营销拓展个人工作总结

营销拓展个人工作总结（共8篇）

篇1：营销拓展个人工作总结

营销拓展个人工作总结

2014年3月9号至3月11号，作为城市便捷酒店集团17期狼营店长培训班的学员，我们进行了为期三天的营销拓展训练。在此期间，我们每个人都必须完成学院老师布置的此次营销任务：15份客户协议，50张会员卡，100个微信另有20个注册或绑定...如果没有完成，最终面临的结果就是淘汰，这是一场比赛......三天的时光，如同过去的每一天一样，稍纵即逝。但是对我个人而言，这三天却又有太多的不一样。作为一个前期未有涉足过酒店行业的门外汉来说，这次无异于是一个小小的挑战。但是我喜欢这样的挑战，所谓 干一行，爱一行。我知道，既然选择了酒店管理这个行业，那么你就必须爱上这个行业。而这次的营销拓展训练或许只是我进入这个行业里的一个小小的开始..在这三天的时间里，我经历了人生中太多的第一次，第一次以营销员的身份签第一份协议，第一次以推广员的身份发展会员，第一次以Fans身份拿着二维码请人家求关注.第一次被公司物业从楼道赶出，第一次被路边行人用嫌弃的目光鄙视等等...短短三天的时间里，真的是有诸多的感概和太多的美好回忆，虽然被人拒绝鄙视的滋味不好受，但是同时那种签约成功时的喜悦感觉却也是无法言喻的..三天的时间，就这么一路蹒跚走来，这其中的喜悦和忧伤，激情和无奈，困惑和感动，现在回想起来真的是感概不已......一．个人营销任务完成状况及分析

A.营销拓展完成状况

1.15份客户协议书

2.60个会员

3.150个微信关注 100个注册或绑定会员

B.分析

虽然勉强完成了此次的营销拓展任务，但是距离自己自定的目标还是有点小距离，主要

原因是：

1.在进行营销拓展之前的半天时间未有对花都周边环境做市场调查，对周边环境不熟，以致于在第一天的时间里浪费了大半天在准备工作上

2.营销拓展进行时未有制定相应的方案，全凭率性而为，完成一个算一个的心理

3.所签约的客户中很多是一些小型公司或者本地小个体企业，住店需求均不是很大，直

接效果不会很明显

二．工作中的不足与改进措施

A.工作不足之处

1.活动前接到营销任务后，未制定相应的作战策略和方案

2.对自己没有足够的自信，人群密集的地方有点怯场

3.发展的签协议客户与会员对迎宾店入住率的提升起不到实质性的帮助

4.没有在适当的时候寻找其他的潜在优质客户作为补充 B.改进措施

1.后续不打无准备的仗，任何营销活动之前必须先制定相应的作战策略和方案

2.踊跃参加班级各种公共活动，提炼自己的胆量，增强自己的自信心

3.寻找优质协议客户，增加协议和会员含金量

三．营销拓展经验分享和心得体会

A.经验分享

曾经有款《魔兽世界》的游戏风靡全世界，经久不衰。其中有种叫 战士 的职业，这种 职业有几个很经典的技能：冲锋.破甲.断筋.斩杀。很多玩家喜欢这种的职业的原因 是这几个技能可以行云流水般一气呵成斩杀敌人于刀下。在这次的营销拓展中，不管是 签协议还是办会员或者求关注时，中间过程个人认为与战士的这四个技能有异曲同工之 妙......1.冲锋阶段

在冲锋之前，选择冲锋目标尤为重要，我们集团主要的客户定位是商务型人士，在发展 协议客户和会员的时候就可以依此条件筛选我们的目标，尽量缩小选择范围，节省时间，提高成功率。在确定目标之后，直接冲锋...2.破甲阶段

对于冒然登门或者半路拦访者，客户一般抱以警戒心理，此阶段我们需要做的就是解除 目标客户的心里戒备，这也是最重要的阶段。首先需要做的就是谦虚真诚微笑，尽速的 表明自己的身份和来意，消除来自目标客户的敌意，所谓无商不利，伸手不打笑脸人，针对我们集团全国连锁并且排名在中国前十这一特点，说明成为我们协议客户或者会员 的好处，并且保证他们的信息资料安全，最大化目标客户最终将得到的利益，解除目标 客户的心理最终防御...3.断筋阶段

许多目标客户在经历过破甲阶段后仍然会有突发状况发生，比如说赶时间，或者听信

旁人的杂言或者再次反悔等等，这时我们得及时调整自己的策略及时跟进，否则将前

功尽弃...4.斩杀阶段

经历以上三个阶段之后，目标客户基本对我们集团已经有了基本了解，此阶段趁热打

铁，直接同目标客户签立协议或者办理会员

B.心得体会

1.天下无人认识我，那我就来认识天下人。

办理协议客户或者发展会员的过程其实说到底也就是一个推销自我的一个过程，推销

成功了，就表明你得到了客户的认可。在中国，酒店品牌繁多，再好的酒也怕巷子深 好的产品加上适当的宣传方法，主动出击，让更多的人来了解我们，来认可我们的品牌。

2.心态的自我调节能力增加，处理应急问题和对他人的心理状态的把握能力增强了。

很多次被目标客户直接拒绝或者鄙视的时候，从初次的难受烦躁到后期的若无其事，这个过程其实也是自己心态的一个自我调节过程。

总之三天的营销拓展已经过去，得也好，失也好，都已经成为历史。后面迎接我们的还有

更多的训练和挑战。站在城市便捷这个平台上，我们看到的是希望，是丰收，是硕果累累。

加油！

篇2：营销拓展个人工作总结

——巴彦淖尔分行个人电子银行客户拓展经验材料

2012年旺季营销期间新增电子银行客户5.3万，全面完成旺季营销任务，综合同步签约率达74%，全区行第一，每个网点的综合同步签约率都达到了全区平均水平之上。极大地提高了产品覆盖度与客户体验程度，为我行下一步工作的发展打下了坚实的基础。

一、明确同步签约的条件

员工基本功扎实。为此巴彦淖尔分行同时开展了“学、做、教”活动。先把常用的电子银行业务每日下发，要求员工学习，考试。然后把经常用的业务细分罗列，大概30种左右，然后让员工照着做。这样向客户推广电子银行心里有底。

二、明确同步签约的重要性

1.成功率高，客户主动来网点，等于接受了建行，也就等于接受了签约。

2.当时签约，避免以后见不到客户，因为银行卡可以在自助机上办理银行业务。

2.成本低，柜员办理开户等业务时顺带就办理了签约，不用特殊资源。如果同步率高，甚至不用外出签约。

3.买单，签好每一个客户，每一个产品，买单一年可以上万。

三、明确同步签约的营销话术

要先突破心理障碍，为客户签约，是为了方便客户，否则应

该觉得对不起他，要用封闭性的话术。

要说“免费赠您网银、手机银行。。请您再输一遍密码”。若客户仍不同意，说：我已经为您办理好了，请您先体验一下，如果您不需要可以自助取消，我把取消方法给您。

忌用：“请问您要不要开通我行的xxx”。

引用的故事：两个卖面的大嫂，一个卖的鸡蛋多，一个卖的鸡蛋少，卖得多的这样问：要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？卖得少的这样问：要不要鸡蛋。

四、明确同步签约的基本动作

以网银盾免费为例。很多客户办理业务，坐在柜台前的时候，心里并没想签电子渠道，甚至很多人有抵触心理。柜员要在瞬间说服他签约有很多种方式，可以先征求意见，客户同意后签约。也可以先不动声色要求客户输入密码，先签约然后连同卡或折一起递交客户。如果客户不同意，把事先打印好的温馨提示一同交给客户，温馨提示上有各种自助注销方式，少有客户当场翻脸的。不论哪种方式，都是为了客户，让客户及早接触电子银行，及早体验到便利。

当然个人客户不固定且庞大，具体客户还可以具体分析，最主要的是应该让客户真心感觉到你在为客户提供方便、帮客户省钱。

客户开户时，如遇代发工资客户，办好业务时说：“您是我行代工客户，免费赠送您一个网银盾，”简短介绍一下好处，客户特别高兴，随即引导到大堂激活并详细介绍。

遇到一般客户开户，办完后说“您好？您是我行VIP客户，免费赠送您一个网银盾”，客户也非常高兴的接受了。营销过程瞬息万变，只能自己好好把握，在营销过程中，一定要让客户感觉到你的真心和对客户的尊重。在语气上也要注意平和，通过简洁的话语叙述让客户理解并接受。

可以利用给外地汇款客户作为突破口，介绍个人网银汇款可以省一半手续费，账上有钱可以不来银行在家就可以办理的好处，客户非常高兴，欣然接受。还有交电费、网上买黄金、基金、利得盈等等。

营销客户时必须要在了解产品的同时还要有过硬的基本功，否则营销太久客户会因等待而失去耐心，后面的客户也会有不满。个人业务零碎又耗费精力，周而复始，必须有足够的耐心，营销任何产品一定要开口，机会是自己争取的，开口也许会被拒绝，但还有机会，不开口就没有一点机会了。其实每个人都在做电子银行业务，但一定要持之以恒坚持不懈的做下去，积少成多，聚沙成塔，注重量的积累才会有质的飞跃。

五、明确同步签约的后续维护

同步签约后，一定要在大堂或低柜引导。首先激活，然后教客户使用。主要教会客户以下种类：1.缴费，缴费最贴近生活；

2.基金、理财产品，服务生活；3.贵金属，激情生活。

六、做好督导

2011年，我行电子银行部采取的是逐个网点培训，遇到签约率下降马上打电话询问，使同步签约成为习惯。

篇3：电力营销稽查工作的拓展分析

一、营销稽查控制机制的健全

(一) 提前谋划

稽查的时间、内容、进度以及时效性的合理安排, 都需要进行提前谋划, 只有这样, 才能够使被查的单位对于稽查工作表示认可。提前谋划, 需要做好三方面的内容:

1对于年初、中以及年末阶段的不同工作重点, 应当制定对应的营销稽查内容、关键点。

2根据具体的营销工作中电价费用、营业普查以及优质服务。对于电检查、电能计量工作而言, 通常表现为点多、面广等特点, 因此应当及时确定不同专业重点稽查内容。

3为了使得稽查计划顺利实施, 需将稽查结果与稽查人员有机的联系起来, 从而让稽查工作不仅是用以衡量基层营销工作水平的指标, 同时也可将其作为衡量营销稽查人员管理能力的的参考。

(二) 建立营销稽查网络体系

正所谓无规矩不成方圆, 完善的制度是各项工作得以开展的基本前提和重要保障。要想把电力稽查工作具体落实, 也需要建立高效的稽查制度, 建立健全营销稽查网络体系。稽查制度的建立需要做到两方面的内容:

1出台一部电力营销稽查行为准则, 明确其内容以及具体的工作方式、程序和稽查权限, 采取有效的考核奖惩措施, 并在此基础上建立健全管理体系, 抽调出营销专业人才, 组成小分队, 使稽查工作尽快走向常态化、制度化和规范化。

2理清规章制度。就相关电力营销管理制度、政策规定以及电价政策规范等, 进行整理, 最好制成小册子, 方便电力企业建立可靠的营销稽查依据。

(三) 合理安排营销稽查

1方式合理, 内容丰富

印证电力营销工作的开展情况, 需要以合理、丰富的稽查方式去执行。通过自查和互查相结合的方式, 以各个基层单位“综合检查屏蔽”和“站际竞赛”等活动单位为主体展开自查与营业所之间的横向交流稽查;通过定期、或者专项稽查方法, 对企业内部营销业务以及外部电力用户行为进行全面的检查;基于对电力营销、电力营销监管以及电能量实时采集与监控系统的应用, 展开网络上的稽查。这样丰富多样的稽查方法会使得其稽查效率大幅度的提高。

2加强人员专业化培训, 将工作步调提前

在电力企业大幅度改革的情况下, 稽查人员相对短缺。面对这样的情况, 电力企业要充分发挥客服、计量以及各专业行家们的联合作用, 从而使监察单位、管理人员可以有效的参与到电力稽查工作中来, 形成合力, 以改善营销工作现状、提升管理水平。电力营销稽查工作开始前, 工作人员需带着日常遇到的问题去查整改, 以月度工作安排为基础, 调查具体落实情况。通过该中工作方式, 可以将事后补救的传统模式, 逐渐转化成现在的事前预防, 将工作步调提前, 以此来提高电力营销稽查管理效率。

3稽查工作实效化建设

就当前实行的营销工作时间周期而言, 正常情况下的电力稽查均是每个月由营业所抄表, 或者在工作任务相当较少的时间段开展, 并且多以基层工作量大小来设定电力稽查时间。对于特殊情况下的电力稽查工作而言, 主要是指阶段性工作质量、进展情况以及优质服务反映的问题随时展开, 达到效果好、该尽快以及时间短的目的。

(四) 制定考核方法

稽查工作结束后, 需要通报稽查工作的实际结果, 对先进者表扬, 对落后者批评, 然后找出问题的成因或影响因素。对于在稽查工作中出现的不良现象, 比如用户窃电、违法违约用电等问题, 应当及时的进行制止;对于在稽查工作中表现突出, 为电力公司挽回经济损失的工作人员, 应当按照公司规定, 给予嘉奖;对于不能按时间完成任务, 以及整改效果不佳的基层单位, 应当进行评判和惩罚。同时, 在业绩管理考核过程中, 应当对其进行全面的考核, 必要时应当追究部分主管领导人员的责任;对于稽查人员对稽查情况虚报、隐瞒以及没有认真履行稽查职责的, 根据其所犯错误的情节轻重, 给予相应的处罚。

(五) 加强管理, 强化落实与执行

电力稽查工作不断深入过程中, 各基层单位稽查工作若想形成常规化的周期, 则每次稽查结束后, 均应当对实践中发现的相关问题进行严格的审核, 稽查报告需要做到“查找问题准确、完成期限明朗、整改措施有效”, 并且要经过领导审核后才能签发。为了保证稽查整治工作能够有效的落实到位, 不走过场, 稽查人员应当将稽查成果和电费回收奖励以及市场开拓方面的绩效管理工作, 有机的结合在一起, 并将上次稽查整治过程中出现的问题作为再次稽查对象。具体操作过程中, 建议采用滚动稽查形式, 这样可以有效的体现出电力营销稽查监督层面的措施。从而确保各个基层单位对电力营销稽查工作的重视, 通过不断的加大改革力度, 创新稽查模式, 将电力营销稽查工作有效的落实到位。

二、营销稽查关键点的确定

(一) 电费与电价稽查

经常检查和监督抄表方式、日期, 尤其是要注意是否与相关规定相符;月末出现超出电量现象的数量、比例是否达标。电费核算过程中, 一旦发现电量异常, 电量、电费统计偏差以及分析考核机制执行不利, 应当及时的责令整改。同时, 还要对欠费用户是否停电、或者采取限电措施, 进行检查监督。检查电费账户管理和设置情况, 电费的账单、发票以及凭证的管理是否规范。实践中应当严格审核电费电量退补情况, 对各营销单位存在的退补电费、以及电量统计偏差问题和原因进行查实, 确定电价类别、客户性质。

(二) 用电稽查

实践中, 应当对线路损坏、线变台区承包情况进行仔细的检查, 尤其要对高损线路上出现的电量异常波动、应对措施执行等问题, 进行全面的检查和监管。同时, 还要对供用电合同签约、变更以及实际履行等情况进行核查;对合同性质、规范性、有效性以及系统合同、系统档案等, 进行全面的检查。对电量、电费出现异常现象和问题, 应当重点进行检查, 其中主要包括电量突减、突增或者零电量用户。对于变更电业务要进行重点稽查。检查变压器暂换、暂停、减容以及暂停恢复等情况是否遵循相关的规章制度。

(三) 加强内控稽查

实践中, 应当对内部控制度是否合理、有效以及健全, 进行重点核查, 并在此基础上提出一些行之有效的强化内控制度和方式方法, 从而有效化解、防止经营风险的发生。

(四) 强化营销系统的全面稽查

对营销系统统计报表进行全面的检查, 看其是否正常和准确;同时, 还要对营销系统的设备、资产以及客户基本信息进行检查, 看其是否与现场相符;对营销系统是否有超期行为进行检查, 如果有, 检测其超期的理由是否合理;对营销系统流程执行状况进行检查, 看其是否造成电量、电费不能在规定结算时间内给与结算、退补。

(五) 电力营销事件有效处理

对于电力公司领导层而言, 需参加具体电力营销事件查处与管理工作, 同时还要根据实际情况, 组织召开针对性的营销事件分析会, 并且提交相应的营销事件报告。对实践中故意不报者, 应当严格按照电力营销管理规定, 对其严肃处理和惩罚。

三、营销稽查关系处理

(一) 培训与稽查关系

电力营销稽查工作是一项原则性、系统性以及专业性非常强的工作, 在日常培训过程中, 应当加强稽查业务能力培训, 从而拓展稽查工作人员在业务层面的技能水平。基于电力营销工作的自身特点考虑, 培训过程中应当注意原则、方法的合理设计与应用, 确保理论与实际之间的相互联系, 确保能够学以致用。就电力稽查专业知识培训而, 建议聘请电力企业的稽查专家来进行讲解。只有刻苦学习和不断创新, 稽查人员才能在业务上更胜一筹, 才能开展行之有效的稽查监督工作。

(二) 稽查与被稽查之间的关系

电力企业发展过程中, 通常会受到各种外界不确定性因素的影响, 因此在政策理解方面存在着一定的差异性, 在执行稽查时难免会产生偏差, 在具体的稽查过程中就会发生不愉快的现象或者抵触情绪, 使得稽查工作增加了难度。出现这样的情况时, 稽查人员一定要防止强烈冲突和矛盾的产生, 以免影响被稽查者的热情及积极主动性。实践中, 稽查人员应当处理好与被稽查人员的关系, 以便于稽查工作能够正常的开展。

(三) 全面稽查与重点稽查

电力营销工作中的专业点多、面广, 而且具体的业务内容也比较繁杂, 仅靠为数不多的几次稽查工作, 不可能对基层单位中的所有工作环节进行全面而系统的稽查, 鉴于这样的情况, 稽查人员需要采取两方面的措施来改善:

1全面稽查过程中, 可将专业部分中的重点工作作为稽查对象, 采取重点抽查的方法, 作为电力公司营销工作全年整体评估或者阶段性评估的重要依据。

2对于营销工作中出现的重点、热点和难点问题以及需要马上落实的问题展开突击稽查和专项稽查;对于新技术、新政策以及新管理措施的具体落实情况展开跟踪调查。

结语

应对当前国内电力企业营销及发展现状, 应当以电力营销稽查工作为中心, 全面提升营销管理质量和效益, 采用电力营销现代化技术手段, 强化电力营销稽查工作的控制和管理功能。确立营销稽查的几个关键点并重点检测, 处理好几个稽查方面的相互关系并保持良好运行, 不断提升营销管理质量和效率, 建立健全供电管理秩序, 从而树立国家电网公司良好的品牌形象, 为客户提供更优质的服务。

摘要：随着社会经济的快速发展和城市化建设进程的不断加快, 国民经济发展过程中的电力资源需求量在不断的增加, 而且电力方面的电价标准、业务流程和计量方式都各不相同, 这必然导致电力企业需要对各项业务进行检查和调整。本文主要对电力企业营销控制机制的建立完善、营销稽查重点确定问题进行分析, 并在此基础上就如何有效处理营销稽查关系, 拓展稽查工作, 谈一下自己的观点和认识, 以供参考。

关键词：稽查,拓展,电力营销

参考文献

[1]江孔清.新形势下电力营销稽查工作纵深拓展探索[J].现代商业, 2011 (36) .

[2]王可, 何云波, 畅晋梅.浅谈电力企业营销稽查精细化管理[J].科技促进发展, 2010 (10) .

[3]周宇星.营销稽查向农电延伸的思考与对策[J].现代商业, 2011 (08) .

[4]郑东平.浅谈当前电力营销管理存在的问题及解决措施[J].现代商业, 2009 (04) .

篇4：论拓展营销

关键词：顾客时代拓展营销责任

企业是通过营销和创新来不断创造顾客的组织，顾客既是企业发展的动力也是企业发展的目的，企业要想做到长足的发展，首先应当正确认识自己所处的时代，是顾客时代而非其它，而后通过有效地拓展营销不断发展。

一、顾客时代的理解

1、顾客时代的观念理解——从产品观念到方案观念

产品观念以企业生产的产品为起点，注重对产品本身质量的提升，从主观上认为产品质量的提升能够令顾客更加满意，这在一定时间范围内是有效的，但是对于顾客的需要永远都没有最好的产品，只有更好的解决方案。上世纪八十年代，风扇曾经是人们夏天取得凉风的最好办法，厂家通过加强风扇的风速以及增添定时、转向等更多的功能来吸引顾客，然而即使是最优秀的风扇在给顾客带来凉风的效果上都远不如今天的空调，同样曾经给人们带来很多欢乐的录像机、胶卷相机即使是质量再好都无法到达现代数码产品的使用效果，然而谁也无法保证今天效果极佳的空调、数码产品一定是明天顾客最需要的产品，因为顾客所需要的是能够满足其需要的更好的解决方案而非产品本身，所以产品的本质属性是解决顾客需要的方案。企业生产什么必须是以如何更好地解决顾客的需要为起点，在战术上企业可以选取产品观念，但在战略企业必须坚持方案观念。

2、顾客时代的竞争理解——从市场份额到顾客数额

很多企业都力图在其所进入的市场上争取更大的市场份额以巩固自己的市场地位，但能计算出份额来的市场一定是存在限度的，百分百的市场份额也仅是限度内的强者，企业要想真正发展，就要不断尝试突破这个边界，企业的目的只有一个即创造顾客，而不是创造市场份额。譬如经常坐飞机的人有10人，而需要乘坐交通工具的人则有100人，以争夺市场份额为目标的航空公司会尽可能多地争取10个人里的最大比例，但即使是拿到全部份额都不如争得20个汽车或火车旅客的顾客绝对数多，而且后者的难度甚至还小于前者的难度，只要企业想到去做的话。所以企业要想发展，需要持续关注的是如何才能有更多的顾客，而非其它，一味迷恋相对的比例数据势必造成企业的短视，当然这并不是说市场份额不可取，在战术上企业需要关注市场份额，但在战略上企业必须坚持以争夺更多的顾客为目标。

顾客时代实质是对企业所处时代的一种正确认识，有企业参与的时代理应是顾客时代，因为企业要做的是创造顾客，没有顾客，在时代中就不存在企业。顾客时代要求企业一方面要以顾客为起点，即企业要从顾客需要出发开展工作，一方面企业又要以顾客为终点，即企业的目的就是取得更多的顾客，这也意味着企业没有终点，有无限的拓展空间。

二、拓展营销的概念

拓展营销是企业在体认顾客时代的前提下通过拓展原有的营销内容来争取自身更大发展空间的方法与实践，是顾客时代企业的有效发展之道。营销有两个基本问题，一是通过细分确定目标市场，二是通过定位决定给顾客传递什么样的价值。基于营销的这两个基本问题，拓展营销需要拓展两方面的内容，一是拓展顾客，二是拓展价值。拓展顾客是指企业需要用顾客时代的眼光审视企业当前的目标市场，不是拼命抢占拥有10个飞机常客的市场，而是放眼去拉拢10个以外的更多顾客，拓展顾客属于拓展营销的战略层面，接下来企业就要考虑如何才能拥有这些顾客，原来传递给顾客的价值需要拓展，有时需要拓展企业营销供给物的适用宽度，如思考原来乘坐飞机的顾客与习惯乘坐汽车的顾客有没有价值认可的相同之处、能否提供一种同时吸引两种顾客的价值方案，拓展价值实现了拓展顾客，属于拓展营销的战术层面，因此从内容上可定义拓展营销为通过拓展价值来拓展顾客的方法与实践。拓展营销并没有规模上的限制，因为拓展营销强调的是用发展的眼光看问题，较小的企业如果能够实践好拓展营销完全有可能以小博大，战胜思维停留在非顾客时代的王者，柯达曾经是胶卷相机时代的领导者，当时的三星甚至都不能称为柯达的竞争者(当时柯达视富士为对手)，而在今天的数码时代，柯达却落在了三星索尼佳能等曾经“不起眼”的企业之后，当然，拓展营销也会令强者更强。

三、拓展营销的方法

1、拓展顾客的方法：拓展视野，直到“看不到”为止。这与传统的搜寻顾客方法是不同的，传统的方法是将目标顾客定在“能看到”的范围之内，事实上，“能看到”和“看不到”不是等同的概念，一个人在10米内能看到东西，20米内也能看到东西，50米可能也能，但要到看不到的程度可能要100米之外，还可能要更远，人们习惯检查自己在5米以内能把一个很小的字母看多么清楚，而并不习惯看远处的东西，所以很少有人关注自己到底能看多远。不妨先假设想象一个无限远，从远往近看，即企业先想一下拥有所有的顾客(而传统的营销做的第一件事就是分割市场，事实上分割市场就已经把市场范围限制住了)，然后逐次排除自己无法提供解决方案的顾客，以航空公司为例，先想一下所有的顾客，衣食住行，自己能够提供的解决方案是“行”，再往里就是能看到的海陆空运了，再具体就更能看得到了，而“看不到”发生在“行”以外的空间，所以航空公司的视野就应当拓展到“行”，如果往里定位比如定位在航空公司范围内就造成了营销的短视。美国赛车协会没有把自己局限在“赛车”的范围里，而是放眼到所有的“运动”，把目标拓展到吸引包括橄榄球、NBA观众(包括现场观众和电视观众)在内的更多顾客。香水厂商“能看到”的也不应只是“少女”，男人、妇女、儿童等都可能纳入到自己的视线当中，牛奶厂商“能看到”的也不只是儿童、还应看到各个年龄阶段的人都能喝牛奶，继续拓展甚至还要去吸引爱喝可乐的人、茶叶的人、矿泉水的人等各式饮料的人成为自己的顾客。

2、关于拓展价值的方法，也应当换个角度思考：既然我看得到他们，为什么他们“不选择”我?而传统上企业是从怎样让顾客“选择”我开始的。根据具体情况有以下两种方法。

(1)拓展连通所有顾客的同一价值，用一条价值主线贯穿所有顾客。航空公司需要反思“为什么那些人坐汽车而不选择坐飞机，难道他们不喜欢坐飞机吗?难道他们没有这种需要吗?肯定有。有需要但却没有通过你来满足，是因为你尚未拓展到他们心中的价值”，于是航空公司需要拓展价值，连通原有顾客与这些新目标顾客的心理价值相同之处，以西南航空公司为例，规模较小的西南航空公司虽

然没有把美国几大航空公司放在眼里，但却通过拓展营销打败了他们，事实上，西南不是轻敌而是看得更远，将汽车顾客一同纳在自己顾客视野以内，分析到汽车顾客不做飞机是因为价格太高，而坐飞机的人心中最在乎的是速度、方便、准时而非其它，华丽的外衣如高档餐饮、头等舱位、豪华装修等能使票价升高，但顾客也不会因为没有它而不去坐飞机，飞机市场中原有的乘客更不会因为价低而不去坐飞机，于是西南航空公司找出了所有顾客(原有顾客与新目标顾客)的价值相同之处，价格、速度、方便、准时，没有华而不实的外衣使得西南航空公司一方面拥有便宜的票价，一方面专注于“速度、方便、准时”等质量的提升，从而做到以汽车的票价提供给顾客飞机的品质，从路易斯维尔到芝加哥的票价只有49美元(同行的票价是250美元)，比汽车的票价还要低，结果本来乘坐汽车的顾客，甚至包括打算自驾出行的人都选择了西南航空公司，每周两城市间的飞机乘客从8000人剧增到26000人，2006年美国三大航空公司亏损60亿美金，而西南航空凭借其出色的拓展营销实践盈利4.42亿美金，超过了其他所有航空公司之和，此外由于清晰准确的拓展价值定位，西南航空公司并没有因为减少了“华丽”而失去了顾客的满意度，反倒连续13年蝉联行业内顾客满意度之首，可谓名利双收。太阳马戏团没有局限于传统马戏团的内部竞争，而是通过雅俗共赏的拓展价值吸引了更多欣赏艺术的观众，成为目前加拿大的国宝级文化品牌。

(2)拓展出适应不同顾客的不同价值，不同类别的顾客形成一系列同心圆，每个同心圆都有不同程度的离心，但又没有完全的脱离圆心。男士、妇女不会拒绝香气，但很可能会拒绝厂家生产的香水，也许因为该香水太适合年轻的女性而不是他们心里想让自己体现的香气，因此香水生产企业可以在保留香气的核心价值前提下把香水分别生产成为适合男士、妇女的香水。乳品企业也可以将奶生产成适合中老年人的乳品而拓展到中老年补品区去争得顾客，将乳品做成奶茶等各种乳品而去争夺更多顾客。在国际范围内拓展顾客更需如此，平衡核心文化与本地文化是拓展成功的关键，迪斯尼在巴黎刚开业时是失败的，误以为有迪斯尼这个品牌就足够了，后来迪斯尼通过乐园与欧洲电影文化的结合赢得了欢迎。可以想象一下，如果孙悟空能够穿上耐克运动鞋，拥有诺基亚手机，驾驶奔驰汽车，与美国超人对战中国功夫，甚至利用72变变身成各种肤色的孙悟空，他仍然是孙悟空，但他会被世界上更多地人读懂。海尔冰箱成功进入美国市场得益于其对美国本地顾客价值的深刻体认，了解到美国城市的房价都比较高，一些年轻人的居住空间都比较小，空间的有效利用成了这些顾客关注的价值，于是海尔将冰箱做成小冰箱，并且将台面做成适合放电脑的台面，从属性上看产品仍是冰箱，但属性的定语拓展成更为具体的“适合当地顾客的、可以当电脑桌用的、为顾客赢得空间的小型”(冰箱)，这一方案使顾客一举两得同样也令海尔一举两得，赢得了更多顾客。

四、责任使企业拓展营销实践的更远

篇5：拓展教练个人工作总结

光阴似箭，紧张、忙碌的一年已经悄然过去。在这一年中，我从一名初出茅庐的学生，逐步成长为一名校外教师，从事拓展训练教学。我参与了9月份和11月份的社会实践活动。我见证着基地的逐步发展壮大，基地也一步步培养着我成长。过去的一年在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了诸多不足。回顾过去的一年，现将工作总结如下：

一、社会实践活动中开展拓展训练课程的探索与成果

在社会实践活动中，我们对接全市各大公立小学、初中、高中学生。每期接待人数达到800人左右，存在因为人数多带来的参与度低、纪律性差、课程时间短、天气变化等突出问题。拓展训练有别与其他场馆课程，它最大的特色就是“活动”，让孩子在“玩中学，学中玩”，拓展也有别与体育课，比传统体育课更有趣、更能带给孩子们启发。以11月大同市初二年级社会实践活动的学生为例，（1）“破冰之旅”——基地的第一堂课

我们在开营仪式结束后，进行“破冰”活动；为的就是缓解孩子们来到基地的紧张和陌生感，让孩子们在快乐的游戏中能够更好的认识基地，认识教官和授课老师；从而打破师生之间，同学与同学之间的冰冷的隔阂，快速融入到我们这个大家庭中来。这就是我们拓展教练应该不断创新，不断学习、不断精细的工作。

我在“破冰”活动中，我强调纪律性和娱乐性的结合，教学中做到“严肃与活泼”的风格。通常以小故事、小游戏的形式开场，先和学生进行交流，让他们明白我们再做的课程的目的和意义。破冰活动中，通常用小游戏先集中孩子们的注意力，设定口号，讲清规则，分组练习，小组比拼，结束惩罚，小组分享等流程。在破冰结束后，孩子们彼此之间氛围融洽，团队热情高涨，意犹未尽，有所收获，很好的起到了拓展训练带给孩子的益处。（2）“因地制宜”根据天气与需求，改变教学内容

在9月份社会实践中，天气温和，正适合室外器械活动，我们积极开展室外拓展训练课程，有跨海登岛、软体桥、毕业墙、攀岩、高空、飞夺泸定桥等器械拓展活动，深受孩子们的喜爱，对学生自身勇气的提升有很大突破。

在11月份中，气温下降，已不适合大规模户外运动，我们根据学生在班级中存在团队凝聚力差、孩子们协作能力弱等问题，开设室内的团队项目，如“珠行万里”、“同心鼓”、“神笔马良”等项目，取得了学生和学校带回教师的一致好评。我在带队过程中，不断尝试着不同教学方式，逐步形成一套实用的教学流程：开场介绍、热身活动、规则讲解、分组练习、过程引导、团队竞技、自信分享，共7步流程。在活动中，严格把关，根据学生状态，激励与引导并用，取得不错效果。（3）“感恩分享”

在活动中，我们不断拍摄学生活动的精彩瞬间和失落抱怨的表现，做成视频集锦。在项目活动结束后，一起回顾视频，分享自己在活动中发现的问题和感悟。分享课程，在整个拓展训练中，是核心，是能升华的过程，我们不仅让学生学会团结协作，更要懂得与人相处、懂得感恩。这就是我们拓展训练想要传递给学生的东西。我在分享课程中，注意学生情感的培养，以故事为案例，以实际表现为标准，进行点评，发掘孩子们内心的想法。通过鼓励和指定等方式，引导学生大声说出自己的想法，和同学们一起分享自己的感悟，从而达到自我教育的目的，取得很好的效果。

二、社会实践活动管理工作的成果（1）军事化管理

培养来基地的每一个孩子养成良好的生活习惯是我们的目标。我作为拓展教练，在实践活动中也充当着教官的职责，从事着管理工作。开营第一项内容，军训。让孩子们进行队列队形训练，有助于他们的团队纪律性培养。我不是军人，但我特别喜欢军人的作风，在军训和内务教学中，不断学习，认真实操，已基本具备军训教官的基本素养，这为我以后的带队技能打下坚实的基础。（2）食不言，寝不语

在食堂就餐中，我们也不断探索，严格要求，养成了孩子们“食不言，寝不语”的习惯。在就餐结束，给食堂工作的工作人员说声谢谢。这是一个非常有意义的活动，可以培养学生感恩他人、回报社会的责任心。（3）就寝制度

在就寝管理方面，我们采取以基地为主，实践班级为辅的双重管理模式。严格执行就寝制度，严格规范内务整理条例，严格执行作息时间表，做到安全、安静、整洁、准时，四大规范，圆满的完成了实践任务。

三、工作的存在的一些不足（1）教学精细化。

在有限的课程教学时间中，我们即要完成全部教学内容，又要保证教学质量。这就要求我们，在课程教学中要精炼语言，精细课程设计，积极引导，快速有效的完成课程内容，从而达到精细化教学。

（2）深度挖掘学生潜力方面

在活动，会出现一些学生参与度不高，学生面对失败就退却，团队内部凝聚力不够等问题。往往会影响着整体的教学效果，怎样能够及时引导，发现问题，解决问题的应变能力和应变方法，我们还是缺乏有效的解决办法。这就要求我们提升自身能力，积累教育孩子的方法，在问题出现的萌芽出，及时解决问题。鼓励和引导学生们积极进取。（3）管理方面欠缺经验

在实践活动中，当组织800人统一行动时，会出现，命令下达不准确，分工不细致，整体混乱、主动管理积极性不高等问题。我们应做好合理分工、积极投入到管理中去，做到“严谨与关爱”，与学生相处亦师亦友。（4）学习力度还需不断提高

在工作中，常常因为各种事情，存在学习上放松的现象。在拓展领域我还是个初学者，我需要不断学习，不断实践，去提升教练水平。为之后的教学提供新的原动力。

四、下步工作安排

（1）抓学习，提内涵。在未来的工作中，注重抓学习，重点学习拓展训练教练技能、学习教育理论及教育心理学内容，努力促进自我的全面发展。

（2）重统筹，提效率。不断注重对于工作的科学安排和计划性，积极提高工作的效率；同时，努力增强对于工作的独立思考性，提升发现、分析和解决实际问题的能力。

（3）积极完成好各项工作任务。在未来工作中，个人将制定日计划、周计划、月计划、年计划等工作计划，科学安排，合理统筹，立足教学创新，认真遵守基地的各项规章制度，积极工作，积极为基地的发展做出自己应尽的职责。

拓展教师：王磊

篇6：拓展训练个人总结

这天，大家怀着期待的心情坐上前往深圳零度特训营的训练场地，通过第一批受训者的描述，艰苦而又难忘，感动而又怀念„„下车的那一瞬间，就看到那教官严肃的表情和铿锵有力的声音。接着就是两天的训练正式开始，从换上军装的那一刻开始，所有的任务都是用时间来限制的，在规定的时间内不能完成，那就要承担后果。

两天时间，做了很多项目，如练军姿、做游戏，感受团队的力量与激情。有好几个项目，之前是有接触过，只是游戏未变，但人却变了，该如何融入其中，发挥作用，也许是仁者见仁，智者见智，各抒己见。

通过训练，总会留下那些难忘的瞬间。首先，分四队，分队名、口号、队歌；为了维护那面队旗，所有战友都需全力以赴，荣辱与共。就像《共同进退》游戏中，一共有5次机会，说来奇怪，教官说，四个小组中，是我们队第一个去考查市场的，但前三次的成绩由于犯规，成绩全部作废，第四次，成绩也不是太理想。出乎意料的是最后，通过大家的努力，完成目标，虽然成绩位于第二名，但最终还是成功了。通过分析，大家发现，本来目标确定后，找方法即可，但总是把策略变来变去，导致战友一到赛场就傻眼了。所以，要骄不躁，气不馁，在关键时刻，能够服从安排，统一行动。

《七巧板》中，是团队最失败的一个节目，因为，这个项目中，大家都失败了。因为领导核心没有充分发挥其应有的功能与作用，关键时候，个人利益大于集体利益，不愿分享资源，给别人提供便利。

《漫漫人生路》，一个可以让自己想起童年，一路走来，我们得与失，就像在黑暗中，会有那么一个人大声叫出你的名字，然后用双手牵着你一起走，在人生困境与阻挠中，有谁会陪你度过？有谁会为你的成功而欣喜？有谁为你的失败而不知厌倦地支持你？有谁„?就像在那漫漫人生路中，需要跨过多少个障碍物，才能最终到达目的地。所以，请珍惜那个陪在你身边和你一起共度一生的人！

在《一圈到底》和《解手链》环节中，本以为在这一局，我们可以100％成为冠军的，因为是我们第一个找到解决方法，在预赛中，我们做得是那么地好，那么地有自信。只是，当上战场上的那一瞬间，《一圈到底》我们成功了，可就在接着《解手链》时，意外发生了。本不该松开的手却松开了，本不该掉眼镜的战友，在慌乱中将眼镜落下„„所以，我们失败了。输的那么地不甘心，不情愿，因为原本胜利的果实是属于我们雄鹰队的，只是在关键时刻出现意外。遇事，不急不躁，学会淡定，相信自己，全力以赴，往往人的潜力都是被激发出来的。

篇7：拓展训练个人总结

我们公司组织50余名员工举办拓展训练。通过进行一个个刺激而富有挑战性的训练项目，使学员们切身感受了沟通合作的重要性，提升了团队合作的精神，学员们在锻炼中学习，在体验中改变，受益匪浅。更加深刻体会到“团队协作”的精髓以及作为团队中的一员所要承担的责任。我们最大的收获就是信任，只有相信队友你才能突破层层困难。魅力团队，传递正能量。

我们的第一个项目：高空断桥。规则：系上安全带，带上头盔，从旁边的钢梯上爬到10米的高空，然后上断桥(仅有20厘米宽)，向前走两米左右，到达高空断桥处，然后在10米的高空，跨越1.5米的断桥，跳过之后，单腿跨过，身体下蹲，慢慢从断桥上滑下，由教官放下绳索快速落下，为成功跨越。

队长义不容辞一马当先，要第一个跨越。看着年轻的队长意气风发，不由得心里羡慕，到底年轻气盛精神可嘉。帮忙给他穿上防护衣，带上安全帽，目送他一步步攀援而上，等爬到高空断桥往桥上走时，我明显看到桥在忽悠忽悠的左右摇摆，我看到队长的神情也严肃紧张起来，不由得为他捏了一把汗。我们都在下边喊着“队长加油，队长加油!”定神之后，他一步步走向断桥的顶端，教练也在喊：“喊出一二三，跳。”只见队长喊出一二三之后，一个箭步跨越成功，我们欢呼起来，成功了。整个团队也沸腾起来……

还有一项是在九米多的高度，一点二米的距离—高空抓杠。看着小伙伴上去自己在下边特兴奋，爬到一半想放弃，大家鼓励下，教练刺激下爬到了顶端，真能吓哭的，结过完成了，挑战自己。当我爬上一根细细的会摇晃无任何依附物高8米的圆柱，站上顶端奋力跳出并抓住正前上方悬着的横杠，竟然成功了。这个拓展项目最主要的收获就是要勇敢，相信自己，另外一个就是要跟搭档配合好，一个人的能力有限，我们必须互相帮助，团队的力量才是最伟大的。表示我今天跟队友配合得挺好的，不愧是队友一条心，谢谢队友一路的鼓励与帮助。

两天的培训，感触颇深。特别是毕业墙,原以为这是不可能完成的，但我们做到了。试想如果没有即使被人把肩膀踩的血痕累累也心甘情愿的人梯，这将是一个不可能完成的任务，如果没有全队人一双双高高举起保护的双手，也将没有这样惊人的结果。看着被我们踩着的同伴们，我们确实是心有不忍，有心疼有感动，他们的无私的付出帮助我们出色的完成了任务，送最多的掌声给他们哦。

然后想到我们的父母，我们小的时候总是喜欢骑在爸爸的脖子上，我们现在又何尝不是呢，我们的所有一切都是父母在帮着我们，拖着我们，他们没有想过我们能走的多远，跳的多高，他们最简单的愿望就是我们千万别摔下来，我想说我们还能踩着父母多久，我们什么时候才能成为能够被父母踩着的人，我们真的只是无动于衷吗?我们还没到那个地步吧，所以我们是不是应该从现在开始做一个让父母能够真正放得下的孩子，不需要你多么的优秀，只需要你能够真正意义上生活着。

篇8：从核心产品出发拓展营销创新

一、核心产品——产品核心效用和价值

产品是指提供给市场用于满足需要和欲望的任何事物,包括实物、服务、场所、组织、思想、主意等[1]。

现代市场营销理论认为,产品的整体概念包括三个层次,即核心产品、形式产品和附加产品。核心产品是指消费者购买某种产品时所追求的利益,在产品整体概念中是最基本、最主要的部分。消费者购买是为了获得能满足某种需要的效用或利益,如买自行车是为了代步,买汉堡是为了充饥等。形式产品指向市场提供的产品实体或劳务的外观,是核心产品的载体,包括质量、特征、形态、品牌和包装。附加产品指消费者所获得的全部附加服务和利益,包括提供信贷、免费送货、质量保证、安装、售后服务等[2]。

产品整体概念是对市场经济条件下产品概念的完整、系统、科学的表述,尤其是核心产品的概念点出了营销的精髓。有这样一句话,“你卖的不是一个钻头,而是一个洞”,消费者购买的并不是产品和服务本身,而是他的某一需求或利益满足。创新从本质上说就是“寻找创造价值的新方法”,从核心产品角度出发,营销者会重新审视为顾客创造价值的所有方向。

二、从核心产品看营销创新

核心效用是产品的关键,无论哪一层产品都无法脱离这个核心而独立存在,任何不了解自己的顾客想要从自己这里拿走什么效用的企业,将会陷入无的放矢的尴尬局面。企业的营销创新应该围绕着以下几个方面扩展思路:

(一)核心产品的确立源于对用户利益的意识

回答“产品效用和利益是什么”?并不是企业想当然的判断,主要取决于用户的需要、用户对这种产品的价值的认识。麦当劳发现汉堡包不是越厚越好,17厘米厚的汉堡顾客反映口感最好;雀巢公司的速溶咖啡广告词从“方便极了”换成“味道好极了”,也是因为发现后者更吸引顾客而不会让主妇们产生对家人的负疚感。很多企业常犯的错误是“己所欲,施与人”,企业要从顾客的角度,用顾客的眼光、思想、利益出发点来分析核心产品的内容。衡量一个产品的价值,是由顾客决定的,而不是由生产者决定的。在别人没有意识到一个产品真正被用户所看中的利益是什么的时候,你意识到了,并首先提出就是一种有价值的营销创新。

宝洁首席技术官吉尔·克劳伊德分析了旧有创新模式失灵的原因后认为,激烈的竞争使创新产品的生命周期大大缩短,创新速度加快,失败概率增加,必须重新构建一个更为高效的创新体制。婴儿护理产品部设立了一个尿布测试中心,让母亲们试用宝洁开发的婴儿纸尿裤,从中了解消费者对产品的反映及新需求,以开发出针对性更强的新产品,宝洁提出了“360度创新”的概念,围绕顾客体验进行全方位创新。从以前研发工作的评估重点——技术产品的性能、专利数量和其他指标转而更加强调可以感知的顾客价值,这首先意味着对消费者需求的精准把握。宝洁要求公司上下都要从消费者的角度而不是从科学家的角度来考虑创新问题,营销员深入消费者的实际生活,到家中观察他们洗衣服、擦地板、给婴儿换尿布等,从中了解其生活方式和希望解决的麻烦。

(二)用核心产品创造市场

市场营销是一种创造性的经济行为。它不仅要寻找已经存在的需要并满足它,而且要激发和解决潜在的需要,这就是在服务市场的同时,创造市场。

这个要求不简单之处恰恰在于企业要比顾客想的更长远,为顾客着想的更多更全面。在成熟的市场中,企业经营行为越来越雷同,而当承诺变为行规时,能让顾客满意的因素,变得不再诱人。索尼的创始人盛田昭夫说:“我们的计划是用新产品引导公众,而不问他们想要什么?公众不知道能有什么?可我们知道,我们要用产品来创造市场”。另外,顾客可能对自己的潜在价值或未来利益无力察觉,美国阿默纳公司总裁乔治·福斯纳在20世纪60年代就坚信微波炉有很大价值,但消费者觉得荒唐,然而最终这种产品由于为消费者提供了价值,而被他们接受。

面对未来的市场和挑战要提高企业的预见性,抢占产业先机,仅着眼于顾客导向已经不够。一直是营销创新先锋的科特勒教授,提出了全新的水平营销。传统营销是纵向思维,一种产品上市后,企业只是在既定的市场无限细分,最终的新产品也不过是原有产品的变体而已,结果市场小得无利可图。而水平营销是横向思维,从而催生原创性的理念和全新的产品。比如,麦片生产商局限在早餐市场上做文章,无非少一些热量,多一些口味,添加一些营养成分等,这是传统营销的纵向思维。但是早餐麦片市场早已饱和,希洛公司重新定义麦片的使用价值,把麦片做成任何时候都能食用的条状点心——麦条,这就创造了一种新的类别,由此将麦片市场拓展到了一个新的领域。一些加油站开了品种齐全的食品超市,来这里加油的顾客无须担心停车,一边加油一边就能买齐家中所缺的食品,为石油公司带来一大笔收入。水平营销不是在原有的产品范围内生产出更多不同的版本,而是创造出全新的产品,开拓更广阔的市场空间。实现水平营销关键是改变传统思维方式,增强想象力和创造性,只有那些致力于创造和革新的公司才有机会拥有美好的未来[3]。

(三)核心产品决定产品创新

营销者不仅要善于发现隐藏在产品后面的需求实质,而且要学会从核心效用和利益的角度来审视产品创新。什么是好产品?“为顾客创造价值的产品”。什么是产品创新?“寻找到为顾客创造价值的新的产品实现形式”。

提高产品技术含量的努力一定要在核心产品的指引下进行,并不是功能复杂才叫创新。品质过人的日系手机“京瓷”两年前在CDMA功能上拿到多个中国第一,但功能过剩并不亲民,2008年3月退出市场,而三星手机取悦消费者与其外观让人爱不释手有很大关系。时尚的外观和性能同样重要,这恰恰是日本手机的致命缺陷。功能的不实用给消费者带来的是资金的浪费、操作的繁琐,甚至还提高了故障的出现率。20年前,格兰仕依据中国人需要,把微波炉功能单一化,只保留热的功能,掌握了微波晶体管技术后,实现了产品国产化,成本大幅降低,质优价廉,在价格战中站稳了脚。今天的格兰仕确立了在中国微波炉市场的旗舰地位后,仍然依据中国人需要进行产品更新换代、功能完善,又占据竞争优势。弄清产品功能的实质,采用最经济有效的方法来实现它,弄清功能是否确实对顾客有用,如无必要,一定放弃,这是产品创新的基本原则。美国图茨公司供应沙特王族用的高价轿车,仪表板一定要华贵,装饰着黄金钻石但不装大功率发动机,就是体现这个原则。

把握核心产品层次,产品的款式、包装、特色等完全可以突破原有的框架,由此开发出一系列新产品。比如空调产品,基本的功能为制冷,在此基础上,可逐步附加净化空气、杀菌消毒、节能、变频、加热、加湿等功能。今天的消费者还要符合自己的审美倾向,要看一看是否与自己居住的环境协调,市场调研发现,在不增加成本的基础上,成功的色彩能增加15%～30%的附加值,格兰仕公司注册色彩专利,几乎将能够应用在空调上的流行色一网打尽。以旅游为例,如果说旅游产品的核心层次是“满足旅游者身心需要的短期生活方式”,那么,旅游形式产品就不能仅仅理解为组织旅游者去名山大川游玩。其实,现在旅游产品已经延伸到商务旅游、购物旅游、现代工业旅游、现代农业旅游、都市旅游、学外语旅游,等等。

(四)核心产品决定市场定位的价值

市场定位的实质是取得目标市场的竞争优势,确定产品在顾客心目中的适当位置,并留下深刻印象,以便吸引更多的顾客。营销者从核心效用和利益的角度出发,有助于给自己的产品寻找到更有价值的定位。脑白金是礼品,还是保健品,其广告到底是弱化了还是强化了其主导价值效用,这样的争论今天已无必要,因为礼品的特点就是其心理效用大于使用效用。

一种新用途的发现,只是产品的效用价值的重新定位,却使老产品焕发新生命,小阿华胎毛笔使毛笔由书写用具变成了纪念礼品。所谓“眼光”,即总能从环境变化中发现有需求的核心效用和价值。定位的价值在于创新,体验经济的出现告诉企业以服务为舞台,以商品为道具,围绕消费者创造出值得回忆的活动,就可以获得利润。定位是对顾客需求因素重要性的取舍,调查了解顾客的大致需求后,紧扣某些价值点,利用自己的创意对顾客进行传播,即企业挖掘和揣摩产品核心效用来定位的要求。

(五)多角度看核心产品开拓营销思路

1. 顾客何时需要此种核心效用

这些企业在做什么?袜业制造商通过时尚杂志的影响,造成迷你裙的流行;一家法国轮胎公司,在电视上宣传法国南部度假胜地的风光,因为他们清楚地知道:只有引导顾客去做一些具体的行为时,自己的产品才会被需要。

2. 何人需要此种核心效用

营销创新要增值,必须会发现新卖点,而这需要分析顾客的角色,营销创新可以是抓住一个新的人群或“关键人”。英国有种手机开发新功能,顾客给孩子配手机,手机会告诉你孩子在什么地方,但英国的家庭主妇发觉把这样的手机送给丈夫更好。“关键人”不一定是决策者、购买者,有可能是影响者或者使用者、发起者。营销的关键是解决卖给谁的问题,皮鞋卖给谁?谁的皮鞋最容易烂?警察!一个刑警一个月会穿烂两双皮鞋,“森达”皮鞋于是成为警察的公务用鞋。

3. 此种核心效用如何表达

广告铺天盖地,虽能提高知名度,但并不知道对销售有多大影响。广而告之不行,还要具有导向作用。营销的本质是一种有效的沟通,4P决策[4]的有效性取决于能否以顾客认为最佳的方式表达企业能够提供什么价值,表达企业对顾客的关心。企业说“我的产品多么完美、技术多么先进”,用户只关心产品实际效用给自己带来的好处,只从用途出发评价产品价值,不会关心你的技术术语。索尼的创始人盛田昭夫在展销录音机时,看到围观者众多却购买者寥寥,体会到这一点,拜访法院、学校,告诉他们自己的产品可以做速记员和英语老师,用推力等于对顾客说“我多么需要你”,用拉力等于对顾客说“你多么需要我”。

4. 核心效用如何保证可靠

创新营销模式应包括产品本身、支持方案和信息服务等,从如何帮助消费者解决问题、为消费者创造价值入手,各种服务就是为了顾客更好地得到核心效用而排除障碍。营销的观念由此而发生很大变化,新的竞争越来越多的超越了生产部分,附加于各种培训、服务、咨询、储运、融资等活动中;日本“阿托搬家中心”的搬家专用车内有6人客厅,让搬家成为愉快的旅行,还代办新居陈设、花园设计、处理废品、迁移户籍、电话变更、学生转学等繁琐事项300余项。营销的性质也发生了变化,产品营销变成方案营销,在这个越来越广阔的领域进行营销创新是未来的发展趋势。

5. 不同核心效用有何关联

日本广岛水道局要将地下管道绘制成以电子计算机控制的示意图,绘图公开招标,富士通公司投标1日元中标,是为下一步获得安装配套计算机的独家承包权,因为只要示意图有了富士通的特点,所需计算机的软硬件都非找富士通不可。一家送奶公司把一张印有各种面包图片价格的卡片挂在奶瓶上送给订户,次日顾客签写订单由送奶人收走,第三天面点同牛奶一同送至,大受欢迎,便民又赢利。关注不同产品核心效用的联系会让企业有意外收获。

创新的误区就是单纯注重产品开发,其实产品实质是市场需要。企业决策者首先要辨明购买者所追求的核心利益,围绕此核心,改变营销策略的任何一个因素,都可以给顾客带来惊喜。口

参考文献

[1] 郭国庆.市场营销学通论[M].中国人大出版社,2005．

[2] 另见“五层说”菲利普、科特勒著,梅汝和 梅清豪 周安柱译.营销管理[M].中国人大出版社,2001．

[3] 摘自菲利浦·科特勒的2005新思维全球巡回论坛在上海的讲座

[1] 菲利普,科特勒著.梅汝和,梅清豪,周安柱译.营销管理[M].中国人大出版社,2001．

[2] 高炳华.品牌差异化营销策略探讨[J].商业研究,20054．

[3] 孙多金.创新思维开发[M].甘肃文化出版社,2005．