银行信贷产品营销策略

银行信贷产品营销策略（精选8篇）

篇1：银行信贷产品营销策略

银行营销论文银行营销策略论文： 我国商业银行存款产品创新策略

【论文关键词】商业银行 存款产品 机制 创新 策略

【论文摘要】负债业务是商业银行开展其他业务的必要条件，是银行间竞争的重要领域。能否在存款竞争中取得优势，关键在于存款产品供给的创新。立足于我国商业银行存款产品现状，通过借鉴美国商业银行存款经营的优势，提出要建立适应社会主义市场经济的存款创新机制、提高我国商业银行的存款创新能力和创新策略。

存款业务状况直接影响着银行的资金管理和营业效益，为此，银行要创造出尽可能多的存款品种、服务手段和技巧策略。创新是银行最大的竞争力。

一、我国存款产品现状及美国创新经验

我国商业银行的存款业务品种十分单调，近年来，虽然开辟了网上银行、电子银行、电话银行等新兴服务渠道，也围绕存款帐户增设了代理缴费、银证通、银基通等项目，侧重开展了以代理为主的中间业务，但整体来讲，仍处于存款产品开发的初始阶段。

从存款要素构成来看，仅为利率和期限。在人民银行控制利率的背景下，存款产品也惟一取决于期限，客户对期限选择的确定，也就决定了利率。这种模糊型的定价方式，缺乏对优良客户的优惠条件，无法满足不同客户的个性化需求。

以美国为例，美国商业银行的创新步伐远远快于我国，其围绕存款的流动性、收益性开发的新型存款帐户，使活期存款与定期存款界线更加模糊，为客户提供了最有效、最便捷、最低成本的存款服务。

1．以市场为导向，通过创新规避法律和联储监管，尽快适应经济环境变化

美国曾经严格管制银行吸储利率。从上世纪60年代起，资本市场快速发展、通货膨胀迅速加剧，银行普遍面临着流动性困难和信贷资金缺乏的局面，迫切需要设计新型的存款产品。可转让大额存单（CD）、可转让提款通知书（NOW）、欧洲美元存款、银行关联机构票据买卖、回购协议等产品都是在这种背景下产生的，为银行带来了丰厚的资金和利润。可以看到，美国银行从市场实际状况出发，进行存款设计，使产品能在联储与法律制定的规则框架下，绕过规则的不利约束，带动了监管的创新。

2．建立与投资渠道的直接联系，引入风险因素

1982年美国银行设立了货币市场存款帐户（MMDA），不仅可签发支票，享受联邦存款保险公司的存款保险，还把存款与包含国库券、存款定单、商业票据在内的货币市场相联系，使存款者能获得较高利息收入；将风险收益挂钩引入存款产品，开发出投资型存款帐户，比较成功的有股价指数连动型存款，外币定期存单等。这些存款帐户一产生就让有冒险意识的富人产生很大兴趣，使他们的风险偏好能在存款中得以体现，也就吸收了他们手中的大量资金。

3．与服务一体化经营

存款与银行服务是一体的，美国银行会围绕存款帐户，提供多种复合服务，推销相关金融产品。针对个人存款帐户而言，将存款帐户与航空、客运、旅游、商贸、饮食等行业捆绑经营，根据客户行为目标设置专门性的存款帐户，进行中间业务拓展。就公司客户而言，比较流行的是现金管理服务。银行利用自身的信息优势，向客户进行财务报告与分析，提出现金流的管理建议，并为客户开设专门帐户汇总网点资金，将短期闲置资金投资于短期财政证券、商业票据和存单，增加客户收益。

4．差别式的定价模式

客户提供给银行的资金和消费的金融服务量不同，贡献也就不同，因而要向优良客户提供全方面的优惠与服务，培养优良客户的忠诚度，对不给银行带来收益的客户，通过差别化利率、手续费率等至少使银行不提供亏损的服务。因此，美国存款产品构成要素一般包括：期限、最低余额要求、日均余额/联合余额、优惠（减免账户管理费，免费签发若干次支票、利率等）、结算限制、惩罚（降低利率）等，正是经过对以上项目的组合实验，确定最优选择，使银行运营成本降低，获取最大利润同时又可最大限度满足客户需求。

5．考虑利率风险管理的需要

美国的利率市场化程度很高，频繁的利率变动给银行经营带来很大风险。银行会运用各种利率风险模型进行模拟、应力测试，选择最合适的存款发展类型，调节银行承受的利率风险水平。在存款的设计上就会考虑调整利率高低，持续期长短，结算限制以及选择是否浮动的利率等存款要素，重点发展符合银行利益的存款品种，降低银行利率风险。

此外，进行存款产品设计都会结合银行的品牌营销策略，塑造自己鲜明的形象和特色，尽可能符合目标市场群众的各种品味。

二、我国商业银行存款产品创新策略

由于人民银行一直实行存款利率管制，我国国有商业银行运行机制内在活力不足，金融市场规模较小，发育不完善。鉴于这种状况，商业银行存款产品创新应考虑以下方面：

（一）从宏观角度来看

1．人民银行对利率管理政策进行适当调整

当前，可选择市场化程度高的地区进行试点工作，对特定数额之上的存款赋予商行一定范围浮动利率的权限，有助于体现利率的真实水平，推助我国利率市场化改革。

2．深化国有银行体制改革，引入先进的管理模式和经营理念

（1）继续深化国有商业银行产权制度改革，建立现代金融企业制度，完善内控制度，形成有效的约束激励机制，以市场为导向使用配置金融资源的，在这个前提下，各级银行才能以自身收益最大化为目标，通过成本收益对比分析，科学地设计存款产品，理性吸收存款。

（2）使用差别式的定价机制。科学测算银行提供服务成本，结合客户贡献度、银行服务种类和服务量确定合理收费标准，弥补亏本服务的费用，增加非利息收入，同时用优惠的定价吸引住大客户群体，尽量使存款保持高余额，低进出。转

贴于（3）掌握客户存款动机、行为目标，适时开展咨询、代理、信托等中间业务，提高与客户关系的密切度。

（4）推进银行电子网络、自助终端等基础设施建设，向客户提供多样化的服务渠道，便利存款的存、取、转、用，还可结合定价策略，诱导客户使用成本低的服务渠道，降低运营成本，提高科技设备利用效率。

（5）整合人力资源，补充产品设计营销人员，成立专门机构，综合分析存款目标市场的经济环境、人口因素、社会文化背景、法律法规、技术条件及银行经营状况，创新存款品种，优化银行存款结构，提高经营效益。

（二）从微观角度来看

1．产品包装策略

国内商业银行各种金融产品是由各个专业部门提出需求而开发的，只能满足客户某一种核心需求，且金融产品的营销常常是单独进行，所以对商业银行现有产品的更新改造主要是对现有产品的“包装”销售。

国外商业银行对产品包装的运用相当成熟。有很多可借鉴的经验。如原大通银行香港分行按产品功能包装的“十存十美”、“月月出息”、“梦想成真”等储蓄产品，按销售对象包装的“卓越理财”、“运筹理财”“、大学生理财”等个人产品。在国内商业银行中，运用包装进行产品促销也日渐广泛，但使用范围有待进一步扩展。银行产品包装形式基本上可分为三种：第一种是对产品功能特色的包装；第二种是按营销服务对象的包装；第三种是对银行个别优质品牌的包装。特定的产品使用特定的包装，锁定产品特色有助于加强金融产品营销效果。

2．产品差别策略，即市场细分化策略

商业银行实施市场细分化策略时，在产品设计上要采用不同于其它金融机构的方法，采用新技术，使金融产品具有新功能并提供新服务，要对复杂的金融产品组合中增加的成本与开发这些产品所得收益之间进行平衡，依据客户的个性需要和动机推出相应的存款商品。

西方国家的商业银行十分重视存款产品的设计和开发，针对客户某种特殊目的而设计的特种储蓄存款，品种繁多。商业银行应借鉴外国的先进经验，推出一些具有新意、符合客户口味和心理，同时有利于其自身经营的储蓄品种。现阶段负债业务的创新可以从储蓄存款种类，提供实惠以及便利条件等方面出发来进行。如：开设联立定期储蓄存款、礼仪储蓄、住房储蓄，开办养老金、医疗保险型帐户，开设支票存款帐户，继续发展、完善已有的预购债券储蓄、子女入学储蓄、生产基金储蓄、青年结婚储蓄等新型储蓄品种，以适应不同层次的消费需求。

参考文献：

[1]陈伟，李一军.“零售银行偏好研究”.《金融与保险》，2006（10）

[2]王静亭“.WTO带来的挑战”.《金融研究》，2005（3）

[3]杨一谨“.中资银行发展趋势”.《中华工商时报》，2006（2）

篇2：银行信贷产品营销策略

银行保险的产生及发展，是近年欧美金融服务领域的一次重大变化。简言之，银行保险是指银行和保险公司通过共同的销售渠道，为共同的客户群体，提供兼备银行和保险特征的金融产品的一种金融服务模式。由于银行保险具有机构上、业务上以及资金上的协同效应，因而无论对保险公司还是银行来说都颇具吸引力。上世纪来。银行保险传入中国并取得了较为迅速的发展，但总体而言，国内银行保险发展仍不成熟，在营销策略特别是产品策略方面还有许多需要改进之处。

一、我国银保产品存在的主要问题

（一）品种单一，结构失衡

我国的银行保险基本以寿险产品为主，健康险、意外伤害险及财产保险等非寿险产品只占银保市场的很小部分。而寿险业务中，98%以上又为分红及固定收益产品。促使银行保险集中在分红产品的原因是多方面的。首先是居民的投资需求。自1996年以来，人民银行连续七次下调存贷款利率，使得众多储户不得不将部分银行存款分散投资于其它收益率更高的金融产品，分红寿险便是其中的一种。另外，国内保险公司与银行的合作力度不够、创新能力不足、相关管理经验欠缺也是造成银保产品品种单一的重要原因。

银保产品品种单一化不利于银保市场的健康发展。首先，严重同质化的银保产品不能满足消费者多层次和不断变化的需求。

其次，由于片面强调收益率，固定收益型银保产品的保障功能被弱化，而与银行的一些本源业务形成竞争替代关系，降低了银行保险的协同效应。

（二）缺乏创新，产品低端化

如上文所述，我国的银行保险产品主要为分红保险等一些与银行产品形成替代关系的产品。而在欧美国家，银行保险则更注重开发一些与银行产品互补的产品，如贷款抵押保险、信用卡保险等，以满足客户多层次的理财融资需求。这充分体现了银行和保险公司在产品开发方面的合作和创新能力。

而目前。我国银保合作大多停留在浅层次的“代理协议”模式(即银行仅作为保险公司推销其产品的一个渠道，以获取手续费为其利润来源)和“多对多”模式(即一家保险公司同时与多家银行合作，一家银行也同时代理销售多家保险公司的产品)阶段。这种模式不利于产品创新：银行由于缺少与保险公司的共同激励机制，而缺乏产品创新的动力：保险公司之间又竞相抬高手续费以争夺银行的网点资源，因而很少把精力放在产品开发上面。所以，国内银行保险产品低端化，主要是由银行与保险公司的合作模式不适应银保的发展而造成的。

（三）销售手段单一，销售渠道不匹配

为不同的产品提供与之匹配的销售渠道是欧美银行保险成功的经验之一。而在我国，大多数保险公司只看重银行的网点资源和柜台销售能力，从而忽视了对其他销售手段的运用，例如电

话营销、网络营销、客户经理等。另外，国内的银行保险销售渠道与产品形态的匹配程度也不高。使得销售效率低，并造成渠道资源的浪费。

二、我国银行保险的产品策略选择

（一）细分市场，根据不同需求设计产品

保险公司应与银行联合开发和利用客户信息资源，并进行市场细分，根据不同需求层次的客户设计相应的险种。具体来说，银行与保险公司可以根据以下标准来细分市场：

(1)银行产品的消费群体

即对银行现有的客户按照其消费银行产品的不同层次特征来进行细分。对大多数普通银行网点客户而言，一般的保障和储蓄类产品便可满足其需求。对信用卡客户则可以提供一些信用保险类产品，另外，个人意外险也因投保方便而适合对持卡用户利用ATM机进行销售，以降低销售成本。对于银行的高端客户而言，集银行、保险、投资为一身的一揽子产品会受到他们的青睐。

(2)收入水平

客户的收入水平会直接影响到他们对银行保险产品的需求。一般来讲。一揽子型理财产品比较符合高收入者的胃口。中等收入者则更偏好信贷类保险产品和一些税收优惠的保险产品。而对低收入者而言，保障功能强、有固定收益的产品则拥有更太的需求。

(3)地区差异

在经济发达地区。居民的富裕资金多，理财意识较强，对带有投资功能的银行保险产品的需求量相对较大。而在贫困地区。消费者对银行保险产品的保障功能则更为看重。在一些农村地区，还可以推出与农业保险相关险种，将农村信贷和农业保障结合起来，不仅增大了银行保险的需求，还可以推动当地农业的发展。

（二）加强保险公司与银行的合作，促进产品创新

首先，要充分利用银行的品牌优势(banks brand equity)，设法将保险产品整合到银行的产品组合中。从消费者的角度来看，银行在金融产品的知识、理财建议的客观性等诸多方面较保险公司更胜一筹，因此恰当利用银行品牌具有的先天优势来整合和销售保险产品不仅有利于最大程度发挥银行保险的业务协同效应，同时还可以将不同公司的产品通过银行的品牌效应区别开。如英国的Lloyss TSB、和Hall-fax银行，在收购保险公司后，都把银行网络作为其金融服务的主要渠道，提供银行、保险、理财等全方位的服务，其产品和服务都是使用银行的品牌。其次，应该在产品设计环节加强银保合作。在一些有着成功经验的国家及地区。随着银行与保险公司股权的相互渗透和影响，银保融台已经不仅停留在销售合作层面上，而演化成一种包括股权融合、产品设计、营销、管理等多层次全方位的合作模式。例如，香港汇丰银行将保险纳入自己的银行产品链中，无论是在产品设计、营销还是售后服务的过程中都将保险产品完全视作银

行主业来经营和运作。在产品设计环节加强银保合作，不仅可以最大程度解决目前国内银行保险与银行主业相互竞争的问题，还可以为客户提供真正“一站式”的金融服务，有助于金融创新。

（三）整合销售渠道

随着人们消费观念的变化，服务差异正在逐渐取代产品差异成为企业核心竞争力的构成要素。因此，对实现这种服务的销售渠道进行整合管理就显得十分重要。就国内的银行保险而言，首先是要拓宽销售渠道，在保留原有柜台销售的基础上，发展专家顾问、薪金代理人、网络销售、电话销售、ATM机销售等多种销售手段。

其次，国内的银行保险还应对不同的销售渠道进行整合、管理。整合渠道应按以下标准来进行：一是要尽量以客户的需求为标准;二是充分利用银行现有的销售平台：三是要提供与产品形态相匹配的销售渠道。其中，提供与产品形态相匹配的销售渠道尤为重要。一般来说产品的复杂程度与销售手段的复杂程度是正相关的。对简单、标准化的产品可以进行柜台销售;而一些兼备投资功能的产品则需要通过理财顾问销售：对于信用保险、个人意外险等产品进行直销和电话行销比较合适。

三、制定产品策略需考虑的几个关键要素

银行保险产品策略的制定除要汲取国外的成功经验以外还必须考虑一些客观的因素。首先，银行必须考虑到其已拥有的客户群，制定产品策略时既要保证不丢失已有的客户，又要争取吸

篇3：商业银行个人理财产品营销策略

（一）商业银行个人理财业务的内涵

按照我国《商业银行个人理财业务管理暂行办法》的定义，商业银行对个人客户进行的资产分析、投资规划、金融投资分析、资金管理等服务的活动都是个人理财业务的范畴。所谓的个人理财产品就是对商业银行个人理财业务的产品化表现。根据操作团队和服务方式的不同，一般可以分为综合理财、理财顾问两种。理财顾问是指各类金融机构向个人客户提供个人资产分析，投资规划，投资推介等金融服务，个人客户根据金融机构提供的服务，对自己的可支配资产进行管理，并承担相应的风险。综合理财的服务范围更宽，它是指商业银行以理财顾问服务为基础，接受个人客户的委托，按照双方约定的方式和计划对个人客户的资产进行管理和投资的第一，而风险则有双方按照约定的比例分别承担。

（二）商业银行个人理财产品的种类

市场上各类理财产品种类繁多，按照不同的标准有着不同的种类划分。

1. 按标价货币划分。

这一划分标准是按照消费理财产品使用的货币种类进行划分的。根据标价货币划分，商业银行的个人理财产品可以分为，人民币理财产品、外汇理财产品以及双币理财产品。其中，在国内市场上商业银行推出的理财产品大多数都是人民币理财产品或者双币理财产品，单纯的外币理财产品比较少。

2. 按资金投向划分。

这种划分方式是以个人客户消费理财产品的资金的投资方向为标准进行的划分。按照这种划分方式商业银行的个人理财产品可以分为货币型、债权型、信贷型、结构型以及代客投资等。

3. 按收益风险分类。

从收益的风险来看，大多的商业银行个人理财产品可以分成保本型和保本浮动型和浮动型三类。保本型的个人理财产品对于是属于收益风险较低，收益高于同期银行定期存款，且相对稳定的一类理财产品，这类产品大多投资成本较低，而且设有保本期限，在到期时投资人可以收回本金以及相应的收益。当然也只能在到期之后收回，提前赎回的话收益可能会受到较大的损失。浮动性型的个人理财产品是风险较大，收益较高的一类理财产品，对于愿意承担风险获取，更高收益的客户。这类理财产品投资的要求相对较高，赎回是也会产生一定的费用，而且这类理财产品并不保证客户本金的安全。保本浮动性则是介于两者之间的一种理财产品，投资这类理财产品的客户不必担心会亏本，但是收益还是存在一定风险的。

二、商业银行个人理财产品营销策略的问题

（一）各个商业银行的产品差别不大

在现在市场经济的环境中，竞争越发激烈，对于企业来说，产品的创新是十分重要的，同样也是提高企业市场竞争力的重要手段。光大银行在2004年的首先推出外币理财产品的时候，引发了金融行业的震动，其产品的收益也不断攀升。随后各大商业银行均效法推出个人理财产品、刺激个人理财市场快速发展，也使得竞争更加激烈，而产品收益却没有如预料的那样增长。其根本原因就是，各大商业银行所推出的个人理财产品大同小异，没有新意。试想一下，很多饭店都开在一个小镇，推出的菜品都是一样的，而吃饭的人只有那么多，有怎么能够赚到钱呢。

其实浏览一下各大商业银行的网银主站就能发现，这些商业银行在网站所展示的个人理财产品除了产品名称的差异之外，并无本质上的区别，基本上都是期限与利率相结合的方式，以股票、债权、期权为依托，投资方向多为资源期货、贵金属、信贷、保险等领域，本质上的近似造成了产品同化明显，投资个人理财产品和存款的区别也仅仅是收益相对高一些。而且，在我国银行、证券、保险是被要求独立经营、独立监管的。所以，商业银行可以代理证券、保险产品，却不能在这两个行业开展业务，也造成了商业银行个人理财产品的创新受限。

（二）产品营销渠道未能充分利用

现在，我国的商业银行经过数十年的市场经营，大多数都已经建立了多渠道、立体化的营销服务体系，营业网点、A T M、网银、手机银行、电话银行、微信服务端等等，然而这一体系并没有在个人理财产品的营销中被很到利用。基本上所有的商业银行的个人理财业务还是在营业网点中完成的，有少数的是通过电话营销的方式进行产品推销。而大多数的客户也会选择看起来可信度更高的营业网点来进行个人理财产品的交易。有数据统计，很多客户宁愿花长时间的到营业网点去排队，也不愿意通过商业银行的数字终端购买个人理财产品。在购买了个人理财产品的客户中，只有不到百分一的客户是通过数字服务终端完成的，商业银行的数字化营销服务系统在个人理财业务方面基本上没有起到什么作用。由此可见，对于个人理财产品的营销来说，商业银行的数字服务终端形同虚设。

（三）促销缺乏有效手段

促销是一种重要的营销方式，也是一项基本营销策略。它是企业的销售人员通过广告宣传、人员推广以及促销活动等方式向潜在的消费者宣传产品信息，刺激消费者的消费欲望，最终达到提高销售额的一种营销方式，是商家增加销售量的重要手段。但是，大多数的商业银行仅仅是在营业网点中张贴海报等方式进行宣传，极少能够看到商业银行能够为个人理财产品做广告，更不要说召开专门的推介会或者利用媒体进行宣传。这也造成了市场上的客户群体对于商业银行的个人理财产品缺乏了解，对此也没有足够的关注，即便是商业银行推出了新的个人理财产品，也没能做到广而告之，自然销售的效率不高。在商业银行销售个人理财产品的过程中，大多是在网点内等待有客户来咨询购买，这明显是一种促销不力的表现。一款不被人熟知的产品怎样可能有好的销量呢。

（四）复合型专业人才匮乏

个人理财业务会用到多个学科的知识，所以对于商业银行中专门负责个人理财产品业务的员工来说，必须要掌握多个领域的知识。然而在现实当中，商业银行的工作人员多是各有所长，精通于某一领域的业务，而非全能型人才。因此，在开展个人理财产品业务上，不能灵活地、全面的进行操作。在与客户就产品进行交流时，大多是从产品本身的收益、风险等方面来推销产品，而不能通过了解客户的情况、需求等角度考虑来打动客户的购买欲望。

三、实施多种营销组合策略

随着市场竞争的激烈，居民理财需求也日益加大，然而目前单一的营销策略跟不上市场的发展，基于此，要根据理财产品的特点及市场特征，制定适当的营销策略，并结合理财产品的特性进行综合营销。

（一）提高个人理财产品的性价比

通过对商业银行的调查，多家商业银行的人民币理财产品有一段时间收益率较低，客户对收益率低的情况非常不满意。以于此，商业银行应对客户群体进行调查分析，根据调查结果对理财产品的目标客户及市场进行详细划分，完善理财产品平台，充分发挥产品设计人员的设计才能，从设计入手对理财产品创新。首先，关于理财产品的类别设计，应根据调查的目标客户群体的喜好、价值取向、流动性偏好等相关信息针对性设计理财产品。例如，对于收入较低的农村居民来说，理财产品的设计应综合考虑风险小、收益好、购买金额低等特点进行设计理财产品；其次，关于理财产品的功能设计，应多样化，可以附带其他金融服务功能，使理财产品更能吸引客户的眼球。例如，就年龄大的老年人来说，在理财产产品功能设计时，就可以增加养老保险、委托遗产管理等金融产品。再次，关于资金投向，应尽可能的细分研究，对投资方向进行合理的选择，并综合运用远期和期权等套期保值工具以保持产品收益稳定。

（二）实施有效的价格策略

就目前市场理财产品来看，大多数商业银行的理财产品雷同，就起购金额来说吧，90%以上的理财产品的起购金额基本上都是5万元。就价格而言，不仅不具有竞争优势，同时还不能满足不同客户的满意度，也就从根本上降低了客户对理财产品的需求。基于此，商业银行就应该对目标人群对理财产品的价格需求进行必要的调查，根据他们的实际情况，制定理财产品的价格策略，使理财产品得到很好的推广。产品定价方法有三种：即成本导向、需求导向和竞争导向，根据银行理财产品的特点和市场竞争情况，其中需求导向和竞争导向比较适合，银行应综合运用这两种定价策略。其中需求导向的定价策略实际上是一种基于对顾客价值的定价。而理财产品作为一种特殊的金融服务，差异化和个性化是其服务的价值的主要体现，所以，在用需求导向的定价理论时，应进行不同级别定价即差别定价策略。商业银行在进行理财产品推广时，对那些收入较高且资金量大的客户，可以为他们提供收费较高的増值服务，从而获取较高利润；对收入一般且资金存量较低的客户，相应的在推广理财产品时，可以推广收费较低的增值服务。竞争导向的定价策略和另外两种定价策略不同，它主要是根据相同或相似的理财产品为了跟其他银行之间进行竞争，在起购价格上所采取的差别化定价策略。总之，商业银行要实施有效的价格策略，就应针对不同收入群体，对理财产品的起购金额进行阶梯式设计，以满足不同收入群体的需求，更好的吸引购买人群的眼球。

（三）实施关系营销策略

商业银行在关系营销时，客户群体（包括存款客户、贷款客户等）理财产品的推销必不可少，应抓住客户群体这一优势，向他们推荐适合他们的理财产品。还可以通过客户进行推荐理财产品，对推荐成功的客户给予一些增值服务进行奖励，进而挖掘潜在理财产品客户，使现有的客户群体得以稳定。另外，还要提高客户的忠诚度，改善客户群体结构，挖掘潜在客户，与此同时，银行理财产品的关系营销还可以改善单一的商业银行业务结构和盈利模式，增加了中间业务的比重。

参考文献

[1]陈晓燕.工商银行理财业务创新及趋势展[J].中国城市金融,2013.9.

[2]冷松.扬州市商业银行个人理财产品营销策略研究[J].扬州教育学院学报,2012.4.

[3]高秀艳.我国商业银行个人理财产品创新[J].财税金融,2014.9.

篇4：银行信贷产品营销策略

关键词：银行；产品；营销

中图分类号：F832.33 文献标识码：A 文章编号：1672-8882（2015）04-118-02

一、依托对公业务，推进公私业务联动，扩大基础客户规模

对于股份制商业银行来说，尽快扩大基础客户群规模，积累优质客户是发展个人理财业务的基本前提。每一个企业客户背后，都关联着少则数十多则数万的个人客户，企业的员工、高管人员都是个人理财产品销售的优质目标客户。因此，可以效仿国外一些银行同时服务企业及企业高管人员的分层服务方式，依托股份制银行快速发展的对公业务，推进公私联动，在为企业客户提供融资服务的同时，通过开立代发工资户、为该企业员工甚至是员工家属提供理财服务等形式快速扩大基础客户群，积累优质客户，为个人理财业务的发展奠定基础。

重视对中小企业的服务营销，加大对中、小、微型企业的信贷支持力度，以此发展大批中小企业主及个体工商户客户。长期以来，各银行聚焦于对大型企业客户、驻地央企等的争抢，对中小企业提供的信贷规模有限。国有大型商业银行对中小企业重视不够，而这恰是股份制商业银行的市场机会，尤其对于成立较晚的中小型股份制商业银行，凭借灵活的机制和创新的服务，增加对中、小、微型企业的信贷支持，既符合当前国家金融政策导向，强化了银行对实体经济的融资支持，又可储备大批的优质个人客户资源。中小企业主及个体工商户等客户群较普通个人客户有更多的金融理财需求，具备一定的资金实力，是银行营销各类金融理财产品的理想人群。

二、细分客户市场，打造特色业务，强化理财产品设计定位

客户购买的理财产品，对客户来说是一款简单的产品，其背后却是银行进行项目组合、资金筹措、资产运营、收益分配的一系列专业化金融投融资服务。尽管每家银行每款理财产品背后的资产运营各不相同，但对客户来说，外化的理财产品却存在高度同质化的问题，无非是起购金额、期限长短及收益率的不同。从长远看，理财产品同质化不利于股份制商业银行自身竞争力的提升，只有做出特色来，才能从根本上解决理财同质化的问题。

应从细分市场、确定主要目标客户入手，使理财产品的设计定位更加明晰。调查显示，不同的投资者对于理财产品收益与风险的权衡各不相同，各股份制商业银行应根据自身的特点，利用数据库技术及客户服务调查，深入挖掘分析，切实找出自身核心客户群的需求，围绕需求设计理财产品，打造特色品牌。高端客户群体不能放松，对中低收入人群以及潜在客户的理财需求也应适当关注。如客户平均资产及存款较多，风险承受能力强，则应主推起购金额大、有较高收益的信托类理财产品或结构性理财产品，强调产品的高收益性，增强客户对该品牌理财产品高收益的印象。中小型股份制商业银行客户群体中老年人较少，年轻人至中年人居多，正处于高收入高支出的生命周期阶段，则应主推短期、滚动发售、灵活可自由赎回的债券、基金类理财产品，强调产品的便利性与流通性，并打造与之相适应的理财品牌。如针对子女处于教育阶段的人群，可配合教育周期设计具有储蓄性质的长期稳健型理财产品，对稳定银行存款规模及结构能发挥积极的作用。鉴于我国逐步进入老龄化社会的趋势，对于退体人群的理财产品购买力也不能忽视，可针对城市有消费能力的退体人群，以应对通胀、保值增值为特点，设计风险较低、收益稳定的中长期理财产品。综上所述，股份制商业银行只有先确定目标客户，实现准确的市场定位，根据定位精准设计相应的理财产品，用产品创新引导和创造客户需求，才能使营销工作事半功倍。

三、由提供单一理财产品向提供综合理财服务转型

金融业务的复杂性和关联性使金融服务具有一定的粘性，客户往往倾向于在一家银行办理所有的业务。金融服务功能的不断深化，使客户使用个人业务的机会增多，如个人房贷、消费贷款、基金买卖、证券投资、购买理财、参与外汇或贵金属交易等，投资渠道也口趋多样化，这就要求其开户银行能提供尽可能多的服务和产品。因此，各股份制银行要想凭借后发优势在理财产品市场中获得竞争优势，从更高层面考虑必须由单一产品向综合平台转变，由大众化产品向分层次服务转变，提高资源整合和业务整合能力，为客户提供“一站式”服务。商业银行应从理念上改变单纯注重产品的做法，明确理财业务并不局限于为客户提供某种单一的金融产品，而是根据细分目标市场以及投资者的财务状况、投资预期、风险偏好、家庭需要等为客户量身定制理财规划方案，借此对本行的各类业务进行整合，向客户提供组合式的理财计划，由传统的销售单一理财产品向提供综合理财服务转型。

四、抓住城镇化机遇，完善县域渠道建设

我国城镇化战略的实施，为股份制商业银行个人业务发展提供了巨大的机遇和空间。城镇化首先是“人”的城镇化，人口迁移聚集效应所带来的充满活力、蓬勃向上的县域经济发展，将形成一个巨大的理财需求市场，而银行对县域个人客户的服务远不及城市到位，金融服务比较欠缺。目前，县域中的银行网点多是国有商业银行，竞争与服务相对单一，客户选择余地小。大多数股份制商业银行还没有在县域设置网点，而互联网的发展和传播却使股份制银行的品牌在县域居民中有较高的知名度，可以说，县域对于股份制银行业说，尚是一片“蓝海”。因此，从长远看，配合国家城镇化建设的推进，股份制商业银行也应进一步完善渠道建设，选择在经济较为发达的县域内设置机构网点，一方面可以支持城镇化过程中的县域经济发展，促进农业产业化，扩大业务规模，另一方面可以强化对县域居民客户的辐射力度，发展大批优质的个人客户，提供先进的一站式理财规划服务，做大理财市场。

五、充分利用电商渠道，大力发展网上营销

根据中国银行业协会发布《2013年度中国银行业服务改进情况报告》显示，依托互联网与新兴技术，2013年中国银行业互联网金融发展迅猛。2013年新兴微信银行成长迅速，交易总量达850.76万笔，交易总额6.65亿元，个人客户达290.94万户，企业客户达到4.46万户。公司加个人理财年末余额10.21万亿元，同比增长43.6%0 2013年中国银行业平均离柜业务率达63.23%，较上年同比提高8.86个百分点，银行业金融机构基本建成网上银行、手机银行、电话银行、电视银行、微信银行等构成的全方位電子银行服务体系。具体来看，截至2013年末，全行业手机银行交易总额达12.74万亿元，同比增加9.08万亿元，增长248.09%，手机银行交易总量达49.8亿笔，手机银行个人客户达到4.58亿户，同比增长55.5%。

参考文献：

[1]赵宇.新形势下我国商业银行如何拓展个人理财业务[J].现代经济信息，2014（22）：234-235.

篇5：银行理财产品营销案例

同年10月至12月，王文明等人先后在通商国银负责人魏某某的安排下注册成立了北京中鼎财富投资中心、北京中鼎迅捷投资中心和北京中鼎财富通航投资中心(简称“中鼎财富”、“中鼎迅捷”、“中鼎财富通航”)三家有限合伙企业，以吸收有限合伙人出资入伙的名义分别对商丘市永恒生典当有限责任公司、郑州新盛博汽车销售服务有限公司、河南省奥鑫汽车销售有限公司以及河南云顶文化娱乐投资有限公司中原云顶国际商务俱乐部(简称“永恒生典当”、“新盛博汽车”、“奥鑫汽车”、“云顶文娱”)四个投资项目进行股权投资。

为推销上述四个股权投资项目，被告人李芳于月在网上结识了被告人张乙，被告人王文明、李芳与张乙进行商议后，签订了《居间协议》，约定由张乙负责在上海为上述四个股权投资项目募集资金。

篇6：银行产品-社区营销活动方案

活动范围：小区及周边地区

时间：2010.10.29

参加人员：

主打产品：我行发售的理财产品及卡产品

活动目标：大力宣传我行最近发售的理财产品，吸引新客户到我行开户并办理相应业务。

活动安排：

1、前期宣传。与小区居委会负责人沟通好宣传方式，通过在小区居民大会上宣布活动时间及地点进行前期初步宣传，并在小区宣传栏中张贴海报和横幅。

2、营销活动中，大力派发宣传单页，并请客户留下联系方式和理财需求，同时现场解答客户对于理财产品的疑问，对于留下联系方式的客户赠送扑克牌一副，目的在于可在后期通过电话等方式对其进行二次营销及深度挖掘。

3、活动完毕后可告知客户我行近期将在支行开展理财讲座，邀请客户来行参与，让客户更多的体会到水果湖支行完善的金融服务。

篇7：建行电子银行产品网络营销策划

1.需求分析

随着社会生活节奏的加快和竞争的日益加剧，效率已经成为在社会上生存的一种很重要的标志。谁拥有较高的效率，谁就会在当今社会竞争的激流中立于不败之地。众所周知，银行是我们日常生活中不可或缺的机构，它的存在给人们的生活和工作带来了极大的便宜。然而，传统的银行虽是目前银行业的主流，但其工作效率已经跟不上社会的进步，无法更好的为当今飞速发展的经济提供配套的服务。这就严重的制约了经济的发展。正因如此，我们学要一种新的银行机制来辅助传统的银行服务，以适应经济的发展，为人们提供更好更快的服务。网上银行、手机银行、电话银行、短信银行、居家银行等一系列电子银行产品应运而生，这就极大地填补了传统银行的空白。电子银行以高效率的服务为人们的生活和工作带来了前所未有的改变，极大的提高了人们工作的效率和生活的质量，已经成为人们生活中不可或缺的一部分。有了电子银行人们就不必再忍受排队的无奈和痛苦，可以轻松的办理业务。

当今社会已经进入知识和网络的时代，网络的发展可谓是一日千里。这也为电子银行的产生和发展提供了不可或缺的条件。电子银行主要基于网络进行服务，网络技术的日益成熟，网络安全性的不断提高，都为电子银行的发展提供了可靠的保障。据不完全统计，我国的网民数量已逾2.21亿，居世界第一位，而世界上已经有超过12亿的网民。如今网民的数量正以一个相当快的速度增长，网络的普及已经指日可待。网民数量的不断增大，就为电子银行提供了一个相当大的市场。而电子银行是一种新型的银行操作系统，建行的电子银行产品处于先进产品行列，在国内甚至于世界上都处于领先地位，有相当大的发展空间。

经济全球化的发展，国际贸易的不断深化发展，世界各国经济文化的不断发展融合，就需要有一种高效安全的银行机构为之服务，以弥补传统银行的不足。电子银行作为新兴的银行操作系统应时事的发展而产生，为经济全球化、国际贸易提供了一种安全可靠的支付平台，是跨国支付变得简单方便，大大的促进了经济贸易的发展。随着经济全球化的不断加深，对电子银行的服务的效率及安全性提出了更高的要求。

电子商务是随着网络和经济的发展而产生的新兴行业，它是一种基于网络和电子银行的网上商务活动。电子商务是对电子银行应用最好的范例。我国乃至世界的贸易方向都有想电子商务发展的趋势，电子商务与电子银行的有机结合必将成为世界经济的一个重要方面。

2008年席卷全球的经济危机对世界经济造成了相当大的冲击，尤其是欧美等发达国家的经济。贸易倾向于网络化，所以电子银行将会在经济恢复时期发挥不可替代的作用。

综上所述，在当今经济不断发展、网络技术不断完善的社会中，电子银行应运而生，是经济时代的必然产物。全国乃至世界，电子银行有一个相当大的市场，电子商务的发展尤为电子银行提供了更为广

阔的市场。所以，电子银行的市场非常大。

2.产品介绍

个人网上银行—持续优化，功能超强！

功能：我的账户、转账汇款、缴费支付、信用卡、个人贷款、投资理财、客户服务、安全中心

特点：申请简便；功能强大；便捷易用；安全放心

动态口令：一次一密、安全可靠；作简单、方便快捷 ；技术成熟、应用广泛；量身定做、便于携带

安全保障：密码控件、安全控件、预留仿伪信息验证、暂停网银服务、账户保护、短信通知等安全手段，配合双重密码保护、电子证书、USBKEY、动态口令卡等

申办方式：1.先网上注册后柜台签约；2.先柜台签约，后网上激活 企业网上银行—2007最新版闪亮登场！

版本：简版、高级版、英文版、繁体版、VIP版、电子对账版功能：1.查询----实时、动态掌握账务信息

2.资金划转----足不出户，资金任务调度

3.资金管理----强大的企业集团理财功能

4.财务内控管理----内部管理好帮手

特点：全国实时转账、7Х24小时服务功能实现；查询功能强大准确；人性化流程设置、菜单结构和页面设计优化

安全保障：技术方面；业务处理方面

手机银行—全天候最贴身的金融服务！

第一个国内实时在线手机银行

第一个实现手机到手机转账的手机银行

第一个实现全国开通、全网漫游的手机银行

特色服务：手机到手机转账；基金投资；手机股市；信用卡还款；Q币充值

功能：提供查询、转账汇款、缴费、支付、外汇买卖、银证业务、手机股市、信用卡、公积金、基金查询、本地服务和万易通商城等十二大类，近百种的服务。

特点：即需即用、贴身服务；功能丰富、交易快捷；技术先进、安全可靠；申办快捷、手续简便

安全保障：手机独特的安全特性；系统层的安全；应用层安全；手机丢失问题

申办方式：手机号与建行账户绑定即可

95533电话银行—功能强大的7 X 24小时不间断人工服务！

2007年中国最佳呼叫中心

2007年中国最佳客户服务奖

2007中国呼叫中心十年成就奖

服务咨询、服务监督、交易处理、外呼经营、8小时以外唯一人工服务协调窗口、增值服务

具体功能：查询、转账、汇款、外汇买卖、代缴费、银证转账、银期转账等所有非现金、非票据单证业务，以及客户关怀、客户回访、问卷调查、贷款到期提醒、存款到期提醒、信用卡透支催收、基金、国债等新产品推介等

申办方式：柜台签约

短信银行—发个短信享受银行服务！

功能：通知提醒，缴费支付，转账交易，账户查询

特点：方便及时, 功能多样, 快捷准确, 成本低廉

安全保障：无风险的金融服务

申办方式：在开通地区柜台签约或拨打当地9553

3家居银行—一场即将登陆家庭的金融革新！

功能：

银行服务：账户查询；转账汇款；缴费支付；投资理财……

电视购物：体验数字化生活的乐趣

金融资讯：享受丰富的金融信息服务

特点：

足不出户；使用方便；功能强大；安全性高；声像图文展示；速度快、信号稳定

安全保障：

独立封闭的数字电视专网；支持128位加密算法的SSL安全通信协议；客户号与机顶盒IC卡号的唯一绑定；多级密码控制；交易限额控制

3.营销方案的选择

销售策略

方案一：在淘宝、买麦网、阿里巴巴等网站开店

此方案只需一两个专门人员对店铺进行日常维护，保

证其正常运行即可。无需投入大量资金和人力，但推

广速度以及销售情况可能会不太理想，而且会受到很

多限制。

方案二：与其他银行或公司合作开发网站，打造专门的销售平台。此方案需要的投资多一些，而且需要专门的网站开发人

员进行网站开发与维护，还需要专门的网络销售人员进

行网络销售，这有利于集中管理和销售，有利于电子银

行的推广。但与任何做不可能完全按照自己的意愿进行，而且也会受到一些限制。

方案三：由建行自行开发网站，并在百度等知名搜索引擎注册排

名。此方案需要一定的资金投入，专门人员的开发网站，并对网站尽行维护，还需要专人进行网络销售。可以完

全按照自己的意愿进行开发和销售，并可以取得较好的销售业绩，有利于电子银行的推广。

广告策略：一种产品要想取得好的销售业绩，广告是一个不可或缺的环节，广告的影响效果将直接影响产品的销售。所以

必须配有强有力的配套广告策略才能取得较好的销售

业绩。

（1）采用网络广告形式，通过自身网站和其他网站进行

推广。

（2）采用电视广告形式，是电子银行成为不再陌生和遥

远的概念。

（3）采用报纸广告形式，在报纸上刊登广告。

（4）其他广告形式，如在公交车和站牌做广告。

可以采用上述一种广告方式或几种组合的方式进行广

告推广，力求达到最佳广告效果。

4.可行性分析

市场：由需求分析可见，电子银行的市场非常大，发展前景非常可

观。

产品：已有多种产品，其质量和服务都非常到位，深受用户好评，并且新产品层出不穷。

技术：网络技术的发展为计划的实施提供了坚实的基础和有力的支

持，网络安全性技术的不断完善使网上商务活动更为安全。资金：建行是我国主要银行之一，资力雄厚。

政策：我国政府鼓励支持网上贸易、电子商务、电子银行等网商务

活动，并出台一些政策促进网络贸易的发展。

综上所述，无论是从市场、产品、技术，还是资金和政策方面都有利于电子银行的推广，有利于营销方案的实施。

5.运营规划

初期：在计划运营初期，由于缺乏经验需要选择较小的市场进行试

运营，进行初步的探索市场探索。并在运营过程中总结经验，不断完善营销计划。

中期：积累一定经验后，市场探索也有一定的成果，这时就需要适

当的扩大市场，并不断完善营销计划。聘请专业人士执行营销计划，并分析市场。

后期：营销计划已经执行一段时间，无论是构思还是市场都已经发

展的相当成熟，这时可以继续扩大市场，可以扩展到全国。并发展属于自己的专门的营销队伍和管理队伍。

6.质量管理

网站开发维护：聘请专门的人员进行网站的开发与维护，不但完善

网站的功能，及时更新网站的内容。

售后服务：以电子银行为代表的，以产品创新和服务为宗旨、以质

量和效益为核心，以安全和风险控制为保障的新型网络

商务服务。

7.计划实施

篇8：银行信贷产品营销策略

随着我国金融业的快速发展与国内居民财富的不断积累,银行个人金融理财市场的需求日渐凸显,与此同时,大批外资银行与投资机构的加入使得各商业银行迫于形势都先后推出了多种多样的个人理财产品与服务,但是由于我国商业银行个人理财产品推出的时间较短,个人理财产品的相关制度以及产品本身都不尽完善,因此银行个人理财产品在实际的销售过程中会产生一系列的风险。早在2005年一季度,中国银监会就针对商业银行个人理财产品进行了一次内部通报,通报明确指出,商业银行之间不能进行相关理财产品收益率的盲目攀比,禁止存款与人民币理财产品的搭售,告知了银行理财产品的风险性特征。监管通报内容说明了银行个人理财产品在销售的过程中存在一定的风险。与此同时,银行个人理财业务的快速发展使其相关业务收入在银行总收入占比中大幅度提高,而我国加入世贸组织后,我国金融市场大量对外开放,我国金融业直接面对国际金融机构的挑战,外资银行通过个人理财业务直接对我国金融市场内高端客户进行抢夺,使国内金融市场个人理财产品销售竞争日趋激烈,所以,商业银行只有通过提高个人理财产品的营销策略,才能在激烈的市场竞争中获取市场,保持竞争优势。

2 商业银行个人理财产品销售存在的不足

2.1 分销渠道不够完善

目前,我国商业银行的个人理财销售大部分局限于前台销售,而理财的前台销售受到时间与地点的限制不但增加商业银行网点的工作量,也降低了客户的满意度,这种“被动式”销售只能通过网点销售人员的讲解使客户了解理财产品,在一定程度上不能使客户主动根据自己需求选择合适的金融理财,而是被动地接受产品。具体来说,国内分销渠道的不完善表现为以下几个方面:首先,我国股份制商业银行成立较晚,且在机构设置上受到较为严格的监管,当前理财产品销售主要的销售渠道仍是银行网点销售,由于银行网点的设立需要商业银行内部层层审核经过相关监管机构批准,才能开设银行网点,一些中小银行由于网点数量有限,因此理财产品的销售受到制约。其次,我国实行保险、证券、银行分业经营,国内商业银行理财销售不允许代销、代收,只能通过银行自身进行销售,这就减少了银行理财产品销售的渠道;最后,客户理财销售自助渠道有待进一步提高。目前,不少商业银行都开通了网上银行客户服务端与手机金融客户端,但是由于网络风险性较高的原因,客户在通过自助渠道办理理财业务时往往顾虑重重,而商业银行在进行网上银行等业务宣传的过程中,对电子理财功能的宣传力度不够,不能有效提高客户的体验满意度,一些银行出于安全考虑,对网络渠道销售进行了严格的审核制度,顾客往往需要到前台开通网上银行的理财功能,方能进行理财交易,这在一定程度上降低了网络渠道的使用率。

2.2 个人理财产品销售人员资质参差不齐

伴随着国内居民家庭财富的快速增长,越来越多的居民对个人资产管理、财富增值、财富安全等财富管理目标给予关注。金融理财师应根据客户的实际情况,分析客户风险承受能力与金融产品适合度,对客户的资产提出个性化与差异化的理财综合服务,使客户资产得到安全增值。目前,通过国家级的金融理财师考试与当前商业银行理财规划人员有一定的差距,国内金融理财师人员相对匮乏,大部分银行理财销售人员都只是通过了银行内部相关资质考试,这些人员在专业能力上与国际金融理财顾问具有一定的差距。而且由于个人零售业务投入大且见效慢,商业银行更偏好于资金量较大的对公客户,大部分商业银行在理财销售的业务扩展过程中,更重视对公客户的营销,这样的营销模式在一定程度上可以快速为商业银行带来规模效益,而忽略了个人理财业务的开展。但是,商业银行往往忽略了对公客户数量的有限性,个人理财销售人员的资质与理财水平往往低于对公客户经理,这在很大程度上降低了商业个人理财产品的销售量。

2.3 理财产品透明度偏低

当前我国金融市场发行的个人理财产数量众多,但是根据其保本程度可以划分为保本浮动收益型产品和非保本浮动型收益产品。在购买银行理财产品的过程中,客户更为关心理财的收益率高低,而往往忽略了理财产品本身所具有的风险性,客户明知理财有风险,但是受到长期购买理财的惯性思维影响,对理财产品缺乏综合性的分析,只是简单对比各理财之间的年化收益率,加上银行个人理财的销售人员也过分强调理财的收益率,使客户更淡化了对理财风险性的关注。因此,多数客户在购买银行理财的过程中,都只是单纯的关注理财的收益率,对该理财的资金流向与风险性缺乏深入了解,甚至一些客户根本不知道所购买理财产品的资金投资方向,而商业银行在销售活动中避重就轻,没有详细说明客户所购买的理财资金的投资范围,以及该客户是否真实符合该类理财产品,完全以销售理财为目的,为客户进行风险评估与产品适合度调查,最终为客户办理相关理财业务。这样不透明的理财产品销售行为势必会产生隐患,例如2013年以来,有多家商业银行,因理财产品销售未达到预期收益率而遭到客户投诉,不但使银行流失了客户,也降低了银行的公众信任度,给银行带来巨大的损失。

2.4 个人理财产品创新力度较低

目前,我国各家商业银行发行本行品牌的理财产品,但是这些理财产品在根本上来说只是利率的差异化,可以说市场上个人理财产品的差异化程度较低,个人理财产品创新力度较低,个人理财产品很难从产品特性上来吸引客户,都是单纯依靠产品收益率来抢夺市场,因此,在金融市场上,每家银行都会不断地提高理财产品的预期收益为手段吸引客户眼球,进而抢夺市场,这就致使银行发行理财产品的预期收益率逐步攀升,一些银行因为理财到期实际收益与当初预期收益差距较大,而与客户产生纠纷。如果只是靠提高理财的预期收益率来赢得客户与资金,这就形成了银行之间个人理财产品的恶性竞争,使理财产品发展受阻,而解决的唯一方法就是提高个人理财产品的创新力度,这样才能保证银行个人理财产品的良性发展。

3 商业银行个人理财产品营销策略改进

3.1 加强个人理财产品开发与创新

我国银行个人理财业务起步晚,与发达国家银行理财业务相比具有一定的差距。当前,国内个人理财产品类型相似,产品同质化程度较高,因此,进行银行个人理财产品开发与创新,打造具有鲜明特性的金融理财产品才能抢占先机,赢得市场。商业银行应当根据详细的市场细分,积极开发与引进新的理财产品,通过不断地产品创新,针对不同的客户群体开发不同的理财产品,最大限度地满足客户当前需求。具体而言,商业银行要对产品结构、安全性、流动性、收益性等方面进行探索与创新,进一步完善产品开发与设计,运用全方位地运用风险判断技术和收益测算技巧,同时加快理财产品的集成化、专业化发展。要特别注重提高投资和管理效率,加强产品设计的专业化,不断推出专业性、针对性更强的产品,注重适销对路,有效推动理财产品的专业化发展,塑造良好的理财产品品牌,逐步提升客户的信赖度与产品认知度。

3.2 建设多渠道的产品销售体系

当前我国商业银行理财产品销售仍旧严重依赖前台销售,单一的销售服务渠道制约了银行个人理财业务的发展,而前台销售模式属于被动的营销方式,这就难以满足客户的理财产品需求,因此,商业银行应当积极建立多元化的营销渠道,通过完善个人理财产品销售体系,赢得更为广阔的市场。所以,商业银行在拓宽个人理财产品销售渠道的过程中,要充分对银行营业网点,网点自助设备以及网上银行等渠道进行整合,尤其是重点加速建成以手机银行、网上银行为依托的,涵盖全国乃至全球的多渠道网络体系,提高客户自助设备购买理财产品的利用率,不断优化和改善理财产品的营销体系,使理财销售体系向立体化,全方位化的方向发展。

3.3 加强个人理财团队建设,培养专业化人才队伍

首先,建立健全从业人员资格考核与认定、培训、跟踪培训等管理制度。当前,我国实施的两级金融理财师认证制度,即金融理财师(AFP)和国际金融理财师(CFP),且国际金融理财师为行业内最为权威的理财师认证。商业银行应当根据自身情况,制定科学的理财师系统培训机制,严格实行持证上岗的制度,同时,进一步完善专业人员的竞争与激励机制,做到优胜劣汰,给予员工充分的发展与提升的机会。其次,提升银行理财销售从业人员职业素养。商业银行要特别注重对理财销售人员的职业素质的培养和从业道德教育。理财销售人员在与客户进行业务往来的过程中,要始终保持良好的服务礼仪、平和的服务心态、良好的服务品质,为客户提供优质的理财金融服务。

3.4 加强风险管理

首先,要提高理财人员的风险意识与理财风险的管理能力。每一个理财销售人员必须严格遵守相关法律法规,对所销售的产品要熟知其风险特性,在充分了解客户风险承受能力的基础上,为客户推荐符合其风险承受能力的理财产品,杜绝过度营销与营销欺诈。其次,在销售理财产品的过程中,要加强对客户进行充分的风险提示与风险教育,通过风险告知,把销售理财的具体事项详细讲解,其中包括:理财风险等级、产品投资项目、资金流向以及客户风险承受等级与产品适合度。最后,加强理财产品售后的风险监督,及时了解销售产品的风险披露情况,对于风险事件要第一时间通知客户,向客户进行风险提示与告知。

参考文献