手机销售培训资料（精选6篇）
篇1：手机销售培训资料
手机销售技巧培训资料
(2010-10-09 15:11:04)标签：
文化分类： 职业范文 什么是手机：
移动电话(Mobile)，通常称为手机，日本及港台地区通常称为手提电话、手电、携带电话，早期又有大哥大的俗称，是可以在较广范围内使用的便携式电话终端。目前已发展至3G时代。另有同名电影和电视剧作品。
智能手机和非智能手机
目前手机从性能分：
分为智能手机和非智能手机，一般智能手机的性能比非智能手机好，但是非智能手机比智能手机稳定。大多非智能手机和智能手机一样使用英国ARM公司架构的CPU，但是智能手机的主频高（例如：智能手机摩托罗拉DROID X主频高达1000兆赫兹，诺基亚N97主频也有434兆赫兹），非智能手机的主频低（例如：诺基亚5000主频为50兆赫兹，摩托罗拉ZN300主频为171兆赫兹）。手机销售技巧培训资料 手机销售技巧
1。看什么人用手机，就推销什么功能的手机，比如老人，那就给推荐几款功能少，按键大，屏幕字大的手机。机子要皮事等。2.要问客户需要什么功能的。
3.什么价位的。
4.先介绍一款机型，不要把你们品牌的所有机型都介绍了，这样会让客户感到头晕，不知哪个好了。一款一款的介绍，客户不喜欢这款再说下一款。
5.多为客户着想，把手机的功能说的人性化，又不是大白话，让用户能听懂，语速要中等，不要太快，这样说明不了你的口才好，而是听着闹心。
6.客户购买后一定要在客户走之间把使用机子的注意事项再说明一下，1是让客户感觉你的服务好，有可能会再带客户来。2是说明注意事项后，客户不会再说你在介绍手机时没有说明，再与你找后帐，不要给自己找事。
其它的只有你真正的干上这份工作才能体会到的，这是个随机应变的工作，不能用一个模式去套。
手机销售技巧案例一：客人问手机可不可以便宜？
1、营业员首先要用肯定的态度回答客人这是实价，打消客人削价的念头。
如回答时：不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，您先请坐下，慢慢看一下，好吗？
2、客人仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。
A、主动向客人解释我们服务的承诺，我们的优势。
如：拿宣传单向客人解释，用肯定的语气告诉客人，我们销售的手机绝对100%的原装行货，告诉客人这里买的手机7天包退换，30天内包换，一年内全国联网免费保修，终生保养，让客人觉得售后有保障。
B、如果客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教客人调功能，并说明此机的主要特色，以及让客人试打，这种做法，让客人感到不买都不好意思。
手机销售技巧案例二：遇上客人买手机还价十分离谱（说我们的货贵）：
C、我们明知客人在说谎，但切不可故意揭穿他。
D、可以引用一些其它牌子相同价格的手机，并解说某一手机外形、功能、质量与其它手机的区别。E、要耐心且温和地向客人解释：我们的手机是包括外壳、主机、电池、耳机等均由某公司直接生产，且是有质量问题实行国家规定的三包政策，也可运用案例一2的A、B点。
手机销售技巧案例五：顾客为几个人一齐时： A、应付一个客人要坚持一对一的服务。
B、两个店员要有主次之分，不可随便插口。
C、其他人员只能充当助手，协助销售。例如：帮找配件，递交包装盒等。手机销售技巧案例六：客人太多时： A、不可只顾自己跟前的客人。
B、同时和其他围观的客人打招呼，如： a、点头微笑说欢迎光临，有什么可以帮到您。b、请随便睇睇，有也帮到你
c、如短时间可以搞定的买卖，先搞定。d、或通知其他店员先招呼。
手机销售技巧案例七：手机颜色缺货或其他产品缺货。A、建议客人用其他颜色的机或其他型号的机。
B、如客人坚持要求缺货的机，我们可以给同型号的但不同颜色的机代用。前提是： a、从仓库或其它档口确认有客人需要的颜色，最迟第二天能有货。
b、讲清楚代用的机不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超过第二天，并在单上注明换机日期和颜色，避免日后误解。
c、留下客人的联系电话，机一到就通知他。
d、叫客人留下订金，尽快帮他解决所需的机。手机销售技巧案例九：销售时遇到客人投诉：
1、客人投诉，都是心中有气，我们要态度温和，礼貌地请客人到休闲椅去坐，奉上茶水，平息他的怒气。
2、要细心聆听客人的投诉，了解问题后，尽快给客人解决。
3、对于解决不了的问题，要及时通知零售店相关人员。
手机销售技巧案例十一：客人购买手机后（包换期内），回来认为有质量问题： A、先了解情况，后试机，作出判断，是否是顾客心理作用（比如手机听筒声音小），尽量说服客人不要换机。
B、如有质量非人为问题，按公司有关规定去做，让客人满意离开。手机销售技巧案例十四：同事之间要相互密切配合。
A、在销售过程中要懂得做戏，让客人得到一种心理上的满足（价格上）。B、在做销售资料时，要相互配合。
C、在客人处于犹豫不决时，要配合，起到推波助澜的作用。D、在处理投诉时，要一主一次进行配合，圆满解决问题。
E、当与客人沟通到没有话题时，也要及时给自己台阶下，换另一个员工去跟客人沟通。手机销售技巧案例十五：客人说告诉我你们经理的电话，这个问题我要跟他亲自谈。? ? ? A、不好意思，我不知道我们经理的电话号码！（肯定的语气）
B、您这个问题，我们会让您满意地得到解决，您看这样解决是否满意。。C、如解决B案行不通，则与直属上司联系。手机销售技巧案例十六：当客人投诉我们所售产品的质量有问题。
A、任何产品在批量生产过程中都有一定的次品率，特别是手机，这种高科技、高集成化的商品更是复杂化，这也是众厂家为何要在各地都设立维修中心的原因所在。B、由此对您带来的不便和烦恼我们深表歉意。（如有必要可以送一个礼品给他）。手机销售技巧案例十八：当顾客只是来随便参观或咨询一些问题时：
A、不能有冷落客人的感觉，做到来者都是客，进门三分亲，我们同样要热情招待。
B、主动向客人介绍公司的一些优势资源或有什么促销活动，推销我们优质的服务，让顾客买不买东西都是一个样。
C、派送一些资料给客人带来，让他帮我们做广告宣传。如：有什么事情，请拔打我们的热线电话，或游览我们的网站。
手机销售技巧案例十九：当遇到一些很不讲道理的客人时： A、不能跟顾客争吵，记住：客人永远是对的！
B、依然耐心热情向客人解释，尽量与顾客沟通多一点。C、特殊事情，特殊处理，及时向上一级反映此问题。手机销售技巧案例二十：送别客人：
A、要更热情感谢顾客对我们的信任和支持。
B、目送顾客别离。
C、如有条件亦可送顾客出店门面上口，挥手告别。
D、对尚有犹豫之心的客人，应补充一些话，以增强他的信心，例如：先生，选中这款机，您真有眼光！
??? 1目标消费群的定位。
必须清楚我们计划把产品卖给哪一个人群，他们有什么样的消费特征，他们购买我们产品的理由是什么。只有确定了目标消费群，销售宣传才有针对性，才能有的 放矢，避免盲目性和浪费。
2产品
竞争对手的卖点是什么？他们怎么宣传的？
手机的独特卖点是什么？只找出一点进行强有力的诉求，越多的卖点诉求越没有效果。3价格
我们的价格和竞争对手相比有没有优势，我们比对手高的理由是什么？对手比我们高的理由是什么？我们的价格定到多少是合适的？
手机作为新上市的机型，面对摩托罗拉V998、8088的不断降价（目前价位在1350-1500元之间）、科健K98的调价（目前价位为1650元，每台返利约在50-100元之间）、南方高科628的上市（目前价位在1400-1500元之间）和三星N288水货的泛滥（价位在1400-1500元之间），其在品牌的知名度、美誉度和客户的忠诚以及促销手段、服务质量和价位上有没有优势。4渠道
渠道成员是否有足够的利润空间，和竞争对手相比是否有优势？ 他们是否有积极性去主推。5终端促销
店面的布置和宣传品的发放。
对消费者的促销拉动和对营业员的促销拉动该如何进行？
对以上问题的充分认识和把握，可以做如下活动： 例如:市报上做广告宣传
强调手机厂家的科技实力（简短）和手机的独特卖点。同时什么节日，凡在此期间购买手机实行购机幸运日，不花一分钱，手机带回家等活动呀。或者凡当天购机 的用户可凭单据到购机处全额领回自己的购机款。
2凡姓名中有手机名称“XX”字样任一字者，凭身份证购中兴手机优惠100元等活动。还有其他的活动等等
手机销售技巧培训资料实习报告
问：
本人在通讯公司干手机销售两个月了，先求一片手机销售实习报告？
答：
实习期间我到新疆石河子市一家手机卖场打工，在那里度过了我短暂的实习阶段。做为一名手机销售员，在店内主要做的是销售工作，虽然这份工作很普通，但是仍然需要我们用心去做。在这期间我收获了很多，学到了很多在学校里面学不到的社会常识。使我在不断的尝试中渐渐地融入了社会这个大家庭。
? 下面我就浅显地谈谈我的感触吧！
? 1）学会了与人沟通和处理事情的应变能力：? ? 说到应变能力，我自认为我有了很大的提高。尽管不能让每一个顾客对我们的服务都感到满意。下面我就讲讲我遇到的一位老顾客，她在我们那里买了几次手机了，其中还带她朋友来买过。当她再次来看手机的时候，我正准备向她打招呼，没想到她嘴里冒出来的话就把我给噎住了。你们猜她说了些什么：我的儿子都比你们大，怎么这样没大没小的。弄得我都不知道该怎么称呼她了，因为前几次来我都叫她姐，今天来她就开始训斥我，说不要叫我姐，你们这些小妹太不老实了。然后她就边选手机，边数落我，弄的我一句话都没有插上。她第二天又来了，又开始重复昨天同样的话，但是又多了一个理由说我们没有新款手机摆出来，昨天就是没有看上手机的款式。其实我挺冤的，因为昨天确实没有新货到，都是今天早上一早到的。我仍然不卑不亢地听着她的抱怨。她大概没有听到我的回音，转过头来看着我。我知道是该我说话的时候了。我对她莞尔一笑：“阿姨，我看你这么年轻漂亮，从面貌上看不过30多岁，故斗胆的称你为大姐，并不是您说的不老实。您太显年轻漂亮了。这时我注意到她表情明显的变化，我知道我的话已经起作用了。气氛缓和下来了。接着我又不紧不慢的给她说了昨天新手机没有到的原因。又和她聊了一些她家里面的事情，以及她儿子的情况。阿姨就在我们愉快的聊天过程中看中了诺基亚6500S。走的时候阿姨还特地为她刚进来时莫名的发火向我道了谦。? ? 阿姨走后，老板和其他同事使劲的夸我的机智和说话的分寸，表情把握的好。说到这里我心里面还很感激那位阿姨，她让我懂得了“以德报怨”在销售中，甚至是人生中的重要作用。? 2)做事情一定要细心，遇到任何事情都不要慌张：? ? 临近清明节，来买手机的顾客就比往日多了进一倍，那天轮到我做收银员，一下子几位顾客都前来结账，每个手机都必须一个一个地输入串码。由于我的疏忽，把一位顾客的钱找给了另外一位，幸亏那位顾客素质很高，她及时的发现并把钱还给了另一位顾客，这才幸免造成大祸，当时我已经傻了，只知道不停的给顾客道歉。所有做事情一定要仔细，遇到再大的事情都不能慌张，不然就会手忙脚乱，任何事情都不能做好。? ? 3)一定要以诚待人
? 我们店里除了出售手机之外，还附带销售一些MP3.MP4等。那天石河子大学的四个女大学生来到我们店里面看MP4，我刚进店不久，对MP4的功能还不是很了解。其中有个店员就跟其中的一个女生说：看电影格式不用转换。你拿回家就放放心心的用吧！我们承诺在一个月之内有任何非人为质量问题，我们无条件退货，一年内保修。那女孩子估计是被看电影不用转换格式这个功能所打动了，她还反复劝说其他的三个女孩买。最终成交了两个，一个400元，一个500元。但是仅仅过了一周，那四个女孩齐齐找上门来，一个说待机时间短，一个说格式还是需要转换。并要求退货，因为我们承诺的和实际不相符合。我是整个事情的旁观者，我顿时明白了我们的店员在推销MP4的过程中使用了不正当的方式，诱使她们买了MP4。她是在想，如果碰到那些软弱的人估计就忍气吞声了，但她遇上的偏偏使懂得用知识武装自己的大学生。很快店里面的争吵声达到了70分贝。我实在看不下去了，这样不仅会影响我们店里面的生意，传出去还会使店的声誉受到无法估量的损伤。她们要求见老板，不巧老板刚刚出去了。于是一个大胆的想法在我脑海中一闪而过，于是我走向了她们。面对她们的奚落和嘲讽，我一声不吭。等她们的声音渐渐的降下来的时候，我转过头把我的同事以老板的口气狠狠的说了一顿，在说的同时，我不时向她递以眼色示意。然后我大胆地自作主张把她们的MP4换了。当时，我打定的决心是纵使老板很生气，甚至解雇我，我得按我良心办事，没有商量的余地。结果是大大出乎我的意料的，老板不仅肯定了我的做法，还认为我做事情很有魄力。
所以待人一定要真诚，一定要讲诚信。
? 4）做事情要有毅力有恒心
? 其实不管做什么工作，干什么事情都需要我们有毅力。任何事情做久了我们都会产生厌倦感的，只是刚刚开始时有热情是远远不够的，我们需要的是持之以恒。怎样做到，就需要我们在平淡中寻找快乐，自己给自己找一些有趣的事情做。我就是那样的在工作久了以后，就开始产生了厌倦，刚开始的热情也一点点的被时间给消磨掉了。? 在这短短的实习期间，我经历的或许只是人生阅历的一小部分。人生这部大书真厚啊!不同的章节都有它不同意义，不管是喜剧，甚至是悲剧。我都会以积极向上的心态去面对，用我的微笑去迎接。努力在我的人生这部大书上画好每一笔。? ? 上帝给了我一双眼睛，但我只会用它来寻找光明
篇2：手机销售培训资料
一、基本资料介绍
诺基亚公司在辅导其经销商在推介产品时的特色鲜明，现就其“目标用户群”和“独有卖点”推销方法向大家介绍一下，以便大家在手机销售过程中能灵活运用，提高销售技巧。
在推销每款手机时，诺基亚公司一直强调其销售人员首先要清楚知道：“目标用户群。”即每款手机的各种潜在顾客，如诺基亚3330中文的“目标用户群”为：
1、年龄在20—40岁之间，以20岁—25岁的年轻人为主;
2、喜爱社交的年轻人;
3、心理、精神上年轻的人;
4、喜欢娱乐及自我展示的用户。
所以只要清楚知道诺基亚品牌手机的“目标用户群”结构，那么在销售时就能面对各种客人，介绍相应的各款手机，而避免盲目的推销。那怎样确定“目标用户群”呢?首先可从厂家提供的宣传资料获知，另外，也可从此款机之前是否有相似的系列产品来判定“目标用户群”，如3330和3310的目标及用户群就差不多。最后一个方法就是以自己的实际销售经验去总结出大致的“目标用户群”，通过大家讨论就可以得出。
找到目标是第一步，跟着就是向顾客介绍手机的“独有卖点”。如诺基亚3330中文机的独有卖点为：
1、移动互联网服务;
2、动画屏幕保护，并且可下载;
3、新游戏“弹珠台”;
4、内置电话簿100个，并可复制。
各款手机的“独有卖点”可从手机的包装盒上得知，一般情况下，机盒上标明此款手机的特别功能即是此款机的“独有卖点”。找到“独有卖点”后，那么，在推销时就可按“F(功能)——A(优点)——B(好处)这样的顺序向客人推介手机，即先介绍此款手机有什么功能，接着说明这些功能的优点，最后介绍这些功能会给你带来什么好处。只要顺着这个顺序向顾客介绍手机，就能一步一步引导顾客从不认识到熟悉，从浅到深地认识你所介绍的手机，从而让他对你所介绍的手机爱不惜手，最后决定购买，从而顺利达到我们的目标——成功销售。
举例如下：诺基亚3330中文——F(功能)：内置电话簿——A(优点)：多达100个条目和内
置电话簿，并支持中文电话簿输入和查找——B(好处)：
1、符合中国人的生活习惯;
2、联系更迅速;
3、操作更简便。又如诺基亚8310中文——F(功能)：内置收音机——A(优点)：可象使用普通调频收音机一样，使用手机中的收音功能听音乐——B(好处)：
1、在收听广播时，可照常使用手机的其它功能，如游戏、WAP浏览和拔打电话;
2、只需携带一个产品，即可使用两个产品(手机和调频收音机)的功能。
另外，在推介某一新款机时，最好能把此款机与该品牌之前相似的机型作个对比，这样就能做到心中有数，从而更好地发挥“FAB”的功效。
诺基亚公司的 “目标用户群”和“独有卖点”和“FAB”推销方法，是诺基亚公司在其长期的营销实战中总结出来的营销经验，具有良好的实际指导效果。希望公司员工在自己的销售工作中运用该方法时举一反三，以专业的推销技巧创造自己最辉煌的销售业绩!
二、向顾客介绍时注意事项：
1.看什么人用手机，就推销什么功能的手机，比如老人，那就给推荐几款功能少，按键大，屏幕字大的手机，机子要皮事等。
2.要问客户需要什么功能的
3.什么价位的
4.先介绍一款机型，不要把你们品牌的所有机型都介绍了，这样会让客户感到头晕，不知哪个好了。一款一款的介绍，客户不喜欢这款再说下一款。
5.多为客户着想，把手机的功能说的人性化，又不是大白话，让用户能听懂，语速要中等，不要太快，这样说明不了你的口才好，而是听着闹心。
6.客户购买后一定要在客户走之间把使用机子的注意事项再说明一下，1是让客户感觉你的服务好，有可能会再带客户来。2是说明注意事项后，客户不会再说你在介绍手机时没有说明，再与你找后帐，不要给自己找事。
其它的只有你真正的干上这份工作才能体会到的，这是个随机应变的工作，不能用一个模式去套。
三、具体实例分析
案例一：客人问手机可不可以便宜?
1、营业员首先要用肯定的态度回答客人这是实价，打消客人削价的念头。
如回答时：不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，您先请坐下，慢慢看一下，好吗?
2、客人仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。
A、主动向客人解释我们服务的承诺，我们的优势。
如：拿宣传单向客人解释，用肯定的语气告诉客人，我们销售的手机绝对100%的原装行货，告诉客人这里买的手机7天包退换，30天内包换，一年内全国联网免费保修，终生保养，让客人觉得售后有保障。
B、如果客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教客人调功能，并说明此机的主要特色，以及让客人试打，这种做法，让客人感到不买都不好意思。
案例二：遇上客人买手机还价十分离谱(说我们的货贵)：
C、我们明知客人在说谎，但切不可故意揭穿他。
D、可以引用一些其它牌子相同价格的手机，并解说某一手机外形、功能、质量与其它手机的区别。
E、要耐心且温和地向客人解释：我们的手机是包括外壳、主机、电池、耳机等均由某公司直接生产，且是有质量问题实行国家规定的三包政策，也可运用案例一2的A、B点。
案例三：顾客为几个人一齐时：
A、应付一个客人要坚持一对一的服务。
B、两个店员要有主次之分，不可随便插口。
C、其他人员只能充当助手，协助销售。例如：帮找配件，递交包装盒等。
案例四：客人太多时：
A、不可只顾自己跟前的客人。
B、同时和其他围观的客人打招呼，如：
a、点头微笑说欢迎光临，有什么可以帮到您。
b、请随便睇睇，有也帮到你
c、如短时间可以搞定的买卖，先搞定。
d、或通知其他店员先招呼。
案例五：手机颜色缺货或其他产品缺货。
A、建议客人用其他颜色的机或其他型号的机。
B、如客人坚持要求缺货的机，我们可以给同型号的但不同颜色的机代用。前提是：
a、从仓库或其它档口确认有客人需要的颜色，最迟第二天能有货。
b、讲清楚代用的机不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超过第二天，并在单上注明换机日期和颜色，避免日后误解。
c、留下客人的联系电话，机一到就通知他。
d、叫客人留下订金，尽快帮他解决所需的机
案例六：销售时遇到客人投诉：
1、客人投诉，都是心中有气，我们要态度温和，礼貌地请客人到休闲椅去坐，奉上茶水，平息他的怒气。
2、要细心聆听客人的投诉，了解问题后，尽快给客人解决。
3、对于解决不了的问题，要及时通知零售店相关人员。
手机销售技巧案例十一：客人购买手机后(包换期内)，回来认为有质量问题：
A、先了解情况，后试机，作出判断，是否是顾客心理作用(比如手机听筒声音小)，尽量说服客人不要换机。
B、如有质量非人为问题，按公司有关规定去做，让客人满意离开。案例七：同事之间要相互密切配合。
A、在销售过程中要懂得做戏，让客人得到一种心理上的满足(价格上)。
B、在做销售资料时，要相互配合。
C、在客人处于犹豫不决时，要配合，起到推波助澜的作用。
D、在处理投诉时，要一主一次进行配合，圆满解决问题。
E、当与客人沟通到没有话题时，也要及时给自己台阶下，换另一个员工去跟客人沟通。
案例八：客人说告诉我你们经理的电话，这个问题我要跟他亲自谈。
A、不好意思，我不知道我们经理的电话号码!(肯定的语气)
B、您这个问题，我们会让您满意地得到解决，您看这样解决是否满意。
C、如解决B案行不通，则与直属上司联系。
案例九：当客人投诉我们所售产品的质量有问题。
A、任何产品在批量生产过程中都有一定的次品率，特别是手机，这种高科技、高集成化的商品更是复杂化，这也是众厂家为何要在各地都设立维修中心的原因所在。
B、由此对您带来的不便和烦恼我们深表歉意。(如有必要可以送一个礼品给他)。
案例十：当顾客只是来随便参观或咨询一些问题时：
A、不能有冷落客人的感觉，做到来者都是客，进门三分亲，我们同样要热情招待。
B、主动向客人介绍公司的一些优势资源或有什么促销活动，推销我们优质的服务，让顾客买不买东西都是一个样。
C、派送一些资料给客人带来，让他帮我们做广告宣传。如：有什么事情，请拔打我们的热线电话，或游览我们的网站。
案例十一：当遇到一些很不讲道理的客人时：
A、不能跟顾客争吵，记住：客人永远是对的!
B、依然耐心热情向客人解释，尽量与顾客沟通多一点。
C、特殊事情，特殊处理，及时向上一级反映此问题。
案例十二：送别客人：
A、要更热情感谢顾客对我们的信任和支持。
B、目送顾客别离。
C、如有条件亦可送顾客出店门面上口，挥手告别。
D、对尚有犹豫之心的客人，应补充一些话，以增强他的信心，例如：先生，选中这款机，您真有眼光!
篇3：销售新人的培训管理
关键词：销售新人,导师制,蘑菇理论
1 企业销售新人培训的问题
(1) 培训走过场
几乎一点儿培训都没有的企业是不存在的, 但是培训走过场的却很多。为了保证企业的长期发展, 为销售新人的成才打下基础, 展示企业的规范管理, 新人培训本应非常正式, 但是很多企业却不这样看也不这样做。很多企业在培训时仅讲讲公司制度和产品特点就了事, 岂不知对这些新人来讲, 公司的制度、产品的特征固然重要, 但是公司文化、行业特征、行业营销模式、本企业的营销经验、必备的销售技能更加重要, 而且这些知识和技能不是一个新人在短时间内能够学会的。
(2) 盲目相信蘑菇理论
由于企业招聘手段和招聘技能的缺失, 企业招聘的成功率并不高, 人力资源专家张晓彤说过, 一般的面试的成功率仅有38%, 即使加上心理测评, 人员招聘的成功率仅仅在在60%左右。另外, 销售新人过去没有销售经验, 也不能用过去的销售业绩说话, 企业没办法从销售新人的以往经历判断其未来的业绩, 只能考虑一些职业素养。因此, 企业想通过招聘、面试获得优秀销售人才是很难的。
所以很多企业根本不相信招聘和培训的作用, 有意或被迫地采用蘑菇理论来管理新人。只要是有人愿意做销售工作就来者不拒, 根本不对新人做更多的培训, 而是直接将他们送到战场上摸爬滚打, 相信大浪淘沙, 任其自生自灭。“来者不拒”导致很多销售新人很快脱离, 半年以内流失率很高, 保险行业甚至达到90%。
(3) 培训的方法不力
企业培训不重视采用合适的方法和手段, 仅仅是请一些有经验的老销售人员授课, 岂不知由于销售新人既缺乏对销售的起码认知, 又缺乏销售经历, 听老销售的培训课只听到了他们的成功故事, 老销售的失败教训却是很难听到, 所以他们对销售的严酷性往往估计不足。很多企业的销售培训仅仅限于销售方法、销售理念, 缺乏过程培训和现场指导, 导致很多新人没有“成长保护期”, 一上市场才发现, 很多客户难以搞定, 销售局面很难打开, 初期销售业绩非常差, 这种情况必然挫伤他们的积极性, 导致销售新人迅速地、大面积地“凋零”。
(4) 不重视培训导致招聘主管疲于奔命
企业不重视培训, 认为培训是人力资源部门的事情, 岂不知销售培训需要业务部门和人事部门密切的配合。人力资源部门只能是培训的组织者和管理者, 而业务部门不仅是销售新人的使用者, 更是培训的主要力量。因为只有业务部门才知道成功的销售人员到底应具备什么素质, 销售人员成长到什么程度才能算作成熟。
业务部门不重视销售新人的培训和管理, 听任潜在的销售人才流失, 然后再不断地催促招聘主管不断招人。可招聘有其固有的规律, 招聘主管没有火眼金睛, 找到合适的人选实属不易, 长此以往必将造成人事部门和业务部门的矛盾。由于不能随时找到需要的人才, 人才断档不可避免。
(5) 不重视培训的企业吸引力不足
企业不重视培训, 销售新人达不到及格标准, 不能胜任销售工作, 不仅导致销售业务难以开展, 而且销售新人业务不熟, 乱冲乱撞, 会影响公司的整体形象。
现在的新人多为80后、90后, 他们大多数人不仅不能吃苦耐劳, 而且自视很高, 虽然追求自身的发展机会, 但是归属感差。如果企业不能在新人管理上有新举措, 适当保护新人的成长, 公司对新人的吸引力也会大打折扣。
企业不重视培训, 形象较差, 就不能吸引一些精英的关注。企业的吸引力不足, 好的人才不能为我所用, 中等偏下的人才又不符合要求, 这必将导致企业陷入人员流动的怪圈。
2 企业销售新人培训的应对之法
其实很多跨国公司都非常重视新人培训, 一些国内大公司的培训也比较系统, 比如联想的“入模子”培训, DELL公司的“太太式培训”, 保险公司的梯级培训等。做好销售新人培训是企业改善形象、注重长期发展的必然举措。笔者认为, 国内企业可以从以下几个方面做好新人培训:
(1) 改变培训观念
首先, 企业要重视培训。为了树立企业的专业形象, 降低销售新人流失率, 降低企业的人力资源成本, 企业就必须加强对新人的培训。其次, 新人培训不能急于求成。要充分认识人才的成长规律, 按照规律办事。一个新人达到成熟起码得半年时间, 企业目光要放长远, 要通过培训使大部分销售新人达到胜任标准。再次, 要有培训管理观念, 不能使培训走过场。
(2) 要重视企业文化
一些企业采用一周军训的方式培训新人。高强度的军训对新人的意志品质是个锻炼, 但是不可过份依赖军训。大学毕业的学生哪个没经历过军训, 但进入大学后有很多人变得懒散, 这就说明企业培训的效果除了受到培训方式的影响, 还会受到企业文化的影响。
企业文化会对新人产生潜移默化的影响, 销售新人很快就能学会企业的一些潜规则, 因此, 如果新人表现不佳, 一定可以从企业文化上找到原因。但是我们也注意到, 我国的很多企业不重视文化建设, 根本没有成文的企业文化, 对企业文化认识不足, 所以企业文化培训无从谈起。即使如此, 对销售新人进行价值观教育、制度教育也是必要的, 而且, 在新人的成长过程中, 销售经理、销售老手的表率作用也不能忽视, 只有重视销售新人的良好品质的塑造, 以文化的力量影响和约束新人的行为, 才能保证培训方法取得好的效果。
(3) 做好销售新人培训规划
新人培训应该培训什么?企业文化、产品知识、销售技巧当然必不可少, 但是销售品质、销售意识更加重要。销售培训涉及内容较多, 企业应当根据发展战略需要制定培训规划。要明确培训的主要内容、采用的培训方法、具体的培训预算、达到的培训效果, 要通过培训规划为培训提供依据。
(4) 尽量利用导师制
前文说过, 蘑菇理论不能保证企业的人才需求, 导师制才是企业的应选之策。很多年前国有企业实行“师傅带徒弟”, 这本是一个好方法, 但是由于一些企业过于急功近利, 将我们的良好传统给放弃了。对于新人应该配备合格的导师, 而且最好对导师有一定的资格要求, 同时给导师一定的报酬。比如有的企业规定“徒弟带得好, 导师才能晋升”, 给导师一些压力。通过导师的“传帮带”, 再加上对导师和新人的双重考核, 必然能够改善新人的培养效果。
(5) 新人实习要从老用户开始
老用户对企业有一定的感情, 往往不拒绝销售新人, 而且老用户的销售业务保证了新人能够存活。但是很多企业不这样做, 往往一上来就让新业务员去开拓新用户。众所周知, 新用户拒绝率很高, 加上业务员销售技能不熟, 心理素质不高、抗压能力不强, 挫败感必然强烈。这些情况的叠加必然导致销售新人的自我否定, 使他们由于养活自己都困难而被迫放弃自己的职业。
(6) 销售新人的实习也可以从孤儿用户开始
很多企业的人员流失造成大量的“孤儿用户”, 这一现象在保险公司尤甚。大量的孤儿用户不仅影响续购业务, 给用户带来损失, 也给企业带来不良形象。如果销售新人的销售业务能够从孤儿用户开始, 既能够改善对这些老用户的服务水平, 也能够减少业务员的被拒绝现象, 同时也能够挽回和重建企业形象, “一举三得”的事情企业为什么不做呢?
(7) 重视培训过程
销售新人的培训需要人事部门和业务部门配合, 培训过程中需要严格执行必要的培训程序。每天、每周都应有培训记录, 随时随地对新人的表现给予评价, 并及时反馈, 及时指出他们销售过程中存在的问题, 促进他们的快速成长。课堂培训要和实践培训相结合, 可以上课几周、实践几周, 然后再回来上课, 再实践, 通过多次轮回, 不断提高销售新人对销售的感悟, 迅速提升培训效果。
(8) 加强考核监督
人事部门应当制定必要的考核标准, 监督并评价新人培训。可将公司平均的业务水平作为参照系, 通过百分比的形式制定销售新人的考核目标。比如业务员通过3个月的培训完成30%的业务, 通过6个月的培训达到50%的标准。通过考核销售新人、导师来追踪评价并分析培训效果, 以利于将来培训方法的改善。
总之, 企业既要重视销售新人的培训, 又要改变过去的一些做法, 不断改善培训效果, 为企业的成长输送源源不断的销售人才。
参考文献
[1]祁科克, 韦福祥.基于客户关系管理的销售培训研究.天津商学院学报, 2006, (1) .
[2]唐理锋.GE销售培训浅谈.现代商业, 2007, (29) .
篇4：销售培训:本田靠近Y世代
于是，针对飞度轿车的销售和潜在顾客的新特点，本田设计了一整套全面的销售培训计划。该计划为时一个月，在美国21个城市同时展开，7500名本田的销售人员参加了该培训，占到本田全美销售人员人数的65%～70%。
不同于以往的销售培训，这次培训的第一课并不是去了解飞度轿车，而是了解潜在的消费者，也就是被称为Y世代的人群。通过播放以五位Y世代消费者为主角的录像片，让销售人员充分了解潜在消费者的特点，以及他们对产品乃至购买过程的独特需求，从而能够做到有的放矢地进行销售。接着才是让销售人员开始了解飞度轿车的各种特点等等。但是，这一部分课程也不是按照以往的形式展开的，而是和前面提到的Y世代需求联系起来进行的。在这些课程之后还有根据课程内容设计的独立讨论会，分别就潜在顾客、飞度本身的特点以及竞争对手等话题展开。
篇5：手机销售培训资料
什么是置业顾问；公司需要什么样的置业顾问；客户需要什么样的置业顾问；置业顾问的四项素质 深受企业好评的课程，经过与企业人力资源部的共同讨论。通过学习了解置业顾问的工作性质，树立置业顾问的职业素质。置业顾问礼仪训练
人员形象设定；电话接听礼仪；迎接客户的礼仪；业务寒暄礼仪；沙盘，户型模型讲解注意事项；看样板房礼仪；实质性谈判礼仪；定购协议书、合同签署礼仪；送客礼仪；后续跟进篇 以楼盘销售流程为主线，贯穿整个培训。针对预（在）售项目的定位；目标客户的定位。制定符合需求的培训计划。置业顾问通过自身形象的设定充分展示预售楼盘的形象，取得目标客户群的认可，树立企业形象。提高成交率，有效将广告投入转化成为合同收入。3 建筑基础知识
建筑基本术语；建筑规划知识；建筑面积计算规定；建筑控制指标；建筑工程知识；户型知识 抛弃教科书式教学，以工作实战为主线。将枯燥的建筑知识运用在实践之中。配合现场的沙盘与户型模型进行讲解，简单易懂。户型分析
户型分类；好户型的标准；户型分析的方向；户型实例分析 使受训者充分掌握户型分析的方法和技巧，熟练针对户型进行专业分析，善于将户型存在的劣势在说辞中进行有效地规避。并通过现场分组讨论与实战练习巩固效果。市场调研
市调的目的；市调的方法；数据的处理；调研报告的书写 实战销售的第一步，通过市调明确项目核心竞争力。熟悉区域、配套、环境、交通等影响销售的因素，确定销售重点。6 商品房交易常识
房地产开发流程；销售中的各种证书；房地产背景分析；商品房按揭知识；办理产权知识；购房入户知识 作为现代的置业顾问不是简单的算价员与讲解员，需要了解大量的相关背景知识，需要成为房地产领域的专家。商品房按揭计算
销售面积与实测面积不一致时的赔偿问题；等额本金计算；等额本息计算；组合贷款计算 通过现场实战掌握作为置业顾问的相关计算销售接待流程（上）
客户进门的注意事项；客户寒暄的三个要点；沙盘介绍的要点；户型模型的介绍要点；二次谈判的要点；逼定的要点；送客要点 根据我们对成都100多个售楼部的暗访。将整个接待流程细化为140个步骤。对在工作中最容易出现的问题进行重点讲解，并通过现场模拟加深销售接待流程（下）客户心理学
如何认识自己；如何观察及辨别客户类型；成功销售的五个关键按钮；客户定位和控制技巧；如何使顾客信赖你并影响他；六个心理学法则；客户资源管理系统的建立 销售是一场心理战争!把握自己和客户的心理才是销售成功的关键。销售表达技巧
对销售人员的表达要求；如何提高自己的表达能力；提问及说服的技巧；常用的销售表达技巧及战术；与客户成为朋友 通过国际流行的拓展训练提高自己的表达能力，结合销售实战化培训为战斗力。客户异议处理
异议的三大功能；客户异议产生的表层、深层原因；客户的异议类型；客户异议的细分及相关应的应对策略；回应客户异议的五个非常重要的原则、步骤；处理客户异议的五大方法；处理客户异议的九大失误与解决之道 了解房地产销售过程中客户异议产生的深层次原因，有针对性地妥善处理好客户异议，以促成签单。签约逼定技巧
客户为什么犹豫；逼定的意义及时机的把握；客户的借口代表什么含义；逼定的技巧；逼定的配合；回访的技巧 销售中的临门一脚化努力为成果经典销售答疑
对房产销售中的经典疑问进行分析
置业顾问销售培训 房地产销售技巧培训 楼盘售楼销售礼仪培训课程大纲：
我们做为房地产公司，如何将礼仪、房地产知识、销售技巧融合在一起，使我们的服务、销售工作做的更好，树立公司的品牌形象，受到客户的好评和赞誉，这不得不引起我们的重视。
第一章销售员的工作态度及个人形象对公司的重要性个人形象将直接影响公司形象
顾客对公司形象的了解大概是：
（1）从阅读公司简介小册子中来；
（2）致电公司与接待人对话中形成对公司的感觉；
（3）初到公司从接待人员的应对及建筑物的内部装修，（4）职员的服（5）装办公室内的气氛等产生印象，（6）但往往最深刻的第一印象来自与之会晤的那个人或几个人。人们常说：“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不仅仅老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。职员的形象、待客态度、电话应对以及寄给其他公司的信函、传真等都代表着公司；如果职员在这些方面任意胡为，可能会引至很环的后果。请注意您的服装及整体面貌
一个人的精神面貌首先是体现在脸上，如果头发蓬松、眼圈发黑、衣冠不整，给客户带来的第一印象肯定是大打折扣，甚至会怀疑您的工作能力，那么让我们出门前整理好衣服，检查装束是否得当，避免在公众场合出现尴尬的局面。头发干净，防止出现异味和头皮屑。女职员宜化淡装，不要浓妆艳抹。上班服装的选择以套装为主，所穿衣服要方便工作、干净利落，令您精神抖擞，显得干练，令客户留下良好印象。衣服、鞋袜保持整洁，不可有污点，熨好衣服扣好衣扣，防止丝袜漏丝，在包里多备一双。6 工作牌佩挂在制服的左胸上方。领带是否过松，歪在一边。衣服不可太耀眼，也不可显得寒酸，适当的服装将给您带来自信，这将是敲开成功大门的第一步。与客户交往的基本礼仪
在客户面前，无论您装饰的多么漂亮、干练，如果不懂基本接待客户的礼仪，那么客户首先对您留下了表里不
一、素质较差的印象，一旦留下了不好的印象，就很难再进行沟通，更不要说达到销售目的，那么，我们如何才能争取到每一个客户，不使客户和我们失之交臂，就必须提高和完善自已，完善服务，提高对基本礼仪的认识。
（7）电话礼仪及电话对答的艺术
电话应对和面对面接触的应对一样，应对的好坏，决定公司的第一印象，客户是增或是减，都要掌握第一声。
诚恳回答：
接听电话时，虽然双方都看不见对方的仪容，但假若你的态度松懈或不认真，对方仍会体察到，所以接听电话时也要礼貌地回答问题，表现出诚意。
小心应对：
说话发音要正确，吐字清楚，声调平稳的回答问题，不要大声说话。电话中不知道对方是否正在忙碌中，说话要简洁，一般电话交谈不超过3分钟为宜。6 重要事情需要很长时间，最好稍打断问：“现在方便吗？”打电话时不可叼着烟、吃东西、与他人开玩笑，或是吊儿啷当的，虽然对方看不到你，可是也不能随便做出不雅的动作和态度。要当成是在对方面前说话。电话铃声响时，要马上接听，不可让对方等太久（一般在三声以内）。如果超过三声后接听，先说一遍：“您好，某某公司，不好意思，让您久等了”。拿起听筒之后，要清楚报上公司名称。如找其它工作人员，应说：“请稍等”。终结电话时说：“再见”，轻放电话。要打电话时，要确认对方公司名称、部门、姓名、电话号码。把要说的重要事情略做记录，有条理的讲明事情。对于打错的电话，也要亲切应对：“您好，这里是某某公司，打错了”。如客户问及的问题需要查资料而花时间时，应亲切地说：“要花些时间，请稍等”。14 自已无法处理时，要请上司代为处理，“关于这件事，我不太清楚，请稍等一下，我请负责人来接听。”对方（客户）在电话中发怒时，要诚心道歉，并请对方冷静、息怒，尽管错不在自己，也要先冷静下来，不可说些火上加油的话。
（二）自我介绍与名片的巧用
我们通常是同陌生人打交道，为给客户留下较深刻的记忆及良好的印象，我们应不失时机的递上名片，介绍自己，可为进一步交往打下基础，为今后达成销售目的，留下联系机会。10 主动及时的接待客户，并递上名片说：“您好，我是某某公司的某某，能为您服务非常高兴，接下来由我向您介绍某某项目的情况。”主动的自我介绍会让客户有一种被尊重的感
觉，从而树立公司服务品牌的形象及对该项目加深印象。认真热情的向客户介绍项目情况，一般客户都会受到销售人员的一部分影响，如销售人员用充满自信、热情而不失礼节的介绍方法，会给客户增添许多对该项目的信心。不失时机的留下客户的名片或姓名、电话，记录在客户通讯本上，方便今后自己和客户的联系。
（三）握手的礼仪
握手是人们交往中最常见的一种礼节。有些客户再次上门，销售人员应主动热情的伸手表示欢迎，让客户受到尊重，从而心情愉快。握手时间一般为3——5秒为宜，太长了使人感到局促不安；太短了表达的热情不够。7 握手时需面带微笑，双目对视，上身微前倾，头略微低，以示恭敬。不要一边和对方握手，一边同第三人说话，这是最要不得的失礼。异性之间，男性只须轻轻握一下他的手指即可，不要紧握不放，男性不能主动向女性伸手。9 客户先伸手表示再见，说明会见的非常愉快。
（四）接待客户时的站立，坐时及正确的走路仪态站立的仪态：挺胸收腹，一只手放在另一只手上。不能抖腿，周身摇晃，否则很不雅观。7 座时的仪态：先请客户坐下后，你才能坐下，不可粗鲁的坐下，要端坐、不可瘫坐、不可抖腿，否则便会在客户面前仪态尽失。正确的走路仪态：在顾客面前，走路一定不要弯腰曲背无精打采，优美的走路姿势并非只限于模特或演艺人士，你和客户的接触同样需要给人留下良好的印象，请注意正确的走路姿势。
（1）挺胸收腹，（2）平视前方，（3）手指（4）并拢。
（5）身体要稳健。不（6）要左右摇摆，（7）东张西望。
（8）有节奏的步伐，（9）走路声不（10）可太大。
（11）引领客户的走路仪态及应注意的事项。
（五）我们经常带领客户看样板房及小区内的周围环境，在引领时一定要注意礼仪和其它安全事项。走廊上：当客户走在走廊中央时，你应走在前左或前右侧，偶尔后望，确认客户跟上，捌弯时，要招呼一声说：“往这边走”。楼梯上：先告诉客户，样板房或其它房的楼层，然后引领客户上楼。升降机内：我们有许多楼都是楼花，使用的是工程梯，应先打开升降机的门，让客户先进入，销售人员再进入，并关好门或按楼层按钮；在使用客用梯时，当升降机的门开启时，可用力按着门框让客户先进，然后销售人员再进，以示尊重。离机则相反，按着开启键，让客户先出来然后你才出来。房地产市场多数项目都是建到25%时开始预售，所以许多项目都还是工地，那么我们更加应该注意客户的安全。细心的观察提醒客户注意，细心的提醒，使客户认同你的服务，更避免了意外事故的发生，安全应注意的问题：
（1）客户看房必须要求带安全帽。
（2）如带小孩或年龄大、身体弱的老人，（3）应尽量说服（4）留在售楼处内，（5）以免发生意外。
（6）沿路提醒客户注意脚下，（7）以免绊倒，（8）或钉子扎脚，（9）或碰头，（10）提醒客户不（11）要靠边站，（12）以免客户惧高或上面灰沙石块掉下，（13）发生意外事故。
（14）在等升降机时，（15）应向客户介绍升降机停时有些震（16）动，（17）但不
（18）要害怕等。
第二章说话、聆听的礼节
一、说话的艺术如何用心说话
（1）如果只是嘴巴上说，而（2）没有诚意，（3）会让客户觉得不（4）可信任和信赖。
（5）正确、简洁有条理地向客户介绍。用你的专业知识说服（6）客户，（7）产生购买欲望。
（8）发音清楚，（9）让客户清楚明白你的意思。
（10）要插入适当的称赞词，（11）但不（12）必恭维拍马屁，（13）不（14）要说伤害客户自尊心的话。
（15）常用礼貌用语，（16）使客户在看房过程中心情愉快，（17）感受到充分的尊重。2 讲好话的要领
（18）要以能给对方好感、能让对方理解、明白的心情来说话。
（19）站在对方立场，（20）说些理解客户关心客户的话。只顾到单方面的话语，（21）会令人厌恶，（22）尊敬对方，（23）探求对方的兴趣和关心的事。
（24）说话时面带笑容，（25）说些客套话，（26）说话谨慎，（27）不（28）要信口开河，（29）否则会丧失信用，（30）损坏公司的形象。
（31）掌握专业用语，同（32）客户交谈时，（33）让对方觉得你的专业知识丰富，（34）有问必答，（35）产生信任感。经常面带笑容
无论是谁，都认为笑容比生气的面容好看，有时，有些敏感的问题不宜直接回答时，不用吞吞吐吐，可以利用笑容轻轻掩过，接待客户的秘诀就是笑容，不要暴露内心的不安，不快或烦躁。
记住，令人可喜的表情能给人留下良好的印象，所以做为销售员一定要掌握运用这个好的方法。
二、擅于聆听
只是单方面的说话，是无法打动对方的心的，要想抓住对方的心，就应该专心聆听对方说的话。一边聆听，一边看着对方的脸，不要东张西望。认真倾听，关心对方所说的内容。要随声附和表示赞同，但不要打断对方的话，即使有话要说，也要等到对方说话告一段落为止。如果对方意见相反时，也要一度认同对方的说法后再提出自己的意见。若有不明之处，要提出疑问加以确认，若置之不理，是没有礼貌的。认真的倾听，让客户感到你的真诚，你并不是完全占在销售的立场上，而是在为客户着想，这样你将更具有说服力，让客户认为你说的非常值得考虑。
第三章对付客户反驳的要领和处理客户怨言的要决
在处理销售中和销售后客户提出的一些问题，首先做为当事的工作人员及项目负责人要向公司汇报，向客户解释。虽然这项工作比较麻烦，但是我们还是要认真的对待，不要逃避责任，如因销售人员的不负责任造成的问题，应当自我反省，吸取教训。本着和客户诚实沟通的态度，配合公司解决问题，不能同客户发生争吵。
一、对付客户反驳的要领诚实处理。没有诚意的话语，是无法说服对方的。说话要带有职业权威。一位拥有充分房地产知识的销售人员，在解释问题时很自然地会带有申诉力，有条理的有依据的分析比较让客户明白理解。在事前就预想客户的反对意见，所以也可以事前就准备好答复客户的一套说话。多举例，让客户觉得站在客户的立场上分析问题，说服对方。尽早掌握反对意见的根源在哪里。言多必失，把重点放在质问上。专心聆听客户所说的话，抱着真心接受的心情，来聆听客户的意见，解答客户的问题，是销售工作中重要的一项工作。
篇6：手机销售培训资料
一、营销人员生存16法则
营销工作，是收入较高的岗位、由较高社会地位的代名词，令人羡慕，这是一个比较特殊的群体，他们往往面临更高的挑战、更重的压力、更大的责任、更多的辛酸、更难的取舍，当然，这也意味着更广的平台、更好的机遇、更佳的待遇、更强的成就感。入门篇: 法则1：要有超强的愿望。
法则2：快速领会公司文化、学习产品知识、读懂销售模式，拼命工作做好开局，是生存的必要。
法则3：在工作中无条件支持你的直接主管，尝试建立信任、和谐、授权的上下级工作伙伴关系。
法则4：勇于承担责任，具备承受高压力的毅力。成长篇：
法则5：行销高手不但要业绩好，还要总结出一套经验和理论，尽可能地让人知道你是优秀的营销人才和行业专家。
法则6：建立自己的工作风格，在公司内部建立良好的人脉。
法则7：主动争取，全心投入各种在职、脱产培训和学习项目，“恶补”不足。
法则8：清醒认识自己在主管心目中的地位，设立短期职场目标。
法则9：在变化中求生存的适应性，与时具进的积极态度。法则10：最大限度得主管支持，最大幅度利用公司资源，最大潜力发挥团队战斗力。成熟篇：
法则11：在道德、规则允许的范围内，不懈追求管理层次和权限的提升。法则12：对行业、公司的发展前景和产业生命期做出客观、清醒的预判。法则13：在公司、行业、社会上，积极建立人脉网络。
法则14：随时有危机感，清醒认识自己目前的态势，懂得取舍。法则15：终身学习，永无止境。
法则16：杰出的营销人员，也是出色的个人、家庭、社会的成功经营者。
二、打动客户的高管的心
对话客户高层，掌握了解规则、说对方的语言是成功的关键。随着采购决策从基于技术/运营的决策转变为基于财务的决策，要想赢得大家的采购订单，销售人员的沟通对象已经发展到客户方具有更大权利和影响力的人，要促使这些拍板人能了解你的产品及解决方案，你必须站在他们的立场，用他们的语言来描述你的产品对他们公司的意义，要做到这一步，你必须：
1、要敢于敲客户高层领导和老板的办公室门。
2、见到客户高层领导之前，你必须了解他最关心的是什么，并制定相应的方案。
3、与客户高层和老板交流时，表述时要重点突出、语言要由条理、吐词要清晰、语速要适当、声音要适中，挣足印象分。
4、对他的部下要经常赞扬他的老板的长处。
三、谈僵了怎么办
许多经验欠佳的营销人员在商业谈判困境面前不知所措，认为谈判即将破裂，无法 扭转局面，其实在实际谈判中真正的僵局少之又少，很多困难是由办法解决的。
谈判困境分为两种情况，即相持和僵局。
1、判相持：谈判进入相持阶段，是甲、乙双方为达到各自的目的坚持的最关键阶段，这时候看似穷途末路，其实有很多解决分歧的方法。1不要走进某个问题的死胡同。
○经验欠佳的谈判手会认为应该首先解决原则性的问题，如果在重大问题上没有达到一致，那么解决小问题毫无意义，这是一个错误的观念。事实上，只有在大部分问题达成一致时，谈判才会简单化，也有助于交易的深入浅出，正确的做法是将分歧问题延后讨论，先解决可达成一致的问题，逐渐减少分歧，让双发达到一致的问题占绝大多数，以便在谈判尾声时解决核心的原则性问题，比如在谈合同时，往往产品价格双方存在分歧，如果能先把供货期、付款方式、技术条款、质量保障、违约等事项解决了，只剩下价格问题，相对比较好谈，至少双发能共同达成一致的事项占了绝大多数，有个合作的基础。
2更换谈判代表和小组成员。
○随着谈判的深入，双发的分歧越来越少，往往这种分歧是双发关注的核心问题，因双发对议题的分歧慢慢的演变成对人的意见，很多谈判可能是人为造成的，甚至个人恩怨凌驾于企业利益之上，及时调换谈判人员可以缓和双发紧张的关系，如果有客户谈判代表喜欢的人选和认可的人选，效果将更明显，在团队谈判时，为了整体利益，某位成员扮演一些不受欢迎的角色，即“黑脸/白脸策略“，谈判进入相持状态时，必要时让“黑脸”谈判手离席，让“白脸”谈判手出场。3修改交易条件
○如果是价格上的分歧，可以通过尝试提高付款方式、运费、供货期等综合谈判，你在某方面做出让步，作为回报，就可以要求对方在其他问题上也做出让步，切勿在僵局时单方面让步。
4暂停谈判，进一步收集信息，重新评估谈判方案。
○进行换位思考，推测对方的方案，价格底线以及谈判压力，判断其下一步的举措，或者转移话题，缓和一下对方的紧张气氛。
2、谈判僵局：谈判僵局是谈判双方的各种解决办法都无法达成一致，有可能谈判逐步走向破裂，在这种情况下：
1求助外力。一是请本方的上级领导出面；二是和对方的高层决策人沟通，向其阐述
○我方的各种优势，解释存在分歧的原因，要让高层决策人了解到更具体的情况，特别是民营企业，一定要让他们的老板认识到我方的优势；三是请双方的上级通话或会谈，缓解双发的压力。
当高层领导出面时，他可以在你不能许诺的事情上拍板决策，对方往往容易妥协和接受，因为他们清楚，你的高层领导不能答应的，他们很难再争取到，如果你的高层领导出面，对方并不会不信任你，你是给他们一中中立的感觉，让他们认为你参与谈判的目的的解决问题而不是争取利益。2离席策略
○
对于谈判来讲，盲目坚持不一定就是胜利，无谓的坚持只能陷入被动之中，优秀的谈判者应该能根据情况懂得采取“离席策略”，让双方先静一静，缓和一下气氛，找时间重新再谈，一味迁就对方也不是很明智的做法，这就需要谈判者不仅需要经验和技巧，还需要一定的魄力和勇气。3积极化解争执
○
其实争执并不可怕，要用谈判方式区弥补，而不是无用的职责和抱怨，值得注意的是补救方案要设计得合理，尽管责任在对方，你提出的方案要给对方留有一定的余地，向对方暗示这个议题是可以讨论的，最后一点需要提醒的是不要走进就事论事的死胡同。
4谨慎使用“最后通牒”
○
只有你真正地了解到对方的意图，并且在你的驾驭范围内方可使用，否则可能“适得其反”。
四、如何赢回失去的客户
如果你的客户突然给你通知，他们决定跟另外的厂家合作，你肯定脑袋“轰”的一 声，如果由这种情况，重要是你要冷静，认真分析。
不要想当然地以为合作彻底破裂，总结有没有做错了什么，客户真正的原因出在哪 里，此时，你应于客户做一次面对面的交流，了解真实原因，开始设计赢回客户的策略：
1、最重要的一点是要找到客户决策人，向他表述我们的亮点，让他全方位了解我们的优势，提高对方的重视度。
2、为对方提供提供超出期望的服务，比如现货等。
3、尽力使客户缓下来订别人的产品，你就成功了50%。
4、对原来存在的分歧做出让步，作为合作的基础。
五、管理“八部曲”
管理分科学管理和艺术管理，科学管理是抑恶，艺术管理是扬善，即管理的目的就 是抑恶扬善。
一部曲：一个基本点
管理应以“人性管理”为基点，经营企业是经营人性，人性管理是最有效的管理，每个人都渴望得到满足、尊重、肯定，实现人生价值。二部曲：两种境界
人生有两种境界，一种是舍，一种是得，舍得舍得，有舍才有得，懂得舍得，人生的运气就不会太差。三部曲：三层定位
高层管理者 — 通才、事业心 中层管理者 — 专业、进取心 基层管理者 — 干才、责任心 四部曲：四化原则
标准化：把重要事项形成标准的管理制度和管理流程，有效提高工作效率和工作准确性。
书面化：将标准化的制度、流程和方法通过书面形式形成模式，便于记忆和沟通。透明化：形成各子公司、各部门、各层次员工充分透明的制度体系和文化体系。简单化：把复杂的事情和管理制度流程简单化，便于培训和操作。五部曲：五位准则
定位：管理者既要明确和摆正自己的位置又要努力发挥个人专长，创造更多的价值。到位：任何组织和个人，做人、做事都要到位，杜绝形式主义，每一次都要做好。补位：若在团队中发现领导、同事或者下属不足，要主动提醒或者配合把事情做好。越位：越位检查而不是指示，越位汇报而不是请示。换位：
六部曲：六种心态
积极的心态 – 积极的人像太阳，照到哪里哪里亮
消极的人像月亮，初一、十五不一样 开放的心态 – 思想开放、心胸宽广。
正向的心态 – 做正确的事、做好事、做善事 正直的心态 – 懂得什么该做、什么不该做 公平的心态 – 持平常心、做自在人
感恩的心态 – 感恩，对你一生最重要的两个人，爱你的人和你的领导 七步曲：七种人性
充分信任；相互尊重；给予机会；懂得授权；学会关怀；实现公平；有效激励。八部曲：八大行为
一是认同文化：文化时思想的源泉，文化是发展的根本。二是充满激情：激进是做事的动力，有激情才有上进心。三是关于思想：人的成功85%靠智慧，15%靠技术和能力。
四是以身作则：你想让下属怎么做，就必须先做给下属看，下属才会信服你、尊重
你。
五是计划明确：没有计划的行动是盲目的，没有行动的计划是无效的。六是迅速行动：在今天，时间是最大的成本，绝不能拖延。七是检查督导。八是激励下属。
六、执行力差是谁的责任
执行力差是现象，管理不善才是本质。
个别员工执行力差是员工的问题，部门整体执行力差是领导问题。个别员工执行力差是能力的问题，部门整体执行力差就是管理的问题。执行力差的原因不外乎以下几个方面：
员工不知道干什么；
不知道怎么干；
干起来不顺畅；
不知道干好了有什么好处；
知道干不好没有什么坏处。
清楚了执行力差的原因，解决的办法也就变得明朗了，那就是要做到“目标明确、方法可行、流程合理、激励到位、考核有效”。
七、定价六要素
有竞争力和高明的定价涉及两个关键策略：采用主动定价技巧、使用管理工具 – 定价清单。
常用的定价行为：根据成本来定价：产品—>成本—>价格—>价值—>顾客。主动的定价行为：根据产品的价值来定价：顾客—>价值—>价格—>成本—>产品 主动定价清单：
以下定价清单加的6各要素可以帮你设计主动、有效的定价策略：
1、认识你的商业模式
公司的营收驱动因素和成本驱动因素分别是什么？
这些因素的变化是如何影响公司的财务指标，如销售额、净利润。你的公司为目前和将来的客户解决的那些难题？
2、设立战略目标：
你对某产品的定价目标是什么？
你是在通过渗透定价法将市场份额最大化，还是在通过撇脂定价法将眼前利润最大化？
3、确定产品和服务的价值。
4、确定你的定价策略和定位。
5、全面考虑产品的价格完整性。
6、将定价行为融入企业文化。
李明武