商务礼仪在商务谈判中的应用论文

商务礼仪在商务谈判中的应用论文（通用8篇）

篇1：商务礼仪在商务谈判中的应用论文

商务礼仪是从事商业活动的商务人员在商业交际活动中必须遵循的礼仪规范。以下是商务礼仪在商务谈判中的应用论文，欢迎阅读。

论文摘要：如今商务礼仪在商务谈判中的作用越来越重要，本文重点从形象塑造和语言技巧两方面阐述了礼仪在谈判中的应用。

商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则，是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。应用在商务谈判中其主要作用：一是提高我们商务人员的个人素质。二是有助于建立良好的人际关系。谈判中不懂礼貌、不懂规矩有时会把事情搞砸。三是用于维护形象。

商务礼仪应用在商务谈判中主要从两方面体现：

一、形象塑造

商务人员的形象设计很重要，因为商务人员的个人形象，代表的是企业形象、产品形象、服务形象，在跨文化交往中还代表民族形象、地方形象和国家形象。那么，我们应该如何设计个人形象呢？一般而论，最重要的还是个人定位的问题。在与人交往中，尤其是在初次交往中第一印象至关重要，这里有两个关键，一是准确的角色定位；二是个人审美情趣。具体来说，有6个方面的要素需要掌握：

1.仪表

即外表。重点是头和手，头部和手部很重要，鼻毛不能过长，不能有发屑，一般身上不能有怪味，男人的头发也不能太长。

2.表情

这是人的第二语言，表情要配合语言。表情自然，不要假模假样；表情要友善，不要有敌意。友善是一种自信，感情要良性互动，要双方平等沟通。

3.举止动作

举止要有风度，风度就是优雅的举止，优雅的举止实际上是在充满了自信、良好文化内涵基础上的一种习惯的、自然的举止动作。举止要文明，尤其是在大庭广众面前，我们必须要树立个体代表集体这样一个理念。比如：不能当众随意整理我们的服饰，不能当众处理我们的废物等。举止要优雅规范，要站有站姿，坐有坐相。

4.服饰

服饰也代表个人修养，是审美情趣的、也是企业规范的一种形象地体现。一是商业人士要穿西装；二是要扬长避短。所以在商务交往中，服饰的关键问题，首先要适合本人的身份地位，其次要学会不同的服装搭配，要给人一种和谐的美感。

5.谈吐

第一，要注意音量，声音过大显得没有修养，说话声音低一点有两个好处，一是符合规范；二是比较悦耳动听。第二，慎选内容，言为心声。讨论的问题，首先是你的所思所想，你要知道该谈什么不该谈什么。第三，在商务交谈中，礼貌用语的使用也是很重要的。

6。待人接物

这其中有3个基本事项事关个人的形象，事关企业生命。第一诚信为本；第二遵纪守法；第三遵时守约。时间就是生命，时间就是效益，商务交往中必须遵守时间。

二、语言技巧

1.善于表达

语言作为人类交际的一种工具，必然涉及到语言使用者的相互交流与对话。人们使用语言与别人交往，建立和保持人际关系，用语言来影响别人的行为，表达自己对事物的主观判断和评价，或探讨改变别人的看法，等等。成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

针对性强：在商务谈判过程中，语言的针对性要强，对答有顺序，做到有的放矢。同时，要巧妙地运用如下语言技巧：

（1）给以反馈，即向讲话人表明你在认真地听，你已听懂或没有听懂。

（2）请求重复某一点，即请求讲话人重复一下自己未听清之处。

（3）核对情况细节，即核对一下自己是否已听清其意。针对不同商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。

婉转拒绝：谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。

应变灵活：谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，能采取恰当的应急手段系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即做出选择时，你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“I’m sorry，Please waiting for amoment，I have to call myfriend。”于是，你便很得体地赢得了片刻思考的时间。

无声语言：商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，我们通常称之为非语言（body language），非语言往往在谈判过程中发挥重要的作用，常见的形式有：与讲话人目光接触，微笑、点头，未听懂时显出迷糊不清的表情；感到奇怪时做出惊奇的样子。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果。

2.多听少说

缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。其实，成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确地理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的或想听的话，因而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件，在谈判中我们要尽量鼓励对方多说，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。

3.巧妙应答

在商务交往中，对商务人员的口才有很高的要求。商务人员不一定要伶牙俐齿，妙语连珠，但必须具有良好的逻辑思维能力，清晰的语言表达能力，必须在克己敬人、“寸土必争”的前提下，在谈话中保持自己应有的风度，始终以礼待人，有道是“有礼走遍天下”，谈判之中也是如此。

商务人员要想成功就得掌握谈判技巧。商务谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘，并作反提案、还盘，互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，才能在对话中掌握主动，获得满意的结果。

加强礼仪修养，处处注重礼仪，能使你左右逢源，无往不利；使你在尊敬他人的同时也赢得他人对你的尊敬，从而使人与人之间的关系更趋融洽，使人们的生存环境更为愉快，从而促进个人、企业、国家的发展。

参考文献：

［1］［英］格里·约翰逊。公司战略教程［M］。北京：华夏出版社，2008

［2］何暮辉。现代社交礼仪［M］。杭州：浙江大学出版社，2009

［3］凌华倍。外经贸英语函电与谈判［M］。北京：对外经济贸易大学出版社，2010

［4］杨文慧。商务礼仪英语［M］。北京：对外经济贸易大学出版社，2009

篇2：商务礼仪在商务谈判中的应用论文

课程背景：

21世纪，已不仅仅是企业与企业之间的竞争，产品与产品之间的竞争，而是员工素养之间的竞争，服务礼仪和服务系统的竞争！面对激烈竞争的销售行业，销售人员如何从普通走向优秀，最终走向卓越？礼仪在销售中就是销售人员完善自身的点金棒，是与客户交往的润滑剂，更是成功交易的催化剂，销售人员的礼仪素养直接关系的销售的成败！没有什么比赢得客户的信任更重要了！把礼仪贯穿整个销售活动中，这是销售行为能否成功的重要因素！本课程从强调外在形象，应用礼仪，全方位地规范言行，做到语言更文明，行为更规范，仪表更得体，形象更良好。只有认真学习销售礼仪，内强素质，外塑形象，才能树立好企业与个人的良好品牌与形象！

课程目标：

了解现代销售工作服务理念，有效提升销售人员的服务意识和理念；

通过礼仪内涵的诠释让学员认识到礼仪在体现个人修养、塑造产品价值、传递企业形象过程中的重要性；让销售人员掌握更多的销售礼仪和技巧、将课程知识固化为职业习惯；

课程特点：

该课程是专为销售而设计的课程，通过反复训练全方位提升其销售人员职业化素养及服务水准；

课程重视与客户高效沟通和现场学习的实操，掌握在日常工作中将自身的价值在与客户的交流过程中准确的传递给客户，努力创造与客户接触的每时每刻，都给客户留下积极正面专业的印象；

课程将通过录像观摩、案例演练以及分组讨论等方式，在老师的指导下，集思广益，并结合实际情况，将所学所感真正应用于日后的实际工作；

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：销售经理、销售精英及销售人员 授课方式：讲授、互动、视频、案例、演练

课程大纲：

游戏破冰及礼仪知识竞答 故事导入：

“我创造的百万订单” ——销售礼仪助我乘风破浪

第一讲：销售礼仪的重要性

一、销售人员为什么学习商务礼仪

1、有助于提高销售人员的个人素质

2、有助于维护公司的整体形象

3、进一步提高服务水平和服务质量 案例：乔吉拉德的服务

4、为企业创造更好的经济效益

二、销售人员应具备的五种心态

1、主动性

2、责任心

3、服从心

4、忠诚心

5、感恩心

三、销售人员应具备的素养

1、良好的职业道德与责任感 小故事：老鼠和狗

2、很强的专业知识

3、自信热忱

4、良好的服务及人际关系

5、良好的谈吐举止

6、随机应变的能力 案例：销售海景房

小结：做个受欢迎的人，才能打开销售的大门

第二讲：外正于行——卓越形象篇

一、仪容仪表：专业形象赢得尊重和信任

1、化妆礼仪：相由心生

2、仪容礼仪：细节决定成败

3、着装细节：根据场合来穿戴

4、女士整体形象规范

5、男士整体形象规范

二、仪态礼仪

1、微笑，让你更具魅力 案例：微笑的力量

2、眼神的角度，优雅交谈中的礼貌细节

3、站立行走，优雅举止，传达你的自信 1）站姿规范：站姿要领、站姿禁忌

2）坐姿规范：常用坐姿、入座和出座、不受欢迎的坐姿 3）走姿规范：行走要领、行走方位、禁忌 4）蹲姿规范：蹲姿要领、蹲姿禁忌

4、手势规范：引导、指示、介绍、握手

5、点头致意、鞠躬致意 演练：示范教学

小结：形象走在能力的前面，能力走在财富的前面

第三讲：习惯于行——交往举止篇

一、商务引见、引导与介绍

二、握手与名片礼仪 案例：丢失的订单

三、商务距离的运用

四、电梯与乘车礼仪

五、电话礼仪

1、打电话的礼仪

2、接电话的细节 实例：打接电话对与错

3、谁先挂电话？ 演练：互动演练

小结：友善得体的举止，是走向他人心灵的通行证

第四讲：沟通礼仪篇——销售语言规范

一、如何进行寒暄？

1、寒暄的概述  中国人的寒暄艺术  寒暄的作用与意义  寒暄开始的话题

2、寒暄切记

 话太多，背离主题  心太急，急功近利  人太直，争执辩解

3、寒暄的要领 问、听、记。说

4、寒暄的内容  个人方面  企业方面

二、如何赞美客户？

1、赞美的概述

2、赞美的方法  微笑  请教  找赞美点

 用心去说，不要太修饰

3、五顶高帽子

三、如何建立与客户的同理心 视频观看：沟通技巧

1、同流-交流-交心-交易

2、同理心的四个等级

3、聆听的体态

4、达成共识  情绪同步  生理状态同步  语言同步

四、如何与客户进行人性沟通

1、人性行销沟通方式

2、认同语型

3、赞美语型

4、转移语型

5、反问语型

五、社交沟通五不问 1）不问收入 2）不问年龄 3）不问婚否 4）不问健康 5）不问经历

六、社交礼仪六不谈 1）不非议党和政府 2）不非议交往对象 3）不议论领导和同事是非 4）不谈论格调不高的话题 5）不涉及个人隐私的话题 案例：周恩来巧答记者问

篇3：商务礼仪在商务谈判中的应用论文

1 商务礼仪的内涵

礼仪是人类交际的表现形式之一, 孔子早在两千多年前就说过:“不学礼, 无以立”。荀子也曰:“人无礼则无以立, 事无礼则不成, 国无礼则不宁”。礼仪是人们在交往过程中律己、敬人的一种特殊的社会规范。礼仪从交际角度来看, 可以说是人际交往中使用的一种艺术, 从传播学的角度来看, 可以说是一种人际交往中相互沟通的技巧, 具有规范性、差异性、传承性等特点。而商务礼仪是指商务人员在从事商务活动中应遵循的礼仪规范, 凝结在商务礼仪背后的共同理念和宗旨就是商务礼仪的原则, 其主要体现为平等适度、遵时守信、尊重隐私和入乡随俗等原则。

2 商务礼仪在国际商务活动中的重要性

2.1 商务礼仪是企业进行国际商务活动的需要

作为商务人员首先应该感觉到讲究礼仪的紧迫性, 一方面要尽快提高自身文明修养, 使自己往有思想、有知识、有礼仪的方向发展, 成为一个优秀的商务工作者, 另一方面作为一个组织的形象代表, 必须随时注意自己的言行, 做到“日三省吾身”, 处处以礼仪规范要求自己、约束自己, 在国际商务活动中, 会接触到来自不同国家的各行各业的人, 因此国际商务活动要求商务工作者熟悉各国、各地风俗人情、特定风俗;准确了解把握每个不同交往对象的心理活动规律, 掌握对方需求。商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则, 其核心是一种行为的准则, 用来约束日常商务活动的方方面面。

2.2 商务礼仪有助于塑造良好的社会形象

一个人讲究礼仪, 就会在众人面前树立良好的个人形象;一个组织的成员讲究礼仪, 就会为自己的组织树立良好的形象, 赢得公众的赞扬。现代市场竞争除了产品竞争外, 更体现在形象竞争。一个具有良好信誉和形象的企业, 就容易获得社会各方的信任和支持, 就可在激烈的竞争中处于不败之地。所以, 商务人员时刻注重礼仪, 既是个人和组织良好素质的体现, 也是树立和巩固良好形象的需要。每一个商务人员, 在与他人接触的商务活动过程中, 其仪容仪表、言谈举止、礼貌礼节等礼仪都是决定着塑造企业形象的关键。

2.3 商务礼仪是妥善处理好各方面关系的需要

在日常的商务活动中, 往往需要处理好与合作伙伴, 竞争对手以及客户之间的关系, 商务人员的商务活动就是人际关系的建立过程, 言谈举止、行为方式都在塑造这样的关系形态与深入程度。因此良好的礼仪规范能够加快双方商务关系的建立, 良好的人际关系有助于商务活动的顺利进行。因此, 本文认为商务礼仪也是妥善处理好各方面关系的需要。

3 商务礼仪在国际商务活动中的应用

3.1 微笑礼仪的应用——微笑是国际商务活动中的通行证

笑容是一种能令人感觉愉快的面部表情, 笑不仅可以缩短人与人之间的心理距离, 而且可以为深入沟通与交往创造温馨和谐的氛围, 因此笑容是人际交往的润滑剂。在国际商务活动中, 保持微笑, 至少有以下几个方面的作用: (1) 微笑表现了心境的良好。面露平和欢愉的微笑, 说明心情愉快, 充实满足, 乐观向上, 善待人生, 这样的人才会产生吸引别人的魅力, 才能缓和商务活动的紧张气氛。 (2) 微笑表现自己充满自信。面带微笑, 表明对自己的能力有充分的信心, 以不卑不亢的态度与人洽谈, 使人产生信任感, 容易被别人真正地接受。 (3) 微笑体现真诚友善。微笑反映自己心底坦荡, 善良友好, 待人真心实意, 而非虚情假意, 使人在与其交往中自然放松, 不知不觉地缩短了心理距离。真正的微笑应发自内心, 笑容中渗透着自己的情感, 表里如一、毫无包装的微笑才有具有感染力, 才能被视作“商务活动中的通行证”。

3.2 服饰礼仪的应用——服饰是国际商务活动中的许可证

服饰礼仪是商务活动中最基本的礼仪。得体的服饰不仅可以增强仪表美, 体现人的气质, 而且还能反映出个人的教养与文化, 在商务活动中, 尤其是在国际商务活动中, 服饰的作用非常重要。服饰作为一种“无声的语言”, 它能表达一个人的社会地位、文化品位、审美意识及生活态度等。因此在国际商务活动中应当注意着装, 根据自身的特点以及特定场合的需要, 选择得体的服饰, 表现和谐的美, 和谐得体的服饰有一种无形的魅力。

伟大的英国作家莎士比亚曾指出:“一个人的穿着打扮, 就是他的教养、品位、地位的最真实的写照。”商界历来重视服饰礼仪规范, 服饰是商人成功的必要条件, 在国际商务活动这样的正规场合要求穿得传统、庄重、高雅。对于商务男士, 一般应穿西装, 系领带, 一套非常得体的深色套服, 通常是蓝色、灰色或黑色, 男性切忌穿非正式的休闲装、运动装, 否则商务洽谈很可能以失败结束, 因为在一方看来没有正式的着装意味着另一方对这次的洽谈不重视。男士着装问题, 从专业上讲“三个三”, 首先是三色原则:着西装时, 全身的颜色不超过三种;其次是三一定律:鞋子、腰带、公文包尽可能为一个颜色, 一般以黑色为主;再者就是三大禁忌:忌不拆袖子上商标, 穿夹克打领带, 忌赤脚不穿袜子或穿白色、尼龙丝袜、破损的袜子。对于女性, 职业套裙则是最佳选择, 但是女士穿套裙也有四大禁忌:一忌穿黑色皮裙, 二忌裙、鞋、袜不搭配, 三忌光脚, 四忌三截腿。当然商务活动中女士着装也应注意女士职场中的六大禁忌:一忌过分鲜艳, 二忌过分杂乱, 三忌过分短小, 四忌过分暴露, 五忌过分透视, 六忌过分紧身。所以, 服饰是商务活动交往的许可证, 最关键的一个问题, 就是要选择搭配到位。首先要适合你的身份, 适合你的地位;其次把不同的服装搭配在一起, 要给人和谐的美感, 这样才有利于商务活动的顺利进行。

3.3 谈吐礼仪的应用——谈吐是国际商务活动中的结婚证

交谈是商务活动的中心, 在一定意义上, 商务活动的过程, 就是双方交谈的过程。任何成功的商务活动, 都是双方交谈的结果。恰当、礼貌的交谈不仅能增进交往双方之间的了解、友谊和信任, 而且还能促使商务活动更加顺利、有效地进行, 因此, 在交谈活动中, 必须讲究和遵守交谈的礼仪。商务活动中, 谈话气氛的好坏, 直接影响到组织的切身利益。所以应当尽量避免争执, 避免语言冲撞, 主动调节好谈话气氛。不要因为别人的一句话让自己不舒服了就出言不慎, 与对方发生冲突, 这种行为只能显示自己的无能、无礼和缺少涵养, 给组织带来不利影响。真诚与尊重是交谈的根本原则。要在商务活动中取得满意的效果, 就必须坦诚相见、互相尊重。在交谈中要做到言之有物、言之有序、言之有礼。有观点、有内容、有思想的交谈, 有逻辑、有科学的谈话次序, 再加上谦逊的态度、友好的语气, 就会营造出一种信任、亲切、友善的氛围, 并让这次活动达到预期的效果。

3.4 举止礼仪——举止是国际商务活动中的身份证

在商务交往过程中, 要塑造良好的交际形象, 必须讲究礼貌礼节, 就必须注意你的行为举止。举止礼仪是自我心诚的表现, 一个人的外在举止行动可直接表明他的态度。做到彬彬有礼、落落大方, 尽量避免各种不礼貌、不文明习惯。商务人员的行为举止应该要符合身份、适合场合, 优雅得体, 保持风度, 站有站相, 坐有坐相, 走有走相, 站如松, 坐如钟, 行如风。

3.5 馈赠礼仪的应用——联络国际商务人员感情的纽带

馈赠礼仪是国际商务活动中的一项重要礼仪, 商务人员在相互交往中赠送礼品, 表达友好和增进双方友谊的愿望;同时, 也表达了对该次合作成功的祝贺和对再次合作能够顺利进行的愿望, 但是, 只有合乎礼仪的赠送行为, 才能达到这样的目的。在国际商务活动中, 要注意, 欧美国家的人在送礼方面较注重的是礼物的情感价值而不是其货币价值, 因此, 在选择馈赠礼品时不必追求礼品的贵重, 有时馈赠贵重的礼品会适得其反, 对方会怀疑此举是否想贿赂他或另有图谋, 这样, 不但不能加深相互间的友谊, 反而会引起对方的戒备心理。因此赠送礼品时要选择具有一定纪念意义或有民族特色、地域特点或是受礼人喜爱的小礼品, 诸如手工艺品、书籍、书法、瓷器等。馈赠礼品, 首先要注意对方的文化背景, 由于商务人员所属民族、国家、地区等文化背景的差异, 其爱好和要求必然存在差异, 因此, 必须注意根据对方的习俗、兴趣与爱好选择合适的馈赠礼品, 例如在阿拉伯国家, 不能以酒作为馈赠礼品。其次还要注意对方的禁忌与风俗习惯等, 例如, 法国人忌讳菊花, 日本人则不喜欢有狐狸图案的礼品。

3.6 宴请礼仪的应用——改善国际商务活动中人际关系的途径

在国际商务活动中, 交往双方互相宴请或进行招待, 是整个商务活动过程中不可缺少的组成部分, 举行宴会可以营造一种轻松融合的气氛。在这种气氛中, 能够加深双方的了解, 增进彼此的友谊, 也会为商务洽谈活动的成功打下良好的基础。在国际商务交往活动中, 宴请分为中餐宴请和西餐宴请, 但是在具体的宴请过程中, 要根据交往对象的喜好来确定是吃中餐还是西餐。中餐宴请一般选用圆桌, 点菜时要点一些具有地方特色及酒店特色的菜肴, 当然要考虑到交往对方的爱好及禁忌, 从而显示了对对方的尊重。但是一般情况下, 来自西方的商务人员对中餐餐具的实用不娴熟, 所以在国际商务宴请中, 大多数是进行西餐宴请, 最正规、最经常的西餐桌是长桌, 吃西餐讲究“4M”, 即Menu:精美的菜单, Mood:迷人的气氛, Music:动听的音乐, Manners:优雅的进餐礼节。用餐过程中要遵守基本的礼仪:举止要高雅, 服饰要讲究, 要尊重女士。

4 结语

总之, 商务活动中, 商务用语、服饰、礼物、商务习俗、商务宴请等应用十分广泛, 商务礼仪贯穿了整个商务活动过程, 了解并熟悉商务礼仪有助于我们开展中外交流、经贸合作、友好往来, 对于开拓国际市场大有裨益。在国际社会飞速发展的今天, 商务活动也越来越国际化, 商务礼仪也不再局限于中国, 我们要学的不仅是和国内人员谈判的礼仪, 还要学习国际礼仪, 了解不同国家的风俗习惯。只有这样, 才能真正做到在商场上游刃有余。

参考文献

[1]周忠兴.商务谈判原理与技巧[M].东南大学出版社, 2008.

[2]张秋筠.商务礼仪教程[M].中国商务出版社, 2010.

[3]何伟祥.公关礼仪[M].东北财经大学出版社, 2007.

[4]赵艳.浅议商务礼仪与商务谈判[J].科教文汇, 2009 (12) .

[5]李心.浅谈国际商务谈判中礼仪的合理使用[J].黑龙江教育学院学报, 2008 (11) .

[6]王苗苗, 张芝.浅谈商务礼仪在商务交往中的应用[J].科技创业月刊, 2009 (12) .

篇4：三十六计在商务谈判中的应用

关键词：暗渡陈仓；声东击西；国际商务；谈判

中图分类号：F740.41文献标识码：A文章编号：1006-4117（2011）06-0048-02

“暗渡陈仓”是三十六计中的第八计，属于第二篇“敌战计”，主要用于势均力敌之时，化被动为主动，从而取得胜利。“暗渡陈仓”在兵法上的原意是指表面上制造某种声势，暗地里却从事其他的活动，所谓“示之以动，利其静而有主，益动而巽”。而“声东击西”是三十六计中的第六计，属于第一篇“胜战计”，是在己方有一定优势的基础上使用的。在兵法原文上该计指表面上攻打某一方面，实际的力量却指向另一方面，所谓“敌志乱萃，不虞，坤下兑上之象，利其不自主而取之”。

在国际商务谈判中，“暗渡陈仓”和“声东击西”的运用十分广泛，针对谈判不同的阶段，形式可灵活多变，既可以是贯穿整个谈判的主要计策，也可以作为回应对方的一种手段。通过对案例的了解，笔者发现“暗渡陈仓”和“声东击西”的运用可以存在一定的分工：“暗渡陈仓”便于在谈判桌之下进行，通过表面的行动打乱对方的阵脚。如果谈判双方势均力敌，难以在谈判桌上取得主动权，那么己方可以运用此计在谈判桌以外取得先机。“声东击西”利于在谈判桌上进行，从侧翼向对方发动攻击。当谈判陷入僵局或者对自己不利时，己方可以故意把谈判的议题转移到看似无关的内容上去，为自己发动致命一击创造时机。

一、暗渡陈仓：谈判桌下巧布陷阱

案例1：

年轻的荷伯·科恩对自己充满信心，当他第一次作为公司的谈判代表赴日本谈判时，他便下定决心打一个漂亮仗。临行前，他阅读了大量关于日本文化和日本国民精神的书籍，了解到日本人十分严谨并且讲究礼仪和热情。

当荷伯·科恩在东京机场走下飞机时，他便被日本接待人员的热情所震撼。两位衣着讲究，风度翩翩的日本绅士向他鞠躬行礼，主动帮他拿行李，接待人员前呼后拥的把他请上一辆豪华轿车。荷伯·科恩自己坐在宽敞的后座上，前面的两位日本代表一个亲自开车、一个笔直地坐在副驾驶的位置上。路途中，同车的日本人不断地表达他对荷伯·科恩所在公司的敬仰和期盼这次谈判成功的愿望，并表示一定要做好对荷伯·科恩的接待工作，还告知日方已经安排了五星级酒店，让荷伯·科恩好好休息。年轻的荷伯·科恩认为这是日方在向自己表示好感并表达对谈判成功的期待，他觉得十分得意，思想完全沉浸于对在日期间生活的遐想之中，便放松了警惕。日方代表见时机成熟，便不动声色的问道，“先生，不知您是否已经确定了返程的时间，我们会安排对您的欢送活动。”荷伯·科恩倍感亲切，想都不想便把返程机票递给了日本人，并告诉他什么时候派车送自己去机场。

到了谈判的后期，荷伯·科恩自食苦果。由于日本方面已经掌握了荷伯·科恩的行程安排，便有意地拖延时间，使得荷伯·科恩处于非常被动的境地。为了能够按时返回，荷伯只能做出巨大的让步，当他最终乘坐日本人的豪华汽车离开时，他只能勉强的笑一笑了。

在上面这个案例中，日本方面在谈判开始前便使用了“暗渡陈仓”的战略，迷惑荷伯·科恩，使得他透露了不利于自己的重要信息。

显然，日方在谈判前就了解了荷伯·科恩的情况，知道他刚刚上任，信心满满但是经验不足，有可能犯愚蠢的错误。于是，日方便利用了东方人热情好客的传统，对荷伯·科恩隆重接待，用前呼后拥的迎接、豪华汽车、五星酒店和阿谀奉承迷惑荷伯·科恩。日本人的过度热情并没有引起荷伯的警惕，没有经验的荷伯只认为这是日本人的习惯，以为日本人很在意和自己公司的合作，并且放松了警惕，殊不知日本人真正的目的是想让他吐露自己的行程安排，以便加以利用。时间是谈判力量的重要来源，谈判者一般不会轻易透露自己方面的时间安排，尤其是当自己一方时间紧迫的时候，更不能让对方抓住自己的这个弱点。一个谈判者有更多的时间，便有继续讨价还价的实力。荷伯·科恩把自己返回的机票交给了日本人，不但让日本人知道了他的行程安排，而且还让日本人知道了这个时间不易改变，这给日方运用拖延战术迫使荷伯让步扫清了障碍。

实际上，像上例中这样运用“暗渡陈仓”策略的谈判还有很多。谈判者应该意识到，较量不仅仅是谈判桌上的交锋，从谈判开始到最终签订协议之间的每一秒都关系到谈判的胜败，通过影响对方的正常活动、影响对方的思想感情等，都可能改变谈判桌上的局势。在这种策略下，“暗渡陈仓”并不会出现在谈判桌上，它是在谈判桌下发挥作用。如果己方觉得谈判桌上的情况可能对自己不利，或者谈判陷入了长期的僵局，己方都可以采用这种策略，通过扭转谈判桌下的情况来扭转谈判的形势。尤其是面对本地谈判时，己方运用这种策略十分有利，在对方的接待食宿等方面巧妙地作好安排，看似周到热情的服务背后隐藏着自己真实的目的。

对于异地谈判，己方要对这种策略严加防范，绝不能掉以轻心。如果其他条件允许，最好自己派专门的服务人员安排住宿，并对于行程严格保密。对于对方提出的各种邀请，例如出席某宴会、去某地游览、派某人前来接待等等，必须十分谨慎，防止对方无意间取得重要的信息，使己方陷入僵局。另外，对于谈判时间、谈判地点和谈判人员的安排，也都要多加注意。

二、声东击西：谈判桌上故能玄虚

案例3：

一家丹麦的大型建筑公司参加了德国在中东某一工厂工程的招标，由于自身的技术条件好，所以丹麦公司觉得自己中标的可能性很大。经过了几轮谈判，丹麦方面希望能够早些达成协议，但是德方却并不着急，坚持继续谈判，并就价格问题向丹麦公司提出了意见。

在谈判桌上，德方的高级负责人说道，德方在招标时对金额采取部分保留的态度，希望丹麦方面考虑降价2.5%，并且提出德方也在同时和其他的竞标单位就这一新的价格进行磋商，给丹麦公司施加压力。丹麦方面似乎感到了形势的紧迫，一时不知道如何回复德方。于是，丹麦谈判负责人提出休会，与其他成员进行商议。

当丹麦代表再次回到谈判桌时，已经是两个小时之后。他们一上桌便拿出了一份建筑规格明细，开始对德国代表仔细讲解。丹麦代表不断重复，这份明细表完全是根据德方的要求设计的，并权衡每一项可以改动的设计。德方代表很是不耐烦，说道，“不对，不对，你们搞错了。我们是希望你们將原有的设计保持不变。”但是，接下来的讨论始终围绕着规格争论不休，丹麦代表逐项提出对原有设计的修改以节省成本，德国代表一一反驳，坚持原设计方案不能修改，而丹麦方面也越发不耐烦。

突然，丹麦方面主动向德国代表发问，“你们到底想降多少价？”

这是，德方忽然完全醒悟。是德方代表自己肯定了丹麦的每一项设计方案，并坚持不能有任何改动，又怎么能让对方降价。最后，德国代表只得苦笑着回答：“如果我们让你们在不改变设计的基础上降价，你觉得我们还能成交吗？”

于是丹麦公司在没做任何让步的情况下，就这样取得了胜利。

在上面的这则案例中，丹麦方面的做法十分巧妙。面对着德国方面的压价要求，他们使用了“声东击西”的办法，通过休会，把话题引导到关于规格的讨论，对于价格的事情闭口不谈，从表面上看，这似乎与当时谈判的主题不相关，并且是双方早就明细的事情，但是丹麦方面却对此巧妙地加以运用，当他们突然向德国代表发问，并把议题转回价格问题时，德国代表已经毫无退路，因为是他们自己一遍遍地肯定了丹麦方面的设计和规格。

如果运用得当，这种方法往往取得很好的效果，能为己方打一个漂亮仗。“声东击西”最关键的一点在于最后的一击一定要致命，这一击要足以使对方彻底放弃，毫无还击的余地。每一项谈判的议题都不止一个，但是双方利益的焦点可能只围绕其中的一两个问题，总有一些问题对于某一方不是很重要。如果己方有一定的实力，判断出对方对自己的需求要大于自己对对方的需求，那么己方就可以冒险一试，运用“声东击西”的战术。在这种战术下，己方要找到一个恰当的入手点，这个入手点必须是对方并不关心的内容，己方在这种问题上纠缠不清，往往会引起对方的反感，从而使对方麻痹大意。但是，这个入手点又必须和焦点问题有所联系，以便于己方发动进攻。

在上例中，丹麦方面选择的入手点是建筑物的设计规格，这一问题在之前的招标过程中已经经过了双方的合意，德國自然不愿意改动，当丹麦代表提出规格问题时，德国认为丹麦在向自己示威，表示“如果你让我降价我就改图纸”，但是，德国却不知道丹麦另有用意。丹麦方面故意让德国再次肯定了设计，为自己拒绝降价开了出路。

三、防范与警示

通过以上的分析，我们通过案例直观的看到了“暗渡陈仓”和“声东击西”在国际商务谈判中的一种运用方式。不过，谈判者必须在谈判过程中注意，不论使用那一种策略，都必须保证自己的意图不被对方察觉，否则很可能使计划落空，甚至被人反咬一口，使自己置于更为不利的境地。

为了防止对方使用这些策略，己方需做到以下几点：

己方必须认真做好谈判前的准备工作，对于谈判的自然地理环境、政治地理环境和人文地理环境做充分的了解。

己方必须选配好洽谈人员，主谈人员必须经验丰富，能够临场应变并准确的识别对方的各种潜在意图。

在谈判中，保持己方生活的独立性，如前所述，如果在异地谈判，己方的谈判队伍中最好有专门的人员负责后勤，自定机票和住所，不向对方过多透露行踪。

最后，使用各种策略都必须要在符合基本的诚信原则和国际惯例的前提下进行。商务谈判不同于其他谈判，不仅要追求在一次谈判中签订有益的合同，还要达到双赢，尽量争取长期的合作伙伴，为自己节省交易成本。所以，使用策略不能伤害对方的尊严和根本利益，己方目的只在于尽量大的分割谈判者剩余，而非侵占本应属于他人的利益。当谈判陷入僵局时，如果己方更多的考虑长期的利益，并看重与对方的长期合作，己方可以放弃使用策略，做出一定的让步，并将此意图明确地向对方表达。这就是三十六计中的最后一计“走为上”。

作者单位：北京师范大学 经济与工商管理学院

参考文献：

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[2]贾书章.现代商务谈判理论与实务[M].武汉:武汉理工大学出版社,2008.

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[10]杜国荣.国际商务谈判中的技巧与应对策略[J].企业活力.2006,3:94-95.

篇5：商务礼仪在商务谈判中的应用论文

商务谈判与推销技巧在个人应聘中的应用 姓名：王明正

学院：通信工程

班级：010812

学号：01081126

商务谈判与推销技巧在个人应聘中的应用

摘要：本文通过介绍商务谈判与推销技巧和应聘的密切关系，应聘前充分的准备，应聘中巧妙的技巧，应聘时注意的问题，总结了商务谈判与推销技巧在应聘中的应用，同时为这门课程中所学的知识做了一个总结。

关键词：商务谈判推销技巧问题准备应用心理衣着习惯

商务谈判与推销技巧的应用在我们的生活中几乎无处不在，而对于面临毕业应聘的我们，如何将其在应聘过程中巧妙的运用，正是我们应该思考的。毕竟，这将可能成为我们进入心仪公司的一块敲门砖和与其他应聘者拉开差距的优势所在。

所谓谈判，简单地说就是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动和过程。所谓推销，就是是指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。这便是我们在这门课中所学习到的技巧，而这些又都和应聘过程有着紧密的联系。因为实际上应聘过程就是一个谈判和推销的过程，我们是在和面试官谈判并将自己推销出去。可见，商务谈判与推销技巧和应聘有着极其紧密的联系，那么我们应如何应用于其中哪？

一、应聘前充分的准备

在商务谈判或推销中，能否将其准备阶段的工作做的充分，对谈判的顺利进行和圆满成功至关重要，应聘也是一样。在进行应聘之前，要进行充分的准备。

1、应聘公司信息的准备

麦克贝柯具有丰富的产品知识，对客户的需要很了解。在拜访客户以前，麦克总是掌握了客户的一些基本资料。麦克常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。在拜访客户以前，麦克一定要先弄清楚客户的姓名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，麦克会打电话到该公司，向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后，麦克才进行下一步的推销活动。可见，推销前对推销对象信息的收集是十分重要的，类似的还有商务谈判。在商务谈判中对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线 等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。

应聘也是这样，先把给你机会的这家企业的情况了解清楚是十分必要的，甚至在有条件时，了解和你同去应聘的竞争对手。古语有云：知此知彼，百战百胜。你把企业的背景、情况了解清楚了，对你面试时可能碰到的问题会有很大的帮助。而且，你掌握了企业的情况，比起那些跟你一起面试却没有做准备的考生，你多了一些很重要的筹码。

2、个人衣着打扮的准备

在商务谈判中，服饰的颜色、样式以及搭配的合适与否，对谈判人员的精神面貌、给对方的印象和感觉等方面都会带来一定的影响。服饰在谈判中的作用主要表现在以下几个方面：服饰可以表现人的文化素质和精神状态；服饰可以表现对人的尊重；服饰可以增强自信心；服饰可以增大影响力。服饰总的要求是塑造一个着装合体、合时、自然、整洁、庄重和略显保守的形象。

这些要求也同样适用于应聘中衣着的准备。别人在第一次接触时首先是通过你的外表来认识你，简单的来判断你。随着了解的加深，其次在言行，谈吐，最后在内心的想法。当你外表不过关时，那么就很难继续下去。推销自己时，永远不要忽视外表。应聘面试，将要出发之前，一定要弄好仪表。衣装要整洁、仪容要得体。同时，最好能提早几分钟到场，填表格时字体要公整。

3、个人应聘心理的准备

在商务谈判中，心理活动对谈判手的谈判有着重大的影响，有时甚至是起到了左右的作用。应聘中也是这样，良好的应聘心态，直接关系到应聘的成败。

应聘者对于应聘的成败，首先在思想上应注意淡化，要有一种“不以物喜，不以己悲”的超然态度。如果在面试中有这样的心态，才会处变不惊。如果只想到成功，不想到失败，那么在面试中一遇到意外情况，就会惊慌失措，一败涂地。同时，应聘者在应聘前应树了自信，在面试中也要始终保持自信，只有保持了自信，才能够在面试中始终保持高度的注意力、缜密的思维力、敏锐的判断力、充沛的精力，夺取答辩的胜利。最后，要保持愉悦的精神状态。愉悦的精神状态，能充分地反映出人的精神风貌。所以，作为应试者来说，保持了愉快的精神状态，面部表情就会和谐自然，语言也会得体流畅。反之，就会给人一种低沉、缺乏朝气和活力的感觉，那么首先就会给主考官或者主持人一种精神状态不佳的印象。由此可见，面试中一定要注意保持一种愉悦的精神状态。

二、应聘中巧妙的技巧

在商务谈判和推销中有许多巧妙的技巧，其实这些都可以移植到应聘中来，使我们在应聘中有更多的对策来应对面试官的难题，更有可能变被动为主动，主动的推销自动，最终赢得面试官的青睐。

1、多听少说

在商务谈判中，缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判者都是边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的基本条

件。

在应聘中，应聘者虽要不断回答面试官的问题，但仍要做到耐心的聆听，聆听面试官的问题，并在无法理解时提出自己的问题。一般说来，考官提出问题后，应试者应稍作思考，不必急于回答。即便是考官所提问题与你事前准备的题目有相似性，也不要在考官话音一落，立即答题，那给考官的感觉可能是你不是在用脑答题，而是在背事先准备好的答案。如果是以前完全没有接触过的题目，则更要冷静思考。磨刀不误砍柴工，匆忙答题可能会不对路、东拉西扯或是没有条理性、眉毛胡子一把抓。经过思考，理清思路后抓住要点、层次分明地答题，效果要好一些。

2、合理夸张

在推销时，要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感，这时就可以将顾客所关心的兴趣点以夸张的方式进行渲染，从而引起顾客的兴趣和注意，也给顾客对产品更多的安全感。

在应聘中，我们也可以运用夸张，将面试官的所感兴趣的特长放大，从而为最后的录取获得更多的筹码。应该注意的是，夸张要有现实作基础，即夸张不能偏离实际情况太远，而且要多使用模糊语言。否则，反而可能引起面试官的反感，产生相反的效果。同时，还要注意不要为了讨好面试官而假扮完美。面试官常常会问：您性格上有什么弱点？您在事业上受过挫折吗？有人会毫不犹豫地回答：没有。其实这种回答常常是对自己不负责任的。没有人没有弱点，没有人没有受过挫折。只有充分地认识到自己的弱点，也只有正确地认识自己所受的挫折，才能造就真正成熟的人格。

3、巧妙应答

在商务交往中,对商务人员的口才有很高的要求。商务人员不一定要伶牙俐齿,妙语连珠,但必须具有良好的逻辑思维能力,清晰的语言表达能力,必须在克己敬人、“寸土必争”的前提下,在谈话中保持自己应有的风度,始终以礼待人,有道是“有礼走遍天下”,谈判之中也是如此。例如,一位外商,若突然向您问起我方的产量、产值一类原本不宜问到的问题,告之以“无可奉告”固然可以,却也有可能使对方无地自容。此时,其实只要用委婉一些的语言,运用适当的谈话技巧来表达“无可奉告”之意,“董事会让我们生产多少,就生产多少”、“能卖出多少产品,就能创造多少产值”等等,面对这种照顾对方情绪的“答非所问”,对方但凡识相,定会知难而退。

在应聘中，也是这样。巧妙应答并不一定代表投机取巧，有时反而还能表现出自己机智的一面，引起面试官的兴趣。要知道，任何一个公司也都是需要有机智伶俐的员工的。

4、迂回前进

商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。

应聘中也是这样，不要过于急功近利，反而暴漏了自己过于功利的目的。应当迂回前进，曲线达到目的。同时，应聘者应具备一定的哲学知识和头脑。回答问题不要陷入绝对的肯定

和否定，应多方面进行正反两面的考虑。从以往面试所出的一些题目来看，测评的重点往往不在于应试者答案的是与非，或是观点的赞同与反对，而在于分析说理让人信服的程度。要辩证地分析问题，解决问题，而不要简单地乱下结论，有时还要从多个角度去思考，具体情况具体分析。

三、应聘时注意的问题

商务谈判和推销技巧中有不少小的问题需要注意，以免产生误解或冲突。这些问题在应聘中也是可以借鉴的。

1、不良习惯

谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。

应聘时也是这样。面试时，个别应试者由于某些不拘小节的不良习惯，破坏了自己的形象，使面试的效果大打折扣，导致失败。因此在面试前要了解一些面试时的不良习惯并加以改正。

2、不善沟通

语言作为人类交际的一种工具，必然涉及到语言使用者的相互交流与对话。人们使用语言与别人交往，建立和保持人际关系，用语言来影响别人的行为,表达自己对事物的主观判断和评价,或探讨改变别人的看法等等。成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

应聘者也应避免沟通上的问题，如：说话吞吞吐吐，声音轻如蚊叫；说话空洞，有时会不自觉地加大音量；说话唯唯诺诺，思维只跟对方走。这些都是需要提前进行改正的。

通过学习商务谈判与推销技巧，我不仅学到了不少交流和沟通的方法，还为将来的应聘做了铺垫，从中总结了少技巧和注意事项。我相信，通过这门课程，我不仅能在将来的应聘中受益匪浅，还将影响我的沟通方法，使我在与人的交流方法中更上一层楼。

参考文献：

《商务谈判——理论与实务》马克态著中国国际广播出版社

篇6：茶叶在电子商务中的应用探析

历经百年，茶产业在国内欣欣向荣的发展着，经久不衰，就如当下，全国各地已建茶园达到一百多万公顷，有关茶叶研究的机构设置了三四十个，就连与茶叶相关的专业院校也相继建立了十几所，更不用说其他的茶叶相关专业了。

随着电子商务的兴起，国内的茶业逐渐向电子商务方向过渡，在激烈的网络市场竞争下，如何取得可持续的发展是国内茶业首需解决的问题，而文章就将围绕电子商务环境下，国内的茶业应当选择怎样的盈利模式，并将一些创新性的思路或建议提出来。

关键词：国内茶业;电子商务;盈利模式;选择与创新

1国内茶叶交易的概述

1.1国内现行茶叶交易的特征

茶叶似乎是我们生活中不可或缺的必需品，无论是自己的饮用，还是走亲访友的赠品，茶叶都是首选。

众所周知，市面上出售的茶叶产品类型多种多样，有着不同的口感、规格以及包装，正是因为其有着以上特征，因而在交易时间上有着明显的限制性，并且每一次交易的规格或数量都非常庞大。

如：我们通常根据加工方式的不同，会将茶叶划分成六个不同类型，乌龙茶、红茶和绿茶等，每一种类型的茶又有着不同的等级划分标准;诸如根据加工工艺以及原料的产地和品质等，可以将茶叶划分成一级、二级和特级等;若是根据外形来划分，又可以分成圆形、针形、不规则形以及扁形等。

在茶叶交易中我们不难发现，国内茶叶交易有着较强的时间限制，通常情况下是在清明节前后，这是因为此阶段茶叶的品相最好，最受广大市民喜爱，因而这一时期茶叶的价格会升到很高，节后便会慢慢开始跌落。

并且还由于茶叶交易自身所具有的批量大的特征，使得国内茶叶专家普遍认为国内的茶叶交易需要尽快找寻另外一种新的、更加快捷的突破口，以便使茶业的发展更加稳定，而这一需求便为后来的电子商务出现奠定了历史基础。

1.2存在于国内茶叶营销系统中的各种问题

了解国内茶叶交易的人都知道，极大部分的交易都是在“一对一”的情况下完成的，人们普遍认为只有面对面的谈，才能够放心，达成最好的交易。

这种类型的交易所具有的优点是十分简洁灵活，并不会受到市场以及交易程序的控制，经营者对于交易状况能够自行操作和控制，这也是一种买卖双方建立起长期性业务关系的重要手段。

然而存在于其中的缺点也是很明显的，即该种方式并不能与市场进一步拓展的需求相适应，被限制在一定的区域内，尤其是在市场放开茶叶自主经营权后，国内茶叶市场由于受到信息以及专业技术的限制，很难接触到国际市场，

并随着市场经济格局的改变，茶叶出口的渠道变得多种多样，这在一定程度上也出现了市场乱象，扰乱了市场秩序，如：随意压价，大量流失国有经济效益。

1.3加入电子商务的必要性

就当前国内茶叶交易而言，由于受到时间和地域的限制，使得茶叶交易市场长期维持在固定的交易范围内，难以得到进一步拓展。

而根据相关资料的调查得知，我们的邻居——印度采取了新的一种茶叶交易方式，即“拍卖”，通过这一方式该国的茶叶交易量接近七十万吨，深入的研究该交易形式我们发现，其能够缩短印度本土企业同国际茶业市场之间的距离，

在公正、公开和公平的交易市场环境下，采用产销商直接见面洽谈的方式，有助于现货现卖，在与市场规则相符合的情况下，还起到了成本不断降低的效果。

对于这样一种同经济全球化发展趋势相符合的方式，我国的茶叶交易市场应当借鉴过来，这也要求我们必须尽快将一个标准化、快捷化的具备茶叶拍卖性质的营销模式构建出来，而这便为电子商务的出现作出了有效铺垫。

2国内电子商务概述

电子商务的出现是时代发展、科学技术水平进步的必然趋势，从长远的发展来看，电子商务应当是对传统茶叶交易市场的调整行为。

依赖于物流以及电子货币而得到的电子商务现金流，其从最开始的B2B、B2C，到今天的O2O、G2B等形式，是人们不断发展和进步的显著标志。

相较于传统形式的茶叶交易而言，电子商务成本更低，交易的速度更快，因而其一出现就被人们广泛接受和喜爱。

3电子商务模式下，国内茶业盈利模式的有效选择和创新

3.1国内茶业电子商务的发展

电子商务是近年来兴起的新的一种线上交易形式，其不受时间和空间的限制，就国内茶业电子商务而言，还处于初级发展阶段，因而还有很多有待完善和改进的地方，如：落后的市场交易观念和信息是阻碍茶业电子商务进一步发展的重要一个因素。

茶业不仅是与本产业相关联的，还同手工业、农业、文化产业、政府机构以及商业协会等有着密切联系，无论是哪一环节脱轨，都会影响着整个茶业的可持续发展;茶业经销商市场意识的短缺，仅仅是围绕着自己所在区域的市场进行交易，

而忽视了更远、更大的区域，当茶叶交易存在着区域性，茶业就很难得到拓展;缺乏人才信息收集渠道，这也是很重要的一个影响因素，信息化时代下，茶叶交易应当更多地与信息技术接轨，

只有了解更多的茶叶交易信息、交易形式才能够探索出新的一种茶业发展渠道;国内茶业缺乏龙头企业的支撑，虽然茶叶企业有很多，发展状态良好的企业也有很多，但是企业名气大、社会形象好的却寥寥无几，这也阻碍了本土茶业向国际市场拓展的脚步。

3.2国内茶业电子商务创新型盈利模式构建

自全球经济一体化形成以来，传统的茶业交易模式已经无法适应新经济形式的发展，此时发展茶叶电子商务就显得非常紧迫，而这就要求我们必须从茶业交易特征出发，选择或创造出适应于本地区茶业发展的电子商务相关的盈利模式。

就国内茶业发展的大范围来看，同其他行业的电子商务经营模式相比，茶业有着自身独有的发展特征，无论是从其市场发展适应性的角度出发，还是全球化经济发展契合性的角度出发，都应当从产业联盟B2B的模式着手，

将一个面向国际化的拍卖型网站建立起来，吸纳全国各地和世界范围内的所有茶叶供销商，如：来自各个地方的茶叶批发商以及供应商都能够通过网站找到对自己有用的信息，供应商应当预先将茶叶样品寄给批发商，并且网站内应当有专门的人负责评级、编号以及样品发送等工作，将编排好的样品照片放到网站上，为拍卖所用。

当交易的双方在规定时间内达成交易后，网站有权收取一部分的服务费或交易费。

针对这样一种盈利模式，其非常符合现代市场发展需求，不仅有利于交易费用的节省，还为茶叶全球化发展提供了基础。

单从消费者以及批发商的角度来看，我们应当将一个行业联盟性质的B2C建立起来，以在线电子零售作为销售基础，直接送到消费者手中，省去中间商环节，以此缩减成本。

经过多方走访调查，能够称得上是我国茶业门户型代表网站的不过几家，其中还有很多的网站有着巨大的发展潜力，却由于受到很多外在因素的限制而没有发展起来。

如：以俱乐部形式来吸纳会员的“中茶网”就是国内茶叶网站中做的比较好的，门户型网站，其所吸纳的会员多种多样，有来自科研院校的、茶业单位的、茶艺组织的一级茶叶协会等，简单的入会方式却能够享有很多优惠，

诸如信息免费发布等;此外该网站还专门组建了物流配送中心，全国各地都有该网站的分管站，这样有助于及时了解各地茶业的发展实况。

深入研究各个网站运营模式我们不难发现，更加符合与当前国内茶业电子商务发展的应当是“中茶网”，为关注的重点在于本土茶业，因而网站中发布的大部分信息都关乎国内茶业发展，我们认为该类型的网站应当多建立几个，

单就“中茶网”内部而言，有必要增设一些会员分类环节，诸如根据不同类型(行业、区域等)的会员提供与之相对应的服务，这样会显得网站服务更加系统性、专业性。

显然这一模式创新，想要完成是非常复杂的，这是因为国内现有茶业网站中出现了一种通病：受到市场发展行情以及经营政策要求的限制，在提供服务的过程中难以考虑全面，只倾向于向重要的、龙头型的企业提供服务，而忽视对于小型的企业或个人进行服务。

毫无服务特色的网站会员管理模式，是很容易流失客源的，针对这一情况，我们便将新的一种创新型的茶业电子商务提了出来———ABC模式该模式是在B2C以及B2B的综合分析下建立起来的，其是两种电子商务模式的有效结合，

有助于综合性特点的发挥，并且在应用价值的帮助下，引申出投资价值，随后便形成了组织进化价值，一旦具备现代化经济发展特征的价值链形成，那么将针对不同类型客户分类管理的目标实现就不远了。

4总结

综上所述，时代是在不断发展，社会经济形式的改变，必然会改变各行各业的经营方式，相较于传统意义上的茶业经营模式而言，现代化的电子商务形式就显得非常重要，其是科技进步、时代发展的重要体现。

将电子商务应用到国内茶业发展中，有助于茶业的进一步发展，接触到国际市场。

根据国内茶业当前电子商务发展实情，我们在B2B以及B2C两大热门盈利模式的结合下，创造出了更适宜茶业发展的ABC模式，其是以上两种模式应用优势的综合，能够将完整的一条电子商务链形成，是我们针对国内茶业电子商务发展实况的有一次创新性研究，因而能够更好地满足于市场经济发展的需求。

参考文献

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[7]郑柏玲.B2C电子商务网站盈利模式研究[D].中国地质大学(北京),2014.

★ 浅谈跨境电子商务论文

★ 商务英语口译中礼貌原则的应用分析

★ 论我国电子商务应用中的支付问题论文

★ 水生生态系统在污水处理中的应用

★ 煤矸石在建筑材料中的应用

★ 干式变压器在冶金工业中的应用

★ 浅谈GPS技术在林业中的应用

★ 氢氧化镁在工业废水处理中应用研究进展

★ 活动情境在政治课中的应用

篇7：BOM在电子商务网站中的应用

我们讨论的BOM是狭义的BOM，与ERP中用于生产的BOM有很大区别。同时，我们讨论的主要是B2B平台，更细致的限制为：工业品的B2B平台。

一、什么是BOM

BOM是一个泊来品，其英文全称为Bill of Material，中文翻译为BOM.字面翻译为【物料清单】或【产品结构表】，在某些工业领域，也有些ERP软件称之为【配方】、【要素表】。

BOM在ERP软件中表现最为彻底，在ERP中，BOM是MRP(物资需求计划，Material Requirement Planning)的重要文件。

广义的BOM包括物料的结构层次、物料编号、物料名称、规格、计量单位、数量成品率、来源类型(自制/外购/外加工)、提前期(累计提前期)此外还标注有效期(生效期/失效期)。

物料清单文件列表具有层次结构，它显示每完成一单位产成品所需下一层次的各细项数量(各组件和构件数量)。

二、在电子商务平台中使用BOM

在电子商务平台中，我们将用到BOM最简单的功能。

在开发淘工控商城平台之前的调研中，业务人员提到，客户在采购一个主要产品时，几乎都会采购到一系列配套附件，下面是一个易懂的举例(举例，非真实BOM)：

V某个生产陶瓷机械的企业，他的下周的生产计划是20A型台印花机，该型号的印花机需要的料件很多，而该公司向我司采购的料件包括(以单台计)：

序号 料件 品牌 型号 数量

变频器 安川 VB4A0031 1 塑壳断路器 奇正 KEM1-63H 6 压力变送器 西克 PBT-CB1X6SGTSSNALA0Z 10 PLC 三菱 FX2N-32MR-001 1

表1：某公司在淘工控商城的BOM示例

如此这般，客户在淘工控商城的用户后台，建立了A型印花机BOM，该BOM非常清晰的反应了该客户在生产A型印花机时，需要向淘工控商城采购的物料清单与数量。

当然，客户可以建立很多这样的BOM，方便向淘工控商城订单物料。

当客户建立了这些BOM后，每次采购，客户只需要选择该BOM，并输入采购数量，则系统会自动展开并生成一个采购清单，具体流程。

1.选择需要的BOM

2.输入数量(本次采购此BOM的数量)

3.生产采购清单

4.完成订单

三、BOM在客户体验上的收益

1.快速下单

对客户而言，BOM可以帮助客户减少下单时间，一个成熟的BOM，可以明显的提供下单速度，客户只需要根据生产批量，简单的修改需要采购的倍数即可，然后再做微调。

当然，BOM依然可以根据生产的变化，通过版本，或者复制、微调建立新的BOM列表。

2.减少错误

对于生产企业的采购而言，采购料件品种繁多，而料件编码(我将在后来的另外一篇文章中谈到料件自定义编码在电商平台的应用)，料件规格依然

3.方便管理

一个采购人员，可能面临非常多的采购需求，这些采购需求可能来自不同的部分，甚至分公司，采用BOM进行管理，可以让采购人员更好的管理采购需求。

四、程序应对

对于采购人员对BOM的需求，B2B平台应该如何应对呢?

1.BOM建立

系统应该提供灵活的BOM建立途径，一般来讲，至少提供以下途径以便建立适合客户自己的BOM。

浏览产品时

当客户通过各种方式找到合适的产品的时候，他应该可以方便的把这个产品加个到一个新的或者已经存在的BOM当中。

淘工控中的BOM建立

订单转换

客户可能开始并不熟悉BOM的使用，但他已经通过系统订购了很多次产品，这时，你应该提供机会让客户通过订单转换成一个BOM清单。

BOM导入

你可以提供一个标准的XML、PDF，XLS，CSV或者文本文件格式模板，方便客户导入他们自己的管理系统导出的BOM清单，以便快速的建立BOM。

2.BOM管理

同样，程序应该提供适当的BOM版本管理功能，方便客户对BOM的进行管理，这些管理包括新建，修改，版本等。

五、功能扩展

1.与企业管理系统的接口

现在的生产企业大多有自己的生产管理系统，这些系统提供了输出标准格式的采购订单的能力，提供标准的数据接口，可以大大的简化采购人员的工作量。

2.货期的管理

不可避免的是，物料的货期将极大的影响企业生产的进行，系统提供关于货期的信息，将帮助采购人员做出合理的选择十分必要，所以，在BOM列出料件的货期，十分必要。

3.替代品的管理

有时，由于库存状况不同，导致一个BOM中少数物料缺少库存，为采购人员提供缺少物料的替代物料信息十分必要，协助采购人员权衡采购工作。

篇8：商务礼仪在商务谈判中的应用论文

1 商务礼仪的定义

孔子曰：不学礼，无以立。荀子曰：人无礼则无以立，事无礼则不成，国无礼则不宁。这可以看出我国在礼仪方面建立已久，礼仪是中国从古至今重要的表现形式。礼仪是在交往中，一种对己自律、对异敬之的规范准则。从社交角度来讲，这是个人修养的一种体现，是一种交往的艺术工具，从社会传播学来讲，是交往展现自我的一种技巧手段，其具有规范性、传承性、文化性、地域性、差异性。

在商务活动中的商务礼仪，是在商务活动中进行需要遵循体现的基本规则，商务礼仪是礼仪发展的进一步体现，有着礼仪的共同特点和基本原则规范，对于商务交往的礼仪需要体现相互尊重，入乡随俗等基本的原则规范。

2 商务礼仪在国际商务活动中的重要性

2.1 商务礼仪是企业进行国际商务活动的需要

商务礼仪是商务人士必不可缺少的必修课，需要企业的商业人士通过学习培训提高自我的礼仪修养，让商务人士成为有理想、有礼节的商务代表，礼仪是优秀商务人士的成功桥。对于商务组织，商务礼仪具有组织的代表形象，从日常的言行举止，到日常的行为规范的管理组织方面，都要做到处处有礼节，处处有规范，时刻用礼仪的规范来约束提高组织和个人的修养。

在各种商务活动中，商务人士会接触到不同国家，不同文化，不同行业的人员，这就要求我们的商务人士要熟知交往人员的国家、风情、文化、礼仪规范等一系列的要求，做到熟知彼此，只有准确的把握交往对象的活动规律，才能在交往中更胜一筹。在商务礼仪中，相互尊重是基本的行为规范，这是经济交往的基本，也是人与人交往的基本。

2.2 商务礼仪有助于塑造良好的社会形象

商务组织在讲究礼仪的同时，也是树立了在商务交往中的形象和美誉度;商务人士在商务交往中注重礼仪，也树立提高了个人的形象。不论个人还是组织，对于礼仪的运用，都是软实力的充分体现，是具有在产品竞争以外的形象竞争。对于商务组织和个人，通过礼仪树立的形象就容易得到各方的认同和支持，这有利于在激烈的市场竞争中立于不败之地。对此不论组织还是个人，都要学好商务礼仪，重视商务礼仪，这既是组织和个人在形象素质的良好体现，也是加强商务交往经济发展的重要手段。对于每一个商务人士，商务礼仪中的言谈举止都有有礼有节，塑造个人及组织的良好社会形象。

商务活动中，交往双方在合作共赢彼此尊重的基础上，要处理好彼此的关系，处理好交往对象竞争对手之间的平衡，这些都是需要商务人士在日常的交往中建立的，都是商务人士在交往中，通过言谈举止、行为规范的表象形态赢得的。所以，良好的商务礼仪的运用能够加快双方的商务关系的深入，良好的行为规范有利于商务活动的进行。对此，商务礼仪对于组织和个人都是重要的，都是必要的。

3 商务礼仪在国际商务活动中的应用

3.1 微笑礼仪是礼仪交往的通行证

微笑是能令人产生愉快感觉的表情，微笑能够拉近人与人之间的距离，可以让严肃的气氛变得温馨和谐，所以微笑是交往中必不可少的通行证，是交往的调和剂。在商务活动中，微笑是有一定规则的，具体表现在以下方面，首先微笑要发自内心，要自然，面露愉悦，这样的微笑能够让人产生愉快，能够表现自我的自信向上、友好，这样的笑在商务活动中才能够表现个人的魅力，才能在商务活动中赢得尊重。

其次，微笑要充满自信，不亢不卑。自信的笑才能让人信任，是一种对自我的肯定，不亢不卑的心态才能更容易地让双方真正的接受。

最后，微笑是一种友善。微笑是自我心情的一种表现，是从内心发出的，要善良友好，要以诚待人，不能做到表里不一，微笑要让彼此在友好自然的环境中，拉近彼此的心理距离。真正的微笑是具有感染力的，是有渗透性的，是具有表里如一，具有毫不掩饰的内心表现，只有真正的微笑才是商务交往中的通行证。

3.2 服饰礼仪是礼仪交往中的许可证

如果微笑是人内心的反应，那么服饰就是人自我要求的基本要求。得体的服饰能够增强个人的形象气质，能够提高个人的自信心。服饰在一定程度上能够反映个人的素质修养和文化素质。在礼仪交往，特别是国际商务活动中的礼仪交往，服饰具有名片许可的的作用，是人不可缺少和忽视的名片，它是一种无声的表达，是体现一个的身份地位、文化审美以及生活态度等方面的综合反映。所以在国际的商务礼仪活动中，对于服饰的要求一定要得当，要根据自身的需求以及场合的要求变换服饰，选择得体，能够与活动和谐融洽的服饰，这是商务交往中的无形力量，是个人魅力表现的名片。

伟大的英国作家莎士比亚，一个人的穿着打扮，就是他的教养、品位、地位的最真实的写照。商务活动中服饰礼仪一直很重视，是商务活动交往中必不可缺少的条件之一，在商务活动中要穿着得体、高雅。

商务人士的穿着要求。商务男士，西服系领带，西装的颜色以深色为主，在正式的场合，切忌穿休闲服饰、运动服饰，这在商务交往中会显得另类，很可能导致商务交往的失败。商务男士的着装问题，从专业角度来讲，要讲究“三个三”。首先是三色问题，全身的颜色不超过三色，其次，三一定律，鞋子、腰带、公文包一个颜色，最后三大禁忌，西服不拆标牌，夹克打领带，赤脚穿浅色袜子等。商务女士，职业套装是不错的选择。对于商务女士的穿裙子有以下几点注意，一忌穿黑色皮裙，二忌裙、鞋、袜不搭配，三忌光脚，四忌三截腿。在商务活动中，商务女士的穿着还要注意以下六点：一忌过分鲜艳，二忌过分杂乱，三忌过分短小，四忌过分暴露，五忌过分透视，六忌过分紧体。所以，服饰是商务人士在商务活动中的名片许可，在服饰的选择搭配上要选择得体，适合场合，搭配到位，选择的服饰要与人，环境，文化相和谐，这有这样的服饰搭配才能取得顺利的商务活动。

3.3 谈吐礼仪是礼仪交往中的通关证

商务活动的中心就是交往，交往的主要内容都是在交谈中进行的。所以商务活动的过程，都是通过交谈，交谈的结果与否直接关系到商务活动的成败。友好、礼貌的商务交谈，能够让商务双方彼此了解，增进友谊和信任，能够有效地促进商务活动的进行，商务双方都要在遵循基本的礼仪规则和商务活动中进行交谈。交谈的气氛如何将直接或者间接的影响到商务活动的结果。所以在商务交谈中，如何运用商务礼仪商务交谈达到良好的效果，这就需要商务人士根据现场的氛围实时调节，所以谈吐是礼仪交往中的通关证，对于商务结果的影响十分重要。

3.4 举止礼仪是礼仪交往中的身份证

在商务活动交往过程中，怎么样才能塑造好良好的交际形象，就必须讲究礼貌礼节，就必须注意你的行为举止。举止礼仪是自我心诚的表现，一个人的外在举止行动可直接表明他的态度。做到彬彬有礼、落落大方，尽量避免各种不礼貌、不文明习惯。商务人员的行为举止应该要符合身份、适合场合，优雅得体，保持风度，站有站相，坐有坐相，走有走相，站如松，坐如钟，行如风。

3.5 馈赠礼仪是礼仪交往中的情感证

在国际商务礼仪交往中，馈赠是必不可缺少的，是商务人士联络彼此之间的重要情感过程，是表达彼此增进友谊的重要手段。馈赠也是为了能够成功合作愿望的表达。那么什么样的馈赠才是合适的，才能达到目的呢。商务交流中，馈赠需要合乎礼仪，合乎场合，合乎文化，只有这样的馈赠才能达到效果。

在馈赠中，需要注意的是，在欧美等国家的商务交往中，商务馈赠物品，较为注重的是礼品上的情感价值，而非货币价值，所以在和欧美国家进行商务活动中，对于馈赠物品的选择中，不要过于追求物品的价值，如果选择过于贵重的礼品，就会让对方产生怀疑，会有商业贿赂之嫌，这样的馈赠不但产生不了效果，反而会适得其反。在选择馈赠礼品时，要选择具有民族文化特色、地域特色的小礼品。比如可以选择字画、陶瓷、民族手工艺品等。除了在选择物品的选择方面，还要主要馈赠者的文化背景，文化差异会产生一些误解，所以要根据文化、习俗等方面进行馈赠物品的选择。比如，法国人，不能选菊花，日本人，不能选带有狐狸图案的物品，还有阿拉伯地区的不能送酒。这些都是应该注意的。

3.6 宴请礼仪是礼仪交往中的融合证

商务宴请是国际商务交流中必不可缺少的环节，是商务双方进行互请的过程，是商务活动重要的组成部分。商务宴请就是营造一种轻松融合的气氛，有利于商务活动中的进一步了解洽谈，加深双方的了解，增进彼此的友谊，融合相互的情感，为商务活动的成功打下坚实的基础。在中外商务活动的宴请中，宴席分中餐和西餐两种，具体的情况要根据商务活动的要求进行不同的安排。在商务宴请中的中式宴会上，要选择圆桌，菜肴要适宜，选择具有地方民族的菜肴，并且这些菜肴的选择方面要根据对方的口味禁忌，能够做到相互尊重友好。如果在商务交往中的外方对于中餐的饮食不够娴熟，那就就可以考虑改为西餐宴请，在西餐宴请中，桌子是正规的长桌，并且西餐的饮食有四点讲究，需要有精美的菜单，要有迷人的就餐气氛，需要动听的音乐。在用餐的过程中也要做到几个基本的礼节：举止要高雅，服饰要讲究，要尊重女士。

4 结语

在商务活动中，商务的微笑礼仪、服饰礼仪、谈吐礼仪、举止礼仪、馈赠礼仪、宴请礼仪都是十分常见必要的礼仪活动，所以在商务活动中，要彼此了解，相互尊重，熟悉商务礼仪，对于我们在开展中外交流，中外贸易合作，中外友好往来，开拓国际市场中，都有十分重要的作用，商务礼仪中的国际市场，是经济改革开放的所需，越来越多的商务活动就要求我们的商务组织，商务人士，不断地学习商务礼仪，学习不同国家的文化、习俗，只要这样我们才能在国际商务中游刃有余。

摘要：商务礼仪是人们在商务交往中, 用以维护个人形象或企业形象, 对交往对象表示尊重和友好的行为规范。本文从微笑礼仪、服饰礼仪、谈吐礼仪、举止礼仪、馈赠礼仪和宴请礼仪等方面分析了商务礼仪在国际商务活动中的应用。

关键词：商务礼仪,服饰礼仪,馈赠礼仪,宴请礼仪

参考文献

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[5]王苗苗, 张芝.浅谈商务礼仪在商务交往中的应用[J].科技创业月刊, 2009 (12) .