海外代理商与海外经销商的开发与管理

海外代理商与海外经销商的开发与管理（共8篇）

篇1：海外代理商与海外经销商的开发与管理

【课程⑴】

海外大客户开发与维护暨海外客户经销渠道管理与运营 2010年7月09-10日深圳 2010年7月16-17日上海 2010年7月23-24日北京

主办单位：上海普瑞思企业管理咨询有限公司

费用：2800元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

参加对象：外贸高层、外贸营销策划与管理人员、进出口业务操作人员、国际物流人员、企业涉外财务人员、外贸渠道及代理商管理人员 联系方式：021-51688844 课程介绍: 2009春季交易会，有企业退摊位；2010春季交易会，转为“一摊难求”。

历经两年金融危机的考验，众多外贸企业主，怀揣希望的同时，内心又禁不住忐忑不安！出口回暖“暧昧期”仍在继续，这是外贸经济的复苏？抑或是“虚晃一枪”？

2010年，我们的外贸企业又将面临哪些考验？企业战略如何决定？继续外贸出口？转型为内销企业？如何更好的厚积薄发，在危机后迎来更大的发展空间？在开拓国际市场的过程中,如何在海外市场上合理定位,明确自身优劣势,运用战略联盟与各个领域的大客户建立合作关系并运用项目管理和客户管理进行客户关系维护,成为我国企业拓展海外市场并在当地持续发展的关键,特邀外贸领域知名实战专家，与您共同探讨2010年外贸企业海外大客户开发、维护与海外经销商的管理.课程内容: 第一讲海外大客户开发管理与维护

一、海外大客户开发战略探讨(一)海外大客户开发中的联盟战略

(二)海外大客户开发中的关键人员接触战略

1、接触战略目标

2、关键人物分析

3、关键人物的关注要点及本身的任务分析

4、如何赢得关键人物的信任与支持

5、如何赢得最高决策者

(三)海外大客户开发中的资源分配战略

二、海外大客户开发暨海外大客户开发实战策略因应(一)海外大客户的采购与经营策略分析暨大客户决策

1、海外大客户的经销层级分析

2、不同层级的大客户的关注要点

3、不同经销层级对海外大客户国际采购的影响

4、国别对大客户的购买因素的影响

5、海外大客户国际供应链体系与采购策略探讨

6、海外大客户国际采购主要考虑的因素

7、参与海外大客户采购的人员关系分析

8、客户的决策类型

(二)大客户的信息搜集与管理暨海外大客户获取

1、竞争对手的相关信息及对大客户采购的影响

2、多样化、多品种采购的大客户采购分析

3、品种单一型批量型采购的大客户的采购分析

4、海外大客户数据库建设与管理

5、大客户开发中竞争策略与大客户挖掘

6、海外大客户贸易代表的应对策略与大客户分支机构管理

7、面对大客户谈判应注意的事项(三)海外大客户开发的策略探讨

1、国际会展营销与海外大客户会展开发

2、电子商务与海外大客户开发

3、各国商会、行业工会与海外大客户开发驻外

4、使团、参赞、考察、媒体

三、海外大客户的管理与维护(四)客户档案与客户关系管理

1、实用导向的客户关系定义

2、层级客户关系

3、客户关系管理的维度及方法

4、提升客户关系的表格化管理决策(五)建立与大客户的定期沟通机制 Ø客户信息的反馈与客户跟进

(六)客户管理中的总经销协议与单笔业务合同的关系处理(七)如何使用协议和合同条款约束大客户(八)大客户风险分析、管理与防范(九)如何建立大客户业务中的保障机制

(十)大客户国际结算业务中的融资管理与金融风险规避(十一)海外总经销与特别海外客户的管理

(十二)如何处理海外总经销与特别客户之间的矛盾 第二讲海外代理商与海外经销商的开发与管理

一、国际代理商管理

(一)寻找国际代理商的策略

1.国际代理的类型及其合作特点 2.国际代理的行业与产品特点

3.寻找潜在的、富有潜力的国际代理商的途径

4.企业的品牌和产品线---确定国际代理商选择的基础 5.首次拜访国际代理商或进行首次沟通的策略

6.通过首次拜访确定国际代理商的综合实力和合作意愿的策略探讨(二)国际代理选择的标准 1.国际代理选择的总体思路 2.国际代理的流通实力认证

3.国际代理的营销意识判断和综合评估 4.国际代理的市场能力评估

5.国际代理的管理能力的综合测定 6.如何确定国际代理的合作意愿(三)影响到国际代理业务发展的因素 1.国际代理的国别特征对代理业务发展的影响和相应的策略应对 2.国际代理的代理层级对代理业务发展的影响和相应的策略应对 3.产品属性和属相发展对代理业务发展的影响和相应的策略应对(四)国际代理选择的评估策略 1.国际代理开发的注意事项

2.如何诱导实力充足的非行业代理进入本行业 3.国际代理的评估与优先选择 4.国际代理选择和评估的误区

5.面队潜在国际代理，外销人员的工作要点和行为准则(五)与潜在国际代理进行沟通的策略和技巧 1.拜访计划的制定、路径选择和应注意的问题

2.面队潜在国际代理，外销人员的心态处理和个性走向 3.沟通的时间安排和时间策略 4.沟通的人员安排和策略

5.沟通的语言技巧和肢体语言的灵活运用 6.倾听，沟通的基石

7.正式的商务谈判与计划拜访的相互协调及协调的策略 8.决战终端的策略

9.促进潜在国际代理合作意愿的洽谈策略(六)国际代理网络构建

1.企业与国际代理的利益共同点和支撑点 2.国际代理网络的布局和选择

3.国际代理网络的引导和培养---中间市场和终端市场都需要教育和培养 4.国际代理网络的控制---切忌为他人做嫁衣 5.企业外销人员与网络的关系和协调发展(七)国际代理的纠纷与冲突管理 1.常见的国际代理纠纷与冲突综述 2.各种不同纠纷的解决策略

3.海外总代理与特约代理或普通代理的纠纷与管理 4.制造商品牌代理与OEM代理之间的冲突与纠纷管理(八)面对国际代理管理，外销人员的自我管理 1.自我广告牌管理

2.外销人员特别是派驻人员的走动管理 3.提升策划意识

4.作好国际代理的沟通工作和服务 5.掌握国际代理的动向和网络构建状况

二、海外经销商与总经销商管理(一)海外总经销商的选择和管理策略 1.海外总经销商的选择

2.如何签定总经销商协议从而刺激总经销商做市场拓展而不是成为运气进口商 3.售后服务协议的签定

4.如何管理海外总经销商和总经销商网络,完成公司销售计划 5.经销商的表格化管理模式（经销商管理的五类表格）6.对经销商的广告牌管理和走动管理(二)海外市场经销商的激励措施 1.海外市场经销商究竟关注什么？ 2.联合品牌的激励措施和具体的运用

3.自主品牌使用和OEM品牌在激励措施上的不同对待和具体操作 4.短期贸易融资激励及相应的风险规避措施

5.对品牌经销商/采购商的支付方式激励措施与相应的风险规避措施 6.海外经销商执行特定的贸易功能后的价格折扣激励 7.非付费的营业推广设计和推广协助 8.对特定经销商的广告支援

9.就地联合出展与展会免费/折价样品提供 10.联合商品陈列与陈列免费/折价样品提供(三)化解海外经销商之间的冲突 1.同地海外经销业务冲突分析

2.机械设备的大客户（总经销商）与特定经销商的冲突分析 3.海外经销商的横向与纵向冲突及可能的解决方案(四)经销商的管理与经销网络运营

1.企业外销人员进行国际代理管理的27条军规 2.经销管道管理的误区和正确的应对之策 3.国际代理管理的ABC分类法和帕累托原则 4.国际代理管理的动态法则 5.国际代理业绩管理

6.巡视管理（走动管理）---积极参与国际代理的市场运营管理 7.予警机制管理---防范国际代理市场丢失和坏帐

8.积极构建国际代理网络并参与网络策划和实际运作 9.国际代理关系管理---处理代理关系的原则和策略

10.提高对营销人员对国际代理的服务意识、参与意识、策划意识 第三讲海外经销商激励措施暨海外渠道忠诚度建设与维护

一、海外市场经销商、代理商的激励措施暨激励差异性分析

1、海外市场经销商、海外代理商究竟关注什么？

2、联合品牌的激励措施和具体的运用

3、自主品牌使用和OEM品牌在激励措施上的不同对待和具体操作

4、短期贸易融资激励及相应的风险规避措施

5、对品牌经销商/采购商/代理商的支付方式激励措施与相应的风险规避措施

6、海外经销商/代理商执行特定的贸易功能后的价格折扣激励

7、非付费的营业推广设计和推广协助

8、对特定经销商/代理商的广告支持

9、就地联合出展与展会免费/折价样品提供

10、联合商品陈列与陈列免费/折价样品提供

二、海外渠道激励措施与忠诚度建设与维护 1.成本激励 2.销售递增激励 3.市场拓展激励 4.贸易功能激励

5.对厂商品牌推广的激励措施 6.跟进管理与跟进激励

7.投诉与抱怨动机分析暨相应的处理应对 8.投诉抱怨的解决之道

9.利益忠诚（纵向冲突与横向冲突）10.转换成本与跳槽成本 11.忠诚度建设与维护 讲师介绍

陈硕老师，双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了６００多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内训或顾问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，２０多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。课程⑵: 出口营销及有效获取、留住订单技巧训练高级研修班

时间：2010 年6月19-20日【地点】深圳（确定开课）时间：2010年6月26-27日【地点】上海(确定开课)主办单位：上海普瑞思企业管理咨询有限公司

费用｜2500元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

参加对象｜进出口部营销策划总监、经理、外贸部经理、外贸业务人员、外贸跟单员及私营贸易公司老板

咨询热线｜021-51688844 课程介绍: 企业在进行国际市场拓展的过程中，最大的难点就在于如何使用目前有限的企业资源进行国际市场开发和拓展。显然，国内传统的营销手段大多不太适合于中小企业的国际市场营销。如何打开国际市场营销的大门，尤其是对于那些刚刚进入国际市场领域进行运营的中小企业而言，找到一些切实可行的、卓有成效的、投入相对较低的、风险相对较小的国际市场营销策略就成为企业不得不考虑的问题。国际市场环境的复杂程度远远超出了国内市场。中小企业面对的潜在国际客户群体千差万别，个性不一，如何应对和进行国际商务谈判也成为国际市场开发的重要制约因素。如何开发更多的新客户，以获得更多的国际订单?在获取订单后,如何规避各种的风险?如何留住客户? 课程内容: 第一部分出口营销与海外客户沟通与谈判

一、赢取超值海外订单，必先了解你的客户特征

1、为什么中国出口商在海外贸易中总是处于被动？解决之道是什么

2、美、欧商人在国际采购中有和特点？如何应对？

3、美、欧商人在国际采购中通常使用何种渠道？如何应对？

4、日韩商人在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？

5、中东、南美、印巴商人在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？

6、澳新、东南亚商人在国际采购中有何特点？通常使用何种渠道？如何应对？

7、各国华裔贸易代表在进行国际采购活动中的特征差异？如何应对？

8、一揽子沟通与分段式沟通策略

二、了解你的潜在客户层级，是获取超值海外订单的必由之路

1、谁是优秀的潜在客户？他们到底在哪里？

2、国际零售集团是如何进行国际采购的？他们关心什么？应该如何与他们沟通？

3、国际品牌采购商的采购模式？应该如何应对品牌采购订单？

4、网络采购巨头，你能把他们忽略？

5、去海外建立终端的时候，你就应该挖掘行业经销商！

6、永远不要忽略地区经销商，他是你未来超值订单的源泉！

7、行业与垄断进口商，让你在悲与喜中挣扎！

8、肆意横行的专业进口商，你应该如何应对？

9、进口陈列商，让你欢喜让你忧！

三、竞争对手的客户，永远是你海外订单的潜力所在

1、如何挖掘竞争对手的客户？

2、针对竞争对手的不同客户，如何与其沟通？

3、如何将意向变成现实的订单？

4、试订单是这样炼出来的？

5、从与竞争对手共舞，到独享竞争对手的客户资源

6、你分析过叛变的竞争对手客户吗？（如何防止客户的再度叛变？）

四、客户的叛变，是海外订单流失的主要根源

1、客户因什么而叛变？

2、客户叛变前的征兆分析？

3、如何发现和应对正在发生的客户叛变？

4、客户叛变后的沟通策略和叛变客户的跟进策略

5、如何防止对手对客户的诱导策略？

6、除了强调品质和价格外，你还能做什么？

五、关注客户之关注，永葆海外订单源源不断

1、不同层级的客户有着不同的关注点（周转速度、物流能力、配额许可、税费规避、价格条件、支付方式等等？）

2、面对采购商，你应关注什么？

3、面对零售商，你应关注什么？

4、面对散户零售商，你应关注什么？

5、如何获取客户的意向？

6、封闭式策略与开放式策略对探求客户关注的影响差异？

7、均匀订单与独立大单对你有何启示？

六、海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧（重点）

1、海外客户关注点的探讨与分析

2、国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道

3、客户国别特征对商务谈判影响

4、海外客户的沟通策略

5、案例评析海外客户沟通策略的具体运用

6、与海外客商沟通与谈判的重点

7、探求海外客户的底价策略与议价模型

8、国际商务谈判阶段性渐进策略

9、海外客户跟进策略

10、海外大客户的开发与管理

11、海外大客户的谈判与沟通策略

12、获取超级订单

13、如何探求与应对海外不同层次的客户的跨国采购行为

14、与对手客户沟通与谈判的策略 第二部分弱势环境下的参展策略 一弱势环境下的参展规划与展前淮备

1、企业在弱势环境下的的展出目标分析和参展定位

2、弱势环境下的展会客户定位

3、弱势环境下参展应考虑的因素和转会区域选择

4、对于出口商而言，参展与海外观展的优劣比较

5、参展的材料、样品淮备和注意事项

6、名片、DM的设计和淮备

二弱势环境下的展会客户挖掘与沟通

1、目前海外不同展会的观展客户的观展行为分析与定位

2、弱势环境下的进口商参展行为

3、出口交易会与进口国交易会客户群体分析

4、越来越多的海外经销商参展

5、参展营销技巧

6、海外交易会的特点及参展营销技巧

7、参展中的买方心理透视

8、交易会现场的沟通技巧

9、交易会上与客户谈判和沟通时的问题设计

10、交易会中的沟通进攻策略

11、交易会中的提问技巧和应答策略 三老客户是如何在交易会上流失的？

1、老客户参展的利弊分析

2、老客户是如何在交易会上流失的

3、如何通过交易会挖掘竞争对手的老客户

4、与对手的老客户在交易会上的沟通策略和语言技巧

5、交易会上的角色扮演

6、参展中的观展心态和如何通过观展获取对手的老客户信息 四展会的后续工作和展后的客户沟通策略

1、展后工作处理要点

2、交易会的潜在客户的ABC分析

3、与交易会的潜在客户进行沟通的策略

4、交易会后的客户跟单与催单技巧

5、交易会后的对手客户的跟单与催单技巧 第三部分海外市场的非传统开发与拓展

一新形势下海外新兴市场拓展的总体战略思想 1.出口市场多元化 2.使用价值扩大化 3.生产加工全球化 4.供应链佈局全球化 5.固定资产虚拟化 6.经销渠道终端化 7.分销体系本地化 8.成本控制全球化 9.速度与周转 10.客户终端化

11.长尾客户重于黄金客户

12.攫取海外人才和攫取分销终端 13.电子商务+国际配送

二海外市场的非传统开发与拓展 1.贴近终端，实现本地化行销 2.国际供应链与样板工厂 3.协议性合理分工，联盟合作 4.做厚客户界面，强调客户终端化

5.打造区域核心，构筑区域专属运营体系 6.产业转移，腾笼换鸟 7.产业链国际化

三电子商务交易平台+国际配送 1.供应方国际电子交易平台 2.经销方国际电子交易平台 3.第三方国际电子交易平台 4.供应方物流+国际配送 5.经销方物流+国际配送 6.第三方物流+国际配送 7.第四方物流+国际配送

8.面对客户终端化，实现B2C+国际配送 9.面对分销终端化，实现B2B+国际配送 10.面对客户集团化，实现B2A+国际配送 11.面对採购商，实现B2B+国际配送 12.面对经销商，实现B2B+国际配送

13.面对长尾零售客户群，实现B2B+国际配送

四电子商务模式下的海外客户开发沟通与订单获取

1、哪些产品适合使用电子商务进行客户开发

2、根据商品属性及其不同特点设计企业的电子商务开发策略

3、根据商品属性及其不同特点，选择合适的电子商务管道

4、电子商务的国别特点及对产品海外行销与开发的影响

5、进口商和海外客户的层级分析

6、哪些客户擅长和喜欢使用电子商务进行国际採购或产品进口

7、不同层级的客户在使用电子商务进行国际採购时的差异和特点

8、国别特徵是如何影响客户的电子商务採购行为的

9、针对不同客户层级和特点，设计和选择相应的电子商务开发策略

10、如何有效利用搜索引擎开发海外客户

11、电子商务平台的分类和各自利弊分析

12、电子商务交易平台与搜索引擎的关系

13、电子商务平台与商品属性

14、电子商务平台与客户层级

15、线上交易

16、电子商务平台与企业产品推广

17、事例举证电子商务平台的客户开发过程

18、如何使用电子邮件进行客户初次跟进

19、如何通过有效的跟进将客户的意向变为现实的订单 20、保持与客户沟通的关键

21、完成订单后的客户跟进应注意的问题 讲师介绍: 陈硕老师，双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了６００多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内训或顾问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，２０多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。

报名回执表

请填写下表后传真至(021-51688844-800)以确认您的参会资格(請务必填写貴公司全称和参会學员真实姓名)

课程名称:______________________________________________

企业名称:______________________________________________人数:____________人

联系人:_____________________ 电话:________________传真:__________________

移动电话:_____________________ 电邮:_ ______________________________________

参会人 姓 名_____________________________________________________________

付款方式:(请选择打“√”)

1、转帐

2、现金

地点：

1、深圳

2、上海

3、北京

备注:请您把报名回执回传我司，为确保您报名无误,请您再次电话（021-51688844）确认!

篇2：海外代理商与海外经销商的开发与管理

国际新创企业海外创业机会识别与开发

国际新创企业作为一种新型的创业形式和国际企业组织类型,对传统的国际化理论提出了挑战.本文基于国际创业的.视角,从创业机会的角度来探讨国际新创企业创立与成长问题,揭示了国际新创企业创业机会的来源以及企业家机会识别与开发过程及其影响因素.

作 者：朱吉庆 Zhu Jiqing  作者单位：上海外国语大学国际工商管理学院,上海,83 刊 名：上海管理科学  ISTIC英文刊名：SHANGHAI MANAGENT SCIENCE 年，卷(期)： 31(5) 分类号：C939 关键词：国际创业   创业机会   机会识别  

篇3：海外代理商与海外经销商的开发与管理

一、钻井海外项目本土化用工现状及问题分析

江苏钻井海外项目多集中在政治条件相对不太稳定的北非、中东地区, 其中, 也门有5支钻井队和4支修井队, 阿尔及利亚2支钻井队, 叙利亚3支钻井队和4支固井分队。在各项目正常运作时, 外方雇员多达370多人, 各项目中, 中方和资源国当地员工 (班组) 的比例是1:2, 其中, 叙利亚项目从2009年到2011年, 用工当地化比例从最初的50%到目前的83%, 达到了江苏油田海外钻井队伍中用工当地化比例最高水平。

1.劳动力政策缺陷。一是由于资源国长期的政治动乱和立法人才缺乏, 使得劳动法规长期得不到修订和更新, 存在较多的盲点和漏洞, 许多法律规定相当滞后, 对外来投资者用工规定比较苛刻, 劳动力市场极不规范。二是资源国国内贫富差距日益加大, 普通大众居民收入水平提高缓慢, 致使国内劳动关系日趋紧张。三是部落利益观念强, 区域割据意识较浓, 投资者用工受局限, 关系协调繁琐。

2.文化教育程度低。一是由于基础教育和职业教育全面落后, 大部分居民受教育程度不高, 文化水平较低, 无技能人员广泛。二是劳动力供给较为丰富, 但劳动力素质普遍偏低, 高素质人才十分紧缺。三是劳动力成本低廉, 但劳动力分布不均匀, 且受部落势力影响, 人员参差不齐。

3.语言障碍限制。语言是人类最重要的交际工具, 语言的交流, 实质是信息交流。对钻井工程而言, 如何克服语言障碍是确保安全生产的重要因素。一方面对我方工作人员来说, 由于听不懂阿拉伯语, 带领本地工人进行钻井作业比较费力, 指导和培训工作也比较困难。另一方面, 对于本地员工而言, 由于语言不通, 在生产语言交流中, 接受到的知识也非常有限, 最成功的交流也只能达到高度近似。

4.当地员工稳定性差。由于局势恶化造成社会动荡, 本地员工的情绪和心态受到了冲击和不良的影响, 平时对政府和生活不满的情绪通常在工作中容易释放出来。主要表现在工作心态不稳、借机串通闹事、罢工事件等。

二、海外项目人力资源本土化开发实践

针对资源国本土用工现状, 如何有效进行人力资源本土化开发, 是做优、做强海外工程服务事业所必须解决的一个重要课题。江苏钻井在多年的海外项目运作中, 从当地员工的招聘、使用、培训、激励和管理实践中摸索出一套较为切实有效的办法, 为海外人力资源本土化开发积累了一些经验。

(一) 优选招聘策略是项目运作的前提

1. 深入市场调查。

项目启动初期, 要充分做好对资源国的调查研究, 深入了解当地的劳工法律、地区规则及劳动力市场特点和障碍, 把当地人文环境的特殊性与钻井作业的高风险性相结合, 制定有针对性的、可操作的招聘策略, 以增强对外籍员工的风险管控。

2. 甄别和选择专业服务公司。

为避免日后劳动关系冲突, 在选择人力资源服务公司时, 要甄别其专业化程度和规范化程度, 可以积极向甲方咨询、与其他公司沟通联系, 获取类似经验, 了解当地人员比例、薪酬状况、人员素质和合作的公司情况, 对人力资源公司进行实地考察, 了解公司的具体管理, 因为只有规范的公司及管理程序, 才能规避将来可能面临的用人风险, 做到防患于未然。

3. 严格招聘和选用程序。

招聘前期, 提前准备好自己的招聘条件, 主要考虑岗位工作内容及语言沟通要求列出具体项目, 同时要求人力资源公司提供所有人员的简历、健康证明和个人有效证件并形成档案, 对个别岗位人员尊重人力资源公司推荐结果, 形成招聘条件准备、人力资源公司推荐、现场面试测试规范化的招聘程序。在招聘过程中, 针对不同的岗位不同的要求, 如对工头的要求 (foreman) , 由于他是外方员工和中方员工沟通的桥梁, 所以对他的要求比较高 (要有井架工以上的工作经历、较好的英语交流能力等) ;对其他人员, 在面试时, 我们侧重于其技能, 是否对钻井有基本的了解及其本身的反映能力。同时, 在招聘的过程中, 一旦认为某个工人合适, 我们立即为其建立人员档案 (拍照留存等) , 防止人力资源公司中途调包。

(二) 创新培训是项目运作的根本

1. 根据HSE手册和各个岗位的技能要求, 制定岗位培训矩阵。

针对各岗位工人培训内容的具体要求, 在培训方式、培训时间上做出比较周密的计划安排。从他们加入我们的队伍工作开始, 就根据他的岗位培训矩阵的要求对这名工人按计划进程进行培训, 并建立他个人的培训档案, 并将日常培训的记录保存到他们的培训档案中去。在培训方式上, 因地制宜, 采取了“看图识字”“图片标签”等多种形式的培训方法, 有效的克服了双方语言障碍, 收到了较好的培训效果。

2. 建立中方和外方人员的师徒培训合同。

将国内的师徒合同移植到现场。即由中方具有一定现场经验的员工为师傅, 每人都带1名或2名外方徒弟, 并签订合同, 师傅在生产作业中对外方徒弟进行业务技能以及安全上的指导和帮助, 并对徒弟的人身安全负责, 每季度对师徒的教授效果进行考核, 合格的就给予一定的奖励 (外方和中方) , 不合格的进行处罚。师徒合同从一定程度上激发了师傅教授知识的热情, 也提高了外方徒弟不断学习业务知识、提高自己业务技能的积极性。师徒合同的签订能够让外方员工在较短的时间内掌握岗位技能、提高业务水平起到了很好的作用。针对安全工程师和工头 (foreman) 的语言优势及有一定现场经验的特点, 聘用他们为兼职教师及后来的当地工头当师傅的举措, 进一步激发外方员工学习技术提高业务技能的积极性和主动性。

3. 借助STOP卡加强外方人员主动要求学习的主动性。

由于我们要求所有的员工, 可以把所有不合理的东西用STOP卡的形式写下来, 利用每次的班前班后会进行讲评, 并对好的进行奖励。在统计分析STOP卡时发现外方员工将一些不良的作业习惯 (包括中方人员甚至也有中方师傅的) 写了出来, 这一定程度上激励了有问题的员工去学习, 去更改坏习惯, 而相应的激励机制更加提高了他们的热情。

(三) 监督、激励和约束机制是项目运作的保证

1. 依照当地法律和规定, 切实维护和保障雇员的合法利益和权利。

按照人力资源合同的规定, 督促落实当地员工法定的基本工资、各种保险要切实到位。这样做可以防止人力资源公司为了谋取非法利润, 随意苛扣本地员工工资、奖金, 影响外方员工工作的积极主动性。而且, 如果一些人身保险、医疗险没有到位, 一旦出现意外, 我们可能会卷入到诉讼官司中去, 给项目的正常运行带来无尽的困扰和麻烦, 同时通过日常的询问和了解, 让当地员工切身感受到我们对他们的关心。

2. 制定建立一套比较全面的规章制度。

比如奖惩激励制度、岗位责任制、营地管理制度等等, 有些制度和规定还做成了英、阿双语的版本, 便于外方员工执行, 也利于中方人员进行管理, 对当地员工的有效管理起到了较好的作用。比如绩效考核制度、搬家奖励制度、STOP卡制度等等。针对外方员工, 我们建立了一套从纪律约束到工作绩效的考核制度, 并要求所有的员工参与对其他员工的考核, 保证了公平性。通过考核, 一方面让员工发现了自己的不足, 促进他们学习和提高;另一方面通过考核, 淘汰了一些不合格的员工, 为队伍的发展打下好的基础。

3. 严格管理和考核, 奖惩分明。

对于当地雇员一定要严格管理, 奖罚分明。实践证明, 对当地雇员的管理越严格、越正规, 奖罚制度和措施越分明, 雇员越服从管理。根据用工合同和我们的制度, 在3个月试用期工作表现差或不服从管理的劳工可以直接解除用工合同, 即使成为我们队伍的正式员工后, 如果不认真工作, 对正常的安全生产带来了损害或安全隐患, 我们也会依照3封警告信制度, 解除用工合同。反之, 对于长期刻苦学习业务安全技能, 表现突出的员工, 经过认真考核认定可以晋升到更高级别的岗位员工及时给予岗位晋升。

(四) 注重使用管理是项目运作的重点

1. 在国外外籍员工使用上, 注重管理理念的引导并促其融入其中。

我们的海外项目具有国际石油工程服务的特点和特征, 这一般是由国际惯例所决定的, 我们的国内管理有很多好的经验和做法, 如果能因地制宜运用到海外也往往能起到很好的效果。如在国内开展“三谈三反一提高”大反思的活动后, 海外项目立即按照活动精神全面展开大反思活动, 通过广泛宣传、精心策划, 国外员工参与大反思活动的积极性也被很好的调动起来, 他们不仅参与反思讨论活动, 还有相当一部分的外籍员工在提出了很多好的建议和意见的同时, 也向我们递交了阿拉伯语的书面的反思材料, 大反思活动很好地把国外员工的关注点聚焦到HSE管理现状上来。通过国外员工参与大反思活动, 不仅提高了现场的安全管理水平, 同时也把外籍员工吸收纳入到我们的管理理念中来, 增强了他们对中石化对江苏钻井的认同感和归属感。

2. 融情于管理, 和谐相处。

尊重当地员工, 尊重他们的风俗习惯、生活方式和宗教信仰, 和当地员工真诚交朋友, 融入到他们中去。真正关心关爱当地员工, 关心他们的饮食起居、业余生活。当地员工对餐饮有意见时, 及时和阿餐营地经理沟通, 指出不足, 提出改进要求, 同时每天对阿餐食堂、餐厅进行检查, 确保餐饮卫生。在当地员工有困难时, 及时给予帮助。正因为我们中方和当地员工建立了良好和谐的关系, 外籍员工才会在关键时刻维护我们中方人员和公司的安全利益。去年10月9日叙利亚项目50117钻井队营地遭到歹徒袭击时, 当持枪歹徒问我们当地员工中国人在哪里时, 我们的叙方员工回答说:“这个营地没有中国人, 他们都在井场”, 关键时刻保护了当时在营地休息的5名中方人员的人身安全。

三、海外项目人力资源本土化开发对策与思考

由于语言、文化背景、宗教信仰以及生活习惯的差异导致了中方人员和外方员工之间的交流沟通、理解信任、协调配合上存在诸多障碍, 给人力资源本土化管理和开发带来诸多困难。多年和阿拉伯员工工作的经验表明, 管理人员要充分认识并承认中外员工的上述差异, 不断探索国外员工管理新思路, 才能有效提高外籍员工工作积极性。

1.选择人力资源公司要考察其综合实力、专业化程度, 并且要求在员工的日常管理中发挥切实有效的作用。在处理几起重大事件过程中感觉到, 选择专业性强有实力的人力资源代理对处理当地员工的各种纠纷极为重要, 因为他们能抓住当地员工的“软肋”, 这是其一;其二, 人力资源公司有着广泛的社会关系, 总能找到解决问题的突破口。

2.建立系统的员工招聘、培训和管理制度机制是能够对当地员工进行有效管理的保证, 且在管理过程中, 必须坚持公正、规范。要进一步完善当地员工的考核激励体制, 加大对当地员工的奖惩力度。从而实现从待遇上能够留住优秀的外籍员工, 机制上能够更大限度激发员工努力工作的积极性和主动性。

3.在用人机制上要转变观念, 大胆选用层次级别比较高的当地员工, 比如我们聘用的一些叙籍安全工程师在当地员工的培训、日常的生产组织和安全管理上都起到了比较好的桥梁纽带作用。阿尔及利亚项目招聘41人中, 其中一名为人力资源总监。普通管理人员当地化, 不仅可以加强提高组织与管理项目的能力, 而且通过当地管理人员去实施项目管理, 缩短了与当地沟通磨合的时间, 避免和减少了与当地的摩擦, 提高了工作效率。

4.当地劳工罢工在我们开展海外市场的国家是很常见的问题, 是我们必须妥善处理的一个难题。因此, 在对外籍员工管理培训中, 要加设企业品牌、文化和特色等内容, 增强当地员工对我们企业的认同感和归属感。进一步缩小和国际大公司的差距。

摘要：自石油企业实施“走出去”战略以来, 越来越多的石油工程队伍走向海外市场, 海外施工队伍的本土化用工数量也不断增加, 但由于受资源国国内复杂局势的影响和法律要求, 给队伍的管理、安全生产带来诸多挑战。江苏钻井经过多年的海外项目实践, 探索出一套较为切实有效的人力资源本土化开发办法, 为项目的安全、平稳运行奠定了坚实的基础。

关键词：海外项目,人力资源,本土开发

参考文献

[1].萧鸣政.人力资源开发与管理 (第二版) .北京大学出版社, 2009

篇4：“海外IP的引进开发与本土化”

6月8日，由聚力传媒主办的以“海外IP的引进开发与本土化”为主题的白玉兰论坛在2016上海电视节期间召开。 聚力传媒副总裁曾钢、克顿海外中心总经理周燕瓯、创艺国际娱乐CEO刘传弘、中国社会经济文化协会副秘书长侯俐出席活动并就论坛主题展开讨论。

如何挑选优质海外IP

为何国外很多IP能衍生出一种精神文化，引发粉丝经济的蝴蝶效应，不仅频获投资者青睐，且能够深度聚焦海外IP市场的关注度？究其原因，侯俐认为，海外优质IP真的有“嚼头”。这些IP在内容创意之初，便注重价值观的构建，强调受众认同感，也为受众提供情感寄托，为后续IP衍生经济开发做铺垫——且只有基于同样的价值观之上引导消费，才能让消费逐步升级。

海外优质IP在其运营过程中，会将IP的商业逻辑发挥到极致，把“认同感”转化成外在的具体产品，并植入精神文化层面的认同，进而实现商业上的认同，造就爆款IP的周边产品，如电影《小黄人》。

对国内市场而言，通过引进海外优质IP快速提升自身制作水平及商业化变现能力，不失为一条捷径。那么，如何挑选海外优质IP？

在克顿看来，优质海外IP一定是符合中国价值观的有创意的故事，它一定要是爆款，且在多个国家得以印证，有着高收视和高口碑，以及经典的人物特色。“此外，好故事的本土化改造也非常难，因此这个IP是否有制作宝典、是否有制作团队、是否有完整的制作流程，以及原创IP团队能否在剧本创作、电视剧制作和营销方面为我们提供全方位顾问服务，这些都至关重要，拥有上述条件才能称之为好的IP或电视剧模式。”周燕瓯表示。

PPTV在挑选IP时，通常采用轴线思维。“今年我们会从日本引进一个IP，叫做《一吻定情》，首先这是个爱情故事，中国和日本认知相同，不存在差异；其次，《一吻定情》经过了时间考验，它最初是动画然后改编为日剧，此后又推出中国台湾版、泰国版，此次合作我们将在中国台湾版的基础上将其改编为网剧。”曾钢表示，引入海外IP，两个轴向的问题需要考虑，第一世界观，即作品要传达怎样的内容和核心价值；第二价值观，这两点必须要与目标受众产生共鸣。“我们需要引进的是具有优秀世界观的产品和精良的海外制作能力。”

引入海外IP 实现价值“聚”变

纵观国内市场，优质海外IP遇冷、暗淡退场的案例并不少见。精心筛选后，如何将这些优质IP进行本土化改造以及商业化变现，是摆在国内影视从业者面前的又一大考验。

对于本土化改造，周燕瓯表示，“为确保品质，引入IP后，我们首先会邀请原创编剧和我们的团队共同研发和打磨适合中国观众的剧本，这样才能使作品既保留原作的精髓，又能平衡文化差异带来的不同。此外，我们也会邀请优秀的海外制作团队或主创团队加盟我们的项目，通过担任顾问帮助我们提升剧作品质。”

以克顿与华索影视联合出品的美剧《Mad About You》中国版第一季《新婚公寓》来说，为吸取原剧精髓，克顿特意将原创编剧请到中国，由中美编剧共同研发适合中国的喜剧剧本。整个过程完全按照美国工业化流程进行，内容层面则按照中国观众喜欢的口味和讲述方式打造。此外，克顿还请来《老友记》的导演担任该剧总制作顾问，以借鉴国外成功的制作经验。

在商业化变现方面，曾钢给出实例，正在公映的影片《魔兽》无疑是2016年IP市场的一枚重磅炸弹，作为《魔兽》电影新媒体独家版权合作伙伴，聚力传媒将进一步加速和放大其商业价值，如自主研发或跨界合作开发魔兽周边衍生产品，举办魔兽主题相关活动等。“海外优质IP引进内容的开发将不断衍生、拓展以及跨界融合，并打破线上与线下、虚拟与现实的隔阂。”

篇5：海外代理商与海外经销商的开发与管理

维修的种类

维修可分为大修和特修

大修是指机械磨损值达到需要大修的标准值,或者整车需要维修时,经过技术鉴定,需要按大修技术标准进行一次全面、彻底的恢复性维修,使机械的技术状况和使用性都基本达到规定的技术要求,从而延长机械的使用寿命。

特修是指机械磨损未及到大修值,或者由于撞车、翻车等原因造成总成部件损坏,需要对发动机、变速器、液压泵或底盘等进行的维修。

维修的组织形式与方法

维修的组织形式

以单组作业为宜。3人或3人以上组成维修组,负责一台机械的全部维修工作。这种模式主要适合海外经理部和项目部小修、检修的维修工作(项目维修人员多少应根据项目施工机械多少而定。其特点是以较少的人力完成维修任务)。一般情况下,1个中方维修人员带1 5个左右当地人,同时可以对2台车或对5台总成进行维修。

维修方法

维修方法通常有3种:换件维修法、原件维修法和综合维修法。

换件维修法以完好的机械合件、组件和零件更换有故障的合件、组件和零件的维修方法,其优点是快捷、省时,缺点是配件费用高,主要适用于施工现场。

原件维修法将有故障的机件、合件、组件和零件,经过修复后仍安装回原机械上的维修方法。其优点是节省配件,缺点是维修时间长,维修工艺复杂。适合于闲置机械的维修或在急缺件的情况下采用。

综合维修法综合维修法是在维修中同时运用换件维修法和原件维修法,此方法在维修行业中被广泛采用。

维修与管理

维修与管理的目的在于科学的组织生产,使维修过程的各个方面有机配合,协调运作,从而提高生产效率和维修质量,保证工程车辆出现故障后,能够及时得到修复。

维修车辆的交接

工程车辆在送修时,要求发动机在尚可运行的状态下进厂(特殊情况除外)。送修单位应将工程车辆清洗干净,附件齐全,严禁拆卸零件和附件。送修人员应提交有关技术资料和机械维修申请单。承修单位接车时应填写设备进厂交接单以及进厂检验单。

维修作业计划

年度维修作业计划,在正常的情况下应依据维修厂、站、店的维修能力拟制,根据年度维修计划,制定季度维修计划和月维修计划。

维修能力计算方法:

式中:X—每月可能维修机械的台数

A—每天参加修车的人数

B——计划使用的工作天数

C——每天实际工作小时(每天工作8 h)

D——有效时间系数95%

H——每台机械预计维修工时

制定维修计划应以底盘、发动机进度为基准,在此基础上定出其他工种的进度以及有关项目协同进度。

维修质量检验(质量监控)

维修质量是维修单位生存的基础,是直接影响工程施工进度和施工能否顺利完成的关键,也是对客户承诺和诚信的关键;维修质量有问题,也会造成返工和浪费,丢失客户和影响信誉。因此,必须组织严密,检查严格,一旦发现问题及时加以解决。

首先,必须建立三级质量检查制,即建立维修者自查、维修班(组)长复查、质量总检(或维修厂、站、店技术主管)检查验收的程序,并认真填写维修质量登记薄和维修质量检验卡片,严把质量关。

其次,严格按照维修技术条件、图纸,使用校正好的量具和仪器进行质量检验。

最后,要做到对质量不合格的零件不组合,不合格的机件不安装、不试车,对不了解部件原理的不盲目拆卸和分解。

安全生产

安全生产是机务管理和维修管理的重要内容,有关人员都要严格遵守安全技术规定,并经常检查执行情况。

安全内容包括以下方面:维修设备的防护罩应齐全完好,操作者应穿、戴防护用品;严防触电和失火;使用起重设备时,应全面检查,起重作业时应有专人指挥,不得超性能使用;焊修油箱时,要严格按照操作规程和安全规则进行,重点做好清油工作,以防维修中爆炸;禁止在车间内和野外维修场内明火启封零件。

维修工艺程序

工程车辆维修工艺程序包括机件的拆卸、分解、清洗、鉴定、加工、组合、安装、试车、喷漆等一系列步骤。由于维修的种类、方法和组织形式不同,其工艺也不完全相同。一般工程机械大、中修有如下工艺程序。

接车

维修厂、站、店在接车时,要求送修单位必须提交机械大修申请单和随车维修保养登记薄。承修单位应填写机械进厂交接单、机械进厂检验单、下达大修任务单,给维修组下发维修过程检验项目记录表。

总拆卸

拆卸电器部分(电器组);拆卸发动机部分(发动机组);拆卸底盘传动总成,并分解清洗(底盘组);检查、拆卸液压工作装置(底盘组)。

鉴定与维修

鉴定与维修分为电器部分检修(电瓶、启动机、电器仪表、线路),发动机部分维修(分解、清洗、鉴定、维修发动机各机部件),传动部分维修(鉴定、维修离合器、变矩器、变速器、传动轴、差速器、液压部分、制动装置等)和底盘部分维修(鉴定、焊修裂焊的车体、支座及零件等)。

总装配

其内容有组装启动机及用电设备,底盘喷漆,装配变速器、传动部分、液压工作装置等,装配发动机。

总安装

包括安装发动机总成,变速器总成,传动部分,液压工作装置,电器部分,加添油、水(机油、液压油、齿轮油、制动油等)。

填写维修技术档案

包括填写机械大修作业记录卡、机械维修主要用件表(成本核算用)、机械修竣出厂后质量反馈(跟踪)表、机械维修过程质量检验记录以及机械维修保养登记薄。

原地试车

观察各部位油、水密封是否良好;观察和监听各部分机械总成安装是否紧固,有无异常响声;检查各仪表指示是否正常;排除发现的各种故障。

行驶试车

运输车辆中修15 km、大修30 km,通过行驶试车检验发动机技术性能;变速器、传动部分、液压工作装置等工作是否良好,有无高温和异常现象;试车速度是否达到技术要求。

回修保养

检查油水消耗情况,检查各部件紧固情况,修复和排除行驶试车中发现的故障。

修竣交车

配发随车工具及备品,填写机械修竣出厂交接表,送修单位与承修单位双方签字,交还机械维修保养登记薄,提交机械修竣后出厂质量反馈表。

维修设备配置

篇6：海外代理商与海外经销商的开发与管理

温家宝总理在会见优秀外国专家代表时，多次讲到外国专家局要成为“外国专家的家”，要建立外国专家和引智工作的公共服务体系。刚刚颁布的国家中长期人才发展规划纲要，提出要加大引进国外智力工作的力度，实施更加开放的人才政策。积极推进外国专家队伍建设及资源建设，搭建“外国专家的家”，充分开发海外高层次人才智力资源，这是我国软实力建设的重要组成部分。

优先开发重点外国专家资源

国家中长期人才发展规划纲要要求统筹推进六类人才队伍建设。其实，还有一支重要的人才队伍——外国专家。低端人才靠培养，中端人才靠转化，高端人才需引进。外国专家尤其是重点外国专家队伍建设的重要性不言而喻。

要建设好“外国专家的家”，有效开发重点外国专家资源，首先要熟悉“家庭成员”，实施分类管理。现阶段，外国(含境外)专家来华一年有48万人次，数量众多，需抓重点、抓关键。48万人次专家，来源多样，主要可分两大类：一类是高层次人才，另一类是紧缺、实用型人才，高层次人才应是我们的工作重点。这一部分高层次人才从规模及分布上看，外国文教专家包括“111计划”学术大师、长江学者、学科带头人等约5000人；外国经济技术专家包括重点引智项目、重大项目工程、重要战略性新兴产业、外资500强高管等约8000人。中国政府“友谊奖”获奖专家10991人，地方和省部级奖获奖专家不超过2500人。总之，这几类专家(“三重一奖”)总计不会超过2万人，属于重点外国专家。

其次，要把做好重点外国专家队伍的建设提到一个新的高度来认识：一、将它作为挖掘资源、打造智库的战略举措。通过汇聚一批在国际科技前沿和产业发展高端的领军人物，依靠他们的聪明才智和独到见解，为党和国家决策提供有力的海外智力支持。二、将它作为以才引才、延揽资源的重要手段。重点外国专家是各领域水平高、声望高、人脉关系广泛的一批人，可以发挥他们的龙头带动作用，引进利用更多的高层次人才，产生良好的扩散效应。三、将它作为开展公共外交的有生力量。掌握重点外国专家，有利于我们在对外开放中更好地与国际社会交往互动，能够展示国家良好形象，推动形成客观友善、于我发展有利的国际舆论环境。

近年来，中央、地方出台了不少引进海外留学人才政策，鼓励回国创新、创业。相比之下，外国专家方面的政策成为短板，严重滞后。政策为什么难以出台?其中一个重要原因就是分类管理不够、重点不突出。如果我们把中国政府“友谊奖”获奖外国专家分为A类(1099人)，地方“友谊奖”和部门“友谊奖”获奖外国专家分为B类(2500人)，把“111计划”学术大师、学科带头人，重点引智项目、重大项目工程、重要战略性新兴产业等高端专家分为C类(13000人)，合计不超过2万人，少而精，那么针对这些专家的政策出台的可能性就很大，政策可行性也会比较强。总之，要抓住重点，兼顾一般。

构筑吸引外国专家的平台

以事引才。通过国家16个重大科技发展专项及8大战略性新兴产业发展规划，我们需要而且能够吸引一批高层次海外专家和人才来华服务。

顾问制度。做好重点外国专家、重点人物的工作。我们现有的专家管理工作，一个方面是准人管理，工作许可、资格认可都属于此类；另外就是调动专家积极性的管理。要用阵地建设来凝聚，用活动来吸引专家。

分类证书。对于来华的外国专家，可以给他们颁发不同的证书。比如，“外国专家在华志愿服务证明”、“外国专家在华工作证明”、“外国专家荣誉证书”等(志愿服务证明系执行政府间协议及专家组织的志愿专家，在华工作证明系企业自主聘请专家；荣誉证书系贡献突出的专家，可与上述两证配套使用)。目的在于让专家来华有一种荣誉感，并与他们建立一种联系。

有偿推荐。专业人才通常通过行业协会、国际专业会议、行业论坛、标准化组织或者同事关系等形成网络。在物色寻找人选方面，可以采取有偿推荐方式，建立奖励机制，对推荐人才的机构和个人进行鼓励。

海外高层次人才信息库建设

国家中长期人才发展规划纲要提出要“建立统一的海外高层次人才信息库”，这是对外国专家工作的新要求。

人才信息库的建立，需要持之以恒的努力。可利用驻外代表处、使馆、有关专业协会等形成的广泛的人才信息网络，通过多种手段、多种途径收集海外高层次人才信息。同时亦应发行外文刊物、网络信息，提供给国外华裔及非华裔社团，一方面介绍国内的发展项目以及“事求人”的信息，另一方面也在刊物及网络上提供问卷，以收集人才专业资料，按其专长、家庭背景、个人特征等等，进行分类分级，全方位跟踪管理。目前国家外国专家局、中央其他有关部委，有些省市外国专家局、外办、侨办或者一些专业机构团体，已经建设了各具特色的人才库，而且正在逐步完善过程中。可以通过现代化的信息集成技术，实现各人才库间的互联互通，最大限度地实现信息共享，在此基础上形成国家“超级”人才库。

海外人才供需信息发布平台建设

人才信息库建设是引进国外人才服务平台建设的重要组成部分，同样，我们还需建立海外人才需求预测、申报制度和需求信息发布制度，全面掌握用人单位的人才需求信息，根据产业发展、区域发展的实际需要和发展趋势，编制区域国际化人才开发目录，重点聚焦于高层次、紧缺人才。建立海外人才供需信息发布平台，通过报纸、网站等媒体向社会及时发布用人单位需求信息和海外人才求职信息。

篇7：海外代理商与海外经销商的开发与管理

一、采购保障管理机构设置和人员配备

设置专职机构与人员是海外工程项目的组织保障。海外工程的采购保障工作, 现在一般有本国境内采购保障、第三方总承包采购保障和当地采购保障三种模式。施工企业应全面分析海外工程面对的政治风险、市场风险和收益风险、财务风险等因素, 选取适合工程特点的主要采购保障方法, 其他的采购方式作为辅助。但无论如何, 企业必须要专设有采购部、财务部、海运部及办公室等部门组成采购保障管理机构, 使采购或协调的职责明确, 也可将采购保障的主导权牢牢抓在手中。采购保障管理的人员思想品质高, 政治觉悟强, 作风正派, 必须经得起各种考验, 同时要业务能力过硬。以上基础性工作为采购保障工作胜利开展, 奠定了良好的组织保障。

二、采购保障管理工作的核心内容

物资设备采购保障管理就其整个过程来说, 主要包括以下核心工作内容:依据海外施工现场物资设备的需求计划, 编制采购计划, 然后进行市场调查、询价、招 (议) 标采购及定标、合同管理、监造、验收、报关和发运及账务处理等环节。

1. 编制采购计划。

后勤保障机构接到海外施工现场的需求计划后, 需要根据工程的前期策划、施工进度和远洋运输等因素, 也要充分考虑贷款成本、集中采购与分批采购的利弊, 编制好物资设备的采购计划。对于需求计划中不确定的物资设备, 如规格型号不全、性能参数不明、境内更新换代产品等项, 采购保障人员一定要及时沟通信息、确定方案, 一个详尽且可行的采购计划书是后勤保障的重要前提。

2. 供应合同的确立。

对于采购计划的落实最先表现在供应合同的确立上。依据采购计划, 业务责任人应该认真做好市场分析, 完成市场情况调查, 以此确定是招标采购, 还是直接采购或询价采购。招标采购方式一般适合于大宗货物、永久设备及市场竞争激烈的货物的采购;直接采购方式适用于所需物资设备仅有唯一来源或需与原有设备物资配套的物资;询价采购适合于现货价值小的物资设备。招 (议) 标确定的供应单价可进一步谈判, 但是不能以降低物资设备采购质量为代价。最终确定的供应合同除了必要的合同标的、FOB (离岸价格) 价格、支付方式、交货和运输、包装与标记、质量及违约等条款, 还需要对质量监造、安装与调试、技术服务等做出明确的约定。

3. 物资设备的验收和运输。

鉴于海外项目路途遥远, 沟通信息不便等实际情况, 若是采购物资设备出现短缺、货损以及采购错误等情况, 又无法及时更正, 势必会给海外施工现场带来极大困难, 成本无限增加。所以, 必须按照合同约定对采购物资设备监造并验收, 有样机 (品) 的也得参照;对于不便在离岸前进行组装检验的物资设备, 一定要另有服务、保证和索赔等其他的质保方式。面对运输过程中的货损, 一方面要按照出口的包装标准包装和标识到位, 还要做好运输保险理赔等工作。能够把采购好的物资设备安全、完好地运送到施工现场, 是海外项目后勤保障工作开展的另一个重要环节。远洋海运费用一般达到所运货物价值的60%, 甚至有时超过货物价值, 为此通常也采用招标确定货运代理单位、寻找返航货轮、合租船舶等方式降低运输成本, 为海外保障降本增效。

4. 物资设备保障的报关及后续财务处理。

海外项目的境内采购后勤保障工作, 与国内项目采购保障工作最根本的区别, 在于需要远洋出口报关等手续。每批物资设备境内采购完成后, 需要按照国家进出口货物的规定, 进行出口商品检验检疫。对有国家许可配额限制的, 如粮食、润滑油等国家管控物资, 还需按照程序办理相关出口的配额手续。最终, 物资设备的通关单的取得, 不仅使后勤保障工作的完成成为可能, 同时也为后续申请出口退税、实现企业二次创收做好了准备, 如轮胎、电力电缆等物资, 国家的出口退税率分别达到9%和17%。可见, 做好这方面工作, 会给施工企业带来良好的利润回报。

三、采购保障管理工作需要处理好的几大关系

采购保障工作能否顺利地进行, 并且发挥最大最优的经济效益, 主要取决于采购保障机构能否正确处理好与以下几者之间的关系:与境外施工单位之间的平等协作关系;与上级主管部门之间畅通的沟通信任关系;与供应商之间的合作共赢关系;以及采购保障管理机构各部门间协同互助的关系。

四、信息跟踪反馈机制

海外工程采购保障有其特殊性, 相互的猜忌容易造成采购保障机构与施工现场的重重矛盾。但实质原因是信息沟通不畅和误解所致, 为此需要及时有效的信息跟踪和反馈机制, 解决诸如“时差”造成的工作滞后问题, 调整采购物资设备使用过程中的不适应等问题, 增进相互了解、相互包容。

篇8：海外代理商与海外经销商的开发与管理

关键词:海外项目;队伍管理

一、 海外项目队伍管理面临的环境特点

人员复杂:劳务国际化是国外项目用工管理的发展趋势,适量使用外籍员工是补充施工力量、降低劳动成本的需要。中外籍员工在一起工作,语言交流的不便,生活习惯、作息时间、思维理念、民族文化、宗教信仰的各异,使得队伍的管理成为一项艰巨的任务。

生活枯燥:员工每天工作、生活呈“两点一线”,从营区到工地,从工地到营区。营区生活单调,食堂饭菜品种单一,质量不高,与国内生活差异很大。生活枯燥乏味是外出劳务人员生活的显著特点。

行为受限:为确保国外劳务人员的人身安全,企业一般对员工吃、住、行实行统一管理,员工工余时间活动场地一般只局限于营区范围内,外出交通不便,社会环境陌生,员工生活被“限制”了自由,久而久之,员工心理产生压抑、抵触情绪。

思乡情结 :许多国家社会、自然环境恶劣,员工饮食起居不适,与国内对比,中国员工更加直观地感受到祖国的可爱,思乡情感较之在国内明显高涨。可是繁忙的施工、遥远的路程,高昂的费用决定了员工们不可能像在国内项目那样方便探视家人,长此以往,员工易产生情绪波动,极易发生纠纷、冲突和引发安全事故。

二、 海外项目队伍管理工作存在的主要问题

与国内项目相比,海外项目队伍管理经常会出现这样或那样的问题,主要体现在以下几个方面:

1. 员工对当地法律意识淡薄。中国员工外出劳务不遵守当地国家法律法规的现象屡见不鲜,包括违反交通法则、私藏淫秽录像、偷窃、损坏公物、违反宗教教规等低素质行为,严重损害了中国在国际的形象。甚至在一些国家,当地居民指责中国人建造“中国村”——复制国内的生活。

2. 劳动合同不规范引起劳资纠纷。有的企业为了满足国外施工现场人力需求,在劳务人员的招聘、派出程序上操作不规范。例如:在选取招聘渠道、招聘宣传、聘用合同等环节中没有把好关,造成劳务人员对合同条款模糊理解,对劳务公司口头承诺理解不一致造成误解,加班及报酬问题不明确,对收押金问题存在争议,到了国外施工现场后要求重新谈合同,增加待遇,极易引起劳资纠纷。

3. 环境恶劣、工作强度高,导致员工产生急躁和厌战情绪。一些国家和地区自然环境和社会恶劣,如中东、北非地区天气炎热、气候干燥、沙化严重,社会局势不稳定;加拿大、俄罗斯等国家天气寒冷、气候潮湿。员工每天起早贪黑、休假较少,常常因工程抢建而加班加点,长此以往,导致员工身心疲惫,产生急躁和厌战情绪。

4. 管理机制不够健全和执行力度有待加强。有的企业海外项目管理习惯于沿袭国内项目管理机制,由于地域、法律、程序、规范的差异,国内许多管理机制已经不适应,不能够满足国外项目管理需要。在实际管理中,制度往往只是空架子,大家经常依照“惯性思维”或国内“老一套”方法办事,并没有严格遵守企业的制度和规范,工作中讲人情,不坚持原则的现象时有发生。长此以往,阻碍了企业的长远发展。

5. 处理境外突发事件经验不足。因企业用工机制和制度管理的力度不够,引发薪资纠纷,工人罢工、闹事事件在海外经常发生,很多企业由于海外应急处理经验不足,不能够第一时间妥善处理好突发事件、稳定好队伍,导致在国外造成极大的负面影响和经济损失。

三、 海外项目队伍管理的策略原则

要解决海外项目队伍管理中存在的问题,必须坚持“四项”原则,推进海外项目的持续有效和谐发展。

坚持依法管理原则:面对项目队伍管理存在的矛盾和问题,企业不能单纯依靠行政手段来解决,必须依法规范权利和义务。

坚持制度化管理原则:制度是企业发展的灵魂,制度的建立要纵横结合,与时俱进,不断创新,制度面前人人平等,人人按制度办事,个个按制度规范行为,要形成以制度治事、治人的良好氛围。

坚持稳定大局原则:稳定是企业发展的前提和基础。要健全、落实好维护队伍稳定机制,充分调动员工工作积极性,深入了解,广开言路,积极有效地化解矛盾,维护队伍稳定。

坚持以人为本原则:以维护好、发展好、实现好广大员工的利益为出发点和落脚点,推进用工、薪资制度改革,提高广大员工的经济收入和改善员工的工作生活条件,实现企业和员工共同发展。

四、 海外项目队伍管理的主要措施

1. 把握好出国人员的体检关。2008年1月,某中资企业沙特项目发生一起精神病伤人案件,该企业分包商员工因不服管理,持刀刺伤后勤管理员,导致伤势严重,不治而亡。案发后,经执法部门调查和权威医疗机构鉴定,嫌疑人属于精神病患者。该起案件警示我们必须更加严格把好出国人员体检关,一是对于有重大疾病史的人员,坚决禁止安排出境工作。二是在境外认真做好人员进场前的复检工作,尤其要对一些重大疾病进行有针对性的复查和健康确认。三是要组织境外员工定期体检,完善员工健康档案,关心员工的身体状况,及时发现异常现象,及时采取应对措施。

2. 把握好劳动合同的签署关。从目前看,劳动争议无论是何种原因引起,最终绝大多数都转移到劳动协议上,成为引发队伍稳定的根源。因此在签署劳动合同前,企业必须仔细审查分包商用工合同条款是否有漏项或者不严密条款,其中要重点审查以下几个方面:一是协议格式要严格,防止出现要件不全的现象发生。二是内容、条款要明确,防止约定不清,条款含义模糊,甚至存在“蒙骗”、故意误导的嫌疑。三是合同要合法合规。四是明确履行合同的责任单位和责任人。

3. 把握好动迁前的培训教育关。一是加强员工出国前外事纪律培训。企业要统一制定培训教材,重点开展出国前的外事应知应会培训,如法律法规、宗教民俗、礼仪礼节、保密安全、外事纪律、旅行须知等,同时根据工作需要开展必要的英语培训。二是加强员工思想理论教育。紧密结合企业发展形势,以提高员工思想政治素质为重点,通过理论教育、实践锻炼,全面提高员工的综合素质,造就一批政治思想好、业务水平高、奉献精神强、能适应新时期改革发展要求的国外建设人才。

4. 把握好劳动报酬的监督关。劳务工外出打工,最直接的目的就是为了挣钱。企业要把员工工资的兑现与发放作为重大事情来抓,想方设法让员工拿到自己的辛苦血汗钱。特别是要加大对分承商人员的工资监管,员工要一人一卡(国内工资卡),工资定时发放。人事部门按照员工劳动协议约定,认真做好员工日常量化与绩效考核,制作工资表;财务部门依据员工签认的工资发放表和员工提供的个人工资卡号,把工资直接打入员工本人国内银行卡内,解决员工的后顾之忧,方便员工家人的工资使用,让员工干的顺心、放心。

5. 把握好现场营地的安保关。与国内相比,许多国家和地区社会不安定,恐怖主义活动、国家动乱、天灾及传染病等时有发生,安全保障令人堪忧,企业要加强对国外项目建设队伍的安全管理,确保员工的人身、财产安全,使员工有安全感。一是要加大安保投入,多聘请当地保安昼夜值班巡逻;主动同当地政府沟通联系,寻求对安保工作的大力支持。二是要结合实际,建立和完善有关安保方面的各项规章制度,落实岗位责任制,划分责任区;对可能存在的一切安全隐患进行风险评估,做好安全预演,做到有备无患,防患未然;加强对员工公共安全知识的培训,做到“人人懂程序,事事按规范”。三是要做好日常安保工作的监督检查。企业领导要高度重视安保工作,深入基层,认真检查安全措施的落实情况,发现问题及时整改,将安全隐患消灭在萌芽状态。

6. 把握好队伍的后勤保障关。一是在海外项目建设中,要成立工会组织,维护员工合法利益。工会工作要与时俱进、勇于创新、提高服务,监督企业各项管理制度的落实,及时为员工化解矛盾,维护员工合法权益。二是建设伙食工程,改善员工生活条件。“民以食为天”,企业要把建设伙食工程作为海外项目管理中的一件大事。加大对后勤设施、人员的投入,提高饭菜质量,改善员工生活条件,让在国外工作的员工能够吃上可口的中国风味的菜肴。三是开展困难员工家庭帮扶救助工作,为员工办实事、做好事、解难事。企业要坚持以人为本,为出国工作的员工建立家庭关怀档案,在国内机关设立为员工家属排忧解难的热线电话,号召员工家属“有困难,找组织”;节日期间,组织开展团拜活动,企业领导要主动慰问广大在外员工,为员工送温暖送祝福;积极开展为困难员工“送温暖、献爱心”活动,让员工体会集体的温暖和企业的关怀。四是开展文体娱乐活动,丰富员工业余生活。要加大对娱乐设施、场所的建设管理,定期开展丰富多彩的文体活动,让员工工作之余充分放松心情,消除疲劳。

7. 把握好各项管理制度的执行关。本着“公平、公开、公正”的原则,不断完善合法合规的企业制度,建立适合国外工程项目的管理机制,特别是要进一步完善薪酬和休假制度,探索和健全薪酬体系和绩效考核办法,充分发挥分配制度的激励作用,做到“感情留人、事业留人、待遇留人”,真正体现“以人为本”的企业经营理念。对工作表现优秀的个人给予表彰和奖励;对表现不好,特别是蓄意捣乱的少数员工严肃处理,要建立企业“海外工作人员信誉黑名单”,对违规人员永不再录用。

当然,工程企业海外项目队伍管理问题的解决不仅需要企业自身管理水平不断提高,还需要中国劳务工整体素质的改善,更需要国家法制和社会道德体系的不断健全,这是中国企业“走出去”战略过程中的一项系统工程。

参考文献:

1. 刘小平.建筑工程项目管理.北京:高等教育出版社,2000.

2. 马纯杰.建筑工程项目管理.杭州:浙江大学出版社,2000.

3. 梁世连.工程项目管理.北京:中国建材工业出版社,2004.

作者简介:宗艺东,中国石化集团南京工程公司沙特分公司高级人力资源管理师。