销售员礼仪培训

销售员礼仪培训（通用6篇）

篇1：销售员礼仪培训

置业顾问销售培训 房地产销售技巧培训 楼盘售楼销售礼仪培训置业顾问角色定位

什么是置业顾问；公司需要什么样的置业顾问；客户需要什么样的置业顾问；置业顾问的四项素质 深受企业好评的课程，经过与企业人力资源部的共同讨论。通过学习了解置业顾问的工作性质，树立置业顾问的职业素质。置业顾问礼仪训练

人员形象设定；电话接听礼仪；迎接客户的礼仪；业务寒暄礼仪；沙盘，户型模型讲解注意事项；看样板房礼仪；实质性谈判礼仪；定购协议书、合同签署礼仪；送客礼仪；后续跟进篇 以楼盘销售流程为主线，贯穿整个培训。针对预（在）售项目的定位；目标客户的定位。制定符合需求的培训计划。置业顾问通过自身形象的设定充分展示预售楼盘的形象，取得目标客户群的认可，树立企业形象。提高成交率，有效将广告投入转化成为合同收入。3 建筑基础知识

建筑基本术语；建筑规划知识；建筑面积计算规定；建筑控制指标；建筑工程知识；户型知识 抛弃教科书式教学，以工作实战为主线。将枯燥的建筑知识运用在实践之中。配合现场的沙盘与户型模型进行讲解，简单易懂。户型分析

户型分类；好户型的标准；户型分析的方向；户型实例分析 使受训者充分掌握户型分析的方法和技巧，熟练针对户型进行专业分析，善于将户型存在的劣势在说辞中进行有效地规避。并通过现场分组讨论与实战练习巩固效果。市场调研

市调的目的；市调的方法；数据的处理；调研报告的书写 实战销售的第一步，通过市调明确项目核心竞争力。熟悉区域、配套、环境、交通等影响销售的因素，确定销售重点。6 商品房交易常识

房地产开发流程；销售中的各种证书；房地产背景分析；商品房按揭知识；办理产权知识；购房入户知识 作为现代的置业顾问不是简单的算价员与讲解员，需要了解大量的相关背景知识，需要成为房地产领域的专家。商品房按揭计算

销售面积与实测面积不一致时的赔偿问题；等额本金计算；等额本息计算；组合贷款计算 通过现场实战掌握作为置业顾问的相关计算销售接待流程（上）

客户进门的注意事项；客户寒暄的三个要点；沙盘介绍的要点；户型模型的介绍要点；二次谈判的要点；逼定的要点；送客要点 根据我们对成都100多个售楼部的暗访。将整个接待流程细化为140个步骤。对在工作中最容易出现的问题进行重点讲解，并通过现场模拟加深销售接待流程（下）客户心理学

如何认识自己；如何观察及辨别客户类型；成功销售的五个关键按钮；客户定位和控制技巧；如何使顾客信赖你并影响他；六个心理学法则；客户资源管理系统的建立 销售是一场心理战争!把握自己和客户的心理才是销售成功的关键。销售表达技巧

对销售人员的表达要求；如何提高自己的表达能力；提问及说服的技巧；常用的销售表达技巧及战术；与客户成为朋友 通过国际流行的拓展训练提高自己的表达能力，结合销售实战化培训为战斗力。客户异议处理

异议的三大功能；客户异议产生的表层、深层原因；客户的异议类型；客户异议的细分及相关应的应对策略；回应客户异议的五个非常重要的原则、步骤；处理客户异议的五大方法；处理客户异议的九大失误与解决之道 了解房地产销售过程中客户异议产生的深层次原因，有针对性地妥善处理好客户异议，以促成签单。签约逼定技巧

客户为什么犹豫；逼定的意义及时机的把握；客户的借口代表什么含义；逼定的技巧；逼定的配合；回访的技巧 销售中的临门一脚化努力为成果经典销售答疑

对房产销售中的经典疑问进行分析

置业顾问销售培训 房地产销售技巧培训 楼盘售楼销售礼仪培训课程大纲：

我们做为房地产公司，如何将礼仪、房地产知识、销售技巧融合在一起，使我们的服务、销售工作做的更好，树立公司的品牌形象，受到客户的好评和赞誉，这不得不引起我们的重视。

第一章销售员的工作态度及个人形象对公司的重要性个人形象将直接影响公司形象

顾客对公司形象的了解大概是：

（1）从阅读公司简介小册子中来；

（2）致电公司与接待人对话中形成对公司的感觉；

（3）初到公司从接待人员的应对及建筑物的内部装修，（4）职员的服（5）装办公室内的气氛等产生印象，（6）但往往最深刻的第一印象来自与之会晤的那个人或几个人。人们常说：“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不仅仅老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。职员的形象、待客态度、电话应对以及寄给其他公司的信函、传真等都代表着公司；如果职员在这些方面任意胡为，可能会引至很环的后果。请注意您的服装及整体面貌

一个人的精神面貌首先是体现在脸上，如果头发蓬松、眼圈发黑、衣冠不整，给客户带来的第一印象肯定是大打折扣，甚至会怀疑您的工作能力，那么让我们出门前整理好衣服，检查装束是否得当，避免在公众场合出现尴尬的局面。头发干净，防止出现异味和头皮屑。女职员宜化淡装，不要浓妆艳抹。上班服装的选择以套装为主，所穿衣服要方便工作、干净利落，令您精神抖擞，显得干练，令客户留下良好印象。衣服、鞋袜保持整洁，不可有污点，熨好衣服扣好衣扣，防止丝袜漏丝，在包里多备一双。6 工作牌佩挂在制服的左胸上方。领带是否过松，歪在一边。衣服不可太耀眼，也不可显得寒酸，适当的服装将给您带来自信，这将是敲开成功大门的第一步。与客户交往的基本礼仪

在客户面前，无论您装饰的多么漂亮、干练，如果不懂基本接待客户的礼仪，那么客户首先对您留下了表里不

一、素质较差的印象，一旦留下了不好的印象，就很难再进行沟通，更不要说达到销售目的，那么，我们如何才能争取到每一个客户，不使客户和我们失之交臂，就必须提高和完善自已，完善服务，提高对基本礼仪的认识。

（7）电话礼仪及电话对答的艺术

电话应对和面对面接触的应对一样，应对的好坏，决定公司的第一印象，客户是增或是减，都要掌握第一声。

诚恳回答：

接听电话时，虽然双方都看不见对方的仪容，但假若你的态度松懈或不认真，对方仍会体察到，所以接听电话时也要礼貌地回答问题，表现出诚意。

小心应对：

说话发音要正确，吐字清楚，声调平稳的回答问题，不要大声说话。电话中不知道对方是否正在忙碌中，说话要简洁，一般电话交谈不超过3分钟为宜。6 重要事情需要很长时间，最好稍打断问：“现在方便吗？”打电话时不可叼着烟、吃东西、与他人开玩笑，或是吊儿啷当的，虽然对方看不到你，可是也不能随便做出不雅的动作和态度。要当成是在对方面前说话。电话铃声响时，要马上接听，不可让对方等太久（一般在三声以内）。如果超过三声后接听，先说一遍：“您好，某某公司，不好意思，让您久等了”。拿起听筒之后，要清楚报上公司名称。如找其它工作人员，应说：“请稍等”。终结电话时说：“再见”，轻放电话。要打电话时，要确认对方公司名称、部门、姓名、电话号码。把要说的重要事情略做记录，有条理的讲明事情。对于打错的电话，也要亲切应对：“您好，这里是某某公司，打错了”。如客户问及的问题需要查资料而花时间时，应亲切地说：“要花些时间，请稍等”。14 自已无法处理时，要请上司代为处理，“关于这件事，我不太清楚，请稍等一下，我请负责人来接听。”对方（客户）在电话中发怒时，要诚心道歉，并请对方冷静、息怒，尽管错不在自己，也要先冷静下来，不可说些火上加油的话。

（二）自我介绍与名片的巧用

我们通常是同陌生人打交道，为给客户留下较深刻的记忆及良好的印象，我们应不失时机的递上名片，介绍自己，可为进一步交往打下基础，为今后达成销售目的，留下联系机会。10 主动及时的接待客户，并递上名片说：“您好，我是某某公司的某某，能为您服务非常高兴，接下来由我向您介绍某某项目的情况。”主动的自我介绍会让客户有一种被尊重的感

觉，从而树立公司服务品牌的形象及对该项目加深印象。认真热情的向客户介绍项目情况，一般客户都会受到销售人员的一部分影响，如销售人员用充满自信、热情而不失礼节的介绍方法，会给客户增添许多对该项目的信心。不失时机的留下客户的名片或姓名、电话，记录在客户通讯本上，方便今后自己和客户的联系。

（三）握手的礼仪

握手是人们交往中最常见的一种礼节。有些客户再次上门，销售人员应主动热情的伸手表示欢迎，让客户受到尊重，从而心情愉快。握手时间一般为3——5秒为宜，太长了使人感到局促不安；太短了表达的热情不够。7 握手时需面带微笑，双目对视，上身微前倾，头略微低，以示恭敬。不要一边和对方握手，一边同第三人说话，这是最要不得的失礼。异性之间，男性只须轻轻握一下他的手指即可，不要紧握不放，男性不能主动向女性伸手。9 客户先伸手表示再见，说明会见的非常愉快。

（四）接待客户时的站立，坐时及正确的走路仪态站立的仪态：挺胸收腹，一只手放在另一只手上。不能抖腿，周身摇晃，否则很不雅观。7 座时的仪态：先请客户坐下后，你才能坐下，不可粗鲁的坐下，要端坐、不可瘫坐、不可抖腿，否则便会在客户面前仪态尽失。正确的走路仪态：在顾客面前，走路一定不要弯腰曲背无精打采，优美的走路姿势并非只限于模特或演艺人士，你和客户的接触同样需要给人留下良好的印象，请注意正确的走路姿势。

（1）挺胸收腹，（2）平视前方，（3）手指（4）并拢。

（5）身体要稳健。不（6）要左右摇摆，（7）东张西望。

（8）有节奏的步伐，（9）走路声不（10）可太大。

（11）引领客户的走路仪态及应注意的事项。

（五）我们经常带领客户看样板房及小区内的周围环境，在引领时一定要注意礼仪和其它安全事项。走廊上：当客户走在走廊中央时，你应走在前左或前右侧，偶尔后望，确认客户跟上，捌弯时，要招呼一声说：“往这边走”。楼梯上：先告诉客户，样板房或其它房的楼层，然后引领客户上楼。升降机内：我们有许多楼都是楼花，使用的是工程梯，应先打开升降机的门，让客户先进入，销售人员再进入，并关好门或按楼层按钮；在使用客用梯时，当升降机的门开启时，可用力按着门框让客户先进，然后销售人员再进，以示尊重。离机则相反，按着开启键，让客户先出来然后你才出来。房地产市场多数项目都是建到25%时开始预售，所以许多项目都还是工地，那么我们更加应该注意客户的安全。细心的观察提醒客户注意，细心的提醒，使客户认同你的服务，更避免了意外事故的发生，安全应注意的问题：

（1）客户看房必须要求带安全帽。

（2）如带小孩或年龄大、身体弱的老人，（3）应尽量说服（4）留在售楼处内，（5）以免发生意外。

（6）沿路提醒客户注意脚下，（7）以免绊倒，（8）或钉子扎脚，（9）或碰头，（10）提醒客户不（11）要靠边站，（12）以免客户惧高或上面灰沙石块掉下，（13）发生意外事故。

（14）在等升降机时，（15）应向客户介绍升降机停时有些震（16）动，（17）但不

（18）要害怕等。

第二章说话、聆听的礼节

一、说话的艺术如何用心说话

（1）如果只是嘴巴上说，而（2）没有诚意，（3）会让客户觉得不（4）可信任和信赖。

（5）正确、简洁有条理地向客户介绍。用你的专业知识说服（6）客户，（7）产生购买欲望。

（8）发音清楚，（9）让客户清楚明白你的意思。

（10）要插入适当的称赞词，（11）但不（12）必恭维拍马屁，（13）不（14）要说伤害客户自尊心的话。

（15）常用礼貌用语，（16）使客户在看房过程中心情愉快，（17）感受到充分的尊重。2 讲好话的要领

（18）要以能给对方好感、能让对方理解、明白的心情来说话。

（19）站在对方立场，（20）说些理解客户关心客户的话。只顾到单方面的话语，（21）会令人厌恶，（22）尊敬对方，（23）探求对方的兴趣和关心的事。

（24）说话时面带笑容，（25）说些客套话，（26）说话谨慎，（27）不（28）要信口开河，（29）否则会丧失信用，（30）损坏公司的形象。

（31）掌握专业用语，同（32）客户交谈时，（33）让对方觉得你的专业知识丰富，（34）有问必答，（35）产生信任感。经常面带笑容

无论是谁，都认为笑容比生气的面容好看，有时，有些敏感的问题不宜直接回答时，不用吞吞吐吐，可以利用笑容轻轻掩过，接待客户的秘诀就是笑容，不要暴露内心的不安，不快或烦躁。

记住，令人可喜的表情能给人留下良好的印象，所以做为销售员一定要掌握运用这个好的方法。

二、擅于聆听

只是单方面的说话，是无法打动对方的心的，要想抓住对方的心，就应该专心聆听对方说的话。一边聆听，一边看着对方的脸，不要东张西望。认真倾听，关心对方所说的内容。要随声附和表示赞同，但不要打断对方的话，即使有话要说，也要等到对方说话告一段落为止。如果对方意见相反时，也要一度认同对方的说法后再提出自己的意见。若有不明之处，要提出疑问加以确认，若置之不理，是没有礼貌的。认真的倾听，让客户感到你的真诚，你并不是完全占在销售的立场上，而是在为客户着想，这样你将更具有说服力，让客户认为你说的非常值得考虑。

第三章对付客户反驳的要领和处理客户怨言的要决

在处理销售中和销售后客户提出的一些问题，首先做为当事的工作人员及项目负责人要向公司汇报，向客户解释。虽然这项工作比较麻烦，但是我们还是要认真的对待，不要逃避责任，如因销售人员的不负责任造成的问题，应当自我反省，吸取教训。本着和客户诚实沟通的态度，配合公司解决问题，不能同客户发生争吵。

一、对付客户反驳的要领诚实处理。没有诚意的话语，是无法说服对方的。说话要带有职业权威。一位拥有充分房地产知识的销售人员，在解释问题时很自然地会带有申诉力，有条理的有依据的分析比较让客户明白理解。在事前就预想客户的反对意见，所以也可以事前就准备好答复客户的一套说话。多举例，让客户觉得站在客户的立场上分析问题，说服对方。尽早掌握反对意见的根源在哪里。言多必失，把重点放在质问上。专心聆听客户所说的话，抱着真心接受的心情，来聆听客户的意见，解答客户的问题，是销售工作中重要的一项工作。

二、处理客户怨言的要诀就算因我方造成的索赔状况，要尽可能的抱宽大的心胸，不要同客户发生争执，一直要以平静的心情去解决。尽快处理客户怨言，不要因拖延客户时间，敷衍对方，让客户恼羞成怒，本来是小事而闹成大事，造成公司的损失。诚恳地感谢对方指出的不周到之处，并及时改善。在解决问题时，一定要向公司汇报，千成不要任意给予答复。配合公司诚意处理，寻求解决的方法，让客户理解，抓住客户的心。

篇2：销售员礼仪培训

销售人员在推销产品之前要先推销自己，一个产品如果销售员本人不能引起客户的好感那这个产品再好也没有用，所以销售员本人的形象礼仪在产品推销过程中的起着非常重要的作用。销售人员基本形象礼仪包括，穿着干净整洁、举止大方得体、语言文明礼貌富有亲和力等。

销售人员有了良好的第一印象接下来就是与客户沟通技巧的培训，销售人员掌握高效的沟通技巧，有助于更多的更好的了解客户的消费心理，也就可以更好的去设计销售策略，顺利的完成销售目的，但是销售中的沟通除了正常的人与人情感的沟通，同时也加入了销售的目的，因此，这就体现了沟通技巧培训在销售中的重要性。本课程由中国礼仪培训网特邀礼仪名师晏一丹老师主讲。

晏一丹：

实力派资深礼仪培训师 中国礼仪培训网“十佳讲师” 员工职业素质训练专家 企业形象塑造大师

河南礼仪文化协会常任理事 主讲课程：

《服务礼仪》、《商务礼仪》、《沟通礼仪》、《销售礼仪》、《医护礼仪》、《职业化素养与技能培训》、《有效沟通艺术》 《优质客户服务培训》、《客户投诉与处理技巧》等。

课程内容：

第一章、销售人员礼仪培训

第一节、销售人员的仪容仪表

1、女士淡妆的基本要求

2、男士的面部整洁

3、头发要求

4、面容的修饰

5、妆容修饰的礼仪

第二节、销售人员的行为举止

一、站姿要求

1、男性站姿：双脚平行打开，双手握于小腹前

2、女性站姿：双脚要靠拢，膝盖打直，双手握于腹前。

二、坐姿要求

1、男性座姿：一般从椅子的左侧入座，紧靠椅背，挺直端正，不要前倾或后仰，双手舒展或轻握于膝盖上，双脚平行，间隔一个拳头的距离，大腿与小腿成90度。如坐在深而软的沙发上，应坐在沙发前端，不要仰靠沙发，以免鼻毛外露。

2、女性座姿：双脚交叉或并拢，双手轻放于膝盖上，嘴微闭，面带微笑，两眼凝视说话对象。

忌讳：二郎腿、脱鞋、把脚放到自己的桌椅上或架到别人桌椅上。

三、行走要求

1、男士：抬头挺胸，步履稳健、自信。避免八字步。

2、女士：背脊挺直，双脚平行前进，步履轻柔自然，避免做作。可右肩背皮包，手持文件夹置于臂膀间

第三节、介绍、称呼、握手及名片礼仪

一、介绍礼仪

1、自我介绍

a、在不妨碍他人工作和交际的情况下进行。b、介绍的内容：公司名称、职位、姓名。c、给对方一个自我介绍的机会。

2、介绍他人

a、顺序：把职位低者、晚辈、男士、未婚者分别介绍给职位高者、长辈、女士和已婚者。

b、介绍时不可单指指人，而应掌心朝上，拇指微微张开，指尖向上。c、被介绍者应面向对方。介绍完毕后与对方握手问候，如：您好！很高兴认识您！

d、避免对某个人特别是女性的过分赞扬。

二、称呼礼仪

1、国际惯例：称男性为先生，称未婚女性为小姐，称已婚女性为女士、夫人和太太。

2、根据行政职务、技术职称、学位、职业来称呼。

三、握手礼仪

1、手要洁净、先问候再握手。伸出右手，手掌呈垂直状态，五指并拢，握手3秒左右。

2、与多人握手时，遵循先尊后卑、先长后幼、先女后男的原则。

3、若戴手套，先脱手套再握手。切忌戴着手套握手或握完手后擦手。

4、握手时注视对方，不要旁顾他人他物。用力要适度，切忌手脏、手湿、手凉和用力过大。

5、与异性握手时用力轻、时间短，不可长时间握手和紧握手。

四、名片礼仪

1、携带名片

a、销售人员携带的名片一定要数量充足，确保够用。

b、名片要保持干净整洁，完好无损，切不可出现折皱、破烂、肮脏、污损、涂改的情况。

c、名片应统一置于名片夹、公文包或上衣口袋之内，在办公室时还可放于名片架或办公桌内。切不可随便放在钱包、裤袋之内。

2、递交名片

a、观察对方意愿。除非自己想主动与人结识，否则名片务必要在交往双方均有结识对方并欲建立联系的意愿的前提下发送，切勿强加于人。

b、把握时机。发送名片要掌握适宜时机，只有在确有必要时发送名片，才会令名片发挥功效。

c、讲究顺序。双方交换名片时，应当首先由位低者向位高者发送名片，再由后者回复前者。但在多人之间递交名片时，不宜以职务高低决定发送顺序，切勿跳跃式进行发送，甚至遗漏其中某些人。最佳方法是由近而远、按顺时针或逆时针方向依次发送。

3、接受名片

a、面含微笑，双手接过名片。至少也要用右手，而不得使用左手。

b、认真阅读。接过名片后，先向对方致谢，然后至少要用一分钟时间将其从头至尾默读一遍，遇有显示对方荣耀的职务、头衔不妨轻读出声，以示尊重和敬佩。若对方名片上的内容有所不明，可当场请教对方。

c、精心存放。接到他人名片后，切勿将其随意乱丢乱放、乱揉乱折，而应将其谨慎地置于名片夹、公文包、办公桌或上衣口袋之内，且应与本人名片区别放置。

d、有来有往。接受了他人的名片后，一般应当即刻回给对方一枚自己的名片。

没有名片，名片用完了或者忘了带名片时，应向对方作出合理解释并致以歉意，切莫毫无反应。

第二章、销售人员沟通技巧培训

第一节、如何成为说服力高手 1． 销售员常见的思维误区。2． 销售高手的思维模式。3． 成为说服大师的六个步骤。

第二节、做个到处受人欢迎的人 1.了解销售员的四个等级。2.与人沟通的三大关键。3．如何做个顾客喜欢的人。

第三节、学会发问技巧 1.如何问开放式的问题。

2.开放式的问题在销售中的作用。3.如何问封闭式的问题。

4.封闭式的问题在销售中的作用。5.如何让顾客说Yes！

第四节、如何让顾客马上行动 1．分析人为什么不行动的原因。2．如何让人马上行动的五大步骤。

第五节、顾问式的销售流程 1．顾客的八大心理阶段。

2．重要的两种发问形式在顾问式销售中的运用。3．顾问式销售的话术设计流程。

第六节、分析并找出客户的需求 1．如何在顾客身上制造一个问题。2．如何煽动问题，把小问题变成大问题。

2．如何问出对使用过同类产品的顾客的需求缺口。3．对特定产品的发问技巧。4．如何找到顾客的心动钮。

第七节、如何化解顾客的抗拒点 1． 事先预防。2． 重新枢视。3． 化缺点变优点。4． 锁定问题的唯一性。

5． 化解顾客抗拒的流程与话术设计。

第八节、绝对成交的成交技巧 1．成交的五大条件。2．绝对成交的成交法则。3．十大成交经典法则。

第九节、销售高手应有的心态 1.保持平常心。2.以结果为导向。3.100%相信你的产品。4.100%相信自己。5.保持自信积极的心态。6.如何培养极积的心态。

篇3：销售新人的培训管理

关键词：销售新人,导师制,蘑菇理论

1 企业销售新人培训的问题

(1) 培训走过场

几乎一点儿培训都没有的企业是不存在的, 但是培训走过场的却很多。为了保证企业的长期发展, 为销售新人的成才打下基础, 展示企业的规范管理, 新人培训本应非常正式, 但是很多企业却不这样看也不这样做。很多企业在培训时仅讲讲公司制度和产品特点就了事, 岂不知对这些新人来讲, 公司的制度、产品的特征固然重要, 但是公司文化、行业特征、行业营销模式、本企业的营销经验、必备的销售技能更加重要, 而且这些知识和技能不是一个新人在短时间内能够学会的。

(2) 盲目相信蘑菇理论

由于企业招聘手段和招聘技能的缺失, 企业招聘的成功率并不高, 人力资源专家张晓彤说过, 一般的面试的成功率仅有38%, 即使加上心理测评, 人员招聘的成功率仅仅在在60%左右。另外, 销售新人过去没有销售经验, 也不能用过去的销售业绩说话, 企业没办法从销售新人的以往经历判断其未来的业绩, 只能考虑一些职业素养。因此, 企业想通过招聘、面试获得优秀销售人才是很难的。

所以很多企业根本不相信招聘和培训的作用, 有意或被迫地采用蘑菇理论来管理新人。只要是有人愿意做销售工作就来者不拒, 根本不对新人做更多的培训, 而是直接将他们送到战场上摸爬滚打, 相信大浪淘沙, 任其自生自灭。“来者不拒”导致很多销售新人很快脱离, 半年以内流失率很高, 保险行业甚至达到90%。

(3) 培训的方法不力

企业培训不重视采用合适的方法和手段, 仅仅是请一些有经验的老销售人员授课, 岂不知由于销售新人既缺乏对销售的起码认知, 又缺乏销售经历, 听老销售的培训课只听到了他们的成功故事, 老销售的失败教训却是很难听到, 所以他们对销售的严酷性往往估计不足。很多企业的销售培训仅仅限于销售方法、销售理念, 缺乏过程培训和现场指导, 导致很多新人没有“成长保护期”, 一上市场才发现, 很多客户难以搞定, 销售局面很难打开, 初期销售业绩非常差, 这种情况必然挫伤他们的积极性, 导致销售新人迅速地、大面积地“凋零”。

(4) 不重视培训导致招聘主管疲于奔命

企业不重视培训, 认为培训是人力资源部门的事情, 岂不知销售培训需要业务部门和人事部门密切的配合。人力资源部门只能是培训的组织者和管理者, 而业务部门不仅是销售新人的使用者, 更是培训的主要力量。因为只有业务部门才知道成功的销售人员到底应具备什么素质, 销售人员成长到什么程度才能算作成熟。

业务部门不重视销售新人的培训和管理, 听任潜在的销售人才流失, 然后再不断地催促招聘主管不断招人。可招聘有其固有的规律, 招聘主管没有火眼金睛, 找到合适的人选实属不易, 长此以往必将造成人事部门和业务部门的矛盾。由于不能随时找到需要的人才, 人才断档不可避免。

(5) 不重视培训的企业吸引力不足

企业不重视培训, 销售新人达不到及格标准, 不能胜任销售工作, 不仅导致销售业务难以开展, 而且销售新人业务不熟, 乱冲乱撞, 会影响公司的整体形象。

现在的新人多为80后、90后, 他们大多数人不仅不能吃苦耐劳, 而且自视很高, 虽然追求自身的发展机会, 但是归属感差。如果企业不能在新人管理上有新举措, 适当保护新人的成长, 公司对新人的吸引力也会大打折扣。

企业不重视培训, 形象较差, 就不能吸引一些精英的关注。企业的吸引力不足, 好的人才不能为我所用, 中等偏下的人才又不符合要求, 这必将导致企业陷入人员流动的怪圈。

2 企业销售新人培训的应对之法

其实很多跨国公司都非常重视新人培训, 一些国内大公司的培训也比较系统, 比如联想的“入模子”培训, DELL公司的“太太式培训”, 保险公司的梯级培训等。做好销售新人培训是企业改善形象、注重长期发展的必然举措。笔者认为, 国内企业可以从以下几个方面做好新人培训:

(1) 改变培训观念

首先, 企业要重视培训。为了树立企业的专业形象, 降低销售新人流失率, 降低企业的人力资源成本, 企业就必须加强对新人的培训。其次, 新人培训不能急于求成。要充分认识人才的成长规律, 按照规律办事。一个新人达到成熟起码得半年时间, 企业目光要放长远, 要通过培训使大部分销售新人达到胜任标准。再次, 要有培训管理观念, 不能使培训走过场。

(2) 要重视企业文化

一些企业采用一周军训的方式培训新人。高强度的军训对新人的意志品质是个锻炼, 但是不可过份依赖军训。大学毕业的学生哪个没经历过军训, 但进入大学后有很多人变得懒散, 这就说明企业培训的效果除了受到培训方式的影响, 还会受到企业文化的影响。

企业文化会对新人产生潜移默化的影响, 销售新人很快就能学会企业的一些潜规则, 因此, 如果新人表现不佳, 一定可以从企业文化上找到原因。但是我们也注意到, 我国的很多企业不重视文化建设, 根本没有成文的企业文化, 对企业文化认识不足, 所以企业文化培训无从谈起。即使如此, 对销售新人进行价值观教育、制度教育也是必要的, 而且, 在新人的成长过程中, 销售经理、销售老手的表率作用也不能忽视, 只有重视销售新人的良好品质的塑造, 以文化的力量影响和约束新人的行为, 才能保证培训方法取得好的效果。

(3) 做好销售新人培训规划

新人培训应该培训什么?企业文化、产品知识、销售技巧当然必不可少, 但是销售品质、销售意识更加重要。销售培训涉及内容较多, 企业应当根据发展战略需要制定培训规划。要明确培训的主要内容、采用的培训方法、具体的培训预算、达到的培训效果, 要通过培训规划为培训提供依据。

(4) 尽量利用导师制

前文说过, 蘑菇理论不能保证企业的人才需求, 导师制才是企业的应选之策。很多年前国有企业实行“师傅带徒弟”, 这本是一个好方法, 但是由于一些企业过于急功近利, 将我们的良好传统给放弃了。对于新人应该配备合格的导师, 而且最好对导师有一定的资格要求, 同时给导师一定的报酬。比如有的企业规定“徒弟带得好, 导师才能晋升”, 给导师一些压力。通过导师的“传帮带”, 再加上对导师和新人的双重考核, 必然能够改善新人的培养效果。

(5) 新人实习要从老用户开始

老用户对企业有一定的感情, 往往不拒绝销售新人, 而且老用户的销售业务保证了新人能够存活。但是很多企业不这样做, 往往一上来就让新业务员去开拓新用户。众所周知, 新用户拒绝率很高, 加上业务员销售技能不熟, 心理素质不高、抗压能力不强, 挫败感必然强烈。这些情况的叠加必然导致销售新人的自我否定, 使他们由于养活自己都困难而被迫放弃自己的职业。

(6) 销售新人的实习也可以从孤儿用户开始

很多企业的人员流失造成大量的“孤儿用户”, 这一现象在保险公司尤甚。大量的孤儿用户不仅影响续购业务, 给用户带来损失, 也给企业带来不良形象。如果销售新人的销售业务能够从孤儿用户开始, 既能够改善对这些老用户的服务水平, 也能够减少业务员的被拒绝现象, 同时也能够挽回和重建企业形象, “一举三得”的事情企业为什么不做呢?

(7) 重视培训过程

销售新人的培训需要人事部门和业务部门配合, 培训过程中需要严格执行必要的培训程序。每天、每周都应有培训记录, 随时随地对新人的表现给予评价, 并及时反馈, 及时指出他们销售过程中存在的问题, 促进他们的快速成长。课堂培训要和实践培训相结合, 可以上课几周、实践几周, 然后再回来上课, 再实践, 通过多次轮回, 不断提高销售新人对销售的感悟, 迅速提升培训效果。

(8) 加强考核监督

人事部门应当制定必要的考核标准, 监督并评价新人培训。可将公司平均的业务水平作为参照系, 通过百分比的形式制定销售新人的考核目标。比如业务员通过3个月的培训完成30%的业务, 通过6个月的培训达到50%的标准。通过考核销售新人、导师来追踪评价并分析培训效果, 以利于将来培训方法的改善。

总之, 企业既要重视销售新人的培训, 又要改变过去的一些做法, 不断改善培训效果, 为企业的成长输送源源不断的销售人才。

参考文献

[1]祁科克, 韦福祥.基于客户关系管理的销售培训研究.天津商学院学报, 2006, (1) .

[2]唐理锋.GE销售培训浅谈.现代商业, 2007, (29) .

篇4：销售培训:本田靠近Y世代

于是，针对飞度轿车的销售和潜在顾客的新特点，本田设计了一整套全面的销售培训计划。该计划为时一个月，在美国21个城市同时展开，7500名本田的销售人员参加了该培训，占到本田全美销售人员人数的65%～70%。

不同于以往的销售培训，这次培训的第一课并不是去了解飞度轿车，而是了解潜在的消费者，也就是被称为Y世代的人群。通过播放以五位Y世代消费者为主角的录像片，让销售人员充分了解潜在消费者的特点，以及他们对产品乃至购买过程的独特需求，从而能够做到有的放矢地进行销售。接着才是让销售人员开始了解飞度轿车的各种特点等等。但是，这一部分课程也不是按照以往的形式展开的，而是和前面提到的Y世代需求联系起来进行的。在这些课程之后还有根据课程内容设计的独立讨论会，分别就潜在顾客、飞度本身的特点以及竞争对手等话题展开。

篇5：销售员培训手册

第一部分成功销售的必备心态

要想成功销售，销售人员应该具备“想当将军的雄心、战胜一切的信心、真诚待客的诚心、专注一事的专心、乐于助人的爱心和持之以恒的耐心”。

一、雄心

有志者事竟成。销售人员既然选择了“销售”这一极富挑战性的工作，就要不断努力，立志将其做好，以成就自己的事业。正所谓“不想当将军的士兵不是好士兵”，同理，一名不想做销售冠军的销售人员也不是合格的销售人员。※ 雄心就是要有远大志向，要设定远大目标，有雄心，也就有了人生努力的方向。

※ 雄心不是白日梦，应从实际出发树立志向。志向一旦确定就要坚持，不要因为别人的一句话而放弃，还要立即开始行动，并勇往直前。

※ 在成功的路上，要不断进取，只有将眼光放长远，方能取得更大的成绩。

二、信心

有些销售人员，尤其是刚刚入行的新手，都或多或少的会有害羞心理，缺乏自信，生怕说错话被客户笑话。其实，销售人员只有充满自信才能给自己带来力量，才能博得客户的依赖，销售才能成功。※ 自卑是销售过程中最大敌人，销售人员要相信自己是有用之才，树立必胜信心。

※ 信心源自能力，销售人员应涉猎各方面知识，及早掌握销售技巧；信心源自专业，销售人员要了解行业、企业及产品等

各方面知识，成为客户专业顾问。

※ 相信自己，不要在与别的对比中找理由否定自己。要自己和自己比，每一个小的进步或成功，都会给自己带来更大的信心。

三、诚心

诚信是销售的灵魂，销售人员在卖出东西的同时也卖出了自己的信誉。销售人员要用一颗真诚的心对待客户，多为客户着想；应以诚信的形象示人，这样销售成功的几率才更大，更不可为了一些小利小惠而放弃好不容易建立起来的客户信任。※ 以诚为本，有本才有源，有源才有流，只有拥有了诚心才能逐渐聚集人脉。

※ 以诚待人，真心才能打动客户；在客户面前，销售人员一定要言出必行、有诺必践，否则就会失去客户的信任。

※ 多为客户着想，为客户提供周到细致的服务，赢得客户的心。※ 在客户抱怨时，应正视自己的不足，与客户沟通，化客户抱怨为进一步的信任。

四、专心

世上无难事，只怕有心人。一个人只有专注于自己所做的事情，对自己的工作感兴趣，才能领先于人，做出成绩。“三天打渔两天晒网”、“这山望着那山高”的做事态度，最终肯定一事无成。一定要专注于自己的产品和服务，专注与自己的企业，充分了解企业和产品的相关知识，只有这样才能让客户更好地了解产品、认同产品，进而购买产品。※ 专注于自己的事业，并充满兴趣，乐此不疲。

※ 专注一企业，专注于产品知识，以赢得客户的信赖。

※ 专心倾听客户的声音，洞悉客户的真实需要，更好地服务于客户，满足其需求。

五、爱心

富有爱心能让自己快乐，富有爱心的人大多愿意帮助别人。作为销售人员，更要从内心深处关爱客户，从客户的角度考虑问题，以解决客户的问题，满足客户的需求，同客户一起分享你的产品或服务。※ 发自内心地去关心你的客户、帮助你的客户，你会得到越来越多的支持。

※ 今天有爱心，明天就有客户，客户需要长期培养。

※ 你的爱心要让客户感觉到。

六、耐心

欲速则不达。销售人员每天要面对各类客户，都希望这些客户能够接受自己的产品或服务，然而事实远非如此，拒绝、抱怨等是常有的事。因此，销售人员要树立良好的心态，要明白客户接受你、认可你需要一个过程，而且他们也不是时时都有需求，所以销售人员应耐心对待客户，坚信你能给客户带来利益且他们终有一天会与你合作，而不是总想着今天播种，明天就收获。做事要有耐心，不要单纯追求速度，不要贪图小得。单纯追求速度，不讲效果，反而达不到目的；只顾眼前小利，不讲长远利益，那就什么大事也做不成。※ 凡事不能急于求成，作营销切忌浮躁。

※ 耐心经营客户，将全部的精力放在为客户服务上，让客户慢慢接受你。

篇6：销售员培训总结

销售员培训总结范文1

转眼之间，我来产区工作已是大半年了，想想也快半年的变化使我成熟了不少，经历了不少，每天都在忙忙碌碌中度过，过去的一年里在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了诸多不足。现将工作总结如下：

一、以踏实的工作态度

作为公司的销售内勤，我深知岗位的重要性，一来能增强我个人的交际能力，比如和财务、仓库每天都在有工作上的往来，销售部内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽，最重要的就是销售信息，以便及时反馈为销售部业务人员。在一些文件的整理、买卖合同的整理，每笔业务都必须清楚，给财务的单子和仓库的单子，面对这些繁琐的日常事务，要有头有尾，增强自我协调工作意识，这一年来基本上做到了事事有着落。二来也能增进我的学习，希望通过磨练不断学习和实践，做好个人工作计划，不断增加自己的经验和见识，争取使自己的办事能力提到一个更高的高度。

二、严格要求自己

时刻警醒在工作中，我从每一件事情上进行总结，不断摸索，掌握方法，提高工作效率和工作质量。自己在为人处事、工作经验等方面经验还不足，在平时工作和生活中，做到虚心向同事学习、请教，学习他们的长处，反思自己不足，不断提高自己。我时刻提醒自己，要诚恳待人，态度端正，积1极想办法，无论大事小事，我都要尽最大能力去做。在平时时刻要求自己，必须遵守公司规章制度，严格要求自己。

三、存在的不足

1.在本职工作中还不够认真负责，岗位意识还有待进一步提高。不能严格要求自己，工作上存在自我放松的情况。由于销售内勤的工作繁杂，处理事情必须快、精、准。在这方面，我还有很多不足，有时候工作不在状态，遗漏一些重要事情，对自我管理方面做的不到位。

2.对工作程序掌握不充分，对自身工作熟悉不全面，对整体工作缺少前瞻性和责任心，致使自己在工作中偶尔会遇到手忙脚乱的情况，甚至会出现一些不该出现的错误。

3.缺少细心，办事不够谨慎

销售内勤的工作是相对简单但又繁多的工作，这就要求我必须细心有良好的专业素质，思路缜密。在这方面，我还不够细心，时有粗心大意、做事草率、做事不够谨慎考虑不周全的情况。

四、严格遵守公司管理制度

1.严格遵守公司各项规章制度。我认真学习了公司《员工手册》及各项管理制度，并严格遵守，做到了无迟到、早退、违规现象。

2.主动学习、尽快适应，迅速熟悉环境和工作内容。

3.工作积极、认真、负责，通过不断学习、虚心请教，总结积累，较好的完成了领导安排的各项工作任务。

4.与同事之间和谐相处、加强沟通、团结协作，以尽快更好的融入团队。

五、今后努力的方向

1.今后在工作中还需多向领导、同事虚心请教学习，要多与大家进行协调、沟通，从大趋势、大格局中去思考、去谋划、取长补短，提高自身的工作水平。

2.必须提高工作质量，要具备强烈的事业心、高度的责任感。在每一件事情做完以后，要进行思考、总结，真正使本职工作有计划、有落实。尤其是要找出工作中的不足，善于自我反省。在每周工作报告中及时的把每周销售情况以及下周计划和建议及需要解决的问题均已一一体现。近半年的工作中，我通过实践学了销售以及财务的相关知识，在工作之余报考会计班，不断的学习逐步提高了自己的能力，有时在去财务办单子时也会学到很多的财务知识，但是作为新人，我深深知道，自己经验还是非常欠缺的，仍然需要不断的学习和磨练。

销售员培训总结范文2

在公司各级领导的正确领导下，在同事们的团结合作和关心帮助下，较好地完成了上年的各项工作任务，在业务素质和思想政治方面都有了更进一步的提高。现将一年来取得的成绩和存在的不足总结如下：

一、思想政治表现、品德修养及职业道德方面

一年来，本人认真遵守劳动纪律，按时出勤，有效利用工作时间;坚守岗位，需要加班完成工作按时加班加点，保证工作能按时完成。认真学习法律知识;爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心。积极主动学习专业知识，工作态度端正，认真负责地对待每一项工作。

二、工作能力和具体业务方面

我的工作岗位是销售内勤。主要负责统计公司铁矿石的发运数、收货数。另外就是将每天的车皮号及时报 办事处，核对 办事处收货情况;整理铁路大票及开具港口包干费票;统计港口操作部每天的返港卸货数量和港口存货的水分等。

我本着把工作做的更好的目标，工作上发扬开拓创新精神，扎扎实实干好本职工作，圆满地完成了一年来的各项任务：

1.统计情况：能及时从代理部门取回磅单，做到发运数与收货数统计准确。

2.收货情况： 办事处报的收货数，从刚接触时的整船统计收货盈亏到现在可逐步分成整列统计收货盈亏。

3.空车过磅：今年五月份实行了过空车，现在对于发运数也能做到准确。以前的报表虽然以轨道衡为准，但还是有误差的。现在空车过磅，就能做到发运数基本准确。

4.水分化验：以前港口发运数出现短少情况，都会出现责任不明确，到底是货物被盗还是水分的丢失。而现在，规定每列货物都化验水分，这样就不会出现推卸责任。

三、存在的不足

总结一年来的工作，虽然取得了一定的成绩，自身也有了很大的进步，但是还存在着以下不足：

一是有时工作的质量和标准与领导的要求还有一定差距。一方面，由于个人能力素质不够高，铁矿砂收发数有时统计存在一定的差错;另一方面，就是工作量多、时间比较紧，工作效率不高。

二是有时工作敏感性还不是很强。对领导交办的事不够敏感，有时工作没有提前量，上报情况不够及时。

三是领导的参谋助手作用发挥不够明显。对全局工作情况掌握不细，还不能主动、提前的谋思路、想办法，许多工作还只是充当算盘珠。

接下来的工作打算

接下来我将进一步发扬优点，改进不足，拓宽思路，求真务实，全力做好本职工作。打算从以下几个方面开展工作：

一是加强工作统筹。根据公司领导的工作要求，对明年工作进行具体谋划，明确内容、时限和需要达到的目标，加强部门与部门之间的协同配合，把各项工作有机地结合起来，理清工作思路，提高办事效率，增强工作实效。

二是加强工作作风培养。始终保持良好的精神状态，发扬吃苦耐劳、知难而进、精益求精、严谨细致、积极进取的工作作风。

销售员培训总结范文3

值此岁末，现将市场部一年的销售培训工作总结如下：

对 年年的销售培训工作，市场部实行多地点、多层次、封闭式的培训办法，始终把握“技术行销”的宗旨，采用集中脱产培训形式进行，并与销售实践相结合，力争每一名参训学员成为合格的专家型销售顾问。

一、销售培训工作内容

根据销售培训过程中的实际需求，市场部特拟定了开卷考试题，以巩固培训效果，具体见下表：

寿力固定式空压机系统销售培训考试题

1.什么情况下使用冷冻式干燥机?什么情况下使用吸附式干燥机?

2.请简述寿力“十年保固“的含义。

3.请以图示形式给出空压机系统的典型配置，并简要说明使用场合。

4.请简要说明24kt的产品特点及对客户的益处。

5.哪些环境和使用因素会影响sullube的寿命及正常使用。

6.空压机排气管和供气母管连接方式。

7.进气量质量较差，会对空压机产生哪些影响?

8.计算机之间互相通讯所必需具备的两个条件是什吗?

9.用户要求供气管网最低供气压力为7bar，应该选用多大的空压机联网?

10.容灰量与使用寿命的计算。

11.过滤精度的表示方法。

12.简述寿力油气分离器的特点。

二、销售培训工作管理

市场部承担了销售培训所有组织工作，包括培训通知的下发，学员的召集，培训地点的选择，课程的安排，人员的食宿，培训效果调查等，销售部对我们的工作给予了大力协助，在此表示感谢。在具体培训过程中，我们积极主动地与培训学员沟通，对代理商、代理商学员提出的合理要求及时满足，对培训过程中出现的问题及时协调解决。

销售员培训总结范文4

我们在 年继续坚持“学习无止境 ”的精神，牢固树立培训是长期投入的思想，推动公司员工向更高的目标看齐，下面介绍一下今年的工作情况：

一、培训工作情况

2019年共举行内训24项，分别质量管理意识培训占46%，专业技能培训占50%，规章制度与职业道德培训占4%，共计57：85课时，参训27人次。

培训课程主要集中为以下几类：

1、员工必修类： 企业文化培训、职业道德规范、管理制度;

2、重点培训：软件测试、开发及管理、cmmi3;

3、新员工岗前培训

二、培训费用

2019年培训费用总计为22397.50元，费用均为下半年，因上半年没有做培训成本这一项。

三、培训工作分析

(一)取得的成绩：

2、建立制度性培训体系。以往，公司培训工作缺乏系统性制度，培训管理幅度和力度很弱，培训资金无保证，员工培训意识差，培训工作开展十分困难。今年质量管理部投入大量精力，在总结了以往公司培训经验的基础上，优化培训管理流程，完善教育培训制度。重点加强了培训需求分析和培训项目审批流程，在多次征求各单位意见后，全面提升公司培训工作的制度化管理。

4、不断改进培训方式，积极探索新的培训模式。

(二)存在的问题和不足

1、培训工作考核少，造成培训“参加与不参加一个样，学好学孬一个样”的消极局面，导致培训工作的被动。

2、培训形式缺乏创新。只是一味的采用“上面讲、下面听”的形式，呆板、枯燥，提不起学员的兴趣，导致学员注意力不集中，影响了培训效果。

3、原则性不强。不能严格执行培训纪律和有关规定，对违反者睁一只眼闭一只眼，不能按章办事，这是导致培训纪律松懈、秩序较乱的主要原因。

4、在年中所做培训中我们还不难发现，一部分人员感觉培训过于频繁，另外一部分员工则反应得不到相应培训，这是一个不容回避的问题，作为致力于学习型组织的企业，首要的培训任务是要使全员树立培训意识，为企业发展和自我发展充电。而培训层面的不均衡，更是需要2019年去大力改善。

5、内部讲师授课技巧普遍不高，有待提高，制作课件水平不足，自主研发课程能力有所欠缺，所以，以上需要改善，进一步规范内部讲师管理，提升内部讲师授课水平，推行内部讲师认证，真正打造一支合格称职的内训师队伍。

四、改进措施

(一)有利条件

1、公司改制后，改制企业的机构、人员做完调整后，改制企业员工的综合素质和工作技能的提高，以及企业文化的再建，必然是下一阶段的工作重点，培训工作的任务必将增加，良好的培训效果和质量也会越来越得到公司领导的重视。

2、随着mqms体系《培训管理程序文件》的发布，公司教育培训体系正在初步建立，培训工作有了制度的指导和约束，将大大的有利于以后工作的展开。

(二)具体措施

1、作好培训基础工作

《培训管理程序文件》虽已发布，在具体执行过程中一定还会遇到各种困难，还需要我们的不断总结和及时调整。在具体工作流程上还需要进一步理顺，在管理制度上还需要多方面补充。还要进一步加强培训资料的收集和培训器材的配置，加强相关工作人员的专业素质培训。

2、建立培训资源网络，进一步丰富企业培训资源。

公司业务的广泛性也决定了公司各部门培训需求的广泛性。为了较好的满足公司成员的培训需求，选择合适的培训课程，培训讲师，配置合适的培训资源，我们必须要取得大量及时、准确的培训信息，扩大培训业务联系，建立起自己有效的培训资源网络。特别是要积极与比较强势的专业机构保持好战略性的合作伙伴关系，及时掌握前沿的动态信息，并横向了解到业界相关的热门需求，调整思路，并就某些具体项目达成合作协议。

3、重点建立一支富有实践经验，熟悉现实情形的内部讲师团队

培训需求的多元性和企业内培训资源的有限性的矛盾，已经越来越突出。建立一支富有实践经验，熟悉现实情形的内部讲师团队就变的越来越重要了。培养起自己的内部讲师团队，首先大大节约了公司有限的培训经费，其次，为公司培养了一批各个领域内的专家，再次，也可以在员工中树立起学习的榜样，培养员工的自主学习思想。以往的实践表明，听过公司内部领导讲课的员工都能觉出，企业高级主管对企业经营认识之深刻、解释之透彻更容易让大家接受和理解，应该积极倡导高级主管都为培训工作做出良好的表率。在具体措施上，重点加强对管理人员各项培训的同时，也从制度上明确、选拔优秀管理人员作为企业内部讲师。并建立起一套企业内部讲师的日常管理、激励、考核制度。