广告心理学授课手册（共3篇）
篇1：广告心理学授课手册
第1页
单元
三、主动出击 提升效能
第四模块、业务介绍的技巧——为满足客户需求进行推荐 内容导入： 引言：
21世纪，通信行业有两大趋势，即“移动超过固定”“数据超过语音”，在一些竞争日益白热化、产品同质化严重的通信行业，人们对产品的需求不再局限于固定电话、手机短信这些简单而枯燥的通讯手段，而是随着科技的发展，越来越多丰富的3G应用融入人们的生活，例如微信、手机报、手机邮箱、手机阅读、手机电视、手机游戏等。通信业务的实用属性体现在可靠性、连通性、高效，其享乐属性体现为便利、信息、或娱乐感受，而客户的体验正是通信行业的基础，用户对业务的直观感受，将左右通信业务的未来。作为销售者，是展示产品并推销产品的最前端人，随着人们对产品的理解与需求，技巧的将产品特色吸引客户兴趣，引发消费欲望是一项重中之重的工作。在本单元，我们将从业务介绍的思路以及产品介绍FABE法则学习一些业务介绍的技巧。
内容要点：
一、业务介绍过程的思路
◇找准需求后，根据爱好做演示 ◇鼓励用户多参与
由于现在通信行业形形色色的活动太多，很多消费者似乎都存在了视听疲劳，因此，要使顾客的注意力从自我或他人转向活动现场也是颇费脑筋的事情，为吸引更多消费者，掌握一定的业务介绍技巧就离不开演示，现场人员需要频繁的进行现场演示，并以各种方法展示演示效果，使产品功能特点以及公司业务特色得到更全面的表现。结合现场环境，适当采用一些特殊手段也能起到意想不到的效果，如手机游戏竞赛、产品怪音、搞笑相机等，本末倒置，脱离演示活动来介绍产品实际意义的做法是不可取的，要唤起消费者不随意的注意最终还是要回到产品演示上，运用合理的演示方法促成好的演示效果更能够提起消费者的消费欲望，引发兴趣。
兴趣是顾客对产品或购买所抱有的积极态度，在终端演示活动中要坚决杜绝一个人的表演行为，那样不仅枯燥乏味，而且会令到信息交流不畅，现场人员要积极主动为消费者讲解产品用途及功能，传达活动内容等信息，把产品的特征详细的介绍给顾客。能够诱导顾客提出各种各样的疑问是活动良性开展的表现，只有通过互动式的有问有答，能够调动更多消费者的兴趣，并引导其深入发展，可以将一个无动机顾客转变为一个潜在客户。
二、FABE模型
演示产品与辅导用户体验的过程中，需要我们抓住时间机遇，介绍产品的特征、优势等，巧妙的介绍思路能让销售更流畅，而FABE模式则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。提问导入：
先导入引言内容，提问学员：目前工作中对于产品介绍遇到了哪些困难问题以及存在哪些缺陷导致不成功交易，找出解决方法，导出本单元的内容。介绍内容：
简单介绍本单元的两个主题：业务介绍的思路及产品介绍FABE法则。注意事项：
这张幻灯片是单元介绍，只要简单提问引出本单元所讲主题，单元内容的介绍点到为止，不要过度展开，以免之后重复。
提问时区分销售岗与受理岗人员，将问题汇总到白板上，如果是小组讨论的方式，限定时间为五分钟，再进行点评导入主题。
第2页
一、业务介绍过程的思路
◇找准需求后，根据爱好做演示 内容导入： 引言：
由于现在通信行业形形色色的活动太多，很多消费者似乎都存在了视听疲劳，因此，要使顾客的注意力从自我或他人转向活动现场也是颇费脑筋的事情，为吸引更多消费者，掌握一定的业务介绍技巧就离不开演示，现场人员需要频繁的进行现场演示，并以各种方法展示演示效果，使产品功能特点以及公司业务特色得到更全面的表现。结合现场环境，适当采用一些特殊手段也能起到意想不到的效果，如手机游戏竞赛、产品怪音、搞笑相机等，本末倒置，脱离演示活动来介绍产品实际意义的做法是不可取的，要唤起消费者不随意的注意最终还是要回到产品演示上，运用合理的演示方法促成好的演示效果更能够提起消费者的消费欲望，引发兴趣。内容要点：
1)为什么要做产品演示——演示所产生的效果?
—产品演示法含义
—推销新产品要突出演示
—为了有效地使用产品演示法，推销人员应该注意以下几个问题： A、根据推销品的特点选择演示方式和演示地点 B、操作演示一定要熟练 C、操作演示要有针对性
2)如何精简煽动地介绍产品？——我美丽，我聪慧
(1）为何精简有力(2）为何要针对需求(3）如何有煽动性 课堂练习： 随着市场产品多样化，用户对产品的了解存在了视听上的疲劳，因此产品演示与用户体验成为了新的销售理念，请你回顾一下，曾经历过哪些产品演示，为什么那个产品演示令你记忆深刻，你认为做产品演示需要注意的问题有哪些？如何让产品演示有新颖？ 练习点评：
点评的关键是让大家意识到产品演示的重要性，并悟出一些演示过程中的关键所在，给出答案，使大家了解演示的效果。点评可让学员自己参与。案例导入：
通过《案例一》或《案例二》引发学员兴趣，实例证明演示的功效，回想曾经发生在自己身边的产品演示销售，踊跃回答总结。注意事项：
课堂练习可选择分组，一组举例，另一组分析，使学员领悟演示产品本身的魅力所在，可通过多个案例融入到理论本身，便于理解。
第3页
一、业务介绍过程的思路
◇ 鼓励用户多参与 内容导入： 引言：
兴趣是顾客对产品或购买所抱有的积极态度，在终端演示活动中要坚决杜绝一个人的表演行为，那样不仅枯燥乏味，而且会令到信息交流不畅，现场人员要积极主动为消费者讲解产品用途及功能，传达活动内容等信息，把产品的特征详细的介绍给顾客。能够诱导顾客提出各种各样的疑问是活动良性开展的表现，只有通过互动式的有问有答，能够调动更多消费者的兴趣，并引导其深入发展，可以将一个无动机顾客转变为一个潜在客户。内容要点：
用户体验是产品之“魂 ”
用户在购买时，内心深处进行着无声的自我对话：第一，你要卖给我什么东西？第二，要花多少钱？第三，我为什么要相信你？（这是消费者最核心的问题---没有安全感）第四，这个东西对我有什么价值？
1）用户购买以满意度为衡量标准的用户体验 2）用户体验的类型：物境、情境、意境 3）企业“左右中”应对产品本质 课堂练习：
用户不是购买产品，而是购买对产品的期望价值，即因使用、消费产品而获得的综合体验，体验能将用户融入产品本身所带来的价值感受中，请你回顾一下自己的工作中，是否主动邀请用户参与体验，而不是个人在独演独白？意识到体验是产品之“魂”，能更深层的将用户的需求表露出来，促进成交率。让学员组成小组，进行情景模拟练习，掌握鼓励用户参与的技巧。练习点评：
点评的关键是观察学员在场景练习中是否能鼓励用户参与，及辅导用户参与方法是否恰当。导言导入：
通过导言导入本章节，提问学员：是否在产品演示中鼓励用户参与并辅导用户使用？分享销售经历，引发共鸣。注意事项：
练习点评点到为止，本章节不做为重点要求掌握内容，学员能够意识到用户体验的重要性并简单运用就达到目标了。
第4页
二、FABE模型 内容导入： 引言：
演示产品与辅导用户体验的过程中，需要我们抓住时间机遇，介绍产品的特征、优势等，巧妙的介绍思路能让销售更流畅，而FABE模式则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。内容要点：
运用FABE推销法介绍产品
谈到FAB，销售领域内有一个著名的故事——猫和鱼的故事。《案例四》
—FABE具体含义
特性（Features）； 优势（Advantages）； 利益（Benefits）； 证据（Evidence）
—FABE句式
针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据(E)，其标准句式是：
“因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……，你看（证据）……”。
--运用FABE介绍3G产品 课堂练习：
FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。请你回顾一下在做产品介绍时，是如何开始推介的进行讨论汇总，在接下来的工作中，该如何专业的介绍产品，组织学员现场练习，每组针对一个3G产品运用FABE法则介绍。练习点评：
点评的关键是针对学员的讨论汇总给出观点，并观察现场练习时，学员是否真正熟悉FABE法则，能简单运用。案例导入：
通过《案例四》——猫和鱼的故事，导出本章节内容，让学员通过案例观察FABE法则的运用，其中列出《案例五》——绿力蕃茄汁，《案例六》——跟卖枣老太太学FABE产品介绍策略，《案例七》——卖青椒的故事，反复对应FABE法则进行加深。注意事项：
本章节为学员重点学习目标，学习完本课后，你应该能够找出产品特征（特性）、优点（功效）及利益点，并能运用到销售过程中，以增加顾客对产品的接受性。学员练习时多针对现推出3G产品进行练习，以便工作中灵活运用。
篇2：《现代电镀手册》广告征订
由沈品华、储荣邦、张立茗、郭忠诚、张绍恭等主编, 秦宝兴、屠振密、李宁等主审的《现代电镀手册》, 由20几位国内著名电镀专家和教授倾力编写, 历时近4年。该手册共约600万字, 分上下两册, 手册具有高、新、特、全等特点, 包括各种电镀工艺、电镀机械和电镀废水、废气处理等, 力争做到“一册在手, 电镀全有”, 是迄今为止最大部头的电镀专著之一;也是机械工业出版社“十一五”重点图书。出版社向有关部门申请并获批准, 尝试在该手册中以广告形式介绍与电镀相关的产品, 这是一个很难得的商机。该手册即将出版, 请有意宣传自己产品的单位尽快与机械工业出版社郎峰小姐联系。电话:010-88379534, 传真:010-68329397。
篇3：法理学授课方法研究
关键词：法理学；授课方法；具象化
法理学具有两个重要特性。一是基础性，二是理论性。法理学课程的理论性决定了这门学科的抽象性。为了破解理论抽象的难题，各学校对法理学课程进行了改革，激发学生的学习兴趣、提升教师的课堂驾驭能力。
一、生活演绎法
所谓生活演绎法就是在讲授学生所陌生的法理学知识时，由授课教师演绎出学生熟悉的生活场景，以达到深人浅出的目的。这里提及的生活演绎是指最贴近学生的生活场景，不是生活中的普遍案例。比如，在讲授立法是对利益的第一次分配时，可以举学生学分量化评定的例子。到期末，学生要排队打分，进行成绩量化。为了保证公平、公正，要先制定评分细则，谁来制定这一细则，制定中什么样的活动加多少分，这就涉及了利益主体的博弈，博弈中胜出的一方在制定细则时可以因人设法，自己人参加的活动就可以在活动级别上加大分数权重，自己人参加的活动次数多，就可以在活动次数上也加大分数权重，这就是所谓的立法腐败。
二、热点追踪法
所谓热点追踪法是指选取当前社会热点作为讲授的案例素材。热点案例的追踪，一方面，是为了诊释理论，帮助学生理解理论；另一方面，在于提醒学生时刻关注社会热点，保持社会敏感度，并训练学生以法学的视角去审度、评判、思考。例如，在讲授法律体系时，可以采用专题讲授的形式，一个部门法一个专题。在课堂教学中，前半节课主要是教师进行热点案例导人。案例导人时注意充分利用多媒体，可以播放相关事件的热点视频、新闻播报、网络评论甚至大众演绎的漫画、歌曲等，然后引导学生尝试用朴素的法律思维去思考，去讨论；后半节课讲授中，由教师进行专业的知识点拨，引申出相关的法律知识和背景；最后，告知学生所要把握的部门法主要观点。采用由个别到一般的归纳推理法，引导学生自己去归纳总结，可以使学生更好地对我国的部门法有一个宏观感性的初步认识，进而为今后部门法的学习做铺垫。同时，由于选取的热点案例都是当今社会最为典型的案例，如刑法中选取“我爸是李刚”的案例，行政法选取“李志强案件”等。对于这些案例，学生熟知，都很愿意参与讨论，可以激发学生学习法学的兴趣。这些案例所折射的社会价值观对于大一新生也有很强的教育和警示作用。
三、流行元素法
所谓流行元素法就是在课堂中纳人当代的语言流行元素，激发学生的学习兴趣。[1]笔者通过参加各种培训和聆听其他老师的授课，发现不同的教师在讲授同一知识点时，即便使用同一案例，由于使用的语言不同、描述风格不同，而使授课效果大为不同。为此，我们在授课时，不仅要关注案例选择的贴切、生动，而且要注意案例的表述方式和语言风格。目前，我们的授课对象为90后大学生，他们思想新潮，接受新事物比较快，特别是在信息大爆炸的时代，对网络上的流行词汇非常熟悉。作为教师，不仅应该具有专业的水平，而且还要研究授课对象的需求，拉近与授课对象的情感距离。当你采用90后学生非常熟悉和流行的语言描述案例时，他们会感觉新鲜、有趣、亲切，对教师教授的内容更易接受且印象深刻。比如，在提及案例主人公时我们不再说张三、李四，而是用高富帅、白富美和属丝来替代。
四、诙谐幽默法
笔者认为，在课程讲授时，做到逻辑条理、思路清晰、重点突出，这只是讲课的初级境界。高级境界应该是，在初级境界的基础上，要努力达到两个目的：第一，要有理论的深度，在教材理论的基础上，进一步升华相关理论，开阔学生的视野；第二，要使学生轻松开心地接受专业知识。第一个目的的实现，需要授课教师长期不懈的努力，博览群书，厚积薄发；第二个目的的实现，更多的是一种授课技巧的注人，授课教师略加积累便可实现。特别是针对法理学1的授课，它是人门课，其宗旨是激发学生学习法学的兴趣，因此，先致力于第二目的的实现更容易也更实用一些。这就要求授课教师平时多关注、积累有趣的语言、笑话、故事、视频等，并进行巧妙的转化，导人到法律案例和法律理论的讲授中去。采用调侃的语言、夸张的动作表情、抑扬顿挫的语调，达成一种幽默的效果，可以加深学生对教学内容的印象，努力使大家在开怀大笑中，轻松掌握枯燥的理论知识。
五、综合实训法
法理学作为一门纯理论课，采用传统的模拟法庭来训练，实属牵强。模拟法庭的模拟案例主要是靠部门法支撑的，模拟的也是具体的法条，对于法理学的知识很难有直接的印证。但是，万事万物又是普遍联系的。一门纯理论课也可以模拟实训，其方法就是对实训内容进行改良。比如，在法理学中有一个非常重要的知识点就是两大法系的区别。这种差别距离学生很遥远，学生很难理解。这时，我们可以采用综合模拟实训的方法，帮助学生突破知识难点。这种综合性体现在横向和纵向两个方面。横向的综合实训是指对同一个案例分别适用大陆法系、英美法系进行对比模拟，使学生在了解诉讼法具体程序的基础上，能够形象直观地清晰地感悟两大法系审理模式的具体不同。纵向的综合实训是指对同一个案例分别适用马锡五审判方式和当代的审判模式进行对比模拟，使学生了解我国审判模式的历史变迁，并对当代的能动司法有更深刻的感悟。丰富的综合模拟实训仅凭课内的实训是不够的，为了很好地实现综合实训的目的，笔者认为，有必要将课内实训延展至课外予以补充。课外实训的形式可采取以下两种方式实现：一为设立综合性模拟法庭训练营，二为成立12355青少年维权中心工作站。[2]
综上，第一种与第二种方法主要侧重授课内容的选取和演绎，第三与第四种方法侧重语言风格的使用技巧，最后一种方法是对传统课堂讲授的拓展，从外围上突破纯理论课的课堂讲授模式，将理论与实践有机结合起来。无论哪种方法的使用，都需要法理学教师不断地摸索，不斷地实践，不断地提升自我的综合素养。
参考文献：
[1]张锋会.谈在不同教学环节中法学新型教学方法的选择[J].教育探索，2011（8）