酒店管理中市场营销策略论文

酒店管理中市场营销策略论文（共10篇）

篇1：酒店管理中市场营销策略论文

酒店管理中市场营销策略论文

摘要：经济发展有效带动了酒店行业的崛起，也加剧了各酒店之间的竞争激烈性，为了在新时代环境中得以生存和壮大，各酒店都加大了对自身的管理力度，并对市场营销规划予以了足够重视。本文将以酒店市场营销定位分析为切入点，对酒店市场营销方式展开全面论述，旨在优化酒店管理水平，提高酒店竞争实力。

关键词：服务质量；酒店管理；员工；市场营销

就内容而言，市场营销与酒店管理存在着较大的差异，但随着酒店行业竞争激烈程度的不断增加，酒店也开始尝试将两项内容融合在一起，期望以此种方式来成功带动酒店行业的发展。但由于行业的特殊性，酒店想要确保市场营销与运营管理两者的有效结合，确实对自身经营状况进行完善，首先就必须要对自身的市场营销定位进行明确。

一、酒店管理的市场营销定位

由于酒店属于服务性行业，所以其市场营销定位也以服务性营销理念为主。在该理念中，顾客、员工以及其他相应资源都属于酒店服务系统的内容，酒店相关人员会对其进行动态化监督与管理。而酒店服务也会被视为是一种商品，会运用适当的管理手段，为客户提供以住宿为核心，以其他服务为辅助的商品内容，以此来实现营销功能。作为一种无形式的资产模式，酒店服务具有的内涵较为多元化，客户的多种感官都会得到一定程度的享受，会因为得到高质量的服务，而提高对酒店的好感度，从而增加酒店入住率，形成良性循环，最终形成良好的营销结果。因此，酒店管理人员也应从这一方面入手，通过多种手段来对酒店服务模式以及服务能力进行强化，进而在市场中树立起良好的品牌形象，保证酒店长久性发展。

二、酒店管理中的市场营销战略方案

1.实施品牌化营销。树立酒店品牌形象，保障酒店社会口碑，是进行酒店市场营销管理的不二法门，自然也是管理人员必须要重视的内容之一。而酒店也应通过对自身特色的挖掘，形成个性化竞争优势，以确保品牌化营销的`顺利实施。一方面，酒店管理人员必须要形成品牌化营销理念，要在酒店内部加大品牌化营销工作重要性的宣传力度，确保这一理念能够深入人心，使每一位员工都能对该项工作予以足够的支持与配合；一方面，管理人员应根据酒店自身优势以及发展战略，对酒店品牌文化以及形象定位等内容进行确定，并将文化精髓融入到酒店日常服务与管理之中，有效提高目标消费群对其的熟知程度；另一方面，在完成上述两项内容之后，管理人员要以此为依据，对酒店内部员工进行严格化管理，要对每一项工作的服务细节以及服务质量进行强化，不断对客户入住环境进行优化，进而使酒店品牌核心文化得到突显。

2.实施个性化营销。由于酒店必须要对自身管理水平进行强化，来确保市场营销各项工作的顺利实施，因此在进行管理时，管理人员应按照员工个人因素以及性格特点来制定出个性化的管理方案，以保证最终的管理落实质量。与此同时酒店还应对顾客实施个性化服务，保证酒店能够满足不同层次顾客的实际需求，从而达到高质量营销的目的。相关人员应对酒店客户群进行详细研究，并按照客户的工作性质、年龄以及身体情况等方面，对不同群体的真实性需求进行分析，并制定出针对性的服务方案，以便能够准确对顾客展开优质性服务。酒店不仅要通过个性化服务来提高顾客对于酒店的满意度，同时还要针对客户群体类型，对其展开个性化的营销，以增加服务项目以及服务产品的推销成功机率。为了达到这一点，酒店应加大对员工相应的培训力度，要对他们传授营销技巧、手段，使他们能够准确把握住客户的心理变化，按照客户的实际情况以及身份特征来对其展开相应的服务。要认识到员工作为个性化营销的主要执行者，是整体营销方案落实质量的关键因素，要将其作为酒店管理重点内容，不断进行优化与完善。

3.实施科学化公关。公关手段是保证策划方案落实的重要途径，实施科学化公关，能够将酒店的各类资源有效整合在一起，为决策者营销方案的制定提供支持与帮助，能够保证酒店客流量的持续性增长，作用极大。酒店公关人员首先要对客户信息进行收集与整理，要通过面对面询问以及观察等合理方式，对每位顾客的住宿习惯、兴趣爱好以及其他方面情况进行了解与掌握，并要保持与客户的良好沟通，确保客户信息能够及时进行更新，以便对后续工作做出及时调整与补充；其实要以顾客信息为依据，为其提供人性化服务，要想顾客之所想、急顾客之所急，使顾客能够增真正感受到酒店人性化的关怀，从而将酒店作为自己的入住首选；最后，要定期对客户进行回访，正要在节假日为客户提供一些小礼品或者卡片，这样不仅能够提升客户对于酒店的好感，而且容易使客户敞开心扉，让工作人员准确了解到客户的需要，从而及时对酒店服务项目进行调整与完善，对酒店销售方案开展工作进行有效配合，确保酒店在行业中的地位。

三、结语

鉴于市场营销与酒店运营管理的重要性，各酒店相关人员应从酒店综合情况入手，对酒店的服务优势以及文化内涵进行有效挖掘，从而帮助酒店树立起正确的品牌文化以及营销方案与营销方向。要以提高顾客满意度为目标，通过展开差异化服务以及个性化服务等方式，不断对酒店服务产品以及服务环境进行优化，从而保证酒店在行业中的一席之地，使其能够为社会经济发展贡献出自己的一份力量。

参考文献：

[1]汤莉.新常态下市场营销策略在酒店管理中的应用[J].现代职业教育,,13:98.

[2]毛新宇.酒店管理中的市场营销策略研究[J].商业故事,2016,14:62-64.

[3]刘婧.浅谈酒店管理中的市场营销策略[J].佳木斯职业学院学报,2016,02:430.

篇2：酒店管理中市场营销策略论文

一、酒店管理中市场营销策略的现状

媒体作为PromtiomStrategy（促销策略）中的非人员促销，在信息化传播今天，以其速度快、影响范围广被酒店管理者所运用。酒店在以广告媒体为传播媒介，根据不同的营销目标和不同时期的产品服务，利用报纸、杂志、广播，电视等媒体进行策划和宣传。从而使得社会大众进一步了解酒店。而市场营销组合中的PricingStrategy（价格策略）也是酒店管理者在市场竞争中最长使用的一种营销策略，酒店管理往往通过降低酒店的价格和吸引顾客，这种策略虽然能在短时间内快速的提高顾客的入住率，但也常常因为成本问题导致一些酒店在服务方面未能很好的跟进。出现服务质量下降和居住环境不理想等现象。

二、酒店管理中市场营销策略运行出现的问题

市场营销策略在我国兴起的时间并不长且我国并没有成熟的酒店市场营销策略培训中心，使得国内酒店管理中的市场营销策略都是模仿和学习国外酒店的营销方式，往往忽视了国内与国外在针对目标消费群体时所存在的差异问题，导致酒店管理在策划运行市场营销策略时存在着许多的问题。

（一）大部分酒店出现市场营销定位不准，潜在客户流失

明确酒店的服务对象，是酒店管理者在制定市场营销战略时的首要内容，但由于管理者在市场营销战略的策划中是模仿和学习国外酒店的营销策略，并未根据我国消费者的消费习惯对目标市场进行市场细分，因此各大酒店在在找寻目标顾客市场定位中往往没有根据酒店自身的特点和消费群体的需求来选择客户群，导致大量的潜在客户流失。

（二）酒店广告雷同现象泛滥，无法突出自身优势

广告媒体是现代酒店市场营销组合中的主要策略之一，它具有传播速度快，范围广且能丰富、形象的.向消费群体传递酒店特色和管理者所要传达的思想等特点。被酒店管理者争相采用，但是由于我国的酒店服务基本都是餐饮、住宿、宴会、婚礼等项目，导致绝大部分酒店的广告制作缺少亮点出现雷同现象严重，各大酒店往往除了突出价格和基础设施功能外并不能体现酒店自身亮点和优势。

（三）品牌化策略运作意识薄弱

现代生活人们对品牌的意识的概念增强，一个家庭大到老人小的孩子他们每个人脑海里都有属于自己中意的品牌如汽车品牌（宝马、奥迪、比亚迪）饮料品牌（王老吉、农夫山泉、康师傅）衣服品牌（耐克、阿迪达斯、李宁）等等，基于此种背景下一些酒店开始走品牌化市场营销道路，湖州的喜来登温泉酒店、三亚的龙湾海景国际度假酒店、北京的康莱德酒店、上海的浦东文华酒店等都是以高端人士度假、聚会、宴会、商务会议为主，走出了酒店自身的特色突出了酒店的优势，但这只是酒店市场竞争中极少数部分，我国大多数的酒店的管理在品牌化策略的意识依旧薄弱，他们对酒店依旧只是停留在豪华的装修，配套的娱乐设施等方面，并没有形成品牌化策略的思路，无法突出酒店自身的特色。

三、酒店管理中市场营销策略的运行

（一）酒店管理中的市场营销定位因明确

在经济管理学知识理论中，市场的需求存在着普遍性和差异性。而对于酒店而言，市场差异性的特点可以营造出不断发展的空间，并有利于促进酒店在运行时的创新性和竞争力提高，同时也能淘汰掉一些不符合市场发展的酒店。对目标市场进行定位是酒店在市场运行过程中细化出来的结果，是酒店将产品或者服务推向市场的基本要求，酒店只有明确市场定位，才能不断推进、发展和壮大酒店。

（二）制定符合酒店自身特色的广告策略

由于现代的大部分酒店提供的服务内容差别并不大，使得酒店的特色被掩埋，导致一些消费者产生了消费感知麻木等现象，因此各大酒店通过对不同的市场定位突出自身的优势和特色的同时，对目标市场消费群体进行生活习惯的调查与分析，选择合适的广告媒体进行宣传，给消费者营造出差异化的优势从而达到吸引目标消费群体来消费要求。

（三）树立酒店管理者的品牌化经营意识

酒店在进行市场营销策略突出酒店自身特色，进行差异化竞争的同时，也应树立起酒店管理者的品牌经营意识。

首先要树立起品牌营销策略的思想，要让每个员工都了解酒店的形象定位，并结合酒店特色设计标志性的酒店logo，通过员工的实际行动传达给目标消费群体并在目标消费群体中建立起酒店的品牌。

其次精确酒店品牌的文化，虽然有了酒店的形象定位和logo，但还需要把酒店的这种形象和logo融入到品牌文化中，通过提供各种优质的、贴心的服务让目标消费群体在享受的过程中记住。

最后加强酒店的质量管理，品牌的建立和传播离不开酒店自身的服务质量和环境质量，酒店要想建立成功的品牌，就必须依赖酒店的质量管理从安全性、可靠性、舒适性以及目标消费群体可接受性等角度出发，从而提升酒店的品牌核心意思。

四、结语

树立正确的酒店管理意识和制定突出酒店自身特色的市场营销策略，是提高酒店的竞争力和市场占有率，并使酒店不断发展重要前提，当前酒店管理中市场营销策略在运行中还存在着许多的不足之处，要想在市场竞争这场无硝烟的战争中立于不败之地，就必须要求酒店管理者加强各方面的学习，树立起正确的酒店管理意识，才能制定出符合突出酒店自身的市场营销战略。

【参考文献】

[1]孙晓华.酒店营销策略在拓展大学学生市场中的运用及创新——以湖北咸宁喜洋洋酒店为例[J].咸宁学院学报，，（12）：15.

篇3：市场营销管理中的跨文化交际策略

关键词：市场营销,管理,跨文化交际,策略

市场营销 (Marketing) 是企业以满足消费者需求为中心而进行的一系列营销活动, 是企业间商业竞争成败的主要因素和导向;市场营销管理中的跨文化交际策略是企业发展不可忽视的重要环节。被誉为“现代营销学之父”的美国现代营销集大成者菲利普·科特勒特别强调市场营销的价值导向, 认为市场营销是企业通过创造产品和价值, 并与他人进行自由交换来获得其所需所欲之物, 实现双赢或多赢的管理过程。

“入乡随俗”、“知己知彼, 百战不殆”。市场营销涉及到不同国家间的跨文化交际, 有必要了解异国间多元文化背景下的沟通和交流, 从多元化的角度去考虑问题, 掌握跨文化交际策略是促进市场营销成功的最好办法。跨文化交际 (Cross-Cultural Communication) 是指不同的语言文化背景下人们之间的交际, 是联系各国之间文化、贸易等方面的桥梁和纽带, 其策略在市场营销管理中的恰当应用是促进市场营销顺利进行的关键。学会在多元文化市场营销管理中的跨文化交际策略, 能有效地推动市场营销。

一、突破语言关, 克服语言障碍

语言是人类进行交际的主要工具, 是思想文化的载体。在同一环境下进行交流、从事贸易活动, 就必须使用同一种语言, 语言是市场营销中的首要一环, 也是企业开拓国外市场的一大障碍。熟练掌握并应用这种语言对市场营销中的交流合作至关重要, 可以避免由于语言障碍引起误解或冲突。克服语言障碍是进行市场营销管理的基础和关键。

(一) 普及世界通用语

英语作为世界通用语已被广泛使用。到了九十年代末, 全球近四分之一的人在使用英语, 且随着互联网的普及, 人们从中获取大量信息, 这其中百分之八十是英语信息, 可见英语作为世界通用语已经得到世界的认可和重视。对于一个即将或已走向国际市场的企业来说, 普及英语语言知识和强化语言训练刻不容缓。掌握交际对方的语言, 就可以更好地了解对方的文化背景、思维方式以及价值观等等, 市场营销活动才能顺利进行。

(二) 了解语言特点与表达方式

语言的使用和习惯也随地域的不同而各异。由于语言文化的背景和习惯不同, 即使语言的使用准确无误, 有时候也会产生误解。如不注意表达上的差别有时候就能闹出笑话或失去良机。如听到夸奖赞美之后, 美国人爱说“谢谢”来回应, 而中国人却爱客套。有这样一则笑话, 一位军官携夫人去机场接一位美国顾问, 美国人见到这位夫人便处于礼貌称赞道:“你的夫人真漂亮”。这位军官对此夸赞没有按英语习惯的回答“谢谢!”, 而是客气地顺口说:“哪里, 哪里”。哪知这位美国人先是愣了一下, 随后只好马上回答说:“从头到脚都漂亮”。换言之, 如果是在贸易活动交易时外国商人称赞你的商品好, 你若不了解其语言特点, 顺口说了“哪里, 哪里”, 就会被误解为你对自己的产品信心不足。再比如, 一位中国学生要去美国人家里当家教, 主人问他:“你中文水平怎么样?”, 那人回答说:“还可以”。一句谦虚的话让他失去了机会。所以, 企业要进入国际市场进行市场营销, 企业管理者和企业员工还要了解其语言特点和表达方式, 克服母语习惯带来的干扰, 避免由于语言习惯引起的误解和冲突, 进而影响市场营销的成功, 造成不必要的经济损失。

(三) 因地制宜, 恰当选用语言

在市场营销的过程中, 我们会和不同国家和民族的人打交道;即使是同一个国家, 语言的使用亦不尽相同。而且, 谈判地不一样, 效果也不一样。比如在加拿大, 英语为其主要官方语言。但在加拿大的魁北克省与其法国后裔谈生意, 使用英语就不很适宜, 而如果你能说上几句法语, 那么你的生意就会收到意想不到的好处。再比如, 比利时虽然属于法语语系, 但当需要你给比利时寄商品目录时, 如果你写的是法语, 那么就会遭到弗拉芒人的非议, 因为那里讲弗拉芒语的人要比讲法语的人多, 虽然二者都是比利时官方语言。所以要注意了解其语言特点, 投其所好。

二、熟悉文化差异, 避免文化冲突

学者窦卫霖教授认为, 在市场营销中, 文化因素是其成败的关键。每个国家和民族都有自己独特的文化, 尊重彼此文化是市场营销管理中最重要的一环。文化差异是客观存在的, 交际对方的文化是任何个人和企业都改变不了的, 但文化差异却是引起各国间交际障碍和矛盾冲突的根本原因。历史上由于企业管理者不了解中西方文化的差异, 不能更好地与对方合作国之间进行有效地交流和合作而导致营销失败以及造成直接经济损失的例子举不胜举。所以要去了解这种文化, 熟知这种文化, 进而融入这种文化, 使这种文化成为我们市场营销的促进因素。

(一) 了解社会习俗和文化禁忌

不同国家都有自己独特社会习俗和宗教信仰, 也有各异的文化禁忌。要和某一国家有商业联系, 就必须悉通这一国家人们的习俗、信仰和文化禁忌。以避免由于犯忌而影响正常的生意往来。比如, 在数字方面, 中国人忌讳数字“4”和“7”, 而加拿大人忌讳“13”和“星期五”, 这也是墨西哥人所忌讳的, 认为它们是不祥或灾难。在摩洛哥, “13”被认为是一个消极的数字, 而“7”则包含有积极地含义。再比如, 各个国家对于花的颜色喜好也不尽相同, 在中国人看来, 红色代表喜庆, 黄色代表富贵, 紫色代表尊贵;而紫色在西方国家则代表死亡, 在日本代表悲伤;在墨西哥送花就应该注意了, 在他们那里, 红色代表诅咒, 黄花代表死亡, 紫色花为不祥之物, 白色为驱邪之色。比利时忌用墨绿色, 阿联酋人喜爱棕色、深蓝色, 禁忌粉红、黄和紫色;再比如, 波士顿人喜欢绿色的龙须茶, 而芝加哥人却青睐同类中白色茶。在美国南部蓝色系列的服装是女人们喜欢的。在颜色禁忌方面导致的生意失败就有两个活鲜的例子。比如有一次日本向美国进口钢笔, 在包装上犯了禁忌, 遭到美国的反感, 进而营销失败, 因为日本厂商在银色的钢笔盒内使用的挂里儿是紫色的天鹅绒, 紫色可是美国的禁忌色。另一个例子就是在加拿大, 有一个厂商接收了一份订货单, 内容是给加拿大生产一批毛线手套。由于厂家只顾完成既定任务却忽略了色彩上的考虑, 所以生产出的大红色毛线手套遭到加拿大人的反感, 生意宣告失败, 究其原因才发现, 加拿大人最喜欢的是深红色。

(二) 掌握商务礼仪与商谈禁忌

商务礼仪体现的是人与人之间的相互尊重。在市场营销活动中, 了解各个国家的不同商务礼仪和商谈禁忌相当重要。比如, 中国人在一些正规场合, 认为早到是一种守时和礼貌或者是诚意;而加拿大人则认为在谈判场合不宜过早到达, 稍晚几分钟他们也不会介意;再比如, 南非的商人做生意喜欢直来直去, 说话大胆坦率, 如果在南非做生意时手段过于细腻或者兜着圈子说话, 他们会很不理解, 而且这样的生意多半会以失败告终。在被称为人种大熔炉的加拿大做生意时要因人而异, 否则就会吃亏, 因为在加拿大的商人中, 有90%的人是法国和英国的后裔, 做生意相对来说比较保守, 在价格方面不喜欢频繁波动。但是和英国后裔做生意与和法国后裔做生意手法也不同。比如和英国后裔做生意, 其过程相当麻烦, 从进入谈判一直到价格决定, 既耗时又艰辛, 但一旦签约, 就代表百分之百成功了, 一切尽可放心。可是和法国后裔做生意又是另一情景。法国后裔对客人和蔼可亲、关怀备至, 但一旦进入谈判则判若俩人, 让人难以琢磨, 而且即使签了约也会让人感觉不放心。另外加拿大人不喜欢客人拿加拿大和美国相比, 而喜欢客人谈他们长处。如果你不了解各国家民族的特殊性, 你的市场营销等商务活动就会失败。

(三) 增强法律意识和跨文化观念

法律是保障人们合法权益的法宝。进入跨文化国际市场, 必须增强法律意识和跨文化观念。产品进入国际市场之前, 确保自己产品的专利权。事先对产品进行专利检索或注册, 或到法律部门进行相关咨询, 或通过互联网进行查询, 做到有备无患。以避免由于不懂对方国情或法律而影响正常的营销活动;也为了在营销活动中一旦利益受到侵害而能拿起法律武器保护自己。尽一切可能避免由于文化差异带来的各种不必要文化风险。

三、注重企业文化, 提高市场营销管理水平

企业文化是一种现代企业管理理论, 是一个企业特有的文化。西方学者罗伯特·布莱克与简·穆顿提出, 企业领导人的风格决定企业的经营风格。可见企业管理者在企业生存发展中的核心地位。所以, 市场营销管理要把跨文化交际策略用于企业文化, 以提升企业员工的整体文化素质和水平。在开拓国际市场之前, 企业管理者要选派外语语言能力强的人到海外市场实地生活一段时间, 一方面可以弥补语言不通造成的思维隔阂, 另一方面还可以更好地了解其文化;充分发挥当地华人的作用, 聘用其子弟到国内工作, 以便更好的打入国际市场, 促进市场营销, 推动企业发展。

跨文化交际作为企业走向世界的桥梁, 在市场营销中起着积极地推动作用, 其策略在市场营销中的正确使用能有效地为企业发展服务, 使市场营销顺利进行, 最终实现互惠双赢。

参考文献

[1]窦卫霖.跨文化商务交流案例分析[M].北京:对外经济贸易大学, 2007.

[2]菲利普·科特勒.营销管理 (第十版) [M].北京:中国人民大学出版社, 2001.

[3]贾玉新.跨文化交际学[M].北京:外语教学与研究出版社, 1999.

篇4：酒店管理中市场营销策略论文

摘 要 结合客户管理管理的概念和作用，对煤炭企业市场营销中客户关系管理的必须性进行了分析，并提出了相应的管理策略，以促进煤炭企业的发展。

关键词 煤炭营销 客户关系管理 策略

随着社会经济的不断发展，我国的社会主义市场经济制度得到了深化和完善，市场竞争日益激烈，客户成为企业在发展过程中重要的资源，直接关系着企业在市场中的竞争力。而现代化的市场营销，更是趋向于提高客户对于企业的满意度和忠诚度，与客户建立并维持相互满意的长期关系。

一、客户关系管理概述

1.概念

客户关系管理，简称CRM，对于企业而言，是一个不断加强与客户的交流，了解客户实际需求，并以此为依据，对产品和服务进行不断更新和提高，以满足客户需求的连续的过程。其内涵在于企业利用现代化信息技术和计算机互联网技术，实现对客户的整合营销，属于一种以客户为核心的企业营销的技术实现和管理实现。

2.作用

客户关系管理的作用主要包括：

①提高企业市场营销的效果；

②为企业产品和服务的研发工作提供决策支持；

③使得企业的资源可以得到更加合理的利用；

④优化企业的业务流程；

⑤改善企业服务质量，提升客户满意度。

二、客户关系管理在煤炭营销中的必要性

在相当长的时间内，我国能源处于供不应求状态，煤炭资源对于我国社会的稳定和经济发展有着极为重大的影响。煤炭在市场中基本上一直处于供不应求的状态，这就给人造成一种错觉，似乎煤炭企业只要注重怎样加强生产管理，提高产量，却忽略了怎样与客户构建长期合作关系，觉得不需要刻意加强客户关系管理，甚至不需要主动进行市场营销，可以坐拥宝山，等待客户上门。但实际上，当煤炭市场处于供不应求的时候，煤炭企业的经济效益却并不十分可观。当前，在能源危机的影响下，我国煤炭市场疲软，受国内产能过剩、外煤进口影响，煤炭价格不断下滑，市场从供不应求转为供过于求，竞争与日加剧。主要表现在以下几个方面：

首先，在经济全球化的背景下，受到国际市场的影响，国内煤炭企业面临着严峻的发展形势和激烈的市场竞争，对于煤炭企业的管理提出了更高的要求；其次，可持续发展理念和科学发展观的提出，使得太阳能、风能、水能等绿色可再生能源得到了广泛应用，对煤炭市场造成了一定程度的冲击；最后，加强客户关系管理，可以有效提升客户对于企业的满意度，从而提升企业的经济效益。

三、煤炭营销中的客户关系管理策略

1.加强对于客户资料的管理和完善

可以运用营销管理中常用的金字塔理论，对客户关系进行管理。结合客户自身的价值，加强对于客户资料的管理和完善，对客户实行分类管理。对于煤炭企业的市场营销而言，可以将客户分为20%的活跃客户和80%的不活跃客户。结合相应的统计数据，可以看出，80%的不活跃客户中，不仅存在部分信誉差、效益低的客户，还存在一些短期合作客户，如果需要维持长期的客户关系，则必须投入大量的时间和精力，对于这些用户，要逐步完善客户资料，淘汰那些维护成本高但是盈利性较差的客户，大力发展潜力客户。而对于20%的活跃客户，则可以适当增加维护成本，加强联系的紧密性，维持长期稳定的客户关系。同时，要利用计算机互联网技术，对客户的相关资料进行健全和完善，对客户进行动态管理。

2.实施对客户的个性化服务和管理

要结合客户资料，建立相应的客户识别系统，为客户提供个性化的服务，及时掌握客户的实际需求，识别客户的偏好，明确对于不同客户的服务内容和流程，确保服务的针对性，从而提升客户对于企业的满意度，保持合作的长期性和稳定性。例如，对于国有大型电厂而言，对于煤炭的质量有着严格的要求，煤炭企业可以从客户手中获得相应的标准，确保产品的质量满足或超过规定的要求，从而缩短交易的流程，提高工作效率 。

3.强化对客户企业状况的跟踪管理

客户自身的经营状况可能在一定程度上影响其对于煤炭的需求，造成合同的季节性变动，这时就需要煤炭企业加强对于客户的跟踪管理，及时了解客户的实际情况，对经营策略进行适当调整。例如，针对客户自身因经营效益或资金困难而造成的合同量下降，可以根据客户的定位进行处理。如果客户属于高端客户，可以在保证企业自身基本利益的基础上，适当降低产品价格，协助客户处理好短期问题，可以提升客户对于企业的忠诚度；而对于低端客户，则需要全面考虑是否应该进行援助，以免影响企业自身的经济效益。

4.强化对客户意见和建议的及时处理

要建立相应的后勤服务部门，针对客户的意见或建议，进行收集、汇总和分析，与客户保持友好沟通、联系并及时进行处理和解决。如果由于产品质量问题或服务问题导致客户不满，必须做好事后的补救工作，通过为客户调换产品、进行经济补偿等措施，重新建立客户忠诚，维持客户满意度。

5.建立以客户为中心的企业文化

企业文化是企业经营管理策略的直接体现，也是企业的外在形象。在市场营销中，煤炭企业要建立起以客户为中心的企业文化，并在服务、产品、营销方式上充分体现出来，注重与客户之间的沟通交流，在客户心中，为企业树立良好的品牌形象 。

四、结语

综上所述，客户关系管理在煤炭营销中的作用是十分巨大的，也是十分必要的。通过良好的客户关系管理，煤炭企业可以在客户心中树立其良好的品牌形象，增加客户的满意度，实现企业与客户的互利共赢，切实提升企业的经济效益。

参考文献：

[1]刘建军.论煤炭营销中的客户关系管理策略.管理观察.2012（14）：74.

篇5：酒店管理中市场营销策略论文

1.1酒店管理的必要性分析

酒店管理通常指酒店为高效经营，实现利益最大化的目标，根据市场客观规律和管理办法，对各项资源进行优化配置的管理过程。随着居民生活水平的不断提高和旅游行业蓬勃发展，越来越多的酒店兴盛起来，使得酒店行业的竞争也越来越激烈。酒店管理的好坏决定了该酒店能否在激烈的市场竞争中屹立不倒。做好酒店管理工作，就必须了解酒店市场经济的规律，将自身资源合理的配置，并结合有效的市场营销策略来吸引客户，才能使酒店企业更具特色的脱颖而出。

1.2酒店管理的营销定位分析

酒店行业属于服务业，所以营销是以服务营销为主，通过良好的服务来吸引顾客，并以此建立长效的关系。虽然酒店行业以住宿服务为核心，但是良好的服务是建立信任和好感的前提，对消费客户而言，细致入微的服务更能深入人心，更能提高顾客的满意度。如何让顾客喜欢并依赖酒店的各项服务呢?营造舒适的环境和提供贴心的服务是必不可少的。

2如何在酒店管理中实施市场营销策略

消费者的需求是多种多样、不断变化的，没有任何一家酒店能同时满足所有消费者的需求。每个酒店需要对自身做出明确定位，找出适合自己的消费群体，针对此类消费群体的特质来制定合适的市场营销策略，这样才能在同行竞争中处于优势。

2.1将消费群体定位准确

考虑市场营销的策略是否适合，首先需要对酒店的目标消费人群做出准确定位。通过酒店自身的环境设施，配备水平综合衡量，要保证消费人群的大众生活习惯和酒店所能提供的服务一致，保证消费者的兴趣、爱好、需要等能得到满足，使酒店的服务质量也能逐渐提升，使顾客更加满意，从而推动酒店利润的增长。

2.2定位合适的酒店形象

酒店自身想要给消费人群树立什么样的形象，决定了市场营销策略的选择方案。酒店想在顾客心中达到什么位置，就需要寻找关键突破口进行改革，使消费者能对酒店的形象认可并产生良好印象。比如酒店的装修风格、配套设施、服务内容等方面都是树立酒店形象的突破口。只有让消费者感受到用心的、舒适的、温馨的服务，消费者心中对酒店的印象才会更加深刻，才会更加满意，从而带动酒店的经济效益更好的发展。

2.3采用有效的营销方案

篇6：酒店营销中的“散客”策略

因此，究竟如何才能在客房散客开发上走出好的成绩，这是我们做为酒店营销人所必须关注和重视的。从传统来讲，散客的招来主要是通过酒店自身打造品牌(广告/社会公益/扩大社会影响力等)来达到酒店知名度的提高，从而广揽五胡四海的散客资源。但在今天的我们是否还有更好的营销方法去做这件事情呢?酒店应该如何吸引散客呢?笔者就此问题做简单分析。

按需求和构成分类，采取多样化优惠策略

酒店散客按其住店需求与构成来划分，大致可分为家庭型、情侣型、团体型、熟客型、临时商务型、旅游型等几种类型。根据不同类型散客住店特点，可分别采取如下做法。●家庭型 这种类型多以一家三口为主，他们讲求住店经济实惠。这种类型的客人，可作为普通经济型客房的推荐对象，并免费赠送早餐，女主人对于这种实惠的赠送方式，会很感兴趣。

●情侣型 这种类型的客人往往喜欢一间有一张大床的房间，而早餐对他们来说不会有太大吸引力;因为年轻人多数有晚起的习惯，不吃早餐。如果改送他们两张DISCO门券或COFFEE SHOP赠饮券，相信他们定会欣然前住。

●团体型 这种类型的客人一来就是五六个人，目的是为开间房在一块儿聊聊。前台人员可向其推荐套房，一房一厅，厅房供其娱乐，卧室又可用于个别人休息，这样可最大程度地满足这类客人的需求。

●熟客型 这一类客人是固定散客，个人随时可登记住店，无协议约束。酒店可给予这类客人比其他散客低几十元的房价，“熟客价”，这样做不但会使熟客感到有面子，同时也

能感到酒店对他们的重视。

●临时商务型 是指未与酒店签有长期入住合同的商务客人。为争取他们与酒店签订入住合约，获取他们的信任，创造最佳印象则显得尤为重要。除了极力向其推荐商务楼层的各种设施外，更应注意细微化的服务，如免费赠送烫衣券，因为商务客人出差在外，衣服放在旅行包中，难免会有折皱，一张免费烫衣券，对其来说无疑是创造好印象的最好时机。●旅游型 如果地处旅游城市，那些第一次来此旅游的客人，对吃、住、玩等各方面都不太了解，酒店可向这类客人推荐当地的各种套票消费(一定要注意调查套票质量，以免影响酒店的服务质量声誉)，吃、住、玩全包。这样，旅游客人心里就会踏实许多。也可方便顾客侧面了解当地旅游情况。或者，酒店可视季节时段，在旅游旺季，提供免费观光旅游市内主要景点等获取客户的青睐。

酒店联盟协议、酒店内部服务套餐散客策略

此战略对单体酒店有非常重大的意义。一般酒店营销重点都是本地市场，其次是外地来的商务、度假、休闲散客。所以，必须设计出符合本地客人消费的产品，赢得他们的心，最终成为我们的忠实宾客对酒店业绩提升起非常重要作用。

因为，加强与本地企事业单位的联系，稳定大客户，大力开发新客户。本地市场客户要逐一登门拜访，签订优惠协议书(通过一段时间的营业，可根据客户的消费能力，优惠协议可分为A、B类两种)。针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。根据不同客人的需要，设计多种套餐(包价)，含客房、餐饮、娱乐为一体。这样可以大量的吸收本地散客以及和本地企业有业务联系的外地客商，从而提高酒店的入住率。

充分利用信用卡商业联盟、商盟散客捆绑销售等相关团体，提高酒店散客出租率

此策略主要针对商务散客，通常，商务客的身份、目的和目标与其他客源有很大区别，他们在人际关系和文化传播、在商品和商务上有着市场经济的专业性色彩，对酒店业的繁荣发展起着日益显著的作用。同时商务客的增多、客源档次的提高，使酒店的硬件产品损耗率

降低，延长了产品的寿命。商务旅游散客是酒店业者目前所追求的理想客源之一。合理利用信用卡商盟、专业商盟等组织，等于是把一部分拥有真正消费能力和消费欲望的商务旅游散客通过一定的方式组织起来，并且通过他们在商业活动在加盟酒店内的流动，使酒店提高出租率并改善客源结构。

篇7：酒店管理中市场营销策略论文

一、市场营销对外贸企业的国际拓展的影响

(一)市场营销促进外贸企业的国际拓展

对于企业的国际市场拓展而言,市场营销是一个十分重要的手段,外贸企业的国际拓展是企业拓展市场的必经步骤,当企业发展到一定层次之后,需要将市场转向国际,对于国际市场中的企业,为了获得更多的市场份额,需要对企业进行宣传和营销。市场营销就是企业提升市场知名度以及拓展市场的重要途径。市场营销包括很多手段,比如降低交易成本以及价格、广告营销等,都是可以提高交易效率的重要途径,也可以为企业创造出更多的商业机会。这些机会可以让那些成本比较高或者执行起来有一定难度的交易变得更加简单可行,现代化的市场营销是传统的交易手段的一种重要的补充形式,尤其是在互联网迅速发展的过程中,加强市场营销过程中对互联网平台和信息技术的应用,可以有效地提高企业的市场竞争力,从而提高外贸企业的国际拓展的成功率。

(二) 市场营销对外贸企业的国际拓展的运行环境有一定的影响

市场营销的一个显着特征就是外向性和立体性,在进行市场营销交易的过程中,通过各种信息的交换,产生了一个新的市场,这个市场是开放的、立体的,国际化的市场营销相对于传统的市场营销而言,其地域条件发生了相应的改变,对传统的市场营销模式是一个极大的突破。在国际化的市场营销过程中,信息全球化使得经济的全球化进度逐渐加快,全世界范围内的信息的交流和共享促进了资本以及商品等各方面要素之间的快速流动,因此使得外贸企业的国际拓展过程中的各种政策环境发生了相应的改变,使得各国之间的经济贸易的交流与合作变得更加紧密。

(三)市场营销的发展使得外贸企业的国际拓展的经营管理方式发生了改变

市场营销提供的是一种以产品市场为基础的宣传和推销模式,为外贸企业的国际拓展提供了完善的交易基础,通过市场营销,使得跨国企业之间的各种生产要素之间能够得到有效的配置,使得经济市场的相关机制在全球范围内能够发挥相应的`作用。因此高效的市场营销对于企业在国际贸易中的地位的提升有很大作用,现代化的市场营销要建立起以资金流为形式、信息流为核心、商品流为主体的体系,对外贸企业的国际拓展的经营管理而言,可以使得企业不断提高竞争实力,为市场份额的累积奠定坚实的基础,对外贸企业的国际拓展的经营管理方式的改变是一种有效的促进作用。

二、外贸企业的国际拓展的市场营销策略

(一)在日常工作中不断提高企业市场营销人员的综合能力素养

企业市场营销人员的综合能力水平的高低是影响企业市场营销管理工作效率的重要原因,企业负责市场营销的人员不但是市场营销管理的参与人员,也是市场营销管理的监督人员,对于企业营销人员,首先需要其掌握专业的市场营销知识,对企业的各种产品信息、企业文化、企业发展等内容有相关的了解,同时要对企业市场营销管理的相关制度进行了解;其次,企业市场营销管理过程中营销人员应该要具有较高的职业道德。在实际工作中应该将企业市场营销管理纳入到企业日常管理日程中,对营销人员的业务能力、职业道德水平和能力进行综合考察,企业领导者要经常组织市场营销人员进行学习,加强市场营销人员专业化知识的培训以及实践训练,使得营销人员的营销能力水平不断提升,从而促进外贸企业的国际拓展过程中能够对企业的优势进行体现,促进企业招展效率的提升。

(二)加强企业市场营销管理过程中各个部门之间的有效沟通和联系

外贸企业的国际拓展面对的是国际环境,国际环境相对于国内市场环境而言更加复杂,因此为了提高企业的市场营销效率,在实际工作中,应该要积极加强企业市场营销部门与其他各个部门之间的联系,不断完善和健全企业的市场营销管理制度,无论是企业的管理者还是企业市场营销工作人员,都应该具备全新的营销理念,在企业内部营造一种规范的、科学的管理氛围,为企业提升市场竞争力奠定一定的基础,同时要积极加强企业市场营销部门与其他部门之间的联系,从而使得企业的营销部门能够对企业的发展概况、企业的发展趋势、企业的人力资源状况有所了解,以便进行各种资源配置,提高企业市场营销水平,使得外贸企业的国际拓展过程中可以获得更多的成功。

(三)加强企业市场营销管理全面控制

国际拓展是企业拓展国际市场的重要途径,企业在长期的发展过程中,企业发展到一定程度,其发展的眼光都会转向国际市场,当前越来越多的企业对国际市场的重视程度也越来越高,为了提高外贸企业的国际拓展成功率,需要加强企业市场营销管理的全面控制。企业市场营销管理的全面控制,指的是对企业市场营销管理实行事前准备、事中控制、事后审核的策略,以提高企业市场营销管理效率。在市场营销管理的全面控制过程中,应该要对传统的市场营销管理制度进行改革,建立统一的市场营销管理体系等,从而使得市场营销管理过程中市场部门、营销部门可以积极掌握各种有用的信息,实现资源共享,最终促进企业领导者可以做出正确的决策,促进外贸企业的国际拓展过程中对自己有一个正确的定位,提高外贸企业的国际拓展水平,实现可持续发展。

(四)加强责任体系的创新

在企业市场营销管理过程中加强责任体系进行创新,需要对企业市场营销管理结构设置进行分析,引入正确的体系设置方法、整改体制、对中间环节进行精简等,将企业市场营销管理的责任落到具体的员工身上,保证企业市场营销管理工作的顺畅,比如员工在工作中如果不能及时完成相应的市场营销指标,则需要从员工以及管理者两个方面着手加强对失败原因的分析,从而才能找到相应的应对策略,对市场营销过程中存在的问题进行分析,调整市场营销策略,从而提高企业的市场份额,使得外贸企业国际拓展过程中可以获得更多的市场认可,提高外贸企业的国际拓展水平。 (五)加强网络营销的力度

网络营销是未来市场营销发展过程中的一个重要趋势,随着互联网的快速发展,在外贸企业的国际拓展过程中,由于跨度较大,因此企业应该要积极加强对互联网的应用,在互联网上加强对企业产品信息介绍、企业文化介绍等,使得企业的宣传效应更加广泛。在网络营销过程中,可以从以下三个方面着手。第一,加强网络市场调研的力度。网络市场调研,指的是在互联网系统中进行各种信息的收集、整理以及分析研究的过程。企业在发展过程中为了提高竞争实力,需要对互联网进行有效利用,而通过互联网,企业可以对所

在行业的市场有更加充分的了解,从而使得企业可以制定更加详细的营销计划,为消费者提供更加便捷的服务以及质量更高的产品,促进外贸企业的国际拓展过程中获得更多的份额。第二,加强对企业网站的设计。企业网站页面是否简洁精美,在很大程度上影响着产品的营销水平,从而对企业招展能力有很大影响。企业的网站是企业形象以及文化的反映,在当前国际贸易中,一些大型企业都有比较精简、内涵程度高的网站页面,加强企业网站的优化设计,不仅要美观,还要简洁,使得招展过程中,参与方对企业进行了解时可以有更加良好的视觉享受,从而加深对企业的认可,使得企业的竞争实力有所提升。同时,企业网站要有清晰的导航设计,对于各部分的链接都要有清晰的标识,保证用户在使用网络对企业产品进行了解的过程中能够有清晰的思维和视觉效果。第二,要利用网络加强企业的推广。在国际贸易中,企业网站是企业宣传过程中的一个必要元素,也是彰显企业发展水平的一个指标,企业网站设计发布之后,推广就是一个重要的方面,将企业的网站进行推广,可以使得外界对企业的产品和服务信息有更加深刻的了解,从而为企业的营销做准备。利用网络的形式对企业进行推广,可以有多种方式,比如在各种国际招商贸易平台上进行推广、在相关行业系统内进行推广、利用搜索引擎中进行推广等,从而使得企业的竞争实力有所提升,促进外贸企业的国际拓展快速发展。

结语

篇8：酒店管理中市场营销策略论文

1 项目管理在市场营销中应用的必要性

1.1 科学有效的项目管理影响着市场营销的管理策略

我们在不断完善市场营销项目管理的各项程序的过程中, 能够促使企业营销策略的不断调整。在具体的市场营销管理中, 加强项目管理的主导作用, 有利于营销管理模式的整体化, 实现企业有限资源的科学合理充分地利用, 在具体的企业生产过程中可以减少企业内耗, 有效降低企业内部成本, 实现企业经济效益的提高。

1.2 市场营销项目管理的推广有利于企业文化的普及

在面对日益激烈的市场竞争中, 建立和完善企业市场营销项目管理, 促进企业营销管理模式的不断更新, 可以有效地提高企业文化, 保障企业品牌战略的持续发展, 保证企业项目管理的实效性。市场营销问题并不是简单的产品的销售, 其是市场营销理念在企业的普及过程, 是不断更新企业发展理念的过程, 是增强企业领导能力, 注重企业各部门、各员工之间协作能力的过程。市场营销项目管理的推广可以有效的打破传统的企业发展理念, 更加注重企业自身的不断完善, 提高企业的自身“价值”。

1.3 市场营销项目管理的推广要求企业不断强化其管理水平

市场营销项目管理更加注重市场变化对于企业发展的影响, 要求企业要不断的根据市场变化调整其发展方向。企业应强调内部协作, 减少企业内部成本, 系统的企业管理可以有效增加企业各部门之间的协作能力, 从而形成强大的合力, 培养更为强大的营销团队, 科学有效的市场营销项目管理, 能够促使营销质量向更专业、更系统的方向发展。

2 项目管理在市场营销活动中的作用

企业的市场营销关系到企业利润的顺利实现, 保证现金流的有效运转, 在具体的市场营销中, 需要科学的理论进行指导, 同时需要在实践中不断地检验和总结相关经验, 完善具体的市场营销策略。在新时期, 企业市场营销项目管理的推广, 就是要把市场营销不仅仅作为一种具体的营销首选, 而应该成为一种模式根植于企业发展的各个环节。传统的市场营销以企业的生产为基础, 以产品为核心, 更加注重产品的销售, 对于市场和消费者的具体需求有所忽略, 在市场营销中引入项目管理的理念, 就是要创新企业营销管理的新模式, 使其更加丰富, 更加科学, 更为统一, 在4P基础上引入4C的新理念, 更加关注市场的需求。企业的市场营销项目管理的推广, 并不意味着忽视企业本身的生产和促销, 只是更加注重了消费者的体验, 在企业进行产品设计、生产、销售中要充分考虑市场需求, 保证企业有限资源的最大程度的发挥作用, 不断扩大市场占有率, 构建企业品牌战略。企业本身还应该加强自身的建设, 保证产品和服务质量, 不断根据消费者的需求对产品进行改造和改善, 注重消费者的反馈信息, 使得产品和服务能够有效地实现其自身的使用价值。市场营销项目管理就是保证市场营销更加有针对性, 在激烈的市场竞争中, 找到错位竞争优势和新的利润增长点, 从而使得市场营销更加科学。

3 项目化管理在市场营销中的应用策略

随着市场经济的不断发展, 企业在具体的市场竞争中, 其压力越来越大, 市场营销的作用也越来越凸显。在变化着的市场环境中, 能够有效地满足消费者的需求, 出让产品和服务的使用价值, 企业获得价值, 增加企业利润, 在新时期显得越来越重要。

3.1 市场营销中实施项目化管理, 有效推进企业制定计划方案

我国市场经济的不断发展, 对企业造成了更大的市场竞争压力。企业的资源在市场中是相对有限的, 如何利用有限的资源实现企业的最大化经济效益, 对于企业的发展有着重要的意义。企业以市场和消费者为导向, 有效整合企业的有限资源, 集中产品与服务, 深入挖掘潜在的消费市场, 生产市场所需的产品, 有效提高企业的经济利益。在激烈的市场竞争中, 因为市场的自发性、盲目性、滞后性, 加上国家的宏观调控政策的影响, 如何准确把握市场动向, 更加主动的参与到市场竞争中成为了企业在新时期的重要命题。企业只有制定了科学的营销战略, 对于市场的具体变化有着具体相应的对策, 保证企业在市场竞争中的正确方向, 确定科学的销售目标, 综合考虑政治、经济、文化、外交、军事等对于企业营销策略的影响, 才能保证产品的推广和销售。

3.2 制定具体的营销策略

市场的相对复杂型, 需要我们对于具体的目标群体进行针对性的营销。企业产品不可能满足所有客户的需求, 针对特定客户群体进行产品的生产销售, 可以有效地实现企业利润, 同时细分市场还有利于企业发现新的利润增长点, 综合考虑市场反应, 制定合理的价格, 拓宽销售渠道。与此同时, 把具体的工作进行细分, 有利于激发员工的积极性, 保证营销手段和企业发展能够与市场变化想适应, 保证企业经济利益的有效实现。

3.3 制定科学的营销方案

在具体的营销方案制定中, 要更加重视市场的调查和反馈。对于企业产品的生产和销售进行重新的定位, 发现产品在市场销售中的规律, 及时调整销售策略, 如果产品不能满足市场需求, 要及时进行新产品的研发, 同时制定新的市场营销方案, 保证产品在市场中的占有率, 在新时期, 客户就是企业发展的源泉和生命。与此同时, 企业应该进行相应的风险评估, 并及时根据评估结果进行相应的调整, 保证企业的整体利益, 减少决策带来的企业损失, 对于工作的具体进程有着有效的控制, 以保证营销活动各个环节的正常运行。

3.4 加强成本费用控制

首先, 建立并完善市场项目成本费用管理体系, 对项目成本费用的使用进行实时监控。将项目经理作为管理核心, 财务部门为引导, 带领其他各部门共同组成成本费用控制小组, 项目负责人在实施项目前需要提交详细的费用预算, 经管理者的批准后才能实施, 并由财务部门进行监督, 保证各项成本费用的合理使用。其次, 明确项目成本目标和项目实施各阶段的成本费用, 主要参照项目实施进度和各阶段的项目支出, 运用财务账目实时监控项目完工质量。在企业形成节约成本的意识和风气, 实现资源的有效利用。最后, 项目结束后要合理计算成本, 将实际成本与预算成本进行比较分析, 从而保障财务信息的准确性。

4 结语

现在项目管理相关的理论较多, 但是实证应用相对缺乏, 这就需要企业加强项目管理, 把市场营销理念融入到具体的项目管理实践中来, 实现两者的相互融合和转化, 不断完善项目管理, 提高市场营销的效率, 以保证企业利润的实现和科学发展。

参考文献

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[5]刘翔.项目管理在市场营销实践中的应用研究[J].市场观察, 2015 (S2) .

篇9：酒店管理中市场营销策略论文

关键词：煤炭营销；客户关系管理；策略

中图分类号：F416.21文献标识码：A文章编号：1006-4117（2011）08-0052-01

一、煤炭营销中客户管理的必要性

煤炭企业的市场营销，无论是产品还是客户都有着与其他行业明显的特殊之处。从产品角度看，一方面，煤炭产品是大宗散装货物，单位价值量低，而一般情况下运输量比较大，运输成本较高；另一方面，随着科技的发展，煤炭产品衍生出很多可替代能源，产品不再具有唯一性，市场竞争呈现激烈化趋势。从客户的角度看，煤炭企业的客户数量虽然不多，但是购买规模大，专业性强，往往是以国有大型企业直接购买为主。目前，受国内外市场波动的影响，煤炭需求增幅呈逐渐萎缩的态势，并且煤炭在建规模过大，产能过剩压力加大；政策性增支大幅增加煤炭成本等都对煤炭市场是个不小的冲击。

因此，煤炭企业不仅需要转变以往营销就是推销的思维理念，认识到市场营销是一个系统工程，一方面建立灵活多样的营销组织体制，另一方面学习国内外成功企业的营销战略，结合本企业实际情况和市场需求，不断变换营销战术，创新营销策略，如全球营销、个性化营销、客户营销、互动式营销、社会营销等，实现全方位的深度营销，这种深度营销的最大特点就是从关注产品销售转向关注客户的系统解决方案。可见，建立一支高素质的营销队伍，优化煤炭营销客户关系是煤炭企业面对激烈市场竞争时立于不败之地的必备法宝。

二、客户关系管理策略分析

客户是企业的重要资源，二者是一种相互促进，互惠共赢的合作关系。特别是一些优质的大客户，不仅为企业提供了丰厚的利润，同时也为企业的发展起到了极大的促进作用。一个企业要想发展就要学会寻找优质的大客户，学会和他们合作。然而，由于同类企业间产品和服务在个性化方面往往没有很明显的差异，因此，谁能够掌握客户需求，加强与客户的联系，吸引新客户，留住老客户，形成与客户的默契，谁就能够获得占领市场发展的先机。这就要求企业营销过程中 “以客户为中心”，加强同客户的联系与沟通，提高客户满意度，培养与维持客户的忠诚度；树立客户让渡价值的观念，真正实现客户的价值。

客户关系管理便是这样的一种双赢的商业战略和手段，它的意义就在于通过“完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需要”，从而使客户与企业的关系以及企业从客户身上获得的利益得到最优化和最大化。在这一理念指引下，企业以客户的需要为着力点，从生产、销售、售后服务和市场开发等各个环节的细节上更加注重客户的基本需求和潜在需求，进行 “一对一式的经营”，避免出现传统经营中仅仅盯住利润，忽视客户需要，不及时反馈客户和市场需求，服务质量不稳定等问题。一方面，可以为客户提供优质的个性化服务，另一方面，为企业扩大市场份额，增加利润，提高经济效益，实现企业的可持续发展奠定良好的基础。

三、煤炭营销中客户关系管理策略

首先，要建立客户识别服务体系，实施个性化服务。先分门别类的对客户群体进行归整，按照不同的标准可以划分为不同的客户群体，比如按照发生交易额的多少可以划分为大、中、小型客户；按照交易行为的频率可以划分为忠诚客户、潜在客户和对手客户等。无论哪种分类，其目的都是要掌握客户的需求，有效识

别客户的偏好，建立客户识别服务体系，建立完善细分的客户信息库。根据客户方同质型偏好、扩散型偏好、集群型偏好，明确每种类型客户服务的内容，完善服务流程，实行有针对性的个性化服务。在此基础上，还应注意不同类型的客户要有不同的层次的营销人员专门负责，分工明确，责任到人，在细节上做好各项服务，适时调整营销策略。煤炭采购问问为批量订货，客户关系长期稳定，实施个性化服务和营销能够更好的维护企业客户关系，提高客户的满意度，增强企业的市场竞争能力。

其次，注重与客户的沟通，形成以客户为中心的企业文化。“客户是通过一个企业的文化来认识企业、选择企业的，企业对顾客的吸引，对市场的占有，在深层意义上来说，也是通过企业文化的魅力来进行的。”企业文化又是通过产品、包装、宣传、服务、营销方式、态度等方面来渗透的。因此，在市场交易中，销售人员要注重与客户的沟通和交流，使企业在客户心理为树立良好的品牌形象。而现实生活中，客户的需求是通过多种形式体现出来的，有时候客户从正面直接的表达出来，有时候客户是通过意见甚至是投诉等方式表达出来。客户的意见往往代表了客户对于企业的要求，这种意见甚至是投诉应该足够重视起来，整个企业团队统一思想和认识，形成一致的观念，坚持客户永远都是对的重要原则。把CRM作为一种整体战略和共同价值观，长期贯彻，形成企业文化的精神力量。

再次，巧妙利用客户关系管理的方法，拓展市场。当今，全球流行的营销方式——关系营销和团队销售，都要求重视对有关客户关系的管理，重视运用网络信息技术，把客户关系形成信息系统。关系营销就是基于明确细致的客户关系分类信息，把客户分为不同类型，以客户需要为导向，制定不同的营销方案，提高营销效率。此外，独木难成舟，扩展销售网络和渠道，增强市场竞争力，还需要一支精明强干的销售团队。团队销售则是把各自掌握的客户关系的信息和知识被销售团对所共享，在相互的沟通与学习中，“扬长避短、共同进步，提高整个团队的业绩。” 要处理好客户关系，每个人都必须齐心协力，只有实现信息和资源的共享，才有利于整体利益的最大化，从而个人才能从集体效益中获得利益。

综上所述，通过客户关系管理，增加客户的满意度，提高客户对企业的忠诚度，实现企业与客户的双赢。

作者单位：冀中能源股份有限公司

参考文献

篇10：酒店会议市场营销策略分析

销 策 略 班级市场营销2012-2学号20120310057姓名黄金锋季酒营

一.中国会议市场

（一）会议市场潜力巨大

中国具有发展会议和奖励旅游的良好基础条件：全国三星级以上饭店大多具备接待会议的设施和能力，主要目的地城市具有一批专业化的会展组织人员及场馆，再加上丰富的旅游资源，构成了我国一套完整的会议市场发展体系。巨大的会议市场潜力，尤其是商务会议呈现不断增长趋势，如跨地区的专业研讨会、招商会、洽谈会、促销会以及大型企业和公司的业务会议，使各地区不断加大投入来提高会议的硬件设施，如大中城市的会展中心和国际会议中心的落成为会议发展奠定了基础。

（二）酒店竞争激烈

越来越多的国内高星级酒店看好会议酒店发展前景，纷纷转型为会议型酒店或者改造、更新酒店的会议设施设备以强化酒店提供会议服务的能力国内大量高星级酒店涌入会议酒店市场直接导致了会议酒店市场竞争日趋激烈。尤其是中小型会展市场，由于其所需的会展场所较小，会议设备要求不高，很多高星级酒店都能够满足这部分市场需求，市场门槛相对较低，市场竞争尤其激烈。同时，越来越多的世界著名酒店集团看好逐渐兴起的中国会议市场，纷纷大举进入这一市场。

（三）酒店布局集中

会议酒店选址考虑的重要因素之一是会议客源。因此，会议酒店市场布局主要集中于会展业发达的区域与城市。而在国内其他二线中小城市，由于不太具备规模会议市场需求，更多的是多元化、小规模的中小型会议市场。

二、酒店发展存在的问题

酒店的会议接待可以创造可观的经济效益,调节酒店的淡季市场，同时扩大酒店的社会影响,提高酒店知名度等.正式由于会议市场的巨大潜力及高额回报吸引着越来越多的企业和酒店企业的经营者加入到酒店会议市场的激烈竞争之中.但是酒店在发展会议业务中还存在一些问题.（一）硬件设施不全

酒店拥有完备的会议硬件设施是提供全面会议服务的前提条件。国内会议酒店的会议服务硬件设施不完善，主要表现为酒店会议场馆设备不齐全、档次不够会议设备种类繁多，主要包括放映设备（幻灯机、投影仪、银幕、计算机、录像机、镭射笔等），音响设备（麦克风、录放音设备、音响）等，特殊视听系统（多媒体设备、可视电话会议系统、同声传译系统、同声传播、会议表决系统、视音频转播系统等）。国内会议酒店的硬件设施不完善直接制约了其提供高质量会议服务的能力，从而成为其拓展会议市场的一大瓶颈。

（二）酒店主题功能不强

酒店功能是指酒店产品具有的使用价值，一般旅游酒店都具备的功能包括住宿、餐饮、商务、娱乐等功能。会议型酒店除了具备上述共性的功能以外，它还具备特殊的会议功能，即为会议旅游者开展一系列会议活动提供会议设施设备与服务。大多数国内会议酒店在功能定位上并没有突出其会议功能，而仍然在沿袭旅游酒店的传统功能。在经营会展市场方式方面，国内会议酒店大多采取辅助式经营方式，即酒店与会展主办单位、会议协会、会展场馆等分工协作，共同招徕、接待会展客人，酒店为其提供住宿、餐饮、娱乐等酒店服务，会展场馆以及其他专业服务机构为其提供会议场所、会议设施设备、会议翻译等其他会议服务。在辅助式经营方式中酒店参与会展旅游市场经营的程度较浅，酒店仅起辅助角色，会议功能不突出；它具有进入门槛低、设施设备投资小、经营风险小、利润大等优点。但是，这种经营方式也存在着诸多弊端：首先，由于进入门槛较低，因此采用辅助式经营方式的酒店竞争最激烈；其次，由于酒店只是承担会议服务中很少的一部分，酒店会议功能不突出，只能分得整体利润的少部分，盈利水平有限；最后，由会议中心、展览中心等会议主办单位掌握了客源。

（三）酒店服务水平不高

目前，国内很多高档会议酒店的装潢豪华程度以及设施设备的先进程度并不逊色于国外知名会议酒店，无论从经济效益、市场份额、口碑效应，还是从综合实力方面都远落后于国外知名会议酒店。重要原因之一就在于国内会议酒店的服务水平不高。国内会议酒店在服务的规范化、制度化方面仍然不足。

（四）酒店专业人才不多

为了有效地开展相关会议专业服务，酒店必须配备一支集合各方面具有娴熟的专业技术与服务技能的会展服务人才队伍，包括会议营销员、会议策划、会议组织管理人才、会议服务经理、会场服务员、会议设备技术员、会议翻译等。我国会议酒店发展起步晚，也缺少专门的院校培养酒店会议管理人才，导致当前国内会议酒店专业人才缺乏。目前国内会议酒店中大多数从事会议接待工作的人员都是临时抽调的非专业人士，他们没有专业的会议服务管理教育背景，仅仅凭借在酒店多年的工作经验来开展会议接待服务。因此，专业人才缺乏成为国内会议酒店提高会议服务能力的最大的瓶颈之一。

三、酒店会议场所淡季营销策略

针对酒店会议场所淡季方面存在的问题，要想促进自身经济发展应重点做好下面的五个方面：产品策略、分销策略、人员策略.价格策略和推广策略。

（一）产品策略

会议产品较为复杂，它们是成功会议的基础，一个会议组织者通常需要很多会议产品供应商协作以保证会议成功。酒店在设计所提供的会议产品组合时应考虑到各个方面。

A、基本设施

1．首先完善基本设施

热情周到的礼宾服务；干净整洁的大厅；足够宽敞的签到处，专人负责办理客房入住手续；迅速处理高峰期的团队入住；专业高效的前台服务人员；舒适清洁的客房，行政楼层，禁烟楼层数量（标准和行政）；订房程序和政策；保证数（会议所用客房数和会议消费人数）的提供；在客流高峰时能提供数量充足、性能良好的电梯服务；容易寻找的信息中心，快速传递电话和信息；健身中心，营业时间和收费；其他对客服务：药房、银行、紧急服务、礼品店、贵重物品保存等；货梯；残疾人设施；付款规定和信用卡种类；电话收费（长途、本地和电话卡）；停车场（免费和付费）；酒店紧急事件处理方案；紧急出口明确标出。

2．会议场地和设备设施

扩音设备：有线和无线话筒，演讲台、移动的调音台和外接扬声器；灯光系统；投影设备：多媒体投影机、屏幕（移动、电动）；指示系统：告示牌、背景板和横幅，供应商选择；会场布置和装饰：台面装饰、台布和椅套，鲜花和绿色植物布置，舞台板；上网：宽带接入；无线：电视电话会议；同声翻译系统；前厅休息区：区域分隔，隔音效果好的隔断；足够的电源插座；酒店是否具有对于会议临时变化的及时应对能力。

B、个性化服务

优质的服务水平会增加顾客的满意度和忠诚度，树立良好的酒店形象。饭店应为人提供完成公务活动所需的基本产品。服务过程应包括会前、会中以及会后的全过程；服务项目包括会议礼仪迎送、秘书服务；会议展厅设计、布置；会议指示牌、横幅、会标、字幕等制作；会议用车、宾客接送服务；会议策划、布置；娱乐活动策划； 会议茶水服务；协助会务组工作服务等等。会展旅游者一般具有“三高”特征，即消费水平高、知识水平高、社会地位高，他们更注重个性化需求的满足。因此，酒店在对客服务过程中应注意满足客人的个性化需求。例如针对会展VIP客人，饭店可以提供专业人才为其提供全程的管家服务。会议管家从会议食宿安排、会场布置、会议策划、会议服务、跟踪客户反馈的意见等进行全程服务。

(二)分销策略

分销渠道酒店在建立公司类会议公司渠道时，需要将主要的精力放在与目标公司内的主要有会议需求的部门（如市场销售部、培训部、行政部等）和相关决策人员的客户关系建立上。公司类会议分销渠道包括：公司、公司会议策划机构、会议管理公司、旅行代理商。公司类会议的行业特性非常明显，各酒店应依据专业资料统计结合国内及本酒店所在区域的实际情况加以分析，从而判断

哪些行业能为本酒店的会议市场带来更多的业务。

（三）人员策略

(1)会议酒店的人才培养

培养一批具有娴熟的专业技术与服务技能的酒店会议管理与服务人才队伍是推进我国会议酒店发展的重要环节。专业人才培养是一个系统的工程，它需要旅游主管部门、行业协会、企业、院校等各种社会各方力量的协调与配合。旅游主管部门、行业协会应扮演倡导者和协调者的角色，整合社会教育资源，例如专业培训机构、高等院校、职业院校等共同参与到人才培养工作中来。高等院校和职业学校应与会议酒店“紧密合作，联合办学”，共同培养酒店需要的会议管理人才。酒店将学校作为企业人才培养的基地，根据企业需要培养“订单式”人才，学生合格毕业以后优先被这家饭店录用；学校将饭店作为学生实习场所，利用酒店的设施设备开展实践操作技能教育，从而实现双赢。另一方面，酒店也可以与专业培训机构、院校合作对员工进行会议管理与服务的专业培训，提高酒店员工的会议服务能力。

（2）组织机构设置：会议销售的功能应放在市场销售部，而在餐饮部设置会议活动服务部和宴会预订班组。会议销售人员的主要职责是通过建立、保持和发展与分销渠道的关系从而获得更多的会议，会议活动服务部的主要职责是提供高质量的会议产品和服务，而宴会预订是会议销售和会议服务沟通的桥梁。市场销售部内还应根据酒店会议市场的规模设置会议协调员或承担相关角色的人员负责日常在店会议的协调、跟踪，以使会议销售人员集中精力去获得生意。

（3）员工激励：管理层首先要考虑创造一个良好的工作环境，让会议销售人员与会务服务人员充满激情地工作。其次应根据员工的工作业绩进行奖赏，但必须明确奖赏和评估的标准。

(四)价格策略

（1）会议市场价格体系

酒店会议市场的价格策略是基于对市场环境、顾客需求、酒店市场营销总体目标，酒店成本及竞争对手价格等多方面准确了解的基础上而制定的，会议市场价格体系主要包括住宿、餐饮、会场场租、会议设备设施及服务等四个部分。

（2）定价原则

制定价格时，需考虑与其它市场（商务市场、旅游团队市场）的价格平衡；会议市场针对客户的基本定价主要遵循 “公平”的原则，即消费额越大价格越优惠，但酒店仍需根据自身产品的状况及接待能为选择目标市场，对于符合自己目标市场类型的会议制订优惠政策，反之则利用价格杠杆平衡；

制定价格时，需根据数据分析确立酒店会议市场的淡旺季（如季节及周末）；

对于市场形象好、综合收益高或综合收益高的重点客户的会议活动，报价时应根据公司实

际预算灵活报价。

(五)推广策略

酒店可以通过推广组合，如人员销售、广告、促销、公关关系等多种方式针对目标市场及其分销渠道的决策人进行推广。对于销售人员来说，清楚地知道会议决策人对于会议地点选择的步骤、标准和考虑的事项就显得很关键了。选择会议地点时通常考虑的因素会包括：易到达性，实用的会议设施，服务质量，能承受的费用，目的地形象，吸引人的景点和娱乐，安全。

推广的过程其实就是沟通信息的过程，销售人员应该非常清楚将什么样的信息传递给客户，而包装过的酒店会议产品和信息完备的会议宣传资料则是基础。酒店应首先对目标市场客户的需求和自身的会议产品进行SWOT分析，然后提炼出共同点再进行包装，最后设计出相关的形象广告和会议宣传册。