保险业务如何发展

保险业务如何发展（通用6篇）

篇1：保险业务如何发展

保险业务员如何跟熟人谈保险？

 为我实在张不开口，怕因此而破坏了彼此的友情与亲情，在此想请教一下对缘故法有经验与心得的专家，究竟如何跟熟人谈保险？

 刚做保险的时候，我有一些熟人与同学，当他们听说我从事保险工作的时候大都不

赞同，后来我慢慢觉察出他们有些人有意地疏远我，这使我感到很苦恼，在这个不是故乡的城市我不想失去太多的友情，所以我的保险之路并没有从缘故法开始，而是开始艰难的陌拜。这期间还有一个故事让我对缘故法更加惧怕，我的一个老同学，在我还没从事保险的时候，他就跟我说过他的一个经历，那时有个保险业务员几乎每天都给他打电话，说他每天开车如何如何危险，一定要他买保险，他对这个业务员的“骚扰”简直到了忍无可忍的地步，于是跟我说，以后我是无论如何也不会再接触保险业务员，你们也是，千万别让他们知道你们的联系方式，否则就是“惹火上身”，所以他现在虽然是一个很好的准客户，我也没有勇气去跟他谈保险。

 或许各位会认为我太缺乏勇气，但我还看到过一篇文章，内容大致是说，做保险要

做好几方面的心理准备，其中一条就是“有可能和老朋友的关系变坏”，所以这成了我的一个心理障碍。我应该怎样开口跟他们谈保险？

跟熟人谈保险面临的问题？

是什么问题？

你是否审视过自己：我认同保险了吗？保险对我的朋友和家人是否有用？我在经济允许的范围内购买了多少保险？保险的好处我是否能说得头头是道？当你能给自己一个明确且有说服力的答案的时候，你就知道应不应该去同熟人与亲人去谈保险了。我认为，你之所以有怕跟熟人谈保险的心理障碍，最主要的原因是你对保险还没有完全认同。此外，你能否用生活化的语言向客户介绍保险？保险代理人是一项很专业的工作，但这种专业不仅仅是把保险条款与险种讲的滚瓜烂熟，更多的是你能否将保险的利益转化为客户的利益，让客户不知不觉地接受你的观点。

当你有了充足心理准备之后

接下来就是谈单的准备了

 怎样为客户做一份合适的保险计划呢？

一.需求分析

 需求分析包括五个部分：一是对家庭结构的分析，二十多岁事业初创的两口之家、小孩刚出生不久的三口之家、还是小孩已上学的“三明治”家庭，三种不同的家庭结构有不同的切入点，相信这些知识你在培训课上已经掌握了，这里就不再赘述；二是收入结构分析，即家庭的收入来源在哪里？谁是这个家庭的顶梁柱？要把重点放在家庭收入高但工作不稳定的人身上；

二，财务分析

 要从家庭整个资产结构来寻找，现在家庭理财方式大都比较单一，大部分都存在银

行，也有买国债，股票、基金、保险的，那么他购买保险的缺口及投资理财方式不合理的地方就是我们的切入点；

三，风险的需求分析

 对于男士来说，更多的风险来自于意外及大病，对于女士来讲更多的是养老，对小

孩来说将来的教育金是重点，这里我只是说重点，每个人都会面临相同的风险，只不过对于不同的个体哪个相对来讲更重要，另外还要分析每个人所处的工作环境与社会环境，如有的单位有社保有的没有，这里也要酌情考虑；

四，提交解决方案，作好建议书

几种策略和方法

一，润物无声法：首先你要让客户知道你在做保险，但是你在跟他接触的过程中，先不谈保险险种，可以跟他沟通你的工作感受、给他讲你现在的成就感、最近公司又出现的理赔案例、讲有趣的保险故事，这样客户就没有心理压力，但整个过程中他的观念会有一些变化，有触动内心的感受，但这种方法工作周期会比较长。这个过程中你给客户的印象是很无意很随意的，但自己必须要有一个清晰思路，每次去要达到什么样的目标，这样才能达到“润物”的效果。

开门见山法：

二，这种方法有一定的风险，但也会有意想不到的效果。你可以跟你的熟人说：“我现在在保险公司，我觉得做保险有很大的收获，你什么时候有时间我们见个面，也跟你介绍介绍，你买不买没有关系，你就权且当一回我的客户，让我练练手，锻炼锻炼”，既然大家是朋友，支持一下你的工作我想不成问题，如果总是遮遮掩掩的，想说又不想说，反而大家都很难受。这里要注意一点切勿过犹不及，不要自己表现出太强的目的性，“如果不买我的保险，今后就不再做朋友”等等，先把客户的包袱放下来，买不买都没关系，只要给你一个锻炼的机会，这样“开门见山”才能有一个好的效果。

指桑骂槐”法

三，有的客户很有戒备心，对这样的客户就用这个方法。你可以对他说：“我最近在谈一张单子，客户的情况跟你差不多，我给他作了一份保险计划，你帮我参谋参谋，看他还缺少哪些保险，我应该从哪个方面去切入，麻烦您当一回我的客户，看我这样说行不行”，如果他能同你见面的话，你没有谈他的保险，他不会有什么压力，但在你讲的过程中他自己就会入戏了。分享法：周围的朋友对你做保险有排斥的时候，你可以这样邀请他：“最近我在保险公司做得不错，很想跟你分享一些观念，但不是找你买保险”，话说到这个份上，他也不可能拒绝你。

 见面的时候跟他讲你在保险公司的培训经历、保险业的发展等等，即使不跟他谈保

险的具体条款与险种，他也能从中体会到一些保险的好处。要想跟熟人谈保险，最重要的是要做好自己的心理建设，只要你是发自内心的认同保险，在策略与方法里没有很功利的东西，你就不会因为做保险把朋友丢掉。如果你的计划很符合你朋友的要求的话，当有一天客户真的发生意外的时候，他会很感激你，但相反，如果你的朋友遇到了困难，而你作为朋友却从没想过让他买一份保险，那时候才真的会感到难堪，才会真正失去朋友，这时不是因为你谈保险而失去朋友，而是因为你不谈保险而失去朋友

 保险是人类历史上一项伟大的发明。现代社会每一个人都是需要保险的，风险针对

所有的现代的自然人，因此，缘故法的对象同样可能会遭受意外伤害，同样会面临生、老、病、死。他们同样需要保险和应该享受保障。所以，向他们销售保险是很正常的事情。

与熟人谈保险的方法与技巧，我觉得“开口”就是捷径。

 第一，大可不必担心熟人会因为你来谈保险而疏远你。很多人总是把问题想象得比

实际要难得多，总是把问题朝负面的方向去想，总是把困难无限扩大，这是因为人被一种悲观情绪笼罩的时候就会有这种心理，事实上并不会如此。

 第二，有些人你当他是朋友，但他并不当你是朋友，有些人被你忽略，但他却把你

当作朋友；在我们从业过程中，也会有这样的现象：自己平时并不很在意的人，却非常支持自己的工作，相反，自己平时很看重的人却非常反对我们的工作。这里就引申一个问题：究竟以谁为友？是以兴趣爱好相投为友还是把能够在自己事业上发挥重要帮助作用的人为友，什么样的人更值得当作朋友去交往？我们从事这项工作

以后，就要对交朋友的价值观作以调整和改变。

 第三，放下思想包袱，说自己想说的话，谈自己该谈的客户。有人反对但一定有人

支持，有人怀疑但也有人信赖。开不开口由你自己决定，买不买是客户的决定，所以要给自己一个开口的机会。

第四，不经历挫折对事物很难有领悟，事情做得太顺也不见得是个好事，挫折与领悟是成正比关系的，有多少挫折就有多少领悟。做人寿保险，如果签单太顺，这是不切实际的幻想，如果现在签单还没有签顺，说白了，还是被熟人拒绝得不多，被陌生人拒绝得不多，营销技巧与心态上还不太成熟。这里我建议你去读一读卡耐基先生的《人性的优点》与《人性的弱点 》

篇2：保险业务如何发展

一是统一认识，坚定信心。通过例会、晨会、夕会等多种形式宣讲政策、分析形势，统一全员发展意识，灌输保险发展理念，让全体员工明白大力发展保险不仅是员工份内的事，同时也直接影响员工的切身利益。通过统一认识，坚定发展信心。

二是积极培训，提高素质。通过组织保险业务知识培训、考试、现场演示等，让每个员工对险种、产品功能、卖点、目标客户、营销话术、合规宣传、保险服务等都有更为深刻的认识，大大提升了营业人员的保险业务素质，从而提升了保险营销的成功率。

三是激励到位，营造氛围。为充分调动员工积极性和主观能动性，该单位制定了“多发展多受益”的激励政策，让员工由单纯为完成任务而营销变为主动积极营销。通过在网点张贴“龙虎榜”，鼓励先进，树立典型，带动后进，营造你追我赶的销售氛围。此外，该局每日还通过飞信通报销售业绩并鼓励表扬出单员工，进一步激发广大员工的积极性。

篇3：我国保险业务的发展趋势

关键词：保险业务,发展趋势

1 全球保险业务发展格局

从上世纪90年代开始, 全球保险业保费收入总额平均每年增长4-5%, 1998年全球保费收入总额为21550亿美元, 比1997年的21310亿美元增长了1.1%。其中, 寿险业保费收入比上年增长4.4%, 达12649亿美元。非寿险业保费收入则比上年减少0.8%, 为8910亿美元。寿险业保费收入占全球保费收入总额的比重已上升至59%。

发达国家继续占据绝大部分市场份额长期以来, 北美、西欧和大洋洲的发达国家以及亚洲的日本在世界保险业居于支配地位, 1998年他们实现了全球保费收入总额的90.7%。目前, 全球保险业明显呈美、欧、日三足鼎立的格局。美国、日本两国合在一起的保费收入超过全球保费收入总额的一半;整个欧盟的保费收入约占全球保费收入总额的三分之一, 其中主要来自英、法、德三国。

新兴市场加速发展, 但很不平衡近10年来, 全球保险业的新兴市场发展速度有所加快, 但地区间很不平衡, 有的地区保费收入年增长率超过20%, 而有的地区则不升反降。各国保险业发展水平差距依然显著。

2 我国保险业务的发展状况

改革开放以来, 特别是党的十六大以来, 我国保险业持续快速增长, 改革开放深入推进, 整体实力、发展动力和内在活力明显增强。2007年, 我国保险业实现保费收入7035.8亿元, 是2002年的2.3倍, 世界排名第9位, 比2000年上升了7位, 自十六大以来保持年均18.2%的增长速度;保险公司总资产达到2.9万亿元, 是2002年的4.5倍;全国共有保险公司110家, 比2002年增加68家。与此同时, 我国保险业不适应经济发展和社会进步的矛盾还比较突出, 主要表现在:一是服务经济社会发展全局的能力较弱。我国保险业在社会和人民急需的养老保险、医疗保险、农业保险、责任保险等业务领域还没有取得大的突破, 在建立多层次的社会保障体系、服务“三农”和构建社会主义和谐社会中的作用远未充分发挥出来。二是发展粗放的状况未得到根本性改变。我国保险业在高速增长的同时, 普遍存在重业务规模扩张、轻价值管理和效益增长的倾向, 很多公司通过铺设机构、跑马圈地实现外延式、粗放型规模增长, 产品服务创新不足和经营管理水平不高, 费用支出居高不下, 盈利能力不强。三是在金融竞争的基本格局中处于劣势。当前, 我国金融业改革向纵深发展, 各类金融机构对金融资源的争夺日趋激烈, 金融市场新格局形成的步伐正在加快。保险业整体规模虽然显著扩大, 但在金融资产增量中获取的份额仍远低于银行业和证券业, 竞争实力和业务规模相对薄弱。要从根本上逐步改变这种状况, 必须充分认识国际保险业发展新趋势, 借鉴国际先进经验, 在保险业全球一体化发展的新格局中把握我国保险业发展的未来。

3 中国保险业面临的挑战

入世后, 对我国保险业既产生了积极影响, 创造许多新的机遇.也有许多不利影响, 带来客观挑战。据中美商会提供的文件显示:作为中美WTO协议的内容之一, 中国将在未来五年内取消全部外资保险公司的地域限制, 同时, 未来2至3年向, 中国将开放主要城市, 并允许外资财产险和意外险保险公司为全国的大规模风险承保。中国同意仅基于审慎原则授予营业执照, 不在数量上予以限制。中国将在5年内逐步扩展外资保险机构的业务范围至团体险、健康险和养老险。中国同意外资可在中外合资的寿险公司中拥有50%的所有权等。由于中国保险业尚处于不发达阶段, 随着保险业的全面开放, 中国保险市场不得不面临着外资保险公司涌人的挑战。第一, 现有的保险市场格局势必被打破。第二, 民族保险业受到一定的冲击。第三, 保险监管不断进行改革。外资保险公司的进人, 使我国保险市场上竞争主体不断增加, 成份愈益复杂, 给政府部门对保险业的监管造成一定的困难。第四, 要求现行的有关保险的法律法规作出修订并予以完善。第五, 资金外流面临潜在可能危险。第六, 保险人才的流失将趋于频繁。第七, 电子商务对找国传统保险业的挑战。

4 我国保险业务的发展趋势

保险业的分工更加专业化。随着中国经济的快速发展、市场经济的全面建立和加入WTO, 现代化的、完全开放的、有中国特色的市场经济将逐步建立。面对瞬息万变的市场和激烈的竞争, 保险公司在有限的资源下, 为了取得竞争中的最大优势, 除了保留公司中的关键资源和经营功能, 将经营重点放在风险管理和发展决策上, 而将某些其它功能如展业、定损等业务, 通过发展中介组织如保险经纪人、保险公估行、保险代理人公司, 借助外力对此类业务功能进行整合弥补, 自身则专心进行险种开发, 基金投资等决策规划和保险业务的控制选择及风险管理。

以创建核心竞争优势为目标, 通过实施后援集中、共享服务、外包等, 实现保险运营模式的不断优化。全球性金融保险集团都在世界各地拥有强大的后援服务系统, 通过搭建统一、集中、高效的信息技术支持平台, 统一作业标准及服务标准, 进行后援集中, 建立统一的后援中心, 在业务品质、成本控制、服务时效等方面体现出明显的价值。更为重要的是, 实施后援集中改变了服务模式, 许多公司由“多站式”服务升级到“一站式”服务, 并逐步向“无站式”服务过渡, 提升了服务手段, 大大提高了服务能力。在优化运营模式的过程中, 越来越多的保险公司选择将保单数据录入、保单打印装订、保单寄发等技能要求较低的非核心辅助性业务环节外包给专业服务商, 以降低经营成本, 提高核心竞争力。

大力发展保险经纪公司, 拓展营销渠道

(1) 个人代理。个人代理人素质不高, 行为不规范, 缺乏相应的知识, 恶意招揽, 保费回扣, 携款私逃等现象严重。个人代理是保险营销中的重要一环, 从事保险营销的个人要具有必要的保险知识, 营销技巧, 实践能力, 以及对这一行业的情感和道德品质。

(2) 保险中介。银行代卖保险存在很多问题, 寿险代理险种较少, 支付渠道单一, 宣传不充分, 当银行作为中介渠道的主要垄断者时, 佣金和手续费也会大大提高。因此发展保险经纪公司是一个趋势, 保险经纪人在保险市场中占有重要的位置。在英国有3200多家保险经纪公司, 其保险业务收入的60%以上是通过保险经纪人取得的。保险经纪人的出现会促进我国保险市场的公平交易, 被保险人的利益能够得到保障。在一定条件下, 可提高保险需求的数量, 解决保险供需矛盾。对保险代理人起到一定的示范作用, 弥补我国保险中介市场的不足。

(3) 互联网营销。近年来宽带网的建设和投入使用已为各行各业进军电子商务奠定了物质基础, 保险业涉足电子商务也是大势所趋。基于互联网的保险销售模式可以消灭中间人佣金, 大大降低销售网点的维持费用及许多其他相关开支, 通过大力发展此种保险模式可以降低保险价格、刺激保险需求。此外, 通过互联网, 访问相关保险网站, 客户可以方便快速地获得保险信息, 了解保险品种, 避免了个人查找保险信息的不便。

保险业的分工更加专业化。面临顺县变得市场和激烈的竞争, 保险公司在有限的资源下, 为了取得竞争中的最大优势, 除了保留公司中的关键资源和经营功能, 将经营重点放在风险管理和发展决策上, 专心进行的险种开发, 基金投资等决策规划和保险业务的控制选择及风险管理。

参考文献

[1]蒲成毅.世界保险产业结构演化的特征及趋势分析[J].经济理论与经济管, 2007, (07) .

篇4：网络保险业务进阶发展

【关键词】网络保险  专业网络保险公司

一、网络保险经营专业化趋势

随着信息技术的快速发展，各家保险公司尤其是中小型保险企业、互联网门户网站、第三方支付公司纷纷涉足保险网销，意图凭借互联网信息传播、覆盖面大等特点实现自身业务突破或寻求新的商机，网络保险业务业已成为保险企业新的业务增长点。传统行业在经历了信息化、网络化的互联网转型后，必将进入更深层次的互联网进化，最终实现完全的数字化。因此，网络保险业务会在竞争中不断发展进阶，最终可能实现最优成本化业务外包的无实体“虚拟”网络保险公司，而专业网络保险公司则可能成为其发展演变过程中的重要一环。

专业网络保险公司是指以信息技术为基础，通过建立网络化的经营管理体系，以网络为主要渠道来开展保险经营和管理活动的保险公司。截至2013年，由中国平安、阿里巴巴和腾讯等9家法人股东共同创立的众安在线财产保险股份有限公司的成立，标志了中国首家专业网络保险公司的出现。该公司在筹建初期就备受瞩目，不仅是因为筹办人为保险和互联网业界的巨头，也是由于该公司专业经营网络保险业务的定位：区别于利用网络渠道进行保险产品推广和用户体验的以线下实体保险公司为主来经营保险业务的“网络保险公司”。

二、网络保险专业化经营的优势

（一）网络保险专业化经营成本优势

目前，保险公司通过自建网站或专业的第三方网站、综合性网站的保险频道等途径进行销售，不但规避了代理人不端行为带来的风险，而且由于消费者自助的方式，网络保险可以实现全天24小时的营业。这相比传统的保险公司，大大减少了房租、佣金、广告费等经营成本。但网络保险业务对于已具有规模的大型保险公司来说，只是其经营主体业务中的分支，其在线下实体保险经营中投入了更多的人力、物力和财力，网络保险业务只是锦上添花。而对于中小型和新成立的保险公司或打算进入保险行业的经营者来说，网络保险则是“雪中送炭”。凭借着网络相对透明公开的信息平台，不少公司在网络保险业务的经营中提升了知名度、口碑和收益。但是网络保险业务必须进阶发展，否则仅凭借网络保险业务的经营并不能满足中小保险公司更大的期望值。因为将资源分散投入到经营的各个环节，则是变相削弱了公司核心业务的竞争力。

专业网络保险公司完全通过网络经营保险产品，除将公司核心业务自留外，对其他薄弱或收益-成本比较低的业务进行外包。相较于现行的网络保险，专业网络保险公司更具核心竞争力，除前期筹备和网站建设外，后期的网络维护成本低，超越了网络保险所具有的成本优势。“三马”成立的众安在线就突破了国内现有的保险经营模式，在线下不设立任何分支机构，完全通过互联网进行销售和理赔，专注在销售渠道和产品研发上的投入，较易发挥自身优势最大值。

（二）网络保险专业化经营产品创新

目前，为适合网销特点，多数保险公司网销的保险产品较为简单，投保条款通俗易懂，投保过程相对简单易行，投保期限短（一年），保费价格较低。而一些比较复杂的保险产品都未能在网上推广。虽然消费者可选择的余地较小，但由于网络保险在一定程度上减少费用对价格的影响。从而让消费者认为从网络渠道购买保险比从传统渠道购买得到更大的优惠，使得网络保险在产品价格上对消费者具有一定的吸引力。但从整体来说，网络保险产品并未能真正的区别于传统渠道销售的产品，只是在购买渠道、方式和价格上存在不同。且从产品设计角度看，网络保险并没有专门的渠道来反馈需求，公司也通常不会投入较多的精力安排精算师专门依照网络经营特点和网络目标客户群的特点出发而设计产品等。这些因素都将成为新产品开发的掣肘。

专业网络保险公司作为网络保险的专业化经营者，目标客户群是互联网经济的参与方。在面临消费者更加理性自主、信息全面地通过网络选购保险时，为了增加自身的竞争力，更加注重所经营产品的差别性，也更加注重迎合网络消费者的需求。这是专业网络保险生存发展的关键所在，也是区别于传统保险经营和普通网络保险业务的优势所在。比如众安在线保险公司避开传统车险业务，业务范围集中在潜力较大，专业程度较高的各类责任险和保证保险的创新，如针对游戏道具、游戏账号等“虚拟财产”的新险种。而且，目前国内专注于这些少量特殊险种的保险公司凤毛菱角，但其蕴含的价值和潜力很大。

三、网络保险专业化经营面临的风险及应对措施建议

（一）保险风险与操作风险

由于专业网络保险公司专注于开发出服务互联网创新型的保险产品，大多数产品都是业内首创。而这些保险产品没有任何现存的相关数据可以做完全的定价支撑，因此产品定价过程中可能产生较大的定价不足的风险。且专业网络保险公司的业务交易都通过互联网来完成，服务于大量的互联网客户。由于必须对外网提供系统接口，存在着更高的数据安全风险。

因此在产品开发时，保险公司要注重对互联网数据的应用，尽可能将更多的影响因素纳入考虑范围，在建立数据模型后，及时反馈并不断进行调整。同时，在新产品推出的初期，设置相对较短的保险期间来控制风险，并采用相对保守的定价策略，经过实验试点后，再逐步优化产品定价和推广。同时采用云计算模式的电子商务系统等应用系统，来备份数据及建立信息系统重大突发性事件紧急预案，确保数据安全和业务连续性。

（二）道德风险和网络欺诈风险

道德风险和逆向选择是传统保险业务中就已存在的问题，但由于网络保险独特的销售方式以及消费者更优越的主导地位，使得网络保险面临着更大的消费者道德风险和逆向选择。并且网络欺诈的形式也越发多样，呈现出团伙式高技术的诈骗方式。这就需要依靠更加发达的互联网技术和健全的社会信用体系，加大其道德风险成本，尽可能防范道德风险发生。并且可以通过线上和线下结合的方式进行核保，将核保业务外包给医院或者其他保险公司，减少不良业务对公司利益的蚕食。

（三）商誉风险

在互联网场景下，网络保险公司所面对着大量的个人客户可以更便利地沟通和组织。如果公司的政策、决定、策略等发生偏差，就有可能发生网络群体性事件，从而面临网络群体性风险。因此，保险公司应当建立重大突发事件应急小组，通过实时监测重大突发事件的发生，以达到控制扩散速度、预测变化趋势、尽快查明原因的目的。并且及时调整，从根源上消除冲突，并做好时间总结，积累经验。

篇5：团体保险业务发展空间分析

[摘要]目前影响团体保险业务发展的外部政策环境有：国家政策鼓励发展商业保险；团体养老保险税收政策不到位；团体医疗健康类产品未全部享受税收优惠政策；管理式医疗保险不计保费收入。从农村团体保险市场来分析，在险种方面，寿险公司未尝试农村养老保险，农村医疗保险推动成本高；在群体方面，失地农民保险依赖政府推动，寿险公司参与农民工保险处于探索中。当前，良好的经济环境促进了企业健康快速发展，也因此扩大了市场对团体保险业务的需求，为团体保险的加快发展奠定了基础。基于团体保险的优势积累，寿险公司应该从战略高度拓展加快团体保险业务发展的新路径。

[关键词]团体保险，政策环境，养老保险，医疗健康保险，意外伤害保险

团体保险是指寿险公司针对团体销售的养老保险、医疗健康保险、意外伤害保险等产品。2006年我国保险市场团体保险保费收入为648亿元，占寿险总保费的17%，相对于寿险业发展的初期，团体保险业务占比呈逐年下降趋势。曾经作为保险公司主要收入来源的团体保险业务，现在却处于成本高、收益低、增长乏力的发展困境中。本文试图通过对外部制度、政策、环境的研究，找到制约团体保险业务发展的瓶颈及未来的增长点。

一、影响团体保险业务发展的外部政策环境

（一）国家政策鼓励发展商业保险

为加快保险业改革发展，完善社会保障体系，提高全社会保障水平，满足人民群众多层次的保障需求，2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》的出台，给保险业发展带来重大利好。文件提出，统筹发展城乡商业养老保险和健康保险，完善多层次社会保障体系，包括：大力发展商业养老保险和健康保险等人身保险业务，积极发展个人、团体养老等保险业务；鼓励和支持有条件的企业通过商业保险建立多层次的养老保障计划；努力发展适合农民的商业养老保险、健康保险和意外伤害保险；积极探索保险机构参与新型农村合作医疗管理的有效方式，推动新型农村合作医疗的健康发展；立足我国国情，结合税制改革，完善促进保险业发展的税收政策等一系列措施。该文件的出台体现了政府加快保险业改革发展的力度，鼓励商业保险发展的决心，同时给团体保险业务的发展带来了利好信息。

（二）团体养老保险税收政策不到位

国家鼓励发展团体保险业务，但因税收政策的不到位及《企业年金试行办法》的出台，给寿险公司团体保险业务的发展带来了重重困难。

团体补充养老保险与信托型的企业年金从大的范围来讲，同属于补充养老保险。目前全国有26个省市给予信托型企业年金税收优惠政策，从工资总额的4%～8%不等，而按照财政部最新的《企业财务通则》（以下简称《通则》）的要求，原本可以从应付福利费列支的团体养老保险，随着应付福利费科目的取消，而没有了可列支的渠道。虽然《通则》中提到：“已参加基本医疗、基本养老保险的企业，具有持续赢利能力和支付能力的，可以为职工建立补

充医疗保险和补充养老保险，所需费用按照省级以上人民政府规定的比例从成本（费用）中提取。”我们可以理解《通则》中提到的补充养老保险包含了企业年金和团体补充养老保险，但《通则》下发后各省并没有出台给予补充养老保险相关的税收优惠政策。

从现有税收政策看，团体养老保险无论是企业交费还是个人交费均缺乏税收优惠政策，推动困难。且国资委在2005年8月下发了《关于中央企业试行企业年金制度的指导意见》，明确中央企业以企业年金形式满足对职工的补充养老功能，团体补充养老保险失去了一块重要的市场。

（三）团体医疗健康类产品未全部享受税收优惠政策

根据《通则》及财政部2003年下发的《关于企业为职工购买保险有关财务处理问题的通知》（财企（2003）61号）规定，补充医疗保险可以享受4%的税收优惠政策。

根据中国保监会2006年度下发的《健康保险管理办法》的定义：“医疗保险是指保险合同约定的医疗行为的发生为给付保险金条件，为被保险人接受诊疗期间的医疗费用支出提供保障的保险。”“医疗保险按照保险金的给付性质分为费用补偿型医疗保险和定额给付型医疗保险”。严格按定义归类，保险公司团体保险中属于享受税收优惠政策的险种仅包括补充医疗保险、住院类保险、意外医疗类保险、各类住院收入保障保险等险种，而对于以重大疾病为保险责任的险种是不属于享受补充医疗的税收优惠政策的。政策上的制约同样压缩了团体保险业务发展的空间。

（四）管理式医疗保险不计保费收入

《保险行业新会计准则实施指南》中明确：“如果仅具有保险的法律形式，但并无保险风险，或保险风险没有发生转移的合同不属于保险合同。”并以基金型补充医疗保险合同为例，说明该类合同不定义为保险合同。

由此可见，管理式医疗不定义为保险合同，不计算保费收入。意味着对于要做大寿险保费收入的公司来说，单纯的管理式医疗产品需要做相应的修改，增加一定的保障因素，或者放弃该类业务的推动。

通过以上分析可以看到，对于寿险公司团险业务来说，年金和重大疾病类保险可以带来比较稳定且较大的资金流，而这两类产品目前均无明确的享受税收优惠的政策；与社保衔接的补充医疗保险市场需求较大，但同时保险公司面临的风险也较大，往往赔付率较高，经过前几年的发展，寿险公司对这类业务均进行了一定的控制；意外类业务对保险公司而言属于盈利性险种，但由于财产险公司也可以经营，往往竞争比较激烈，且该类业务所带来的资金流非常有限。

二、农村团体保险市场分析

（一）按险种分析

1.寿险公司未尝试农村社会养老保险

农村社会养老保险制度（社保层面经办，制度设计属于商业保险），自1986年启动以来，到2005年全国有1870个县开展了农村社会养老保险，5500多万名农民参加，基金累计为300

多亿元。但由于长期以来在认识方面没有做到完全统一，且因制度设计本身的缺陷，加之基金管理混乱，造成目前中西部地区资金有很大缺口，养老保险难以推进。而东部地区经济较发达，部分省市设计了新的农村养老保险制度，开始新的尝试，但均限于社保经办。目前，商业保险公司没有参与农民的社会养老保险。

农村社会养老保险从以往的经验看，要做到以下几个方面：（1）政府参与度要比较高，制度稳定性要比较强，增强制度的信任度；（2）保费来源应多样化，包括个人、集体、政府等多方面，减轻农民交费负担；（3）收益率在有保证的前提下，满足农民较银行存款高的投资收益率的需求。

商业保险参与农村社会养老保险的优势在于其较灵活的产品设计能力和精算能力，以及较高的资金运用效率。如果能在政府主导和参与的前提下，由商业保险公司实施运作将是一种非常好的形式。

2.农村医疗保险推动成本高

农村医疗大体上有合作医疗、医疗保险等形式，其中合作医疗是最普遍的形式。农村合作医疗制度是由政府支持、农民群众与农村经济组织共同筹资、在医疗上实行互助互济的一种有医疗保险性质的农村健康保障制度。它在20世纪70年代末期“几乎覆盖了85%的农村人口，这是低收入发展中国家举世无双的成就”。80年代家庭联产承包责任制的实现，使家庭重新成为农业生产的基本经营单位，以农业合作社为依托的合作医疗制度出现了滑坡的局面。根据1995年的调查，全国实行合作医疗的行政村由过去的90%猛降至5%.90年代初期，全国仅存的合作医疗主要分布在上海和苏南地区，这主要得益于这些地区乡镇企业和小城镇的异军突起，是乡镇企业经济支撑了苏南农村合作医疗制度，并使其达到了鼎盛时期。我国政府决定从2003年起进行新型农村合作医疗试点，新型合作医疗试点的主要特点：政府组织、引导、支持，农民自愿参加，个人、集体、政府等多方筹资，以大病统筹为主的农民医疗互助共济制度。

目前，新型农村合作医疗试点的经办模式主要有三种：一是卫生部门所属合作医疗管理中心经办，此种模式比较普遍；二是劳动保障部门所属社保中心经办模式，主要分布在东部农业人口较少的地区；三是保险公司经办模式，主要分布在东部和少数中部地区。

目前保险公司对农村医疗保险市场还未全部深入和投入进去，只在一些地区进行了试点和参与。造成这种状况的主要原因是：（1）保险公司进入农村医疗市场缺乏基础数据，给保险精算带来一定难度；（2）国家并没有给商业保险公司参与农村医疗保险一定的税收支持政策；（3）只有少数保险机构网络能够深入到农村地区，也给农村医疗保险的开展带来困难。

（4）对医疗机构的监管不够，医药费用上涨快；（5）筹资水平比较低，筹资成本偏高。目前全国有6家保险公司参与了“新农合”试点工作，分别是中国人寿、太平洋人寿、平安人寿、泰康人寿、新华人寿和中华联合保险公司。2006年在8个省、自治区的66个县（市、区）开展了新型农村合作医疗业务，参合农民2136万人，共筹集合作医疗基金11亿元。保险业参与“新农合”主要有以下三种模式：

模式一，基金管理型。政府委托保险公司经办服务，并支付适当的管理费用。基金赤字

由政府承担，基金节余转入下一年度。有32个县市采取此模式。

模式二，保险合同型。政府将筹集到的“新农合”资金为农民投保团体医疗保险，保险公司与政府就保险责任、赔付比例等协商后，签定保险合同。有22个县市采取此模式。

模式三，混合型。介于上述两种之间的一种模式。保险公司代政府管理基金，收取适当管理费，基金赤字由政府和保险公司按一定比例分摊，节余转入下一年度。有10个县市采取此模式。

新型农村合作医疗的筹资水平是50元，而现在城镇医疗保险则是1000元左右，这个差距的消除需要一个较长的过程。筹资水平偏低，意味着进入试点的保险公司的管理费率偏低，不足以补偿经办成本，实际运行中往往出现“赔本赚吆喝”的情况。

（二）按群体分析

1.失地农民保险依赖政府推动

近年来，随着我国工业化和城镇化的加快，伴随着农业用地的减少，在我国出现了一个特殊的群体——失地农民。目前失地农民达到4000万人，每年仍以200万人的速度在递增。这个群体无法依赖土地提供生活保障，面临“务农无地、就业无岗、生活无保障”的状态。目前，从全国来看，还没有建立全国性的失地农民社会养老保险制度，各地对失地农民的征地安置补偿方式也都有所不同，主要方式包括：（1）现金补偿方式。目前这种方式最为普遍，这种方式的缺陷在于补偿款的渗漏，以及农民的短期消费行为，难以达到养老保障的作用。

（2）实物补偿方式。提供粮食作为养老保障，这种方式的缺陷在于无法满足农民的其他需求。（3）纳入城镇社会保障体系。将补偿款作为保险费，在城镇社保体系中取得养老保障，缺陷是政府成本较高。（4）商业保险方式。将失地补偿费投保商业保险公司开办的储蓄性养老保险，政府给予利差补贴，缺陷在于制度稳定性较差。

目前，各地都在积极探索如何为被征地农民建立可靠的养老保障机制，政府也给出了指导意见，即“失地农民中属于城市规划区的，纳入城镇社保体系，城市规划区外的，纳入农村社保体系”。这就意味着随着城市化的进程，一部分失地农民逐步融入城镇保险体系中去，由政府负担养老保障的给付责任，还有一部分需要纳入农村社会养老保险体系中去。

从政府的指导意见看，失地农民保险是属于社保体系的，但社保因其在基金管理等方面的效率较低，农民的获益较少，商业保险也有可参与的空间，这方面重庆保险公司有着比较好的经验。重庆市政府依托商业保险公司，探索出了发放养老保险金，以解决失地农民基本养老保障的新模式。政府通过合同方式与保险公司约定了权利义务，从制度上保障了资金的安全性，避免了资金被挪用，解决了农民养老金的安全性问题。农民自愿投保，到一定年龄后由保险公司按月向农民支付养老保险金，直至参保人死亡。截止2004年，商业保险公司收取的失地农民保险费达11亿多元。据了解，采用该模式后，重庆市很少发生因征地安置中的养老保险问题闹事或上访，不仅让政府、失地农民满意，也为保险公司增加了一条服务社会的新渠道。

2.寿险公司参与农民工保险处于探索中

近年来，全国进城务工的农民工约1.2亿人，他们对我国的工业化和城市化进程起到了

重要的推动作用。但由于城乡的二元社会保障结构，农民工无法加入城镇的养老保险体系中来，而农村社会养老保险处于停滞状态，因此农民工基本处于无保障的状态。目前全国有深圳、上海、北京等地进行了农民工养老保险的实践探索，但实施效果都不理想。

深圳采取社保型模式，是单独为包括农民工在内的外来人口建立社会养老保险制度。该制度同城镇养老保险制度一样由个人账户和社会统筹部分组成，个人账户属于完全积累制。但因一些不合理的制度规定，包括缴费期需满15年且退休前5年需连续缴费的要求、农民工退保无法得到统筹部分的保障等，与农民工的实际需求及现实问题都差得很远，因此事实上农民工难以享受到养老保险待遇。

北京也采取社保型模式，由单位和农民工缴纳保费，在领取条件等方面要宽松一些，但因为同样是社会统筹部分农民工享受的少，加之农民工流动性强，短期作业的多，在领取方面和缴费方面有诸多不便之处，因此无论是农民工还是所在企业缴纳保费的很少。

上海市采取社保与商保结合型模式，农民工养老保障有别于城市职工，是一种由商业保险公司实施的政府加企业型保障，政府进行强制性推动，企业负责养老保障费用缴纳。制度规定用人单位为个人缴费每满一年，农民工即可获得一份老年补贴凭证，并可在男性满60岁，女性满50岁时，到户籍所在地商业保险公司约定机构一次性领取。截止到2005年底，参保人数达到247.65万人。这种老年补贴与养老保障还具有比较大的差异，只能算是一种有益的尝试。

上述几个地区的实践都是单独为农民工建立养老保险制度，与城镇养老保险相隔离，对农民工的保障也是限于“只保不养”。农民工的养老保险全国仅有几个地区在探索，而实施的效果又各不相同，目前看，上海市的做法在实施效果上要更有优势一些，农民工得到的实惠和方便程度更高一些。

从上述分析可以看到，农村市场有其特殊性，由于社会保障基础不同于城镇，因此政府在基础保障层面也在尝试借助商业保险的优势和力量，为商业保险参与提供一定的空间。

三、良好的经济环境为加快团体保险业务的发展奠定了基础

2006年是我国实施“十一五”规划并实现良好开局的一年，国民经济和社会发展取得了重大成就。经济平稳快速增长，经济效益稳步提高。国内生产总值达20.94万亿元，比上年增长10.7%；居民消费价格总水平上涨1.5%.经济增长连续四年达到或略高于10%，没有出现明显通货膨胀。全国财政收入为3.93万亿元，比上年增加7694亿元；规模以上工业企业实现利润增长31%，增加4442亿元。

在社会经济快速发展的同时，对团险业务来说，支柱行业的日益发展，经济增量的不断扩充，企业利润的快速增长，国外资本的不断涌入，民营和私营经济的发展，国企现代企业制度的建立等都为团体保险业务带来巨大的市场空间和丰富的保源。国家统计局2007年3月27日发布的报告显示，2007年前两个月，全国规模以上工业企业实现利润2932亿元，同比增长43.8%，增幅比上年同期加快了22个百分点，国有及国有控股企业实现利润1390亿元，同比增长49.3%，比2006年同期提高了35.8个百分点。

良好的经济环境促进了企业健康快速的发展，也因此扩大了市场对团体保险业务的需

求，为团体保险的加快发展奠定了基础。

四、改变滞后的市场现状是加快发展团体保险业务的客观要求

篇6：银行保险业务发展现状与发展对策

银行保险业务发展现状与发展对策

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内容简介：

随着金融全球化和一体化的不断发展，金融领域的交叉融合和混业经营趋势越来越明显。为了在日趋激烈的市场竞争中生存和发展，国际上各大金融机构积极参与并主动适应这一变化。作为该变化的一个组成部分，银行和保险的融通和合作应运而生，并产生了一个新的领域-银行保险。我国是分业经营国家，银行和保险公司主要是通过签订协议在业务层面进行合作，由银行代理销售保险产品。我国银行保险在上世纪末兴起后经过短短十几年的发展，获得了高速成长，现在已成为我国保险公司和银行中间业务的重要组成部分。然而，高速发展的同时也出现了很多的问题：例如在现在这种“协议销售”的银保合作模式下，我国银行因为大多数都有雄厚的资金支持，众多的营业网点和客户资源，所以导致银行和保险公司的不对等地位，银行往往处于优势地位。而这种不对等地位致使保险公司和银行都不愿意投入过多的资金和技术。没有资金和技术的支持就缺乏新产品的研发，缺乏对销售人员的培训。此外还有国家政策和相关法律法规的不完善。所以只能说我们国家的银保业只是处在一个初级阶段。

本专题——《银行保险业务发展现状与发展对策》，主要阐述银行保险业务含义、特点、发展现状和机遇，以及通过对国外成熟的银保业务来对我国银保业务的一些启示，阐述我国银行保险业务面临的发展问题。并深入研究我国银保险行业务发展的对策。

《银行保险业务发展现状与发展对策》共分为四章：

第一章 银行保险业务概述

本章对银行保险业务及其发展现状做简要的概述，分析银行保险业务的内涵，介绍银保的业务范围及其特点。并且详细说明了银保的发展历程及我国银保发展的阶段。

第二章 我国银行保险存在的问题

目前，随着银保业务在我国进入高速发展阶段，我国的银保数额比重也越来越大，当然同时也伴随着很多业务问题凸现出来，本章就是描述了我国银行保险业务的四大方面问题。

第三章 国外银行保险营销策略分析与借鉴

通过《第一章银保业务的概述》能够初步了解银保的概念与发展史，而第二章又能了解到我国银行保险业务存在的业务，而本章主要是通过介绍国外各个银行银保业务的发展及经验，了解他们的优势和不足，进而对我国银保业务有启迪、借鉴作用。

第四章 我国银行保险发展的对策建议

本章是通过前三章的基础上，对我国银保业务的可持续良好发展提出一些建议。主要是五个大方面，从合作模式的转变，银保产品的更新和创新，以及搭建信息平台，加强内部体系建设以及完善法律法规。

目录：

第一章 银行保险业务概述

一、银行保险业务的内涵

（一）银行保险业务的定义

（二）银行保险的业务范围

（三）保险与其他业务的不同之处

二、银行保险产生和发展的背景

（一）银行保险发展的动因

（二）银行保险历史的发展阶段

（三）我国银保的发展进程

第二章 我国银行保险存在的问题

一、我国银行保险产品同质化

（一）银保合作模式的影响

（二）营销方式的影响

（三）营销人员业务素质的影响

二、银行保险营销方式落后

三、银行保险业无序竞争

（一）销售渠道的争夺

（二）政府监管的弱化

（三）缺乏科学的经营理念

四、银行保险业营销手段失当

（一）保险公司自身管理问题

（二）银保合作协议不健全

（三）功能趋同引发销售误导

（四）政府监督管理不力

第三章 国外银行保险策略分析与借鉴

一、欧洲各国家银保发展历史

（一）法国银行保险的发展状况

（二）英国银行保险的发展状况

（三）意大利银行保险的发展状况

（四）西班牙银行保险的发展状况

二、国外银行保险的发展经验

（一）完善而宽松的法律监管环境

（二）一体化程度较高的合作模式

（三）公司文化与激励制度

（四）合理的产品设计

（五）多样的营销渠道

（六）寿险市场传统销售方式的影响

三、国外银保经验对我国的启示

（一）分销协议模式

（二）战略联盟模式

（三）合资企业模式

（四）金融控股集团模式

第四章 我国银行保险发展的对策建议

一、完善银保模式，深化银保融合（一）适时调整金融管制政策

（二）探索深化合作的可行途径

二、着力打造银保信息平台

三、推动银保产品和服务创新

（一）加强银保联合，深化改善技术条件

（二）运用政策支持，结合先进经验

四、加强内部控制体系建设，有效防范经营风险

（一）加强合同及其手续费支付的管理

（二）严格自律，切实杜绝商业贿赂行为

五、完善法律法规和监管体系

（一）加强银监与保监部门的协调

（二）完善银行保险相关法规体系

（三）加强行业自律，营造良好的市场环境

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