房地产销售速成（精选8篇）
篇1：房地产销售速成
提问：刚入房地产销售行业，如何快速成为地产销售高手，请雨总指点？
大神解答：
房产行业很好哦，未来一定能从房地产销售发达致富。如果咱们做房地产销售，15天怎么速成？
现在我有顶级思维模式、正确做事方法和冠军级销售习惯，只欠缺房地产销售知识！好吧，15天速成地产销售知识，由此30天后，我有机会成为顶级地产销售代表。
第一步，我对地产知识、房地产销售不熟悉，那么我会先去看房地产销售和策划方面的专业书籍，比如，《售楼王》、《房地产销售》、《售馨》、《房地产营销》、《房地产开发营销策划》、《房地产策划》……这些书都会整体泛读 + 重点精读……一边阅读，一边写写画画 + 提炼关键词。
第二步，从研究一张海报开始，一张海报包含项目全部精华，他的核心竞争力，他所面对的客户群，全部告诉咱们了哦。我就拿他们的作品来学习，每张房地产海报凝聚了策划、销售、广告、设计于一体，凝聚了这么多高手在这儿，我为什么不跟这么多高手学习呢？他们是无声的老师哦！这是利用单点爆破法速成地产销售的不二之选！先集中全部力量从研究一张张海报入手。
看过《我把一切告诉你》的同学们，是否觉得这学习方法眼熟？是啊，那时候我为了还债投身做装修行业，15天必须速成设计师，怎么办？我就是从背诵设计图片入手的哦，背诵几千张图片，完后就赶鸭子上架啦。实践证明，只有不信我的装修实力而丢单的，却没有不信我的设计思路和方案的！好，我马上动手搜集全国各地2000张顶级地产海报，把海报内容全部背下来，深深记到脑海里。线上线下一齐动手，坚决不放过十大房地产网站、地产设计网、地产论坛、紧跟各路地产大佬、大V、大腕的微博、微信；打着买房名言找中介要各楼盘海报；买盗版楼盘资料……凡是能拿到资料的渠道，咱们一个都不放过！呵呵，从此，我要把搜集资料的习惯用到地产上面，天天做好这件事，随时更新，做到与地产发展同步！
海报到手，我马上做横向与纵向两大肢解：
横向肢解：公寓楼盘归到公寓文件夹，别墅楼盘归到别墅文件夹，普宅归到普宅文件夹，商业地产就归到商业文件夹，然后再分门别类研究。
纵向肢解：将海报分为广告策划、广告口号、文化包装、表达方式、项目卖点、楼盘名、楼盘外观、户型优劣、园林绿化、营销公司（该楼盘推广机构）、海报版式设计……完后分门别类归到各文件里。可以大胆做个预言，再次综合对比研读各大策划案，水平一定蹭蹭往上涨。
嘁哩喀喳细看15天，七斧八枪研究15天，再按顶级学习方法背诵15天！现在，我对国内2000个顶级楼盘有了清晰了解。哇，向同行高手学习，效果就是好哦。但光做好这些还远远不够，我们还要继续努力！
对了，现在我心里还有N+1个疑问：
1、未来五年房地产走向趋势？这是关系到咱们打算投身到哪家房地产公司，是不是？如果看到某项目正在招聘人手，结果通过咱们的分析，发现这楼盘开发概念已经落伍，那能发财呢？
2、万科、绿城、富力、世茂、金地、招商、恒大们，这些大佬现在卖什么房子，卖什么地产文化？不懂则意味我们跟顶级高手相隔万水千山……
3、王菲前老公李亚鹏去丽江搞了一个文化概念的地产——雪山小镇，这项目能火吗？看不懂说明咱们业务水平太差，能赚钱吗？
4、房地产顶级销售诀窍是什么？开门三句话如何锤炼？地产高层人脉如何快速结识？我现在一个问题都无法回答，不行，马上要有行动。
5、择业分天时地利人和，去北上广深卖房，哪个更具有快速发财优势？如何做出准确判断？想到这里，似乎还有很多事未做，心急了。
6、未来房价持续走高还是小步盘整？讲不清这玩意，如何说服客户？提出问题，感觉自己一脑子浆糊……
7、去一手楼盘做销售好呢，还是做地产中介？问题太多，招架不住了……
8、知道温州炒房团故事吗？他们发迹到甩盘赔钱，败在哪里？不明白失败原因，怎么说服客户呢？
9、有地产商把瑞士圣莫丽斯小镇给复制过来了，这是北欧文化代表，那波特菲乐又是模仿欧洲哪座经典小镇？
10、地产销售发财故事我有耳闻，但没有细节！弟弟一个好友，夫妻俩月薪合计2万，7年时间从一套房子挣到7套房！发财之路简单，他们将每套房子都打成若干小隔间分别出租，收益很好……仅仅知道一案例远远不够，我需要知道500个地产发财故事！跟顶级发财高手学习，自己能在30天追上大部队，因为我已经掌握顶级思维模式、正确做事方法和冠军级习惯，欠缺的仅仅是知识和信息，短板变强项，本事立刻见风长！
11、自己知道地产销售潜规则吗？想到这儿，眼神很迷茫……
12、如何练就扫一眼就知道这栋楼盘好卖不好卖？卖给谁？价格是否合适？二手交易是否有竞争力？唉，提了12个问题，才问到地产销售本质上面来，自己有些笨哦！笨还不是那么可怕，可怕的是还没有速成为高手！
总之，心里揣着十万个为什么，解决不了问题，怎么能赚到钱？洗洗睡吧。
好，不灰心，继续搜集整理地产资料，说说地产营销策划吧。
中国楼盘炒作始作俑者是谁？
回答：从碧桂园售楼开始，那时碧桂园在广州地理位置非常偏，可以说鸟都不拉屎，但当他们在报纸连发《可怕的顺德人》连载后，最后是一房难求！
长沙有个小楼盘，没啥竞争力，他们用了一招。开盘那天请永和豆浆连锁来助阵，消费者只要看房，立刻送一份永和豆浆套餐，虽然只是豆浆、油条、南瓜饼什么的，但却引来一万多人，开盘当天销售50%，轰动一时。
问题来了，我能否马上讲出500个地产广告故事？得，我又麻爪了，没办法，继续百度搜索整理吧。如果不能批发式讲故事，索性也不要卖楼了，呵呵，咱们离顶级高手相差太远哦，都是看得见钱，赚不到钱的结局。
中国二十大地产商如何卖楼？ 回答：我知道恒大地产最喜欢搞明星助阵，男有成龙，女有范冰冰，简直成了恒大御用名人，他们只要规模宏大，引起全城轰动就行，属于大手笔高投入高产出的典范。那其他大地产商如何卖楼呢？
深圳一座顶级楼盘开出台一项政策，看盘前需要客户当面验资，存款没有500万，谢绝看房！炒作起来作用，一片骂声中，土豪们行动了。
问题是我仅仅能讲出来几个故事，而万科、保利、中国海外发展、绿城、富力、世茂、绿地、华润置地、金地、招商、合生创展、雅居乐、世纪金源、碧桂园、龙湖、远洋、中信、仁恒、大华等顶级地产商，他们如何卖楼？
恒基兆业、长江/和记系、新鸿基、新世界、会德丰、恒隆、香港南丰、霖园、中海地产等香港十大地产商，他们是如何卖楼？ 我必须跟行业顶级公司学习，搞明白他们是如何卖楼，才知道楼市风向标！对，利用单点爆破法，先期重点搜集他们的海报和卖楼故事！
现在全中国最流行的地产趋势是什么？
回答：商业一体化的城市综合体，住宅与商业配套一体化，这是目前最流行的地产项目，开发商卖掉部分物业收回成分，剩下物业年年收租子，还享受地产增值好处，所以地产公司热情很高，而万达集团便是其中翘楚。
呵呵，看来我知识面能跟上时代步伐，不能说一点都不懂，但这种状态最危险，不在250之上，也不在250之下，正好250！所以要抓紧时间速成！
学完知识要落地哦。对，搜地产QQ交流群，加20个Q群进去，有目的和高手们聊，一个晚上解决一个问题！呵呵，还是在运用单点爆破法！还有微博群、微信群，反正地产高手出没的地方，我就要想办法多多参和！假设一晚上跟一人学一招，300天后，我就能学到300招！
我的学习方法简单：顶级高手啊，能否教我一招？我是地产销售小白，家里上有老下有小，业绩长期不开单，处于除名边缘！唉，年关来了，好像火车票还没有攒到……再配上100个流泪Q表情。靠，天天去问人，天天去学习，我就不信学到真家伙！看，问一问马上就有收获，行业内有个大腕——牛刀，他地产文章不可不看，虽然不可全信，但他的博客里面的地产数据比较值钱！
好，发现100个牛刀，先跟100个顶级行业高手贴身学习！
现在我想明白两件事：
1、没学会这些东西，咱们怎么能站在门口接客呢？怎么带领团队奋斗呢？
2、没有冠军级销售习惯，能彻底学透吗？那是不可能的，因为99%的人根本坚持不了玩横扫！咱们是在什么级别上的学习啊，请同学们反思：2000张海报、纵横肢解成30个文件夹、500个营销故事、500个策划案例、500个致富故事、30个顶级地产商营销之道、20个Q群里跟高手学习、100个顶级地产高手贴身学……
呵呵，顶级高手跟一般销售区别就在于做事标准完全不是一个概念，一个学习数量级就卡住99%的人的发财梦！一个顶级思维模式、一个正确做事方法、一个冠军级习惯就摁住99%的人的奋斗梦！一个15天速成学习法立刻超越99%的人的前进速度！
好，如果我投身房地产做销售，相信15天以后，能以地产专家身份跟客户畅所欲言了；30天后，业绩开始往上走；300天后，销售业绩勇夺团队冠军，根本不管竞争对手是否有大把土豪群，因为在顶级销售高手眼里，那些都不是具有决定生产力的玩意！我是拿着堪舆罗盘带客户看房去的，啪啪啪一顿风水考量，客户你敢不信？有本事你就住在立交桥对面！住在医院后面！住在消防局旁边！有本事叫大门对着楼梯！呵呵，全行业有几个销售能有这手本事？
一路上我口吐莲花，天上知道一半，地上全知道，把客户感兴趣的地产故事统统讲给客户听！从房地产发展大势讲到本座城市再讲到本区域发展势头；从本楼盘文化概念讲到客户群精神面貌；从周围配套设施讲到区域优势……啪啪啪，全部是数据化、故事化、精准化，谁不佩服咱们的课前准备？
站在房间里，我开始给客户做户型规划，一出手就是绝活，因为我是顶级室内设计师！凡是户型设计不好的，我统统给出最有利的改造方案，保证说的客户心花怒放！不是我有多聪明，而是之前我就做了精细考量，顺便把室内设计效果图拿出来给客户看，嗯，把事情做到极致，准讨客户喜欢！
出门后，我再给客户讲投资回报，随便说说20个案例，估计时间还不够用！顺便拿出本区域最近五年房价上涨曲线图！都是有出处的真实数据；还有，周围楼盘报价与我们楼盘对比照片；还有，周围楼盘风水那个差劲啊……啪啪啪，又是一顿攻心战，拍死竞争对手们！呵呵，哪个客户不夸夸自己眼光独到？
好，我利用三大攻心术+四大聊天课程+顶级专业销售知识，确保跟客户无障碍沟通，试问，哪个客户能跑出我的手掌心？
呵呵，讲到这里，有聪明的同学发现一个小故事，原来要做好顶级地产销售，还要学室内设计呀！是滴，所谓功夫在诗外。有同学问了：我不会讲风水啊，我不会做室内设计啊，我不会……呵呵，勿急，勿急，咱们不是有15天速成学习法嘛，还是这套速成路数，15速成风水高手，15天速成室内设计高手！这有什么难的？什么，还是不懂？没关系，加入我们的销售精英群（群号375968728
验证码：房地产），以后我们会做专门的分享。
篇2：房地产销售速成
双方都不是十分熟络的情况下，一开场不容易打开话匣子。这个估计很多人多经历过。特别是这分宾主落座以后，酒菜还没上来，常常比较尴尬。这时候可以先泡壶茶，从茶叶聊起也不失为一个选择。总之我们需要注意一点，无论想从哪里开始说，都必须提前做功课。蓝小雨真的那么会做菜吗?未必。
但提前准备一下，到时候绘声绘色一说，谁还真让你去做啊。茶叶也一样啊，甚至茶叶都可以是你自己备的，对方是女性，可以谈茶叶的减肥养生，对方是男性，可以谈茶叶的护肝养肺。我们都不是专家，可有百度不需要我们是专家，只需要我们专心就行了。总之一句话，不管你内向外向、是否能说会道，只要精心准备了，就能有谈资。
当然，能适当在里面穿插点小幽默、小故事，就更棒了。
2、 赞对方出身。
这个其实一般我们吃饭的时候都会问，对方的老家是哪里的啊，可看人蓝小雨问的有水平不。当然，这个跟知识的渊博程度有关，而知识来源于哪里啊，多读书呗。别整天看什么“唐家三少”“我吃西红柿”的书啦，除了让人家作者赚钱以外，没一点儿的用处。多看看历史典故什么的，到时候说出来让人觉得咱渊博，多好。
蓝小雨见问吴姐出身这段，不知道是现场直播版还是录制版。知识渊博能随机应变搞现场直播没问题。如果条件允许，能提前搞到相关情报的话，我们也可以搞录制版。录制版就是提前把对方出身的地方的一些奇闻奇事给整理出来，到时候发挥就行。
蓝小雨暗自偷笑，怎么觉得活灵活现一个阴谋家的嘴脸啊：)
3、 按设定套路转移话题。
大多数人都不是天生八面玲珑的人，要是做不到蓝小雨那样的左右逢源，那么我们可以用笨办法。还是提前准备。最终想引到什么地方，怎么引，都提前想好了，到时候就能从容应对了。蓝小雨相面是一绝，反正客户99%都不懂，那就挑吉利话说呗。把客户逗高兴了才是真的。
4、 送增值服务。
前面提到蓝小雨从吴姐办公室出来就把整个内容记录在百科笔记上了，甚至是下属来请教问题都没放过。现在派上用场了吧。帮忙出谋划策。
先看看同一个问题吴姐是怎么处理的：买四送一，常规营销手段，没啥出彩的。
在看看蓝小雨是怎么说：用同行业他公司广告投入效果刺激、帮忙策划赠送增值服务、样片勾引、增加拜访数量级。又是利诱又是勾引、还反复轰炸，效果肯定比一个买四送一好得多吧。
5、 请朋友帮衬。
能找到与客户都熟悉的一个人在场，是最好的。既能比较容易缓解气氛、打开话题，又能适当得到来自朋友的帮衬。朋友从侧面一称赞，比咱自己说管用多了。
看看蓝小雨给文山哥出的是什么主意：统计剩余房源，每天降价10元。真是高招。开始的时候还想，这每天降价还不是都在观望啊。仔细一琢磨，不对。观望的过程中被别人买去了怎么办，房源有限啊。蓝小雨对人心里的把握很精准。不是说优秀的推销员都是心理学大师嘛。以后可以有针对性的多看看这方面的书。
吴姐对蓝小雨的策划总结很精准，用同行打掩护，要么刺激同行(用同行来刺激客户更准确一些，比如对吴总的游说以及之后培养其他包版公司都是用同行来刺激客户。给吴姐送的那个增值服务的策划也是这招。甚至之前SH的案例，也用过这招但没奏效。)要么干掉同行(这个没找到案例，或许是没理解透彻)，要么渔利同行(利用同行间的竞争得力。购房者之间可以看做同行。)这里的同行可以是报社之间，可以是广告公司之间或者任意两个同行业公司之间，甚至包括了人与人之间。
6、 讲故事。借古喻今。
雨总一直说，卖产品就是卖故事。
故事分很多种，有借故事推销产品的(大闸蟹)，有借故事阐述关系的(地主和长工)，有借故事借古喻今的(在三个鸡蛋上跳舞)，有单纯为了活跃气氛的等等。有些话说的太直白了，不好听也不好看，借这故事隐晦的把意思传递给对方，才是高手。(前提是对方也是高手，不然对牛弹琴了)至于这些故事从哪里来，一是平时的积累，二是事前的准备。
雨总为了讲好故事，甚至学习评书，可见讲故事是多么重要了。不会讲没关系，多练习。现在天天拿着《我把一切告诉你》，没人的时候用讲故事的方式给读出来，即加深了对内容的认知，又练习了讲故事。
7、 赠送小礼物。
这小礼物也不是随便选的啊，这是百科笔记上记录的，或者说是细心观察的结果。连对方喜好什么色调、喜欢什么颜色都能准确把握，没有对细节的细致观察怎么会做的?而且，你送的东西得人家能用上吧，之前说过送礼物的几个标准，打火机是能天天用上的东西吧，看见打火机就想起你了吧。你要是送条烟，不说人家要不要，那东西都一样啊，没有个性，抽的时候或许还知道是谁送的，抽完了就成烟了。
8、 提供包版资料。
篇3：房地产销售渠道发展趋势
1 老带新
老带新是指房地产开发公司通过培养已成交客户的忠诚度, 通过已成交客户的口碑宣传来带动其周边亲戚朋友的来访, 并促进成交。
老带新从早期就被广泛运用在房地产营销中, 并且适用于各个业态的房地产物业中, 同时, 通过老带新来访的新客户的成交比率较大, 在房地产客户成交比例中占据较高比例。一般做法是奖励老客户现金、物业费或家电等其他奖励, 同时给予新客户一定程度房价折扣或实物奖励, 使其双方获利, 得到物质及精神上的双重满足。在物质奖励的基础上, 通过活动配合, 在老客户的活动中通常会欢迎老客户带亲朋好友一块过来参加, 以此来增加新客户到访及老带新的成交。
老带新的扩客方式, 更多的是通过心理作用来扩展客户。一方面从心理学角度, 已成交客户都会传播自身项目的优势, 较少会去传播劣处, 形成口碑宣传;另一方面, 中国从古至今喜欢亲朋好友居住在同个区域, 以便串门走亲访友, 老带新也是通过我国群众的群居心理来扩展已成交客户的亲朋好友。
深入挖掘的话, 往往从一个成交客户身上, 可以拓展出好几个新客户。
老带新作为一个扩客渠道, 确实会增加项目的来访及成交, 但也有其一定的局限性, 只局限在已成交老客户, 客户群体较小, 而且在销售前期蓄客无法使用, 只能在销售中期, 已经有一定规模得老客户的情况下才能推动蓄客。对于总建筑面积较小的楼盘, 可能一次性开盘短时间内就去化完毕, 也较少能用到老带新。
2012年前后, 广大房地产营销策划者在老带新基础上推陈创新, 推出“全民营销”, 把只局限于老客户的拓客, 引申到全部员工为项目拓客。
2 全民营销
全民营销是指房地产开公司发动全体员工、合作伙伴、关系单位、媒体、个体户、个人等社会各界人士来为项目介绍客户, 增加现场来访, 并促进成交, 并在成交后给予介绍客户者给予一定的奖励。
全民营销的概念在2012年前后推出, 并马上被广大房地产营销策划者跟风使用, 由此可见其火热程度, 在前三四年掀起了一阵“全民营销”风。全民营销是在老带新的基础上演变过来的, 因此跟老带新一样适用于各个业态的房地产物业中。一般做法是给予全民营销带客者一定程度的现金奖励, 同时给予新客户一定程度房价折扣或实物奖励等, 使其双方获利。
全民营销的一种模式是广而告之, 所有人都可以随时拓客, 关键是做好客户报备及客户认定即可。这种模式管理比较粗泛, 更多是形式上的全民营销。另一种模式是成立经纪人平台, 纳入经纪人平台的人员才可以扩客, 通过建立沟通平台来与经纪人互动, 鼓舞士气, 宣传项目。愿意加入平台的都有一定的意愿想通过此模式来赚点费用, 重赏之下扩客也只能是水到渠成。
全民营销在噱头上看似很大, 但最终实际效果泛泛, 一方面是“全能也是全不能”, 各个项目跟风全民营销, 就所有人能为所有项目带客, 导致没有针对性, 选择性多了, 就不利于单独一个楼盘。另一方面是人员的管理和互动确实比较复杂, 要花费大量的人员和精力。更为主要的是全体员工及社会其他人士很少能为了物质或金钱奖励真正去扩展客户, 只是有亲朋好友需要的话, 刚好可以推荐推荐。所以全民营销更多的是噱头上的模式。
当然在现实操盘中, 有些项目会把全民营销引申到全民经纪人的概念, 重点还是需要主动走出去拓展愿意专注于拓客的个人, 使其能更多的为项目带来客户。
在房地产实际操盘中, 在全民营销的基础上进行全面分析, 寻找重点突破点, 延伸出一二手联动。
3 一二手联动
一二手联动即开发企业与二手房经纪商达成战略合作协议, 充分利用对方广大面店的渠道与资源, 由其对项目进行宣传扩客, 并带至售楼处促进成交, 提高双方运作效率。
一二手联动是在全民营销概念的基础上, 做出点的突破。全民营销在一定程度的很大的考验了开发商的组织能力, 需要有专门的团队来管理全民营销平台及拓展经纪人, 因此组织起来一般很有难度, 有的更多的是噱头概念。而在操盘过程中会发现客户购房渠道一个是在售楼处成交, 另一个就是在二手房市场, 也就是二手房中介面店处。根据这种渠道分析, 二手房市场的主要待客点二手房中介将会有大量购房潜在资源和客户;同时二手房中介又是一个利益团体, 有钱能使鬼推磨, 高佣金下势必会有很多二手房中介帮助项目拓客。因此在详细操盘中重点突破, 选择二手房渠道来进行拓客。
在这种模式下, 重赏是必须的, 但还是可以从房价中做出来, 但这些佣金折算到单价还是浮动较小, 因此在楼盘表价上会略微上涨。同时有别于“全民营销”的个人奖励模式, 这个模式需要两方面的佣金支撑, 一方面是基层经纪人的佣金, 必须落到最终实际人手里, 保证经纪人的扩客积极性。另一方面是二手房公司的佣金, 保证其能统一调度各门店, 发挥组织协调作用, 发挥其领导互动鼓舞作用, 促进基层经纪人的士气和战斗力。两者缺一不可。虽然该模式的费用会比“全民营销”模式高点, 但效果确实非常明显, 无论是在住宅、公寓, 甚至乃至到商铺上。
4 分销渠道
在楼盘操作中, 会发现前三种模式的扩客主要还是针对住宅和公寓等刚需和改善型客户, 虽然也有一定的投资客户, 但满足不了大量商业体的开发销售。因此在销售渠道上再延伸出“分销渠道整合”。既然一个渠道满足不了项目商业体的销售, 那就通过多个渠道的人海战术来实现, 寻找各城市的各种专业分销团队来扩客销售。
分销渠道是指房地产开发公司组织二手房中介、销售代理公司、行销团队、电销团队等所有一线扩客团队为开发商销售楼盘。
此模式下, 要求分销团队数量一定要足够, 需要开发商主动出击寻找整合各种专业团队;同时更适用于商铺, 客户对商铺的价格比较不敏感, 可以把佣金做到价格里面去;另一方面该模式下, 现场的氛围会比较活跃, 来访比较多, 可以增加成交率。
该模式下, 一种由负责现场的代理公司统一接待, 这就需要做好置业顾问与各分销团队的对接和考核挂钩, 有利于客户回访和促进成交。另一种是由分销团队自行安排人员接待, 这就需要开发商统一做好销控及各团队的人员培训。
该模式适合短期的一波流攻坚战, 长时间的话, 面临分销团队转投他项目及销售疲劳。特别是当前销售模式跟风快的情况, 分销团队很容易被其他项目以高额佣金诱惑过去;同时分销团队可一组客户带往多个项目, 不利于成交;更甚者分销团队会借多个项目需要来抬高自己销售佣金, 造成市场佣金混乱。
5 直销模式
经过多重模式的探讨和演变, 最终发现最合适的模式还是自己有直属团队或者自己的代理公司有直属团队, 即所谓的直销模式, 拥有自己的电销团队、案场团队及行销团队。
电销团队一般配置10人左右, 由一个电销经理负责, 主要负责电话陌生拜访、行销团队搜集回来电话资源拜访、当地区域手机号码盲打等。电销团队通话中碰到的意向客户, 交由行销团队中的精英团队和案场团队负责走访跟进。
案场团队根据项目规模配置, 一般1个主管带3个置业顾问, 再配备案场销售经理。主要负责案场各种来访接待及电销团队和行销团队带来的客户接待。
行销团队一般分为精英团队和撒网团队。撒网团队主要负责沿街商铺派单收取手机资源、竞品项目售楼处客户拦截、十字路口派单收取手机资源、小区入户派单收取手机资源等等广泛的粗犷的行动。精英团队一般负责跟进意向度大的客户及突击一些企业主和写字楼等中高端客户。撒网团队对人员素质要求不大, 一般甚至可为大妈大姐们。精英团队就要求很高, 各种谈判、说辞、逼单等技巧都要精通。而行销团队的数量就根据项目当前推盘量而定, 但一般也得20人以上。
摘要：主要阐述房地产销售渠道的一连串发展趋势, 由“老带新”发展到“全民营销”, 再针对性扩展到“一二手联动”再到“全面整合分销渠道”, 最后还是回归到“直销模式”, 并分析利弊及操作方式, 以便房地产开发公司销售楼盘时更谨慎选择自己的销售模式和渠道。
篇4：房地产销售策略分析
关键词：房地产客户关系管理
0引言
作为一种提升企业竞争力的工具，客户关系管理(Customer Relationship Management，CRM)已经引起了房地产业界的极大关注，并且在一些知名的房地产公司得到了应用。但是，目前还有很多人对于房地产開发企业需要实施CRM持反对态度。这些人之所以持有这种观点，主要是因为他们没有正确认识到房地产开发企业客户满意的意义。因此，正确认识房地产客户满意的构成要素和意义对于房地产业成功引入客户关系管理，有着重要作用。
1房地产销售的目标是客户满意
“满意”是一个心理学术语，是指人的一种肯定性的心理状态。这种状态是由于外界的某种刺激使人的某种需求或期望得到满足及“合意”(即符合人的本意)，从而使人感到某种“快意”(即心理上的愉悦)o满意的前提是外界的这种刺激，包括物质、精神及二者结合的刺激。因此，市场营销学大师菲利普·科特勒(Philip Kotlen给客户满意下了一个定义：“客户满意是指一个人通过对一个产品的可感知的效果《或结果)与他的期望值相比较后形成的感觉状态，是可感知的效果和期望值之间的差异函数。”
客户满意与否是一种心理评价的过程，它具有以下特征：
主观性。客户满意与否并不是由企业的产品和服务水平所唯一决定的。它在很大程度上受客户主观因素的影响。客户的需求、期望、性格、好恶、情绪、经济地位、教育程度等因素对客户的满意程度都有着重要影响。
不稳定性。客户满意与否不是一成不变的，而是随着社会经济和文化的发展及个人消费水平、鉴赏能力的提高而不断变化。昨天令客户十分满意的产品，在明天可能成为客户抱怨的对象。所以，企业不能沉醉于现有的较高的客户满意度水平，应该居安思危，不断地改进产品和服务。持续地提高客户满意度，这样才能在竞争中占据并保持不败之地。
多层次性。客户满意是客户对企业提供的产品和服务的心理评价，这种评价是多层次的而不是单一指标的。客户满意从横向上包括理念满意、行为满意、视听满意、产品满意和服务满意：从纵向上包括物质层满意、精神层满意和社会层满意等三个逐渐递进的层次。因此，实施客户满意战略应该注意到各个层面，努力实现客户的全面满意。
2客户满意的构成要素
由于“客户满意学”刚刚兴起不久，而且东西方文化存在着明显的差异。因此，有关客户满意构成要素的理论，学术界还没有形成一致的看法。日本产能大学的持本志行教授提出了客户满意的构成要素。持本志行提出的构成要素是从实体项目进行分析，有所侧重也就有所忽略，但总体上不失为一种优秀的分析方法。
与房地产有关的项目。包括房价，楼盘的评价绩点。楼盘的评价绩点包括户型、装修、地段、规划设计、物业管理等因素。这些内容是房地产品固有的品质特性。它们构成了房地产品的核心质量，是影响客户满意的首要因素。
与印象有关的项目。包括客户对房地产开发企业经营状况的评价，对房地产品的评价，对企业形象的评价。客户根据宣传媒体、亲友同事了解到的信息，再结合自己与房地产开发企业接触的亲身体验，会对房地产开发企业做出评价，形成一种印象。这种印象的好坏，一方面受到客户主观因素的影响，例如，由于每个客户的需求和偏好不同，他们会对同一企业的房地产品做出不同的评价：另一方面，还受到客户接触到的外界信息的客观性、全面性的影响，虚假的、片面的外界信息会使客户对房地产开发企业做出不正确的评价。
与服务有关的项目。这里主要是指在营销和销售过程(从客户同房地产开发企业第一次接触，到签订认购合同)、房产的使用过程中，企业对客户提供的服务以及为增进客户关系所设计的各项活动。
3客户满意的重要性分析
满意的客户通过持续的重复购买、新客户的推荐，能够给企业带来收益。这是众多企业追求客户满意的原因。对于房地产开发企业来说，客户满意的意义也在这两个方面得以体现。客户从购买到满意，再从满意到忠诚，最后向自己的亲朋好友传播口碑，这个过程会给房地产开发企业带来丰厚的利润。
重复购买的产生。对于购房客户来说，很多客户已经开始二次置业，甚至三次置业，房地产开发企业完全有机会再次向他们推销房产。对于租赁客户而言，他们购买的是房地产在一定时期内的使用权。房地产的使用权这种商品的购买和消费是一个持续的过程，客户与房地产开发企业之间存在一种长期的契约关系。获得客户的满意就意味着这种契约关系的延续，也可以说是重复购买的发生。企业因此而获得收益。
客户推荐的产生。不管客户是否有二次置业的可能，房地产开发企业都可以从他们身上发掘销售机会。因为房地产的价值巨大，对客户来说购买的风险比较大，在购买之前他们会进行多方面的咨询和多次选择，而朋友或同事的购买经历则是一个重要的参考信息。所以说，一个满意的客户会起到很好的宣传效果，他们对周围的人的影响作用远比广告、售楼书、样板房要大，并且不需要花钱。
此外，由于不满的客户会向熟人述说他们的购买经历，因而给企业带来负面的影响。这种现象在房地产业中的影响作用要大于其它行业：一旦有一位客户不满，企业失去的不仅是他一个人，而有可能是这个客户周围的所有人。因此，房地产开发企业的客户满意是十分重要的。
4客户满意增长模型
篇5：房地产广告文案写作速成班
房地产广告文案写作速成班,这里有一GDP明星班！思想：
一个中心（人者有其居）
两个基本点（私有财产权、城市化）
四项基本原则（产业政策、开发基金、供求关系、产品品质）房地产语境离不城市语境，房地产造词造句，作文联系，扶植与模仿，创意与创新，制造着风情与想像，侵权和投诉！我们边学边卖！FIRST思考:
好广告的评判标准是什么? 在文案创作之前我们需要做哪些准备? 广告表现的优劣标准
看得到——广告的冲击力，独特的视觉语言
看得懂——广告的相关性，只谈目标人群关心的事 看得完——广告的可读性，与消费者进行情感沟通 广告表现总原则
1、适合消费者的文化品味和审美价值
因为他们有自己的文化品位和鉴赏能力，即本位主义。
2、有自己的观点
观点清晰、强烈、独特，广告应试图通过观点引起他们共鸣。
3、留有足够的想象空间
叫卖的时代已经过去，好的广告一定与消费者产生心理互动。
4、保持一贯、一致的风格和语调
用一种声音说话，强化整合力和持续性，1+1将大于2。策略思维: 楼盘的整合策略是怎样的? 楼盘的时间节点是怎样的? 预热?造势?开盘?热销? 这个阶段我们要诉求一个什么样的主题? 这个主题可以用一种什么样的画面形式来表现出来? 是否与定位相符? 推出之后可以达到何种效应? 策略提纲
【一】 整体分析——我是谁 【二】 人群厘定——对谁说 【三】 传播定位——说的方向 【四】 传播策略——说什么 【五】 传播表现——怎么说
【六】 传播媒介——何时说，在哪说 【七】 传播形象——什么形象去说 【八】 传播执行——用行动去说 【九】 传播预算——说的花费
定位的原则：
1、要充分展现开发商关于居住的理念
2、立意要高
3、要具独特性、可长期发展
4、必须塑造出楼盘的识别特征
5、识别特征应与楼盘和顾客有高度相关性
6、识别特征在广告表现上应具备可传播性
初级课程—造词课
课程重点：
这是房地产语文的基础课，旨在以最短的时间突出定位与主卖点。卖点可走实和虚两条路．
实者让购房者觉得物有所值，一分钱一分货；
虚者让购房者觉得物超所值，将房子与身份、地位和想象中的生活方式相关联。术语：地段/实用面积/园林/景观/生态/CBD/复式/跃式/错版/一梯两户/容积率/飘窗/
HOUSE/小户型/别墅/洋房/多层/高层/样板房/市中心/起价/均价 讲解：
地段要近市中心或交通便利 实用面积与建筑面积的比值要大 楼盘要似园林，要不惜代价请国外著名景观设计机构来做园景 既然现在流行环保就打生态牌，要与CBD扯上关系以确立主流人群 复式、跃式、错版房都比一般的户型卖得贵 容积率尽可能地低 一梯两户容易制造私家感觉 嫌面积小就开飘窗，样板房为了真正做成样板要不惜千万之资 市中心当然是未来升值的最放心理由。
非术语名词：田园/豪宅/风情/气质/诗意/艺术/生活/教育/运动/文化/旅游/会所/ 恒温泳池/城市之巅/山水/一线江景/二线江景/海景/花园/广场/香榭里(舍)/香格
里拉/楼王/零距离/世家/私家/时代/一口价/全城第一家/全城唯一一家/精品/珍品/ 一站式/精装/高度/身份/视野 „„ 讲解：
体现格调，尽可能贵族化，贴欧美走； 体现景观，尽可能园林化，贴山水走； 体现实用，尽可能齐全化，贴市区走； 体现居住衍生价值，尽可能多元化，贴生态、绿色、智能、环保、健康走。动词：君临/划(时代)/典藏/升值/设计/配套/隐居„„
形容词：绿/大/超/长/宽/高/经典/全新/高档/高尚(社区)/顶级/奢华/尊贵/绝版/成熟
/超值/雅致/完善/辉煌/恒久/尊赫/永恒„„ 讲解：体现身价、享受与保值。
代词：你/帝王/金顶/白领/富豪/领袖/贵胄/精英„„
讲解：一定要让购房者有人上人的感觉，“我跟你们不一样”，“我比你们更高档”。
中级课程—造句课
课程重点：这是房地产语文的升级课，旨在营造外在美的意象，要煽情，又要体现楼盘的实力；尽可能使用判断句式，结论果断，有时也可讲讲大道理；先动听，再动人，易传播。必要的时候，甚至可以万金征求一句广告语。
大道理句式：好房子满足三代人/城市价值决定地产价值/住得好,一切都好/唯有地段不可以复制/地段，永远是赢家/超越无极限/空间成就梦想/空间决定生活质量/天空有止境，理想无边界/生活就在不远处/人生是河,幸福是岸/大树底下好乘凉/我们卖的不是房子，我们卖的是生活方式/巅峰,仅是再次超越的起点„„ 讲解：先讲一番绝对真理，让购房者认同此观点，取得好感，从而把此好感引向楼盘自身。此句式的弊端是有不着边际之嫌。
不可思议句式：家在广州，住在欧洲/先天下之乐而乐/一座充满回忆的新城/无须搬家，带上随身物品即可入住/竖起来的二沙岛/度假何须远离都市/这里的花园没有四季/一个改变你世界观的城市文化住宅/城市黄金分割点„„
讲解：制造悬疑效果，欲知答案请进来看。突出享受，突出主卖点。此句式的弊端是 有故弄玄虚之嫌。
想象尊贵句式：给你一个五星级的家/国际名流府邸/感受江畔艺术之都传世之美/传世府邸，辉耀流金岁月/气质，拒绝模仿/身份到了一个高度，只有建筑可以证明它的恒久/居优越之上/精英卫星城/体验国际文化生活/国际化贵族领地/在赢得世界之前，先拥有放眼世界的气度/成就新一代商务贵族/景观多人一点，生活迈高一线/少数人的府邸，所有人的梦想/很国际，很豪宅„„
讲解：强调国际化和发达国家格调，打国际牌和贵族牌，使有钱人觉得找到归宿。此句式的弊端是有名不副实之嫌。强调自我句式：生活由我定义/这里才是我的天堂/让世界为我STAND UP/70年代家园/我有我个性/我创造，我享受/你想生活/我和春天有个约会/我和我私奔/筑我所想，住我所爱/我有我的生活主张，我有我的生活高度/爱情易碎，买房万岁„„
讲解：在“我的地盘我做主”的自我价值最大化的年代，把选择的权利和正确性交给“我”—自恋型的年轻购房者。此种楼盘一般偏小户型。此句式的弊端是有贵 而不惠之嫌。
便宜有好货句式：白领也可以住别墅/事实证明，供楼平过租楼/旧楼给我，新楼给你/没有富爸爸照样住靓房/年投资收益20%,4-5年收回投资„„ 讲解：以性价比或低价格诱惑购房者。此句式的弊端是有品质不高之嫌。此外，还有如“都市人的心灵居所”、“与世界同步，与天地交融”、“超过所有的美”等空灵句式，如“心情盛开的地方”、“每天数十万人诗意地生活”等投其所好句式，如“毗邻大学城”、“窗外就是CBD”等鸡犬升天句式。
高级课程—作文课
课程重点：这是房地产语文的毕业课，旨在营造内在美的意境。
记叙文(居住标准)：中心思想是品质。建筑设计需要品质，施工需要品质，管线的布置、楼盘外立面、隔音、隔热设施皆然。作为居住空间的制造业，房地产业的根本是产品，产品的属性有部品标准化、设施配套化的成分，强调的是品质的一致，与营销常用的形容词无关。
抒情散文(社区景观)：景观是房地产产品中在“记叙文”之后唯一可以作为抒情成分出现的因素。见山、见水、见绿、见园林，站高、站远、站市中心、站郊区，各展其谋，各得其所。它的个性化对应的是购房者的差异化和多元化。说明文(物业管理)：琐碎、规范、实用性强、关联度大、日日重复执行，是物业管理的特征。它的好坏，直接决定着房地产作为产品和作品的民间口碑，也是社区内人心聚散的关键。这篇文章的评分人完完全全是业主。
议论文(品牌效应)：房子销出之后并未进入完成时，还要来临升值或贬值、恶评如潮或好评如潮、品牌坏死或品牌输出。每一座房子都会持续地发出声音，获得品牌美誉度的房地产才能借着品牌效应，不战而胜地打好下一张牌，这篇文章已由粤军、闽军和津军在北京及全国各地写出范文 撰写房地产广告文案五个关键步骤 学会5步法,创作过程就是这样简单!第一步：查看与观察现场 房地产广告卖的都是同一种商品——房屋，但其坐落的地点环境与规划内涵仍呈多样的差异。撰文员首先须到工地现场作深度的观察与思考，取得第一手的意见与灵感，附近的环境，相关的设施，如市场、公园、学校、交通状况、街道景观，皆须观察了解。有人马马虎虎随便看看，有人以为某某地点以前就看过，“我很熟”，甚至懒得去看，皆犯了要不得的错误。撰写房地产广告文案，首先必须动 脚，必须“脚踏实地”，找寻最新颖最切合实际的灵感。
第二步：收集相关资料
与房屋个案有关的资料，不论在手边或外头，都要广泛收集，可请市场调查人员提供竞争者以及以前或邻近的已推的个案资料(如说明书、海报等)作为参考比较。
另外，可用电话或当面咨询有关人员的意见。
第三步：过滤资料
将所有资料作综合的观察与整理，按其重要性作优先顺序的排列，按其价值与可利用程度分类存放。在这个资料整理与思考的过程中，会产生一些创意，这些创意可作初步的选择。
第四步：深入了解产品的优缺点，找出销售点
房屋产品的内涵须作深入的了解与分析，有不清楚的地方须请教公司相关人员或建筑师、投资业主等专家。其分析要点如下：
1、找出产品的特色。
2、与市场上竞争产品作比较，找出优劣点。
3、分析价格与产品的关联性。
4、寻出最与众不同的特色，即最具竞争力的特点。
5、产品与当前购屋人心理的关联性。
第五步：了解购屋人
房屋产品有高价、中价、低价及座落区域环境的差异性。因此每一个案的目标市场皆有其独有的特质。撰文员须要了解购屋人的背景与心理趋向，才能充分写出能吸引他们的诉求文案。例如收入、职业、教育程度、年龄、购屋习惯、决策者、区域特色„„等背景皆须作充分的思索与了解。
篇6：房地产销售必备销售专业知识试题
一．选择题(单选或多选 共20题 每题2分)
1.下列哪项不是三通一平中所说的三通中的一项：（）
A路通B电通C煤气通D上下水通
2.什么是复式（）
A在结构上是一层，上下层不通过楼梯，而是采用户内独有的内部楼梯连接
上下层。
B住宅在结构上是一层，但层高较普通住宅高，可在局部安排夹层，利用户
内楼梯连接上下，其目的是在有限的空间内增加使用面积，提高住宅利用率。
C在结构上是一层，户内楼面高低不一致，错开之处有楼梯联系，但没有完
全分为两层。
D是一套住宅占有上、下两个标准层，上下不通过公共楼梯连接而是采用户
内独有的楼梯连接。
3.什么是房屋的开间（）
A是房屋的深度B是房屋的宽度C是房屋的长度D是房屋的厚度
4.房屋所有权是（）
A占有权B管理权C享用权D排他权E处置权
5.国土局产权登记处可以（）
A办理初始登记B办理转移登记C 办理房产证D办理契税
6.房地产证是指（）
A商品房买卖合同B房产证C地产证D其他证明
7.房地产按交易性质分类（）
A销售市场B租凭市场C抵押市场D二手市场
8.房屋权属证书包括（）
A房屋所有权证B房屋共有权证C房屋他项权证
9.下列哪些不属于公共分摊面积（）
A公共门厅B垃圾道C地下车位D会所
10.商品房合同是由哪些部门编制（）
A开发商B建设委员会C中华人民共和国建设部D国土局
11.房屋使用权是指（）
A占有权B处置权C享用权D继承权
12.居住用地是包括（）
A住宅用地B 共建用地C公共绿地用地D道路用地
13.房屋所有权包括哪些权益（）
A占有权B使用权C收益权D处置权
14.房地产开发用地包括（）
A土地使用权出让B土地使用权划拨C土地使用权转让
15.居住用地使用权年限是（）
A 50年B 80年C 60年D 70年
16.商品房预售许可证应具备条件（）
A开发资质证书B营业执照C土地使用权证D法律法规规定其他条件
17.办房产证需要缴纳的费用有（）
A公证费B契税C印花税D公共维修基金
18.开发商交房时又提供哪些手续（）
A商品房竣工验收备案表B质量保证书C 使用说明书D实测报告
19.国家规定商品房面积误差比绝对值是（）
A ±1%B ±2%C ±3%D ±4%
20.内销房是可以出售给()
A中国大陆人B台湾人C 香港人D 外国人
二．名词解释：共6题 每题5分
1.什么叫绿地率？
2.公摊包括哪些内容？
3.什么叫建筑线？
4.什么叫住宅用地？
5.什么叫开间？
6.什么叫跃层？
三．简答题共2题每题10分
1.详细说明商品房买卖合同中关于3%面积误差比。
2商品房五证是指哪五个正？
四．计算题：10分
1.预售面积153.41m²单价3585元，一次性优惠3%，按揭优惠1%，首付
篇7：房地产销售速成
【编辑寄语】 为了启迪大家，为您准备了关于2019销售总结：房地产销售工作总结的文章，欢迎大家参考查阅！
房地产销售工作总结
在房地产行业工作也已经半年多了，在销售方面还有待提高。虽然自己的水平有限，但还是想把自己的一些东西写出来，即从中发现得到提高，也可以从中找到自己需要学习的地方，完善自己的销售水平。
经历了上次开盘，从前期的续水到后期的成功销售，整个的销售过程都开始熟悉了。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。在这里拿出来给大家看看，也许我还不是做的很好，但是希望拿出来跟大家分享一下。
第一、最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。第二、做好客户的登记，及进行回访跟踪。做好销售的前期工作，有于后期的销售工作，方便展开。
第三、经常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。加强客户的购买信心，做好沟通工作，并针对客户的一些要求，为客户做好几种方案，便于客户考虑及开盘的销售，使客户的选择性大一些，避免在集中在同一个户型。这样也方便了自己的销售。
第四、提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的时候就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的想信自己。从而促进销售。
第五、多从客户的角度想问题，这样自己就可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，解决他的疑虑，让客户可以放心的购房。
第六、学会运用销售技巧，营造一种购买的欲望及氛围，适当的逼客户尽快下定。
第七、无论做什么如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃！什么样的态度决定什么样的生活.第八、找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径；一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要
方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果靠的是机会，运气总有用尽的一天。
篇8：房地产项目销售中心建设要点
1 销售中心选址需注意的问题
⑴根据场地情况、工程进度、销售计划、成本等确定销售中心的位置;
⑵销售中心的位置应方便本项目主要区域的客户到达, 尽量避免位于单行道边;沿途交通道路品质要高, 方便车辆开行;
⑶对于主要区域客户的来访路线, 需考虑沿线城市景观对楼盘档次的影响;
⑷售楼部和样板房的位置对于施工造成的不利影响要仔细推敲, 尤其是对施工流水组织、施工材料进出、材料堆放的影响要重点注意。如考虑不仔细, 可能会大大加剧施工实施难度, 对于工程成本及工程都会有较大影响;
⑸考虑客户在整个展示区内参观流线的舒适度, 尤其是声音、气味等不利因素对展示区开放的影响;
⑹样板房与销售中心距离不宜超过400m, 否则应配备电瓶车等交通工具;
⑺展示区内的客户停车点应靠近销售中心并相对独立, 与售楼部距离建议不要超过200m, 否则应配备电瓶车等交通工具;
⑻展示区内或周边应设置不少于20个停车位的专用停车场, 并应考虑销售高峰期的客户临时停车点;
⑼销售中心和临时样板房的地坪标高应高于室外市政道路, 以便于组织排水;
⑽为了有效地进行成本和品质控制, 展示区的总面积不宜超过30000m2。
2 销售中心主体结构设计
⑴销售中心主体设计应结合项目的建筑风格;各功能区的划分和各区域面积应与营销、财务等部门仔细规划, 建议面积不要小于700平方。
⑵销售中心天棚梁下净高要仔细推敲, 销售处天花高度直接决定客户的第一感觉。净度太矮, 客户感觉压抑, 如果太高, 所花费成本则相对较大, 且比例失调。主厅面积在200m2以下, 5400mm≥梁下净高≥4200mm;主厅面积200~500m2, 8400mm≥梁下净高≥5400mm。
⑶建筑外装修与室内装修的交界处要引起重视, 这些部位很容易被设计所忽视, 而这些部位收口关系往往又是比较难处理的。如:销售中心室内外相接的地面铺装、连接内外墙的结构柱、主体与附属建筑的连接处、室内外的标高关系;
⑷空调出风口避免设置在显眼的地方。配置功率要仔细核实, 展示区域因人流量较大、层高较高, 建议按250瓦/㎡左右考虑, 如有采用大面积的玻璃幕墙可适当增加负荷, 办公室等室内部位按190瓦/m2左右考虑。应保证室外温度39度时, 室内能控制在25°以内。
⑸考虑预留弱电系统管线穿梁洞口, 结合销售中心日后的规划用途综合考虑室内的消防、强弱电、给排水管线布置, 避免日后大规模的改动。
⑹如有玻璃幕墙, 应考虑幕墙龙骨是否会影响客户向外的视线, 尤其是景观较好处一定要保证视野通透。
⑺核查各专业施工图之间是否协调统一, 各专业施工图是否对装饰空间、装饰效果有重大影响, 如关键位置结构梁是否太大导致室内净高不够;风管是否过大, 影响净高等。
⑻因中央空调室外机较重, 将主机布置在相对隐蔽处的同时还要考虑到结构能否承受该核载。
3 销售中心室内装修设计
⑴成本预算部门应根据目标成本将各个功能分区的天、地、墙的单方限价进行分解, , 将限价要求及总体成本指标提供给设计管理部。设计管理部下达给设计的任务书中应明确造价控制标准、石材等主材限价;
⑵销售中心的装修设计应与该项目推广主题和调性的吻合;
⑶要考虑主要材料的采购难度, 如石材、中央空调、灯具等, 尽量选择市场选择较多, 售后服务好的材料;确定块材尺寸时需要了解石材毛料的尺寸, 根据毛料尺寸选择块材尺寸, 以提高毛料的成材率, 降低石材价格。普通楼盘灯具建议多考虑国产水晶, 其与市场上高端的施华洛世奇水晶、埃及水晶的价格差异巨大, 实际效果却相差不大。
⑷通过设置停止检查点以保证装修 (装饰) 实施效果、并降低纠错成本, 如:土建移交场地时;封天花前;所有造型完成但未上面材前;所有面材工作完成后。
⑸要考虑销售道具的位置和尺寸, 保证销售道具能合理布置。应与销售部门和财务部沟通, 为其工作区域配备足够的强、弱电接口。
⑹员工办公室及储藏室、监控室、保安保洁室因主要为工作人员使用, 不对外开放, 从成本角度考虑, 只进行简单装修即可。
⑺影音室因客户主要注意力都会放在投影上, 故对于其墙身、地面、天面装修也只进行简单处理即可。
⑻用电负荷应预留销售中心外广场举办各种促销活动的用电负荷。
⑼复杂的工艺也会大幅增加造价, 如石材拼花或铺贴方式、天花造型等, 这些地方都要重点审查。对于造价比重较大的地方应仔细审图, 看该地方施工工艺是否太过复杂, 是否能优化。
4 销售中心施工管理
⑴将营销所要求的销售中心、示范间等完工时间适当提前后填入施工合同。将营销所需配合的各项事宜也一一在合同中明确, 以免日后产生扯皮、签证现象。
⑵需根据项目工期规定施工单位各阶段投入劳动力数量, 并要求确定施工单位一周内提供详细节点计划及组织架构表。详细节点计划应包括:人员进场计划、材料定版及进场计划、空调设备二次深化出图时间及进场时间、灯具预埋件进场时间、各阶段施工时间等。其中主材定板建议在确定施工单位后马上开始, 使业主有充分的时间对主材进行比选。
⑶施工单位进场前应组织图纸会审, 解决施工图纸存在的问题。结合项目特点及工期对施工图纸及施工工艺进行优化;听取装修公司对于降低成本及提前工期方面的建议, 评估其可行性;对于卫生间、厨房等重点部位的防水做法节点大样进行推敲, 尤其是卫生间门槛石位置的防水做法要重点关注。
⑷装修单位进场前应办理进场交接手续, 主要参加人员为:工程部项、总包单位、装修公司, 对现场还需整改或存在的问题进行书面确认, 明确责任单位、整改时间, 避免日后扯皮。尤其是总包负责的防水工程, 有条件尽量进行试水试验。
⑸销售中心屋面结构完成后第一时间要将变形缝防水做完, 避免雨水进入。
⑹尽快办理迁移绿化、开市政路口手续。示范区广场范围内管线要完成施工或预埋PVC套管。
⑺组织好示范区域施工的先后、穿插顺序, 尤其是吊石、种树需涉及到重车的工序需要认真考虑进场时间及行车路线, 广场砖尽量安排到最后进行铺贴。
5 结语