客户认知品牌，熟悉产品和服务的特征，这些都将成为其未来在进行该类产品消费时的决策参照。这让我立刻想到我们奥乐V产品的免费试用推广，在这样的免费试用过程中，我们作为销售的一方很容易就能采集到潜在消费群体与消费相关的诸多商业信息，而这些消费信息对整个销售而言有着很大的情报价值，能够对改进产品服务、制定整体销售策略起到很大的帮助作用。

3、未知引发兴趣

从本质上讲，人的本性是满足的，好奇心就是人们希望了解未知事物的一种不满足心态。客观的需要与现实的可能，促使好奇心成为了人们的一种固有心理本能。将好奇心理放到销售推广活动当中去看待，客户解开疑惑的过程，也正是对商品的认知过程。如果能够准确地把握人们的这一心理特征，那么往往能够借助“好奇”而一举抓住人们的注意力。如写推广文章里夺人眼球的标题党，都是利用好奇心来引起人们的关注。

4、销售中的心理共鸣

兴趣、爱好、经历、情绪、价值观等多方面因素都能引发人与人之间的心理共鸣。所以在销售过程中不要急于兜售商品，而且销售向前推进的线索最好不要建立在商品之上，因为这样的销售方式容易让客户产生一种毫无温情的感觉。聪明的销售人员一般会先从细节观察以及沟通交流中了解客户的心理状况及兴趣点所在，然后找出能够引起心理共鸣的方面来作为销售的切入点。销售不单是你买我卖的过程，同时也是一种人与人的沟通联络过程，在销售过程中，如果能找到与客户交流的心理线索，并且按照其情绪倾向，以彼此共同的体会或兴趣点作为开端，将会收到非常好的效果。

5、做一个好的听众

听客户说，并且引导客户说，才是销售中最好的沟通方式。那么如何才能达到让客户多说的效果呢？适时的提问是一个很好的方法。提问时最好选择那些与客户相关的，能够引起客户兴趣的，或者是客户引以为豪的话题作为切入点。因为人们通常只对与自己有关的人或事给予足够的关注。认真倾听客户的表达，才能拉近与客户的距离，才能得到更多客户的信息，同时，倾听也能给销售过程留出更大的操作弹性。

6、学会应对客户抱怨

客户的抱怨可以归结于以下五个主要的方面：

一是客户对商品的质量和性能感到不满意，认为销售人员的介绍或者先前的广告过分夸大了商品的价值功能，客户产生了被欺骗的感觉。对于这类型的客户抱怨，销售人员需要做的是让客户对品质放心。这时候采用以事实展示品质，或者以成功案例来证实品质的方式，能收到比较好的效果。

二是客户对销售人员的服务态度不满意，认为自己没有得到应有的重视与礼遇。这类客户真正在意的并不是产品或服务本身，他们需要的是一种消费的满足感。对于这类型客户，销售人员只需要根据其透露出的性格特点，把客户的面子给足，一般来说，不仅销售活动能够顺利达成，往往还能得到客户的夸赞与感激。

三是客户对先前做出的选择产生了反悔的意愿，这类客户可能会无中生有地找出一些毛病来借题发挥。对于这种类型的客户抱怨，处理起来相对麻烦一些，因为抱怨的症结并不在于产品或者服务本身，而在于客户自己的反复。对于这类客户，销售人员需要引导其重新肯定自我的判断。只要给他们一个合理的理由，其摇摆反复的心理特征会让这一次也不例外。

第四类客户通常属于极为精明的买家，他们在抱怨的时候，往往在心里已经对商品进行了理性和综合的评估了，有时甚至已经计算好了接受的底价与上限。他们的抱怨就不仅只是抱怨那么简单了，他们通过抱怨商品或者服务的瑕疵，希望能够获取进一步的优惠，这时候，他们的抱怨事实上是在暗示销售人员进一步降价或提供一些额外的售后服务。

第五类客户抱怨通常也是“醉翁之意不在酒”，这类客户抱怨的真正上目的是希望借抱怨达到敲山震虎的效果，让销售人员明白他对于产品服务的了解与在意程度，让销售者在售后等环节上不敢怠慢。

作为一个销售人员，一定要做好时刻接受抱怨的思想准备，才能够以从容不迫的态度去应对客户提出的种种问题，真正读懂客户抱怨的意图。在读懂客户抱怨的基础上，一定要积极并且及时地做出回应，因为敷衍和拖延并不是解决问题之道。客户的每一次抱怨都可以作为销售人员的一次磨炼机会。只有在工作中经历过更多，才能以一份平静的心态去圆满应对。

7、掌握语言表达的艺术

第一，在与客户沟通的过程中，你应该站在对方的立场上去考虑问题。设身处地地为客户着想，充分了解他的观点比一味地为自己的观点而与对方争辩要明智得多。

第二，说话时采用先肯定后否定的表达方式，比较容易达到预期的效果，例如：“您说的相当正确，大多数情况都是这样，但是现在的情况有点特殊性……”这样表达方式是一种先肯定对方的异议，再说出不同观点的语言技巧，这种谈话方式，能够使客户在较为愉悦的心情下，听完你后面的不同意见陈述，避免从一开始就在心里产生对立情绪。

第三，采用有一定弹性的语言。在销售中切忌说“满口话”，因为商业过程是一个复杂微妙的心理博弈过程，说话时如果不留有余地，往往容易授人以柄，使自己处于比较被动的地位。类似于“绝对、完全、肯定、百分百”这一类的词语都是要慎重出口的，因为这类词语容易引起听者埋藏在心底的竞争与争辩意识。

销售人员在与客户交往的过程中必须总结和掌握一些必不可少的谈话技巧，在不同的场合采用不同的技巧，只有如此才能揣摩并且迎合客户的心理状态，使语言艺术成为促进销售的有力支撑点。

总结：销售工作包含着多方面的内容，可以有多个看待的视角。了解人们的心理特点将有效指导和促进销售工作，除此之外，还需要从多个方面提高自己的销售技能，积累经验，不仅仅是为公司带来更多的收益，更为自己未来的职业生涯打下坚实的基础。

销售心理学读后感3

读了销售心理学这本书，让我知道了做销售这一行我们不应该有敷衍的心理，如果对顾客敷衍是对我们销售人员业绩的致命打击。怀有敷衍心理的销售人员往往会在工作中缺乏上进心，不追求完美，退而求其次，觉得凑合一下就行了，或者认为没有必要做的那么好，从而消极应付，蒙混过关。

敷衍的心理一方面是由销售员的工作环境造成的。人们在工作的过程中总是渴望得到必要的心理安慰和激励，如果销售员付出了努力而得不到物质上和心理上的满足，无法获取成就感和归属感，就会失去应有的责任心，以消极的态度来对待工作。

另一方面，敷衍心理更是源自销售员的不思上进的消极心态。态度决定一切，积极的态度能够激发人们的热情，使人充满动力的努力工作，而消极的工作态度则会让人失去自信，缺少责任心。

人都是有惰性的，谁都想躲在温暖舒适的家中看电视，而不愿意在外面东奔西跑，被风吹雨淋。而销售员的工作避免不了辛苦的奔波，而且有时还遭受顾客的冷落和白眼，很容易让销售员遭受心理上的打击，使积极的心态渐渐退去，而人性的缺点显露出来。这样就使得销售员把自己游离到工作之外，对工作便开始凑合应付。一副“事不关己，高高挂起”的姿态，对于超出自己职责的事一概不理不睬，访问顾客时也是马马虎虎，应付差事。对工作不负责任工作也会对你不负责任。最终销售员也会因为自己的消极表现而影响自己的业绩和公司形象，也不利于自身长远的发展。

以敷衍的心理去对待工作，既是对公司、对顾客的不负责任，更是对自己的不负责任。不要把自己放在旁观者的位置上，只有深入其中，以公司骄傲的一份子去努力工作，自然会获得应有的回报。

因此销售员要树立正确的价值观，答应顾客的事要认真努力完成，对顾客也一定不能敷衍了事，找到自己前进的方向，并为之努力奋斗，才会最终实现自己的梦想和价值。

销售心理学读后感4

刚开始看着本书的名字的时候就觉得有点厚黑学的感觉，但看完之后又觉得与厚黑学相差甚远，因为销售是相互的，只有客户认可你，你才能把产品销售出去。这本书利用心理学战术化解销售难题，只有读懂客户内心的人才能成功的把产品销售，从而立于市场的不败之地。

之前有个前辈给我说，你要是想做骗子的话就做销售，你要是想做影帝的话还是做销售。不可否认，这里面肯定是有夸张的元素，但又不得不承认，销售有时候用别人不理解的话说就是欺骗，其实不然，只不过采用的是夸张的手法，恰当的夸张去迎合了一部分人的心理，因为有些人活的不现实或者被一些虚荣心所占据，所以很多商家看准也抓住了这一点。

销售换句话说就是沟通，有沟通必然有倾听，通过读者本书我深切感受到倾听有时候是沟通最为关键的一部分，试想一下，当你不听客户说而自己高谈阔论滔滔不绝的讲述怎么装修、装修用什么材料而后客户来了一句我已经装修好了，所有的工作都是白费，只有用心倾听，通过客户的内容来寻找客户真正想法的蛛丝马迹，这样你才能真正的把握住客户。古代的时候，没有任何的通讯设备，很多国家都用使者去跟另一个国家去谈判，这个使者必定是倾听的高手之高手，不然，则会祸国殃民、生灵涂炭。而作为自己，不倾听，不用心去倾听，这个单子想签都找不着笔。

销售可以形象地说是战场上冲在最前面的先锋，没有哪一个士兵死气沉沉哭丧着脸的往前跑，即使是这样，那么这样的士兵必定是炮灰，死不足惜的炮灰。销售隶属于市场部，必定是整个公司的前锋，在这个激烈的市场上冲锋陷阵，想成功，必定是有激情的，当然有激情还不够，对于客户来说有激情远远达不到，还要有热情，让客户从心理上负债，让客户觉得不签单就有愧疚感。

看穿一个人的心理或者说是理解，并不是一见到这个人就看穿了然后销售，前后就是汽车加油的时间完成。我们所从事的家装行业，见客户至少在三次以上签单率才会达到。所以，这本书就从开始介绍了怎么去把握客户的心理，里面介绍了很多的效应，都是我之前没有听说的或者听说了没系统化的说法。

销售心理学读后感5

凭我对销售的认识，我觉得销售的确是一种非常复杂却又似简单的人性需求认识录。你不了解自己，你很难做销售，你不了解人性，你就会到处碰壁。销售中的心理学第一章是讲销售的内在博弈。

决定一个人销售成败的是一个人的内在心理因素。我情愿认为这是指一个人的情商。一个情商高的人，一个善于人际交往的人，他就容易会取得成功。销售在我看来就是做人、做事。人做不好，销售也难好。决定一个销售人赚钱多少的，还是他内在的因素。自我意识就是一个人赚钱多少的关键因素。你得永远记住你所赚的钱，不可能超出你的期望。

销售与一个人的自尊有很大关系，自尊越强，对自己的认可度越高，销售能力和感觉就会变得越好。销售有很多技巧，可是很多时候人并不需要技巧。销售人员的障碍，通常就是精神和心理上的障碍，销售人员的大病就是无法战胜害怕失败和害怕拒绝的恐惧。为什么会有恐惧，恐惧就是自我意识变的渺小的时候的一种感觉。当一个销售人员止步不前，举止欠佳的时候，那不是因为失败本身，而是对于失败的恐惧、对失败的想当然以及对失败的预期所造成的。

所以我觉得提升业绩，最重要的就是提升自我意识和自我期望值。心理承受能力的训练和自信心的训练应该排在首位。如何提升自我的意识？最好的最直接有效的办法是对自己进行重复的坚持性的自我积极暗示，例如，我喜欢我自己，我爱我自己，我是最棒的！我真的很出色，我一直都很出色！我是最好的！另一个办法就是直面恐惧。不用太多言辞，就是直接面对它。你躲的越久，你就会越痛苦。说到底，销售就是在和客户玩心理战术。看谁心理素质过，看谁更加有耐性和意志力。

篇7：销售要懂心理学读后感

学习“朝三暮四”，就是要学习心理学、懂点心理学。销售行业有一句名言，叫“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家”。之所以有此说法，就是因为销售本身就是一场心理博弈战，如果想成功地卖出产品，必须读懂客户内心、了解客户需求。不懂心理学，就不会成为一名优秀的销售人员，对于保险销售业而言，这点尤甚。

首先，成为一名优秀的保险销售人员需要把握人们的消费心理。保险作为商品，对消费者来说是一种消费。通常人们在确定是不是要买、为什么要买、怎么买、什么时候买、在哪里买商品时，往往受多方面因素的影响，这些因素既包括个人的爱好、兴趣、需要、动机、个性特征、价值取向及情感意志等个人因素，也包括家人、邻居、同事、朋友以及自己的经济地位等社会因素，还包括社会潮流、商品特点、宣传包装等诸多因素，这些因素共同作用，影响人们的消费心理，进而决定人们的购买行为。因此，要想成功销售保险商品，就必须把握人们的消费心理，只有这样，才能制定出贴近人们消费心理的策略。

其次，成为一名优秀的保险销售人员需要把握人们的保险心理。所谓保险心理，即每个准客户个体对保险的各种反映，它包括对保险的认知心理、情感趋向、决策心理等。由于每个人的个体心理、社会环境不同，保险心理也不相同。例如，接受同样的保险宣传后，有的人可能很快对保险产生认同进而产生购买的动机，但有的人却可能对保险产生排斥心理。尽管人们的保险心理不尽相同，但是有规律可循、有共性可依。如果能把握住人们对保险反映的规律，即保险心理活动规律，对于有效地宣传、转变人们对保险的认识，诱发购买保险的动机，具有十分重要的现实意义。

另外，成为一名优秀的保险销售人员还需要把握销售心理。保险销售的过程，实质上是销售人员和准客户的心理互动过程，是一场心理博弈战。在这场战斗中，销售人员要想取得胜利，就必须读懂准客户内心、了解准客户需求，用创造性的方法、技巧，解决准客户的购买心理问题，诱发人们的保险购买需求，产生购买动机，做出购买决策。灵活应用销售心理知识，无异能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化。

篇8：销售中的心理学读后感

1 我国大型百货零售企业的经营现状及存在的问题

1.1 我国大型百货零售企业的经营现状

我国的零售业正处于激烈的变革时代, 而零售业中的大型百货零售企业 (营业面积在5 000平方米以上的各种单体零售商店, 即百货商店) 最能感受到这场变革的冲击。自“入世”以来, 外资零售商已开始抢滩中国市场, 其进入我国市场带有一定的扩张性和战略意图, 虽然数量有限, 但其咄咄逼人的低价优势和全新的经营观念使得我国的零售业只有招架之力。加之近年来大型百货零售企业在竞争日益激烈的市场条件下, 营销市场被挤占、营销业态单一、营销方式陈旧、营销效率低下的现象日益显现, 面临着前所未有的困难和挑战。

1.2 我国大型百货零售企业商品销售中存在的问题

虽然大型百货零售企业在新兴业态的竞争下缓慢增长, 但过去与现在的巨大落差使其处境尴尬。曾经以其独特的商业魅力在零售业中风光无限的传统百货业, 正处在波澜壮阔的裂变之中。从目前来看, 大型百货商店商品销售中存在的问题主要有:

(1) 业态生命呈老化。任何一种业态都有自己的生命周期, 零售业也不例外。从世界发达国家来看, 百货业已是夕阳产业, 在美国和欧洲, 百货业态都在急剧减少。

(2) 价格竞争无优势。百货店是一种相对古老的零售业, 其单位面积通常为1万～2万平方米, 百货店为顾客提供的服务是比较全面周到的, 因此劳动成本较高, 加之百货业对地点的要求很高、品种繁多、管理复杂等, 其总成本很难下降。另外, 由于外资零售业的冲击, 国内百货业的市场占有率不断下降。

(3) 经营方式缺乏灵活性。20世纪90年代末, 一些跨国经营的大型百货公司如八佰伴、8090等相继破产, 其根本原因就是死守传统经营模式和业态理念。国内百货业更是如此, 经营方式很少创新, 致使竞争力不断降低。在市场定位上, 多数百货商店定位在年轻白领消费者身上, 特色百货店不多, 如没有专为老年消费者服务的“银发”商厦。

(4) 销售人员存在着“管理病”。在销售人员的招聘过程中, 绝大多数大型百货商店普遍存在着经验主义误区, 都十分强调所谓的“相关工作经验”, 事实上这是不正确的。在销售人员的培训过程中, 存在的最大的误区是把培训等同于洗脑, 使销售人员共性有余, 个性不足。在对销售人员的激励方式上, 指标过于单一化。

(5) 销售人员与消费者的冲突时有发生。销售人员与消费者之间的买卖活动, 是一个相互影响、相互作用的动态过程。在这个过程中, 冲突是影响交易达成的一个消极因素, 而造成冲突的原因主要有: (1) 消费者与销售人员双方情绪的影响。 (2) 消费者要求退货时双方争执导致的矛盾。虽然大多数大型百货商店对消费者退货的服务越来越好, 但是还有一些因素, 制约着商品退换制度。例如, 退还商品的时间限制问题;对于商品质地保证完好的标准;顾客购买时的商品价格和退换时的商品价格不一致等。双方认定的标准不同或缺乏统一的认定标准, 都是引起矛盾的导火线。 (3) 由于销售人员不能正确对待顾客意见所引发的冲突。在购买活动中经常会出现顾客给企业和销售人员提意见的情况。对于这些意见, 如果销售人员不能正确对待、妥善处理, 只是消极拖延或针锋相对进行反驳, 很可能造成冲突, 甚至形成难以收拾的局面。正是这些问题的存在, 导致销售人员与消费者之间的冲突时有发生。

2 百货业“顾客短缺”定位需要心理营销

美国学者齐格勒说:“销售的本质就是传达对于制品的心情。”一切现代营销活动都可归结为对顾客“诚心、热心、决心、爱心、关心、信心”的争取。在品牌云集的买方市场, 传统营销手段因失去往日的“环境支持”而渐感乏力;相反, 心理营销却以其“四两拨千斤”的强劲生命力, 备受世人瞩目。可以预见, 撬动买方市场的那根杠杆一定是属于心理营销的。

调查显示, 60%的香港人步入商店前并没有消费的欲望, 其购物行为只是由商店的装潢、商品的排列和背景音乐等作用于潜意识并产生心理冲动时即兴决定的。研究表明, 商品标价99.70元比标价100元卖得更快;红色使人趋向活跃, 激发情绪;蓝色令人冷静, 保持安宁;直线让人感到庄重稳定;折线使人感到一种迅猛的力量等。这一切说明了一个非常重要的事实:顾客心理是一个“外生力量”, 可以通过各种外部条件改变来引导、控制、塑造, 从而生成特定的顾客心理。

善战者, 伐心。大型百货零售企业也不例外。大型百货公司经历了从商品短缺时代以商品为中心的计划经济到商品过剩时代以顾客为中心的市场经济的转变。现在, 我们短缺的不再是商品, 对于身处市场化风暴中心的百货业来讲, 我们短缺的是顾客。上海第一百货有限公司砍掉了一批经营出现亏损的家电类商品, 专门开设了运动鞋、电脑城等特色区域, 取得了很大成功;广州的友谊商店是一家精品百货公司, 它将商品定位于高消费顾客群体, 使“友谊”这个品牌成为身份的象征, 成功地进行了特色定位, 同样获益匪浅。

因此, 在以竞争和消费者统治为根本的买方市场上, “游戏规则”赋予消费者天然的自由选择权, 顾客就是上帝, 这是任何暴力也无法制服的。只有运用“心理战术”这只看不见的手, 才能牢牢地让“上帝跟我走”。

3 我国大型百货零售企业商品销售中的心理营销术

百货业的健康发展, 不是先定好自己的位置, 然后坐等臆想的目标顾客上门。而是先定好顾客的位置———先了解肯来百货店购物的人的需求, 再决定自己该做些什么。因此, 大型百货零售企业在商品销售中一定要从消费者心理出发, 做好一系列的工作。

3.1 从消费者心理出发, 摆脱传统束缚, 更新观念, 勇于创新

时下, 人们对百货店的娱乐功能似乎更看中, 这是百货业经营的一种新趋势, 也是一种创新。随着人们生活节奏的加快, 单一的“一站购足”理念已经成为过去, 现在的消费者不仅要求一站购足, 而且还要求休闲购物、娱乐购物。这就要求大型百货店不得不增加其他刺激消费的业务, 娱乐、餐饮、文化、家庭服务等必不可少, 个性化的张扬使消费者的喜好呈多元化。由此可见, 大型百货零售企业要想更好地迎合消费者, 必须依其实际, 打破陈规, 走出一条带有自己特色的发展之路。

3.2 从消费者心理出发, 增强促销力度, 树立大型百货零售企业的商品品牌

品牌化的发展要求大型百货零售企业必须充分满足消费者对产品及服务的需要, 才能适应这个消费市场。绝大多数百货商店已经意识到不能仅靠价格来赢得消费者, 他们必须实现品牌的差异化, 因为只有品牌可以成为一个企业不可复制的、可以移动的巨大财富。而且, 对于现代百货公司来说, 促销活动是不可或缺的, 这可以使商店保持活力和与众不同的生命力, 培养顾客对商品品牌的忠诚度。在树立品牌形象时做出了突出业绩的赛特不断地为顾客开发新的服务项目, 例如自由退换货和代客泊车。前者是出于对顾客个性喜好的尊重, 允许他们拿回家试用后, 如果有搭配方面的原因可以前来退换;后者是由于赛特多数顾客为高收入女性, 其中不少是亲自驾车来购物, 女性开车小心翼翼, 在停车时感到很紧张, 这种心理被赛特捕捉到并开展了相应的服务。两项活动比一般的促销活动效果更好, 得到广大消费者的好评。

3.3 从消费者心理出发, 寻找市场机会, 开拓新的销售模式

从我国消费品市场的发展趋势来看, 大型百货商场在今后一段时期内, 仍会占据主导地位。但前提是, 大型百货商场面对转折期的问题, 应加快功能的调整和角色的转换, 开拓多元销售模式, 更好地迎合消费者心理。大型百货零售企业面对的是成千上万并且分布广泛的消费群体, 要想赢得全国的乃至全世界的消费者的认可, 势必要让自己的企业遍布各地, 形成统一的销售模式, 实行连锁经营。

百货业的发展是没有尽头的, 众多国内外专家大都有中国百货应实行连锁经营的建议。如中国人民大学的李金轩教授就认为:“连锁可以克服传统百货业单店经营、孤军奋战、势单力孤的弊病, 真正形成规模优势。单体店向多体店发展, 有助于百货业多年成功经营所形成的独特的品牌优势、服务优势、营销优势迅速在多个地域的传播, 获得促销、分销的规模效应, 提升了企业的品牌效应。”

3.4 从消费者心理出发, 提高销售人员素质, 完善柜台售货技巧

日本已故经营大师松下幸之助先生有句名言:“销售商品时请带上你的灵魂, 灵魂不是没有价值的。”在销售用语中, 最常用的恐怕是营业员的招呼语。所谓招呼语是指顾客进店后, 营业员主动向顾客发问、打招呼的用语。得体的招呼语对于塑造该店良好的公关形象、促进商品售卖都具有积极意义。良好的礼貌待客行为应大力提倡, 但在商品销售中也存在一些特殊情况:如主动问话反而引起顾客的反感;由于营业繁忙或受其他客观条件的限制和影响, 有时营业员不可能做到对每一位顾客都主动问话;有的顾客只顾看商品, 营业员问也不是, 不问也不是。在这几种情况下, 销售人员正确恰当地运用向顾客主动问话的艺术及技巧就显得尤为重要。

(1) 要掌握好询问时机, 恰当地使用文明用语。当顾客在柜台前停留时、当顾客手摸商品或与其他顾客商议时、当顾客持币来到柜台前时, 都是营业员向顾客询问的好时机。语言一定要文明礼貌、诚恳亲切。

(2) 应巧妙地使用转化语, 变被动为主动。如服装柜台营业员正在整理商品, 没注意到柜台前来了顾客, 这时顾客对营业员说:“先生 (小姐) , 把这件衣服拿过来我看看。”营业员应马上回答:“您穿还是别人穿?”这句问话就是转化语, 由被动答话转为主动问话, 可为其后整个服务过程顺利进行奠定良好的基础。

(3) 必须灵活机智, 随机应变。营业员向顾客问话不能死盯住“先生 (小姐) 您买什么”等句子不放, 而是要根据对方的特点对问话内容随机应变地进行调整。这种主动性的问话能消除顾客的疑虑, 同时也能迅速了解顾客的来意, 为下一步的服务提供依据。

3.5 从消费者心理出发, 加强售后服务, 建立“顾客满意”

在市场经济条件下, 企业活动的基本准则是“顾客满意”, 其重要性日益加强。顾客满意经营战略的指导思想是:企业的整个经营活动要以顾客满意度为指针, 要从顾客的角度出发, 用顾客的观点而非企业自身的观点来分析消费者的需求。所以大型百货零售企业必须从消费者心理出发, 建立“顾客满意”。

(1) 建立专门机构。大型百货零售企业要建立客户管理组织如顾客服务部, 设专人负责接待和处理顾客的不满意投诉, 充分授权使其处理客户问题。同时, 健全顾客服务系统, 要有专门的部门进行物流配送、安装、调试、维修等, 零部件的供应与配送务必及时周到。

(2) 设法留住顾客。大型百货零售企业要注重顾客的长期回报, 因此, 一定要做好对顾客的初次接待服务工作, 以提高回头率。调查表明, 一个满意顾客会引发7笔潜在的买卖, 其中至少有一笔可以成交;一个不满意顾客会影响23个人的购买意愿。因此, 保持顾客的关键在于使其满意。若一个顾客真的满意, 他会更多地购买并且更长时间地对该百货商店的品牌及商品保持忠诚, 购买百货商店推荐的其他商品且提高购买商品的档次, 并对他人口碑传播该商店和商品的好话, 较少注意竞争品牌的广告, 对价格敏感度不高, 能够为企业提供有关商品和服务的好建议;由于交易惯例化, 这要比新顾客节省交易成本。顾客满意战略要求千方百计留住顾客, 并通过老顾客的传播, 扩大顾客队伍。

摘要：近几年来, 多种零售业态如雨后春笋般出现, 我国大型百货零售企业面临着严峻的挑战。目前, 大型百货零售企业总体保持了稳定增长的态势, 在我国消费品零售市场中仍占据主导地位。但是, 现阶段大型百货零售企业在商品销售过程中还存在着很多问题, 如业态生命呈老化, 价格竞争无优势等。这些问题的存在, 与大型百货零售企业不重视心理营销是分不开的。因为大型百货零售企业的定位已由过去的“商品短缺”过渡到“顾客短缺”, 所以需要心理营销的扶持;同时, 不同性别、年龄的消费者群体有着不同的心理特点, 也需要心理营销。因此, 大型百货零售企业必须从消费者心理出发, 满足顾客心理, 增强企业竞争力, 寻求更大发展。

关键词：商品销售,消费心理,百货零售企业,心理营销

参考文献

[1]李静.大型百货零售企业如何迎接国际商业挑战[J].合作经济与科技, 2010 (17) .

[2]黄双华.卖场销售的制胜法宝[J].企业家天地, 2001 (11) .

[3]贺和平.亘古不变的零售法则[J].中国商贸, 2001 (16) .