1年半外贸业务经验分享

1年半外贸业务经验分享（共3篇）

篇1：1年半外贸业务经验分享

1年半外贸业务经验分享（1）

1年半外贸业务经验分享（附网上免费资源开发客户成功经验）

老板对我说，月底就要走了，你走之前这段时间可要为工作多做点事情啊。答曰，我现在正在整理那些客户资料，到时候会发给你的。他说不是这个意思，他说希望我多教教新来的业务员，多跟他们说说这一年多来的业务经验和心得。于是就有了下面的这篇外贸工作心得。这可是我一年多来的全部心血，在书本里面绝对学不到的，其他前辈也不一定会倾囊相授，我在这里就做一回大好人，将我所知道的全部告诉大家，对有兴趣或者正在做外贸业务的朋友肯定会有所帮助，大家不妨一看。

先来介绍一下我自己，我毕业于湖北武汉一个三流的本科学校,英语只过了4级,6级考了两次,差1.5分没过就懒得考了.大三大四开始准备考研,后来出了魔兽世界就天天跑去玩游戏,研也不考了.毕业后直接跑到浙江来做外贸至今.我是在浙江永康做五金工具的外贸业务。公司不大，是一家家族式企业。小老板管理公司上下大小事宜。他自己是个海龟，精通英语和业务。小老板的姐夫和姐姐也是公司的老业务，手上拥有很多老客户，每次展会必然参加；厂长是老板的一个亲戚，除了负责工厂生产方面，国内的外贸公司的订单也由他来处理。我作为一个外人业务员，要在夹缝里生存，可谓困难重重，因此也一度有放弃的念头。还好这一年多来有福步一直陪伴着我，后来我从零开始到现在做了30万美金的业绩。业绩虽然不算优秀，但是我自己手上一大半的客户都是我在网上自己开发出来的，因此我觉得我写的东西也会让很多人充满信心吧，也算是对福步的感谢。

1．要充分利用网上的免费资源。

除非是公司实力很强，参加几乎所有的国外行业展会的公司，一般的中小型企业或者公司的业务员都应该好好利用网上的信息，如果公司没有付费的网络平台，那更需要在网上多下功夫了。虽然有时候感觉像漫天撒网，但是我做了一年多外贸业务，大部分的客户都是直接或者间接从网上找来的，所以大家要对网上的资源要有信心。

⑴、首先是本行业各专业展会的主页。

像我们这个行业的专业展比如有欧洲的eurobike,德国的IFMA，还有美国的展会等，像这些知名展会都有相关的主页，主页上面有所有参展商的联系方式，产品种类，参展商公司网站等重要的资料，这些资料都是非常有价值的，因为国外的参展商寄是卖家也是最大的进口商，所以这些客户要重点跟进，特别是公司网站上有我们可以生产的产品的那些客户更是重中之重。虽然我们没有去其中的这些专业展会，但是到时候发广告信的时候就可以以“it is my honor to know you from IFMA...."来最为广告信的开头，这样可以一下子拉近和客户的关系。

⑵、各大黄页。

欧洲很多企业都有在黄页上刊登自己公司信息的习惯，这点有点类似国内的中国电信出版的那种电话簿，不过这里说的黄页是网上的。不过黄页上一般没有公司的E-MAIL的信息，这就需要你将黄页上查到的客户信息再到搜索引擎上相关更加详细的信息，比如在google上输入ABC spa这个公司的名称，说不定就可以找到公司的网站，从而找到联系人和E-MAIL地址之类的信息了。这里推荐几个我认为比较好的黄页地址：

http:/// 欧洲黄页

http:///Default.asp?bhcp=1 托马斯欧洲企业名录 http:///

http:///,还有一些在广交会或者其他地方做过广告的B2B网站。这项工作比较烦琐，可以和以上四点交叉进行，这样也不至于太枯燥而降低发布的产品信息的质量。另外，注册完之后不要忘了定期登陆和更新，因为很多客户都是直接利用那个B2B的程序给你发了邮件，有时候没有直接转到你设置的邮箱里面，所以需要你定期登陆检查收件箱是否有客户询盘。

2．合理分配工作时间，努力开发客户，定期跟踪客户，注意整理客户资料.以上5小点是教你如何寻找客户，下面就轮到如何落实这些工作的问题了。开发客户最便捷的方法莫过于拿到客户E-MAIL地址，然后给他们发广告信了。一般来说星期一至星期四的下午至晚上是发广告信的黄金时段，这期间客人那边也是正常的工作日，你在这期间发信给他，他会马上看到邮件，从而大大增加了广告信被阅读和回复的几率。那上午的时间和星期五及周末的时间我们干嘛呢？那当然是按照我说的以上5点来搜集客户资料了，这样一来，可以保证该发广告信的时间有东西发，空闲点的时间也有事情做。

我们发广告信一般用foxmail或者outlook等软件来发，这样你可以给广告信设置收条，很多客人都会很友善的把收条发还给你，这样做的目的也在于知道你的广告信被客人看到的几率有多高，以及可以初步的判断您的客人是否是目标客人（你的产品他感兴趣或者正是他要进口的，那客人才会点击你的邮件嘛，所以给你回复收条的客人自然价值要更高一些）；另一方面，有时候发一些重要信息（如汇款路线或者需要客人确认的细节），这个时候你设置收条就能够确保信息被客户收到予否，如果他们一直不回你邮件又没发收条，那就有可能是客人没收到你发的邮件，那你可以再发一次邮件。

发广告信的格式也是非常的重要。一个专业的广告信格式不仅能够增加广告信被浏览和回复的几率，更可以让客户对公司实力和专业性产生一个初步的信任，从而增加得到订单的几率，反之，则会让客户对公司产生反感，甚至被拉为黑名单。一般来说，一封广告信由标题，子标题，正文和签名组成。标题前面一定要加上Re:这个字眼，具体的妙处我不多说，大家以后可以体会。比如我们的产品是hardware tools，那对应的标题就是Re: hardware tools.另外正文的字体格式要漂亮，大小要适中，千万不要写成宋体等中文格式。我一般用的是Verdana的10号字体。最后是签名，签名也要做的漂亮，而且包括的信息一定要全，比如你的名字，头衔，公司地址，电话，传真，网站等都要包括。

当然不是所有的客户都可以用发广告信这招的，比如在阿里中文网站上看到国内外贸公司，你就可以直接打电话过去问下，说我们可以生产他的产品，最好加他贸易通或者MSN之类，这样联系起来很方便，不然你用E-MAIL的话，说不定等他看到你发的邮件，他已经被你的竞争者捷足先登了。再者，他们接到你的电话会感觉更真实一点，因为通过交谈可以先对你和你的公司有个初步的了解，不然，只跟他发E-MAIL的话，他可能会觉得你很奇怪或者说你们公司是不是有什么问题。

发广告信需要坚持，要广撒网，这样才有效果。比如你每天给自己规定要发50-100封广告信。有一些客户肯定不会回你，有些可能给你回收条，有些可能就会回你的邮件，让你报价之类。根据客人对你的不同态度，需要对客人进行一个初步的细分，要不然，你每个星期发那么多广告信，到时候都不知道谁是谁了，所以需要对客户资料进行整理。那些回复你邮件的客户要重点跟进，回了收条的客户也可以跟一跟，对于那些没有回你邮件，但是你看他们公司网站上确确实实有我们可以生产的产品那也是重点跟进对象，可以直接发一些相似款式的产品报价给他们，或者直接打电话去问。对于重点跟进对象一定要做好标记，一有机会就要联系联系，比如节假日的问候，新产品的介绍，参展对他们的通知都是很好的跟客户套近乎的机会。对于非重点客户可以隔一个月给他们发一次广告信，还是没什么消息的就放弃掉.对不同的客人要采取不同的报价方式。首先你要对客人有个初步的判断。如果是欧美客户，那你可以报高一点的价格，比如至少高出20个点来报价，因为欧美客人最看重的是质量，质量你东西做好了，即使价格好点也没关系。但是你也不能加太高，这样到时候客人如果要还价，你前后价格相差太多，客人也会怀疑你的诚信问题。如果你对欧美客户一开始就报比较低的价格，他们说不定还怀疑我们产品的质量问题，也不可取。如果是东南亚，中南美，中东以及非洲那绝对是要以价格取胜，一般第一轮报个比较适中的价格，比如加10个点的利润报出去。至于国内的外贸公司，一般也可以适当报高一点的价格，因为我们宁愿直接跟老外做生意也最好少通过国内外贸公司，价格压的低不说，还喜欢拖货款。不过也要看的，如果是国外公司直接驻国内的采购办事处的话，你的价格还是要有点竞争力才行。我在这里没有贬低外贸公司的意思，因为我马上也打算跳到外贸公司来做，只是说一下一些工厂报价的实情。此外还有一类客人比较无聊，一上来就让你把所有产品的报价清单发给他，他们多半是骗子和做市场调查的，但是其中也有少部分确实是买家，所以对待这种客人的方法是：首先要感谢他的询价，接着跟他说我们公司产品太多，无法将全部产品的报价单发给他，让他们先登陆本公司的网站查看具体的产品，然后将感兴趣的产品编号发给你，你再对他们报价。你这样回复他们，有一些不理你的那肯定就是骗子了，继续让你报具体产品价格的有些就是潜在客户。

另外，在不同的场合报价也有所不同。比如你在参展期间的报价总体都不要过高，特别像广交会和国内一些专业展，在你的摊位周围肯定云集了你这个行业的其他竞争者，很多客人都会货比三家，你这个时候如果还是报高价的话，那客人可能都被你吓跑了。

最后来说如何做报价单。报价一定要完整，不能只是报一个单价给客人。一份专业的报价单最好用EXCEL格式来做，一定要包括公司抬头，产品名称，产品图片，产品编号，尺寸，价格，毛/净重，外箱尺寸，装箱数量，20尺柜装箱量（不要告诉我你不知道怎么算），最小起订量，交期，报价有效期等。注意字体也不要用中文格式的字体，另外产品图片的大小不要太大，一般整个报价单的大小最好控制在1.5M以内。这样一来，报价单就非常专业了，客人也会比较满意，对你们公司的专业性有了进一步认同，离接到订单又进了一步。

做外贸模具行的朋友们欢迎加我QQ交流：649633588

篇2：1年半外贸业务经验分享

今天有时间来论坛坐坐，我还是很喜欢福布这个交流的平台，它为很多外贸的朋友提供了很大便利。

回首9年外贸工作，真是弹指一挥间，荣辱得失瞬间从尘封的记忆中脱缰而出。很幸运，我所学专业是商务英语，进入外贸这行我比有的外贸朋友多点外语优势，比有的朋友多点外贸常识优势，但是比有的朋友少了很多实践经验的优势。

刚开始做菜鸟的时候真的很累，发现书本上的知识和实际应用总是不能很好的匹配，想问问老业务人员吧，人家不是忙，就是让你自己查，只能偷偷地学，厚着脸皮依旧去问。有的时候，师傅交代的不清，我只好摸索着做，错了，责任都到我一个人身上了，有的时候感觉受累了，但是非常的委屈，咳，谁让我是菜鸟了。在这种状态下我实习了一年，可以说，实用的知识学到的不多。学的更多的就是坚持和忍耐。这一年我23岁。现在回想以往，我想对外贸新人说几句，如果你选择了这行，请你们坚持下去，不是所有的人都自私，知识本身的意义是与大家分享，而不是独自占有。

毕业了，很幸运，我来到一家500强企业，我的总经理是一个叫ALLAN的美国老头，人很和蔼。我怀穿着梦想开始了工作，经过半年的培训，我终于有了自己的办公桌，接下来就是给师傅们收拾环境卫生，为了让师傅们喜欢我，多教我点知识，我尽全力为他们做好服务。我先从单据开始，实习的时候了解点，但只是知道一些皮毛，不知道具体缘由，从信用证开证，审证，到制作装箱单，商业发票，申请手册，了解提单，一般原产地证，FORM A，保险单，受益人证明，熏蒸证明，经过了半年时间有了整体概念。接下来，我开始给师傅们跟单了，跟单的确很辛苦，有的时候连续两个月都很晚下班，周六周日都主动去加班，记忆最深一次连续工作了35个小时，集装箱车走了之后，站着睡着了。每天下班之后的夜宵只有面，真的成面霸了。但是生活很充实。这里我想和做单证的朋友交流几句，单证是死的，知识是活的，为了不给公司造成损失，一定要细致认真，及时处理问题，这样可以减少出错的几率。做了半年跟单，逐渐开始接触真正的业务，本以为机会来了，结果犯下了一个很大的错误。由于我是新人，所以工作都要有老业务人员照看，但是有一次有一个客户所要官方报告，我给出错了，老业务比较忙，没来得及审核，导致客户货物到港后，不能清关，然后再确认，沟通，办证，持续了将近一个月，我给公司造成了近30万人民币的损失，当时我真的崩溃了。因为是新人，心里也没有准备，随后我拿着辞职信走进了老总的办公室，ALLAN看了一眼信，就放在了桌子上，然后和我交流起来，他说公司没有打算辞退我，我为什么主动要辞职，如果我要是现在辞职，我就是懦夫，不敢面对失败。公司给我花了30万做了一堂意义深远的培训课，希望我能从中吸取教训。于是我收回了辞职信，真的很感谢公司能给我一次机会，感谢ALLAN。我从ALLAN那里学到了很多到现在还受用的东西，现在我愿意和新人朋友们一起分享。

1）工作一定要有计划，有目的性。到现在我还有每天记工作笔记的习惯，第二天第一件事就是回顾笔记。

2）不要把问题留给自己。如果你有问题解决不了，还没有人来帮你，你可以把问题闹大，闹得越大，就会有人出来帮你解决了。千万别压在你自己 手中，到最后可能连神仙都帮不了你了。

3）要勇敢面对失败。做单证可能从错误开始，做业务可能从拒绝开始。始终抱有一颗坚定的心，你的外贸之路才会更加宽广。

既然选择了远方，我们就应该风雨兼航。我相信，很多朋友和我一样，我们远行的目的不是去流浪，而是去托起我们生命中的太阳。不知不觉，我为公司服务了5年，我人生最美好的5年，其中我放弃了一些其他公司更优越的待遇，我觉得公司对我的仁爱，我应该忠诚于公司，当我独立签下80万美元的订单时，ALLAN拍着我的肩膀说了一句话，I TRUST YOU.这一刻，我感受到了我自己的价值。此后做了部门主管，继续学习，继续努力。

随着ALLAN的离开，我也离开了这座美丽的城市。来到了另一家大公司，做了部门领导，开始带领团队去工作。我的上司也是个老外，叫JOHN。此人非常精明，非常敬业，组织逻辑性非常强，谈判高手。前期是他给我们部门负责培训，后来由我负责培训。他知道任何知识都非常主动愿意与大家一起分享，用他的话，就是大家都会做了，我就轻松了，他也就没有负担了。鱼和水的关系。我很喜欢这种无私分享的工作氛围，我也尽全力与我的下属分享着我所知道的知识。与JOHN共事快4年，总结了几点要素与大家分享。

1）敬业。智慧也许与生俱来，但是敬业绝对是后天培养而成。无论从事任何行业，我们都应该敬业。WHATEVER IS WORTH DOING AT ALL,ITIS WORTH DOING IT WELL.2)思考。遇到问题一定要勤于思考，沉着，镇静。认真听取客户的投诉，不是每个投诉都是错的，也不是每个投诉都是对的，理性分析。

不要立即回复，调查清楚之后再回复。

3）主动。做事情应该积极主动地去做，而不是被人鞭挞着去做。逆流而上的鱼和随波逐流的鱼过程虽然一样，都是在游，而结果却不一样。谈判中谁占主动，谁占先机。

4）执行力。领导安排的任何工作都应该尝试着去做，而不要带着排斥的情绪去做。成与不成是一个人能力的问题，做与不做是一个人态度的问题。我觉得首先态度应该端正。

5）尊重。尊重别人的同时也为自己赢得了尊重。学会尊重每个人，尊重他们的劳动成果。不要排斥新人，大家都有一个破茧而出的过程。我们应该懂得，与人玫瑰，手有余香。

6）诚信。HONESTY IS THE BEST POLICY.不要把它看做个人的事情，关系到我们中国人外贸行业。也许你会因为诚信失去一缕春风，但是我也信，你会因为诚信收获整个春天。

7）持续学习能力。现在的社会变化太快，唯有不变的只有变化了，所以我们不能停止学习，要不断更新自己的知识库，以不变应万变。我现在依旧每天都坚持读20分钟英语，20分钟日语，还在学习初级意大利语中。

8)良好的心态。我个人觉得好心态太重要了。也许当今的社会，会让人容易迷失方向，会让人急功近利，会让人变得浮躁，始终保持一个良好的心态，无论对于新人还是成手来说都是获得成功的关键。

时间过的好快，不知不觉要到午夜12.00了。今年外贸的冬天比较漫长和寒冷，虽然现在已经春天来临，可是我们依然感受到一丝丝寒意。最后引用唐诗和大家一起共勉，DO NOT REGRET THAT SPRING IS DEPARTING, COME OVER THE YEAR, IT WILL BE TWICE AS ENCHANTING.莫道今年春将尽，明年春色倍还人。

一.客户的开发

说实在，开发一个客户，难！，开发出来一个好客户，TWO难！一般都是借助网络和展会来开发客户，展会上由于是面谈可能更直接些。

接触客户

有的朋友喜欢地毯式发邮件，我个人认为还是选取重点为好，减少浪费时间。感觉有诚意，有潜力的客户重点跟进。因为我经常参加展会，我就多谈点展会上接触的客户。很多朋友可能和我有共同的感受，每次展会之后都会积累一大堆名片。我一般喜欢在有潜力发展的客户的名片上做记号，这个人的大致年龄，长相特征，容易记住的特点，是否有决定权。以便日后见面好回忆，然后把这张名片订在我们在展会交谈的记录本上，以便回忆细节。经常会有刺客或者询价者到访，一般我都安排人主动寻要名片，有的不好意思，就主动离开了，不需要把时间花费到这些人身上。他们多数的特征就是直接问HOW MUCH? 或者人家观察图案，他们研究工艺，这样的人一般留心点，委婉的请他们离开。我一般不喜欢在展会上报价，1）人多。有的时候接待不过来，时间太紧，感觉太匆忙。2）报价不精确。如果报价离谱，很容易失去继续交流的机会。3）价格变动。因为有的价格市场变化快，所以要看具体订货时间。4）价格保密。价格是竞争的关键，不应轻易报价。我会把客人的需求一一记下，需要样品的要求，需要报价的要求，需要特殊设计的要求等等，以便我们继续保持联系和沟通，最后尽最大努力约到公司商谈，我感觉在成功的案例中从国外专程来我公司的，占成功案例中的90%以上，因为他们交易的意图明确。还有一部分是顺便到访。如果遇到可以落实合同的客户，可以在展会后，约定时间，在酒店或者其他场所商谈。

二.客户的接待

WELL BEGAN IS HALF DONE.既然有了良好开端，我们应该好好准备，把客户的信息好好回顾一下，准备好商谈的要点，还有包括机场接待，车辆安排，酒店安排，场景，人员，设备，材料，样品等。环境最好能让人感觉轻松，不要压抑，本来谈判有的时候就很累，这样效果不好，影响心情。最好准备一些干果和甜点，在适当的时间休息，缓解气氛。因为我们是大公司，每次谈判前第一件事就是介绍参加会议人员的资历，在本行业工作经历等，大家相互介绍完毕，播放我们企业的幻灯片，公司的历史，文化，背景，实力，等等。好像大公司都喜欢这样交流，然后客户也可能播放他们公司的幻灯片。下面我再谈谈接触过的一些客人的想法。

1）日本人

日本人谈判在国际社会上也是以严谨著称，喜欢团队谈判。他们很注重细节，包括卫生间，仓库，食堂，寝室都可能会去看，所以要留心。每天开始谈判的时候最好换条领带，以示尊重。前期谈判，验厂工作很复杂，但是一旦成交，以后都是按照固定模式去做。我个人觉得日本人还是很讲信誉的。

2）韩国人

韩国人也喜欢看重一些细节问题，但是个人感觉一些人不太讲究信誉，因为最近金融危机，很多小的韩资企业不发工资，人去楼空了。过河拆桥，今天和贸易商做，明天就联系工厂。管理和效率一般。

3）印度人

我个人觉得我有点发言权，因为我在2000年第一个客户就是印度人，后来还有几个印度同事一起共事过。印度人非常多疑，善变，习惯推卸责任，喜欢讨价还价，英语真是纯鹰派。如果给印度人报价，一定留出他们杀价的空间，因为只要你敢报价，他就敢砍价，砍你不是目的，砍死你是目的。印度人的效率非常差，一点小事也要开会研究半天，往印度走货时，尽量和货代多申请几天免费堆放期。我们要预防一些不道德的印度阿三，他们通常会表面上有很强烈的购买意向，但是回过头，拿着你们样品，到别的工厂去询价，要样品行，先交样品费，多少点，下单返还就可以了。看看他们有没有诚意。

4）美国人美国人相对外向，热情，自信，喜欢开门见山。他们对包装要求比较严格，重视你们工厂是否有雇佣童工或者违反国际劳动法等细节，可能还要签一份保证协议。美国市场很大，但是多数大客人都喜欢讨价还价，杀价功力和印度人有一拼。所以要做好预算，分析客户心理，不要一味让步，适可而止，要不以后生意更加难做。最近美国进口商有些资金短缺，或者市场不好，习惯性拖欠货款或者取消订单，所以刚开始合作，必须让他们打定金，规避风险。

5）德国人德国人我觉得最严谨，喜欢和有决策权的人进行谈判，喜欢称呼他们的头衔。印象最深一次，有个德国客户来我司拜访，我们做了热情的款待，临走时他问我，我们总经理是哪年出生的，然后告诉我他送他一瓶当年的红酒。一次正好我和总经理出差去德国，期间最后一个拜访他们公司，由于时间紧迫，我们谈完了，就往机场走了，等我们快要办理完行李托运的时候，听到一个熟悉的声音在喊我们，回头一看一胖老头抱着一瓶红酒向我们跑来，还是亲自拿来的。见到我说，I PROMISED YOU，SO I MUST KEEP IT.德国人确实也很牛，我们买了几次设备，都是先付款，然后人家再发货，但是没有遇到质量问题，售后服务也很到位，诚实守信，在德国造假会被罚的倾家荡产。

6）英国人

英国人有绅士风度，比较友好。与他们交流时尽量少谈皇室话题，再者最好不要佩戴有条纹的领带，不要称他们为ENGLAND人，一般我称他们为BRITAIN.英国市场的价格，我觉得在欧洲应该是不错的，他们很重视产品的细节，包装，质量很关键，不像 美国人为了追求价格便宜，你可以质量或者包装上适当打折，英国人绝对不允许你这么做。第一单出问题，以后可能停止合作。慎重！

7）荷兰人

荷兰人给我的印象不错，他们很随和，很开放，而且上下级不是很明显，可以直接称呼领导姓名，大家一起出去玩，一起唱歌，没什么压力。有问题，容易沟通，不太难为人，好说话。

8）丹麦及北欧人

跟他们接触，我感觉他们很安静，大多情况都是倾听，做事也比较严谨，人也比较容易沟通。他们认为报价合理，通常不还价，对产品的质量和交货期要求很严格，所以如果和北欧客人做生意，一定要严把质量关，同时交期尽量要准时，如果遇到特殊情况，无法按时交货，最好提前和客人沟通，讲明原因，我个人觉得北欧客人相对还是比较好说话。

9）俄罗斯及东欧客人

俄罗斯客人也是很精明的商人，他们有可能像美国人让你把产品与包装或者材料分开报价，来估算你们的利润。他们英语多数很流利，但是他们也喜欢杀价，报价的时候适当留有余地，他们也喜欢多家报价，进行比较。大公司现在都愿意来中国找有实力的厂家，他们期望质量稳定，交期稳定，利润空间大些。

10）澳大利亚客人

最近开发了两个澳大利亚客人，觉得澳大利亚客人对你的产品和你们公司的第一印象很重要，所以尽量做好提前准备，他们可以说都没来过我们工厂实地考察，只是在展会上，我们向他们展示新产品，以及后续的支持和服务，他们觉得满意，当场就下单了，一直合作到现在。定期我们会给他们推荐一些新产品，他们觉得感兴趣，就会适当下单实验市场，如果不错，会追加订单。付款很及时，有点客人单子在1万-2万美金左右，都是先付款后发货，我感觉很舒服。单据也很简单。但是平时交流不多，只是要货的时候，或者需要新产品的时候会和你联系。

11）巴西客人

南美洲人口众多的国家，市场很大，消费水平也是高低不同，实力大的客人，对包装，质量要求很严格。对价格看重的公司，只要价格低，其余的都好谈。不过巴西海关进口，根据产品可能要做单据认证，最好问清楚，报价的时候把认证费用包含进去，以免有损失。

三.谈判中的技巧

1.良好的竞技心态

谈判犹如比赛，谁调整得好，谁就有可能成功。坦然面对失败和成功，有时放弃也是成功，有的公司最大只有接30万美金订单的能力，那要是300万美金的订单如果远远超出了你们的接单能力，选择放弃未必是一件坏事，大客户也会找实力大的供应商，难道他们不会调查你们公司的实力吗？放弃也许会避免受骗的风险。

2.推销自己

客户大多是先认识你，然后才了解你们公司，如果客户对我们业务能力持否定态度，那他们对我们的公司也会持怀疑态度，如何展示我们的坦率，真诚，可信，敬业，从而让客户对我们有好感，我们要下下功夫。这个可能因人而异，有的时候尽量为客户推荐几款好的产品，如果客户在价钱上选择犹豫不定，可以帮助客户正确分析分析，不一定让他们买价格高的产品，遇到前期技术上，或者材料上的问题时，由于时差，可以晚走一会，这样都会博得客户的好感，增加了合作的机会。

3.推销公司

很多国外企业很重视公司的推广，也愿意和经验丰富，实力超群，技术专业的大公司合作。有条

件可以做成幻灯片，或者做一些宣传画册来宣传公司。1）公司的实力 2）公司的形象 3）主要客户群体 4）公司海外运作模式 5）对客人售前和售后服务 6）对代理商的扶持力度和政策等等。

4.摸清客户的心理。

了解他们主要是在价格上作文章，还是在技术或材料方面有要求。无论买方还是卖方心中都有三条准则1）上线 2）中线 3）底线，大家都知道买的没有卖的的精，至少我不会赔钱卖。但是通常买方和买方在中线和接近底线的时候能够成交。

5.谈生意

生意是谈出来的，有的时候出现了COLD ATMOSPHERE,谁也不愿意主动BREAK THE ICE的时候，1）换个时间或地点再谈。2）休息半个小时后再谈。3）换个轻松的话题谈谈，心情好了，再谈这个问题。

6.手有王牌

我本人喜欢斗地主，玩到最后剩一张牌的时候，很容易被人制服，但是要是手中有一条长龙的时候，往往可以迷惑和偷袭对手。牌不要急于打出，应该留有王牌，关键时刻可以为你扭转局势的，如价格幅度，包装特色，优等材料的选用，特殊工艺的应用等等，一点一点渗透给客人。

7.出牌顺序

谈判或交流时，无非是内行对内行，内行对新手，新手对内行，新手对新手。

1）内行对内行。大家都是行家，我觉得还是先发制人为好，占取主动。

2）内行对新手。我觉得还是让新手先出牌，因为对方是新人，价格定位，产品定位不一定十分准确，如果条件在内行的中上线可以 接受，即使有些偏颇，因为你是行家，你可以引导加诱导，使他回到你的轨道上来。

3）新人对内行。我觉得这时候还是让内行先发表看法为妙，因为他的经验，他的专业，给出的价格范围和产品定位应该在正常的范围之内，不至于太离谱，这样你既可以学习，又可以避免出现一些难题而尴尬，定不下来的事宜，告诉他回头给他发MAIL。

4）新手对新手。有的买方也可能刚入行不久，所以大家都是新手，你可以主动，因为有些事情他本来就不精通，以为你是老师呢。所以有利于你争取主动权。

四.付款问题

我们都想争取最好的最安全的付款方式，就以下付款方式，我发表些个人观点。

1.前T/T(这个要求你的产品在市场上是非常牛的产品，价格，质量等都占有绝对优势）

2.30%T/T定金+70%即期不可撤销信用证（这个我用的比较多，收到定金后准备材料，收到信用证后，严格审证，无误后，安排生产，安排船期，安排发货）

3.100%即期不可撤销信用证+CIF（主要目的是想更好的控制货权）

4.30DYAS / 60DAYS/ 90DAYS 远期不可撤销信用证（适用于长期，稳定，信誉佳的老客户，但金额不易过大）。

5.30%T/T定金+70%见提单传真件付款（谨慎使用，新客户最好不用，有风险，老客户金额也不易过大，有可能市场变化，客户放弃提货的风险）

6.D/P或者30%T/T+D/P（风险也很大，新客户最好不要使用该付款方式，老客户金额也不易过大，客户很容易不去付款买单，到时候卖方比较 被动。）

7.D/A(这个风险最大，弄不好，货款两失，还是别选这个条款了）

五.投诉问题

篇3：1年半外贸业务经验分享

外贸有多种修炼，我最关注的，还是外贸翻译这个领域。因为作为翻译出身，做外贸的时候，我常思索，我们和客户，作为地理上相隔千万里，在网络上相遇的两个陌生人，应该怎样，才让客户对我们建立起信任。外贸路漫漫，也艰难，也多磨难，但是也充斥着签成订单的喜悦，和终于出货完成的激动。很多内容需要经历过，才能感同身受。福步上许多外贸人没有长期出国打拼的经历，所以很多人其实犯的错误，都是不懂老外的思维。还是希望和大家多分享一些。

当年在国外（南美洲）是做矿山项目，现在回国做矿山设备出口，主要市场也是拉丁美洲。现在常碰到一些老矿主，和他们拉拉家常，和他们说我当年工作过的矿山。圈子其实很小，南美那些老矿主都会露出惊讶的神情（得意），没想到你原来在矿山待过，怪不得那么聊得来！其实他们不知道，聊得来是因为不仅仅我熟悉语言，而且我熟悉南美洲当地的风土人情。外语进步最快的一段时间，是我正要申请学校读研，那个时候在国外辞了职，就和几个墨西哥人租了一套HOUSE。都是几个很开朗的小子。刚开始他们见到我还很诧异，为什么中国人和他们一起租房，他们也慢慢接纳了我这个―来自中国的老外室友‖。其实我认为，有很多贸易新人认为，外贸就是如何写开发信，外贸流程是什么，有哪些B2B，再高级一点会谈客户，会各种技巧。但我认为外贸不是这么简单，诚然这些都是外贸人的硬实力，后面我还会讲到。但是作为外贸人的软实力，就是怎么样理解老外客户的思维。

现在的外贸，其实已经远远不是发发开发信，贴贴B2B那么简单。随着人民币升值，中国的成本优势正在下降，价格红利正在转移，很多下游商品都在转移到其他更廉价的生产基地。虽然中国仍有基础设施、经济结构等等优势。但是竞争是快速、激烈的。经济结构的红利终究也会消失。高端制造业需要转型，我们就需要建立中国品牌，而不是单单的中国制造。这个道理其实大家都明白。国内很多有识厂商，已经开始做品牌优势。据我所见，有些厂商开始开辟国际传媒市场，利用SNS社区、移动互联APP开拓新的产品渠道，像论坛、Facebook、Linkedin、Youtube都是新的开拓渠道。我还见过有做新能源的厂商专门开发APP，把客户利用论坛的形式捆绑在一起，增加黏着度，发布一些激起讨论的话题，传播业内品牌。

今天我想谈的就是，怎样提高宣传能力，打造精品的外贸宣传品。外贸宣传品，顾名思义，就是在外贸工作中，为了开发客户，编辑制作的文字、幻灯、网站、音频、视频、多媒体等资源。从最基础的翻译，到编辑制作，到编程开发，会经历从简到繁的一个过程。很多小的外贸公司或者个人SOHO，往往拿着一个WORD或者EXCEL文档就开始开发客户了，这是一种非常不专业的行为。要知道在国外，WORD是作为很私下的文档编辑工具，一般公司之间的互通往来都是PDF文件。今天我就简单谈谈怎样制作一份精品的外贸宣传品。

首先，做一份文字的宣传册有几个用途。1.作为直接发给客户的文档 2.在粘贴B2B时候使用 3.可能有招聘外贸兼职的内容 4.在论坛里发起话题、解答话题使用，5.给客户发开发邮件时候用。先定义了这么几个用途，我们就能尽量把内容置于一个文档中。随时需要的时候，就可以从文档中Copy + Paste，非常方便。

一般国外专业的宣传册由 Title + Introduction + Additional Info + Catalogue + Product Details(Parameters)+ Why to choose + Contact。如果你们还有招聘内容，或者其他，可以添加一些Recruitment、Q&A（常用于论坛）等等。

第一页：贵司商标 + 名称，一般名称要大一些，最好是初号到小二的黑体，比较突出，首

总结如何写精品外贸宣传册

页的商标上不要写什么 Co., Ltd.Machinery等等一类，就是比如您公司是鼎新食品机械有限公司，不要把―Food Machinery Co., Ltd.‖都写在首页上，会干扰客户记住公司名称，就直接写 Dingxin，或者最多写Dingxin Machinery而且名称尽量符合外国人的发音习惯，不要有闭音节。或者有辅音连起来，比如我见有公司名称是ZK，老外很难记住，有条件的话，最好可以加一个原因，例如Zik等等，举个例子。总之首页是一个给客户印象深刻，能记住我公司名称 + Logo的页面。同时，如果您公司是注册公司，要多尽量在公司注册名后加圈R，表示Registered，有商标产品要价格小TM，表示Trademark，国外非常看重产品和公司的合法性。

如果是系列产品，不要什么GP Series、HP Series这样，国外Series是标志同一个产品集体不同标号，例如我们写GP系列圆锥破碎机，就可以直接写GP cone crushers(这里加一个s表示多个产品就可以了)，或者 Cone Crushers GP。然后就是突出你的商标、产品名称和公司使命，有时候可以在公司名称下面加一行宣传语，比如Expect results、Make Excellence等等……图片和商标、Logo等一定要分明，不要重叠、交叉等。在首页和前几页可以多放几张图片，利用Word的图片布局，调整到合适位置，之后我们转换为PDF文件后会比较美观。图片中可以添加文字框，进行一些说明，比如产品型号MVP450X: 400 hp(298 kW);up to 645 TPH(585 MTPH)，这个样子就可以了。

有申请专利的产品，尽量标注在图册中，即使没有，有一些比较好的技术也可以加星标，然后标注Patent Pending字样。

在第二页上，主要就是一些公司介绍、公司优势这些内容。最好不要再写什么brief introduction、product details这些，这都是很中国式的表达。外国公司一般是写简单几项。首先About us，或者Who are we，把公司介绍清楚。Products里面列出产品，Applications列出使用用途。Benefits and advantages产品优势。Components列出产品的零件名称。在公司名称的后面，可以写一句宣传的句子，例如decades of experience and in-depth industry knowledge 等等，作为口号。可以把合作商以图标的形式，添加在图册中，既不占地方，也可以说明贵司的合作商家很多。

国内很多商家，突出产品优点的时候，都说成本优势。其实在老外看来，这并不一定是优势，因为成本低可能会让人不放心。可以突出的优势其实有很多，比如High performance, excellent versatility, full control of process, easy to handle, robust design, all maintenance and inspection等等，甚至excellent shape。如果你愿意，还可以加一些mission and vision，说明一些公司的发展目标，还有environmental concerns，特别是涉及环境的产品，产品是否环保？外国对环境可是比我们重视的多。

一般一本美观的外语宣传册都是不同的图片、文字、颜色、字体搭配的结果。字体上，一般正文可以用Times New Roman，标题可以用Arial。如果标题超过两个单词，还可以使用不同颜色，显得整洁美观。大的段落首行可以用首字缩进。另外，一定要注意标点符号的使用，外语中逗号紧连前面句子，后面留一个空格。句号后面留两个空格。一般涉及规章制度、书名法规等等，中文常用《》、―‖，外语中没有书名号，也很少用单引号，例如我们说―十二五发展规划‖，但是外语中不能用引号，而是用重要单词词首大写的方式，不加引号，直接写Twelfth Five-Year Development Plan，这个时候有个小技巧，为了以后不重复提起（外语中是很怕重复的），我们可以在后面加个括号和缩写，如Twelfth Five-Year Development Plan(TFYDP)，这样以后再遇到我们就可以直接写TFYDP了。注意括号前也是要有一个空格的。

总结如何写精品外贸宣传册

然后我们就要写正文了，很多外贸图册需要有很多溢美之词，当然为了夸奖产品的品质。我们要平时多学一些这方面的单词，我给大家列出来我总结的一些。

-例如什么什么好，如设计精良，我们习惯说have an advance design，实际外语常加介词，如XXX is of advanced design。

-efficiency、high-performance、versatile、user-friendly、productive、high endurance, guaranteed, state-of-the-art这些都是常用的单词，可以多用。

-我们一说非常就是very，其实图册中常用high, highly，不知道大家注意没有

-有时候中文图册，说的饶口的话，我们没有必要完全翻译，会显得很冗长。例如中国说XXX是机电行业的龙头企业，我们一说就是XXX is a pioneer company in electromechanics industry，其实完全可以简单说XXX has pioneered the development of electromechanics industry

-写数字的规则大家都懂了，三位一隔，中间空格或逗号，如 3,000,000

-感觉我回到高中教英语了，然后就是注意不定时的使用，很多中国人写的时候往往堆砌名词，这是很避讳的。例如 A of B of C，往往可以用-ing形式，例如 mobile crushing plants

-当必须堆列一堆形容的时候，尽量用名词堆列，什么意思呢，比如我们中文说，灵活性好，容量大、质量可靠，很多人一翻译就是the mobility is true, capacity is high, quality is reliable，你看，用了多少个is，这种连续动词堆砌在外语中很避讳的。一定要用名词堆砌，如offer true mobility, high capacity and reliable quality。

-尽量用老外能理解的简单英语，来表达一些中国特色的东西。例如龙头企业，你说dragon-head enterprise，老外就完全不懂什么意思了，什么领导题词，director inscription，哈哈，这些都是我们翻译常头疼的问题吧。翻译看似没什么错，中国人不关心，老外看不懂。龙头企业就是leading company嘛，领导题词，我干脆不管他，什么领导不领导，commitment，或者最多 xxx（领导名）made the commitment of xxx，就可以了。

-还是多提提介词的问题，大家平时多看看as, of, beyond, above, under, underneath等等这些介词的用法，这是我们中国翻译的薄弱项目。比如可定制，我们常说成can be customized，其实完全for customization就可以解决了。

-在使用and的时候，正确用法是a, b, c, d, e, f and g（一定最后两项之间才能用and，前面都是逗号+空格）。排比的时候一定是动词-动词-动词，形容词-形容词-形容词，名词-名词-名词，一类单词才能排比。

-我们会经常滥用by，比如电脑优化，就是optimized by the computer，其实就是 computer optimized。但会经常少用for，这和中英文语言差异有关。

-很多中文里没法翻译出来的―小词‖，英文里经常用，我们往往会忽略，加上有时候会显得很原汁原味，例如是，我们肯定就写is，英文里其实常有 is considered of，你说中文怎么翻译？还有带有，我们就是have，其实可以换个用法，can be equipped with。

-表格，一般报表才叫table，参数表一般是form，带图片的是figure, graphic, image。表

1、表2是Fig.1, Fig.2

-我们说还……，总是has not...，英文多用remains，如remain unchanged。

书写中，一定注意语法。在英语的宣传册中一般都是使用无人称句，就是很少用I, you, we等等。中

文我们常说我们将提供给您最好的产品，在宣传册中进行使用无人称的被动句 The best products will be

provided.-最重要的是产品名称，我习惯是产品名称首先查询英文google，获得正确的名称，然后看看其他英

文目录，搜索的时候用 xxxx（产品名）+ filetype:pdf，这样就是搜出很多PDF版本的产品目录，过滤掉

很多介绍性的网页，看看外国公司的大概技术参数，然后就知道怎么写了。

-注意一定要逐条分开。最简单的是用Word的标号，但是有点俗气，我喜欢的方法是在Word中添加

符号

▇ 主要技术特征

▌小项1

总结如何写精品外贸宣传册

▌小项2

▌小项3

-构图方面，不妨尝试用单一色块充斥页面的上方、左方、或上左两侧，最好是绿色、蓝色、黑色、橘红色、红色等鲜明的颜色，然后在色块中写白色的问题，会很有冲击感。

-需要说明的内容，要列在括号里的，不能超过1行或1句话。如果超过的话，要添加尾注1、2、3，这样显得段落整洁。或者用分隔号分开，例如 thermal technologies – coal, gas, oil and nuclear – and holds

leading positions多加一些CAD或技术图，可以增强图册的科技效果。

-写货币的时候，比较专业的写法是前面 USD$+数字，―200 US dollars, 200USD‖等等都是不规范的写法

。其他货币类似。

-在提出多个选择的时候，可以在公司推荐的选择后面写(Preferred)国别有时候可以用国旗代替。后面写上国家的名字。

-乘号x，尽量不要用字母x，如果用请在前面和后面加上空格。单位尽量简写，例如tons per hour，一般都写 t/h间隔 3.邮政编码可以写ZIP，也可以不写，可以用括号内表示

电话的写法：

+86(××)××××××

+国家号(城市号)电话（3-4位一隔）

今天总结一下怎么来做外语的网站。我们做外语的网站，首先是为了让老外搜索到我们，浏览我总结如何写精品外贸宣传册

们的网站，从而对产品和服务产生兴趣，老客户获取必要的知识、维保信息，和公司取得及时联系，所以外语网站

对于我们的对外品牌和市场宣传的意义非常重大，不可以草率了之。看到国内有很多厂家，甚至很多大厂

家，外语网站都做得一塌糊涂，没有一点吸引力，所以今天结合我在国外十年的经验，谈谈怎么才能做吸

引人的外语网站。

标题：

很多外贸公司的网站都没有标题，我所说的标题，不是网页的标题，而是现实在IE浏览器的标题，无论你

是用网站软件（Dreamweaver, Frontpage等等），还是建站之星之类的自动建站网站制作，都要先设置整

个网站的总标题，一般为了更好做SEO，可以设置为：公司名Air compressors, for your best industrial solution.不要怕句子长，也不要忽视，因为

这在很多搜索引擎抓取你的网站的时候，会现实在搜索栏中。

背景

网站背景，一般来说，以白色为主，也可以根据具体产品变化。

主题栏

按照中文网站的习惯，一般可以分为这样几个部分

主页：Home 公司简介：About、About us、Our Company、The Company、Company Facts、Who we are、Overview 领导层：Leadership 产品介绍：Our products、Our portfolio、Porducts & Services、Our solutions 新闻中心：Newsroom、News & Events、News & Media 获奖情况：Awards 我们的客户：Our customers 公司历史：Our history 在线订单：Ordering

总结如何写精品外贸宣传册

招聘：Careers 联系我们：Contact、Contact us

这里有几点要注意的：

-公司简介不要写Introduction或者Brief introduction，这是中文的说法，非常不专业如果产品比较多，可以设置一个Portfolio A-Z栏目，按照英文翻译的产品名，把所有产品列在里面，方便老外查找

-现在社交媒体的广告越来越普遍，可以在右上角，除了写联系方式，可以写一个XXX in Social Media，把你公司开的facebooktwitterlinkedinblog等网站内容写在里面，所有从主页的链接都是比较直观的

-如果你有产品的外文宣传册，可以直接连接在主页上，最好单独设置一个按钮。如果没有可以在

Slideshare做一个，然后连接到XXX at Slideshare产品视频就不说了，大家现在都在Youtube上传视频了，只是国内还要翻墙进去，这些都可以放在新媒

体的模块中

-除了介绍产品，我们还可以按照客户不同的所在行业，方便可以查找产品，国内一般用解决方案，我们

可以在菜单栏上设置Solutions或者Your business，里面按照不同行业，分别设置二级菜单，但是这个做

起来比较麻烦，小公司如果嫌麻烦的话可以不做

-老外一般对公司的介绍比较详细，这样一来让客户更多了解公司，一来可以提升公司的软实力

总结如何写精品外贸宣传册

和品牌，这些也不仅仅介绍公司更有力度，一般我们还可以在公司介绍中多加入一些栏目，例如：

可持续发展：Sustainability 社会责任：Corporate Responsability 道德和合法性：Ethics & Compliance 社区：Community 环境领导：Environmental Stewardship 职工：People 战略：Strategy 目标和使命：Mission & Vision 重要指标：Key figures 公民责任：Citizenship 组织结构：Organization 工业分析：Industry Analysts 活动：Events 公司图册、宣传品：Publications 公司原料供应商：Suppliers 公司历史：Our stories 媒体报道：Press releases 创新：Innovation

做外贸的，或者其他公司，有时候还可以招聘一些兼职外贸业务员、在国外的小语种业务员帮忙拓展市场，作为公司，当然不是说招志愿者外国公司

很多网站上也有这种栏目：Students & Young Professionals。

——公司介绍

虽然每个公司各有不同，公司介绍格式都大同小异，但是写法、翻译方法却非常不同，这是老外对我们公

司了解的―第一张脸‖，怎么让你把公司介绍写的又体现中国公司特色，又用词原汁原味呢？我现在教你，一般都是招聘合作或者年轻工程师、招年轻学生的方式，总结如何写精品外贸宣传册

一些方法。

中文里常说―我们‖、―我（们）公司‖，在外语里尽量不要总是we、our的，都用公司名替代。这样增

加名称曝光率，当然，我们在第一帖中教了怎样起公司外语名，首先要有一个朗朗上口的外语名称。

多用形容词从句和副词从句，中文的习惯是主-谓-宾，英文中从句非常常见。可以尽量把2-3句合成为副

词从句，例如XXX has a history of more than 20 years.XXX is a trusted leader with an

exceptional quality.XXX is specialized in YYY products.好了，这三句都是说XXX公司生产YYY产

品，年头长，质量好的，我们可以用副词从句合并为一句：With a history of more than 20 years，XXX is a trusted leader with an exceptional quality, specialized in YYY products.这样是不是

写出来就很漂亮了？

另外，公司介绍中常用一些词有leader, reputation, exceptional, customer-focused, high-quality，most respected、comprehensive、expertise、unwavering commitment、competitive、mindset、insights, synergies, 等等。

中国公司经常说产品价格低廉，用cheap，但是这个词其实听起来很不好：廉价。我们可以用affordable（负担得起的)、competitive（有竞争力的）、highly cost-effective（性价比高）、significant

savings（明显节约）这样的词来替代。

说产品系列，不要总是用series，还可以用portfolio, range, spectrum。

说产品创新，不要总是用new，还可以用novel, up-to-date, updated, start-of-the-art。说产品销往多少国家，不要总是exported to，可以用accesible, available in, global position。说参见XX，不要总说refer to，还可以说Learn, more info。领导讲话，可以写

然后可以谈一些公司战略的东西，很泛泛的那种，或者写一些公司的使命、历史。一般外国公司简介就是

总结如何写精品外贸宣传册

写公司的历史和主要产品，其他情况都要分出来写。