关于医药营销的辩论赛

关于医药营销的辩论赛（共8篇）

篇1：关于医药营销的辩论赛

关于医药保健品营销出路的思考

.各位同仁们，大家好！

两年前，我走访过，台湾、香港、新加坡和美国市场，最近两年我在大陆工作，很多时间，深入到市场第一线，进行了调查、研究和分析。关于医药保健品营销的出路，有一些想法与感受，愿和大家一起来分享。有不妥之处，请各位朋友批评指导。

在国外，人均保健品消费比药品消费高出好多倍，占食品的5%，欧洲300亿美元/年，美国200亿美元/年，全球1000亿美元/年，其观念是重保健。医院、社会诊所的病人越少，政府给的钱越多，其观念是重防病。

在中国大陆，经济发展了，也是这种趋势，有中国特色的医药保健品市场，就像雨后春笋般迎来又一个春天。（在座的能选择医药保健品行业，很好！为各位正确的选择而鼓掌。）好！（高血脂症患者9000万，3600万的患者使用降脂药物，46万冠心病人需要检测血脂。国内500亿的市场。）

同时，实际情况，在国内：大病、重病、急病、被120急救车拉医院了。头痛、感冒找医生太麻烦，到药店买普药，方便！十七大的召开，合作医疗改革，报销的政策吸引了一部分患者。当然，对群众来讲，让患者得到实惠是件好事。同时对我们医药保健品经营者来讲，也是一种挑战，再加上全国、厂家众多、品种众多、模式很烂。今后医药保健品经营的出路在哪里？请大家思考一下。

我认为，“大病靠治，小病靠药，平时靠防”，在这公认的真理基础上，我们一定要转变经营思路，要向好的健康产业发展，要向健康服务过渡，要向健康顾问定位。用服务营销开拓市场；用顾问式的健康服务感动顾客；

并帮助指导那些注重健康的人，做好他们的健康指导老师。

得到健康的人会感谢你！

上帝会感谢你！

在座的各位会感谢你！你也一定能得到回报。你的家人为你而自豪，你的父母为你而骄傲！你也一定会健康长寿，财富永远属于你，健康永远属于你！（认同的话，来！掌声鼓励一下）

各位朋友！

人生是一种选择，成功是一种选择。选择成功很重要！我们选择的对象是成功，哪有不成功的道理。

各位，我们要选择成功的企业、成功的产品、成功的模式。成功也一定属于你！各位，我们要选择有经营规模的诚信企业，我们要选择有国家批准文号、有口碑效应的高科技产品，我们要选择“广告+会销+体验”重服务的先进模式。

我建议：我们应克服掉那些只图眼前利益，盲从误导群众的现象，我们要用自己正确的行为观念，探索和执行重服务的营销模式。我们要创建顾问式“售后回访制度”，从而取得消费者的认可，让他们成为我们的朋友，让他们成为我们可爱的健康购买者，让他们成为我们财富的创造者。用钱买健康吗？这个道理他们是都承认的！

我们一定要用心去沟通，一定要用心去交往。

你也一定是成功的选择者（认同的话，掌声鼓励一下）。

朋友们，选择一定要抓住两个正确经营导向。一个是机会导向，一个是产品导向，既要选对产品，又要选对公司。树立用爱心经营，用服务沟通，用健康回答的经营观念。

各位，在商言商，商业追求的是利益最大化，我们有时在谈论财富问题：“张三这几年发财了，李四这几年有钱了”等等，国家每年搞一次财富论坛，我们没有资格参加，坐在那里的都是大富豪。其实他们很多人其貌不扬，他们的成功有一个共同特点就是敢于选择，也能进行成功选择，有了好的信息和机会及时抓住了，路子走对了，所以他们富有了。在座各位，也有追求财富的权利，让我们携手百年，抓住机遇，用空杯为零的学习态度，互相帮助，实现我们的财富聚集！

朋友们，每个财富时代的到来，都会出现一大批富翁，而每一个富翁的鍛造，都是当别人不明白时，他明白了，当别人不理解时，他理解了，当别人明白是，他已经成功了；当别人理解时，他已经富有了

人的一生因不同的选择就有不同的结果，奋斗固然重要，选择比奋斗更重要！

我们想创造财富，我们就必须知道财富在哪里！今天在座的各位都是站在一个起跑线上，能否几年河东，几年河西，让我们共同努力吧！谢谢各位！谢谢

篇2：关于医药营销的辩论赛

（一）添加日期：2010-05-24阅读数：148

在新一年的医药营销中，营销战略将再次被提升到医药企业安身立命之本的位置。是仿制普药抢占销售终端，还是研发新药培育消费需求?是继续盘踞在大中城市等高端市场苦苦支撑，还是深入第三终端另辟新天地?是自建营销队伍用可控的嫡系部队稳打稳扎，还是利用社会网络资源只做产品不做销售借船出海?这些问题都将是医药企业特别是中小型医药企业面临的战略选择。

2005年的医药行业在诸多变数中离我们远去。从《药品差比价规则》的实施、药企广告费税前扣除标准的调整、医疗机构市场化改革深化、新型农村合作医疗制度改革加快、国家发改委第17次药品降价方案出炉、《互联网药品交易服务审批暂行规定》开始执行，以及《直销管理条例》正式生效等等，新的产业政策闪烁着新的亮点，也带来了新的挑战，更带来了新的机遇。于是，有业内人士预言，2006年将是医药行业一个新的拐点。从这里，有的企业因为把握产业政策进行营销策略创新会迈上新的发展台阶，有的企业则因多种原因仍旧举步维艰。

走过拐点，抓住亮点，赢得增长点，需要以新的营销策略和思路去匹配新的营销环境和政策。首先要求医药企业综合考量企业内外因素，选择并实施适合自身的营销战略;要开展营销策略创新，以领先竞争对手的营销战术来提升营销的效率;要重新审视传统分销体系的利弊，变革通路的操作方式，提高各成员的吞吐消化能力。

战略突围，拐点咋现

回首医药营销近20年的历程，其所采用的手段(战术)可以说是最为广泛的，也是最前沿的。笔者认为，医药营销想在战术层面有很大的突破似乎较难，即使有所突破也会很快被人复制。相反，战略突围将成为下一轮医药营销的热门话题。如果一个企业没有长远的营销战略，它必将是一个即将消失的企业;同样，如果一个企业忽略营销战略的正确选择和精准定位，也必将被快速淘汰出局。

因此，在新一年的医药营销中，营销战略将再次被提升到医药企业安身立命之本的位置。是仿制普药抢占销售终端，还是研发新药培育消费需求?是继续盘踞在大中型城市等高端市场苦苦支撑，还是深入第三终端另辟新天地?是自建营销队伍用可控的嫡系部队稳打稳扎，还是利用社会网络资源只做产品不做销售借船出海?这些问题都将是医药企业特别是中小型医药企业面临的战略选择。

核心提示：当前医药营销传播的环境是：媒体费用水涨船高，宣传拉动效果不断下降;渠道多元化趋势明显，费用日益增加;单纯依赖广告已卖不动货了，做了终端不上促销也卖不动货;消费者消费日益理性，对广告的信任度急剧降低，对产品服务的要求越来越高;行业竞争日趋激烈，每个市场的总量就那么多，不是你死就是我亡;医药营销过程中观念落后、成本高企、产品单

一、人才缺乏、品牌短命等现象屡见不鲜。这些都将导致企业走向盈亏平衡点的边缘。

当然，这里面的决定因素很多，但总的原则应该是：在确立营销战略的tine，企业应根据内外因素来综合考量。外部因素主要有医药产业的整体结构和政策、竞争对手、市场信息、购买方及供应方战略;内部因素主要指企业的基本竞争战略、企业整体经营现状、产品结构及特性、各产品市场经营状况、企业核心竞争能力、综合资源潜能、系统管理基础、人力资源基础等。在此基础上开展SWOT及GE分析，进行企业的总体营销战略构想、整合和创新，确立企业的主营业务、新兴业务和未来业务等发展战略。

策略创新，主题延续

当前医药营销传播的环境是：媒体费用水涨船高，宣传拉动效果不断下降;渠道多元化趋势明显，费用日益增加;单纯依赖广告已卖不动货了，做了终端不上促销也卖不动货;消费者消费日益理性，对广告的信任度急剧降低，对产品服务的要求越来越高;行业竞争日趋激烈，每个市场的总量就那么多，不是你死就是我亡;医药营销过程中观念落后、成本高企、产品单

一、人才缺乏、品牌短命等现象屡见不鲜。这些都将导致企业走向盈亏平衡点的边缘。

现实和想象相差太远，面对外企总能领先那么一点点的营销手段，有些医药企业大呼“狼来了”，感叹以前轻易地获取利润的营销方式不灵了：价格战不灵了，促销战不灵了，广告战不灵了，改剂型也不灵了，无视常识、忽视品牌、迷信广告、过度降价也成了传统营销的“四宗罪”，用传统营销策略操作市场已经很难再有大的突破。

在医药企业面临着必须转型寻找新的营销策略的关键时期，面对传统营销手段存在的种种问题，医药企业的营销出路在哪里呢?针对竞品，是发动正面进攻，还是侧翼攻击，还是游击战?如何才能更有效地开发潜在顾客，满足消费者个性化的需求?怎样才能避免媒体广告投入的浪费，合理使用有限的资源?什么样的促销才能提高投入产出比?哪一种营销方式的排他性更强，可能有效防范竞争对手的跟进?如何运用非常规的营销手段以小博大，出奇制胜?

有专业人士曾指出，在新的市场环境面前，我国医药企业最薄弱的环节是营销，最差的能力是创新能力，最需要转变的是观念。无论医药行业怎样改制、重组和整合，医药企业发展的最终落脚点都必须回复到营销策略的创新上，策略创新将是医药企业永恒的主题。于是，分销变革、第三终端、深度营销、渠道拦截、和谐招商、游击营销、蜂鸣营销、分类营销、包装营销等将成为2006年医药营销的关键词。

分销变革，体系重设。

通路的力量不可小视。然而传统的分销体系设计，却并发了窜货、乱价、赊销和返利这“四大顽疾”。

窜货对于很多企业而言已成为普遍现象。如何理性面对?是靠收保证金、打编码、设查窜机构去堵，还是重新设计全国统一大市场的分销体系来疏?当价格控制越来越难、经销商大呼赚不到钱而对厂家的忠诚度急剧下降时，究竟留给经销商的利润空间是小了还是大了?分销价格体系应该如何设计才能有效提高销售业绩?如何以降价、涨价等手段来进行渠道驱动?面对现款现货已经不太可能、赊销的结果却又使得产品在仓库里“睡大觉”这些现象，也有人说应收账款管理就是让账款余额在一定前提下最大化，这个前提是什么?返利为什么越返越不利?除了依据销量来返利之外，我们还能依据什么?除了返现金之外，我们又能返什么?这一连串的问题，要求我们重新审视从前以行政区域为市场级别的划分方式、以单一的回款(销量)为业绩考核依据所设定的分销体系，适应正在蓬勃发展的跨区域医药物流和逐步形成的医药流

通业的寡头垄断格局，从而建立起分销全国化、服务区域化的营销体系。

---★ 文章来源：火爆医药视频招商网【1168.TV】→

关于医药市场营销策略

（二）添加日期：2010-05-24阅读数：122

面对医疗卫生体制改革、药品招标采购、药品强制性降价等激变的政策环境，面对医院市vrst断扩大的销售规模和日趋加强的政府监管力度，2006年，医药企业将开始从带金销售向学术化销售模式转变，从任务型销售向目标型销售转变，从拉关系销售向专业化销售转变，从产品销售向方案销售转变。降低风险、提高销量、降低成本将成为新形势下医院营销的新课题。

此外，随着我国医疗制度改革步伐的加快，医药市场的竞争将从对医生处方的争夺逐步转移到对医院药房、零售药店的占领，OTC市场蕴涵着越来越巨大的商机。随着第三终端的兴起，传统的OTC药店将因为进场“门票”太高、投入产出比越来越低而日渐失宠。同时，随着健康中心、专柜、专卖店、店中店、平价大卖场等OTC零售终端自身的多样化发展，也要求以前的OTC厂商、营销队伍跳出既往的运作模式，重新审视OTC的团队建设、管理以及品牌经营、通路建设、终端促销、广告策略等的可行性，方可提升OTC营销的执行效率与竞争力。

标准嬗变

毫无疑问，实行处方药与非处方药分类管理，有利于保障人民用药安全，有利于医药卫生事业的健康发展，有利于对医药零售企业的监督管理。但分类管理对制药企业的营销却似乎没有多大影响。笔者认为，对制药企业营销影响较大的应该是按另外两个标准来划分的“分类”。

第一个就是按剂型分类：针剂与非针剂(这里的非针剂就包含了处方类和非处方类的片剂、胶囊、丸剂、颗粒剂、口服液等)。不管是处方药还是非处方药，每种剂型都可以有相同的目标客户，也就是医院和药店。然而，针剂与非针剂类药品的销售终端却明显不同，比如针剂的销售终端只有医院型的客户。所以，在以后的药品营销中，策略的制订可能会更多地细分为针剂与非针剂领域。而且从更长远的角度考虑，这种分类还将影响到医药企业的整个营销战略。

第二个分类就更进一层了，就是在针剂与非针剂分类的基础上，按医生和消费者对药品的认知和接受程度把药品分为普药和新药。这种分类对营销工作的影响似乎更大。从战略的角度来讲，仿制的普药，更多地是要求企业在营销过程中抢占销售终端，让患者买得到;而研发的新药却更多地是要求企业在营销过程中抢占和培育消费需求，让医生、店员、消费者认知。从营销策略的层面上讲，普药产品的主要难点是如何通过包装营销和大物流网络归拢等策略创新来实现销量的第二次突破，新药的主要难点是如何通过自建队伍的学术推广或利用代理商的社会资源等营销创新来打开市场。这些，面临的是两个完全不同解法的营销课题。

篇3：关于医药营销的策略分析

在医药行业中有一个非常显著的特点, 就是所谓的“小市场, 大营销”。这个行业有一个单品的销售额超过10亿元人民币的是凤毛麟角, 它不同于啤酒、饮料等产品的市场很大, 所以说是“小市场”。为什么说是大营销呢?我们先看一看电视里的广告就知道了, 医药产品的广告投放量相当大, 在当前的媒体投放中占有很高的比例。也就是说, 在今天激烈竞争的环境中, 我们制药工业的营销费用投入是很大的。营销什么?当然是营销我们的产品。而营销的最终目的就是为了建立一个知名度高、美誉度高的强势品牌。

品牌从何做起?制药工业一直有一个说法:产品卓越, 市场卓越, 执行卓越。产品卓越对处方药的营销至关重要, 市场卓越是对OTC产品的极大挑战, 执行卓越无论是对处方药还是对OTC都是营销管理的一种极高境界。产品卓越是我们一直努力追求的方向。如果我们有“万艾可”这样的产品, 我们根本就不用为打广告而犯愁, 也不会担心搞促销之类的事情, 这个药也会卖得很好, 因为它相对卓越。国内众多药厂虽然在研发经费上不设上限, 但是目前中国企业没有哪一家敢一年投入10亿元人民币来做研发的, 因为研发来得太慢。

如果没有最好的产品怎么办?现阶段中国制药工业的成功者们, 他们的成功大多是建立在市场卓越基础上的。换而言之, 他们是找准了市场定位, 再通过市场营销手段来完成产品的差异化, 进而满足消费者的需求。那么是不是有了好的想法、好的战略就可以了呢?你可以这么想, 也可以模仿别人, 但是你清楚这一点:过去别人做成了的, 你现在不一定就能做得成;人家在别的公司做成了, 在你这儿也不一定能做成。由此我们必须具体情况具体分析, 因为企业外部的环境和内部的条件都在不断变化, 而出路就在于创新, 不断创新。别人的东西是拿不过来的, 结合自己的文化进行创新才能获取成功。而创新需要的, 就是执行上的卓越。

2 医药企业营销中的策略

制药工业的营销宝典是什么?实际上, 无论是4C还是4P, 营销都可以简单地归结为两个方面:“推”和“拉”。举个例子, 假如一个人感冒了, 到医院看病, 医生给他开治痔疮的药, 他当然不会相信这个医生的话。但是假如有一套理论说“感冒是由痔疮引起的, 治好痔疮就可以治愈感冒”, 那么医生给他开治痔疮的药, 他就会相信。

处方药与非处方药不同之处在于处方药营销的对象是医生, 所谓“拉动”的概念就是要给医生一个说法, 只要有一个说法。那么医生就有理由开处方了。但是, 有一个说法之后, 在非常多的药品中, 医生是否会选择这个产品?在这种情况下, 就必须予以“推动”。因此, “推”和“拉”要结合, “拉动”就是给医生一个开处方的理由, 树立学术地位, 普及医药教育;“推动”就是给医生一个开处方的动力, 让自己的药品能进到医院里来。只有“推”“拉”结合, 才能让医生有理由开处方且愿意开处方。

非处方药的营销实际上也可以归结为“推”和“拉”。由于在OTC的营销链条上我们实在找不到像医生那样的角色, 于是医药企业的“拉动”对象就不得不面向产品定位的消费者。所谓“拉动”, 就是让消费者产生购买的欲望, 并且买得起;所谓“推动”, 就是让顾客买得到, 能够很方便地买得到。所以对于对非处方药的营销来说, 就必须做品牌。需要特别关注的是这几年药品零售商业的发展速度远远超过批发企业的发展速度, 而药店在做品牌经营的同时更希望与制药企业进行联盟与合作。因此, 药店特别是连锁药店将成为OTC药品销售的关键力量。

3 医药企业的品牌与产品的品牌

医药企业做品牌时遇到的另外一个难题是企业品牌和产品品牌的关系。比如在我提到杨森时人们会想到什么?会想到吗丁啉、达克宁。提到天士力时人们又会想到什么?一定会想到丹参滴丸。但一提到杨子江, 我相信大部分人会哑口。可是扬子江在我们国家却是销售额位居前三名的制药企业, 它的产品一点都不少。可为什么人们对它的名字那么陌生?是因为它的药更多地是在医院里做处方药, 所以它的产品品牌知名度会小一些。由此对于我们来说就会产生这样一个疑问, 到底是做产品品牌还是做企业品牌好?其实西药制药企业内心一直有个愿望, 希望摆脱“一牌独大”的状态。但是根据目前的情况来看, 西药制药企业甚至包括一些中药制药企业, 想以企业品牌来带动产品销售是一件很不容易的事情。在这种情况下, 我们只好先做产品品牌。至于最终能不能做好企业品牌, 当我们国家的行业集中度非常高的时候, 高到50家、10家、8家制药企业的销售额占到总销售额80%-90%的时候, 制药企业的品牌对自己的产品群的销售会起到很大的帮助作用。

21世纪是一个竞争激烈的世纪, 没有核心竞争力的企业是难以在激烈竞争中立足的。企业现有的所有竞争力优势, 包括资源优势、技术优势、人才优势、营销优势, 最终都会转化为企业的品牌竞争力优势。

摘要：同样都是老鼠, 为何有老鼠与米老鼠之别?这就是品牌与非品牌的概念。一提到品牌有很多人都觉得很玄妙, 事实上并非如此。就如制药工业中的品牌, 比如琥乙红霉素与利君沙, 化学成分没有任何区别, 可是在销售上利君沙与琥乙红霉素相差甚远。利君沙就是“米老鼠”, 而琥乙红霉素就是“老鼠”;利君沙就是品牌, 琥乙红霉素就不是品牌。我们要做的就是把自己的产品做成“米老鼠”。

关键词：医药,营销,品牌,价值

参考文献

[1]吴志利.药品市场营销学[M].湖北科学技术出版社.2007.

篇4：关于医药营销的策略分析

摘要：同样都是老鼠，为何有老鼠与米老鼠之别?这就是品牌与非品牌的概念。一提到品牌有很多人都觉得很玄妙，事实上并非如此。就如制药工业中的品牌，比如琥乙红霉素与利君沙，化学成分没有任何区别，可是在销售上利君沙与琥乙红霉素相差甚远。利君沙就是“米老鼠”，而琥乙红霉素就是“老鼠”：利君沙就是品牌，琥乙红霉素就不是品牌。我们要做的就是把自己的产品做成“米老鼠”。

关键词：医药营销品牌价值

1医药营销的品牌策略

在医药行业中有一个非常显著的特点，就是所谓的“小市场，大营销”。这个行业有一个单品的销售额超过10亿元人民币的是凤毛麟角，它不同于啤酒、饮料等产品的市场很大，所以说是“小市场”。为什么说是大营销呢?我们先看一看电视里的广告就知道了，医药产品的广告投放量相当大，在当前的媒体投放中占有很高的比例。也就是说，在今天激烈竞争的环境中，我们制药工业的营销费用投入是很大的。营销什么?当然是营销我们的产品。而营销的最终目的就是为了建立一个知名度高、美誉度高的强势品牌。

品牌从何做起?制药工业一直有一个说法：产品卓越，市场卓越，执行卓越。产品卓越对处方药的营销至关重要，市场卓越是对OTC产品的极大挑战，执行卓越无论是对处方药还是对OTC都是营销管理的一种极高境界。产品卓越是我们一直努力追求的方向。如果我们有“万艾可”这样的产品，我们根本就不用为打广告而犯愁，也不会担心搞促销之类的事情，这个药也会卖得很好，因为它相对卓越。国内众多药厂虽然在研发经费上不设上限，但是目前中国企业没有哪一家敢一年投入10亿元人民币来做研发的，因为研发来得太慢。

如果没有最好的产品怎么办?现阶段中国制药工业的成功者们，他们的成功大多是建立在市场卓越基础上的。换而言之，他们是找准了市场定位，再通过市场营销手段来完成产品的差异化，进而满足消费者的需求。那么是不是有了好的想法、好的战略就可以了呢?你可以这么想，也可以模仿别人，但是你清楚这一点：过去别人做成了的，你现在不一定就能做得成；人家在别的公司做成了，在你这儿也不一定能做成。由此我们必须具体情况具体分析，因为企业外部的环境和内部的条件都在不断变化，而出路就在于创新，不断创新。别人的东西是拿不过来的，结合自己的文化进行创新才能获取成功。而创新需要的，就是执行上的卓越。

2医药企业营销中的策略

制药工业的营销宝典是什么?实际上，无论是4C还是4P，营销都可以简单地归结为两个方面：“推”和“拉”。举个例子，假如一个人感冒了，到医院看病，医生给他开治痔疮的药，他当然不会相信这个医生的话。但是假如有一套理论说“感冒是由痔疮引起的，治好痔疮就可以治愈感冒”，那么医生给他开治痔疮的药，他就会相信。

处方药与非处方药不同之处在于处方药营销的对象是医生，所谓“拉动”的概念就是要给医生一个说法，只要有一个说法。那么医生就有理由开处方了。但是，有一个说法之后，在非常多的药品中，医生是否会选择这个产品?在这种情况下，就必须予以“推动”。因此，“推”和“拉”要结合，“拉动”就是给医生一个开处方的理由，树立学术地位，普及医药教育；“推动”就是给医生一个开处方的动力，让自己的药品能进到医院里来。只有“推”“拉”结合，才能让医生有理由开处方且愿意开处方。

非处方药的营销实际上也可以归结为“推”和“拉”。由于在OTC的营销链条上我们实在我不到像医生那样的角色，于是医药企业的“拉动”对象就不得不面向产品定位的消费者。所谓“拉动”，就是让消费者产生购买的欲望，并且买得起：所谓“推动”，就是让顾客买得到，能够很方便地买得到。所以对于对非处方药的营销来说，就必须做品牌。需要特别关注的是这几年药品零售商业的发展速度远远超过批发企业的发展速度，而药店在做品牌经营的同时更希望与制药企业进行联盟与合作。因此，药店特别是连锁药店将成为OTC药品销售的关键力量。

3医药企业的品牌与产品的品牌

医药企业做品牌时遇到的另外一个难题是企业品牌和产品品牌的关系。比如在我提到杨森时人们会想到什么?会想到吗丁啉、达克宁。提到天土力时人们又会想到什么?一定会想到丹参滴丸。但一提到扬子江，我相信大部分人会哑口。可是扬子江在我们国家却是销售额位居前三名的制药企业，它的产品一点都不少。可为什么人们对它的名字那么陌生?是因为它的药更多地是在医院里做处方药，所以它的产品品牌知名度会小一些。由此对于我们来说就会产生这样一个疑问，到底是做产品品牌还是做企业品牌好?其实西药制药企业内心一直有个愿望，希望摆脱“一牌独大”的状态。但是根据目前的情况来看，西药制药企业甚至包括一些中药制药企业，想以企业品牌来带动产品销售是一件很不容易的事情。在这种情况下，我们只好先做产品品牌。至于最终能不能做好企业品牌，当我们国家的行业集中度非常高的时候，高到50家、10家、8家制药企业的销售额占到总销售额80％～90％的时候，制药企业的品牌对自己的产品群的销售会起到很大的帮助作用。

篇5：医药代表最基础的医药营销常识

1、医药代表记帐是好习惯,但没有必要带着它到处行走,一定要收好你的账本和客户资料。包内只是放资料,小礼物,不要放现金,决不能在信封上写名字，在纸片上写数量和金额。如果没写这些，抓到了也可以乱说，说自己要去银行，去给医药公司货款等；

2、医院拜访表现自然大方,不要在科室门口探头探脑,重要客户加强预约。拜访医生时尽量选择旁边没有病人及闲杂人员的时候，决不能当着第三者的面给，还要注意医院各角落的摄像机

3、对于主动和你搭讪的陌生人保持警惕，有陌生人问是否医药代表，如果觉得他不是同行不是医生的话，决不承认，自己是做什么的，管他什么事啊，最好每次都拿一个病历，说是来看病的。,即使是同行,初次见面交换名片就可以了,不要在医院内太显示自己

4、有人试图想盘问代表，不要理他，自己走开，爱到哪就哪。要知道除了警察没人可以限制别人的人身自由，如果真有警察，也要先看看他的证件，要知道现在社会上骗子可多了，谁能保证警察没假的啊，特别是他没穿警服的话

5、如果真的有警察也想查的话，要打个电话给上级，借口是工作上出了任何问题公司要求及时汇报

6、如果有人想看代表包里的东西，代表是不要给他的看，因为他不付代表工资，代表没这个义务，再说代表包里私人物品，怎么可以随便给人看呢；万一他们想强行开代表的包，这怎么办呢？这要分两种情况了，一如果他们不是警察，可以高喊抢劫啊救命啊，有机会的话就赶紧跑了；二如果他是警察，代表就会问他带了搜查证吗，没带？对不起，作为执法人员怎么能知法犯法呢，警察难道就有权利随便搜查一个合法公民的私人物品吗？如果还是不行，警察一定要搜怎么办啊，那就在公共场合让他搜好了，因为通过非法手段收集的证据都是无效的，打官司也不怕，为什么要在公共场合呢，要人证啊，要知道现在警察可黑了，没人做证他就会说是你主动打开的！

7、代表做到以上6点，足可以应付大多数的场面，可能警察看代表不顺眼，想把代表关起来怎么办呢？没办法，只好跟他去了，不过要先打个电话给几个人，地区经理肯定是要打的了，还有家人，当然还包括些有能量的朋友了。

8、如果代表要被带到工商所或者纠风办之类的部门，请注意，这些部门是不能限制人身自由的，坚决不跟他们去，并可以喊救命或逃跑！

9、如果到**局、派出所，要录口供了，请注意，现在可以零口供，代表除了名字和身份证号码，其他什么都可以不说，除非等律师来了。要明白法律规定，派出所只能扣人48小时。

10、拜访时不一定要西装领带及职业套装,可以穿休闲点,以商务便装为宜.

11、不要拎有明显公司产品标记的皮包及纸袋.

12、避免在医院人多的场合(门诊,电梯,过道)和上级或同行谈论业务细节.

篇6：服务营销辩论赛规则

辩论赛规则

一、赛制

1、每班分成男女两队，并选出队长，队长作为该队辩论赛的组织者，每队派6名代表参加，即6位辩手，其中一辩、四辩分别为1位同学，二辩、三辩各为2位同学，即正方反方各六位同学，另外全班需要1位辩论赛主持人，1位计时，1位计分，4位学生评委。

2、比赛由队员陈词、攻辩(盘问)、自由辩论、总结陈词四部分组成。要求用普通话表述。

3、抽签来决定班级内部辩题及辩论正反双方。

4、辩论赛时间：3班---第六周，4班---第八周，

二、辨题

班级内部辩题1：四班

顾客永远是正确(正方)女队

顾客并非永远正确(反方)男队

班级内部辩题2：-三班

营业厅的销售比服务更重要(正方)男队

营业厅的服务比销售更重要(反方)女队

班级间辩题3：

网购会成为今后的主流购物模式(正方)

网购不会成为今后的主流购物模式(反方)

三、辩论赛程序(由辩论赛主持执行)

1、论赛开始

2、宣布辩题

3、介绍参赛代表队及所持立场

4、介绍规则

5、介绍评委、记分员、计时员

6、辩论比赛

7、最优辩手投票

8、休息，评委评分

9、老师点评

10、主持人宣布比赛结果

11、辩论赛结束

四、辩论程序(全场总计用时60分钟)

1、陈词阶段(6分钟)

(1)正方一辩作立论陈词，时间为3分钟

(2)反方一辩作立论陈词，时间为3分钟

2、攻辩(盘问)阶段(16分钟)(注：攻方指提出问题的一方，辩方指回答问题的一方)

(1)第一轮攻辩：正方两位二辩对反方两位二辩或者两位三辩提出问题，每次限提一个问题，次数不限;反方则对提出问题进行回答;总时间累计为4分钟

(2)第二轮攻辩：反方两位二辩对正方两位二辩或者两位三辩提出问题，每次限题一个问题，次数不限;正方则对提出问题进行回答;总时间累计为4分钟

(3)第三轮攻辩：正方两位三辩对反方两位二辩或者两位三辩提出问题，每次限题一个问题，次数不限;反方则对提出问题进行回答;总时间累计为4分钟

(4)第四轮攻辩：反方两位三辩对正方两位二辩或者两位三辩提出问题，每次限题一个问题，次数不限;正方则对提出问题进行回答;时间累计为4分钟

3、自由辩论阶段(时间30分钟，每方各15分钟)

由正方首先发言，然后反方发言，正反方依次轮流发言，如果一方放弃发言，则另外一方可连续发言，

(发言人员可以是辩手，也可以是其他同学)

4、总结阶段(时间8分钟，每方各4分钟)

(1)反方四辩总结陈词

(2)正方四辩总结陈词

五、辩论赛规则

1、时间提示(计时员主持需特别注意)

陈词、自由辩论和总结阶段，每方使用时间剩余30秒时，记时员以口述“30秒”提示;用时满时，以口述“时间到”终止发言。攻辩阶段，用时满时，以口述“时间到”终止发言。计时员口述“时间到”时，发言辩手必须停止发言，否则作违规处理。

2、陈词(一辩特别注意)

提倡即兴陈词，引经据典恰当。立论要求逻辑清晰，言简意赅

3、攻辩(二辩、三辩)(注：攻方指提出问题的一方，辩方指回答问题的一方)

(1) 攻辩由正方二辩开始，正反方交替进行。

(2) 正反方二、三辩参加攻辩。正反方二、三辩各有且必须有一次作为攻方;辩方由攻方任意指定，不受次数限制。攻辩双方必须单独完成本轮攻辩，不得中途更替。

(3) 攻辩双方必须正面回答对方问题，提问和回答都要简洁明确。重复提问和回避问题均要被扣分。每一轮攻辩，攻辩角色不得互换，辩方不得反问，攻方也不得回答问题。

(4) 每一轮攻辩阶段为4分钟，攻方每次提问不得超过20秒，每轮必须提出四个以上的问题。辩方每次回答不得超过50秒。用时满时，以口述“时间到”终止发言，若攻辩双方尚未完成提问或回答，不作扣分处理。

4、自由辩论(全体同学都需注意!计分员需特别注意记录时间和发言同学的.名字，若发言同学为主辩手也需累计其发言次数)

(1)这一阶段，正反方主辩手及其他同学自动轮流发言。自由辩论发言必须在两队之间交替进行，首先由正方一名队员发言，然后由反方一名队员发言，双方轮流，直到时间用完为止。

(2)发言同学落座为发言结束即为另一方发言开始的记时标志，另一方辩手必须紧接着发言。

(3)在总时间内，各队队员的发言次序、次数和用时不限。

(4)如果一方时间已经用完，另一方可以继续发言，也可向主持人示意放弃发言。自由辩论提倡积极交锋，对重要问题回避交锋两次以上的一方扣分，对于对方已经明确回答的问题仍然纠缠不放的，适当扣分。

(5)主持人、记分员、计时人员、评委不参加自由辩论

5、结辩(四辩需特别注意)

辩论双方应针对辩论会整体态势进行总结陈词;脱离实际，适当扣分。

6、比赛中，辩手和其他同学不得离开座位，不得打扰对方或本方辩手发言。否则酌情扣去本队的团体分。

六、评判标准：比赛的团体分和个人分的评比

记分规则：

(1)老师及4个学生评委的评分，学生评委的评分需去掉一个最高分，去掉一个最低分后计算平均分。

(2)自由辩论阶段得分规则：质量(20分)+发言人数(20分)【20*所在队发言次数/两次发言总次数】

(3)团体分数最高的一方为本次辩论赛优胜奖获得者，对应班级投票此次辩论赛的最佳辩手获得者(正反方各一位)

篇7：医药社区营销的突破

社区营销的理念

积极探索社区健康咨询宣传营销工作的新路子，要坚持以发展为主题，以市场为导向，以客户为中心，以服务为宗旨，以效益为目标，努力实现五个结合，即统一集中宣传营销与阶段分散宣传营销相结合。通过开展多层次、多形式的宣传营销，达到推展企业形象，打响医疗健康服务品牌，扩大市场份额，提高经营效益的目的。近期品牌打造与中长期产品营销相结合，重点宣传营销与一般宣传营销相结合，整体联动与部门分工协作相结合。

首先，统一集中宣传营销，就是要在统一的时间，以统一的形象和包装向社会推出，努力为树立医院社区健康咨询公益服务，品牌营造良好的舆论氛围，阶段分散宣传营销，统一集中宣传营销与阶段分散宣传营销相结合。就是各特色专科要根据不同时期和季节、不同的专科营销重点，因地制宜地开展宣传营销。其次，近期品牌打造就是要集中一段时间，采取地毯式、轰炸式的宣传活动，努力打造医院的品牌，以提高医院特色专科的知名度。从长远来说，更要根据不同社区不同客户的不同需要，选择不同的产品组合，近期品牌打造与中长期产品营销相结合。主动向目标客户营销，建立对应互动关系，努力做好宣传营销的后续服务工作，以不断挖掘中高端客户潜在的健康服务需求，拓宽医院的盈利空间，提高医院的获利能力，实现效益的最大化。

再次，宣传营销要坚持内外结合，由院内带动院外的方针。要进一步加大医院社区活动的宣传营销力度，院内宣传营销与院外宣传营销相结合。让全体员工了解、掌握、宣传医院的新业务，使每个员工都成为医院健康咨询的营销者与宣传者；与此同时，要进一步加大新闻媒介的宣传营销力度，通过在当地知名度较高的新闻报刊、广播电视、网络等媒体，运用广告、海报、折页、现场咨询等各种方式，迅速、及时、准确、全面地宣传推介医院的医疗服务，将抽象的业务具体化、形象化、通俗化，以便客户熟悉、认同和接受医院的医疗服务特色。

此外，对不同的客户群体采用不同的营销方式。重点宣传营销要以个性化、中高端客户为营销重点，通过丰富多彩、生动活泼的营销方式，向社区中高端客户因地制宜宣传营销医院的各项医疗业务。要针对不同社区客户群体的各自特点，推出适应社区实际的医疗（服务）组合，增强宣传的针对性。同时，要根据社

区和网点的分布进行就近分割，实行定向营销、就近服务、中间拦截、挖掘准患者。为提高医院的社会知名度，挖掘潜在的市场，变被动营销为主动营销，积极抢占市场份额，提高经济效益，我们要在开展经常性宣传营销的同时，加大目标市场的细分力度，重点宣传营销与一般宣传营销相结合。

最后，社区健康咨询服务是全院上下联动，部门分工协作的系统工程。根据医院现有的业务、机构整合情况，建立以领导统一规划、部门负责具体实施、临近社区网点为依托、社区营销小分队为营销服务渠道的自上而下。整体联动与部门分工协作相结合。形成纵向的营销体系，跨部门、横向的组织管理结构，从而形成对内组织严密、分工协作，对外步调一致、有机联动的社区健康医疗服务宣传营销整体，以进一步打响品牌医院，促进医院的经营和业务的有效增值。社区推广向“面”推广

城市经济的不断发展以及城市社区化进程的加快，众多各具特色的城市社区正如雨后春笋般不断涌现，蕴含着巨大的医疗服务商机，社区健康咨询服务由此应运而生。社区推广一旦达到“面”的渗透，既为后期广告的跟进起到品牌先导和铺垫作用，同时又可先竞争对手一步，占领社区有利位置，起到意想不到的效果。首先，开展社区健康咨询公益义诊宣传营销，有利于充分发挥医疗行业的整体优势，壮大和优化个人客户群体，培育和拓展新的效益增长点。社区分布广泛，居民众多，并且同一社区内的居民有着很强的“人以群分”特点，最适合于医院开展个性化营销宣传。使得医院网点网络覆盖面广，有步骤地实施遍布全市的主要街道、居民生活区，社区健康咨询服务的推出，就是看准了当前社区医疗健康服务营销这个空白点，找准了社区对健康医疗服务需求旺盛这个契合点，充分利用现有的整体资源优势，通过广泛深入、针对性强的市场营销宣传，一方面进一步扩大医院企业形象和服务品牌的影响力和亲和力，另一方面有效地营销医院的各种特色专科，发掘和培植潜在客户群体，尤其是中高端客户群体，增强医院的发展后劲，扩大我们的效益来源。从这层意义上说，广泛开展社区健康咨询服务，对优化医院个人客户结构和效益结构，有着十分重大的促进作用，应成为当前医疗营销业务工作的重中之重。

其次，开展社区健康宣传营销，是满足社区居民日益增长的健康咨询服务的需要，体现医院与时俱进的服务理念。随着城市经济的快速增长，现代人的健康需求也随之增长，个人健康服务需求进入前所未有的多样化、个性化时代。这一特点在居民定位较为明晰的各类社区显得尤为集中和突出，迫切要求健康医疗服务触角适时跟进社区。因此，搞好社区健康咨询服务，乃是满足广大客户特别是社区居民日益增长的健康服务需求，提升社区健康服务品质和居民生活品质，发展社区经济的需要。这不仅是医院医疗服务方式的转变，更是医疗服务理念的转变，体现了医疗服务与时俱进的本色，具有十分重要的现实意义和长远意义。

再次，以社区形成的特定客户群体为目标客户，主动地、有针对性地进行健康咨询和健康服务的营销宣传，通过开展社区健康公益活动宣传营销，还可以培养一支充满朝气活力、富有时代观念、勇于开拓创新的医疗服务队伍和医疗营销人才，以获得可持续发展。开展社区健康咨询宣传营销，是打造医疗行业服务金字招牌的需要，有利于塑造良好的企业形象，推动可持续发展。能够很好地增强特色专科营销的有效性，逐渐培养目标客户的认同感和亲近感，使其切实感受和体会到社区医疗服务的价值，提高医院的知名度和美誉度，使社区居民对医院的技术、专科、设备、专家与服务由被动接受到主动选择、由松散随意选择到主动享受，最终达到共同促进业务发展和提升医院品牌形象的目的。总之，通过开展社区公益义诊宣传营销，可以更加明确自身的市场定位，并根据自己的综合实力和服务水平，开发出代表医院鲜活的形象和人性化的服务，向社区客户展示鲜明的健康医疗服务形象，以独特的医疗品牌和健康服务个性赢得市场竞争的优势。

再次，城市社区尤其是新兴的中高档社区集中了一批健康程度重视高、思维活跃，引领健康消费时尚的居民，他们无疑是医院力争的目标客户群体。通过开展社区健康咨询宣传营销，可以收集到有关市场资料，为研究、细分、确定目标客户，开发新的特色专科、引进新的医疗技术和医疗服务手段提供依据。开展社区医疗公益宣传营销，有利于跟进市场变化，加强医院与客户、医生和患者的信息交流，推动医疗改革创新。通过开展社区公益义诊宣传营销，还可以建立起医院与社区居民之间的交流渠道，并使之正规化、长久化，医院从中得到的信息反馈可以有效地指导今后的医疗市场营销活动，并能够严格地检验医院现行医疗特色专科和服务运作模式的有效性和实用性，从而有效弥补医疗网点辐射半径有限、影响不够深入的缺陷。

篇8：关于医药营销的辩论赛

关键词：医药分开,中小医药企业,营销创新,研究

在现阶段,“用药贵”成为我国医疗事业中的突出问题。为了有效解决“用药贵”这一问题,我国拟定并在试点启动了医药分开政策。在医药分开背景下,中小医药企业既获得机遇又面临挑战。

一、医药分开现行的三种模式

医药分开主要有三种试行模式,分别是药品零差率,收支两条线和医保预付[1]。药品零差率指的是医疗机构或者药店在销售药品的过程中,以购入价卖给患者,切断医生对于高价药品的趋利性。收支两条线则规定,医院的药品收入扣除购进成本之后的结余全部上交卫生行政部门,经卫生行政部门审核后,统筹安排,合理返还,返还的金额与医院的收入和业务量挂钩。医保预付是希望通过一种具体的收费方式(如按病种付费,总额预付等),对医院下一年的医保收入进行预算,在年初提出药品费用的相关指标,以规范医生的行为。

二、中小医药企业现行营销策略分析

中小药企在产品方面,产品知名度普遍较低,主要以生产仿制药为主。在价格方面,其生产的非处方药为了和大型药企生产的药品进行竞争,价格相对较低,例如在同一家药店,相同规格的复方板蓝根颗粒,大型医药企业广州白云山和记黄埔中药有限公司生产的价格为12.9 元,太极集团四川南充制药有限公司生产的价格为14.8 元,而中型药企四川逢春制药有限公司生产的仅为5.8 元。在渠道方面,据调查,表示自己居住地附近药店以销售中小医药企业生产药品为主的,一线省会21.05%,普通城市28.95%,县城10.53%,乡镇10.53%,农村28.95%。可见,其药品销售的主要市场较多分布在普通城市和农村。因此,大多数中小医药企业在分销上也不具备优势。

三、医药分开背景下中小医药企业的SWOT分析

(一)优势

中小药企规模小,市场灵敏度高,可快速应对市场需求的变化。随着医药分开的不断深入,全民医保体系、基本药物制度、基层运行机制建设不断完善,公立医院改革不断推进,药品市场需求也将出现结构性扩大。中小医药企业是指从业人数在20 至1000 之间,营业收入在300至40000 万元的医药企业。中小医药企业组织结构层级少,信息传递快,能更快速进行市场信息的搜集、筛选并及时制定新的生产计划和营销策略。从而,应变能力高于大型药企。

(二)劣势

1.企业规模小,资金局限

中国药品流通领域有三个环节:药品批发环节、药品零售企业和医院门诊药房,医药分开后,药品直接由批发商销售给零售商(包括医院药房)。医药分开实际上缩短了整个医药销售链,这样从这条销售链中抽利的环节少了,药品价格就会降低,价格竞争也会加剧。中小医药企业受到企业规模小的限制,较难实现规模效应。中小医药企业药品的生产、物流运输、服务质量成本较高,势必在竞争中处于劣势。中小药企融资困难也是制约其发展的重要原因。

2.企业知名度低、品牌影响力小

品牌知名度是指潜在购买者认识到或记起某一品牌是某类产品的能力。医药分开之后,价格竞争加剧,大型医药企业在非处方药销售上将会更多采用品牌营销。消费者在购买商品时喜欢购买熟悉的商品,有51.29%的受调查者表示在药店购买药品时会优先考虑知名度。而中小医药企业与大型医药企业相比较中小型医药企业知名度低,较难发展新顾客。

(三)机会

1.国内市场对仿制药的需求日渐增大

随着世界上各大制药公司的一些药品专利保护到期或即将到期,仿制药的市场进一步扩大。而就国内而言,新医改总体的目标是为广大的人民群众提供“安全、有效、方便、价廉”的医疗卫生服务,随着医药分开的不断深入,药品市场需求结构性扩大,这都为仿制药带来发展的良机,同时也为创新能力较差的中小医药企业带来了良机。

2.行业集中度低、中小医药企业的发展压力小

一直以来,我国医药企业具有数量多、规模小的特点。我们国家,制药企业个数高达5700 多家,而作为世界上最大的药品市场国家,美国制药企业数量不到2000 家[2]。所以在我国现阶段,医药企业集中度较低,中小医药企业生存压力较小。

(四)威胁

中小药企面临较大的生存压力。随着国家宏观政策的不断调整及产业竞争环境的变化,国内医药企业的整合速度将进一步加快,行业集中度也在更快的提升。在日益强调企业规模与实力的医药领域中,中小医药企业将面临严酷的生存压力。

四、创新营销策略

(一)产品策略

中小药企首先要打消消费者对药品质量的顾虑。医药分开之后,由于药品零差率的实施,医生失去了开高价药的动力,从而会更尊重病人的意见,调查显示,88.15%的人不愿意购买中小医药企业生产的药品是出于对质量的担心,而其中54.62%的人表示如果有相关研究表明中小药企的药品和大型药企生产的药品质量无差,他们会打消对质量的顾虑。基于此,中小药企可以做一些简单易懂的研究报告,通过大众媒体向公众传播,从而打消消费者对质量的顾虑。

其次,中小药企可以着眼于药品的附加和延伸部分,创造和宣传健康良好的企业文化。中小药企虽然在知名度方面无法与大型药企抗衡,但是仍可通过增加药品的附加和延伸部分来与同类药品进行区分。中小药企可以挖掘药品背后的意义以及故事,不断创新营销,增加药品的延伸部分。68.89%的人表示,参加药企举办的免费知识讲座会改善他们对中小药企的印象,中小药企应更多地举办知识讲座,赞助健康活动,拉近与消费者的距离,这样既能推广药品,又能宣传企业文化。

(二)价格策略

中小药企要获得价格优势必须要控制成本。医药分开使价格医药企业之间价格竞争加剧,同时也对中小医药企业的成本控制能力提出挑战。据调查,有49.97%的消费者去药店购买药品会考虑价格。中小药企一方面要节约管理成本,提高管理水平,整合管理资源,剔除无用的虚设的管理部门及人员;另一方面要节约药品的生产成本,做好药品生产和销售的成本预算,收集整理药品的信息一定要综合反馈到药品的生产过程中[2]。

(三)渠道策略

利用电子商务扩大药品的销售量。据调查,10.44%的人表示除了去药店购买药品之外,主要在网上购买药品,所以中小药企可以通过网络提高市场份额。特别是如果互联网销售处方药解禁可以实现,将会大大的扩宽中小医药企业的营销渠道。网络营销依赖于现代化信息技术,大部分医药企业的网络信息技术应用水平都不高,尤其缺乏既懂医药知识又懂信息技术和营销知识的复合型人才,所以中小医药企业应该合理有针对性地培养此类复合型人才,提高从事网络营销的员工素质,使网络营销发挥最大效益[3]。中小医药企业可以利用微信、QQ、微博等平台建立官方账号,一方面向消费者普及健康知识,另一方面推出自己的医药产品。有56.57%的受调查者表示自己愿意关注这样的账号,其中16.07%的受调查者表示自己愿意购买其推出的药品。

积极开拓农村、乡镇、普通城市市场。医药分开后,分级诊疗的推行,使大部分患者成为基层医疗机构的主力军。对于医药产品的销售而言,三甲医院被称为第一终端,城市零售药店被称为第二终端,农村乡镇卫生院和社区医院被称为第三终端。在OTC的营销渠道选择上,中小型药企应该把精力集中在较为分散,竞争不是很激烈的第三终端上。这样既能避开和大型药企直接竞争的不利,也能为企业的长久发展提供资本的累积。

(四)促销策略

免费体检送药,让消费者先体验再购买。医药分开给了消费者更多的选择权,中小医药企业应该更加重视消费者的体验,这样有利于培养顾客的忠诚度。调查表示43.77%的人愿意接受免费赠药。中小药企在实力以及知名度低于大型药企的情况下,可以组织免费体检送药,在消费者心中建立一个良好的企业形象,促使消费者愿意主动购买中小药企的药品。在消费者接受体检和赠药后,记录消费者的个人信息,进行产品跟进、收集用药后感受。

参考文献

[1]周介吾,董雪.我国“医药分开”相关政策研究及可行性政策的探索[J].理论界,2013(2):23-24

[2]艾广乾.中国医药产业集中度实证研究—基于新医改的背景[D].青岛:青岛大学,2010:14-15

[3]徐永明.中小型医药企业的营销战略选择[J].商场现代化,2004(14):39-40