灯具销售渠道

灯具销售渠道（通用6篇）

篇1：灯具销售渠道

目录

一、灯具渠道总体分析..........................11、灯具市场.............................12、工程渠道.............................13、批零渠道.............................24、替换渠道.............................2

二、渠道销售策略...........................21、产品出手质量硬........................22、渠道建立手段要硬....................33、隐形渠道.............................3

三、终端（分销商）建设......................31、二级市场专门店的建设..........................42、零售终端门头广告的制作......................43、分销商及终端促销....................44、终端建设人员职责重点..........................45、终端形式与支持标准.....................4

四、经销商利润以及员工薪金模式....................51、经销商利润.........................52、渠道经理薪金............................53、工程业务员薪金........................5

五、广告策略及预算.......................61、广告投放方式............................6

一、灯具渠道总体分析

1、灯具市场

许多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具市场，这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，而将主要的精力都放在接揽工程上，因此，由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄断了上海中低端工程。

2、工程渠道

照明行业从产品上来看即包括快速消费品，也包括工业品，从终端用户上可分为民品和工程品。而快速消费品与工业品的渠道有所不同，因此照明行业的渠道也就较杂且广，有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利润较高。但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高，其中最主要的一条要求就是其资本实力，由于大多数灯具生产商要求现款现货，而工程上却要压款，这就需要中间商垫款，且工程上的回款十分艰难，因此一般的能够做起工程的中间商也就较少；其次是对中间商人脉攻关实力的要求，由于工程渠道环节繁多，除了厂家和经销商以外，还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司„„，环节的繁多，意味着人脉投入及维护成本的增加。

飞利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌，由于其知名度、认识度较高，是约定俗成的甲方指定产品和乙方推荐产品，因此这些一线品牌就可以登堂入室，直接攻关甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三线品牌攻关的切入点就较灵活多变，一般要综合涉及灯具的合同方式、标的的大小、甲乙双方的谈判能力、中间商实力等等而定，由于影响决策的因素多，无形中就增加了中低档灯具中间商的投入。

3、批零渠道

民品批零渠道一般都是以门店、连锁专柜经营为主，而格栅灯等工品的批零商则主要聚集在专业的灯具市场，只有松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百安居、欧尚等也设有专柜。

批零商大多为私营老板，尤以夫妻店为甚，大多是“女主内，男主外”——老板娘坐在店里照看门店零售生意，老板则外出招揽工程或批发生意。由于私营企业最大的特点就是唯利是图，所以灯具市场中的批零商的品牌的忠诚度不高，大多数都是经营着多个品牌，更有甚者是那个赚钱、那个好卖就卖那个，且在灯具市场中调货也非常方便。

4、替换渠道

民品走替换渠道较多一些，如光源等，工品灯具的替换主要是来自于大型的物业，如剧院、学校、体育场馆、市政照明等，大型的物业对替换的品牌要求也较高，对一些没有实力进行招投标来竞争的某某品牌的中间商，替换是切入大型工程的有效途径。

二、渠道销售策略

照明灯具行业在房地产下滑和金融风暴中，正受到莫大的影响。这个时候的渠道销售需要的是“两手都要硬”的策略：

1、产品出手质量硬

研发差异化产品，顺应国家对节能灯具的政策，积极开发严控生产，这样，产品在激烈的市场竞争中才能有立足之本，方可立足于市场并具备竞争力。

2、渠道建立手段要硬

连锁加盟。这个渠道建立团队必须由市场研究，营销经理等骨干组合。一边在各地进行选址的同时了解终端消费习惯和趋势及需求规模，及时调整生产进度。

政策过硬。该支持的广告必须达到预期广告效果，该支持的企业和产品的形象也必须要一致。

服务过硬。当今的营销市场，服务不再是在销售之后，要在竞争中脱颖而出，服务必须是在销售之前。

素质要硬。业务素质的问题，我想不用我在这里说了吧。如果这个问题都要我说那就难堪咯。

3、隐形渠道

隐形渠道的建立，三个必须：

（1）必须提供优质的产品。

（2）必须提供良好的信用。

（3）必须提供快捷、专业、全免的服务。

隐形渠道建立的对象

（1）建筑工程公司

（2）园林规划建筑公司

（3）市政建设公司

(4)建筑工程行业协会等等。

渠道建立策略：以战略联盟为高度。参与解决工程中照明方案的制定与实施。提供科学合理的照明布局、实施效果、预警机制等方案。并根据本企业的承受能力，有偿+无偿提供类别服务。

合作必须是轻松、愉快的。只要能在实质上解决合作对象的问题，就是长期捆绑合作的先决优势。

三、终端（分销商）建设

终端必须要健康，所以终端建设就是渠道畅通的前提条件。二级市场要设专门店；三级市场要设专卖区。

1、二级市场专门店的建设

统一专门店装修形象和政策。以市为单位，每个市内建设10家专门店。以县为单位，每个县城建设3家专卖区，部分发展到乡镇，启动千店工程。

2、零售终端门头广告的制作

所有的零售终端都做好门头广告，门头广告制作及安装当地化，取消原来的厂家统一喷绘，再发到当地安装的模式。

3、分销商及终端促销

(1)促销方案突出分销商和终端的促销。

(2)分销商的销量增长自认就促进了代理商的销量增长。厂方不但解决了淡季库存等问题，而且网络在淡季得到了纵深发展。

4、终端建设人员职责重点

【区域经理】代理商沟通与拓展

(1)原有大客户的理念沟通后，合乎条件的配备商务代表协助其开展工作。

(2)重点放在空白市场的开拓：

A、可先由公司走货适当时期转给大客户处走货，大客户低利润调货，为成立物流中心做前期的准备。

B、适当降低合作条件。

(3)建设一到两个样板终端。

(4)日常工作：

分销商拜访：不少于（X—X万元/月）1次拜访/月加1次电话拜访/月；

分销商拜访：不少于（X—X万元/月）2次电话拜访/月加1次拜访/季度；

5、终端形式与支持标准

A类终端（品牌店）

1、适合对象：适用于1，2，3级市场‘

2、产品配置：以灯饰为主，综合销售光源电器，工程灯具，电工浴霸，户外产品‘

3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花

4、补贴标准：150平米—300平米，按50元每平米补贴，最高补贴1万元；店面展示面积大于300平米，按每平米70元补贴，最好3万元。

B类终端（商照专门店）

1、适合对象：适用于1，2，3级市场的一级经销商和核心分销商

2、产品配置：以灯具产品、光源电器流通类为主，综合销售灯具产品、户外产品等‘

3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花、店招

4、补贴标准：店面展示面积小于40平米，按150元每平米补贴，最高5千元；店面展示面积大于40平米小于80平米，按160元每平米补贴，最高1万元；店面展示面积大于80平米，按170元每平米补贴，最高1.5万元

5、店面改造需要提前申请并经批准。

C类终端（纯零售店）

1、适合对象：适用于1，2，3级市场同城分销和2，3级经销商和核心分销商‘

2、产品配置：以家居流通类和光源电器流通类产品为主，综合销售灯具产品，电工浴霸，部分户外零售产品

3、店面装修：店内专销、独立区域、形象墙、天花

四、经销商利润以及员工薪金模式

1、经销商利润

省代理提供面价，经销商打折出售，利润由经销商自行控制。省代理每年制定一定金额的任务，完成任务以及超额任务给与0.8%—1%的返利奖励。

2、渠道经理薪金

1800+提成。

要求：连续三个月完成规定任务才能拿到全薪，奖金为超出任务销售金%额的0.2。每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。

3、工程业务员薪金

800—1000+提成‘

要求：每位工程业务员下辖三个市，完成既定任务可拿全薪，奖金为超出任务销售金额的0.2%.每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。

五、广告策略及预算

1、广告投放方式

（1）专业媒体

（2）家居类杂志

（3）地产类杂志

（4）财经媒体

（5）知名网站

（6）电视

（7）户外广告

（8）专业市场

篇2：灯具销售渠道

课程结业设计报告

课

程：

现代营销实务

项目名称： 朝阳公司光明灯具渠道销售计划书

专业班级：

09级电子商务1班

姓

名：

李念

指导教师：

张

红

2010年12月

摘要

第一章详细介绍了灯具渠道总体分析。其中包含了灯具市场、工程渠道、批零渠道、替换渠道的开拓与发展。第二章详细介绍了灯具渠道的销售策略经过分析我们认定渠道销售需要的是“两手都要硬”的策略。即

1、产品出手质量硬

2、渠道建立手段要硬。

3、建立隐形渠道第三章详细介绍了终端分销商的建设。其中包含了以下5个方面

1、二级市场专门店的建设

2、零售终端门头广告的制作

3、分销商及终端促销

4、终端建设人员职责重点

5、终端形式与支持标准第四章详细介绍了经销商的利润以及员工的薪金模式。其中包含了：

1、经销商利润

2、渠道经历薪金

3、工程业务员薪金第五章详细介绍了广告策略及预算。其中包含了广告投放方式和广告预算。第六章详细介绍了我们产品的促销活动方案。第七章详细介绍了我们产品渠道销售的管理方案。

关键词：渠道销售

销售策略 网络营销 分销商 终端销售 广告策略 促销

目录

一、灯具渠道总体分析及项目背景..............................................................................................................-444551、产品出手质量硬......................................................................................................................................2、渠道建立手段要硬..................................................................................................................................3、隐形渠道....................................................................................................................................................4、网络渠道....................................................................................................................................................三、终端（分销商、网络）建设..................................................................................................................-77777891、经销商利润...............................................................................................................................................2、渠道经理薪金.........................................................................................................................................-10

五、广告策略及预算.....................................................................................................................................1、广告投放方式.........................................................................................................................................-103、预算..........................................................................................................................................................六、光明促销活动方案..................................................................................................................................-1111

七、行动管理...................................................................................................................................................参考文献............................................................................................................................................................一、灯具渠道总体分析及项目背景

1、灯具市场

许多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具市场，这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，而将主要的精力都放在接揽工程上，因此，由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄断了上海中低端工程。

2、工程渠道

照明行业从产品上来看即包括快速消费品，也包括工业品，从终端用户上可分为民品和工程品。而快速消费品与工业品的渠道有所不同，因此照明行业的渠道也就较杂且广，有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利润较高。但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高，其中最主要的一条要求就是其资本实力，由于大多数灯具生产商要求现款现货，而工程上却要压款，这就需要中间商垫款，且工程上的回款十分艰难，因此一般的能够做起工程的中间商也就较少；其次是对中间商人脉攻关实力的要求，由于工程渠道环节繁多，除了厂家和经销商以外，还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司„„，环节的繁多，意味着人脉投入及维护成本的增加。

飞利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌，由于其知名度、认识度较高，是约定俗成的甲方指定产品和乙方推荐产品，因此这些一线品牌就可以登堂入室，直接攻关甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三线品牌攻关的切入点就较灵活多变，一般要综合涉及灯具的合同方式、标的的大小、甲乙双方的谈判能力、中间商实力等等而定，由于影响决策的因素多，无形中就增加了中低档灯具中间商的投入。

3、批零渠道

民品批零渠道一般都是以门店、连锁专柜经营为主，而格栅灯等工品的批零商则主要聚集在专业的灯具市场，只有松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百安居、欧尚等也设有专柜。

批零商大多为私营老板，尤以夫妻店为甚，大多是“女主内，男主外”——老板娘坐在店里照看门店零售生意，老板则外出招揽工程或批发生意。由于私营企业最大的特点就是唯利是图，所以灯具市场中的批零商的品牌的忠诚度不高，大多数都是经营着多个品牌，更有甚者是那个赚钱、那个好卖就卖那个，且在灯具市场中调货也非常方便。

4、替换渠道

民品走替换渠道较多一些，如光源等，工品灯具的替换主要是来自于大型的物业，如剧院、学校、体育场馆、市政照明等，大型的物业对替换的品牌要求也较高，对一些没有实力进行招投标来竞争的某某品牌的中间商，替换是切入大型工程的有效途径。

二、渠道销售策略

照明灯具行业在房地产下滑和金融风暴中，正受到莫大的影响。这个时候的渠道销售需要的是“两手都要硬”的策略：

1、产品出手质量硬

研发差异化产品，顺应国家对节能灯具的政策，积极开发严控生产，这样，产品在激烈的市场竞争中才能有立足之本，方可立足于市场并具备竞争力。

2、渠道建立手段要硬

连锁加盟。这个渠道建立团队必须由市场研究，营销经理等骨干组合。一边

在各地进行选址的同时了解终端消费习惯和趋势及需求规模，及时调整生产进度。

政策过硬。该支持的广告必须达到预期广告效果，该支持的企业和产品的形象也必须要一致。

服务过硬。当今的营销市场，服务不再是在销售之后，要在竞争中脱颖而出，服务必须是在销售之前。

素质要硬。业务素质的问题，我想不用我在这里说了吧。如果这个问题都要我说那就难堪咯。

3、隐形渠道

隐形渠道的建立，三个必须：（1）必须提供优质的产品。（2）必须提供良好的信用。

（3）必须提供快捷、专业、全免的服务。

隐形渠道建立的对象（1）建筑工程公司（2）园林规划建筑公司（3）市政建设公司

(4)建筑工程行业协会等等。

渠道建立策略：以战略联盟为高度。参与解决工程中照明方案的制定与实施。提供科学合理的照明布局、实施效果、预警机制等方案。并根据本企业的承受能力，有偿+无偿提供类别服务。

合作必须是轻松、愉快的。只要能在实质上解决合作对象的问题，就是长期捆绑合作的先决优势。

4、网络渠道

网络渠道的建立，3个注意：

（1）认清网络销售。

（2）明白网络销售的方式与特点。（3）如何管理网络销售的渠道

三、终端（分销商、网络）建设

终端必须要健康，所以终端建设就是渠道畅通的前提条件。二级市场要设专门店；三级市场要设专卖区。

1、二级市场专门店的建设

统一专门店装修形象和政策。以市为单位，每个市内建设10家专门店。以县为单位，每个县城建设3家专卖区，部分发展到乡镇，启动千店工程。

2、零售终端门头广告的制作

所有的零售终端都做好门头广告，门头广告制作及安装当地化，取消原来的厂家统一喷绘，再发到当地安装的模式。

3、分销商及终端促销

(1)促销方案突出分销商和终端的促销。

(2)分销商的销量增长自认就促进了代理商的销量增长。厂方不但解决了淡季库存等问题，而且网络在淡季得到了纵深发展。

4、终端建设人员职责重点

【区域经理】代理商沟通与拓展

(1)原有大客户的理念沟通后，合乎条件的配备商务代表协助其开展工作。(2)重点放在空白市场的开拓：

A、可先由公司走货适当时期转给大客户处走货，大客户低利润调货，为成立物流中心做前期的准备。

B、适当降低合作条件。(3)建设一到两个样板终端。(4)日常工作：

分销商拜访：不少于（X—X万元/月）1次拜访/月加1次电话拜访/月； 分销商拜访：不少于（X—X万元/月）2次电话拜访/月加1次拜访/季度；

5、终端形式与支持标准

A类终端（品牌店）

1、适合对象：适用于1，2，3级市场‘

2、产品配置：以灯饰为主，综合销售光源电器，工程灯具，电工浴霸，户外产品‘

3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花

4、补贴标准：150平米—300平米，按50元每平米补贴，最高补贴1万元；店面展示面积大于300平米，按每平米70元补贴，最好3万元。

B类终端（商照专门店）

1、2、适合对象：适用于1，2，3级市场的一级经销商和核心分销商 产品配置：以灯具产品、光源电器流通类为主，综合销售灯具产品、户外产品等‘

3、4、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花、店招

补贴标准：店面展示面积小于40平米，按150元每平米补贴，最高5千元；店面展示面积大于40平米小于80平米，按160元每平米补贴，最高1万元；店面展示面积大于80平米，按170元每平米补贴，最高1.5万元

5、店面改造需要提前申请并经批准。

C类终端（纯零售店）

1、分销商‘

2、产品配置：以家居流通类和光源电器流通类产品为主，综合销售灯适合对象：适用于1，2，3级市场同城分销和2，3级经销商和核心具产品，电工浴霸，部分户外零售产品

3、店面装修：店内专销、独立区域、形象墙、天花

6、网络渠道的建设

1、网络营销渠道功能与传统营销渠道一样，以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能。营销渠道是指与提供产品或服务以供使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构，它涉及到信息沟通、资金转移和事物转移等。

2、一个完善的网上销售渠道应有三大功能：订货功能、结算功能和配送功能。订货系统。它为消费者提供产品信息，同时方便厂家获取消费者的需求信息，以求达到供求平衡。一个完善的订货系统，可以最大限度降低库存，减少销售费用。结算系统。

3、消费者在购买产品后，可以有多种方式方便地进行付款，因此厂家应有多种结算方式。目前国外流行的几种方式有：信用卡、电子货币、网上划款等。而国内付款结算方式主要有：邮局汇款、货到付款、信用卡等。配送系统。一般来说，产品分为有形产品和无形产品，对于无形产品如服务、软件、音乐等产品可以直接通过网上进行配送，对于有形产品的配送，要涉及到运输和仓储问题。国外已经形成了专业的配送公司，如闻名的美国联邦快递公司，它的业务覆盖全球，实现全球快速的专递服务，以致于从事网上直销的Dell公司将美国货物的配送业务都交给它完成。因此，专业配送公司的存在是国外网上商店发展较为迅速的一个原因所在，在美国就有良好的专业配送服务体系作为网络营销的支撑。

4、网络营销渠道特点在传统营销渠道中，中间商是其重要的组成部分。

四、经销商利润以及员工薪金模式

1、经销商利润

省代理提供面价，经销商打折出售，利润由经销商自行控制。省代理每年制定一定金额的任务，完成任务以及超额任务给与0.8%—1%的返利奖励。

2、渠道经理薪金

1800+提成。

要求：连续三个月完成规定任务才能拿到全薪，奖金为超出任务销售金%额的0.2。每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三。次扣300，第四次扣除全年奖金

3、工程业务员薪金

800—1000+提成‘

要求：每位工程业务员下辖三个市，完成既定任务可拿全薪，奖金为超出任务销售金额的0.2%.每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。

五、广告策略及预算

1、广告投放方式

（1）专业媒体（2）家居类杂志（3）地产类杂志（4）财经媒体（5）知名网站（6）电视（7）户外广告（8）专业市场

2、网络广告投放方式

（1）百度推广（2）网页广告

（3）邮件推广

（4）建立网络卖点

3、预算

其中1-6项多由总公司统一安排，7-8项由代理商申请，经总公司批复后发放。全年省代理宣传预算大概是前年1.5%左右的回款金额作为本的宣传预算。

活动主题：光明照明“光明梦想月”

六、光明促销活动方案

1、普通市场

广告语：光明梦想：让更多人享受更好的照明乐趣

活动目的：

培养经销商的终端推广策划与执行能力，摸索最适合的县级市场推广、促销模式

｛策略组合｝（多重好礼齐齐送）： • 特价切入市场：

根据当地市场畅销产品、价格情况以及竞争对手的产品、价格情况选择一款对应的战斗产品，以高性价比 的超低特价形式在“光明梦想月”推出，时间为一个月。特价来源光明、运营中心、县级经销商三方的超 低利润甚至零利润，由三方共同协商对此款产品的销售做特别处理。

光源电气：以8元节能灯特价为主题促销，另外加电工单开、五孔作为特价产品，由公司支持

• “光明梦想月”启动推广会：

现场促销（买灯100元以上，自己抓钱一次，抓到多少拿回多少）、特价启动、领导讲话、礼品派送、文

艺演出、现场有奖问答、新闻报道等等，预热市场，昭示更大的风暴即将来临。

• 免费上门安装

• “光明梦想月”日常推广活动：折扣自摸、现金返还

光明产品在陈列、展示时以公司提供的市场零售价，顾客在付款购买光明灯具产品后，经销商将准备（0—8折）的彩球，根据彩球上标出的折扣，经销 商将货款返还给顾客。以“零折”挑战折扣极限等吸引顾客。

• 每日定时礼品赠送，刺激消费神经

每天选择半个钟头，经销商固定对购买100元以上的顾客提供价值20元左右的礼品优惠，每天的时间不同，具体礼品赠送时间段在前一天与当天赠送时间同时公布在商店入口处。

• 老客户回访

凡在“光明梦想月”中光明产品出现产品故障的，一律上门检修，更换配件只收取成本费，重新购买的给 予6折优惠。

• 以旧换新

凭任何品牌同类产品换购光明同类产品一律给予6.5折优惠。

（以上活动可以由经销商自行选择其中两至三项或全部活动，活动优惠不重复。）

｛广告传播｝： • 活动传单

内容：促销活动、产品图片 数量：10000张/县

发放方式：建筑、建材等相关街道发放、新建楼盘、小区发放等

• 小区公益广告牌

内容：品牌宣传、公益宣传

数量：200块

投放地点：居民小区

后方支持：市场推广部市场推广组提供促销管理衔接、赠品发放等支持。

C、决胜终端

• 终端展示规范化，培养经销商及导购人员对终端展示的维护：终端陈列区域的5S管理。

• 终端导购技巧的培养，根据实例对导购员的终端导购技巧进行培训。

• 终端形象的规范化，对不符合公司VI的宣传画、门头、橱窗等喷绘画的进行更换，一律由运营中心统一制作发放至县级经销商处，以保证品牌形象的统一性。

• 根据目标专卖店实际情况对终端陈列进行的个性化的陈列。

• 店堂光环境体验箱的设立

后方支持：运营中心设定终端督导责任人具体衔接相关工作、平面设计部提供相关图片、平面设计支持、照明设计部提供光环境体验箱设计支持。

D、产品优化组合

• 根据市场情况、竞争对手情况等协助经销商做好产品组合、库存产品结构等工作，并对经销商的库存提出要求，监督经销商完成库存数量；

• 协助经销商做好库存管理，每月10号、20号、30号向运营中心报库存旬报（包括非常用产品需求计

划），方便运营中心掌握产品销售与库存情况，及时作出运营中心库存调整。

• 产品突发情况反应系统的建立如（某地顾客一定要求某产品，而当地与运营中心库存均未能保证的 情况下）：由运营中心负责当地区域市场的销售人员负责与临近市场经销商、公司总部进行沟通、协调，以运营中心的名义对产品进行调节，最大程度的满足客户需求。

• 即时处理滞销品（运营中心进行区域性调节或进行特价处理），补足适销产品

相关支持：运营中心设定专门库存计划责任人负责下级市场库存报表的收集、整理、跟踪，做好运营中心的库存计划与公司产品计划衔接；产品管理中心给予产品信息支持。相关工作责任衔接人支持

E、经销商“坐商”到“行商”的转变

• 协同经销商对区域内的工程项目进行调查、分析，建立完整的工程信

息资料，熟悉相关行业人士与工程操作方法，帮助其建立工程销售体系与人脉关系，并拿下1—2个工程项目，树立经销商工程销售信 心。

• 协同经销商一起对县城所有装饰公司、装修队做多次拜访，建立合作关系，与设计师和电工沟通 并建立档案，宣传光明产品、建立合作关系。导入隐性渠道操作模式。

• 协同经销商做好对新住宅小区的拜访工作，并做好第一户的服务工作，形成口碑效应。

相关支持：运营中心、办事处工程项目人脉关系支持 F、售前、售中、售后服务体系的建立 • 售前服务：

为工程采购和用户提供光明产品技术咨询，让客户了解不同照明器件的不同使用方式、应用场所、价格、品质等，让客户根据自己的个人喜好与经济实力选择适合自己的产品；

营业之前的各项服务工作，包括店内的清洁纸、设备安装、维修、内部装潢、商品陈列、照明、空调、商 品补货以及提高营业员的有关商品知识和接待顾客的方法

• 售中服务：

为用户提供性能价格比最优的解决方案。及时供货、对灯具及设备的安装调试工作给予热情周到的技术指 导：产品全天候组装,本市客户免费送货。

针对顾客在进入购物地点时所提供的服务，顾客在进入商店后，到离开之前所提供的服务。要热情地向顾客，面带微笑地接待，要求营业员从和顾客谈话开始到商品的介绍，逐步提高使顾客感觉良好；让消费者轻易取到商品的相关宣传资料等；包括提供商品的附带物，例如：包装塑料袋，包装箱等。

• 售后服务

商品销售后为顾客所提供的服务。包括顾客的投诉处理、送货、品质保证和赠送节日贺卡等。

建立客户档案，建立关系营销模式。一个月上门回访、三个月电话回访，保证齐全的备品、备件供应。实施老客户奖励计划，对老客户介绍新客户成交者给

予介绍人部分奖品或回扣。对于工程客户建立逢年过节慰问的模式。

相关支持：市场推广部制订终端导购标准化教材支持、终端服务标准化教材编写。

G、整合经验 共同发展

提升经销商市场规划能力和自我规划能力，明确县级市场经销商发展方向，邀请周边经销商及运营中心前 来参观并召开座谈交流会，总结经验，改正不足，形成一种实例教材。

相关支持 ：办事处召集周边经销商召开交流会支持。

2、网络市场广告

一、网络广告的特点：

1、全交互，客户与广告者随时沟通，广告查看无时限要求；

2、符合顾客利益，高针对性，降低广告成本；

3、面对广大人群，对受众技能无要求；

4、全免费，不需要客户掏钱获得信息；

5、与其他营销形式紧密结合。

二、网络广告系统的功能：

1、在商场等公共场所采用多媒体技术播放音频、视频、动画、文字广告；

2、任何电话上的语音广告；

3、防止产品被假冒；

4、形成网上厂商间的“虚拟社区”，可按产品类别、需求、供给、地区、意愿等进行分类；

5、厂商代号标识在其所有产品上，据此顾客随时与厂商以语音、文字等多种形式交流，可完成客户服务工作；

6、实时联系厂商、经销商及消费者，使其意见、建议、供求等信息共享，达到促进商品流通、加速新产品开发的目的；

7、结合有奖销售（产品标识码中带有中奖信息）等促销手段，大大减少促销工作的投入，增强广告效果。

七、行动管理

本次行动采用纵横项目管理模式，每个分组人员负责各自区域，同时负责各个单项的整体沟通、协调、执行管理的职能。

此项活动牵涉到的各个部门、各个渠道成员都应积极参加到本次活动中来，把县级市场的提升当作时下一 个重要的市场课题，不断总结、修正各自的工作，最终形成一个畅通无阻的县级市场供应、营销、管理链。

活动方案确定后由营销中心组织相关部门负责人召开一次工作协调会，让所有的部门都参与进来。

参考文献

[1] 艾莉森.吉斯曼

«营销客户沟通» 经济管理出版社 2005年4月第一版

[2] 中央研究院教材专家组 «渠道为王——销售渠道建设3部曲» 电子工业出版社 2009年9月第一版

篇3：鞋业销售渠道革命

去年李宁品牌刚刚宣布此消息时,业界就反应十分强烈。业界这种反应不仅仅是李宁的渠道整合,还有更重要的是大家联想起李宁定下的十年战略目标:2009年～2013年为国际化准备阶段;2014年～2018年是全面国际化阶段,成为世界体育品牌前5名和中国体育品牌第一名。

也许,渠道整合是李宁所有未来发展问题中必须要快刀斩乱麻的关键所在。这或许将验证我国运动鞋品牌市场上一种“羊群效应大片”的再次上演。

“其实,李宁的问题不是个性的,而是存在共性的,它折射出全国品牌鞋专卖普遍存在的问题:庞大的专卖网络暗藏着成本高昂、管理低效的危险。渠道经营的粗放化倾向,及某些渠道在建设过程中重数量轻质量、重效益轻市场、单店业绩不够理想等,这些造成了品牌渠道建设的不够稳固和企业业绩的持久震荡。”业内人士一语中的。

就近期发生的“李宁事件”,足以让我们看到了鞋业销售渠道变革方式方法的重要性和利害性。当一个企业的生产达到了一定的阶段时,渠道就成为了企业继续发展最为关键的环节。整合自身渠道,将成为企业向前发展的必要手段之一。

篇4：灯具销售渠道

《投资者报》分析发现：海洋王每销售100元灯具，成本仅为30元，而给销售员的提成却高达27元。而作为上市公司的勤上光电，每销售100元灯具，成本为68元，给销售员的奖励却只有2元。

重赏之下，必有勇夫，海洋王销售团队分13路出击，纷纷搞定各地的政府和国企客户，充分演绎了销售“狼性”。只是这样一家营销导向型公司，靠激励政策而非核心产品来获得盈利，还需要到资本市场融资吗？

高提成 激发销售“狼性”

招股书显示：2009年至2011年公司销售商品、提供劳务收到的现金分别为10.97亿元、13.30亿元、13.94亿元，而同期公司购买商品、接受劳务支付的现金分别为3.17亿元、4.12亿元、3.97亿元，支付给职工以及为职工支付的现金分别为3.41亿元、3.82亿元、4.40亿元。

《投资者报》由此发现公司现金支付最多的项目（以报告期内数据合计）居然是员工报酬，而不是原材料款。

这对一个制造业公司来说实属罕见，难道是因为海洋王是高科技公司，需要承担不菲的研发人力费用？

截至2011年12月31日，海洋王（含子公司）共有员工3504名，其中管理人员251名，生产人员396名，营销人员2499名，由此看出公司营销人员占比超过70%。

《投资者报》分析了其期间费用，2009年至2011年公司销售费用率（销售费用占营业收入的比例）分别为43.42%、42.11%、42.35%，管理费用率（含研发费用）分别为13.36%、11.50%、11.34%，财务费用率一直为负值。

海洋王对销售团队的投入是其对管理及研发团队投入的近4倍。

我们又进一步详细拆解其销售费用，其中工资奖金及福利费又占了大头，2009年至2011年其分别为2.65亿元、3.05亿元、3.59亿元，占销售费用的比重分别为62.96%、60.98%、64.08%。

以勤上光电为例，我们比较了海洋王与行业之间营销费用的巨大差异。通过销售收入折算（以2009年至2011年合计数据），勤上光电每100元销售收入中，原材料成本占68元，而销售人员报酬为2元;而海洋王每100元销售收入中，原材料成本仅占30元，销售人员报酬高达27元。

公司现在面临的诉讼案给了我们最好的注解，2012年3月19日，张雪梅向深圳市劳动争议仲裁委员会提出劳动仲裁申请，请求裁令公司支付其2011年8月1日至2011年8月16日期间的工资、加班费用、报销费用以及赔偿金共计409,408元。这就是说其个人平均每天的各项费用合计超过2.5万元。

配件一攒 就可卖高价

Wind 数据显示2009年至2011年灯具行业（选取雪莱特、佛山照明、阳光照明、勤上光电数据）毛利率分别为27.52%、25.96%、25.70%，而同期海洋王毛利率则分别为70.48%、70.72%、69.85%。

即使剔除销售费，以修正毛利率［（营业收入─营业成本─销售费用）/营业收入］计算，公司数据也远高于行业平均，显示出其“狼性”特征。

以强光手电筒为例，根据淘宝网搜索数据，一般品牌在90元以下，欧司朗等洋品牌在140元至220元，而海洋王的产品则高达288元。

价高则质优吗？一位不愿具名的同业上市公司高层表示：“照明不是海洋王的主业，一般是工業用灯，针对政府工程、矿山、钢铁、石化等行业客户，其质量算得上是中上等，但价格真的是超一流的，一般是别人的2-3倍。它主要是采用营业模式拓展市场，直接针对终端客户，服务确实不错，但生产很多是外包的。”

我们又分析了公司报告期内的供应商结构，每一个单一关键部件基本上由一家公司长期大量提供，比如光源主要是金烘新机电、镇流器主要是倍思源电器、LED主要是鼎丰盛业、发电机主要是闽东本田。

由此可见，公司并不自制任何关键部件，即便不是完全生产外包，也只是一个组装厂，这跟深圳、东莞等地遍布山寨模式无异，而公司对自身生产模式的描述居然是“主要为组装和检测”。

篇5：照明灯具销售口号

二、华企照明，点电就亮。

三、点亮每一夜，璀璨千万家。

四、华企照明，节能先锋。

五、璀璨世界，与你分享。

六、华企照明，光耀华夏。

七、华企照明光影魅力，华企演绎。

八、幸福人生，华企照明。

九、华企照明，为爱打开一扇窗。

十、华企照明，相伴一生。

十一、世界光明需要他点亮心灯，亮美未来。

十二、点亮希望，照明人生。

十三、悉心为您服务，打开有惊喜。

十四、华企照明，让明天充满光亮。

十五、华企照明，为世界而亮。

十六、点亮华企，明亮如洗。

十七、每一个奋斗的夜都有华企照明。

十八、华企照明，心明眼亮。

十九、华企照明，心灵的灯塔。

二十、华企照明，让光彩更精彩。

二十一、华企照明，精彩视界。

二十二、华企照明，如影随行。

二十三、华企照明，正确选择。

二十四、华企照明，不知夜的黑。

二十五、节能先锋，华企照明。

二十六、华企照明，让白昼永生。

二十七、华企，为您照亮前方。

二十八、华·聚照明，企·享未来。

二十九、节能照明，绿色未来。

三十、华企照明，照亮东方。

三十一、华企照明，点亮华夏。

三十二、幸福生活，华企照明。

三十三、华企照明，华彩丛生。

三十四、华企照明，照我中华。

三十五、华企照明，光明与你同行。

三十六、夜不再黑，华企照明。

三十七、华企照明，照亮新的.世界。

三十八、专业华企，贵在品质。

三十九、照千座城，燃万家梦。

四十、黑夜较白昼，唯多点点星。

四十一、华企照明，照亮五彩世界。

四十二、一灯一世界，一光一梦想。

四十三、华企照明，明朝企划。

四十四、家人同行，华企照明。

四十五、华企照明夜，处处不夜天。

四十六、华企照明，照亮世界。

四十七、照明华企，华企照明。

四十八、一灯一世界，一心一华企。

四十九、光彩世界，华企照明。

五十、华灯升起(企)，闪耀神州。

五十一、辉煌华企，点亮生活。

五十二、华企照明，一路前行。

五十三、启明东升，光照华夏。

五十四、华企照明，个性演绎光之美。

五十五、照明万千，华企首选。

五十六、华企，点亮万家灯火。

五十七、华企照明，从此告别黑暗。

篇6：灯具销售七大要素

第二、顾客。导购人员要有正确的判断力和良好的观察能力，要善于发现你的真正顾客。通常可以先对顾客做一个评估分析，听其言，观其行，分析身份，分析其需求，确保他们是可以做出购买决策的人。千万不要浪费时间，去与你以为可能是你的顾客的人啰嗦半天。事实上在还没进入真正销售进程前，你不可能知道谁会买，在这些人身上花费你大量的时间，有时候很可能是毫无收获的，只有最短的时间打发掉不是你的顾客，并用用最快的办法洞悉发现你的顾客直到最后成交，这才能让你的销售效率大大提高。

第三、产品。作为一名销售人员，你首先必须了解你要销售的产品，必须深信，你要销售的产品能够满足你的客户的基本要求，甚至可能还会带来的超值感受。作为销售人员首先要热爱你的产品，对自己的产品销售要有足够的信心，要知道自己产品的特点、优点和带给顾客的利益点，及其与目标顾客之间产生的共鸣，当然还要随时观注竞争品牌的产品，对比自己的产品，总结优势和好处及产品的独特卖点。4.推销自己：做任何销售顾客对销售人员的第一印象至关重要，灯具销售也不例外，导购员能不能让顾客认同你这个人，很大程度上取决于给顾客的第一印象，所以导购随时应该注重个人的形象和言谈举止。真正的职业的导购人员，应该非常注重自己的个人修为，对于跟顾客说什么把握得极准，而且能够吸引顾客认真听下去。因为你讲的所有东西都让顾客感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为一名导购人员，一定长期坚持，使自己锻炼出这种本领，并在销售过程中成功地推销自己。

第四、现场讲解。聪明的导购人员会在顾客来到店里以后，先做些观察后再做一个简单的开场白，大略讲解一下，然后根据顾客的反应，再做正式介绍。当客户觉得能了解到对自己有利而又新鲜有趣的信息时，就非常愿意花时间去听，给客户详尽的产品信息，突出讲解产品的优点和独到之处，这些都需要我们像做一个演员一样，背好台词，设计你的一举一动，包括顾客刚一进店讲些什么，在查看灯具时讲些什么，进行对比体验时讲些什么，顾客有异议时讲些什么等等。一切努力都只为一个目标：向顾客推销你的产品。第五、带给顾客高附加值。顾客买灯具不仅仅是为了满足基本的照明功能的需要，更重要的是灯具应该与家庭装潢风格匹配，整体上形成完美的结合，同时灯具的光效和性能要符合环境的光照需求，环保健康，使用安全。这些内容在你向顾客介绍你的产品时，就应该清晰无误地告诉顾客，产品超值超在什么地方，因此，你得掌握将价值或超值的概念融入你的产品介绍中，并时常加以演练达到熟练运用的状态。

第六、销售建议。在销售过程中你无法成功的将产品推销给每个人，因为每个人都有自己的消费观念和审美角度，但你肯定能、也应该能让每个顾客都明了你的销售建议。其实多数顾客在买灯具之前并没有对灯具了解多少，因此导购一定要抓住机会尽量与顾客多做些沟通和交流，让其真正明白自己到底应该买什么样的灯具，什么灯具才适合其家庭的装修风格，让其明白后，即使他暂时没买我们的产品，但是一定会按照我们的销售建议去选择灯具，如果没有找到我们给的标准的灯具，顾客自然会回来购买。