地板销售之葵花宝典

地板销售之葵花宝典（通用6篇）

篇1：地板销售之葵花宝典

地板销售之葵花宝典

第一招：了解客户最需求的产品，推荐最适合消费者的产品

木地板是现在大部分家庭购买的必需品之一，经销商需要根据消费者的经济、房子、装修风格、各项需求来向消费者推荐合适的地板产品。许多经销商会向客户推荐促销的产品来吸引消费者，这是错误的销售方法。销售推荐产品时必须根据客户的喜好、经济、装修风格等各项来进行推荐合适客户的产品，让消费者到安装地板之后满意才是最重要的。

第二招：与消费者论产品，不论价格

根据每个消费者的心理，都希望用最少的钱买到最好的产品。当客户喜欢上了某一产品，请勿一直和消费者讨论价格，这样就失去“销售”二字的概念。经销商与销售需详细介绍产品的各项优点让客户觉得满意，这样消费者会认为物有所值、心理平衡。

第三招：产品活动优惠与赠品的目的是真实做到薄利多销

在国庆、新年等节日档期许多地板商家都打出了各种形式的活动，例如优惠打折、送赠品等活动。目前诸多消费者对商家的活动大多有免疫能力，无法做到活动正在的目的来吸引消费者。首先在乎优惠打折是将产品价格提高后打折，买地板送的活动赠品都是价值较低、消费者不喜欢的东西。搞活动真正的目前是薄利多销，而不是故弄玄虚，现在的消费者都是理智的。

第四招：卖产品卖的是诚信的人品

面对目前这个行业竞争强烈的时代，各个行业的经销商、销售都会采取许多手段来提高业绩，有些商家的销售方法导致了现在所有各行各业的消费者的怀疑。面对目前销售产品来讲，诚实守信才是最好、最长久的营销手段。诚实守信的销售方法会避免消费者最后使用产品时后悔莫及，心里憎恨，诚信与合理二者融合的方法才是最好的。

第五招：适当的服务态度

每个销售的服务态度应该做到适中合适，服务态度不好每个客户都会离你远去，无论产品有多好价格多合适；服务态度过于夸张会导致用户怀疑产品或价格有所猫腻，我们卖的是地板而不是奢侈的豪车或别墅。所以，适当的服务态度会觉得消费者的心理。

本文来源于“中国木地板网（http:///）”

篇2：地板销售之葵花宝典

从话术开始，下面搜集了整个房产过程中的全部应对话术，可以给我的工作和销售业绩带来的大的提升

第一章第二章第三章第四章第五章第六章第七章第八章第九章第十章

前言

资源开发经典话术-----------------------------01 接待经典话术--18 推荐房源和约看的话术-------------------------32 带看使用的话术39 议价的话术----51 促成经典话术--56 签约经典话术--65 后期权证专业话术-----------------------------79 关于佣金的话术101 常用经典话术--114

第一章

资源开发经典话术

让房东感到你说话的意思是替他考虑的。不给客户过多砍价的机会，另外给房东展示我们公司有很强的消化能力。是这边的社区专家！

资源开发经典话术

一． 房源开发（洗盘、上门、短信网络、切客户、专介绍、广告、侯守、展牌等）

1.洗盘（打楼盘电话的方式）

A：您好，打扰一下，请问您XX园的房子有考虑出售吗？（询问式）

B：您好，请问您XX园的房子卖出去的了吗？（最直接的问）C：请问您最近在XX园有房产方面的需求吗？（帮助式咨询）D：请问您XX园的房子350万还能便宜吗？（套房源）

E：您好，打扰了，我是XX房产公司的，现在我们手上有一个客户，就想要咱们这种户型的房子，不知道您是否有意出售（客户是一次性求购）（注：要了解打电话这户的户型）

F：我是XX物业的调查员，我现在调查一下本园区房子的出售或出租情况，以方便园区管理，请问您现在有考虑出售或出租吗？（以物业身份）G：我是XX房产公司的XX，我专门负责XX园区的二手房交易，请问您在这方面需要咨询的吗？（以专业咨询）

H：现在XX园刚出来一套非常超值的三居，单价仅售*****元，请问您现在考虑换房吗？那您XX园的房子考虑卖吗？（引导换房）

I：我听南门那小伙子（保安）说你家房子在卖，我是个人购房，现在能看房吗？（一般用手机打，口气深沉一些）

J：您好，我是XX房产公司的某某，请问您现在考虑在XX区购房吗？ K：您好，我是XX，这边XX园刚出来一套非常超值的三居，**平米，仅售**万，业主非常急卖，请问您下午六点有空来看房吗？

L：您好，有一位张先生（虚拟的）介绍说您XX园的房子考虑出售，我这里有一个客户很有意向，想看看房子，请问六点方便吗？那您是考虑换房吗？

M： 您好，请问咱房子现在多少钱？

N： 您好，我看见网上您的房子考虑出售，现在还出售吗？我帮您登记一下 O：您好，您之前您说的房子考虑出售，现在考虑的怎么样了？什么时候方便看？

P：您好，我这有个非常准的客户，就想要您家房子这样的户型，价格高点没关系，您考虑出售吗？（注：要了解你打电话这户的户型）

Q：您好，王先生，打扰了，您的房子还卖吗？我有一客户找了很久就想要咱们这个小区的房子，不知道现在您的房子是什么情况？

R：您好，昨天我客户看的挺好，您跟姐商量好了吗?您看这个价格合适吗？（引出房东）

A、您好，请问您家的房子下午4点可以看吗？（用于引出在卖的房子，如果房子说可以看，那就再重新准确的落实房源信息）可以说：我和客户介绍后，客户很感兴趣，并要了解房子的准确面积。B、您好，我在网上看到咱们XX园区的房子有出售，请问今天几点方便看一下？ C、您好，我是您家楼下的租售部的，现在有客户想买您家的房子，能接受市场价，您有考虑出售吗？

2、开发房源短信

A、话术：您好，我现在有客户就想考虑买咱们这个小区您这样户型的房子，绝对能接受市场价，您有考虑出售吗？全款买房。（外地过来的，而且注意要对你发的这个小区户型熟悉）

B、话术：本人因资金有限，段时间内求购本小区住房一套，合适即可。如有房子出售,联系XXXXXXXXXX C、话术，您好，我这客户很有诚意想在本小区卖套三居室，（可写你小区主打户型、或写套适合老人小孩住的房子、口语化一些）价格合适可全款购房！D、收集出租房源：

话术：您好，我是XX房产公司的资深经纪人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子考虑出租或租期快到的，请您把起租日期和租金发到我的这个手机上，我会帮您及时出租房屋的！

3、业主各种反应如何应对

1）谁跟您说我卖房子，我没说过卖啊

A、话术：不还意思，打错了（业主语气比较凶的）B、话术：咱家的房子不是一直都在卖吗？（语气肯定）

C、话术：以前我给您打电话说出售，现在回访一下，考虑的怎么样？（混淆他之前的记忆）D、话术：那XX先生您看价格高出您的考虑出售吗？（试探是否是价格因素）E、话术：现在市场非常不错啊，客户也非常多，您的户型现在也非常热销啊，是卖房子的好机会（提高他房子的稀缺度，刺激兴趣点）2）询问的房东，现在就想了解一下市场

A、话术：现在市场非常适合卖房子，而且出来看房子的客户也比较多了，现在国家的政策也非常有利于二手房的销售，以后什么房价谁也说不准，现在卖房是最合适的，大哥您还不抓住这机会啊？ 3）态度恶劣（房东骂人，挂电话，要打110的）

直接挂断，不要犹豫。（经纪人内心别受伤害，把心放宽一些这是对自己的一种锻炼）

4）考虑出售的房东

A、现在我的房子可以卖多少钱，市场怎么样？（采取讲案例的方式降低房东的内心期望）

话术：我们昨天刚成交一套这个小区的房子，150万（低于市场价），目前手上也有差不多能接受这个价位的客户（可以看出房东对市场的了解程度）房 东会说：怎么卖的这么低啊？那您看我家的房子那卖多少钱啊？那我能不能过去看看您的房子，因为每个房子的户型、朝向、景观、装修和房子的耗损程度不同价位也有高低，以我们的经验可以先给您个参考价位或者咱们商定价格！您有没有这个心理预期啊，要不我帮您登记一下吧.(这样的房子一定要争取第一时间看房，和房东见面谈能让房东加深对你的影响，更要争取独家)

B、那您看我家的房子多久能卖出去啊?

话术：照您现在的价格，高于市场价格就得卖一段时间，如果您的房子符合市场价，看房方便，我相信现在的市场，很快就会给您卖出去，而且现在出来看房的客户相对多一些。凭我们公司在北京这边的知名度应个应该没问题的！另外看房时间咱们要多配合啊。

4.打洗盘电话时如果被业主问起“电话哪里来的？”

A、网上下载的，哪个网？军港房源网上的，具体的我也不知道了，我是随便打的。（把视线转嫁到虚有的第三方上）

C、装傻，被问之后要说：您是王先生吗？您是XX小区的吗？故意报假的姓氏和小区，降低疑虑说是自己打错了。

5.上门或看展排橱窗，橱窗接待房源。

A．思路：直接报，登记房子产权，面积，价格，门牌号，联系方式，看房时间，争取当场看房机会，和业主做进一步沟通，加深感情。

话术：XX先生，是这样的，我有个老客户非常有诚意，已经在我手里买过两套了，但是一直还在找这样的户型，听您介绍之后，我感觉他可能会定您这套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介绍您的房子，一般我看好他都会考虑的。

B．思路：了解市场情况，可买可租型的，一定给业主信心，让他知道现在市场好，好卖且价格高，比租房赚的快，举例说明某投资户倒房，几年赚了多少，如多 有超值的房子可以再推给他，让他换房子，赚差价，顺便了解门牌号，房子的具体情况，联系方式。

话术：您的房子要是拿出来出租回报会很少，现在这个市场非常好，好房子能卖个不错的价格，比租房子划算多了，我前两年帮一个客户炒房子，就两年她赚了100多万呢，到现在还给我介绍客户呢，您要是有闲置的房子也可以这样做，就现在的市场出来超值的房子那就是赚！我建议您也可以试试，有超值的房子我给您发短息，您的电话是XXXXXXXX（顺势引出电话）

C.买房身份不明，可能是业主冒充客户探价，也可能是客户冒充业主，这要凭经纪人的明锐度来判断真伪。（分析：一般来说业主冒充客户的会问特定的户型要是买大概要多少钱啊？）注意：这是一般会问的非常具体。如：南北通透三居，高层的，装修比较好的，没怎么住过人的，买要多少钱呢？

客户冒充业主的比较少，也有可能是租户冒充业主前来咨询。

宗旨是：要含糊的回答。话术：至于价格那要看房子后才能定下来，根据配套不同，装修标准也有高低，房子的耗损程度这些都不一样，价位会有不同，您是要买房还是要卖房呢？或者，大哥您要是卖房我帮您卖个不错的价格，要是您买房我也能帮您买到合适的房子。

D.思路：可能是刚跟这别的公司看过的房的客户，如果客户没有保护房源的意识时也可以从客户口中把房源套出来。

话术：XX先生您在这边都看过什么样的房子啊？（主要是听他说看过哪里的房子，然后相应的报价）

6.敲门（要注意说话的语气，要随和。）

1）话术：您好，不好意思打扰您了，我是XX房产公司的经纪人-----这是我的名片，院里阿姨说您的房子可能考虑出售？我这正好有一客户想要这样的房子，您打算卖多少钱呢？

2）话术：您好，不好意思打扰您了，我是咱们楼下的房产公司的，我带看客户看咱家楼下的房子，但是业主有事耽搁了，客户马上就要到了，您的房子方便让我们看一下吗?客户就要这样户型的房子，价位可以商量。

3）话术：您好，我这有个客户说看过您的房子，比较满意，特意委托我过来落实一下细节。

4）话术：我在楼下看到有中介带看您的房子，正好我这也有这样的客户，我想先了解一下您家的房子？

注：如果这是房主对你的话有比较大的异议，态度不是很好时，要及时表现的很困惑，是不是弄错了，最好是表现出实在是不好意思打扰了！

7．精耕社区保安，物业

A．装无奈，求情，都是出来打工的真是不容易啊。B．买点烟酒，贿赂一下

C．找一个小区的老客户过来接

D．不着急进，就天天和保安聊天，建立同情心，搞关系

8，房东说可卖可不卖（给房东信心）

思路：经过去年一年的时间，积累一些可以买房的诚意客户，而且现在又是个卖房的好时机。如果出租的，就举例说出租和卖房的回报有很大差别。

1）话述：XX先生，您好，现在市场非常不错，非常适合卖房子，去年也积累了一些有诚意的客户，现在我这就有客户想要那样的户型，价格都好商量，现在卖肯定能卖个好价钱，是出手的好机会，XX先生，您考虑卖什么价位呢？

2）话术：XX先生，您的房子假如出租的话，回报也不高，短期内也不会有增幅，长期也说不好，就目前来讲您当时买的价涨到现在的比例不能保证以后也是这个比例上涨，所以您看现在市场比较好，就把房子出手，可以做别的投资，以后的市场谁也说不好，XX先生您觉得呢？

9，房东先买后卖

思路：和房东讲清楚先买后卖您比较被动，时间上根本掌握不好，如果想要同步的话那肯定要有一方会吃点亏的，可以先卖个好价，拿到钱后选房的时间和面都比较宽裕。

1）话述：姐，如果您先买再卖，先买的房子需要房款，再卖您的房子时就不会卖个好价钱，如果您现在把房子卖了，现金在手，就可以买到比较中意的房子。

2）话术：（推荐套性价比超高的房子，但是房东首付要求高，业主急售，急用钱），现在市场非常适合卖，如果现在您把房子卖了，不仅能卖个好价钱，只要您的钱到位我们尽快给您买到一个更合适的房子，而且我们公司对这边的社区非常专业，有大量的房源参考。您就放心吧！

如何找业主资料？（针对没有业主资料的小区或业主资料没有及时更新的楼盘）方式：以燃气公司或自来水公司的名义在业主的门上贴条，留下自己的联系方式让业主把房间号及所要查的数字发到自己的手机上〈所留号码一定是干净的〉

如：自来水公司收费单

今天上门查水表，家里没人，请在几号之前将小区名称，门牌号及水表数字发到1391088*****。谢谢！

二、客源搜集

1、网络

A：网络上的客户问房子现在还有没有，无论有没有都要说有。然后斡旋，具体话术如下：

1）话术：业主出差在外地，过几天回来就能看，放逐一回来我第一时间通知您看房，您的电话13……（顺便留下客户的电话）

2）话术：现在真有客户和房东谈着，我就问问谈的怎么样了，然后给您回话，您的电话13……（顺便留下客户的电话）

B、说明房子情况，问看完后能否马上就定，看房特别不方便，提高珍惜度，了解买房的诚意度，话术：XX先生，这个房子是非常稀缺的户型性价比超值，已经有两个客户下定金了，房主从浙江赶过来呢，要是您感兴趣我再争取下看能不能看房，看好的话您可以定这个房子。（非常坚定的语气）

C、思路：告诉他现在有好多客户正在看，让客户马上过来看，试探诚意度，如果真的过来就假谈，告诉他有客户看的差不多了催他快点，再告诉他正在谈，客户到了让他等结果，这样既能试探诚意度，又能提高珍惜度并且还能与客户见面，让他对自己印象深刻，还能彻底了解需求。

话术：XX先生，您打这个电话真是太巧了，现在已经有四五个客户正要去看房，您马上过来，这个市场好房子不等人的，我建议您方便的话就带定金，看好了就马上直接定下来，我在这等您！

D、思路：就是说房子在，现在很多客户在看，叫他马上过来看。如果客户过来了，就说房东已经被别的公司公司叫走签合同了，然后和客户建立信赖，引导别的房子。

话述：XX先生，咱们来的稍晚了一些，我们一直在留房主，可是房主没看到客户也不愿意多等，就被别的公司叫去签合同啦，XX先生真不好意思！您稍等，我再带您去看几套不错的户型。

E、思路：如果房子没有了，就说房子还在，但是房子有缺点，斜顶，有遮挡，没有产权证并要求全款，先稳住客户，在推荐其他的房子。

话术：XX先生，这个房子还在，不过和您说实话，这个房子有个窗户是有遮挡 的，价格虽然便宜但只业主要求客户能一次性付款，我倒是还有几套比这个好些的，我还是带您看那几套吧，您看您今天下午5点您方便过来吗？正好可以看房。

F、思路：坦诚交代，说网络上的价格是给业主看的，因为最近市场太好，业主经常涨价。具体房子的情况，要客户过来了解。

话术：XX先生，和您说实话吧，网上的那些报价都是给房主看的，最近市场太好导致房主经常涨价。我建议您还是过来看看，我帮您详细的介绍这边房子的情况！

2．上门接待 1），橱窗的房源没有及时更换。

A．话术：现在房源卖的太快，橱窗房源的更新速度跟不上现在房价的上涨速度。（思路：体现现在市场火爆，很多房子刚出来就被定了）B．思路：直接推荐性价比高的房子。

话术：XX先生您好，我们刚刚新出一套~~~（介绍超值房子）

C．思路：告诉他有这套房子，但看房不方便，让客户留下电话，约好了给他电话。

话术：XX先生，这套房子昨天刚刚看完，房子非常不错，（可以适当的描述内部），只是今天没有提前约房东，所以暂时还看不了，这样吧，我晚上约好房东后给你电话（或短信），您的电话是13~~~~ 2）。客户不留电话

A．思路：要说房子非常好，只是看房时间不好确定，尽量要留下电话，一旦约好第一时间通知他。

话术：XX先生您不知道，这套房子是我们的主推房源，全公司的经纪人都在带客户等着看房呢，只要我这边确定好看房时间，我第一时间通知您，您的电话是13~~~ B．思路：讲故事，上次也有个客户，没留电话，但过了两天就出了一套特别好的房子，第二天就卖了。可没过两天他就给我电话，告诉他此时很懊恼。

话术：XX先生，买房子这事是大事呀，您不知道，上次我一个客户想要看房，结果他光给我一个家里的座机，第二天出来的好房子就是他想看的，结果联系不上，最后那个客户打过来知道房子被卖了后，很是懊恼，现在这市场说不准哪天就出来个好房子，我看您还是留个电话吧，要是您不方便我先给您发个短信，您的电话是13~~

C：思路：告诉客户我们是一对一的服务，不会泄露号码给其他公司的。

话术：XX先生，您放心，我们是做中高端服务品牌的，对客户都是一对一服务的，绝对不会出现私自泄露客户资料的情况。

（3），客户上门具体的问一套房子的价格或情况（那说明已在外中介看过此 房）

思路：报底价或更低的价格，取得客户的信任。然后再深入了解是否喜欢这套房子。从而现场促成，例如：客户说你们这有、、、、、、、（描述房子的具体情况）样的房子吗？现在房子的底价是多少？

话术：XX先生，您说的这套房子我们也有，而且房东和我们店里的小刘关系非常好，最早也是在我们这边卖的，现在其他公司都打听到这房，但是房东和小刘说，没事我给其他公司报的价格都比较高，你就专心给我卖就好了。大哥，这房子现在的底价是100万，（一定要比别的公司报价低个2、3万）房东说看好了就能谈，我感觉大哥很有诚意，要不这样吧！我们现在把房东约来，咱们和房东见面谈谈，房东见到我们小刘带的客一定很好谈！XX先生您先到里面休息一下。

三．房源跟进

跟进项目-------价格

看房时间 钥匙

租户 流程

1、房价高

思路：告诉业主自己非常努力的推荐找客户，但客户同事都说价格有点高，不过来看。这样反复多次的给业主电话

话术：XX先生，我们公司的经纪人都在给所有的客户推荐您的房子呢，真的，您是不知道，客户普遍反应说您的房价比较高，都不来看房子，您说我该怎么办啊？！

2、不让看房

1）、业主说现在没时间，不让看房

思路：天天给他打电话，告诉他自己找了几个客户，但看不了房子，客户都买了其他的房子了，可惜。卖房就必须让客户看房。

话术：XX先生，您看看啊，我这几天一直都在给你打电话啊，为的就是带我们手里比较准的客户看房，客户被我们约过来都是带着定金的，没看到您的房子，结果看了别的房子，感觉不错就给定了，我们还在积极主推您的房子呢，客户都是很有诚意的，您既然卖房子那就让客户看一下房子啊。要不这样吧，我们把客户都集中约到一个时间段带过去，您明天准备一个时间段好让我们集中带看，这样既不会耽误您的时间，也有利于我们提高客户的购买热度！您看明天下午3点可以不？

2）、租户不让看

A：思路：和租户建立关系，告诉他不用害怕搬家，客户就是投资的，买了以后还会继续租给他。看完房，送点东西表达心意。

话术：（租户）X姐您放心好了，这个客户买这个房子也是投资，正好您也住在里面一直租给您啦。他还省事再找租户了呢，俗话说：买卖不破租赁！您就安心住在里面好了。正好您今天在家（或者说：那您看今天下午6点您在不在家），我们客户就上去打扰您一下看看房子。谢谢您啦！

B:思路：直接去敲门，告诉租户说楼上的房子卖，看不了，帮忙看一下他家里的户型。

话术：（租户）X姐您好，我是XX房产的，这是我的工作证。我们本来约的是楼上的房子看，客户都来了，可是那个房主有事给耽误了，能不能麻烦您一下，借您的房子看以下户型就好，不会打扰您太长时间，2、3分钟就好，谢谢您！

3）钥匙

思路：给业主讲故事，临时上门的客户很多，都很有诚意，要是看房不方便很影响卖房，也许会错失很多不错的客户呢！

最常见的就是房东不给：不行，钥匙放到你们那里我不放心，房子那么多钱万一丢点什么呢，再说了别的中介看房也不方便！

话术：XX先生是这样的，我们公司有正规的钥匙委托书，该有我们公司的公章，我们公司有很多钥匙（可以把店里的钥匙展示房东看），这样也方便我们平时带客户看房子，您看像您这样的成功人士基本上都比较忙，看房每次都得麻烦您呢。如果您把钥匙放在我们这，不但可以节省您的看房时间，也可以让我们尽快找到有诚意的客户，这样可以提高工作效率，我们公司在本区域内有十几家直营店面，经纪人有上百人，而且所有的房源都是共享的，有钥匙的房源更是要店长到各个店去推荐呢，各个店也非常重视有钥匙的房源，都是优先卖的也是最快的！您看呢？

XX先生还有就是，钥匙希望您不要放太多家，如果很多人都有钥匙，到时看完房没有关窗就分不清楚谁有责任啦。您就留我这一把，我们看房都是穿鞋套的，定期个您做保洁，其他公司来看房我也会配合他的。您放心就是了。

4）、独家（和房东说）

思路：让房东感到你说话的意思是替他考虑的，不给客户过多砍价的机会，另外给房东展示我们公司很有强的消化能力，是这边的社区专家！

话术：XX先生，您好，您的房子报的中介多了，客户看中房子后就会挨家挨户的问，并让每个公司都砍您的价格，谁价最低，就会去谁家成交，这对您是多大的损失啊！我们就很难帮您卖个好的价钱，我们是这个社区的专家，做的也是最专业的，我们的客户也是最多的，我们也是中介做的最棒的，这个小区80%的房 子都是我们卖的，我们给您买一段时间看看？

第二章

接待经典话术

接待是一门学问，接待做得好，衔接带看紧密就可以直接促成签单。所以一个良好的接待几乎是你成功带看的重要前提。接待分为店面接待和网络接待。当然有时候还有随机性接待，也就是在楼道里、社区花园、别的公司门前等等。我们本次主要从店面和网络接待的两个方面入手，了解其中的接待思路和相应话术。接待经典话术

接待经典话术

一． 店面接待

1、店面接待之房源接待

店面进行房源接待时，最重点的就是要问询出相应的房源信息，并加以登记。当然有些业主会和你探询现在的市场现阶段情况和走势以及成交价格。所以尽可能在不偏离事实太多的情况下压低房东的心理预期。很多时候房东会扮成客户先来了解一下市场，因为房东在长期的卖房过程中总结出中介给双方的报价是不一致的。所以房东想借此来高报自己的房屋售价。这个时候，大部分要靠经验去判断，定论后就配合相应的话术。

◆ 思路：房东直接报房源，我们做记录，之后铺垫———XX先生，我们专注附近每个小区而且我们做了快X年了，这几个小区我们就是专家。您这个房子的价位有些颇高，不过我先给您报着，我也找几个准客户带看您的房子。（思路：销售我们的专业，稳住房东）您也别报太多公司了，现在的客户哪家都走，您报太多公司客户会以为您着急卖，价格就卖不上去了，而且每个公司都会给您打电话，影响您的工作生活多不好啊？（思路：铺垫不再让其找其他中价，说出利害关系）

◆ 思路：如果房东想来探探市场价，出售的诚意需要我们自己挖掘，尤其是房东出租也行出售也行但多半倾向出租的房东，最好是给房东做售房建议，上的就是为了建立信赖，不断的给予信心，让他感觉市场不错可以出售----XX先生，您看。现在市场的成交数据都是在上涨的，现在租房的投资回报还不到3%呢，买房赚的比租房快多了。（思路：假设案例有个投资客户倒房一年就赚了XX万）顺势推荐超值的房子给他，让他换房或者直接倒房赚钱。（思路：如果依然犹豫，就先说服留钥匙，租房也是要留钥匙才方便看的。）我们公司下班是最晚的，我们的客户群体也都是高端，有些人下班都很晚，有钥匙的房源就会消化很快，您也更省心 嘛！而且建议您只留我们家就好，万一有个损坏您直接找我们就好，多家留钥匙损坏了都找不到人，而且我们还会定期对您的房子做保洁。（思路：先稳住，取得信任，留下钥匙，然后再一点一点的跟进，劝服他卖掉）

◆ 思路：一些特殊情况下，例如客户刚刚在别家看过房，在其没有保护房源意识的情况下也可以用我们的专业知识来套出他看过的房源

----XX先生，您看的是不是那套XX层能看到XX小学的？不是啊，那是不是房东不在本地，家里有些乱，家具都搬走的那套啊？（思路：我们尽可能的进行专业判断，不要让其感觉到我们在套房源，而只是在了解情况好找到相应适合的给他）

◆ 思路：一般住在附近小区的房东来看橱窗时穿着都很随意，男士可能都会穿拖鞋，其实还是有一些特征能判断出来究竟是客户还是业主。在橱窗能判断出身份后就要直接引导到店内进一步信息获取

A． X姐，您是不是想出售附近的房子啊，我们专做附近的小区，很专业的。我们进门喝杯水聊一聊吧？

B． X姐，现在市场不错，您看这些房源基本上都卖掉了，我们的销售能力都很强的，您的房子拿给我们卖也会卖个好价钱的，来，咱们进门坐坐吧？

◆ 思路：如果接待的顺利我们要尽可能留下房东的电话和钥匙（自住的除外），而且尽可能的跟房东要求一起回家看看房子内部装修保养情况。一定要养成看房拍照的习惯，这样我们无论是网站推荐房源还是在看不了房的情况下临时让客户看照片，都会有很大的帮助。所以，去看房除了带鞋套之外，尽可能带上你的相机。

2．店面接待之客源接待

对于上门的客户，我们一定要打起120%的精神接待好，因为上门的客户几乎都很准，诚意度都很大，当场带看当场逼定签单的可能性非常大。所以对于客户的把握要注意火候，不能太急，也不能漫不经心。第一个问题都要问出相应的信息或需求，还要体现我们的专业和服务品质。

◆ 思路：一般的客户大都是橱窗接待的，所以经纪人首先要对橱窗的房源很熟悉或者是脑子里有起码10套房源做应急，否则一问三不知。客户就不信任我们了 A，XX先生，您好，您看看房？

B，您好，您随便看，觉得有合适的就叫我

◆ 思路：一定要站在客户身边但不要靠得太近。视线紧盯客户的视线焦点，发现客户留意一套房子时间比较长就稍微主动一下价绍信息。不能太殷勤，也不能太被动

A． XX先生，现在的房子卖的挺快的，这里有些房源我们也没有太及时的更新，要不您到屋里坐着喝杯水歇一歇，我给您拿户型图详细介绍一下？

B． XX先生，我们这边昨天刚出一套超值的房子是XX小区12层的小两居，正南，正对小区花园，不知道符不符合您的需求？咱们进屋详细了解一下吧。

C． XX先生，挺多房子都在我脑子里，咱们进屋结合户型图给您介绍一下

◆ 思路：无论你说什么，无论你介绍什么房源，目的都是把客户拉到店里面详谈。如果遇到怎么都不想进店的，就要抓紧时间留电话号码

A． XX先生，要不您有事就先忙，您把您电话号码给我，我这边有合适的房子马上通知您来看。

B． XX先生，您留个电话，我这边只要有超值的房子一定给您推荐。

◆ 思路：如果客户就是不肯留电话，这时候也不能放弃，因为此时再争取起码有75%的客户肯留

A． XX先生，您不留我下次有好房子怎么能及时通知到您呢！这个市场就怕错过好房子。

B． XX先生，您不就是怕我们总打电话吗？我下次先给您发短信，等您回复后再打电话，您要不回就不打扰您了！真的要给我留个电话。您的电话是13、、、、、、、、？

C． XX先生，您要的这套房子看房时间不好确定，您还是留下电话号码比较好，我约好房东第一时间通知您！

D． 别不留啊，上次就有个客户没留电话，第三天出了一套特别好的房子，就是他查以接受的条件，根本找不到人，等周末再来就被卖掉了，他知道后特遗憾。您可千万别说这是没缘分，其实缘分也是我们主动创造的，您说是不？您看您的电话是13~~~~~？（思路：无论他最终是否留下电话号码，经纪人一定要主动地递过自己的名片，否则一点挽回的机会都没有！这个动作千万不要吝惜）◆ 思路：有些客户都是这么直接，直接进店，直接找椅子就坐，直接问询你有没有XX户型或者YY户型，如果有且能看就直接看，如果没有就直接起身走人。对于这样的客户，我们也直接一点，先直接告诉她相应的信息，让同事感觉约看房，或者就直接报一套符合她要求但是现在不能看的，需要进一步核实后再约其看房，目的就是要留下其电话号码

A． X姐，你说的这套房子啊，我们在X楼6层和X楼的25层都有，但是价位略有差异。您看您的心理价位是？

B． 这套房子啊，现在这个小区这个户型在卖的就2套了，其实一共这个户型才十几套，在卖的很少，因为业主住的都很舒服，所以都不卖。这两面三刀套也不好看房，这样吧我先给您看一下照片和户型图，您要是觉得还行我们就约一下房东看看今天看不了什么时候能看。

C． X姐，这房子租出去了，只能看照片了，房东在外地，您看，如果您觉得房子不错那咱们就下个意向金吧，我把意向金协议书给您看看，签完我们传给房东，让房东尽快回来。您看呢？其实您没必要担心，我们的公司是全北京直营连锁的，在北京有600多家店呢，我们专做中高端市场，我在这个店都有四年多了，我们公司是最重视业主客户的服务和安全的。

◆ 思路：这个时候就要多销售公司，多做铺垫了。不铺垫她可能不太信任公司和经纪人或者会流失到其他中介

A． 您看我们是小区门口的第一家，业主们要是报房子基本上都先报给我们，况且现在业主也是有选择的报房，不是大公司都不选择。我们公司在这个社区已经开了2-4年了，和好多业主都很熟，很多业主都是在我们手里成交的，所的我们掌握这个社区的绝大部分房源，查以帮您在最短的时间内找到最合适您的房子，您 毕竟也是大忙人，也没那么多的时间耗在买房这件事上，所以我们的效率一定是最高的。

B． X姐，我们公司06年就在这里了，专做这周边的社区。所以基本上这个社区在卖的房子我们都有。而且说实每家房源都差不多，我真的不太建议您走很多公司，我们都是一对一的服务的，您找很多公司，每天接到很多电话，会影响到您的生活和工作不说，有些还会耽误您的最佳购买时机。相信我们公司一定可以帮姐找到合适的房子的。

◆ 思路：有些客户可能是初次选择附近的楼盘，所以这类客户会询问很多的楼盘的问题。周边的配套啊，交通啊，市场趋势啊之类的。遇到这类客户一定要耐心的介绍并加以引导。这类客户最需要立即带看，因为他们对社区的房源没有概念，带看可以进一步了解他们的需求，加以判断可以向正确的方向引导。接待期间除了销售公司和销售个人外，还要进行忠诚度铺垫，不希望带看过的房源透露给同行之类。但是不介意他们去任何一家中介，因为没有比较他们是不会选定由谁家为其服务的 X姐，您最近看过哪个小区的房子？看过什么居室的房子？看房子看了多久？最近的看房时间？

◆ 思路：探询她看过哪些，为什么不喜欢，避免再犯同样的错误。试探她总体看房的时间周期，判断她的心理价位和涨幅程度。也可以通过她看过的房子分析出她的需求，进一步获得她的信任

这小区周边的情况是这样的~~~~~您是为孩子上学呢还是买给老人住呢？

◆ 思路：探询客户买房的用途，不同的用途需求自然不一样

X姐，咱是自住还是投资啊？

◆ 思路：探询客户买房的目的，不同的目的心理价位不一样

您需要的面积范围，朝向，价格区间，楼层和配套需求？

◆ 思路：可以尝试拟一套房子比较符合他要求的来探测他的真实要求是什么

X姐您有没有朋友，亲戚。同事在周边住或买了房子的？ ]

◆ 思路：探询是否了解小区的价位和户型，是否有烦人的军师等等

在哪工作？远不远？

◆ 思路：判断看房会否方便。在问到一次性或者按揭这个问题，我建议在带看过程中询问

二，网络接待

1． 网络接待之房源接待

网络接待的房源比较少，虽然现在房东也在看我们发布在大大小小的网站上的房源信息，但是毕竟他们希望是由经纪人来反馈最真实的市场走势，所以一般经纪人接到网络买房的比较少。如果接到了其实就跟洗盘电话没什么区别，相应还是要询问出房屋的基本信息。只不过网络接待的有些房源并非我们熟悉的产品，而且房东也会故意拭探你能给出的最高价位是多少。所以，也需要一点点小经验来判断究竟是房东打来的还是客户打来的。鉴于我们的目的是要收集到信息还要留下房东的电话，所以建议经纪人在网上还是要留手机号码尽可能不要留座机号码。

◆ 思路：可能报出来的房子是我们陌生的小区，除了平时多积累相应周边小区楼盘信息外就要稍灵活了。不懂的一定要查问清楚，或者直接说实话说我们 暂时不做这个小区，但可以帮业主找客户。也许他也有朋友拥有我们所做的社区房源，不要不给予理睬

哦，您说的是XX小区的房子啊？说实话我们店可能暂时做不到那个小区。但既然哥您这么认可我们公司，又这么认可我。我一定竭尽全力给您推荐到相应的店面，让他们尽快给您找客户。您说一下具体的信息好吗？

◆ 思路：了解完信息之后，问一下有没有附近的房源信息

那么XX先生，您这套房子我会帮您留心和推荐，对了，您在YY没有房子吗？或者您的朋友，亲戚没有这边的房子吗？这边的房子最近挺好卖的，可以的话XX先生您把XX小区卖了再买一套吧！肯定能升值！

◆ 思路：如果是有目的性的业主会直接问询你的网络房源情况，这时房价不要说得太直接，就说其实现在价格都差不多，基本上在XX-YY的区间，要看户型了。如果他始终纠结在某个户型或者某一楼层，基本上就可以判定出是业主在询价，采取相应的对策就好了

XX先生，你说的这个房子现在就能看，您看您现在方便就赶紧过来吧。哦，今天不行是吗？XX先生今天要是您不来的话这房子就没了。现在这个户型真的不太多了，这房子价格还低于市场价。

◆ 思路：诱惑他过来看房

嗯，嗯，现在的价格也就每平米S万吧。我说您现在方便就赶紧过来吧。看看户型也行。哦，这个户型您熟悉啊？不用看？就是想问问价格。

◆ 思路：基本上谈到这里就能判断出来是业主还是客户了

那基本上就是刚才和您说的这个区间价了。哦，那您是想卖房子啊？咳。还以为您想买呢，那您 的房屋情况是？~~~~

◆ 思路：所以经纪人在报价的时候不要太清晰，稍微模糊一些自己也好圆话。这样就不会拉升业主对房价的期望值

2． 网络接待之客户接待

很多的客户通过网络看了我们推荐的房源后，都会比较直接的想获得他们所感兴趣的信息。所以经纪人除了稍微谨慎一点报房源信息外没什么别的选择。如果你在电脑前面，一定要先查查他的手机号码，看看是不是中介探房子的。紧接着如果你对他的询问的房源不熟就赶紧登陆自己的网络页面去查找，看看自己的报价回忆一下这套房子的基本情况。然后策略性的引导他过来看的房子。如果他问房子还有没有，基本上不要一下子就回绝说没有，我们尽可能在电话接待的时候将客户的大致信息挖掘出来。并一定引导其来看房。一定要切记不管你如何应对客 房的询问，一定要在谈话中尽量让自己传递真诚的感觉，不要让客户和我们的初资助沟通就留下：油嘴滑舌“的印象！我们常常说一样的话，从不同的人嘴里说出来的味道就好像是不一样的，原因就在于语言包含的感觉不同。而感觉是有穿透力的。想要表现出色而令人印象深刻的”脱口秀“，还要我们平时反复不断在积累和练习，演习是锻炼话术的最好方法。

◆ 思路：针对价格超低的帖子，着重对“房源情况“的铺垫，先肯定有

“XX先生，确实是有这套房子，可是~~~ A． 房东在外在，对北京市场价不是很了解，他给我们报上来的确实是这个价，不过按我的经验来看，还是需要再稳定一下。按现在报这个价，确定是最低的，很多客户也都在问，不然您先留个电话给我，我找两套差不多的房子咱们先看看，喜欢再商量！（因为初步需求确定，需要做的就是留下电话。稳定情绪，引导看房）

B． 我们现在都正在带客户看呢，房东着急用钱，昨天晚上刚报上来的，您应该知道XX社区卖这个价绝对是便宜。您这边方便现在过来不？我可以在这边接您！能找得到我们店吗（思路：制造紧张气氛，引导看房，见面后再落实细节）C． 好像已经卖了，刚刚房东在我们隔壁店谈来着（或者现在有客户正谈）这个号码是您的手机号码吗，我打个电话再确定一下，5分钟之后给您回过去，（等3分钟）XX先生，这房子现在还没有签呢，钥匙被我要过来了，现在能过去看，要不您现在过来吧。这个价钱确实是市场上相当难找啊！另外刚巧有一套性价比不错的房子，也是今天晚点能看，您过来，我顺便帮您约下一起看看！（思路：表现出我们的服务意识，先引导来看房并且准备备选方案，如果看不了或被卖了再转到备选房源上）

D． 我没发过，贴子是房东发的，他着急卖又没时间，我跟他关系特别好，他就把我电话留下了，我手上还有这房子 的钥匙呢！（思路：针对网络上发布房源的基本信息描述特别少的房源，这招以下变应万变）

◆ 思路：客户真的来了要看那套房子的话，就带他去看有钥匙的房子，铺垫有客户在谈等，制造可现场定房的障碍，也可以找同事配合，在你带看的同时，电话通知你房价刚刚涨了或者房子已经卖了的信息！尽量配合得不露出什么破绽。目的就是让他定有钥匙的房源或者再找合适的给他。

◆ 思路：我们当然也可以说房子没有了或者房子的价格真的不是真实的，但是关键是稳定客户，了解需求，引导来看推荐的其它房子

XX先生，不好意思，我们这套房子卖了，不过今天我们刚刚上了一套性价比更好的房子，我还没有来得及发上去，一样是一套X居

◆ 思路：挑选一套手上有钥匙的三居的房子来推荐，并在推荐之后，跟随你发布的三居做对比，突出一下为什么你推荐了这套新的房源。把客户打电话过 来 想咨询“目标房源转移“因为客户都喜欢更新鲜，更好的信息！

所以我建议XX先生你来看一下这套房子，（思路：从客户的角度分析，他也会觉得这个经纪人似乎是在给他更好 的建议，对你的印象会大大加分）

◆ 思路：铺垫客户不再找其他同事

A． 我们房源都是共享的，您找我就不用再找其他同事了，因为房子都一样。思路：销售下自己是月冠，精英之类的）

我是我们公司的12月份的月冠，我肯定能帮你找到房子

B．您先跟谁联系，就属于谁的客户，您有没有跟随别的同事联系过？如果有，我就不带您了，找他就可以了。（思路：在表现自己大度的同时还销售了同事）

第三章

推荐房源和约看的话术

推荐房源的话术

一、楼层不好的

·思路：一层：（老人住）方便，下接地气，性价比高（有花园的更好销售了）编个案例故事对比高层不便（停电，电梯不方便），不怕地震，便于出来晒太阳，作为投资也合适，好出租，做商业。顶层：视野好，居高位，象征事业蒸蒸日上，现代楼盘有隔热层，楼上没有人吵醒您睡觉绝对安静，私密性强，全方位采光（有露台晚上赏月 喝茶多浪漫）。

话术1：XX先生，一层的房子其实是非常棒啊，您看家里有老人、小孩的多方便啊，既可以接地气又可以随时出来遛弯晒太阳呢，再说了就算有突发事件，出来也是绝对方便的。再不然您投资出租做商铺也好啊收益相当不错呢！

话术2：XX先生，像这样顶层的房子是相对比较少了，而且又是比较难出 来的，因为视野比较好，晚上睡觉又没有人打扰，在高空私密性也相当好，有客户还就专门挑这种哪。现在这市场稀却的房子可以考虑做投资，转手也能赚不少呢！

·思路：朝向不好的房子就避开劣势，推荐给现在居住的年轻白领比较合适

话术：北边夏天不用空调，冬天供暖好，不至于过热，便宜，格局方正。房子哪有都朝南的，那北向的房子当初就不会建啦。像您这样的白领白天工作，晚上回来睡，现代人关注的阳光绝对不是最重要的，经济实惠最关键了，更何况北京一年也见不到几回太阳，您说呢？

关于风水方面主要讲：风水是可以破的，而且有些破开后的效果比风水的还要好！

二、关于公摊大的房子

·思路：墙厚、隔音保温。楼道宽方便搬运大件家具。

话术：XX先生您是不知道，公摊虽然大，但也大不到哪去，其实也有不少优点。建筑面积减去使用面积剩下的就是公摊了，也差不到哪里去，其实是墙厚占了一些公摊了，还能隔音保温挺不错的，楼道也比其他的宽了一些，您要是买个大件家具搬回来很方便，至少不会磕磕碰碰的，还可以暂时放些东西，再说了这么超值的房子那去找啊，您可以定这套了。

三、临街吵

·思路：可以重点销售户型，装修，配套，房子突出的卖点一定要匹配上客户的需求。

话术：X姐，房子是没有十全十美的，这套房子是我帮你精心准备的，别的不说，您看看您买房的需求这个房子全都包含了，虽然是有一点点不足，但是不会影响到您的工作生活，再说了北京的房子哪有不怎么邻街的，就算有不邻街的，那价位也没有这个划算，现在这市场都快成抢房子了，这房子已经非常适合您的需求，您可以定了。（有同事配合效果更好）

四、估计不让看房：或看不了房的 ·思路：（故意不让看的）用数据，成交案例说明，若非常准的客户，就大胆向房主要求看房：（看不了房的）争取看相同户型，要提前铺垫

话术1：根据数据显示。带五十个客户成交一套，要是看一个成交一个我们不就发财了吗。XX先生，你可以跟我说，是否对之前我们同事的工作不满意，可以直接跟我说，我回去批评他改正，以后您有事可以跟我说，我一定尽力帮您解决问题，尽早卖掉房子。我们这个客户是带了好久的看 了不少房子，非常有诚意，已经到定房的阶段了，我们就看一次房子，如果这次卖不掉我们就不会再打扰您！您就相信我这一次！

话术2：XX先生，我给您多报了十万呢，这个客户很准，对价格也没什么疑义，户型也喜欢，再看一下本房就能定，看的好的话有可能我们让客户加钱多给你卖点。

话术3：我是这的社区专家，在这社区呆两年卖了几十套房子了，我带的客户都是要定房的，这次肯定能给您卖掉！

话术4：XX先生这个房东人是很有素质的，基本上不怎么去打扰租户，您知道嘛，这个户型是非常稀缺的而且价位也不高，要是房东在北京，恐怕早就卖了，我们公司有两个客户下了意想金正在等房东回来，我建议您也下个意想金，房东一回到北京我第一个给您争取见面谈。

（如果客户说：已经有其他客户下意想金了，我就不买了）我去和经理申请，可以说您是我的老客户，能优先谈。（这时如果客户还是犹豫）就说：买不买没有关系，关键是这么好的机会要先抓住！

五、交通不便利的

·思路：关键要挖掘房子的其他卖点，可以配对一些对交通不是很在意但对房子本身要求比较高的客户。

话术：X姐，这个小区非常安静，现在的生活，工作压力大，每天都工作在喧嚣闹市，回到家不正好休息一下，这鸟语花香的私人空间是多么惬意呀。况且现在的市场升值空间大，等这边再规划完，升值潜力就爆发啦，转手还能卖个好价钱呢！

六、家庭意见不统一

·思路：告诉他机会不是人人都能碰到，这是很难得的，错过了就相当于少赚了，举例说以前客户错过了就少赚了很多。给他竖立坚定信心，这房超值。（你的状态可以感染到一切）

话术：XX先生，现在这市场下这么好的房子错过就不好找了，最主要是能买到这么超值的房子，过两天其他公司都知道这房就会有好多客户抢的，我有一个老客户就错过了一次机会少赚了十几万呢，退一万步讲，如果您家里人真的不喜欢，我再帮您卖了，转手也能赚个十来万，我在这都做了两年多啦，您还不放心啊，明天我还等着您和嫂子请我吃饭呢，您就相信我们肯定没问题！

约看的话术

约看话术：

1：激情约看法（说话要简练快速，不要给他说话的机会，声音要大，吐字要清楚）

话术：先生您好，我是XX公司的XX，XX园刚出来一套非超值（只能说超值，不能说便宜，中国人习惯心理：便宜无好货）的三居。。。（简单介绍房子），这套房子从户型、面积、装修、价格各方面来说，都非常符合您的需求，明天上午10点可以看房，请您明天务必过来看一下。

2：提高珍惜度约看法：

话术：先生您好，我是XX公司的XX，上次我给您推荐的XX园那非常超值的三居明天可以看房了，这套房子您一定得过来看一下，仅有的一次看房机会，房东一直是我联系的，明天您过来将是第一个看房的，我相信一定不会让您失望。明天上午10点您先看，10：30之后会有很多客户看，您稍早点过来，我就在北门等您吧。3：对比约看法：

话术：（针对客户觉得房价高的房源，可让同事先以其它公司身份比报价高出30万给客户推三到五遍，然后你再推荐）先生您好，我是XX公司的XX，XX园刚出一套非常超值的三居，业主非常着急卖，明天10点就能看，121平米，底价300万，还送一个车位，现在望京所中介公司都在约客户看这套房子，您明天务必带上定金过来看一下，晚了就来不及了。

注意：约看时一定有激情，一定要突出：出来一套好房子，自己要签单了，那种激动的心情。把这种激情传递给客户，客户也会激动，一定会想出来看。建议如果没有状态，可以出去到店门口跑出圈再回来，喘着气再约，效果一定会非常好。

1.目前国家又出了新的政策,现在又开始控制过户的价格了,二手房这么多年来都没有出现过,这是国家的又一个信号,您买房子一定要现在就买了,要不过了年,国家下一步还不知道会出什么别的政策,购房的成本会增加的更多呀.2.银行的政策优惠只到今年底,所以,等过了年再买房子,您想想,银行利息上调，首付提高，购房成本的增加,再买房子会更难呀.3.国家现在的经济刚刚开始有一定的起色,国家肯定会想办法让经济稳定的发展,而不会再让经济受到较大的冲击,所以,好多人都说房价会降,但是我却说,房价也许会降,但即使有,也一定是小幅度的下降,那小幅度的下降,也不一定能弥补税的增高呀,想买房还是趋早吧 4．09年是二手房市场交易有史以来最火的一年，09年一年的交易量是06年到08年三年的总和，如此火爆央行的放贷额共是9万亿，而前几天央行又明确表示了，10年的房贷放贷额是7。5万亿，虽然没 有去年那样猛涨，但可以肯定今年的房价还有很大一个上涨空间。这个月因为年底时间紧和天气原因影响，交易量短期回落，但您一定要抓住这个机会啊，过了年可能就来不及了。

5．您买房是为了自住，又不是投资，纵观明年的市场和政策，央行的放贷额7。5万亿就是一个强烈的信号，过了年房价肯定会上涨，所有现在是买房的一个绝好机会，您看到合适的就定下来吧。

第四章 带看使用的话术

带看的重要性：（1）没有带看就没有成交（在整个业务中起着承上启下的作用）（2）是精耕客户的最重要的方式，与客户建立友谊及信任关系，进一步挖掘客户需求，“试谈单”是引导客户与房东的观念或心态最好的方式。带看是以成交为最终目的，其后需要通过精耕房东、反馈、议价手段等询问出房东平时不爱讲的细节。所以带看后的回馈也很重要。

带看使用的话术

一、带看前

1、针对业主

◆ 思路：带看前，预约房东的铺垫 A、您提前把房子收拾整洁，把窗帘都拉开最好可以先通通风，让客户感觉舒服些。（思路：带看环境是否舒服整洁也会决定带看的成功月否）B、客户问您为什么卖房子，您要说其实舍不得卖，住这么长时间了非常有感情，只是由于工作调动或者换房子没办法才卖。（思路：降低客户砍价的心理，变相说业主的房子好）◆ 思路：带看前，确定房东带看细节的铺垫

A、不要对客人太热情，不要表露出急卖的样子，可不介绍或者适当介绍。B、一会儿有客户过去看房，您到时就忙您的，少和他说，免得让客户以为您很着急卖。（思路：不要让客户觉得房东急卖，所以最好不要说太多）C、XX先生，明天我们约了好几个很有诚意的客户，可能有几个是我们为了客户尽快下决定找的不太靠谱的客户，您自己知道就好，我们也是为了让您房子尽快成交。（思路：铺垫房东不要因为集攻的效果而肆意抬价，说明只有一两个诚意的，其他都是假的）D、如果一会儿客户过去看房，当场问您房子价格，您就跟他说：“你问他们吧，已经全权委托给他们了，他们很专业，非常了解我的情况”。（思路：这样让房东配合我们工作，易于成交和收佣）E、XX先生，我们一会儿过去看您的房子，这个客户很喜欢这个户型，但就是总是犹豫下不了决心，所以您配合我们一下，我们 要提高客户的珍惜度，一会儿您问我们：“昨天那个客户看的怎么样？“ F、XX先生您好，我们今天看房子的客户很有诚意，是我们的老客户，但是心理价位有些低，所以，一会儿您就不说话，忙您自己的，（思路：让房东积极地配合我们，与我们一起逼定客户，这些简短的话术通过房东口中说出效果相当明显）

G、客人很准，请您把房本、身份证带上，准备准备，有这么个客户不容易，尽快变现吧（思路：尽可能让业主做好签单的准备，交易流程及操作时间的相关信息不要等谈单时再讲，容易时间拖久了把单子拖死，或者收不上材料）

H、XX先生，我是XX公司的XX，我们一会儿有客户过去看房子，这个客户非常有诚意，看满意肯定今天就定了。所以，我跟您再确认一些小细节：您房子产权人是您吧？„„„现在还有贷款吗？„„„房本在您手里吗？„„„契税票、购房发票等等也在家吗？„„„您今天时间还才充裕吧？没有其他安排吧？„„„那好，XX先生，我们一会儿过去看您家房子，如果客户满意，我们争取今天就成交。（思路：做签单前最后的细节确定和铺垫）

◆ 思路：还要让房东当客户面夸我们，易于让客户信任，利于成交和收佣；讲讲我们的企业文化；让房东更信任我们；还有交易的安全性，防止跳单。

2、针对客户

◆ 思路：带看前，约看客户的铺垫

A、X姐，大家都约三点半，我专门给您提前半小时，咱们先看，可以马上定。B、这个户型就这么一套，2年来就出来这一套，已经有好几个客户等看了，您一定尽早过来，最好可以带上身份证和定金，看好了咱们别错过。（思路：提高珍惜度，铺垫让客户带好定金和身份证，很多的单子也是因为没有铺垫泡掉的）C、房东是让我们报350万（思路：提前沟通房东说350万，其实低价320万），但您是老客户没必要，直接告诉您房东就是335万底价，假如看好了咱们抓紧定。（思路：铺垫房价的幅度，让客户感觉舒服一点，也易于瞬时逼定）◆ 思路：带看前，客户在店里的铺垫

A、看房时满意了，也不要显露出来，看房时间不宜过长，便于我们议价。（思路：房子看久了，没问题也能看出问题，所以不能让客户看太久）B、不喜欢房子的某些地方，也不要在房子里当着业主直接指出。（思路：不要当着业主面挑毛病，避免矛盾激化）C、不要讯问业主关于房子价格的问题，也不要和他说太多话。否则他该觉得咱们看好了，着急买，到时我们会不好给你谈价格了。而且业主提前打过招呼，都知会我们了，不喜欢客户问。（思路：避免房东没有及时铺垫露出底价，也避免客户把房东问烦了。无 论是哪一方过多的介绍或者讯问都会让自己显得急于成交）D、如果错过这套就真的没有比这套再好的了。看房不容易，要抓紧机会和时间，不要和房东聊太久，房子稀缺，错过就没了。E、同事客户这边特别准，您赶紧过来看吧，不然咱们连看的机会都没有了啊！F、您大约过来几个人看啊？最好和家人一起来看，业主这的不好约，就能看这一次呀。

G、您和您的爱人都过来吗？您自己过来您能做主吗？您今天看好了能订吗？您带着定金过来吧，无论行与不行，钱都是在您那里，没关系的，不行咱们就不定呗，但是我保证这套房子您一定会喜欢的。（思路：提高客户的珍惜度，让客户带订金或者卡和身份证过来，尽量要求决策人来，或者夫妻一起来，免得看好后以此为借口不被逼定）

二、带看时

◆ 思路：其实带看中是没有什么有效话术的。大体都是在简略介绍房屋情况，业主情况。再铺垫一下佣金啊。说一下我们有多辛苦啊之类的。也需要通过直接接触，对客户需求和性格的进一步了解，判断对方真实的想法与反应，观察力要敏锐，近距离接触，察言观色。落实客人买房的目的（自助、投资，是否首次置业、换房）、家庭结构、从事行业、现在居住地点、付款方式、最大的需求点、看房经历等。这些信息都有利于更准确的把握客户真 实需求，最快配对到让他满意的房子。通过各种案例、故事展现自己的专业性，塑造专业形象，建立信任感。是不是自己的都要说自己成交的，用数据体现，真真假假。还可以进行行业透视，区域板块透视，楼盘透视，房子的卖点、稀缺性等，给客人信心，提高珍惜度。同时要销售自己、销售公司、销售企业文化，非常有用，建立信赖，利于保佣金。如果能试谈出客人以前是否受过教训就最好了，这一点对以后的逼定非常关键。

带看时帮他设计装修、布置、提前让他进入已经购买的状态，提前帮他想好安全措施。在房子里描述房子买来之后如何，用词是：“您”，“您家 ”，您家的阳台，您家的门，让客户自行想象这个房子的视野，感觉这个房子就是他的。

铺垫方向

◆ 如果房子有明显的缺陷（没有采光、斜顶等），在路上要稍做铺垫，楼盘的大环境有明显缺陷（楼盘没有小区等，以九台为例），也可在路上稍做铺垫，这种明显的缺陷是瞒不住的，提前铺垫，让客人有心理准备，淡化缺陷，待他亲眼看到时不会反弹太大，而且会更信任你。

◆ 如果发现客人有轻微的跳单倾向，通过讲故事等方式适当警戒，强调自己对社区的专业性，夸大自行交易的风险性等，一般都能 管用。

◆ 如果怕掌握不了房东或者客户，有报价的事情曝光，铺垫房东自己的报价，是多少，因为客人以前带过，砍价太狠而来，这个价格，他还说看好要砍20万呢，也是为了给房东多一点，让房东和自己同意口径。

◆ 制造紧张气氛，话术，假电话。同事间的相互配合，最好提前沟通好。演就要演像。

◆ 确认客人带了卡和钱、证件，如果看好是否可以定，拿话堵他，把话砸死。

◆ 铺垫客人房价上午刚议过，没什么余地了，很多都涨价了，这个价格就是最低的。提前铺垫，避免客人砍价或者狠砍价。（这种适用于被迫报底价或者差价很少的情况）

如果客人对价格非常敏感，或者是老客户，了解砍价不是太狠，自己报了比其它同事低的价格，为了避免带看时客人说出差价或者听到差价，出问题，铺垫客户这个价格是刚议过的，只有自己知道，都没有告诉同事，怕别人和他抢房子，让客人不要说出来。

◆ 如果明知道房子里会有一些明显的问题，提前说出来，让客人有

◆ 心理准备、淡化它。例如：卫生差，脏，租户态度很差。

三、带看后

1、针对业主

◆ 思路：带看后反馈给房东，报客人出低价，借机打击房东。用客人嘴，说房子缺点，总是说一个点，说多了自然就成缺点了。瞬时议价，精耕房东。

A、XX先生，咱们的房价确实有些高了，客户刚看了后觉得房子还可以，但是么高的价格比就低了，您想谁买房子都想买个性价比好点的啊！您看要不„„„这个价格行不行？（思路：以客户的口吻说出一点问题，然后瞬时议价）B、XX先生，说心里话我也想帮您多卖一点，那样我们的佣金还能多收一点呢，可是咱的房子的确存在这样的问题啊！（思路：根据房子的缺点找各种理由打击房价，但一定要以客户的口气说出来，保持和业主一个很好的关系）C、客户不是特别满意，但如果价格有优势客户也考虑，不过他的期望跟您有一定差距，我就直接回绝了，不知道XX先生您这边怎么考虑？要不要再争取争取？（思路：客户没看好房子，和房东假谈，精耕房东，把是否再考虑的问题抛给房东自己）针对客户

◆ 思路：如果客户要走，“送佛送到西”送走客户，一定要送上车，防止被切户，也防止客人四处打探了，也体现服务。我们做好还是尽量让客人到店里再坐一下，喝口水，聊聊，体现尊重。如果房子看的还可以，以算税费为理由让他回店，包括银行政策的相 关沟通和确认都可以成为理由。能让他回店，就成功50%了，然后可以借助团队的力量。客户离开以后就要马上跟进客户，逼客户，根据他新的需求再约带看或是逼原来的，具体情况具体处理。如果自己感觉不能准确判断客户对房子的观感，以其他公司名义打假电话，刺探情况。

A、先生，我们去我们店里喝一点水，顺便我帮您算一下税费吧。B、以您的眼光您觉得这套房子怎么样，我觉得真的很不错，真的很合适您。

C、我给您推荐的房源绝对是您要求中性价比最高的唯一一套了。D、您现在就和家人商量，这个市场只要房子能看基本上两天就没有了，找别的就没有这套这么合适您了。您看了这么长时间的房子了，您肯定能做主的，这么好的房子您再不决定就真的错过了。E、您看您之前看的房子都没有了，再不买真的没有了（一直重复地说）F、您看这样吧，我是更希望您买到这么合适的房子，我争取一下，先到我们公司签个意向金，我也只能在我们公司给您争取一天的时间，但是别的公司就没办法了，您一定要尽快啊！

G、您现在先买了，过几个月赚几十万我们再帮您卖啊！（思路：全部都是铺垫，为了逼定而铺垫）

思路：铺垫客人不要告诉别的公司这个房子。怕涨价，房源难得，不易谈价。房东想独家，怕别的公司打电话，房东生气了。业主对我们非常信任，客人也不要指望通过其他公司来成交，如果实在现场逼定

不下来，就以付款方式等为理由，说房子也许还能等一个晚上，你尽量帮他争取，让客人尽快考虑，还是要提高他的珍惜度。铺垫客人如果有其他公司推类似的户型，超低价，都是假的。这个前提是要对自己带看的房源有信心。给客户讲故事，以前某个客人没有及时定，过后房子涨了许多，现在还没买到合适的呢。

◆ 思路：如果客户不满意

A、XX先生，房子哪有十全十美的啊，正因为这样才有这个价格，我想还是满足您需求就好您说呢？ B、XX先生，您担心哪方面呢?价格？交易流程？还是„„？（思路：要引导他说出自己不满意的地方）

C、（思路：假如客户回答说买房子不能急，得看缘分）是，买房子确实是缘分，但既然您也看上这个房子了，而且这么久才出来一套，再错过了就难找到了，家人回不来我们可以给他们传几张照片，我觉得肯定会满意的，像您这么好的眼光都能相中，何况他们就更没得说了，今天真的可以定了。

D、（思路：那我再看看，再比较比较）您想，正如我们买衣服一样，一直逛总觉得还有最好的，但真发现没有回过头来时，原来的已经没了。（思路：同时可以的话，找套比较没有对比性的房子给他看）E、（思路：客户如果犹豫不定）大哥，既然您今天没法下决定，还要等家人再看，那我去跟房东反馈，看看什么情况，咱们及时联系。对了，您千万不要跟别的公司说您看过这房子，我们怕引

起不必要的麻烦，很容易就被拱高价格了，对谁都不好。F、（思路：客户犹豫，还砍价）那算了，我再帮您找其他房子，我已经跟房东谈过很多次了，才这个价格，大哥，您要真喜欢的话，就出个合适的价格，我再帮您最后争取一下让房东过来谈谈。现在的市场您也知道，经常都是涨价，哪有您说的这么大的降价空间啊？

G、（思路：客户满意，房东真的涨价）大哥，现在很多人在看房子呢，房东暂时过不来，我估计有可能要涨价，不过我已经让同事过去了，尽量争取把房东拉过来和您谈。一开始房东只在我们公司卖，但谁知道外中介给他打电话，告诉房东卖低了，于是房东给我们打电话，也问到价格问题，估计期望值上升了。不过您别急，我们正有同事在稳定房东心理价位呢！

◆思路：无论什么样的带看都需要好好的准备，整个过程就是铺垫和逼定，配合同事，配合买卖双方把这个戏演好。无论成不成，都要不断的逼定，不能自我设限。好的带看更重要的是状态，是气势，这些话术仅仅是辅助的工具，切不可当做救命稻草！平时多留心，带看就会做到的更好！

第五章 议价话术

议价话术： 1． 对比法：

思路：给房东推荐同园区相对较低的房源，对比议价； A：X姐，您家楼上803跟您家同样户型的，前几天我们刚320万成交的，还没有过户。其实房子能卖多少钱谁也说不清楚，但关键怕对比啊，换成是您买房，楼上320万，楼下的350万，您会买哪一套呢？其实我的客户也看过楼上的房子，只是客户觉得您人特别好，房子装修也比较符合他的品味，希望双方能各让一步，X姐，您就让一步吧。

2． 分析法：

思路：给房东分析本园区成交情况，拿事实说话；

B：X姐，XX园现在成交的均价是30000元，上个月共成交了7套，最高的一套单价31200元（房子位置好，户型好，装修好，楼王），最低的一套单价28600元；这个月目前才成交了两套，单价都没过3万，您现在的报价明显高于市场价。而且现在客源量大量减少，成交量大幅下降，我建议您调整一下价格，尽快出手。

3． 诉苦法：

思路：告诉房东你为她的房子所做的努力，但还没有卖出去，应该降价；

C：X姐，自从您上次在我们店登记以后，我们便在网络和店面打了很多广告，社区推广我们也重点推您的房子，每次区域

会我们都集中推荐，但带看了这么多客户，看上房子的倒不少，但都反应一个同样的问题：价格太高了。X姐，其实我实在不好意思跟您谈价，也没必要谈你的房价，因为又不是我买，我非常想帮您把房子卖出去，但这么多客户看了都是这种反应，我不得不跟您反馈：确实价格实在有点偏高啊。

4． 优缺点分析法：

思路：通过分析房子的优缺点，对比其它已成交的房子，来建议房东合理的价格；

D：X姐，根据我两年的经验，您的房子最大的卖点在于：（比如装修、采光、户型等），我们带户看房时也在极力推荐这些优点；但您的房子也存在一些缺点，比如（临街、朝向等）；同园区10号楼临街的房子最高的一套成交单价29538元，151平米，446万，您这个价格实在有些偏高啊。

5． 客户分析法：

思路：通过分析客户需求，换位思考，来降低房东心理价位； E：X姐，根据我的经验，买XX园的客户，肯定是已经看好这个小区，接下来要看的无非是房子和价格。看了这么多客户，有好几个客户对您的房都比较满意，就差价格了，其实好房子稍微贵一点买了住着舒心也行，但您这个价格每平米比均价贵

出3000多，这个价格在郊区都可以再买套房了，X姐我建议您站在客户的方面考虑一下，这个价格真的太高了。

政策话术：

1．X姐您好，今年的房价从去年3月份截至目前房价直线上升，远离百姓购买力，再次情况下政府出台新规，提高二手房首付比例，地税增加税收，在这种情况下会把年初以来虚高的房价打压下去一定高度，所以在这个时候卖房是最后的时机

2．物业税即将出台，大大增加养房成本，每年都需要增加大笔费用，及时套现，争取在房价的高点把房子卖掉，然后转向其它投资。3.您看,现在国家又出新的政策,开始严控做低合同价过户的情况,这样的话,买房子的人一定会马上下降,所以,到时候您再想卖这么高的价格,可能就有一定的难度了呀.现在卖出您的房子是最好的时机呀,现在绝对是个最高点呀

4、您看您的房子登记这么长时间了还没卖出去，有两点原因，一是有此类房产需求的客户很少，二是很多客户一听您的报价就连看都不看了，因为您那小区的房子现在的价格都是XXX，所以您的房子都登记了这么长时间还卖不出去。、36

5、您几年前买房到现在出手您的利润是多少? 现在客户再买您的房子不知道要等多长时间才能看到房价的上涨，况且我的客户是贷款客户，他的首付款是父母一辈子的血汗，您想一下您几年就挣到客户父母一辈子的积蓄 而且客户还要还贷款20年也就是说客户是两代人的积蓄买您一套房子，您想一下您便宜10万20万的过分吗?

6、还有现在最近新出台的政策您也知道了，这个政策的出台意味着客户要不提高首付、要不就多承担税费，就以咱XX园的房子来说吧，一套原来卖300万的房子来说，按原来的政策作低合同价后只要交12000的契税，但现在如果客户不能提高首付的话，光营业税和个税就要多交14万左右（产权证不够两年的）。而且政府去年规定营业税优惠政策暂行一年，到时候营业税也省不了。无形当中客户买房的成本多了七八万元，所以您这边让几万元让客户这边心里平衡一下吧，要不然等到营业税不优惠了，银行政策又紧了房子就更没人买了。

7． 我是XX公司XX店的XX，现在对您的房子进行回访，您的房子在我们公司登记有段时间了，我们也对您的房子进行了区里聚焦，集中带看，效果还可以，有客户还是觉得房子价格有点高，咱的房子不错，只是价格高于市场价，现在的客户看的房子比较多，也对小区价格相对比较了解，所以价格原因导致咱们房子迟迟不能出售的原因。8． 还有现在银监会对各大银行二手房贷款政策的收紧，会导致一些低首付，高贷款的客户增加一定的费用（如各项税费）。一些不急

买房的客户会观望。客户量会减少，目前从1月的成交量来看市场已经大幅下降并已成为趋势，所以市场好坏还要看需求和成交。毕竟现在是市场经济。现在您让点尽快促成比后期房子降了要划算的。您还是考虑一下吧。

9． 而且今年税费政策只试行一年，明年国家出什么政策谁也说不好，国家政策说变就变，到是真有变化，受到影响的还是咱们自己。所以说现在卖房便宜点也合适。

10、针对看房不方便的业主：股票是房价的前凑，股票大跌楼价也会受到打击，还有最近银监会出台的新政策直接导致贷款客户避税不再容易，成本大概增加了3%左右，又将会出现客户观望风，房价下跌是早晚的事，您也是诚心卖房，我们也积极给您介绍客户，但是看房一直不方便直接影响了交易，您最好把租户清了给我们留把钥匙，这样的损失最小。

11.您也知道，现在的房价已经达到前所未有的高度，客户很多已经接受不了现在的房价，有的已经退出了买房者的行列或者改为租房。需求的减少，必然影响到房价。现在各大媒体都在讨论房价新的拐点已经到来，好多业主都在趁着现在的高价位往外抛房，这个时候客户的选择余地将会大大的加大，说实话，如果咱们想尽快的把房出售，就的比别的业主多些优势了。。

您也知道，现在的银行放款政策对客户很不利，很多客户都会选

择到银行政策好点的时候再买，还有银监会新出台的政策加大了客户的购房成本，这一系列的政策性调整只说明了一个问题，就是国家觉得现在的房价虚高，08年的情况您也知道，很多业主都选择在初期坚持房价，到最后卖的时候可不是降了30万50万的事啊。。当然当时也有业主在初期就降了个10万20万的先把房源售出了。。12.您的房子确实是不错，通过看房的数量就能看出来，但是您也知道，看过的这么多的客户里面，目前就只有这么一个客户让我来和您谈谈，和您说实话吧，我带的别的客户出来都是直接和我说，这价格，太高了。。真的，我都不知道怎么回他们。您看，我们的目的都是一样的，都是想能尽快的帮您把房子卖出去，所以我一直都在不断的帮您带客户，去推销，您看我们是不是想点什么法，让客户赶紧买了得了。。

13、对于买房比较着急的客户来说，不能再逃避“目前高房价、需要高额贷款而缴纳的大量税费，所以这些刚性需求的客户可能重新进入观望期，北京二手房市场很可能出现直线性的下滑。北京市房地产交易管理网数据也显示，1月份北京二手房市场出现大幅下降，二手房成交量比上个月下降了60％多。

14、a、房价已经是个高峰点，银行的贷款政策已经收紧，如不尽快出售，会重倒2007年年底的覆辙 b、把最近比较低的成交价告诉业主 c、有计划、策略的冒充同行压价

真诚的了解那套房子，然后真诚的与它比较，给予客户真诚的建议和强烈的信心，因为对客户来说选择这套和选择那套没有对错，没有本质的区别，都有优劣势，最关键的是帮助客户做果断的决定，犹豫是最大的内耗，浪费时间和精力。

一、客户问关于房价的问题

1、我就这么多钱，再多了就买不起了。

思路：这种情况一般都是客户在斡旋，希望可以得到更低的价位，举一些曾经因为犹豫错过购买时机，花更多钱买房的案例。

A：X姐，您看到了房价在持续的涨，您现在再不出手，过段时间您就要花更多的钱买同样的房子啦！（举例）我之前有一个客户一套房子没定，后来花了比当时多13万买了那套房..........。

B:X姐，您现在不买，那您现在能买3居的钱到时候只能买2居了！

C：X姐，这套房子的价位已经是这里最低了，要不我也不会给您推荐对吧？这套贩子卖了，那比这套高出5万的那套就是最低的了。

思路：表示理解，同时也传递给她，我们一定会帮助她去全力争取，但不宜给能争取到得具体数字承诺。（特别是对客户贷款的，在没有把握确定评估价、贷款数额之前别乱承诺。）

D：这套房子价位非常低了，我之前跟房东谈过，房东这里实在谈不下去了，但无论如何房东这边我肯定会帮您在全力争取，能少一分就少一分吧。您等我电话，如果真谈不了，那小李也真没办法了。思路：已退为进，同时给台阶下。

E:X姐，那可能只能帮您在周边小区找一套了，因为这个小区这样的户型就这一套性价比是最高的。说实话，X姐，我觉得像这样的房子，您周转一下或向亲朋好友周转都值得买，我很多客户也这样觉得房子好借钱也定，因为我清楚如果您错过这套，您很难再买到这么合适的房子了。（在刺激利益点）

2、我从别处也看好一套，如果你这个不行，我就定那套。思路：很从容大方的面对，当她说的是真的。

A：没关系X姐，今天咱们先帮您谈这套，谈到了，您就定，真谈不到，您再定那套，您说呢？

B：X姐，咱们既然坐在这里，咱就谈这套房子的事情，您别又说别的房子了，一会儿房东来了，听了会显得您买房没有诚意，这样房东可能也就不会真心诚意的跟我们谈，您觉得呢？这套房子真的非常适合您，房东人也很好。（再次销售房子及房东）

C：行不行不还在于您吗？X姐，我虽然不知道那套房子怎么样，但这套房子真的非常适合您居住„„„„

思路：真诚的了解那套房子，然后真诚的与它比较，给予客户真诚的建议和强烈的信心，因为对客户来说选择这套和选择那套没有对错，没有本质的区别，都有优劣势，最关键的是帮助客户做果断的决定，41 犹豫是最大的内耗，浪费时间和精力。

D：X姐，您看的是哪里的哪套房子啊？（等待回答）

您觉得那套房子您比较喜欢哪？（等待回答）

您觉得不够满意的地方在哪呢？(等待回答)

您觉得这套房子怎么样？（等待回答，回答完后进行真诚的建议，找出优势给强烈信心。）

3、交易量下跌了房价还不降啊？

思路：分析现阶段房东，客户的心理，供求关系决定房价。

A：XX先生，您知道吗？现在的市场您可能看交易量在下跌，但房价还在涨，因为您看，前段时间房东急用钱的已经把房子出手了，现在卖房的房东都不是急用钱，拿出来卖的房子也少了，之前房价稍低的卖掉了，现在这套就是目前最低的了。

B：供求量的展开，您知道吗？现在我们不是缺少买房的客户，现在是缺价格稳定的房子，我们现在每天都在打击房东的房价。现在北京想买的还非常多，因为大部分是刚性需求，自住或改善型，所以现在买就是价格合适的。

思路：借用数据、政策（前提是你要会解读政策，数据要真实）

C：去年一年的成交量比06年到08年三年的成交量还大，作为我们一线经纪人感觉到的是现阶段交易量也依然活跃，现在中国GDP的增长，最快走出金融危机，我们感觉到的是中国人的购买力真的很强。

D：在加上国外热线的涌入，限外令放开至2009年12月31日，42 所以这期间外籍客户购买量在增加。

E：给出很多的文字报道，国家支持二手房，很多专业人士也都认为房价的涨幅还会持续。

4、我出这个价都后悔了，我太太不同意。

思路：客户觉得自己价格可能出高了，这时要马上“打”回去，让他感觉到价格非常低了，是我们争取来的，或房东价格还想涨，不要让他觉得自己吃亏了。

A：XX先生，我都不好意思跟您讲，您之前出的价格还差4万多呢，我本想自己和我们店长一起配合努力去跟房东争取，等争取到了再跟您说的，每想到您这边还不同意了，那我也真没办法了。（无奈状）

思路：真诚的了解心里价位，当客户给出价位后，马上给予否定，不要让他抱有希望，再告之失去的是损失。

B．XX先生，您家人希望的价格是多少呢？（回答后）您说的这个价不可能，要不我给您找附近另一套吧。或是之前我跟您说的那一套，价格会低一些。

C．这个价位真不可能，您真的差这5万吗？您知道如果错过这一套房子，再找这么合适的一是找不到，二是如果找到，价格也一定比这贵，这样到时您付出的不更多嘛！别犹豫了，这个价格已经是我们店长帮忙谈了很久才谈到的，现在不定，到时如果别的公司再有客户想买的话，房东价格肯定会涨。

思路：告诉他房东还要涨价，是我们努力才没涨，不要让他有丝毫觉

得自己价出高了。

D．哎呀！这么巧。房东这边也跟我说这个房价家里还不同意，还要涨，我跟他沟通了很久，打了好几个电话，也非常认可我们的工作，他才觉得说当时答应卖您这个价，他说了也就对您卖这个价，别的客户再谈他想多卖10万，您也知道现在这市场，价格在涨，房子卖的也很快，这样的房价已经没的挑了，关键房子您住得舒服对吧。

5、开盘才多少钱？现在卖这么高？

思路：有时客户的问题不一定都要回答，可能是一笑而过，所有的问题都解释过多就会给人感觉你不够自信，你太想推销，太训练有术，会让客户可能不舒服。（参考）所以有一种方式就是不回答，让他感觉房价涨是正常的事。

A：不回答。或回答：很正常自然增长嘛！

B：是啊！涨得有点高，房价肯定还会涨，真的感觉有条件还是要尽早买好，所以我在想我什么时候才能买房啊！我什么时候才能像您这么成功呢！

思路：用事实说话，给予客户购买后的信心，同时现在不做决定未来再涨，不但错过房子增值的收益，还要花更多的钱来买房。

C：我有一个客户就这样，当时小区开盘是8000元/平的时候没买，觉得买的人都疯了。之前1.5万/平的时候又犹豫了一下没买，前段时间花1.9万/平（现在的市场价）还是买了这小区的3居。XX先生，您现在买，就凭北京未来的发展，未来的房价还不知涨到多少呢，对吧？您对北京不会没有信心吧？

D：XX先生，您也看看您周边的朋友，有几个人说买房亏得？最多就赚多赚少的问题，所以我觉得还是越早买会越合算，虽然您现在比起当时开盘价来会有些心里不平衡，但您发现没有越是心理不平衡的人到最后越是后悔，越花更多的代价。现在北京房价的涨幅实际对比其他城市来说，来是很平稳且健康的。相信您自己或朋友之前也买过房，现在拿出来卖也一样的价格，对吧？

E：（同理心）是啊！涨的是有点高，这周边这么好的配套起来后，很多业主也后悔当时没多买几套，哪怕是贷款。这个位置，一定还会在增值，很多客户、业主都说价格很快涨到近3万/平。

F：很多业主跟我们说当时也没有想到8000元/平买，现在回涨到3.2万/平。所以您现在3.3万/平买，可能不用多久您也没想到价格就涨到了4.5万/平，因为它还具备这样的增值力量。

比较法：

例如“当时这个区域开盘时也就7千左右，有个社区现在都卖到2.5万/平了。但这个社区也才2.1万/平，已经很合适了。再说现在的周边配套已经非常完善了，不能和以前的情况比了。

6、别的公司报价比你们的低？

思路：如果我们给该客户报的事底价，客户说别的公司比我们的还低，那这时我们就可能非常有底气的跟他说别的公司是虚报吸引客户。（或有时客户可能“诈”你，故意这样试探你。）

A：X姐，他们跟您报的价比我们低，但实际成交是不是这个价就不好说了，他们跟多是为了吸引您过去，然后说房东又涨价

啦，房东有事过不来了，其他公司又有出得更高的客户，也让您加价。但我们公司却不是这样，我们没有必要，与房东的关系我们比任何公司都好，房东底价多少我们就报多少。

思路：如果我们报的比底价高，别的公司可能报的是底价或接近底价的情况下，可以先装出一幅惊讶状，然后把责任转移给第三方或说房东昨天联系时说的价，同时了解别的公司报的价是多少，如果说的低于房东底价，我们可以马上说不可能吧；如果接近底价，我们可以说在帮忙打电话落实一下，不管如何我们最后都是透明交易。

B：是吗?不可能啊！别的公司说多少钱啊？（回答后如果低于底价，马上否决说不可能）因为是我同事跟我说昨天联系房东时说房东想卖这个价，有些房东也不一定咬那么死，一般可能都能谈，X姐，那这样，我去落实一下，谈谈什么情况，我很快回电给您，当然姐您放心，我们公司都是透明交易，最后都是三方一起签合同的。

（打完电话后，你可以直接报底价，同时要告诉她别打电话跟别的公司谈了，别的公司会破坏或价格会拱高）X姐，我刚才也跟房东说了一下，房东现在确实是XXXX万可以卖（甚至说：姐，房东现在确实很诚意卖，也告诉您一个好消息，我还跟他谈了谈，如果今天能定他能否在便宜2万，他同意了），现在他们都非常敏感，马上就会知道您想买，可能就会破坏，房东价格马上就拱上来了。

7、价格太高，还能谈不？

这是目前我谈到房东可以签约的最低价格，每个房子在您心里都有一个价值，您觉得这个房子值多少钱，您下个意向金，我去给您谈！谈到您就签，谈不到我再推荐别的房子给您，我和房东也聊的比较透了，我觉得再谈有难度，现在的市场，房东不涨价已经很不错了，我们前天刚签了一单，这个房子的价格已经很合适了，不过，我肯定会再努力给您谈。

8、举国外经济危机例，国内价格也是泡沫。

思路：1）、举国外是多党执政，而中国是***，是有中国特色的

2）、中国政局是相当的稳定，经济发展也是稳步上涨的趋势，而且全球的经济也开始复苏了，告诉他现在买房的客户比以前多，话术：XX先生，您看现在国外很多国家多是多党执政，而中国就是***，政策是50年不变啊，绝对是具有中国特色的，目前咱们国家又是相当的稳定，经济危机对中国基本上是没有什么影响，一直在稳步上涨，更何况全球的经济也开始复苏了，现在正是买房子的好时机啊，这段时间出来看房子的客户明显比上个月多了，而且好多客户都出手定房了，有些客户就感觉到现在买的价格明显没有前段时间的价格低了，您要是看好了就马上定！

9、你网上都报175万，现在怎么180万了？

思路：房东现在也经常上网看价格，我们一部分是发给房东看的，还有就是低价吸引客户。

话术：XX先生，您是不知道呀，现在有很多房东都上网看看市

场价，总是担心自己是不是卖亏啦光凭我们一张嘴是说不过的，所以我们在网上就发了一些价位比较低的房子，给房东看了后就不会总涨价啦，再说房价现在的确是一直在涨，和您说实话，大家都是在网络上报低价吸引客户，您要是有时间就到我们店来看看，我们这有真实价位的好房子供您选择呢。

思路:现在房价涨的比较快，网络房价来不及修改就给卖了(或涨价）。约其他过来看房。

话术：XX先生，实在是不好意思，这个价格我还没来得及改过来，现在的市场下房东的价位跳的快，这是我同事刚刚带客户看完这房后落实的，我正要修改最新资料呢，要不这样您先过来看看房子，合适我帮您去谈价。

注：要及时与客户建立见面机会，争取更进一步的信任，再详细的介绍房子情况。

10、我朋友也在这个社区刚买的一套，比这套便宜。

思路：不要去刨根的问是买的哪一套房子，顺着他的话往下说，即使是假的也不要去拆穿客户，并给他台阶下就当是真的„„

话术：X姐，我不知道您朋友买的是哪套房子，但是我有个客户就前两天抱着定金过来定房，那房子真的太超值了，结果来的晚了一步就没定上，现在还要多花一些钱再买相同的户型呢，现在这市场的确这样，比的就是速度，昨天卖的价钱一定比今天便宜！

11、新房才1万2，你这二手房怎么还要贵呢？

思路：

一、二手房做对比，根据客户的需求重点说出二手房有哪些条

件符合。

话术：XX先生，您这话说的，新房和二手房当然不一样了，您看，新房现在您只能看图纸来买，二手房现在都是现房，喜欢不喜欢一目了然。新房的装修不一定符合您的胃口，二手房的装修您不喜欢咱就重装，新房现在也有开发商拿现房来卖的，但是那个价钱和开盘价又不知涨了几番了。新房盖好之后没有个3~5年这个配套啊，交通啊怎么能够跟得上？现在二手房都经历了前期这些时间，配套什么都相当的成熟了，我听说有的新房你住都住进去了，煤气、暖气什么的还没供应上，二手房的市政供暖，市政燃气，全部都是齐全的。新房现在越来越往外围走，住在市中心的感觉还是只有二手房才能带给您。新房的房屋所有的问题是要您自己来发现的，但是二手房基本上该出现的问题都早已出现并且得到解决，再说，如果新房住进去后自己装修好了，别人还得装修，丁丁当当的小半年，您买二手房，丁丁当当的是您，起码自己不担心被吵。„„

二、房东

1、卖这么久都没有卖掉，别看了。

思路：房东卖房动机，分析为什么没卖出去，根据现在客户的情况给房东中肯的建议，房价比较高可以适当的做一些让步，说话的角度要向着房东，语气客观。

话术1：X姐，买房的客户也是比较慎重的，客户看过您房子的没有说不好的，只是性价比不是太合适，价格有些高，我们一直在推荐您的房子，可是前两天那个有诚意的客户看了其他的房子就定下来

了。X姐，要不您双方都一人让一步，我在和客户谈谈，让他定下房子，您双方也就都省心了，您也早点拿到钱，您觉得呢？

（注意：这时候不要生硬的砍房价，那样会破坏和房东的关系，要软议价）

话术

2、X姐，和您说实话，说出来您不要介意，其实咱这个房价是有些偏高，以前一直卖不掉是因为市场不好，最近市场还可以，有一些客户出来买房，价格也还不错，依我看咱这个价格在150-155万（参考价格）之间是有客户会考虑的。不然过了这阵，说不好又是什么情况了，X姐您觉得呢？

2、你觉得这价能卖出去吗？

思路：这种情况一般会是房东对自己的房子没有信心，想降价又不好直说或者是在试探现在的市场价，想卖高一些。

话术

1、这个价位差不多，我们尽量帮您卖高一些，如果有客户出的价格差不多，您双方都各让一步，尽早成交您也省心，早日拿到钱，您觉得呢？（可以顺势把价格砍下来）

话术

2、说实话，300万这个价位会比市场的高一些，现在285-290万之间成交的机会比较大，您看我现在给您报290万合不合适？如果有客户出到差不多的价位时，您双方都各让一步尽早成交，早日拿到钱您也省心，您看怎么样？（帮他做决定，给中肯的建议，语气客观）

话术

篇3：销售致胜宝典建立客户档案

一、客户的内涵

21世纪, 客户的内涵是什么?客户是企业的利润之源, 是企业的发展动力, 很多企业将“客户是我们的衣食父母”作为企业客户管理的理念。而到底什么是顾客, 什么是客户呢?在西方的论著中, 顾客 (customer) 和客户 (client) 是两个不同的概念。尽管顾客与客户都是购买和消费企业产品的人或者组织, 但两者最大的区别就在于, 顾客只是“没有名字的一张脸”, 而客户的资料却是很详尽地掌握在企业的信息库之中。从这样一个意义上来讲, 客户与供应商之间的关系比一般意义上的顾客更为亲近和密切。在客户管理营销时代, 一个非常重要的管理理念就是要将顾客视为“客户”, 而不再是“一张没有名字的脸”。

二、客户资源的重要价值

1. 客户资源是企业竞争的重要武器。

现代市场的竞争主要是表现在对客户的全面争夺, 是否拥有客户取决于企业与客户的关系状况, 它决定着客户对企业的信任程度。

2. 客户资源有着重要的市场价值。

企业利润主要来源于产品的销售, 所以说客户是企业利润的根本来源。另外, 客户又是新产品和新服务的首推对象。

3. 客户资源可以形成规模优势。

如果企业的忠诚客户在市场中占据相对较大的份额, 就会为形成规模优势, 降低本企业的成本。另外, 规模优势可以带来极大的从众心理, 一般客户从众的心理都很强, 大量的客户群也会成为其他客户考虑的重要因素。

4. 客户资源拥有着极大的信息价值。

客户信息对于企业来讲是最为重要的价值, 它会直接影响企业的经营行为, 以及对客户消费行为的把握, 成为企业下一阶段经营的依据。

三、客户档案的内容

许多企业对客户档案应包含什么内容并不是十分清楚, 经常把客户档案与客户的通讯录混为一谈。顾客通讯录通常只包含顾客编号、名称、所在地区、联系地址、电话号码等信息。客户通讯录其实只是客户档案的一部分。除了上述内容以外, 客户档案还应包括更多的内容, 如客户与企业交易的会员代码、每次交易的时间、商品名称或服务名称、价格、成交量、订货情况、信用评定情况、合同完成情况, 还应该包括顾客的年龄、业余爱好、收入情况、从事的职业、经常光顾的分销店所在地区、客户光顾的商店及商店所在的地区 (对最终客户而言) 或客户拥有的分销店所在的地区及规模的大小 (对分销商而言) 、购买的动机和偏好、价值观、生活方式、家庭的人口结构、生日情况、需要的特殊服务等。另外, 客户档案还包括经过分析得到的分类类别、交易的趋势、客户的购买模式和偏好特征等。

四、建立客户档案管理需要注意的原则

1. 动态管理。

客户的情况是会不断发生变化的, 客户的资料也要不断的加以整理。剔除过去旧的或已经变化了的资料, 及时补充新的资料, 对客户的变化进行跟踪, 使客户管理保持动态性。

2. 突出重点。

有关不同类型的客户资料很多, 我们要通过这些资料找出重点客户。重点客户不仅要包括现有客户, 而且还应包括未来客户或潜在客户。

3. 灵活运用。

客户资料的收集管理目的是在销售过程中加以运用。所以, 在建立客户资料卡或客户管理卡后不能束之高阁, 应以灵活的方式进行更详细的分析, 使死资料变成活资料, 提高客户管理的效率。

4. 专人负责。

由于许多客户资料是不宜流出企业的, 只能供内部使用, 所以客户管理应确定具体的规定和方法, 由专人负责管理, 严格规范客户情报资料的利用和借阅。

五、客户档案的利用开发

对客户档案的管理不能简单地认为是对客户资料的收集、整理, 开发和利用才是真正的目的。要把客户档案作为企业资产来集中管理, 通过客户档案信息的整理、分析、总结, 提出可行的决策建议, 指导企业的销售和客户服务, 提高客户的满意度。

1. 划分客户类型, 为不同类型的客户制定针对性的营销策略。

根据对客户资料的分析, 确定不同客户群对企业的价值、重要程度, 针对不同客户群的消费行为、期望值等制定不同的销售服务策略。

2. 不断收集和研究客户需求。

针对目标客户群的产品和服务需求对客户档案进行了研究, 并将之融入到产品和营销策略中去, 提高已有客户满意度, 抓住新客户。

3. 根据关键客户档案, 针对性采取措施, 挖掘客户价值。

客户档案包含客户的基本信息、曾经接触的记录、客户的偏好等, 针对不同客户制订了有效的差异化关系维护计划。

4. 企业管理人员可以根据客户档案对销售人员进行管理。

企业管理者可以通过回收销售人员的客户档案卡来获知销售人员对某一客户的回访次数, 日拜访客户数, 新增客户数等。

5. 利用客户档案做好客户维系工作。

有不少的企业常为销售人员的离职而带走客户苦恼不堪, 其实这是因为他们的客户维系工作没有做好。客户本来应该是公司的, 销售人员只能是代表公司与客户进行沟通和交流。要解决这一问题, 公司就必须定期对客户进行维护。

6. 销售人员利用客户档案管理提高工作效率。

篇4：地板销售之葵花宝典

在大多数情况下，顾客在听了导购员进行销售要点说明以后，仍犹豫不决，后来即使下了决心，但还没有向导购员明确表示，这时，就需要导购员做进一步的说明和服务工作，这一阶段称之为“促成”。

顾客购买信号

(1)语言信号

顾客征求同伴的意见不断重复地问同一问题顾客话题集中在某—件货品这款的销售情况怎么样你们的最低折扣是多少现在购买有赠品吗?多少钱?

(2)行为信号

顾客突然不再发问当顾客同意试穿时拿起商品认真地查看有无瑕疵重新回来观看同一种商品同时索取几个相同商品来比较、挑选表示愿意先试商品。

开始注意或感兴趣，比如反复翻看价格单、翻阅商品说明和有关资料不再发问，若有所思，或不断地观察和盘算。

离开后又转回来，或转向旁边的人说：“你看怎么样?”

(3)表情信号

顾客不断赞同点头面露兴奋神情，盯着商品思考顾客身体微向前倾，并频频点头，表现出有兴趣的样子脸部表情由沉思变成明朗轻松。

1)优惠让步法

案例

“先生，本来我们的促销活动规定了只有买三件才可以赠送一份礼品的，不过如果您现在就决定购买的话，您买两件我们也给您赠送一份，希望您给我们多宣传，多带朋友来惠顾!”

2)用二选一法

案例

拿出两件以供选择，用二选一建议购买。一定要注意，选择是要让顾客选择购买哪种产品，而不是选择买还是不买，所以不能问“您要…色的…吗?”而是应该问“您想要…色还是…”

3)从众成交法

案例

服装店的导购小肖在向—位顾客推荐服装时说：“您看这件衣服，式样新颖美观，是今年最流行的款式，颜色也正适合您的气氛和肤色，您穿上一定很漂亮。我们昨天才进的货，今天就只剩下两套了。”

附加销售

一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的导购。老板问他：“你以前做过导购吗?”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了，等到下班时候，我会来看一下。”一天的时间对乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。差不多该下班的时候，老板来了。老板问他：“你今天做了几单买卖?”“一单。”年轻人回答说。“只有一单?”老板很吃惊的说：“我们这儿的导购一天基本上可以完成20－30单生意呢。你卖了多少钱?”“30万美元。”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的?”老板目瞪口呆，半响才回过神来问道。“是这样，”乡下来的年轻人说：“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后是大号的鱼钩，接着。我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿去钓鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船，我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田款豪华型‘巡洋舰’。”老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西?”“不是的，”乡下来的年轻导购回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的，我就告诉他，您的周末算是毁了，干吗不去钩鱼呢?”

附加销售绝妙方法

量大优惠

介绍配套产品

推荐畅销品

介绍互补类产品

介绍新品

篇5：地板门店销售技巧

研究地板门店销售技巧前先研究客人：客人是如何购买地板产品的？

1、客人是如何购买的？

2、需求的产生、决策人和购买能力；

3、客人追求什么样的价值，价值在门店销售中是如何体现的？

4、客人信任的是什么？品牌、商场、产品、导购等； 5、80%的购买是情绪的冲动；

6、案例：医院医生VS药店导购

一、门店销售服务流程——六脉神剑 六脉神剑第一式：迎宾

1、店里没有客人的时候，销售人员应该做什么？错误的大多数！

2、目前的地板终端门店迎宾语有哪些不足？

3、正确的迎宾语言和动作是什么？

4、品牌的定位和迎宾语言及动作要求

5、演练：品牌迎宾；

六脉神剑第二式：寻机

1、什么是寻机？为什么要寻机？案例：钓鱼；

2、如何寻机？如何保持和客人亲密、安全接触的距离？

3、如何去观察客人的一动一行？寻找什么的接触时机？

4、目前门店终端店员“错误的大多数” 是什么？

5、主动积极的服务客人的动作有哪些？

六脉神剑第三式：开场

1、店员开场介绍的原则和目的是什么？

2、错误的开场是什么样的？后果是什么？

3、新品新款如何开场介绍？

4、促销如何开场？注意事项有哪些？

5、怎么样赞美客人开场？

6、如何制造货品热销的开场？

7、如何让客人感受“物以稀为贵”“机会难得”的开场语言？

8、功能卖点的开场语言技巧和几种开场语言的搭配运用

六脉神剑第四式：体验

1、鼓励客人体验：摸、拧、坐、看、听等体验感受；

2、沟通技巧——如何问需求、如何套感情？

3、不同顾客类型的处理：

踩点半明确型（需求明确、标准不明确）和购买明确型客人（需求明确，标准明确）；

4、客人异议处理：异议解除策略

5、如何处理价格问题？“声东击西”和“价格谈判”；

6、常见问题分析和处理： “考虑一下、我再转转。” “给我份资料，看了再回来。” “质量都差不多的，我不在乎！” “质量会不会有问题？” “是不是真的像你承诺的？” “我们比较喜欢**品牌的产品。” ……

六脉神剑第五式：开单

1、成交的关键 —— 敢于提出成交

2、成交时机和技巧有哪些？

3、成交的语言和注意事项有哪些？

4、成交完了干什么？送客？

5、案例：对犹豫型的客人，主动提出成交；

六脉神剑第六式：送客

1、错误的送客语和动作

2、正确送客的语言和动作

3、送客是下次迎客的开始，如何赢得客户的口碑？

二、导购沟通技巧：超级赞美之不露痕迹

1、花儿不能没有水，客人不能没有赞美；

2、如何看待赞美？如何习惯赞美？如何寻找赞美点？

3、如何即兴发挥你的赞美？

4、赞美的五步秘诀是什么？

5、赞美和拍马屁的区别是什么？错误的赞美有哪些？

6、演练：赞美现场的掌握和学习。

三、客人投诉处理技巧

1、案例：无理取闹的投诉你如何应对？

2、客人不承认错误的投诉又如何应付？

3、如何引导客人？

4、倾听的重要性；

5、处理客人投诉的技巧有哪些？

6、感谢投诉：投诉的客人是给了我们一次机会的客人。

文章1：地板门店销售服务技巧“六脉神剑”第一式：迎宾

一、地板导购迎宾前的错误动作

走进全国各地的商场或者各类卖场，除了能看到琳琅满目的各色商品外，地板导购员也是你不能不看到的“陈列”，目前各类卖场、大商场专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，请专业的陈列师在店内做商品摆设，就是说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢？就是说我们店里那些活生生的地板导购员的服务如何呢？

出于工作的需要，经常出入到全国各色卖场、商场，走进之后，那活生生的“陈列”地板导购却有独特的一番风景，地板导购在店里没有客人的时候动作各色各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的…… 在上海徐家汇的一家名气不小的地板商场，我走进一个品牌专柜，那个地板导购靠在收银台上，竟然把鞋子都脱掉在那晾脚！看到我走了进去，马上顺脚把鞋穿上，来一句“欢迎光临，随便看看”；在另外一个商场看到一个专柜的地板导购站在收银台里，认真地抠自己的手背，我想进去看个究竟，看到我进去，她放下手来句“欢迎光临、随便看看”，晃了一圈我走了出来，回头看时，她继续在那抠她的手背：“喜欢的话帮你介绍下……”，介绍个肺啊！

培训的课堂上，我经常问身为地板店长、地板导购的学员，如果你们是客人，走进店里看到情形是这样的话，你感觉舒服吗？你对这个品牌会认可吗？你会因为这种服务而进入喜欢其货品到产生购买吗？

回答清一色是否定的，有学员回答，即使想购买，也会杀个价，价格合适就买。各位，服务打折了，就意味着商品的价格要打折，你乐意按客人的要求打折吗？

此前谈到地板店里没有客人的时候，正确的地板导购动作是忙碌，而绝不是以上的服务动作，忙碌的地板导购让走在外面的客人看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是货品好，既然货品好，就会下意识地走进去看看，有没有自己合适的，只有看看的人多了，生意就好了。

二、地板导购的口头禅：“没有人”。

“没有人”是因为地板导购的错误动作，错误的动作驱赶门外的客人。

巡场到某个我服务的品牌专柜，看见几个地板导购无所事事的闲聊，我问生意怎么样？她们抱怨说：王老师，这个月很差啊；我问：为什么？她们统一的回答“没有人”。“没有人”是全中国的地板导购在门店生意不好时回答的标准统一答案。

人都跑那里去了？别的品牌为什么卖得那么好？“他们位置好”、“他们是大品牌”、“他们有活动”、“他们商品设计的好”……

今天我来告诉各位，人跑哪里去了，为什么即使有人也不会进你的店？因为客人路过你的店的时候，本来要进去的，结果发现：你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的……客人就弯到别家店去了！

这样你店里的人就更加的少，店里的人更加少，地板导购就更加地聊天、发呆、无所事事、抱怨……这样你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入恶性循环。直到有一天，商场找到专柜说，这个位置你要让一让了，别的品牌承包了，你只好到了偏僻的位置。偏僻的日子更加地难过，直到有一天，商场找到专柜说，这个位置有品牌看中了，你们的业绩太差，要清场了…… 品牌就是这样此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的地板导购们呢？今天不努力工作，明天努力找工作。

另外，也经常见到地板导购们更加典型的动作是这样的：

一个地板导购和对面的地板导购，两家隔着走道聊天，吐沫横飞，口水从这边打到那边，从那边打到这边。这个不说，地板导购还能够做到一边聊天，一边不误接待，看到客人过来，来上一句“欢迎光临，随便看看”，然后继续聊……

三、迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象

按照我们培训理念的要求，迎接客人进店之前地板导购正确的动作是忙碌，忙碌的门店无形中提升客人的进店率。接待以前的内容，我们继续接着向各位阐述下面的内容。

地板导购在店里一片忙碌的时候，客人上门了。客人到来的时候，就进入《地板门店销售服务技巧——六脉神剑》的篇章。六脉神剑，一把无形的剑，天龙八部中云南大理段氏家族横行江湖的武林秘籍。今天这部秘籍将为地板门店服务的地板导购所用，用于地板终端服务客人的六脉神剑，一招一式是如何地展开，以下的篇章将为您呈现。

迎宾，对于地板零售品牌连锁门店或者品牌专卖店，有着至关重要的作用，它是品牌的门面，是服务形象的窗口，其仪容仪表礼貌素质、服务水准将给客人留下第一印象，对地板终端门店客人的购买行为产生极其重要的影响。

1、地板品牌门店应统一迎宾语

结合地板零售品牌门店服务的特性，迎宾语的统一更能体现出品牌服务的价值，在前面章节谈到的麦当劳的案例中，客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅，听到的第一句话就是“欢迎光临麦当劳”，没有别的迎宾语言。

目前我国地板零售品牌LOGO大多数的品牌采用英文，很多时候，我走进这些英文店牌的品牌专柜，地板导购很热情地“欢迎光临、随便看看”，我扫了一眼没有看中的，就迈出这家店，听到地板导购热情的送客“请慢走”，惟独遗憾的就是，已经走出这家店的我不知道这是个什么品牌的地板店，就这么擦肩而过。

佛说，前生五百次回眸,才换来今生的擦肩而过。那位服务的地板导购她不知道，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而过就这样白白过去了。

所以地板零售品牌门店，特别是全国连锁的地板门店，迎宾的语言统一成为必要，也是经营品牌的必须。

一般最简单的迎宾语，统一就是“欢迎光临某某品牌”。举个例子，前几天服务了一个知名地板品牌，叫大自然，她的LOGO是“Nature”，路过的客人也许看不懂啊，那么进店的客人就会统一听到这样的迎宾语：“欢迎光临大自然地板”，深圳的迎宾语是这个，上海、北京门店的迎宾语也都是这个，全中国所有大自然地板品牌的专柜和专卖店也都是“欢迎光临大自然地板”，品牌传播的威力你便可想而知了。

那么错误的迎宾语就是：“欢迎光临”、“随便看看”、“随便挑挑”，还常听到有这么迎宾的：“进来看看，买不买不要紧”……

下面谈迎宾动作。

2、标准迎宾动作

动作，很多的地板终端门店的销售员对动作不以为然，认为在销售的过程中“说”是最重要的，如何说的好听。很多的地板导购也是这么认为，说是最重要的。果真是这样吗？

分享一个游戏：

培训界一个非常有名的游戏是这样的，我伸出一根手指，问在座的学员“这是几？”，“一”，大家异口同声，我伸出两根手指，问“这是几？”，“二”，大家异口同声，我伸出三根手指，问“一加一等于几？”，“三”，大家异口同声，再反复问“一加一等于几”，“三”，大家还有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三！？

我问为什么？大家说是我误导的；我问，是什么误导的？大家回答是我的三根手指误导了大家，大家几乎没有听我的语言内容。

此前的文章里我给大家分享过，在人与人之间沟通中，行为学研究得出这样的结论：沟通的各种影响因素中，83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉。就是说视觉在沟通中是最大的影响因素，这就解释了上面的培训游戏中视觉的影响力。

地板门店的销售服务也是如此！语言的影响力只有11%，说十句话客人只能听到一句，你说我们的质量很好，客人想你肯定说自家的东西好，而且还不相信。动作，视觉，这是影响力中最为关键的因素。不信可以看看下面的案例：

案例：万宝龙的服务动作

一次，走进万宝龙的专柜前，看中一款笔，指问导购员可否拿出来看看，导购马上说，可以，请稍等下。她拉开一个抽屉，拿出一个托盘，托盘上一双白手套，她首先带上手套，然后拿出钥匙打开柜台，双手取出那支笔，用绸布擦了一番，然后双手托笔给我展示了一下，然后打开来，给我看，开始介绍笔的特点……我问多少钱？她回答：1980。

各位，培训的课堂我经常这么问学员，你若是那个卖笔的导购，你会以什么样的动作把笔拿给我看呢？在沿海的城市，学员双手拿笔出来递给我，在内地，经常也有学员单手抓起笔就给我的，然后我问在场的学员，你们认为这只笔值多少钱呢？单手递笔的那只笔，大家说2元，那个双手递的笔，大家说10元。

想必我罗嗦了半天，大家已经明了，动作的重要性了。“说”其实在地板门店服务的过程中不是最重要的，对客人最重要的影响因素是“视觉”，是客人所看到的一切，那么在地板导购服务过程中，就是地板导购的动作。

现在回到地板导购迎宾的动作，迎宾的标准动作有两种站姿供选择：

“八字步”

肢体站立、双脚八字站开 两手自然交叉，放在腹前 面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰，脱口而出！若是有的女性地板导购八字步两腿不能 并拢的话，可以采用“丁字步”： 肢体站立、双脚丁字站开

两手自然交叉，稍微上提，放在腹前 面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰，脱口而出！

地板导购迎宾的动作是需要平日演练的，各位都会注意到，现在街头的美容美发店晨早上班之前，员工都会集合在店前，又是跳舞又是演练迎宾，竞争的结果比拼的就是服务。

关于平时的演练，给大家两种方法，一是上班接待客人前对着镜子自己练，自己给自己纠正；第二种方法是两个地板导购对着练，相互指正；时间不必太长，每天5分钟，哪怕1分钟，只要能坚持。我经常问那些现场的学员，“你们能做到吗？”，“能！”大家同声回答，“能坚持吗？”，“能！”大家异口同声。

其实我的内心在想，你们真的能吗？

我立刻问大家，各位，请问知道锻炼身体对有益健康的请举手，大家齐刷刷举起手来；我又问，那么每天坚持锻炼身体的，请举手看看！

通常寥寥无几，所以说了不等于能做到，贵在坚持，把简单的动作坚持反复地做，养成习惯就是胜利！

文章2：地板门店销售服务技巧“六脉神剑”第二式：寻机

讨论：各位，见到客人马上就进入接待吗？

客人进店，六脉神剑的第一式迎宾之后，你就马上进入接待吗？

每次培训的课堂上，讲到这里时候，80%的学员给出的回答都是肯定的：要积极热情地上前提供服务。同样商场里我们80%的地板导购也是这样服务的，然而告诉各位的是这是错误的。

我问那些马上就进入接待的学员，你们上去后是如何做的？她们回答会问：请问小姐需要点什么？有什么可以帮你吗？实际销售服务中很多的地板导购也是这么开口问的。

我接着问那些这么开口的地板导购：假如你是客人，我是地板导购，你刚进我的店，我上去就问，小姐你需要点什么？你怎么反应？

那位学员顺口说，我随便看看。我又问，小姐需要帮忙吗？ 学员回答：不需要。

为了加深印象，这两个问题，我每次问超过10个现场学员，得到的大部分回答都是如上的答案。

各位，讲到这里，你们还认为“见到客人马上就进入接待”吗？

进店的客人有两种

区别于其他的销售培训，客人逻辑上分为很多种，这里为了简单容易的识别，我把走进地板门店的客人分为两种：

第一种客人，目的型的客人：怀有购买的目的，有比较明确的需求或者想法。他（她）们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的货品，或者是半明确型的客人，是想买某样东西，但是具体要买什么样子的地板，还没有明确。第二种客人，闲逛型的客人：现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人，她（他）们有的是纯粹打发时间，有的是心情不好，到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的客人不一定是说不会购物，遇到她喜欢的和开心的货品时，下手也是毫不犹豫。目前商场里的客人闲逛型的客人占大部分，同时将越来越多，据调查70%的客人是闲逛型的客人。

闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。

闲逛型的客人进店后，需要空间和时间来欣赏我们精心设计的产品陈列和货品。接着上面的讨论，客人进店不是马上就上去接待吗？特别是现在进店的客人大部分都是闲逛型的客人，接待他（她）们最忌讳的就是立刻接待，80%的时候你得到的回答是：我随便看看。显然这样的接待服务是有问题的。

闲逛型的客人进了店，销售人员正确的服务动作进入六脉神剑的第二式：寻机 寻机

寻机就是在你迎宾之后，对于那些三三两两闲逛的客人，保持距离，用你眼睛的余光去观察客人的举动，给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列，时机到的时候，你才进入到接待介绍工作中去。

前几天一个公开课上，一位资深地板导购就寻机分享出她多年的经验，当客人走到她所服务品牌的货架前的时候，她不会立刻去打扰这个客人，而是等客人浏览产品几秒钟之后，在客人将要回头的刹那间，马上开口介绍！这样的成功率相对会高很多。

下面我们看下，销售人员要寻找什么样的时机： A、眼睛一亮；（有兴趣）

B、翻看标签；（寻找详细的说明资料）C、打量货品；（有这方面的需求）D、扬起脸来；（需要地板导购的帮忙）E、寻找东西；（有明确需求）F、停下脚步；（好喜欢）

G、你认为其他合适的时机；（你的经验是你判断的基础）

如果你还是对于寻机感觉我没有说清楚的话，一起看一个案例。案例：钓鱼——我在培训的课堂上经常讲到：

钓鱼的情景大家都可以想象得到，终端地板门店里精心设计的陈列、各色的货品就是香喷喷的诱饵，客人就是游来游去的鱼儿，闻到诱饵的香味都会凑过来，有翻看的、有触摸的、有询问的……

擅长钓鱼的人都知道，要想钓到那些咬钩的鱼儿，是需要抓住时机的：鱼还没有上钩早收鱼钩，把鱼吓跑了；晚收鱼钩，鱼早就跑掉了。

这就是寻机！“待机”的误人子弟

服务某个品牌地板导购的培训，培训前巡了一下场，发现地板导购员接待服务顾客过程中，不是很积极、主动，就要求地板导购积极、主动一点，这时地板导购回答说：我们以前培训的时候，培训老师要求我们待机，迎宾之后不要马上接待顾客，我们是在“待机”！我听完差点昏倒。

培训界确实有些老师在讲解销售的时候，会要求地板导购在这个时候的接待动作是“待机”，我是在经过地板终端的研究和销售人员讨论后，感觉“待机”会给很多的地板导购人员带来误解——等待，而等待在服务销售的终端是一种消极的动作。因此我把这个动作改成了“寻机”。

寻机就成了六脉神剑的第二式独门秘籍。

地板导购常见的错误动作： 紧跟式

客人一走进店里，地板导购就尾随其后，“这是我们最新款的货品”、“这款我们现在打特价”、“这是什么什么……”，客人没什么反应转了一圈，走出地板门店，地板导购跟到门口来一句：请慢走！

“探照灯”式

客人走进店里，地板导购像看贼一样，眼睛紧盯客人的一举一动，跟着客人的走动身子原地打转了一圈，最后客人走出店，也马上来一句：“请慢走！”

显然这些服务动作是错误的，对于那些闲逛型的客人，迎宾之后，正确的动作是寻机。“六脉神剑”第二式“寻机”就先阐述到这里，关于寻机之后的“六脉神剑”第三式具体是什么内容，且听我们下回分解。

文章3：地板门店销售服务技巧“六脉神剑”第三式：开场

“六脉神剑”第二式是寻机，寻找时机，时机一到，就是”六脉神剑”第三式：开场。

开场，是地板导购们最喜欢的部分，因为大家都喜欢说，恨不得说得在场客人都立马买单。

开场的目的

一句话：塑造自家货品的价值，引导到体验中去。

在地板零售终端，货品只有通过体验，成交的可能性才会更大，体验都没有实现，不可能能指望成交。下面就一般性的开场技巧展开：

开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧

地板零售终端门店，现在各行业购买的客人越来越看中货品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的货品便成为地板门店销售中最大的卖点之一。

以下的话术就是正确的话术：

“小姐，这是我们刚到的最新款，我来给您介绍……”（正确，开门见山）“小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、与众不同，请试一下，看是否合适！”（正确）

“小姐，您好，这款是今年最流行的红木地板，摆放在客厅里显得您家中非常大气，这边请！我为您详细介绍。”（正确，突出新款的特点）

“先生，您眼光真好，这款地板是我司最新推出的软地板，非常适合您这样的高级人士，您不防感受一下；”（正确）

“小姐，您好，这款地板是今年最流行的瑞典款地板，它的功能……”（正确）“这款地板是我们品牌最新应用环保科技研发的，专为防渗防污而设计的。” 以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：

“小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？”（错误，“没有”）“小姐，新款刚刚上市，您要不要体验下？”（错误，“不用了”）“小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？”（错误，“一般”）“小姐，今年流行复合地板，你喜欢吗？”（错误，“不喜欢”）

开场技巧二：促销开场

地板零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为地板销售的重要手段，那么促销的开场就是地板门店导购会经常用到的开场技巧，同时促销又是提升业绩很好的方法。然而：

太多的促销被我们终端的地板导购白白浪费了，为什么这么说呢？

培训的课堂，进行到这里的时候，我都会让前排的几个学员，依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家： “小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！”

她们传递出来的效果几乎没有区别，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：读到这句话中红字的部分，马上用重音，用很大的声音。

她读完之后，效果出来了，我问她们后排的学员，你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的？

大家无一例外地回答，是最后一位学员，用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的！

各位，可见同样的一家地板门店，在做着同样的促销活动，卖着同样的货品，为什么在不同地板导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢？你们注意过这个问题吗？我要表达的就是——

运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴趣，以下的话术我们认为是正确的： “哇！小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！”（正确，突出重音）

“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送……”（正确）

“您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”（正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）

“您好，小姐，您运气真好，现在正在做买地板送礼品的活动。”（正确）

“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”（正确）促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？

开场技巧三：赞美开场

赞美重要性这里不再重复罗嗦了，在前面《超级赞美之不露痕迹》训练里说得很清楚了。赞美是很好的开场技巧之一。

以下是我们认为正确的话术：

“先生，您真有眼光，您看到的是刚刚推出的最新款式地板…”（正确）“小姐,您气质真好，……”（正确）

“小姐，您身材真好，我在商场干这么长时间，有您这样身材不多……”（正确）到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放，她想：钱给谁都是给，给就给的开心。

开场技巧四：唯一性开场 物以稀为贵，对于客人喜欢的货品，你都要表达出机会难得的效果，促使客人当下决定购买，因为走出了你店的客人，就不再受你的影响，消失在茫茫人海，我们没有她（他）的电话，没有她（他）的手机，没有她（他）的mail，也没有她（他）的QQ，所以所能做的就是在当下买单。

以下的话术是正确地制造“唯一性”的话术：

“我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……

不然您得多花好几百元，那些钱拿来多买点别的东西多好……”（正确，制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达）

“小姐，我们的这款地板是法国设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了，建议赶快购买。”（正确，制造货品款式的唯一性，机会难得）开场技巧五：制造热销开场：

当客人表现出对某款地板好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的气氛。下面的话术是我们建议采纳的：

“某款系列产品迄今在全球的销量已逾5000万平米，其中 19 型突破1000万平米。”

“这款地板一上市卖的特别好，已经销售5万多平了，成为单品销量冠军，现在库存已经不多了！”

“这是我们品牌今年上市最新款地板，在我们深圳的其他店铺，这款地板已经没有货了，在我们店只有几个了，我给您介绍下！”

“这是我们品牌重点推出的最新款地板，在我们广州的店铺，这个款早已经卖空了，在我们店只有不多库存了，建议您看看，我帮您看看有没有您合适您品味的。”（正确）

开场技巧六：功能卖点

在地板业货品竞争同质化的今天，货品在设计、功能的差异性最具竞争力的卖点，这种卖点的独特性，用别的品牌没有的特性是好的开场介绍方法之一。比如下面的例子：

“除了省空间，这款地板的最大特性就是具备自洁功能。” “小姐，这件地板正好是我们品牌今夏特别设计的款式,而且是采用特殊木料和制作工艺……，防滑、防虫、吸音、有弹性，便于清洁，保护您家人特别是老人和小孩身体的健康。”（正确，突出功能性）

六种开场技巧，中国地板零售终端门店的服务足够可以用在天南海北，六种开场经常可以组合运用：新款加赞美，新款加促销，促销加热销，促销加唯一性，功能加促销等等不一而足，看现场服务客人的需要，随时烂熟于心，脱口就出。

错误的开场就是立刻报价和报出折扣，太多的地板导购是这么干的，不信你去商场里看看，你的地板导购是不是呢？

文章4：地板门店销售服务技巧“六脉神剑”第四式：体验之发问篇

在“六脉神剑”第四式的内容里，上节谈到体验之服务动作篇，这里接住上回，我们开讲体验之巧妙发问部分。

以前文章中谈到一个发问的案例：

卖蛋酒的伙计甲问“您要不要加蛋？”和另外的伙计乙问“您是加一个蛋还是两个蛋？”，两句问话对于销售的结果恰好相反。大家就可以知道问话技巧的魅力。

地板终端门店销售有相似的案例吗？一次在北京某建材城，在其专柜，有位小姐看中了一套组合地板，导购问“小姐，这地板，您要吗？”客人回答结果可想而知的。

问客人“这个东西你要不要？”，答案就像是：有一个问题，不论你问到任何人，答案都是“没有”，那个问题就是——“你睡了没？”

关于发问的几个小故事和案例： 故事一：

甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。

甲问神父：“祈祷的时候可不可以抽烟？”神父回答说：“不可以！” 乙问神父：“抽烟的时候可不可以祈祷？”神父回答说：“当然可以！”。乙就点上一只烟抽了起来。

问话方式不同，结果不同。

故事二：没有问的结果

一个新调任的军官，见营房前拴着一头骆驼，便问士官原因，士官很羞涩的说：“在这个狗不拉屎的地方，没一个女人，很难控制的时候就用它解决问题。”

一段时间后，军官实在忍不住了，便让卫兵把骆驼牵进他的营帐，最终搞得他筋疲力尽，身体很累，受不了就问士官。士官说：“报告长官，我们都是骑着骆驼去城里找女人的。” 军官很生气：“你们怎么不早说？” 士官说：“您没有问啊？”

案例一：会问话的小商贩：

一位老太太到市场买李子，她遇到A、B、C三个小商贩。”

小商贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。”

老太太摇了摇头走了。

小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”

“我要买酸一点儿的。”

“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。”

老太太一尝，满口酸水，“来一斤吧。”

小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”

“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩马上赞美太太对儿媳妇的好，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了，老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。

小贩C又建议：“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇”。老太太就高兴地买了斤猕猴桃。

最后小贩C说：“我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，您再来我跟您优惠。”

同样卖水果的三个小贩，会问话的生意是最好。

案例二：买地板——销售就是发问，为什么要发问？

上个月，我进了一家建材城，想买地板。

进门朝对面专柜走了过去，导购小姐看有客人来看地板，就非常热情地走了过来。看我的眼睛盯上柜台一新款的地板，就马上说，“先生你好，是买地板吧。”

我说是啊。

她马上说，先生，我把这款地板拿出来给您看看。看我非常富态的样子象个有钱的，给我开始滔滔不绝地介绍起来……现在购买还有大礼包赠送。

最后我问，多少钱？ “800元/平方米”。“我再看看”，我就走了。

逛到另一个柜台，发现高手出现了。导购员是一位小伙子，“先生来看地板啊” “是啊。”

“你买地板是用在客厅还是卧室呀？”

我说：“家里有老人和小孩子，主要是为他们考虑来买的。”

“哦，您是为了老人和小孩子呀，那我给您介绍一款软木地板，它内部由蜂窝状的死细胞组成，细胞内充满了空气，形成一个个密闭的气囊，正是这种特殊的内在结构，使软木地板有着极强的韧性。这种构造不仅能使软木地板脚感更加舒适自然，还可减轻意外摔倒造成的伤害，特别适合铺装在儿童间和老人房。而且软木地板吸音降噪、不会生虫，不要用水或去污粉清洁，易于保养。”

我就问多少钱，他说：“这款是700元/平方米，现在特价，只要580元/平方米。”

我一听还不错，但并没有马上买走，就说“我转转看，差不多的话就过来买。”我又转了转，转的过程里我按照小伙子说的那些标准，去找更合适的，甚至我问有没有会不会生虫…… 可惜最后没有更合适的，我就回来找到那个小伙子开票买单了。

各位，销售中很多的销售人员认为说很重要，怎么说的好听，说得天花乱坠……其实呢？说在销售的过程并不是最重要的。现实中很多的家个导购抓住一个客人就开始演讲，说自己的产品是如何的好，吐沫横飞、滔滔不绝，不容得客人插嘴。

一次我就遭遇这么个导购小姐，一天巡场时被某知名电子词典柜台的导购小姐抓住，在我临近柜台的那一霎那间，她展开了“演讲”：我们的电子词典的质量……这款电子词典的屏幕是多么的先进……采用什么样技术……它的词汇量……它的设计做工……售后服务……，差不多整整“演讲”了5分钟，在我想说话的时候，她不容分说，把背好的产品知识又给我演讲了一遍，吐沫横飞……

我最后说了句实话，我不需要。她惊讶地说，这么好的产品您怎么不需要呢？

是啊，这么好的产品您怎么不需要呢？她还在纳闷呢！“您有小孩吧，给小孩子买个也很不错的！”她还不死心！“我没孩子呢”，我回答。

“那您给朋友的小孩买一个了”，她说。真是个不死心的导购员！

销售就是发问，这里不再继续罗嗦了，马上进入地板导购员在销售的过程里如何发问，特别是在六脉神剑第四式体验当中，在和客人的沟通中，如何发问？问问题有哪些简单的原则可以遵循的？

问客人问题的原则：

A、问简单的问题

在地板销售的前期，问话更多是探客人的需求，有了客人的需求，展开对客人的产品推荐和说服，就如上面买手机的例子，先问到 “给老人买手机”这个重要的需求点后，展开针对性有说服力的介绍。

想要客人说出自己的需求，就需要问一些简单的问题，不问那些敏感、复杂的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的距离，话术如下： “是您自己家装，还是送人？”（正确）“您平时喜欢什么花色？”（正确）“您需要什么纹理的地板？”（正确）……

B、问YES的问题

在地板销售沟通的过程当中，可以问些YES的问题，YES的问题，客人会觉得你提出的问题是为她着想，利于沟通，很快拉近距离，取得信任。YES的问题的话术如下：

“如果不合适，买了用不了几次，反而是浪费，您说是吧？” “买地板耐用非常重要，您说是吧？” “买地板材质和纹理非常重要，您说是吗？” “买品牌的地板售后服务比较重要，您说是吧？”

“结婚是一辈子的大事，卖高档地板也可能就这一次，而且要用一辈子，多投资点也是值得的！您说是吗？”

……

C、问“二选一”的问题

在地板销售的流程后期，在客人对货品产生浓厚兴趣，有可能购买的情况下，问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝，又给客人另外推荐，货品看多了，经常是看花眼，结果客人就无法下决定，走了出去回头的就很少了。话术如下：

“您是选择竹地板还是实木地板？” “您要这个还是那个？” ……

D、不连续发问 连续发问就是“查户口”，很快会引起反感，原则不连续发问超过两个问题，问了问题等客人回答，根据客人的回答，来做针对性的推荐和应对。

E、错误的问题：

“需要我帮您介绍吗？”（不需要）“您要看看吗？”（不用了）

“今年流行花色和纹理，您喜欢吗？”（不喜欢）“小姐，这货您要不要？”（不要）“您以前买过我们品牌的产品吗？”（没有）“这个很适合您，您觉得呢？”（一般）“这是我们的最新款，您喜欢吗？”（不喜欢）……

心理学验证，遇到别人提问时，大多数人会先选择回答问题，回答完问题，会忘记原本要问的问题，这就是丧失了话语权。

所以我们销售过程，为了有效地影响客人，而不是被客人影响，就要有效地问问题。而不是反过来让客人不停地问问题，那样是防守不完的。

地板终端门店销售中，“六脉神剑”第四式体验中巧妙发问的技巧就分享到这里了。最后插播一段：利用问YES的问题，处理价格异议的方法技巧。

任何商品的销售，都将遇到价格的问题，只有多刺激客人的购买欲望，通过体验，货品的价值充分体现时，将价格问题放在后面，自然就好处理了。

遇到有客人提前就介入到价格问题，参考的话术如下：

“没关系，价格部分今天有特别优惠。我们先看合不合适您，如果不合适，再便宜您也不会购买，您说是吧？”（打折时用）

“这是最新设计的款式，买东西最重要的是买个最新的款式，您说是吗？”

“价格部分请您放心，现在产品的价格都是跟它的款式、质量和售后服务在走，因此价格不是唯一的考虑，您说是吧？”（正确）

客人进入店铺就某货品直接进入价格谈判，很少会有好结果，因此在进入价格谈判之前，必须引导客人看质量、款式、售后，以及要看是否符合客人的需求等流程化（六脉神剑）来处理价格问题！

错误的回答是：

“不可能，您要看产品的质量”（错误）“不贵了，隔壁的更贵拉”（错误）“不会啦，我们的价格很实惠了”（错误）

“我们可以给您打8折，您再看看，怎么样？”（错误

文章6：地板门店销售服务技巧“六脉神剑”第六式：收银送客

1、错误的送客语和动作;

2、正确送客的语言和动作;

3、送客是下次迎客的开始.今天就地板行业的案例来谈谈

所有可以成交的可能都结束的时候，在客人表示“你的服务真不错，我得回家了”（卡刷完了，没有什么购物想法）之后，地板导购安排好送货的物品、时间、地址外，就可以送客了。不是送一下就完了，地板导购要和客人并排沟通一直送到门口，最好能送到楼下或者停车场，帮他找下车子或帮忙叫个的士，这时他可能被导购搞得已经晕头转向了，不知道为什么只是想买十平米的地板，结果却买了五十多平。

在沟通上，这时千万不要掩饰不住喜悦，不停地说什么谢谢，这显得你很不成熟。送客的沟通语言中多谈谈产品的保养：

“李先生，木地板，七分工艺，三分保养，回去以后可以定期擦洗保养，多通风保持干燥……”

各位，六脉神剑最后一剑绝对不是简单的一剑，这一剑是“回马枪”！目的是要他下次过来，甚至带个朋友。

收银员在忙碌的时刻，我想提醒的就是要注意抬头、微笑，同时不要忘了补零式的连带销售，卖个装饰品也是业绩啊。同时在这个阶段销售人员有义务告知：售后服务及洗涤、保养、退换货的条件，让客人感受到品牌对他（她）购买的负责及负责的大致事项。

篇6：地板销售口号

2、品自然，家悠然。

3、安居吉祥，星级享受。

4、绿色的地板，优雅的艺术。

5、与自然同行，为品质喝彩。

6、安吉星地板，“块”乐人家。

7、铺万家，乐天下。

8、地板新航向，安吉星点亮。

9、健康地板，安家吉星。

10、美家，美户，安吉星。

11、安吉星，走进亿万家庭。

12、地板新典范，安吉星相伴。

13、地板太用心，就是安吉星。

14、安吉星，美坚精。

15、安吉星，让家更温暖。

16、绿色安吉星，舒适更贴心。

17、你的尊贵，我的精彩。

18、安吉星，非凡每一步。

19、绿色安吉星，健康伴你行。

20、居家首选安吉星。

21、品质恒久远，日月证经典。

22、安地板，就是安吉星。

23、足踏安吉星，我家真舒馨。

24、安吉星地板，舒适总相伴。

25、选安吉星，让自己安心。

26、安吉星地板，让人安心的享受。

27、清新森呼吸，舒适安吉星。

28、非凡品质，最感舒适。

29、亲近大自然就选安吉星。

30、安吉星地板，好生活好品质。

31、心与梦的原生态，你和我的安吉星。

32、品质如金，安吉星。

33、铺出来的.温馨，踏出来的幸福。

34、工艺精湛，自然典范。

35、能伴您一辈子的好地板——安吉星地板。

36、安居吉祥，明星闪耀。

37、安吉星，让技术更艺术。

38、安吉星地板，千家万户安心的选择。

39、地板新理念，安吉星体验。

40、地板就要安吉星。

41、安吉星地板，给你一个踏实的家。

42、贵族安心，百姓放心——安吉星地板。

43、大道至简，卓而不凡。

44、脚踏实地，安吉星诚。

45、步步莲花，安吉星。

46、买地板，找安吉星;靠谱工艺，实在用料。

47、安吉星地板，舒适好陪伴。

48、安吉星地板，给你一个安心踏实的家。

49、家有安吉星，幸福又温馨。

50、好地板，铺就星光大道。

51、地板纯天然，安吉星不凡。

52、安吉星地板，馨生活首选。

53、生活本真，品质延伸。

54、安居乐业，吉祥万家。

55、地板安吉星，懂你最用心。

56、高端又实用，安吉星出众。

57、牵手安吉星，天然若比邻。

58、安吉星，享吉祥。

59、实木安吉星，品味大人生。

60、地板新时代，安吉星有派。

61、自然的呼吸，安吉星地板。

62、安吉星，安己心。

63、品质安吉星，行走更轻松。

64、好地板，好生活。

65、你我智选，安吉星地板。

66、无甲醛，无异味，环保又安心，就是安吉星。

67、脚踩万遍，眼盯十年，还是完美如初。

68、脚踏安吉星，幸福在身边。

69、安吉星，安你心。

70、安家、吉地、星生活——安吉星地板。

71、安吉星地板——迈尚品质生活。

72、安吉星，让您的双脚更贴近生命。

73、安装地板，选我吉星。