如何进行网络销售

如何进行网络销售（精选10篇）

篇1：如何进行网络销售

如何进行销售准备

销售人员在进行销售之前，需要在知识、工具等多个方面进行准备，挖掘潜在客户的需求，并获得约见，以准确掌握销售进程，有效促进成交。

一、知识与销售工具的准备

销售人员在与客户见面之前，需要做好知识与销售工具的准备工作。1.知识的准备

在知识方面，销售人员应该提前准备好以下内容：

公司知识

总的来说，公司知识包括公司资料、业务要求、公司资源三个部分内容。

首先，销售人员应该确保公司资料携带齐全，并将相关知识牢记于心；其次，销售人员必须明确公司的业务要求；最后，销售人员需要尽量获取公司资源，以实现打动客户、促成购买的目的，切忌强制性推销。

销售人员想要获取充足的公司资源，需要向领导阐述方案的投入产出比和发展前景，并提供书面分析报告，以获得领导的信服。

产品知识

销售人员在准备产品知识时，需要全面考虑产品特点、产品优点和产品利益。只有将产品的特性、长处和独特收益展示给客户，才能刺激其购买欲望。

客户知识

销售人员需要准备的客户知识，包括客户类型、客户需求和决策流程三个部分。

客户类型。包括市场份额贡献和利润贡献两种类型，分别在销量方面、利润方面贡献最大。销售人员应具体了解客户的不同特点，满足其个性化需求。

客户需求。销售人员只有清楚客户的具体需求，才能有的放矢，给予切实的满足。决策流程。销售人员只有了解客户的决策流程，才能把握客户决策中的关键人物，使对方做出利于自己的决策。销售人员不能只熟悉处于客户底层的采购员，还应该增加与决策人物的交往。

行业知识

行业知识的准备也包括三部分内容，即行业水平、行业规范和行业动态。

从案例中可见，针对类似情况，销售总监建议报价不需太高或太低，选一个相对高的价格即可，最终就会导致该公司中标。行业知识对报价的影响至关重要。

行业水平。销售人员必须明确所在行业的发展水平，并确定产品处于市场的进入期、成长期还是衰退期，从而合理把握产品的销售价格。

行业规范。销售人员必须了解所在行业的基本规范，切忌随意破坏行业规范。从此案例可见，由于销售总监违背了行业规范，最终导致产品利润迅速减少。

行业动态。通过了解行业动态，熟悉产品的市场前景，从而更好地把握产品的销售。例如，对新产品的呈现，要以介绍新功能为主；对老产品的呈现，重在介绍其良好的性价比。

竞争对手知识

竞争对手知识包括，竞争对手的服务水平、近期动作和客户评价三个部分。以往企业由于忽略对竞争对手的关注，经常被对手的“烟雾弹”所迷惑，结果导致决策错误，影响企业的战略计划。销售人员只有充分了解竞争对手的相关知识，才能“知己知彼，百战不殆”。

2.销售工具的准备

除了进行销售知识的准备之外，销售人员还必须准备好销售工具。主要包括公司资料的书面介绍、产品手册、公司的媒体新闻、空白合同、通讯录，以及小礼品、白纸、笔记本、地图、口香糖、梳子等。

二、挖掘潜在客户

作为销售人员，想要在第一时间确定客户，必须对潜在客户进行挖掘、了解和筛选。1.挖掘潜在客户的方法

一般来讲，销售人员挖掘潜在客户的方法主要有以下几种：

客户引荐法

客户引荐即通过老客户的引荐认识新客户，从而不断挖掘潜在客户的方法。在客户引荐过程中，由于客户同时也成为销售人员，因此有助于产品销售的扩大。客户引荐法在很多企业，尤其是直销行业都得以应用。

在实际销售中，销售人员与老客户搞好关系，得到推荐的客户，相较自己新开发的客户，会更容易促成销售。

行业排位法

即利用媒体对同行企业的排名，挖掘潜在客户的方法。例如，利用行业排位法做大客户，就可以通过专门拜访行业排名在前的公司来完成。

收养“孤儿”法

当竞争对手的经营管理发生巨大变动时，可以借机收买对手的客户，这种方法被形象地称为收养“孤儿”法。

会议营销法

会议营销法即通过会议的形式，介绍、拍卖自己的产品，促使客户主动购买的方法。采用会议营销法，需要注意以下内容：

首先，会议场地尽量选在远离闹市的偏僻地方，使客户不敢随便外出，从而对企业产生依赖心理；保证场地的封闭性，防止会议受到外界干扰。

其次，会议应使用圆桌，并在每桌安排自己的员工，以便随时为客户解答问题、提供服务。

再次，安排专业的仪仗队和主持人，使产品的说明更加生动传神。

最后，举办现场订货会，并安排“托”积极购买产品，以激起客户的购买欲望。在实际销售中，这种会议营销的方式得到了广泛的应用和推广，也是促成销售的比较快速的方式。

其他方法

除此之外，挖掘潜在客户的方法还有建立关系网法、中心辐射法、直邮直投法、电话营销法、逐户寻找法、购买名单法等，销售人员需要视情况而定。

2.了解客户 挖掘出潜在客户之后，销售人员就应该充分了解客户的相关信息，以准确把握其企业需求和个人需求。

图1 了解客户信息示意图

企业需求

想要了解客户的企业需求，需要从客户的企业资料、对手动作和项目资料三个方面进行把握。

其中，了解客户的企业资料是最基本的工作。对客户的企业资料进行了解，一般需要了解客户企业的注册资金、决策流程、财务状况、近期新闻、市场情况和企业文化等。

个人需求

销售人员不仅需要了解客户的企业需求，也需要了解客户的个人需求。如果销售人员在制定方案或提供产品时，仅考虑到客户的企业需求，而忽视了其个人需求，将很难与客户达成一致。

3.筛选客户 全面了解客户的基本信息后，销售人员就可以筛选客户，以确定每个客户对企业的价值，并制定出相应的对策。筛选客户一般可以采取两种有效原则：

“MAN”原则 “MAN”是英文单词“Money Authority Need”的缩写，其中“M”指即客户的经济实力；“A”指客户的决策权力；“N”指客户的需求。

“MAN原则”是根据客户的需求、经济实力和决策权力来确定客户的类型和性质。对企业来说，需求的多少、经济实力的强弱和决策权力的大小，决定了客户的重要与否。

根据“MAN”原则，可以将客户划为五种类型：

第一，潜在客户。即看起来像，但还没经过证实的客户。第二，目标客户。即看起来像，且经过证实的客户。

第三，现实客户。即经过证实，且已经有交易项目的客户。第四，成交客户。即交易项目已经完成的客户。

第五，满意客户。即达成交易，且对交易满意的客户。

“20/80”原则

即按照得分多少给客户排序，选择排位靠前的20%客户作为目标客户，剩下的80%客户则不作考虑。

四、做好出发准备

获得约见之后，销售人员需要准备客户资料的填写表格，做好出发准备。一般而言，销售人员需要做到的准备主要包括四个方面： 1.公司资料准备

销售人员要将公司的介绍资料准备齐全后，整齐地放进公文袋。2.客户企业资料

销售人员将客户方的公司简介、组织结构、业务情况、近期新闻、行业信息等信息进行重点摘录，打印出来附在表格后面。

3.客户个人资料 客户个人资料，主要是指决策关键人物的资料，包括姓名、身份、通讯方式等。通过准备客户的个人资料，销售人员可以把握自己的表达分寸，从而和关键人物搞好关系。

4.准备问题 销售人员还需要准备提问客户的相关问题，以刺激客户的表达欲望。例如成功经验方面的提问、失败拯救措施的提问等问题。

篇2：如何进行网络销售

课后测试

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测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！单选题

1.销售人员对行业知识的准备内容，其中不包括： √

A 行业水平

B 行业产品

C 行业规范

D 行业动态

正确答案： B

2.在销售中，对于会议营销法的要求，表述不正确的是： √

A 举办现场订货会

B 安排专业的仪仗队和主持人

C 使用圆桌

D 选择开放的会议场地

正确答案： D

3.下列选项中，不属于销售人员需要准备的客户企业的资料是：

A 财务状况

B 注册资金

C 项目资料

D 决策流程

正确答案： C

4.下列选项中，不属于决定客户重要与否的因素是： √√

A 需求能力

B 友好程度

C 经济实力

D 决策权力

正确答案： B

5.利用媒体排名来挖掘潜在客户的方法被称为： √

A 行业排位法

B 购买名单法

C 直邮直投法

D 中心辐射法

正确答案： A

6.当竞争对手破产时，销售人员最适用的客户挖掘方法是： √

A 收养“孤儿”法

B 客户引荐法

C 电话营销法

D 逐户寻找法

正确答案： A

7.下列选项中，不属于“MAN”原则规定的客户类型是： √

A 成交客户

B 满意客户

C 原有客户

D 目标客户

正确答案： C

8.关于想要成功获得客户约见，销售人员的做法，表述错误的是：√

A

B

C

D 与客户公司前台人员处好关系让客户决定见面时间保持和气恭敬的语气打约见电话时介绍产品

正确答案： D

9.销售人员在约见客户时，不应选择的交流话题是： √

A

B

C

D 兴趣爱好家庭情况介绍人情况利益问题

正确答案： B

10.销售人员拜访客户之前，不需要准备的工作是： √

A

B

C

D 本公司的资料客户的资料提问的问题演讲稿

正确答案： D

判断题

11.销售人员应尽量获取企业资源，以实现打动客户、促成购买的目的。此种说法： √

正确

错误

正确答案： 正确

12.销售人员只需跟客户公司的具体采购员联系，毋需与其他人交往。此种说法： √

正确

错误

正确答案： 错误

13.负责采购是工作的需要，与客户的个人需求无关。此种说法： √

正确

错误

正确答案： 错误

14.筛选客户的目的，在于确定客户的价值，以制定相应的对策。此种说法：

正确

错误

正确答案： 正确

15.对于拒绝约见的客户，销售人员应立刻放弃，以免浪费时间。此种说法：

正确

错误

正确答案： 错误

篇3：如何利用网络进行德育

首先, 网络的开放性和匿名性, 使人人可以自由上网, 并在网上浏览、下载和利用网络资源, 甚至在网上发表任何越轨的言论而很少受到惩罚。这种情况使网络世界在某种程度上脱离了现实世界而成为“虚拟空间”。同时, 由于网络法规建设的滞后, 网络世界的无序状态已引起社会各方面的关注。

其次, 由于网络的跨国性和即时性, 网络在传播知识和健康信息的同时, 也传播着一些反动的、迷信的甚至色情的东西, 国内外敌对势力也在不遗余力地利用这个阵地向我们进行渗透。于是, 有人惊呼“网狼”来了, 有人提出强制青少年远离网络。在德育工作中, 网络是一把“双刃剑”, 它在给我们造成诸多麻烦的同时, 也带来了巨大的发展机遇。或者说, 网络不仅仅对德育提出了挑战, 它还具有一种潜在的促进功能。关键是我们如何用好这把“剑”。

利用网络开展中小学生德育工作具有传统政治思想教育工作无法比拟的优势。我们应当趋利避害、加强引导, 把中小学生的德育工作与现代网络结合起来, 利用网络的平等性、开放性和互动性的特点, 寓教育于网络, 通过网络来开展生动活泼的青少年政治思想工作。

主要在以下几个方面进行了探索。

1. 教师主动学习网络知识, 了解网络, 同时提高自身的网络道德修养, 做小学生的表率

教育者应当受教育。这种教育包括两个方面:一个是网络知识的学习问题;另一个是教师网络道德素养的提高问题。只有掌握了网络工具, 教师才能与学生共用网络平台进行交流, 并有针对性地对小学生展开上网指导。所谓“先莫先于修德”, 塑造灵魂的工程师必须首先具备高尚的网络道德, 才能对学生产生潜移默化的影响。

2. 教师充分利用网络开展小学生德育工作

(1) E-mail实现师生之间平等真实的对话。

传统德育工作的开展往往不尽如人意, 即使是最民主的教师, 也不可能使学生知无不言, 因此, 教师“受蔽”是常事, 这也是传统德育的致命弱点。但是, 如果运用网络中的E-mail功能, 则可弥补传统德育中的这一弱点。由于E-mail的匿名、隐蔽的特点, 能充分缩短师生之间的心理距离, 消除教师职业所赋予的权威给学生带来的威压感, 学生可以大胆地各抒己见, 真实地表达自己的内心情感。

(2) 运用网络模拟功能, 模拟生活中的德育情景, 做到寓教于乐。

德育工作过于严肃的“面孔”, 往往使学生产生一种压抑感, 而苦口婆心的说教又容易使学生两耳生茧, 产生厌倦心理。也有的老师组织学生编写、演出校园剧, 开展辩论、演讲等活动, 取得了较好的效果。但是学生学习时间紧, 要充分保证这些活动的开展, 难度较大。利用电脑技术模拟生活中的德育情景, 让学生在虚拟的社会生活中开展道德实践, 既有强烈的娱乐性, 又有相对的真实性, 而且学生在活动中所花的时间较少。

(3) 运用电子公告板和聊天室, 创设德育活动的场所。

当前中小学德育工作中的一个难点是如何培养学生的道德判断、选择能力及道德参与意识, 这直接关系到学生道德水平的提高和发展。传统的德育, 采用诸如“两难法”、“团体法”、“讨论法”、“辩论法”等各种形式加以训练, 并取得了一定的效果。但是, 由于受到时间、空间及其他人为因素的制约, 这些形式很难在学校教育中推广开来或坚持下去。网络技术的高度发展为之提供了良好的条件, 利用电子公告板和聊天室就可以很好地实现训练目标。

3. 在中小学生中普及网络法律知识和有关规定, 规范小学生的上网行为, 使他们养成道德自律的良好习惯

目前虽然网络法制建设相对滞后, 但网络方面也不是全无法规或规范。问题的关键在于, 对网络的“虚拟身份”比较难于管理, 也有不少人对网络上的法律规定或规范熟视无睹, 甚至公然违背。

4. 加强技术研究与管理, 以技术控制有害信息的传播。技术控制在学校是最客观的手段

主动占领网上阵地, 变堵为导, 利用网络开展小学生德育教育工作, 这是网络时代德育工作者面临的崭新课题。我衷心希望教师和德育工作者行动起来, 学习网络知识, 变被动为主动, 卓有成效地开展网络时代的青少年政治思想工作。

篇4：如何通过网络进行营销

1.进入网站首页。在浏览器地址栏目输入该网站的域名http：//www.yangzhi.com，点击Enter即可。

2.注册成为免费会员。在首页的最上方位置，可以看到“注册会员”字样，单击鼠标进入注册页面。详细填写各项内容之后，单击“注册”便可获得注册成功的提示信息。(请务必记住您的用户名和密码。)

3.进入交易市场。重新回到网站首页面，可以看到许多栏目，找到“交易市场”栏目之后，单击鼠标，即可看到交易市场的界面。

4.进入“我的商务中心”。在交易市场的界面，点击“信息发布”子栏目，待提示“会员登陆”时，输入您的用户名和密码。

5.进入信息发布区。在商务中心页面点击“发布产品供求信息”，出现一个发布界面。这时会提示您是“求购”还是“供应”。选择“供应”即可。

6.详细填写产品信息。根据提示，按步骤填写您的产品信息、联系电话、产品内容，越详细越好。最好能注明您的交易价格。点击“保存”即可完成您的产品发布。

篇5：销售人员如何进行提问

1、提问中充满柔性

相信人人都不喜欢浑身带刺的刚性销售人员，但人人都不会反感一个充满柔性的销售人员。因此，销售人员向客户提问时，应做到不要太尖锐。你可以这样提问客户：

“我想是否能够请教您一个问题。”

“我想再深入进行探讨。”

“我感到有点困惑，您的意思是……”

“您能帮我澄清这一点吗?”

“您刚才所说的牵涉一个重要的问题。”

2、向客户表示感谢

销售人员虽然是销售产品的卖家，但并没有义务要回答客户提出的每一个问题，同样，作为买家，他们也没有义务要回答你提出的每一个问题。

因此，销售人员应阶段性地对客户的坦诚回答表示感谢。例如，“谢谢你的坦诚和坦率。”

3、向客户提问时，应该掌握30/70原则

如果你只是一味地问问题，会令人感到怀疑。你提问的时间占30%就够了，其余70%的时间应该让客户来回应你。

4、立即给出客户想要的答案

如果客户觉得你老是在用问句回答问题而他却要求一个明确的答案，销售人员就应该立即给出客户想要的明确答案。用问句来回答问题。

例如，“这是个好问题，你为什么对这个方面感兴趣……”是个很好的技巧，但不要总用相同的方式。如果你觉得对方要求一个明确的答案，就立即给出。

5、让客户有心理准备

销售人员在向客户提问时，最好让客户有点心理准备，以免对你提出的问题产生任何不舒服的感觉，你要让他们觉得你是在帮助他们减轻痛苦。

在你提问之前或是提问时，可以这样说：

“我想问几个问题，可能会有助于我们澄清一些问题。”

“我越了解你的工作，就越能够帮助你。”

“如果我提出的问题困扰你，请告诉我，让我们讨论清楚。”

“对需求探求得越多，就能越快解决。”

“我今天要问你一些问题，以了解你的需求，可以吗?”

6、不可忽视肢体语言

我们知道，顾问和教练做出支持和没有威胁的举动时，会让回答问题的人感觉舒服自在，而检察官和法官表现出卓越而超常的道德风范时，却让回答问题的人感觉很不自在。

因此，作为销售人员，在对客户进行提问时，应模仿前者的风格，而不是后者的风格。得体而恰当的肢体语言能帮你拉近与客户之间的心理距离。

7、专心倾听客户讲话

篇6：如何进行销售区域换防

看过电影《上甘岭》的人都对一个情节很熟悉，增援部队张连长带领自己的队伍，奉命接管无名高地，在硝烟弥漫的阵地上，原驻守部队的连长头部负重伤，目不能视，但仍然坚持等到增援部队的到来，并摸索着带着张连长一一的介绍了阵地情况，“我们的左侧是三连、四连的阵地，右侧是六连的阵地，这里是主峰，东西长500公尺、南北宽300公尺，现在一寸不也少，交给你了„„”。这个场景就是“换防”。

军队有“换防”，销售也有“换防”，而且非常普遍。比如，一个区域原有销售人员被调走或者是离职，由新的人员接替，这时老人员就要向新人进行交接，这个动作就是销售的“换防”。对于销售管理来说，这是一个非常关键而复杂的动作，搞得不好将对未来的销售产生极大的影响。一个很好的区域，由于没有交接好，造成新人工作开展困难，客户抱怨增加，销量下滑。公司不满意就会重新进行人事安排，引发第二轮的“换防”，造成更大的动荡。这样的状况有时会在区域内延续很长的时间。直到有一天，销售彻底烂掉，换不换人感觉都一样的时候，新人再重新开始。造成“换防”失败的原因很多，突出体现在以下四个方面： 第一、人走事断。

老人无论什么样的原因离开原来的区域，都不愿意非常仔细的扶植后来的人，这一方面出自于责任心，自己打下的江山为什么要白白送给一个后来的人呢？另一方面出于个人利益的考虑。后来的人如果比自己做的要好，对自己是不利的，这只能证明自己是无能的，因此从根本上讲，调离的人员是不希望新人做好的。

第二、“换防”程序混乱。

几乎所有的企业都是没有“换防”程序的，新人员与老人之间的区域交接，更像是个人的交接，交接什么，怎么交接，完全凭借着个人的喜好，如果大家觉得聊得来，就多说两句，否则就拍屁股走人。很多的交接都是在酒桌上完成的，说了什么，做了什么都是非正式的，甚至是死无对证的，等发现有问题，需要进行细致了解时，人已经走了，也没有心思再理会这些事了。

第三、被坏人利用。

对于别有用心的“换防”是进行报复的最好时机。一个不配合的下属，被领导调走，新人的接任会面对报复性行动，比如故意隐瞒客户信息；屏蔽客户，不进行关键客户交接；散布对企业不利的言论；有意安排破坏事件或者是见死不救等等；“换防”是发生报复性行为最多的时候。

第四、被竞争对手利用。

一个不熟悉市场的新人，如果不能在最短的时间内控制市场，很容易遭到竞争对手的进攻，而丧失原来的市场优势。

解决“换防”问题，对于提升企业的销售管理水平非常重要，特别是对于那些快速扩张，或者是正在进行队伍转型的企业更是如此。这有点像体育中的4x4百米接力。每个运动员自身的个人能力要过关，更重要的是团队的交接棒配合能力也要过关，交接棒的效率决定了最后的胜利。交接棒就是“换防”，前面一个人要为后面的人打基础，后面的人要为接棒做好准备。为了做好“换防”的工作，以下几个“换防”的步骤，仅供企业参考！

第一，“换防”要实现工具化交接。

“换防”换什么很关键？是不是新人和老人员换个位置，就是”换防”了？很明显不是这样的。“换防”的核心是要完成工作交接，比如：客户交接、阵地交接、人员交接、资料交接等等。要实现这样的动作，工具化是非常重要的事情。比如，《客户档案工具》、《销售日志工具》、《助销手册工具》等工具书就是这样。老人要是离开，必须将这些装备一一的摆在桌面上，并且一一的向新人介绍。比如客户交接，老人就要将《客户档案工具》拿出来，其中每一个客户会有一个客户档案，要一个档案一个档案的介绍，介绍完成之后，还要带新人进行实地的考察，在新人完全搞明白之后，新人要签字接收，新人不签字老人不能算交接完成。如果签字了就代表新人已经接收，以后出了问题新人要负责解决。这样就从工具上有力的保证了交接的质量。客户交接的内容、要求、标准、方式都被工具有效的固定下来，而且不会有任何的遗漏。解释工具的过程就是相互交流的过程，避免了天马行空的“瞎忽悠”。

由于工具被保留了下来，新人还可以仔细研究以前的客户问题，并在实际的工作中不断的完善补充。如果以后再有新人交接，同样执行以上的动作，这样所有的交接过程都会在工具上保留下来，并为未来任何的接替者铺平道路。

《客户档案》是这样的，同理所有的销售工具《销售日志》、《助销手册》都应当像《客户档案》一样，一个内容一个内容的交接清楚。因为不同的工具控制着不同的销售方向，将所有的工具交接完了，就等于将以前的销售状况、销售资源交接清楚了，新人就掌握了现在的销售工作，并可以在前人的基础上继续前进了。这些销售工具很像士兵的盔甲、武器，老兵走了新兵来接岗，老兵要将身上的盔甲脱下来，套在新兵的身上，要将武器交给新兵，并指导他们掌握。这样新兵就具备了在当地生存下去的基本能力。

第二，“换防”要有规范。

“换防”的另外一个工具就是要有严格的制度。公司要对“换防”制定一套严密的规范

以便保证“换防”过程的准确进行。下面是一个公司对“换防”的规定，供大家参考。

1.新人到新的区域上岗，必须领取并携带《换防交接单》；

2.调离人员必须准备好所有的销售工具，等待新人交接，没有工具的不许离岗；

3.工具交接双方必须在工具上签字，没有签字不算交接完毕；

4.离岗人员应带领新人走访重要客户，并在客户档案中注明；

5.离岗人员必须与新人签订辅导计划，辅导内容必须经上级经理认可签字；

6.“换防”完毕后，离岗人员不能再直接参与区域内销售工作；

7.如果是离职，需要经过销售总经理审核；

8.资料丢失应承担后果，并应主动进行恢复，无法恢复的应经过主管经理审定；

9.交接完毕后，双方在交接单上签字，并注明资料交接情况。

10.交接完毕后，半年内区域出现销售异常，离岗人员有责任配合说明情况。

根据以上的规定，多数区域都可以实现顺利的交接。这些规范应当被严格的执行，不能存在丝毫的差错。总之，“换防”是销售中被重视，但又是被忽视的环节。通常是“换谁去很重视，但怎么换的方法不重视”！而恰恰是怎么换的方法起到了巨大作用。很多优秀的销售人员在“换防”的工作中都有自己独特的一套，这也是他们的成功秘诀之一。而公司很多销售人员的失败都是由于“换防”造成的，正所谓“换手如换刀”，一个区域只要一换人就不行了，这样的问题必须要从解决如何“换防”下手，才能实现销售的不断发展！

结论：

1.销售管理必须解决好“换防”问题；

2.“换防”要实现“工具化”与“程序化”交接；

篇7：如何进行销售财务分析

一、量本利分析

变动成本：指随业务量的增减变化而变化的成本。对客户来说，是指销售成本（进货成本×对外销售数量）、促销费用、运输费用、按销售额计提的人员提成等 ，一般说来，对外销售量越大，变动成本越高。

固定成本：公司必须性的支出，而且每月相对稳定、与业务量变化不相关支出，包括各类租金、人员固定工资、底薪、资金利息等。公司一旦经营开业，无论是否有对外销售，固定成本都会发生。

边际贡献(边利)=销售金额―变动成本总额。

边际贡献＝0，说明公司的销售只能维持变动成本支出，无法实现盈利；

边际贡献＞0，说明公司的销售除了可以补偿变动成本外，还能收回部分固定成本，在不增加投资而引起固定成本增加的情况下，公司可扩大销售，直到收回固定成本而实现真正盈利。但在未收回固定成本之前，公司总体上仍然处于亏损状态。

边际贡献率（边利率）＝边际贡献 ÷ 对外销售金额

保本点(盈亏平衡点)：销售金额=成本总额(变动成本＋固定成本）

案例分析：以江西某客户销售DIY产品为例

江西某客户20共销售电脑外设产品24万件、2200万元，其中向多彩科技采购金额1920万元，销售毛利280万元，毛利率12％。

年共发生变动费用56万元，其中：

运输费元：19万元

促销费用：25万元

员工提成：12万元

固定费用：23万元，其中：

租金： 8万元

管理工资：12万元

资金利息： 3万元

边际贡献分析：

平均售价：90元/件

销售数量：24万件

销售金额：2200万

变动成本：1976万（进货成本＋变动费用）

边际贡献：224万（销售金额－变动成本）

边际贡献率：10.2%（边际贡献÷销售金额）

固定成本：23万 （工资、租金、利息等支出）

保本点销售额：225万 （固定成本÷边际贡献率）

销售利润：201万（销售金额－变动成本-固定成本）

保本销售额＝固定成本÷边际贡献率（边利率）

目标利润销售额＝（固定成本＋目标利润）÷边际贡献率(边利率)

案例分析：以2007年江西某客户销售DIY产品为例

江西某客户2007年实现多彩产品销售利润201万元，利润率9.2%，当其销售额达到多少钱，即保本点销售额时，实现了盈亏平衡？假设江西某客户的目标利润为300万元，则在平均进货价和售价不变的前提下，必须实现对外销售额为多少钱？

保本销售额：（23/10.2%=225万）；对外销售额：（23+300）/10.2%=3166万元

目标利润销售额＝ [ 固定成本＋目标利润]÷边利率

当新开客户时，首先必须设定客户的目标利润，计算客户当期需要投入的固定费用，如：工资、租金、等，并按照行业的边利5－8％来套算客户目标销售额，再分析客户的资金状况及当地的市场容量，判断是否能够完成，

例：

某客户年目标利润20万元，当年预计支出的工资、租金等固定费用打30万元，则按照5％的边利率计算，该客户当年必须实现多少销售？

篇8：论如何进行网络统计调查

网上统计调查虽然方便、快捷, 但还存在着一些不尽完善、科学和规范的地方。从统计的角度来看, 其调查对象不确定、调查方法不严谨等问题是导致其调查结果的真实性、科学性、代表性难以保证的直接原因。网络调查潜在危险是, 日益增多的调查越来越良莠不齐, 人们也难以区分好的调查与不好的调查。网络调查的价值也受到人们填答意愿的限制。因此在类似调查的狂轰滥炸下, 人们可能干脆不理睬, 也可能根据其内容、主题、娱乐性或者调查的其他特性而做出参与调查的决定。我们已经看到了这种过度调查的负面效应, 这种过度的商业性调查已经威胁到了以此种方法进行民意调查的可行性。目前可采用以下13种科学方法来保证网络调查的科学性。

(1) 抽样方法。

根据您的需要, 在样本库中进行随机抽样、分层抽样、抽样保护、科学配额等操作, 让您轻松挑选出符合调查需要的、符合科学规律的样本。

(2) 唯一性判别。

保证只有被邀请的人才可以填写问卷, 而且只能填写一次。

(3) 每题单屏显示。

被访者填写问卷时, 每一题目都是单屏出示给受访者, 使其不会被前后的问题和选项所干扰, 从而影响调查数据收集的质量。

(4) 题目和选项循环交替。

题目出现的先后顺序和选项排列的先后顺序循环变化, 避免因问卷问题的顺序和每题选项的顺序的固定而使调查数据出现偏差。

(5) 逻辑跳答。

根据前一题受访者不同的回答, 在本题出示不同的题目, 可以更真实地体现受访者的真实想法, 大大缩短了每个被访者看到的问卷长度, 从而避免冗长的问卷对调查数据的影响。

(6) 逻辑判断。

根据预先设定好的技术锁, 实时判断受访者的答题是否符合规范, 并且立刻要求不符合规范的进行更正, 重新回答该题。这一措施有效避免了问卷后续处理中错误问卷、编码、数据录入所产生的人为错误。

(7) 帮助提示。

每题可以提供 “帮助”, 使受访者可以更好地了解题目意图, 有效避免传统调查因访问员理解、传达题意、甚至作弊而对调查数据造成的致命影响。

(8) 图片展示。

每题可以提供图片和说明文字, 问卷可以图文并茂。

(9) 实时监控。

我们深知, 调查数据的质量是在调查过程形成的, 所以在调查进行期间, 可以方便、灵活地随时进行调查质量的监控和修正。

(10) 客户化的问卷。

所有问卷都经过了客户化的处理, 启用这一功能后, 受访者参加调查时, 看到的是客户公司的Logo等, 可以让受访者明确感到自己是在参加客户公司举行的调查。

(11) 人性化界面设计。

为被访者创造一个被访问的环境, 使其有一种在接受访问的感觉。

(12) 科学的题型配置。

题型包括:单项选择、多项选择、问答题、数字型题、可归类的开放题、重要性排序题、比例题等等。

(13) 方便的客户PANNEL接口。

这一功能, 使您可以方便地利用您自己的PANNEL, 对您自己的客户进行调查, 以避免样本选择出现的偏差。

2 提高网上调查回收率

2.1 要遵循网络规范和文化准则

网上调查必须执行网络规范和文化准则, 对互联网用户应该坦诚、不打扰和尊重;遵守有关互联网络的各项法规、条例;严禁发布有关政治、色情等违法信息, 否则你要承担由你直接或间接引起的刑事或民事法律责任;互相尊重、讲文明、讲道德。特别是在讨论组中进行调查, 要注意网上行为的规范, 调查的内容与讨论组主题相关。如果不遵循网络规范和文化准则, 就会引起应答者的反感, 降低问卷的回收率。

2.2 尊重个人隐私

在近几年中, 随着互联网的飞速发展, 个人在互联网上的隐私权也越来越受到广泛的关注。为了获得更高的回收率和防止不信任, 在网上收集和使用个人资料时应遵守以下原则:

(1) 公开信息收集的目的。

(2) 说明采取什么方法保护个人资料隐私, 保证资料的质量和完整性。

(3) 说明提供或不提供信息的结果。

(4) 说明滥用个人资料时用户享有的索赔权。

(5) 向应答者介绍隐私保护政策。为了尽量在人们不反感的情况下获取足够的信息, 在线调查应尽可能避免调查最敏感的资料, 如住址、家庭电话、身份证号码等。

2.3 进行不扰民的问卷调查

使用大量电子邮件名录发送问卷或邀请参加调查的请帖, 容易让人生厌, 应该经常给应答者退出邮件名录的机会。选择调查样本时, 应该交叉检查邮件名录以免向同一电子邮件发送重复的邮件, 避免轰炸式发送电子邮件。因为不经应答者的允许就发给调查表是一种侵犯隐私权的冒失行为。

2.4 对问卷进行个性化设计

网上调查的问卷的设计者在沟通技巧上, 从应答者角度出发, 调查问题能引起应答者的共鸣;在问卷设计语言上, 避免专业化倾向, 增加回答的难度。对应答者的尊敬也可以通过问卷的个性化设计来体现。让应答者对设计问卷提出意见, 进行修改, 或自己设计问卷。问卷调查的字体、颜色、背景完全个性化定制。还应给出填写问卷的明确指示和退出调查的指导。

2.5 问卷设计科学合理

首先在提出问题之前说明调查的目的、意义等, 主要目的是为了引起应答者的重视和兴趣, 争取他们的积极支持与合作。在确定调查目标的基础上, 充分考虑应答者的特征及心理特点, 然后提出问题。设计完美的问卷, 问句应简洁易懂, 定义清楚, 尽量采用选择答案式, 敏感的问题应该婉转迂回的提出, 不要让应答者反感。问卷的结构安排要先易后难、先熟悉后陌生、先客观后主观。在问卷的最后应有一段结束语, 对填表者表示感谢。精心设计的问卷设有一个消除键, 调查对象按消除键可以改变答案。

2.6 设计合理的问卷长度

在网上调查时, 问的问题越多, 访问者就越不愿意参与。为了提高回收率, 网上问卷调查应该保持简短 (一或两屏) 。短问卷既能帮助用户省钱又能博得用户的好感。由于在线调查需要访问者填写在线表单, 因此, 相对于一般问卷调查来说, 更应该具备简洁明了的特点, 尽可能少占用填写表单的时间和上网费用 (如果一份问卷需要10分钟以上的时间, 相信多数人没有这种耐心) 避免被访问者产生抵触情绪而拒绝填写或者敷衍了事。如果问卷很长, 不妨分为几段, 每段包含几个问题, 应答者可依据自己的时间和兴趣逐步完成。最重要的问题放在每个段落的前面, 就算调查对象来不及回答所有的问题, 至少最重要的信息已经收集到手。

2.7 采取奖励措施

由于网上调查需要占用用户的时间和上网费用, 因此, 作为补偿或者激励参与者的积极性, 问卷调查者一般都会提供一定的奖励措施, 提供奖励可以提高回收率。奖励可以是物质的, 也可以是非物质的, 而且确实能够提高用户的参与程度和完成问卷的积极性。现金奖励可用于大多数问卷调查;免费的屏幕保护程序和其他软件通常可用刺激计算机老手和计算机行业的人;如果企业需要了解顾客的更多信息, 赠送产品策略就特别有效。还有一种让应答者参与问卷调查的强有力方法——非物质奖励。例如, 参加调查的人可以获得一份电子业务通讯, 可以免费看阅电子期刊、书籍或报纸。因为大多数情况下, 人们把自己的参与看成是对知识的贡献以及了解网上世界的一种方式。

3 网络调查的优越性

网络调查改变了传统的统计调查模式。传统的统计调查, 从直接观察、面访, 到布置调查表登记上报等各种调查方式, 耗用大量人力、物力。网络调查则为统计调查提供了现代化的便捷的调查方式, 今后除普查中登门人户登记外, 其余均可采用网络调查, 从而改变传统的统计调查模式。

同时, 网络调查不受时间和地域限制。网络通讯没有时间限制, 全天24小时运行.网络覆盖面广阔, 面向全国各行各业、全球各个国家和地区, 使网络调查能够随时随地进行。样本的确定也不受地区限制和调查人数、户数的限制, 可通过适当扩大样本容量来提高样本的代表性, 减少抽样误差。除了实测等调查外, 一般调查均可在网络上完成, 大大缩短了调查时同, 保证了调查的时效性。

摘要：随着网络统计调查的普及, 针对网络统计调查存在的问题提出了几种解决问题的方案, 同时对提高网络调查回收率提出几点看法。

关键词：统计,调查,网络调查

参考文献

篇9：如何利用校园网络进行

一、运用电教媒体创设情景、激发兴趣

众所周知：“兴趣是最好的老师”，学生们乐学了，学习就不再是一种负担，从而使学生“要我学”转变为“我要学”。学生对形象逼真、色彩艳丽、栩栩如生的动态图画、卡片、实物等感兴趣。因此在课堂教学中，为学生创设一种开放性的教学情景、有利于激发学生的创新意识，陶冶学生创新精神。这时利用计算机网络资源技术、模拟大量的录音、录像，投影片导入新课，就能吸引学生的注意，唤起学生学习的欲望，调动学生思维的积极性，从而主动地投入到学习中去，自觉地去探索、去发现。

例如，在引导学生学习《平行四边形》一课时，通过网络资源运用情景教学，导入新课，先让学生看关于有关具有平行四边形的物体的录像，再让学生回忆自己所见过的类似形状的物体，激起学生学习的欲望。在师生共同踊跃交流中，大家逐渐总结出平行四边形的特征和定义，加深了对知识点的认识和理解。这样不但激发了学生的学习积极性，还向学生提供充分认识到“数学就在身边”，帮助他们在自主探索和合作交流过程中真正理解和掌握基本的数学知识与技能，数学思想和方法，获得广泛的数学活动经验，便于营造一种生动活泼的教学气氛，使每个学生都有一种积极向上的状态，这样使学生焕发出自尊、自强、自我实现的需要，有利于学生自主地去探索知识，有利于培养学生的创造思维。从而达到教学目的。

二、运用电教媒体，动态模拟，启发创新

合理利用网络资源技术进行动态模拟的演示教学，可以化静为动，声色兼备，变抽象为具体、有效地帮助学生认识事物本质，更好的建立深刻的思维过程，还有助于学生理解不易明白，不易掌握的知识要点，从而重、难点突破，培养学生的创新意识。比如利用网络资源在教学“等底等高的三角形面积相等”时，网络资源直观地演示在两条平行线间，一个底长固定在一条平行线上而顶点在另一条平行线上不断移动的三角形的全过程，再配上不同颜色的留影图形，结合所学知识点，形象逼真、图文并茂的画面中得出正确的结论，给学生留下深刻印象，需要掌握的知识点学生已牢牢掌握。学生的投入热情高涨，各抒己见，课堂气氛特别活跃，再及时点拨，学生对此类问题了如指掌，解答起来得心应手，收到事半功倍的效果。所以利用网络资源教学、培养学生创新能力并非可望不可及，只要教师转变思想观念，教学时注重为学生创设主动探索的情境，挖掘数学知识本身的魅力，充分发挥学生自主学习的作用，品尝成功的愉悦。苏霍姆林斯基认为“人的心灵深处都有一种根深蒂固的需要，这就是希望感到自己是一个发现者、研究者、探索者”。因此，利用网络资源创设动态情境，能唤起学生的主体意识，发挥学生的主动精神，使学生创新意识得到培养，创新潜能得到激发，创新能力得到发展。同时也培养学生良好的思想品质，拓宽学生的视野，从而掌握所学知识，同时也体验到了成功的喜悦与学习的乐趣。

三、利用网络资源以境育情，创新思维

在数学课堂教学中，利用网络资源，不仅要使学生掌握一些数学基础知识和计算技能，还要培养学生的创新思维能力。

要培养学生的创新思维能力，很多时候往往需要在教学中进行各种实物展示或者物体移动等等的演示，引导学生从大量的感性材料中逐步抽象概括，获得新的知识。但有些实验教具较小或者不宜于随堂展示，或者有的展示过程费时费力，教学效果较差，使用网络资源就能很好地解决这方面的问题。例如，在学习“同位角相等”时，把原先用手工展示的两个同位角移动叠加的过程用网络资源展现出来，学生清晰地看到两个同位角中的一个移动到另一个上完美重叠的动画过程，给学生留下很深的印象。

在利用网络资源教学中，还应注意要给学生多一些创新思维的机会，比如上例，在学习“同位角相等”时，使用网络资源进行演示后，可以让学生寻找还有那些类似的相等的情况。这种问答结合、学问相长的方式，大大提高了课堂教学效率，也调动了学生学习的主动性和积极性。利用网络资源教学，教师要精心设计，使课堂富有感染力和吸引力，激起学生的求知欲，使他们有兴趣的学习知识，激发了他们的学习积极性。

四、運用网络资源，展开想象、自主发展

网络资源辅助教学同其它电教手段相比较有着不可比拟的优势，他能使静态的知识动态化，抽象的知识具体化，通过声音、色彩、光线、形状的综合运用，能激发学生的学习兴趣，启迪学生的思维，大量的经验告诉我们，学生总是对于能胜任的工作和学习越来越感兴趣。利用网络资源教学，学生能通过图像、声音学习知识，引发学生的求知欲，展开了想象的翅膀，他们大多会努力去探索，最终获得成功的乐趣，这种乐趣来源于内心的体验。只有学生用脑思考、用心参与之后才能真正得到。因此，这样的学习活动本身就是一种奖励或报酬，最能形成内在的学习动机。使用网络资源在进行数学练习时，补充一至两题与教材内容有关的益智性题目，这些题目是经过精心筛选的，难度略高于教材，做完后进行及时反馈评价，加以适当点拨，评价以肯定激励为主。由于所选择的题，学生能胜任，而又有新意，再加上老师的及时鼓励，学生对这些题表现出强烈的兴趣，每次进行反馈、评价时，总能看到一张张自豪的脸，仿佛在告诉老师“我很聪明”、“我成功了”…，由于使用网络资源教学、能捕捉学生心理、调动学生的积极性。学生从这里感受到了学习的乐趣和成功的欣喜。完全忘却了做题时的艰难和辛苦，默默地把这种学习转化为他的自主学习。

因此，利用网络资源进行教学，不论是计算题还是其它内容，教师都要进行精心的设计和引导，要始终把学生作为主体，相信学生具有的无穷创造力，允许并鼓励学生自己去思考、揣摩、推敲、研究，让学生充分地、自主地活动，让学生在活动中对数学学习充满好奇与探索欲望，从而喜欢数学这门学科。

利用网络资源教学，要努力改变传统教学的模式和思路，摒弃其单调、生硬、冷酷的一面，还数学及其教学生动活泼，新鲜亲切的本来面目。利用网络资源教学并不是只有固定的模式，它应当随着教学内容、教学手段、教学方法、教学特点等变化而变化，可以组织开放式教学以发展学生的开放式思维，因此任何内容的学习都不仅仅是知识的掌握，而应当把知识看作一个载体，发展学生的的思维能力和数学素养。

利用网络资源进行数学教学，教师应对教材内容深入地挖掘，积极地为学生创设数学学习情境，使学生能在丰富多采的数学情境中，感受和体验数学与生活的联系，认识到数学在现实世界中的巨大作用，进一步激发学习和探究数学的热情。

篇10：企业如何进行网络营销？

1、 业的产品，服务等特点设计站点。担重点在于要体现它的商务价值。

现在很多企业做网站，都是跟风，别人有了,自己也要有，要不就是被一些网络公司的电话战术给逼的，就干脆做吧。哈哈，这太虚伪了吧。企业做网站是对的，是顺应该现代商业发展的需要的。但如果是为了做个脸面，形象。哪算了吧，还不如不做好。企业网站是要建的，但是它要根据企业的产品或服务特点体现公司的实力，文化。更重要的是体现它的商业价值。

2、 销的角度，网站要简洁明了，让目标客户能很快找到他需要的。

这一点至关重要，就像自己开个店面一样，让客户进去就想买产品。要尽量用的好的服务器设备，使客户能顺利进入，浏览你的网站。网站并不一定要设计的精美，但一定简洁明了，一目了然，让客户知道你的网站是做什么产品的.，让客看了就想买。让客户一看就知道怎样购买，怎样联系你们。

3、销 售，物流、信誉等方面要有策略。最大成度的满足客户需求

要想把产品买出去，就得有人来买。但客户会考虑三点：1、客户对你的产品有需求2、他很方便就能获行你的产品3、他相信你的企业。对于第1条，哪就要看你的市场定位了，你的目标客户是谁，这就要看网络推广运作了。对于第2点，就是要制定好物流程序了，如果是和别的物流公司合作。哪你就要对产品包装，运输等做好了，最好给客户一个承诺数字，几天后到货。第3了，你要在网站上展示你的实力了。你网站本身也应该在世排名，PR值等要高。网站最好申请ICP。最好再和产品想关的协会、科研、政府等部门的站点做连接。这样就显出了你的实力，信誉度了。

4、网络推广，做网上炒作等，让你的网站出名，让更多的目标客户来找你。