商务沟通与谈判案例

商务沟通与谈判案例（精选6篇）

篇1：商务沟通与谈判案例

1案例分析。运用所学的商务沟通知识来分析。（40分）

（1）在上述事情的沟通上到底是谁的错？为什么？（20分）

对于这个案例，很明显的上级和下级沟通出现了问题。

首先是上级和下级沟通不充分。与下属沟通要尊重下属，让下属感到自身工作的重要性。调动他们工作的积极性，也表面你沟通的诚意，要让下属感到双方都是为了把工作做的更好，双方有共同利益与追求。我们看到了小马在抱怨陈经理没有争取培训班的机会。这也是陈经理没有很好的和下属沟通。对于员工来说，员工最重要和最基本的需求没有得到满足，培训的机会没有争取到，所以对员工来说，“小恩小惠”就变了滋味，没有了效果，所谓的双因素理论说的就是这个道理。在保健因素没有到位之前，激励要素是没有用处的。作为上级，他们应该尽量多的聆听下属的观点和意见，以便了解自己的下属需要什么，要求什么。从案例中看来，陈经理应该在公司班培训时征求一下自己下属的意见，问问他们多少人想去，虽然不保证每个人都能去，但是为下属努力争取机会，这样自己的员工就不会抱怨了。

其次，这个案例中一样存在上级与下级之间的沟通问题。

与自己的上级很好的沟通可以让你的能力和努力得到上级的高度肯定，赢得更快的发展速度和更大的发展空间。在本案例中，小马只会抱怨，当时的他也没和自己的经理很好的沟通。如果他和上级很明确的说了，部门中很多人想去参加培训，希望经理努力的争取一下，也许他们现在很可能在培训人员的行列了。自己没有很好的沟通不说，还和别的部门的员工抱怨，这是更大的错误。上级永远是上级，绝大多数上级在乎其权威和地位，需要别人的承认，需要他人维护自己的尊严。而小马却在私下和别人损毁自己领导的形象，这是非常不好的，对领导的做法不认同的时候，应该和自己的领导沟通，说出自己的建议和想法。

（2）假如你是陈经理，你会怎么做？（20分）

首先，作为陈经理以前没有为手下争取培训的机会，这已经是覆水难收了，只好等待下一次机会来补救。其次，面对下属的误解也不要逃避，“满腹委屈”地回到办公室不是解决问题的办法。既然决定要请他们吃饭，就要假装没有听到，而是走进去边说边招手：“小马，现在有空吗？我有事情找你。”我们回到办公室，最好不要直接谈去哪里吃饭，我可以说：“最近工作怎么样？有没有什么事需要我帮忙？过几个月公司有个管理培训，不知道你有没有兴趣。”（虽然陈经理也不确定，但三个月之内都没有培训也太说不过去了。陈经理也可以单独申请培训机会）。小马一想可能会说“培训是好事情呀，上次的培训，我们部门没人参加，我们还后悔呢，没有抓住一次学习的机会。这次有机会您一定要帮我们争取呀”

这样的话我就可以顺势说“上次的培训我还以为我们不喜欢呢，也没有人催我，你也不提醒一下。既然喜欢就要努力争取嘛。不争取就得不到，我们公司就是这样的。再说我每天的事情很多，可能照顾不了那么多，你们也多原谅。下次培训我一定帮你争取。”如此话语，化解了上下级之间的信息沟通障碍，也促进了二人之间的关系。

最后，作为经理，既然已经说了要请客吃饭，那么可以这样说：“培训回来可要给我们上课的，不能光你学了就算了，要教我们的，哈哈。怎么样，你通知一下其他的同事，今天晚上我请客，就当是我赔罪。” 名医劝治的失败

案例思考题

(1)蔡桓公贵为国君，又有名医扁鹊在侧，却因为小病送掉了性命，原因是什么？(20分)情还诬赖医生喜欢把没病的人说成是有病，说明其十分自负且不知道尊重人；地位障碍。扁鹊是名医，假设齐桓公是一介草民的话，那么考虑到扁鹊的德高望重齐桓公也会考虑扁鹊的判断的；危机意识不强。扁鹊是名医，就算一次无中生有也不会一而再再而三地告诉齐桓公身体有问题，毕竟欺君在古代是冒着生命危险的，但是齐桓公却一直没有考虑扁鹊说的话的真实度，没有采取任何防患或治疗措施，说明其危机意识不强。

扁鹊的失误在于：说话不注意沟通技巧，在说明病情的时候太简单又太直接。应该耐心跟齐桓公解释他的病情，据实告诉齐桓公他的判断依据，并且尽量注意语气委婉，容易让齐桓公接受；沟通病情的时候没有挑场合。应该挑齐桓公心情比较好的时候告诉他他的病情，或者是在屏退众人的情况下单独告诉齐桓公，语气诚恳自信，有理有据，让齐桓公认识到自己的病情。沟通病情的时候不知道灵活转变形式。应该可以尝试一下书面进谏，这样可以保证条理清楚用词得体。

(2)如果你是扁鹊你会如何沟通？(40分)1）怎样让他听得进去（时机合适吗？场合合适吗？气氛合适吗？）

三次沟通的时机、场合、气氛都不和谐，主要是病人蔡桓公惟疾忌医，其次对于专家学者扁鹊不信服。说明扁鹊的知名度并没有在其心中建立起迷信崇拜的程度。与这样内心充满自负、拒绝、抵抗的管理者沟通，要先破冰，首先建立信任，然后再以私下交流的方式与之沟通； 2）怎样让对方听得高兴（怎么说他才高兴听？怎么说他的情绪会放松？哪些比较容易接受？）首先要讲自身经历与成功案例，然后再进行诊断，以客户可接受的程序循序渐进的开展工作。扁鹊直接将结果告诉了病人蔡桓公，令其产生误解，因为没有调查就没有发言权。表面的功夫要做足，所谓障眼法还是要施展的，以顺应病人的心性，使之乐意沟通、产生信赖，才可以一阵见血地出手治疗。

3）怎样让对方信服（是否应该先说好听的，再指出彼此互惠的，最后顺带提出一些小要求？）

医者父母心，要将诚意展现出来，以诚相待，必然会取得良好的沟通。作为一国之君蔡桓公是自傲的，针对这种类型的管理者，劝诫方法需要改善，应该在第一次见面的时候告诉他只是一个小问题，吃几副药就没事了（但是又不能让他轻视到不去重视治疗的程度）。针对好大喜功的管理者（蔡桓公）必须要先取之以信，然后当头棒喝，指点迷津。篇二：商务沟通案例以及分析

题目 商务沟通案例及分析

院系 理学院

专业 光信息科学与技术

学号 1302090117 姓名 黄家友

商务沟通案例及分析

如何进行有效商务沟通呢？我们来研究中国的一句古话：对牛弹琴。也是我们管理者经常挂在嘴上的一句话，意思是讥笑接受讯息的人弄不懂发送信息的人说的是什么意思。认为这个人太笨了，与他说这些是白费口舌。显然能够明白：问题不在牛，而在弹琴的人。如果你对着牛来弹琴，牛能明白吗？当然不能明白。那谁之错？显然是弹琴之人。若想实现对牛弹琴，首先要会讲“牛语”。这说明在执行当中，面对听不懂的下属，我们也要学会“牛”语了。否则你的下属怎能执行好呢？甚至被我们称之为“不拔不动”。有一个寓言故事：一把坚实的大锁挂在大门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。钥匙走来了，他用瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，大锁就“啪”地一声打开了。铁杆奇怪地问：“为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？”钥匙说：“因为我最了解他的心。”所以，不要对牛弹琴，而要对牛讲“牛语”！沟通要从对方的角度出发才有效。

我们看第一个案例：一位下属兴高采烈地带着他的“杰作”向上级汇报，心里面应该是等着“领赏”。可是，要是碰到一位不会沟通的上司，就麻烦了。你准会听到：这么垃圾的东西也拿过来！好一点的回答：不行，我还是不满意。请问，这个时候这个属下是什么感觉？是不是打击、自卑、反抗、不满„都出来了。也许你还会理直气壮地要求其重新做，请问：你能收到他真正全力以赴所做出来的最佳作品吗？答案是不会的。面对这种情况，即使属下的作品有些缺失，这时如果我们还说：ok，不错，如果能够在某一方面加以改进，就更加不错了，请问xx同事，你是否愿意把你最好的作品交给我呢„

第二个案例：有一天，公司突然宣传今天晚上要加班，作为管理者通常会把这一信息直接传给下属，照搬公司的原话：今天公司宣布要求晚上每个人要加班。如果是这样，部门成员会乱成一锅粥。有的人坚决反对，有的人心不甘情不愿，只有少数人才会用心去工作。那怎么办呢？可是优秀的经理人会说，如果我们公司大客户不给我们下订单会怎么样？（得到的回答：公司效益不好）那如果公司效益不好又会怎么样呢？（得到的回答：我们大家就倒霉了，要下岗了）那如果客户就是因为我们某个订单不能如期完成而拒绝与我们合作，我们能不能答应？（得到的回答：我们决不能不完成）我们的团队伙伴都非常的棒，公司也认为决不能因为不能完成这个订单而让大家下岗，所以我们要坚决完成这个订单。现在，我宣布今天晚上我们就开始努力干，决不拖延交货。

第三个案例：下属由于有事情想请上级指示，他如果说：我们现在有一件事情想请您定夺。然后把相关情况说一下，这个时候上级就说，这种事情也来麻烦我，你们是干什么的，要你们有什么用呢？这时候，这个下属就委屈的下去了，自己去安排了事情，下一次有事情的时候，他就不去请上级指示了，直接自己决定了，可是后来上级发现有些重要的事情没有向他汇报，于是把下属叫来，他说：这么重要的事情都不让我知道，那我是干什么的？你们当我是空气吗？这样，不管你是请求指示还是不请求指示都是不对的，你就没有丝毫办法了。可是如果你有事情的时候，你换用这样的方法，你这样说：老总，现在我感到很为难，到底这样的事情应不应该跟您说，如果跟您说，就打扰了您，您会怪罪我，不说的话，这事情关系重大，万一出了什么事情，您又会怪罪我。那老总就说：你说来听听。你就说：还是算了，下次再说吧。这时候老板坐立不安了，到底什么事情？于是就说：你说，我保证不怪罪你„

像类似的现象还很多，有的时候，沟通是一个起着关键性作用的技巧。对于任何事情，我们都需要进行有效的沟通，从上面案例我们知道，沟通与不沟通完全是两种截然不同的效果。分析

从对牛弹琴来讲，我们说的话，如果让牛听，那肯定牛没有任何反应，因为它听不懂我们所说的话，同样，我们知道，就算是人与人之间的沟通，如果让对方听不懂我们所说的话，那么我们所说的话就是没有效果的，等于没有说一样。所以在沟通之中，都尽量让对方能听得懂的话与他讲。

人的心就像一扇门一样，有的时候会敞开，有的时候却会关闭甚至锁起来，如果我们的行为和言语能够顺着他人的心理，那么我们就能获得打开他们心扉的钥匙。就像前面讲过的一个寓言故事一样，你用一根铁棒子去敲他人心门上的锁时，只会让他们的心门对你关的越紧，但是如果你懂得他们的心理时，这个时候他们的心门会自动为你打开。沟通就是一种奇妙的技巧，我们如果运用的好，就可以起到意想不到的效果。

再说第一个案例，这个是一个很常见的现象，一个下属很高兴地把自认为是杰作的作品汇报给上级，心里在等着奖赏，可是可能还会遭到上级毫不留情的批评。但是即使是作品的确很差，会沟通的领导也绝对不会打击下属的心，我们最终的目的不是为了训斥下属，而是要下属能够全身心的投入工作的状态之中。所以我们就要懂得方法，懂得沟通，换一种委婉的方式，在肯定的基础上进行否定，这样他们的心门才不会对我们紧闭，不仅不会沾沾自喜，而且会投入更多的精力到工作之中，因为他们的工作得到了肯定，但同时又还有不足的地方。

下面我们分析第二个案例，公司加班是一种很常见的现象，但是很多的人都不愿意加班，就算明知道加工钱也不愿意，因为这耽误了他们的休息时间，而且

本来就比较累了，还要加班，压力比较大。所以如果直接照公司的原话来宣布加班的事情，明显不是很好的方法，不仅会让大家的积极性降低，而且可能还会引起大家的反感。所以从情理入手，所谓情理，情大于理，首先说其实我也不想要大家加班的（顺着大家的心理走），但是如果不加班的话，公司的大客户给我们下订单完不成的话，那么公司的大客户就会终止和我们的合作，这样直接影响我们公司的效益，公司的效益不好会出现什么情况，当然就是可能会裁员，那么从职员的切身利益去考虑，会让他们觉得非这样做不可，不是公司非要加班，而是如果没有班加的话暗示着公司的情况不好，这样，如果以后加班少的话还会让他们感觉到危机，这样他们就会非常乐意加班了，只要能够在他们能够承受的范围里。

上面的案例好像都是领导要善于与员工沟通，其实作为员工，我们同样需要锻炼好沟通技巧，这样才能让领导舒心，从而使得自己的工作更加顺利。

我们再来看一下第三个案例，下属要向上级请示的时候，往往会遇到这样的问题，你直接跟他说你有事情请他请示，这样他会说那要你们何用。如果你不请示他的话，那他就会说要我有什么用，你们重要的事情都不告诉我。这个时候，无论他怎么说，无论你怎么做，都是错的，你陷入了一个矛盾的环境之中。但是当你换一种方式，从对方的立场去考虑，说：我本来不想来麻烦您，只是这件事情确实很重要，我们做不了主，只有您才决定得了。这个时候既肯定了老总的作用，也说了我本来不想麻烦您，如果不是非不得已我也不会来找您，从理解老总的方位去考虑。

沟通是最佳的解决问题的方式，像矛盾纠纷都是要先通过双方协调之后，实在不能协调的时候才走入司法阶段的。所以，在生活中我们无论我们作为领导，不被下属所喜欢，还是作为下属，不被领导所认可，都是我们自己的沟通不利造成的。说对话才能做对事，无论是在战略执行中，还是在商务谈判中，甚至同事关系的处理方面，良好的沟通都是前提和关键因素。我们本身就是生活在一个社会之中，而社会是由人的关系构成，充斥着各种各样的关系，特别还是生活在一个非常看重关系的国度，我们国家几千年的传统下来，我们家族之间的关系以及和社会上的人脉圈组成我们 的大圈子。在这个圈子中，沟通无疑就是最重要的，只有良好的沟通才能够长久维持关系，所谓远亲不如近邻，远亲都不能够时常沟通，而邻居之间却是几乎低头不见抬头见，几乎天天在沟通。人与人如果很长时间都不联系，那肯定疏远了关系，而如果走得太近，稍微发生了一点口角，因为一件很小的事情都有可能彻底脱离关系。这就是沟通的适度，要维持一定的距离。篇三：国际商务沟通案例分析 诺伦达

国际商务沟通案例分析

班级:国 贸 q0841班 姓名:俞跃飞(081201004)杨 根(080201014)二〇一一年六月二十六日

目 录

一、案例简介：...............................................................................................................................3

二、案情发展：...............................................................................................................................3(一)最初的冲突：.................................................3(二)矛盾的加剧：.................................................3(三)项目的放弃：.................................................3

三、公司本身问题：......................................................................................................................4(一)内部沟通不充分：.............................................4(二)外部沟通不积极...............................................4

四、应对措施：...............................................................................................................................4(一)选好时机和地点：.............................................4(二)争取主动权与发言权...........................................5(三)加强与合伙人的沟通协作.......................................5(四)把握国家和地区的关系.........................................5

一、案例简介：

诺伦达是一家全国最大的多元化经营的自然资源公司之一。该公司因业务扩展需要希望与澳洲北布鲁肯山公司在韦斯利河谷建立一座先进的纸浆加工厂，然而当时环保问题不断受到关注，各种环保组织也纷纷成立，在环保组织的压力之下，民众、媒体等相关群体的各种反对呼声不断出现。然而，诺伦达公司事前因缺乏必要的沟通准备，没有及时的处理好与当地政府、民众、媒体和环保组织之间的矛盾，最后不得不宣布该项目被迫放弃。

二、案情发展：

(一)最初的冲突：

在1988年1 0月，诺伦达和北布鲁肯山宣布其合作计划时，加拿大广播公司的一条报道“韦斯利河谷纸浆加工厂的年木材加工能力为44万吨”引发了环保主义者的强烈关注，形成了最初的外部冲突。此外，另一位当地官员在华盛顿的讲话，使得公司在当地面临的外部沟通环境复杂化了。(二)矛盾的加剧：

在媒体不断刊登出反对行报道和环保组织的不断干预的压力下，政府为了支持该项目的建立，仍然继续对“北部纸浆厂协议”的法案修正并通过。尽管诺伦达公司取得了法律上的胜利，但这也引起了公众更强烈的反对。因而，在那样的舆论环境下，已使得该项目的实施举步维艰。

(三)项目的放弃：

由于媒体的导向，以及受此影响的环保组织的反对和民众的干预，和公司在处理这些外部沟通问题时的被动等因素的作用，该公司最后不得不放弃在当地的项目。

案例关系示意图： 媒体（加媒体和澳媒体）：媒体充当了事件“放大镜”的角色，使事件更加的错综复杂。民众（环保者，科学家等）：事件重要参与者，成为事件的起源和走向的决定力量之一。政府（联邦政府与州政府）：政府是此次事件的利益相关方。联邦政府将事件的发展作为其

政治工具，而州政府则是该项目的支持者。

三、公司本身问题：(一)内部沟通不充分：

1.缺乏必要的外部沟通应对机制。公司在面临一系列的媒体攻击和环保组织的反对时，都缺乏有效的应对措施。公司也曾实施过针对性的外部沟通培训计划，能力不足。

2.员工没有完全进入角色，也没有重视对自己环保理念的宣传。况的了解，也丧失了自己的判断力。3.高层管理者之间的沟通不充分，高层之间，最终错失了改进的最好时机。他们沟通，像银行、股东、供货商以及零售商，让他们在自己周围施加影响力。(二)外部沟通不积极

1.对外部沟通的准备不充分。对事态作出反应，却从未对预期发生的事情做出计划。因。公司成立对外沟通部门本身就是为了解决外部沟通事件，问题重要。作为一个大公司，在有前车之鉴情况下，投资办厂本身就处在风口浪尖上，部门没有提醒公司未来可能会遇到的麻烦。2.应对媒体的能力弱。但公司没有遏制这个舆论，使得问题在公众、环保、媒体相互影响和反馈之下越来越严重。公司所做的只是简单的对公众重复本公司所处的立场，的反驳都被视为“诡辩”，所以公司陷入了越辩越黑的局面。3.对政治法律环境的评估不充分。州政府修改了环境破坏法规，但民众认为“不合法”，则该法案不会长久存在。同时在那种舆论氛围下，该投资项目也必然无法实行。更况且，那时处于大选时期，想取得政权的党派必然会迎合公众，公司也就因而沦为了替罪羊。4.没有与合伙人很好的沟通。人秀”，合伙人也并未同科学界对话。像这样从事资源开发的公司，本身就是很敏感的，只有他们才能取得社区人民信任，而合伙人未做任何事。这些也反映出诺伦达公司在之前长达十八个月的调查中，虽然但在此次事件中暴露出了应对外部沟通问题的在加拿大当地公司员工民众很容易被媒体牵着走，而失去对实际情有见解的人没有反映到 科尔的总结，公司在事情发生之后才这也是造成事件发展中步步被动的原但是解决问题远没有提前发现沟通使舆论始终对公司不利，而且公众毫无理性，在那种全民一致的舆论环境下，任何

政府本身就是为民众服务的，纵然在法律的框架下该项目是合法的，只是诺论达的“单

基本上忽视了除经济环境外的

反应出公司内部缺乏必要或健全的沟通部门或公关人员。大众对他们的环境计划一无所知，这样的话，没有协同了解问题的所在，不光只是高层之间整个产业链的利益相关方也需与正如总经理戴维·

媒体的推波助澜，在民主体制下，使得产业开发有了法律依据，此次事件中合伙人没有很好的配合，其他重要的外部沟通制约因素，造成了最终的损失。

四、应对措施：(一)选好时机和地点：

首先，公司应根据其自身特点，选择候选地为在未来一段时期内该地环境矛盾并不突出，且选址应处于相对封闭的环境下，而不是过于曝光在公众的视野下；然后，检验投资时机是否碰在政客们的敏感期；最后，通过问卷调查检测候选地人民的反应，为最后地点的选定提供依据。

(二)争取主动权与发言权

首先，通过公益环保广告，树立企业在当地的绿色形象，广泛宣传公司的环境理念，呼吁大众保护环境珍惜资源。

然后，与科学界和权威专家等公众信任的人士多做互动，开一些环境问题研讨会，并通过他们让公众知道公司所从事的资源开发活动不会污染环境。公司员工应在自己居住地周围宣传本公司的环保理念和项目计划，帮助公司树立良好的形象。

若遇到媒体的负面报道，可以开一些与公司环境控制有关的记者招待会，强调公司的专业技术和长远规划，消弱公众对经济利益的印像。在正确处理与媒体关系的基础上，多用实际行动来说服媒体，形成对公司有利的媒体舆论环境。(三)加强与合伙人的沟通协作

在选择合伙人方面，最好选择那些除了拥有专业的技术，同时在环境问题上一贯保持良好形象和正向的环境理念的合伙人。然后，公司需要定期与合伙人沟通项目运作中的问题，不要完全放手不管，及时的沟通也有利于应对突发事件，调整战略。

此外，加强与产业链合作伙伴的沟通，像上游的供应商，以及下游的造纸厂等，让他们了解如果诺伦达公司没有良好形象，则他们利益也会受损，使他们动用自己的力量维护公司绿色、环保的形象。(四)把握国家和地区的关系

首先，一个国家或地区的环境资源政策和政治风险等都是制约一个公司实施其全球计划的重要因素。根据国际商务理论，一个企业在实施全球化运营的过程中，应尽量的将企业“本土化”。应适应当地的政治、经济、文化、法律环境，与当地的社会发展利益相联系。如，致力于当地的就业，环保，教育等问题的改善。

其次，国家和地区之间的关系也值得关注。如，澳大利亚的联邦政府和州政府的不同利益需求等。应关注政府间的利益需求差异，权力的制约程度等。

总之，对于诺论达这样有实力的公司来说，做好一个项目并不困难。主要是要明确问题所在：管理企业发展的前提，沟通是实现管理的主要方式和方法。

篇2：商务沟通与谈判案例

2他能够注意到对方的情绪变化并适时迅速作出反应。对方的情绪激动时，他能够停下来认真倾听并提醒对方要冷静，安抚对方的情绪，确认对方情绪有所改善时，他能够乘胜追击，继续瓦解对方，感化对方，观察与反应到位。

3他能够诱之以利，首先一出场就声明他是来帮助劫持者的，后来又进一步提出要帮助劫持者减刑，以及给予对方如何获得赔偿方法的建议，他看到了劫持者此时的恐慌失措，准确抓住把握了对方的心理需求，增强了说服力。他能够晓之以理，充分分析利害关系使对方能够明白其中利害，声明劫持者的弟弟只有他一个亲人，如果对方有什么不测，弟弟就更加孤苦，从而逐步使其放弃继续犯罪的想法，也令其他人质暂时放轻松。

5他能够动之以情，以自己的不幸遭遇为纽带，拉近与劫持者心灵之间的距离，消除对方的心理障碍，同化对方的感情，使其产生心灵上的共鸣，是对方感觉到他也是能够理解自己的不幸和痛苦的，从而建立起一种性灵上的信任感，进而能够情绪趋于稳定，能够继续听进去劝告。

6他音调低沉，音量速度适中，这在一定程度上确保了对方情绪不受到刺激。

7他能够认真倾听，保持与劫持者的目光接触，抓住对方给予的每一个信息，充分了解对方，并设身处地为对方着想，配合对方适时作出回应

8面对对方提出的无法达成的要求，他没有直接拒绝，而是说“我的同事已经在帮你办事了”采取这种以推托之辞行拒绝之实的方式，巧妙应对。

9他特意提出“今天是中秋节”巧妙转移话题，分散对方的注意力，利用这一传统佳节引起对方情感上的共鸣，把注意力转移到电视机上，有利于消除戒备，进行进一步沟通。

篇3：商务沟通与谈判案例

一、文化差异与沟通

文化是一个非常广泛的概念, 它是一个国家和民族长期以来形成的特定的意识形态和价值体系, 这些意识形态和价值体系构成了人们生产生活的行为方式。文化是一种社会现象, 是人们长期创造形成的产物。同时又是一种历史现象, 是社会历史的积淀物。任何一个国家或民族的文化都具有一些共同的特征, 为该民族整个群体共同接受和遵循。

文化差异是不同国家和地区的人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的差异, 导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。一般而言, 人们习惯了在本民族文化熏陶下习得的道德准则、行为规范和价值观念, 所以当人们看待外国或外民族文化现象时, 总是习惯于以自身文化为参照对其进行理解, 文化差异由此产生。如果交往双方存在文化差异, 相应的在表达方面就会存在不同, 理解上也会有出入, 就难以达到沟通的目的, 相反, 还可能会反目成仇。举个简单的比方, 竖起拇指, 在有的地方表示肯定, 有的地方就是侮辱性手势, 这个肯定是要出问题的。

文化沟通是两个具有不同文化背景的人或群体之间表达思想、传递信息、交流感情、形成互动的行为过程。文化沟通的实质是不同文化双方对彼此的尊重和理解, 其目的在于存在文化差异的双方在尽量避免或者减少跨文化风险的前提下, 求同存异, 积极发展双方的文化认同感, 将跨文化冲突降低到最低程度, 产生文化协同效应。在国际商务谈判中, 文化沟通是指处于不同国家或不同地区, 具有不同文化背景的商务活动当事人为满足某一种需要, 彼此通过信息交流、磋商协议来达成交易目的的行为过程。 (1) 国际商务谈判是一种跨文化沟通的行为, 由于谈判各方所处的文化背景不同, 其交流的难度较国内商务谈判更大, 许多谈判障碍的产生不一定是利益分配的不合理, 而是由于文化背景不同造成的。因此, 在进行国际商务谈判时, 应充分认识到文化差异对国际商务谈判的影响。

二、国际商务谈判中文化差异的影响

“文化和经济虽然是有着各自运行逻辑的独立领域, 但更是有着密切联系的两个领域, 一方面有经济对文化的利用, 另一方面也存在经济对文化的根植与依赖。” (2) 在国际商务活动中, 谈判双方基于不同文化背景下形成的价值观、思维方式、谈判风格和信仰禁忌等, 对于谈判活动的成败, 产生着深刻的影响。

1. 价值观的差异及影响。

价值观是一种处理事情判断对错、做选择时取舍的标准。价值观也可以说是一种深藏于内心的准绳、在面临抉择时的一项依据, 价值观会指引一个人去从事某些行为或拒绝某些行为。例如:中国人义字当先, 重义轻利, 古时的关羽所以为人们大加赞赏, 正是因为他是一个不折不扣的义气英豪。中国人还特别讲究“面子”, 英国谈判学家比尔·斯科特说:“中国人极重面子, 在谈判中, 如果要迫使中国人做出让步, 则千万注意, 不要使他在让步中丢面子。” (3) 而美国人崇尚实用主义, 重利轻义, 他们在参与国际事务中, 不拘礼节, 对表面的、仪式性的东西看得较淡, 而对实质性的问题却非常较真, 认为时间就是金钱, 追求在最短的时间获取最大的利润。因此, 在谈判桌上, 如果要在“体面”和“利益”这二者中做出选择, 中国人往往会选择“体面”;而美国人则看重利益。

2. 思维方式的差异及影响。

不同的民族文化有各自不同的思维方式、思维特征和思维风格, 即所谓的思维差异。我们都知道, 中医和西医在治疗理念上是不一样的, 中医强调的是整体, 西医不一样, 从解剖学的角度来说, 它重视整体中的局部。这种区别与东西方在思维类型上的差异一脉相承, 一般来说, 欧美国家偏重于分析思维方式, 在谈判中, 他们倾向将谈判的主要内容分成各个部分, 并逐一进行讨论, 直到对每个内容达到共识之后, 才做出结论。而东方国家, 尤其是东亚的中国人、日本人或者韩国人偏重于综合思维方式, 在谈判中, 他们倾向先对谈判的内容或对象做出综合印象, 即对方是否值得信赖, 是否可靠, 能否得到预期的谈判结果。

3. 谈判风格的差异及影响。

由于文化背景不一样, 不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格。例如:美国人在谈判中往往干脆直爽, 直截了当, 重视效率, 追求实利, 同美国人谈判要避免转弯抹角的表达方式, 如有疑问, 要直言不讳地问清楚。英国人高傲、保守、讲原则, 一般不讨价还价, 也不轻易与对方建立个人关系, 与他们谈判要守时, 讲究程序, 明确表达自己的谈判诉求。法国人乐观、开朗、热情、幽默, 非常重视相互信任的朋友关系。与他们谈判应先努力建立信誉和友谊。日本人进取心强, 工作认真, 与日本人谈判时要讲究策略, 既要大胆, 又要耐心细致。

4. 信仰禁忌的差异及影响。

《礼记·曲礼》说:“入境而问禁, 入国而问俗, 入门而问讳”, 在国际商务活动中的信仰禁忌是不容忽视的事项。比如, 美国人忌讳13和星期五, 他们一般不谈论个人私事, 极为注重隐私。日本人忌讳“4”与“9”两个数字, 因为日文中“四”与“死”发音相同, “九”与“苦”发音相同。东南亚国家谈判时不允许跷二郎腿, 如果谈判者无意之中将鞋底朝向对方, 则谈判宣告失败。阿拉伯人所信仰的伊斯兰教规矩很严, 他们的日常生活带有浓厚的宗教色彩, 稍有不慎, 就会伤害他们的宗教感情。 (4) 在中东大部分地区, 最好不要送酒或猪肉制品。在印度, 不要送牛皮制造的物品。在很多西方国家, 菊花主要用于葬礼, 因此对外不宜赠送菊花以及黄色的花。

三、国际商务谈判中的沟通

正是由于商务谈判中存在的诸多文化差异现象, 使得国际商务谈判相对于国内谈判显得尤为复杂。作为相关从业人员, 不仅要熟悉国际市场规则, 全面掌握国际商务谈判的基本程序, 还需要注意以下几方面的问题:

1. 充分尊重对方习俗。

在进行谈判活动之前, 谈判者要详细了解对方所在国或地区的风俗习惯, 避免商务谈判中的不和谐情形的发生。例如, 该国家或地区对商务谈判的时间有没有特殊的要求?该国家或地区人们在称呼和衣着方面有没有什么讲究?社交场合是否赠送礼物以及赠送方式有哪些习俗?这些问题看似不太起眼, 但处理不好就会遭到对方抵触, 最终不欢而散。例如美国人常以相吻表示亲热, 但其他国家或地区会感到很唐突、不习惯。在英国初次认识时, 一般都以握手为礼, 随便拍打客人被认为是非礼的行为。

2. 合理使用商务语言。

要想取得谈判的成功, 不仅要掌握与谈判相关的专业知识, 而且还必须具备良好的语言表达能力。在国际商务谈判中, 要充分考虑谈判对手的文化背景、性格习惯以及需求状况的差异, 恰当地使用针对性的语言。例如, 欧美国家习惯直来直往、单刀直入, 在谈判中我们要尽量以直接的语言来表述我们的想法, 话题要明确, 言简意赅, 能够让对方明白要表达的意思和意图;而对日本、韩国等习惯于客套和曲折的东亚国家, 采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。总之, 商务谈判中的语言使用较我们平常的交流沟通要复杂得多, 它不仅包括商务会谈语言技巧、商务会客语言技巧、商务谈判语言技巧、商务晚会语言常识, 还包括了大量的商务环境下约定俗成的一些谈话方式。比如, 有朋友请你吃饭你不想去, 你可直接说:“抱歉, 我去不了”。但在商务环境下, 这样说会显得直白而没有礼貌, 你可说:“实在抱歉那一天我已经安排了其他行程, 不如在xx天, 我请您在xx吃饭, 以表达我的歉意, 请您千万不要推辞”等。

3. 努力消除沟通障碍。

沟通障碍是由于谈判双方受到各种因素的作用, 导致理解上出现的不协调。这种情形的出现, 许多情况下可能是文化背景不同所形成的。例如, 欧美人在谈判中一般直言不讳, 态度明确, 说“yes”就是认可或赞同;而日本人却曲折含蓄得多, 他们点头说“yes”时可能是认同, 也可能仅仅只是礼貌地表示“I see. (我知道) ”或是“I understand. (我明白) ”, 并不意味着“I agree with you. (我同意) ”。在国际商务谈判中, 沟通障碍还可能是言语表述上的误解或由于翻译的原因造成的。例如, 在广交会的一次中外商务谈判中, 一开始中方负责人就自豪地向外方介绍到:“我公司是中国二级企业”, 结果被翻译人员译成了“Second—Class Enterprise”。外方一听, 原本很高兴的兴致顿时冷了下来, 原来他们把“二级企业”误解成“二流企业”。 (5) 所以谈判人员应力争准确地翻译出双方的意思, 以免在谈判双方形成沟通障碍。

4. 灵活运用沟通技巧。

作为商务谈判人员, 在对不同国家或地区商务谈判风格充分了解的基础上, 还需要掌握不同的谈判技巧。这包括: (1) 营造良好沟通氛围。商务谈判是十分严肃的事, 尤其是在涉及重大利益的问题上更是如此。但过于严肃紧张的气氛并不利于谈判的顺利进行, 努力营造良好沟通气氛对谈判成功十分重要。这需要谈判者充分运用自己的聪明智慧, 用诙谐幽默的语言活跃谈判气氛, 使谈判人员在心理上得到享受, 使错综复杂的谈判活动在愉快的气氛中顺利进行。 (2) 善于用眼神来交流。在面对面沟通时, 除了用语言来与对方沟通, 还要善于用眼神来与对方交流, 不时的用眼睛看看对方的眼睛, 从而判断对方是否赞同我们的意见。当然, 谈判者也不能一直看着对方的眼睛, 因为这是不礼貌的。 (3) 巧用态势语来交流。国际商务谈判中, 谈判者不仅要会用眼神、用妙语连珠来征服对方, 更要学会用态势语沟通交流来提升沟通效果。适当的时候通过手和身体语言, 可以达到事半功倍的效果。 (4) 学会用倾听来交流。沟通并不是一味的讲话给对方听, 沟通是双向的, 是讲和听的互动过程。因此, 谈判者除了要会讲, 更需要会倾听。成功的谈判者在谈判时会把一半以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析, 并不断向对方提出问题, 以确保自己完全正确的理解对方, 并获得大量宝贵信息, 增加谈判的筹码。

注释

1 金晨.论国际商务活动中的跨文化冲突与沟通.科技经济市场, 2008 (9)

2 许和连, 李丽华.文化差异对中国对外直接投资区位选择的影响分析.统计与决策, 2011 (17)

3 [英]比尔·斯科特著.贸易谈判技巧.中国外贸出版社出版, 2003

4 林慧真.浅析跨文化商务谈判策略.太原城市职业技术学院学报, 2011 (3)

篇4：商务谈判的语言沟通技巧

关键词：商务谈判；语言；沟通技巧

商务谈判是商场利益较量里必不可少的环节之一。如果在谈判中合理运用语言技巧，不仅能够将自己的立场观点表达得很准确，同时也会在语言上给对方施加适当的心理压力。特别是在谈判中占据被动位置时，运用合理的语言技巧即可变被动接受为主动学习。

一、商务谈判的性质

1.商务谈判的客观性

客观性是指在商务谈判过程中，所涉及的语言要反映事实，要根据现实事物的具体情况进行语言的组织，这样才能使双方都产生信赖，为本次谈判的成功打好基础。

2.商务谈判的针对性

针对性是指在谈判过程中的语言表达始终围绕一个主题。在谈判过程中可以找到对方的一个突破点，围绕突破點来进行表达，这样不仅不会打乱整个谈判的节奏，也不会因为表达内容没有主题而使对方感到困惑。如果在谈判过程中一旦找到了一个话题，就要运用不同的语言去表达，才能合理安排自己的谈判语言。

3.商务谈判的逻辑性

商务谈判的语言应该是具有逻辑性的，首先要具备一定的判断能力，在仔细判断和推理的情况下，要能够准确表达自己的思想，并且充分体现语言的客观性。在商务谈判的过程中，要想使运用的语言有说服力，就要有一个逻辑思维能力，即使对方提出问题也能够有针对性地进行回复。向对方提出的问题也要符合当下谈判过程中的逻辑。语言能力的运用是谈判取得成功的前提准备。

4.商务谈判语言的规范性

规范性是指语言应当有礼貌，并且语言表达要准确。在商务谈判过程中应注意以下几点：（1）商务谈判的基本要求也是职业道德就是必须礼貌；（2）谈判语言必须表达清楚，使对方能够理解；（3）要讲究一定的表达方式，比如音量适中、富含语言色彩等；（4）在谈判过程中加入适当的肢体语言，比如合理的手势或者面部微笑等。

二、商务谈判中陈述的技巧

1.入题技巧

在商务谈判的开始，双方之间存在的陌生感容易使整个谈判气氛变得紧张，尤其是在一些重要的谈判项目中，谈判双方容易产生心理负担，导致双方都不知所措，使谈判陷入僵局。在谈判之初，可以采取如下几种方式：（1）可以先介绍本企业的情况，或者是谈论最近的一些重大新闻、国家大事、天气等等；（2）可以从细节着手，使双方的心理得到放松，走出紧张的气氛；或者可以先适当谈一些原则性问题，往往一些大型的项目在商务谈判过程中都会先谈原则性问题，然后再就细节进行讨论。

2.阐述技巧

在阐述过程中首先要做到的就是商务谈判的规范性，语言要简洁明了。要仔细聆听对方的表达内容，在适当的时候紧扣主题发言，并且条理清晰，最终使双方达成一致。其次，在谈判之前要将自己企业的实际情况了如指掌，并对对方坦诚相待，在对方对自己的话做出反应时要随时调整自己的语言内容，随机应变。最后，在谈判即将结束时，可以说一些礼貌性的话，给对方留下深刻的印象。

三、商务谈判的提问与答复技巧

1.商务谈判的提问技巧

提问技巧常用于商务谈判中，目的是能够准确摸清对方的真实意图，并加强双方的深度沟通与了解。首先，是间接提问的方式。为了使提问变得更客气，更礼貌，就会用到间接式提问的方式。按照一般的常识来讲，提问越间接越能避免直接提问的唐突。其次，在提问时，要避免问对方是非题，而应将是非题变成选择题。再次，不要只顾自己的利益，也要设身处地地为对方考虑，尽量达到双赢的状态。最后，提问的问题要由简单到复杂，把握好问题的难易程度，使提问有一个循序渐进的过程。

2.商务谈判的答复技巧

在谈判过程中比较，不容易处理的就是答复对方的提问。因此，商务谈判中的答复也要讲究一定的策略与技巧。首先，学会委婉回答或者简单模糊的回答。对问题的答案要适当保留。有时确切的回答反而会吃大亏，其次，学会使用幽默含蓄的语言缓解紧张的谈判气氛。最后，遇到对方提的一些敏感问题或者不太理解的问题要考虑充分，仔细斟酌，慎重回答。

总之，商务谈判往往关系到一个企业和另一个企业合作的成功与否，也关系到企业之间的利益。合理运用适当的谈判沟通技巧，才能在诸多商务谈判中避免处于劣势地位，知彼知己，使谈判促成双方合作，实现共赢。

参考文献：

[1]黄静.跨文化商务谈判中的语用模糊分析[D].江苏科技大学，2013.

[2]刘林林.国际商务谈判话语的言语行为分析[D].宁波大学，2009.

[3]高岩.浅议商务谈判的技巧[J].企业家天地：理论版， 2011（01）.

[4]陈红.商务谈判语言的特点及运用技巧[J].贵州师范学院学报，2011（05）.

[5]林小红.商务谈判中的语言技巧[J].湖南科技学院学报， 2010（03）.

篇5：商务沟通与谈判论文

学院：电力学院

姓名：曹青龙班级：

学号：90班 201009023

一次失败的面试沟通

面试简单地说就是面试官与面试者沟通的一个过程，面试官通过其表现从而判断出面试者的知识、能力等水平。而作为面试者就必须熟练地运用各种沟通，面试技巧。从而突出自己某方面的才能，获取面试官的赞同和青睐。从而达成自己面试的目的。

在大学中有着各种各样的组织，如协会、学生部、班委等等。因此也就少不来各种各样的面试。步入大学以来，尤其是大一阶段，免不了会有许多面试。而我也像大多数人一样，不甘心只做一名小成员，渴望着一官半职。所以这一年多来我参加过不少的面试。这一次次的面试有成功也有失败。我在失败中得到经验，在成功中获取自信。在失败的面试中，失败的原因都不尽相同。其中令我印象最为深刻，也是最为遗憾的就是最近的一次，在大一下学期歌协宣传部部长的竞选面试。

这次的面试我算是准备算是充分的一次，但是不够积极，在面试临近的那几天才开始准备，因此也造成了不少的遗漏，以至于落选。

首先我确定了目标：宣传部部长。对此在后来的反省中被认为这是欠缺考虑的。然后我上网查询了宣传部部长的主要职能和作用。同时对宣传进行了一些了解，包括宣传的作用，手段，目的等等。当然自我介绍也得好好准备。然后我就信心满满以为肯定能够成功。

到了面试的那天，我排在最后几位。在进入教室后。我首先跟各位学长打个招呼，希望给大家留下个好印象，并且说明了自己竞选的是宣传部部长。然后就开始做了个简单是自我介绍。曾有几次我面试前毫无准备，以至于自我介绍都是临时发挥。结果当然不好。吸取了教训，这次我早有腹稿，然后一口气念了出来。完了后，学长们开始提问了，而我在回答中不时地开起玩笑，现场的气氛相当不错。然而我却因此有些得意忘形，站在讲台有些摇摇晃晃。使得当场得到批评说对面试不够认真。而我因此也就产生了些紧张感。接下来的提问中，当我被问到在宣传方面有什么长处时，对与宣传毫不了解的我却回答说：我具有艺术细胞，拥有创新意识，欣赏眼光很高之类的套话，空话。显然这种回答难以令人满意。另外在交谈过程中，我又由于紧张表现得比较激动，多次打断学长对我的点评，在最后也在这个问题上得到了批评。同时紧张导致语速过快，说话吐字也不够清晰。使得他们多次没有听清楚我说话的内容，并稍显不耐烦。当时我也感到这点做得不够好，但是也不怎么认为有什么大的问题。然而竞选的结果出来了，宣传部部长是一位女生，我落选了。

其实在这次的选举我发挥的相当不错。在我等待过程中，许多人都是进去后没有几分钟就出来了。而我的面试时间几乎是所有人中最长的一个。可见，我还是很被看好的。然后我主要出现了这么几个问题。首先，在目标方面，我没有考虑充分。作为一个宣传部部长必须

懂得该部门相关的知识，其中这些相关的知识大多是艺术方面的，而这是许多人的观点。所以一般来说女生比较合适。显然面试的学长们也是这么觉得的。在面试提问过程中我就感觉到他们有这种倾向，而后来的结果也是这样，由女生担任的部长。而在事后，我查了上一届宣传部部长也是一名女生，而且上一届宣传部里女生居多。另外我在歌友协会仅仅是一名普通成员，而非干事之类的，因此想实现这种跨越式的发展的却存在风险。因此我在选择竞选目标的时候就应该做好调查，选择竞选宣传部副部长，或者其他的部门比如组织部等男性较多的部门的职务，以提高成功率。第二个失误是在被问到自己在宣传方面有何长处的时候，我应该扬长避短。就如职场面试时我们应该多向面试官突出自己能为公司或企业带来什么利益之类的一样。我该避虚就实突出自己的组织协调能力，虽然没有宣传方面的长处，但是能够组织好，协调好部门个成员的工作，从而使他们各自发挥出应有的能力，为歌协做出贡献。这样回答肯定就能吸引他们的关注。而非在宣传方面牵强的给自己找优点。另外自己在面试过程中不时的摇晃，做一些像摆弄手指的小动作。虽然是因为紧张。但是这容易使人产生没有认真听对方讲话的感觉，以及让人感到此人很轻浮。而从使得自己给学长的印象打了折扣。另外大家都知道，如果说话不够清晰，会使人感到不耐烦，还容易分心，不能专心别人说话。而这在一定程度上影响了我的面试效果。而且我多次地打断他们的说话，这给人不礼貌的印象。显得自己不够尊重他们，从而对我产生一些抵触情绪。因此在进入教室开始面试的时候我就应该充分做好准备。控制好自己的情绪，让自己冷静下来，并确保自己说话吐字清楚，使大家能够听得清。同时要站端正，给他人一个干练的印象，给面试加分。最后一点，不要随便打断别人讲话，如果实在有必要也应该有礼貌地说声对不起，打扰一下之类的话，免得使人难堪。

篇6：商务沟通与谈判11-1

商务沟通与谈判试题

课程代码：05857

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)

1.沟通的主体是（）

A．发信者

C.媒介 B.人类思维 D.编码和译码

2.将商务沟通分为语言沟通和非语言沟通，是按照________来划分的。（）

A．沟通信息载体不同

C.沟通目标不同 B.沟通对象是否属于同一组织 D.沟通双方是否能及时反馈

3.在谈话中，适当地提出问题不仅是一种沟通的手段，而且是一种沟通的艺术，下列表述正确的是（）

A．提出问题能获得更多的信息

B.有助于理解对方的语言，向对方表明在认真听他讲话

C.提出问题可以鼓励对方继续发言

D.以上都正确

4.在营销人员与客户的沟通过程中，客户一般对营销人员抱有警惕与防备之心，这是下列哪种原因产生的沟通障碍？（）

A．知识、经验水平的差距

C.信息知觉选择的偏差 B.相互不信任 D.个性障碍

5.人际沟通是信息传递和信息接受的统一，清楚表达自己意见的同时，还需要（）

A．恭维、逢迎

C.专注地聆听 B.意见服从 D.自我揭露

6.按沟通组织的结构特征来分，组织沟通可以分为（）

A．口头沟通和书面沟通

C.平行沟通和斜向沟通 B.上行沟通和下行沟通 D.正式沟通和非正式沟通

7.正确运用交谈技巧，是建立良好人际关系的必要条件。下列表述中，正确运用了交谈技巧的是（）

A．过分地恭维别人

C.准确地叫出别人的称谓和名字 B.公开场合批评别人 D.随意插言打断别人的谈话

8.企业以洽谈贸易、阐述本企业的对外政策、宣传本企业的发展优势与产品特色等为内容的商务演讲是（）

A．公关型演讲

C.经验介绍型演讲 B.动员型演讲 D.总结型演讲

9.主要用于解决双方在利益上的冲突问题，希望通过会议达到双方都满意的效果，此类会议是（）

05857# 商务沟通与谈判试题 第 1 页（共 3 页）

A．决策型会议 B.报告型会议

C.展示交流型会议 D.谈判型会议

10.关于信函写作，下列表述中错误．．的是（）

A．富有技术的开头，可以比较容易促成谈判的成功

B.写的时候要慎重，注意用语，正确使用标点符号

C.商务信函的结尾让人感觉千篇一律，写作时可以省略掉

D.在内容上，对需要洽谈的问题进行简练到位的概括

11.一般而言，人员推销有上门推销、柜台推销和________三种基本形式。（）

A．协作推销 B.会议推销

C.宣传推销 D.节假日推销

12.广告决策时，企业采用提醒性广告所要达到的目标是（）

A．向目标市场介绍产品 B.提高消费者的认知程度，以唤起其需求

C.建立消费者需求偏好 D.保持消费者对产品的记忆和稳定市场需求

13.来自不同文化背景的沟通者，要根据当地实际情况来制定沟通策略。这是________原则。（A．因地制宜 B.平等互惠

C.相互尊重 D.相互信任

14.商务谈判除了追求经济利益之外，对________方面的追求也是必不可少的。（）

A．政治利益 B.精神利益

C.关系利益 D.情感利益

15.谈判双方在________中求得共赢。（）

A．价值创造 B.竞争和冲突

C.冲突 D.竞争和合作

16.合同争议解决的方式有（）

A．谈判、说服、仲裁、诉讼 B.协商、调解、行政裁决、诉讼

C.协商、调解、仲裁、诉讼 D.协商、说服、仲裁、诉讼

17.下列说法错误的是（）

A．签订合同的当事人必须具有完全缔约能力和合法的资格

B.商务合同必须是当事人真实意愿的一致表示

C.涉外商务合同必须遵守相应的国际准则

D.合同附件的法律效力低于合同

18.西餐进食时，吃面包应（）

A．用手撕成小块吃 B.用嘴啃着吃

05857# 商务沟通与谈判试题 第 2 页（共 3 页））

C.用刀切着吃

19.在庄重场合，女士着装最佳选择是（）

A．牛仔裤

C.赤脚穿凉鞋 D.随意吃 B.套装 D.休闲服

20.谈判中确定主要议题后，逐个讨论每一问题和条款，等到解决一个问题后，再进入一个问题的磋商，直到谈判结束。这种谈判方式是（）

A．综合谈判

C.横向谈判 B.全面谈判 D.纵向谈判

二、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

21.什么是组织沟通？有效组织沟通的特点有哪些？

22.简述提高倾听的技巧。

23.如何从谈判对手的雇员中收集信息？

24.谈判执行计划包括哪些内容？

25.简述选拔商务谈判人员的原则。

三、论述题（本大题共2小题，每小题9分，共18分）

26.试述会议组织的一般流程。

27.试述谈判人员在交锋阶段应做些什么。

四、案例分析题（本大题共12分）

28.背景资料：

我国某机械制造公司要向美国购买一套先进的生产设备，派高级工程师张三等人与美商谈判。为了不负使命，张三做了充分的准备工作，花了很大精力查找了大量有关信息。谈判开始，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，张三仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同一扔，说：“我们已经做了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们回国了。”张三闻言轻轻一笑，不置可否。美商真的走了，制造公司的其他人有点着急，张三说：“放心吧，他们会回来的，同样的设备，去年他们卖给法国的是95万美元，国际市场上这种设备价格100万美元是正常的。”不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了，最后以101万美元达成了这笔交易。问题：（1）谈判中为促使我方让步，美商使用了什么策略？

（2）该策略可以在什么情况下使用？

（3）运用该策略来逼迫对方让步要注意什么？

（4）我方代表谈判中稳操胜券的原因有哪些？