市场营销综合案例（精选8篇）
篇1：市场营销综合案例
案例分析与综合运用
案例1希尔顿的成功之道
问题：希尔顿之所以能留住顾客，仅仅是靠微笑服务吗？
参考答案：不仅仅是靠微笑服务。企业是靠四个转变做强做大的：企业站位从站在企业考虑问题转为站在顾客角度考虑问题；顾客从企业得到的东西不仅是物质享受—住旅馆，而且得到了精神层面的享受—微笑服务；从单向服务转变向多项服务转化；使得顾客从单向购买转变为多项购买，从一次购买转变为忠诚客户。案例2：海尔洗衣机“无所不洗”
1.海尔营销哲学内涵包括哪些内容？----以顾客为中心的观念、顾客需求是企业营销的中心；社会营销观念，诚信经营，质量第一。
2.对“只有淡季的思想，没有淡季的市场”的理解：这句话说得非常正确。企业只有在细分市场层面下大工夫，就不会有淡季；满足小众市场需求，会使企业对应产品捷足先登；抢占市场先机非常重要。
案例3：阿雯选车的的故事
1.请问阿选车属于哪一类购买决策？试用购买决策五阶段模型分析其选车购车的情形。------属于复杂的购买行为（高度介入、在众多具有明显差异的品牌中进行反复选择的购买行为）。案例的第二段属于确定需要，“初始爱车”一段属于收集信息，“亲密接触”一段属于评价方案，“花落谁家”一段属于购买决策。
2.阿雯选车受哪些因素影响？---文化因素（社会地位）、社会因素（相关群体、角色和定位）、个人因素（年龄、职业、经济状况、生活方式）、个性（理智购买）、心理因素（社会和多重需要）
案例4：雾霾天气的增多给哪些行业带来商机？给哪些行业带来危机？
带来商机的行业：给环保产业提供市场空间，比如空气净化器生产经营、汽车尾气净化器生产经营；新能源行业能代替传统能源：太阳能、风能、液化气、天然气；节能产品等。
带来危机的行业：跟高污染有关的钢铁行业、煤炭业、传统汽车业、五小工业（小化肥、小农药、小水泥、小钢铁、小煤窑）；高耗能行业：
案例 5：杭州市商品房限降令背后的营销学原因分析：房闹、产业链、差价。
篇2：市场营销综合案例
•你认为蓝太阳公司的管理存在什么问题？
从案例描述中给出的信息中可以看出蓝太阳公司的问题：
1、蓝太阳公司在客户信息的管理上有问题。
公司的客户信息是公司的最重要的信息之一，公司应该有相应的一整套制度，并安排专人负责管理。客户信息属于公司所有，不属于任何个人，不允许任何个人（包括销售总监、销售经理、资深业务员）把公司的客户信息据为己有；否则，由于新员工完全依靠自己开拓客户，而老员工不劳而获，新员工就会产生严重的不公平感，导致王强等新员工提出辞职。同时，因为老员工只要天天守在电话机旁，就会有足够多的客户信息，失去了主动开拓客户的动力，对公司来说也是一个损失。公司除了将公司的客户信息统一管理外，还应该科学地分配客户信息到相关人员手中，使客户资源最大效率地转换成公司的效益。
那么，请问：蓝太阳公司应该按照什么原则，用什么方法分配客户信息呢？
2、业务提成比例不合理。
所有的业务员对所有的客户提成比例一样，表面上看很公平，但是，实际上却是非常的不公平、不合理。
提成比例代表公司对业务员在与客户成交过程中所做贡献的承认，贡献越大提成比例也就应该越高。同时提成比例也包含了公司对员工行为的一种引导，公司提倡的行为，就应该给予更高的提成比例。基于这样的考虑，公司应该将客户分类，对不同类别的客户按照不同的比例提成。例如：新客户不同于老客户；开发一个新客户需要投入很多精力，也要花费很多时间，并且不能保证一定可以成交，对业务员来说存在较大的风险。但是，对于公司来说，就是需要不断有新的客户，才能保证公司的发展。所以，对于新开拓的客户，应该给予高比例提成，鼓励员工开拓新客户。而维护老客户相对容易，可以适当调低提成比例，但是，比例不能差异太大，不然，业务员精力都花在了新客户的开拓上，忽视了老客户的维护，竞争对手就会将老客户抢走。还有一种方法，可以将老客户交给专门的客户服务（或维护）部门去维护，客户服务（或维护）部门的员工的绩效指标可以包含老客户的成交额以及客户流失情况等。
除了上述的客户分类方法之外，还可以有其他的客户分类方法：
大客户不同于小客户。请问：按照什么标准区分大小客户？对大小客户应该如何区别对待，对大小客户的提成比例应该有什么不同？
主动上门的客户和业务员自己开发的客户对于业务员来说显然付出不同。业务员自己开发客户需要付出很多，当然提成比例应该高一些。但是，主动上门的客户一般来说成交的概率比较高，公司当然应当重视这些客户。如何确定这些客户的提成比例呢？
3、客户没有按照区域来划分。
所以两位老业务员可以把所有来电的客户据为己有。如果公司给每一个业务员都划分了一定的区域，老业务员只能处理自己区域的客户，其他区域的客户归其他业务员的，也就一定程度上避免了这种情况的发生。不划分区域还可能产生其他问题：请问：
不划分区域还有可能产生什么问题呢？如果划分区域的话，面临的问题又有哪些？（例如：瘦区/肥区的安排）。
4、优秀的员工应当有合适的晋升通路。
两个老业务员应当让他们分别带一只队伍，正如一位读者在来信中所指出的：“让这些业务突出的老员工作为业务主管，开发和服务客户的同时，更多的负责管理整个销售团队，并制订周期任务指标提升整个部门的效益与营销能力，将整体绩效和团体营业目标的完成度与其收入挂钩，减少或者保持他个人业务提成的部分，但是增加管理和团队绩效部分的收入，这样使他的行政地位和稳定薪酬部分得以提升，同时减少了他在个人营销方面的垄断，造成他相对会比较积极的帮助和带领新进业务员开展业务。”
案例分析
1．通用电气建立全球供应链获得了那些竞争优势?
2．总结通用电气的采购理念，并谈一谈所获得的启示。
1．西南航空公司若在成立之初确定目标市场时，将目标市场定位在长途航线上，将会有什么样的结果?
2．西南航空公司在20世纪90年代，若进入了欧洲长途航线市场，将会有什么样的结果?
3．你认为随着西南航空公司的规模扩大和竞争的加剧，其成本优势能不能保持?
4．西南航空公司若要保持其成本优势，需要做到什么?
1．杜邦公司在尼龙等产品的开发上都获取了极大的成功，为什么会在可发姆上栽跟头?
2．鉴于波兰经营可发姆的成功，你认为杜邦公司是否应该把制造工艺卖给波兰?
一、1．杜邦公司没有对透气合成革的不舒适性给予重视。杜邦公司在透气合成革批量生产之前让消费者试穿15000双鞋进行市场调查时，也许在解释上存在着失误。虽然那些试穿者的反映是积极的，尤其是对透气合成革鞋的舒适性反映良好，但是却把8％的试穿者说有某种不适感给忽略了。这与3％穿皮鞋不适感的人相比，也不能说太低。或许是因为乙烯基合成革鞋的穿用者中24％感到不舒服，公司便对透气合成革8％的比率没有给予足够的重视，或者说没有对舒适性因素给予高度的重视。由于透气合成革没有弹性，即使穿得久也不会根据脚型变形。为了保证穿上舒适，透气合成革鞋必须是穿上恰好合脚。尽管杜邦公司尽力培训和鼓励零售商做好销售工作，让顾客买到合适的鞋，然而事实上，这并非是一件非常容易的事。
2．对如何廉价地生产透气合成革的预测，也出现不少失误。透气合成革的生产程序极为复杂，使生产成本一直高于预期成本，这就增加了与皮革制造商的廉价营销策略相竞争的困难。尽管透气合成革鞋的销售量从1964年的100万双增加到1967年的2000万双，但生产成本却没有大幅度的下降。
3．杜邦公司忽略了乙烯基合成革仍旧是透气合成革的一个强大的竞争对手。尽管乙烯基合成革比透气合成革质量差，但它的价格远比透气合成革低，用它制作的鞋在3至6个月内看上去仍然保持其美丽的外形。乙烯基合成革鞋的鞋型能够适应消费者心理进行频繁的变化。这些特点使乙烯基合成革具有强大的生命力。
4．杜邦公司也低估了皮革业界的反应。鞋市的增长速度是比较慢的，因为担心新来者给稳定秩序带来威胁，竞争通常是非常激烈的。根据许多人的看法，普通优质皮革比透气合成革要好，皮革业运用大量广告进行宣传并以低价销售皮革，更促使人们对这种看法的加强。
综合以上这些原因来看，杜邦公司对透气合成革的期望，最终如同七彩绚丽的肥皂泡那样破灭了，也是必然的。
二、杜邦公司应该把制造工艺卖给波兰，这样可以和波兰大型业合作，将帮助进一步杜邦公司开发东欧和中欧地区的市场，这一地区的市场潜力巨大，将在未来成为杜邦国际市场中重要的一部分。这样还可以弥补可发姆的研发和市场损失。
1．请你谈谈影响1000X计算机报价的因素有哪些?
2．你认为津默曼应采取什么定价目标与定价方法?
3．为了有较大把握赢得与科涅格公司的合同，你认为津默曼公司应如何报价?
答：
一、1、科涅格企业的发展示状与趋势；
2、公司的价格政策；
3、用户的需求是影响；
4、未来的市场需求发展趋势。
二、企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基础目标，采取客户差异定价，适当废弃一定的利润，为了未来获取长期利润打基
础。
为了赢得科涅格公司的合同，多极电子管公司有三种选择：
1、是“好货当做一般货廉价卖”，这需要考虑是否要攻破公司的价格
政策；
2、是降低1000X的产品德量，进而降低成本，但这同时也可能影响1000X
计算机的品牌名誉；
3、是推迟交货期限，利用多极电子管公司在德国工厂装配的计算机交
货，这样可以节省大量的入口关税与装置费用。
三、多极电子管公司1000X计算机的报价可以有两条挑选。
1、略微推迟交货期限，利用德国工厂装配计算机，从而以比较低的价格博得科涅格公司的合同；
篇3：市场营销综合案例
农业综合开发目标:一是改田;二是增粮;三是增收。改田就是改造中低产田。增粮就是通过兴修水利、平整土地、植树造林, 改善农业基本生产条件, 增加主要农产品生产能力。增收就是按照国家农业发展战略和产业政策, 积极发展经济价值比较高的种植业、养殖业、农副产品加工业和农业生产服务业, 增加农民群众收入。
二、农业综合开发模式的特征
第一, 在开发范围上具有区域性。农业综合开发一般都是在具有相同自然属性的特定区域进行。第二, 在开发进程中具有阶段性。农业综合开发在不同发展阶段可以不断赋予新的内容, 拓展开发的外延。第三, 在开发功能上具有示范导向性。农业综合开发的内容、方向和方式等对非项目区的农业发展具有典型示范和辐射的带动作用。第四, 在开发项目上具有重点性。其重点是对农业资源进行深度和广度开发, 特别是深度开发, 以提高土地生产率和资源利用率为主要目标。
三、农业综合开发模式选择的原则
第一, 综合效益最大化。项目要体现经济、社会、生态三个效益的统一和最优化。
第二, 突出重点、择优立项。以农业主产区, 特别是粮食主产区为开发重点, 把农业资源条件优越、开发潜力大、农民群众自愿开发、资源配套能力强的地方或项目, 优先纳入农业综合开发的扶持范围。
第三, 统筹规划、综合开发。开发区和项目应经过科学评估和论证, 精心设计和实施, 要因地制宜, 实行农林牧副渔综合开发, 山水林田路综合治理。
第四, 产业化经营、连片开发。发展多种经营应充分发挥区域资源优势和比较优势。培育支柱产业和主导产品, 重点扶持产业化“龙头”项目, 提高农业产业化水平。土地开发应遵循土地利用总体规划, 按流域或灌区统一规划, 集中投入, 连片开发治理, 努力提高土地产出率和水资源利用率重点搞好基本农田保护区范围内的中低产田改造, 并对改造过的耕地依法进行保护。
第五, 开发与保护结合。农业资源开发与农业生态环境保护相结合。在综合开发的同时, 实行多种经营, 种养加系列开发, 农工商齐发展。以持续利用和保护生态环境为前提, 把资源开发与治理保护有机的结合起来。
第六, 资源基础和市场导向相结合。要遵循市场导向和资源优势相结合的原则, 从宏观上注意研究市场机制, 依据资源条件确定合理的产业结构、布局及调控措施, 同时要从微观上研究开发性生产的品种, 做到适销对路, 不断提高质量, 适合市场和消费者的需要。
四、大市场导向型模式案例分析
即企业与农户主要是通过大市场导向进行产业化经营。这种模式, 由于市场制约性大, 在一般信息不灵的地区, 对农户的带动作用较小, 而凌海市有广阔的资本市场, 潜力巨大。由于依托城市的大市场, 信息灵通, 交通方便, 则可以成为主要模式。
案例:大市场导向型模式促进北凌村养殖业发展
案例背景:北凌村位于凌海市北部, 有优越的交通优势, 距辽宁省省会城市沈阳210公里, 距大连市400公里。有102国道经过。全村238户, 大多数村民具有养殖技术, 其中养殖专业户就有188户, 占总户数79.9%。北凌村同中国大多数农村一样, 属于镰刀加锄头的小农生产方式。2004年前, 养殖业分散, 并且规模小, 效益不佳。以养鸡为例, 母鸡平均每三天下两个蛋, 鸡蛋由主人在本地市场销售, 所以本地市场经常处于基本饱和状态, 价格偏低。
解决问题的思路:农业综合开发办公室的工作人员, 对此情况了解后, 考察了周边市场的消费能力, 根据北凌村的交通优势, 制定了扶植北凌村养殖业发展的计划。首先, 建立了养殖协会, 扩大了养殖规模, 形成了规模效益。有计划地安排养殖大户到其他养殖基地参观学习。养殖协会购进《养殖生产技术》等养殖知识技术方面的书籍发给会员。同时不定期对会员进行标准化生产、市场营销等方面的培训。其次, 为养殖户购买了手机、电脑, 户户安装了直拨电话, 35%养殖户安装了互联网。再次, 还购置各类大小运输车140多辆, 组成了运输专业队, 负责为群众运销鲜蛋。所以, 尽管鲜蛋价格有涨有落, 但养殖户的效益却稳中又涨。2006年根据市场需要, 许多养殖户开始养殖狐狸, 利润可观。他们随时掌握市场行情, 使养殖业有了广阔的生存空间。
经验及启示:根据交通优势, 依靠市场导向, 进行中介服务, 采取了“走出去, 请进来”的方法, 拓宽了养殖业的市场营销渠道。这样不仅为城市居民送去美味佳肴, 也给北凌村养殖户带来了可观的经济效益。这种模式值得在农业综合开发中运用。
大市场导向型模式可以在保持农户家庭经营不变的前提下使农民组织起来, 形成新的意义上的规模经营, 从而能有效地克服小生产与大市场的矛盾。通过建立合作经济组织, 把单个的、弱小的农民组织起来, 形成合力, 能更好地参与市场竞争和应对市场风险。同时, 合作组织还是农民的良师益友, 它能按照合作机制和利益分配机制的要求, 发扬互助合作精神, 积极帮助和带领农民学习科学知识和应用实用技术, 传递市场信息, 推广良种新法, 加快结构调整, 发展效益农业, 实现共同富裕。
参考文献
[1]、陈鑫.农业综合开发投资的运作模式[J].辽宁经济, 2004 (6) .
篇4：德育综合实践活动案例
我校地处盐城市闹市区，共有43个教学班级，近3000名师生员工。学校门前是一条有着几十年历史的老巷道，长约120米，宽不足5米。然而就在这狭窄的巷道两侧，却有二十多家小商店占道经营，使得门前的巷道拥挤不堪，学生行走举步维艰。特别是到了雨天，交通情况更为糟糕，学生进不得、退不出，险象环生，这严重影响了我校正常的教育教学秩序，影响了我校师生的交通安全。由此，老师和同学们产生了解决该问题的想法。要解决这个问题，必须用事实说话，以理服人，向有关部门提出科学合理、切实可行的建议。学生是学校的主人，何不让他们试试！于是，我们决定让学生以“关注周边环境 探寻改善对策”为主题，开展系列社会实践活动。
二、活动时间及活动目标
1.活动时间。本活动约需4周时间，先由教师提出本次活动的目标，激发学生的活动热情，再成立调查小组，活动过程中给予具体指导和帮助。
2.活动目标。开展“学校周边环境调查及改善对策”的系列社会实践活动，是为了加强学生与社会生活的密切联系，引导学生去体验生活，观察周围的世界，增强学生的社会责任感和自身的价值感。通过活动，学生学会多角度观察社会，初步学会科学的研究方法，培养学生搜集和处理信息的能力，分析解决问题的能力以及与同学、老师、家长交流合作的能力，帮助学生不断增强探究和创新意识。
三、活动准备
教师设计活动方案并与有关部门协商沟通，以方便学生完成本次实践活动；学生组成调查小组，了解学校周边环境，召开小组讨论会等。
四、活动过程
1.教师简述学校周边环境概况，激发学生开展该系列社会实践活动的兴趣和热情。
2.小学六年级四班的学生自由组合，组成不同的调查小组。
3.各小组开展调查，教师参与其中的一些小组当参谋。调查内容大致如下：①了解学校周边环境的基本情况。（如卫生、绿化、交通、居民、商业区、无证摊点……）②采访当地的居委会干部，了解育红巷的历史。③采访城建部门，了解市政府关于我校周边建设的远景规划。④采访学校领导，了解学校发展的远景规划。⑤走访交通警察，了解有关交通管理法规。（如：商贩是否可以在此经营，摩托车、三轮车是否可以在此通行）⑥对小商贩所售食品进行采样，请市防疫站化验分析。
4.各个活动小组内部交流搜集到的各种信息，小组成员分工合作整理成调查报告。
5.各个活动小组内部审议调查报告，并讨论、研究改善学校周边环境的对策。
6.教师深入各调查小组，了解各小组的调查研究情况并对各小组的调查研究情况加以指导。
7.班级召开交流会，邀请当地居民、社区领导、学校领导参加。各活动小组宣读调查报告及改善对策。学校领导、社区领导讲话肯定同学们的成绩，并对同学们的调查报告及改善对策进行具体的指导。
8.集体形成解决问题的方案，并提交给学校、社区及有关政府部门。
9.各活动小组在老师、校领导有关部门的协助下，分头落实各自提出的改善对策。
五、活动成果的交流与总结
1.指导学生写一篇有关育红巷交通状况的报道，投到当地报社，以引起社会舆论的高度重视。（该报道已发表在《盐阜大众报》上）
2.为缓解学生行路难的问题，建议学校增开东大门。（学校领导高度重视，东大门已开设并由学生自己管理）
3. 给市长写一封信，从而引起政府部门的重视。（已落实）
4.建议工商、城管等部门联合开展执法活动，取缔无照经营的摊点。（工商、城管部门已经两次联合开展执法活动）
5.建议市质检、卫生部门对学校两侧所售的食品进行质量卫生检查。（已经两次建议）
6.建议学校向学生供应物美价廉的午餐。学生提出多种营养餐方案。（由于多种原因未能落实）
7.组成红领巾绿化护林小组。与当地居委会协商社区的绿化工作。（已落实）
8.向当地居民印发一份倡议书，建议广大居民重新使用菜篮子，尽量减少白色污染。（已落实，有一定效果）
9.设计校园发展的远景规划图。（学校部分采纳了建议）
10.因学校地处闹市区，交通拥挤，部分学生提出迁校的主张，并在家长的协助下完成了可行性論证。
11.社区内开展一次以宣传保护环境为主题的摄影展览。（已举办）
12.社区内开展一次宣传遵守交通法规的活动。（已开展）
13.建议学校设立红领巾“金点子”信箱，广泛征求广大师生、家长及社会各界人士对建设学校及改善学校周边环境的建议。（已落实，已收到一些好的建议）
14.班级召开总结会议，表彰奖励活动积极的学生。
六、活动评析
篇5：市场营销综合案例
一、开发单位：聊城市邮政局
二、营销背景
新华保险聊城支公司是我局长期合作单位，多年来我们保持着良好的合作关系，利用网络优势邮政长期代理销售新华保险各种险种及其理财产品，同时新华保险聊城支公司是使用邮政商函、特快专递、集邮品忠实的大客户。随着双方新业务的不断拓展，合作深度日益增强。双方都注重日常的客户维护，定期拜访，及时沟通，为双方合作伙伴关系奠定了坚实的基础，形成互惠互利共赢合作的良好合作局面。
通过可靠渠道获悉，2008年年底山东省新华保险分公司将制作有关新华山东分公司2009年首季开门红宣传馈赠礼品，以满足馈赠社会各界及广大客户的需求，进一步扩大其品牌的社会影响力。要求礼品既能突出展示12年来山东分公司取得的辉煌成就，又能充分体现储值及收藏的要求。
三、营销过程
1、捕捉市场信息，积极开展公关。
详细了解到新华保险公司要制作09年首季开门红宣传馈赠礼品后，市局立即组织市场部和邮票公司相关人员成立营销项目小组，围绕新华保险公司的馈赠需求策划出不同档次、不同类别的产品，与新华保险聊城支公司相关部门进行了深入的接触。
2、针对不同需求，设计不同产品
针对不同的客户群，利用客户收藏嗜好的差异性，我们为新华保险量身定做了高、中、低三档邮政营销产品组合，供其选择使用。
（一）企业形象年册
企业形象年册可将新华保险的发展历程、新兴保险理财业务等与邮票有机结合，集宣传、欣赏、收藏、纪念于一体。通过图片、文字和邮票相结合的方式，综合展示客户单位实力及成就，同时又是一种富有文化内涵的高档宣传馈赠礼品，适合馈赠对象为党政机关、企事业单位及社会各界领导、文化人士。
（二）个性化邮票
个性化邮票业务正在被越来越多的客户单位及个人认同、使用，为了进一步启动当地个性化邮票市场，我们在开发专题集邮册的同时力荐客户使用个性化邮票业务。此次开发的新华保险形象年册，鉴于客户单位为邮政局大宗客户，经过优化组合后，我们为客户推介使用十二枚版个性化邮票一版，以提高整个邮册的文化档次，客户欣然接受。为让更多的当地客户单位认识并接受个性化邮票，作为邮政附加产品的个性化邮票让客户尝试使用也是一种有效的宣传途径。
（三）钱币册
保险行业为回馈客户曾多次使用钱币册，邮政局具有良好的社会信誉，可保证钱币上乘的质量。邮政局在与多家礼品公司竞标中脱颖而出，一举拿下了新华保险全省首季开门红钱币册大单。金银币及钱币作为近年来集邮业务拓展的新领域，已逐渐显现出其与集邮邮票的互补优势，集邮业务发展方向逐步定位于高端礼品市场。
（四）企业形象期刊
利用畅销杂志社知名度、精品高效期刊的文化品牌，为新华保险公司量身订做一批形象杂志，用于回馈、维护贵公司的VIP客户，贵公司可以通过订阅一定数量的畅销杂志，可获赠在封
2、封
3、封底或杂志夹页做企业形象宣传的机会，还可以用于宣传贵公司形象、新产品、新业务等营销活动，融广告和杂志内容于一体的新华保险公司形象期刊。
借助双方良好的合作基础及邮政独具特色的产品和服务，在与对方多层次接洽后，最终达成合作意向。
四、营销成果
经过与新华保险聊城支公司的各级领导多层次的沟通联系，洽谈交流，宣传推介，最终与其达成制作2008年新华保险企业形象年册8000册，实现收入184万元；订购第五套四同号人民币5000册，实现收入115万元；个性化邮票6000版，实现收入21万元；企业形象期刊1年期1000本，实现流转额7.2万元，累计实现收入327.2万元。
五、创新点评
篇6：市场营销综合案例
——‘江小白’白酒营销成功案例分析
在市场营销课上，老师不止一次提到‘江小白’白酒的营销成功的案例，个人也不止一次的听说过这个品牌的白酒，白酒文化在我国已有千年历史，像‘茅台’‘五粮液’等大品牌早已被大家所熟知；如果想创造白酒品牌，没有个几百年历史，都不好意思在这个行业里提品牌；然而‘江小白’是如何在白酒行业里一石激起千层浪？个人带着好奇心，在网上查询了一些相关资料，结合老师上课讲的内容，对‘江小白’的营销成功做如了一些分析。
2012年3月21日才在成都正式发布的‘江小白’品牌，却自诞生之日起就备受关注。5000万元左右的销售额，对新建立的品牌而言，算是个不错的成绩单。其未来更是不可估量：仅四川、重庆这两个市场，短期可以预想的空间就有5亿元。
但更有意义的在数字之外。江小白正着手解决白酒行业的现在与未来：如何让年轻人喜欢上白酒。这恰恰是那些挖历史的品牌没能解决的问题。
如果江小白能够顺利解决这些问题，将会影响白酒行业的游戏规则，并面临一个至少百亿元级的市场空间。
营销主题：娱乐，而非说教 初见江小白产品包装的人，往往会眼前一亮：‘我是江小白，生活很简单’磨砂的小玻璃瓶，印上一个“我是江小白”的LOGO和一个年轻小伙子的卡通形象，以及类似于“我们未必出类拔萃，但注定与众不同”的江小白语录，使得这款产品更像是新推出的饮料品牌，而不是白酒。
与传统白酒品牌拉开距离，这也正是江小白品牌创始人陶石泉的想法：“我们甚至考虑过是不是不把这个产品定义为白酒，而是开创一个新的品类。”
想跳出白酒，是因为白酒已经快成为一个负面的词汇。陶石泉说“白酒品牌一直是‘端着’的。”这与整个社会文化背景相关，“每个人都想去扮演一个比自己更高端的形象。”白酒品牌因而也处处去体现尊贵、历史、稀有、责任、情怀等这些“高大”的特征。
但不是每个人都喜欢这样正儿八经地“端着”。看看近些年被烈性洋酒和葡萄酒占领的夜场消费与自饮消费市场就知道，白酒品牌很难被年轻人喜欢上。其实，浓烈的伏尔加未必有清香型汾酒好喝；白酒的历文化也并不比葡萄酒浅薄。但洋酒品牌用一句“活出骑士风范”的品牌广告，或是一套套品酒评酒的规则仪式，让普通消费者（不分年龄、性别）感觉到他有内涵。
“传统的文化必须用现代的语言跟消费者沟通。”APEC会议上的唐装、女子十二乐坊等用现代的方式包装传统文化的手法，给了陶石泉启发。“骨子里面还是传统的东西，但是跟消费者沟通的方式变得更现代、时尚，这样才更容易被接受。”
所以江小白走的是与传统白酒“高大”的形象截然不同的路线——“文艺屌丝”路线。
“有一期《非诚勿扰》节目的男嘉宾，一上台就先把自己洗刷一遍，把自己说得很‘文艺青年’”。在陶石泉看来，这意味着社会文化氛围已经变了，不再是每天要去扮演一个“更好的自己”，往自己脸上贴金，而是把真实的自己坦诚地表达出来。
“这是一种态度，文艺青年的态度，娱乐生活的态度。”陶石泉正是以这种态度为基调，铸造了江小白的品牌形象。“江小白是一个娱乐品牌，娱乐大众。而不是说教。”
品牌设计：年轻人看了都觉得像自己
美国有肯德基爷爷，中国却没有饺子大叔。如果有人格化的形象，就会更容易传播。既然是一个有娱乐的精神品牌，就应该用大众的形象来表达。所以陶石泉设计江小白卡通形象的时候，给设计师提了一个要求：必须要是80后、90后的一个大众脸，任何人看了都觉得像自己。
一张大众脸，再加上江小白风格的语录（目前已经有50多条，而且还在不断地增加），一个文艺青年的形象就跃然“瓶”上。“我就是我，我站在这里，我就是江小白，你喜欢就喜欢，可以参与进来；不喜欢就不喜欢，我也不去讨好你。”
这恰恰是80后、90后内心的东西。
市场需求的变化
变化的不只有社会文化氛围。在互联网的影响下，人们的社交方式也在改变。新的社交工具使得人们可以用更低的成本，形成不同的社交圈。
当别人还对社会化营销将信将疑时，陶石泉已经摸索出一套行之有效的方法，用社会化营销拉动品牌，带动销量。
“将社会化营销运用好，也是我最近才琢磨清楚的。”陶石泉通过线上与线下的结合，探索与消费者沟通的新方式。
这个方法的第一步，是找出意见领袖。通过线上或线下的关系，找到一两个意见领袖。这些意见领袖可能是当地的大V，或者是草根大号。他们一般在某一区域或某一领域（比如某项运动或娱乐）有一定的号召力，并经常会有一些线下的聚会活动。因此，在这些意见领袖背后，是一个真实的社交圈。
找出意见领袖后，下一步就是跟他在线下交流。在线下交流中，“我们的产品很容易被对方喜欢上，喜欢上之后他会通过微博或微信在自己的朋友圈中分享。”不过，与结交意见领袖更大的好处，是可以以合适的身份参加圈子活动。
“我只要抓住圈子里的一两个事件点。”比如今年5月份，重庆当地一个卡丁车俱乐部举办了一场卡丁车大赛，吸引了当地一些“时尚达人”参与，陶石泉自己也参加了比赛。“要把自己混成他们一样的人。”
在成为社交圈的“名人”后，陶石泉与圈内的朋友分享自己打造的江小白产品，就变得顺其自然。而圈内的朋友也会顺手将这样的社交活动，连同江小白一起拍个照片发到微博、微信等社交平台。
于是，在“玩”的同时，消费者的初次体验以及口碑传播也一并解决。
“这个时代最怕的就是你没有话题，没有新闻点。”显然陶石泉充分借用了这一点。无论是意见领袖，线下活动，还是江小白品牌，以及创始人陶石泉本身，都具有话题性。有了话题，便有了关注度。“不少人只看到微博上的朋友发了照片，自己还没有看到产品，就有了购买欲望。”陶石泉经常被问：江小白在我们这里能不能买到？
用一个数字来例证江小白品牌被消费者主动传播的效果。在新浪微博搜索一天内与“江小白”有关的微博，一般都会有20条以上的记录。而其他类似定位的白酒品牌，每天在微博上的记录一般只有五六条，甚至更少。微博的条数虽然不能说明多少差异。但如果仔细分析这些微博的内容及来源就会发现，与江小白有关的微博更多的是消费者自发的内容。而参照对比另一家白酒品牌，虽然其建立了官方微博，而且每条微博的内容都下足了功夫，但UGC（用户生成内容）远不及江小白。
社会化营销不是单向传播，也不仅仅是线上的互动。没有线下的接触，仍然产生不了与消费者的联系。
“全国这么多白酒品牌，哪一个这么快被消费者熟知？这是我从业十几年没感受到的。”陶石泉自己也感觉到很兴奋。原本打算吸引80后与90后的江小白，在传播中意外地吸引了大叔级的70后和60后。“这代表了一股强大的力量。青春在于感觉，而不在于年龄。”
“以青春的名义创新，以青春的名义创意，以青春的名义颠覆，深刻洞察了中国酒业传统保守的不足，拘泥于千篇一律的历史文化诉求，对鲜活的当代人文视而不见。”这话深深刺痛了各位白酒老大的心。
篇7：财务案例分析综合案例分析
一、独立董事的主要职责
独立董事对上市公司及全体股东负有诚信与勤勉义务。独立董事应当按照相关法律法规、《关于在上市公司建立独立董事制度的指导意见》和公司章程的要求，认真履行职责，维护公司整体利益，尤其要关注中小股东的合法权益不受损害。独立董事应当独立履行职责，不受上市公司主要股东、实际控制人、或者其他与上市公司存在利害关系的单位或个人的影响。独立董事原则上最多在5家上市公司兼任独立董事，并确保有足够的时间和精力有效地履行独立董事的职责
二、企业在不同时期上市融资为企业未来发展带来如何影响
1，深化金融体制改革2，资本结构改善；充实资本金，剥离不良资产等3，完善公司治理结构4，走向国际市场5，增强竞争能力6，改善调整组织结构7，吸引外资；8，降低经营风险9，重塑企业文化10，人力资源优化组合
三、投资可行性方案需考虑的主要非财务因素
1，国内及国际政策预测，是否符合国家产业政策，符合国家经济发展战略和行业地区发展规划，国家环境保护政策和国计民生预测
2，国内市场的需求预测和国计市场发展的预测 3，项目生产能力设计 4，场址选择，5，生产工艺方案，生产工艺是否先进、使用、合理、技术成熟可靠 6，项目总投资估算 7，资金的筹集与使用
8，财务成本数据测算，包括产品成本估算（包含材料消耗、工资及福利费、制造费用估计、管理费用估计、销售费用估计）和销售价格预测以及相关税率。
四、财务指标公式 盈利能力：
1，主营业务利润率（%）=主营业务利润÷主营业务收入，体现了企业经营活动最基本的获利能力，该指标越高，说明企业产品或商品定价科学，产品附加值高，营销策略得当，主营业务市场竞争力强，发展潜力大，获利水平高。，2，总资产报酬率（%）=税前利润（利润总额）÷总资产，表示企业全部资产获取收益的水平，全面反映了企业的获利能力和投入产出状况。如果该指标大于市场利率，则表明企业可以充分利用财务杠杆，进行负债经营，获取尽可能多的收益。3，净资产收益率（%）=净利润÷股东权益
4，主营业务收入增长率（%）=（本期主营业务收入-上期主营业务收入）÷上期主营业务收入 5，净利润增长率（%）=（本期净利润-上期净利润）÷上期净利润 偿债能力
1，流动比率=流动资产÷流动负债
2，速动比率=速动资产（流动资产-存货）÷流动负债 3，资产负债率（%）=负债÷总资产 4，股东权益比率（%）=股东权益÷总资产 营运能力
1，应收账款周转率（次数）=主营业务收入÷应收帐款
2，存货周转率（次数）=主营业务成本÷存货，存货周转率反映了企业销售效率和存货使用效率。在正常情况下，如果企业经营顺利，存货周转率越高，说明企业存货周转得越快，企业的销售能力越强。营运资金占用在存货上的金额也会越少。
3，应付账款周转率（%）=主营业务成本÷应付帐款，如公司应付账款周转率低于行业平均水平，说明公司较同行可以更多占用供应商的货款，显示其重要的市场地位，但同时也要承担较多的还款压力，反之亦然；如果公司应付账款周转率较以前出现快速提高，说明公司占用供应商货款降低，可能反映上游供应商谈判实力增强，要求快速回款的情况，也有可能预示原材料供应紧俏甚至吃紧，反之亦然。
4，固定资产周转率（%）=主营业务收入÷固定资产，要用于分析对厂房、设备等固定资产的利用效率，比率越高，说明利用率越高，管理水平越好。如果固定资产周转率与同行业平均水平相比偏低，则说明企业对固定资产的利用率较低，可能会影响企业的获利能力。它反应了企业资产的利用程度.5，总资产增长率=本期总资产-上期总资产）÷上期总资产 6，净资产增长率=（本期净资产-上期净资产）÷上期净资产 市场表现能力
1，每股净值（每股净资产）=股东权益÷股数（总股本）2，每股收益=净利润÷股数（总股本）3，每股资本公积=资本公积÷股数（总股本）4，每股未分配利润=未分配利润÷股数（总股本）5，净资产收益率（%）=净利润÷股东权益 6，市盈率=市价÷每股收益 现金流量
1，每股经营活动先进净流入=经营活动现金净流入÷股数（总股本）2，现金负债比率=（货币资金+短期投资）÷负债
五、制定合理的股利政策应考虑的因素
1投资机会和投资时间，公司股利政策在较大程度上要受到投资机会的制约。一般来说若公司的投资机会多，对资金的需求量大，往往会采取低股利、高留存利润的政策；反之，若投资机会少，资金需求量小，就可能采取高股利政策。另外，受公司投资项目加快或延缓的可能性大小影响，假如这种可能性较大，股利政策就有较大的灵活性。比如有的企业有意多派发股利来影响股价的上涨，使已经发行的可转换债券尽早实现转换，达到调整资本结构的目的。
2流动资金和税收，公司发放现金股利必须有足够的现金，能满足公司正常的经营活动对现金的需求。否则，则其发放现金股利的数额必然受到限制。
3法定限制和贷款协议限制，一是法律法规限制。为维护有关各方的利益，各国的法律法规对公司的利润分配顺序、留存盈利、资本的充足性、债务偿付、现金积累等方面都有规范，股利政策必须符合这些法律规范。二是贷款限制。公司在借入长期债务时，债务合同对公司发放现金股利通常都有一定的限制，股利政策必须满足这类契约的限制。
4通货膨胀，当发生通货膨胀时，折旧储备的资金往往不能满足重置资产的需要，公司为了维持其原有生产能力，需要从留存利润中予以补足，可能导致股利支付水平的下降。
5股东偏好和控制权，公司每个投资者投资目的和对公司股利分配的态度不完全一致，有的是公司的永久性股东，关注公司长期稳定发展，不大注重现期收益，他们希望公司暂时少分股利以进一步增强公司长期发展能力；有的股东投资目的在于获取高额股利，十分偏爱定期支付高股息的政策；而另一部分投资者偏爱投机，投资目的在于短期持股期间股价大幅度波动，通过炒股获取价差。股利政策必须兼顾这三类投资者对股利的不同态度，以平衡公司和各类股东的关系。如偏重现期收益的股东比重较大，公司就需用多发放股利方法缓解股东和治理当局的矛盾。另外，各因素起作用的程度对不同的投资者是不同的，公司在确定自己的股利政策时，还应考虑股东的特点。公司确定股利政策要考虑许多因素，由于这些因素不可能完全用定量方法来测定，因此决定股利政策主要依靠定性判定。
6稳定性和借款能力，大量的现金股利的支出必然影响公司的偿债能力。公司在确定股利分配数量时，一定要考虑现金股利分配对公司偿债能力的影响，保证在现金股利分配后，公司仍能保持较强的偿债能力，以维护公司的信誉和借贷能力。
六、合并收购的动机
（一）防护性动机
作为横向联合的具体的防护性动机主要有下列几点：1实现规模经营2提高生产效率3消除竞争4实现增长5提高企业融资能力6获得优秀员工7获得研究成果、专利等利益 作为纵向联合的具体的防护性动机主要有下列几点
1保障货源充足2控制竞争对手的货源3保护销售渠道4限制竞争及控制价格 作为多元化联合的防护性动机包括：
1分散经营风险2较少周期性的不稳定3逐步取代夕阳企业、（二）进攻性动机
1，进取型增长政策2，剥夺资产 3融资计划 4个人目的
中国证监会《上市公司发行可转换公司债券实施办法》对投资者和发行人双方利益的保护提出了哪些规定？其目的是什么？
（1）发行人设置赎回条款和回售条款就是为了保护投资者和发行人双方的利益所作出的规定。（2）赎回条款是为了保护发行人而设立的，旨在迫使持有可转换债券的投资者提前将其转换成股票，从而达到增加股本．降低负债的目的，也避免利率下调造成的损失。（3）回售条款是指发行人股票价格在一段时间连续低于转股价格后达到一定的幅度时，可转换债券持有人按事先约定的价格将所持有的债券卖给发行人。投资者应特别关注这一条款，设置的目的在于有效的控制投资者一旦转股不成带来的收益风险，同时也可以降低可转换债券的票面利率。
国有企业在改制重组过程中必须要考虑的问题：（1）满足国有企业改制上市和各利害关系人的资格条件限制，包括发行人自身连续三年盈利要求．企业重组的业绩计算．主要发起人和发起条件限制。（2）改制上市的股本规模与股权结构（包括国有股析股和社会公众股比例）设计。（3）国有企业改制重组的模式选择和设计。（4）同业竞争和关联交易问题。（5）企业募集资金及其投向。（6）盈利预测和股票发行价格确定。
篇8：《市场营销》案例教学探讨
一、案例在市场营销教学中的重要意义
案例教学法是指以案例 (现实的或虚拟的) 为教学平台, 以启迪受教育者的思维、培养其推理和解决问题的能力为基本目的的一种教学方法。案例教学法的教学案例主要来自营销实践, 内容有客观依据, 而且案例具有典型性和代表性, 又具理论穿透力。这种来自实践的具有典型性的事实依据, 是解决学生独立地分析问题和解决问题的基础, 使案例教学具有鲜明的真实感, 与实际生活更贴切, 能激发学生学习市场营销的强烈兴趣。首先, 在课堂教学中, 教师通过引导学生对现实经济生活紧密关联的生动的案例学习和与此相关的市场营销知识的深入分析, 把学生的目光引入市场营销实践、引向社会, 不断输入丰富的五彩缤纷的社会信息, 使学生的思路越过校园围墙、走出高楼深院, 把思维放在一个广阔的社会背景下, 这有助于培养学生多角度、多层次地看问题的思维习惯;其次, 学生通过个人或集体的分析和讨论, 从案例材料中归纳问题, 找寻解决问题的方案并择优处理, 最终领悟出适合自己个人特点的思维方式, 使得在今后实践活动中, 碰到雷同或始末料及的、相似或完全陌生的事件或活动时, 可以有效地运用这种逐渐培育起来的思维方式和逻辑推理来提出、分析和解决问题。这样, 学生的智力会得到不同程度的开发, 学到的就不再是书本上的教条, 而是活的知识和思考问题的方法和能力。
综上, 在市场营销教学中推广案例教学法, 开发学生智力, 提高学生的市场营销运用能力, 对于市场营销的教学改革具有重要意义。
二、如何选择和设计案例
虽然我国引进《市场营销》课程已有20多年的历程, 近年来《市场营销》教科书在编写上吸收了国外的先进管理经验和理论, 特别是“洋案例”的运用对教材改革起到了积极的作用。但这些教科书和普通读物所使用的“洋理论”, 运用的“洋案例”, 使中国学习营销的人难以与我国的具体实践相结合。经济的运行有一定的共性, 但各国经济的发展又有自己的个性, 特别是文化上的差异性, 必然导致市场营销经验、管理模式的不同, 在现实的经济生活中不乏有迷信于西方营销新理念的企业, 一时红火之后, 最终因“水土不服”以失败为告终。所以在教学中必须结合本土化的案例进行教学, 才能为明天造就一批中国式的企业家, 才能在中国特色的市场经济条件下创造辉煌的企业。
案例的选择和设计应依照教学内容需要和系统观念, 做好如下三个层次的编排:
第一个层次的案例是任课教师在具体学科教学过程中, 当介绍某一个新知识点时所使用的简单的小案例。这种小案例针对该新知识点来选择, 可以选择市场营销中的具体事件, 也可以是某个复杂营销事件中的某个情节, 目的是培养学生对该知识点的运用能力, 达到学生学以致用的目的, 同时也能检测出学生对该知识点是否真正理解。任课教师应该根据本学科的重点知识, 搜集或设计大量的小案例, 每介绍一个新知识点后, 最好都用一个小案例跟随。把该知识点随时随地地带入市场营销情景之中, 使学生在学的过程中得到感性和理性的同时训练。
第二个层次的案例是任课教师在本学科教学中, 根据学生已掌握的本学科知识, 所使用的较为复杂的较大案例。所谓“较大案例”, 是指该案例涉及到本门课程相关章节的内容, 汇集了多个章节的多个知识点。采用这样的案例, 有助于培养学生综合管理和运用本学科整体知识的能力, 加强学生系统思维的训练, 防止学生处理问题的片面性和偏激性。这样的案例选择很重要, 需要教师认真准备、搜集和筛选, 每门学科的教师都应拥有涉及本学科知识体系的经典案例库, 并使之成为本学科教学的重要内容。
第三个层次的案例是任课教师根据学生所掌握的其他学科知识情况, 结合本学科内容, 所采用的更为复杂的大案例。该案例不但涉及本门课程相关章节的知识点, 也涉及到与本学科有关的其他学科的知识点。采用这种案例, 有助于培养学生在复杂营销事件中, 能够兼顾各学科的关系, 统筹管理和运用整体市场营销知识的高级能力。这种案例的选择相对有些难度, 不但需要教师本身具备与本学科相关的完整的知识体系结构, 还需要教师能够很好地协调本学科与其他学科的教学内容, 使本学科与其他学科的教学内容进行无缝衔接, 这样才能更好地引导学生在复杂的大案例中系统管理和运用自己的市场营销知识。
三、案例教学法的具体运用
案例经过选择、设计之后, 要在教学中使用, 这是案例在教学中运用的最后环节, 也是最重要的阶段。案例的选择、设计通过使用发挥作用, 学生也是通过此环节受益, 应当特别重视案例的使用。
1. 案例讲授教学。
它是以教师为主, 通过教师对案例的讲解, 说明课程内容, 使案例与课程的基本理论融为一体, 构成一个完整的课程内容体系。这种方法又可具体分为:以讲案例为主来说明课程内容 (基本理论) , 或者以讲授基本理论为主, 案例起到例证的作用。例如, 在《市场定位》的教学中, 先给学生讲清产品差异化是市场定位的主要依据, 产品差异化可以从几个方面来体现。再以《上海商业:互补型商圈, 吸引客流》为例来讲述, 在上海的徐家汇路口的东方商厦、太平洋百货、第六百货各自定位不同, 目标顾客不一样, 因而这三家公司成立了“徐家汇地区商场老总联谊会”定期分析研究市场走势, 合理划分经营范围, 达到了共同发展。
2. 模拟实践训练教学。
模拟实践训练就是创造一种在课堂条件下同实际活动相类似的情境, 使学生主动参与其中, 从而提高实践技能的教学方法体系。营销学是以培养能力为本位, 以市场为导向, 德、智、体全面发展的各类企业的产品推销经营人才的学科。所以教师在营销学教学过程中既应重视理论教学又要突出实践性教学, 把模拟实训作为实践教学的主要形式。最新科学研究表明:“没有什么是训练做不到的, 也没有什么是训练不能实现的”, 正如毛泽东同志曾指出:“读书是学习, 使用是学习, 而且是更重要的学习。”模拟实训有一套科学方法体系, 通过采用多种模拟实训方法, 在教师有效管理和指导下, 才能取得满意的效果。
(1) 营销情境模拟法。即让学生分成小组在教师提示下, 构成一种营销活动的情境, 进行模拟实习, 受训者展开充分的想象, 在不同销售情况下, 找出不同办法, 模仿每一个细节, 写下构筑的营销情境变化过程中的相应对策, 尽量要进入“角色”, 做到惟妙惟肖的训练方法。采用此方法关键是使受训者在思想上、心理上进入“角色”。例如设想进入了集贸市场, 成为经营者的一员, 开始叫卖商品, 招徕顾客, 为顾客推销好商品, 买卖成交顾客满意而去, 自己感到无比快乐……情境模拟是模拟训练其他方法的基础, 可以在教室内进行, 其关键是使受训者在思想上心理上进入“角色”。
(2) 营销仿真模拟法。利用现代科技手段和电化教学设备进行仿真式营销活动训练, 使受训者把所掌握的理论知识同现代科技手段结合, 用计算机、电话、传真机等现代办公设施, 将模拟出的具体情况输入计算机进行行情操作和利用声像资料进行声像模拟的方法。例如在《目标市场策略》这一节的教学中, 笔者选择的案例是杭州娃哈哈厂建厂初期, 一无资金, 二无设备, 三无技术, 投产前就强调要找准自己的目标市场。通过对全国营养液市场的调查分析, 发现全国共有38种营养液, 但都是老少皆宜的全能型产品, 没有一种儿童专用的营养液, 而儿童这个市场有3亿多消费者。于是决定生产一种儿童专用营养液。儿童营养液大获成功, 该企业实力增强了, 后来还兼并了国有大企业杭州罐头厂, 爆出了“小鱼”吃“大鱼”的新闻。随着生产的进一步发展, 他们又不断开发出新产品, 如果奶、绿豆沙、纯净水、非常可乐等。问该企业先后采用的是哪两种目标市场策略?其理论根据是什么?采用此方法可使受训者有身临其境之感。教师可以将案例投影到屏幕上, 由学生自己分析, 并适当加以引导。
(3) 营销综合模拟实训法。专业综合实训是从多学科多方面进行的, 突出模拟实训复合性特点, 着重增强学生的专业综合素质, 是学生走向社会前的一项全面“实战演习”。根据模拟实训教材, 充分体现学生的主动性、独创性和教师的指导性, 经反复模拟训练, 形成指导实践的产品营销策划说明书;开展一两次真实的商品推销, 最后进行对比分析总结, 写出质量好的实习报告。采用此种方法可以提高学生的综合素质。例如可以通过问卷的方式去调查沃尔玛、莱雅百货进入晋江以后对晋江乃至泉州地区的零售业产生多大的影响;可以以晋江知名企业的产品七匹狼、特步所选择的目标市场策略为实例, 让学生分组讨论他们在选择目标市场策略时综合考虑了产品、市场、企业中的哪些具体因素;还可以引进中美纺织贸易谈判以及晋江等地的鞋类产品在欧盟遭倾销起诉等财经时事, 引导学生进一步讨论中国的鞋类、服装出口到国外会受到那些约束, 泉州纺织服装鞋帽类企业应如何提升在国际市场上的竞争力。
3. 案例讨论教学。
它是指在教师的指导下, 以学生为主体对案例进行讨论分析的一种方法。这有利于充分调动学生学习的主动性和积极性, 增强参与意识, 提高学生独立思考问题、分析和解决问题的能力, 也有利于训练和提高学生的表达能力, 创造生动活泼的教学局面。例如在进行《目标市场策略》这一节的教学中, 可以提出当肯德基、麦当劳在我国各地卖得火爆时, 我国的食品如北京烤鸭、天津狗不理包子、四川火锅等, 能否走向世界?应该采用什么样的目标市场策略?让学生先进行小组讨论, 然后进行全班讨论, 在讨论结束后请各小组派代表把讨论的结果告诉大家, 让大家进行评论, 最后教师再进行评价、总结。
4. 案例练习法。
在课后和单元练习及考试时, 引入典型案例, 以培养和检测学生分析和解决实际问题的能力。例如, 唐僧成立了“唐僧西天取经集团总公司”, 自任董事长, 欲在孙悟空、猪八戒、沙悟净等三人中, 通过面试聘用一位总经理。让学生分析谁更适合当总经理。学生分组讨论, 老师引导, 最终结果:沙悟净得票最多, 孙悟空其次, 最少的是猪八戒。老师进一步提问为什么要用沙悟净当总经理, 让学生继续对问题进行分析, 老师继续进行引导, 得出了以下结论:孙悟空虽然本领比其他两人都高, 但经常自作主张, 经常取笑猪八戒, 缺少现代企业高级管理人员应具备的团队精神;猪八戒虽然大错不犯, 但小错不断, 缺少全局观念;沙悟净虽然在才能方面比不上孙悟空, 但比猪八戒来得廉政, 又能团结好周边的所有人员, 况且唐僧对他也比较信任。孙悟空具有开拓精神可以让他当销售经理, 去开拓新市场, 薪金也可以比沙悟净来得高;对于猪八戒要有完善的监督机制, 这样就能做到人尽其用。
在具体运用案例教学法时更多地使用的辅助性方法即提问式教学方法, 又称苏格拉底式教学方法。老师不断向学生提问题, 务求达到学生“哑口无言”为止, 意在用不断提问的方式启发学生的思维, 促使学生不断地思考问题。这与中国传统的教学方法形成鲜明反差。提问式教学方法可以锻炼学生的性格, 使他能在高度的压力和恶劣的环境下, 仍可以保持镇静, 有条不紊, 对答如流。同时, 教师也必须不断提高自己的教学水平和拓展知识领域。
笔者从事市场营销教学10多年, 体会很多, 其中最深的体会是:教学本身不但是知识传授的过程, 也是一个技术处理的过程, 更是一个演讲艺术的过程。只有将这三个过程综合集成, 按照教学需要处理得当, 才能实现高效率的教学和有效益的知识传播。市场营销案例教学在一定意义上是这三个过程的复合载体, 不仅因为案例选择和利用效果包括了这三个过程, 而且案例教学本身又是以提高教学效率与效果为目的的基于系统思维的教学模式。所以, 案例教学是每一个市场营销教师值得研究的课题。
摘要：案例教学法在市场营销教学中具有重要的意义。案例的选择、设计是基础、是关键, 教师根据不同的教学内容、不同的教学目的选择、设计典型的中国本土化案例;案例在教学中使用是最重要的阶段, 在组织课堂案例教学时运用案例讲授教学、模拟实践训练教学、案例讨论教学、案例练习法等方法, 让学生主动参与其中, 从而提高实践技能。科学地使用案例会产生良好的教学效果。
关键词：市场营销,案例教学法,案例讲授教学,模拟实践训练教学,案例讨论教学,案例练习法
参考文献
[1].郑宗成, 陈小章, 刘世庆著.市场营销学.科学出版社
[2].郭国庆主编.市场营销学.2004年