证券经纪人薪酬制度

证券经纪人薪酬制度（精选8篇）

篇1：证券经纪人薪酬制度

证券经纪业务营销团队日常工作管理指引

第一章 为了加强对营销团队的日常管理，指导营销团队的日常管理工作，建立一支高效、有序的营销团队，特制订本指引。

第一条 营销团队的工作计划和目标

第二条 各营销团队均应制订本团队的管理及薪酬标准实施细则报渠道管理部，经批准后执行。（后附提成标准）

第三条 营销团队应在每年初制订出工作计划，根据当地市场情况制订营销方案，并与相关合作银行签订当年的营销合作方案。新成立的团队，必须在筹办时列明一年内的工作计划与目标开户数。

第四条 渠道管理部负责对各营销团队营销方案等文件进行指导和审核。营销团队的营销方案、人员招聘、考核办法等必须上报，经过总部相关部门会签审核后方可执行。报批流程：营业部将请示传真→经纪业务综合室→渠道管理部（注明必须会签的部门）→经纪业务综合室协助走完报备流程→主管副总裁等公司领导批示完毕→经纪业务综合室传真会签意见，流程结束。

第五条 营销团队在制定明确的工作目标与计划后，应把工作分解给区域经理或客户经理。定期检查工作进度，根据业务进展情况对计划进行回顾，及时改正工作中的不足。

（一）客户经理在开展工作时，必须记录工作日志，团队负责人不定期对工作日志进行抽查，及时了解人员工作动态。

（二）营销团队内部成员之间应有明确的分工，在开展业务时要密切配合，开发客户和服务客户要紧密结合。

（三）根据工作进度与时间安排，有步骤地实施计划，逐一落实工作目标。

（四）客户经理在各网点的调整、调动应服从营销团队的统一安排。

第六条 营销团队要定期撰写月度、半年、业务分析报告，分析业务进展情况，及时调整工作思路，以便顺利完成工作计划。

第二章 营销团队的考勤制度

第七条 营销团队负责人负责本团队营销人员的日常管理，并协调好组员之间的合作关系。客户经理必须服从本团队负责人的统一领导和管理。

第八条 营销团队必须执行严格的考勤制度，专人记录每日的考勤情况，当月考勤按公司的相关规定比照执行。具体内容如下：

（一）客户经理必须准时上下班，不迟到、早退；不得无故旷工；不得无故擅自离岗，其上班时间与其所在网点的上下班时间一致。

（二）客户经理实行每天8小时工作制度，其他时间按自愿加班原则处理。

（三）客户经理必须参加本团队组织的培训、营销等活动。外出展业、访问客户原则上应该向团队负责人员说明，并填写《营销人员出访单》（见附件），详细列明目的地、被访人及联系方法，交负责人员，负责人员应在事后进行抽查或全查。

（四）团队负责人应对辖区内的人员出勤情况进行巡查，向客户经理所在网点的相关负责人了解人员动态。

（五）客户经理请事假、病假等必须提前向团队负责人请假，同意后方可休假。

第三章 营销团队的会议制度

第九条 营销团队必须制定严格的例会制度，团队负责 人必须每周召集一次工作例会，每月一次月度总结例会。例会主要对工作进度进行回顾，解决工作中出现的问题，交流竞争对手的情况，及时对工作方法进行调整。

第十条 营业部的营销团队必须每日召开晨会，晨会内 容包括：

（一）通报当日市场信息，研判市场走势；

（二）由团队负责人对公司的最新精神进行传达，对新产品、新业务作简明介绍，布置新的工作任务；

（三）团队工作进度汇报；

（四）学习营销案例，交流营销体会；

（五）激励团队士气等。

第四章 营销团队的实物管理

第十一条 营销团队负责人负责本团队电脑设备、办公设备、宣传用具等实物的全面管理。

第十二条 客户经理具体负责所服务网点实物的保管。

第十三条 营销团队应设专人负责实物管理的具体工作，制订《实物管理明细表》，逐笔登记物品出入库情况，办理人员变动的实物交接手续。

第十四条 实物的损毁、丢失或被盗等形成的损失由相关责任人承担。

第五章 营销团队的业务统计与考核

第十五条 客户经理的业务统计：

（一）营业部每月根据CRM系统中的数据及客户经理薪酬标准计算出每位客户经理本月度业务明细数据，汇总表格由营业部财务部复核。

（二）营业部财务部在收到相关数据后，应核算出每位客户经理本月度的薪酬，并编制《营业部客户经理薪酬月报表》，由主办会计、副经理（经理助理）和经理逐级审核签字后，作为营业部财务部发放薪酬的依据，同时报经纪业务综合室备案。

第十六条 营业部负责对营业部营销团队的考核工作。考核分工作职责考核和业绩考核两部分。工作职责考核主要对客户经理日常工作的执行情况和客户服务工作标准的执行情况进行考核。业绩考核主要对其所开发的客户数量、所辖客户创造的净收入和客户资产总量进行考核。

第十七条 考核按月、季、年为周期来进行。业绩考核每月进行一次，决定当月客户经理的业务提成数额；每三个月综合考核一次，决定客户经理级别的升降；年终对客户经理进行一次综合考评，调整客户经理的级别。

第六章 营销团队的档案管理与使用

第十八条 营业部交易管理岗应对团队的人员档案、客户经理营销客户确认单据、各类统计报表等资料进行整理，分别以电子文档汇总管理，原始资料进行存档形式保存。以下各类资料的存档形式相同。

第十九条 营业部应与聘用后的人员签订劳动合同（期限一年），与兼职人员签订营销合作协议（期限一年）。劳动合同和营销合作协议签订完毕，合同原件留档备查。

第二十条 对于客户经理的招聘工作，营业部应指定专人负责检查各种证件的真实性，建立客户经理的管理档案（包括应聘及聘用后所需的个人一寸免冠照片、个人简历、身份证复印件、学历证书复印件、担保书、担保人身份证复印件、劳动合同或营销合作协议、合同期内的各期考核情况和奖惩文件等），所有档案应妥善保管。

第二十一条 营业部交易管理岗要对客户经理每月的营销客户明细、营销业绩建立电子档案进行管理分析，对《XXX客户经理营销客户确认单》等单据进行妥善保管，编制流水号，每月整理归档。

第二十二条 营销团队每月的业务月报，包括业务开展数据及分析说明、人员变动、人员工资薪酬报表等资料要存档保管。

第二十三条 对拟聘客户经理的岗前培训、考查结束后，由营业部根据拟聘客户经理的表现和考核情况，对其进行综合考评，对考评合格者予以试用，并办理相关试用手续。对拟聘客户经理的资料要留档保存，以做人才储备参考使用。第二十四条 为了便于管理，营业部应建立《员工培训档案》，并采用电子化管理。《员工培训档案》由培训组织部门指定专人在培训项目完成后填写，记录员工参加培训的时间、内容、考核结果等有关信息，以作为公司培训管理、员工绩效考核和干部任免的依据。

第二十五条 对于报批、报备到公司或者渠道管理部的各类资料，营业部必须妥善保管，重要资料放入文件柜，做好表头，编制流水号，以便能快速查找。档案的查阅原则是团队负责人以上人员、公司相关部门人员、客户经理可以要求查阅与本人相关的资料。

第七章 附则

第二十六条 本指引适用于营业部。

第二十七条 本指引由公司渠道管理部负责解释、修订。

第二十八条 本指引自公布之日起施行。

业绩提成标准

各级客户经理的业绩提成为按其开发的客户当月实现的佣金收入减该客户经理当月底薪、客户成本后的一定比例的提成收入。

客户投资助理业绩提成标准：

月提成=（佣金收入-200-客户月成本）Ｘ50%

客户经理业绩提成标准：

月提成=（佣金收入-400-客户月成本）Ｘ60%

高级客户经理业绩提成标准：

月提成=（佣金收入-800-客户月成本）Ｘ70%

金牌客户经理业绩提成标准：

月提成=（佣金收入-2000-客户月成本）Ｘ80%

若客户经理月提成收入计算值为负数，连续三个月，降一级，直至解聘。客户经纪业绩提成标准：

月提成=（所开发客户当月佣金-客户成本）Ｘ40%

税收

客户经理和客户经纪当月全部收入均需按国家规定上缴个人所得税，由营业部代扣代缴。

客户投资助理、客户经理均负有为营业部开发客户的义务，每月须完成10 万元的客户开发量，若未完成，扣发其当月提成收入的20%，当月若无提成收入，则顺延至下月扣发。

激励制度

1、各级客户经理为营业部开发客户，按其开发的客户资金市值的万分之二发放一次性奖励金，按月结算。

2、客户经纪为营业部开发客户，按其开发的客户资金市值的万分之五发放一次性奖励金。

3、若某客户经理自动离职，将其名下客户交由营业部管理，仍可按客户经理提成标准的40%提取浮动酬金。

4、若某客户经理自动离职，将其明霞客户交由其它客户经理管理，则可享受其它客户经理该部分客户佣金提成收入的50%

5、根据业务发展的需要，营业部可按一定人数的客户经理组建客户关系管理团队，并给予每个团队负责人适当奖励。

6、年终奖励

对全年业绩排名前三名的客户经理，营业部给予一定金额的特别奖励，可采取接接发、组织旅游、物品奖励等多种形式。

7、惩罚

客户经理所管理服务的客户发生投资亏损时，考核期末与考核期初相比，如某客户损失达到同期大盘下跌幅度的150%时，营业部将暂停对该客户的提成，并扣发上个考核期对该帐户的提成，直到该客户账户资产盈亏水平恢复到市场正常水平，方可继续提成。

篇2：证券经纪人薪酬制度

证券经纪人制度有关问题的通知

辖区各证券经营机构：

为认真贯彻《证券经纪人管理暂行规定》（证监会公告

[2009]2号）和《关于落实<证券经纪人管理暂行规定>做好证券经纪人监管工作的通知》（机构部部函[2009]145号，以下简称145号文）文件精神，结合山东辖区实际，现就山东辖区证券经营机构实施证券经纪人制度有关问题通知如下：

一、证券营业部实施证券经纪人制度，须具备以下条件：

（一）营业部所属证券公司已通过住所地证监局现场核查，当地证监局出具的《现场核查意见书》中同意公司实施证券经纪人制度；

（二）证券营业部经纪业务营销遗留问题已妥善解决，且未出现新的问题；

（三）证券营业部所属证券公司与经纪人有关的管理制度、内控机制、技术系统能在该营业部有效运行。有关信息系统除了要满足145号文要求外，还必须将现场拍照功能嵌入开户流程，保证客户现场开户。

二、证券营业部申请实施证券经纪人制度须向我局报备下列材料：

（一）证券公司在我局辖区证券营业部实施经纪人制度的备案申请；

（二）证券公司与证券经纪人有关的管理制度；

（三）证券公司经纪业务合法合规情况；

（四）证券公司证券经纪人制度启动实施方案；

（五）证券公司贯彻《关于证券公司经纪业务营销活动有关事项的通知》（机构部部函[2008]645号），进行证券经纪业务营销活动自查和清理规范的报告；

（六）证券经纪人有关的管理制度和内控机制情况说明，内容包括但不限于：组织架构与管理、执业资格与证书管理、委托合同管理、档案管理、信息查询、培训管理、执业行为规范、客户回访、绩效考核和报告等方面制度以及投诉和处理、风险管理与责任追究等机制情况说明；

（七）证券经纪人有关技术系统建设和运行情况说明，内容包括但不限于：证券经纪人执业支持系统、异常交易和操作监控系统、档案管理与信息查询系统等支持系统的建设和运行情况说明；

（八）证券公司是否具备启动实施证券经纪人制度的管理能力的评估报告；

（九）证券公司向住所地证监局报送的经纪人制度启动备案的其他材料；

（十）证券公司住所地证监局对证券公司出具的《证券经纪人制度现场核查意见书》；

（十一）证券营业部实施经纪人制度准备情况（内容包括但不限于证券营销活动遗留问题自查整改情况；营业部证券经纪人有关的管理制度和内控机制建设情况；证券经纪人有关技术系统运行情况）；

（十二）证券营业部是否具备启动实施证券经纪人制度的管理能力的评估报告；

（十三）证券营业部证券经纪人客户开户时需签订的风险提示书及委托关系确认书的格式文本；

（十四）公司对证券经纪人制度实施启动相关备案材料的完整性、真实性的承诺书；

（十五）公司合规部门对备案材料的完整性、合规性出具的经合规总监签字的合规审查意见。

三、证券营业部实施经纪人制度的有关监管要求

（一）证券经纪人信息必须在本公司和山东省证券业协会网站上进行公示并及时更新；

（二）实施证券经纪人制度一年内，证券营业部证券经纪人规模原则上不超过本营业部后台员工人数的5倍，一年后经我局同意可有限度放开人数限制；

（三）证券经纪人执业地域范围不得超出所属证券营业部所在地地市级行政区域；

（四）证券经纪人常住地址应在所属证券营业部所在地地市级行政区域内；

（五）同时采用员工营销和经纪人营销方式的证券营业部，证券经纪人有权优先选择作为公司员工开展营销活动；在因前期规范停止展业的经纪人未消化完毕前，证券营业部不得新招聘证券经纪人。

（六）采用经纪人营销方式的证券营业部不得聘用非全日制员工开展营销活动。其它采用非全日制用工方式的证券经营机构的清理规范工作另行通知。

（七）辖区外证券营业部经纪人不得在我局辖区执业。

（八）证券经纪人应当遵守自律组织的有关自律管理规定。

对证券经纪人制度实施过程中遇到的问题，相关证券经营机构要及时向我局报告。

篇3：如何完善证券经纪人制度

一、转变经营管理思想, 树立“以市场为导向、以客户为中心”的经营理念。

证券公司的证券经纪人, 是在证券公司内部配备的、与客户建立全面稳定服务关系, 推销证券公司产品, 根据客户需求, 为客户提供高质量、高效率、全方位、个性化金融服务的专业营销人员。证券经纪人的价值在于充当证券公司和客户之间的桥梁。树立“以市场为导向、以客户为中心”的经营理念是完善经纪人制度的关键。

(一) 必须把市场营销理念贯穿于证券公司经营管理的始终。

目前, 中国证券公司的市场营销并不是产品之争, 而是观念之争。市场营销观念是一种贯穿于证券经营活动始终的经营哲学, 是一种时时处处都要体现以市场为导向、以效益为目的的经营理念。那些把营销仅仅看作是营销部门的事, 把市场营销片面地理解为做广告与促销的陈旧观念是与现代营销理念格格不入的。因此, 只有把市场营销理念贯穿于证券公司经营管理的始终, 才能建立起真正意义上的证券经纪人制度。

(二) 重视客户、尊重客户是证券经纪人制度最为核心的理念。

证券公司要调动所有资源让客户感到满意, 以客户的满意度作为评价工作的标尺, 通过向客户提供产品和服务, 使客户价值增加, 让客户享受增值服务, 体会到物超所值的感觉。对证券公司来讲, 就是通过提供高专业水准的服务, 使客户资产价值增加, 风险降低, 投资回报最大。证券公司不仅要向客户提供现有产品的优质服务, 更重要的是要根据客户的现实及潜在需求设计和组合新产品, 为客户提供差别化、个性化服务, 使客户的主体地位得到体现, 并让客户感受到的服务超过其预期心理的满意度。为此, 证券经纪人应当以满足客户需要为首要原则, 真正树立“以客户为中心”的经营理念, 形成“追市场”和“抢客户”的整体氛围, 提高证券公司的市场竞争力。

二、加强队伍建设, 全面提升证券经纪人综合素质。

真正意义上的证券经纪人, 需要为客户提供信息咨询、投资管理, 以及其他必要的服务。作为证券公司与客户之间的桥梁, 也作为证券公司的第一营销人, 经纪人应当是一个通晓各类知识、具备各种能力、有专业技能、懂营销技巧、擅长公关、综合素质相当强的人, 这就要求经纪人必须具备相当的素质以充分实现证券公司所赋予的使命和责任。而目前中国证券公司经纪人真正满足这些要求的少之又少, 影响了经纪人制度效力的发挥, 这就需要建立一套科学的培养人才的机制, 进行制度化和有针对性的培训, 不断壮大和提升经纪人队伍。

(一) 建立严格的经纪人挑选机制。

证券公司经纪人队伍的素质在很大程度上决定了经纪人制度实施的成功与否, 首先就要建立科学的经纪人挑选制度。一是要健全经纪人录用机制。采取公开竞聘、资格考试、岗前培训、持证上岗的方式, 把思想品德好、知识层次高、业务素质全面、公关能力强的优秀员工选拔到经纪人岗位;二是要建立经纪人退出机制。对于考核不合格的经纪人, 视情况进行淘汰和降级。做到经纪人能上能下、有进有出, 从而保证队伍素质不断优化。

(二) 建立一套科学的培训体系。

培训是提高经纪人理论水平和工作技能的重要途径。市场在不断发展, 知识在不断更新, 经纪人也需要不断地学习, 以免在竞争中落后。证券公司只有建立完善的经纪人培训体系, 对每一位经纪人实施系统的、综合的、持续的严格培训, 才能塑造出一支高素质的、适应市场竞争需要的经纪人队伍。

1、培训的规划与组织。

经纪人的培训系统应该由四部分组成:培训需求分析、培训设计、实施培训和培训评估。证券公司的经纪人管理部门作为经纪人培训的组织管理机构, 应根据经纪人的实际状况制定总体培训规划, 并在培训需求分析的基础上, 制订某一个时期的具体培训方案, 进行课程设计, 然后组织培训。培训结束后, 还要对培训的结果进行评估。通过评估, 一方面验证培训的结果是否达到事先的期望;另一方面也为课程设计、实施与管理提供有科学价值的反馈信息, 为改进培训系统与提高培训效率提供可靠的依据。证券公司应制订适合自身特点的经纪人中长期培训方案, 采取讲座、报告、业务研讨、案例分析、情景模拟和角色扮演、轮岗交流、集中授课、高校深造等多种形式, 提升经纪人的综合素质。

2、培训内容的全面性。

证券经纪人培训的内容应包括:证券基础知识、交易技巧和投资理念、市场营销知识、法律法规、公司企业文化等方面的培训。经纪人的培训又是一个连续的过程, 要根据市场的变化和产品的创新, 不断地对经纪人进行有针对性的培训或再培训, 使经纪人能够及时掌握证券市场的新金融产品, 以不断地适应市场竞争的需要。

3、培训层次的梯级化。

由于中国证券公司现有的经纪人队伍中人员素质参差不齐, 因此有必要从实际出发, 针对不同的对象确定不同的培训内容。因材施教, 培训才能收到良好的效果。第一类是全员培训, 包括计算机运用等基本技能的培训;第二类是对不具备证券公司工作所需的知识背景或专业能力欠缺的人员进行补课型培训;第三类是对已具备证券公司工作所需知识背景, 又经过多年专业实践的人员进行业务提高型培训;第四类是对经纪人主管或高级经纪人主要进行领导管理能力和金融创新能力的培训。

三、加强风险防范的措施

(一) 加强对经纪人道德风险的行为控制

1、强化经纪人是证券公司代理人的观念。

在对经纪人进行教育培训时, 应该使他们牢固地树立这样的观念:经纪人仅仅是证券公司利益的代表。经纪人作为证券公司的代表, 只能在证券公司所授予的代理范围内行使代理权, 不允许滥用代理权, 尤其是损害证券公司这一被代理人利益的行为。经纪人作为证券公司授权的代理人, 只能以证券公司的名义而不能以自己的名义进行有关活动。代理人对被代理人应当诚实守信, 而且应该特别强调有关的法律规定, 如代理人有滥用代理权的行为给被代理人造成损害的, 代理人要承担赔偿责任。

2、建立不依赖于经纪人的客户信息搜集和反馈机制。

提出这一点的目的是为了对来自经纪人这个主渠道的客户信息进行必要的核对和验证。具体的方法可以是安排经纪人以外的人对客户进行定期、有系统的访问, 调查客户对经纪人的满意程度, 检查经纪人的执行情况, 及时发现潜在问题。也可从会计结算部门获得客户账户的有关信息, 利用客户终端获取有关信息, 借助社会有关的服务中介机构获取客户信息, 等等。

另外, 也可以试行经纪人AB制。经纪人AB制是指向同一个客户指派两名证券经纪人, 其中一个为主, 另一个为辅。这两个经纪人可以是骨干带新手, 也可以是经纪人之间交叉担任。这一做法已经在一些证券公司实行, 其本意是当A角色因各种原因不能履行经纪人职责时由B角色替补, 以保证与客户之间的联系不会因此而中断。

(二) 对经纪人实行严格的授权管理。

《证券公司监督管理条例》开宗明义地将经纪人和证券公司之间的法律关系定位为委托-代理关系, 在证券公司授权范围内的行为, 由证券公司依法承担相应的法律责任;超出授权范围的行为, 证券经纪人应当依法承担相应的法律责任。但是, 授权范围属于证券公司与经纪人的内部约定, 按照民法基本原理, 内部约定难以对抗与客户的外部关系。倘若符合《合同法》第四十九条“表见代理”的规定, 客户有理由相信经纪人有代理权的, 即使证券公司对经纪人授权范围进行了内部约定, 代理关系的法律后果依然可能归属于证券公司。因此, 合理授权就必然成为证券公司对经纪人管理的重要一环。

1、对经纪人授权的原则。

对经纪人授权时应遵循的一个原则:不是以特定经纪人的个体差异, 而是以特定客户的个体差异作为证券公司确定授权范围的依据。从业务角度看, 经纪人制度的核心理念是“以客户为中心”, 因此证券公司在对经纪人授权时, 应以特定客户的个体差异作为证券公司确定授权范围的依据。并根据对客户的情况选派不同级别的经纪人为其服务。从内控的角度看, 这样做有利于强化证券公司在客户心中的整体形象, 而相对弱化经纪人个体的形象。

2、必要授权。

对经纪人必须要授予一定的权限, 使经纪人通过一定程度地参与而增强自己的责任感。本文建议可按经纪人的级别分别授权。实际上, 经纪人的级别本身也可按授权的大小来定, 或者把授权的调整作为对经纪人奖惩的一种具体内容。

3、有限授权。

对经纪人的授权必须是有限的, 以便一旦发生问题时控制损失的扩大。此外, 在对经纪人授权时, 一定要做到授权的权限和期限明确, 授权委托书形式规范, 文字不能有歧义, 以避免授权不明及表见代理等情形的发生, 防止在经纪人的行为超出证券公司真实授权范围的情况下, 证券公司仍承担法律后果的风险发生。

(三) 加强证券经纪人风险的日常防范制度

1、明确并严格执行经纪人的禁止行为, 明确经纪人的权限, 明确和严格执行对证券经纪人禁止行为的处罚。

营业部应建立证券经纪人的人事档案、业务档案、信用档案, 对证券经纪人的培训情况、业绩、职级升迁、奖惩进行归档管理。客观详实地记载其在公司工作期间的市场表现、工作业绩、客户评价以及奖惩情况, 并在证券经纪人协会备案, 客户可在该权威机构查询有关注册证券经纪人的相关材料, 这样有利于降低道德风险, 减少交易成本, 规范经纪人的行为。

2、指定专人负责经纪人业务的风险控制。

如, 在证券公司设立稽核人员、事后监督员等岗位, 建立一种基本的、经常性的监督体制。稽核制度除了满足业务管理上的需要以外, 还要从满足稽核报告材料需要的角度来进行规范完善。可设计一套包括预警指标的对经纪人稽核的具体方法, 并编制相应的计算机软件。平时按规定的时间间隔进行电脑化非现场稽核, 一旦发现有异常情况, 经确认后即可组织现场稽核。

3、建立证券经纪人风险管理基金制度。

证券公司可以每月从经纪人的个人总收入中提取10%~15%存入经纪人个人名义下的风险管理基金, 每月从营业部经纪人创造的净收入中提取3%~5%作为营业部风险管理基金。这两种风险管理基金均要单独列账, 主要用于经纪人个人或营业部因工作失误给投资者可能造成风险损失时的风险赔偿。证券经纪人个人风险管理基金可以用于对证券经纪人违纪违规时的经济处罚;营业部风险基金可部分用于经纪人及员工的风险奖励。经纪人因故离开公司, 六个月后没有接到客户投诉且其他手续完备的情况下, 营业部可将其个人风险基金余额一次性清算退还给经纪人。

篇4：证券经纪人的传销式忽悠

可以说，是大量的证券经纪人支撑着券商的经济业务。然而，证券经纪人也是一群“靠天吃饭”的人，靠开户数量和交易佣金生存。某证券媒体人员说，很多经纪人与证券公司根本没有劳动关系。每一次牛市到来，最先尝到甜头的是证券经纪人，券商会大规模招募经纪人，几个月内赚进十几万者比比皆是；熊市到来，经纪人能起到的作用有限，最先失去工作的一定也是他们。

内地股市从2006年的牛市到2008年的熊市，有无数人义无反顾地投入证券业，有职业投机者，有新毕业的大学生，还有無数梦想搭上股市快车一夜暴富的人们。

走近证券经纪人，我们看到的是一个真实的中国证券市场。

一个老经纪人的“牛熊沧桑”

老李已经在证券行业做了将近九年，从兼职做到全职，然后考取证券从业资格，再到现在的“高级理财顾问”，他已经决定在这个并不稳定的行业里稳定下来。九年来，他人生的起伏，都和股指的涨跌有直接关系。

1999年5月19日，中国股市启动了新一轮壮观的牛市行情，上证指数从1050点附近开始上涨，两年之后攀上了2245点。

“1999年的时候遇着了牛市，脑子一热，把银行的工作给辞了，专心做起了证券经纪人。”老李原来在银行工作，靠着工作关系，手上有不少可以发展的客户资源，他的很多朋友都来找他开户，还介绍了很多人过来。就这样，初入行的他没费多少周折，靠着这些客户就获得了不错的收入。

从2002年7月开始，上证指数从2245点一路下跌到998点，内地股市进入了长达数年的漫长熊市。“那时候，客户的股票跌得很惨。”谈到这里，老李有些懊恼，“本来有份稳定的工作，就是因为脑子一热，奔着赚钱的目的跳了槽。老婆又刚生了小孩，连买点好奶粉的钱都没有。”扔掉“铁饭碗”之后，老李第一次感受到“靠天吃饭”的痛苦。当时，在老李的公司，一大半经纪人跳槽了。老李犹豫了一段时间后，没有离开。“好歹还剩下一些客户，刚好够我们留下来的几个人吃饭。”老李说，正是长达四年的熊市，让他懂得了做证券经纪人到底意味着什么。

“熊市也是有成交量的，怕什么？”老李抖擞精神，带上几千份宣传单，一张张写上自己的名字和电话，接受了公司指定的几十家银行网点，每天去蹲点。刚开始，老李根本没法获得客户的信任。“和人一说话，别人就知道我根本不懂股票。客户问什么，我都说不出个所以然。”但是，那时候的老李，除了做证券经纪人，实在不知道自己还能做什么。他只好把全部精力都用在研究股市上，和公司的分析师切磋，看书，盯盘……几个星期之后，他的努力有了回报，一个大学老师给他打了电话，在他这里开了户。就这样，老李撑了下来。同时，已经年过35岁的他，又拿起了书本，在两年里通过了考试，获得了证券从业资格。

后来，区域经理告诉老李，当时好的网点都在别的同事手上，给老李的都是别人不要的网点。因为他是个新人，又没经历过熊市，估计做不了两个星期就会走人的。“当时看我呆头呆脑的，他认定我不是做那行的料，没想到我会一直做下去。这是区域经理后来对我说的。”

转眼进入2006年中期，持续低迷的股市，如同打了一针兴奋剂，直冲6000点大关。在熊市中韬光养晦四年，老李终于盼来了一个大牛市。营业部开户大厅一下子沸腾起来了，一扫熊市的冷清局面。“增仓的增仓，开户的开户，应聘经纪人的多得数不过来，还有好多老同事又回来了。不用去银行蹲点，我的电话响个不停。”老李也升了职，成了“高级理财顾问”。“从2006年起，收入多了好几倍，一个月一般都有上万元，最好的一个月，拿了近10万元。”

然而，牛市风光并没有持续多久，2008年，熊市又来了，新开户数量和成交量急转直下。作为一个曾经成功撑过熊市的人，谈到未来，老李并不慌乱。“转行比不转行更难，熊市有什么可怕的？前几年的熊市都过来了。这一次，又有好多人准备跳槽了。我做了这么久，手上还有一些大客户，够我吃饭的。”

这些年来，老李也看到了很多经纪人的悲喜剧，他认为：“在牛市中冲进来当经纪人，最终往往亏钱。熊市早晚会来，牛市赚了多少熊市都得赔进去。而能够在熊市中坚持下来的经纪人，最终往往是赚钱的。比如我，为了寻找客户想尽了办法，经验越来越足，风险意识强。”

在整个谈话过程中，老李一直小心地回避着一些问题，一个是他个人的炒股业绩如何。另一个就是，到底该如何炒股。

新经纪人的第一个熊市

张琦看上去非常文静秀气，她2006年从某大学经贸专业毕业。“当时觉得找工作投简历很麻烦，证券公司正好需要人，又是大牛市，就做了经纪人。”

回忆起2006年的“盛况”，张琦显得很兴奋：“我手上的大客户最多时有100多家，每天成交金额有1000多万元，最好的时候，我每个月提成有2万多。我买了很多以前想都不敢想的衣服和包包。”

然而，谈到现在，张琦的脸色沉重了起来，“今年不行了，我的客户全亏了，很多钱套在股市，根本没有交易量。到了2008年6月，我连续好几个月只拿到800元。另外，公司规定：客户的交易佣金提成，经纪人第一年按照20%的比例提，第二年降为10%，第三年为零。老客户的交易佣金没提成了，新客户又没几个。而且，经纪人被称为金融行业的‘民工’。我们签的都是代理合同，券商是不给我们交‘五险一金’的。像一些交通补贴、饭补等更是没有，出去见客户，什么花费都是自己解决。”

虽然市场行情很差，但张琦没有放弃。她向一些老经纪人讨教，开始每天准时去银行，拿着公司的宣传单开发客户；她在马路上、公司附近的地铁口发传单，一直发到手酸为止；她买书学习金融销售方面的技巧；她还去网上找客户资源……为了完成公司规定的开户数量，她做了一切努力。但是，开户的人越来越少。

2008年10月，公司内部开始传言要进行“内部调整”，也就是裁员。张琦和同事们都开始小心翼翼起来，生怕自己会被裁掉。每当张琦看到有员工进经理室谈话，心里总会很紧张。“公司裁人的方式也是五花八门，有的是说没出过什么大单；有的则说天天在外面跑，不准时出勤。最近被裁掉的一个同事，公司人事经理亲口说，给她放两个月假，让她考了证券从业资格再回来。她考了资格回到公司以后，公司说她没有正式申请假期，算她旷工。旷工两个月，公司可以直接开除她，她连辞职信都没机会写！”

张琦坦言，她并不知道该如何炒股。尽管她已经入行两年，时常听研究员的报告，也时时注意着政策或其他能影响市场的大事件，分析个股信息……但面对所有客户提出的“钱全赔进去了，什么时候才能解套？”这类问题，她根本无法回答。

看着自己的客户赔得一塌糊涂，张琦有时候也感到内疚。“要不是听信了我的话，他们也许根本不会投钱进股市，也不会赔得这么惨。”最令她内疚的是她的一个老客户，是一位刘姓退休教师。2006年的时候，刘老师拿到了拆迁房子的100多万元，他到银行存钱，遇到了张琦。张琦耐心跟他聊了一会儿，这位教师就相信了她，在她这里开了户。开始，张琦向他推荐中国国航，当时每股3元多买进，最后在15元附近卖的，随着股价上涨，刘老师的资金到了500万元，从小户室进入了大户室。从此，刘老师特别相信张琦。然而，2008年，张琦推荐的股票每只都亏，刘老师从500万元亏到了50万元。张琦也没办法了，只好让他长期投资，买了中国石油。现在，50万元亏得只剩十几万元了。

评论：证券职业人还需磨炼

内地股市发展不到二十年，但已经有了几轮大起大落。1999年，在“5·19”行情带来的两年牛市中，内地股民与证券从业人员也经历了一波同步增长的过程。当时，由于网络还不发达，很多股民只能在工作之余或利用午休时间，去证券营业厅看股市行情。买卖股票也要偷偷从单位跑出来，去营业厅排队刷卡。

为了应对迅速膨胀的证券业需求，证券公司从业人员也开始膨胀，证券类报纸、杂志遍布大街小巷，证券类咨询公司堆满了各大写字楼，考取证券从业人员资格成为当年的时尚。

不过，两年的牛市很快过去。接下来，是让所有人没有想到的长达四年的熊市。股民在煎熬中渐渐远离了证券营业厅，很多证券类媒体纷纷停刊，证券从业人员大多转行，曾经考取的证券从业资格证书也被放入箱底。

2005年，低迷了四年的内地股市终于有了起色，不断攀升的股指给了所有人一次又一次惊喜。沉睡的老股民终于看到了希望，新股民也颤颤巍巍地尝试着一点点跟进。随着股指的疯狂上涨，上至七旬老人，下至在校大学生，全部放大胆子进入股市。

这浩浩荡荡的股民大军，让沉寂了四年的证券公司措手不及，为了扩展业务，招聘证券分析师、基金经理、理财规划师、证券经纪人的广告遍地都是。于是，一群稚嫩的大学生速成为证券业的“骨干精英”，一些中专学历、甚至不知道股票涨跌是怎么回事的无业人员，怀着“做最伟大的证券分析师、证券经纪人”的崇高理想，也成了证券行业的一分子。

在股市疯涨的那段日子，这些证券业的“白骨精”们，无论学历高低，无论做哪个职位，月薪都在万元甚至十万元以上。在他们看来，这份“神圣”的职业给了实现自己价值的最好机会。

然而，股市有涨跌，当股指掉头向下，一去不回头的时候，这些“白骨精”们才发现，他们的职业并不神圣，他们对于自己从事的证券行业并不了解，他们需要学习的东西太多太多，他们只是赶上了一个全民疯狂的年代。

篇5：证券经纪人薪酬制度

中信证券股份有限公司

薪酬管理制度

第一章总则

第一条为切实履行《公司法》、《证券法》，维护股东利益最大化，建立有效的薪酬激励和约束机制，根据国家有关法律、法规和中信证券股份有限公司（以下简称“公司”）《章程》、《董事会薪酬与考核委员会议事规则》的有关规定，在公司整体人力资源管理框架下制定本制度。

第二条本办法适用对象为与公司签订正式《劳动合同书》，并在公司领取薪酬的员工。

第三条公司薪酬管理应遵守以下基本原则：

（一）薪酬与公司整体业绩挂钩；

（二）薪酬与风险、责任相一致；

（三）薪酬激励与薪酬约束相统一；

（四）短期激励与中长期激励相结合；

（五）薪酬分配市场化、货币化、规范化；

（六）薪酬制度改革与相关配套改革同步进行。

第二章管理机构

第四条薪酬与考核委员会负责制定公司高级管理人员的考核标准并进行考

核；负责制定、审查、落实公司高级管理人员的薪酬政策与方案，对董事会负责。

第五条薪酬与考核委员会的主要职责如下：

（一）根据金融及证券行业的特点，根据高级管理人员管理岗位的主要范围、职责、重要性以及其他相关单位相关岗位的薪酬水平，制定并执行适合市场环境变化的绩效评价体系、具备竞争优势的薪酬方案以及与经营业绩相关联的奖惩激励措施；

（二）薪酬政策主要包括但不限于绩效评价标准、程序及主要评价体系，奖励和惩罚的主要方案和制度等；

（三）根据董事会审定的薪酬方案，审查公司高级管理人员的履行职责情况，并对其进行绩效考评；2

（四）负责对公司薪酬制度执行情况进行监督；

（五）董事会授权的其他事宜。

第六条人力资源部是公司负责员工薪酬管理的专门机构，具体承办有关薪酬管理的各项事宜。

第三章薪酬构成与确定

第七条员工薪酬由基本年薪、效益年薪、特殊奖励和保险福利构成。

第一节基本年薪

第八条基本年薪是员工基本收入。基本年薪的确定通过员工的岗位职

级工资标准套定得到，岗位职级工资标准主要根据工作职责、承担责任、重要性、经营规模、同业水平等因素综合确定。

第九条公司按照特殊薪酬待遇引进的关键人才，可不套定岗位职级工资标准，具体薪酬标准（含工资和奖金，及其他福利）通过劳资双方协商确定。

第十条根据当年绩效评估结果，人力资源部汇总晋级晋档员工名单，经公司董事长、总经理审核批准后，其基本年薪按照晋升后职级标准进行调整。

第二节效益年薪

第十一条为了平衡业务风险和财务目标，公司明确采取分享制的效益年薪激励原则，反对提成。在肯定业务线创造利润的前提下，效益年薪分配首先“向业务倾斜、向盈利业务倾斜、向重要创新业务倾斜”；同时充分承认中后台部门对公司的作用和价值。

第十二条效益年薪与公司当年经营业绩挂钩。公司每按董事会审议批准的比例，从财务利润中提取效益年薪总额。

第十三条公司董事会薪酬与考核委员会根据业绩考核结果，在董事会

审批的范围内审议确定董事长（专职、全面负责公司工作）效益年薪，同时对高级管理人员进行考核，确定其他高级管理人员效益年薪总额。

第十四条董事长根据公司董事会薪酬与考核委员会对公司经营状况及高级

管理人员的业绩考核结果，结合细化的分类指标，确定每位高级管理人员的效益年薪发放标准。

第十五条员工效益年薪确定流程基于公司行政汇报关系管理，遵循绩效考

核结果，由各级权限管理负责人分级确定。最终汇总结果报公司总经理、董事长审批。3

第三节特殊奖励

第十六条为尽快打造公司核心竞争力，鼓励创新协助精神，公司设立“创新奖”、“协作奖”、“忠诚奖”等特殊奖励。

第十七条为鼓励业务创新、产品创新和管理创新，公司设立“创新奖”，每由公司“新业务新产品推进委员会”发起评选。“创新奖”的推荐、评比遵循公开、公平、公正原则，鼓励员工积极提交自主创新方案。创新奖励的额度由公司经营管理层决策确定，该奖金额度在公司整体效益年薪总额内列支。第十八条为有效推动横向协作机制的建设，鼓励、表彰、奖励员工相互合作精神，公司设立“协作奖”。奖励方式由“新业务新产品推进委员会”当年确定，可采用个人学习奖励、境内外培训奖励等多种形式。

第十九条为保证人力资源核心队伍的稳定，实施有效的人才引进战略，公司设立“忠诚奖”，“忠诚奖”采取至少延期三年的方式支付，以鼓励员工长期服务于公司，增强整体竞争力。“忠诚奖”按利润总额的一定比例提取，具体方案及实施由公司董事会薪酬与考核委员会审议决定。

第二十条公司进一步探讨可持续实施的激励约束机制，有关方案和计划在公司董事会薪酬与考核委员会审议通过后报董事会审批。

第四节保险福利

第二十一条公司和员工按照国家有关规定缴纳各项社会统筹保险、企业年金和住房公积金，有关社会统筹保险和住房公积金按照属地化原则进行管理。第二十二条为提高员工的医疗保障水平，在基于基本医疗保险的基础上，公司为员工建立商业医疗保险，保险金由公司承担。

第四章薪酬兑现

第二十三条员工基本年薪列入公司成本，按月支付。

第二十四条员工效益年薪列入公司成本。员工当效益年薪分配标准，按照确定的审批流程核准后，在下一依据纳税安排支付。

第二十五条员工的各项保险及住房公积金，应由个人承担的部分，由公司从基本年薪中代扣代缴，应由公司承担的部分由公司支付。

第二十六条员工特殊奖励的发放根据具体奖励制度的规定办理。

第五章绩效管理与考核

第一节绩效管理4

第二十七条绩效管理的长期愿景：从根本上建立一个提高公司业绩和改进全员业绩表现的良性循环体系。

第二十八条绩效管理的近期目的：力争通过全面、客观、科学的衡量和评价，来体现全体员工对实现公司战略目标的贡献程度和实际业绩表现。第二十九条绩效管理的两大支柱体系：目标管理与预算管理。配合绩效管

理的实施，公司已制定并实践全面目标管理与预算管理。绩效管理、目标管理和预算管理等三项管理体系的全面设计和配套实施，是绩效管理有效运行的基础。第三十条公司启用编制《业务计划书》来实现统一规范化的目标管理模式。《业务计划书》包括预算管理、绩效评估平衡计分卡、业务规划、资源配备、人力资源等内容，以目标管理的方式促进公司的业务规范和高效运行。

第二节绩效考核

第三十一条公司已对管理层、各业务线、部门及岗位，制订了全面的绩效

考核体系。根据公司战略，各机构应设计切合实际的全面平衡的绩效考核指标。除评估财务绩效的收入性指标外，市场占有率、合规性指标（客户满意度、客户投诉率、交易系统安全可靠、被监管机关警告、通报批评甚至采取其他监管措施的情况）等综合评价指标应做明确的定义与要求，以确保公司平稳发展。第三十二条公司高级管理人员考评每年年终进行一次。考评时，各高级管理人员分管业务的绩效目标将与其岗位胜任能力目标相结合。绩效目标根据公司经营计划指标和重点工作分解得到；岗位胜任能力包括战略决策能力、经营管理能力、市场应变能力、开拓创新能力、风险防范能力、驾驭复杂局面能力、沟通协调能力、拒腐防变能力。

每年在高级管理人员自评书面述职的基础上，由直接领导予以评估确定考评等级。

第三十三条公司实行以业绩为导向，能力素质为基础的绩效考核体系。员

工个人的绩效考核是对其工作业绩及能力素质两方面的综合评估，并辅助引进360度评估体系来配合个人最终全面的绩效评价。

第三十四条每年年初确定员工个人绩效目标，半年结束后各部门要进行绩

效回顾和上半年工作总结，对全年绩效指标及目标进行最终调整确认，年终实施具体考核。上下级之间的绩效沟通和绩效辅导贯穿于全年的工作中。

第三十五条绩效考核的具体安排分为三个阶段：5

（一）绩效考核准备阶段：每年的11月1日-11月30日。在此期间员工要完成系统绩效目标登记确认，完成员工个人工作总结提交（自评）、360度评估人的选人登记和汇报上级审批等工作。

（二）绩效考核实施阶段：每年的12月1日-12月31日。在此期间要完成员工能力素质评估、员工工作业绩评估、业务类员工量化业绩指标确认等一系列工作。

（三）绩效结果沟通阶段：次年1月1日-1月31日。在此期间可进行绩效结果查询，各部门和业务线行政负责人或“绩效指导”与员工进行绩效反馈及面谈。

第六章附则

第三十六条本制度经公司董事会批准后执行。

第三十七条本制度是对公司现有薪酬管理体系的梳理和概括，公司应严格

执行《劳动合同法》的有关规定，进一步完善薪酬制度，保障员工应享有的合法

权益。

第三十八条遇国家政策重大调整，或发生不可抗拒的重大情况，本制度将依法及时作适当调整。

第三十九条如本制度与监管机构发布的最新法律、法规和规章存在冲突，以最新的法律、法规和规章规定为准。

第四十条本制度由公司董事会负责解释，由公司董事会薪酬与考核委员会负责监督实施。

（以下无正文）

中信证券股份有限公司董事会

篇6：证券经纪人

①佣金经纪人

佣金经纪人与投资公众直接发生联系，其职责在于接受顾客的委托后的在交易所交易厅内代为买卖，并在买卖成交后向委托客户收取佣金。佣金经纪人是交易所的主要会员。

②两美元经纪人

两美元经纪人不接受一般顾客的委托，而只在佣金经纪人的委托，从事证券买卖。

③债券经纪人

债券经纪人是以代客买卖债券为业务，以抽取佣金为其报酬的证券商，另外，债券经纪人亦可兼营自行买卖证券业务。

篇7：证券经纪人薪酬制度

2.多做限时的小练习，因为考试题量大，有部分考生都做不完题，因此在平时的考试中就要联系做题的速度，做到限时练，

3.保持良好心态，从容应对考试。作为全国性的职业资格考试，毕竟要综合考虑全国各方面参考的人员素质，因此整体虽然知识面广、综合性、实践性强、题量大，但整体考核难度就在大纲要求的范围内，从历年出题看变化不大，只要认真准备，该记忆的记住就能顺利通过考试的。在考试时，遇到难题不能纠缠，一定要做好标记，有时间再进行难题的答题。

4.先学习知识点后做题，大纲要求的题型有针对性的每项题型都练一练，如果时间紧就直接从真题入手按从近到远的循序从09真题开始做，不懂的知识点再翻书看，错的题型增加做题量，通过练习尤其是真题的练习体会考试的特点，

5.答题要认真

（1）努力把自己能答对的题目都答对，也就是说要重视简单题，在这类题上千万不要粗心大意，无故失分。

（2）中等难度的题目是超过竞争对手的关键所在。对这类题要花费比较大的精力。

（3）对付难题，要尽力去做，能答多少答多少，没有把握也要给出答案，因为总会有答对的概率

篇8：证券经纪人的罗曼史

年轻女郎给马克斯韦尔当速记员已经有一年。她异常秀美动人, 绝非速记员草草几笔所能简单描述。她不愿采用华丽诱人的庞巴杜式发型, 不戴项链、手镯或鸡心。她脸上没有随时准备受邀外出进餐的神气。她的灰色衣服素净朴实, 但却生动勾勒出她的身材而不失典雅。她那顶精巧的黑色无边帽上插了根艳绿色金刚鹦鹉毛。今天早上, 她春风飘逸, 温柔而羞涩。她的眼睛流波瞑瞑, 双颊桃红妖娆, 满面乐融, 又略带一丝回味。

皮彻感到有点好奇, 因为他注意到女速记员今天的举止有些异样。她没有直接走向自己的办公桌, 而是踌躇在马克斯韦尔桌边, 仿佛要对他说些什么。

坐在办公桌前的他已经不再是个常人, 而是一个繁忙的纽约证券经纪人, 一架完全受嗡嗡作响的轮子和张开的弹簧所驱动的机器。

“嘿, 怎么啦?有事?”马克斯韦尔问, 语气尖刻。那些拆开的邮件堆了满满一桌, 就像演戏用的假雪。他那锐利的灰蓝色眼睛, 毫无人情味儿, 严厉粗暴, 不耐烦地盯着她。“没什么, ”速记员回答说, 然后微笑着走开了。

谁无缘目睹曼哈顿经纪人在生意高峰时刻那股紧张劲儿, 谁搞人类学研究就有极大缺陷。有诗人赞颂“绚丽生活中的拥挤时辰”。证券经纪人不仅时辰拥挤, 他的分分秒秒都是挤得满满当当的, 像是前后站台都挤满乘客的车厢里的拉手吊带, 每根都被拉得紧绷绷的。

今天正是哈维·马克斯韦尔的大忙天。证券交易所里风云变幻, 飓风、山崩、雪暴、冰川、火山瞬息交替;这些自然力的剧动以微观形式在经纪人办公室中再现。马克斯韦尔把椅子掀到墙边, 如踢跶舞演员般敏捷地处理业务, 时而从自动收录器跳向电话, 时而从桌前跳到门口, 其灵活不亚于受过专门训练的滑稽丑角。

这时, 皮彻引来另一位年轻姑娘, 对马克斯韦尔说:“这位小姐从速记员介绍所来, 说招聘的事。”

“应什么聘?”经纪人感到不解。

“你糊涂了吗, 皮彻?莱丝丽这一年工作表现十全十美。只要她愿意, 这个职位就永远是她的。”

新来的姑娘怏怏离去。皮彻感到老板近来越来越心不在焉。

业务越来越忙。经纪人工作起来就像一架高速运转、精密复杂、强壮有力的机器——绷紧到最大限度, 运转至最快速度, 精确无误, 坚决果断, 措词贴切而决策恰当, 行动时机的选择如时钟般准确无误。股票, 证券, 贷款, 抵押, 保证金, 债券———这是一个金融世界, 人际感情或自然本性在这里毫无落脚之地。

午餐时间逐渐临近, 喧嚣之中慢慢出现片刻暂息。马克斯韦尔站在办公桌边, 手上捏满了电报和备忘录, 右耳上夹了支钢笔, 几撮头发零乱地披在脑门上。窗户是敞开着, 因为亲爱的女门房———春———已经打开苏醒大地的暖气管, 送来一丝暖意。

通过窗户飘来一丝悠悠———也许是失散———的香气。这是紫丁香幽微、甜美的芳菲。刹那间, 经纪人给怔住了。因为这香气属于莱丝丽小姐;这是她本人的气息, 她独有的气息。

芳香在他心中唤出她的容貌, 栩栩如生, 几乎伸手可及。

金融世界转瞬间缩成一点。而她就在隔壁房间, 仅二十步之遥。

“天哪, 我现在就得去, ”马克斯韦尔压低嗓子说, “我现在就去跟她说。怎么我没早点儿想起?”他箭步冲进里间办公室, 像个卖空头的人急于补足那样急不可耐。他直冲向速记员的办公桌。

她抬起头, 笑盈盈地看着他, 服上泛出淡淡红晕, 眼睛里闪动着温柔和坦率。

“莱丝丽小姐, ”他仓仓促促地说, “我只能呆一小会儿, 趁这个时候给你说件事。你愿意做我的妻子吗?我没时间以常人的方式向你求爱, 但我确确实实爱你。”

眼泪从速记员惊讶的眼睛里流下来, 她泪花晶莹地笑了, 胳膊温柔地勾住经纪人的脖子。