电信产品营销策略

2024-07-22

电信产品营销策略（精选6篇）

篇1：电信产品营销策略

电信市场产品营销及策略分析中国移动互联网有限公司

一、重组后的电信市场分析

二、运营商竞争战略与发展策略

三、电信设备商竞争格局与产业机会

四、电信市场产品营销与策略分析 •电信行业是边际效益递增型

–―边际效益递增‖理论相对于古典经济学中经典的―边际

效益递减‖理论而言,是指知识或者是创新科技这种新型要素作为要素投入其他生产要素中时,对其投入应

用和改进越多,这个要素所创造的价值就越大,产品的核心价值越高,则市场价格就越高。

–边际效益递减:传统生产要素的增加达到一定限度时,增加的价值和产量将会逐渐递减,甚至没有增长或衰减。

•电信行业具有范围经济特征 •电信行业是寡头垄断市场 •电信行业是边际效益递增型 •电信行业具有范围经济特征

–范围经济

–当同时生产两种产品的费用低于分别生产每种产品时,所存在的状况就被称为范围经济。

–范围经济指企业通过扩大经营范围,增加产品种类,生产两种或两种以上的产品而引起的单位成本的降低–规模经济

•电信行业是寡头垄断市场 –多方博弈 –最佳市场结构电信产业的行业本质 •什么是行业本质

•电信行业的行业本质是什么? –功能增加 –价格降低

–此外,我们还有什么? •试验局的意义

•高端市场和低端倾销覆盖品牌、产品精神与广告-品牌战略 •

一、品牌、广告与产品精神

二、广告的本质:分+无聊、信息+有用

三、手机行业本质:3G品牌策略的基础 –高端、低端

–价格、功能、感性诉求

四、品牌背后的故事:进一步的3G品牌问题 –宝洁公司的四大产品 –古典制约与产品细化 •品牌流失和品牌聚集 –李宁公司 –华为公司什么是品牌? 广告的目的是什么?? Nike Adidas宝洁产品的精神品牌战略 •品牌战略 –产品的精神

–产品、代言人、产品的精神:好广告•品牌老化:产品精神淡出人们的视线 –典型案例:LIning公司

•手机行业本质-你所不知道的故事!

–势能

–82%中低端市场,18%高端市场 –Nokia1110最赚钱 •行业本质 –品牌成功的关键!–符合行业本质的策略才是正确的!•广告的三个层次 –形式(外观 –功能

–产品精神(谭木头!•广告的目的: –给产品赋予一种精神

–古典制约-把我们当成狗!•分众传媒的广告实质: –分 –无聊

•后续广告的问题 –大卖场液晶屏幕 –医院液晶屏幕

•3G手机广告的问题与策略–手机电视广告-橡国国际!品牌举例:

•Adidas:一切皆有可能 •Nike:挖掘潜能!•Lining •谭木匠

网络、电视、杂志、报纸谁在看广告? 在医院里无聊吗? •高洁公司: –化妆品、洗发水、牙膏、洗衣粉 –从感觉到(功能+价格的诉求

–雕牌和宝洁的洗衣粉竞争(功能+价格 •和个性化密切相关的广告 –感性诉求 –从头到尾谈感觉!–不是功能(第二层面 •手机广告 –LG:I 爱巧克力 –超薄手机:贝克汉姆 –索爱-随声听

–TCL钻石广告-违背了产品的精神:香港太太手机!手机广告的本质-如何做手机广告? •互联网广告 –分、信息 •手机广告

–一个人12小时的屏幕 –5亿人 –个人化

–中国移动-最大的广告公司 –存在的问题:广告权利、隐私品牌的流失与品牌的聚集 •李宁品牌 –李宁-代表品牌 –品牌老化 –产品精神的流失 •华为品牌 –任正非-代表品牌 –品牌的聚集 –产品精神

非合作博弈论-纳什均衡 •中国古代的田忌赛马 •亚当.斯密-看不到的手

–在市场经济中,每个人都从利已的目的出发,而最终全社会达到利他的效果 •冯.诺伊曼的合作型博弈论 –《博弈论与经济行为》 •纳什均衡-非合作博弈的均衡

–每一方在选择策略时都不会合作,他们只是选择对自己最有利的策略,而不考虑社会福利或任何其他对手的利益。结局是对所有

人都不利的结局。

–从―纳什均衡‖我们引出了―看不见的手‖的原理的一个悖论:从利己目的出发,结果损人不利己,既不利己也不利他

囚徒困境-电信设备商的设备报价•囚徒困境(-1,-1(-15,-1不坦白(-1,-15(-5,-5 坦白不坦白坦白

•电信设备商的非合作博弈-设备报价–合作模式 –非合作模式

–多设备商的沟通从―纳什均衡‖中我们还可以悟出一条真理:合作是有利的―利己策略‖。但它必须符合以下黄金律:按照你愿意别人对你的方式来对

别人,但只有他们也按同样方式行事才行。

多方博弈-三个火枪手的对决

•在多方博弈中,一方能否取胜,不仅取决于他的实力,更取决于实力对比造成的负复杂关系•在美国西部小镇,三个火枪手正在进行生死决

斗: –甲:8/10,乙:6/10;丙:4/10 •谁活下来的机会更大? –无法达成协议,同时开枪的情况 –3人轮流开枪,谁活下来的机会更大? •如果丙先开枪,其第一枪该如何打? 蝴蝶效应-运营商的那只降价蝴蝶

•蝴蝶效应(Butterfly Effect是指在一个动力系统中,初始条件下微小的变化能带动整个系统的长期的巨大的连锁反应。这是一种混沌现象。

•美国气象学家爱德华·罗伦兹(Edward Lorenz1963年在一篇提交纽约科学院的论文中分析了这个效应。―一个气象学家提及,如果这个理论被证明正

确,一个海鸥扇动翅膀足以永远改变天气变化。‖在以后的演讲和论文中他用了更加有诗意的蝴蝶。对于这个效应最常见的阐述是―一个蝴蝶在巴西轻拍翅膀,可以导致一个月后德克萨斯州的一场龙卷风。‖

•这句话的来源,是由于这位气象学家制作了一个电脑程序,可以模拟气候的变化,并用图像来表示。最后他发现,图像是混沌的,而且十分像一只蝴蝶

张开的双翅,因而它形象的将这一图形以―蝴蝶扇动翅膀‖的方式进行阐释,于是便有了上述的说法。

•蝴蝶效应通常用于天气,股票市场等在一定时段难于预测的比较复杂的系统中。此效应说明,事物发展的结果,对初始条件具有极为敏感的依赖性,初始条件的极小偏差,将会引起结果的极大差异。

•―蝴蝶效应‖:一个坏的微小的机制,如果不加以及时地引导、调节,会给社会带来非常大的危害,戏称为―龙卷风‖或―风暴‖;一个好的微小的机制,只要正确指引,经过一段时间的努力,将会产生轰动效应,或称为―革命‖。

•电信设备市场-蝴蝶效应,一个设备商的降价,可能带来整个市场的混乱。凯恩斯-美女投票论 •凯恩斯-美女投票论

–一家报纸举办的比赛,这个比赛由读者从100张照片当中选出6张最漂亮的面孔,谁的选择最接近全体投票者的平均偏好,谁就能

获奖;–因此,每个参加者必须挑选并非他自己认为最漂亮的面孔,而是他认为最能吸引其他参加者注意力的面孔,这些其他参加者也正

以同样的方式考虑这个问题。

–现在要选的不是根据个人最佳判断确定的真正最漂亮的面孔,甚至也不是一般人的意见认为的真正最漂亮的面孔。我们必须作出

第三种选择,即运用我们的智慧预计一般人的意见,认为一般人的意见应该是什么。

–在选美比赛中,最终的结果与谁是最漂亮的女人无关。•电信设备投标过程:-美女投票

–实力和价格不决定全部。–还有,评委会选择谁?

•波特竞争力模型的五力分别指: –供应商的讨价还价能力 –购买者的讨价还价能力 –潜在竞争者进入的能力 –替代品的替代能力

–行业内竞争者现在的竞争能力。

•五种力量的不同组合变化最终影响行业利润潜力变化。•对于上海贝尔-–侃价能力

–竞争力

–新产品研发能力产业链时代的联合营销

•联合营销也称为合作营销,是指两个以上的企业或品牌拥有不同的关键资源,而彼此的市场有某种程序的区分,为了彼此的利益,进行战略联盟,交换或联合彼此的资源,合作开展营销活动,以创造竞争优势

•典型案例: –WINDOWS+IBM PC –百货公司+咖啡店 –小天鹅+碧浪 –太太乐鸡精+酱油 •电信市场的联合营销

–设备商+终端厂商(华为在中国电信的CDMA2000设备+终端 –设备商+业务厂商 –平台厂商+业务厂商营销管理体系营销管理

营销组织营销计划营销执行营销控制活动营销过程营销管理体系

客户价值和满意度质量服务价值

营销机会、策略和方案

分析营销机会开发营销策略设计营销方案业务与竞争者市场需求消费者市场购买行为目标市场产品差异化产品定位产品生命周期与战略

市场领先者策略市场范围品牌

广告设计与管理定价战略与方案选择和管理渠道

管理整理营销传播销售队伍

新产品市场营销的具体过程与环节关于营销的中国汉字解释•营销 –营,说话需要用草掩盖住 –销 •推销

•推,双手送给,直来直往 •买

–头上一把刀 •卖

–不仅头上一把刀,而且还有上帝在上面•卡 –不上不下 •商人 –商量着做人

卖斧头给布什-一个营销故事

•美国有家商学院为学生设立料一个天才销售奖,要想获得这个奖项,必须把一把旧式的砍木头的斧子,销售给现任的美国总统

•当布什刚上任的时候,一个学生经过精心策划,向他发了一份信,新的内容如下:

–我曾经到过你的家养,参观你的庄园,那里美丽如画的风景给我留下了今生难忘的印象,那里曾有您留过的汗水。但是我发现,在您的庄园里的一些数上有很多粗大的枯树枝。。

•该封信的内容真是说到小布什心坎中,他在白宫思乡呢。。立即让秘书邮寄15美元。

全业务竞争的市场焦点:集团客户集团客户

带动增值业务的普及和使用量需求增长点个人VIP 客户

竞争对手―我的e 家‖聚集群体客户的策略

主要社会资源

1.集团客户市场是信息化服务需求极大的增长点, 是电信公司转型的高价值突破点。这必然是竞争对手的首攻目标 2.中国移动个人大客户(全球通VIP的63%是集团

客户的决策层和管理人士,他们为中国移动提供了超过34%的总收入,是主要的高利润来源锁定集团客户才能锁定高价值的个人客户3.集团大客户还是主要社会资源的拥有者,尤其是

很多公公信息资源垄断在集团客户手中(公安部的人口信息、气象局、工商局、税务局,如果无法锁定,我们在信息稀缺资源上会难以掌控4.集团客户的信息化解决方案的推广和应用还能有

效带动并提升个人客户市场数据增值业务的普及和使用量。两者之间存在着互相促进的良性发展关系。(比如12580业务、手机短信打假业务等这是典型的―多边市场收入‖的商业模式,―大盖帽两头翘,吃了原告吃被告‖5.以―中国电信‖为代表的竞争对手已经采用了―

商务领航‖、―我的e家‖等竞争方式,将个人客户按工作关系和家庭关系聚集成群体客户作为集成化营销对象,又发挥了自己的先天优势,更巧妙地削弱了中国移动在个人客户营销上的优势。语音业务的优惠成为对手吸引客户的利器!全业务竞争的焦点—设备商的问题•得集团客户者得天下 •三家全业务运营商竞争的焦点是集团客户 •集团客户的产品体系 –标准化产品 –行业解决方案 •ADC •MAS

•如何帮助运营商进行集团客户的市场竞争 –了解集团客户的需求

–FTTB+LAN、FTTB+WIFI:中国移动 –FTTB+LAN/FTTN+ASDL:中国联通 –FTTN+VDSL:中国电信 •市场需求区域

–中国电信:北方市场、FTTX –中国联通:南方市场:FTTX –中国移动:全国

如何找准运营商的需求和切入点•三大运营商目前的下一步需求和切入点 –中国移动 •FTTX •TD-LTE –中国电信

•CDMA2000+LTE双模 •业务平台 –中国联通 •南方市场

•如何发挥WCDMA的优势-业务 •如何找准运营商的需求和切入点? –挖掘客户需求-分析你的客户需求

–用户竞争策略分析 –价值创新-引领蓝海 –分析产业链与产业链的竞争

红海与蓝海的转换-固守你的红海,找到新的增长点 •Broadcom-红海市场的胜利者 –决不轻易退出竞争激烈的红海市场 •Broadcom所遇到的红海市场

–DRAM、DSL、Eth、WIFI、GPS。。

•当产品的生命线变得越来越短时,设备厂商放弃的东西也越来越品牌、而新兴市场短时间内出货量无法支撑公司

时。问题出现了。因此,不要轻易放弃红海市场。•Broadcom经验: –集成能力-价格和性能的综合能力 –技术创新、大胆买入新技术团队公司 –剩者为王,2-3玩家市场的高利润 –TOP5定律

在被动中寻求细分市场的突破-后进入者的法则与降价定律 •后进入者的典型代表-华为 –前期厂商的原型产品

–产业结构分析 –划分战略集团

–定义新产品,解决移动壁垒

–按照五力竞争模型-找到新的替代品或更好产品•上海、广州的TD-LTE产品替代事件

•阿朗广州的CDMA2000市场 –形成新的战略集团和相对侃价能力。

关系营销与品牌营销-双重并举的策略•品牌营销

–品牌营销,是通过市场营销使客户形成为企业品牌和产品的认知过程。–品牌营销不是独立的,品牌可以通过传统营销和网络营销一起实现,二者相辅相成、相互促进。

–品牌营销:品牌个性、品牌传播、品牌销售、品牌管理。•关系营销

–关系营销,是把营销活动看是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构与其他公众发生相互作用的过程,其核心是建立和发展

与这些公共的良好关系

–关系营销的本质:双向沟通、合作、双赢、亲密、控制 –建立客户价值和满意度 •电信设备市场中的营销策略 –双重并举

–品牌营销,解决入门的问题 –关系营销,解决份额大小的问题

三十六计的核心计策分析-应用到你的市场策略 • 远交近攻 – 电器行业两大巨头：美国通用电器公司、西屋电气公司，还有实力不强的阿姆卡公司一起进入低铁硒芯片市场。– 此外，一日本钢厂也想进入该市场 – 阿姆卡的选择：A、B、C – 最后，其选择了日本钢厂-远交近攻的思路 – 在低铁硒芯片市场，阿姆卡成功战胜通用、西屋两大巨头。• 美人计-法国未来公司 – 创业之初，一个别具一格的广告 – 繁华街区，一个巨大海报，海报上一个漂亮的女郎和一行字：9月2日，我将脱去上面的。– 9月2日，又出现一行字：9月4日，我将脱去下面的。– 9月4日，女郎背向行人，一丝不挂。还有一行字：未来广告，说得到、做得到。31/44 Thank You!

篇2：电信产品营销策略

大型企业 - 制造业务模式.

大型电信企业, 他们业务涉及电信行业的方方面面, 同时与电信运营商有紧密的合作关系, 他们几乎影响电信运营商的商业策略. 这些企业具有强大的经济后盾, 保持着一支强大的决策分析能力, 无数通信组织专家, 市场专家, 营销专家, 品牌专家为其服务. 所以,这些企业往往能从宏观把握市场动态, 提出业务模式. 可以说他们在制造业务模式。

业务模式的制造者的产品营销模式也不同, 他们首先推行的是模式营销, 让这种模式经历从无到有的过程, 而且不断给政策, 企业施加影响, 所以他们是业务模式实现的创造者, 也是模式实现后的最大盈家. 产品经理的营销前期重点是模式的营销。

中型企业 - 实现业务模式

中型企业基本上没有力量创造一种宏观业务模式, 就算他们能发现一种业务模式,他们也无力去实现业务模式对社会各个层面的影响. 反而, 中型企业往往是业务模式下的第一个追随者, 他们根据企业自身的特点, 准确定位自身在业务模式所产生的价值链中的位置, 快速应变, 设计制造新产品。

所以,产品经理在中型企业中往往能把产品经理的职能发挥得淋漓尽致, 用尽其能,显尽其才。

小型企业 - 分享业务模式

小型企业处于业务模式所产生的价值链中的下游, 中型企业支撑其运作平台。小型企业只能从服务着手, 细分客户群体, 挖掘行业应用, 从小得收益中积累, 向地域方向发展. 从而实现他们得价值。目前移动sp市场就是他们的具体体现。

所以这些企业的产品经理的营销带有明显服务的特征, 服务是他们最主要的营销策略. 用服务去打动用户, 为用户接受, 并实现盈利是他们的目标。

不管何种企业, 各个企业都共同培育生态价值链, 准确定位企业自己在生态链上的位置, 共分市场. 共享利润。图1-3

篇3：湖北电信服务营销策略研究

1.1 服务营销概念

服务营销是指企业在充分认识消费者需求的前提下, 为充分满足消费者需要在营销过程中采取的一系列活动。随着社会的进步和社会生产力的提高, 人们的消费需求层次也不断提高, 作为一种营销组合要素, 直到上世纪80年代服务营销才逐渐受到人们的重视。

1.2 服务营销的特点

服务营销源于市场营销学, 菲利普·科特勒曾指出, 服务必将成为未来市场营销管理和市场营销学研究的主要领域之一, 它具有一系列不同于产品营销的特征。

(1) 供求分散性。服务供应方覆盖了服务业的各个领域, 企业提供的服务也广泛分散;另外需求方也是形形色色、类型繁多的消费者。服务供求的分散性使得企业必须更加广泛而分散地提供服务网点, 从而尽可能地接近消费者。

(2) 营销方式的单一性。有形产品可能需要经过多次转手销售才能从生产厂商到达顾客手中。而服务营销由于服务的生产于消费统一性与不可存储性, 使得生产商只能通过直接与顾客接触才能将服务销售给顾客。该特点在一定程度上给服务产品的推销以及服务市场规模的扩大带来了很大的困难。

(3) 营销对象的复杂性。服务市场的消费者是多元、广泛且复杂的。由于个人或集体的身份与类型不同, 服务消费者的消费动机和目的也就会存在着广泛的差异, 即使是购买同一种服务, 他们的消费用途也会表现出明显的差异性。这就要求企业必须更加重视市场细分的作用, 灵活性、差异化的满足消费者参差不齐的消费需求。

(4) 服务人员的高要求性。服务质量的高低是直接由服务人员的技术、技能和技艺决定的。由于服务的异质性, 服务人员的服务质量很难用一套统一的标准来衡量。因此为了保证尽可能灵活地照顾好消费者的服务需求, 对服务人员的技术、技能和技艺的要求就非常的高。

2 服务营销在湖北电信中的应用现状分析

2.1 电信服务的特点

电信服务作为服务业中较为典型的一类服务, 具有服务的基本特点。这里主要介绍以下几点:

(1) 电信服务的无形性。对于顾客而言, 电信运营商提供的语音通信、数据通信、网络通信等服务都是无形的, 客户无法通过视觉或者触觉等常规感知有形产品的方式感知到电信服务。对服务的感知主要是通过一些主观感受如对品牌、价格、信息渠道、服务承诺等通信产品间接表现形式的认知来完成的。

(2) 电信服务的不可分性。电信服务的不可分性是指电信服务在发生时, 必然是服务提供商和服务消费者共同参与的结果。如客户在营业厅办理各种服务业务时, 离开营业员客户无法自己办理业务;同理离开客户营业员没有了服务对象, 服务同样不能发生。

(3) 电信服务的异质性。这里异质性是指由于种种原因而给不同顾客带来的不同服务感受, 即使是同一个顾客在不同时间不同地点, 获得的服务感受也可能会不同。造成异质性的因素主要有, 电信网络设备等客观因素限制服务的稳定性;服务人员不同所带来的服务差异性;另外顾客的需求及主观感知存在的差异也会导致顾客感受到的服务出现差异。

(4) 电信服务的不可存储性。不可存储性是指服务只有在出现消费需求时才会发生, 比如, 只有你在打电话时通信服务才会发生, 顾客无法像储存实物产品那样将服务储存到以后某个时段再继续使用, 后面某个时段你再打电话, 你所接受到的服务就完全不是之前那个时段所接受到的服务了。

2.2 湖北电信服务营销现状

湖北电信在客户服务方面, 秉承“用户至上, 用心服务”的服务理念, 随着全业务运营模式的建立, 湖北电信也在实现企业从“窗口”服务向全员服务的转变。经过10多年的发展, 湖北电信目前已积累了庞大的人力、物力和财力, 目前已形成覆盖全省的固话网络、移动网络和宽带网络。自2005年以来, 湖北电信一直以提高顾客感知为服务工作的出发点, 着重从“客户感知”和“客户体验”来提高用户满意度并取得了重大成效。尽管如此湖北电信目前的服务营销模式仍然存在着很多问题:

(1) 缺乏量化细分标准及业务需求分析。尽管公司的前台服务人员已经掌握了大量的、精确的客户需求信息, 但对这些客户信息的认知都比较零散、片面, 临时性也比较强, 缺乏系统的、全面的、全局的、持续的客户信息认知来为企业决策提供支持, 使得企业在提供行业化服务时困难重重。

(2) 缺乏对重要客户严谨的客户发展计划。现阶段, 公司的业务销售仍然还是以基本业务为主, 不能针对大客户进行量化细分以及业务需求分析, 也缺乏大客户的整体方案设计及行业化服务。还没有完全实现客户方案设计、客户服务系统、营销渠道推广、到账单计算的针对性和量身定制的差异化服务。

(3) 缺乏对顾客忠诚度和满意度的重视。一般而言, 可以对决定客户满意的因素分层为必须具备因素、愈多愈好因素及超出期望因素。这同赫兹伯格的双因素理论有点类似, 必须具备因素类似于“保健因素”, 也称作必须具备因素, 它对客户没有什么激励作用, 但一旦该因素不能得到满足则会带来不满。而越多越好则类似于“激励因素”, 愈多愈好因素得到满足可以提高顾客的满意度;对于超出期望因素是指超出客户正常心理预期会给客户带来很大心理影响的因素, 如某个月收到了公司赠送的话费或其他实用业务, 则会大大提高顾客的满意度和忠诚度。

3 湖北电信服务营销策略建议

一般, 市场营销组合策略包括产品策略、价格策略、渠道策略及促销策略, 也就是传统的4P营销策略。随着品牌和服务的重要性日益为人们所认识到, 电信企业服务的营销要素也由传统的4P演变成了7P, 即在传统的营销策略上加上人、有形展示和过程。

从某种角度来说, 可以将创造顾客价值的因素可以分为理智因素和情感因素。理智因素包括产品和价格, 而情感因素则包括顾客体验、顾客精力 (方便程度、服务渠道) 和品牌信任。一个公司的产品和价格很容易被竞争对手模仿甚至超越, 但长期建立起来的情感则可以成为公司经久不衰的竞争法宝。综合考虑, 本文主要从产品、渠道、促销、服务过程和有形展示这几个方面来论述湖北电信的服务营销组合策略。

3.1 湖北电信的产品策略

服务营销组合策略中占首要地位的仍然是产品策略, 电信企业的产品作为一种服务包含了核心服务及一系列附加服务。核心服务是指为客户传递信息, 附加服务则是指为核心服务增添附加价值的延伸服务, 如用户投诉服务、资费查询及业务办理服务等都属于附加服务。

品牌建设是产品策略中非常重要的一环, 所谓一流的企业卖品牌说的也就是这个道理。电信企业目前在品牌建设过程中存在的一个较大问题是电信运营商在品牌宣传上趋同性非常严重, 个性化不够明显。一个好的品牌应该至少可以明确表达出以下三方面的含义:产品和公司形象、产品的目标客户群以及产品的特性和优势。湖北电信应在不同时期着重推出不同细分市场的业务品牌和客户品牌, 以服务品牌作为业务品牌和客户品牌的推动力贯穿于整个品牌建设过程中;将技术要素融入到具体的宣传中去, 从而最终将技术品牌转化为企业的业务品牌或者客户品牌;以企业品牌传播为手段以区别与其他运营商。

3.2 湖北电信的渠道策略

营销渠道是一系列促使产品或服务能够经由市场顺利交换, 最终转移给顾客消费使用的相互依存的独立组织的集合。就目前而言, 湖北电信的营销渠道已经比较成熟, 但缺乏对渠道建设的创新性。因此湖北电信在渠道建设过程中, 应积极探索多元化的渠道管理模式, 更加重视自助服务以及选择性地发展代理商服务以延长和拓展企业的供应链, 另外还应注意要不断完善各种渠道的评估和监控体系以加强企业对营销渠道的管控能力。

从新业务发展支撑的角度来看, 营业厅依然发挥着重大作用, 应通过对营业厅的建设投入以提高营业厅的新业务宣传和体验营销能力。当然营业厅的建设成本比较高, 同时由于客观因素也不可能无限制扩张, 可以通过创新营业厅模式 (如店中店) , 以连锁加盟等创新形式丰富企业宣传和顾客体

3.3 湖北电信的促销策略

促销活动一般包括广告、人员推销、公共关系、销售促进等多种模式。湖北电信现阶段的促销组合也多种多样, 目前在广告、人员推销这两方面已经做得非常成熟。我们经常可以在电视、互联网、报纸、公交车等公共媒介上见到电信企业深入人心的广告宣传, 也经常会看到大客户经理和社区经理等专业推销团队在城市的各个角落向客户推销。但在公共关系这种促销策略方面做的却不足。

事实上, 公共关系这种促销工具不仅便宜且有效, 公共关系的建立有助于提高企业特别是中国电信这类担负着重要社会责任的国有企业的品牌形象, 获得公众的好感与信任, 为企业营造良好的发展环境。湖北电信可以从以下几个方面继续搞好公共关系:加大对公共关系的调查研究, 了解企业在公众心目中的地位与形象, 判断企业的社会行为是否符合社会公众利益, 为企业调整行为改善公众形象提供依据;加强和扩大新闻媒介的公共宣传, 公司在传统媒介的基础上继续加大企业的宣传, 如官方微博、腾讯微信等, 以互动的形式拉近与公众的距离;以积极姿态加强与高校、社会、工商界及政府的联系, 为公司营造良好的法律政策和道德环境。

3.4 湖北电信的有形展示策略

服务是无形的, 顾客如何从企业那里了解企业的核心产品价值、接受营销人员传递的服务质量, 这就需要对电信服务进行有形化展示。一般顾客对电信服务的了解途径包括营业厅现场设施与环境、营销渠道、销售人员等有形线索, 也包括公司品牌、信誉及口碑都无形线索。这里销售人员作为服务有形展示关键的一环具有举足轻重的作用, 营销人员在服务细节做到的好坏程度将直接影响到顾客的消费情绪。因而, 湖北电信应更加注重加强细节服务。

随着消费者消费行为越来越理智化, “体验式经济”、“娱乐式经济”的出现让企业认识到如今的消费者更加注重的是对服务的体验和娱乐的消费。因此, 一种比较好的服务有形化是邀请目标顾客参与到服务体验中来, 一方面可以将服务更加清楚地展现在顾客面前, “教会”他们如何科学、规范、高效地利用电信产品和服务, 另一方面顾客也可以在参与过程中得到体验和娱乐, 实现服务供给和服务消费的和谐进行。

总之, 现阶段电信行业已经成为一个成熟且充满了各种机遇和挑战的行业。服务营销理论作为近些年来迅猛发展的一门管理科学, 特别是经发展后的7P’S营销策略对电信企业这类服务业如何做好营销工作具有重要的指导意义。以顾客为中心, 以一个服务者的姿态来积极面对顾客需求将会极大地提高企业的竞争力。

摘要：自3G牌照发放以来, 经改革重组后的三大电信运营商之间的竞争日渐激烈。服务是电信企业经营的根本宗旨, 可以说电信企业的市场营销本质就是服务营销。文章以服务营销相关理论为基础, 分析湖北电信服务营销的应用现状及存在的问题, 为湖北电信提出新竞争环境下电信服务营销策略建议。

关键词：湖北电信,服务营销,7P’S营销

参考文献

[1]李羿锋, 钟振玲.精细化服务营销[M].北京:人民邮电出版社, 2009:98-99

[2]张珣.中国电信的全业务运营之路[J].通信管理与技术, 2010, 2 (1) :12-14

篇4：中国电信3G业务营销策略研究

关键词：中国电信；3G业务；营销策略

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2014） 20-0000-01

随着移动互联网不断发展，3G手机的不断普及，中国电信3G业务不断发展和推广，整个通信市场充满了机遇和挑战，这更要求中国电信做好准备，对目前的3G业务营销策略进行改进，以促进3G业务的发展壮大[1]。

一、3G营销策略对中国电信的重要意义

相较于国外3G的发展，我国的3G技术则刚刚起步，非常需要在3G的运营、营销及竞争等各个方面得到指导，3G业务的竞争成为国内三大运营商的重要竞争点。成功的3G营销策略将有助于中国电信把握市场发展机遇，找准自身优势，合理定位，有效竞争，获得持续稳定的业绩增长[2]。

二、3G电信业务的特征分析

（一）产品技术特征。3G的全称是第三代移动通信技术，英文为3rd-generation，简称3G。相对于2G来说，无论是声音和数据的传输速度上都有了很大提高，并带来了3G业务的多样化和优质化，如通话实现无线漫游、通过3G智能终端进行网页浏览、移动购物、电话会议等，从各方面改变了人们的工作和生活方式，使得人们的生活更加方便和丰富。

（二）消费需求特征。3G电信业务作为服务类的产品，最重要的是就是要满足客户的各种服务性需求：首先是要帮助顾客摆脱固定场所的限制，满足移动需要的服务；其次，需要满足客户“随时随地”的需求服务，客户可以摆脱时间和空间的束缚，游刃有余地处理更多的事情；再次是满足客户的自我需求，这里主要是指客户的人际社交上的满足，如通过3G和朋友聊天、分享等。最后，满足客户资金使用上的需求，如通过3G进行转账、支付账单等。

（三）市场结构特征。电信市场是典型的寡头垄断竞争结构，这主要是因为其行业进入壁垒高，电信市场的竞争主要是寡头之间有针对性的竞争。根据波特竞争战略理论，电信行业的差异化竞争是主要的竞争方式。消费者个性多样化的差异需求，成为影响企业竞争力的重要因素。随着3G时代的到来，电信行业的产业结构发生了巨大的变化。终端逐渐取代运营商，成为3G时代整个移动通信产业链新的重心，电信业务运营上、服务提供或软件开发商等都围绕这个重心形成了新的产业价值链。由此，随着产业结构价值链关系的改变，中国电信3G业务营销策略重点需要做出相应调整。

（四）营销策略特征。根据波特竞争战略理论，成本领先、差异化和领先进入是企业的三种基本竞争战略。国内电信运营商主要是中国移动、中国电信和中国联通，他们的成本投入上几乎是持平的，由于技术选择和市场准入的政策限制，进入3G市场也不具有明显的领先优势。因此，差异化的竞争成为三大运营商主要的竞争方式，要求以满足客户的服务需求为出发点，以终端为中心，从细分市场到产品定位，都要本着差异化的原则，以赢得竞争形势。

三、基于4P理论的中国电信3G业务营销策略现状及问题分析

（一）中国电信3G业务的产品策略。中国电信推出了专门针对3G网络的“天翼”品牌，并定位于中高端用户，主要是为中高端有移动办公需要的商务人士。中国电信在产品推广上，延续了2G产品的业务，并利用3G的技术特点对原有业务进行了增强，并通过网络媒体宣传推广3G产品。虽然中国电信的3G产品策略有一定的成效，但是也存在一定的问题。

（二）中国电信3G业务的定价策略。中国电信3G资费相对于中国移动和中国联通的标准资费和套餐资费有自己的特色，主要有标准资费、数据业务资费，另外，还采用了大网策略和捆绑策略。中国电信3G业务定价方面的问题主要是其数据流量資费偏高，随着社会的发展，人们希望有更多的数据流量满足个人生活和工作的需要。

（三）中国电信3G业务的渠道策略。由于3G业务所有的功能和应用都必须通过终端才能实现，所以终端是3G业务发展的渠道重点。但是中国电信3G业务的终端渠道也有瓶颈，包括3G终端数量的严重不足和3G终端款式的稀少。

（四）中国电信3G业务的促销策略。中国电信3G业务的促销策略从初期开始至现在经历过了一系列的变化。初期是针对3G手机的以预存话费送手机和买手机送礼活动分别在低端客户和中高端客户间进行推广，取得一定成效，但是在低端客户饱和以后面临这促销成效下降的趋势。在3G终端作用越显突出的时候，中国电信通过终端应用程序的开发推动中国电信3G业务的推广和普及。

四、中国电信3G业务营销策略改进的意见和建议

（一）3G业务体系的搭建基础—“互联网思维模式”。中国电信可以借鉴国外其他多家移动运营商将3G时代的业务系统从传统的电信业务模式转变成“互联网思维模式”，即，一是中国电信在业务的推广上采取业务不断增加、技术不断深化并对重点业务加大研发的方式进行；二是中国电信在运营中对一些有价值的3G业务进行持续升级，努力形成自己的优势业务。

（二）温和定价策略的推行。随着3G发展，中国电信并没有直接放弃2G的运营，而是同时进行2G和3G的全业务运营，另外中国电信在固话业务上也有一定程度的优势。根据中国电信业务特点，建议中国电信采取温和的定价策略，如根据客户的不同特点，细分用户市场，有针对性地采取不同的策略；结合固网优势，推出固移融合的话音服务，目前“我的e家”已做了初步尝试。

（三）重视终端渠道销售。随着3G时代的到来，终端成为整个移动通信产业链的重心，在这种情况下，中国电信应重视终端渠道销售，包括以终端销售推动3G业务和用户的发展、定期发布各种新型终端、借助强势终端和互联网终端抢夺高价值用户、对购买终端的用户进行资费优惠和一定程度的补贴及重视网络渠道的终端推广。

（四）实施差异化促销。中国电信重要的竞争战略即是差异化战略，移动通信市场上重要的影响因素是消费者个性化的需求，中国电信应针对不同消费群体的个性需求实施差异化的促销策略。

五、结束语

随着3G业务地推广，中国电信的3G业务发展不断稳定和壮大，虽然仍存在一些问题和不足，但是通过不断的经验总结和对国外其他运营商的不断学习，中国电信3G业务必将逐渐丰富和完善。

参考文献：

[1]丁雅杰.后3G时代市场影响策略研究[J].科技信息，2013（24）.

篇5：电信各类主打产品营销话术

（一）、针对续交宽带费的用户：

你好：您现在续交宽带费是吗？

你家有几个手机号吗？一个月打多少钱？

（以便了解客户的基础情况进行营销）

现在针对你这样的老客户有个特别优惠的活动：只要两个手机打够139元，4M宽带免费送，两个手机和宽带三个一共139元，每个平均才43元，并且还可以交399元就拿两部1800元的智能手机。（拿出智能手机给客户实地演示，让客户感受，让客户自己操作）也就是电信公司补贴1400元回馈老客户.1、客户用的是老手机：

这几年大家都在用智能手机，手机就像随身带的可以随时随地上网的小电脑一样，很方便，你看一下这个手机，就是活动机，走的特别好，你看屏幕很大，像素很高，两个摄像头，后摄像头800万像素，前摄像头200万。照相很清晰，而且音乐效果很好，你听下音乐效果。可以用来查天气、地图，可以用来看书，挂QQ，微信，打长牌、打游戏等，真的很方便，一旦你用上智能手机，你就会爱上它，这就像彩色电视机，而老式手机像黑白电影一样。（边介绍边演示给客户看）现在只需要399元就可以拿2部1800元的智能手机,这部大的是1180元的,你自己可以去查,这部小的是600元的.2、客户已有移动号码(比较喜欢精打细算型的客户):

你看,你现在用宽带一个月70元,你的移动号码办的什么套餐,至少一个月50元吧,这就加起来120元,另外一个手机号又得40至50吧,这样加起来就170元.办这个套餐可以让你节省30元/月.特别是办129套餐,可以打660分钟电话,120M流量,而移动的只能打400分钟,30M流量,我们多分钟，多流量。这个流量相当于自来水用了多少方一样的。打超了我们是0.15元/分钟,移动是0.19元/分钟.这样每个月可以相当于又多打了15元电话.你看是哪个更合算呢? 口

3、针对对副机想给老人用，想换老人机的客户：

拿着副卡手机说，这就是最新的老人机，我们这里老人用的很多。有些人会说，老人不会用智能机，就像80年代电视刚出来好多人刚开始不用开电视一样，看到电视总怕弄坏了，90年代好多人不会用手机一样，其实不就按几个按纽很简单。其实智能机更适合老人，你看这个键盘是不是更大一些，屏幕更清楚一些，如果你家老人真不会用，没关系，让她到营业厅，我保证半个小时常用功能我们全部教会。反正老人也没有什么事，就让他出门当做做运动。我们是专业的，这里来的老人用智能手机不是一个二个。不信你等会看。其实每个新东西出来的时候，都有个接受的过程，慢慢就适应了。不用担心的。

二、新装宽带用户营销话术：

（一）普通客户：

4M宽带800元包年,一个月下来只有66元，一天合二块钱，不限时上网。现在基本上都是光纤接入，上网速度和质量绝对有保证，网速很快，一点也不卡，有什么问题直接打10000号进行报障，有专

人给你处理。

装宽带，猫、网线、分线器都是免费租用的。只要安装时师傅帮您调好，3至5天就装通了。

如果你特别喜欢高速上网,现在还可以申请免费体验20M高速冲浪的生活,现在我们公司有活动,可以免费体验三个月。

（二）对资费特敏感的客户

如果客户上网不多，只要便宜一些的，可以办理600元包年/2M。尽量引导客户办理800元包年。话术如下：

每天就多花5毛钱，而上网速度就翻倍，没有必要，上网时速度更快，更方便，又不是贵很多，还是办4M的吧。90%的人办的都是4M的，还有一些人是8M、20M的，现在这个年代装2M的人很少了。

（三）、有手机、固话客户

如果客户有用手机需求的，尽量向139、159乐享套餐上引导，两部手机消费139元就免费送4M宽带，转向双机购营销话术，如果客户不想拿手机，也可以引导其办139融合套餐。让客户尽量多用电信产品。

并且说明现在装宽带交了200元初装费，还可以免费装个ITV，这样就不用交ITV的100元的初装费了。

（四）、其它解释

为什么还要收初装费呢：

因为装宽带要准备很多材料的，这些都是有成本的，还有师傅

要上门给您安装和调试的。什么东西都是一分价钱一分货，我们收钱，保证给你用最好的材料，这样以后你上网的质量才更有保证。

三、ITV营销话术：

1、强大的点播功能。平台上储存了上万小时的节目，包括电影、电视剧、娱乐、音乐、少儿等，有些电影还是和电影院几乎同步上映的首映片子，特别是“看大片”栏目，是好莱坞的大片。这些节目可以直接点播，就像放DVD一样，快进快退都可以，很方便。每周都有更新，海量节目任你选。

2、直播很方便：有60多个频道，有很多江苏本地频道，另外还有哈哈少儿、炫动卡通、生活时尚、五星体育、游戏风云、魅力音乐、商业财经等各类专题节目，你喜欢看什么就直接找相关的节目。

3、七天回看功能。可以回看过去七天以内的电视台的节目。以前上班的时候好多节目看不了，现在下班回去了可疑倒回去看白天频道里的节目，像录像机一样，很方便。

4、没有广告，电视连续剧可以连续看，一口气看完很过瘾。

5、收费低，广电电视是一个月23元，我们是20元/月，如果你本来就有电信宽带等业务，做129套餐，10元/月。便宜一大半呢。

四、天翼营销话术：

1、和移动资费对比：聊天版比较：

上网版：

选择天翼号的理由：

篇6：电信产品营销策略

中国电信移动办公业务

营销计划书建议

版本号：

中国电信集团公司中国电信广州研究院

2008 年6月

中国电信移动办公业务需求

目录 2 移动办公业务介绍...................................................................................................................3 产品定位和功能使用说明........................................................................................................3 2.1 2.2 2.3 3 产品定位...............................................................................................................................3 功能说明...............................................................................................................................3 使用说明...............................................................................................................................4

资费说明..................................................................................................................................4 3.1 NMA模式的资费说明...............................................................................................................4 3.2 EMA模式资费说明...................................................................................................................5 产品申请办理方法...................................................................................................................6 4.1 4.2 办理渠道...............................................................................................................................6 办理方法...............................................................................................................................6 促销策略..................................................................................................................................8 5.1 5.2 5.3 捆绑销售...............................................................................................................................8 渠道销售...............................................................................................................................8 定制终端内置，提供免费试用...........................................................................................8 中国电信移动办公业务需求移动办公业务介绍

移动办公业务是针对当前各种规模的企业对个人工作、日常管理、协同办公、专业工作、企业文化建设等办公信息化需求，满足企业固定办公和移动办公应用场景需求的一种新型集团业务。

移动办公业务在PC终端的表现形势为WEB页面或专门的客户端界面，在手机终端的表现形势为SMS、MMS、WAP PUSH或专门的手机客户端界面。2 产品定位和功能使用说明 2.1 产品定位

移动办公业务是一种同时面对大、中、小各类企业、满足企业个人工作、日常管理、协同办公、专业工作、企业文化建设等全方位办公需求、满足企业固定办公和移动化办公需求的一种新型、综合性的集团业务。

移动办公业务系统是传统办公自动化系统（OA）和其它办公与业务应用在无线设备上的扩展。

对已有办公系统的大中企业用户来说，移动办公是原有办公系统的子集，而不是原有办公系统的全部体现。移动办公是员工在办公室之外及不能使用笔记本和连入企业内网时使用的。移动办公不仅仅是为领导开放的，而是对企业所有员工开放的。

移动办公业务是一种具有较强业务黏度、且内涵不断丰富、具有持续发展性的业务，业务功能将会分阶段推出，且逐渐由面到点，从提供行业特征不明显的通用业务如通信录、集团短信、Push Mail开始逐渐向具有行业典型特征的应用延伸，不断深化、细化。2.2 功能说明

移动办公业务提供两种部署模式，分别是NMA模式和EMA模式。对于NMA模式，由部署在网络侧的移动办公系统（NMOA）为企业提供短信收发、彩信收发、Push Mail、办公管理如会议管理、日程管理、行政管理如请

中国电信移动办公业务需求

假管理、信息管理如通知公告、规章制度等、系统管理如企业信息设置、企业通信录管理、黑白名单管理等功能。

对于EMA式，通过部署在企业侧的EMOA机，将企业现有的办公应用功能延伸到无线终端上，主要包括工作流、邮件、信息与通知三类典型应用，具体的功能则与企业现有的办公应用系统相关，会适当考虑提供一些典型办公应用例如请假管理，作为企业现有办公应用系统的补充。

移动办公业务提供手机客户端应用，提供包括待办流程、日程管理、最新公告、收件箱等典型应用。2.3 使用说明

移动办公业务提供固定办公、移动办公两种应用场景。其中固定办公场景下，提供WEB使用方式，移动办公场景下提供SMS、MMS、WAP PUSH、以及专门的手机客户端使用方式。

对于专门的手机客户端，将提供中国电信统一的用户界面设置，并考虑内置于中国电信的定制手机中。3 资费说明

移动办公系统的费用包括功能费与通信费两部分。3.1 NMA模式的资费说明

功能费以月租方式收取，功能费的计费方式可以有多种，具体如下： 1.按应用功能收费

 基本功能费，只提供必选的基本功能，如企业信息  单项功能费，提供移动OA、移动邮件单项业务功能

用户可以根据自己的需要，选择其中的一项或多项功能，并支付相关的费用。2.按使用人数收费

按具体应用的用户License进行收费。建议移动邮件单独设置用户

中国电信移动办公业务需求

license，其余功能设置一个License。

通信费根据实际的业务量进行收费。

在具体资费的设计上，建议按照业务功能设置不同的套餐，不同的套餐赠送一定数量的通信费，超出套餐标准的通信费以较高的业务费率收取。通信费包括短信通信费和CDMA1X流量费两种。考虑到移动邮件消耗的数据流量较大，建议赠送较高额度的流量费；如果只开通基本功能，则只赠送较低额度的流量费。具体的流量额度，可以在测试过手机客户端的实际流量之后给出。

具体资费的标准，可以适当借鉴其它运营商当前的资费标准，并适当降低；或与其它业务捆绑提供，以吸引用户。3.2 EMA模式资费说明

EMA模式的资费包括：  设备费

设备费可以由企业一次性买断，也可以按月租方式逐月支付。若企业支付的功能费和通信费超过设备本身费用，可以将设备赠送给企业。

 功能费

功能费包括基本功能费与应用集成费两种，其中基本功能费为EMOA自身携带的、不需进行二次开发开机即可使用的业务费用；应用集成费则指需要进行二次开发，与企业的办公应用系统进行集成的业务费用。基本功能费按月支付。

应用集成费采用“一事一议”方式，按实际开发工作量进行评估，不同的项目，费用不同。应用集成费可以采用一次性支付，也可以按月支付。 通信费

通信费包括短信通信费和CDMA1X流量费两种。

EMA模式的资费建议将设备费和功能费组合成不同的业务套餐，业务套餐内赠送一定的通信量，对于超出的通信流量执行较高的价格。

中国电信移动办公业务需求产品申请办理方法

4.1 办理渠道

NMA模式的移动办公业务可以到本地营业厅办理或通过社区经理代为办理；EMA模式的移动办公业务由客户经理代为办理。4.2 办理方法

NMA模式建议业务受理办法如下：