销售计划：销售计划的制定与管理（精选14篇）
篇1：销售计划：销售计划的制定与管理
销售计划：销售计划的制定与管理（ 活动中承担的任务和职责，保证部门间的合作顺畅。销售计划流程管理的核心是“做正确的事”，明确每个业务人员的责权利和KpI(关键业绩指标)，通过正确有效的策略方法达到原定的销售目标；而计划执行的难点，在于过程管理，其核心是“正确的做事”，是将计划转化为行动和任务的过程，因此计划的制定必须细化，细化到每个人的任务指标、达成指标的策略方法、承担什么职责、在什么地方、什么时间，激励的制度保障等。四，销售计划执行的激励保障制度为了有效激励销售团队，在执行销售计划时最大化地发挥主观能动性，应当建立绩效考核制度，使销售计划的执行和落实情况同每个执行人的切身利益相关联。并且，要建立各级定期会议汇报、总结、分析制度，保证计划在执行过程中出现的问题能够及时地得到总结和改进。同时要建立定期培训制度，不断地培训销售人员执行销售计划的专业技能。五，销售计划的量化、表格化管理将销售计划按照区域、渠道、终端、产品进行量化，将量化后的销售计划落实到季计划、月计划、周计划和日计划进行具体执行。然后，建立信息系统及时地收集和反馈信息，时时监督和追踪销售计划的执行情况。根据走动式管理和业务人员的月、周、日计划管理表格，使执行信息快速地得到反馈，便于销售管理者及时地指导和修正销售计划的执行。管理始于计划，终于控制，任何一项经营活动只要有了计划，就说明企业的经营活动在执行前经过了科学预测、全面分析、系统筹划，以及制订了相应的保障措施，从而确保了企业经营活动结果是可预测、可控制的。面对市场产品同质化的激烈竞争，企业要生存和发展，任何一项经营活动都不允许处于盲动的状态，其经营效果必须处于可控的状态下。因此，计划是企业经营活动的基础，销售管理者必须要不断的夯实和巩固这个基础，不断提高计划的科学性，使工作变得轻松有序更有效。
篇2：销售计划：销售计划的制定与管理
助理电话：*** 销售计划的制定与管理+数据分析
课程概述：
销售目标计划销售目标是龙头，如果计划中的销售目标与实际差异巨大，将直接影响到企业的生产和库存。如果我们生产出来的产品不是市场需要的，将导致大量的库存积压；市场需要的产品缺货，将导致产能的浪费和市场机会的丧失。因此必须尽量准确地确定每个月的销售目标。
每个企业，都会有自己清晰的全年销售目标。企业制定销售计划时，往往是根据企业的目标和自己的销售情况安排下一阶段的销售计划。但是这是不全面的，我们的产品从公司发运后是不是真的卖出去了？在销售渠道中我们的库存是多少？我们的经销商的平均销量是多少？我们的终端动销情况如何？我们自己的库存加上整个销售渠道的库存才是我们的真正的库存，整个渠道的销售才是我们的真正销售。如果不考虑渠道，我们制定的销售计划就是闭门造车，其结果或者是导致渠道压货，或者是出现缺货情况。
计划制定只是管理的开始，市场往往会以企业意想不到的变化来考验企业的管理能力。如何跟踪计划和调整计划的速度会成为企业成功的核心竞争能力。要把这种能力转化成企业的知识管理，把营销人员的经验积累下来，降低企业运营的成本和风险。
通过讲师以建立一个快速消费品企业运营实际案例为主线，对企业销售运营数据统计分析实用技术进行透彻分析，系统讲解企业运营中的销售计划指标的设定数据取得分析方法，并且通过常用的Office工具来制定运营模型，对企业销售计划制定和执行的跟踪、调整进行有效控制。使你降低运营风险和有效开拓市场。
课程对象：总经理、营销总监、运营总监、运营官、财务总监等企业高层管理人员；市场部、销售部、供应链管理部门主管等运营管理人员。
课程收益：
1.以简单实用为目标设计的学习课程，帮助学员了解并深刻领会利用企业现有数据和运营
经验解决问题的思路和方法，使你工作效率倍增；杨云：实战派企业运营管理专家
助理电话：*** 2.全面深入的了解营销运营分析等实用技术和高级运用，解决工作中的实际问题和各类操
作；
3.提供完整的销售计划制定、预测、跟踪、调整地全套数据模型和分析模型。课程大纲：
前言：简单和可重复是评价企业管理手段标准
模块一 制定计划的目的1.销售风险管理概述
2.销售计划对企业平稳运营的重要性
模块二 制定计划组织和流程
1.快速反应的组织结构
2.市场营销和企业管理的关系
3.支持职能部门和营销部门的关系
4.市场部门和销售部门在销售计划的角色
5.销售计划流程建立
6.销售计划跟踪和调整流程
模块三 销售数据取得步骤和分析方法
1.销售数据的结构
2.销售数据的取得的渠道建设
3.数据文件导入工具和方法
4.销售数据模型和分析方式
5.区域销售数据分析模型
6.经销商销售数据分析模型
7.产品销售趋势数据分析模型
8.促销效率数据分析模型
9.整体销售趋势分析和预测模型
10.新品上市跟踪分析和预测模型
11.库存趋势分析和预测模型
模块四 销售计划制定杨云：实战派企业运营管理专家
助理电话：*** 1.销售计划的正确范围
2.销售目标的分解
3.促销活动的行动计划
4.整个组织的质询。
模块五 销售计划的执行
1.销售比分牌的建立
2.用销售太空报表纵观全局
3.克服一抓就死，一放就乱的弊病的分析方式
4.销售计划的执行重点是促销活动的监控
5.建立利用促销手段来主动修正销售计划达成模块六 销售计划的分析和跟踪
1.建立可积累的分析框架
篇3：浅析化工销售计划管理
首先, 对于销售计划以及计划管理重要性的认识, 公司各级领导、销售人员、计划人员还不能是实现统一。还有一小部分的人员把营销计划只是作为纸上的内容;计划管理理念还不能形成以销售计划管理为核心。计划管理水平的提升正是由于销售计划的不正确认识和计划管理观念的不到位而受到阻碍。
其次, 计划管理工作的重心点选择有偏差。对于计划的基础工作要求, 现行的计划管理模式给予了强化, 产销计划的对接是侧重点, 着眼于计划数据的搜集、上报和汇总, 计划管理的重点没有挖掘到位。没有完全的利用好ERP、CRM等现代信息化管理技术, 计划编制方法和管理手段较单一。
再次, 计划管理中没有过程管理与控制。在计划编制前, 把销售现状和趋势的分析忽视掉了。在实际执行中, 对于结果是比较重视的, 而对于结果的过程不被重视, 往往只是对一些硬指标进行关注, 而不够重视那些影响计划执行的一些软指标。由于执行过程的系统管理要求比较缺乏, 造成了对及时总结和对比分析工作的忽视, 也使得软指标中存在的问题对公司造成的根本性伤害缺少认真与准确的评估。
最后, 计划执行的效果受到了计划管理与相关业务流程的不合理的影响。在计划执行过程中的某些业务流程过于复杂, 使得公司销售活动的反应速度降低, 从而导致整个业务运作过程效率不高, 进而不能体现销售计划的时效性。另外, 计划调整的审批手续复杂, 丢失了很多的市场机会, 销售人员的积极性、灵活性的发挥也受到了影响, 不能够充分保证销售加护执行的有效性。
二、如何应对化工销售计划管理存在的问题
首先, 细化计划管理的内容。从公司的实际状况和效益管理出发, 实行的管理体系是以全面计划管理为内容。由于市场竞争形势日益复杂, 公司要持续发展就必须避免经营出现漏洞。计划是公司经营决策者理念的具体体现, 销售活动的计划力和计划的执行力的提高, 对公司经营效果的有效控制具有极大的帮助。把计划管理向全面的延伸管理发展, 把利润指标、项目投资指标、成本费用指标和劳动人事指标等引入到计划管理中。
其次, 完善计划管理的结构。要想理清各业务间的相互交叉联系, 必须从公司经营活动周期和管理内容入手, 然后对业务范围和层次进行细分, 建立层次化的计划管理结构体系。计划管理按照经营周期划分, 可分为长期计划、中期计划和短期计划;按管理层面可分为战略计划、执行计划与操作计划。以上两个方面的划分其关系是非常紧密的。战略计划把公司未来较长一段时期经营活动的方向明确了, 它是企业决策层通过一系列的考虑和分析得出的总体部署, 公司在行业中的地位由它来决定, 它具有战略性和指导性。在战略计划的指导下, 具体规划和使用安排公司一个年度内的资源的就是执行计划。执行计划把具体、明确的量化目标规定了出来, 可操作性也由它得到了确认。对执行计划细致而具体的落实的是操作计划。操作计划能够保证年度经营目标的实现, 同时各部门日常经营的指导依据也是操作计划。
再次, 形成计划管理的组织体系。人员保障、权限保障、制度保障是计划管理的组织体系的主要内容。人员保障是指选择优秀且具有专业经营管理的人员, 然后进入到计划管理队伍中, 通过合理的人员结构的配置, 从而为计划管理的高效率打下良好的基础;落实各部门计划业务职能以及对计划各业务单位的权限分配, 这就是权限保障的主要工作内容。在公司计划的综合管理中, 强化计划信息部作为负责部门的地位, 要求其重点抓好公司的计划管理体系化和规范化建设。
最后, 加强计划管理的监控评估与考核。计划管理的监控评估体系是通过密切注意每个计划业务单位是否确实按计划进行, 它一般可分为短程监控和长程监控评价。短程监控是按照周、月、季以及年报表, 对涵盖销售量、利润、成本等内容的计划完成进度进行跟踪。以一定时期的计划执行结果为对象, 通过每周的回顾检讨、每月的总结分析, 重点评估公司的经营状况、竞争环境是否与计划吻合, 查原因、找办法, 避免类似问题的重复出现, 强调滚动性和持续性的监控评价, 这就是所谓的长程监控。公司绩效考核制度的重要内容之一就是计划完成情况的考核, 要在公司绩效考核总体框架下, 对考核指标设置进行进一步优化, 充分激发员工的业绩水平, 进而使得公司各项业务的发展顺利进行。
三、结语
化工销售和其他产品销售一样, 经营管理必须实现其科学性和高效性, 必须建立完善的经营管理体系, 只有这样, 才能在竞争如此激烈的市场中脱颖而出。计划管理作为公司经营管理的重要组成部分, 有效的计划管理体系的运用能够使得公司整个经营管理系统合理性、经济性和时效性得以提高。目前, 在中国石油化工企业中已经制定出了一整套计划管理办法, 对计划管理流程进行不断规范, 从制度上使得公司内部各项计划管理工作的顺利开展得到了保证, 从而使得经营目标的实现得到进一步的促进。总而言之, 使得计划管理能够很好的适应目前市场的巨大变化, 计划管理能够满足市场的需求。
摘要：随着国内化工市场与国际市场的全面接轨步伐的快速进行, 中石化企业销售业面临着日益激烈的竞争, 此时对化工销售计划管理工作的要求也越来越高。计划管理作为贯穿公司经营的全线管理, 那么如何才能更好的应对市场的巨大变化已是中石化公司亟须解决的问题。文本主要对化工销售计划管理存在的问题和如何应对化工销售计划管理存在的问题进行了分析。
关键词：化工,销售,计划管理
参考文献
[1]汪成:企业生产计划管理的实践教学研究[J].中国集体经济, 2008, (18)
[2]张丽蕾:浅谈企业生产计划[J].科技致富向导, 2009, (18)
[3]赵军:如何搞好销售工作[J].啤酒科技, 2009, (02)
[4]张向东:浅谈石油化工产品的销售管理[J].中国商界 (下半月) , 2009, (04)
篇4：餐厅投资计划与保本销售
我们财务人员衡量一家餐厅成功与否的根本标准是它能否获利。每天现金流入企业，再以日常开支的形式流出企业。从长远的观点来看：如果企业不能盈利，就无法生存。
我们餐厅的利润控制是一个不断进行的管理控制过程，会关联到店面的各个环节。利润是可实际达成的目标，但是最终盈利达成的实现，是我们提高店面的卫生、服务、产品质量的同时，实施提高利润的方式，来达成我们的目标。
为了达成盈利，管理控制我们的投资，我在这里就餐厅如何进行投资和保本营业额的测算分析如下：
一、做前期店铺投资分析：
我们先制定出首期投资计划，具体如下：
1、计划房租及装修。
房租；每平租金取决于我们所在的地段，以及营业面积的大小，注意这个部分的计划最好是考虑到有些房主要求租户一次付清一年的房租
装修：计划装修的风格，以及所用的装修材料，请关注这部分计划里我将餐厅的家具及厨房设备器具也算在里面。
2、计划餐厅人工（由餐厅的营业额配备人员），
一般餐厅会设管理组、后厨、前厅店务等3个部分，不同的店规模配适当人员，做到合理节约用人。
3、计划备料（一般头一个月的储备计划相应要多计划一点，因为开店全部所需的材料、调味品及酒水都要在开业的当月内采买，以后的每个月就会略少一点，也就是指缺什么货就补什么了，原材料储备计划这方面要根据你所定的菜谱来推算）。
4、计划固定开支计划（含物业、电话费、仓储等相关的管理费用，例如保洁、消杀管理费，地税等等），最后就剩下不可预见开支计划（这个部分可以根据不同地区的情况而定），相关手续费（这方面的计划包括申办营业执照，卫生执照等等）。
需要关注在这部分的计划里，我们最好要计划出前三个月的投资中计划，因为我们的餐厅的前期投资估算不一定全部发生在头一个月，而是会逐个地发生在前三个月的，并且做最不好的打算就是前三个月没有利润，而且80%是这种情况的，因为我们不可能开张就赚钱，故我们要保证我们的餐厅前三个月开支费用，这样才可以保证我们的正常运行。我计划一下我们的一个案例，可以给大家一点借鉴：
需要说明的是，餐饮制品的成本构成，与生产加工企业成本核算的内容是有区别的。生产加工企业的产品成本包括耗用原材料、燃料的和动力、工资、车间经费及应摊的企业管理费。而饮食制品的成本，只包括所耗用的原材料，也就是组成饮食制品的主料、配料、调料三大类、燃料、工资和其他费用等，根据现行会计制度规定列入“营业费用”，不计入饭店制品的成本。
因为饮食品种繁多、数量零星，边做边卖，生产和销售紧密相连，按产品逐次进行完整的的成本计算，有不少困难所以只要求核算总的营业成本和毛利。餐厅、酒吧或按经营种类（中餐菜肴、西餐菜肴、酒水）计算成本和毛利。
二、我们如何进行盈亏平衡营业额—保本营业额计算
（一）、保体营业额如理解
保本营业额是指一家店面既不盈利也不亏损的营业额，又称保本营业额。
我们在财务管理会计中常用到的知识，我们在这里进行具体运用，我们首先理解固定费用、变动费用、边际利润率
固定费用：对于我们店面来讲，相对固定的费用。即使没有营业收入，只要开业营运即会发生的费用
例如：店租 物业、电话等
变动费用：是我们店面随着营业额的变化而变化的费用。换句话说，营业收入越高，费用越高。例如：食材成本、员工工资成本
边际利润率=1-变动费用百分比
（二）我们计算保本营业额的目的
1.我们知道店面的保本营业额，才能清楚的了解到营业额达到什么水平可以有利润。我们可根据店面的实际情况，合理制定年度营业额目标，并且将目标细化到季度、月份甚至每日
2.当准备推广新的促销活动时（例如试吃、折扣或赠券等），需要进行利润分析。首先预估活动的成本，通过边际利润率计算此活动的保本营业额，与预估活动会带来的营业额增长进行比较，分析活动推广的可行性
（三）如何计算保本营业额，我们具体步骤如下：
1.首先计算变动费用的百分比合计
2.我们再用百分之百减去变动费用百分比合计后便是边际利润率
3.我们再计算固定费用的金额合计
4.我们用固定费用金额合计除以边际利润率即可得到保本营业额
（四）我们水果湖店实际开店资料分享
篇5：营销数据分析与销售计划的制定与
1、费用：培训费3600元(含培训费、讲义费)；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：010-63836477 63830994 ***鲍老师
3、报名流程：电话登记--填写报名表--发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
篇6：销售计划：如何制定销售计划
1、销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提出订货单。
2、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达公司新政策。(二)、客户的选择：
1、选择客户依据：应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。
2、客户等级划分的依据应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围，对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户，其作则列为后序名单或顺序名单。
3、M、A、N法则一般可以将准客户划分为三级：A级---最近交易的可能性最大；B级---有交易的可能性，但还需要时间；C级--依现状尚难判断。判断A级客户的M、A、N法则如下：M(MONEY)：即对方是否有钱，或能否向第三者筹措资金。事先要了解对方的经济实力，不要贸然行为。A(AUTHORITY)：即你所极力说服的对象是否有购买的决定权，如果没有决定权，最终你将是白费口舌。在销售介绍的成功过程中，能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。N(NEED)：即需要，如果对方不需要这种商品，即便有钱有权，你任何鼓动也无效。不过“需要”弹性很大。一般讲，需求是可以创造的，普通的业务员是去适应需求，而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否，而在于刺激和创造出顾客的需求，从专业角度来判断用户，应考虑用户的用电运行是否可靠，在运行环节是否存在漏洞，如何整改来满足用户的高可靠运行，从而开发出其内心深处的消费欲望。(三)、行动计划的制定：每个业务员都管理和控制着一个销售区域。为了达到公司制定的销售量或销售额，必须谨慎考虑并计划行程，具体步骤如下：
1、客户分类：可以依据客户的重要性和增长潜能分成A、B、C、D四级：A级客户：应安排在第一个星期出访，相应的，每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访，以利用最佳的脑力和体力，销售工作计划《销售计划：如何制定销售计划》。B级客户：多是安排在第二星期出访，出于其数目较“A”级客户多，每家的拜访次数会相应减少；C、D级客户：应安排在第三个星期出访。每四个星期应将你的精力集中于客户服务(维修、技术与操作)，货品陈列收帐和计划下个月的工作方面。当然，销售员也可以据实情安排ABCD客户拜访计划，如每日、每周拜访客户中既有A、B级客户，以有C、D级客户，但无论怎样安排销售人员，应当明确知道，首期就拜访A级和B级客户，可以使自己及早掌握所需用负责的区域内部分营业额。由此，也可以帮助你提高信心和勇气，面对未来的挑战。
2、出访频率及形式：作为销售员，身负完成公司的销售指标的任务，所以显而易见，销售员的销售重点应集中于那些“销出”迅速，账款回笼及时的客户。因此，销售员必须以定点巡回的方式反复多次地出访这类客户，以连续不断客户服务达成我们销售目标的实现。在激烈竞争的商场中，更要求销售员特别应保持极高频率和足够数量的拜访次数，以期用稳定的营业额连续的专业客户服务令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市场。
3、增加出访比率：每日出访客户的多少，会因业务员选择的客户等级不同而有所区别。根据权威资料统计，很多业务员每日花在真正销售呈献的时间不会超过2小时。按照良好的计划工作可以避免在区域内因纵横交错的拜访而导致出访时间不够充分。因此，谨慎而周详的计划每日的工作可以增加出访次数，也可以确保每次出记访更有实效。最理想的是每日的出访行程都预先订下，且保证每次出访安排都是最经济、最有效的。(四)、制定行动计划的注意事项：我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划制定计划会使你心有成竹，但是说面对不同的顾客时只用同一份计划就可以，而是要因人而异。所以在制定计划之时，要注意以下几个方面：
1、要有某些特别的提案。你要想把商品顺利地推销出去，就得在每次访问的时候准备好特别的销售计划。换句话说，你面对准顾客的时候，必须有个“针对他而计划好的某些特别的提案。”
2、你不能光靠普通的商品说明。你打算向准顾客施展的说明，必须是因人而异的说明完全符合各个准顾客特性的说明。这就是说，你必须具备?quot；访问那个人的特殊理由“。即要清楚以下问题：⑴、我要向他说(诉求)什么?⑵、我要说服他做什么?⑶、我打算采取什么”方法“促其实现?⑷、怎样准备”访问的理由“，这些”访问理由"必须内容都不一样。也许，你认为这是相当难的事，事实上，只要你决心写出来，做这个作业你只需花费15分钟。别小看了这个作业。它会点燃你的斗志，使你不断产生各种销售计划。当你准备好这份特别销售计划后，就要接见你的顾客了，这时你要给自己二分钟的时间，在脑子里想一下下这些事情：
1、要提醒自己销售的目的，即帮助人们对他们所购买的产品感到满意，并对他们自己的购买抉择感到是一种明智之举。
篇7：制定销售计划明确销售目标
成功的销售员有明确的目标和计划，他们总是在不断的调整自己的目标，制定相应的计划，并严格的按计划办事。日本保险业的推销大王原一平，给自己的目标和计划就是每天拜访20个客户，如果那天没有达到，他就一定不吃饭也要坚持晚上出去。就是凭了他这种坚韧不拔的精神，使他当之无愧的成为顶尖的销售大王，也给他带来巨大的财富。
工作我们的计划，计划我们的工作。销售员要有长远目标、目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，比如要达成目标你每天要完成多少拜访？你要完成多少销售额？你今天拜访了哪里？明天的拜访路线是哪里？每天，心里都应该清清除楚楚。
没有目标和计划的销售就好象是没有航标和双桨的船，只有在江面随波逐流。没有目标和计划，销售员也无法对自己的工作成绩进行评估和总结，他不记得自己的产品卖到了哪里，他要浪费大量的时间，他的业绩停滞不前，因为，他没有记录。没有记录的事情就等于没有发生。
成功销售员应该具备的素质：明确的目标和计划。
成功的销售员有明确的目标和计划，他们总是在不断的调整自己的目标，制定相应的计划，并严格的按计划办事。日本保险业的推销大王原一平，给自己的目标和计划就是每天拜访20个客户，如果那天没有达到，他就一定不吃饭也要坚持晚上出去。就是凭了他这种坚韧不拔的精神，使他当之无愧的成为顶尖的销售大王，也给他带来巨大的财富。
工作我们的计划，计划我们的工作。销售员要有长远目标、目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，比如要达成目标你每天要完成多少拜访？你要完成多少销售额？你今天拜访了哪里？明天的拜访路线是哪里？每天，心里都应该清清除楚楚。
篇8：销售计划：销售计划的制定与管理
综合计划是一个与计划经济模式下的传统计划相对的概念, 传统计划由各部门从各自专业角度分头编制, 缺乏全局观念和统筹考虑, 而综合计划管理是以企业发展战略和规划为指导, 来确定的公司当期经营管理的各项工作指标, 并对主要工作指标进行综合平衡、优化后形成的公司年度计划目标。综合计划管理包含综合计划的编制、审核、执行、调整、考核全过程。
(一) 综合计划管理是企业战略管理的具体体现
企业战略是企业发展的各种战略的统称, 它涉及企业发展的全局性、长远性等方面的重大问题, 而综合计划综合计划管理是企业战略在中期内的具体体现, 是企业一定时期内 (通常为一年) 的各项工作的提纲。综合计划执行的好坏关系到企业的长远利益, 直接影响到企业营销战略、发展战略、资源战略、人才战略等战略的实现, 换言之, 综合计划是企业战略的基础。因此, 石油销售企业作为国内较大的竞争力较强的企业, 要实现资源、市场、储运设施发展、信息化兴企和人才强企五大发展战略和建成国际先进水平的企业的发展目标, 必须采用先进的管理模式。
(二) 综合计划管理是统筹各项工作的重要手段
工作有计划, 行动有方案, 步步有确认, 事后有总结的“四有工作法”是传统管理和现代管理有机结合的产物, 得到了各大中型企业的青睐和广泛应用。计划管理是做好各项工作的前提, 石油销售企业品种多、流向广、多种运输方式交织, 要做好资源优化配置和物流优化组织, 并最大限度地降低物流成本, 不断提升运行效率效益和质量, 没有科学精细的计划管理作基础、作保障, 是不可能实现的。综合计划管理能够统筹各项工作, 优化各项工作流程, 在各项相互独立又相互交叉的工作上面发挥着提纲挈领和统筹的作用。
(三) 综合计划管理是提高公司效益、工作效率的重要方式
小企业问题不多, 沟通与协调比较简单, 只要少数几个领导就能把问题解决;但在大企业里, 人员多、部门多、业务多、问题多, 各项工作千头万绪, 沟通协调也比较困难, 个人或领导的精力都非常有限, 不能面面俱到, 这时就需要进行计划管理, 通过计划管理能把各部门、各专业机构有机统一起来。综合计划管理能把生产经营的各个环节纳入目标管理, 进行统筹安排, 在产品调配、生产运行组织、物资采购、人力资源管理等方面能够发挥整体调配功能, 发挥整体协同优势, 提高工作效率, 降低运行成本。而且综合计划推动公司进行全员管理, 企业员工都参与制定或实施综合计划任务, 促使企业员工形成强大的凝聚力和归属感, 从而提高工作效率。
二、综合计划管理在石油销售企业的应用
(一) 综合计划的原则
1、坚持统筹整体原则。统筹、优化利用资源, 控制费用, 综合平衡, 制定公司整体工作计划, 追求公司总体效益最大化。
2、坚持精细化管理原则。大力推进精细化管理, 不断提高管理效率和综合管控能力, 增强核心竞争力。
3、坚持全部量化原则。各计划指标必须量化, 并且便于实施、考核。
4、坚持实事求是原则。计划编制从实际情况出发, 以政策法规、管理规定、技术指标为依据。
5、坚持先进性原则。指标制定以公司历史最好水平和同行业先进管理水平为依据, 具有先进性。
6、重要性原则。重要性原则体现了企业整体经营目标中的重要事项和任务。
(二) 综合计划的内容及分类
综合计划具有时效性, 分为年综合计划和月综合计划, 月综合计划是年度计划的分解, 是当期经营管理、发展建设等工作的具体执行依据, 由各专业计划组成。
1、按照计划性质进行划分, 综合计划的内容可以划分为定性指标和定量指标两大类。
定性指标为在企业经营管理中非通过数据体现的, 但反映了企业经营发展要求、规范类的计划指标, 如党群工作计划、学习计划、会议计划、值班计划等;定量指标是通过数字进行描述的, 反映企业经营管理“量”的计划, 如购销量计划、利润计划、成本费用计划以及劳动生产率等各种比率计划。在实际执行中定量计划起主导作用, 定性计划能起到很好的补充作用。
2、按照综合计划的经济性质划分, 综合计划可以按照企业经营特点划分几大类, 再在大类下划分若干项目。
如按照产、供、销、人、财、物等大类划分, 再在各大类下划分具体计划;或者按照资金活动性质划分为筹资活动计划、投资活动计划、经营活动计划。大类的划分应该特点鲜明, 一方面便于员工制定计划, 并执行计划, 另一方面能方便为领导对大项目提供决策依据, 石油销售企业综合计划主要涵盖以下各计划:资源配置计划、调度运输计划、经营成本计划、投资计划、设备设施检维修计划、自备车检维修计划、物资采购计划、职工教育培训计划、租赁计划、清罐计划、安全隐患治理计划、设备检定计划、信息系统开发 (维护) 计划、折旧返还资金使用计划、安保基金使用计划、保险计划、财务计划、科研项目计划和零购计划等。
(三) 综合计划的编制、执行和考核
1、综合计划的编制。
综合计划依据公司长远发展规划和本年度业绩指标, 以及上级公司下达的指令及指导性计划和预算指标来编制, 同时通过“自下而上”, 即在规定的期限内由各分公司、各专业部门提报各自的年度和月度综合计划, 汇总成公司总的综合计划;通过“自上而下”, 即公司通过组织相关专业部门对上报的综合计划进行统一平衡、确认, 经综合计划管理委员会讨论确定, 形成年度综合计划或月综合计划, 确定后的公司综合计划报总经理审批后下发。
2、综合计划的执行。
综合计划管理采取统一编制、统一上报、统一下达、统一调整, 即“四统一”的原则。综合计划一经批准下达后, 必须严肃认真执行, 各归口管理部门和执行单位均不得随意修改、变更。如因客观原因影响, 确需进行调整变更的, 充分说明理由后, 按编制计划的相同程序办理计划调整变更事宜。
3、综合计划的考核。
公司综合计划具有严肃性和权威性, 是反映企业一定时期的主要工作任务, 具有前瞻性、规划性, 任何单位不得随意更改或拒绝执行。公司成立专门的考核领导小组对各计划编制、执行情况进行检查、考核, 考核结果作为公司各项考核、竞赛和评优的依据。
三、综合计划信息化管理的展望
现代企业科学的经营管理模式离不开信息化的支持, 信息化作为企业管理的核心, 在提高企业创新能力, 促进企业升级、提高工作效率方面发挥重要作用。综合计划管理信息化的应用必将规范企业的业务流程, 降低传统方式下人工错弊的风险。但综合计划信息化建设是一个复杂的系统工程, 它涉及管理、计算机技术、通信技术、企业文化等诸多方面, 涉及到和公司已有的调运系统、ERP系统、财务资金预算信息系统、人力资源信息系统等系统的融合, 本文对综合计划信息化建设的初步展望如下。
(一) 基本功能
在信息系统中能实现各项计划的编制、审核、汇总, 自动形成各类综合计划的报表, 并具有逻辑检查和查询的功能, 综合计划完成考核等都在系统中进行。
(二) 标准管理
要制定信息代码标准, 建立完整与规范的信息代码, 每一项综合计划有一个代码与之相对应, 企业的各级岗位和人员实行权限管理, 每一项工作计划完成的岗位或人员在系统中得到体现, 所有的工作按照规范的流程进行控制。
(三) 系统对接
篇9：销售计划：销售计划的制定与管理
关键词：综合计划 发展战略 管理模式
一、综合计划管理的含义和重要作用
综合计划是一个与计划经济模式下的传统计划相对的概念，传统计划由各部门从各自专业角度分头编制，缺乏全局观念和统筹考虑，而综合计划管理是以企业发展战略和规划为指导， 来确定的公司当期经营管理的各项工作指标，并对主要工作指标进行综合平衡、优化后形成的公司年度计划目标。综合计划管理包含综合计划的编制、审核、执行、调整、考核全过程。
（一）综合计划管理是企业战略管理的具体体现
企业战略是企业发展的各种战略的统称，它涉及企业发展的全局性、长远性等方面的重大问题，而综合计划综合计划管理是企业战略在中期内的具体体现，是企业一定时期内（通常为一年）的各项工作的提纲。综合计划执行的好坏关系到企业的长远利益，直接影响到企业营销战略、发展战略、资源战略、人才战略等战略的实现，换言之，综合计划是企业战略的基础。因此，石油销售企业作为国内较大的竞争力较强的企业，要实现资源、市场、储运设施发展、信息化兴企和人才强企五大发展战略和建成国际先进水平的企业的发展目标，必须采用先进的管理模式。
（二）综合计划管理是统筹各项工作的重要手段
工作有计划，行动有方案，步步有确认，事后有总结的“四有工作法”是传统管理和现代管理有机结合的产物，得到了各大中型企业的青睐和广泛应用。计划管理是做好各项工作的前提，石油销售企业品种多、流向广、多种运输方式交织，要做好资源优化配置和物流优化组织，并最大限度地降低物流成本，不断提升运行效率效益和质量，没有科学精细的计划管理作基础、作保障，是不可能实现的。综合计划管理能够统筹各项工作，优化各项工作流程，在各项相互独立又相互交叉的工作上面发挥着提纲挈领和统筹的作用。
（三）综合计划管理是提高公司效益、工作效率的重要方式
小企业问题不多，沟通与协调比较简单，只要少数几个领导就能把问题解决；但在大企业里，人员多、部门多、业务多、问题多，各项工作千头万绪，沟通协调也比较困难，个人或领导的精力都非常有限，不能面面俱到，这时就需要进行计划管理，通过计划管理能把各部门、各专业机构有机统一起来。综合计划管理能把生产经营的各个环节纳入目标管理，进行统筹安排，在产品调配、生产运行组织、物资采购、人力资源管理等方面能够发挥整体调配功能，发挥整体协同优势，提高工作效率，降低运行成本。而且综合计划推动公司进行全员管理，企业员工都参与制定或实施综合计划任务，促使企业员工形成强大的凝聚力和归属感，从而提高工作效率。
二、综合计划管理在石油销售企业的应用
（一）综合计划的原则
1、坚持统筹整体原则。统筹、优化利用资源，控制费用，综合平衡，制定公司整体工作计划，追求公司总体效益最大化。
2、坚持精细化管理原则。大力推进精细化管理，不断提高管理效率和综合管控能力，增强核心竞争力。
3、坚持全部量化原则。各计划指标必须量化，并且便于实施、考核。
4、坚持实事求是原则。计划编制从实际情况出发，以政策法规、管理规定、技术指标为依据。
5、坚持先进性原则。指标制定以公司历史最好水平和同行业先进管理水平为依据，具有先进性。
6、重要性原则。重要性原则体现了企业整体经营目标中的重要事项和任务。
（二）综合计划的内容及分类
综合计划具有时效性，分为年综合计划和月综合计划，月综合计划是年度计划的分解，是当期经营管理、发展建设等工作的具体执行依据，由各专业计划组成。
1、按照计划性质进行划分，综合计划的内容可以划分为定性指标和定量指标两大类。定性指标为在企业经营管理中非通过数据体现的，但反映了企业经营发展要求、规范类的计划指标，如党群工作计划、学习计划、会议计划、值班计划等；定量指标是通过数字进行描述的，反映企业经营管理“量”的计划，如购销量计划、利润计划、成本费用计划以及劳动生产率等各种比率计划。在实际执行中定量计划起主导作用，定性计划能起到很好的补充作用。
2、按照综合计划的经济性质划分，综合计划可以按照企业经营特点划分几大类，再在大类下划分若干项目。如按照产、供、销、人、财、物等大类划分，再在各大类下划分具体计划；或者按照资金活动性质划分为筹资活动计划、投资活动计划、经营活动计划。大类的划分应该特点鲜明，一方面便于员工制定计划，并执行计划，另一方面能方便为领导对大项目提供决策依据，石油销售企业综合计划主要涵盖以下各计划：资源配置计划、调度运输计划、经营成本计划、投资计划、设备设施检维修计划、自备车检维修计划、物资采购计划、职工教育培训计划、租赁计划、清罐计划、安全隐患治理计划、设备检定计划、信息系统开发（维护）计划、折旧返还资金使用计划、安保基金使用计划、保险计划、财务计划、科研项目计划和零购计划等。
（三）综合计划的编制、执行和考核
1、综合计划的编制。综合计划依据公司长远发展规划和本年度业绩指标，以及上级公司下达的指令及指导性计划和预算指标来编制，同时通过“自下而上”，即在规定的期限内由各分公司、各专业部门提报各自的年度和月度综合计划，汇总成公司总的综合计划；通过“自上而下”，即公司通过组织相关专业部门对上报的综合计划进行统一平衡、确认，经综合计划管理委员会讨论确定，形成年度综合计划或月综合计划，确定后的公司综合计划报总经理审批后下发。
2、综合计划的执行。综合计划管理采取统一编制、统一上报、统一下达、统一调整，即“四统一”的原则。综合计划一经批准下达后，必须严肃认真执行，各归口管理部门和执行單位均不得随意修改、变更。如因客观原因影响，确需进行调整变更的，充分说明理由后，按编制计划的相同程序办理计划调整变更事宜。
3、综合计划的考核。公司综合计划具有严肃性和权威性，是反映企业一定时期的主要工作任务，具有前瞻性、规划性，任何单位不得随意更改或拒绝执行。公司成立专门的考核领导小组对各计划编制、执行情况进行检查、考核，考核结果作为公司各项考核、竞赛和评优的依据。
三、综合计划信息化管理的展望
现代企业科学的经营管理模式离不开信息化的支持，信息化作为企业管理的核心，在提高企业创新能力，促进企业升级、提高工作效率方面发挥重要作用。综合计划管理信息化的应用必将规范企业的业务流程，降低传统方式下人工错弊的风险。但综合计划信息化建设是一个复杂的系统工程，它涉及管理、计算机技术、通信技术、企业文化等诸多方面，涉及到和公司已有的调运系统、ERP系统、财务资金预算信息系统、人力资源信息系统等系统的融合，本文对综合计划信息化建设的初步展望如下。
（一）基本功能
在信息系统中能实现各项计划的编制、审核、汇总，自动形成各类综合计划的报表，并具有逻辑检查和查询的功能，综合计划完成考核等都在系统中进行。
（二）标准管理
要制定信息代码标准，建立完整与规范的信息代码，每一项综合计划有一个代码与之相对应，企业的各级岗位和人员实行权限管理，每一项工作计划完成的岗位或人员在系统中得到体现，所有的工作按照规范的流程进行控制。
（三）系统对接
篇10：如何制定销售计划
如何制定销售计划
课程描述：
“计划你的工作，按照你的计划工作。”
这是我们常常能听到的一句销售训练口号。简单地说，“销售计划”是指销售人员在一定期限内要开展的活动及所要达成的目标，对销售员的工作有着很大的指导作用。
那么如何制定销售计划，以更好地达成目标呢？
本课程将从实务出发，透过情景案例的形式，深入浅出地为您阐述制定销售计划的方法与技巧。
解决方案：
他山之石，可以攻玉！
不同行业不同企业因自身情况不同，制定的销售计划也千差万别，但万变不离其宗。下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考借鉴！
制定销售计划，一般会分五步走：
第一步，前期准备；
第二步，确定目标；
第三步，制定销售政策；
第四步，编制销售预算；
第五步，制定推进步骤；
制定销售计划，前期准备工作一定要做足做充分。通过市场调研、终端走访、同事沟通得出一系列指标，并对数据进行统计。从市场环境、产品、终端渠道、经销商、竞争对手、消费者、销售团队、盈利水平、支持力度等九大方面对现状进行分析。并开座谈会进行讨论研究，对各种情况要“知鱼，更知渔”。
在确定目标时一定要谨慎，不可过高，也不可过低。
销售目标除销量外，利润、市场占有率、客户等参数也不能少。行政目标主要是收回应收账款、处理投诉咨询、传达新政策等。
销售政策属技术层面，偏重实际操作指导，要从财务政策、产品政策、渠道政策、经销商政策、销售团队政策、客户服务政策等方面进行细分。
预算编制一般是用表格的形式来进行编制的，也要分解。比如说分解到部门，分解到月份，分解到某个品项。
在制定推进步骤时，不同时期不同工作侧重点都要有所不同，时间也可根据工作要求进行细分，在推进销售计划执行时，必须加强管理和监督。在遇到市场不可控因素导致计划有变时，要及时地进行认证和修订。
最后将这五部分的思维导图窜在一起，就形成了完整的“制定销售计划”的方法流程。
或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思维导图，能让你更加形象的理解和明白该如何制定销售计划。
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如何制定渠道管理制度 如何制定价格管理制度 如何选择合适的销售薪酬模式 如何开发新客户 如何处理客户的拒绝
篇11：如何制定销售计划
销售人员的行动计划通常叫作战计划，可见制定销售计划的严肃性。
如何制定作战计划，方法很多，一般包括以下几个步骤：
1、设定目标，确立销售观念。确立销售观念或信条，而且要使其具体化，将总的目标细化分解，细化到各个部门、环节甚至各个岗位员工的具体量化任务，使其成为指导各业务部门分工合作的方针和努力的方向。
2、进行预测。不管销售人员的主观意向如何，实际上是被客观环境（有利的和不利的因素）所包围的。如果忽略了对客观环境的分析预测，销售计划只能是沙上建塔，空中造楼。因此在这个环节，一些前期的市场考察和分析工作是必不可少的。
3、设想销售计划。销售计划是根据销售计划“主观意向”和所处客观环境而加以制定的，为了实现销售目标，必须突破客观环境的限制。为此，必须有一个决定用何种手段和如何实现销售目标的计划体系。
如何制定科学的计划体系，建议销售人员可以从“6W”的角度去设计。
一、6W
第一个是What，是指要达到怎样的销售，一定要具体化。比如某个时间段内达到多少具体数量的销售额或发展多少个客户以及产品覆盖多少个区域。有了数量化的目标，才能知道目标达到了多少，计划进行的效果怎样以及如何修正计划。
第二个是When,是指什么时候完成销售。确定了行动步骤与完成期限，时间就变得越来越重要了，一些关键的步骤必须制定合理可行的时间计划并按时完成。
第三个是Where,是指完成销售所要利用的各个场所地点，即必须明确产品的销售市场，产品可以铺向什么场所或什么类型的销售点，很简单一句话就是产品在什么地方可以卖。
第四个是Who，是指促成销售实现的有关人物。这里需要营销人员善于观察。要与决策权的客户多沟通以及如何与可能影响决策人物决策的第三方人物进行沟通。
第五个是Why,是指应明确自己为什么要这样做，并确认这样做的理由必须是正确的。
第六个是Which,是指应在思路上保持更多的弹性。不能局限于一种方案，要准备多套方案供客户选择。
目标是销售行动的原动力，精密完善的销售计划才是决定商战胜负的战斗力。
篇12：销售计划：销售计划的制定与管理
销售提升培训之十一制定完善的销售计划（ ）本资料节选于《成功人士99个销售细节》要让商品销售出去，不能忽视的步骤就是把销售计划制定好，销售提升培训之十一制定完善的销售计划。制定计划能对以后的工作能起到事半功倍的效果。不打无准备之仗在军事战斗中，要想取胜，必须做到知己知彼，也就是说不打无准备之仗，做销售同样如此。在销售前，必须做好相应的准备，这样才不会疲于应付。目标制定了，就要马上行动。要想实现心中的目标，就要制定具体的计划。制定计划，是实现远大的发展目标的前提。销售员必须要做到长计划、细步骤、精安排，在执营销售计划书时，销售员必须要以严谨的态度对自己的计划负责，定期评估并随时督促自己尽全力来控制计划的进度，以实现销售计划的目标，这样才能真正搞好销售工作。多尔弗平均每星期要花上半天的时间用来做计划，每天要花一个多小时的时间来做销售的准备工作，在没有做好计划和准备工作之前，他绝不会出门去拜访客户和做销售业务。不要以为这是浪费时间，正是因为有了完善的计划与准备，才能使他能一直保持高额的销售业绩。一次，一位新来的销售员请教多尔弗：“多尔弗先生，您是怎样成为汽车行业最顶尖的销售员呢?”“因为我会给自己定下远大的目标，并且有切实可行的实施方案。”多尔弗回答。“是什么方案呢?”“我会将年度的计划和目标细分到每周和每天里。比如说今年定的目标是3840万美元，我会把它按12个月分成12等份，这样每个月完成320万美元就好了。然后再用星期来分320万除以4，这下子我就不用做320万元的业绩了，只要每个星期做80万元就行了。”“80万美元还是太大，怎么办?”“我会把它再细分下去，把它分成七等份，分出来的数就是每天需要完成的签单目标。目标要定得够大才足以令我兴奋，接着再把目标分成一小块一小块的，这样它就会确实可行。”做任何工作都要做充分的准备。同样，在昨天就应该计划好今天要做的事情，这个月底就应该计划好下个月要做的所有事情，今年年底就应该计划好明年要做的所有事情，并在明年的时候付诸行动把它全部完成。在定立目标计划时一定要合理，切忌流于形式。在设定计划时一定要具体可行，要把目标细分到每周、每天，要让自己在每时每刻都知道自己应该去做哪些事。目标高并不是问题，只要有健全的计划，再高的目标都会变成“现实”。换句话说，目标必须安排在行动的计划里。那么，为了完成这个业绩，应该采取什么样的行动呢?多尔弗的做法会让销售员觉得达成目标会很容易。根据以往的业绩，当定立了每个月收入8000元的时候，究竟要完成多少交易呢?这就需要根据公司的收入习惯定下一个标准。比方说每笔交易的大小收入不同，如果每笔交易能赚取2000元佣金，一个月做成四笔生意就能赚到8000元。做成四笔生意，要投入多少时间呢?以一位新销售员来说，每做成一笔生意，一定要接触四位有诚意的客户。如何找到一位有诚意的客户呢?首先，要认识四位客户，根据经验，四位肯见面的客户中一定有一位有诚意。我们的方式是要做成一笔生意，便要抓住四位有诚意的客户，为了抓到四位有诚意的客户，我们至少要抓住16位肯见面的客户。如何认识16位客户呢?根据经验，如果单凭拨电话的方法，当拨出25个电话的时候，便会有一位客户肯见面，销售工作计划《销售提升培训之十一制定完善的销售计划》。要找到16位肯见面的客户，便成为每天的行动目标。凡是成功的人都是能立即行动的人。还犹豫什么?请马上行动起来！做好两种形式的计划早晨的时间是决定销售胜负的关键时候，销售员要仔细研究制定如何才能尽早出发的行动计划。在做计划之前，让我们看一下“世界首席销售员”斋藤竹之助62-72岁时的一天生活安排。(1)早晨5点钟睁开眼后，他就立刻开始一天的工作。(2)首先是看书，思考销售方案，制定当天的销售行动计划。(3)6点30分往客户家中挂电话，以便最后确定拜访时间。(4)7点钟吃早饭，与妻子商谈工作。(5)8点钟到公司去上班。(6)9点钟乘坐他最喜爱的卡迪拉克轿车出去销售。(7)下午6点钟下班回家。(8)晚上8点钟开始读书、反省、整理客户资料，并安排新方案。(9)11点钟准时就寝。斋藤竹之助先生的成功是因为他每天都有周密的计划，而且严格按计划实施，从早到晚一刻不停地工作。要知道，他是在57岁走投无路时才进入销售界--朝日生命保险公司的。而他仅用5年时间就从负债累累，一跃成为日本首席销售员。在70岁时被美国的“百万美元销售员”俱乐部吸收为会员，而后成为俱乐部的终身会员。在72岁高龄时成为世界首席销售员，这一切都是由他那雷打不动的优点带来的。完善的销售计划分为两种：为销售而制定的作战计划和提供给客户作为参考的计划。第一种计划，销售员的行动计划，也叫作战计划。如何制定作战计划，方法很多，一般包括以下几个步骤：(1)设定目标，确立销售观。确定销售观念或信条，而且要使其具体化，将总目标分解细化，使其成为指导各部分业务工作的方针和努力的方向。(2)进行预测。不管销售员的主观意向如何，实际上是被客观环境所包围的。如果忽略了对客观环境的分析预测，销售计划则只是沙上建塔，空中造楼。(3)设想销售计划。销售计划是根据销售员“主观意向”和所处的客观环境而加以确定的，为了实现销售目标，必须突破客观环境的限制。为此，必须有一个决定用何种手段和如何实现销售目标的计划体系。第二种计划，为客户提供参考的计划书。它产生的作用非常大，若是这种计划制定得很好，可以说销售就成功了一半。销售员在制定销售计划时，总要考虑到以下两件事：一个是通常销售中所具有的共同点；另一个就是因销售对象不同可能出现的各种情况。一般来说，销售员在工作时所使用的都是本公司编制的商品手册。公司的商品手册中，概括说明了所经营商品的主要特征，是适用于所有客户、所有销售员的共同语言编写的。由于千篇一律，大家都使用它，所以，不仅对销售起不到多大的用处，而且容globrand.com易使客户感到厌烦。因此，应该根据不同的销售对象，自己编写相应的文件。以公司印发的商品手册为基础，反复研究、设想，假如自己是客户，将会怎样想，应该为客户提供什么样的最佳参考计划。这样就能做到因人而异，正中下怀。当客户是某家公司时，就要以公司的商品手册为参考，依照这家公司的规模来编写计划。无论对方拥有一百名、还是一千名职工，无论对方的财会人员怎样反复审查、研究销售员提供的计划书，都使其感到：的确编得非常好。要制定出具有如此效力的计划来，销售员有必要进行一番有关财经知识的学习。当客户认为编制的计划切实可行时，销售员可以从这家公司具体负责此项工作职员的角度来考虑，制定一份供其在公司内部讨论时使用的会议草案、提案附上。许多销售员都是由于忽略了这一点，以至于再三催促，总也得不到回音。因为担负具体工作的职员，往往不能完整地将销售员的原意转达给上司，所以导致销售不能正常进行。销售员如果把计划做的非常细致，一旦第一次销售获得成功，第二次再稿时只需在计划书上加入客户的姓名、出生年月日、职务级别等即可。在客户中，有些人甚至比销售员更为精通商品知识。现在要靠说谎、故弄玄虚欺骗客户是行不通的。而编写合情合理并能使客户同意的计划，就成为销售要点。依靠独创精神，无论什么样的销售计划都能制定出来。另外，客户常常希望得知签定合同与不签定合同之间的区别，到底有什么利害得失。因此，就要编制一份囊括这两种情况的比较分析表。
篇13：销售计划：销售计划的制定与管理
关键词：企业销售专网,SDH线路
1. 一汽丰田销售专网升级项目背景
随着一汽丰田汽车销售有限公司规模的不断发展和壮大, 目前使用的销售网络已经明显不能满足其公司总部与全国各分支机构、汽车4S店之间的高速数据通信的需要 (如视频、音频等) , 对于复杂问题 (如培训、索赔等) 不能进行有效沟通, 造成管理效率不高, 管理成本加大。为了进一步完善其销售网络, 提高企业的核心竞争力, 该公司提出了升级现有企业销售专用网络的要求。
一汽通信公司是一汽集团公司内唯一的电信业务提供商, 负责本次一汽丰田销售专网升级项目相关工作。
2. 一汽丰田销售专网现状分析
现存的一汽丰田销售专网以北京为中心, 有200多个分支节点, 分布在全国各地;接入采用帧中继 (FR) 方式, 承诺速率 (CIR) 为64K, 采用128K端口;分支节点采用CISCO1721路由器, 搭配WIC-1T模块;核心节点采用CISCO3600系列路由器, 通过9条2M线路接入下面的各个分支节点。
3. 一汽丰田销售专网升级项目需求分析
本次企业专网升级建设目的是选择先进、稳定、性价比高的网络通讯传输技术, 升级企业内部的Intranet网络, 并逐步实现数据、语音和视频的三网合一。要求网络的带宽和稳定性要得到充分保证, 系统具有良好的实时性和交互性, 以满足未来VOIP通话业务和视频信息交流的需求, 要求使双方或多方人员通过计算机网络和视频会议设备, 进行视频、音频、文本、数据等信息的互通, 以扩充一汽丰田汽车销售有限公司广域网络信息处理的手段, 达到提高网络资源利用率和办公效率的目的。同时, 要为企业未来的发展预留资源, 保证该企业专网具备可以平滑过渡到至少500家分支机构的能力。
4. 一汽丰田销售专网升级项目组网方式选择
4.1 企业专网常用组网方式分析
(1) 数字电路方式
数字电路业务就是以电路的方式, 将数字传送网的网络带宽以2Mbps或2Mbps以上速率为单位提供给用户使用的业务。
在以往的电信网中, 多使用PDH设备。而随着数字通信的迅速发展, PDH系列不能适合现代电信业务开发及管理的需要, SDH就是适应这种新的需要而出现的传输体系。所谓SDH是由一些SDH网元组成的, 在光纤 (或无线) 上进行同步信息传输、复用、分插和交叉连接的网络。它有全世界统一的网络节点接口和一套标准化的信息结构等级, 具有丰富的开销比特专用于网络的维护管理, 采用同步复用结构并具有横向兼容性, 因而能够灵活动态地适应任何业务和网络的变化, 是一种理想的新一代传输体制。
(2) VPN组网方式
虚拟私有网 (VPN) 是指利用公用网络来传输私有消息而形成的逻辑网络。这种模式不用企业购置广域网设备, 节约投资, 大大降低了维护成本和难度。同时, VPN由于有效地实现了资源共享, 资费也相对于租赁电路方式便宜。由于VPN对IP网的依赖很大, 而各个省份的IP网都是自己建设的, 所选用的设备以及所支持的技术模式不完全统一, 因此开通全国范围的VPN非常难。
(3) VPDN组网方式
VPDN是基于拨号用户的虚拟专用拨号网业务, 利用IP网络的承载功能, 结合相应的认证和授权机制, 可以建立安全的虚拟专用网络。VPDN的优点在于可以确保用户的安全性, 缺点是受各地运营商网络质量影响非常大。因此此种方式不适合主要节点的组网, 但是可以用于分支节点的互联网备份。
4.2 一汽丰田销售专网升级组网方式确立
由于一汽丰田销售专网是一个全国性的广域网络, 目前传输的主要是经销商电子订单和电子销售系统数据, 如果要实现办公自动化 (OA) 、材料需求计划 (MRP) 、企业管理信息系统 (MIS) 等多个应用系统同时展开, 并在将来进而升级成为传输数据、语音和视频三网合一的系统, 那么就非常需要可靠的服务和较高的带宽作为支持。在全面分析了以上各线路存在的优势和弊端之后, 2M SDH (数字电路) 方式最适合升级原有的低速帧中继网络提供全国各地各分支节点到中心点的高速连接, 既可以满足一汽丰田公司目前的网络带宽需求, 同时又可节省设备和线路的投资。
5. 一汽丰田销售专网升级项目网络设备选型
5.1 总部中心点设备选型
鉴于中心点接入在整个专网中的重要性, 需要选用一台高效可靠的高端路由器作为主干网核心路由器, 配置至少1个千兆接口, 用来连接数据中心内的局域网交换机、防火墙。另外配置至少4个SDH-155M单模光纤接口模块用于接入运营商SDH网络 (最高容量为63×4=252家) , 以便连接各地分支机构。
在路由交换设备选型方面, 原则是选择成熟的、先进的、具有较高市场份额的品牌。在中国路由器市场上, 一直以来都是思科和华为比较领先, 且技术先进、产品成熟、具有完整的生产线, 在客户中拥有良好的服务声誉, 是作为核心路由器设备的良好选择。一汽丰田汽车销售有限公司在综合考虑经济性因素和稳定性因素后, 最终选择CISCO7507路由器最为中心点接入设备。
5.3 各分支节点设备的选型
对于分支节点, 尽量不影响现有网络结构, 采用平滑过渡模式, 逐步将帧中继线路升级为SDH线路, 尽量不中断业务或减少中断业务时间。
200家分支节点的接入方式为直接接入运营商的SDH网, 采用光纤接入方式。
光端机采用8M光端机。分支节点的设备, 考虑互通性、经济性、可靠性等综合因素, 采用购买CISCO2801路由器, 这样既可以节省网络升级时的割接中断时间, 在实施过程中又对现有网络不产生任何影响。
6. 一汽丰田销售专网升级项目网络设计方案
6.1 网络总体设计原则
网络总体设计思想是以一汽丰田汽车销售有限公司的实际情况为基础, 力求为其提供一个先进、灵活、可靠、基于标准的多业务平台, 使得一汽丰田汽车销售有限公司企业专网能够基于这个平台, 面向国内的各分支节点的宽带多媒体应用, 推出一系列崭新的宽带多媒体业务, 增加市场竞争力, 实现网络的实用价值;并为满足今后新的业务需求打好基础。根据一汽丰田汽车销售有限公司企业专网业务特点, 组网时考虑以下几点:
(1) 依托各通信运营商的数据传输网络, 建设初期, 中继带宽不必太高, 而当用户增多, 业务需求增大时, 可以平滑升级中继带宽是十分重要的。
(2) 提供可扩展的多种网络业务, 采用IP网络技术建立支持多种业务的统一网络平台已经成为一种经济的, 高效率的做法。
(3) 电信运营级网络可靠性, 高网络可用度, 关键部件有硬件冗余, 单一部件的故障不影响网络的运行;核心路由器的各个部件均有热插拔功能, 部件的更换和增加不影响网络的运行, 服务不会中断;核心路由器的交换矩阵应提供容错功能, 单个部件的故障可在最短的时间内恢复, 不影响网络的运行, 服务不会中断。
6.2 全网拓扑结构
此项目是将一汽丰田汽车销售有限公司遍布全国的200余家4S经销店和在北京的数据中心进行高速互连, 以便在此网络平台上开展各种应用, 实现销售、库存等信息的实时查询和管理, 并进而解决视频和IP语音等网络扩展功能的需要。考虑到目前一汽丰田汽车销售有限公司的业务需求特点及线路的资费、性价比, 本项目中200个分支节点租用2M SDH线路与总部相连, 北京总部采用4条155M速率的端口。
篇14：销售计划：销售计划的制定与管理
然而，尽管所有的企业都给予他们的销售人员奖励，但许多销售团队还是长期存在一些问题，如：
*销售低利润的项目和忽略较高利润的项目，因为这样的单量大、周期快；
*推销产品，而不是寻找解决方案，以给与客户长远的利益；
*销售给同一客户，没有努力去发展新的；
*大部分时间接触相同的，单一的客户的组织里的联系人，而不是采取主动行动与更多的人进行更多的接触；
*做大量的客户拜访，而最终没有什么结果等等。
虽然许多企业进行了大量的培训，以使销售人员克服上述问题，但他们仍本性不变。现在，我们都在“经济冬天”，能够腾出来进行销售培训的预算和时间都有可能被进一步削减。
无论如何，让您的销售队伍有正确的培训，争取更好的销售业绩是您的解决方案的一部分。给您的销售人员适当的奖励，使他们着重于做正确的事更高于培训本身。
拿人钱财，替人消灾
以下是一些常见的奖励销售人员的方式：
1)佣金。按照一定比例的销售业绩给与提成：
2)奖金。建立在实现预先确定的年度销售目标(按销售收入)的基础上：
3)利润分红。建立在总利润或销售利润率的基础上：
以上三种常见的方式，1和2是最常见的，而有些公司开始把重点放在除了销售收入外的实现良好的利润上。不过，销售人员只注意他们带来的纯经济的利润，而不是他们如何能够发展可持续的“管道”，保证未来的收入，而且还有恶性的价格竞争。
下面是一个简单的例子。想象一下，如果你的工作是针对其他公司销售计算机。您主要销售两种产品，即：台式计算机以及服务器。虽然在台式电脑的利润越来越薄的今天，如果您的客户认同您的品牌，他们往往会从您那里进行购买。即使他们可能向你计较一些折扣，但这买卖是相对容易的。
然而，销售服务器是有些复杂。您需要了解更多技术细节、客户的需求，客户对您的产品性能以及售后维修协议相当讲究。虽然服务器是相对不易受严重的价格竞争(相对台式电脑而言)影响的，但比销售服务器销售的台式电脑可能需要花费两倍的时间才能得到同样数额的奖励工资。
因此，比起销售服务器，销售台式电脑将是你不二的优先选择，即使您的公司正需建立一个销售高品质和高性能服务器的领头品牌。
为了刺激销售人员销售更多的棘手产品(或棘手的目标客户)，公司提供“推销佣金”给辛苦的销售人员，即更多的奖金或佣金给出售难卖的工作人员。但是这可能不适合你的案例，特别是在困难的时候。
在现实世界中，事情可能更复杂，例如：
*一些解决方案非常复杂，你将需要工程师或技术部同事共同努力，以帮助评估客户需求和建议草案。因此集体奖励可能需要：
*一些现有客户根本不会重新给你很大的订单。在不久的将来，客户服务人员可能会被要求通过电话和在线手段做一些服务客户的工作，以及关闭小型交易。如果您或您的客户服务的同事确定了您的客户得到一些新的购买需求，您能达到支付，你帮助谈成新的协议。您将从新的交易中获得更大的集体(您和您的客户服务的同事)鼓励。
有时可能需要几个月甚至几年来开发新客户，或从您这采取新的解决方案获得其他部门现有的客户的意见。如果您这月所做的努力无法得到补贴(这整个过程可能不会有任何产出)，那你不会投资时间和精力在这里。
鉴于艰难经济时刻，公司将要在减少(销售)费用后仍然激发销售人员销售难卖的东西，这里有一些广泛的建议：
*如果您的销售人员仍然在做相同的事情(低利润产品，或处理同一客户或提供新的产品而不是提供解決方案)，那么不要给他们全部佣金或奖金，支付一半代替。
*如果您的销售人员(也包括非销售人员)不畏艰险而取得销售，向他们支付充分佣金或奖金(但把他们作为一个集体分红的集体)。
*如果您跟踪您的销售工作人员和他们的“管道”的进展情况以及开发新的客户，你只是没有预算怎么奖励“努力”，在每周、每月甚至年度的销售会议上你可以给予真诚的赞扬和认可。谁说奖励必须始终以金钱作为基础的?
如何奖励销售经理
传统上，销售经理的薪酬：
1)按照他的团队所完成的销售额提取代理佣金：
2)在实现或者超过了团队的年度销售目标而获得相关的奖金：
鉴于改变销售队伍的奖励，上述销售经理的薪酬也需作调整，以获得最佳效果。
如果销售人员的薪酬已不再是根据他们带来的销售的数额，管理者也应该有更先进的方法测量(支付)的性能。除了营业额，公司的销售经理可以衡量的标准，结合2—3的标准，其中可能包括：
*保持一定的利润率：
*销售对公司具有战略意义的产品或解决方案；
*获得新的客户，尤其是在不久将来能为公司实现未来战略目标的新客户。
上述标准是来衡量总和的单独因数，即经理可以在实现100％获得×的金额以及在80％的单子保持30％的利润将获得y金额。或者，在基质模式上，如果两个或所有的标准没有达到100％，他们可以支付，他们将不会得到100％的奖金。相反，如果所有的标准或超过100％，他们将获得倍增的奖励，以调动他们的积极性。
企业在实施类似的综合性绩效评估时，不应有太多的标准来衡量销售人员或经理，否则他们可能会被太复杂的薪酬制度搞糊涂，并因而不知所措。设立三项标准将是一个良好的举措。
获得他们的认可
估计大多数的销售队伍在面临薪酬受到改动时，都会非常气愤。您可能已经知道，一些销售人员，尤其是业绩较佳的，已经作出如何使用自己预期的佣金和奖金的计划。有些人可能甚至借用将来的收益用在今日的开销上。
但是，如果企业有必要重新调整销售战略目标(特别是在这样的不可预测和动荡的时代)，那么您可能必须设法赢得他们的支持，实施销售人员的薪酬改革。
有一件事要加以避免，就是突然将该计划宣布，强迫您的销售人员去接受它。这几乎是立即将要失去你最好的销售人员的做法。
另一个需要避免的是，如果你失去你的一些良好的销售人员，你因胆小怕事而还原到旧的计划，你将导致更多的混乱。因为您剩下来的销售人员可能已经习惯了现在新的计划，而如果这时候你举棋不定、出尔反尔，你很快就会失去那些实际上可以按照新计划获得实效的销售人员。在任何情况下，那些离开你的人，尤其是有所作为的人，在短期内都不会“吃回头草”。因此，回归原有计划可能使管理层自我感觉良好，但在现实中造成更多的伤害而没有任何好处。
如果您觉得有必要重新设定您的销售薪酬计划，这里有一些建议，教您如何获得您的销售队伍的认同和支持：
*告诉你的员工您公司现在面临的问题和挑战，而且需要一个新的薪酬计划让公司和其销售队伍更具有竞争力；
*呼吁高尚的动机。如：你可以告诉您的销售队伍，如果不采取任何措施，更多的人们将会失业(而不是管理部层奖金将减少)；
*积极获取反馈，投入您的销售队伍对新的薪酬计划中。不是说你会想容纳所有要求，但在这样做时，你的员工将认为，他们的声音被听到。此外，您可能会得到一些很好的点子；
*如果有些部门给与强大的阻力，你可以选择那些最有可能成功的团队作为试点，实施新的计划。这将使你推动你的改革有可信性和动力。
*您需了解您的薪酬计划仅仅是激励整个销售团队一部分(尽管是非常重要的一部分)。若您想获得更好的业绩，您还得有更好的雇佣、管理及培训制度，才能有所见效；
*要明白无论怎么尝试，将会有一些群体不满意您的新计划，亦可能有一些群体，无论你怎么做都会支持你。