理论在复合肥销售渠道设计中的应用

理论在复合肥销售渠道设计中的应用（通用8篇）

篇1：理论在复合肥销售渠道设计中的应用

复合肥营销的“红海”和“蓝海”

流行、时尚的风潮从来都是一茬接一茬，一浪高一浪。

在学术界也是如此。从“没有任何借口”到“领导力”到“职业经理人常犯的错误”到“细节决定成败”到“致加西亚的信”到“中国式管理”到“卓有成效的管理”到现在最受关注的“红海和蓝海”。

人们往往最关注对自身影响最大的事情。当某种观点被大家热烈追捧的时候，也表明这个观点是和大家息息相关的，非常重要的，也可能是大家迫切需要的。当然，某种观点的产生总是站在行业的最前端所提出来的，代表了行业的发展趋势。也符合很多行业的现实状况。

笔者是一个复合肥行业的从业者，从事行业内的智力产业，为众多复合肥企业提供智力支持。同时，我们积累了其它行业的丰富经验并具备业内迅速捕捉新知的能力。我们就从当下最受追捧的“红海和蓝海”理论来反馈笔者所投身的复合肥行业。

我们先说说“红海和蓝海”。究竟什么是红海？什么又是蓝海？

蓝海的风行得益于一本由欧洲工商管理学院两位教授合著的《蓝海战略》。这本书从战略层面详细剖析了现在的竞争，如何在现在的市场竞争中开辟出一条新的道路？如何创造出消费者新的需求？如何开辟全新的市场？具体如何去实施？对企业的传统思维进行了挑战，甚至颠覆，并提出了去解决的方法。

我们设想，市场空间由两种海洋组成：红海和蓝海。

所谓红海，代表当前业已存在的所有行业，这是一个已知的市场空间。

所谓蓝海，代表当前尚不存在的所有行业，即未知的市场空间。

我们很多行业大多处在水深火热的红海中厮杀，从中获得微薄的利润来维持。而没有进入一片安静的蓝海中独自享受。其实，从红海与蓝海的领域边界来说，还有3/4的市场等待开发。

对于复合肥行业来说，与其他行业比较，还是十分落后，行业刚刚处于开放状态，大多数企业还处于传统的推销阶段，根本就没有先进的营销理念，加之从业人员素质相对比较低下等因素，导致了复合肥行业还处于绝对的“红海”厮杀中，但不同其它行业一般残酷和严峻。

复合肥营销之“红海之争”

表现一：怎一个乱字了得

尽管很多复合肥行业的从业者现在口口声声说现在的复合肥行业竞争激烈，市场越来越难做了，市场该如何发展等问题的时候，在与笔者的接触和沟通中也经常有这样的抱怨的时候，笔者始终不敢苟同。笔者通过对复合肥行业的深入分析和与其它行业的比对，我们认为，现在的复合肥行业，就一个字——乱！现在的复合肥行业仅仅是混乱，绝对不是激烈。

为什么会如此说呢？还是得从这个行业自身谈起，复合肥行业在很长一段时间内是属于计划经济体制，是有传统的供销社体系进行经营。而复合肥的从业人员多数是农民出身，自身的素质决定了农民在从事这个

行业的时候，还是按照老的方法，老的模式进行。当别的行业已经开始发生改变的时候，复合肥行业却是羞答答的玫瑰静悄悄的开，与其他行业是隔阂的。农民经营者自身也已经习惯了传统的经营方式，对新的咨询和知识处于漠视甚至无知的状态。

忽然之间，这个行业陡然开放，由计划经济快速跨入市场经济。窗户一打开，眼前忽然亮了起来。竞争一夜之间开始了，复合肥市场的平静迅速被打破，变得热闹和嘈杂起来。此时此刻的从业者们不知道如何做了！束手无策了！所以，纷纷使出了一些比较拙劣的手法来应对顷刻变得激烈的竞争，没有更好的办法，采用相同的手法，搅乱了这个市场。同时，由于看不清未来的道路，都处于一种惶惶不可终日的状态，更让复合肥行业变得混乱不堪。

表现二：无知的赊销

现阶段复合肥行业与其它行业相比，自身有着一个很大的特点，是其它行业绝对没有的，那就是赊销。而且已经发展成一种行业的整体行为，势头迅猛，大有无法遏制的局面。我们都知道，复合肥的销售中，现在的主流渠道模式是厂家——县级经销商——乡镇级零售商——农民。在整个渠道链条中，赊销大多从县级开始往下赊欠。县级赊给乡镇级，乡镇级再赊给农民。而县级经销商从厂家拿货是要付钱的。赊欠现象在整个渠道链中开始膨胀，货物产生了流动，而没有现金流动。

我们都知道，现金流对一个企业是致命的，而像复合肥这样的赊欠现象更多的是把压力和风险落在了经销商们的身上。即便经销商实力再怎么雄厚，也很难经得起这样的资金压力。复合肥行业是一个季节性明显的行业，每年就2季或3季，农民大多在用肥季节进行集中购买，而赊欠现象出现后，农民赊欠的时间不是十天半个月，而是赊到下一个季节，有的甚至赊到年底。这么长的一个账期，加重了经销商的压力。加之复合肥行业本身就是一个资金密集型的行业，需要大量的资金投入。在这样的情况下，当赊销现象无限制的蔓延和加剧时候，其结果我们是可想而知的。关于复合肥行业的赊欠现象，笔者曾经有一篇文章——《如何破解赊销陷阱》有具体剖析详述。在这里不做细述。

表现三：产品高度同质化

产品只是提供一种事实，而品牌是提供一种感受。任何形式的产品最终都是要迈向品牌的，也只有品牌才可以为消费者提供更多的价值，才可以确保高额的利润。

现在的复合肥行业，有品牌吗？

笔者不敢妄下论断。但是行业内一个不争的事实是：现在的复合肥行业处于产品高度同质化。所有的复合肥牌子，除了商标不一样外，其他好像都是一样的。一样的含量、一样的重量、一样的技术、一样的宣传材料、一样的设计风格、甚至是一样的产地、一样的销售区域、一样的目标客户。在这些一样的前提下，结

果可想而知，消费者感受到的信息都是相似的，无差别的。所有的厂家都拿着相同的产品在拼杀，杀得是体无完肤，血星四溅。

表现四：唯有价格，别无他法

我们刚说了，现在的复合肥市场，同质化现象非常严重。因为彼此没有任何差异，在销售的时候没有其它方面可以比拟，只有比价格了。那么，在价格方面，可获取的利润空间也是有限制的，可以拿来拼的价格也是有底线的，一旦突破底线，我们还拿什么拼？！

对于商人来说，追逐利润是一个很重要的目的。不管对于厂家还是县级经销商还是乡镇级零售户。他们各自处于不同的层次，但是，他们也都想通过产品获取更多利润。没有利润的生意谁也不愿意去做。所以，复合肥销售过程中的价格竞争是有所限制的，没有了利润，厂家不愿意生产，经销商不愿意经销。当大家面对如此的竞争态势，不得不去面对和参与的时候，为了保证自己的利润，同时为了有竞争力，可能就要通过别的方式来弥补，就有可能会出现降低产品质量来节省成本，表面看是具备了竞争力，但长远来看，是自断前程。当然，还有一种方式，那就是眼睁睁地看着自己在残酷的竞争中出局、死去。可见，价格战永远只是一个短期的行为，只能是偶尔使用的一种方法，切不可把价格战当作利器，长期使用。

表现五：广告扎堆迷人眼

在复合肥销售季节来临前，在任何一个县级电视台、当地卫士台、甚至省级电视台，扑面而来的不是别的，而是复合肥广告。而且是连续播放，在电视剧中间插播的广告中，光复合肥的广告就达十多条。农民消费者是否对每个广告都有记忆和印象，我们没有进行过正规的调研，不好说什么。但是，笔者在服务河南一家企业时候曾经在当地电视台看到如此情景后，有意识地进行了一次自我测试。笔者全神贯注，集中精力看完了中间插播的十多条广告，当时在观看时候对每条广告都用心观看。其结果如何呢？第二天起来后，笔者只记得其中的三条广告，而且也记得不是很清晰。当在过了三天后，笔者把所有的广告已经基本淡忘，只记得其中有一个广告的话：“**复合肥，效果钢钢的！”其他的已经全部淡忘。这样的结果还是笔者用心记忆的结果。可想那些被动接受这么多广告的农民消费者到底能记住几个广告，还不包括农民在观看时转台。

复合肥产品大同小异的广告所带来的真正效果究竟如何？值得我们深刻思考！

表现六：除了买送，还能怎样

促销在产品的销售过程中有着非常重要的作用。在有些时候，促销甚至成为产品存亡的关键。促销，顾名思义就是促进销售，也就是说只要是能促进销售的行为都可以理解为促销行为。而现在的复合肥营销呢？因为理解片面，导致大家一提到促销首先想到的只是送东西，这样的行为把很多消费者给惯坏了。你送毛巾我也送，你送脸盆我也送，要么是，你送一个，我就送两个，你送塑料脸盆我就送搪瓷脸盆。众多的复合肥企业就是送来送去，一个是没有新意，另外一个结果是如此反复下去赠品成本越来越高，厂家或经销商越来

越头疼，不送吧，别人都有，不送农民已经不买账了，送吧，成本越来越大，东西越送越多，利润越来越少！到底该如何是好？针对复合肥行业的促销，笔者也曾经写过一篇文章——复合肥行业促销面面观，有兴趣的朋友可以看看。

以上的种种表现就是复合肥行业的现实和现状。也是复合肥众企业搏杀的一片红海。大家都在红海中争的你死我活。我想所有的企业都不愿意处在这样的一个竞争的境地中，大家也都渴望跳出红海的残酷竞争，开辟一片属于自己的蓝海新天地，那么复合肥行业的蓝海在哪里？该如何开创呢？

刚才提到，蓝海——就是尚未开发的新的市场空间。那么对于复合肥行业的空间在哪里？哪些是可以被充分发掘和利用的呢？

我们先看看开创蓝海战略都会涉及哪些方面，蓝海战略包含以下几个方面内容：

1、把视线从市场的供给一方移向需求一方；

2、从向对手的竞争转向为买方提供价值的飞跃；

3、跨越现有竞争边界看市场以及将不同市场的买方价值元素筛选与重新排序；

4、重建市场和产业边界，开启巨大的潜在需求；

5、摆脱“红海” 竞争，开创“蓝海” 市场；

6、同时追求“差异化”和“成本领先”。

实施蓝海战略的六项原则如下：

1、重建市场边界；

2、注重全局而非数字；

3、超越现有需求；

4、遵循合理的战略顺序；

5、克服关键组织障碍；

6、寓执行于战略。

笔者凭借自身对营销的深刻认知，通过自身对复合肥市场的深入了解和每年近300天的一线走访，结合蓝海战略的部分内容，就复合肥企业如何创造自己的蓝海，谈谈自己的一些看法。

方法一：塑造差异化，取胜之根本

我们刚说了，蓝海就是没有开发的市场空白。纵观现在的复合肥市场，众多牌子中间，有独特差异化的又有几个呢？也许我这么说会遭到很多人的非议，大家都会觉得自己所拥有的牌子是最有差异化的、最独特的。可是，事实究竟如何呢？

我们先说说差异化，什么才是差异化呢？差异化绝对不是简单的名称的不一样。而是包含很多的方面，名称、LOGO、广告语、品牌核心、企业色、主体传播画面、一致的传播物料、电视广告片、企业文化、公关活动、SP活动等等各个方面都要保持品牌核心的一致性，要一个声音说话，不同形式传播。确保品牌有一个固定的形象出现在消费者脑海中。而现在的复合肥企业在这些方面做的好的几乎没有。

当笔者在市场一线进行调研的时候，在多个地方问及农民消费者，哪个牌子的复合肥在他们脑海中留下了深刻的印象时候，几乎没有人可以很快地回答上来，即便能说来的，也不是很明显，也不属于整体系统差异化的一部分。

对于复合肥企业来说，自身差异化的缺失，为广大企业留下了很大的市场空白，只要可以抓住现在的机会，就可以把自身独特的差异化根植在消费者心目中。

方法二：技术领先抢先机

从复合肥的发展历程来看，从技术角度的发展革新来说，经历了圆盘、滚筒、化学合成、喷浆造粒、高塔技术、缓释技术等等。我们且不说到底哪种技术最有效，最符合未来的发展趋势，单从每种技术的发展来看，我们很难把某种技术与某个品牌对等起来，可以看出，没有哪个牌子在借助行业资源方面做到位。

在家电行业，海信是变频空调的代表、格力是节能空调的代表、长虹是背投电视的代表、创维是健康电视的倡导；

在汽车行业，富豪是安全的代表；

在食品行业，雅客是维生素糖果的代表；

在手机行业，飞利浦是省电的代表；

再回头看看复合肥行业，现在最流行的技术是高塔造粒，也逐渐成为众多企业的方向，可是，有哪个企业让自己的品牌等同于高塔呢？似乎没有，提起高塔，大家会说出很多的牌子，这样的现象是那些已经拥有高塔产品企业的悲哀！当然，有一个企业做的还相对好一些，山东一家企业把自己的品牌和缓释技术紧密结合起来了，我们不去讨论缓释技术在现阶段的实用性，只是在技术概念的占位上，笔者觉得他们做的相对好一些。对于众多的企业来说，希望大家在各自发展过程中，紧盯技术发展的趋势，把握技术发展的脉络，通过技术来营造自己的一片蓝海。（由于笔者对生产技术方面不是十分熟悉，不能提出技术发展的方向）

方法三：品类创新，成就自我市场上卖的最好的保健品是什么？当问大家这个问题的时候，很多人可能会说是“脑白金”，的确，脑白金是成功的，起码曾经非常的辉煌。为什么脑白金会如此成功呢？有很多方面的原因。但是，其中很重要的一点就是自身的品类定位。如果脑白金当初在保健品的“红海”中厮杀的时候，能否闯出一片天地我们不得而知，但一定不会如此的风行。脑白金在当时保健品混战的格局中通过新的品类定位——礼品，开创了自己的一片蓝海。也闯出了自己一片晴朗天空。到现在为止，送礼就送脑白金仍然广为流传。

手机市场的竞争更是不须多说，几大国际品牌几乎一统天下，曾经还风光无限的国产手机阵营几乎全军覆没，有的已经销声匿迹，仅存的几个依旧是艰难度日、举步维艰。在这样的竞争态势下，国产手机如何冲破坚冰，闯出一条属于自己的道路呢？

多普达全新品类定位，只做高端的智能手机，结果，多普达是智能手机第一品牌；

曾经靠PDA品类定位赚得罄满钵满的商务通又在安全手机的海洋里肆意遨游；

你也许会说，别的行业和我们复合肥行业不一样，那我们再看看复合肥行业，BB肥也不算是一个新的产品系，有着同样的机会摆在大家面前，可是，只有成都一家企业身先士卒占领了一片蓝海，有了属于自己的一片蓝海蓝天。

方法四：全栖传播，成就品牌

多少年来，万宝路香烟一直在传达一个形象——牛仔，每当我们提起万宝路的时候就与牛仔的形象和男人的粗狂形象联系起来，为什么如此？自始至终的持续传播；

长久以来，当人们提及奔驰轿车的时候，尊贵、面子的感觉就油然而生，是什么让人们有了这样的感觉呢？是奔驰长久以来多种途径信息的传播；

我们说说人，香港偶像天王刘德华，不知道他的人都已“死”了。在他那个时代，他歌曲没有张学友唱的好，跳舞不如郭富城，长的不如黎明帅气。他是最红的一个。一直红了几十年。即便在现在这样一个新人辈出的时代，他的江湖地位仍然不可小觑。为什么会如此，因为，他通过他的行动告诉大家，刘德华是最勤奋的一个人、最努力的一个人。

复合肥行业，做广告的企业很多；

复合肥行业，请代言人的很多；

复合肥行业，刷墙的企业不胜枚举；

复合肥行业，送东西的比比皆是；

复合肥行业，单页漫天飞的现象到处都是；

可是，复合肥企业，有品牌规划的很少；

复合肥品牌，有品牌核心的不多；

复合肥企业，花小钱办大事的不多；

复合肥企业，做实效传播的有几个？

所以，对自身品牌进行有效规划，把所有工作都扎扎实实地做到的时候，也许，蓝海就会出现在各位的面前。

方法五：服务大旗，感动为先

笔者所在的城市是一座古老的城市。同时，也是一个饮食非常发达的城市。各种特色的饮食一应俱全，让人垂涎三尺。其中，卖火锅的也是非常之多。各式特色的火锅也是品种多样、花样繁多。当大家每每在一起提及吃火锅的时候，就会闪现出很多大店铺的名称，但是，也仅仅是名称而已。可是，当我们说到其中一家档次不算最好的店的时候，大家异口同声说，那里服务好。

用餐前的小菜、豆浆不说，每个服务员笑脸相迎不说，高频次的热情服务不说，不会等你叫他就来到你跟前不说，建议你点适量的饭菜不说，当他发现你吃饭时候老是用手去抚头发的时候，他会亲切地为你递上一个发卡，就是这么一个小小的举动，没有不被感动的，下次吃火锅，必定这里了。

对于复合肥的销售来说，服务包含两个方面，一个是客户的服务（多是经销商），一个是农化服务。就笔者所服务的企业以及笔者所接触的企业来说，大家也都在提及服务，也都在做服务，但是，没有哪个企业因为服务做的好被所有经销商一致说好，没有哪个企业的农化服务被很多地区的农民举手称赞，没有哪个复合肥的品牌是依靠服务来打造的，依靠服务来深深根植在消费者脑海中的？这一切不都是我们的可乘之机吗？不是一片片巨大的市场空白吗？

服务的最高境界是感动，我们的复合肥企业有没有让我们的客户，让我们的消费者感动过呢？哪怕一次也好啊！！

对于蓝海，要说的还有很多、很多，对于复合肥的企业们来说，要迎接更为严峻的挑战，要面对更为激烈的竞争，作为一名策划人，身为一名农资人，我们面对的绝对不是中国人之间的较量，我们还要面对外国“列强”的进攻。生为一个中国人，我真心希望大家都能强大起来，共同应对越来越烈的竞争，也衷心希望大家都能为捍卫民族品牌而不懈努力和拼搏。

希望大家都能拥有自己的一片蓝色海洋！！

篇2：理论在复合肥销售渠道设计中的应用

1 农村渠道渗漏的主要原因

渠道作为农村生产、生活用水, 以及人畜饮水的主要载体, 其运行的安全可靠性和节能经济性, 就显得尤为重要。我国早期修建的大量灌区渠道工程, 由于当时建设环境、投资资金、设计理念等因素的综合制约, 农村渠道大多直接采用明渠进行水资源输送分配。据一些统计文献资料表明, 我国农村渠道其实际输配水效率较低, 约90%左右的渠道其渠系水利用系数均低于50%, 有的甚至只有10%左右。工程损毁、无序管理、乱挖乱引等原因, 渠道在水资源输配过程中造成大量水资源损毁浪费, 直接影响到渠道运营的安全性、经济性和可持续发展性。因此, 结合工程实际情况, 采取有效的防渗加固方案, 增强渠道防渗性能和运营经济效益, 确保有限水资源得到合理开发利用, 是农村“惠民工程”的重要体现。

2 渠道工程概况

某灌区由1条总干渠和多条支干渠及配套工程共同组成, 修建于20世纪80年代中期, 渠道总长172.89km, 其中混凝土预制板渠道总长93.15km, 占渠道总长的53.88%, 建成竣工投运后, 渠系水利用系数较高, 达到0.65左右。经过近30年的运营, 加上灌区线长面广、设计标准较低、施工建设水平偏差、以及日常管理维护措施不到位, 导致渠道防渗材料老化退化, 出现接缝错位、多段坍塌、机电设备老化失修等问题, 其中干渠、支渠的破坏率分别达到21.68%和33.72%, 闸门损毁率高达71.39%, 93%以上的机电设备性能不能正常发挥。渠道渗漏非常严重、水损非常大, 渠系水有效利用系数η仅有0.38左右, 这在很大程度上影响了渠道输配水的高效稳定性。渠道建筑物、防渗材料、机电设备等老损破坏较为严重, 直接影响到渠道输配水的可持续稳定性和节能经济性, 灌溉效率不断下降、灌溉面积也进一步缩小, 进而引起农户在灌溉期出现抢水、乱挖乱引、不服从调配等问题, 带来较大的社会影响。结合灌区渠道渗漏现状及引起渠系水利用系数下降的主要原因, 经过技术、经济、施工、后期运行维护等多方面进行综合对比分析, 决定采用复土工膜防渗材料来进行渠道防渗节水加固修复处理。

3 渠道复合土工膜节水加固方案

复合土工膜中是由土工膜和土工布共同复合而成, 其中土工膜起到防渗作用, 而土工布则起到保护防渗土工膜免受建筑结构和材料的顶裂、撕破损坏, 提高复合土工膜的力学性能, 同时达到防滑、导渗、过滤等加固修复功能。在采用复合土工膜防渗材料来进行渠道防渗节水加固修复时, 应根据渠道工程规模大小、工程总造价高低、工程区地质条件、地下水位等诸多参数, 来合理选择满足《土工合成材料应用技术规范》 (GB50290-98) 国标中的相关技术指标要求。根据灌区灌溉面积大小、渠道渗透系数等合理计算确定渠道过流能力、过流断面等参数后, 最终选择了0.3mm厚的HDPE复合土工膜 (高密度聚乙烯膜) 作为该渠道的防渗材料。为了提高渠道综合防渗加固性能, 过水断面采用现浇混凝土进行衬砌加固, 一般土渠段的加固混凝土衬砌厚度按照边坡10cm、底板8cm进行, 特殊部位按照边坡12cm、底板10cm进行。采用复合土工膜为防渗材料的渠道过水断面防渗加固方案如图1所示。

从图1可知, 该渠道渠底和1:2.5内坡防渗加固修复方案从下到上分别采用土工布、30~40cm砂砾料、0.3mm复合土工膜和15cm混凝土, 而1:2.5外坡防渗加固修复方案从下到上分别采用20cm砂砾料、0.3mm复合土工膜和10cm混凝土。渠堤及渠底进行开挖后, 认真清除草根、树根、瓦砾、石子、以及混凝土颗粒等尖棱杂物, 以免穿破、刺破土工膜防渗层, 杂物清除后进行夯实处理, 待渠道土方压实系数达到相关标准或设计要求并经现场监理工程师验收合格后, 进行复合土工膜铺设施工。复合土工膜在铺设、焊接、缝合等过程中, 严禁在雨天进行。同时在焊接过程中应确保基底表面具有干燥性能, 含水率宜控制在15%以内, 膜面应采用干纱布擦拭干净后方能进行焊接。施工全过程中, 不允许将火种带入到施工现场, 不允许穿钉鞋、高跟鞋、以及硬底鞋直接在复合土工膜上踩踏;施工车辆、施工机械等设备不允许碾压土工膜及其保护层。焊接操控人员应随时观察土工膜焊接质量, 应充分结合施工区气象、温度、湿度等条件, 合理调整焊接温度及行走速度。由于复合土工膜的铺设、焊接、缝合等属于隐蔽性工程, 在施工过程中须由自检后并报监理工程师现场验收, 待质量合格后方能进入到下一道工序中进行施工。

4 渠道复合土工膜防渗修复后节水效益分析

为了验证复合土工膜在该渠道节水防渗加固修复工程中的应用效果, 在干渠和支渠上选择两处进行防渗性能比对试验。试验结果表明, 该渠道在经HDPE复合土工膜防渗加固修复后, 其糙率系数n由修复前的0.038有效降低到0.012;干渠和支渠过流能力得到大大提高, 流速由修复前的0.69m·s-1和1.25m·s-1分别提高到1.42m·s-1和1.83m·s-1, 相应干渠和支渠内的水最大流量由修复前的3.11m3·s-1和3.36m3·s-1上升到5.68m3·s-1和6.01m3·s-1;水深也由修复前的1.3m下降到0.89m和0.78m, 基本达到渠道原设计水深要求。渠道中水损失量也得到明显减少, 干渠、支渠每km流量损失率由修复前的0.81%、1.22%有效降低到0.091%、0.097%, 防渗节水效果相当明显, 在很大程度上验证了复合土工膜防渗新材料在渠道节水工程中的应用。

5 结束语

渠道通过复合土工膜的防渗节水加固修复处理后, 渠道渠系水利用系数由原来的0.38左右提高到0.72左右, 防渗节水效果相当明显。同时灌区灌溉周期有在修复前的基础上有效缩短了1.5d, 这在很大程度上降低了灌区灌溉运维成本, 获得了较为良好的预期社会经济效益。

参考文献

[1]王春燕, 余粱蜀, 马斌, 等.复合土工膜在南水北调工程中的防渗应用[J].水利科技与经济, 2009, 15 (8) :738-739.

篇3：理论在复合肥销售渠道设计中的应用

关键词 复合期权；风险中性评价方法；Copula模型；边缘分布函数；Bayes时序诊断法；Z检验

中图分类号 F224 文献标识码 A

Application of Copula Theory in Option Pricing

XIANG Shengpeng， YANG Xiangyu

（College of Mathematics and Econometrics， Hunan University， Changsha，Hunan 410079，China）

Abstract In order to calculate the value of compound option by risk neutral valuation approach， we divided it into three parts. To prove the second part， we selected the bivariate normal Copula model with GARCH model as the appropriate marginal distribution functions to gain the joint distribution function， and the calculation shows that they have the same result. Furthermore， the value of time dependent compound option was calculated， and the method to diagnose the local inflecting point by taking Bayes timing diagnostics and Z test was given when the price appeared large fluctuations in the option pricing.

Key words compound option； risk neutral valuation approach； Copula model； marginal distribution function； Bayes timing diagnostics； Z test

1 引 言

期权的定价一直是金融衍生产品理论中极其重要但又在计算上比较困难的一环，B-S方程为期权的定价打下了基础，但随着期权种类的日益繁多，定价模型也越来越复杂，计算也变得越发困难.

当前不论是使用格林函数或风险中性评价方法计算复合期权，还是利用反射原理以及镜像法来计算障碍期权，都需要计算一个联合分布，而在金融风险管理上应用越来越广的Copula模型为这个问题的解决提供了一种新思路，众所周知，Copula模型不仅可以分析两个序列之间的相关性还可以通过选取合适的边缘分布函数和Copula函数求得联合分布，并且由于Copula模型可以把求解所需要的边缘分布模型和Copula函数部分分开来研究，那么当知道序列的边缘分布后，就可很容易通过选取合适的Copula函数来求解所要求的联合分布，以达到计算期权的定价模型，这为解类似的联合分布问题提供了一种可行的方法.

2 复合期权

2.1 复合期权的概念

B为向下障碍值，在这里既可以用传统的反射原理[7]以及使用镜像法来计算其期权，还可以使用对数正态分布函数和极值分布函数为边缘分布函数，然后选择合适的Copula函数来进行求解.正是由于Copula模型可以把求解所需要的边缘分布模型和Copula函数部分分开来研究，使得其在金融风险管理上的应用越来越广，特别是在序列相关性的研究、投资组合风险分析、波动溢出效应以及信用风险分析上的应用.另外用Copula理论来计算期权定价相关问题就可以通过诊断二元正态Copula函数的局部变结构点来得出定价方法中价格出现大波动时的拐点，这对解释一些经济现象，说明相关经济理论和实行相关政策具有指导意义.

参考文献

[1] YueKuen KWOK. Mathematical models of financial derivatives[M]. New York： Springer，1998.

[2] JinChuan DUAN. Pricing foreign currency and crosscurrency options under GARCH[J]. Journal of Derivatives， 1999，7（1）：51-63.

[3] 万云波，许自坚.股指期货与现货指数收益率序列相关性研究—基于Copula函数的实证分析[J].西南交通大学学报：社会科学版，2012，13（5）：14-18.

[4] 韦艳华，张世英.Copula理论及其在金融分析上的应用[M].北京：清华大学出版社，2008.

[5] 邓小华，何传江.随机利率下服从分数O-U过程的欧式幂期权定价[J].经济数学，2009，26（1）：64-71.

[6] 胡四修.金融市场随机波动模型的研究与分析[J].统计与决策， 2012（20）：26-29.

[7] 李冰清.应用反射原理定价梯式期权[J].南开大学学报：自然科学版，2011，41（1）：85-91.

篇4：理论在复合肥销售渠道设计中的应用

1 工程概况

淠河总干渠自渠首横排头起, 途经安徽省六安市、罗管庙、骚古井等地, 至肥西县新民坝止, 全长104.5 km, 其中首端设计流量161.4 m3/s, 末端新民坝设计流量114.8 m3/s。沿渠有淠东、淠杭、瓦西、潜南、瓦东、滁河6条干渠及小蜀山分干渠1条、支渠27条及分干渠以下固定渠道115条直接从其引水。另直接从总干渠内抽水灌田万亩以上的抽水站7座, 装机6 370 kW。淠河总干渠控制灌溉面积660万亩, 其中自流灌溉431万亩;还担负着向六安、合肥两大城市供水并兼有航运任务。

2 工程渗漏现状、原因分析及渗流稳定计算

2.1 工程渗漏现状

淠河总干渠一些高填方地段和半挖半填渠段, 渗漏比较明显, 险工险段较多, 渗漏主要表现为:外坡面有散浸、流土现象, 导致外坡面土体液化、沼泽化、滑坡、塌陷等。干渠填方段土壤大部分为中～重粉质壤土、粘土 (部分坝基有软弱夹层) 及杂填土, 部分堤段外坡脚由于散浸造成沼泽化程度明显, 以致不能行人, 坝址处和坝坡上均有流土现象发生。由于水流淘刷, 内坡脚形成50 cm～100 cm的垂直坡, 局部出现塌方, 有的坡面出现洞口, 甚至部分堤段出现大面积滑坡。

此次渗漏段处理渠道包括光荣坝填方左右岸 (88+839～89+313) 、三叉冲填方左岸 (98+220～99+320) 两段, 总长2 048 m。

以三叉冲填方段为例, 三叉冲填方长1 100 m, 有9处集中渗漏点, 水位在46.64 m时渗漏量分别为2.5 L/min, 19.6 L/min, 4.5 L/min, 2.6 L/min, 13.65 L/min, 10.75 L/min, 1.05 L/min, 10 L/min, 4.45 L/min, 由此可见本次处理的渗漏段的危害性。

2.2 工程渗漏原因分析

1) 有些填方段堤身和堤基地质以中粉质壤土为主, 砂性含量大, 渠道持续高水位时, 堤身浸润线升高, 出逸点高, 堤身边坡散浸渗水;2) 堤身施工时填筑质量差, 清基不彻底, 动、植物洞穴广泛分布, 堤身堤基易形成渗漏通道, 发生管涌;3) 有的堤防填筑段位于老河槽或砂性土基上, 加上堤内人为切脚耕种, 承压水出逸坡降过大, 引起堤后翻砂鼓水。

2.3 渗流稳定计算

采用河海大学工程力学研究所编制的水工结构分析系统AUTOBANK, 程序内部采用有限元技术, 计算得出光荣坝填方左岸、三叉冲填方左岸稳定渗流期堤脚的渗透坡降均大于允许渗透坡降, 说明渗漏非常严重。计算断面的计算结果见表1。

3 防渗设计

针对堤坝填筑质量差, 下游坡有散浸和集中渗漏现象, 结合地质勘察报告和目前的施工技术水平, 本次选择的防渗处理技术措施采用铺设复合土工膜结合新建混凝土护坡进行联合防渗。

3.1 保护层

保护层即面层, 是与外界接触的最外层, 是为了防御外界水流或波浪冲击、风化侵蚀、冰冻破坏和遮蔽日光紫外线而设置。该层一般由堆石、砌石或混凝土板构成, 本次设计临水坡面采用现浇10 cm混凝土护坡作为保护层, 渠底水下接触面采用上覆50 cm素土作为保护层。

3.2 上垫层

上垫层是防护层和土工膜之间的过渡层, 由于防护层多是大块粗糙材料且易移动, 如果直接置于土工膜上, 很容易破坏土工膜, 因此上垫层必须做好。上垫层一般采用透水性良好的砂砾料, 厚度应不小于10 cm, 本次采用10 cm碎石垫层。

3.3 薄膜层 (土工膜)

土工膜层是防渗层的主体, 除要求有可靠的防渗性外, 它还应满足施工和运行期间承受的各种应力要求, 故也有强度要求, 土工膜的强度与其厚度直接有关。本次选择复合土工膜。

确定土工膜厚度时土工膜材料极限抗拉强度用下式计算:${\rm T}=0.204\frac{pb}{\sqrt{\epsilon }}$。其中, T为单宽土工膜所受最大拉力, 与缝方向垂直, kN/m;p为膜上作用水压力, kPa;b为预计膜下地基可能产生的裂缝宽度, m;ε为膜的拉应变。假设裂缝宽度为b1, b2, 则:${\rm T}{}_1=0.204\frac{pb{}_1}{\sqrt{\epsilon {}_1}}$。${\rm T}{}_2=0.204\frac{pb{}_2}{\sqrt{\epsilon {}_2}}$。

SL/T 225-98水利水电工程土工合成材料应用技术规范规定, 土工膜厚度不应小于0.5 mm。加之考虑运输和施工及运行中可能出现意外情况, 故选用膜厚为0.5 mm。

3.3.1 土工膜的材质选择

土工膜采用两布一膜的结构, 薄膜厚0.5 mm, 双面布选用200 g/m2针刺型无纺布土工织物。薄膜材质选用聚乙烯, 密度大于0.92 t/m, 以掺入炭黑外加剂为宜。无纺布材质可采用聚丙烯, 单丝旦数在2旦～6旦之间。复合后的土工膜破坏拉应力应大于18 MPa, 相应极限伸长率大于40%。摩擦系数大于0.45;渗透系数小于10-11cm/s。

3.3.2 土工膜的抗滑稳定

我们所选用的土工膜是复合土工膜, 膜的两面复合有450 g/m2的针刺土工织物, 所以抗滑稳定可验算土工织物与其他材料之间的滑动稳定。查资料知土工织物与混凝土板的摩擦角为22°～25°, 摩擦系数f=tgφ=0.4～0.47。上游坡比为1∶2.5, 有tg$\alpha =\frac{1}{2.5}=0.4$。滑动稳定安全系数${\rm K}=\frac{f}{\text{t}\text{g}\alpha }$。核算结果K=1～1.18, 土工膜的抗滑稳定满足要求。

3.4 下垫层

下垫层设置在支持层与土工膜之间, 它的作用是使土工膜受力均匀, 避免局部应力破坏。应具有足够的排水能力, 以排除通过土工膜渗透的水量。根据SL/T 225-98水利水电工程土工合成材料应用技术规范及规定, 本次防渗材料采用的是复合土工膜, 可不必另设下垫层。

3.5 支持层

土工膜是柔性材料, 必须铺设在可靠的支持层上, 它可以让土工膜受力均匀, 由于本次设计渠底即堤防临水坡面平整, 密实度较大, 并且本次选择复合土工膜作为防渗主体材料, 复合土工膜外面为针刺土工织物, 因此不再设支持层。光荣坝填方段采用两岸渠堤及渠底三面铺设土工膜防渗处理, 三叉冲填方段采用土工膜铺设左岸渠堤迎水面和渠底两面防渗处理。土工膜水平伸入渠底, 上覆0.5 m素土保护层并夯实。具体断面见图1。

4 防渗效果

对光荣坝填方左右岸、三叉冲填方左岸两段填方段岸坡及渠底铺设土工膜进行防渗处理后, 根据历年统计的险情和对勘探资料进行分析, 结合地形、坝高及历年险情发生位置, 选取典型断面作为渗流复核计算断面。计算参数及计算方法同加固前。计算结果见表2。本次防渗处理工程于2008年年底开工, 2009年4月结束至今, 通过将近两年时间的运行及观察, 基本解决了管涌散浸现象, 防渗效果良好。

摘要：针对安徽省某灌溉渠道高填方段堤防散浸和集中渗漏现象, 结合地质勘察报告进行了原因分析, 提出了采用铺设复合土工膜结合新建混凝土护坡进行联合防渗的治理方案, 经实践证明, 采用复合土工膜治理防渗效果良好。

关键词：复合土工膜,干渠,堤防,防渗设计

参考文献

[1]陶同康.复合土工薄膜及其防渗设计[J].岩土工程学报, 1993, 15 (2) :31-39.

[2]陈术宝, 冷莉, 冷德刚.土工膜在好汉岭水库设计与施工中的应用[J].水利科技与经济, 1998, 4 (2) :85-86.

篇5：理论在复合肥销售渠道设计中的应用

关键词：ERG理论；按需激励

一、ERG理论的主要观点

ERG理论是美国耶鲁大学的克雷顿·奥尔德弗（Clayton.Adherer）在马斯洛提出的需要层次理论的基础上，进行更接近实际经验的研究后，于1969年在《人类需要新理论的经验测试》一文中修正马斯洛需要层次论的论点，提出的一种新的人本主义需要理论。

奥尔德弗把人们的需要分为：生存（Existence）的需要、相互关系（Relatedness）的需要和成长发展（Growth）的需要，因而这一理论被称为ERG理论。他还提出了三个概念：需要满足，即在同一层次的需要中，某个需要只得到少量满足时，会强烈地希望得到更多的满足。需要加强，即低层次需要满足得越充分，高层次的需要就越强烈，消费需要将指向更高层次。需要受挫，高层次的需要满足得越少，越会导致低层次需要的膨胀。

二、ERG理论中各个需要层次在销售人员激励中对应的具体管理行为

具体如表1所示。

三、销售人员不同职业发展阶段期望分析及相应激励措施

现将销售人员按照职业生涯阶段来划分。一个销售人员在其成长道路上，其工作热情和需求的变化，一般要经过四个阶段，如图1所示。

（一）阶段Ⅰ——兴奋期（从业时间为一年）

1、特点分析。（1）角色评价：技能型。（2）技能特点：不知。即对工作知之甚少或一知半解。（3）心理特征：该阶段销售人员刚开始从事销售工作，热情迅速高涨，对销售工作充满了向往与憧憬。希望能在这一行业大展宏图，通过业绩的提升从而提升自身的社会地位，赢得公众的尊敬并获得同行的认可。（4）工作状态：意愿高、能力低。愿意主动承担工作中的困难，但对产品特点、行业背景了解不多，技术性问题的解决能力有待提高。表现在销售过程中的热情和感染力强，易将对产品、企业的热爱传递给顾客。但不能很好的向顾客解释产品服务的特点。（5）需求层次分析：由于刚刚接触销售行业，没有任何工作经验，不能快速实现其愿望，因此关系需要不能满足。在此就出现了一个受挫-回归的现象。在高层次的需求不能满足时，就退而追求低层次需求的满足，即生存需求。因此在这一阶段，销售人员处于生存需要层次。

2、需求识别。奥尔德弗认为，虽然处于生存需要层次，但在该层次却并不止生存需要起作用，在该层次，销售人员更渴望的是自身的快速发展与技能的提高，即渴望迅速掌握销售技能和技巧，为实现更高层次的追求打好基础。

3、管理方法与激励措施。学习指导与鼓励实践，充当教练的角色。（1）情绪管理。此时他们是公司的潜在力量。销售人员的工作刚开始，要给予及时的鼓励和肯定，充分发挥其工作热情。（2）薪酬管理。这时的销售人员最适合的薪酬模式为高低薪+低提成。因为新手级的销售人员对产品、市场、客户等情况的不了解，缺乏经验、销售技能，业绩短期内难有大的提高。高低薪保证了销售人员的收入，增强其安全感；低提成对提升销售业绩又起到激励作用。（3）其他激励组合。为了满足其生存需求，企业不但要为其提供合理的收入和良好的福利计划，更要为其提供稳定的工作环境。采用得到广泛认同的工作绩效、评价标准，而且要与员工进行有关工作绩效预期的沟通，以使其有一种归属感与安全感，使其最基本的需求得到保证。更重要的是为其提供销售技能培训，尽量增加其以专业身份与客户见面、进行销售的机会。比如采用“师徒”制，给予有效地帮助和指导使其能够较快的具有独立工作的能力，满足其自身发展的需要。

（二）阶段Ⅱ——黑暗动荡期（从业时间为一至三年）

1、特点分析。（1）角色评价：倾诉型。（2）技能特点：会。即销售人员不但知道了工作内容，而且知道怎么去做。（3）心理特征：易产生憧憬幻灭。在从业的一至三年，销售人员体会到了销售工作的艰辛，发现新市场和新客户开发的困难和阻力。面对复杂多变的市场状况，不知所措，情绪还会有些低落。但这不会影响销售人员的工作热情，该阶段销售人员的工作热情仍在上升，只是速度相对变缓。（4）工作状态：有能力、意愿不稳定。在这一时期，销售人员逐步积累了一定的工作经验，销售业绩有所增长，开始得到物质回报，也比较重视公平。但由于工作的艰辛开始动摇热情和决心。（5）需求层次分析：工作业绩和物质回报有限，所以对物质需求还是有着强烈的渴望，同时在心理上希望得到公司和同事的认可与支持。该阶段处于生存需要层次，并开始向关系需要层次转化。因此同时具有两个层次的双重特点。

2、需求识别。这一时期的他们在客观上由于工作受挫，情绪有所波动，最需要的是公司的精神支持与前辈们的帮助与鼓励。在主观上希望尽快开拓市场，扩大销售业绩，拥有稳定的工作和收入，提升社会地位。同时也希望被公众接受，受到公司与同事的认可。在这一阶段起主要作用的是生存与关系需求这两种需要。

3.管理方法与激励措施。帮助提高、支持型的管理特点。（1）情绪管理。此时他们是公司的希望力量。应在有效帮助的同时不断激励。对其进行情绪疏导，使其尽快成为业务主干。对于那些由于工作挫折，产生消极情绪的销售人员，应进行有针对性的心理辅导和交流。尽量给多一些学习的空间和机会。安排进修或给与其“一帮一”的学习机会。（2）薪酬模式。继续实行高底薪+低提成的薪酬模式，高底薪在销售人员情绪波动期尤为重要，它使销售人员没有后顾之忧，能够增强其安全感与归属感。（3）其他激励组合。在精神上对销售人员进行心理疏导，使其冷静、客观地面对现实并积极地寻求解决方法，并采用团队销售、举行社交活动、向销售人员散发内部通讯、举行销售人员会议以及实行个人监督等措施丰富业余生活，满足其社交的需求。

（三）阶段Ⅲ——高峰期（从业时间为三至五年）

1、特点分析。（1）角色评价：管理型。（2）技能特点：熟。销售人员对自己的工作已经相当的熟练。（3）心理特征：主动适应。该阶段，工作热情达到顶峰，并能相对保持，不过由于长时间重复熟悉的工作易产生厌烦感，也容易出现职业生涯的瓶颈。产生负面的思考。会导致业绩下滑，工作激情出现下降的趋势。（4）工作状态：意愿高、能力高。熟悉业务后，对竞争对手的产品及服务有相当的了解。此时的销售人员已成为成熟的销售人员，业务能力进一步得到提高。此时的他们已有大量而丰富的工作经验，并取得了非常可观的物质报酬。并希望通过努力获得更高的成就。（5）需求层次分析：这时的销售人员的生存需要和关系需要已得到充分的满足，从而已经上升到成长需求层次。

2、需求识别。此时的销售人员希望继续保持销售的持续性，不过，这时更多的是追求一种成就感，在企业中进一步树立威信，得到公司与同事的尊重与认同。同时渴望自我发展与自我完善，希望得到升级或升职。

3、管理方法与激励措施。鼓励创新、授权型的管理特点。（1）情绪管理。此时，他们是公司的中坚力量，在激励的同时也要适当的减压。此时的销售人员会有很多的抱怨。在管理上要及时与其进行沟通，了解原因，对症下药进行疏导。若是正常的职业倦怠就应采取轮岗、轮训，或交付更有挑战性的工作。以使他们尽快对工作重新焕发热情，突破职业生涯的瓶颈。（2）薪酬模式。对处于该阶段的销售人员适于采用低底薪+高提成的薪酬模式。因为此时的销售人员市场已经打开并趋于成熟，有一定的销售渠道与客户。低底薪是避免销售人员产生懒惰与倦怠的心理，而对其施与一定的压力，高提成对其开拓新市场与新客户起到很好的激励作用。（3）其他激励组合。可以通过开展销售竞赛刺激销售人员的工作热情，也可授予奖章、奖品、荣誉证书等非经济性激励方式，并通过工作丰富化、改变头衔、感谢信、晋升等方式，公开认可销售人员的个人业绩，以满足其自我发展的需求。

（四）阶段Ⅳ——衰退期（从业时间为五年以上）

1、特点分析。（1）角色评价：权力型/决策型。（2）技能特点：巧。此时销售人员对工作已经非常精通。（3）心理特征：该阶段的职业生涯瓶颈的负面影响明显暴露出来，同时对每天重复的日常工作产生厌倦，工作的挑战性大大下降。销售人员已经在精神上作好了退休的准备，尽管这时的销售人员有足够的知识和经验去完成工作，但受其情绪限制，工作热情逐渐下降，但保持在一定的程度。（4）工作状态：能力高、意愿有下降的趋势。此时销售人员由于有了稳定的销售渠道与稳定的顾客，并且拥有丰富的工作经验，工作业绩处于很高的水平，物质回报也达到极好的程度，但对千篇一律的工作已产生懈怠。（5）需求层次分析：此时的销售人员的低层次需求早已得到充分满足，在ERG理论中处于自我发展需求层次，但与阶段Ⅲ的期望不尽相同。

2、需求识别。急需在工作上得到升职和认同感及成就感。重视自己在企业中的权威和影响力。希望工作具有更多的挑战，并且希望工作有更大的自由度，注重人性化的工作环境。对自我发展与自我完善的要求和期望较高。

3、管理方法与激励措施。鼓励自我超越、授权型的管理特点。（1）情绪管理。此时他们是公司的元老，还需要继续激励，采取有效措施以削弱负面情绪的影响，激发他们的第二次激情。（2）薪酬模式。对此时的销售人员应采用年薪制：为其设置一年的总体销售目标，年终根据目标的完成情况来计发薪酬。也可实行配股，把薪酬与公司的效益联系起来，以激发销售人员的工作动力。（3）其他激励组合。为处于该阶段的销售人员提供进一步的培训，使其工作能力向更高层次提升。进行工作再设计，给与足够的工作自由度和休闲旅游时间。应给以更大的职责、提供更大的职业发展空间，让他们与企业同步发展。

四、结论

激励的本质是通过满足个人的需要来激发其动机，而人的需要又是多种多样、不断发展的，特别是对销售人员来说，在不同的职业阶段有着不同的需要，对销售人员的激励应遵循差异化、多样化的原则，随着销售人员需要的发展变化而相应调整。尤其在今天这样一个技术、知识、观念在快速发展变化的环境下，激励方案的动态性显得尤为重要，只有实现“按需激励”，企业才能留住优秀的销售人才，维护销售队伍的稳定。

参考文献：

1、秦毅.如何培训与激励销售队伍[M].北京大学出版社,2004.

2、于强.销售人员激励研究[J].经济经纬,2006(4).

3、马文水.如何更有效地激励销售人员[J].人才资源开发,2005(10).

篇6：理论在复合肥销售渠道设计中的应用

1 工程概况

互助县南门峡水库中型灌区项目区共有耕地面积9 340 hm2，种植区海拔高度在2 495～2 560 m。

项目区内不良物理地质现象较为发育，主要为发生在冲沟两侧坡体上的新老滑坡、土体崩塌、蠕滑、泥流和黄土粱峁地区特有的黄土陷穴、落水洞、陷沟等。对引水线路渠系建筑物的基础和安全运行有一定影响，需采取必要的治理措施。南门峡水库中型灌区原干渠长度为27.778 km，灌区干渠渠线大多位于高位浅山及半浅山地区，地形复杂多变，加之部分阴坡有泉水出露，渠道冻胀破坏严重。干渠道存在的主要问题是老化破损、裂缝、沉陷、淤积严重，灌溉期间跑、渗、漏水现象随处可见，造成渠道输水能力降低，输水损失较大。目前，骨干渠道完好率平均为48.2%。

2 C15砼及复合土工膜在现浇渠道施工中的应用

结合该项目所在的地质及气候条件，该对项目渠道进行复合土工膜铺设和C15砼浇筑，具体尺寸见图1。

2.1 渠槽开挖

开挖前，测量、放线人员每间隔10 m打1个木桩，测量其高程，然后根据设计高程计算出每一点的挖深，根据渠道的设计要求进行渠道开挖线的放线工作。施工队根据施工员所定的开挖线和每个木桩的高程进行渠槽开挖。

2.2 边坡开挖与削坡

开挖渠道如一次开挖成坡，将影响开挖进度。因此，一般先按设计坡度要求挖成台阶状，其高度比按设计坡度要求开挖，最后进行削坡。这样施工，削坡方量小，但施工时必须严格掌握，台阶平台应水平，高必须与平台垂直，否则会产生较大误差，增加削坡方量。

2.3 渠槽整修

衬砌前必须将开挖的渠槽按设计要求进行整修，整修时沿渠道每间隔10 m测一横断面，打上桩，在桩上挂上与衬砌同高程的渠沿线、渠坡线，再在渠底渠坡线上挂下与渠轴平行的纵向水平线，该线能沿渠底、渠坡移动，进行衬砌检查，如有凸凹不平处，应进行修整，以控制衬砌渠槽的准确，保证衬砌断面的高程。

2.4 渠槽土方回填

土方回填时采用人工运土蛙式打夯机夯实，填土施工先按设计填土断面成型，在填土现场按设计高程复核无误，再进行放线开挖整型，形成U形槽。

2.5 复合土工膜铺设

复合土工膜从渠道上游至下游沿渠道轴线方向缓慢滚放铺设。铺开后，人工拽平找正。铺设时松紧适度，以利于拼接。复合土工膜与坡面应压平贴紧，清除气泡，避免架空。在铺设过程中，作业人员不得穿硬底皮鞋及带钉的鞋。

2.6 渠道砼浇筑

渠道浇筑采用C15砼、厚度15 cm。浇筑时先浇筑渠底，后浇筑边坡。浇筑时，先立模型，后将砼均匀倒入模型两侧，边倒入砼边用振动棒进行振捣，等砼凝固后取出模型即可。

3 施工质量控制

3.1 原材料质量控制

进厂的材料如水泥、沙子、砾石、复合土工膜必须有厂家提供的产品合格证书、性能及特性指标和使用说明书，使用前要委托有资质的第三方检测机构进行检测，凡是不合格的原材料均不能用于该项目。

3.2 施工过程控制

施工过程中，施工员对混凝土的拌合、U型渠的振捣进行现场检查，对已经成型的渠道采用回弹仪进行检测，如发现不合格的渠道立即进行拆除后重新浇筑。

参考文献

[1]刘思源, 吴宪章, 王鸿鹏.新型土、工复合膜在高岩水库大坝面板防渗中的应用[J].湖南水利水电, 2009 (3) :1-2.

[2]滕绍清, 李长山, 李彦坤.水工复合膜在小水电围堤防渗中的应用[J].水利天地, 2006 (6) :34.

[3]蒋晓峰, 蒋雪梅.聚乙烯PE复合膜在新立高线输水防渗节水工程中的应用[J].垦殖与稻作, 2002 (3) :31-32, 34.

篇7：理论在复合肥销售渠道设计中的应用

【摘要】美国心理学家霍华德·加德纳提出的多元智能理论在各国教育教学改革中产生了重要的积极影响。我们将之运用于河北传媒学院的英语专业教学中，利用其开发的丰富活动形式来改进英语课堂教学形式，有助于激发学生潜质、全面系统地开发学生的多种智能，从而可以培养更适合社会发展的应用型英语人才。

【关键词】多元智能理论 英语专业教学 应用型英语人才

一、英语人才培养模式的现状和不足

1.知识结构单一，知识面狭窄，应用实践能力差。有些英语专业本科的学生知识结构单一，知识面狭窄，潜意识中弥漫着对其它学科的排斥和忽视。再加上现在许多学校实行严格的听课制度和班级考勤，使有心选修其它专业的学生被拒于千里之外，没有过多的时间涉及其他领域的知识。此外，由于学校的学习和用人单位实际要求的脱节，学生并不能做到真正地学以致用。

2.重视考试，忽视多元能力的培养。由于高考和各种各样的考试还是选拔和评价学生的主要途径，这就使得学生无法走出应试的束缚。因此，除了期末考试，高校英语专业学生还尤其看重英语专业四级和八级考试，计算机等级考试、剑桥商务英语等多类证书考试，目的性很强，功利思想严重，进而轻视人文知识的积淀和知识半径的拓展，疏于自己在自律、自省、观察、抗挫力、创新性、协调和适应性等方面能力的锻炼提高。

二、“多元智能理论”的内涵及其对英语人才培养模式的指导、借鉴意义

1.“多元智能理论”的产生和内涵。多元智能理论认为：人的智能具有以下一些特征：（1）智能的普遍性：每个人都拥有多种智能，只是某些智能的发达程度和智能组合的情况不同；（2）智能的发展观：人的智能可以通过后天的教育和学习得到开发和加强；（3）智能的差异性：既有个体问差异，也有个体内部的差异；（4）智能的组合观：智能之间相互作用、以组合的形式发挥作用。

2.“多元智能理论”对高校英语专业人才培养的指导、借鉴意义。（1）“多元智能理论”有助于形成正确的智力观。“多元智能理论”使许多高校的管理者充分认识到：真正有效的教育必须认识到智力的广泛性和多样性，并使培养和发展学生的各方面的能力占有同等重要的地位。按照加德纳的观点，学校教育的宗旨应该是开发多种智能并帮助学生发现适合其智能特点的职业和业余爱好。（2）“多元智能理论”转变、优化教学观。“多元智能理论”认为，每个人都不同程度地拥有相对独立的八种智力，因此，教学方法和手段就应该根据教学对象和教学内容而灵活多样，因材施教。“多元智能理论”有助于形成正确的学生观和评价观。根据“多元智能理论”，每个人都有其独特的智力结构和学习方法，所以，对每个学生都采取同样的教材和教法是不合理的。“多元智能理论”对传统的标准化智力测验和学生成绩考查也提出了严厉的批评，学校的评价指标、评价方式应多元化，使学校教育从应试中解放出来。

三、对河北传媒学院英语专业践行“多元智能理论”的建议

1.课程设置相互渗透，提高学生英语综合应用能力。英语高年级可以开设诸如“中国哲学与智慧”“中国古典文学欣赏”“中国近现代文学”“西方美学导论”“西方哲学概论”等文化选修课。通过查阅资料、撰写读书报告、课堂上做讨论式发言，扩大他们的人文学科知识，培养他们的文化素质。

2.积极创造条件，利用一切资源，改变学生评价机制。我校二级学院国际传播学院应该充分利用各学院资源共享，师资共享的有利条件，联合建立“国际贸易英语”“旅游英语”“涉外文秘英语”等新型专业方向；推行第二专业、辅修专业等制度。但这要求我校切实改变对学生的评价机制，施行学分制，适当削弱对考试结果的过分倚重和僵化管理。

3.整合中外教师的资源优势，优化师资结构。英语外教在英语教学上具有突出的优势是：自身地道的语言表达，轻松灵活的教学氛围和启发式的教学方法。因此可以采用中国教师和更多外籍教师相结合的培养模式，根据中外教师的不同特点和优势安排课程教学。

4.在校园活动中融入通识教育。国际传播学院可以组织开展形式多样的学术、文化、科技和艺术活动，定期请知名人士、学者、教授讲学；开展丰富多彩的业余活动，如英语专业技能大赛、英语诗歌朗诵比赛、英语演讲比赛，英语戏剧表演，时装模特大赛、英语征文比赛、经典英语原声电影观摩讨论等，以丰富学生们的专业、拓展视野，着重培养学生们的多元能力和积极向上的人格和意志品质。

总之，“多元智能”理论提出“为了全体学生的发展，为了学生的全面发展，为了学生的个性发展”的教育理念，为河北传媒学院培养高素质复合型、应用英语人才的培养模式提供了有意义的借鉴和指导作用。

参考文献：

[1]薛桂琴.“多元智能理论”视野下教育评价策略探析[J].现代教育科学，2014，（3）.

[2]文秋芳.英语专业创新人才培养体系的研究与实践[J].国外外语教学，2013，（4）.

【课题项目】（1）本文是河北传媒学院2014年度教育教学改革研究项目立项课题研究成果，课题编号：jw2014021。

篇8：网店合一打造复合销售渠道

一城一店一网“单挑”行业

如今“连锁风云”遍及各个行业,企业做大做强最直观的表现似乎是拥有门店的多少。不停地铺设渠道,不停地有新店开出。面对众多行业内对手的抢占市场,去年才诞生的“玩购”数码则反其道而行之,坚持其单店运营模式,打造“一城一店一网”。“我们‘玩购’玩的就是单挑。”副总裁张亮说。据其介绍:“玩购”提出“一城一店一网”(一个城市一个实体店一个配送网)的概念,希望通过“新型网络复合渠道”,充分展示B2C模式电子商务营销与单店自营组合的魅力。玩购数码体验商城实际上是“玩购网”的实体店,网络是销售基础,实体店是消费保证。通过实体店与网店将优势和资源集中在一起,实现多层次立体的“复合渠道”,正是这种网店合一的经营方式使“玩购”敢于以单一店面去对抗正在疯狂扩张的连锁店竞争对手。

网、店合一进行“三无”体验

网络无疆界,天涯若比邻。在线购买不受时间空间限制,因为网上商城永不打烊。与网店相配合的商城也是没有营业时间概念,不会打烊。线上线下时刻都有人在打理,据了解,网店最早的一个订单下在凌晨三点多。因玩购网在线销售的支持,玩购数码商城提出了网店合一的“三无畅购体验”。此“三无”非彼“三无产品”之“三无”。而是指“无时无刻,无处不购”。全天营业、全年无休,24小时×365天营业的时间保证与网上网下的双重购物渠道更使消费者无需走进商场就能在网上轻松购物,这就真正打破了数码卖场时间和空间的界限。

“在资本市场看有没有发展就是是否发生大规模并购。而玩购走的是通过店铺为支点,通过B2C覆盖全国。”张亮介绍。玩购网在每个城市还会开店,一城一网一店一个平台。一个城市一个店,通过网上10000多种产品的在线销售来实现网站与商城的产品互补。在激烈的渠道争霸战中,建立渠道与网络就等于在市场上取得话语权,而新兴渠道——网络营销的时机已经成熟。数码产品销售新渠道也必将成为业界关注的新焦点。商