汽车营销教学工作总结

汽车营销教学工作总结（精选6篇）

篇1：汽车营销教学工作总结

《汽车营销》课程教学计划

一、课程的性质和任务：

《汽车营销》是市场营销专业的主要专业课。主要以市场营销学理论和方法为基础，从汽车销售领域的操作入手，让学生熟练掌握整车销售专业技能知识。

二、课程教学目标：

通过教学讲授，使学生了解汽车工作的发展与现状、汽车营销概述、汽车营销相关知识、汽车营销环境分析、汽车营销市场战略、汽车市场营销组合、汽车营销实务、汽车营销一线操作详解等专业知识，能灵活运用销售技巧进行汽车产品的销售。其具体目标为：

（一）能力目标：

1、能运用市场调查知识对汽车营销环境进行分析。

2、能运用市场营销市场定位理论制定汽车营销市场战略。

3、能运用市场营销4p理论制定汽车市场营销组合。

4、能熟练运用销售技巧销售汽车产品。熟悉汽车销售流程。

（二）知识目标：

1、了解汽车工业的发展与现状。

2、了解汽车营销概述。

3、熟悉汽车营销相关专业知识。

4、了解汽车营销环境分析。

5、掌握制定汽车营销市场战略的方法。

6、掌握制定汽车营销市场组合的方法。

7、熟悉汽车营销实务。

8、熟悉汽车营销一线操作流程。

（三）情感目标：

1、激发学生对汽车销售的热爱和强烈的事业心。

2、培养学生良好的服务意识和经营意识。

3、具有良好的社会公德和职业道德。

4、具有创新意识和创新精神。

三、课程内容和教学要求： 第一篇 汽车营销

（一）汽车营销环境分析

1、了解汽车市场营销环境概述。

2、了解汽车营销宏观环境分析。

3、熟悉汽车营销微观环境分析。

4、掌握企业适应环境变化的对策。

（二）汽车产品购买行为分析

1、了解汽车购买行为的主要因素

2、学会分析个人消费用户的购买行为。

3、学会分析集团组织用户购买行为。

（三）汽车市场营销调研与市场预测

1、了解汽车市场营销调研

2、应用调研数据对营销市场进行预测

3、掌握汽车市场营销信息系统

（四）目标市场的选择与竞争策略

1、了解市场细分

2、了解汽车市场的选择

3、能准确的进行市场定位

4、熟悉汽车市场竞争战略与策略

（五）汽车产品策略

1、了解汽车产品与产品组合

2、了解汽车产品生命周期与营销策略

3、熟悉汽车新产品开发策略

4、熟悉汽车产品品牌和商标策略

（六）汽车定价策略

1、了解营销汽车产品定位的主要因素

2、了解汽车的定价方法、定价程序和定价策略

（七）汽车销售与促销策略

1、了解汽车销售渠道

2、了解汽车促销组合（广告、人员推销、营业推广、公共关系）第二篇 汽车配件营销

（八）汽车配件购进业务

1、了解汽车购进的意义、原则

2、掌握汽车进货渠道与货源鉴别

3、熟悉汽车的订购与编码

（九）汽车配件仓储管理

1、了解汽车配件仓储的作用和任务

2、熟悉汽车配件仓储作业管理

（十）汽车配件营销组合

1、了解汽车配件产品策略及销售渠道

2、掌握汽车配件促销策略

汽修教研组刘翠荣 篇二：汽车营销专业教学计划

汽车技术服务与营销专业教学计划

一、人才培养目标

培养德、智、体、美全面发展的、具有较强的事业心、责任感和职业道德，具备本专业的文化科学基础知识和专业知识，掌握汽车技术服务与汽车销售的技能,具有与接受的高等教育水平相符的管理沟通与协调能力，在汽车售后技术服务领域、汽车销售等行业从事汽车销售、营销策划与管理方面工作的高技能人才。

二、人才培养模式

根据教育部对于高职教育的相关政策和本专业的特点，强化心智能力与岗位能力培养、培训，在三年时间内坚持按照符合市场需求并其综合素质与所接受的高等教育相匹配的培养方针。本专业采取2+1的办学模式。

三、人才培养规格要求 1.职业能力要求

⑪具有与客户、领导、下属及其他部门在工作上进行高效率沟通的能力。⑫具有能在工作过程中准确描述、推理和归纳的思维能力和语言表达能力。⑬具有能有条理的把需要阐述的问题通过文字准确、清晰的与合作者进行协调并通过合作完成各类办公事务的能力。

⑭具有能正确识别和判断人际关系的能力，能够在工作中妥善处理各种人际 关系事务。

⑮能熟练使用计算机办公软件，进行文字处理、编辑排版和数据处理。具 网络运用技能。能够熟练使用企业管理软件。

⑯具有国家英语3级水平，能熟练掌握1000个以上常用汽车专业英语词汇。⑰在汽车技术报务、汽车销售、汽车保险、二手车经营方面具有初、中级职业能力。2.职业知识要求

⑪掌握本专业所需的文化基础知识和专业基础知识;⑫能快速查阅与本行业相关的各种法律法规。

⑬能快速查阅汽车维修工艺、工时及零配件价格。

⑭能够辨别各种汽车标志和生产厂家，懂得车辆识别代码的含义。

⑮能快速查阅汽车构造和工作原理的各种资料。

⑯能快速查阅汽车常见故障及故障诊断的基本方法。

⑰能快速查阅汽车维修工艺流程及技术要求。

⑱能快速查阅汽车板金、喷漆和汽车美容的工艺流程及技术要求。

⑲能快速查阅汽车零配件和配件物流的常识。

⑳非常熟悉汽车维修业务接待流程。

⑴具有初级水平的二手车交易流程和估价方法的知识与能力。

⑵熟练掌握汽车销售流程、汽车信贷规则和业务流程。3.资格证书要求

⑪全国高等学校英语应用能力考试合格证书；

⑫全国计算机等级考试合格证书；

⑬普通话二级乙等及以上水平证书；

⑭汽车驾驶证；

⑮汽车维修等级证；

⑯汽车营销师资格证。

4.本专业学生毕业后可适应的工作范围 ⑪汽车市场以及知名汽车品牌的特约经销企业从事销售、售后服务、仓库管理等技术工作；

⑫汽车维修企业从事业务接待、索赔、理赔、仓库管理等相关工作；

⑬汽车贸易和旧机动车车交易、汽车租赁等部门从事业务和管理工作； ⑭汽车金融和其他金融管理工作；

⑮在汽车行业里进行营销策划和执行监控。5.招生对象及学制

招生对象：高中、中职毕业生。

学 制：三年

四、能力、素质、知识结构

五、课程设置

主干课程: 汽车构造、营销管理、管理沟通、汽车维修接待、消费心理学。主要实践环节: 发动机拆装实习、底盘拆装实习、社会调查、校外生产实习、汽车驾驶实训、顶岗实习、毕业论文。1.主要课程(1)经济学基础

本课程主要讲授的内容为：经济学基础知识、现代经济中的市场与政府、供(2)汽车文化

本课程为汽车技术服务与营销专业的一门专业入门课。主要介绍汽车的民族性，汽车的诞生与发展史、现代汽车的基本结构与工作原理、现代汽车新技术、著名汽车公司（品牌）、汽车与社会、汽车时尚等有关汽车文化及未来汽车发展的知识。通过本课程的学习使学生了解到汽车技术是构成和发展汽车文化的物质基础，汽车品牌对汽车文化所起的直接作用，现代汽车技术的发展如何体现了人们对生活品质的要求。(3)机械识图

学习制图的基本规定、正投影原理、组合体、机件常用的表达方法、零件图和装配图；具备制图的一般技能、轴测图、标准件和常用件、零件测绘；了解机构运动简图等知识。具备一般的徒手和仪器作图技能，所作图样符合最新颁布的技术制图和机械制图国家标准；具备形体想象、空间思维和初级制图员的构形设计能力；培养严谨、细致的工作素质，为学生日后在学习和工作中的应用奠定运用的基础。(4)汽车机械基础

主要介绍机构的组成原理及各种机构的类型、特点、功能和运动设计方法，包括: 机构的组成和结构，连杆机构，凸轮机构，齿轮机构，轮系，间歇运动机构，其他常用机构，组合机构，开式链机构；介绍机械运转过程中所出现的若干动力学问题以及如何通过合理设计和试验来改善机械的动力性能，包括:机械的平衡，机械的效率；同时介绍机械系统方案设计的内容、过程、设计思想和设计方法。(5)形式逻辑

本课程主要讲授的内容为：第一章 形式逻辑的对象和意义、形式逻辑的对象和性质、学习形式逻辑的意义和方法、概念、概念的概述、概念的内涵和外延、概念的种类、概念外延间的关系、概念的限制和概括、定义、划分、简 单命题及其推理(上)、命题和推理的概述、性质命题、性质命题的直接推理、简单命题及其推理(下)、三段论、关系命题及其推理、复合命题及其推理(上)、联言命题及其推理、选言命题及其推理、假言命题及其推理、复合命题及其推理(下)、负命题及其推理、二难推理、复合命题的判定方法——真值表方法、归纳推理、归纳推理的概述、观察、实验和一些整理经验材料的方法、完全归纳推理和不完全归纳推理、探求因果联系的逻辑方法、类比推理与假说、类比推理、假说、形式逻辑的基本规律、证明与反驳。(6)汽车专业英语

本课程主要讲授以汽车构造知识为基础，主要选编有关汽车构造与汽车维修等方面的内容，按发动机、汽车底盘、汽车整车分类进行编排。全书共分25个单元，每个单元包括课文、词汇、注释、中文翻译。本教材作为汽车技术运用专业、汽车保险与估价专业和汽车销售专业的专业英语训练用。(7)经济法

本课程论述了经济法的基础理论，对比例现行的一些重要的法律、法规进行了比较系统的阐述。其内容包括：经济法的概念与特征；经济法的原则、地位和作用；经济法律关系的概念；经济法律关系的构成、确立和保护；企业法律制度(全民所有制工业企业法、集体所有制企业法、私营企业法和企业破产法)；公司法律制度；合同法律制度(经济合同法、技术合同法等)；反不正当竞争法律制度；工业产权法律制度(商标法、专利法)等；除此之外，还简要介绍了一些包括代理、时效、财产所有权等内容的相关法律知识，以及财政税收法律制度；金融法律制度；计划统计法律制度；会计审计法律制度以及经济仲裁与经济审判。(8)消费心理学

本课程主要讲授的内容为：消费者行为学的研究对象和内容、影响消费者行为的因素体系、消费者的心理活动过程、消费者的个性心理行为、消费者的需要与动机、消费者的态度与特殊心理、消费者购买决策与购买行为、消费者满意鱼消费忠诚、消费者的体验心理与行为、消费者的个人理财行为、消费者的绿色消费心理与行为、消费群体的心理与行为、社会环境与消费者心理和行为、消费者的品牌心理与行为、广告语消费者行为、购物环境与消费者心理与行为、销售行为与消费者心理和行为。(9)管理沟通篇三：汽车营销教学计划

明达职业技术学院

《汽车技术服务与营销》专业教学计划（2010级）签发人：常柏林

一、招生对象及学制

（一）招生对象：高中毕业生

（二）学制：三年制

二、培养目标 本专业培养适应生产、建设、管理、服务第一线需要，具有良好的政治素质、文化修养、职业道德、服务意识，德、智、体、美全面发展，掌握现代汽车的基本原理和构造、汽车整车及配件营销的理论及技巧，具有汽车市场调查与预测、汽车营销策划、汽车推销技能的能力，适应汽车技术服务与汽车营销管理第一线需要的技术应用型专门人才。

三、毕业生就业岗位（群）

面向各类汽车销售企业、从事整车销售、配件供应与管理、产品信息咨询、汽车展览策划、汽车信贷、机动车交易、评估、保险、理赔等工作。

四、毕业生培养规格要求

（一）应掌握的知识要求

1、系统的掌握汽车产品现代市场营销的基础理论与专业知识；

2、掌握营销策划的技巧和方法；

3、掌握人际沟通、营销策划、商务谈判的基本技巧和方法；

4、掌握汽车营销管理的基本理论和方法；

5、熟悉有关方针、政策和法律制度。

（二）应具备的能力要求

1、熟练运用营销理论、从事汽车产品营销，市场调查与市场分析，广告与促销，市场推广等基本营销业务工作能力；

2、具有较强的语言文字表达能力和与人沟通的公关能力；

3、具有汽车驾驶能力，获得c牌以上汽车驾驶证；

4、熟练掌握文献检索、资料查询的方法；

5、了解汽车行业的最新技术发展动态。

五、知识、能力、素质结构分析

六、本专业各教学环节时间分配总表（周）

七、课程设置

（一）主要课程

汽车营销、市场营销策划、汽车销售与服务流程、汽车配件及营销、汽车4s店管理、汽车构造、汽车使用性能与检测、汽车保险与理赔、消费心理学、商务谈判与推销技术

（二）理论教学与实践教学学时分配统计表 篇四：《汽车营销》授课计划 jt7.5.1d—07—01 武汉市交通学校

学 期 授 课 计 划 2012—2013 学年第 一 学期

课 程 名 称： 汽 车 营 销

授课专业、班级： 汽运11201班、商务11201班 任 课

教

师：

罗

琼

教 研 室 主 任： 教学部门负责人：

二○一二年 八 月 十日编制

学期授课计划编写说明

学期授课计划表

学期授课计划表 篇五：汽车技术服务与营销专业教学计划 2011级汽车技术服务与营销专业教学计划

一、专业名称和专业代码

专业名称：汽车技术服务与营销

专业代码： 082800

二、培养目标

1、专业培养目标

本专业培养热爱社会主义祖国，拥护党的基本路线，适应社会主义市场经济需要，培养具有汽车技术服务与汽车及零配件营销的能力，能从事汽车销售、营销策划、售后服务管理、汽车及零配件管理、机动车评估、汽车保险及定损，汽车行业技术培训等工作的具有综合职业能力，在生产、服务一线工作的高素质劳动者和技能型人才。

三、招生对象与修业年限

招生对象：应、往届初中毕业生

修业年限：三年

四、就业面向

1.主要就业单位：汽车整车生产或销售、配件生产或销售、售后服务等公司。2.可从事工作岗位：在汽车制造、营销、配件、运营企业及其它行业，从事汽车技术咨询、售后服务、机动车评估与车辆损坏鉴定、汽车养护、市场调研等。

五、业务培养要求（知识、能力、素质结构）1 职业能力要求

（1）具备基本的计算机操作能力；

（2）掌握汽车整车及配件销售的基本原理和销售技巧；

（3）具备汽车零配件入库、仓储及出库的管理能力；（4）具备机动车评估与车辆损坏鉴定的能力；

（5）具备汽车售后服务和技术咨询的能力；

（6）掌握汽车结构原理和具备对汽车进行技术评价的能力；

（7）具有安全、文明生产和环境保护的相关知识和技能。

3、职业知识要求

?掌握本专业所需的文化基础知识和专业基础知识;?能快速查阅与本行业相关的各种法律法规。?能快速查阅汽车维修工艺、工时及零配件价格。?能够辨别各种汽车标志和生产厂家，懂得车辆识别代码的含义。?能快速查阅汽车构造和工作原理的各种资料。?能快速查阅汽车常见故障及故障诊断的基本方法。?能快速查阅汽车维修工艺流程及技术要求。?能快速查阅汽车板金、喷漆和汽车美容的工艺流程及技术要求。?能快速查阅汽车零配件和配件物流的常识。?非常熟悉汽车维修业务接待流程。

⑪具有初级水平的二手车交易流程和估价方法的知识与能力。

⑫熟练掌握汽车销售流程、汽车信贷规则和业务流程。

4、资格证书

六、专业主干课程及教学要求

（一）专业主干课程

主干课程: 汽车构造、汽车营销、汽车消费心理学、汽车维修接待、经济法、汽车保险与索赔。

（二）专业主干课程教学要求(1)汽车文化

本课程为汽车技术服务与营销专业的一门专业入门课。主要介绍汽车的民族性，汽车的诞生与发展史、现代汽车的基本结构与工作原理、现代汽车新技术、著名汽车公司（品牌）、汽车与社会、汽车时尚等有关汽车文化及未来汽车发展的知识。通过本课程的学习使学生了解到汽车技术是构成和发展汽车文化的物质基础，汽车品牌对汽车文化所起的直接作用，现代汽车技术的发展如何体现了人们对生活品质的要求。(2)机械制图与cad 基本内容：画法几何，机械制图，计算机辅助绘图。

基本要求：①掌握画法几何的基本原理和基本方法。②熟悉机械制图的标准。③具有较强的空间想象能力和视图表达能力。④能绘制出较复杂的装配图和零件工作图。⑤能正确标注尺寸、公差配合、表面粗糙度。⑥正确选用材料并拟定热处理要求。⑦图样具有正确的结构工艺性。⑧恰如其分的技术要求。⑨掌握计算机绘图的基本知识。⑩能运用autocad软件进行工程设计。

本课程讲述画法几何的基本知识，机械制图的基本理论和方法，突出进行测绘训练。要求学生熟读较复杂的工程装配图样；能熟练正确绘制机械零件图样和装配图样(3)汽车专业英语

本课程主要讲授以汽车构造知识为基础，主要选编有关汽车构造与汽车维修等方面的内容，按发动机、汽车底盘、汽车整车分类进行编排。全书共分25个单元，每个单元包括课文、词汇、注释、中文翻译。本教材作为汽车技术运用专业、汽车保险与估价专业和汽车销售专业的专业英语训练用。(4)消费心理学 本课程主要讲授的内容为：消费者行为学的研究对象和内容、影响消费者行为的因素体系、消费者的心理活动过程、消费者的个性心理行为、消费者的需要与动机、消费者的态度与特殊心理、消费者购买决策与购买行为、消费者满意鱼消费忠诚、消费者的体验心理与行为、消费者的个人理财行为、消费者的绿色消费心理与行为、消费群体的心理与行为、社会环境与消费者心理和行为、消费者的品牌心理与行为、广告语消费者行为、购物环境与消费者心理与行为、销售行为与消费者心理和行为。(5)营销管理

本课程讲授的主要内容为营销的重要性、营销战略和计划、营销信息系统的工作内容、营销调研和预测需求、创造顾客价值、分析消费者市场、市场细分和选择目标市场、创建品牌资产、塑造品牌定位、参与竞争等内容。(6)汽车构造

本课程讲授汽车基本原理；包括发动机、汽车底盘等构造与维修；冷却系构造与维修；润滑系构造与维修；汽油机和柴油机燃料供给系构造与维修；发动机装配、调试；汽车传动系（离合器、手动变速器、自动变速器、驱动桥）构造与维修；汽车行驶系构造与维修；汽车制动系构造与维修等方面知识，使学生能对底盘主要零部件进行故障分析，具有初步故障诊断能力。

(7)机动车保险学与索赔

本课程讲授的主要内容为： 保险学基础、保险概述、风险与风险管理、保险基本原理、保险的发展史、保险的种类、保险合同、保险合同的特征与种类、保险合同的主体和客体、保险合同的内容与形式、保险合同的订立、变更、解除和终止、保险合同的履行、保险合同的解释和争议的处理、保险的基本原则、保险利益原则、大诚信原则、近因原则、损害补偿寄原则、保险市场、机动车辆保险、人保机动车保险、其他保险公司机动车保险。(8)汽车配件与物流管理

本课程是汽车技术服务与营销专业和物流专业的通用教材。主要内容包括：我国汽车零部件工业发展的历史、现状及发展趋势；汽车配件购进业务；汽车配件仓储与管理；汽车配件的分销渠道；汽车配件的销售业务；汽车配件市场营销调查与预测。

本课程主要讲授内容有：汽车诊断参数与测试技术基础，汽车常用传感器，汽车常用电控执行器，汽车电路与微机基础，发动机检测及其设备的使用，底盘检测与测试设备的使用，整车的检测与检测设备的使用，汽车综合性能检测站微机测控与管理等。本书内容系统完整，新技术突出实用，难度适中，既有汽车检测技术培训的超前性，又兼顾了全国各地汽车使用维修检测水平存在差异的特点，能满足交通行业汽车检测的需要。(9)汽车维修接待

本课程讲授汽车维修业务接待员的素质要求及业务接待礼仪；业务接待的核心流程；汽车索赔；汽车维修费用的计算及维修合同的签订等方面知识，使学生具备汽车维修业务接待员的素质，掌握接待流程，更好的为顾客服务。

（三）专业技能训练环节教学要求

1、汽车营销实习

掌握汽车销售过程中的环节，针对销售中的各个环节进行逐一的演练，能够使学生初步掌握车辆销售技巧。

2、汽车发动机构造实习

掌握汽车发动机的构造，并对其进行拆装与调整方面的专业知识以及汽车维修专业工量具、仪表、设备的性能和使用知识。

3、汽车故障诊断与维修实习

能够正确进行汽车维护作业，掌握汽车保养方面的基本知识，正确使用常用保修设备。掌握几种常用的汽车发动机、汽车底盘、汽车电器设备的修理和调试方面的技能，以及汽车修理前、修理后的检验与测试方法，合理选择零件修复方法。能够进行汽车常见故障的诊断与排除，并能自己动手进行汽车修理。

4、毕业实习 直接参与汽车营销、汽车保险、汽车过户、汽车配件、汽车附属产品的营销等工作，掌握有关汽车营销、维护、保险、二手车过户等工作的全过程，具有很强的实际操作能力。

篇2：汽车营销教学工作总结

一、课程性质和任务

1、课程性质

《汽车营销师》是根据汽车行业的发展规律和汽车市场对人才的需求，为培养具有良好职业道德、掌握汽车营销技术、适应汽车市场一线需求的高素质技能型人才而编写的。全书共分为十个项目，分别为汽车市场营销概述、汽车市场调查与预测、汽车市场细分与目标市场定位、汽车用户购买行为分析、汽车销售人员基本素质、汽车销售实务、汽车营销延伸服务、汽车产品质量保证、汽车销售策略和汽车电子商务。本书可作为高等职业院校汽车技术服务与营销、汽车整形技术、汽车运用技术、汽车检测与维修专业的教材，也可供相关专业及从事汽车营销的人员参考使用。

2、课程任务

我国汽车市场的销量突飞猛进，已成为全球第一大汽车销售市场。然而，我国的现代汽车营销理念、营销体系及营销手段等都相对滞后，高素质的营销人才更是匮之。

汽车营销技术是汽车营销及相关专业的核心课程，具有根强的实践性和应用性。通过本课程的学习，学生可以掌握汽车营销的基本原理和方法，具备汽车营销实际操作的能力。

二、课程内容和要求

1、课程内容

项目一 汽车市场营销概述 项目二 汽车市场调查与预测

项目三 汽车市场细分与目标市场定位 项目四 汽车用户购买行为分析 项目五 汽车销售人员基本素质 项目六 汽车销售实务 项目七 汽车营销延伸服务 项目八 汽车产品质量保证 项目九 汽车营销策略 项目十 汽车电子商务

2、教学要求（1）教学设备

教学设备综合运用。多媒体课件讲解结合实车的演示；视频演示；实车练习。（2）教学方法

教学方法灵活运用。每一个任务的内容、要求各不相同，教学方法不可千篇一律。适合本任务的教学方法不一定适合其他的任务，更不可以死板硬套。需要时，几种教学方法可以一起使用。（3）教学特点

汽车营销师是根据汽车行业的发展规律和汽车市场对人才的需求，为培养县有良好职业道德、掌握汽车营销技术、适应汽车市场一线需求的高素质技能型人才而培训的。具体来说，以下几个特点。

1.贴近岗位实际，适应一线需求。以汽车营销岗位所需的知识和技能为出发点，与岗位实际相结合，基于工作过程整合知识和技能，力求让学生能够学以致用。

2.辅以微课，轻松掌握。设置了大量的微课二维码，学生扫码即可获取相关知识，从而轻松掌握其内容。例如，在讲解销售人员的基本素质时设置了“仪容仪表”“形体语言”“站姿”“必姿”等微课一维码，使课堂教学更加生动活泼、直观形象。

3.结构合理，案例丰富。本书每个项目都分为若下个任务，每个任务都包含有“引导案例”和“任务实战”，不仅可以激发学生的学习兴趣，还能够使学生注重理论联系实际，避免学生“读死书、死读书”。另外，为了有利于教学，本书还设置了大量的“读一读”“思考”“练习”等模块。

4.具有前沿性。本课程所研究的内容不仅涉及市场营销技术，还与国家的方针政策有密切关系。因此，本书在编写时结合了新标准、新技术和新政策，以体现高素质技能型人才的培养要求。

三、编写内容

项目一 汽车市场营销概述 任务一 汽车发展概述

一、引导案例——贝尔塔•本茨与汽车的故事

二、相关知识

三、任务实践——最爱车型分享 任务二 市场营销概述

一、引导案例——湖北十堰市时新商场扭亏为盈

二、相关知识

三、任务实践——宝洁公司案例分析 任务三 中国汽车市场概述

一、引导案例——毛主席出访苏联，奠定汽车梦

二、相关知识

三、任务实践——国产汽车品牌知识分享 学习效果综合测评

项目二 汽车市场调查与预测 任务一 汽车市场调查

一、引导案例——福特“野马”的成功

二、相关知识

三、任务实践——汽车市场大调查 任务二 汽车市场预测

一、引导案例——2017年汽车市场预测

二、相关知识

三、任务实践——汽车的市场预测 学习效果综合测评

项目三 汽车市场细分与目标市场定位 任务一 市场细分

一、引导案例——上海大众的市场细分

二、相关知识

三、任务实践——丰田汽车公司的市场细分 任务二 目标市场选择

一、引导案例——奇瑞QQ

二、相关知识

三、任务实践——畅销车型目标市场的选择 任务三 市场定位

一、引导案例——小巧可爱的“甲壳虫”

二、相关知识

三、任务实践——福特汽车公司的市场定位 学习效果综合测评

项目四 汽车用户购买行为分析 任务一 汽车用户购买行为概述

一、引导案例——女律师简妮•布洛菲尔特小姐的买车经历

二、相关知识

三、任务实践——手机购买调查

任务二 汽车私人消费用户购买行为分析

一、引导案例——夫妻3次看车

二、相关知识

三、任务实践——个人购买行为分析 任务三 汽车集团组织用户购买行为分析

一、引导案例——深圳西湖运输集团首批纯电动出租车启航仪式

二、相关知识

三、任务实践——拟定购买计划书 学习效果综合测评

项目五 汽车销售人员基本素质 任务一 汽车营销人员素质培养

一、引导案例——乔•吉拉德的销售神话

二、相关知识

三、任务实施——探查实际岗位的素质要求 任务二 汽车销售人员仪容、仪表培养

一、引导案例——某汽车厂错失良机

二、相关知识

三、任务实施——仪容、仪表的展示 任务三 汽车销售礼仪规范

一、引导案例——礼仪的重要性

二、相关知识

三、任务实施——礼仪规范的展示 学习效果综合测评

项目六 汽车销售实务 任务一 汽车销售概述

一、引导案例——销售人员不专业 汽车营销师紧缺

二、相关知识

三、任务实践——4S店实地参观 任务二 客户开发

一、引导案例——销售漏斗

二、相关知识

三、任务实践——MAN原理利用 任务三 展厅接待

一、引导案例——神秘客户暗访

二、相关知识

三、任务实践——展厅接待训练 任务四 提供咨询

一、引导案例——张先生到店买车

二、相关知识

三、任务实践——倾听训练 任务五 车辆展示与介绍

一、引导案例——江淮轿车4S店的成功销售

二、相关知识

三、任务实践——车辆展示与介绍 任务六 试乘试驾

一、引导案例——沃尔沃南昌试乘试驾活动

二、相关知识

三、任务实践——试乘试驾路线设计 任务七 异议处理

一、引导案例——汽车音响异议的处理

二、相关知识

三、任务实施——电话询价训练 任务八 签约成交

一、引导案例——聪明的小朱

二、相关知识

三、任务实践——销售成交的技巧训练 任务九 交 车

一、引导案例——顾客退车

二、相关知识

三、任务实践——交车仪式方案设计 任务十 售后回访

一、引导案例——乔•吉拉德

二、相关知识

三、任务实践——顾客满意度回访 学习效果综合测评

项目七 汽车营销延伸服务 任务一 车辆购置税与上牌

一、引导案例——滞纳金的赔付

二、相关知识

三、任务实施——手抄报制作 任务二 消费信贷

一、引导案例——汽车信贷

二、相关知识

三、任务实践——四大银行汽车信贷优劣势分析 任务三 汽车保险

一、引导案例——“6•26”宜凤交通事故人保财险赔付1000万元

二、相关知识

三、任务实施——拒赔案例分析 学习效果综合测评

项目八 汽车产品质量保证 任务一 汽车产品认证

一、引导案例——日系车在美国碰撞测试中作弊？

二、相关知识

三、任务实施——C-NCAP评价 任务二 汽车三包政策

一、引导案例——一汽-大众车主的过度维权

二、相关知识

三、任务实施——案例分析 任务三 汽车召回政策

一、引导案例——一汽丰田召回

二、相关知识

三、任务实施——汽车召回论文 学习效果综合测评

项目九 汽车营销策略 任务一 汽车产品策略

一、引导案例——“爱迪塞尔”的失败

二、相关知识

三、任务实施——果汁饮料设计 任务二 汽车价格策略

一、引导案例——广本飞度低价策略

二、相关知识

三、任务实施——案例寻找 任务三 汽车渠道策略

一、引导案例——奇瑞汽车销售有限公司的汽车分销模式

二、相关知识

三、任务实施——汽车渠道策略分析 任务四 汽车促销策略

一、引导案例——丰田汽车的促销广告效应

二、相关知识

三、任务实施——广告语设计 学习效果综合测评

项目十 汽车电子商务

任务一 汽车电子商务的基本知识

一、引导案例——吉利汽车入住淘宝商城

二、相关知识

三、任务实施——对网购的想法 任务二 汽车电子商务的模式分析

一、引导案例——smart搭乘淘宝网快车

二、相关知识

三、任务实施——日常的网购模式 任务三 我国汽车电子商务现状分析

一、引导案例——汽车电子商务加速淘汰4S店

二、相关知识

篇3：《汽车营销实务》课程教学心得

关键词：汽车营销,高校课堂,提高课堂质量

在高职教育注重改革的新形势下, 新的教育理念、新的教学方法充斥着我们的课堂,基于工作过程的项目式教学、一体化教学早已不是新鲜词汇,我时常在思考:这些真的适合我们吗?有了这些,我们的教育就成功了吗?有了这些,我们的学生真的就能学到知识吗?甚至,有了这些,我们的学生就真的能完满就业吗? 如今,高职院校面临重新洗牌,学生学情发生群体改变,我结合《汽车营销实务》的教学实际,对如何构建高效课堂,提高教学质量,谈谈自己在课程教学中的心得体会。

1认真备课,熟练掌握教学内容,设身处地站在学生的角度讲课

备课时先对教材内容吃透,再翻阅相关的教辅资料,看看别人对同一个知识点不同的讲解,打下深厚的知识基础,作好充足的教学准备。教材中有许多知识和技能老师必须弄得清清楚楚、明明白白才能去给学生上课,否则你不可能让学生透彻地掌握正确的知识与技能;自己如果都是迷迷糊糊的,那学生肯定更是云里雾里的。这哪谈得上高效呢?照本宣科只会令学生生厌,久而久之就是误人子弟了。一个负责任的老师绝不能把自己都不懂的东西去教学生。

教材内容老师吃透了但不一定就能保证学生学会。在自己掌握的情况下,要用浅显易懂的语言将知识传授给学生,要设身处地站在学生的角度去听自己的讲课。难懂的知识要通俗的讲,易混的知识要复习着讲,已会的知识要简略的讲,能自学的知识让学生来讲。难懂的理论、概念我先和学生一起看一遍书上的定义,然后再用自己的话把自己的理解说出来;最后再让学生用自己的话谈谈自己的理解。 这样,在我的三遍“啰嗦”之下,这个知识点大多数学生已经掌握。再加上复习、做作业,就巩固的差不多了。在讲到易混的知识时,我借机复习已讲过的内容,然后再将两者结合起来进行比较,强调两者的不同。如,汽车推销、汽车促销、汽车营销三者的区别,我会把网上看的有趣的说法跟学生讲,提起学生的兴趣[ 我是最棒的, 我保证让你幸福,跟我好吧。——这是推销。男生对女生说:我老爹有3处房子,跟我好,以后都是你的。——这是促销。男生根本不对女生表白,但女生被男生的气质和风度所迷倒。——这是营销。]. 对学生已会的知识,不再重复书上的理论,以运用的方式来讲解,把知识点接合实际案例,让学生分析问题,解决问题。对那些能自学的知识,我采取“分组”的方式组织教学,每个小组选出组长分享他们的见解, 然后一起点评,激发学生的积极性,增强学生的自信心和团队意识。

2搞好教学互动,精心进行教学设计

教学互动并不是简单地提几个问题让学生来回答,这样的“互动”只会给学生造成气氛的紧张和思考的压力。教学互动应以“高效”为出发点和归宿点,以引发学生积极主动的思维活动为主要目的。我认为好的教学互动来源于优良的教学设计, 来源于教师对本堂课程内容的熟练掌控。 互动式教学的实施,一是“动”在教学热点上。选择大部分学生熟悉,最好是热点、关注度比较高的问题进行互动,有利于学生大胆提出自己的观点。一些较大或持续时间较长的课程,热点互动问题还可以提前告诉学生,让学生有所准备。二是“动”在教学重点上。教师采用多种教学手段激发不同层次学生的兴趣,使学生在思维的碰撞中生成知识,培养分析和解决问题的能力。三是“动”在教学疑点上。“疑是思之始,学之端。”思维是从疑问和惊奇开始的。所以,教学中应抓住学生容易生疑的知识点设计互动问题。围绕疑点问题开展互动,可以激发学生探索欲望,换来学生心态的开放和创造力的激活。

3注重课堂纪律、有效组织教学、保证课堂教学效果

一堂课45分钟,很多因素会导致学生在这一堂课内“开小差”,教师必须注重调节课堂纪律,有效组织教学,提高学生的注意力。当然,一味强调“认真听讲,不能玩手机不能睡觉”是收不到预期的效果的。在课堂上,教师不能只想到自己是课堂纪律的管理者,应该意识到教师本身和学生一样是构成课堂纪律的重要因素,只有教师能了解与满足学生的愿望和心理需求,学生了解教师的要求与纪律允许的范围,师生行动协调一致,良好的课堂纪律自然容易形成。老师应具备营造宽松融洽的课堂气氛的能力、正确处理师生关系的能力,不对立,不姑息。营造能够让学生自我管理的氛围,在这样的课堂里,每个学生都能实施自我管理,都能感到要对自己负责。如果总是觉得自己被控制着,自己对自己毫无责任,也是没有学习效率可言的。

4课后勤于总结,并将总结结果运用到下一节课堂中

要创建高效课堂,除了课前认真备课,课中认真组织教学,课后的总结也不少。因为我们无论事先如何准备,在上课时都会有很多出入,这就需要课后的总结,将课堂上临时发挥的好的地方记下以备以后发扬,课堂上做得不好的即使进行调整改进,这样,下堂课总比上一堂课效果好。

5充实自己,让课堂更精彩,所教知识更实用

篇4：汽车营销教学工作总结

【摘要】根据《汽车保险与理赔》的课程特点，采用工作过程导向教学模式组织教学，并对此教学模式的提出、作用、教学实施以及教学效果分析进行简要说明。工作过程导向教学模式的使用，有效提高了学生对本课程的积极性与主动性。

【关键词】工作过程导向教学模式《汽车保险与理赔》课程

中图分类号：G712.4；F407.471-4

《汽车保险与理赔》作为汽车营销专业的核心课程，是一门技术应用性很强的学科，旨在通过培养学生的汽车保险意识和服务顾客意识，掌握汽车保险投保和理赔流程，恰当处理真实工作过程中的汽车保险与理赔常见问题，为企业输送从事与汽车保险相关的技能型人才。当然，只有采取了合适的教学模式，才能达到《汽车保险与理赔》这门课程的教学目标，才能培养出符合市场需求的汽车营销专业的人才。因此，本文试着对工作过程导向教学模式应用于《汽车保险与理赔》课程进行探索。

一、工作过程导向教学模式的提出

1996年德国为了解决理论知识与实践知识之间的衔接与融合，在其“学习领域”课程中率先提出了工作过程导向，实现一体化整合工作过程知识。工作过程导向教学是师生共同确定真实工作过程的典型工作任务来引导教学组织过程，创造一种学与教、学生与教师互动的真实或准真实的学习情景，学生通过主动和全面的学习构建知识形成职业行动能力，使学生既能适应相应岗位要求，又能将自我构建知识能力应用于其他职业，从而达到学与用的目的。

职业教育是以培养技术应用型人才为主线来设定学生的“知识—能力—素质”结构和专业人才培养方案，课程设置的最终目标是让学生具有解决工作过程中实际问题的综合能力，使学生毕业后实现“零距离”上岗。《汽车保险与理赔》课程注重联系实际，在课程教学中采用工作过程为向导的教学模式，保重教学过程中实现“以教师为主导、以学生为主体”，达到学生如同置身现场分析和处理问题的效果。

二、工作过程导向教学模式的作用

在《汽车保险与理赔》课程教学中，根据教学目标的需要采用工作过程导向教学模式组织教学活动，其作用主要表现在：

（1）让学生亲临真实的或准真实的有关汽车保险业务的工作环境中学习汽车保险与理赔的工作流程及相关知识。在汽车保险与理赔课程中采用工作过程导向教学模式，以汽车保险业务的典型工作任务为中心来组织技术理论知识和技术实践知识，既能为课堂教学创设教学“情境”，又有助于学生对保险理赔工作的积累，为今后从事相应工作做好信息储备。

（2）培养学生综合运用理论知识的分析和解决问题的能力。在工作过程导向的教学模式中，学生能够充分发挥自主地位，有选择有计划的进行学习，锻炼自我独立能力和执行力，提高学生对汽车保险与理赔知识的综合应用。

三、工作过程导向教学模式在《汽车保险与理赔》课程中的实施

1、教学内容的选取

在《汽车保险与理赔》课程中工作过程导向的教学模式组织教学，课程内容将从汽车保险理赔的岗位需求出发，提取汽车保险理赔的典型工作任务，培养学生职业能力，要要求学生掌握两项主要技能：（1）掌握专业汽车保险销售员的基本行为规范和推销技巧，学会汽车保险投保流程中相关的实务操作；（2）掌握汽车定损技巧，具备对保险车的车损情况进行鉴定的能力。

2、教学方法的采用

汽车保险与理赔是一门实践性很强的学科，在工作过程导向的教学模式中，根据不同的教学内容采用项目教学法、案例分析法、角色扮演法等多种教学方法，将理论知识与实践行动有效结合，提高学生对知识运用的能力，与企业岗位“零距离”接触。

（1）项目教学法。汽车保险与理赔课程注重培养学生的职业能力，积极与汽车保险企业合作，以汽车保险与理赔的真实工作任务及工作过程为载体确定，合理安排理论与实训项目。学生通过项目串的学习完成汽车保险与理赔岗位工作内容与岗位要求。在项目教学过程中注重的完成项目的过程，学生在项目实践过程中理解把握课程所要求的知识和技能，体验创新的乐趣，培养学生分析和解决问题的能力。例如在完成汽车保险投保实务实训项目的学习中，为客户量身定做一套保险方案，学生必须要运用到汽车保险条款，汽车保险费用的计算，汽车保险合同的制作的知识，通过实际操作，提高了学生知识应用的能力，完成汽車保险投保业务的学习。

（2）案例分析法。在汽车保险与理赔课程中使用案例分析法其目的对汽车保险业务的中典型工作案例进行剖析，从而掌握基本知识和理论，主要经过以下几个阶段：确定教学目标、选取典型工作案例、学生交流分析案例、教师总结。

（3）角色扮演法。教师把汽车保险与理赔的知识设计成典型的工作情景，学生在真实工作情景中分别演绎在汽车保险业务处理中所需的各种角色，让其加深对汽车保险业务知识的理解，增强学生的心理素质和沟通能力，大大提高学生的学习效率，激发学生的积极性。例如在学生在进行汽车保险理赔实务学习时，可以为学生布置一个汽车理赔场景，为学生设计多方事故理赔、单方事故理赔及非交通事故理赔的业务情景，使学生掌握理赔的流程。

3、考核制度的建立

该课程建立以能力为核心的、开放式的考核制度，采用能力测试的考核方式，进行阶段性考核，通过学生学习成果呈现、小组评价、师生互评等方式对学生所掌握的知识与能力进行全方位评价与考核，完成从原来的终结性考核评价转向过程性评价。

四、基于工作过程导向教学模式实施效果分析

（1）在教学组织过程中，始终保持学生为主体地位，充分调动学生学习的积极性。教师需熟悉教学学情，根据教学的实际需要及时调整教学方式与方法。

（2）善于运用网络资源，建立汽车保险与理赔课程的资源库，其中包括电子课件、学习指南、案例、视频等资源，学生可以通过网络在资源库中选取所需资源进行自主学习，教师也可以在网上为学生解答问题和辅导。

（3）课后教师及时进行教学反思，在教学实施过程中出现的新情况新案例，教师课后需及时总结归纳，以备不断提高自我的教学能力，不断提高教学效率。

经过教学的检验，汽车保险与理赔课程教学中采取工作过程导向的教学模式，在实际教学中取得了较好的教学效果，能让学生在真实工作情景中解决汽车保险与理赔的典型工作任务，利于调动学生的积极性，达到学生如同置身现场分析和处理问题的效果，使学生毕业后能很快胜任汽车保险营销、汽车保险定损员、汽车维修服务顾问等岗位。

[参考资料]

[1] 杨丽华.高职市场营销学案例教学探究.商场现代化（下旬刊）[J].2007（8）：78

[2]白玉培，浅析《汽车保险与理赔》课堂教学的有效性[J].成都：四川教育学院学报，2009（12）.

篇5：汽车营销策划教学大纲

适用范围： 2011本科人才培养方案 课程编号：0206107030 学 分：1.5学分 学 时：24学时

先修课程：汽车构造、专业导论 适用专业：汽车服务工程

教 材：何瑛.汽车营销策划[M].北京：北京理工大学出版社，2011.开课单位：机电工程系

一、课程的性质与任务

课程性质：本课程是汽车服务工程专业的一门选修课，具有较强的实践性和应用性。课程任务：本课程的任务是使学生通过本大纲所规定的全部教学内容的学习，掌握市场营销策划的基本概念、基本原理、基本知识，学会市场营销策划。具备制定、执行市场营销策略的初步能力，紧密联系实际，学会分析案例，解决实际问题，为企业制定切实的市场策略，提高企业的经济效益。

二、课程的基本内容及要求

（一）汽车营销基础

1．课程教学内容（1）市场营销基本概念；（2）汽车营销环境分析；（3）汽车营销战略；（4）汽车市场调研；

（5）自愿选择车型，组织材料，安排4~5位同学讲。2．课程重点、难点

重点: 汽车营销战略；汽车市场调研。3．课程教学要求

（1）了解汽车营销的基本概念、营销环境分析应包括的因素；（2）理解汽车营销战略的策划方法和市场调研的技巧。

（二）汽车营销产品策划

1．课程教学内容

（1）汽车产品寿命周期及策略；（2）汽车新产品开发策略；

（3）汽车产品组合选择与策划；

（4）自愿选择车型，组织材料，安排4~5位同学讲。2．课程重点、难点

重点: 汽车新产品开发策略；汽车产品组合选择与策划。难点: 汽车产品组合选择与策划。3．课程教学要求

(1)了解汽车产品寿命周期的研究方法；(2)理解汽车新产品开发的程序和方法；(3)掌握汽车产品组合选择与策划。

（三）汽车营销品牌策划

1．课程教学内容

（1）汽车品牌与汽车文化；（2）汽车品牌战略与品牌策划；

（3）自愿选择车型，组织材料，安排4~5位同学讲。2．课程重点、难点

重点: 汽车品牌战略与品牌策划。3．课程教学要求（1）了解汽车的发展史；

（2）掌握汽车品牌战略与品牌策划的基本原则。

（四）汽车营销定价策划

1．课程教学内容

（1）汽车产品价格的组成；（2）汽车产品定价策略；

（3）自愿选择车型，组织材料，安排4~5位同学讲。2．课程重点、难点

重点: 汽车产品价格的组成；汽车产品定价的方法。难点: 汽车产品定价策略。3．课程教学要求

（1）理解影响汽车价格的组成；（2）掌握汽车产品定价的方法。

（五）汽车营销渠道策划

1．课程教学内容（1）汽车销售渠道概述；

（2）汽车销售渠道模式；（3）汽车销售渠道选择与策划；

（4）自愿选择车型，组织材料，安排4~5位同学讲。2．课程重点、难点

重点: 汽车销售渠道模式；汽车销售渠道选择与策划。难点: 汽车销售渠道选择与策划。3．课程教学要求

（1）了解汽车销售渠道的功能；

（2）理解汽车销售渠道模式的建立原则；

（3）掌握汽车销售渠道选择与策划的方法。

（六）汽车促销策划

1．课程教学内容（1）汽车产品促销方式；

（2）汽车营销促销方式选择与策划；

（3）自愿选择车型，组织材料，安排4~5位同学讲。2．课程重点、难点

重点: 汽车产品促销方式的选择方法；汽车营销促销方式策划。难点: 汽车营销促销方式策划。3．课程教学要求

（1）了解汽车促销的概念握市场营销渠道建设方法；（2）理解汽车产品促销方式的选择方法；（3）掌握汽车营销促销方式策划。

（七）汽车营销公共关系策划

1．课程教学内容（1）公共关系概述；（2）市场营销与公共关系；（3）汽车营销公共关系策划；

（4）自愿选择车型，组织材料，安排4~5位同学讲。2．课程重点、难点

重点: 市场营销与公共关系；汽车营销公共关系策划。难点: 汽车营销公共关系策划。3．课程教学要求

（1）理解公共关系的含义和基本要素；

（2）掌握汽车营销与公共关系策划的程序与方法。

（八）汽车营销电子商务策划

1．课程教学内容

（1）汽车业电子商务的发展；（2）汽车营销电子商务的设计与策划；

（3）自愿选择车型，组织材料，安排4~5位同学讲。2．课程重点、难点

重点: 汽车营销电子商务的设计与策划。3．课程教学要求

（1）了解汽车业电子商务的发展趋势；

（2）理解汽车营销电子商务的设计与策划的方法。

（九）汽车营销策划实战演练

1．课程教学内容（1）向顾客推介新车；（2）拜访顾客；（3）新车发布会；

（4）车展活动的策划与实施；（5）促销活动的策划与实施；（6）品牌推广策划。2．课程重点、难点

重点: 营销情景的模拟；营销技巧和礼仪。难点: 营销技巧和礼仪。3．课程教学要求

（1）演练内容丰富，简洁明了，突出重点；

（2）培养学生良好的语言表达能力；（1）模拟真实的营销情景；

篇6：总结—《汽车营销学》[定稿]

边际效用 ：边际效用是指某种物品的消费量每增加一单位所增加的满足程度。边际的含义是增量，指自变量增加所引起的因变量的增加量。在边际效用中，自变量是某物品的消费量，而因变量则是满足程度或效用。消费量变动所引起的效用的变动即为边际效用。

分销渠道 ：指的是产品（服务）从生产领域进入消费领域过程中，由提供产品或服务的一系列相互联系的机构所组成的通道。

公共关系：是指汽车企业在个人、公司、政府机构或其他组织间传递信息，以改善公众对他们的态度的政策和活动。

高价策略 ：以高价和大量的促销手段推出新产品，并尽量收回投资。

整车分销

TGW指数=TGW重要度TGW水平（没有要求背诵，需要了解）

TGW指数：TGW指数为营销人员根据上式确定的本企业产品各系统的评分。TGR指数=TGR重要度TGR不利度（没有要求背诵，需要了解）

TGR重要度 ：此值表示用户对本企业产品对本企业产品某一被评价系统（或性能）期望获得满足的百分率。

TGR不利度 ：表示每一调查项目本企业与该项目最优企业（或竞争对手）用户满意度的差值（如果在某一调查项目上，本企业就代表了最先进水平或胜过竞争对手，则此调查项目的TGR不利度为零）。

SWOT分析：对公司的优势、劣势、机会和问题的全面评估称为SWOT分析。

快速渗透策略 ：以低价和大量的促销支出推出新产品，以争取迅速占领市场，然后随着销量和产量的扩大，使产品成本降低，取得规模效益。

促销组合策略：就是把广告、销售促进、人员促销、公共关系等各种不同的汽车促销方式有目的、有计划地结合起来，并加以综合运用，以达到特定的促销目标。

需求价格弹性：是指需求量对价格变动的反应程度，是需求量变化的百分比除以价格变化的百分比。需求量变化率对商品自身价格变化率反应程度的一种度量，等于需求变化率除以价格变化率。

需求交叉弹性：它表示一种商品的需求量变动对另一种商品价格变动的反应程度。需求导向定价法:需求导向定价法是指企业在定价时不再以成本为基础，而是以消费者对产品价值的理解和需求强度为依据。

产品组合定价策略：对于大型汽车厂商来说，其产品并不只是一个品种，而是某种产品的组合，这就需要企业制定一系列优化的 产品价格，是产品组合取得整体的最大利润。4S营销模式：是一种以整车销售、零配件、售后服务、信息反馈四项功能于一体的汽车服务型企业的销售模式。

定量预测方法 ：定量预测法是根据必要的统计资料，借用数学方法特别是数 理统计方法，通过建立数学模型，对预测对象未来在数量上的表现进行预测等方法的总称。定性预测方法 ：1）个人判断法2）集合意见法3）专家意见法

品牌：品牌是制造商或经销商加在商品上的标志。它由名称、名词、符号、象征、设计或它们的组合构成。一般包括两个部分：品牌名称和品牌标志。

人们在短时间内对该商品（服务）的经验判断或直觉感受。

一、营销调研的步骤。

1、准备阶段

1）确定调查题目 2）拟定调查计划（1）确定调查项目（2）确定信息来源（3）选择调查方法（4）估算调查费用（5）安排调查进度

2、正式调查阶段

（1）收集二手资料

（2）进行实地调查

3、调查结果处理

（1）调查资料汇总分析

（2）编写调查报告

二、简述4S模式的优势及存在的问题

优势：厂家与经销商的利益是一致的，减少了中间环节与责任冲突，易于实行策略互补，对于营销的推展、售后服务维修、配件实现少品种专业化管理极为有利。

存在的问题：（1）进入壁垒中存在寻租现象；（2）过度投资造成的过度竞争；（3）4S经销商与汽车生产厂家地位不对；（4）4S店初期投资过高；（5）经营成本高。

三、汽车消费市场的基本特征。1）市场随国民经济运行的波动而波动 2）汽车产品发展快但开发能力不足 3）汽车零部件工业落后于整车的发展 4）汽车及零部件服务贸易水平更为落后 5）价格过高制约着汽车工业的发展 6）巨大的潜在市场优势受政策环境制约 7）经济、政治因素对汽车消费市场影响大 汽车消费结构的主体向个人购车转变

四、为什么要进行市场营销调研和市场预测？

市场营销调研：（1）通过市场调研确定顾客的需求，才能生产顾客需要的产品，保证企业获得满意的利润。

（2）市场时不断变化的，市场调查顾客的需求各不相同。

（3）通过市场调研可以发现企业产品的不足及经营中的缺点，及时地加以纠正，修改企业的经营策略，使企业在竞争中保持清醒的头脑，永远立于不败之地。

（4）通过市场调研还可以及时掌握企业竞争者的动态，掌握企业产品在市场上所占份额的大小，针对竞争者的策略，对自己的工作进行调整和改进。

（5）通过市场调研，可以了解整个经济环境对企业发展的影响，了解国家的政策法规变化，预测未来市场可能发生的变化。

市场预测：（1）市场预测是汽车企业进行经营决策的重要前提；

（2）市场预测是汽车企业制定经营计划的重要依据；

（3）市场预测可使汽车企业更好地适应市场的变化，提高企业的竞争能力。

五、简述售前、售后服务的概念、目的和内容。

售前服务的概念：是指在汽车产品售出之前，通过营销人员把汽车产品的相关信息发送给目标顾客的过程中为顾客提供的所有服务。

售前服务的目的：（1）创造优美舒适购车环境,展现服务品质；（2）引起顾客的注意,激发顾客购买兴趣；（3）充当顾客参谋，增强顾客的购买信心；（4）取得顾客的信赖和购买。

售前服务的内容：

(一)接待客户:通常要做以下的准备

1．熟悉企业：企业的历史、团队、经营的产品、资产规模、企业文化和获得荣誉等。2．熟悉车辆：构造原理、制造工艺、性能特点、操作方法、保养维修及交易条件等。(二)咨询服务

1．咨询服务的过程中收集的信息：客户的个人情况、过去使用车的经验、对新车的要求等。

2．咨询服务的注意事项

认真倾听、关注需求、真诚建议、介绍利益。

（三）展示和介绍车辆

售后服务的概念：指汽车作为商品售出之后由服务 商为客户及其拥有的汽车提供的全过程全方位的服务。售后服务的目的：

售后服务的内容：金融、保险、维修、配件、美容与装饰、旧车交易、租赁、停车服务等。

汽车售后服务内容之一：提供代理服务：

汽车售后服务内容之二：提供技术培训及现场服务： 汽车售后服务内容之三：提供维修与养护服务： 汽车售后服务内容之四：提供质量担保：

汽车售后服务内容之五：提供零配件供应及安装服务： 汽车售后服务内容之六：建立产品信息反馈系统： 汽车售后服务内容之七：建立服务档案，提供终身服务： 汽车售后服务内容之八：负责质量事故鉴定：

汽车售后服务内容之九：受理售后服务质量的投诉纠纷处理：

六、国内汽车市场的销售模式有哪些，说明其特点。

1)特许经营的专卖店（营销队伍素质较高）;

2)汽车园区（专卖店集群的高中档次的汽车贸易服务园区）;

3)有形的汽车市场（百货超市式的大型汽车交易市场）。

七、汽车营销策略有哪些，举例说明

（1）市场细分，如日本铃木公司在打开美国市场时，通过细分市场，发现美国市场上缺少适合18岁~30岁年轻人的省油、实用的敞篷汽车，因此推出了小型桥车“铃木武士”。

（2）市场定位，如上海通用有凯迪拉克、别克、雪佛兰、萨摩四大品牌，下面有十七个产品线系列，50多款车型，细分市场的覆盖之广、进入之深由此可见一斑。（3）战略营销联盟，如苹果电脑公司1992年人均收入为43.71万美元，几乎是竞争对手数字设备公司的4倍，是IBM的两倍多，其中主要原因就是苹果公司把其他企业结成战略联盟当做自己的发展战略；

八、汽车个人购买行为的类型和影响汽车个人购买行为因素分别是什么？

1）理智型购买； 2）感情型购买； 3）习惯型购买； 4）经济型的购买；

4（1）心理因素：需要和动机；知觉；后天经验；信念和态度；

（2）个人因素：年龄和生命周期阶段；职业；经济环境；生活方式；个性与自我观念

（3）文化因素：核心文化；亚文化

（4）社会因素：社会阶层；相关群体；家庭；身份和地位

九、销售人员介绍汽车时从哪几方面进行介绍，各举一列说明。

汽车的前部：前车灯特性、前挡风玻璃、越野车的接近角、品牌特征、车身高度、通风散热装置、大型蝴蝶雨刷设备、保险杠设计

乘坐位：汽车进入特性、侧面的安全性、侧面玻璃提供的视野情况、品牌特征、车身高度、通风散热装置、大型蝴蝶雨刷设备、保险杠设计

汽车后部：后门开启的方便性；存放物体的容积大小；汽车的扰流板（尾翼）；越野车的离去角；后排座椅的易拆性；后视窗的雨刷；备胎的位置设计；尾灯的设计；

驾驶位：在该位置要争取客户客户参与你的介绍过程；

灵活的变化的位置：座椅的多方向调控介绍、视野、腿部空间的感觉、气囊以及安全带、操作方便性，音响、空调等、车门的控制等

发动机室的位置：首先是发动机的布局、添加机油等液体的容器、发动机悬挂避震设计、节油的方式、环保设计，排气的环节、散热设备的设计与摆放；

十、什么是购买汽车的隐形动机，什么是显性动机，各举一例说明。

显性动机：客户非常清楚且意愿表明的购买动机。通常表现直接地向销售顾问提出的要求，或乐于与销售顾问探讨的话题。如：是否省油、内部空间如何有哪些高档配置。

隐性动机：客户没有明确意识到的，或不愿公开谈论的购买动机。通常是隐藏在显性动机问题之后，需要销售顾问分析判断才能发掘出来的。如：显性动机购买奥迪车看重奥迪豪华舒服，质量可靠，有地位的朋友都开。

十一、简述产品生命周期的典型形态包括哪几个阶段，各个阶段采用的营销策略有何不同；

阶段：新产品导入期、产品成长期、产品成熟期、产品衰退期 不同：

十二、如何从客户利益的角度出发，向客户介绍 ESP、ABS装置。

介绍EPS：

介绍ABS:您一定有多年的驾驶经验了，或者你也许有机会注意到一些有经验的司机师父，在遇到紧急情况时，不是完全将刹车踩死，而是会间断地放开刹车踏板，为什么呢，因为他们不愿意失去对车辆行驶方向的控制，在刹车的同时还可以控制方向盘，这个动作则表明那辆车一定是没有ABS系统。由此可见，ABS是在紧急制动的时候帮助司机获得对汽车方向控制的一个装置。

十三、品牌定位策略的步骤。

十四、影响汽车产品定价的因素是什么？各因素包括的主要内容是什么?（需要简化内容）

1）定价目标

定价目标是指企业通过制定及实施价格策略所希望达到的目的。2）产品成本

产品的价格主要由成本、税金和利润构成，因此产品的最低价格取决于生产这种产品的成本费用。

3）市场供应状况

市场需求对企业产品的定价有着重要的影响，不同企业生产的不同产品在投放市场时，面临的一个共同问题是需要关注价格对消费者需求的影响。

4）市场购买心理因素 5）竞争的影响

企业定价的“自由程度”，首先取决于市场竞争格局。6）宏观形势的影响

十五、企业在选择有差异与无差异营销战略时，所要考虑的主要因素有哪些？

十六、企业适应营销环境变化的措施有哪些? 结合我国企业实际，谈谈现代营销观念对企业的要求和重要性。

在微观环境变化中应采取的策略：1）开发性策略；2）同步性策略 3）改变性策略；4）适应性策略；5)转移性策略；

在宏观环境变化中应采取的策略：1）协调性策略2）抵制性策略 3）多元化策略；

十七、促销活动的作用是什么？

（1）提供商业信息（2）宣传产品特点，利于竞争能力（3）树立良好的企业形象，巩固市场地位（4）影响用户的购买倾向，刺激需求；总之，促销的作用就是花钱买市场。

十八、人员促销的特点；（人员推销的优点）

（1）推销的针对性强（2）推销的成功率高（3）营销功能的多样性（4）有利于信息反馈

广告目标的具体内容是什么；

是指企业通过广告活动要完成的特定任务或使命；销量增长和品牌增值是广告的两个基本目标。

公共关系的载体有哪些；

载体：1)公开出版物;2)事件;3)新闻;4)演讲;5)公益服务活动;6)形象识别媒体;评估公共关系活动的效果的方法有哪些？

1)个人观察

2).统计报告 3)抽样分析 4)民意调查 5)媒介研究 十九、一般汽车购买的潜在客户具有三个前提是什么，潜在客户有哪些来源？ 前提条件：MAN原则：

M：Money，代表“金钱”，具有购买能力。

A：Authority，代表购买“决定权”。

N：Need，代表“需求”或“欲望”。

潜在客户来源：信函、现有客户推荐、电话、电子邮件、手机短信、拜访 参加大型活动、保持与忠实客户的联系

二十、在进行企业知识培训时，应使销售人员熟悉哪些知识？ 1)商品知识2)销售实务知识 3)法律知识

4)市场和消费心理学知识5)商务谈判知识6)风俗文化知识7)企业知识

二十一、分析汽车企业常用的公共关系活动方法有哪些？ 1）外部公共关系促销的方式

（1）选择大众传播媒介，开展宣传活动

（2）参加各种学术活动，扩大社会影响

（3）支持社会公益事业，赞助公益活动

（4）举行节日慰问活动，提高知名度

7（5）通过提供优惠服务，赢得公众好评

（6）通过征询公众意见，改进营销工作 2）内部公共关系促销的方式

（1）承认和表扬员工工作

（2）给予员工特殊刺激与奖励

（3）开展员工的集体活动

（4）为员工树立共同目标（5）关怀员工的身心

（6）把政策、制度、困难等及时公布

二十二、企业定价的目标主要有哪些？

企业定价目标主要有以下几种：

（1）维持企业生存：如果企业产量过剩，或面临激烈竞争，或试图改变消费者需求，则需要把维持生存作为主要目标。

（2）当期利润最大化

（3）市场占有率最大化：有些企业想通过定价来取得控制市场的地位，即使市场占有率最大化。

（4）产品质量最优化：企业也可以考虑产品质量领先这样的目标，并在生产和市场营销过程中始终贯彻产品质量最优化的指导思想。

二十三、按我国对汽车产品类的划分标准，汽车市场可分为哪几类？

二十四、什么是产品高价策略？运用高价策略的前提条件有哪些？

概念：在产品刚刚进入市场时将价格定位在较高水平，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快的收回投资，并且取得相当的利润。

前提条件：

第一：市场上存在一批购买能力强、并且对价格不敏感的消费者； 第二，这样的一批消费者的数量足够多，企业有厚利可图；

第三，暂时没有竞争对手推出同样的产品，本企业的产品具有明显的差别化优势； 第四，当有竞争对手加入时，本企业有能力转换定价方法，通过提高性价比来提高竞争力；

第五，本企业的品牌在市场上有传统的影响力。

二十五、品牌的要素有哪些。

属性、利益、价值、文化、个性、用户或消费者群。

二十六、用公式表示TGW产品改进优先方法，以及各参数的意义是什么？

TGW指数=TGW重要度TGW水平指数

TGW重要度表示汽车结构中某一被评价系统的重要程度；

TGW水平指数指故障概率。二

十七、采用低价策略的前提条件是什么？

1）采用这一策略的市场环境是市场容量大；

2）消费者对该产品不熟悉，但对价格却十分敏感；

3）潜在竞争比较激烈，产品单位成本因产量增加而降低。二

十八、影响汽车产品影响需求弹性系数的因素是什么？

1）消费者对汽车的需求程度；

2）替代品或竞争产品的数量的竞争力的强弱；

3）产品质量和币值的影响。

二十九、分销渠道的功能，影响分销渠道设计的因素有哪些？

功能：（1）市场调研（2）促销销售（3）寻求顾客（4）分类编配（5）洽谈生意（6）物流功能（7）承担风险（8）服务功能

因素：（1）企业特性（2）产品特性（3）顾客特性（4）生产特性（5）竞争特性（6）政策特性

三

十、营销调研步骤是什么？(这题与第一题一样，需要跳过）

三

十一、运用市场细分化策略的企业，在选择目标市场时，应按哪些策略进行？

1）可衡量性：细分出来的市场必须是可以识别和可以衡量的，即细分出来的市场范围比较明晰，能够大致判断该市场的大小 ；

2）殷实性：细分出来的市场必须是大到可使企业实现它的利润目标；

3）可进入性：细分市场应该是企业的营销活动能够同化的市场；

4）反应差异性：细分出来的各个子市场对企业营销变量组合中任何要求的变动都能够作出差异性的反应，若反应相同，说明细分无效；

5）发展潜力：细分市场应当具有相对的稳定性，因为企业所选的中的目标市场不仅要为企业带来当前利益，还要有发展潜力，有利于企业立足于该市场后可以拓展市场；

三

十二、采用“需求导向定价法”需要做好哪些工作？采用这种方法的优缺点是什么？ 需要做好：（1）找到比较准确的顾客感受价值；（2）准确测算不同价格下的销售量； 优点：

（1）考虑市场需求对产品价格的接受程度，不会出现产品滞销或者损失盈利机会的风险；

（2）能够为企业带来降低成本的压力和动力，从而提高企业的经营素质，因为顾客的感受价值既定时，企业的成本越低，实现的利润就越大。缺点：

（1）定价过程复杂，特别是各种价格下的市场需求量，难以做到准确估值；（2）由于技术等各种因素的限制，不一定总能做到将产品成本降低到用户的感受价值之下。

三

十三、论述市场采用高价策略的利弊。（需要简化）

提高价策略是企业对效能大、质量高的新产品制定较高价格的定价策 略。这种价格策略将价格定得大大高于成本，谋取短期内厚利，故又称吸脂策略，其意是像从牛奶中提取奶 9 油似的，将新产品获得的利益尽快取出。这种价格策略，一般是对具有下述条件的 新产品使用:新产品具有为社会迫切需要的功能;市场是独有的，一定时期内不会出现竞争者;没有相对比的产品，其偏高的价格显现不出来。

人们的消费需求、消费结构、消费水平受到支付能力的制约，是由收人水平决定的。高收入、支付能力强的消费者，一般对多效 能、高质量的新产品特别青睐.形成高于社会平均支付能力之上的 一层市场“油脂”。

企业正是利用高收入阶层以比别人支付的更高 的价格来购买对其有很大现实价值产品的情况(率先消费)，通过 制定一个销售高价、吸收市场油脂以获得高额利润，待满足了愿出 高价的高收入消费者的需求之后，企业再逐步降低销价，使产品进 入有更大弹性的市场。例为，美国雷诺公司在美国市场第一次投入 圆珠笔时，采取吸脂策略取得了巨大的成功。

1945年圣诞节前，该 公司向美国市场投放了独家生产的雷诺牌圆珠笔。当时第二次世 界大战刚刚结束，美国市场商品供应短缺。为欢度战后第一个圣诞节，美国居民急于买到新颖、别致的圣诞节礼物。该公司抓住这个 机会，把成本仅为。5美元的圆珠笔.以10美元的价格卖给经销 商，经销商以20美元的价格卖给消费者。一时，圆珠笔以其新颖、奇特和高贵风靡全美。该公司在短期内收回了2.6万美元的圆珠 笔生产线投资和取得了150多万美元的利润。随着竞争者的进入，圆珠笔生产成本降到0.1美元，市场价格降到1美元。这时，雷诺 公司已经退出了圆珠笔生产领域。高价策略具有尽快回收发展新产品投资，短期内获得高领利 润等优点，但是它具有如下缺点:高额利润将迅速招致竞争者，这 种价格的发展趋势是迅速下降，以至造成商业信誉损失，同时，新 产品的初期价格过高，不利于市场开拓，对收入较低的消费者缺乏 吸引力。所以，只有那些需求弹性较小，仿制又比较困难的商品，才能在较长时期内保持这种价格优势。因而，这是一种以短期赢利 为目标的定价策略。

三

十四、企业使用竞争导向法时，应从哪几方面了解竞争者的产品与质量？

（1）通行价格定价法（2）竞争价格定价法（3）产品差别定价法

（4）密封投标定价法

三

十五、“需要层次论”的基本内容是什么？它把人类需要分为哪几个主要层次？

基本内容：

生理需求：对食物、水、空气和住房等需求都是生理需求，这类需求的级别最低，人们在转向较高层次的需求之前，总是尽力满足这类需求。

安全需求：安全需求包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求。

社交需求：社交需求包括对友谊、爱情以及隶属关系的需求。

尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重

自我实现需求：自我实现需求的目标是自我实现，或是发挥潜能。

主要分为以下层次：生理上的需求，安全上的需求，情感和归属的需求，尊重的需求，自我实现的需求。

三

十六、汽车产品的基本促销方式有哪些？

⑴人员推销;⑵广告;⑶营业推广;⑷公共关系;⑸销售技术服务（质量保修）

三

十七、简述顾问式销售和压力推销各有哪些特点及适用的场合。

“顾问式销售流程” 具有以下特点：

1）所有销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开。2）引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。

3）有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技术。4）将话题从简单的问题点向纵深处延伸是销售拜访前的计划重点。5）每一个问题既能将销售向前推进，也能使销售发生后退甚至回原点。“压力推销”特点 1）细分客户。

2)提高营销人员的专业素质。3)前后台的合作。

要理解压力推销是什么，必须要了解人性的弱点，因为所谓专业销售技能的理论发展完全是建立在对人性的透彻了解之上的。• 所有人最担心的事情是被拒绝 • 所有人最需要的是被接受

• 为有效管理他人，你必须以能够保护或者强化其自尊的方式行事 • 任何行事之前都会问：此事与我有何相干 • 任何人都喜欢讨论对他们自己非常重要的事情 • 人们只能听到和听从他们理解的话

• 人们喜欢，相信和信任与他们一样的人 • 人们经常按照不那么显而易见的理由行事 • 哪怕是高素质的人，也有可能而且经常心胸狭隘 • 任何人都有社会面罩

三

十八、简述欧洲、美国和日本的汽车销售模式及对中国的影响。(这题与第一题一样，需要跳过）

三

十九、企业是如何通过这种方法对产品进行定价的？采用此方法要做好哪两项关键工作? 四

十、请将如下的特征描述转换为优点的描述：

a.前后座椅加热装置 b.最大输出扭矩：NM/rpm：230/3200 请上述两个个特征描述转换成客户理解的利益描述。

四

十一、汽车营销人员在向客户介绍一款新车时一般有哪几种方法？各自的特点是什么。(特点不知）六方位介绍法 问题对应法 问题对应法 试驾体验法

四

十二、简述欧洲、美国和日本的汽车销售模式及对中国的影响。

欧洲模式：开放汽车销售形式，重新制定适应新行业环境的模式，将销售和维修完全分开，并且改革汽车销售办法，允许多品牌授权经营，减少中间环节，降低建店和营运成 11 本，腾出利润空间；

美国模式：也是特许经营，专卖店形式，但销售和售后基本是分开的，汽车商业一条街这样规模集中的销售模式。另外，售后方面也逐渐分离出汽车金融、保险、改装等等行业，专业化程度越来越高；

日本模式：灵活模式；

第一种“灵活”是：不同的品牌厂家有不同的营销模式；

第二种“灵活”是：销售店所有权方面，有厂家出资直接控股的直营店，这种店属于本身的销售公司及分支机构，也有专业从事汽车贸易的中间商；

第三种“灵活”：建店的规模根据实际情况各异；

对中国的影响：欧洲的改革值得我们借鉴，美国的是我们发展的方向，但从实际情况来看，日本的模式可能更加适合中国的当前。

四

十三、销售顾问通常把客户的提问归纳为三类，分别是哪三类问题，各举一列说明。

商务问题：所有有关客户采购过程中的与金额，货币，付款周期及其交接车时间有关的问题都属于商务问题；

1、价格上有没有商量呀？商务；

技术问题:所有有关汽车技术方面的常识，技术原理，设计思想，材料的使用等都可以归纳为技术方面的问题。

1、百米加速表现如何？技术；

2、油箱容量多大？技术；

3、ABS是几通道的？技术；

利益问题:客户关心的对自己使用汽车产生的作用方面的问题。

2、越野性能怎么好？利益；

3、刹车系统与以往的有什么不同？利益

四

十四、购买决策受哪些心理因素的影响？

（1）需要和动机（2）感觉（3）后天经验（4）态度和信念

四

十五、现代营销观念对企业的要求和重要性。

论述题

一、谈谈营销人员必备素质有哪些。

1）学者的头脑；2）艺术家的心；3）技术者的手；4）劳动者的脚；

不仅要了解客户，识别需求，阐述、展示产品，处理异议以及商业沟通，商业谈判等技巧，而且还要有客户心理，采购行为等方面的知识，甚至还要发展自己个人的销售风格，独特的销售方法，根据客户的不同来调整自己的销售方法。

1）行业知识；2）客户利益；3）顾问形象；4）行业权威；5）赞扬客户；6）客户关系；7）压力推销；

二、谈谈开展汽车网络营销后汽车售后服务的发展方向。

三、浅谈汽车4S店PK汽车电商。

电子商务的发展为汽车企业降低成本、延伸销售、给消费者带来优质产品和 服务，它最终将覆盖产业链上的所有环节，涉及汽车零部件生产及经销企业、汽车整车生产及经销企业、汽车用品生产及经销商、汽车维修企业、汽车金融机构和消费者。可以预计，汽车网络营销将会成为汽车行业未来的主要营销模式。

消费者在决策前需要进行长期的信息收集以考证是否符合需要。此外，汽车对服务的 依赖程度较高，没有专业背景的传统电商很难将经销商的利益捆绑到价值链中。鉴于汽车行业的特殊性，以4S店为线下实体的020模式，一方面，能为消费者提供线上的汽车资讯、交流平台；另一方面，能提供线下的提车、保养、维修等系列售后服务，从而实现线上、线下无缝对接和互补联动，这将是未来一段时间内主流的汽车电子商务模式。

四、谈谈电动汽车的营销策略（以某一车型为例）。从环保，动力，续航能力，充电方便角度 宝马i3 50万，22kw锂离子电池，170马力 奇瑞eq价格5.98，续航200，马力120 雪佛兰volt 锂离子电池，64公里续航