销售制胜宝典（共10篇）
篇1：销售制胜宝典
5种渠道销售技巧
渠道销售技巧
一、强调市场需求
很多渠道销售代表在进行销售的过程中，往往着重强调价格、利润，而对产品的市场需求没有认真的介绍，从而导致了新品上市，渠道商销售****不高，或者不愿意销售更多的产品型号。
客户：你这个产品型号不是最好的，我为什么要进货？
销售人员：不是每个品牌或规格都是同类产品中最好的，但是由我们生产或推出的每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润上的增长。XX品牌销售量是相当大的，其中每个规格都是适应消费者的某种需要的，请您记住这点：您有很多类型的顾客，他或许来自一个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您必须尽力吸引百分之百的顾客。您应该确信这一点：XX所推出的每一种规格都已经过验证并被发现是真正能满足消费者需求的，同时这种规格也受着XX强大广告的助销支持。(首先介绍完符合时常需求后，再对产品、价格等内容的介绍)
渠道销售技巧
二、善于利用调查数据
我们经常会听到一些销售代表在开会的时候说到：“没有调查，就没有发言权。”调查不但是我们做各种市场预测、促销策划等决策的依据，同时也可以作为我们销售的辅助工具，在渠道销售技巧thldl.org.cn中，这方面可以帮你分析对手的竞争力及自己的市场占有率。
客户：我先进你们一个型号产品试销，卖好了在进其他型号产品。
销售人员：老板，我们的市场调查结果表明：三种规格的销售比例分别是：X%，Y%，Z%。如果您只进这一规格，您只能得到X%的生意量，而您如果能够进齐三种规格，你就会得到100%的生意量。(拿出调查的数据证明)
渠道销售技巧
三、善于抓住机会表达利益点
我们在宣布一个活动，在非正式场合与正式场合宣布给人的感觉是不一样的。同样，我们对渠道商表达利益点的同时，也要善于抓住表达的时机。善于抓住时机表达我们的利益点，不但给渠道商印象深刻，同时，还可以化解渠道商给我们抛出的难题。
客户：你们既然是厂家供货，为什么价格这么高？你们厂家给我们渠道商的利润太少了。
销售人员：老板，我们的价格已经不高了，其实您关注价格的同时，更应该关注其他方面的东西。由于我们是厂家直销，您不用担心买进了假货，既赔本又坏信誉。我们的货源稳定，定期的拜访后保证您不脱销，而是在货源紧张时，我们总是首先满足我们的直接客户。我们的紧俏产品，在任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需要。我们会经常性有促
销支持，而且，我们的销售人员会帮助您管理货架，贴宣传画，有效地提高你的店内形象，增加生意机会。我们的各种宣传材料，能增强你商店出售真货的信誉。
渠道销售技巧
四、善于利用销售道具
渠道商每天都会听到不同商家对产品的介绍、市场的介绍，各个销售代表都把自己的产品吹的震天响。如何在众多商家的共同销售中，脱颖而出，这个需要利用道具作为我们销售的润滑济。在实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对公司有利的一面来做为我们销售过程中有力的论证。
客户：你们刚做数码产品，质量肯定不过关。
销售人员：先生您看过由《南方日报》出版社出版的《创业心经》吗？里面就有关于我们XX的介绍，他们给我们的定义是：“在欧洲打响的民族品牌”。先生，您可以试想一下一个在国际上拥有良好品牌形象的企业，会为了赚您一点钱而生产一些不符合标准的数码产品销售给您，而把自己的品牌形象打坏吗？所以您购买我们的产品绝对的放心！（同时现场赠送一本《创业心经》）
渠道销售技巧
五、善于利用竞争对手做比较
孙子兵法中就有介绍：知己知披，百战百胜。商场如战场，要想在竞争中获胜，必须对竞争对手有充分的了解。很多厂家、销售代表只光顾着研究本产品与竞争对手的差别。但在渠道销售的过程中，渠道商更加关心的是产品能够赚多少钱的问题。假如销售代表一味的强调产品与竞争对手的差异，往往打不到问题的关键点上。那么，既然不注重谈产品对手的比较，如何理解“善于利用竞争对手做比较”这句话呢？这里，我们所说的用竞争对手做比较，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的竞争对手与渠道商进行比较。
客户：对于这个新品，我还不想马上进货。
销售人员：老板，调查表明：当消费者发现他们所要的产品没有货时，40%以上的消费者或者推迟他们的购买，60%到其他的店里去购买，您是否愿意损失您的利润而让给您的竞争对手呢？我认为每一家商店都是不同的，但您应该感兴趣的是，您对面的商店里正在经营着这种产品，并且这种产品使那家商店的生意增加了X%。（可结合第二点销售道具，拿出某商家进货的数据证明）
国内服装销售渠道模式分析
在国内服装业，渠道模式通常有3种：代理制、直营以及特许加盟。代理制是指在主要的销售区域发展总代理商，再往下发展二级或三级经销商，七匹狼、九牧王便是通过代理商开拓区域市场；雅戈尔主要发展直营模式，目前拥有超过2000个销售终端，其中商场专柜和直营店超过40%。海澜之家和美特斯邦威都采用了特许加盟来进行快速发展。
这3种服装业渠道模式最终形成的零售终端为：商场、专卖店、超市、批发市场、网上销售。对于优势品牌服装而言，商场、专卖店是其主要零售终端模式，其中专卖店模式逐渐成为服装业主流渠道模式。
目前，服装企业的竞争已有原来的产品竞争转为营销网络和渠道的竞争。浙江雅戈尔、福建七匹狼、浙江报喜鸟、美特斯邦威、森马、以纯、李宁、安踏等，纷纷加大了渠道扩展的力度，除了进驻商场专柜以外（商场专柜销售约占企业销售渠道的15-20%），专卖店模式成为各大服装企业跑马圈地的首选战略。专卖店模式分为直营专卖店和连锁加盟专卖店，其中连锁加盟专卖店为主要渠道拓展模式，（占比为70%-95%）各大服装企业的直营店占比不等，在5-30%左右，其中，七匹狼直营店比例小，仅5家直营店，美特斯邦威直营店比例在20%左右，李宁、雅戈尔等直营店比例在20％－30％左右，直营店净利润大约是加盟店的3倍，因此，各大企业未来将大力发展直营店。
百研资讯认为, 服装渠道竞争力在于：营销网络是抓住消费者的直接武器。许多国际服装零售商甚至不用广告，单单通过门店就可以吸引消费者。在面对渠道议价能力越来越强的情况，终端主导化趋势日渐明显。服装企业要建立好渠道，需要强势的品牌支撑、良好的管理运营、完善的信息网络系统，完备的物流系统，掌控整个产业链的非资本环节。
几种方法整合服装产业链：
1、生产销售一条龙：控制零售终端等于控制利润来源，这是很多企业选择做直营的目的，中国衬衫巨头雅戈尔为此不惜花巨资构建其上游和下游企业，自营店比例占雅戈尔销售终端店的40%左右。
2、生产、渠道全部外包：将生产外包给成衣制造商，在渠道上吸引加盟商，服装企业自身掌控
设计和品牌，美特斯邦威是其中的代表。
3、服装渠道商模式：从面料制造到服装生产，以服装电子商务的方式整合产业链，用信息系统的紧密联系替代传统服装企业的资本控制。对于整个链条的资本控制越来越弱，信息和管理的控制却越来越强。主要代表有海澜之家、PPG等。
篇2：销售制胜宝典
通常第一个问题是考官想问的。考官往往会从考生第一个问题的答案中想出第二个问题，也就是考生说到什么，老师可能就顺着你讲的内容追问。考官一般会更进一步地了解你对自己说过的某一点是不是能够知道得更多。所以，从第二个问题起，就有可能是考生在无形之中引导着考官提问了。
比如，考官会让考生为自己刚刚说过的道理举例，问考生还有什么类似的事物，问考生个人是否经历过，考生认识的人中还有谁有同样的想法，等等。有时考生引用了某人的话，考官就会马上问及此人的情况，通过如此反复的问答，考官了解了考生的真实水平。有时考官也会就考生的言谈提出反问，告诉考生有人持不同的意见，看考生如何坚持自己的观点，又是如何反驳他人的意见。
总之，考官一般情况下不会为难考生，通常考官会引导考生进行充分发挥。如果某个话题说得差不多了，或者说不下去了，考官会提出另外一个问题。因为，考试提问的目的是看考生能够发挥到什么程度，在考生的发挥中了解考生的知识结构、表达能力，观察问题、分析问题的思路和能力，以及考生的性格特征，从而整体上判断考生是否适合学习所报考的专业。
了解了考官的心理，考生就会发现，其实完全有可能引导考官提问，至少有一部分问答是可以主动争取的。考生要相信自己平时对于要报考的专业和有关问题的关注和思考，在已有的知识积累、生活经历的基础上，拥有什么样的水平就发挥什么样的水平。面试前可以关注、分析与该专业有关的一些问题，整理自己的思路。应当注意的是，在回答考官问题时，要说自己知遥潮熟悉的那些内容，要经得起考官的深究，不要不懂装懂。否则就容易陷入尴尬的境地。每一个问答回合中，考生的回答时间要长短适中，既不要简单地以“是”或“不是”、“有”或“没有”作答;也不要东拉西扯，长篇大论。回答考官提问时既要言之有物，又要抓住主要内容，适可而止。在回答问题的过程中，若有些问题回答不上来，就大方地坦言不知，别忘了，这时，也是考官在考察你的性格。
篇3：销售致胜宝典建立客户档案
一、客户的内涵
21世纪, 客户的内涵是什么?客户是企业的利润之源, 是企业的发展动力, 很多企业将“客户是我们的衣食父母”作为企业客户管理的理念。而到底什么是顾客, 什么是客户呢?在西方的论著中, 顾客 (customer) 和客户 (client) 是两个不同的概念。尽管顾客与客户都是购买和消费企业产品的人或者组织, 但两者最大的区别就在于, 顾客只是“没有名字的一张脸”, 而客户的资料却是很详尽地掌握在企业的信息库之中。从这样一个意义上来讲, 客户与供应商之间的关系比一般意义上的顾客更为亲近和密切。在客户管理营销时代, 一个非常重要的管理理念就是要将顾客视为“客户”, 而不再是“一张没有名字的脸”。
二、客户资源的重要价值
1. 客户资源是企业竞争的重要武器。
现代市场的竞争主要是表现在对客户的全面争夺, 是否拥有客户取决于企业与客户的关系状况, 它决定着客户对企业的信任程度。
2. 客户资源有着重要的市场价值。
企业利润主要来源于产品的销售, 所以说客户是企业利润的根本来源。另外, 客户又是新产品和新服务的首推对象。
3. 客户资源可以形成规模优势。
如果企业的忠诚客户在市场中占据相对较大的份额, 就会为形成规模优势, 降低本企业的成本。另外, 规模优势可以带来极大的从众心理, 一般客户从众的心理都很强, 大量的客户群也会成为其他客户考虑的重要因素。
4. 客户资源拥有着极大的信息价值。
客户信息对于企业来讲是最为重要的价值, 它会直接影响企业的经营行为, 以及对客户消费行为的把握, 成为企业下一阶段经营的依据。
三、客户档案的内容
许多企业对客户档案应包含什么内容并不是十分清楚, 经常把客户档案与客户的通讯录混为一谈。顾客通讯录通常只包含顾客编号、名称、所在地区、联系地址、电话号码等信息。客户通讯录其实只是客户档案的一部分。除了上述内容以外, 客户档案还应包括更多的内容, 如客户与企业交易的会员代码、每次交易的时间、商品名称或服务名称、价格、成交量、订货情况、信用评定情况、合同完成情况, 还应该包括顾客的年龄、业余爱好、收入情况、从事的职业、经常光顾的分销店所在地区、客户光顾的商店及商店所在的地区 (对最终客户而言) 或客户拥有的分销店所在的地区及规模的大小 (对分销商而言) 、购买的动机和偏好、价值观、生活方式、家庭的人口结构、生日情况、需要的特殊服务等。另外, 客户档案还包括经过分析得到的分类类别、交易的趋势、客户的购买模式和偏好特征等。
四、建立客户档案管理需要注意的原则
1. 动态管理。
客户的情况是会不断发生变化的, 客户的资料也要不断的加以整理。剔除过去旧的或已经变化了的资料, 及时补充新的资料, 对客户的变化进行跟踪, 使客户管理保持动态性。
2. 突出重点。
有关不同类型的客户资料很多, 我们要通过这些资料找出重点客户。重点客户不仅要包括现有客户, 而且还应包括未来客户或潜在客户。
3. 灵活运用。
客户资料的收集管理目的是在销售过程中加以运用。所以, 在建立客户资料卡或客户管理卡后不能束之高阁, 应以灵活的方式进行更详细的分析, 使死资料变成活资料, 提高客户管理的效率。
4. 专人负责。
由于许多客户资料是不宜流出企业的, 只能供内部使用, 所以客户管理应确定具体的规定和方法, 由专人负责管理, 严格规范客户情报资料的利用和借阅。
五、客户档案的利用开发
对客户档案的管理不能简单地认为是对客户资料的收集、整理, 开发和利用才是真正的目的。要把客户档案作为企业资产来集中管理, 通过客户档案信息的整理、分析、总结, 提出可行的决策建议, 指导企业的销售和客户服务, 提高客户的满意度。
1. 划分客户类型, 为不同类型的客户制定针对性的营销策略。
根据对客户资料的分析, 确定不同客户群对企业的价值、重要程度, 针对不同客户群的消费行为、期望值等制定不同的销售服务策略。
2. 不断收集和研究客户需求。
针对目标客户群的产品和服务需求对客户档案进行了研究, 并将之融入到产品和营销策略中去, 提高已有客户满意度, 抓住新客户。
3. 根据关键客户档案, 针对性采取措施, 挖掘客户价值。
客户档案包含客户的基本信息、曾经接触的记录、客户的偏好等, 针对不同客户制订了有效的差异化关系维护计划。
4. 企业管理人员可以根据客户档案对销售人员进行管理。
企业管理者可以通过回收销售人员的客户档案卡来获知销售人员对某一客户的回访次数, 日拜访客户数, 新增客户数等。
5. 利用客户档案做好客户维系工作。
有不少的企业常为销售人员的离职而带走客户苦恼不堪, 其实这是因为他们的客户维系工作没有做好。客户本来应该是公司的, 销售人员只能是代表公司与客户进行沟通和交流。要解决这一问题, 公司就必须定期对客户进行维护。
6. 销售人员利用客户档案管理提高工作效率。
篇4：期刊销售品牌制胜
期刊品牌的形成部分由市场决定，更大部分是由期刊通过自我宣传推广来实现。这个宣传推广可以是通过人际传播，也可以利用其他传媒。利用人际传播就要对宣传对象定位，针对性强，从而扩大宣传效果；利用传媒宣传则更偏重时机的把握和媒体的选择。时机应选择在期刊的征订期为宜，媒体选择一要看媒体与期刊的受众面是否重合，再要考虑媒体的哪些版面或者时段更有利期刊的宣传效果。而利用公关活动进行期刊的宣传推广，则要把握几个定位，如活动地点、邀请人、宣传范围等。以《健康之友》为例，其每年都要在目标消费者集中的大城市举办巡展，并向订刊者赠送一些国际知名品牌的生活用品，以扩大期刊的知名度和品牌效应。
品牌建立了，就要选择正确的销售方式，同时必须注意以下三点：一是在发展品牌营销的过程中切忌本末倒置，坚持期刊“内容产品”的建设与提升，这是期刊品牌和生命基础，只有主业树大腰粗，期刊产业才能根深叶茂，品牌延伸才能发挥作用，进而提升品牌价值。二是要保证期刊衍生产品的消费者与期刊内容产品的消费者重合。这是期刊品牌延伸的出发点。因为期刊的延伸经营只是就已有的读者群，在可能的范围内满足他们尽可能多的需要。所以期刊品牌的延伸过程中，要保持期刊和其衍生产品的内在一致性，从而避免盲目延伸，损害其品牌形象。三是期刊品牌延伸经营不可过多过滥，应控制在合理范围。期刊品牌营销有多种形式，但并不是所有的营销模式都适合所有的期刊，如果期刊的品牌营销过多过滥，就会使期刊失去原有的特性和内涵。品牌的不断稀释反而会损害期刊主业的经营。
期刊品牌销售对于期刊的发展至关重要，首先要围绕期刊品牌举办大型活动：如《新体育》杂志每年举办的“世界十佳评选”。《财富》杂志每年在上海举办的财富 500 强年会；《福布斯》杂志每年在上海举办的福布斯全球 CEO 年会，已经成为全球著名的财富年会，除吸引世界著名商家赞助获得不菲的经济收入，更通过这个全球瞩目的年会提升了期刊品牌的知名度，从而奠定了该期刊在其报道内容领域的权威地位。
二是借期刊品牌“生蛋”，由期刊期刊衍生出的系列产品。如美国的《国家地理》只是一本杂志，但旗下，已产出图书、地图、网络版、旅游杂志、世界杂志、历险杂志以及法、德、意、日等17种文字的版本，走进了200万个家庭。此外，它还有国家地理电视、国家地理频道、国际频道等电视节目；其附属产品还有地图册、地球仪、电脑软件、家庭录像带和DVD、IMAX电影；还进行延伸教育、旅游探险等活动；但无论何种产品，身上都醒目地标有《国家地理》杂志的标志。
三是借期刊品牌延伸出系列产品。如《中国国家地理》从一本期刊延伸出该刊的日文版、数码版、图书版及适应海外华人阅读的繁体版，还有网站、电视纪录片等产品都收益颇丰。这种品牌树立十成功市场动作，使其发行量早就突破百万册，而百万发行量又进一步强化了品牌力量。
四是借品牌的影响力，与企业合作，品牌联营。还以《中国国家地理》为例，其举办的“选美中国”活动，不仅取得良好的社会效益和经济效益，为扩大其品牌和影响力，《中国国家地理》还非常重视国际发行认证机构作用，其举办《大香格里拉专辑》媒体见证会，“给中国最美的地方划个圈”的同时，更让其品牌深入人心，从而进一步良性循环。
篇5：销售技巧宝典2013
心态：是成功的第一要素。
心态不是口号，不是一个独立的东西，与你的业绩息息相关，再好的方法也无法代替人的心态，消极心态面前一切高明的方法都失效。
态度决定一切！
我没有任何杂念只想成功！
消极心态形成的因素：
1.太多抱怨，怨天尤人，自叹上天不公等，阴暗充斥大脑。
2.总认为自己不行，对自己能力没信心。
3.悲观心态，只能看到实物不利的面
4.对未来充满恐惧和不安，缺乏勇气。
5.总是对公司环境不满，总认为外面更精彩。
6.因为受到批评，无法正确对待，消沉。
7.害怕失败，不敢尝试，经常将结果想象的极坏。
打造积极心态：
销售员角度：通过自我激励法
1.学会改变心情，调节情绪，世上总有比你更糟的事情
2.放下一切不开心的事情，让不开心之事见鬼去
3.学会打破常规，打碎旧的思维框框
4.与积极心态人群相处，远离消极人群
5.学会感恩
销售主管角度：改变管理风格
1.以多鼓励代替多批评
2.相信人的潜能是无限的，激发下属的斗志
3.信任和尊重下属
4.运用教练技术调试下属心态
5.创造一个环境，让下属及时突出压抑之话
不专业的销售人员经常表现
1.对公司及其产品非常生疏
2.经常丢三落四，准备不充分
3.不懂商务礼仪
4.拼命诋毁竞争对手
5.心高气傲，难以合作
6.应对客户，一触即死
销售人员需要不断的学习和修炼，这样才能更好地把握机遇，转变为专业销售人员
1.专业销售人员能从容应对客户，游刃有余
2.能干脆利落吧产品卖掉，切能卖上好价格
3.能把小单做大死单做活
4.勤于思考，主动性强
5.懂的自我调节心态，始终以微笑应对客户
业绩是销售员身份和地位的标志
一个没有业绩的销售员很难在销售部真正站稳脚跟，你的话语权是苍白无力的。销售员对业绩的认识：
1． 任何时候都不要忘记业绩，无业绩就无价值
2． 人际关系处理的再好，没有业绩别人一样瞧不起
3． 要么提升业绩，要么走人，别再耗着
4． 心动不如行动，只有行动才会有业绩
5． 你的业绩对公司发展太重要
销售人员常见六大错误认识
1.认为销售工作是没有本事的人干的事情
2.干销售只要会吹就行，其他什么都不需要学习
3.只要产品定价低，客户就会考虑买
4.客户是上帝，什么要求都必须答应
5.不好意思骚扰客户，还是在家里等着客户来电吧
6.订单下不来，全是别人的原因
失败者总找借口，成功者总找方法
没有借口---------NO EXCUSE
业绩不好，通常用一连串的理由来解释，从而心安理得
1.现在是我们行业的淡季，再过几个月就好了
2.我分的区域太差，真是不走运
3.公司产品定价太高，不好推销
4.公司广告投放太少，品牌宣传力度不够，产品卖不动
5.其他部门配合不当
6.其他原因太多太多，自身原因一个没有
理由越多，失败的次数也将越多
借口越高明，失败也越惨重
能完成100%，绝不只完成99%
作为销售员必须100%全力以赴，只有这样才能创造好的销售业绩，才能充分发挥营销岗位的职能，才可能获得晋升的资格。
珍惜时间，养成守时好习惯
会抓大放小，会重点管理。
工作专注，充满自信
1.工作专注，遇事沉稳，面对困难和挫折不气馁，有高度自信。
2.自信是一种可贵的品质，也是销售员应该具有的一种很重要的职业素质。
3.自信会为你点亮一盏心灯，让你在寒冷与黑暗中获得力量，找到方向。
4.相信自己，相信团队
不能因为曾经被欺骗，因此对谁也不信也不诚
1.对客户一定信守承诺，用行动让客户感动
2.诚信是金子，让你赢在未来
3.市场经济就是信誉经济
4.对公司以及上司必须忠诚
忠诚---------你需要认识和做到
1.忠诚于公司就是忠诚于自己
2.忠诚能赢得公司的信赖
3.中城市晋升的资本
4.虚心向老板学习
5.对公司要有感恩之心
6.尊重工作和保守秘密
7.忠诚需要行动
不断修炼融入团队，将有更多的人帮助你，更多的人分享你的成功，你会活的更有价值。
销售技巧篇
访客前的五点准备
1.公司相关介绍材料
2.相关及相近客户资料，客户评价相关资料
3.产品相关接收材料
4.名片，笔记本及客户相关信息
5.简报相关设施
服装大忌：
1.太鲜艳
2.太随意
3.不协调
客户沟通及现场聆听技巧
1.积极沟通与真诚沟通
2.有准备地沟通
3.做一名合格的聆听着
4.认真地做记录
5.沟通时不要讲模糊话，不要承诺办不到的事情
6.沟通是注重细节和商务礼节
销售专业中最重要的字就是“问”
拜访客户的细节技巧
1.提前预明确拜访的目的2.预约拜访时间，并做好工作安排
3.明确是否为除访，有没有其他业务员接触过
4.不是初访，要了解过去访谈的情况
5.资料的准备
6.人员安排与角色定位
7.着装准备
8.正式拜访
9.访后总结和改进
访问结束后的处理
1.给客户好印象，不要让客户讨厌
2.掌握合适的结束时机
3.带走垃圾，椅子归位
4.要走时注意打招呼
5.未敲定的订单最好能预约再访时间
FAB推广技巧
F-------产品特征（Feature）
A------产品功能（Advantage）
B------产品利益（Benefit）
在应用FAB推广时，一定要强调B的内容，关于利益是客户最感兴趣也是推销成功的关键，平时要精心准备，挖掘产品有利方面的亮点，以便轻松自如地推销。
如何巧妙应对客户拒绝
严词拒绝“
1.别烦我，我有急事
2.你怎么知道我的电话号码
3.我没空
4.我没兴趣
应对策略
1． 努力控制情绪，心态平稳，礼貌回应
2． 我是专业营销员，客户拒绝很是正常，拒绝才有挑战性
3． 愈挫愈坚，稍作调整继续下一个
委婉拒绝“
1.你把你们的资料寄过来，让我们了解了解
2.把你电话留下，有需要时在联系你
3.让我在考虑考虑，下周再给你回电
4.此事不是我管
应对策略
1.努力争取到面谈的机会，见面三分情
2.强调不强迫客户购买，以舒缓客户压力
必须砍掉五类客户
1.长期不赚钱的客户
2.不守信誉的客户
3.长期拖欠贷款的客户
4.经常侮辱业务员的客户
5.不守规矩的客户
客户关系维护的常用方法
1.定期回访客户，了解客户情况
2.邀请客户参观
3.力所能及帮客户介绍客户
4.重要节日予以祝贺
5.参与客户重要庆典
建立客户信赖的五大策略
1.处处站在客户的立场来思考问题
2.承诺给客户办的事情一定要尽快尽好地办到
3.在客户面前用行动展现对自己的忠诚和信任
4.从不当着客户诋毁第三者，变现宽容
5.火速且积极处理产品质量问题和争议问题，让客户感到满意
宁做一元的现金交易，不愿做一百元的赊账交易。
双赢的销售谈判技巧
聆听是一种智慧
在客户谈判和人员沟通过程中，聆听对让你掌握到更多对你有价值的信息，让你的下一步行动更有成效，会聆听是一种智慧。
营销教练十大聆听技巧
1.聆听时不要讲话
2.允许对方讲话
3.专注用心地听
4.清除让你分心的事情
5.设身处地
6.回应不反应
7.不同意见的观点要慢点讲出
8.维持目光的接触
9.忍耐
10.再次提醒不要讲话
营销教练如何让客户愿意听
1.谈话前理清思路，要讲述内容简单明了
2.不要用行话来显示专业和权威
3.自然，真诚，幽默感
4.礼貌，热心，有激情
5.说到一定要做到
6.尊重客户少讲多听
没有得到订单不是一件丢脸的事情，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的事情。销售人员潜力分析
在人品没有问题时，必须具备如下潜质
1.敢于挑战困难
2.有不服输的精神
3.执行力强，行动迅速，性格干练和果断
4.积极心态充满激情
5.时间观念强
篇6：销售岗位邀约宝典
问：您以前做过销售吗？
１、（介绍公司）我们公司是北京某某信息科技有限公司在河北的分中心，在河北已经成立4年多了，公司地址在裕华东路和谈固南大街交叉口，神农大厦（就是省农林科学院）某层，一整层1200多平方米都是我们公司的办公现场。现在有将近200人，人员也比较稳定，因为公司要上市正在扩大规模，公司新成立业务三部正在招聘电话销售人才。你对电话销售感兴趣吗？
2、（介绍行业）我们公司是做金融服务行业的，听到金融行业，大家可能觉得不太懂，感觉挺深奥，挺陌生，不懂没关系，我们有行业的资深专家和销售精英，给你们进行专业培训，比如说你是卖汽车的，你根本不需要懂得汽车是怎么造出来的，你只需要知道汽车的功能、卖点和销售技巧就可以了。我们的工作情况主要是通过电话沟通的方式来销售我们的证券分析软件和研究报告类的理财产品。
3、（讲公司平台）对于销售，公司的平台很重要，我们公司在各大卫视和网络投入大量广告，客户会主动打电话过来，而且已经对我们公司的产品有所了解，我们的工作是接到客户的热线，了解客户的需求后，选择适合客户的产品，并把产品的功能介绍给客户，进行销售就可以了。做过电话销售的人知道，大多数公司都是不提供客户资源，都是自已找客户，或是陌生拜访，几乎都是被拒绝，这样开发的难度非常高，而我们公司则不然，因为有强大的各大卫视和网络广告的投放，足不出户，也不需要你去主动找客户，就可以完成销售，实现你想要的薪资待遇。
（你明天有时间吗？我们明天早上9点有一场面试，如果您这次赶不上这场面试，下一场我们还没有确定时间，所以说这场面试也非常难得，希望您不要错过这样的机会。我一会儿把公司地址和乘车路线以短信得形式给您发过去，有什么变动，您给我打电话，明天见。）
4、（是否有赚钱欲望）对于每一个求职者来说，找工作无非就是两种类型，一是稳定型，如出纳，会计，文员等工作，说是稳定，如果你做不好和销售也是一样（意思是说如果做不好也是要淘汰的），工资在1000-2000之间，最高越不过2000元；第二种是有挑战性的工作，销售行业就是有挑战性的，如果你想赚钱，赚大钱，而且也可以完全胜任工作，工资在3000-10000元左右，甚至更高，但是你需要付出努力。我们公司底薪是1200-3000元不等，加每天8元的餐补，加奖金（奖金在100-1000元不等）还有提成，公司员工的平均工资在3000元-5000元左右，做得好的每月都是1万多，再做好了，有的人的底薪能超过2万。周一到周五上班，周六日双休，国家法定假日都休息，我们这个行业就是好，跟着股市走，股市不开盘，我们就休息。
（你明天有时间吗？我们明天早上9点有一场面试，如果您这次赶不上这场面试，下一场我们还没有确定时间，所以说这场面试也非常难得，希望您不要错过这样的机会。我一会儿把公司地址和乘车路线以短信得形式给您发过去，有什么变动，您给我打电话，明天见。）
5、（对工作时间，晚上7：00-9：00的回答）我们的工作时间分为三段：早晨9：00上班，11：30下班；下午1：00上班，5：00下班；晚上7：00-9：00还有一段时间是回访客户的。
我们找工作的目的是什么？大家都年轻，主要目的应该是个人发展和赚钱，也就是说在个人发展的前提下也不耽误赚钱，大家说对吗？我们所处的金融行业是朝阳行业，也是一家很有发展前途的公司，在搭建员工个
人职业发展平台的基础上，还要让大家赚到钱。公司安排晚上两个小时的回访客户时间，就是为了大家更好的赚钱，赚更多的钱。据我们公司以往统计，每个人的客户中有1/3会要求你晚上给他打电话，并且有1/3成交的单就是在晚上，也就是说，你一月赚1万元，3000月就是在晚上赚的。
如果你每月赚一万元，那么晚上下班后每天打车的钱都够了，每天打车每月也就5-600元，大家这么年轻，晚上的2个小时我觉得不是问题，因为夏天了，天这么长，交通也这么方便，晚上11点还有公交车，而且周六日双休，你有充足的休息时间和办理个人事务的时间，还可以回家探亲，在石家庄，周六日双休的企业几乎没有，您觉得呢？
（你明天有时间吗？我们明天早上9点有一场面试，如果您这次赶不上这场面试，下一场我们还没有确定时间，所以说这场面试也非常难得，希望您不要错过这样的机会。我一会儿把公司地址和乘车路线以短信得形式给您发过去，有什么变动，您给我打电话，明天见。）
6、（看是否选择）选择大于努力，行业的选择非常重要，中国的金融行业是在高速发展的阶段，现在中国股市才不到20年，行业的发展空间是非常大的。像一些传统行业，如卖手机、电脑等的行业已经定性了，再怎么努力去做，也决不可能超过金融行业。比如说石家庄的棉纺厂，像这样的制造型企业这个行业正在衰退，甚至已经快没有人做了，而金融行业正是发展阶段，所以选择一个好的行业是非常重要的，尤其对于我们年轻人来说。
篇7：销售制胜宝典
销售成功的80%来自于心态，销售人员的心态决定了销售业绩。通过《八大制胜销售心态锻造》这节课让我更明白这个道理，体会更深刻。课程把理论融入具体的案例和工作之中，让我把学习内容更容易的记忆和理解，并能工作中运用。结合课程的八大心态我总结如下：
阳光心态：用阳光的心态享受生活，善于发现美，善于发现别人的优点，看到别人的亮点，多赞美和鼓励别人，生活中并不缺少美，缺少的只是发现，用阳光的心态享受生活，享受工作，学会谅解，那么阳光的心态就像一缕温暖的阳光驱散心里的乌云，阳光会铺满每一个角落；
感恩心态：当学习中施老师让我们写下五个要感谢的人时，我发现我要感谢我的人原来很多，感谢我的家庭，感谢我的公司，感谢我的同事，感谢我的朋友，感谢我的客户。其实，感恩不是要我们去报答，而只有我们心存感激就会使自己有无尽的工作动力，有时候我们不知道如何的感恩，其实感恩是件简单的一件事，只有我们善待身边的每一个人，认真对待工作中的每一处细节，我们在感恩别人的同时也在感恩自己，因为懂得感恩使我们心情愉快，与别人相处更融洽；
付出心态：只有付出才有回报，付出的心态是为自己做事的心态，不愿意付出的人，只会省事，省力，最后把成功也会省掉。若想在工作中取得成绩，就必须先付出汗水和心血，要想得到别人的帮助，就必须先有帮助别人，要想得到别人的爱，就必须先要爱别人，为了得到我们想要的东西，那首先要做的是付出； 积极心态：我们享受生活，享受工作要积极地心态，积极地心态是从正面去看问题，乐观地对待人生，乐观地接受挑战和麻烦。这对一个人的为人处事至关重要，因为，人生在世，不如意之事十有八九，只有积极面对人才能战胜困难；
执着心态让我明白工作的执着就是一种信念，是一种忘情和忘我的投入；共赢心态就是大家都能达到目标，在工作中合作互补，尊重差异；老板心态是要像老板那样思考和行动，把老板的事业当成自己的事业，空杯心态是一种挑战自我永不满足，就是不断清洗自己的大脑和心灵。
篇8：出奇制胜史上最牛的几个销售法
意大利的菲尔·劳伦斯开办了一家七岁儿童商店, 经营的商品全是七岁左右儿童吃穿看玩的用品。商店规定, 进店的顾客必须是七岁的儿童, 大人进店必须有七岁儿童做伴, 否则谢绝入内, 即使是当地官员也不例外。商店的这一招不仅没有减少生意, 反而有效地吸引了顾客。一些带着七岁儿童的家长进门, 想看看里面到底“卖的什么药”, 而一些身带其他年龄孩子的家长也谎称孩子只有七岁, 进店选购商品, 致使菲尔的生意越做越红火。后来, 菲尔又开设了20多家类似的商店, 如新婚青年商店、老年人商店、孕妇商店、妇女商店等等。妇女商店, 谢绝男顾客入内, 因而使不少过路女性很感兴趣, 少不得进店看一看。孕妇可以进妇女商店, 但一般无孕妇女不得进孕妇商店。戴眼镜商店只接待戴眼镜的顾客, 其他人只得望门兴叹。左撇子商店只提供各种左撇子专用商品, 但绝不反对人们冒充左撇子进店。所有这些限制顾客的做法, 反而都起到了促进销售的效果。
别具一格的“垃圾”信
在美国, 经常能收到一些印有“重要!”, “紧急, 请马上回信!”、“紧急, ×月×日前答复!”字样的信件。这些看似重要的信件只是推销产品的广告和订单, 被称为“垃圾信”。这些“垃圾信”五花八门, 为了能引起消费者和读者的注意, 发信者别出心裁。信的形式设计得很精致, 印刷精美, 有些信甚至冒充“官方通知”, 信封上标有老鹰标记, 寄信地址是“联邦调查局”, 印有黑体大字“拘票通知”, 但仔细一看就会发现一行小字:“领取现金或奖品通知”, 打开信封里面竟是“某某邀请函”。有的凭信件可买到优惠商品, 有的录像带可试看15天, 甚至连牛排都可以用干冰邮寄, 让消费者难以推却。
化整为零出奇效
1945年战败的德国一片荒凉, 一个德国年轻人在街上在叫“卖收音机, 卖收音机!”可由于当时在联军占领下的德国, 已禁止制造收音机, 即使卖收音机也违法的。后来, 这位年轻人将组合收音机的所有零件全部准备好, 一盒一盒以玩具卖出让顾客动手组装。这一做法果然奏效, 一年内卖掉了数十万组, 它奠定了德国最大电子公司的基础。
一元销售术
篇9：苹果的销售宝典
广告：好奇心杀死猫
苹果的广告一向以创新闻名，主要宣扬苹果的桀骜不驯，以及苹果倡导和代表的张扬、现代、优雅的生活方式。但是，它们的一个共同特点就是激发受众的好奇心，从而自觉自发地走进苹果的世界。所以，如果要评选年度最佳广告的话，苹果公司的广告一定是最令人印象深刻的。
当年，花了90万美元的《1984》广告片奠定了苹果品牌的根基。在《1984》广告片的拍摄现场，乔布斯对导演说：“我希望你不要仅仅将其视作一部电影。不，你给我听好了，我们之所以身在此处，就是要给世界留下一个印记。否则，我们来这里做什么？我们要像艺术家和诗人那样创造一种全新的理念。”广告就是乔布斯手中用来强化苹果品牌、将之塑造成文化、宗教的致命武器。
之后，苹果广告屡屡建功。在推出iPhone时，正值第79届奥斯卡颁奖典礼，于是苹果炮制了一则“Hello”电视广告，从31部经典电影中选出了31句人物在接电话时所说的“Hello”，拼接在一起做成了30秒电视广告片，成为整个直播过程中最抢眼的环节，引发了大规模的报道。
苹果iPod最著名的“一、二、三、四”广告片在播出之后，吸引了数百万的搜索量，就是为了知道苹果用的是什么歌，居然如此好听，让人不得不佩服苹果高人一等的品味和鉴赏力。
产品发布会：细节是神圣的
苹果公司的产品发布会在乔布斯的操作下，已经脱离了普通产品发布的意义，而是变成了一个向全世界苹果信徒布道、向对手示威的讲坛。苹果每年一度的Mac world展会是一个展示“酷”的风向标。每年的Macworld大会，都会有众多参观者排队等候，只为一睹苹果CEO乔布斯的风采。这可能和乔布斯在好莱坞的经历有关系，众所周知，要宣传一部电影，还有什么比一个好的首映式更有效呢？
在发布会上，最吸引眼球的要属乔布斯教主的演讲。乔布斯以擅长发表主题演讲而闻名。一双磨旧的New Balance慢跑鞋，一件黑色套头绒衣，一条蓝色牛仔裤，这已经成为乔布斯演讲时的标志性穿着，就如同崔健10年来每次演出都要戴红星帽子一样。美国传播学者塔克•哈米斯说， 21世纪初的领导人和商业精英都在模仿两种演讲，一种是小布什式，一群听众组成人墙站在讲台后面，即便演讲内容并不诱人，但身后有众多捧场者在打气；另外一种就是乔布斯式，边幻灯演示边款款陈词，随意的穿着，时不时手中还拎着瓶矿泉水。
据说，乔布斯每一场讲演都需要几个星期的预先准备，上百人的协同工作，依靠精确的细节控制，在若干次秘密彩排之后，才会呈现给苹果的狂热爱好者。乔布斯要提前数周开始为主题做准备，熟知可能涉及的所有产品技术资料。为了五分钟的演示片断，营销小组花了数百小时搜集演示所用的视频、图片和音乐资料、做视频，很多时候乔布斯会毫不留情地砍掉其中的大部分，以至于营销小组要把这个过程返工数次。然后是彩排：重大的主题讲演，需要一个包括若干小组的庞大团队来解决每个重要问题：一组要预备可容纳数千人的会场，一组要搭建自动化的舞台等。控制灯光、音响和特效。还有就是校准艺术化的舞台系统(还得包括一套应急备份的)，一台视频转播车将在外面为网络直播服务。很多人认为，这个过程比独裁者的阅兵式还要讲究，怪不得被看作是上帝的出场仪式。
为了让发布会更加具有震撼性，苹果的保密文化就派上了用场。为保持神秘感，苹果在发布新品之前总是做足保密工夫，而在宣布新品第二天即让消费者能够在各地购买到新款苹果产品。同时，苹果喜欢事先进行铺张渲染，制造话题和关注点，最后才在发布会上揭开谜底。
苹果手机从2004年就开始放出话题，2007年1月10日，苹果手机露出了庐山真面目，并给大家两个惊喜：其一，谁也没猜中其外观；其二，谁都猜中了名字是“iPhone”，而且这个名字是苹果花巨资从思科手里买回来的。也正是因为苹果产品的铺垫和神秘感，才使得苹果专卖店门前排长队。
旗舰店：苹果迷的方舟
苹果公司认为自己的产品是如此精致、优雅，怎么能够和那些没有艺术品位的纯粹工业化产品相提并论呢？于是，就像很多奢侈品品牌一样，苹果建立了一个遍布全球著名城市的直属销售网络。
乔布斯的这个构想最初是出于无奈。1997年乔布斯重归苹果之后，发现自己改进的Mac电脑销售额并没有太大提升，原因是苹果的“授权零售商”和西尔斯百货等零售商长于销售标准化程度高、不需要太多展示的产品，对苹果电脑这样设计感强、重视销售环境和技术解释、引导的产品缺乏资源投入和关注。
1998年，乔布斯终结了与西尔斯和百思买的合同，准备自己开专卖店。这在当时的环境下简直是逆潮流而动。整个PC产业都努力向戴尔电脑学习网络直销，从而实现成本削减。但乔布斯依然我行我素。而且，乔布斯还突破了历来电脑零售商开店选址的常规，竟然专门栖身于著名都市的黄金地段。在美国、日本和欧洲主要城市的商业中心区，哪里热闹苹果就在哪里开店，比如芝加哥的“华丽一英里”长街、东京的银座地区以及北京的长安街沿线。乔布斯认为，苹果要从小众产品走向大众，可不能让消费者满城去找苹果店，而且高端的购买者更喜欢这种布局。在纽约曼哈顿大道，苹果专卖店就是最著名的地标式建筑。当顾客逛街的时候，看到苹果醒目的店面和时尚、优雅的产品，效果就如同《蒂凡尼早餐》一样。这就是苹果专卖店提供的第一个直观体验。
苹果专卖店具有“顾客体验”、“市场观测站”、“监控产品供需的保证”、“企业形象营销”等职能。在苹果专卖店里，虽然也销售产品，但更多时候它为消费者提供了最直接的产品体验：店里摆放的电脑可以免费上网，里面还装有数字音乐和电影和游戏，任何光顾连锁店的人都可以免费使用，因为开机不需要任何密码。苹果产品被陈列在井然有序的枫木桌子上，购买者可以舒适地试用先前在其他电脑上从未尝试过的产品应用，比如创建一部家庭电影。而销售员们没有太多的销售任务，他们的主要职责是回答消费者的提问。只要顾客花99美元的年费，就可以到店里来接受苹果专业人员进行的关于如何使用苹果产品以及电影制作、图形设计等专业级培训。此外，苹果也会在这些店里召开一些免费活动，如摇滚音乐会。
篇10：销售人员如何玩转政策制胜市场？
案例：宋经理是如何运用销售政策的
小宋是某品牌安徽办事处经理。
在他的精心操盘下，各地区业务都做得风风火火，销量蒸蒸日上，客户服服帖帖，活动接连不断，市场生机盎然，搞得竞争对手羡慕并略有嫉妒的传言：SFY品牌太有钱了，是靠不断的促销活动，总部的资源支持，才把销售做得如火如荼。
然而，事实呢?
小宋就仅仅依靠总部年初分配的那些可圈可点广告费用、渠道基金和自己办事处包装的部分溢价，只是自己用不同的方式，不同的手段体现在市场终端、经销客户、推广促销方面罢了;并非随意地滥用折扣、奖励、促销等激励方式来刺激经销商、终端客户来完成自己当前的销售任务，而是综合权衡整个销售政策的运用，设计一套属于自己市场运作的整体方案。
下面是小宋的销售运作方案：
一、无缝隙销售策略
1.产品价格策略
(1)通路成员正常利润空间
合理包装产品的价格，就本产品性价比、竞品性价比、行业整体价格而言，应该高的产品价格包装一定要高，应该低的一定要放血作为特价;不同规格、品种的产品对经销商标有不同的进价、出价及建议零售价。
(2)产品价格留有价格弹性
产品价格包装产生的溢价绝对要返回给经销客户，一部分用作提货奖励的形式刺激经销客户提货的积极性，另一部分结合广告费用进行终端推广，加强终端活动的频次和气势，在终端销售中为产品加强影响力，帮助经销客户疏通货源积压。该项费用的使用核销，严格要求办事处业务人员先报告申请后使用，再通过详细活动材料核销，避免资源的外流和浪费;
2.通路销售策略
(1)坎级政策：
商家完成的销售目标对应有一定的价格，销售目标越大，享受价格折让越大。
(2)送货价政策
为避免运输中损伤产品，规定经销商采取“以近养远”的送货政策，采用整体市场统一送货价或局部区域统一送货价政策，不鼓励自提。
例如：该政策为以合肥为中心，方圆100公里之内送到价为5元/件，200公～400公里，送到价为8元/件。
(3)通路利润
要求经销商把获取的激励政策拿出部分分配给下游客户或终端客户，其形式有追加赠品、特价、提货返现、增加促销人员等形式来激励客户的产品销售或者流通。
二、原则性回款策略
1.回款原则
安全第一，厂家控制货和款中的一项。
2.回款方式
(1)先货后款(货到即刻汇款、货到按契约规定回款);
(2)货到付款(先款后卸、先卸后款)。
3.客户信誉
(1)依据：各级主管人员确认并予以担保。
(2)方法：等级分为A、B、C、D等。
(3)待遇：级越高，授信越大。
例：A级为先货后款，D级为先款后货。
4.帐龄管理
(1)原则：账龄逾期，停止发货。
(2)方法：不同产品、不同级别客户，账龄有所不同。
三、灵活性推广策略
1.返利策略
终或年末结算，将返利额以货物方式折价返还商家。结算时考虑因素为回款额、铺货量及铺货行为(是否窜货等)，通常采用一票否决制，即三者有其一没达到则取消返利，目的是控制商家交易行为。
例：某产品月返利政策为一批进价平均50元/件，月返利2元/件，基本铺货量为200件，铺货区域为芜湖市。若商家本月完成件且无窜货行为，则返利4000元，折货物80件，即返商家80件货物。
2.积分策略
这是一定时间内综合考虑经销商回款目标完成情况、网络建设情况以及对公司营销策划的配合情况，单项积分，累计得奖的一种政策。
例：厂家政策为经销商年末累计积分达10分者，奖励现金6万。其中规定回款200万元计4分，400万元计6分，600万为10分，不足500万元者计7分……，开拓5家新客户计6分，开拓新客户1家以下者减4分……。年末如某经销商完成回款目标620万元，但开拓新客户为1家，则此经销商共计6分，不能得到6万的奖励。
3.其他奖励
综合考虑经销商完成目标情况，不定期地适当给予相应奖励，如组织出国旅游、免费提供培训或给予一定的物质奖励。
4.协作支持
为经销商提供人力支持配合开拓市场，共同协商、策划、组织市场推广活动，以及门面、展台制作装修支持，但经销商应严格按厂家要求销售产品达到的台阶，才能得到这种服务。
从小宋在销售政策的把握与运用中，我们也看不到什么与众不同的创意，也是围绕着产品、价格、渠道、客户利润等服务，所差异的就是把销售政策运用时把市场推动为主线，客户激励为辅线，让客户在市场销售中获得利润，严控经销商不是通过所谓的套取厂家政策、钻厂家空子、榨取保留厂家资源来赚取利润，也只有这样，分公司经理才能在市场运作中从容的运筹帷幄。
看完宋经理的销售方案，我们思考一下实施销售政策三点注意：
一、不可忽视的五个误区
1.惟有通过政策才能调动经销商的积极性。
2.把经销商看作一座桥，产品畅销时轻视经销商;产品受阻时，经销商是上帝，不敢得罪。
3.误导经销商实施杀价、窜货等不规则竞争手段来实现产品短期销量增长。
4.忽视经销商素质、销售能力，把通路建设、市场推广、产品促销依靠经销商执行，企业却疏于及时规划和监管。
5.对经销的政策承诺兑现要视具体情况而定，没有完整的、系统性制度或作为依据。
案例
梅总是H品牌驻NJ办事处经理，为了完成今年的销售指标，提高经销客户的积极性，制定了一套销售政策，就是提高给经销商的销售返利奖。
梅总为经销客户制定了三步台阶的年度销售指标，即保底任务、争取任务和冲刺任：
(1)完成年终保底任务400万获取返点1%,返利4万;
(2)完成年终争取任务500万获取返点2%，返利10万;
(3)完成年终冲刺任务600万获取返点3.0%，返利18万。
从上述数字看出，完成年终销售指标越高，年终返利系数越大，返利金额越大。经销客户做生意目的就是赚钱、利润，在这么好政策驱使下，哪能不奋不顾身，大干一场呢?
在政策刚实施时，真是形势一片大好，分公司经理简直就是坐在家里等着收钱。
可是，没过两个月问题出现了，客户投诉不断，低价倾销、窜货现象严重，更让人头疼部分经销客户不仅在梅总管辖区域窜货，甚至跨区域窜货，造成总部对梅总进行连续严重警告、惩罚，略有一发不可收拾的地步。
这下，梅总真慌了神，对那些严重低价倾销、窜货的经销客户三令五申，并以扣除返利相威胁，但这些大客户根本不吃他的那一套，甚至用不再经销相威胁梅总。
于是，窜货和低价倾销现象愈演愈烈，一些经销客户看到市场、价格如此混乱，自己获取返利的希望也逐渐渺茫，放弃了经销该产品，再也不愿意回款了。
就这样，一个好好的区域市场就被糟蹋了，好好的一个产品也在该区域客户眼中变臭了。
痛定思痛，梅总断了几个违规严重的大客户货源，但是一切都晚了，许多的经销客户对这个产品已经失去信心，对梅总失去信心了。
接下来，很显然梅总被调离这个区域，新任经理重新梳理市场。
从上面这个例子，我们总结一下梅总制定销售政策的五点误区：
(1)忽略了商家做生意的特点
商家是以利润为核心，只有保证价格稳定和合理的价差，经销商才是真正有利可图，厂商合作才会持久。只要有一家的货物开始低价销售，马上其他经销商都会跟风直追，最后演变为到处窜货。
窜货行为发生他们利润下降，丧失继续进货销售的信心。
(2)忽略了商家的销售层次和销售能力
每个经销商销售情况、经营能力、目标压力彼此各异，因此制定经销商的销售增长目标以及返利额度，必须制定不同的细化的台阶和档次。
(3)忽视了区域市场之间的差异化
市场发展存在不均衡，不能用一个指标来约束、管理的经销商。
要根据区域市场差异化进行划分、分类，针对不同特点制定相应的政策。政策要合理，不能只管大客户、重点客户，不管小客户，也不能大小客户大小类同等。
(4)忽略了销售政策实施的根本性
销售政策是通过给出一定的条件进行引导、激励、约束。
经销商与销售人员的销售行为，为完成销售目标提供便利服务;合理的销售政策能够充分发挥吸引力，促使客户与销售人员产生内驱力，自动的去完成销售目标，从而给销售带来一些便利与轻松。
(5)忽略了销售政策的执行的尺度
销售政策在执行时必须带有一定的约束条件，如果客户违反了某些规定，不仅眼前的利益获得损失，而且影响到更长远的利益。
销售政策执行的尺度就是为了能给销售带来很大的保障与轻松，做到政策能松能紧，能放能收。
菲利普・科特勒大师曾曾指出：“企业必须放弃短期的交易导向目标，建立长期的关系导向目标。”就企业与经销商关系而言，这句话可理解为：企业与经销商应该是共存互荣的。企业必须满足经销商的需要，同时对经销商有所要求。
因为企业所制订的经销商政策，是随经销商的贯彻而实现的。如果对经销商有所要求，推广执行中经销商就有可能出现不满情绪，以致将之束之高阁，形同虚设。
二、必须坚持的五个原则
通过以上两个案例陈述和评析，不难得出在制定经销商政策时，要必须遵循以下五个原则：
1.目标适宜原则
古人云：“取法乎上，得其中也;取法乎中，得其下也。”
就是说，目标定得高一点，但又不能过高，否则是自设经营障碍，扰乱市场。
这个目标不能定得唾手可得，而是要跳一跳才能够