地板类消费者心理特性及营销对策

2024-07-25

地板类消费者心理特性及营销对策（精选8篇）

篇1：地板类消费者心理特性及营销对策

消费者是一切销售的基础和源头，在一个竞争激烈的市场，研究消费者，可以为企业提供许多意想不到的新出路，新方法。木地板的销售成功，无非是要让消费者了解产品，打消消费者的疑虑，把握消费者的消费行为和决策过程，然后通过一系列营销手段来迎合消费者的需求和偏好。

对于二三级市场的木地板消费者，表现出五大明显的消费特征。

地板健康关注高，但地板健康懂得少。经过木地板品牌的教育、传播和相关新闻的影响，木地板的健康环保问题是二三级市场消费者最为关注的问题。他们首要关注因素是地板的甲醛含量、是否影响健康等。

但是，二三级市场的木地板消费盛行时间并不长，消费者获取地板知识的渠道有限，而消费特性决定了木地板本身是个消费关注度很低的产品（消费者只是在装修的有限时间内处于强关注状态，其他时间都不关注）。消费者关注健康问题，但主要的信息还是来自于产品促销员的介绍，他们本身对木地板技术含量相关要素并没有太多的知识和认知。策略对应：

1、促销员对销售的成败起决定作用。一个木地板品牌，如何能让消费者接受，店面促销员的介绍是决定要素。产品的优点，对消费者疑虑的解释，与其他产品的差异，都依靠促销员传递给消费者，而且是除了口碑以外的唯一沟通渠道。作为一个木地板品牌必须打造一支高水平的促销员队伍，规范促销员的促销行为，统一促销员的促销说词，培育促销员的促销技巧。这是木地板品牌在二三级市场参与竞争，取得成功销售的重要一环。

2、概念营销效果好。将深奥难懂的技术术语，消费者关心的健康环保指标通过形象化的概念展示出来，让消费者记忆、传播，并在消费者心中树立起一种标准。这个标准一旦成为消费者判定木地板好坏的指标，则产品的力量无比强大。比如“扬子”地板的“防水”概念，通过“防水”地板的传播，已经变成消费者判定木地板健康等级的一个标准；“防水”地板概念，短短一年又变成了消费者判定木地板好坏的一个指标。

有了好的产品概念，并通过高水平的促销员将概念清晰的传递给消费者，木地板的销售便成功了一半。

消费疑虑高，决策时间长。木地板产品眼观差异性越来越小，而复杂的技术问题消费者又难以感知，消费的高价值决定了消费者对木地板品牌的选择和决策是一个长期的过程。消费者需要货比三家，积累知识；需要到处打听消息，支持决策。

策略对应：

1、现场比较，让消费者眼见为实。产品之间的差异只有通过促销员的现场演示才能让消费者领会和明白。因此，销售木地板，需要收集主要竞争品牌的产品，对于消费者的问题和疑虑，或者在讲述自身产品的某些优点和特点时，现场对产品进行比较，并可以直接操作一些实验，由消费者在比较中了解产品的差异和不同，接受自身产品的优点，就能够增强消费者的信任。

2、树立榜样，消费者具有最大说服力。作为二三级市场的消费者，都趋向于相信素质比自己高、能力比自己强的人的推荐和选择。因此，木地板销售应该充分利用这一特点，对自己销售过程中比较有影响的消费者充分利用。比如，XX局长家庭就安装着这个品牌，并向消费者出示装修的效果图，品牌的价值感和信赖感就会瞬间提升，消费者的决策过程就有可能被缩短。

别人消费是参照，跟风消费风险小。对于木地板这类动辄几千上万的消费产品，尝试一个新品牌、新产品，当第一个吃螃蟹的人是有一定风险的。消费者谁也不愿意自己成为一个遭受损失的人。因此，在木地板消费时，消费者会花费时间去搜集信息，向亲朋好友进行咨询。别人家使用多的肯定是好的，消费者都在买的品牌肯定是好的，这就是二三级市场比较盛行的“扎堆消费”现象。

策略对应：

1、建立样板小区。在一个城市建立一些有代表性的样板小区，即装自己产品比较多的小区。在消费者咨询时，可以推荐或者带领消费者到样板小区参观，实地了解。

2、开展集中销售型活动。积累客户，在一定时期内选择某几天通过一定的促销措施实施集中消费，通过大量的宣传和激励措施让所有意向客户能够来到现场，通过现场的火暴效应带动疑虑型顾客的购买。

爱占小便宜，实惠吸引大。总希望价格上能有所优惠，或者原价上能多点什么东西，占小便宜的思想在二三级市场消费者中非常普遍。尤其是对于木地板这类产品，消费一次总价值比较高，在价格上优惠一点就可以节省许多；而且木地板辅助产品特别多，虽然需要但能不买就不买，免费送最好。因此在二三级市场木地板销售中，消费者会花大量的时间来进行价格上的搏弈，签单并不容易。

策略对应：

1、做限时活动。通过限定时间的特价、打折价、送礼、抽奖等方式让利给消费者，把消费者抓在自己手中。木地板消费是一次性消费，抓住了消费者，就断去了他去竞争品牌的后路。

2、做团购，会议营销等特殊活动。可以通过与装修公司、其他装修建材公司联合等形式，将有需求的消费组织起来，在一个适合交易的场所，通过现场氛围的营造集中介绍产品，甚至可以包括装修指导等，在凝聚了消费者兴趣之后，通过限定时间的优惠销售模式促使消费者现场决策。消费者多，对于个人决策的风险就比较小，而且消费者互相之间在优惠等刺激下还可以互相激励，达成更多销售行为。

投诉不流行，坏事隐患高。木地板在销售成功后，有大量的后续服务工作，产品的送货、安装，产品日常维护的介绍和消费维修的处理。木地板是随时和人接触的产品，受环境和使用方法的影响比较大，因此经常会出现一些小问题。

二三级市场消费者在遇见不满意的产品或服务现象时，采取正规渠道投诉的概率并不高。一是本身二三级市场消费者投诉意识就不强，二是投诉渠道和管理部门不完善，三是大量的投诉也得不到很好的解决。

投诉是给厂家一个机会，如若不投诉达成消费满意的机会都没有，这往往具有更大的隐患。二三级市场的消费者空闲时间比较多，走亲访友比例高，随时有可能三五成群聚一起聊家庭琐事。不投诉消费者的不满意心情往往就在这聊天中一传十，十传百，迅速蔓延开来，这对于木地板品牌的影响是致命的。

策略对应：

1、建立服务标准化。将产品的售后服务当作一项主要工作来对待，不仅要提升安装服务人员的工作技能，还要从流程上规范安装服务人员的工作方法，从细节入手，保证安装服务工作的精确和有效。

2、主动服务，推行顾客回访。消费者数量少，可以开展一对一的销售和服务。销售人员或服务人员通过建立顾客档案，分步骤、有计划的对顾客进行回访。通过与顾客的定期交流可以随时发现消费者的心情，有不满意感觉能够随时解决；同时可以对产品的使用进行检查，消灭问题隐患于萌芽状态。有了问题得到及时解决的消费者对企业品牌的满意度远高于永远不出问题的消费者。

从整个市场来看，目前木地板品牌在二三级市场的营销工作还处于比较初级和原始的阶段，主要依靠当地的经销商来完成。对市场的精耕细作是木地板品牌未来竞争中取胜市场的关键。这一切取决于对二三级市场特点的了解，取决于对消费者的深度洞察。谁能够读懂消费者，把握消费者，谁就能够利用消费者，控制消费者。

篇2：城市女性消费心理及营销对策分析

一、城市女性在市场消费中的地位

(一) 城市女性消费的市场份额

城市消费女性在消费领域的不断增加, 使其逐步形成一股强劲的力量。其实, 她们在现实中实际的表现力度, 往往要比我们每年这方面的统计源数多之又多。由于女子在家庭生活中的多面手职责, 其不但为自身的一切需求进行购物, 而且, 更多是为家庭的一切成员购置。所以, 在企业销售的过程中, 就十分看重她们的决定, 有时候尽管不关乎她们自身, 但她们在购买方面却具有一种决定性作用。不仅如此, 在一些较大程度的购买上, 比如购置房屋, 她们依然具有很大的参议作为, 并且往往决定着此购买行为的成功与否。商家知道, 一旦取得了她们的信任, 也就具备了掌握市场的条件。

(二) 城市女性消费的影响

城市女性具有极大的倾诉、感化和宣扬的力度, 喜欢用言传、奉告的方式对身边人进行作用。她们会把自身对于商品的感知程度和心理想法告诉给他人, 把自身的身体力行当作一种资历, 把握一切可以掌握的机遇来向别人建议, 从而验证自身具有一种穿透事理的能力。反之, 城市女性的购物决策也易受其他消费者经历之影响。这就是女性消费者口碑传播和接收的特点, 常达到一般广告力不从心的效果。事物都具有双面性质, 成也好败也好, 口碑具有一定的作用, 但优质的商品质量才真正是取胜于消费女性的决定性因素。

二、城市女性消费的心理特点

城市消费女性从现实的购买中取得了实效, 但同时购物的过程也是一种自身价值得以体现的过程。女性以购买的方式获得拥有感和满足感, 这与男性消费者有很大不同。她们有许多需求, 但最起码是在自身利益得到解决的情况下需要一种来自于别人的尊重。这是城市女性自觉意识的体现, 也是要求自身权力的表征。她们会更多地着意追求于符合自身身份、体现自身价值及反映自身名望和成就的上档次价位的品牌需求, 以满足她们群体交际和获取尊重尊严的需要, 购买体现个人价值与获得社会认可的产品, 实现自身个性的与众不同。

(一) 主观心理

主观心理是人们接纳或排斥事物的愿望。这里指城市女性消费心理的需求欲望。

1. 直观心理

消费男性对于商品的购买, 一般看重的是商品所具有的现实的实际效应, 对一切昂贵物品的选择却往往以一种实用主义的理念自始至终地指导着, 绝不会有冲动的表现。但女性们却不如此, 商品所具有的外在因素, 表面化现象, 则是她们所看中的方面。外在表现引导着她们的感性决定, 变成为她们购物的信念。她们对于商品的式样、色泽以及自身利益对于商品所给予的想象含义, 成为她们审美观点的着重部分。一般而论, 她们会在此观念下进行购物, 甚而有时会感情用事, 被一时的激动而左右。再者因为营销者对于商品夸夸其谈的劝勉与怂恿, 几者的综合, 最终地决定了其所购物意念的产生。此外, 包装装潢的色彩设计及美仑美奂的橱窗设计都会使城市女性消费者产生青睐。

2. 求实心理

消费女性在心理上细致入微, 她们一般对生活用品及服装的购置, 较男性更注重细枝末节, 讨价还价, 精打细算, 她们往往会因为一件商品的购置而进进出出诸多商店进行对比。同样产品比性能, 同样性能比价格, 同样价格比服务, 甚而些小的促销礼品及热情的服务态度都影响她们的购买决定。故此, 商家对于她们这种细微心理往往就表现得格外热情周到, 也因此在细节方面严格要求商品的生产。

(二) 审美心理

审美心理是人们追求实践本我流畅态势的一种愿望。女性消费的审美心理包括有自身的爱美心理与社会的赶潮流心理。

1. 爱美心理

女性的审美观点是着重商品外表, 因此每当她们遇到一种可以增加其年轻魅力的服装或化妆品时往往会心花怒放, 从而不惜代价进行购置;她们会因广告宣传的赏心悦目、橱窗陈列的新颖夺目、食品味道的沁人心脾而驻足凝视而购买。于是, 一般的商家也就看准了她们这一种审美心态, 故此将一切可以标榜年轻魅力的框架样品用人样的模式呈现出来, 以此加重她们产生购置的心态。

2. 赶潮流心理

因为女性细致入微的心理因素、社会参与的不断加强, 也因为社会经济大潮的强烈冲击, 故于分析研究之后, 得出女性消费潮流的文化心理有如下表现:具有较浓的时代气息, 对消费的流行趋势往往异常敏感。尤其对装饰、流行性较强的商品, 如服装鞋袜及化妆品之类格外垂青。

(三) 从众心理

鉴于消费女性因商品的表面现象所产生出来的审美意念, 同时又由于家庭存在的社会化模式的规范, 从而使得女性于消费之时以情感支配其购买的动机与行为。即易受同伴主妇们的影响, 易为他人左右, 产生强烈的从众心理。但表面毕竟不是实质的东西, 所以她们在购物时又往往表现得东张西望, 三心二意, 购物反悔的情形较多。

三、针对女性消费者的销售策略

(一) 产品策略

产品质量及其价格是制定产品策略的基本因素。

1. 产品特点策略

首先, 企业为女性提供用品时, 要考虑到女性的使用特点, 要凸现出商品的质量特点, 紧抓女性消费者的关注要点, 使商品特点能够真正触及女性消费者心目中的需求点。其次, 要注重产品包装。精巧悦目的商品装潢是取得消费女性的有效方法。如荷兰奶粉“宝护盖”所具有的严密、齐整特点, 就往往使她们浮想联翩出现许多美的组合意境。再次, 要立足色泽方面的营销。女性消费者对色泽敏感, 所以要以其对色泽的喜好的程度而营销。再次, 要重视品牌建设, 树立企业的形象, 培养顾客的忠诚度。最后, 要使产品组合与其它相关业务结合。孤掌难鸣, 商品的销售往往是由许多品式构建起来的组合, 如消费女性中意其中之一, 那么其它品式也就随之跟出了。如此就扩大了产品长期持久的多方位销售途径。

2. 产品价格策略

价格策略有以下几个动向:一是日常消费品在保证质量情况下低价出售, 构成实惠感觉, 引导女性消费者。再者以打折促销的价格方式使女性消费者购买, 使其感知物超所值而重复购置;二是某些化妆品及珠宝首饰之类以较高定价满足于女性之炫耀及虚荣心理;三是极富人性化的自主定价。女性消费者个性参与、自己决策于商品价格, 可由原来明码标价变为在商家进价、运输成本与市场标价基础上为女性消费者自主定价, 从而使其在成本价基础上满意的情况下加上自身的“满意价格”。

(二) 宣传策略

宣传策略是廓清消费者对产品功能作用的认知障碍而产生购买动机的营销策略。它包括广告策略、网络策略和口碑策略等。

1. 广告策略

一要把握消费女性的审美心态, 把一些象征幸福、友情、人格的意境融入商品中间, 然后以广告的方式渲染出来, 与她们的感情世界产生共鸣。让其产生美的享受, 使信息与其情感融合。二是要提高广告权威性。因女性消费者更信权威、偶像或朋友。如成龙代言的服装广告, 如联合利华的美容产品以现实中女性宣传的广告模式, 都取得了良好成效。

2. 网络策略

立足网络之上的网络促销是企业谋划的一部分。由于互联网快捷便利的营销特性, 城市87.7%的职场女性有上网习惯, 每周均上网25.5h。与男性比较, 她们网上购物欲望更高更强烈, 网上购物的普遍性致使她们对网络日益滋生出挚爱与依恋。故此在网络上营销有几种途径:一是对于她们的独特性, 进行一对一的专门活动, 让其觉得这是为她本人所设立, 达到其心理享受的感觉:二是设立对于她们的专门讨论园地, 使她们形成一个网络系统上的独立整体, 保持网络上的互相帮助联通, 建设出一种协调发展的台阶, 增强商品在她们整体中的响应力。三是推动数据分析, 将企业积累的有关于她们的资料, 经数据处理剖析后, 对其购物动向进行评估预测, 以确定以后发展的方向。精准地了解女性客户和女性消费者之需求、欲望与能力等情况, 进而制定理性中个性化策略, 以产品及服务完善, 达到女性客户与公司利益的双丰收。

3. 口碑策略

口碑营销是传统有效的营销手段。它一般地表现于三种程序:产品的恰当取舍、口碑消息传播者的取舍和口碑创造者的促销广播。喜与他者共享的消费女性, 善于购买感受的交流与集体性的选购, 易采纳他人购物的建议。故对其展开的口碑促销往往效应立竿见影。口碑促销的展开, 首选她们喜闻乐见的产品;其次选取她们中的与时俱进者, 一般商品消费的主潮流, 此消费女性是最早验证其优良性与稳妥性的;最后是将口碑载道力度加大, 用商品产生的效应来推动消费, 促使她们中的另一部分接纳、紧跟而购置, 最终将商品或促销理念广布市场中去。

四、结论

篇3：地板类消费者心理特性及营销对策

关键词：煤炭学生心理障碍对策研究

中图分类号：G442 文献标识码：A 文章编号：1673-9795（2013）02（b）-0243-01

人力资源是实现经济和谐发展的有利保障，是一种重要的资源。高职学生作为技能型人才，是促进企业发展的一支重要力量。随着当代大学生价值取向的多元化，一些职业院校的大学生对所学专业的认同度不够，心理障碍比较多，特别是煤炭类专业学生由于专业的特点在心理上存在障碍就会更多一些，这些心理障碍的存在无疑会对学生造成不利影响，在一定程度上也影响学生成长成才。对此，我们应积极找到煤炭类专业学生心理障碍的成因，在进行成因分析的同时提出应对之策。

1 煤炭类专业学生心理障碍成因

1.1 专业认同度低，心理产生困惑

部分咨询的煤炭类专业的大学生，认为自己所从事的专业社会认同感不强，将来的工作环境较差，自己的从业环境还存在许多不安全因素。众所周知，我国的一些煤炭生产从业环境相对较差，煤矿工人工作环境非常艰苦。尤其是近年来，全国各地一些大的煤矿发生透水、瓦斯爆炸等安全事故。这些安全事故在煤炭类专业学生的心理上留下一定阴影，对以后从事井下工作产生了焦虑、恐惧心理。再加上近一两年我国煤炭形式不如从前，各方面的待遇有所下降，这也对煤炭类专业学生的心理产生一定影响。而在当前，我国大多数煤矿等矿产经营管理还远远没有实现管理经营的现代化，煤炭类专业大学生就业时还面临环境艰苦、劳动强度大、危险系数高等一系列需要面对的问题，因此，他们对将来的现实产生困惑和心理障碍也是不足为奇的。

1.2 存在厌学情绪，造成情绪不穩

从近年的心理健康教育课程接触学生及心理问卷、心理访谈、心理测试等了解到的情况来看，我院煤炭类专业的部分学生在学习方面存在厌学情绪。究其原因，这些学生在中学时没有养成良好的学习习惯，有的学生想学但苦于没有找到好的学习方法，自己又不善于总结学习经验，所以，久而久之也造成学习劲头明显不足，甚至产生厌学情绪。有个别学生则认为，将来就是在井下采煤，学那么深没有必要，故而对所学专业也没有太重视，而是敷衍了事。所以，部分学生产生厌学情绪而造成情绪不稳。

1.3 面临诸多困惑，心理适应不强

煤炭类专业学生在入学前，相当一部分学生没有接受过心理健康方面的教育，对心理健康知识了解甚少，所以，遇到心理健康问题不会及时解决，也没有掌握缓解压力、困惑的方法和渠道，因此，在初中及高中原有的一些心理问题继续带到了大学。来到大学后又会出现新的心理问题，这就造成双重的心理压力，所以，更加不能适应新的学习和生活环境。尤其是就业危机、前途未卜的困惑深深困扰着他们，而且这些问题相对而言很难解决，导致学生的需要得不到满足，从而造成煤炭类专业学生心理障碍的产生。

2 解决煤炭类专业大学生心理障碍问题的对策

高职院校煤炭类专业学生心理障碍之所以凸现，原因是多方面的。因此，要解决这些学生的心理障碍问题，就不能简单化，而必须从实际出发。

2.1 着力抓好克服学生心理障碍的最佳时机

说到克服学生心理障碍的最佳时机，应该是大学一年级。所以，大学新生开学后学院立即开设心理健康教育课程。课程涵盖心理健康导论、人际交往、情绪情感、认识自我、健全人格、危机干预及煤矿安全心理辅导等内容。通过心理测试、心理问卷、心理访谈等多种形式了解学生的心理状况，尤其是第一节心理课后，让学生写听课后的心理感受以及自己的心理困惑和心理障碍，从而真正做到有的放矢、防微杜渐。另外，学生厌学情绪问题已引起学院心理健康教育课任课教师的高度重视。在心理课上将学习策略、方法、规律及影响学习的因素讲授给大家，以便提高学生的学习兴趣。在职业生涯规划方面让学生懂得要实现个人理想，必须清晰地摆正个人理想与国家建设之间的关系，让学生明白煤炭行业在整个国家建设中的重要地位。抓住有利时机提高学生对自己专业的认同度，依靠心理健康教育更好地排除学生心理上的障碍。

2.2 着力开展对典型学生的关注和引导教育

对个别心理障碍严重的学生，学院充分发挥心理健康教育三级网络管理的作用：第一级是院级，即心理咨询中心；第二级是系（部）的心理辅导站；第三级是班级心理委员及班级心理健康团队。这里尤其强调第三级心理健康网络管理的重要作用。因为，他们与重点关注学生的密切接触程度最大，他们是这些学生问题发生的见证人，通过三级网络管理发挥学生互助自助的作用。对心理障碍的学生做到班、系（部）、院层层关注，加大对他们进行心理健康教育的力度，旨在提升他们的心理健康素质。心理咨询中心针对一些重点关注对象还会个别咨询和团体辅导相结合，帮助他们树立正确的价值观、幸福观和苦乐观，着眼于学生自我成长，解除学生自身存在的一些心理障碍。

2.3 着力在煤矿安全心理健康辅导上下功夫

煤炭类专业学生的心理障碍严重阻碍着学生的健康成长，仅用心理健康教育课对他们进行教育是不够的。因此，学院心理咨询中心会同各专业系（部）、各教学部门深入研究如何对煤炭类专业学生的心理障碍进行全方位、多渠道的教育辅导工作。尤其是专业课任课教师，他们从专业的角度去进行安全方面的心理健康教育会更有说服力。还有更重要的一点，大部分的煤矿安全生产事故均为违反安全生产操作规程所致，反之，煤矿安全生产事故则会降到最低限度。另外，学院会请一些一线的毕业生，用现身说法以安全讲座、就业规划等多种方式、多项措施并举，加强煤炭类专业学生的煤矿安全心理教育，使他们真正了解到由于现代采掘技术的不断改进，在采煤中所出现的事故率已经大幅度下降，而且随着国家对安全生产的重视，当前职工的工作环境和条件也有很大改善，煤矿事故死亡率也大大降低。只要我们对学生畅通信息渠道，让煤炭类专业学生对自己的行业有一个全面的了解，那么，他们对自己专业所存在的心理障碍就会慢慢消除。

当然，造成煤炭类专业学生心理障碍的原因是综合的，是多方面的。只要我们在实践中深入分析原因，有针对性采取积极有效的措施，就会在解决好煤炭类专业学生心理障碍方面取得更好、更加有效的成果。

参考文献

[1] 叶仁敏.测验焦虑的跨文化研究[J].心理科学通讯，1988（3）：27-31.

篇4：地板类消费者心理特性及营销对策

一“、90 后”消费现状

“90 后”是一个特殊的消费群体, 有着独特的消费行为和消费习惯。他们喜欢消费新鲜、时尚的商品, 对电子数码产品尤为钟爱。目前, 任何一种新的产品的上市, 最先尝试的大部分是年轻人“, 90 后”就是这批消费大军中的先锋。但“90 后”的消费也存在着一些限制性因素。目前的“90 后”大部分还是在校学生, 他们的经济来源单一, 因此消费结构比较稳定。从消费水平上看, 目前“90 后”大学生每月平均消费为773.8 元, 调查显示, 主流的消费水平在600~1000 元之间。此外, 社会经济水平的提高使得“90后”拥有更多可支配收入, 消费呈多元化趋势。从消费结构上看主要包括:一是基本生活消费 (衣食住行) ;二是学习消费;三是休闲娱乐消费;四是人际交往消费。

二“、90 后”消费行为特征

(一) 消费更为个性化

“90 后”群体特立独行、风格独特、前卫成为他们消费时的必然选择。“90 后”热爱张扬个性, 这种张扬在发型、服饰等个人生活领域最为明显, 但并不局限于此, 目前正在向参与、表达等社会领域扩展。如一双普通的黑超皮鞋因装上了几根铆钉而大受追捧;“巫毒娃娃”创造性的神奇经历使得其意义非凡, 进而大受欢迎。他们注重商品的设计且讲究创意。

(二) 消费时尚、流行的商品

时尚是社会上一时崇尚的模式“, 90 后”富有活力、思维敏捷、思想开放、朝气年轻, 他们总是能走在时代的最前沿, 接受新事物、新观念以及新挑战。“90 后”的消费特征之一就是注重时尚。“90 后”的时尚比“80 后”的时尚要更为自我和前卫。虽然“90 后”热爱品牌、追求名牌, 但是他们并不会忠于某一个品牌。他们为了体验不同的感受, 对品牌的更换非常快。互联网技术的快速发展与商品的多样性使得这种更换变得非常方便, 而且在品牌方面, “90 后”已经不单单于追求国内品牌, 他们对国外的品牌也表现出了极大的兴趣。因此未来的品牌, 在塑造品牌方面, 要更加注重融入国际化的风格和元素, 这样才能吸引“90 后”消费群体。

(三) 感性消费

“90 后”消费者将某种消费感觉转换成消费价值, 他们对商品的情感性、夸耀性及符号性价值的要求早已超过了商品或服务的物质性价值及使用价值。这与他们的成长环境有着密切的联系。

“90 后”普遍为独生子女, 是家里的长辈手中的掌上明珠, 想要什么就能得到什么, 家庭给予的宠溺让他们形成了以自我为中心的价值观理念。除此之外, 外部环境如广告宣传、促销活动等各种因素都会让“90 后”的消费行为变得非常情绪化、感性化。在选择产品或品牌时, “90 后”的准则是基于“喜欢”或“不喜欢”的感性情感态度观, 他们消费的重点有时甚至脱离商品本身, 他们追求的是产品或服务能提供一种自我的个性化感觉或其他附加的价值。

(四) 超前消费, 忽视储蓄

“90 后”行为与意识上多为“月光消费族”, 他们的超前消费意识很强, 花钱没有节制, 很少考虑为将来储蓄, 他们有着极大的求知欲和求新欲。对于价格和他们自身的承受能力, 并不是他们在消费过程中考虑的第一因素, 只要商品符合他们的个性, 符合现今的消费潮流并且是新兴时尚的, 他们都会去消费, 成为其主流消费者。

(五) 重视网络消费

网络对于“90 后”有着非常重要的作用, 现在的消费已经不单单在实体店里了, 网络购物已经在以迅猛的势头在发展。每年的双十一俨然已经成为全民购物的狂欢PARTY, 在网络购物的大潮中“, 90 后”是主力军。网络购物有着不同于实体购物的特点。首先就是方便, 不用再身体力行的去实体店, 这样节省了体力“, 90 后”更愿意宅在家里上网, 宅男宅女更是对“90 后”生活的真实写照。其次就是网络消费更为便宜, 这对于“90 后”来说, 非常具有吸引力。再次就是网上的商品多种多样, 各种稀奇古怪的商品都可以在网上找到, 这非常符合“90 后”求新的消费心理。

(六) 消费多元化

随着社会经济的发展和物质生活的极大丰富, 加上“90 后”敢于接受新事物、喜欢追求新颖和时髦的特点, 其消费结构呈现出了一种多元化的消费趋势: (1) 电脑及各种数码电子产品消费; (2) 旅游消费; (3) 学习、培训消费; (4) 人际人情消费; (5) 手机及通讯消费。

(七) 消费的从众性、攀比性

“90 后”同其他群体的消费一样, 具有很强的模仿性。这种从众行为的产生主要是由于他们自我认识能力较差、自信心较弱、虚荣心及自尊心较强等。从众行为更为极端的就成为攀比, 在当前“90 后”消费行为中是一种很普遍的不良现象。

(八) 消费符号化

“90 后”在消费过程中, 不单单关注商品的使用价值和交换价值, 对商品的符号价值更为关注。符号价值表示的是这个事物在社会上的社会价值。“90 后”关注商品的符号价值, 表现为在消费中更加注重商品的外观以及商品的符号象征以及消费环境, 消费过程中的服务态度等, 意在通过消费显现自己的经济地位、文化品位以及对表达风格、流行、时尚等象征意义的满足。他们通过消费塑造自我, 继而构建自身所处的社会关系。

三、企业针对“90 后”的行为特征制定相应的营销对策

(一) 网络营销

据资料统计, 截止到2015 年6 月, 我国网民数量达6.68 亿, 其中青少年上网人数是非常大的, 是上网的主力军。互联网的便利性, 使“90 后”在消费过程中拥有比过去更大的选择自由, 他们追求时尚和要求个性的消费诉求通过互联网能得到更充分的满足。传统的等客上门的行为已经不能适应现今的市场情况了, 商家应在网络上展开这场没有硝烟的营销战争。在网站的设计上, 企业一定要突出自己的个性, 要让顾客一进入网站, 就可以感到非常舒服, 这样才会吸引他们能再一次光顾这个网站。企业要充分发挥网络的作用, 企业的消息应该要通过重要的网站来发布, 还应该在重要的网站上投放广告, 因为这样才能让更多的受众了解公司和产品。另外, 企业必须缩减流通渠道, 同时强化渠道的信息沟通功能和服务功能。

(二) 体验营销

在消费和使用的过程中“, 90 后”追求产品或服务与自己情感体验是否一致。“90 后”群体对自己流行文化的变化异常敏感, 他们重视感官体验, 他们更加热爱使用高科技产品, 沉溺于科技所带来的乐趣和享受。“90 后”在消费过程中, 在追求产品的功能化之余, 还非常看重产品的外形和款式, 漂亮有意思的外形也是吸引他们购买的一大重要因素, 他们希望自己所消费的产品与服务能体现自己的个性, 彰显自己的与众不同, 所以企业在制定营销策略时, 必须将感官因素考虑在内, 通过体验营销来激发“90 后”的购买欲望, 引导消费、刺激消费。具体的体验营销形式有:第一、功能体验。功能体验就是让消费者在购买之前可以先对产品的进行试用体验, 这是为了让消费者对产品的功能有更真实的感受和认识。第二、娱乐体验。“90 后”们热爱娱乐、追逐娱乐, 并且非常注重感受, 因此企业可以将产品或品牌的理念特质融入到娱乐之中, 让他们对产品与服务有个综合感受, 让他们体会到酷、有意思、好玩。

(三) 品牌营销

品牌是营销者许诺向顾客持续传递特定的特性、利益、文化和服务。“90 后”在消费过程中非常看中品牌因素, 对品牌较为挑剔。他们更关注品牌和产品档次, 注重格调、品味和审美。“90 后”不仅要求品牌包含流行和时尚元素, 还对品牌的广告有着很高的要求, 有意思的广告对于他们而言也是非常重要的。而且包装也必须有意义, 因此, 企业必须紧紧围绕企业品牌推广策略, 在进行品牌宣传和推广时要对品牌自身所蕴含的品味和潮流进行着重强调, 塑造企业品牌形象, 进行品牌营销。“90 后”追求品牌, 但又缺少品牌的忠诚度。企业在强力塑造品牌个性化特征的同时又要深入挖掘品牌的深度和广度, 给品牌形象赋予足够的张力。

(四) 个性化营销

“90 后”崇尚自我个性、追求与众不同。他们要求企业能生产出定制化的产品。他们不愿接受商店内有限范围的选择, 他们更愿意亲自参加生产设计。“90 后”的消费心理和消费行为并不稳定, 会经常变动, 因此企业要花更多的精力在新产品的开发上。企业可以依据“90 后”求新、求异的特点, 对产品外包装加以改进或赋予其新的价值。应强化商品的工业设计, 开发出具有不同风格特点、不同形状的产品。同时在外观色彩上也要多样化, 紧跟时代潮流。除产品本身的个性化设计之外, 产品的稀缺程度也是影响“90 后”消费者购买的一大因素。

(五) 广告宣传采用伙伴营销, 促销手段尽可能多样化

“90 后”是一个年轻的群体, 他们会把自己所欣赏的人和事物作为自己行为的参照物, 具有青春活力、个性魅力的文娱和体育明星更能吸引他们。因此多数企业利用邀请一些知名的影视、体育明星来为自己的产品代言, 以此来获得“90 后”喜欢, 从而迅速占领整个年轻人的市场。在对明星的选择应慎重, 不能盲目选择, 首先所选明星要能表达所代言产品的理念和价值, 此外还应注意明星的道德素质, 以免因为明星个人的问题对品牌形象产生负面影响。同时企业还可以采取“伙伴群体营销”的模式, 利用群体内部互相影响的模式来组织营销活动, 实现整个群体的联动, 让年轻人对产品产生高度认可。

对“90 后”的促销手段上也要新颖、灵活。目前“90 后”基本都是手机不离身, 使用手机上网基本是每天的常态, 因此企业应重视在手机网络中开展营销活动, 以此来增加自己产品信息与消费者进行良性互动的频率。

在促销活动中, 其一, 注意店面的环境设计, 做好店面的现场促销。环境布置要营造相对安静、舒适的氛围, 让环境能给他们带来感情联想, 从而产生购买欲望。其二, 要注意“90 后”的生活方式及媒介接触习惯, 以及产品自身特点和品牌诉求, 挑选合适的媒体做广告促销。

“90 后”正在不断崛起, 虽然还未完全成为中国消费市场的主导者, 但他们是未来市场消费的中坚力量, 深入分析了解, 准确把握这个日益庞大的目标消费群体的消费心理和消费行为特征, 对于企业抢占未来市场阵地具有非常重要和深远的意义。

四、小结

“90 后”这部分特殊的消费群体张扬个性、以自我为中心、拥有多元化的价值取向。他们已经成为我国消费的主力军, 引领中国经济进入消费高峰期。他们是伴随着高科技发展成长起来的一代, 他们有个性, 注重自我意识, 坚持自己的观点和理念, 网络和科技的推动使得“90 后”的价值观呈现出多元化、个性化的特点。而且他们的价值观、生活方式和消费方式也区别于以上几代人, 因此企业应深刻解读, 为其采取相应的营销手段, 创新营销的思路, 规避传统的营销方式带来的风险, 对企业的产品、品牌、广告及服务作深入的研究与改革, 以应对新生代这一鲜活市场。

摘要：“90后”是出生在中国快速发展时期的一代人。现阶段, “90后”的消费权利、消费观念与意识都在对企业的市场营销策略有着深刻的影响。文章主要阐述“90后”的消费行为特征, 以及针对这些行为特征企业应采取的相应营销对策。

关键词：“90后”,消费行为特征,营销对策

参考文献

[1]张玉华.“90后”大学生消费行为误区及疏导路径探析[J].中州学刊, 2012, (02) .

[2]韦昊.90后消费观对企业营销的启示[J].现代营销 (学苑版) , 2011, (10) .

[3]毛远弟.90后消费心理洞察与调度[J].企业研究, 2010, (13) .

[4]高洋.“90后”的消费特征与企业的营销对策[J].中国产业, 2011, (06) .

篇5：地板类消费者心理特性及营销对策

【摘要】企业为了实现其经营目标就要随着时代潮流而动，在此基础上，结合互联网技术和先进的市场营销理念而诞生的网络营销必须针对网络时代的消费特征而进行自我创新，但时代是永恒变化发展的，过去的营销策略只适合于过去消费特征存在的情况，新出现的网络消费特征亟需新的网络营销策略与之相对应。

【关键词】互联网；营销观念；消费者

一、我国互联网的发展

根据《第36次中国互联网络发展状况统计报告》，截至2015年7月底，我国互联网发展呈现出以下三大特征：

1.手机网民规模持续增长

截至2015年6月，我国手机网民规模达5.94亿人，较2014年12月增加3679万人，网民中使用手机上网的人群占比由2014年12月的85.8%提升至88.9%，随着手机功能的扩大化，终端的大屏化和手机应用体验的不断提升，网民以手机上网的趋势进一步明显。

2.网络炒股用户规模激增

2015年上半年网络金融服务类应用发展紧随金融市场变化，截至2015年6月，网上炒股的用户规模达到5628万人，较去年增长了47.4%；2015年上半年，网上炒股或炒基金的用户规模增加1809万人，其中年龄在30岁及以下用户占到41.8%。

3.娱乐类应用整体保持稳定

娱乐类网络应用的整体用户规模除网络文学用户规模略微有所下降外，其他娱乐类用户规模均有增长；在使用率方面，网络文学和网络音乐的用户使用率有所下降，网络视频和网络游戏的使用率略有提升。

二、网络环境下消费者行为特征

网络用户是网络营销的主要个体消费者，他们的购买行为决定了网络营销的发展趋势。网络消费需求主要有以下几个方面的特点：

1.注重自我

不同的网络消费者因其所处的时代环境不同，也会产生不同的需求，即便在同一需求层次上，他们的需求也会有所不同。消费者开始制定自己的消费准则，每一个消费者的消费心理都不是完全一样的。

2.头脑冷静，擅长理性分析

网络营销系统巨大的信息处理能力，为消费者挑选商品提供了前所未有的选择空间，消费者会利用在网上得到的信息对商品进行反复比较，以决定是否购买。

3.喜好新鲜事物，有强烈的求知欲

网络时代，消费者一旦有了需求，可以立即上网搜寻感兴趣的有关商品信息。

消费者往往会主动通过各种可能的渠道获取与商品有关的信息并进行分析和比较。消费者能从中得到心理的平衡以减轻风险感或减少购买后的后悔感，进而增加对产品的信任程度和心理上的满足感。

在网上购物，消费者在购买商品的同时，还能得到很多信息，从而获得在各种传统商店所没有的乐趣。

4.价格还是影响消费者心理的重要因素

价格不是决定消费者购买的惟一因素，但却是其购买商品时肯定要考虑的主要因素。网上购物之所以具有生命力，重要的原因之一是因为网上销售的商品价格普遍低廉，而且消费者还可以通过网络联合起来以团购等方式向厂商讨价还价。产品的定价逐步由企业主导定价转变为消费者引导定价，增强消费者的主动性。

三、适应网络环境下消费者行为变化的市场营销策略

互联网的产生和迅速发展对传统市场营销产生了深刻而重要的影响，消费者的消费行为变化也必然要求广大企业制定新的营销策略好适应这些变化。正视这些影响，对于企业适应新环境，采用先进的营销手段和方法、满足消费者需求具有重要的意义。

1.市场营销观念的转变

首先，传统的市场营销观念认为企业的各项工作受到地理环境和交通工具的限制；而在互联网背景下，市场营销观念认为市场是不受地理约束和空间限制的。企业轻易就可以通过互联网平台建立自己的全球贸易网，轻易成为“跨国公司”。

其次，由被动的向主动的消费者购买行为的转变。互联网连接的企业和消费者之间的购物方式的最大特征是消费者处于主导地位，购物意愿绝大部分掌握在消费者手中，变被动为主动。

2.消费者参与企业的决策越来越明显

网络消费的购买过程可分为以下五个阶段：确认需要—→信息收集—→比较选择—→购买决策—→购后评价。企业为了发展，提高竞争力，必须从各种途径虚心听取顾客的反馈意见和建议，做出决策，最大限度地占领市场。互联网的出现，为网络市场工作者收集消费者购后评价提供了最大地便利。厂商收集到这些评价之后，可以迅速找出工作中的缺陷和不足，制定相应对策，以便改进自己产品的性能和售后服务。

3.制定有挑戰性的价格

价格对于企业、消费者乃至中间商来说一直都是最为敏感的话题。网上销售可以使消费者轻易查到某种产品的多个甚至全部厂家的价格，注定了网上销售的价格弹性较大。企业在为商品定价进行网上销售时，应充分考虑各个环节的成本利润，以便做出最合理的价格。

4.多样的促销方式

（1）网络广告是目前网上销售最为主要的促销方式。

传统广告以企业“推”为主要促销方式，而网络广告以消费者“拉”为促销方式。企业在做广告策划时，可以充分利用网络的多媒体声光功能、三维动画等特性，创作出消费者感兴趣的广告，从而诱导消费者很快做出购买决策。

（2）利用腾迅QQ、微信等网络聊天的功能近距离地与消费者展开联谊、产品展销和推广活动。通过这种促销方式，能充分调动消费者的情感因素，增强其参与意识，促进情感消费。能很快拉近消费者与商家的距离，使消费者能放下戒心，放心购买。

随着网络等新时代潮流的出现，作为企业及市场营销工作者，必须与时俱进，及时研究消费者的新的特征，作出与之相适应的对策，使企业在竞争过程中保持不败地位。

参考文献：

[1]中国互联网信息中心.中国互联网络发展状况统计报告[R].

[2]张锴.网络时代的消费特征及营销对策[J].商，2014（25）.

[3]杨益如.现代企业网络营销策略分析[J].商场现代化，2009.

篇6：网络环境下的消费特征及营销对策

随着互联网在我国的迅速发展和普及, 网民数量持续增长, 网民的结构、特征发生了相应的变化, 消费购买行为也发生了新的变化。互联网的产生和迅速发展对市场营销产生了深刻而重要的影响。如何从庞大的网民群体中识别企业潜在的顾客, 分析他们的心理与行为特征, 是企业进行网络营销的首要任务。

2 网络环境下的消费特征

2010年7月15日, 中国互联网络信息中心在京发布了《第26次中国互联网络发展状况统计报告》 (以下简称《报告》) 。《报告》显示, 截至2010年6月底, 我国网民规模达4.2亿人, 互联网普及率持续上升增至31.8%。网民年龄结构继续向成熟化发展。30岁以上各年龄段网民占比均有所上升, 整体从2009年底的38.6%攀升至2010年中的41%。互联网商务化程度迅速提高, 全国网络购物用户达到1.4亿, 网上支付、网络购物和网上银行半年用户增长率均在30%左右, 远远超过其他类网络应用。[1]互联网的蓬勃发展给企业带来了巨大的商机, 同时也带来了许多挑战。网络环境下消费者的特征继承某些传统特征的同时又呈现出一些新的特点。

2.1 网络需求呈现个性化

在网络环境下, 消费者群体需求呈现出个性化消费的特征。因为随着人们收入不断增加, 人们消费欲望的个性化、多样性可以得到释放, 注重自我的价值观念和对高生活品位的追求, 使他们不再满足于基本的、标准化、大众化需求的实现, 他们将注意力更多地投向那些新颖、独特的产品和服务上, 期望厂商能满足其特殊的个性化需求。每一个消费者都是一个细分市场, 个性化消费正在也必将成为消费的主流。

2.2 网络消费需求的即时化与追求便捷性

消费者一直盼望着能够按照自己的意愿尽快地获得商品和服务, 甚至每天24小时随时都能获得产品和服务。网络消费可以不受营业时间的限制, 消费者可随时查询所需资料或购物, 而且消费者查询和购物用时短, 程序简捷。消费者可以不受空间的限制进行异地购物。购得的商品通过物流公司送货上门, 免去了消费者的很多麻烦。

2.3 网络消费需求的差异性

不同的网络消费者因所处的时代、环境不同有不同的需求, 不同的网络消费者在同一需求层次上的需求也会有所不同。所以, 从事网络营销的厂商要想取得成功, 必须在整个生产过程中, 从产品的构思、设计、制造, 到产品的包装、运输、销售, 认真思考这种差异性, 并针对不同消费者的特点, 采取有针对性的方法和措施。

2.4 网络消费具有层次性

在网络消费的开始阶段, 消费者侧重于精神产品的消费, 到了网络消费的成熟阶段, 消费者在完全掌握了网络消费的规律和操作, 并且对网络购物有了一定的信任感后, 消费者才会从侧重于精神消费品的购买转向日用消费品的购买。

2.5 网络环境下消费主动性增强

网络环境下消费者会主动地去获取商家、产品、市场的一些信息, 去指导消费行为或者作为经验积累。而且网络消费者会积极主动地与商家取得联系, 并产生购买行为。

2.6 价格仍然是影响消费心理的重要因素

价格不是决定消费者购买的唯一因素, 但却是消费者在购买商品时肯定要考虑的一个非常重要的因素。网上购物之所以具有生命力, 重要原因之一是网上销售的商品因其减少了中间环节而促成的低廉价格。

3 适应网络环境消费特征的营销对策

网络消费者的特殊消费心理给企业的经营理念带来了新的挑战, 这就要求商家必须转变营销观念, 建立一套适合网络消费者需求的运作机制。

3.1 科学细分市场, 满足更加多样化的消费需求

信息技术的发展使消费者对商品或服务的选择余地越来越大, 他们期望产品将根据其个人的需要而专门设计。由于彼此迥异的消费群体的增加意味着为每一个群体提供特制产品或特别服务的难度将更大;由于社会的分解将使每一人群中有代表性的人更难找到, 进而使确认每一人群需求的难度越来越大;由于社会总的多样化增强, 各个群体的需要的范围将会广泛得多, 其差异也将增大。因此, 要解决以上问题, 就必须更加广泛深入地收集有关消费者的更多、更全面的信息, 进一步做好市场细分与目标市场选择工作, 在制定企业营销策略的过程中就把这些新的多样化的要求考虑进去并通过生产经营活动千方百计满足这些多样化的需求。

3.2 重视网上商店建设

网上商店的外部形象设计能否满足消费者寻新求异的心理, 是吸引消费者登录浏览商店、产生和形成购买行为的基础。由于网上商店所经营的多数商品消费者只能通过视觉或听觉来感知商品的相关信息, 所以产品的特点介绍越具体, 产品展示图片越清楚, 用户的爱好才有可能越高。最后, 要注重简化流程操作, 尽量让用户心情愉悦地进行每一步操作, 并快速得到他想要的结果。

3.3 注重网站的维护和推广

在网站更新维护方面, 可以采取“资源外包”的形式, 即把网站交给专业的网络服务公司进行更新和维护, 按月或按年支付给网络公司一定的费用, 也可以几个中小企业联合起来, 共同雇佣一个网络技术人员, 专门对这几个公司的网站进行更新维护。

在网站的推广方面, 应注重在线推广与离线推广两种方式双管齐下, 在利用在线搜索引擎推广方法、资源合作推广方法、信息发布推广方法以外, 也很有必要进行离线推广, 例如将网站的相关信息发布到报纸、杂志或者将网站地址印在名片、信笺等一切用户可以看到的载体上。

3.4 提高网络购物的安全度和信任度。

硬件方面是指购物网站用以保障交易安全的技术。在网上交易系统和程序中, 应当利用好现有的安全技术, 如加密技术、防火墙技术以及认证技术或利用虚拟专用网来防止或减少信息被窃取和篡改的可能性。软件方面是指增强消费者对网站的信任度, 同时建立良好的退换货品机制。要将网上销售与传统销售的售后服务等同这个概念传达给消费者, 以消除消费者的顾虑。

3.5 多种网络营销手段配合使用

采用多种网络营销方式, 比如搜索引擎营销、博客营销、论坛营销、邮件列表营销等相互配合使用, 加强资源的整合与利用, 同时辅以多种网络促销方式, 以实现网站人气的聚集, 并实现从流量向成交量的转变。

3.6 网络营销与传统营销相互配合

目前重庆市民知识水平总体而言还不高, 他们对网络营销的认识不足, 大部分消费者认为网络营销缺乏信任感, 他们仍然信奉眼见为实的消费习惯。中小企业应该充分地利用网络平台来传递信息, 将自己的产品信息、品牌形象、促销信息、招商信息等等最大限度地展示在消费者面前。在进行商品销售时应采取网上商店和传统渠道相结合的方式, 在网上和传统渠道中同时销售产品。网上商店除为极少数网民消费者提供购物渠道外, 主要是向绝大多数消费者提供较全面的商品信息。对于不能实现网上销售的企业, 完全可以进行“网上营销, 网下交易”, 最大限度地提高中小企业的竞争力。

4 结论

本文主要探讨了网络环境下消费特征的一些比较浅显的问题, 通过简单的分析以及与传统条件下消费者行为模式与消费特征的比较, 告诉企业如何掌握消费者的特点来制定相应的营销策略, 同时也简单分析了影响消费者行为的可能因素, 以便更好地让人们在网络环境下了解消费者, 了解消费者的心理等等。

随着互联网的不断发展, 每一段时间的研究以及所显现出的消费者特点只是对当时经济环境和特征的侧面反映, 这些模式和特点是会随着经济的发展而改变的。但是对于每一时期的研究也具有实用性。

摘要：网络环境下消费者的特征继承某些传统特征的同时又呈现出一些新的特点, 本文对网络环境下的消费特征进行了较全面的分析和研究, 并针对企业提出了相应的的营销策略。

关键词：网络环境,消费特征,营销对策

参考文献

篇7：地板类消费者心理特性及营销对策

摘要：从网络时代的消费者特征来看，呈现出来了诸多不同于以往的内容。对当前网络时代的消费者特征进行了全面的归纳总结，围绕这些特征探讨目前企业营销方面存在的问题，并提出相应的营销对策，以期帮助企业全面的提升营销水平。

关键词：网络时代消费者特征营销策略

网络时代的到来一方面使得消费者出现了不同以往的特征，另一方面也加剧了企业之间的营销竞争，可以说在网络给企业营销带来颠覆性影响的背景之下，准确把握网络时代消费者特征，继而制定有效的营销策略，直接影响着企业的营销水平以及效果。企业需要正视网络时代消费者特征变化这一客观现实，与时俱进的进行营销策略的调整，这样才能够实现营销工作的顺利推进，更好的去应对复杂多变的市场环境，在激烈的竞争中占据更加主动的地位。

一、网络时代消费者特征

网络时代消费者的特征有了很大的新变化，在网络对企业营销产生重大影响，且企业之间的竞争不断加剧情况下，可以将目前网络时代消费者特征归纳为以下几个方面。

（一）消费者的主导权更强

网络时代消费者毫无疑问的占据着更加主动的地位，在消费层面更加偏好主动选择而不是被动接受。借助于网络消费者可以突破时间、空间的限制，有更多的选择机会，同时在不同产品之间的转换成本也更加低廉，这对于企业的营销来说是一个挑战。可以说企业在和消费者的交易中更加被动，因此企业营销方面需要考虑更多的竞争对手，一旦消费者对于企业的产品不满意，就会“用脚投票”，转而投向竞争对手的怀抱。

（二）需求个性化更加凸显

网络时代消费者的个性更加彰显，在产品的需求层面呈现出来了个性化以及多元化的特征，对于大众化、同质化的产品已经不再满足，消费者要求企业能够提供定制化的产品。这对于企业传统的营销来说同样是一个巨大的冲击，要求企业要搭建起来柔性化的营销模式，能够对消费者的各种要求做到快速的响应，从而赢得消费者的信任。

（三）对于购物便利要求更高

借助于网络，消费者可以做到足不出户就购买各种商品，消费者越来越“懒”，不愿意在购物方面花费太多的时间、精力。这对于企业营销来说，需要做到从4P向4C的转变，更多的考虑给消费者提供便捷，解决消费者购物的麻烦、降低其购买成本。如果做不到这一点的话，消费者的购买体验就会严重下降，从而影响到消费者的忠诚。

（四）强调与企业的沟通互动

在没有进入网络时代的情况下，企业的营销基本上就是单向的，即企业单向的进行营销信息推动，消费者更多的就是被动接受，而网络时代这种情况出现了较大的转变。通过网络企业与消费者之间可以方便的进行互动交流，消费者渴望自己的要求、咨询都能够得到企业及时反馈，这样才能解决好二者之间的信息不对称问题，实现企业与消费者之间更好的互动交流。

（五）冲动式购买情况普遍

冲动性购买是指消费者在低价优化或者促销吸引的情况下，大量购买自己并不需要或者短时间内消费不完产品的行为，通俗来说就是“剁手族”。网络上各类商品琳琅满目，种类繁多，各种促销更是不断出现，这些都刺激一些意志不坚定的消费者进行冲动式购买。这种情况下，对于企业来说，如何用好促销手段，让消费者大量进行购买，这也是企业营销的一个重点。

二、网络时代企业营销问题分析

目前很多的企业在网络时代，并没有在营销层面跟上时代发展的步伐，也没有把握好新时期消费者特征变化，因此营销方面出现了较多的问题，而总结网络时代企业营销方面问题，可以归纳为以下几个：

（一）营销理念落后

面对网络时代消费者的特征，不少企业在营销理念的转变方面非常滞后，没有树立消费者导向、互动沟通等营销新理念，结果导致企业营销水平的下降。在缺少消费者导向营销理念的情况下，企业营销很容易过于封闭、过于自我，这肯定与网络时代营销的要求格格不入，从而影响到消费者的满意。而互动沟通理念的缺失又容易让企业与消费者之间缺少联系，不容易进行关系营销工作的开展，也会拖累企业的营销水平。

（二）营销弹性明显不足

网络时代消费者的需求不仅仅是多元化以及个性化，同时还呈现出来了易变的特点，这意味着传统的一刀切营销模式肯定难以满足消费者的需求。不少企业的营销僵化、保守，做不到根据网络时代消费者特征进行调整优化，在适应网络时代快速多变的营销环境面前更是力有不逮，使得营销策略与市场环境之间脱节严重，难以带来企业营销绩效的持续改进。

（三）营销方式过于单一

网络时代消费者特征要求企业在营销方法层面做到推陈出新，这样才能抓住消费者的眼球，能够做到营销水平的提升。从目前企业营销情况来看，很多的企业在营销方法层面并没有较好地适应网络时代的企业要营销的要求，营销方法单纯以硬广告为主、地面推广为主的作法，对于网络时代的消费者来说，没有太大的吸引力。而诸如效果更好的文化营销、互动营销、口碑营销等互联网时代更具效应的营销方法没有得到较好的使用，因此企业大量的营销投入往往难以取得理想的效果。

（四）促销手段比较单一

促销是企业营销的重要一环，在产品同质化的情况夏，如果能够在促销层面做到与众不同，则会带来企业产品销量的不断提升。从目前我国很多企业的促销手段来看，促销手段单一的问题比较突出，促销基本上就是以价格折扣、买赠等方式为主。这种促销方式简单粗暴，虽然短时间可以提升产品的销量，但是长时间来看，会导致企业的品牌受到影响，同时更会影响到企业发展潜力。

三、网络时代企业营销策略

在网络时代消费者特征出现新的变化情况下，对于企业来说，一定要在营销层面做到主动调整，全面的把握分析消费者特征，制定正确的营销策略，全面推动企业营销水平不断提升。针对网络时代企业营销方面的各种问题，当务之急就是要做好以下几个方面的工作。

（一）营销理念要不断更新

面对网络时代企业营销环境的新变化，消费者特征的新变化，企业营销一定要在创新理念的指导下不断地的进行调整完善。企业营销人员需要树立消费者导向的营销理念，从被动满足消费者各种需要向主动创造需求进行转变，引领消费方向以及潮流。同时企业营销工作开展中，还需要树立起互动沟通的营销理念，企业与消费者之间借助于各种渠道进行互动沟通。对消费者提出的各种问题及时给与答复，重点解决好二者之间在产品、服务等方面的信息不对称问题，让消费者能够更加全面的了解企业，从而顺利赢得消费者的信任，与消费者之间建立起来长久的稳定联系，为关系营销的开展提供良好的基础。

（二）增强企业营销弹性

网络时代企业的营销环境变化更快，消费者的需求变化也快，这都迫使企业要注重营销弹性的提升。企业营销弹性提升重点是要从营销组织架构的优化入手，一方面要压缩营销组织架构的层级，让最高决策层与一线市场时间的信息传递更加及时客观；另一方面则是要打破不同部门之间的信息流动障碍，实现营销信息的顺利流动。通过构建这样一个营销组织，就能够快速对于市场变化做出反馈，更好的满足消费者的各种需求。

（三）尝试多种营销方法

在营销方法层面，网络时代消费者特征要求企业积极尝试多种新的营销方法，通过引入文化营销、事件营销、口碑营销等互动性更强，更容易让消费者出现情感共鸣的营销方法，这样可以使得企业的营销业绩提升事半功倍。当然多种营销方法的尝试，一定要注意跟进评估分析，注意借鉴并在具体实践中不断进行调整。

（四）创新促销手段

在促销层面，除了传统的买赠、价格折扣等手段之外，还可以积极探索尝试会员积分、定制促销等模式，提供一揽子促销方案来让消费者的进行自主选择。这样可以更好的照顾到消费者的选择自主性，同时更是可以满足消费者多元化的需要，从而获得良好的营销效果。

网络时代的消费者特征给企业营销工作的开展提供更高的要求，企业在这样的一个时代背景下，必须要高度重视网络时代消费者特征的分析，基于这些特征来进行营销策略的调整完善。同时企业在营销方面，一定要在营销理念、营销方法、促销手段、营销组织等方面借鉴其它企业的经验，在具体的事件中不断的调整，力求企业营销水平的不断改进。

参考文献：

[1]袁美香，庞海英.网络时代的消费特征及营销对策研究[J].中国经贸，2016（1）

[2]陈笑盈.网络时代消费者地位与选择权的变化[J].管理现代化，2005（4）

[3]张斌.网络时代的消费特征及营销对策[J].科学导报，2014（20）

篇8：地板类消费者心理特性及营销对策

一、网络时代的消费特征分析

我国正处于消费升级的关键阶段, 消费热点层出不穷。过去那种模仿型、排浪式消费特征已不复存在, 高品质、个性化、多样化消费渐成主流。服务消费前景广阔, 绿色消费方兴未艾。新能源汽车、节能家电等绿色产品正在形成新兴的消费潮流。信息、旅游休闲、养老家政健康、教育、文化体育等领域也都是需求的“富矿”, 蕴藏着巨大的潜力。特别是“互联网+”模式下的新消费产品和模式层出不穷, 正在给消费增添全新的动力。

1、消费主体的根本性变化衍生新消费观念

信息革命、全球化、互联网业已打破原有的社会、经济、关系、地缘、文化结构。结构被重塑的同时带来很多要素如权力、关系、连接、规则和对话方式的转变。80 至00 后群体在市场经济、全球化的时代背景下, 与互联网的结合更加紧密, 网络既是其主要的娱乐和信息交流工具, 也是最重要、最便捷的资讯来源, 还是最精明和最专业的消费平台。他们通过网络讨论消费潮流, 交流购物和使用心得, 同时网络提供的海量信息也为其购物决策提供了参考。移动互联网时代用户消费习惯越来越呈现出时间碎片化, 在线实时化, 消费理性化、资讯获取社交化, 传播去中心化, 网络圈子化等特征。

2、专业化是趋势, 国际化是开放常态, 消费呈现社群化

(1) 当国民购买不断升级, 民众消费理念已经逐步进入到品质品位时代, 精神消费的力量逐步变强, 价格取向减弱, 消费者日益“专业化”是自然的趋势。

(2) 以阿里集团“天猫国际”为例, 作为中国跨境进口电商平台创新模式的奠基者, 天猫国际上线十个月成交增速即超过10 倍, 一度引发半个欧洲零售排队入驻盛况。跨境B2C电商的发展, 改变了跨境消费的生态, 数字化成为推动全球化浪潮的重要动力, 实现了无国界化的消费者互动、无国界的产品与服务个性定制以及无国界的数据资源共享。

(3) 中国互联网的历史就是一部社群演进变迁史, 从最早的BBS、QQ群到贴吧、豆瓣, 以及现在的微信等。社群成为互联网时代主流的人文特征, 社群思维成为打开网络消费商业生态的金钥匙。社群经济自然成为网络消费新的驱动力量。

二、营销对策研究

在数字化时代, 企业必须有驾驭数据的能力, 数据是新的竞争命脉;消费者洞察成为关键的差异化竞争因素。与此同时, 个性化消费在我国正蓬勃兴起, 消费市场既是实现和提升营销价值的途径, 也能形成倒逼力量, 促进中国式营销的转变与革新。

1、开放度是关键, 创新、创意为上

“+”模式, 意味着变革、融合、开放, 敢于开放, 变革的基础才会坚实;融合协同, 群体智能才会实现, 营销转变的关键首先应提高自身开放度, 增强适应性, 进而促进整合协同、提高效能, 实现交叉营销等新模式。

驱动消费的关键要素包括资源、客户、创新三大类, 以中国消费为例, 改革开放的前30 多年, 消费状态呈现出资源驱动为主, 客户驱动为辅, 创新驱动不足的特点, 因而, 粗放的资源驱动型增长方式最终难以为继。“互联网+”模式下的自我革命更追求的是创新、创意, 产品越来越丰饶, 大众化、无差别化已经难以吸引消费者, 其更希望外在东西来表达、彰显自我。因此, 营销需结合创新、创意, 必须为用户创造产品之外的诸如价值标签、梦想等更多精神元素, 提供产品之外的人文价值、社交价值和情感价值, 被赋予情感的产品会具有人格化特征, 形成“魅力人格体”, 塑造感官体验及思维认同, 为产品找到新的生存价值与空间。

2、大数据营销

(1) 挖掘、培养消费者特征

个性化更加鲜明的消费者群体要求营销变革者注重对消费者特征及趋势的培养。要利用大数据的收集与分析来挖据消费者信息, 以确定具有针对性的营销风格与特色。

(2) 数据预测配合决策分析

针对浏览信息、购买行为等多方面的大数据的沉淀, 有助于企业进行预测和决策。利用新模式和新技术将顾客需求予以数字化更有利于高效分析信息并做出预判。

(3) 社群化营销

移动互联时代传播的核心就是要找到合适的影响点, 在合适的时机影响那些在社群中有影响力的人, 以取得品牌增值的杠杆效应。

(4) 话题场景, 引爆品牌

结合4P理论, 在场景化的营销中, 将产品、价格、渠道、促销四维度与消费的供给、需求链接, 以高黏性与高频次应用, 提升关联业务增长比率。

(5) 质量与服务仍是核心要素, 避免沦陷价格战

价格战会严重影响产品质量, 造成了低成本选材, 高成本营销的状况, 从而导致竞争的盲目性, 所以, 精准营销的核心终将归于质量与服务, 强大的品质把控会最大限度的提升核心竞争优势。

摘要：大数据时代下的数字营销带来机遇的同时也带来了挑战, 基于移动“互联网+”概念下大数据营销竞争亦愈演愈烈, 使消费呈现出新的特征和趋势。本文通过对信息整合、消费群体需求、社交传播等方面的分析研究, 旨在“新常态”下, 挖掘新消费增长点, 在衔接消费需求的同时, 进行精准营销。